Косметика и парфюмерия входят в десятку самых популярных товаров, которые продаются через сеть. После бытовой техники, книг, одежды и обуви, доставки цветов и пиццы. При этом пробиться на этот рынок уже давно не так просто, как было изначально. Истинного успеха можно добиться при условии любви к какой-то определенной марке или же создания собственного производства. На сегодняшний день процедура создания кремов и лосьонов намного упростилась благодаря наличию самых разнообразных качественных ингредиентов. Именно поэтому можно смело обращать внимание на пункт создания собственной косметики. Начинать можно с простых вещей вроде бальзамов для губ или воска для бровей, а дальше расширять ассортимент. Благо страна не испытывает недостатка в магазинах ингредиентов для мыловарения.

Но, даже если вы и вовсе не планируете создавать свою линейку косметики, то у вас есть все шансы завоевать рынок, используя наши небольшие советы. Преимуществ в торговле косметикой множество. Во-первых, вы можете найти марку, которая вам действительно по душе и реализовывать только продукцию какой-то одной компании, или даже один-единственный продукт. Во-вторых, вы знаете продукт так хорошо, что это позволяет вам проводить профессиональные консультации. В-третьих, вам не нужно целиться на весь рынок и отвоевывать кусок пирога у компаний, которые завозят продукцию масс-маркета и имеют огромные обороты. Вы находите свою нишу, где вообще нет конкуренции. При условии любви к какой-то определенной марке у вас вряд ли возникнет сложность с поиском клиентов и расширением интернет-магазина. А теперь обещанные советы.

1. Найдите продукт или дюжину продуктов, которые вы искренне хотите продавать. Как показывает практика, если любишь тот товар, который продаешь, то он словно продает себя сам. Если вы не питаете никаких чувств к продукту, то это может здорово навредить продажам. Особенно на первом этапе, когда еще не расширена сеть клиентов и нет продаж. Ваш энтузиазм и умение с огнем в глазах рассказать про косметическое средство – вот первый и самый необходимый инструмент продаж при отсутствии бюджета на рекламу. Есть хотя бы 1 продукт, который вы бы хотели продавать? Принимайтесь за дело, а позже можно будет расширить ассортимент до 10-20 продуктов. Помните, что нишевые магазины имеют одно важное преимущество – они могут полностью не зависеть от ассортимента. Даже один-единственный товар можно научиться продавать и делать на нем бизнес.

2. Пишите каждую неделю минимум 3 статьи по продукции. Это просто необходимое условие для продвижения продукта. Контент объявлен королем и даже если собираетесь использовать контекстную рекламу, то без контента вам не обойтись. Он пишется не только для поисковиков, но еще и для людей. Контент повышает доверие людей к вашему проекту, поэтому это крайне важная составляющая в продвижении любого продукта.

3. Воспользуйтесь контекстной рекламой. Даже бюджет в несколько десятков долларов может принести успех в продажах при условии правильного использования контекстной рекламы. Научитесь выискивать самые выгодные слова для продвижения. Научитесь грамотно управлять рекламными бюджетами и получать самую лучшую отдачу от вложенных средств – это вам пригодится. Даже имея 10 долларов можно уже начинать получать первых клиентов.

4. Проводите вебинары и мастер-классы. Это отличный способ привлечь аудиторию и сформировать доверие. Ничто так не помогает повысить уровень доверия, как проведение мастер-классов вживую или вебинаров через интернет. Можно также записать мастер-класс на видео и с помощью него постоянно привлекать новую аудиторию. Одно видео способно работать на ваше имя всегда, при условии, конечно, что оно дает пользователям ценную информацию.

5. Позовите в гости хорошего косметолога. Так важно пользоваться советами специалиста! Берите интервью у косметологов и визажистов, указывайте их настоящие имена и номера телефонов. В общем, договоритесь о сотрудничестве! Советы от хорошего косметолога помогут вам продать намного больше косметики. О профессионализме судят по тому, какие консультации и советы дает специалист. Так что потрудитесь найти хорошего профессионала. Если вам удастся взять хорошее интервью и советы, то ваш контент серьезно повысит уровень доверия к вам.

6. Идите на форумы и нишевые блоги. Там можно найти самую «горячую» и подготовленную аудиторию. Люди могут купить у вас сразу, если вы донесете до них уникальное торговое предложение и оно будет им подходить.

7. Покажите, что у вас уже покупают и заказы поступают постоянно. Например, сфотографируйте количество заказов, которые вы запаковали и отправите с курьером сегодня. Такие фотоотчеты ясно показывают, что у вас покупают и заказывают, что вам можно доверять, у вас стоит попробовать купить.

8. Фотографируйте косметику и проводите с ней эксперименты. Вы продаете крем или органический шампунь? Прекрасно. Попробуйте поэкспериментировать с ними. Например, в шампунь добавьте немного белой или голубой глины. Сфотографируйте рецепт. Крем наложите в качестве маски. Все эти советы очень редко являются чем-то выдающимся. Но они показывают, что ваша косметика не только может спокойно находиться в баночках, а что она – рабочий инструмент для красоты и молодости.

9. Покажите лицо и запишите несколько видеообращений. Запишите хотя бы 1-2 видео со своим участием. Все ради того же доверия. Без него не будет продаж, как ни крути.

10. Найдите УТП и не забывайте напоминать о нем аудитории. Наконец, помните про уникальное торговое предложение. Без сформированного УТП вам не удастся рассказать покупателю, почему ему стоит попробовать вашу продукцию. И не важно насколько широк ваш ассортимент.

Бизнес в России. Руководства по открытию бизнеса в регионах.
Нам доверяют 700 000 предпринимателей страны

* В расчетах используются средние данные по России

Стартовые вложения:

Средний чек:

Срок окупаемости:

Прямые продажи косметики по-прежнему популярны, так как выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям, позволяя им миновать наценку магазинов. Но объем прибыли в этом деле полностью зависит от продавца.

Прямые продажи – подходящий вариант для собственного бизнеса, особенно если это ваши первые шаги в предпринимательстве. Идея актуальна для женщин, мамочек в декрете, студентов и всех, кто ищет работу с частичной занятостью. Прямые продажи являются альтернативой традиционной работе и источником дополнительного дохода. При желании, на прямых продажах можно построить полноценный и прибыльный бизнес. Такой вариант подойдет и начинающим предпринимателям. Ведь организовать свое дело, основанное на прямых продажах, достаточно просто: вам не придется арендовать помещение, покупать оборудование и вкладывать большие суммы. Главный элемент прямых продаж – это сам предприниматель. Только от его личных качеств будет зависеть успех дела.

Увеличение продаж без вложений!

«1000 идей» - 1000 способов отстроиться от конкурентов и сделать уникальным любой бизнес. Профессиональный набор для разработки идей бизнеса. Трендовый продукт 2019.

