Оптовый бизнес с нуля: как начать торговать, что нужно знать? Сегодня этот вопрос волнует очень многих. Причина проста: данная сфера может принести немалый доход.
Краткое описание
Эта отрасль подразумевает перепродажу товаров от поставщика, у которого они закупаются крупным оптом, покупателям (например, продуктовым магазинам), которым товары передаются значительно меньшими партиями. Важно понять, что речь идет о продаже не конечному потребителю, а предпринимателям.
Ключевыми требованиями успешного оптового бизнеса является аренда или приобретение крупного помещения, которое будет использоваться под склад-базу. Важно грамотно выбрать месторасположение, так как оно должно быть удобным для клиентов. Кроме того, данный бизнес является требовательным к начальным инвестициям, так как аренда и закупка товара обойдутся в круглую сумму.
На первых этапах ключевой задачей становится поиск поставщиков и покупателей, которые станут реализовывать товар в дальнейшем.
Преимущества и недостатки
- Отсутствие необходимости в проведении рекламной кампании. Вместо этого, потребуется обеспечить себя клиентской базой заранее.
- При работе с крупным оптом цены гораздо выше.
- Зона реализации товара максимально широка.
- Возможность работы с крупными производителями, которые часто прибегают к услугам оптовых компаний.
- Работа только с самыми выгодными позициями товара, включая алкоголь, табачные изделия и полуфабрикаты.
- Экономия на покупке товара.
- Возможность получения оплаты непосредственно при доставке, не дожидаясь окончательной реализации партии.
- Простые правила и система налогообложения. Потребуется платить лишь регулярные взносы по УСН или ОСН.
- Отсутствие конфликтных ситуаций из-за разночтений благодаря строгому регламенту заключения договоров в данной сфере.
- Частые просьбы об отсрочке платежей.
- Опытные закупщики станут постоянно пытаться сбить цену.
- Частые и серьезные долги со стороны покупателей.
- Значительная текучка клиентов.
- Требования от клиентов по различным поводам, в качестве примера — наклейка специальных стикеров.
- Огромные штрафы за нарушение условий договора.
Более подробный бизнес-план оптовой компании на примере работы с бытовой химией можно скачать по .
Начало работы
Здесь имеется два основных варианта ведения бизнеса. Первый предполагает выступление в роли связующего звена между оптовым продавцов и розничной сетью, которая станет торговать товаром. Во втором — придется иметь дело с перекупщиками, появляются значительные накрутки, что в итоге негативно сказывается на прибыли.
На начальном этапе понадобится оформить юридическое лицо, арендовать офис и нанять профессиональных менеджеров и бухгалтеров. Также потребуется дополнительно нанять юридическую компанию, которая станет сопровождать все сделки. Отдельно стоит отметить необходимость аренды здания под склад, на котором будет храниться товар до продажи. В редких случаях получается обойтись без него, что существенно снижает расходы.
Если планируется оказывать услуги по доставке товара, потребуется организовать собственную структуру, которая станет этим заниматься, или же заключить договор с одной из транспортных компаний, представленных сегодня на рынке.
Поиск источника финансирования
На начальных этапах работы потребуется найти немалую сумму, которая пойдет на покупки первых партий товаров. Имеется три основных идеи источника финансирования:
- Банк – не выгоден, так как кредитные организации подчас финансируют подобные проекты на максимально невыгодных для бизнесмена условиях.
- Государственная поддержка малого и среднего бизнеса – надеяться на этот вариант особо не стоит, так как приоритет финансирования отдается сельскому хозяйству, социальным структурам и инновационным направлениям развития.
- Частные лица – данный вариант является одним из наиболее многообещающих, хотя часто инвесторы выделяют средства, требуя взамен огромный процент от выручки.
7 этапов открытия
Открытие оптового бизнеса осуществляется за несколько основных шагов. Итак, с чего начать?
На первом из них потребуется провести тщательный анализ рынка с целью определения наиболее ликвидных категорий товаров, которые удастся максимально быстро продать. Особое внимание рекомендуется обратить на реализацию продуктов питания.
На втором этапе маркетинговой стратегии определяется ниша, в которой предприятие станет работать. Самым простым и доступным для новичков вариантом станет работа с партиями мелкого опта. Это позволит отточить свои навыки, чтобы после перейти к более крупным и денежным предложениям.
На следующем этапе делается окончательный выбор групп товаров. Лучше всего работать с теми товарами, которые вы знаете непосредственно. Разобраться в результате можно с продукцией в любых отраслях, но на это потребуется немало времени. После этого нужно найти производителя продукции, который сможет предложить доступные цены.
Параллельно разыскиваются потребители, которым будет поставляться продукция. Важный момент: не следует работать с эксклюзивными товарами, так как найти на них покупателей сложно, а также со скоропортящимися продуктами.
Следующим этапом модели открытия станет подбор складского помещения. Отсутствие собственного склада может в результате принести немало проблем. Чаще всего в связи с дефицитом подобной недвижимости на рынке арендная плата оказывается очень высока. Особенно это характерно для больших помещений в удачно расположенных местах.
