Конверсия покупателей. Конверсия продаж: Что это такое и для чего она нужна в бизнесе. Что такое воронка продаж

Понимание понятия «конверсия продаж», что это такое и для чего она используется в бизнесе, необходимо для всех начинающих и опытных предпринимателей.
Независимо от вида деятельности, его величины или направления (а это может быть и ), конверсия продаж услуг или товаров определяет то, насколько эффективно и качественно оптимизирован процесс сбыта.
Этот термин определяет процентное фактическое соотношение потенциальных покупателей услуги или товара к уже осуществленным продажам.

Показатель рассчитывается как при начале деятельности магазина, предприятия или другого бизнеса в сфере обслуживания, так и в момент его деятельности.

Используется значение владельцами, мерчендайзерами, менеджерами, управляющими, бизнес–тренерами и другими, кто связан с процессом продаж.

Что означает конверсия продаж

Конверсия продаж – это числовое соотношение потенциального клиента (который мог бы совершить покупку) к реальному числу осуществленных сделок.

Потенциальный покупатель товара или услуги определяется несколькими способами:

Это те люди, которые интересовались товаром, задавали вопросы в онлайн-режиме;
Посетители заведения, магазина, интернет-сайта;
Те, кто ознакомился с компании;
Список потенциальных клиентов, определенных по критериям места проживания, возраста, пола, локации работы или учебы, вычисленные по интересам, хобби и другому.

Это можно описать в примере, когда существует с высокими показателями ежедневной уникальной посещаемости. Однако, количество продаж минимально.

Например, каждый день на сайт заходит около пяти тысяч посетителей, а количество совершенный покупок не превышает пяти единиц за сутки.

Простыми математическими расчетами можно определить, что соотношение потенциальных клиентов и реальные продажи отличаются в негативную сторону.

В каких сферах применяется этот показатель

Для каждого вида бизнеса следует учитывать особенности такого показателя, как конверсия воронки продаж.

В розничной торговле этот метод применяется путем определения количества зашедших в магазин людей и совершенных покупок.

Для учета используется специальная формула конверсии продаж:

K = N / N 0 * 100%

K – значение конверсии;
N – определенное количество покупателей (или людей, что воспользовались той или иной услугой компании в течение определенного времени;
N0 – реальное кол-во посетителей розничного или онлайн-магазина.

Важно: формула и характеристики просчета такого показателя, как конверсия воронки продаж, не меняется в зависимости от структуры компании или конечных целей учета (маркетинг или оптимизация деятельности).

Процентный показатель качества оптимизации и востребованности товаров или услуг компании, или магазина необходим как , так и крупному бизнесу в следующих категориях:

Интернет-магазины;
Розничная торговля;
Салоны предоставления услуг (например, );
Производственные предприятия (например, цех по производству пластиковых окон);
Другие виды удаленного бизнеса (фриланс и т.д.).

Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе

Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:

В качестве маркетингового инструмента;
Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.

Важно: на сегодняшний день не существует какого-либо эталонного уровня конверсии, так как каждый вид деятельности имеет свой оптимальный показатель. Например, для розничной торговли и онлайн – ритейла эта цифра может отличаться в сотню раз и быть одинаково положительной.

Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.

Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.

Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.

От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.

П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
Совершает покупку.

Примеры определения процента конверсии для тех или иных видов деятельности

В качестве примера возьмем онлайн-магазин спортивного питания, который ежедневно посещает до трех тысяч человек.

Для такой сферы торговли этот показатель является высоким, что при оптимистических прогнозах должно было создавать качественную конверсию продаж.

Но количество сделок в день не превышает десяти единиц товара.

Исходя из расчетов вышепредставленной формулы, мы получаем следующие данные: 10 (количество реальных сделок в день) / 3000 (кол-во уникальных посетителей сайта в течение суток) * 100% = 0,33%.

Этот расчет конверсии показывает, что магазин имеет проблемы с оптимизацией продаж.

Лишь 0,33% зашедших на сайт совершают покупку, хотя каждый из них – потенциальный покупатель, который при посещении магазина преследовал цель купить или ознакомится с торговым предложением.

