تعتمد ربحية العمل بأكمله على مدى مهارة موظفي الصالون في إتقان تقنيات البيع ومدى فعالية تنظيم عملهم. أحد مكونات النجاح في تدريب الموظفين على تقنيات البيع وتنظيم عملهم هو معايير الوظيفة.
معايير المنصب هي مجموعة من التعليمات المطلوبة من قبل كل موظف. عادة، تشمل معايير الوظيفة ما يلي:
- السياسة التنظيمية للصالون
- ثقافة الشركات، فضلاً عن المبادئ الأساسية والغرض والمهمة لصالون التجميل؛
- قواعد النظام الداخلي؛
- قواعد المظهر
- قواعد ومبادئ التفاعل مع الموظفين الآخرين؛
- أساسيات سلوك الخدمة والتواصل مع العملاء؛
- المسمى الوظيفي؛
- جميع الأوامر والإخطارات اللازمة؛
- قواعد المكافأة، وكذلك مبادئ الثواب والعقاب؛
- وصف الخدمات؛
- وصف المتخصصين وتفاصيل عمل كل متخصص؛
- قائمة المصطلحات؛
- تقنية البيع في صالون التجميل.
أود أن أتناول النقطة الأخيرة بمزيد من التفصيل. في كثير من الأحيان، يقدم المديرون معايير وظيفية، ويقتصرون عليها فقط على الوصف الوظيفي واثنين من الأوامر. سيكون من الجيد أن تتضمن هذه المعايير عناصر نصوص أو قواعد للتواصل مع المرضى/العملاء. وهذا على الرغم من أن كل موظف في صالون التجميل يجب أن يبيع - سواء المدير أو السيد! بعد كل شيء، في النهاية، يعتمد دخل صالون التجميل على كيفية بيع موظفينا. لكنك لا تحتاج إلى بيع وبيع الخدمات فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى الاشتراكات وبالطبع منتجات الرعاية المنزلية، والتي يصعب بيعها بشكل خاص بالنسبة للكثيرين. ولهذا السبب يعد التدريب على المبيعات أمرًا ضروريًا، لأنه إذا كان موظفوك يعرفون كيفية البيع، فإن دخلك سينمو بشكل كبير.
ليس لدى العديد من مديري صالونات التجميل أي فكرة عن مدى أهمية تضمين دورة تدريبية مصغرة حول تقنيات البيع في معايير وظائفهم. بعد كل شيء، عند الحصول على وظيفة، كقاعدة عامة، ليس لدى الموظفين أدنى فكرة عن المبيعات. في معايير الوظائف في شركتنا، يتم تخصيص ما يقرب من نصف المعايير (حوالي 50 صفحة) لوصف تقنيات بيع خدمات ومنتجات الرعاية المنزلية. نتحدث في المعايير عن المراحل الرئيسية للمبيعات:
- افتتاح؛
- تحديد الاحتياجات؛
- عرض تقديمي؛
- مبرر؛
- العمل مع الاعتراضات
- إغلاق العميل.
ولكن بالإضافة إلى وصف هذه المراحل، بعد كل جزء نظري هناك تمارين مقابلة يجب على الموظف إكمالها حتى نتمكن من التأكد من إتقان المادة بشكل مناسب.
عرض تقديمي
العرض هو مرحلة مهمة جدا في المبيعات. يعتقد معظم المسؤولين أن هذا هو الجزء الأكبر من مبيعاتهم، أو يعتقدون أن هذا هو المكان الذي يجب أن يبدأوا فيه التواصل مع العميل. يسارع هؤلاء المسؤولون على الفور إلى إخبار العميل المحتمل بالعرض، ولا يتلقون شيئًا سوى الانزعاج والرفض في المقابل.
هل سبق لك أن كنت "ضحية" لمثل هذا الهجوم بنفسك، عندما كان البائع بالكاد لديه الوقت ليقول مرحبًا، ينطق اسمه بسرعة، ويبدأ بسرعة في تقديم منتج أو خدمة لك، ومن الواضح أنه يخشى عدم وجود وقت لقول كل شيء من قبل هل تقاطع شرحه؟ كل هذه أخطاء فادحة في المبيعات.
عرض خدمة أو منتج ذي صلة هو عرض أو تقديم عرضك بطريقة يرغب العميل في شرائها. الغرض من العرض التقديمي هو ربط احتياجات العميل الحقيقية أو المحتملة بخدمتك. ومن الأفضل القيام بذلك "بلغة القيمة" للعميل. وبالتالي، عند تقديم منتجك، يجب عليك التأكيد على فائدته وميزته وقيمته والمصلحة الشخصية التي سيحصل عليها العميل من خلال شراء منتجك أو خدمتك. هذا هو سر إنشاء عرض تقديمي فعال.
لا تبدأ أبدًا عرضًا تقديميًا دون القيام بما يلي:
- إقامة اتصال؛
- افتتاح؛
- تحديد الاحتياجات أو الوعي باحتياج موجود محتمل لدى العميل (يتم ذلك من خلال الأسئلة والتواصل المباشر).
إذا قمت بالخطوات السابقة بشكل صحيح، فسيكون العميل مهتمًا بالاستماع إليك. ولهذا السبب من الضروري البدء بالعرض التقديمي فقط بعد "تحديد الاحتياجات".
يتحدث معظم المسؤولين كثيرًا في مرحلة العرض التقديمي عن الإجراء نفسه والخصائص والميزات، وغالبًا ما يستخدمون عددًا كبيرًا من المصطلحات المحددة، مما يؤدي إلى تحميل العميل بالمعلومات الزائدة. وهذا خطأ كبير!
- كيفية تعليم مدير صالون التجميل بيع الخدمات والقيام بواجباته
السر الرئيسي للعرض التقديمي المثالي
عند تقديم عرض أو عرض تقديمي، عليك أن تفهم وتتذكر الشيء الرئيسي: عندما نشتري شيئًا ما، فإننا لا نشتري الخصائص التقنية والخصائص والميزات الخاصة بخدمة أو منتج ذي صلة، بل نشتري فقط فائدة وقيمة هذا المنتج أو العرض سوف تعطينا.
نحن نتخذ قرار الشراء ليس لأن هذا الإجراء مفيد وله تأثيرات وخصائص عديدة، ولكن فقط لأننا نرى أنه سيساعدنا على حل بعض المشاكل أو تحسين حياتنا. نحن نشتري الراحة، والملاءمة، والمكانة، و"التخلص من الألم"، وحل المشكلات، وما إلى ذلك.
فمثلاً عندما نشتري دورة تصحيح القوام، فإننا نشتري جمال الجسم والراحة والثقة بالنفس.
إذا لم تقم ببيع الخدمة وخصائصها، ولكن الفوائد التي سيحصل عليها الشخص من خلال شراء الإجراء، فسوف تخلق دائمًا رغبة في الشراء.
عند إنشاء عروض تقديمية فعالة، من المهم التحدث عن القيمة والفوائد التي يمكنك الحصول عليها من أي ميزة في إجراءاتك.
يمكنك أيضًا تقديم عرض تقديمي لصالون التجميل. من الضروري توضيح سبب حاجتهم لاختيارك، وكيف سيستفيد العميل إذا خضع لإجراءات معك، وما هي القيم التي سيحصل عليها. والأهم من ذلك ماذا سيخسر إذا لم يتعاون معك؟
عند تقديم عرض تقديمي، لا تحوله إلى مونولوج، استمر في التواصل مع العميل، وإجراء حوار، وطرح "أسئلة الرأي" و"أسئلة الاتفاق".