Пожалуй, ключевым моментом в оптовом бизнесе становится поиск поставщика. В идеальном варианте он должен быть в территориальной близости от склада-базы. Крупные производители регионального уровня заинтересованы в работе с оптовыми компаниями, так что заключить договор будет несложно. В интересах всех сторон долгосрочное сотрудничество. Оно позволит в дальнейшем получить различные бонусы и скидки.
Подбор персонала в отдел маркетинга также является важным моментом. Торговые представители должны быть квалифицированы для поиска точек розничной торговли. Также нужно нанять водителей, операторов, которые будут оформлять заявки, кассира, кладовщика и бухгалтера.
На последнем этапе остается лишь покупка транспорта для перевозки. Оптимальный вариант – покупка собственного грузовика. Если такой возможности не имеется, можно попробовать его арендовать. При крупными партиях нелишним окажется автопогрузчик.
Методы увеличения прибыли
Основным методом увеличения прибыли предприятия является увеличение клиентуры и рост продаж. Для повышения этих показателей используется несколько основных методик. Прежде всего, это упорядочивание системы управления, проведение классической рекламной кампании.
Ключевой особенностью последней является куда меньший размах, чем в случае с другими бизнесами – клиентура специфическая, так что обращаться к ней можно напрямую.
Видео: ТОПовые ниши для старта в оптовом бизнесе.
Примерный бизнес-план
Вкратце пример можно свести в следующую таблицу.
Какие бы определения для понятия «торговля» не печатали в «умных книжках», по сути это всегда обмен одних товаров на деньги или соответствующее количество других товаров с целью получения выгоды. Сегодня это и самостоятельная отрасль экономики, которая обеспечивает движение товаров от производителя к потребителю, и вид экономической деятельности, представляющий собой посредническую услугу и включающий целый ряд сопутствующих процессов, таких как непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже и т. п. Но, что самое главное, торговля - это с одной стороны, существенный источник налоговых поступлений, а с другой - важнейший социальный и политический фактор, а значит государственное внимание к этой сфере неизбежно и ощутимо. Особенно в нашей стране.
Россия, пройдя сложный путь от уважаемых купцов 1-ой (самой богатой), 2-ой и 3-ей гильдии, через, имевших особое положение в эпоху социалистического дефицита, тружеников советской торговли, презираемых всеми спекулянтов и торгашей до стихийных «челноков», пришла в конце концов в наше время к более или менее цивилизованному рынку. Однако законодательство в этой области все еще настолько не совершенно, что казалось бы простой вопрос - чем оптовая торговля отличается от розничной, может заставить «растечься мыслею по древу» даже опытного бухгалтера.
С точки зрения простого здравого смысла, оптовая торговля - это торговля партиями товара, а розница - соответственно, продажа товара поштучно. Отсюда само собой вытекает, что опт является посредником между производителем и розницей, а розница , в свою очередь, обслуживает спрос конечного потребителя. Таким образом, розничные цены формируются из закупочных, которые назначает производитель, плюс торговая наценка. Во всех цивилизованных странах подход именно таков. В России он также лежит в основе ценообразования и «философии» торговли, но с существенными законодательными вариациями.
Они относятся, главным образом, к гражданско-правовой сфере и, естественно, к налогообложению. Розничная торговля регулируется статьей 492 Гражданского кодекса РФ «Договор розничной купли-продажи». В нем, в частности, говорится: «По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью». Определение оптовой торговли удалось отыскать в ст. 2 Федерального закона от 28.12.2009 N 381-ФЗ: «Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием». Отсюда возникает определяющая роль такого понятия, как «цель приобретения товара», а его количество вообще никак не учитывается. В случае покупки частным лицом целой партии любой продукции для личных нужд, такая операция будет считаться розничной! Если же товар приобретает юридическое лицо для обеспечения своей деятельности, то продажа даже одной шариковой ручки с точки зрения российского законодательства будет являться оптовой сделкой.
Соответственно отличается и оформление таких продаж. Для розничной продажи достаточно кассового или товарного чека. Для оптовой необходимы договоры поставки, накладные, приходные кассовые ордера и т. п. Учитывая, что выяснение цели приобретения товара в обязанности продавца не входит, получается, что в России все торговые сделки с частными лицами являются розничными, а с предпринимателями или юридическими лицами - оптовыми. И от количества покупаемого товара это никак не зависит!
Налоговое законодательство пошло еще дальше. При регистрации предприятия в заявлении необходимо указать виды экономической деятельности, которой будет заниматься организация или предприниматель. В общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД) подробно описаны все возможные виды торговли, но! - с четким разделением на оптовую и розничную. Производство, официально торгующее оптом, не может продать свой товар в розницу - это будет считаться нарушением и чревато штрафом. Предприятие розничной торговли, находящееся, например, на ЕНВД утрачивает свое право на вмененный налог при оптовых сделках, так как этот спецрежим применяется только в отношении видов деятельности, связанных с розницей. Конечно, не запрещено указывать и оба вида классификации, однако это усложнит учет, отчетность и налогообложение.
Тем не менее, рыночные отношения диктуют свои законы, и в сфере ценообразования такие факторы как цель приобретения товара или оформление сделки, так же как и статус покупателя, никакого влияния на результат не оказывают. Производитель отпускает товар по тем или иным ценам, исходя исключительно из соображений своей прибыли, а также объемов и частоты закупок продукции конкретным покупателем. Чем чаще и больше покупает партнер - тем более выгодные заключаются с ним договоры, и на большую скидку он может рассчитывать. В рознице аналогично - постоянным или крупным покупателям практически везде предлагаются более низкие цены, дисконтные карты и прочие бонусы, призванные привлечь и удержать клиента. Торговля есть торговля - цена есть цена, а оптом это называется или розницей, важно только фискальным органам!