Открыть свое дело можно за небольшие деньги. Для этого вам потребуется приобрести недорогой набор распространителя. Чтобы начать зарабатывать на прямых продажах, вам потребуется бюджет от 0 до 15 000 рублей. Это выгодно отличает прямые продажи от франчайзинга и других видов вложений, для которых нужны значительные затраты. Назвать точную сумму вложений достаточно трудно: у каждой компании своя стратегия и политика (причем, как в вопросе привлечения дистрибьюторов, так и в вопросе оплаты их работы). Поэтому внимательно изучите разные варианты и выберите тот, который покажется наиболее подходящим вашим ожиданиям и требованиям.

Прямые продажи выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям. Во-первых, это качественный сервис: демонстрация продукции, персональная консультация, доставка на дом и гарантии. Во-вторых, это экономия – зачастую цены на косметику, проданную напрямую, существенно ниже. В-третьих, это возможность приобрести уникальные товары, которых нет на полках традиционных магазинов.

Прямые продажи: ситуация в России

В России рынок прямых продаж развивается уже на протяжении 20 лет. Согласно исследованиям, основными клиентами являются женщины в возрасте 30-55 лет, а средняя сумма каждой покупки составляет около 1500 рублей.

Большинство крупных компаний, занимающихся прямыми продажами, реализуют косметическую продукцию. В данной сфере наблюдается высокая лояльность клиентов: приобретая продукцию компании у одного представителя, большинство покупателей возвращаются с другими заказами к нему же. Такая форма взаимодействия с клиентом позволяет обеспечить индивидуальный подход и вызывает у покупателя доверие. Поэтому остается актуальной. Так что прямые продажи по-прежнему популярный канал для торговли косметической продукции.

В настоящее время рынок прямых продаж косметики активно растет. За 2016 год он вырос на 11% и достиг почти 120 млрд. рублей и сохраняет эту тенденцию. По итогам 2017 года прямые продажи косметики составили более 58 миллиардов рублей. Популярность прямых продаж связана с тем, что потребители пытаются экономить, минуя посредников (магазины), которые делают высокую наценку.

Также следует оценить все преимущества и недостатки бизнеса, чтобы понять, какие условия работы вас ждут.

Преимущества и недостатки прямых продаж для продавца

Преимущества	Недостатки
Взаимодействие с покупателем. Продавец видит реакцию покупателя и может подстроиться под его запросы. Личная презентация товара для каждого потребителя	Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию о продукции. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Отсутствие расходов на торговую точку. Не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.	Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. Достаточно трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Уровень дохода от прямых продаж пропорционален прилагаемым усилиям	Охват крупной аудиторий через канал персональных продаж может оказаться дорогим
	Навязчивость продавцов, которые всеми силами стремятся продать как можно больше
Не существует никаких требований к образованию, опыту работы, финансовому или физическому состоянию. Люди всех возрастов и любого происхождения могут преуспеть в прямых продажах	Успех прямых продаж во многом зависит от личности продавца и его способности общаться с людьми
Можно использовать как источник дополнительного дохода, гибкий график работы
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста
Возможность получать поддержку от компании и проходить обучение

Следовательно, прямые продажи косметики имеют преимущества и как бизнес, и как формат услуг.

Как начать бизнес на прямых продажах

Открыть свое дело по прямым продажам косметики достаточно просто. Главное – ваше умение заинтересовать людей и желание преуспеть. Остальным нюансам вас научат, и по мере работы вы получите необходимый опыт.

Для начала давайте разберемся в смысле прямых продаж. Под этим подразумевается реализация товаров или услуг, которая происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи проходят в месте, удобном для клиента: офис, квартира, ресторан и т.д. – за пределами стандартных торговых точек.

Особенности прямых продаж:

Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;

Личная презентация продукции или услуги;

Исчерпывающая консультация продавца;

Возможность опробовать товар перед покупкой;

Это и сервис, и презентация одновременно.

В целом, алгоритм ведения бизнеса на прямых продажах косметики включает 5 основных шагов. Далее разберем каждый из них подробнее.

Шаг 1. Выбор компании и продукции

Все компании прямых продаж являются членами Ассоциации прямых продаж (АПП). Выберите те, которые следуют нормам и правилам этики АПП, ведут бизнес этично и предоставляют качественный сервис. Со списком компаний можно ознакомиться на сайте АПП .

Основное требование к товару – он должен представлять собой уникальное и выгодное предложение, которое недоступно для покупки в обычных магазинах. Рынок перенасыщен однотипными предложениями, поэтому если вы найдете что-то новое (усовершенствованное, адаптированное под узкую целевую аудиторию, более бюджетное, но не менее качественное) – вам будет проще реализовать такой товар. Во-первых, вы сможете заинтересовать клиентов. Люди тянутся к новинкам. Во-вторых, вы не потеряете заинтересовавшихся потребителей, поскольку являетесь единственным продавцом такого товара (единственным в поле зрения клиента). В-третьих, вам будет проще выделить ключевые преимущества товара и составить привлекательную презентацию.

Обращаем внимание, что уникальность предложения – это не только новый товар, но и услуги. Объедините новый товар и удобный сервис. Придумайте новую услугу, которая выгодно выделит вас на рынке. Идеи подскажут сами покупатели. Прислушивайтесь к ним, учитывайте их интересы и ожидания. Ваша задача – предложить оптимальное решение проблемы своего клиента.

Когда вы будете выбирать компанию для сотрудничества и товары, с которыми придется работать, задайте себе следующие вопросы:

Сколько денег потребуется, чтобы сотрудничать с этой компанией?

Есть ли спрос на ваш товар или услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар или услуга?

Какую систему обучения предлагает компания? Отдавайте предпочтение той компании, которая предоставляет обучение и тренинги.

Какова система вознаграждений в этой компании? Узнайте все о доходах, премиях, комиссионных и обязательствах.

Какие гарантии на товар дает компания? Доступна ли политика возврата продукции? Это важно как для вас, так и для клиентов. Возможность возврата – это часть сервиса.

Какие условия выхода из бизнеса? Причины ухода могут быть разные: вам не понравились фактические условия сотрудничества, вы захотели переключиться на другой бизнес, вы не получили достаточно прибыли и т.д. Поэтому лучше заранее уточнить все нюансы, чтобы потом обойтись без неприятных сюрпризов. Кодекс профессиональной этики АПП требует от компаний-членов ассоциации принимать назад любую неиспользованную продукцию, купленную в течение последних 12 месяцев, в случае, если продавец решил уйти из бизнеса. При этом компенсация за возврат продукции должен составлять не менее 90% от первоначальной стоимости, если никакие бонусы и комиссионные за эту продукцию выплачены не были.

Шаг 2. Определение целевой аудитории и способов продаж

Необходимо определиться с целевой аудиторией и найти клиентов. Вашей целевой аудиторией, вероятно, будут женщины в возрасте от 30 до 60 лет. Первых покупателей, скорее всего, вы найдете среди своих знакомых. Но чтобы преуспеть в этом деле, нужно непрерывно набирать и развивать клиентскую базу. Поможет интернет. Найдите группы и форумы, где сосредоточено женское население вашего города. Оставьте там объявление. Создайте свой рабочий аккаунт в социальных сетях и добавляйтесь в друзья к своим потенциальным клиентам.

