Красивые кожаные изделия пользуются неизменной популярностью. Конечно, есть масса аксессуаров, изготовленных в заводских условиях. Но их и качество никогда не сравнятся с изделиями ручной работы. Потенциальных покупателей даже не смущает их очень высокая цена. Ведь иметь в своем распоряжении стильную вещицу из натуральной кожи престижно и модно.
Прежде чем закупать материалы и сначала стоит определиться, что именно вы хотели бы изготавливать. Большинство мастеров кожевников — самоучки. Все тонкости бизнеса они осваивали методом проб и ошибок.
Также помощь в освоении ремесла могут оказать ролики на Youtube и мастер классы. Об отдельных тонкостях дела можно спросить у коллег на специализированных форумах. Обычно ими они делятся безо всякого умысла. Большое подспорье способен оказать .
Начинать бизнес следует с простых, незамысловатых аксессуаров. Например, с изготовления кожаных ремней. Работы с ними немного, а спросом они пользуются постоянно. Такой подход позволит набить руку и выработать свой авторский стиль. Позднее можно будет заняться изготовлением более дорогих эксклюзивных вещей.
Где найти поставщиков?Приобрести необходимое кожаное сырье можно разными способами. Обычно мастера непосредственно выделкой не занимаются, они приобретают уже выделанную кожу. Наиболее выгодные цены предлагают специальные кожевенные предприятия. Но у них, как правило, кожа отпускается только крупными партиями. Что на начальных этапах развития бизнеса составляет непреодолимую преграду.
Также почти в любом крупном городе есть специализированные магазины, где можно приобрести не только кожу, но и все необходимые аксессуары. Кожевники, проживающие вдали от областных центров, могут интернет-магазинов.
Если в планах изготовление небольших сувениров и аксессуаров, то стоит попробовать договориться с небольшими ателье о покупке обрезков. Ведь в брак у них иногда отправляются целые шкурки, на поверхности которых обнаруживается совсем небольшой изъян. Еще один канал поступления кожаного сырья – это секонд-хенд. Там продается много кожаных вещей за смешную цену.
Какое оборудование потребуется?Обычно начинающие мастера делают самую минимальную наценку, лишь бы только покрыть расход на материалы. На начальных этапах о компенсации затраченного времени и усилий речь не идет совсем.
Чтобы определиться с окончательным ассортиментом, нужно постоянно изучать рынок сбыта. Мода на определенные изделия постоянно меняется. Обычно стабильно высоким спросом пользуются кошельки, портмоне и визитницы.
Подбираем персоналНайти хороших рабочих – задача не из простых. , хорошо знающие свое дело, ценятся на вес золота. Возможно лучший вариант – это нанять ученика, который вместе с вами будет постигать секреты кожевенного дела.
Также в качестве персонала можно использовать нетрудоустроенных родных или просто хороших знакомых. Можно разместить объявление на специализированных ресурсах типа Авито.
Как и куда сбывать готовые изделияОт того насколько наработан рынок сбыта напрямую зависит . Продвигать свои изделия следует как можно более активно. Работать стоит не только по индивидуальным заказам, но и на массового потребителя. Прибыль будет значительно выше, если получится совместить две выше представленные схемы работы.
Одним из самых доступных каналов сбыта является интернет. Его возможности не ограничиваются ничем.
Вначале можно создать небольшой интернет-магазин на бесплатной платформе или воспользоваться возможностями социальных сетей. Также стоит посетить и специальные ярмарки мастеров. В продвижении товаров важную роль играют зрительные образы. Качественные, красивые фотографии с соответствующим антуражем способны продать что угодно.
Оффлайновые магазины также способны . Возможно, на первых парах вам выгоднее всего будет договориться о сдаче товара на реализацию или аренде небольшой витрины. Позднее если все будет успешно, можно будет замахнуться на собственный отдел или небольшой магазинчик.
Стоит ли регистрировать бизнес и сертифицировать изделияИли нет бизнес, каждый решает самостоятельно. С одной стороны налоговые выплаты и другие платежи будут забирать часть дохода, с другой стороны, если выходить на более высокий уровень, без регистрации не обойтись.
Если у вас в планах серьезное расширение бизнеса, наверное, стоит задуматься о сертификации изделий. Правила прохождения сертификации и получения декларации соответствия оговорены в техническом регламенте Таможенного союза.
Для подтверждения конкурентоспособности изделий и расширении каналов сбыта следует пройти как обязательную, так и добровольную сертификацию. Для каждой из этих процедур собирается свой , который затем сдается в сертификационный центр.
Я считаю, что этот вид бизнеса достаточно прибыльный сейчас, да и был во все времена. Но и как в любой другой сфере требует специфических знаний и навыков. Поэтому и подходить к этому вопросу нужно с определенным багажом знаний, либо подбирать компетентный персонал.
Ответить
Я умею несколько вещей зашить из кожи например клатч кошелек браслеты и так далее
Ответить
Кожаные кошельки являются очень популярным и востребованным аксессуаром на отечественном пространстве. Благодаря натуральному материалу изделия отличаются стилем и качеством. По сравнению с заводскими кошельками изготовленные на заказ обладают уникальным дизайном. Поэтому, организация производства кожаных кошельков будет финансово выгодной вне зависимости от региона.
Обустройство данного бизнеса предусматривает работу сразу в нескольких отдельных направлениях, в частности попутно можно изготавливать ремешки для часов, наручные аксессуары, портмоне, чокеры и множество других популярных изделий. Чтобы получить максимальную производительность потребуется закупить специальное оборудование и собрать команду рабочего персонала.
|
|
Аренда — выгода для начинающих бизнесменов.
Помещение в аренду на начальном этапе ведения бизнеса является наиболее предпочтительным так, как позволяет сэкономить владельцу массу финансовых средств. Выбрать подходящие варианты для аренды можно при помощи объявлений или специализированных веб-ресурсов с учетом конкретного региона.
Для уверенного старта следует сконцентрировать внимание на небольших помещениях общей площадью не менее 250 квадратных метров. Средняя стоимость такой аренды в Москве может составлять около 12 — 13 тысяч рублей в год.
Большим преимуществом будет наличие подключенных коммуникаций, в частности централизованного водоснабжения и электричества. Можно выделить следующий объем финансовых затрат на аренду: 13 000 (расценки по рынку) х 250 (площадь) = 3,25 млн. рублей за год. Стоимость подсчитана без учетом налогов и прочих различных потерь.
Закупки технологических инструментов.
Для обработки кожи потребуется специальное оборудование, которое позволит сохранить высокое качество сырья и получить абсолютно готовый продукт. Закупки рекомендуется производить у сертифицированных дилеров. Однако, в случае отсутствия средств на покупку новых агрегатов следует воспользоваться вторичным рынком. Для этого лучше привлечь соответствующих профессионалов, которые помогут выбрать нужный тип оборудования по доступным ценам.
Общий список рабочих агрегатов для производства:
1. Швейная машинка (для кожи) — 89 000 руб.
2. Машинка для прострочки в фирменном стиле — 56 000 руб.
3. Оборудование для нанесения клейма — 61 000 руб.
4. Система проверки качества — 115 000 руб.
5. Инструменты для тонкой обработки — 40 000 руб.
Общие затраты на покупку специальных инструментов и оборудования: 89 000 + 56 000 + 61 000 + 115 000 + 40 000 = 361 000 рублей. Для перевозки и установки рабочих систем потребуются затраты в размере не менее 60 000 руб. дополнительно.
Квалифицированный персонал для бизнеса.
Чтобы наладить эффективное производство кожаных кошельков и прочих аксессуаров достаточно всего 3 человека. Рабочий штат может состоять из следующих специальностей: мастер-швея, специалист обработки кожи и разнорабочий. Уровень зарплаты каждой специальности подбирается с учетом средней по рынку.
Следует выделить примерную заработную плату сотрудников:
1. Мастер-швея — 50 000 руб.
2. Специалист по коже — 45 000 руб.
3. Разнорабочий — 25 000 руб.
В будущем потребуется нанять менеджера по рекламе и продаже продукции со средней зарплатой — 47 000 рублей. Общие расходы на содержание персонала: 50 000 + 45 000 + 25 000 = 120 000 руб./месяц, при этом возможные растраты за год — 1,4 млн. руб.
Технология изготовления и закупка сырья.
Технология изготовления изделий из кожи, в частности кошельков и бумажников достаточно проста. Для производства подбирается качественное сырье, которое в дальнейшем подлежит обработке на специальном оборудовании. Специалист выполняет большинство работ вручную, что положительно сказывается на общем качестве продукции. Для изготовления необходимо закупать кожу 1 сорта, которая соответствует всем нормативным требованиям. Обработанное сырье стоит в пределах 2 500 рублей за метр. Расценки могут изменяться в зависимости от толщины материала и региона закупки.
Для рекламирования готовой продукции лучше всего использовать проверенные способы, в частности наиболее подходящими являются: создание собственного вебсайта с виртуальным магазином, пресса (газеты, объявления), радио (городское), расклейка рекламы в транспорте, изготовление буклетов и обыкновенные листовки. Благодаря невысокой стоимости и популярности данные способы позволят получить максимальную эффективность при небольших вложениях. В среднем предпринимателю потребуется не менее 300 000 рублей на организацию качественной рекламы. Конечная стоимость зависит от региона.
Сбыт готовых кошельков из кожи и окупаемость.
Готовые фирменные кошельки из кожи и прочие эксклюзивные аксессуары можно продавать через свой магазин, закупщиков и по индивидуальным заказам. Для более эффективных продаж рекомендуется принять участие в выставке или любом другом мероприятии в городе, где можно продемонстрировать собственную продукцию. Средняя стоимость одного изделия составляет не менее 1 500 рублей. Соответственно при реализации порядка 500 штук в месяц можно получить доход — 750 000 руб. За один рабочий год — не меньше 9 млн. рублей, что достаточно выгодно. Окупаемость бизнеса — 5 — 8 месяцев.
|
|
Читайте так же:
 |
 |
 |
| Назад | Вперед -Производство томатной пасты как бизнес |
|
|
Вещи, которые сделаны своими руками, стоят особняком среди ширпотреба, который выплескивается на рынок тоннами. Именно поэтому, изделия, созданные кропотливым трудом в штучных экземплярах пользуются популярностью и стоят достаточно дорого.
Мы поговорили с Никитой Трофимовым, который хозяйничает в творческой мастерской по изделиям из кожи- TN HandMade. Разговор получился достаточно интересным и познавательным.
Максим: Никита, расскажи вкратце о том, когда и как появилась идея создавать и затем уже продавать изделия из кожи?
Никита: Изначально это не был спланированный бизнес проект. Идея пришла в голову внезапно в 2009 г., т.к. нравились подобные аксессуары (широкие кожаные браслеты на руку ). Купить их было проблематично, как правило подобные вещи привозились из-за границы. Решил попробовать делать сам для себя и для друзей. Потом начали звонить и интересоваться изделиями уже не знакомые люди. И я понял, что данное направление довольно популярно и эксклюзивно, т.к. нет массового предложения на рынке.
Максим: Это верно, с широкими браслетами напряг, хотя они пользуются достаточно высокой популярностью. А откуда берется материал? Есть какое-то производство под рукой, которое может предоставлять кожу?
Никита: В течение 3 лет кож. материал приобретал на отечественных кожевенных заводах. Во Владимирской области таких производств нет, поэтому сказать, что находятся «под рукой» не могу. Ездил в соседние области за материалом.
Сейчас приобретаю кож.материал из Италии под заказ. Это обусловлено более высоким качеством выделки кожи по сравнению с отечественной кожей.
Максим: Получается, что изделия почти «итальянские»:) Кожа как-то дополнительно обрабатывается или приходит уже «готовый к употреблению продукт»?
Никита: Кожа поступает ко мне в больших рулонах. Часть дополнительно обрабатывается, например окрашивается вручную в нужный цвет, часть используется без обработки.
Максим: Этой обработкой занимается один человек? Сколько вообще людей занято в мастерской? Или ты один и есть «мастерская»?
Никита: Сначала я работал один и мастерская находилась в квартире) сейчас у меня работает 4 человека. Каждый занят своим делом)
Максим: Все начиналось с кожаных браслетов или с часов с широким ремнем? Расскажи немного об ассортименте, который предлагает твоя мастерская. Часы, браслеты.. что еще?