Специалисты по оптовым продажам в поисках клиентов компании часто прибегают к следующей схеме: телефонный разговор с менеджером по закупкам; отправка коммерческого предложения (с указанной стоимостью); повторный звонок и попытка реализации товара. Но в 98% случаев продавцы наталкиваются на отказ собеседника либо оппонент ограничивается лишь сомнительным обещанием перезвонить.
В этой статье вы прочитаете:
Оптовые продажи: как добиться увеличения оборота на 50%
Как правильно подготовить менеджеров по продажам
Как заставить покупателя думать о цене в последнюю очередь
Построение оптовых продаж через дилеров и филиалы
У многих специалистов возникает естественный вопрос – как обеспечить стабильные оптовые продажи благодаря доверию менеджера по закупкам, наладив успешное сотрудничество с его компанией.
Для крупных оптовых поставок необходимы не только опытные менеджеры отдела продаж, но также специальная эффективная технология продаж. Благодаря её особенностям можно добиться роста успешных сделок с новыми покупателями.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
Почему крупнооптовую сделку нельзя заключить с наскока
На своем опыте общения со специалистами по продажам, представляющими различные компании, могу утверждать – они полностью придерживаются данной схемы, даже минимально не отклоняясь от нее. Порой такой подход позволяет продавцам добиваться желанных результатов, но в большинстве случаев покупателя отталкивает стремление своего оппонента скорее оформить продажу крупной оптовой партии продукции. Из-за такой ситуации сотрудник ежедневно вынужден сталкиваться с десятками отказов – слышать от своего оппонента, что его продукция не требуется. Это несет последствия для профессиональной самооценки менеджера и влечет за собой нарушение плана продаж, однако сам коммерческий директор не вносит изменения в действующую схему взаимодействия с клиентами. Почему складывается такая ситуация?
На самом деле ситуация обусловлена довольно простой причиной. Множество руководителей придерживаются мнения, что отказы покупателей вызваны некомпетентным или неэффективным подходом менеджеров. Они аргументируют ситуацию тем, что менеджеры по продажам недостаточно ознакомлены с ситуацией на рынке и (или) не изучили реализуемый продукт, с неспособностью «дожать» потенциального покупателя, не располагая должными навыками успешной презентации.
- Дистрибуция: 5 эффективных шагов к большим продажам
Но по собственному опыту могу с уверенностью утверждать – на этом причины не ограничиваются. Поскольку решение менеджера по закупкам принимается на основе сравнения разных предложений поставщиков, с учетом их цен, условий сотрудничества, фотографий продукции и заверений продавца о качестве, экологической безопасности и прочих преимуществах товара по сравнению с другими конкурентами на рынке. Фактически, это стандартная реклама, которая применяется в разных формах всеми оптовиками.
Но получить клиента лишь за счет рекламы не удается. Чтобы добиться успешных продаж, критически важное значение отводится персонифицированному предложению, основой которого должно быть основательное изучение потребностей и потенциала индивидуально каждого конкретного покупателя. Соответственно, менеджерам по оптовым продажам при поиске своих клиентов нужно учитывать все соответствующие характеристики потенциальных покупателей – от финансовых возможностей клиентов до маркетинговой активности, от квалификации торговых сотрудников до наличия склада. Все соответствующие нюансы нужно уточнять во время телефонных разговоров.
Крупно-оптовые продажи необходимо планировать с учетом основного правила – продавать новым клиентам по телефону нельзя. По своему опыту и практике специалистов, которые обучались у меня технологиям «сложных продаж», можно с уверенностью утверждать – эффективнее продажи для таких покупателей обычно оказываются во время личных встреч.
Следует определить особенности и потенциал клиента – данная информация и должна становиться основой краткой презентации предлагаемой продукции. Такая презентация не может быть стандартной – предложение должно быть адаптировано и нацелено на конкретного клиента.
Также коммерческий директор должен для своих подчиненных ввести 2 правила – стоимость называть во время личной встречи (преимущества такого подхода рассмотрим позже) и продавать товары нужно не ранее, чем во время второй встречи с клиентом. В компании должна быть внедрена схема «продала за две встречи» – способствует повышению эффективности и лучшим результатам менеджеров компании.
Схема должна быть основана на принципе: на первой встрече цель заключается не в продажах, а в налаживании доверительного контакта с потребителем, снимая его напряжение в ожидании назойливых предложений со стороны менеджера. Если такого принципа не придерживаться, вероятность успешных продаж будет сводиться к минимуму.