Стандартная методика прямых продаж предполагает 2 основных способа привлечения клиентов. Теплый рынок составляют ваши знакомые. Холодный рынок – работники офисов, магазинов, куда вы приходите с каталогами. Но не всегда целесообразно тратиться на покупку стопки каталогов. Если ищите клиентов через интернет, достаточно будет скинуть ссылку на электронную версию каталога.

Реализация товаров предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Нужно продумать стратегию и каждый этап: от знакомства до заключения сделки.

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что включает умение:

выявлять потребности клиента;

презентовать товар;

эмоционально воздействовать на людей;

находить индивидуальный подход к каждому клиенту;

работать с отказами.

Многих начинающих предпринимателей останавливает стереотип, что заниматься прямыми продажами могут только «продавцы от природы» - т.е. люди, которые способны продавать и без специального обучения. Однако это заблуждение. Освоить метод прямых продаж может каждый – главное, желание и грамотно разработанная стратегия.

Шаг 3. Выбор стратегии

Прежде всего, нужно четко обозначить свои цели. В косметическом бизнесе, основанном на прямых продажах, выделяют три ключевых цели:

1. Найти продукцию, которую можно выгодно продавать;
2. Продавать дополнительные товары тем же самым покупателям, увеличивая прибыль;
3. Собрать клиентскую базу – т.е. составить списки электронных и почтовых рассылок.

После того, как вы определились, какую продукцию будете продавать, нужно выбрать метод работы. Первый вариант – это закупить наиболее популярные товары и продавать, в первую очередь, имеющийся ассортимент. Здесь сошлись два преимущества: демонстрация продукции и возможность мгновенной покупки. Это делает сервис более удобным для покупателя. Ведь косметика – это продукция, которую лучше выбирать не по каталогам, а в действительности. Каталоги не могут передать точный оттенок, структуру, запах косметики. Так что наличие предлагаемого товара расположит к вам клиента. Кроме того, не всегда люди покупают косметику впрок – многие вспоминают, что нужно купить тушь, когда она закончилась. В таких случаях вряд ли клиент будет ждать несколько дней, пока заказ пройдет всю цепочку от вас до производителя и обратно. Поэтому возможность купить продукцию «здесь и сейчас» также повышает лояльность потребителей. Главный минус закупки товаров заключается в денежном вопросе. Для этого потребуются немалые вложения, которые могут не окупиться. Есть вероятность, что какие-то позиции продать не получится, и они будут мертвым грузом висеть среди ассортимента. Избежать этого можно, если четко понимать запросы своей аудитории.

Второй вариант - выступить посредником, и тем самым обойтись без вложений. В данном случае вы будете действовать по следующей схеме: вы заполняете квитанцию на каждый отдельный заказ и направляете его оптовому поставщику, который формирует заказ и отправляет по почте товар непосредственно заказчику. То есть по сути, оптовый поставщик выступает в роли склада. Ваша прибыль – это разница между оптовой и розничной ценой. Возможен вариант, когда сформированные заказы поступают обратно вам, и лично вы передаете клиенту заказ. С главным преимуществом все понятно – вам не придется вкладывать собственные средствами и рисковать. А вот к недостаткам следует отнести:

затраты времени и почтовых расходов на доставку заказов поставщику;

оптовая закупочная цена повышается, а ваша прибыль – уменьшается.

В большинстве случаев, предприниматели в своей работе используют оба варианта: они вкладывают средства в запас самого популярного товара, а для более редких позиций используют посредничество.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Еще один важный этап – сбор данных. Не забывайте фиксировать сведения о каждом покупателе, включая информацию о том, что именно и когда он приобрел. Это поможет оценить спрос на конкретные товары и определить потребности каждого клиента, чтобы в будущем заинтересовать его новым предложением. Собирайте также имена и адреса ваших покупателей. Так вы сформируете свой список рассылок. Если вы грамотно воспользуетесь собранными данными, они станут основой вашего успеха в сфере прямых продаж.

Лучше всего составить компьютерную базу данных. Список рассылок должен содержать следующую информацию: ФИО клиента, его почтовый и электронный адрес, номер телефона, примечания с данными о том, когда и что именно заказал клиент. Кстати, ваш список рассылок сам по себе может стать ценным товаром - некоторые посредники будут готовы заплатить за клиентскую базу.

Шаг 4. Изучение юридического вопроса

В какой бы сфере бизнеса вы ни работали, важно знать юридические нюансы вашей деятельности.

Прямые продажи в российском законодательстве рассматриваются как разносная торговля и являются видом нестационарной розничной торговли. В данное время компании прямых продаж в ходе своей деятельности опираются на:

379 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 180301 раз.



Юридические аспекты, выбор оборудования, формирование ассортимента, требования к помещению, производственные процессы, сбыт. Полные финансовые расчеты.

Все мы знаем: чтобы получать прибыль и развиваться в качестве менеджера по продажам, работающего самостоятельно, необходимо иметь определенные навыки, знать психологию людей. Думаете, это трудно? Вовсе нет!

Кроме того, нужно всегда быть в теме, иметь представления об основных тенденциях моды и макияжа. К тому же надо самосовершенствоваться, участвовать в массе специализированных тренингов, обучающих семинарах. И кстати, удовольствие это довольно дорогое. Не каждый менеджер, даже средней руки, способен позволить себе такую роскошь. Но без базовых навыков и знаний тут не обойтись.

Предположим, вы решили трудиться менеджером, реализуя косметику по каталогам, но понятия не имеете, как продавать. При этом знаете, что за качественную работу можно получать хорошие дивиденды. Но не стоит думать о том, что трудясь в этой сфере нужно обладать способностями предпринимателя. Даже Биллу Гейтсу когда-то доводилось начинать, собирая по крохам знания, нарабатывая опыт и навык общения с людьми. В моделях продаж нет ничего сложного. Достаточно вдумчиво отнестись к процессу самообучения и немного потренироваться.

Опытные педагоги, менеджеры и даже психологи разработали схему, следуя которой легко выстроить собственную систему общения с разными клиентами, получить широкие возможности воплощения своих идей и, что самое главное, реализовать план успешных продаж. Итак, посмотрим ее:

Специалисты заостряют внимание именно на вышеперечисленных пунктах. Почему? Давайте разберемся поподробнее, приводя примеры из опыта реальных продаж.

Определение потенциального покупателя

Это процесс несложный, и если ранжировать предполагаемых клиентов, остановив свой выбор по очереди то на одном, то на другом, продавать будет гораздо проще. В чем тут смысл? Необходимо просто определить для себя круг потенциальных покупателей. Тут стоит хорошо поразмыслить и принять во внимание не только собственных знакомых и родственников, но и проанализировать все имеющиеся возможности для продаж косметики, в том числе и оптом. Итак.

Определить список и местоположение розничных сетей и компаний города или близлежащего населенного пункта, которые реализуют или применяют косметические продукты (торговые точки, рынок, салоны красоты, парикмахерские).

В ходе составления списка потенциальных покупателей нужно определить и возможных конкурентов, которых также интересуют продажи в торговых точках или распространение товара на улицах городов.