"مسألة رأي"
تعرف على ما يشعر به العميل ويفكر فيه بشأن المنتج أو الخدمة المقدمة. بهذه الطريقة تظهرين اهتمامك به وبما يشعر به من خلال طرح أسئلة مثل هذه:
- ما رأيك بهذا؟
- ما الذي يعجبك في هذه الخدمة؟
- كيف تفكر…؟
- هل هناك شيء لا يعجبك فيه...؟
"مسألة موافقة"
احصل على موافقة عميلك باستخدام الأسئلة:
- هل تفهم ما اعني؟
- هل توافق على أن هذا...؟
- أليس كذلك؟
إذا طرح العميل في هذه الخطوة أسئلة أو أبدى اعتراضات، فانتقل إلى الخطوة التالية - أجب عن أسئلته وشكوكه وحل الاعتراضات بشكل صحيح.
اشترك حتى لا يفوتك أي شيء مهم
تمارين اختبارية لتعليم تقنيات البيع في صالون التجميل
التمرين 1.صياغة الهدف الرئيسي لمرحلة "العرض".
تمرين 2.عمل جدول بخصائص وفوائد أو قيم الخدمة.
|
ملكيات |
القيم والفوائد |
التمرين 3.العمل في ازواج. تدرب على تقديم الإجراء مع شريك باستخدام "لغة القيمة" للعميل.
التمرين 4 "ماذا ستفعل؟"قم بإجراء التمرين في أزواج، إذا ارتكبت خطأً، فارجع إلى البداية. يعتبر التمرين مكتملًا عندما لا ترتكب خطأً واحدًا أثناء الإجابة على الأسئلة. ستسمح مثل هذه التمارين البسيطة في أزواج للمدير بأن يكون واثقًا من أن السيد أو المسؤول يمكنه بسهولة تطبيق تقنيات البيع في عمل صالون التجميل. يتم وصف هذه التمارين لكل مرحلة من مراحل المبيعات، لكن لا تنس إعطاء أمثلة في وصف تقنيات البيع حتى يفهم الموظفون ما يقال.
مدرب:في مرحلة تحديد الاحتياجات أدركت أن حاجة العميل الحقيقية هي الحاجة إلى الأكل المريح. ماذا ستفعل؟
طالب:ستقدم عرضًا تقديميًا يؤكد على خصائص الإجراء، مع التركيز على تخفيف الألم والراحة عند الحركة... أي أنك ستستخدم لغة المنفعة عند التواصل مع العملاء.
مدرب:في مرحلة العرض، أنت تدرك أن هناك العديد من المصطلحات في وصف الخدمات. ماذا ستفعل؟
طالب:تستخدم المصطلحات الأكثر فهمًا للعميل، وتستخدم أيضًا لغة المنفعة عند التواصل مع العملاء.
مدرب:في عملية تحديد الاحتياجات، تكتشف أن العميل يقارنك بمنافس. لقد قدمت عرضًا تقديميًا لمنتج أو خدمة. ماذا تفعل بعد ذلك؟
طالب:تقديم عرض تقديمي للشركة باستخدام لغة القيم. أي أنك تتحدث عما سيكسبه العميل إذا تلقى منك الخدمات.
مدرب:في مرحلة تحديد الاحتياجات تبين أنه لا يمكنك مساعدة العميل، إجراءاتك لا تلبي احتياجاته. على سبيل المثال، ليس لديك مثل هذه الخدمة. ماذا ستفعل؟
طالب:مساعدة العميل في العثور على صالون/منتج تجميل يمكنه تلبية احتياجاته. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على عميل مخلص.
مدرب:في مرحلة العرض التقديمي، أنت تدرك أن العميل يفتقر إلى الفهم الكامل للإجراء. ماذا ستفعل؟
طالب:استخدم مشاعر العميل - اسمح له برؤية الكتيبات ومقاطع الفيديو والوصف بالتفصيل واستخدام الأحاسيس أثناء الإجراء وما إلى ذلك.
مدرب:في مرحلة العرض أثناء الاستشارة، تشعر بأنك تتكلم كثيرًا وأن العميل يشعر بالملل. ماذا ستفعل؟
طالب:استخدم أسئلة الرأي.
على سبيل المثال:
- ما رأيك بهذا؟
- كيف تفكر…؟
مدرب:لقد أكملت عرض الإجراء. كان لدى العميل اعتراضات. ماذا ستفعل؟
طالب:الانتقال إلى مرحلة العمل مع الاعتراضات.
مدرب:لقد أكملت عرض الإجراء أو منتجات العناية. يوافق العميل على الشراء. ماذا ستفعل؟
طالب:أنت تكمل عملية البيع.
يتنهد العديد من المخرجين بشدة عندما يُطرح عليهم سؤال حول نجاح بيع مستحضرات التجميل الاحترافية في صالون التجميل الخاص بهم. ويبدأون في الحديث عن الصعوبات: أن العملاء يفضلون شراء مستحضرات التجميل في المتاجر عبر الإنترنت، حيث يمكنهم توفير 20-40 هريفنيا (حوالي 1-2 دولار)، وكذلك أن السادة لا يريدون بيع مستحضرات التجميل بنشاط، على الرغم من كل الجهود المبذولة وأنظمة التحفيز.
اتضح أنه في بيع مستحضرات التجميل غالبًا ما نرى مشاكل أكثر من الفرص. اليوم سننظر بالطبع إلى هذين الجانبين لنتعلم كيفية استغلال الفرص والقضاء على المشاكل وزيادة أرباح صالونات التجميل من خلال البيع الفعال لمنتجات التجميل الاحترافية.
ما نود أن نركز انتباهك عليه هو الاختلافات بين مبيعات مستحضرات التجميل الاحترافية في صالون التجميل وفي متجر عبر الإنترنت أو متجر عادي. كل خيار من هذه الخيارات له مزايا وعيوب، ومهمتك هي استخدام مزايا صالونات التجميل بحكمة، والقضاء على العيوب أو تسويتها.
انتبه إلى منطقة البيع بالتجزئة، أي المكان الذي يتعرف فيه المشتري مباشرة على المنتجات المعروضة.كيف يتم تنظيم منطقة البيع بالتجزئة في صالون التجميل الخاص بك؟ أكثر من 90 بالمائة من صالونات التجميل لا يمكنها التباهي بـ "الإيجابيات" في هذا العمود. إن تنظيم منطقة المبيعات الجذابة والمرئية للمشترين هو أمر لا يمكن بدونه بيع مستحضرات التجميل.
في المتاجر، تكون مناطق بيع مستحضرات التجميل الاحترافية في معظم الحالات مزينة بشكل أفضل. أما بالنسبة للمتاجر عبر الإنترنت، فلديها منطقة بيع بالتجزئة افتراضية خاصة بها، ولكن في حالة مواقع الويب، يعد التنقل والبحث المريح أمرًا بالغ الأهمية. لذلك، نرسم الاستنتاجات: في الكفاح من أجل المشتري، نحن نعمل في منطقة البيع بالتجزئة.