Как заставит покупателя думать о цене в последнюю очередь
Возникает естественный вопрос – как устранить напряжение потенциального покупателя, наладив с ним доверительный контакт? Существуют несколько советов. Первое – критически важное значение отводится профессиональной компетенции менеджеров по продажам. Им необходимо отлично разбираться в предлагаемом продукте, рынке, освоив навыки презентации, также требуется внимательность. Второе – говорить на первой встрече нужно покупателю. Целью продавца является внимательное выслушивание покупателя, задавая соответствующие вопросы. Нужно расспросить покупателя о его компании, принципах работы, особенно важно выяснить критерии отбора поставщиков. Следует поинтересоваться и стратегией формирования ассортимента. Важно посмотреть демонстрационные (торговые) залы потенциального клиента, его складские площади – по своему опыту могу утверждать, что менеджеры по закупкам охотно готовы их продемонстрировать.
Данным факторам отводится важное значение при продаже продукта, который по своим потребительским характеристикам и стоимости подобен аналогам конкурентов. Чем ближе удастся познакомиться с покупателем, при более тщательном изучении потребностей и проблем клиента, возрастает вероятность успешной сделки.
В конце первой встречи следует прийти к соглашению по следующему раунду переговоров. В рамках второй встречи отводится активная роль уже менеджерам по продажам. Чтобы продемонстрировать принцип действия такого подхода, рассмотрю пример общения с менеджером по закупкам, работающим в крупной торговой организации из Красноярска.
Мы с ним неоднократно говорили по телефону. Но всё же расположенным к общению во время первой встречи назвать его было сложно. Мы рассмотрели некоторые вопросы и ответы по нейтральным темам, затем мой собеседник поинтересовался каталогом продукции (поставляли мягкую мебель) с прейскурантом. Если бы в этот момент поделился информацией о ценах, практически гарантирован был срыв сделки. Поэтому решил деликатно отклонить данную просьбу – свою позицию аргументировал тем, что не могу предложить продукцию без понимания, какие товары необходимы для покупателя, какие критерии при выборе использует менеджер по закупкам, при оформлении договора с новыми поставщиками. Далее поинтересовался ассортиментом продукции его компании, проследовав с менеджером в торговый зал.
После этого активная роль перешла к потенциальному покупателю. На протяжении часа менеджер по закупкам показывал мне товары поставщиков в торговом зале своей компании, объясняя информацию по системе закупок и продаж. Также он рассказывал о критериях и принципах выбора поставщиков, особенностях работы с ними. Во время общения, я соглашался со своим собеседником по критериям выбора поставщиков, деликатно интересуясь их слабыми сторонами, гарантией качества, соблюдением заявленных сроков в период высоких продаж. Также уточнял, что удерживает эту компанию от появления новинок в своем ассортименте, какие новинки магазин поставил бы на экспозицию при увеличении торговой площади.
При завершении беседы мне оставалось поблагодарить собеседника и сказать, что к проведению презентации пока не готов – необходимо определенное время для её составления, с учетом полученных сведений. Мы согласовали встречу на следующий день. В течение оставшегося дня занимался поиском информации по недостаткам системы и продуктов поставщиков компании-покупателя.
- Стратегический анализ компании, или почему продажи падают
Основной недостаток у поставщиков заключался в несоблюдении сроков поставки продукции. Также была другая важная проблема – высокий процент рекламаций при эксплуатации диванов. Третье – в процессе доставки на дом был высокий бой. Однако не стоит забывать и о преимуществах предложений конкурентов – более доступные тарифы, да и затраты для доставки оказались ниже. Все эти факторы были учтены в моей презентации, основной акцент приходился не на характеристики мебели, а на гарантии своевременных поставок. Также в презентации были указаны точные цифры процента производственного брака, рекомендации клиентов по качеству продукции, был приведен список разновидностей предложенной упаковки. Данные сведения должны были стать обоснованием более высокой цены наших товаров и большей стоимости доставки. Мы аргументировали большие затраты на доставку снижением транспортного сбоя по сравнению с конкурентами, сокращая затраты по сервисной логистике и гарантийному ремонту.
По доброжелательному виду менеджера на следующий день было понятно – он меня ожидал. Проходили переговоры в неформальной обстановке – клиент был в большей мере психологически открыт, ведь подсознательно уже был со мной знаком. Перед ним уже был приятный собеседник, который чутко относится к потребностям клиента. Следовательно, фактор стоимости действовал уже иначе. Менеджер заинтересованно слушал презентацию, не сочтя предложенные расценки высокими. Клиент к данному моменту понимал, за что будет «переплачивать», осознавал наши преимущества. Благодаря разделению наших переговоров на 2 дня мне удалось избежать стандартного возражения собеседника по стоимости, с пониманием его потребностей, подготовкой персонифицированного предложения, была поставлена цель продажи товара только во время второй встречи. Такой подход позволил нам обеспечить крупные оптовые продажи новому клиенту.
Следовательно, тактика продаж за 2 встречи подтвердила свою эффективность. Стоит добавить, что порой возможны продажи на первом раунде переговоров. Но необходима уверенность, что покупатель себя чувствует комфортно, и видит ваши преимущества по сравнению с конкурентами.
Оптовые продажи через филиалы
Преимущества: Перед выбором подходящей системы сбыта в регионах, провели тщательное изучение всех возможных и допустимых для нашей компании вариантов, взвесив конкретные преимущества и недостатки. И для системы дистрибуции посредством крупнооптовых региональных операторов, и для филиальной структуры характерны индивидуальные преимущества и слабые стороны. Мы рассмотрим особенности каждого варианта, чтобы понять причины нашего выбора в пользу первого варианта.