Наметить потенциальных клиентов среди крупных предприятий, работники которых применяют косметическую продукцию (преимущественно женские коллективы, учительские в образовательных учреждениях, предприятия, закупающие бытовую химию, мыло и др. для собственных нужд).

Важно помнить и о возможностях сотрудников предприятия. Если это бюджетное учреждение, где коллектив не балуют высокими зарплатами и премиями, покупательская способность у сотрудников сводится лишь к приобретению самого необходимого. В случае, когда компания крупная, развивающаяся, работники имеют высокие доходы, а к праздникам получают весомые премии, стоит отдать предпочтение именно таким коллективам.

Впрочем, и нянечке детского сада можно предложить определенную линейку продукции, которая по ее кошельку. Несколько недорогих дезодорантов, пробники, товары невысокой ценовой категории, при этом очень нужные.

Компании в других городах. Тут необходимо оценить ваши возможности доставки и насколько это будет малозатратным.

Еще один способ, предлагать косметические линейки прохожим. Если вы работаете на улице, стоит обратить внимание на один аспект. Кстати, новички его часто не учитывают. Всматривайтесь в лица, ведь имеющиеся косметические проблемы нередко выражаются в суховатой коже (значит человеку просто необходим увлажняющий, а зимой - питательный крем), прыщавости (подойдут специализированные средства для умывания, подсушивающие лосьоны, легкие гели-кремы), пигментации (отбеливающие кремы, тоники на основе огуречной воды или экстракта петрушки) и т.д. Тут важно начать разговор очень тактично. Не бросать в лоб фразу: «Здравствуйте, у вас прыщи, могу предложить этот крем…». Стоит познакомиться, поговорить об отвлеченном, рассказать, что у вас когда-то была одна проблема, справиться с которой помог крем, в составе которого было то-то и то-то. Тут важно не смутить потенциального покупателя, а расположить его к себе, дать понять, что вам можно доверять.

Клиентам, привыкшим пользоваться элитными марками косметики, желательно предлагать товар наивысшего уровня из более дорогих линеек. Не стоит думать, что если женщина расставила на полочках своей ванной дорогущие кремы и лосьоны, а в ее косметичке только брендовые тени и помада, ее не заинтересует продукция весьма качественная, но продаваемая оптом или на заказ. Стоит просто найти правильный подход к каждой клиентке.

Если реализация касается продаж косметических серий компаниям оптом, то и тут следует учесть ценовые предпочтения клиентов. Есть случаи, когда некоторые товары им продавать запрещено. Стоит внимательно изучить ассортимент продукции торговой точки, прежде чем предлагать то или иной товар.

При выборе потенциальных клиентов не обойтись без креативного подхода. Накидать на лист бумаги первое, что придет в голову. И пусть это будет соседка Даша, баба Аня из многоэтажки через улицу или гуляющие с собаками посторонние люди, первый шаг к победе уже сделан.

Важно после обдумать набросок и привести свои списки в надлежащий вид. К примеру, очень удобно предложить торговым точкам, реализующим одежду, наборы косметики. Ведь они могут разойтись как сопутствующий товар. Как вам идея? Или стоит представить еще одну ситуацию: женщина идет в магазин за туфлями и получает с покупкой в подарок пробник помады, а потом приобретает ее по каталогу.

Можно продумать еще ряд нестандартных решений, обыграть их и преподнести покупателю на блюдечке с голубой каемочкой.

Подготовка к ведению продаж

Не стоит заводить знакомство с потенциальным клиентом (компанией), не собрав предварительно необходимую информацию о покупателе. Важно выяснить сведения по следующим направлениям:

1. Что это за фирма (или клиент). Каков основной ассортимент продукции, которой торгует (использует), какими партиями сможет покупать косметику.
2. Кто принимает решение о совершении закупок? Важно узнать личностные качества этого человека, попытаться понять, на что он ориентируется, отдавая предпочтения тем или иным товарам.
3. В отношении частных клиентов желательно, по возможности, узнать (через знакомых или, если близко дружите, проанализировать) не только его платежеспособность, но и физиологические особенности: проблемы с кожей, пусть даже незначительные недостатки, которые можно подправить с помощью косметики. К примеру, опущенные уголки рта у женщин прекрасно «приподнимаются» карандашом для губ. Только технику нанесения средства в случае именно этого клиента, стоит изучить и подробно объяснить. То же и с прыщиками или пигментацией. Достаточно привести примеры друзей и подруг, рассказать о собственном опыте применения «умывалок» и кремов, и клиент, что называется, ваш.

Новички допускают довольно типичную ошибку. Они начинают выкладывать ценную информацию и, тем самым, заинтересовывать в покупках людей, которые к процессу заказов товаров в торговую точку никакого отношения не имеют. Это пустая трата времени и сил. Важно быстро навести справки о человеке, ведущем закупки и наладить с ним контакт, либо узнать каковы финансовые возможности и физиологические особенности предполагаемого частного клиента. Вот почему так важен предварительный сбор информации о потенциальном партнере (компании) или клиенте.

Кстати, сбор сведений о предпочтениях и возможностях заказчика поможет сформировать персональные, весьма выгодные для него предложения. Помните, выгодно должно быть не только продавцу, но и покупателю.

Важно отлично знать продаваемый товар: его особенности, преимущества, возможности применения, плюсы и недочеты. Изучению этого аспекта также стоит уделить пристальное внимание. Это поможет как на начальном этапе продаж, так и в будущем.

Налаживание контактов с клиентами

Все это происходит в два этапа. Первый - ознакомительный и поверхностный. Это просто ведение разговора, что называется - «о погоде». Вроде бы вы и говорите ни о чем, но в процессе беседы выясняете нужную информацию, даже не задавая определённых вопросов. Тут важно наладить доверительные отношения с клиентом, на что потребуется не более 5-7 минут. Произведите отличное впечатление, не упустите шанс подружиться с человеком и сделать его надежным партнером!

На первом этапе желательно учесть следующее:

1. Создание доверительной атмосферы. Добрый нрав, желание выслушать, легкость в общении делают свое дело.
2. Рассказ о компании, в которой вы трудитесь, как о благоприятной, успешной фирме.
3. Способность произвести впечатление того, что вы профессионал своего дела, всегда в теме модных тенденций и трендов макияжа.

Как начать разговор? Можно просто познакомиться или сказать, что вы весьма благодарны за подаренную вам минуточку общения. Далее стоит отметить, что внешне бросается в глаза. Например, сказать, что в магазине потрясающе красиво оформлена витрина или очень яркие, самобытные украшения зала.

Не менее приятный повод для общения, горячее акционное предложение, которое действует в данный момент или вручение небольшого презента.

Второй этап - выявление потребностей потенциального покупателя. Тут необходима предварительная подготовка, иначе после того, как завяжутся доверительные отношения, дальше пустых разговоров они не пойдут. А вам ведь необходимо продавать! Кстати, от стадии сбора информации о клиенте зависит чуть ли не весь успех дела.

Важно научиться задавать вопросы так, чтобы в итоге подвести клиента к мысли о покупке. Дело это нехитрое, но требует некоторой смекалки.