Руководитель, исходя это этого показателя, может определить потенциальные проблемы, связанные с низким уровнем конверсии:

Завышенная стоимость продукции (выше, чем у конкурентов);
Малый предложенный ассортимент;
Плохо разработанная структура сайта;
Устаревший дизайн, отсутствие необходимой информации и другое.

Важно: каждый вид деятельности имеет свои ключевые характеристики, которые определяют причину низкого уровня конверсии. Здесь представлен пример онлайн- ритейла.

Анализ показателей конверсии продаж

В том случае, если анализ конверсии продаж показал негативный результат, то необходимо провести качественный анализ, чтобы добиться такого эффекта, как увеличение конверсии продаж.

Как описывалось выше, нет определенного положительного уровня.

Но общие показатели, описанные по опросу владельцев компаний и магазинов в той или иной сфере продаж, представлены на фото ниже:

Для производственной сферы также оптимальным будет показатель в 1-2 процента.

Существуют несколько общих параметров, влияющих на конверсию, что могут применяться для любой сферы деятельности:

Конечная цена продукта;
Выбор;
Качество;
Работа персонала, менеджеров.

Если вы получаете низкий – несоответствующий уровень потенциальных продаж товара и услуг, то следует определить, в каком пункте у вас допущена ошибка.

Здесь следует придерживаться общих правил конкуренции и качества ведения бизнеса в той или иной сфере.

Как повысить процент конверсии

В онлайн-продажах легче анализировать статистику, так как она ведется автоматически и включает в себя сразу несколько пунктов.

Например, процент уникальных посещений в день, посещение определенных страниц и разделов, заполнение корзины, оставление заявок на прайс-лист и другое.

Если основная часть посетителей заходит на сайт и не переходит далее, то наяву проблемы с навигацией, дизайном или контентом.

Расчет конверсии актуален и для производства. Например, если вы рассылаете коммерческое предложение для ряда других компаний или проводите рекламную выставку.

Число заинтересовавшихся (или прочитавших рекламное письмо) – это и есть потенциальные покупатели.

Их низкое количество свидетельствует о неактуальности действующего предложения или неправильно построенной маркетинговой политики.

Любое предложение должно быть конкурентным и комфортным для клиента – это и есть основные причины отсутствия желаемого показателя конверсии.

Что такое стоимость процента конверсии

Например, маркетинговый отдел провел акцию, запустил контекстную и баннерную рекламу, конверсия от которой составила выше двух процентов.

Количество покупок увеличилось на 30% по отношению с тем же периодом месяц назад.

Именно количество покупок в соотношении с общим рекламным бюджетом и определяет анализ конверсии продаж.

Обратите внимание на представленный скриншот со статистики интернет-магазина.

Некоторые системы сайтов уже включают в себя анализ данных конверсии по конкретным пунктам.

Это значительно упрощает дальнейшую оптимизацию маркетинговой политики.

Что такое воронка продаж

Воронка и конверсия продаж схожи своей структурой. Первый термин означает непосредственно все этапы, которые проходит покупатель в процессе заинтересованностью продуктом.

Визуализация напоминает классическую воронку, сверху которая имеет расширение, а снизу – сужение.

Верхние позиции знаменуют большой поток потенциального клиента, а меньшая часть – уже совершенные сделки.

Состоит такая воронка из следующих пунктов или стадий обработки заказа:

Холодный контакт, первая реакция на продукт (негативная или положительная);
Заинтересованность, возможный просмотр коммерческого предложения;
Убеждение со стороны менеджера, продавца;
Совершение покупки (сделки).

Цель любого опытного менеджера или члена команды в бизнесе – это добиться, чтобы каждый клиент полностью попадал в воронку продаж, проходя через все пункты постепенно.

Способы заинтересовать человека и перевести его от высшей стадии к средней «заинтересованности» и является частичным успехом – так и происходит увеличение конверсии продаж.