Благодаря системе филиалов обеспечивается комплекс дополнительных преимуществ по 4 направлениям. Первое направление – перенос логистики, всего ассортимента и крупных объемов товарного запаса в регионы, что повысит продажи на 3-4%. Второе направление – использование технологии активных продаж сбытовой командой филиала в регионе, что позволит повысить оборот на 7-10%. Третье – присутствие филиала компании в регионе, для более эффективного администрирования управления на локальном уровне, контроля соблюдения условий ценовой и территориальной политики компании со стороны локальных операторов и эффективного разрешения локальных конфликтов по продажам продукции, возникающих между операторами.
Благодаря эффективному и быстрому решению данных вопросов, компании удается добиться повышения продаж филиала в регионе на 5-6%. И, конечно, филиал, а именно наличие сотрудников отдела маркетинга, позволяет применять в данном регионе свои коммуникации и маркетинговые технологии (трейд-маркетинговые акции, реклама, мерчандайзинг и пр.) для получения 20-35% дополнительного роста уровня продаж. Также следует учитывать, что происходят все рассмотренные изменения постепенно, позволяя добиться указанного эффекта примерно за 2 года.
Таблица. Плюсы филиальной системы
| Факторы, дающие преимущества | Дополнительный экономический эффект (%) |
|---|---|
| Перенос товарного запаса в регион | 3–4 |
| Активизация продаж через собственную команду филиала | 7–10 |
| Административное управление на месте, контроль всех правил, оперативное решение конфликтов | 5–6 |
| Трансляция в регион маркетинговых технологий через филиал компании | 20–35 |
Недостатки: Но достичь соответствующих преимуществ можно лишь при некоторых условиях. Первое – должен быть достаточно развитый рынок в данном регионе. К примеру, необходимо четкое построение и разграничение каналов сбыта (оптовые продажи, корпоративные, розница), должны использоваться показатели качественной и количественной дистрибуции. Также необходима развитая структура компании (унифицированные бизнес-процессы и технологии, тиражируемая технология управления с поддержкой единой системой ERP; специальная группа работников компании, умеющих открывать бизнес).
Даже сегодня сложно считать канцелярский рынок России развитым, но в 2005-м году он был совершенно иным, по сравнению, к примеру, с рынком продовольственных продуктов. В тот период было гораздо безопаснее и проще организовать отношения с дилерами, чем открывать свои филиалы на собственный страх и риск.
Следует учесть, что пока в России не было выполнено не единого полноценного исследования канцелярского рынка, чтобы располагать конкретной информацией (по качественным и количественным показателям) о мнениях, предпочтениях покупателей, положении разных брендов на рынке, состоянии каналов сбыта. Поэтому мы заложили в свой бюджет проведение подобного исследования.
- Исследование поведения потребителей в период экономической стагнации
Следует отдельно рассмотреть и другой недостаток филиальной системы, который иногда перевешивает весь комплекс преимуществ. Такой недостаток заключается в сопротивлении со стороны локальных операторов в регионе. Ведь появление федерального оптового продавца на рынке приводит к последствиям для их бизнеса, поэтому местные операторы прибегают к разным способам для борьбы с не прошеными гостями.
Такая ситуация обусловлена простой причиной – среднеподготовленным сотрудникам среднестатистического филиала оказывается значительно проще перехватывать устоявшиеся и налаженные связи крупных региональных оптовиков, по сравнению с тратой своих сил и времени для качественного развития каналов и привлечения новых клиентов. Подобные филиалы способны быстро отрапортовать вышестоящему руководству про достигнутые результаты, даже не понимая, что их действия приводят не к развитию, а лишь к негативным последствиям для регионального рынка. Следовательно, локальные оптовики, годами выстраивающие здесь бизнес-процессы, выступают категорических против таких интервенций, предпринимаемых федеральными дистрибуторами. Для подобного противостояния могут потребоваться в итоге значительные траты средств и времени, что не лучшим образом скажется на общей доходности бизнеса.
После рассмотрения индивидуальных преимуществ и слабых сторон каждого из вариантов решили остановить свой выбор на работе через дилеров.
Оптовые продажи через дилеров
Даже без учета состояния канцелярского рынка, не располагающего к глубокому внедрению региона, есть несколько факторов, которые предопределяют наш выбор в пользу системы дистрибуции с привлечением дилеров. Рассмотрим некоторые основные преимущества деятельности с привлечением дилеров:
- Экономическая выгода. Создание системы дилеров оказывается дешевле открытия филиалов. Однако такая экономия характерна лишь на первом этапе – ведь для поддержания высокой лояльности часто требуется больше ресурсов по сравнению с содержанием своих бизнес-структур в регионах. Но и экономии на первом этапе достаточно для значительного сокращения множества существующих рисков.
- Новый бренд. Наша компания выходила в регионы в 2005-м году с новым брендом. Тогда наш бренд был неизвестен для потребителей, требовалось его развитие и продвижение, при эффективном сотрудничестве с сильными оптовиками в регионах и при их непосредственной поддержке.