Итак, в первую очередь стоит задать вопросы, которые дают возможность получить ответы, касательно положения покупателя. Далее - проблематизирующие. Именно они дают информацию о потребностях заказчика. После - активизирующие, что концентрирует внимание клиента на том, что проблема без данной покупки не решится. Важно задать и проектирующие вопросы, формирующие понимание того, что мотив для покупки есть. Не стоит забывать и об отвлекающих, так называемых переходных вопросах.

Рассмотрим пример такой «воронки», которая логически подводит клиента к осуществлению покупки:

Добрый день, Анна Васильевна! Я Елена Петровна - ведущий менеджер по продажам компании «Косметическая фирма».

Здравствуйте! Пожалуйста, проходите, присаживайтесь!

У вас очень интересно оформлены витрины. Я не могла оторвать от них взгляда, пока следовала к Вам через торговый зал! Видно, что ассортимент косметики вашей компании довольно широк.

Мы делаем заказы у лучших компаний, тщательно отбирая продукцию. Совсем недавно мы подписали договор с представителями крупной торговой марки «О».

Да, это весьма качественная косметика, которая расходится, как горячие пирожки.

В общем, все отлично, но, как в любых компаниях, перебои, все же бывают.

Значит, все-таки, перебои случаются?

Да, иногда!

Такие ситуации наверняка не лучшим образом влияют на продажи и на мнения клиентов о фирме, в том числе и о вашем магазине?

Да, да, вынуждена признать! Покупатели недовольны, когда нужного товара нет, да и наша прибыль от этого не увеличивается.

А если исключить ситуации, когда возникают перебои с продукцией, это отразится на работе вашего магазина?

Разумеется, положительно! К тому же, мы в состоянии наращивать объемы продаж и процент довольно немал. Это до 40%, что приведет к значительному росту прибыли.

Так может просто иметь более надежного поставщика, который не доставит вам хлопот с ассортиментом и будет всегда все поставлять в сроки?

А если я вам гарантирую такое сотрудничество? Как вы на это смотрите?

Такой вариант предпочтителен и я могла бы рассмотреть условия работы с вами. Какие гарантии даете вы? (...)

Выше обозначены основные тезисы предполагаемого диалога. Менеджер без труда подвел клиента к тому, что ему нужна компания, готовая гарантировать бесперебойные поставки продукции. В этой беседе клиент сам логически завершил разговор и теперь дело за демонстрацией лучших качеств косметики вашей фирмы.

Этапы проведения презентации

Что ж, у клиента есть потребность в товаре и менеджер знает его предпочтения, пройдясь по торговому залу и осмотрев ассортимент. Дело за малым: предложить именно тот тип косметической продукции, который привык продавать клиент. Чтобы грамотно провести презентацию, важно знать следующее:

1. Иметь полную информацию о предоставляемом товаре.
2. Полностью владеть сведениями о ценовой политике компании, в том числе и вашей.
3. Отдавать себе отчет в том, что каждая косметическая линейка по-своему ценна.

Разбираться в том, что вы предлагаете клиентам - это не знать о товаре ничего. Важно досконально изучить все сведения о продукции, ее параметры, состав, способы применения, минусы и преимущества и даже возможные побочные эффекты.

Стоит не упускать мысль о том, что придется снизить стоимость. Впрочем, тут можно давить на ценность самого товара, которая зависит от соотношения стоимости и качества, а также психологических характеристик (покупатель понимает, какую выгоду он получает, что товар пользуется спросом и есть мода на тот или иной тип продукции). К тому же весомым мотивом к сотрудничеству являются предложенные менеджером дополнительные услуги. К примеру, рекомендации по сбыту, предоставление необходимой информации о характеристиках потенциальных покупателей данной косметики.

Стоит заострить внимание на потребностях клиента и проблемных моментах. Исходя из вышеизложенного диалога, у заказчика есть проблемы с ассортиментом. Можно просто предложить ему отслеживать наиболее продаваемые позиции и заранее резервировать нужное количество продукции того или иного типа. Пусть лучше ящички постоят на складе, чем их не будет хватать в ответственный момент.

Ход презентации таков:

1. Полная информации о компании, в которой вы работаете, вплоть до ее истории.
2. Сведения о товаре, возможностях его реализации, основных характеристиках, экономической и психологической ценности продукции именно вашей фирмы.
3. Данные о себе, как о ценном сотруднике, который надежен в работе, не подводит.
4. Гарантии.
5. Суть коммерческого предложения.

Завершая презентацию, стоит задать контрольные вопросы, ответы на которые помогут вам понять, действительно ли это ваш клиент и стоит ли с ним работать. Среди основных вопросов следующие:

1. Вам нравится данное предложение?
2. Наши условия подходят вам на 100%?
3. Что вы думаете о нашем товаре?
4. Мы поможем вам решить проблему с поставками?

Клиента стоит косвенно подводить к мысли о покупке первой партии и долгосрочном сотрудничестве. Если задать вопросы «в лоб», можно спугнуть потенциального покупателя, заставить его сомневаться в решении. После, в зависимости от результатов, презентацию можно продолжить или с успехом удалиться.

Работа с возражениями клиента

Умный клиент обязательно будет искать подвох в вашем рассказе. Многие отнесутся с подозрением к той информации, что вы предоставляете. Это вполне нормально. Нынче в ходу пословица «Бесплатный сыр - лишь в мышеловке». Конечно, ни о какой «халяве» речи нет, но если вы будете петь дифирамбы своей продукции, слишком расхваливать компанию и себя как менеджера, у любого человека возникнет вопрос: а не подсовывает ли он мне второсортный товар, выдаваемый в качестве лучшего?

Без работы с возражениями невозможно представить себе оптимальное ведение переговоров. На данном этапе менеджер демонстрирует свои истинные намерения - думает потенциальный покупатель. Вот и не надо его в этом разубеждать.

Работа с возражениями не проходит «здесь и сейчас». К ней надо подготавливаться. Для начала стоит записать наиболее распространенные реплики клиентов, которые сомневаются в правдивости менеджера и хотят проверить его «на вшивость». При этом стоит продумать и ответы на вопросы.

По опыту специалистов крупных компаний, желательно создать целый банк возражений клиентов, и научиться с ним работать. Туда включаются все вопросы, собираемые годами из разных источников. При написании ответов стоит руководствоваться рядом правил:

1. Не следует оставлять без ответов даже самые незначительные возражения.
2. В ходе беседы с возражающим клиентом можно задавать уточняющие вопросы. К примеру, «что конкретно вы имеете ввиду, говоря о чрезмерно высокой цене?».
3. Можно давать такие пояснения: «В цену входит стоимость дополнительных услуг».
4. Не говорить клиенту, что он неправ, даже если это так. Стоит согласиться с его правом на сомнения и искренне заинтересоваться причинами такого мнения, а затем разнести в пух и прах все «нет».