Важно: процентный уровень конверсии не всегда может качественно отображать финансовые перспективы компании. Например, гораздо выгоднее иметь меньшую конверсию при большем кол-ве потенциальных клиентов. В числах это проглядывается следующим образом: 2% конечных покупателей из 5000 потенциальных – это очень хороший показатель, в то время как 7% из 500 посетителей – низкий.

Как взаимодействует воронка и конверсия

Конверсия воронки продаж позволяет ответить на несколько важных вопросов:

В каком периоде воронки происходит отток большей части потенциальных клиентов;
Какие группы лиц наиболее привлекательны для проведения маркетинговых компаний;
Какие этапы привлечения клиентов не работают и могут портить впечатление о товаре;
Если совместить некоторые этапы маркетинга, что произойдет в этом случае.

Отдельного внимания удостоен термин CPM.

Как достичь высокой конверсии – конкретные пункты и примеры

Повышение прибыльности компании невозможно без определенных факторов, важную роль среди которых занимает повышение количества клиентов.

С каждым годом принцип формирования заинтересованности у аудитории меняется.

Если пять лет назад кто-то мог покупать товар из-за надписи про лучшее качество, то сегодня все хотят конкретики.

Например, если вы при анализе статистики конверсии видите, что большая часть П.К уходит уже на второй стадии, то недоработку следует искать именно во внутренней структуре или маркетинговой стратегии.

Надпись про скидку в 99% не имеет такой ценности, как «купившим товар до 14:00 сегодня – скидка 20% на весь ассортимент».

Формула конверсии продаж показывает, что высокие показатели конверсии не всегда успешны.

Основную роль играет именно охват аудитории. Холодная заинтересованность позволяет создать новую базу потенциальных клиентов и разработать под каждую категорию граждан уникальное рекламное предложение.

Дополнительные приемы для удержания постоянных клиентов

Потенциальный клиент позволяет не только увеличить конверсию продаж, но и сыграть важную роль в привлечении новой аудитории путем так называемого сарафанного радио.

Именно поэтому, многие прибегают к различным способам по удержанию такой клиентуры и налаживания с ними тесной связи. В ход идут следующие приемы:

SMS и Email – рассылка. Этот прием уже известен большинству предпринимателей. Первый вариант предпочтительнее для молодой категории клиентов. Бизнес – партнеры предпочтут прочесть коммерческое предложение на электронной почте, нежели по СМС. Таким способом можно информировать и создавать уникальные маркетинговые предложения, выгодные для того или иного клиента.
Звонки. Способ эффективнее в бизнес-предложениях. В то время, как холодный звонок в сфере услуг уже не настолько актуален.
Дисконтная программа. Этот вид удержания покупателей сегодня очень популярен. Постоянный клиент видит свою важность и может рассчитывать на приятные бонусные скидки, которые будут выгоднее, нежели предложение у конкурентов.

Анализ значимости конверсии

Конверсия продаж определяет, насколько эффективным является ваш целевой трафик.

Сегодня этим приемом пользуются все оффлайн и онлайн-ритейлеры, производители продукции, предприниматели и другие.

В процессе создания конкурентоспособного коммерческого предложения, необходимо уделить вниманию и высокому охвату аудитории, и качественной конверсии воронки продаж, и повышению повторных продаж.

Это первая характеристика для работы по оптимизации процессов продаж.

Вторая характеристика – это собственные показатели по ассортименту, ценовой категории, которые могут привлекать или не привлекать клиента.

В процессе маркетингового продвижения, используйте все эффективные способы: контекстная реклама, SMM (социальные сети), таргетинг, баннеры, гиперссылки, внешняя реклама, рассылки и другое.

Знайте ваши цифры. Конверсия продаж

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие. К таковым относят:

подписку на ;
оформление заявки;
отправку товара в корзину;
покупку;
занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике. Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.Метрика предусматривает 3 вида целей:

события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
количество просмотров конкретной страницы сайта;
количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

регистрация на сайте;
покупка товара;
просмотр видео;
оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя. Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах. Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

Слабый дизайн

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

Юзабилити

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

Семантическое ядро

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

Привлечение внимания.
Возбуждение интереса.
Принятие решения.
Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто. Воронка продаж:

После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
Заинтересовать публику.
Достигнуть первых успешных продаж.
Проанализировать заключенные сделки.
Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом. Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%. Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.