هل تعتقد أن "عدوك" الرئيسي هو المتاجر أو المتاجر عبر الإنترنت؟ ومع ذلك، لا تحتاج إلى القتال ضدهم، ولكن من أجل عملائك. قد تتفاجأ بمعرفة مدى ضآلة النسبة المئوية لمتاجر عملائك المحتملين القادرة على الصيد الجائر.
تظهر الأبحاث التي أجرتها الشركات المحترفة أن 10-15 بالمائة فقط من عملاء صالونات التجميل يشترون مستحضرات تجميل احترافية في المتاجر. بمعنى آخر، 85-90 بالمائة من الأشخاص الذين يشترون مستحضرات التجميل الاحترافية في المتاجر ليسوا عملاء لصالونات التجميل. هؤلاء هم الأشخاص الذين نادرًا ما يزورون صالونات التجميل أو عيادات التجميل أو مراكز السبا أو لا يفعلون ذلك على الإطلاق. وبناء على ذلك، هذا ليس جمهورك المستهدف.
تتمثل ميزة صالونات التجميل على المتاجر والمتاجر عبر الإنترنت في أن المحترفين الذين يبيعون في المملكة المتحدة يعرفون منتجاتهم بشكل أفضل. هؤلاء ليسوا مجرد بائعين، بل هم خبراء يختارون منتجًا بشكل فردي، ويوصون بأفضل علاج في حالة معينة، ويصفون دواءً معينًا، ولا يبيعونه بمعنى "المتجر".
تعد المعرفة المنخفضة بالمنتج عيبًا كبيرًا لبائعي المتاجر عبر الإنترنت ومتاجر مستحضرات التجميل الاحترافية العادية. لذلك، في حالة الشراء في المتجر، يواجه العميل احتمال كبير لارتكاب خطأ باختيار منتج غير مناسب. في صالون التجميل، يقوم العميل بشراء مستحضرات التجميل التي تناسبه حقاً، والتي ستساعده في حل مشاكله وتحقيق النتيجة المرجوة. لذلك، ترى أنه في مسائل سلطة البائع والفوائد التي يحصل عليها العملاء، تتمتع صالونات التجميل بميزة كبيرة على المتاجر.
خاتمة:
نحن نركز على هذه المزايا ونعمل على تحسين إتقان أساتذة تقنيات البيع لدينا. أين يمكنني الحصول على معلومات انتقائية حول هذا الموضوع؟ ستتيح لك دورة الخدمة "نظام المبيعات في صالونات التجميل" الحصول على إجابات تسمح لك بزيادة كفاءة مبيعاتك بشكل كبير، وهذا لا ينطبق فقط على مستحضرات التجميل، ولكن أيضًا، قبل كل شيء، على الخدمات الأساسية لشركتك، بما في ذلك .
التأكيد على الحجج القوية لشراء مستحضرات التجميل في صالون التجميل.وبمقارنة المزيد من المبيعات في صالون التجميل وفي المتجر، نرى أنه في حالة الصالون، تفوز حجة الشراء أيضًا. سمعة البائع العالية، الثقة به، سلامة الاختيار، الكفاءة في إشباع الحاجات.
عند الشراء من متجر إلكتروني أو متجر عادي، فإن الحجة الرئيسية هي السعر. نذكرك أننا نتحدث على وجه التحديد عن عملاء صالونات التجميل، وليس عن جميع مشتري مستحضرات التجميل الاحترافية.
تحفيز موظفيك بشكل صحيح.اختر خطة بسيطة وفعالة لتحفيز موظفيك. لجعل نظام التحفيز فعالا حقا، يمكنك استخدام التقنيات التي نناقشها في دوراتنا على الموقع.
يوجد في المتاجر، وكذلك المتاجر عبر الإنترنت، مخطط قياسي حيث يُعرض على البائع راتبًا معينًا بالإضافة إلى نسبة مئوية من المبيعات. يقدم بعض الموزعين حوافز إضافية لمندوبي المبيعات لزيادة مبيعات العلامات التجارية التي يمثلونها.
دعونا نتحدث عن الأرقام
كيف تختلف أسعار المشتريات بالجملة بين صالون التجميل والمتجر/المتجر الإلكتروني؟ يعتمد سعر مشتريات الجملة في شركة التأمين على قدرة الإدارة على التفاوض مع الموزعين وعلى حجم الشراء. هناك عدة خيارات في المتاجر لحل هذه المشكلة. يمكن للمتجر شراء المنتجات بسعر خاص رسميًا من الموزعين. كقاعدة عامة، يكون هذا أعلى بنسبة 5 بالمائة من أسعار صالونات التجميل وأعلى بنسبة 10 بالمائة من أسعار المتاجر عبر الإنترنت. وفي خيار آخر، يقوم المتجر بشراء المنتجات بسعر مماثل لصالونات التجميل. الخيار الثالث هو أن المتجر يتلقى البضائع من التجار الفرعيين بسعر مخفض. وخيار الشراء الرابع هو الاستيراد الرمادي.
ما هو الترميز في الصالونات والمتاجر؟يتراوح ترميز صالونات التجميل من 60 إلى 100 بالمائة في المتوسط. يتراوح ترميز المتاجر/المتاجر عبر الإنترنت من 30 إلى 100 بالمائة.
بعد تحليل الخصائص المقارنة المذكورة أعلاه لمبيعات مستحضرات التجميل الاحترافية في صالونات التجميل والمتاجر، نرى أن الصالونات تتمتع بميزة في العديد من النقاط، وحيث يتم ملاحظة أوجه القصور في أغلب الأحيان، هناك فرص وأدوات حقيقية للتحسين.
ملاحظة. جديد!
"صالون التجميل الخاص بي" هو كتاب عن كيفية فتح صالون تجميل مربح وجذب العملاء وتنظيم عمل الموظفين. يتم قراءته في 16 دولة حول العالم.
في هذا الكتاب 192 صفحة، جداول واضحة ومفصلة، أكثر من 20 أداة، غلاف مقوى، تنسيق مناسب.يشرح المؤلف بالتفصيل التحديات التي سيتعين على كل مالك ومدير لصالون تجميل ومركز تجميل ومنتجع صحي مواجهتها في طريقه لبناء أعمال تجارية متنامية باطراد في صناعة التجميل. يعد هذا الكتاب كنزًا دفينًا من المعلومات والأفكار حول جميع قضايا إنشاء مؤسسة التجميل وإدارتها التشغيلية.
عن المؤلف.ناتاليا جونشارينكو هي مؤسس النادي الدولي لأصحاب صناعة التجميل ومدرسة إدارة الأعمال Beauty Salon Boss. الفائز مرتين بجوائز ستيلا الدولية للتجميل: المركز الأول في ترشيح "أفضل مركز تعليمي في صناعة التجميل - 2017"، و"أفضل مدرب أعمال - 2018". مؤلف كتابين عن إنشاء وتطوير الأعمال التجارية في صناعة التجميلوالصحة: مديرة صالون التجميل المثالي (2015) وصالوني التجميلي (2018).
لقد شاهدت أكثر من مرةكيف تغير الأشخاص العقلاء والناجحون الذين لديهم أعمال في صناعات أخرى على الفور عن طريق فتح صالون تجميل. هناك حكموا، وهنا تم السيطرة عليهم. هناك كانت لديهم خطة، وميزانية، ومؤشرات أداء رئيسية، وإدارة منتظمة - وهنا لا يوجد أي أثر لمثل هذا النهج، وبدلاً من ذلك هناك مكافحة مستمرة للحرائق.