Есть некоторые фразы, которые хорошо работают при ведении диалога с «Фомой неверующим»: «Я понимаю ваши сомнения…», «Так, так, я поняла, что вас волнует вопрос…», «Мне очень жаль, что…», «Ваши опасения мне абсолютно понятны, и вы, конечно, проанализируете все «за» и «против» перед тем, как принимать решение, «Какая еще информация вам нужна в качестве дополнительной?», «Вы говорите, что товар невысокого качества, в чем это проявляется?».

По опыту специалистов, наиболее распространенные возражения клиентов касаются цены товара. Каждый из них говорит о том, что у конкурентов дешевле или это само по себе дорого. Тут главное указать на то, что продукция, предлагаемая вами, весьма ценная и уникальная.

Если заранее проработать все возможные возражения, можно быть готовым к беседе на 99%. Ведь все же остается вероятность того, что клиент задаст не вполне распространенный вопрос.

Работа с возражениями салонов красоты

Администраторы этих организаций, кажется, собаку съели на заказах косметических линий и точно знают, что нужно салону. Они уверены: то, что покупают в данный момент, необходимо и больше ничего.

В свою очередь, менеджер по продажам, может легко найти подход к сотруднику салона и выяснить, какие проблемы есть сейчас, не подводят ли поставщики, полностью ли удовлетворены требования клиентов. Вот примерный диалог, который включает в себя наиболее распространенные возражения администраторов:

Я предлагаю вам новый шампунь, который будет работать на все 100.

Администратор: Это для нас очень дорого, головы клиентам мыть не выгодно средством такой стоимости.

Да, я согласен с вами. Выгода должна быть во всем. Сотрудники компании-производителя, которую, я представляю, учли и такой нюанс. Так что скажу вам точно, этот продукт более экономичен в использовании, чем другие. Это не голословное утверждение. Недавно мы поставили эксперимент, чтобы проверить, насколько выгодно применять именно такой шампунь. Мы использовали в качестве меры небольшой колпачок флакона. На длинные волосы уходит весь колпачок, на средней длины - ровно половина, а на короткую - капля. При наличии мерного колпачка можно существенно сэкономить не только средство, но и деньги. Вот вам и выгода!

Кстати, каждая порция шампуня, которым клиентам моют волосы, включена в стоимость услуги парикмахерской. Однако менеджер, понимая это, все равно принимает причину возражения и находит достойный ответ. В этом случае администратор и вовсе может забыть что «все включено», да и согласие с его доводами имеет психологический подтекст, что действует безотказно.

Другая ситуация: менеджер предлагает администратору лак для волос.

Он не только дорогой, но и еще «хреновый»!

Полагаю, вы уже работали с этим лаком?

Именно! Он распыляет неравномерно, да и запах ужасный.

Очевидно, вы использовали данную продукцию давно. Смею вас заверить, производитель устранил данный недостаток. Был заменен поставщик комплектующих, и сейчас распылитель работает превосходно. Кстати, товар прошел экспертизу, и она подтвердила высокое качество.

Но я же сказала о цене. Он слишком дорогой.

Полностью согласна с вами. Но повторю: обновленный распылитель работает безупречно, за счет чего флакон не протекает. Струя лака тонкая, что значительно экономит продукт. Это дает преимущества и выгоды.

И снова сработала техника условного согласия. Этот психологический прием никогда не подводит. В данном случае, в отношении лака, высказано сразу 2 возражения: цена и качество. Второе - весомее.

Итак, за счет своей смекалки в обоих случаях менеджер убедил администратора, но ситуации бывают разные, и есть среди них весьма непредсказуемые. Но стоит помнить, что всегда следует применять технику условного согласия, говорить при этом без применения предлога «не», а уж слово «нет» употреблять и вовсе запрещается.

Еще, что не менее важно, обязательно иметь полную информацию о товаре, который продаете, а также о нюансах и организации бизнеса предполагаемого покупателя. Информацию можно выудить даже из уст самого клиента, заведя непринужденную беседу. Понимая проблемы клиентов и пытаясь отыскать способы их решения, можно найти в рядах покупателей новых друзей и постоянных партнеров.

Итоги сделки

На данном этапе стоит поинтересоваться у клиента, готов ли он получить первый заказ. Но делать это, задавая вопросы в лоб, нельзя. Важно спросить: «Что вы думаете о данном товаре?», «Как вам мое предложение?», «Как вы смотрите на то, что уже в четверг вам привезут первую, пробную партию товара?».

Стоит вести беседу так, будто решение о покупке клиент уже принял. К примеру: «я положила вам дополнительные каталоги, ну а доставка завтра - после обеда», «когда вам удобнее получить товар, в понедельник или во вторник?».

Еще один ход: сообщить клиенту, что в конце месяца цена на данную партию товара станет на 15% выше. Сделав заказ сейчас, можно существенно сэкономить. Как только предложение принято, продолжать рекламировать товар не стоит. Это способно побудить новую волну возражений. Закончив разговор на позитивной ноте, следует откланяться. Теперь важно выполнить все обещанное вами.

Поддержание связей и дальнейшее взаимодействие с покупателем

Чтобы сотрудничать долго и успешно, необходимо строить с клиентом доверительные отношения и постоянно поддерживать их. Выполненные обещания - главное условие последующих продаж. Важно и следование срокам поставок, а также обеспечение необходимого ассортимента продукции.

Приведенная схема завоевания доверия и общения с предполагаемыми покупателями - это только примерный план действий. На основе приведенных данных каждый менеджер способен разработать собственные руководства к действиям. При общении с клиентами некоторые вышеназванные этапы можно пропустить. Поводом к этому может послужить готовность покупателя к совершению сделки.

Желательно, чтобы заготовленные вами ответы звучали естественно. Да и сама подача информации о товаре не вызывала вопросов. Кстати, стоит учитывать и то, что большинство клиентов, что называется «в теме». Они готовы к возможным аргументам в пользу продукции и к тому, что менеджер будет говорить, расхваливая товар. Администраторы торговых точек и салонов красоты отлично изучили все хитрости, на которые могут пойти продавцы косметики. Так что, в огромной массе случаев стоит вести продажи по собственному уникальному сценарию. Все это приходит с опытом. Мы желаем вам успехов в этом благодатном и интересном деле!

Интернет продажи косметики

В качестве бонуса, мы расскажем вам как находить покупателя в интернете. Буквально лет 10 назад Интернет был совсем другим. На его просторах работала масса сайтов, была и реклама, но социальные сети не пользовались такой популярностью, как сейчас. Ныне большое количество людей ассоциируют Всемирную паутину исключительно с «лайками» и фото на своих страничках. И тут есть огромное поле деятельности для продаж. Кстати, здесь выяснять информацию о потенциальных клиентах гораздо проще. Достаточно почитать комментарии к фото или посмотреть ленту, где отражаются понравившиеся крылатые выражения и высказывания, гламурные фото или их вовсе нет. Исходя из этого, реально принять взвешенное решение: стоит этому человеку предлагать выгодные для него товары или это пустая трата времени.

Следуя интересам клиента по ранее изученной информации на его страничке, легче удачно сформировать разумное коммерческое предложение, учитывая индивидуальные характеристики.