Да Нет

Эффективность продаж — это одна из составляющих благосостояния предприятия. Собственники бизнеса, директора компаний и руководители отделов продаж заинтересованы в увеличении доходов и росте прибыли фирмы.

Для чего нужны эти показатели?

Чтобы обеспечить рост прибыли, они направляют свои ресурсы на контроль продаж. Важно не только создать и отладить процесс сбыта, но и постоянно наблюдать за тем насколько хорошо продаются те или иные товары и услуги.

В основе успешных продаж лежат различные факторы;

качество товара/ услуги;
политика ценообразования;
дизайн торговой точки / веб-сайта;
качество сервиса;
профессионализм персонала контактной зоны;
ассортимент и полезность предложения, а также другие показатели.

Все эти факторы необходимо учитывать и контролировать. Анализировать продажи в кампании следует, основываясь на конкретных цифрах. Чтобы получить эти цифры применяются различные методы измерения результативности и эффективности продаж.

Конверсия – один из фундаментальных показателей успешности продаж

С помощью конверсии продаж можно отследить соотношение между потенциальными и реальными покупателями. Реальные покупатели – это те посетители (магазина или интернет-ресурса), визит которых завершился покупкой. Потенциальными покупателями являются все те люди, которые посетили веб-сайт компании или торговую точку, но покупку не совершили. Они все были заинтересованы и могли бы приобрести товар или услугу, которую компания предлагает, но что-то помешало им это сделать.

Каждый посетитель, не совершивший покупку – это упущенная возможность продажи (дохода). Конверсия позволяет отследить количество упущенных возможностей и даётт цифровой материал для анализа причин.

Расчёт конверсии – основа развития и улучшений

Ориентируясь на такой показатель, как конверсия продаж, руководитель получает своего рода «обратную связь» от потребителей. Если из ста посетителей торговой точки или интернет-магазина только один совершил покупку, это может свидетельствовать о том, что 99 потенциальных клиентов остались чем-то неудовлетворенны. У руководителя есть возможность наблюдать за показателем, анализировать его уровень и внедрять изменения.

Благодаря конверсии можно оценить эффективность маркетинговой политики компании в целом и эффективность каждого менеджера по продажам в отдельности (если присутствуют индивидуальные продажи).

Конверсия позволит отследить реакцию клиентов на:

маркетинговые акции;
изменение цен;
обновление ассортимента;
повышение профессионализма сотрудников и т.д.

Регулярно используя такой инструмент, можно изменить ситуацию с продажами в лучшую сторону и отследить эти изменения даже в рамках одного рабочего дня.

Правила расчёта показателя

Чтобы посчитать конверсию необходимо вести учёт не только совершенных продаж, но и отслеживать число потенциальных сделок. Для интернет-ресурсов отслеживается количество посетителей сайта. В колл-центре учитывается число всех уникальных входящих обращений (для активных телефонных продаж фиксируется также количество уникальных исходящих звонков). В торговой точке количество посетителей фиксируется специальными счетчиками, установленными при входе, или с помощью анкетирования.

Конверсия определяется в процентах и рассчитывается по следующей формуле:

(количество реальных покупателей/ количество потенциальных покупателей)* 100Период для расчёта можно взять практически любой: 1 сутки, 1 неделя, 1 месяц.

Конверсию можно выявлять не только в целом по продажам в компании, но и по конкретному товару, услуге, промо-акции или спец-предложению.

Мероприятия по повышению конверсии

Увеличение конверсии – это превращение потенциального дохода компании в реальный. Расчёт и отслеживание показателя являются отправной точкой к увеличению продаж. Результат же зависит от того, насколько чутко руководитель реагирует на динамику показателя и какие шаги предпринимает.