في صناعة أخرى، فكروا في المنتج - هنا حول تصميم الغرفة. كان لديهم على الأقل بعض المعايير - هنا الأعذار "حسنًا، كيف يمكنني إجبار المسؤول على القيام بذلك؟!" كان هناك على الأقل نوع من الأتمتة - هناك مجلة ورقية، وأوامر شفهية (أخبرتها!)، و5 هواتف والكثير من التقارير الورقية اليومية من المسؤولين. كان هناك هيكل ومسؤوليات - كانت هناك محادثات لا نهاية لها واستماع إلى الشكاوى حول كل شيء وكل شخص، بما في ذلك أنت.
"ليست هناك رغبة في القدوم إلى الصالون الخاص بك!" - اشتكى لي صاحب إحدى المؤسسات...
اشترِ كتاب ناتاليا جونشارينكو "MY BEAUTY SALON": الوصف والمحتوى والمراجعات وفصل واحد
ونتمنى لك الإلهام والرغبة في العمل وأن تصبح أفضل كل يوم!
الإثنين 9 يوليو 2018
كيف تزيد الأرباح دون رفع الأسعار؟ يطرح هذا السؤال العديد من أصحاب صالونات التجميل. أحد الحلول هو تنفيذ تقنيات البيع"بيع إضافي" (خلاف ذلك: بيع إضافي) . إذا تم كل شيء بشكل صحيح، فلن تتلقى فقط زيادة في متوسط \u200b\u200bالشيك، ولكن أيضًا العديد من العملاء الراضين والممتنين.
البيع الإضافي في التسويق هو عرض للخدمة الرئيسية أو الشراء الذي يجلب قيمة للعميل وفي نفس الوقت يزيد من متوسط الفاتورة.
في الواقع، إنها أداة عمل لتطوير الأعمال. هو يساعد:
- زيادة الربحية (تصل إلى 20-30% أو أكثر)؛
- بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء؛
- تحسين محفظة المنتجات؛
- زيادة الثقة والولاء للصالون.
يعتمد الارتقاء بعملاء صالونات التجميل على ثلاثة أسئلة رئيسية: ماذا وكيف ومتى يتم البيع؟ سنناقشها في هذا المقال.
ماذا تبيع؟
بدون أساس جيد، أي تقنية ستكون عديمة الفائدة. لذلك، يبدأ بيع الخدمات الإضافية بمحفظة متنوعة - مجموعة من السلع والخدمات التي يتم تقديمها في صالون معين لجمهور معين. وعلى أساسه يتم وضع مخطط: ما الذي يجب أن يوصي به العملاء وفي أي حالة.
تعرف على كيفية توسيع عرضك باستخدام مثال قصات الشعر النسائية:
- الخدمة الأساسية:قصة شعر نسائية.
- بالإضافة إلى ذلك:تصفيف الشعر، غسل الشعر، عمل المصمم.
- الخدمات ذات الصلة: تدليك الرأس، إعادة بناء الشعر، إجراءات ترميم أولابليكس، التلوين (بما في ذلك الدهانات المضادة للحساسية)، تغطية الشعر الرمادي، إلخ.
- النظير (في فئات الأسعار المختلفة):قصة شعر حرارية علاجية (أكثر تكلفة)، تصحيح بسيط للطول دون تصفيف (أرخص).
- عرض خاص:تمليس الشعر بالكيراتين باستخدام منتج مبتكر.
- برنامج VIP الشامل “شعر لامع وصحي” :قص الشعر بالمقص الساخن + مساج شفاء للرأس + تمليس بالكيراتين
- بيع منتجات العناية المنزلية: الشامبو والبلسم وأقنعة الشعر التي يختارها السيد للعميل (مستحضرات التجميل من نفس الماركات المستخدمة في الصالون).
- الخدمات الموازية: جلسة زوجية: صبغ شعر + مناكير. برنامج سريع "مساء": تسريحة شعر + مكياج + مانيكير.
لتجميع محفظة متنوعة سوف تحتاج إلى:
- أبحاث الجمهور المستهدف (لفهم احتياجات العملاء)؛
- تحليل المنافسين (لتجنب أخطائهم والعثور على عرض البيع الفريد الخاص بك - عرض بيع فريد).
اقرأ المزيد عن أبحاث التسويق في المقال " ».
لكن الحجم الرئيسي للعمل هو تنظيم السلع والخدمات، فضلا عن إعداد العمليات.
أولاً، تحتاج إلى تتبع استهلاك البضائع وأرصدة المستودعات. ثانيًا، قم بتحليل الخدمات التي يتم بيعها جيدًا معًا وتقديمها. ثالثًا، التحكم في التدفقات المالية وتحليل السلع والخدمات التي تحقق أقصى قدر من الربح. عندها فقط سيكون من الممكن إنشاء نظام بيع فعال والتحكم في الدخل المستلم.
عادة يمكن أن تكون هذه مهمة ضخمة وتستغرق الكثير من وقتك. ولكن إذا كنت تستخدم نظام CRM ، تتم أتمتة جميع العمليات الضرورية بسهولة. ما عليك سوى تحميل البيانات (حول المبيعات والمنتجات والخدمات والأسعار والموظفين) وعرض التقارير الجاهزة التي يتم إنشاؤها تلقائيًا.
من خلال معرفة ما يجب تقديمه للعملاء بوضوح، يمكنك الاعتماد على نمو مستقر في مؤشرات الأعمال.
كيف تبيع؟
هناك العديد من أدوات البيع، وهي:
- البيع المتبادل ("البيع المتبادل").أنت تقدم منتجات ذات صلة أو ذات صلة بخدمتك الرئيسية. على سبيل المثال، بعد مانيكير، استخدمي منتجات العناية بالأظافر عالية الجودة في المنزل أو كريم اليد.
- البيع لأعلى ("البيع").نظير أو بديل أكثر تكلفة لما اختاره العميل بالفعل. ليس مجرد مانيكير، بل مانيكير سبا شامل مع الأقنعة والتدليك والعلاج بالبارافين.
- البيع بالأسفل ("البيع بالأسفل").خيار أكثر بأسعار معقولة يسمح لك بالاحتفاظ بالعميل وكسب ثقته. إذا كانت وصلات الجل باهظة الثمن بالنسبة للعميلة، فيمكنك تقديم اللك لها كبديل.
معرفة هذه المصطلحات مفيد بالتأكيد. ولكن من غير المرجح أن يكون هناك أي فائدة إذا قمت ببساطة بالاتصال بموظفيك وأخبرتهم: "يا فتيات، استخدمن الآن البيع المتبادل والبيع الإضافي مع كل عميل. وانظر إلى الموقف، أحيانًا أسمح بالبيع بسعر منخفض.
لذلك، قمنا بجمع العديد من تقنيات البيع "الحية" في صالون التجميل، والتي يمكنك البدء في استخدامها غدًا، وتكييفها مع خصائص مؤسستك. كن مبدعا، لأن كل عمل فريد من نوعه.
يتوقع العديد من عملاء صالونات التجميل دون وعي مشورة الخبراء من السيد. ما هو لون الطلاء الذي يناسبهم، وما هو الشامبو الأفضل للاستخدام، وما هو الكريم الذي يجب شراؤه في رحلة إلى البحر. هذه فرصة لإثبات الكفاءة المهنية لموظفيك وفي نفس الوقت زيادة متوسط الشيك.