- Дефицит кадров. Для любого филиала необходима своя команда, которая будет работать в данном регионе – их деятельность должна быть лучше старожилов местного рынка. Можно перевести в регион сотрудников головного офиса, но обычно это допустимо лишь на время. К тому же, у нас довольно важна специфика своего направления – следует учитывать довольно узкий канцелярский рынок, из-за чего непросто найти профессионалов рынка. Поэтому нам бы пришлось набирать специалистов по остаточному принципу либо воспитать новых, постепенно доводя до уровня экспертов. Обычно для взращивания нового специалиста в данной отрасли необходимы порядка 2 лет, которыми мы не располагали.
- Конкурентное преимущество. Наша компания всегда стремилась выделяться на фоне конкурентов нестандартными решениями. Ведь простым копированием действий лидера его догнать не удастся. У всех крупных участников рынка к тому моменту уже были филиальные сети. Следовательно, благодаря клубу лояльных дилеров мы получили важное конкурентное преимущество. Во время заседаний показывали дилерам, что не собираемся с ними конкурировать и забирать клиентов, в отличие от прочих федеральных дистрибуторов. Подчеркивали готовность с ними сотрудничать, основываясь на их понимании специфики отрасли региона и опыте. При этом предлагали им воспользоваться опытом и знаниями нашей компании.
Мотивация дилеров на эмоциональном уровне
В своей работе мы ориентированы не только на экономические мотивы, но также задумываемся о комфорте и интересных условиях сотрудничества для своих дилеров. Помимо множества проводимых в регионе конференций, также 2 раза ежегодно собираем членов своего клуба Silwerhof – в столице либо в доме отдыха в Подмосковье. Подобные слеты по своей программе включают проведение обучения, подведение результатов, торжественную часть с вручением премий, общение в неформальной атмосфере.
Следовательно, благодаря участию в клубе, дилеры чувствуют себя сопричастными к крупному сообществу, с объединением его членов по социальному уровню и интересам. Большинство таких людей владеют своими крупными оптовыми компаниями в регионах. В своих регионах им уже удалось добиться ведущих позиций, с достаточно стабильно работой бизнеса, однако они находятся в профессиональном информационном вакууме, с недостатком живого общения с профессиональными коллегами, с аналогичными интересами и статусом, возможно, также с похожими проблемами.
Также члены нашего клуба чувствуют себя сопричастными к созданию бренда. Ведь в таком случае каждый дилер может отметить «Я был у истоков бренда Silwerhof, участвуя в его создании». В своей работе налаживаем и поддерживаем обратную связь – полезное решение для самих дилеров и нашего бренда. Достаточно учесть, что многие товары выводились из ассортиментной линейки нашей компании из-за несоответствия требованиям, выдвигаемым к ним дилерами. Они просто отмечали «Это не то. За время продаж по реакции потребителей поняли, что это не то». В своей работе стремимся учитывать подобные отзывы дилеров и реагировать на них.
Отметим, что мы сами не сразу смогли понять важное значение общения, эмоциональной составляющей для дилеров. Наш клуб лишь на второй год работы смог определить, что людям интересно общаться и вне официальной программы, налаживая отличное взаимодействие. Экономически оценить важность подобного общения невозможно.
Коммуникации внутри цепи дистрибуции при оптовых продажах
Приходится признавать – при прохождении продукта от производителя до конечных покупателей теряется множество информации, закладываемой в продукт на стадии разработки. Обычно отмечается отсутствие связи между производителем, разработчиком, корпоративными потребителями либо розницей. К тому же, не налажена обратная связь.
Лишь на оптовом этапе продукт проходит несколько этапов – закупки – склад – продажники. Даже менеджерам по оптовым продажам не всегда поступает информация. Если у товароведа-закупщика еще есть информация о продукции данной торговой марки, с пониманием индивидуальных преимуществ и конкурентных особенностей, то соответствующих сведений у продавца-консультанта оказывается значительно меньше. Данная проблема оказывается серьезной в деятельности всех брендов, реализация которых ведется через структуру товаропроводящей сети. Следовательно, в своей работе стремимся организовывать систему коммуникаций, при которых можем донести конечным потребителям философию своего бренда.
На каждом этапе сведения, закладываемые в продукт на стадии создания (философия бренда), утрачиваются. В результате, на момент поступления товара к конечному потребителю, пропадает зря миссия, созданная для продукта маркетинговая стратегия и философия нашего бренда.
Уже сформирован успешный опыт взаимодействия с производителями и дилерами, действует взаимообратная связь со средним оптом. Также благодаря региональным конференциям в дальнейшем будет налаживать взаимоотношения с ритейлом. Конференции позволяет доносить сведения по конкурентным преимуществам и особенностям продуктов не только товароведам и закупщикам, но также продавцам-консультантам. Данные мероприятия будут включать организацию тренингов с рассмотрением технологий работы с клиентами, активных продаж, вопросов мерчандайзинга и пр.
Значительно сложнее оказывается наладить взаимодействие с конечными потребителями. Но у нас есть и подобный опыт. Организовывали в 2010-м году рекламную кампанию «Рисуй ручкой» совместно с Мail.ru. Данная кампания предполагала создание интернет-сообщества, которое мы курировали на протяжении 1.5 месяца. Нам удалось за 1.5 месяца получить множество новой, полезной и действительно интересной информации про свой бренд, многое изучив и сделав 2 основных вывода. Первое – данное направление действительно интересно за счет возможности прямого взаимодействия с потребителями. Второе – делать это крайне сложно, поскольку нужно принимать постоянное участие в жизни такого сообщества, с ответами на вопросы, решением возникших споров, комментированием высказываний, и продолжать при этом управлять сообществом. Для такого управления оказывается необходимо тратить множество ресурсов – в первую очередь, времени.