Так как факторов, определяющих эффективность продаж, существует множество, то и мероприятия по увеличению конверсии отличаются разнообразием. Важно, чтобы действия были продуманными, направленными и системными.

Например, если руководитель предполагает, что причина низкой конверсии в профессионализме персонала, то следует провести комплексный анализ: достаточно ли мотивирован персонал, владеют ли сотрудники на должном уровне технологией продаж, хватает ли им специальных знаний по продукту, способно ли имеющееся количество сотрудников обработать существующий поток клиентов и т.д. На основе анализа принимается решение о проведении тренинга, пересмотре системы мотивации или о расширении штата.

Методы улучшения показателя в торговой точке

Методы для повышения конверсии в интернет-магазинах

Главная страница сайта должна содержать основную информацию, которая необходима клиенту: весь ассортимент с фотографиями и указанием цен, варианты оплаты, условия доставки, контактная информация;
Сайт следует сделать удобным и интуитивно понятным;
Каталог товаров должен содержать весь ассортимент и быть оснащен различными фильтрами, чтобы клиент мог найти интересующий его товар в считанные секунды;
Возможность для клиента быстро и просто оформить покупку и совершить ее в один клик без длительной процедуры регистрации в системе и указания подробной информации о себе. Чем проще схема заказа товара или услуги через сайт, тем выше вероятность, что клиент совершит покупку;
Сайт должен содержать информацию о конкурентных преимуществах компании (магазина). Это поможет мотивировать клиента на оформление заказа;
Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты;
Оформляя заказ, клиент должен видеть список выбранных им товаров, стоимость каждого товара в отдельности и общую сумму заказа;
Связь с сотрудниками компании должна быть не затруднена. Идеальный вариант – наличие всех способов связи: телефон, бесплатный номер 8-800, различные мессенджеры (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, возможность заказать обратный звонок;
Сотрудники интернет-магазина должны быть обучены технологии продаж. Необходимо, чтобы они владели навыками телефонных переговоров и знали всю необходимую информацию по ассортименту товаров и услуг.

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно - это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес - это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии - это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный - это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, чистая прибыль.

САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.
Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.
Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший , продающие ценники и . Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.
Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.
К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.
Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию.
Смысл конкурса - тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.
Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “ ”.
Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.
Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.
Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения эффективного общения с клиентами.
Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

КОНВЕРСИЯ

(лат.). 1) преобразование, превращение, изменение. 2) обращение процентных бумаг в другие, приносящие меньший процент, сравнительно с прежними.

Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка.- Чудинов А.Н. , 1910 .

КОНВЕРСИЯ

[лат. conversio - превращение, изменение] - 1) фин. обмен одной валюты (ВАЛЮТА) на другую по действующему курсу цен; 2) перевод промышленности с производства военной продукции на выпуск гражданской или наоборот; 3) лингв. способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик; переход слова из одной части речи в другую.

Словарь иностранных слов.- Комлев Н.Г. , 2006 .

КОНВЕРСИЯ

изменение условий долга, производимое с целью облегчить должника. Конвертируются чаще всего государственные займы. Держателям государств. бумаг предлагается получить по ним деньги или обменить старые листы на новые, причем предупреждается, что процент за ссуду будет понижен. Обыкновенно это происходит тогда, когда деньги заметно дешевеют, так что новые условия все-таки бывают выгодны, и государствен. бумаги охотно меняются владельцами.

Полный словарь иностранных слов, вошедших в употребление в русском языке.- Попов М. , 1907 .

КОНВЕРСИЯ

изменение условий займа в интересах должника, - с понижением платимого процента.

Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка.- Павленков Ф. , 1907 .

Конве́рсия

(лат. conversio превращение, изменение)

2) к. гена - изменение одного из аллельных (парных) генов под влиянием другого члена этой пары;

3) к. внутренняя - вылет электрона из атома при передаче ему избыточной энергии атомного ядра; сопровождается ренттенрвским и оптическим излучениями;

4) лингв. способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик (англ. love любить - love любовь).

Новый словарь иностранных слов.- by EdwART, , 2009 .