مثال:
هل أعجبك هذا الشامبو؟ هل تشعرين بمدى نعومة شعرك؟
نعم، وخاصة الرائحة. كم يكلف؟
هناك خيارات مختلفة، اعتمادا على الحجم. إذا كنت تريد، بعد قص شعرك، سيختار لك المسؤول شامبو من خط الرعاية المنزلية.
نصيحة.تخيل أن السيد أوصى بمنتج معين، والعميل ينوي شراءه... وفجأة اتضح أن الأمر قد انتهى. إنه أمر غير سار، أليس كذلك؟ أنت لا تخسر المال فحسب، بل تفسد أيضًا مزاج ضيفك. لذلك، يجب مراقبة الأرصدة الموجودة في المستودع بعناية. إذا كان لديك بالفعل ، قم بتعيين قيمة "الكمية الحرجة" لكل منتج وسيخبرك البرنامج نفسه عندما يحين وقت تجديد المخزون.
تقنية "نحن نتذكرك".
هذا "النهج الفردي" الذي يعلنه الكثير من الناس، ولكن لا يستخدمه الجميع فعليًا. تقديم عرض بناءً على تفضيلات الفرد. حتى لو لم يوافق على عملية شراء إضافية في الوقت الحالي، فسوف يقدر اهتمامك ورعايتك.
مثال:- ناتاليا سيرجيفنا، لقد أحببت التدليك آخر مرة. هل يجب علي تسجيلك اليوم أيضًا؟ نعم؟ عظيم. العودة إلى العسل، أو ترغب في تجربة شيء جديد؟ لقد أطلقنا للتو برنامج استرخاء جديد...
نصيحة.إذا لم يكن لدى المسؤولين لديك ذاكرة فوتوغرافية فريدة، فاحتفظ ببطاقات العميل في CRM. في Beauty Pro، لا يقومون بتخزين البيانات الأساسية فقط (الاسم وجهات الاتصال وسجل الزيارة)، ولكن أيضًا المعلومات الشخصية: من الحالة الاجتماعية إلى نوع البشرة وتركيبات الألوان والعلامات التجارية المفضلة. بضع نقرات فقط - وستكون بيانات العميل في متناول يدك.
تقنية "للحصول على النتائج"
لا يهم العملاء أنك اشتريت جهازًا باهظ الثمن لتدليك الأسطوانة الفراغية. همإنهم يريدون فقط حل مشاكلهم: إنقاص الوزن وتشديد الشكل والتخلص من التجاعيد. ما يقدرونه هو التوجه نحو أفضل نتيجة بالنسبة لهم.
مثال:
مرحبًا! هل تقومين بعمل لفائف الأعشاب البحرية؟
مرحبًا! نعم بالتأكيد. هل أنت مهتم بالتأثير المضاد للسيلوليت؟
نعم، أريد إزالته على الوركين.
انظر، بالنسبة للوركين، يمكنني أن أقدم لك برنامج "Your Figure"، فهو الآن الرائد من حيث الفعالية. يتضمن ذلك تغليف الأعشاب البحرية والإحماء في الساونا النباتية وتدليك الأجهزة لمنطقة المشكلة. هناك 10 جلسات فقط، والتعليقات على النتائج رائعة بكل بساطة. هل ستجربه؟
نصيحة.تذكر أن الهدف ليس "بيع" الخدمة، بل جعل الشخص يشعر بالرضا. لا تعد بالحصول على نتائج 100% إذا كنت لا تستطيع ضمان ذلك. تعليم الإداريين احترام قرار العميل وعدم الإصرار على الرفض. ولكن من المهم أيضًا ألا يضيع موظفوك في المحادثة وأن يكونوا على دراية بتقديم خدمات إضافية. قم بإعداد جداول المعلومات وبرنامج نصي خاص بها، والذي سيصف مزايا البرامج المعقدة ونظائرها الأكثر تكلفة.
تقنية "لدينا ترقية اليوم"
هناك طريقة بعيدة كل البعد عن كونها جديدة ولكنها فعالة لزيادة الشيك الخاص بك وهي تقديم خصم محدود المدة.
مثال:
هل أنت سعيدة بقصة شعرك الجديدة؟
نعم شكرا لك.
ممتاز! واليوم لدينا خصم على جل التصفيف المخصص للقصات القصيرة فقط. هذه مستحضرات تجميل إيطالية احترافية يمكنك من خلالها تصفيف شعرك في المنزل. يعرض؟
نصيحة.تعتبر الخصومات أداة قوية لزيادة المبيعات، ولكن من الصعب التنبؤ مسبقًا بما إذا كان الترويج سينجح أم لا. وهنا سيأتي Beauty Pro للإنقاذ. باستخدام البرنامج لتحليل نتائج عروض ترويجية معينة، ستستقر في النهاية على العروض الأكثر فعالية، والتي لا تجلب عملاء جدد فحسب، بل تحقق أيضًا أقصى قدر من الربح.
تقنية "إحضار صديق".
أسلوب تسويقي يحل مشكلتين في وقت واحد: زيادة متوسط الفاتورة لعميل معين وجذب عميل جديد. كيف بالضبط؟ تقدم له شهادة هدية. هذا صحيح بشكل خاص قبل العطلة.
مثال:
أولغا ألكسيفنا، سنة جديدة سعيدة! لدينا هدية لك، خصم 20% على زيارتك القادمة. لدينا أيضًا شهادات عطلة يمكنك تقديمها للأصدقاء والعائلة.
أي نوع من الشهادات؟
انظر، هناك خدمات مختلفة وبأسعار مختلفة. يمكنك إعطاء برنامج معين، على سبيل المثال، ساعتين من التدليك المريح، أو شهادة بمبلغ معين: ثم يختار الشخص ما يريد.
نصيحة.يمكن أن تكون الشهادات من أنواع مختلفة. لاختيار العروض الأكثر فعالية في صالونك، قم بتحليل نتائج المبيعات السابقة واختر تلك العروض التي تجلب لك المزيد من الأرباح. يقوم برنامج بيوتي برو بتسجيل مشتري الهدية والشخص الذي استخدمها تلقائيًا وبيانات عن السلع أو الخدمات المشتراة.
تقنية "حان وقت الترقية"
إذا لم يقم أحد الأشخاص بزيارة صالونك لفترة طويلة، فذكّره بنفسك بلطف. للحصول على أفضل النتائج، يوصى بتكرار معظم الخدمات في مجال التجميل على فترات زمنية معينة. الاستفادة من هذا.
مثال:
ايرينا سيميونوفنا؟
نعم.
مرحبًا. هل أنت قلق بشأن مركز "كراسوتكا"، فأنت عميلنا الدائم. اسمي ألينا. هل أنت مرتاح في الحديث؟
نعم ماذا تريد؟
إيرينا سيمينوفنا، لقد خضعت معنا لعملية إزالة الشعر بالليزر في فبراير 2018. وأوصى الأخصائي بتكرارها في شهر يوليو. دعني أحدد لك موعداً في الوقت المناسب لك؟
نصيحة.امنح العميل الفرصة ليشعر وكأنه شخص مهم: لا داعي للقلق بشأن أي شيء، لقد اعتنوا به بالفعل. من المهم أن يتم ذلك بشكل مخفي وبعناية. استخدم أسبابًا مختلفة للتذكيرات: لقد بدأ عرض ترويجي مثير للاهتمام، أو لديك خدمات جديدة، أو لدى العميل أموال متبقية في حساب المكافأة الخاص به، وما إلى ذلك.