Еще один способ - ведение собственного блога. Вот тут можно, что называется, разгуляться, но основных правил несколько: желательно давать самую полную информацию о товаре с несколькими фото или даже видео, обязательно говорить о составе продукции, ее стоимости. Важно рассказывать о том, как правильно применять косметические средства, для какого типа кожи и возраста предпочтительны те или иные продукты. И напоследок, - контактная информация, что даст возможность получать заказы.

В Интернете масса досок объявлений, где за копейки или абсолютно бесплатно можно оставлять свою рекламу. В помощь и форумы по темам косметической продукции или технике макияжа, ухода за кожей.

Ну и как же без современного типа женского журнала - его виртуального прототипа? И на таких порталах принимают рекламные объявления.

Необходимо ранжировать интернет-заказы, и обязательно анализировать: посредством каких рекламных манипуляций к вам приходит большинство из клиентов. Тщательно фиксируя все данные можно нарастить прибыль в разы.

• Подбор персонала
• Интернет-магазин косметики
• В помощь начинающему предпринимателю
  • • • Похожие бизнес-идеи:

Несмотря на высокую конкуренцию среди магазинов косметики и парфюмерии, рост количества игроков на данном рынке продолжается. Обусловлено это в первую очередь общим ростом спроса на натуральную косметику. Согласно статистическим данным, рынок натуральной косметики показывает ежегодный рост не менее чем в 7-10%. Основные клиенты такого магазина — женщины в возрасте от 22 до 45 лет, любящие ухаживать за собой и желающие тратить деньги на уход за своим лицом и телом. Вложения в открытие новой точки продаж начинаются от 700 тыс. рублей. Срок окупаемости инвестиций по некоторым данным составляет от 8 до 24 месяцев…

Пошаговый план открытия магазина натуральной косметики

Первое, что нужно сделать — определиться с форматом будущей торговой точки. От этого во многом зависит не только размер инвестиций в дело, но и оснащение магазина в целом, его ассортимент, дизайн и прочее. Так, в магазине элитной натуральной косметики под выкладку товаров используют витрины из дерева и стекла, тогда как для магазинов массового спроса — преимущественно выставочные стенды из металла и пластика, так как они выдерживают большие нагрузки.

Опять же, исходя из наличия капитала на открытие дела важно решить какая будет торговая точка — самообслуживания или прилавочного типа? На первый вариант нужно гораздо больше инвестиций, так как и площадь под такие объекты подбирается заведомо немалая (от 40 кв. м.) и закупается очень широкий ассортимент товаров. Преимущество магазинов самообслуживания — в их доходности. Придя в такой магазин за конкретным товаром, покупатель может совершить еще несколько спонтанных покупок.

Торговую точку прилавочного типа можно открыть располагая гораздо меньшими финансовыми вложениями (от 700 тыс. рублей), но и доходность её будет значительно ниже магазина самообслуживания.

Сколько можно заработать на магазине натуральной косметики

Размер прибыли торговой точки, специализирующейся на реализации косметики, зависит от разных факторов, начиная от местонахождения магазина и заканчивая маркетинговой политикой организаторов бизнеса. Расходы среднего магазина натуральной косметики включают:

• арендную плату;
• рекламу;
• зарплату персонала;
• приобретение товара;
• коммунальные платежи;
• охрану;
• налоги;
• административные издержки.

Общая сумма данных расходов составляет 6-8 тыс. долл./в месяц, а валовый доход (выручка) - 7-10 тыс. долл. Значит, чистая прибыль магазина натуральной косметики будет 1-4 тыс. долл./в месяц.

Сколько нужно денег для открытия торговой точки по продаже натуральной косметики

Для ответа на вопрос, сколько денег нужно для открытия магазина косметики, возьмем средние экономические показатели данного направления предпринимательской деятельности. Среди обязательных издержек, связанных с реализацией рассматриваемого бизнес-проекта, необходимо выделить следующие:

• регистрация и оформление документов;
• ремонт в помещении;
• покупка мебели и оборудования;
• создание Интернет-ресурса.

Отдельная статья расходов - это ежемесячные издержки фирмы, которые необходимо финансировать, пока фирма не достигнет «точки безубыточности». Как правило, для этого нужно 1-3 месяца. Если посчитать все указанные расходы, получится сумма в интервале от 25 до 80 тыс. долл.

Какое оборудование выбрать для магазина натуральной косметики

Выбор оборудования для вашего магазина во многом зависит от его площади, а также стиля и дизайна помещения. Покупая витрины, стеллажи, мебель и т.д., необходимо следить за тем, чтобы они подходили друг другу и создавали уникальную, целостную картину, которая будет привлекать представителей целевой аудитории.

Какие документы нужны для открытия магазина натуральной косметики

Для легальной работы магазина натуральной косметики необходимо подготовить следующие бумаги:

• документы ИП;
• сертификаты и накладные на всю реализуемую продукцию;
• договора с поставщиками;
• разрешения Роспотребнадзора и пожарной инспекции;
• договор аренды помещения;
• разрешения местных органов власти;
• договора на вывоз мусора;
• трудовые контракты с персоналом.

Не забудьте оформить уголок покупателя, в котором ваши клиенты смогут найти информацию о торговой точке и оставить свое мнение о ее деятельности. Никаких других разрешений и лицензий организатору данного бизнеса оформлять не надо.

Какой ОКВЭД указать при регистрации бизнеса

В процессе подготовки документов для регистрации фирмы, вам будет нужен код данного направления коммерческой деятельности. Для магазина натуральной косметики - это ОКВЭД 52.33.

Какую систему налогообложения выбрать для регистрации бизнеса

Если площадь вашего магазина не превышает 150 кв. м., вы можете написать заявление в ФНС о работе на ЕНВД. Владельцам больших торговых точек можно рекомендовать УСН, которая позволяет платить 6% от выручки или 15% от разницы между доходами и издержками.

Месторасположение магазина натуральной косметики

Самое выгодное месторасположение магазина натуральной косметики — крупные торговые центры. Здесь выгодно располагать как магазины самообслуживания на торговой площади от 40 кв. м., так и небольшие отделы в виде торговых островов на 6 — 10 кв. м. Несмотря на высокую стоимость аренды в ТЦ, магазины косметики здесь все равно остаются в прибыли за счет высокой проходимости торговой точки. Другое дело, что заполучить место в торговом центре не простая задача. К тому же, самые доходные торговые площади почти всегда заняты. Поэтому на поиски торговых площадей и разговоры с администрацией торговых комплексов может уйти много времени.

Другим выгодным местом может оказаться и спальный район города. В последнее время все больше сетевых магазинов обращают внимание на открытие бизнеса вблизи крупных жилых комплексов. Это своего рода магазины косметики шаговой доступности. Главный плюс спальных районов — более низкая арендная плата. Но здесь нужно быть внимательным. Спальные районы могут резко отличаться по составу его жителей. В одном районе магазин может приносить большие доходы, в то время как в другом — полные убытки, даже несмотря на большее количество жителей. При открытие магазина косметики шаговой доступности важно учитывать потенциальную клиентскую базу. В первую очередь это должны быть молодые женщины в возрасте от 25 до 40 лет, с доходом не ниже среднего. Поэтому районы элитных новостроек считается одним из самых привлекательных для открытия подобного дела.

Предполагаемый ассортимент магазина

Далее следует решить вопрос с ассортиментом торговой точки и найти поставщиков данных товаров. Понадобится закупить: средства по уходу за волосами (шампуни, бальзамы, маски, масла), средства по уходу за лицом (крема, гели), средства по уходу за телом (скрабы, крема, лосьоны, соль, грязь, дезодоранты), средства гигиены, бытовая химия, цветочные воды, травяные порошки, натуральные масла, мыло ручной работы, натуральные добавки, гипоаллергенная косметика.

На создание ассортимента товаров может уйти порядка 300 — 600 тыс. рублей, если мы ведем речь о небольшой торговой точке прилавочного типа. При открытие же магазина самообслуживания затраты на создание ассортимента могут составить более 2 млн. рублей.

Подбор персонала

В первую очередь магазину косметики потребуются продавцы консультанты. В обязанности продавца-консультанта входят: консультирование покупателей, работа за кассой, расстановка ценников, выкладка товаров, контроль сроков годности товара. Идеальный портрет продавца — девушка в возрасте от 25 лет с опытом продаж в подобной сфере не менее 2 лет. Средний оклад такого работника составляет порядка 20 — 25 тыс. рублей. Даже небольшой торговой точке прилавочного типа потребуется как минимум 2 продавца-консультанта со сменным графиком работы 2/2.

В магазин самообслуживания помимо продавцов-консультантов потребуется также устроить администратора торгового зала, директора магазина, менеджера по снабжению и бухгалтера.

Выкладка товара — целая наука

Демонстрация косметики — отдельная тема для разговора. Если речь идет о магазине самообслуживания, то здесь вся мелкая косметика выставляется для свободной выборки — подходи и рассматривай сколько хочешь. Более дорогие позиции товара (духи, туалетная вода) располагаются на стеллажах, рядом с которым устанавливают тестер или образец для ознакомления клиента с запахом.

Важное правило выкладки — стоимость товара на полках и витринах возрастает снизу вверх. То есть внизу мы размещаем самую дешевую косметику, а в верхней части — самую дорогую. Другое «золотое правило» выкладки косметики буквально означает, что самые выгодные места на полках отводятся под самые популярные и прибыльные бренды. Те, что приносят максимальный доход магазину. Товары, которые имеют низкий спрос располагают на менее выгодных полках для поддержания общего ассортимента.

Акции, скидки — увеличиваем объем продаж

После открытия магазина важно сделать все, чтобы привлечь клиента в торговую точку. В первые несколько месяцев, возможно придется работать в «ноль» или даже в минус, пока у магазина не появится своя аудитория постоянных клиентов.

Для стимулирования продаж можно ввести систему подарков. Например, за покупку товаров на определенную сумму покупатель получает подарок, сувенир или купон на скидку на следующие покупки. Рекомендуется также обзавестись тарой (пакеты, майки) с указанием названия торговой точки. Обязательно следует проводить обширную рекламную компанию и проводить акции перед крупными праздниками — новым годом, 8 марта. Кстати говоря, открытие магазина также лучше приурочить к одному из таких дней.

Интернет-магазин косметики

Помимо реального магазина, можно открыть и интернет-магазин натуральной косметики. Можно совмещать как реальную, так и онлайн — торговлю. Это удобно тем, что склад товаров — один, продавцы в реальной точке могут также являться консультантами интернет-магазина. Другое дело, что онлайн-торговля — абсолютно другой рынок, со своими правилами и особенностями.

Главное в любом интернет-магазине — высокие позиции в поисковой выдаче. Чем выше позиция в поисковике — тем больше посетителей получает магазин. А чтобы достичь высоких позиций требуются большие затраты на продвижение сайта, наполнение его информацией и т. д. Важен и общий дизайн сайта, понятный каталог товаров, множество способов оплаты и наличие разных вариантов доставки товара

Сколько нужно денег на открытие интерент-магазина косметики

Затраты на создание и раскрутку собственного интернет-магазина составят не менее 70 — 100 тыс. рублей.

Количество запросов словосочетания « Купить косметику в интернете» согласно данным поисковика «Яндекс» составляет более 7000 в месяц.

В этой статье я подробно вам опишу и приведу пример презентации, которая выручала меня много раз, при продаже косметики, даже в самых непредсказуемая ситуациях, а схема по которой я представляю свой ​​товар самая простая:

Продавая косметику, я уже давно заметила, что женщинам очень трудно подобрать румяна, они либо не заметны, или слишком яркие или плохо подчеркивают скулы. Я долго мучилась пока не нашла бархатные румяна от Фаберлик.

Во-первых они деликатные, нанося их слой за слоем, вы сами себе регулируете интенсивность цвета, в любом случае они скорее всего пидчеркнуть красоту ваших щечек чем сделают их красными. Они легко наносятся как пальчиками (в условиях дороги), или кисточкой.

После этой находки, окружающие начали замечать, что у меня есть скулы. И особенно мужчины, незнакомые стали делать мне комплименты.

Самое главное они станут приятным бонусом для тех, у кого близко расположении сосуды, красные звездочки на лице, или свой ​​слишком яркий румянец.

Для таких женщин эти румяна станут настоящим открытием, потому правильно затонированые черты лица, в сочетании с этими румянами скрытое ваши недостатки, и при етом ваши щеки НЕ будут выглядеть красными. ”

Давайте же разберем мою презентацию, и рассмотрим схему по которой она работает.

1 . ” Обычно так … ”

К этой фразы я присоединяюсь к проблеме женщин, к проблеме своей клиентки, этим и показываю, что очень ее понимаю

варианты:

– Замечали ли вы …

– Часто так …

– Я знаю что …

Эти фразы присоединяют вас к клиентке, что заставляет ее вас выслушать.

2 . Сам продукт

Продукт, как невероятный изобретение, продукт, как решение проблемы, продукт, как выход из ситуации. Здесь уже очень важно затронут побольше чувств: покажите продукт, нанесите на руку, дайте попробовать. Чем больше органов чувств будут задействованы, тем больше вероятность что клиент вас правильно поймет.

3 . Использовать определённые слова

К ним относятся: непревзойденный, шикарный, бархатный, которые помогают более подробно рассмотреть образ в котором женщина хочет себя увидеть. Вы же продаете не продукт, вы продаете образ, образ женщины в этом продукте, образ женщины с этим продуктом.

4 . Приятный бонус

Это именно тот бонус, который поможет вашим клиентам привести к вам еще клиентов. Почему я привела пример женщин, которым трудно подобрать румяна? Потому что у них есть сосудистая сеточка? Да, это действительно проблема многих, и грех ее не озвучить, даже если у клиентки такой проблемы нет, а у ее мамы, или подруги есть. Она непременно вспомнит об этом и закажет такой продукт в подарок.

Тренируйтесь перед зеркалом, и тогда количество ваших потенциальных клиентов увеличится!