Конверсия

конверсии, ж. [латин. conversio – оборот, превращение ] (экон.). Изменение условий государственного займа в интересах задолжавшего государства (посредством понижения процентов, отсрочки платежа и т.п.). Конверсия займа.

Большой словарь иностранных слов.- Издательство «ИДДК» , 2007 .

Конверсия

и, ж. (нем. Konversion фр. conversion лат. conversio обращение, превращение; перевод).
1. фин. Обмен, превращение, перерасчет. К . валюты (обмен одной валюты на другую). К . займа (замена ранее выпущенного займа новым с целью изменения его сроков и размера заемного процента).
2. эк. Перевод промышленных предприятий с производства одной продукции на производство качественно новой продукции. К . заводов оборонной промышленности .
|| Ср. реконверсия .
3. физ. Вылет электрона из атома при передаче ему избыточной энергии атомного ядра.
4. лингв. Способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик, без присоединения аффиксов (напр. , англ. to work работать - work работа).
Конверсионный - относящийся к конверсии 1-4.

Толковый словарь иностранных слов Л. П. Крысина.- М: Русский язык , 1998 .

Синонимы :

Смотреть что такое "КОНВЕРСИЯ" в других словарях:

- (от лат. conversio КОНВЕРСИЯ превращение) существенное преобразование, изменение условий, замена одних объектов производства другими или одних ценных бумаг на другие. Основные виды конверсии: Конверсия валют и ценных бумаг обмен одной валюты на… … Экономический словарь

Перезаключение договора об условиях оплаты ранее предоставленного кредита. возобновление какого либо обязательства. обмен конвертируемых обязательств на акции. переоценка ценных бумаг с одной валюты на другую. возможность обмена одной валюты на… … Финансовый словарь

Конверсия - (от лат. conversio превращение, изменение; англ. conversion) 1) обмен, превращение, переворот; 2) перевод промышленности с производства военной на выпуск гражданской продукции или наоборот (см. также Конверсия акций; Конверсия валюты; Конверсия… … Энциклопедия права

Конверсия - Конверсия займов замена ранее выпущенных государственных займов новыми. Конверсия коммерческой деятельности обмен акций или облигаций одного типа на ценные бумаги др. типа, но выпускаемые одной и той же компанией. Конверсия валюты обмен… … Терминологический словарь библиотекаря по социально-экономической тематике

конверсия - (в психолингвистике) (от лат. conversio изменение, превращение) образование нового значения слова либо при переходе его в новую парадигму словоизменения (например, «печь» в избе, «печь» хлеб), либо при употреблении его в контексте, отличающемся… … Большая психологическая энциклопедия

КОНВЕРСИЯ, конверсии, жен. (лат. conversio оборот, превращение) (экон.). Изменение условий государственного займа в интересах задолжавшего государства (посредством понижения процентов, отсрочки платежа и т.п.). Конверсия займа. Толковый словарь… … Толковый словарь Ушакова

КОНВЕРСИЯ, и, жен. 1. см. конвертировать. 2. конверсия военного производства перевод предприятий военно промышленного комплекса на выпуск товаров народного потребления. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

- (от лат. conversio превращение, изменение) политика принципиального изменения военной, милитаризационной структуры общества. Конверсия захватывает самые широкие сферы общественной жизни. К ним следует отнести политическую, экономическую,… … Политология. Словарь.

Превращение, преобразование, перевод, пересчет; изменение, переработка, секьюритизация, обмен, биоконверсия Словарь русских синонимов. конверсия сущ., кол во синонимов: 7 биоконверсия (1) … Словарь синонимов

конверсия - и, ж. conversion f., нем. Konversion <, лат. conversio оборот, превращение. устар., воен. Поворот, захождение, перемена фронта. < Эскадроны> вообще теряют угол конверции, что весьма дурно. 1788. Потемкин Суворову. // РС 1875 5 33. 1.… … Исторический словарь галлицизмов русского языка

Книги

Конверсия. Как превратить лиды в продажи , Смит К.. Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвященацеленаправленному…