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Regeln für sicheres Einkaufen in einem Schönheitssalon. Führung eines Schönheitssalons: So steigern Sie den Umsatz im Salon. Wann was und wie man in einem Friseursalon verkauft

Die Rentabilität des gesamten Unternehmens hängt davon ab, wie gut Ihre Salonmitarbeiter Verkaufstechniken beherrschen und wie effektiv sie ihre Arbeit organisieren. Eine der Erfolgskomponenten bei der Schulung von Mitarbeitern in Verkaufstechniken und der Organisation ihrer Arbeit sind Arbeitsstandards.

Positionsstandards sind eine Reihe von Anweisungen, die jeder Mitarbeiter benötigt. Zu den Jobstandards gehören in der Regel:

  • Organisationspolitik des Salons;
  • Unternehmenskultur sowie Grundprinzipien, Zweck und Mission des Schönheitssalons;
  • innere Ordnungsregeln;
  • Erscheinungsregeln;
  • Regeln und Grundsätze der Interaktion mit anderen Mitarbeitern;
  • Grundlagen des Serviceverhaltens und der Kommunikation mit Kunden;
  • Arbeitsbeschreibung;
  • alle notwendigen Bestellungen und Benachrichtigungen;
  • Vergütungsregeln sowie Grundsätze der Belohnung und Bestrafung;
  • Beschreibung der Dienstleistungen;
  • Beschreibung der Spezialisten und der Besonderheiten der Arbeit jedes Spezialisten;
  • Glossar;
  • Verkaufstechnik in einem Schönheitssalon.

Auf den letzten Punkt möchte ich näher eingehen. Oftmals führen Manager Jobstandards ein und beschränken sich auf eine Stellenbeschreibung und ein paar Anweisungen. Es wäre gut, wenn solche Standards Elemente von Skripten oder Regeln für die Kommunikation mit Patienten/Kunden beinhalten würden. Und das, obwohl jeder Mitarbeiter eines Schönheitssalons verkaufen muss – sowohl der Verwalter als auch der Meister! Schließlich hängt das Einkommen eines Schönheitssalons letztendlich davon ab, wie unsere Mitarbeiter verkaufen können. Aber Sie müssen nicht nur Dienstleistungen verkaufen und weiterverkaufen, sondern auch Abonnements und natürlich Produkte für die häusliche Pflege, die für viele besonders schwer zu verkaufen sind. Aus diesem Grund ist eine Verkaufsschulung unerlässlich, denn wenn Ihre Mitarbeiter wissen, wie man verkauft, steigt Ihr Einkommen exponentiell.

Viele Manager von Schönheitssalons wissen nicht, wie wichtig es ist, einen Schulungs-Minikurs zu Verkaufstechniken in ihre Arbeitsstandards aufzunehmen. Denn wenn Mitarbeiter einen Job finden, haben sie in der Regel nicht die geringste Ahnung vom Verkauf. In den Jobstandards unseres Unternehmens ist fast die Hälfte der Standards (ca. 50 Seiten) der Beschreibung von Techniken für den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten für die häusliche Pflege gewidmet. In den Standards sprechen wir über die Hauptphasen des Verkaufs:

  • Öffnung;
  • Bedarfsermittlung;
  • Präsentation;
  • Rechtfertigung;
  • mit Einwänden arbeiten;
  • Schließen des Clients.

Doch neben der Beschreibung dieser Etappen gibt es nach jedem Theorieteil entsprechende Übungen, die der Mitarbeiter absolvieren muss, damit wir sicherstellen können, dass der Stoff angemessen beherrscht wird.

Präsentation

Die Präsentation ist eine sehr wichtige Phase im Verkauf. Die meisten Administratoren glauben, dass dies den größten Teil ihres Umsatzes ausmacht, oder dass sie hier mit der Kommunikation mit dem Kunden beginnen sollten. Solche Administratoren beeilen sich sofort, einem potenziellen Kunden das Angebot mitzuteilen, und erhalten im Gegenzug nichts als Ärger und Ablehnung.