Никита: Сначала делал только широкие браслеты на руку. Потом сделал первые часы на широком ремне. Это были часы Луч, которые я приобрел в фирменном магазине, когда был в Минске. Часы на широком ремешке пользуются большой популярностью, сочетая в себе и кожаный браслет и функциональность часов. Так же делаю ремни из кожи, недавно начал отливать пряжки по собственному дизайну из латуни.
В мастерской изготавливаю также сумки, портмоне, визитницы, ключницы, ремни для фотоаппарата и т.п. Вообще, в этой сфере очень много возможностей для развития и идей. Не на все даже хватает времени)
Максим: Т.е., получается, ты сможешь сделать любую дизайнерскую вещь из кожи? А были какие-то специальные заказы, которые выбивались из общего ряда?
Никита: Вообще, да. Но не за все идеи, которые предлагают клиенты берусь. Т.к. Стремлюсь к собственному стилю. Предпочитаю делать то, что мне самому нравится и отвечает моему стилю и взгляду на работу. В основном работаю над своими творческими идеями. Допустим сейчас работаю по спец заказу для профессионального музыканта, который играет на губной гармонике. Шью чехол для 20 гармошек для его выступления на международном конкурсе в Германии.
Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке:Максим: Так ты где-то обучался этому ремеслу или уже по ходу дела начал разбираться в нюансах? Или же были какие-то наставники?
Никита: Обучался всему самостоятельно) понемногу осваивал технологии, научился шить на швейной машинке. Навыки приходили постепенно, и вместе с ними росло качество и красота изделий.
Максим: Судя по фотографиям и впрямь качество на высоте:) И цены вполне приемлемые. А что касается часов, откуда берутся именно часы? Это какой-то «noname» или закупки у какой-то фирмы, производящей часы?
Никита: Часть часов оригинальные. Луч закупаю на Минском часовом заводе, данная торговая марка отличается хорошим качеством и ретро стилем, который сейчас популярен) Циферблаты -копии приобретаются «noname».
Максим: А как решается вопрос с гарантией? Были случаи, когда часы возвращались из-за поломки?
Никита: Есть гарантия на механизм часов. Подобные проблемные вопросы всегда стараюсь решать максимально выгодным для клиента образом. Т.к. Не гонюсь за быстрой прибылью, а работаю так сказать на доброе имя) Случаи, конечно, бывают:(
Максим: Да, зарабатывать репутацию достаточно сложно, а ломается она в один миг. Ты распространяешь свою продукцию только через социальную сеть или есть еще другие каналы? Расскажи нашим читателям, где можно почитать о твоих изделиях и о том, как их заказать. Вдруг, кто-то решит сделать себе подарок.
Никита: На данный момент дистанционно торгую через соц. Сеть ВКонтакте, имею официально зарегистрированное ИП. В ближайшие время отрою свой интернет магазин, сайт сейчас в разработке.
На страницах ВК у меня выложены каталоги с доступными изделиями, подробно описано Как сделать заказ, про доставку в другие города и гарантии.
На любое изделие можно нанести лазерную гравировку с памятной надписью или рисунком.
Основная страница эта —
Говорят, в России нет своего производства, мол, ничего не умеем делать. Reconomica ответственно заявляет: «Врут!»
Сегодня у нас в гостях мастер-кожевенник, создавший свою мастерскую и новый российский бренд премиальных изделий из кожи. Работа с кожей как бизнес - это необычно и интересно, это вам не сотый в городе открывать.
Вы узнаете, как производятся кожанные аксессуары ручной работы, сколько они стоят, большая ли у таких эксклюзивных изделий наценка и кто вообще покупает российские авторские кожаные вещи.
Меня зовут Евгений и я представляю мастерскую кожаных изделий Salty Dog . Мы располагаемся в г. Самара. Мастерская существует с 2012 года, но активно этим бизнесом я начал заниматься в 2015 году. На сегодняшний день наша аудитория в социальных сетях насчитывает суммарно порядка 60 000 человек - это Youtube , ВК , Instagram . Работает у нас 2 человека, в ближайшее время планируем расширение штата.
Так выглядит мое рабочее место в мастерской.
С чего все начиналосьНачиналось все в 2012 году в формате хобби методом проб и ошибок. Со временем начали поступать заказы на изготовление мелких изделий из кожи. Для друзей и знакомых выполнял все по закупочным ценам, но тогда появилось понимание, что сам товар - кожаные аксессуары на заказ - востребован и на этом можно заработать.