- Как найти поставщика в Китае и уменьшить риски: пошаговая инструкция
Но подобные коммуникации позволяют достичь поистине грандиозной отдачи. К примеру, корпорация Procter&Gamble стала инициатором создания такого принципа общения с клиентами еще в начале 2000-х годов. Сегодня 25-35% всех новых продуктов компании разрабатываются с учетом предпочтений и мнений клиентов.
Благодаря данной системе коммуникаций у дилера появляется уверенность того, что является частью крупного сообщества, его важной составляющей. Дилер всегда знает, что его мнение узнают и учтут, поэтому сам может влиять на эволюцию бренда.
Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное — нам нужно думать не о нашей продаже, не о том сколько мы отгрузим клиенту, а о том — сколько он сможет продать.
Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.
Законы оптового отдела продаж:
1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.
2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.
3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.
4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.
5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.
6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.
7. Проникновение в бизнес клиента . Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи
8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.
9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями . Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети , если Вы решили это сделать.
Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играет свою роль.
Подбор менеджеров в оптовый отдел:
1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции . Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.
2. Подбор из конкурирующей компании . Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.
3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта . Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.
На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно — система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж , анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов — это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.
Удачи в увеличении продаж оптового отдела!
Какой руководитель компании не мечтает о росте продаж своего товара, о расширении географии рынка сбыта, или увеличении своей доли на рынке?
Наверное, не раз и не два, такие мысли регулярно посещают каждого, кто связан непосредственно с планами продаж и тем более тех, кто эти планы составляет. Вопрос только в том, какие ресурсы есть у компании для реализации этих желаемых целей и планов и какие дополнительные ресурсы еще понадобятся. Поскольку далее речь пойдет о технологии продаж «Большие сделки», мы будет говорить исключительно о работе торгового персонала, а не о маркетинговых коммуникация и рекламных компаниях. Под словом «Большие сделки», мы будем понимать оптовые продажи, стоимость которых исчисляется сотнями тысяч и миллионами рублей.
Итак, есть два основных рычага для увеличения продаж, которые могут выступить в качестве ресурса для менеджера по продажам:
- Увеличить количество новых клиентов
- Добиться увеличения продаж у существующих клиентов за счет расширения текущего ассортимента или предложения нового продукта.
Как правило, руководители отделов продаж различных компаний активно используют существующую клиентскую базу, при этом, периодически получая от вышестоящего руководства упреки в том, что слишком мало появляется новых клиентов. Но реалии нынешних рынков таковы, что прошли те времена, когда клиенты массово сами «приходили» в компанию по рекламе или другим альтернативным источникам привлечения клиентов без личного контакта. Сейчас, на первый план выходит новый подход к установлению контакта – самостоятельное определение региона (города, района) где необходимо развивать рынок сбыта и его проработка на предмет рыночных возможностей. Под рыночными возможностями в данном случае понимается наличие покупателей способных удовлетворять запросам продавца по метражу выставочной площади, финансовым возможностям закупок, складскому хранению продукции, сервисным услугам, квалификации торгового персонала, рекламной активности и т.д.
Теперь возникает самый главный и по моему опыту работы в бизнесе самый трудный вопрос для руководителей и менеджеров отделов продаж. Как привлечь клиента и получить от него первый заказ, как завоевать его доверие?
Регулярно общаясь со специалистами по закупкам многих компаний, я имею возможность постоянно получать от них информацию о том, как пытаются завоевать это доверие поставщики. А развитие событий происходит по одному и тому же сценарию. Звонок менеджера по продажам поставщика менеджеру по закупкам покупателя, направление ему коммерческого предложения по факсу или электронной почте и попытка продажи товара со второго звонка! И это при том, что, речь зачастую идет о первой поставке на сумму в сотни тысяч рублей. Да, безусловно, даже такие действия иногда приносят некоторые результаты, но все же в примерно в 98 - 99% менеджер получает отказ. Только представьте себе, что из каждых 100 звонков, которые делает менеджер новым клиентам, 98 или 99 заканчиваются прямым отказом или мягким «позвоните через 2-3 месяца, мы сейчас не готовы, у нас сейчас нет места, денег» и т.д. Насколько психологически тяжело работать менеджеру в таких условиях, когда каждый день он слышит, что его товар никому не нужен. Так почему же это происходит так часто? А все потому, что менеджер по закупкам сравнивает предложения, опираясь только на цены, фотографии товара и заверения менеджера по продажам, что его продукт более качественный, более лучший, более ….. и т.д. Естественно, этих заверений недостаточно, тем более, что таким нехитрым способом пытаются продавать большинство менеджеров по продажам из других компаний.
Продажи условно можно поделить на простые и сложные. Мы сейчас рассматриваем именно сложные оптовые продажи «Большие сделки». Они характеризуются продолжительными по времени переговорами и часто решение в них принимают несколько человек, включая руководство компании. Поэтому, для осуществления сложных продаж требуются квалифицированные специалисты по продажам и самое главное нужна технология продаж. А не во всех Российских компаниях уровень менеджеров отдела продаж соответствует статусу сложных продаж. Да и стандарты и технологии активных продаж не везде прописаны и соблюдаются. Так как же при наличии имеющихся человеческих ресурсов можно существенно увеличить процент продаж новым клиентам?