متى تبيع؟
يعد التوقيت المناسب أحد أهم العوامل التي تؤثر على نجاح عمليات البيع في صالون التجميل. هناك 4 نقاط مفيدة من الناحية النفسية:
- أثناء التسجيل، عندما يكون العميل مهتمًا بالخيارات الأفضل بالنسبة له؛
- أثناء الإجراء، عندما يتواصل العميل مع السيد ويكون مستعدًا للمشورة والتوصيات؛
- مباشرة بعد انتهاء الإجراء، قبل الدفع؛
- عندما يتم توقيت العرض ليتزامن مع أي مناسبة: الذكرى السنوية للخدمة في الصالون، عيد ميلاد العميل، عطلة التقويم، توسيع نطاق الخدمات، إلخ.
كلما كان عرضك أكثر تخصيصًا، زادت احتمالية قبول العميل له وسيتم بيع الخدمات. لذلك، من المفيد حفظ معلومات كاملة عن ضيوفك في CRM: بدءًا من سجل الزيارة وتاريخ الميلاد وحتى التفضيلات الشخصية.
بالإضافة إلى ذلك، نوصي بتقسيم العملاء إلى فئات: عملاء لمرة واحدة، عملاء عاديون، عملاء VIP، عملاء سابقون، إلخ. سيساعدك هذا التقسيم على تقديم عروض مستهدفة لجزء معين من الجمهور لتحقيق أقصى قدر من التأثير.
باستخدام المعلومات من نظام Beauty Pro، ستتمكن من تصنيف جهات الاتصال حسب الأهمية، وإجراء مبيعات فردية، والأهم من ذلك، تكوين دائرة ثابتة من العملاء ذوي الجودة.
يعد بيع مستحضرات التجميل بالتجزئة في صالون التجميل أمرًا شائعًا إلى حد ما. ومع ذلك، لا ينبغي أن تعتقد أنه لبدء التداول، يكفي شراء مستحضرات التجميل ثم عرضها. هناك خفايا قانونية هنا، والتي أخبرنا عنها فاسيلي سوسنوفسكي، شريك شركة Genesis Law Company (إيكاترينبرج).
من وأين وكيف يتم تنظيم بيع مستحضرات التجميل في الصالون
هل يجوز لصالونات التجميل بيع مستحضرات التجميل؟ عند بيع مستحضرات التجميل بالتجزئة على أراضي الاتحاد الروسي في الصالون، يجب على البائع أن يأخذ في الاعتبار متطلبات قانون حماية حقوق المستهلك وقواعد بيع أنواع معينة من السلع، المعتمدة بموجب مرسوم من حكومة الاتحاد الروسي في 19 يناير 1998 رقم 55.
بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون مستحضرات التجميل المباعة في الاتحاد الروسي آمنة للمستهلكين. اللائحة الفنية للاتحاد الجمركي TR CU 009/2011 "بشأن سلامة منتجات العطور ومستحضرات التجميل"، التي تمت الموافقة عليها بقرار لجنة الاتحاد الجمركي بتاريخ 23 سبتمبر 2011 رقم 799، تحدد متطلبات منتجات العطور ومستحضرات التجميل أيضًا. كعمليات إنتاج ذات صلة من أجل حماية الحياة وصحة الإنسان والممتلكات وحماية البيئة ومنع الإجراءات التي تضلل المستهلكين فيما يتعلق بغرضها وسلامتها.
بالمناسبة!
تتيح لك منتجات التجميل المريحة تتبع استلام مستحضرات التجميل في المستودع، وكذلك العناصر المباعة من مستحضرات التجميل.
تخضع منتجات العطور ومستحضرات التجميل التي تتوافق مع متطلبات CU TR للوسم بعلامة واحدة لتداول المنتج في سوق الدول الأعضاء في الاتحاد الجمركي.
يجب الإعلان عن منتجات العطور ومستحضرات التجميل للامتثال لمتطلبات CU TR بمشاركة مختبر اختبار (مركز) معتمد حسب الأصول في الدول الأعضاء في الاتحاد الجمركي، أو يجب الحصول على شهادة تسجيل الدولة لها.
في الوقت نفسه، من أجل بيع مستحضرات التجميل في صالون تجميل في الاتحاد الروسي، يجب أن تأخذ في الاعتبار متطلبات GOST 32117-2013 "العطور ومنتجات التجميل. معلومات للمستهلكين"، تمت الموافقة عليها بأمر من الوكالة الفيدرالية للتنظيم الفني والمقاييس بتاريخ 05/06/2013 رقم 146، وهو المعيار الوطني للاتحاد الروسي. تنطبق هذه المواصفة القياسية على منتجات العطور ومستحضرات التجميل في عبوات المستهلك التي تباع في تجارة التجزئة أو في نظام البيع عن بعد أو يتم توزيعها مجانًا، وكذلك يتم توفيرها لصالونات تصفيف الشعر وصالونات التجميل وغيرها من المنظمات المرتبطة مباشرة بخدمة المستهلكين، وتحدد المتطلبات العامة. للحصول على معلومات حول هذا الموضوع للمستهلك.
كيفية بيع مستحضرات التجميل في صالون التجميل: التوثيق
ترخيص أنشطة بيع مستحضرات التجميل غير منصوص عليه في التشريعات الحالية. يحتاج البائع فقط إلى البيع من خلال كيان قانوني أو التسجيل كرجل أعمال فردي.
وفي حالة تقديم الخدمات التجميلية، تخضع هذه الأنشطة للترخيص.
ما هي الضرائب التي يتعين عليك دفعها عند بيع مستحضرات التجميل؟
وفقًا للمادة 346.26 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يمكن تطبيق النظام الضريبي في شكل ضريبة واحدة على الدخل المحسوب لأنواع معينة من الأنشطة (UTII) على أنواع الأنشطة التجارية، بما في ذلك تجارة التجزئة التي تتم من خلال المتاجر وأجنحة بمساحة مبيعات لا تزيد عن 150 مترًا مربعًا لكل كائن من كائنات التنظيم التجاري، وتجارة التجزئة التي تتم من خلال كائنات شبكة تجارية ثابتة لا تحتوي على طوابق تجارية، وكذلك كائنات غير -شبكة تجارية ثابتة.
جنبا إلى جنب مع UTII، يمكنك التبديل إلى نظام ضريبي مبسط أو البقاء على نظام الضرائب العام.
كيفية بيع مستحضرات التجميل بشكل قانوني في صالون التجميل: إمكانية فرض حظر تجاري
اتخاذ قرار بشأن كيفية بيع مستحضرات التجميل بشكل صحيح في صالون التجميل، تذكر: إذا كانت مستحضرات التجميل لا تتوافق مع متطلبات السلامة (إعلان المطابقة، شهادة تسجيل الدولة)، فإن تداول مستحضرات التجميل هذه محظور. في هذه الحالة، إذا كانت مستحضرات التجميل المباعة معتمدة بشكل صحيح (يوجد إعلان مطابقة، وشهادة دولة)، فلا يمكننا التحدث إلا عن تحديد عدم الامتثال لمتطلبات الجودة والسلامة ليس لجميع منتجات العطور ومستحضرات التجميل، ولكن لبعض المنتجات. حزمة.