Как таковым бизнесом это сложно назвать, пока что это больше похоже на домашнее производство, хотя до этого был опыт в розничной торговле и направлении общепита. Данное направление стало основным после сравнения маржинальности продуктов.
Как производятся кожаные изделия ручной работыРасполагаемся мы в одном из офисных центров Самары. Наполнение мастерской достаточно аскетично - нет изобилия станков и прочих приспособлений, так как производство от раскроя до прошива проходит полностью вручную.
Мои инструменты.
Что касается самого процесса изготовления:
Первый мною проданный кошелек был полностью собран из подручных материалов (молоток, канцелярский нож и линейка есть почти у каждого дома), а первый строчный пробойник был сделан из обычной десертной вилки - при прямых руках можно обойтись обычным шилом. Поэтому на старте основными затратами можно считать покупку сырья.
Так делается прострочка.
Со временем начал закупать инструменты, которые способствуют ускорению и оптимизации процессов. Хотя с уверенностью могу заявить, что все необходимые инструменты можно изготовить вручную. В этом деле очень важно найти свой инструмент, например, пробойники я до сих пор беру там же, где и покупал свой первый пробойник. Бывает и такое, что инструмент абсолютно не подходит или неудобен именно для моих потребностей, хотя у других мастеров он может быть крайне популярен и востребован.
Где мы берем сырьеНа данный момент кожу покупаем у разных поставщиков, в основном в Самаре у нашего поставщика «Арткожторг», что-то покупаем в Москве и в других регионах.
Кожа измеряется в дециметрах, стоимость также оценивается в рублях за дециметры. Цены от 10 рублей за дециметр подкладочного материала до 60 рублей за кожу бразильского производителя. Есть отдельные экспонаты стоимостью 500 рублей за дециметр, но это уже больше экзотические или редкие варианты кож.
Сырье выглядит так.
Размер шкур, их сортность, вид дубления, производители - настолько большая тема, что ее хватит на еще одну статью.
Себестоимость одного изделия из кожи, изготовленного вручнуюИной раз себестоимость по материалам может составлять 200-300 рублей, но время на изготовление одной вещи из кожи занимает 7-8 часов. Поэтому вопрос себестоимости каждого изделия очень индивидуален. Тем более, мы озвучиваем клиенту конечную стоимость изделия уже с учетом доставки.
Производство какого-либо мини-кошелька может занять порядка 2-х часов, производство большого кошелька - порядка 4-6 часов, обычную кожаную сумку можно собрать за 7-20 часов, в зависимости от конструктивных особенностей.
Наши цены и примеры работ.
Всегда стараемся соблюдать баланс в ценовой политике. Не могу сказать, что у нас самые низкие цены. Получая заказ на изделие, которое мы не выполняли ранее, цену могу назвать с запасом, но уже после выполнения понимаю, что цена была завышена, и бывали случаи, когда делал возврат денежных средств, либо предоставлял подарок за покупку.
Чем чаще выполняем то или иное изделие, тем меньше времени на него уходит, в связи с этим сейчас можно купить качественный кошелек ручной работы за 900 рублей, который год назад стоил 1500 рублей.
Кто наш клиент. Портрет покупателя кожаных акссесуаровОсновные заказчики - мужчины от 25 лет (и женщины, у которых есть мужчины от 25 лет).
Вот такие сумки делаем. бренд на сумке смотрится круто, сразу видно, что не с рынка.
Самара - это географическая привязка нашего месторасположения.
По нашей статистике, 96% заказов продаются по всей России, 2% - Европа, 1% изделий реализуется непосредственно на месте в Самаре и 1% - в странах СНГ. Основные продажи происходят через социальные сети. На новые рынки планируем выходить постепенно, со временем увеличивая штат.
По количеству изделий нет точной цифры, при подсчетах все время сбиваюсь, так как бизнес маленький и пока не внедрена жетская форма отчетности. Денежные вопросы - это коммерческая тайна, но для читателей журнала могу сказать, что по показателям рост второго года работы бизнеса по сравнению с первым был в два раза.