Моя практика и результаты продаж специалистов, которых я обучал технологиям «сложных» продаж показала, что гораздо эффективнее и экономически выгоднее продавать новым клиентам при личной встрече. А по телефону можно собирать только первичную информацию о клиенте, выявлять его потенциал и отправлять по электронной почте краткую презентацию о компании и продукции, при этом ни в коем случае не показывая цен (секрет этого приема будет раскрыт далее). Причем, продавать при первой личной встрече я также не рекомендую менеджерам по продажам. Логично, что после этой фразы у вас возник вопрос, а зачем тогда первая встреча, и какова ее цель? Ответ на этот вопрос и есть ключ для эффективных оптовых продаж. Цель первой встречи заключается в установлении контакта и снятия напряжения у покупателя в отношении того, что сейчас ему опять будут, что-то продавать. Если менеджер по продажам не сделал этого, то шансы продать покупателю свой товар у него существенно сокращаются. На первой встрече, можно попросить клиента рассказать о своей компании, о принципах работы и отбора поставщиков, стратегии формирования ассортиментного предложения. Также, клиенты охотно показывают торговые (демонстрационные) залы, складские площади.
В качестве примера, могу привести мои переговоры с менеджером по закупкам одной крупной торговой компании городе Красноярске. Я прилетел из Москвы и в назначенное время был в офисе компании. Несмотря на то, что я уже не раз общался с менеджером по телефону и у нас были договоренности о встрече, в начале разговора менеджер по закупкам был не сильно расположен к общению. Через несколько минут после того, как мы обменялись вопросами и ответами на нейтральные темы, мне было предложено показать каталог и цены на продукцию. Если бы я в том момент согласился это сделать, то уверен, что никакой продажи мне не удалось бы осуществить. В глазах менеджера по закупкам, я оказался бы таким же, как и все менеджеры по продажам конкурентов, стремящихся, навязать ему свой товар. Поэтому, я тактично ушел от такого предложения. Я сказал, что не могу предлагать товар, без понимания того, в каком ассортименте нуждается компания и какими критериями руководствуется менеджер по закупкам принимая решения о работе с новым поставщиком. После чего я попросил показать мне ассортимент, которым торгует компания и мы вышли с менеджером в торговый зал. В течение следующего часа, менеджер показывал мне в торговом зале продукцию представленных поставщиков, рассказывал о системе закупок и продаж, и почему именно с этими поставщиками работает компания. А я подтверждал его слова одобрением выбора этих поставщиков. И самое главное, в процессе разговора, я аккуратно спрашивал, а менеджер рассказывал мне, какие есть слабые стороны у существующих поставщиков, и говорил какой новый товар и почему он готов ввести в ассортимент. Я поблагодарил менеджера за общение, сообщил, что сейчас с ходу не готов проводить свою презентацию, потому, что мне нужно время для ее подготовки на основании полученной информации. И мы договорились о встрече на следующий день.
Оставшееся время первого дня я посвятил тому, что искал плюсы продукции, своей компании, которую мне нужно было продать, и искал минусы в продуктах компании покупателя. На следующий день менеджер по закупкам всем своим доброжелательным расположением показывал, что ждал меня и ему действительно интересно послушать мою презентацию продукции. Я провел ее и в результате моей тщательной подготовки получил заказ.
Важный момент постановки цели продажи только на второй встрече, заключается в том, что когда покупатель видит продавца не в первый раз, он психологически, более расположен и открыт для общения и тем более для восприятия информации о товаре. Более того, покупатель воспринимает продавца как особенного и «не такого как все». Ну и соответственно совсем по-другому работает фактор цены. Когда, покупатель видит прайс-лист на второй день общения после презентации, (а не в электронном виде общаясь по телефону) у него будет понимание того, за что на самом деле он должен заплатить такие деньги, а соответственно у продавца больше шансов на заключение сделки.
В случае с продажей в городе Красноярске, о которой я писал выше, разделение переговоров на два дня помогло мне утилизировать стандартное возражение клиентов о цене - это дорого! На второй день я полностью снял все «защитные механизмы» и барьеры менеджера по продажам. Ему было интересно и приятно общаться со мной, и цена на товар, который я презентовал, не казалась ему высокой. На второй день было скорее дружеское общение, чем переговоры. Я уверен, что основным фактором, который повлиял на утилизацию возражений по цене, стало то, что менеджер по закупкам связывал товар и его стоимость с моей квалификацией как продавца и личным отношением ко мне и симпатией.
Именно поэтому я рекомендую использовать стратегию двух визитов к покупателю для заключения сделки. Безусловно, бывают случаи, когда переговоры идут на первой встрече очень удачно и покупатель чувствует себя комфортно. Поняв это, конечно можно пробовать продавать и на первой встрече. Все зависит от конкретной ситуации.
Итак, если вы хотите, чтобы ваши менеджеры по оптовым продажам продавали больше и эффективнее, просто обсудите с ними пошаговую систему продаж новым клиентам, которая будет выглядеть следующим образом.