من أجل بيع مستحضرات التجميل في صالون التجميل للعملاء، عليك أيضًا أن تتذكر أنه من أجل تحديد أوجه القصور في منتجات العطور ومستحضرات التجميل من حيث الجودة، من الضروري إجراء فحوصات سمية وميكروبيولوجية وغيرها من الدراسات المماثلة. يتم إجراء هذا الفحص عادةً في مختبرات SES بمبادرة من Rospotrebnadzor. وفقا لذلك، لبدء فحص مستحضرات التجميل، يجب عليك تقديم طلب مناسب إلى سلطات Rospotrebnadzor.
ما هي المعلومات المتعلقة بالمنتج التجميلي التي يجب على البائع تقديمها؟
من أجل بيع مستحضرات التجميل في صالون التجميل للعملاء، يلتزم البائع بأن يلفت انتباه المشتري على الفور، بشكل واضح وسهل الوصول إليه، إلى المعلومات الضرورية والموثوقة حول البضائع ومصنعيها، مما يضمن إمكانية الاختيار الصحيح للبضائع.
يجب أن تحتوي المعلومات بالضرورة على:
- اسم المنتج
- الموقع (العنوان)، اسم الشركة (الاسم) للشركة المصنعة (البائع)، موقع (عنوان) المنظمة (المنظمات) المصرح لها من قبل الشركة المصنعة (البائع) بقبول المطالبات من المشترين وإجراء إصلاحات وصيانة البضائع، من أجل البضائع المستوردة - اسم بلد منشأ البضائع
- معلومات عن التأكيد الإلزامي لمطابقة البضائع بالطريقة المنصوص عليها في تشريعات الاتحاد الروسي بشأن التنظيم الفني
- معلومات حول خصائص المستهلك الرئيسية للمنتج
- معلومات عن كفاءة استخدام الطاقة للسلع التي يتم تحديد متطلبات هذه المعلومات لها وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي بشأن توفير الطاقة وزيادة كفاءة الطاقة
- قواعد وشروط الاستخدام الفعال والآمن للمنتج
- فترة الضمان إذا كانت مخصصة لمنتج معين
- مدة الخدمة (مدة الصلاحية)، إذا تم تحديدها لمنتج معين، بالإضافة إلى معلومات حول الإجراءات اللازمة للمشتري بعد انتهاء الفترة المحددة والعواقب المحتملة لعدم تنفيذ مثل هذه الإجراءات، إذا كانت البضاعة بعد انتهاء الصلاحية يشكل انتهاء المدة المحددة خطراً على حياة المشتري وصحته وممتلكاته أو يصبح غير مناسب للاستخدام المقصود
- السعر بالروبل وشروط شراء البضائع، بما في ذلك عند تقديم القرض - حجم القرض، والمبلغ الكامل الذي يتعين على المستهلك دفعه، وجدول سداد هذا المبلغ.
إذا تم استخدام المنتج الذي اشتراه المشتري أو تم تصحيح العيب (العيوب)، فيجب تزويد المشتري بمعلومات حول هذا الأمر.
يجب على البائع تحذير المشتري من أي عيوب في المنتج ليس فقط شفهيًا، ولكن أيضًا كتابيًا (على ملصق المنتج أو إيصال البيع أو أي وسيلة أخرى).
بالإضافة إلى المعلومات المذكورة أعلاه، يجب أن تحتوي البيانات المتعلقة بمنتجات العطور ومستحضرات التجميل، مع مراعاة خصائص منتج معين، على معلومات حول الغرض منه، والمكونات المدرجة في المنتج، والعمل والتأثير، والقيود (موانع الاستعمال) للاستخدام، وطرق و شروط الاستخدام والوزن الصافي أو الحجم و (أو) عدد وحدات المنتج في عبوات المستهلك، وظروف التخزين (للسلع التي تم تحديد متطلبات إلزامية لشروط التخزين)، بالإضافة إلى معلومات حول تسجيل الدولة (للسلع الخاضعة لتسجيل الدولة).
هل يحق للعميل الذي اشترى مستحضرات التجميل إعادتها (غير مفتوحة)
لا. تدخل منتجات العطور ومستحضرات التجميل ضمن قائمة المنتجات غير الغذائية ذات الجودة المناسبة والتي لا يمكن إرجاعها أو استبدالها بمنتج مماثل يختلف في الحجم أو الشكل أو الحجم أو الطراز أو اللون أو التكوين المعتمد. مرسوم حكومة الاتحاد الروسي بتاريخ 19 يناير 1998 رقم 55. لذلك، إذا أراد المستهلك، بعد الشراء في صالة العرض، استبدال المنتج أو إعادته، حتى لو كان غير مفتوح، يحق للبائع رفض الإرجاع أو الاستبدال المنتج.
ما هي المستندات الخاصة بمستحضرات التجميل التي يجب على البائع تقديمها للعميل عند طلبه؟
من أجل بيع مستحضرات التجميل بشكل قانوني في صالون التجميل، يلتزم البائع، بناءً على طلب المستهلك، بتعريفه بالمنتج، والوثائق المصاحبة للمنتج، والتي تحتوي على معلومات اسم كل منتج حول التأكيد الإلزامي للامتثال وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي بشأن التنظيم الفني. وعلى وجه الخصوص، هذه المستندات مثل شهادة المطابقة، رقمها، مدة صلاحيتها، الجهة التي أصدرت الشهادة، أو معلومات حول إعلان المطابقة، بما في ذلك رقم تسجيلها، ومدة صلاحيتها، واسم الشخص الذي قبلت الإقرار، والجهة التي قامت بتسجيله. ويجب أن تكون هذه المستندات مصدقة بتوقيع وختم المورد أو البائع مع الإشارة إلى موقعه (عنوانه) ورقم هاتفه.
حقوق العميل عند اكتشاف أوجه القصور
ما هي الحقوق التي يحتفظ بها العميل عند اكتشاف عيوب في المنتج؟ دعونا نفكر في ثلاث حالات.
أ.) لم يتم شراء المنتج أو فتحه بعد.يحق للعميل أن يطلب توفير سلع ذات جودة مناسبة للشراء اللاحق.
ب.) تم شراء المنتج ولم يتم فتحه.إذا كان المنتج لا يفي بأي معلمات (لا توجد علامات، ولا توجد علامة تداول موحدة، ولا يتم توفير معلومات إلزامية حول المنتج)، فيمكن للعميل الاتفاق مع البائع على بديل. إذا فشل ذلك، تقدم بطلب إلى هيئة Rospotrebnadzor أو إلى المحكمة.
ج.) تم شراء المنتج وفتحه.إذا تبين، عند استخدام مستحضرات التجميل، أنها لا تفي بالجودة، يحق للعميل التقدم بطلب إلى هيئة Rospotrebnadzor، التي يجب أن تقوم بإجراء فحص وفحص غير مجدول للمنتجات للتأكد من امتثالها للجودة. إذا تبين نتيجة الفحص أن المنتج لا يفي بالجودة، فاتفق مع البائع على إرجاع المنتج أو الذهاب إلى المحكمة. في هذه الحالة، من خلال المحكمة، يحق للمستهلك المطالبة بالتعويض عن الضرر المعنوي الذي تسبب فيه.