История создания бренда кожаных изделий Salty DogSalty Dog переводится с английского как «Просоленный пёс» или «Солёная собака». Солти Дог - звучит необычно, запоминается. Вопрос: «Это кожа собаки?» - я слышал всего дважды, обычно таких ассоциаций у клиентов не возникает.
С 2012 по 2015 год не могли придумать название бренду, пробовали разные варианты. В 2015 году у меня появилась собака, в процессе тренировки случайно укусил собаку за ухо, оно мне показалось соленым, именно в этот момент голова была занята вопросом создания названия мастерской. После прочитал в интернете, что «соленая собака» на английском языке сродни нашему «Стрельному воробью» или «Тертому колачу», ничего непристойного за термином не наблюдалось, поэтому выбор пал на него.
Cобаку на логотипе легко запомнить!
Словарь жаргона дает следующее определение термина:
Salty Dog является морским сленгом для обзначения бывалого моряка, который провел большую часть своей жизни на борту корабля в море. «Просоленному псу» часто удается добиться повышенного доверия со стороны судовой команды по вопросам, связанным с жизнью и служебными обязанностями на корбале. Также применяется термин «Old salt»- «Старая соль».
Как происходит процесс обработки индивидуального заказаМы выполняем работы по готовым проектам, или с учетом индивидуальных пожеланий. От клиента для подготовки заказа особо ничего не требуется. Конечно, если клиент может нарисовать то, что он конкретно хочет - это круто, но в основном мы обходимся фотографиями и примерами работ, которые по душе и нравятся. А после уже обсуждаем все, что не нравится и что бы хотелось добавить - и в итоге, вуаля, рождается что-то новое, уникальный авторский аксессуар.
Что только люди не заказывают!
Все достаточно стандартно, выявление потребностей, предлагаем варианты, максимально схожие с тем, что хочет клиент, ну а после добавляем штрихи с учетом пожелания заказчика.
Чем изделия Salty Dog лучше обычных магазинных с фабрикиОпустим ванильные слова про душу мастера в каждом изделии. Покажите фабрику? которая производит изделия из кожи толщиной 2 мм, где бы была ручная прошивка, которая технологически надежнее машинной. Наши изделия могут иметь недостатки в практичности, но имеют колоссальный запас по надежности - в этом их основное преимущество.
Откуда к нам приходят клиентыНа данный момент основным источником трафика является Ютуб, при запросе в поисковых системах люди находят наши видео с мастер-классами, а уже оттуда переходят к нам в социальные сети.
На стенде кожа ждет клиентов!
Мечтать нам некогда - мы все время в работе, но есть грандиозные планы по открытию шоурума, совмещенного с мастерской и арт-пространством. Вариант нестандартного места, придя куда, человек смог бы приобрети изделие или принять участие в живом мастер-классе.
Какая реклама работает для продвижения авторских аксессуаровПо статистике, 50% клиентов приходит с Youtube-канала, 20% - это поиск в социальных сетях, 20% - поиск в поисковых системах, 10% - сарафанное радио. В свое время продвигал фото мастер-классы на различных ресурсах, бывает, живые клиенты приходят по ссылкам, которые я разместил года 3-4 назад на том или ином форуме и забыл о них.
Дело мастера боится. А сам мастер боится покалечить пальцы.
Мы пробуем различные виды рекламы – репосты в соцсетях, что является не самым эффективным способом, рекламную систему Google Adwords, рекламу на Ютуб-каналах, . За бюджет не могу точно сказать, на Ютубе в Инстаграме делаем в основном рекламу по бартеру.
Ввиду отсутствия постоянных рекламных затрат, сложно говорить о влиянии на динамику роста. Сейчас больше внимания уделяю рекламе Ютуб-канала, поэтому не могу с уверенностью сказать, что клиент пришел именно по рекламе, а не после выхода нового видео.
Корпоративные заказыЕсть постоянные корпоративные клиенты, розничные магазины, интернет-магазины, помогают продавать продукцию различные спортивные и прочие мероприятия, также работаем с рекламными агентствами и молодыми предпринимателями, кто умеет продавать, но не умеет шить, есть интересные проекты, которые полностью продают произведенные нами изделия, но под своим логотипом, названий раскрывать не будем - это коммерческая тайна.
Давайте знакомиться!Если вам понравилась наша история, и вам есть что предложить нам - не стестняйтесь, пишите !