إذا تبين أن مستحضرات التجميل تسبب رد فعل تحسسي، فعليك أن تفكر فيما إذا كان رد الفعل التحسسي ناتجًا عن فشل البائع في تقديم جميع المعلومات اللازمة عن المنتج، بما في ذلك المكونات. إذا سبق حدوث رد فعل تحسسي الفشل في تقديم المعلومات، فيمكن للعميل محاولة التفاوض مع البائع أو الذهاب إلى المحكمة.
مهم!
تسجيل واجهات المحلات التجارية للبيع بالتجزئة غير منصوص عليه في تشريعات الاتحاد الروسي.
هل يجوز بيع عينات مستحضرات التجميل؟
وفقًا للفقرة 55 من "قواعد بيع أنواع معينة من البضائع"، يجب منح المشتري الفرصة للتعرف على رائحة العطور والكولونيا ومياه التواليت باستخدام أوراق عباد الشمس المنقوعة في سائل عطري وعينات السعوط التي تقدمها الشركات المصنعة للمنتج، بالإضافة إلى الخصائص والخصائص الأخرى للبضائع المعروضة للبيع.
لا يحظر التشريع الحالي بيع عينات مستحضرات التجميل للمستهلكين.
"كيف تبيع لكل عميل صالون تجميل"
"كيفية بيع الرعاية المنزلية والخدمات الإضافية لعملاء صالونات التجميل ذوي المكانة العالية والمتقلبة والعدوانية والصامتة باستخدام 3 تقنيات بسيطة."
- هل يشتري عملاؤك مستحضرات التجميل التي تقدمها عبر الإنترنت؟
- هل لا يشتري عملاؤك لأن لديهم بالفعل علبة كاملة من مستحضرات التجميل في المنزل؟
- هل يشعر عملاؤك بالخوف عندما تبدأ في تقديم شيء ما لهم؟
- هل يتوقف عملاؤك عند الحديث عن شراء رعاية إضافية؟
- أو الأسوأ من ذلك، أن العميل يشتري ويعود مدعيًا أن المنتج لا يساعد، ومن ثم يصبح بيعه أكثر صعوبة؟
واجه موظفو العديد من صالونات الأعمال والطبقة الممتازة في موسكو باستمرار مثل هذه المشكلات حتى تعلموا منع مثل هذه الحالات باستخدام تقنيات البيع القوية التي تتكون من إجراءات بسيطة خطوة بخطوة للموظف.
لا يقع اللوم على الأساتذة والإداريين ومديري الصالونات على الإطلاق في حقيقة أنهم يتعلمون المبيعات فقط في شركات مستحضرات التجميل التي يتعاون معها الصالون.
من المهم هنا أن نفهم الشيء الأكثر أهمية - أهداف قسم المبيعات في شركة مستحضرات التجميل وأهداف صالون التجميل بعيدة كل البعد عن بعضها البعض مثل ملبورن من موسكو. أو خيار التدريب الثاني هو “مدربو سائقي سيارات الأجرة” الذين يعلمون كيفية بيع كل شيء، سواء كان العميل يحتاج إليه أم لا. وأنت لست وحدك الذي يواجه مثل هذه المشاكل، ولست وحدك الذي يحصل على حل منخفض الجودة لمثل هذه المشاكل. وبعد التحدث مع العاملين في أكثر من 70 صالوناً، حددت نفس المشاكل ونفس المحاولات لحل هذه المشاكل. يغض الأسياد الطرف عن التدريب غير المجدي مع كل محاولة فاشلة لبيع أموال إضافية، لأن... هذا ليس نوع دخلهم الرئيسي. لكن هذا لا يحل مشكلة انخفاض الثقة وعدم عودة العملاء.
بفضل خبرتي في إدارة قسم المبيعات ليس فقط في مجال التجميل، ولكن أيضًا في الشركات المتوسطة والكبيرة، وبعد التحدث مع موظفي أكثر من 70 صالونًا، تمكنت من إيجاد حل لهذه المشكلة.
- وصف خط البيع الصحيح لمنتجات وخدمات الصالون.
- تقسيم العملاء حسب أنواعهم النفسية، واستخدام نموذج تواصل خاص لكل نوع على حدة.
- تقسيم عملية التواصل مع العميل إلى مراحل وإنشاء خوارزمية تواصل صحيحة تخلق الثقة في كل مرحلة من مراحل التفاعل مع العميل.
- عمل قائمة بجميع مشاكل عملاء الصالون وعواقب هذه المشاكل على حياة العميل.
- التعرف على قواعد التواصل الفعال.
- التعرف على أساسيات التواصل مع العملاء. كيف يفكر العميل، وكيف يتخذ العميل القرارات.
- تطبيق نموذج القيمة المضافة.
يقول البعض أنه ببساطة يُعطى لشخص ما ليبيعه، فليبيعه. البيع ليس هدية، ولكنه مهارة، مثل ركوب الدراجة أو التزلج على الجليد، يمكن لأي شخص أن يتعلمها. لقد مر الكثير من الأشخاص بتجربة سلبية طويلة بسبب النهج الخاطئ في التعلم.
اسمي ميخائيل فينيكوف، أعمل في المبيعات منذ أكثر من 14 عامًا، وأستطيع أن أقول بثقة أن البائع مهنة نبيلة، وبائع مخلص، وليس مدير سائق سيارة أجرة. لقد مررت بمدارس مبيعات مختلفة على مدى 14 عامًا، ومثلك تمامًا، لا أستطيع تحمل البيع والتملق والخداع. أقول وبمسؤولية كاملة أن البيع دون دفع، ولكن الشعور بالراحة وتلقي المتعة الدائمة من عملية التواصل هو أمر حقيقي!
موظفو صالون التجميل الذين أكملوا الدورة زادوا من نتائج مبيعاتهم بنسبة 20٪ شهريًا.
ولكن الأهم من ذلك أنهم بدأوا يستمتعون بالتواصل مع العملاء وفهم هذه العملية من الداخل. سيد التدليك، الذي كان يعمل في صالون لعدة سنوات ولم يبيع أي منتجات للرعاية المنزلية، بعد أن فهم مبادئ التواصل الفردي وحصل على أدوات محددة، بدأ في بيع رعاية إضافية.
بشرائك الدورة تحصل على:
- 9 دروس مدتها ساعتين.
- خوارزمية خطوة بخطوة لخبير يعمل مع عميل جديد ومنتظم (pdf).
- عبارات وأنماط الكلام للتواصل مع العميل في كل مرحلة للمعلم (pdf).
- خوارزمية خطوة بخطوة لعمل المسؤول عند مقابلة العميل (pdf)
- خوارزمية خطوة بخطوة لعمل المسؤول عند التواصل عبر الهاتف (pdf).
- العبارات وأنماط الكلام عند التواصل مع العميل أثناء الاجتماع وعلى الهاتف للمسؤول (pdf).
- جدول تجميع خط إنتاج البيع الفردي (pdf).
- وصف أنواع العملاء وطرق وأشكال إنشاء علاقات ثقة وسلوك مع كل نوع من العملاء.
- شرائح الدورة بأكملها للرجوع إليها في المستقبل.
- خصم 10% على أي من منتجاتي القادمة (دورة، تدريب شخصي، تدريب جماعي، تدريب)
أنا متأكد من أن هذا ممكن بالنسبة لك أيضا!
لذلك، إذا تبين أن المعلومات التي تلقيتها في الدورة غير مجدية بالنسبة لك ولم تتعلم أي شيء جديد في عملك مع العملاء، فسوف أقوم برد أموالك بالكامل!