Waren Sie schon einmal selbst „Opfer“ eines solchen Angriffs, bei dem der Verkäufer kaum Zeit hatte, Hallo zu sagen, schnell seinen Namen aussprach, schnell anfing, Ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen, offensichtlich aus Angst, vorher nicht die Zeit zu haben, alles zu sagen? Unterbrichst du seine Erklärung? All das sind grobe Fehler im Verkauf.

Bei der Präsentation einer Dienstleistung oder eines damit verbundenen Produkts handelt es sich um die Darstellung bzw. Präsentation Ihres Angebots in einer Weise, dass der Kunde kaufen möchte. Der Zweck der Präsentation besteht darin, die tatsächlichen oder möglichen Bedürfnisse des Kunden mit Ihrer Dienstleistung zu verbinden. Dies geschieht am besten in der „Sprache des Wertes“ für den Kunden. Daher sollten Sie bei der Präsentation Ihres Produkts dessen Nutzen, Vorteil, Wert und persönliches Interesse hervorheben, das der Kunde durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhält. Das ist das Geheimnis einer wirkungsvollen Präsentation.

Beginnen Sie niemals eine Präsentation, ohne Folgendes zu tun:

  • Kontaktaufnahme;
  • Öffnung;
  • Ermittlung von Bedürfnissen oder Bewusstsein für ein möglicherweise bestehendes Bedürfnis des Kunden (dies geschieht durch Fragen und Live-Kommunikation).

Wenn Sie die vorherigen Schritte korrekt ausgeführt haben, wird der Kunde daran interessiert sein, Ihnen zuzuhören. Deshalb ist es notwendig, mit der Präsentation erst nach der „Bedarfsermittlung“ zu beginnen.

Die meisten Administratoren sprechen in der Präsentationsphase viel über das Verfahren selbst, seine Eigenschaften und Funktionen, wobei sie oft eine große Anzahl spezifischer Begriffe verwenden und den Kunden mit Informationen überladen. Das ist ein großer Fehler!

  • Wie man einem Schönheitssalonverwalter beibringt, Dienstleistungen zu verkaufen und seine Aufgaben zu erfüllen

Das Hauptgeheimnis einer perfekten Präsentation

Wenn Sie ein Angebot oder eine Präsentation machen, müssen Sie das Wichtigste verstehen und sich daran erinnern: Wenn wir etwas kaufen, kaufen wir nicht die technischen Merkmale, Eigenschaften und Merkmale einer Dienstleistung oder eines damit verbundenen Produkts, sondern nur den Nutzen und Wert, den dieses Produkt hat oder Angebot wird uns geben.

Wir treffen die Kaufentscheidung nicht, weil dieses Verfahren nützlich ist und viele Wirkungen und Eigenschaften hat, sondern nur, weil wir sehen, dass es uns hilft, ein Problem zu lösen oder unser Leben zu verbessern. Wir kaufen Komfort, Bequemlichkeit, Status, „Schmerz loswerden“, Probleme lösen usw.

Wenn wir zum Beispiel einen Kurs zur Figurkorrektur kaufen, kaufen wir Körperschönheit, Komfort und Selbstvertrauen.

Wenn Sie nicht die Dienstleistung und ihre Eigenschaften verkaufen, sondern die Vorteile, die eine Person durch den Kauf des Verfahrens erhält, werden Sie immer eine Kauflust wecken.

Bei der Erstellung effektiver Präsentationen ist es wichtig, über den Wert und die Vorteile zu sprechen, die Sie aus den einzelnen Funktionen Ihrer Verfahren ziehen können.

Sie können auch eine Präsentation für einen Schönheitssalon machen. Es muss erklärt werden, warum sie sich für Sie entscheiden müssen, welchen Nutzen der Kunde davon hat, wenn er sich bei Ihnen einem Eingriff unterzieht, und welche Werte er erhalten wird. Und noch besser: Was wird er verlieren, wenn er nicht mit Ihnen kooperiert?

Wenn Sie eine Präsentation halten, verwandeln Sie sie nicht in einen Monolog, sondern kommunizieren Sie weiterhin mit dem Kunden, führen Sie einen Dialog, stellen Sie „Meinungsfragen“ und „Fragen zur Zustimmung“.

"Ansichtssache"

Finden Sie heraus, was der Kunde über das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung fühlt und denkt. Auf diese Weise zeigen Sie Besorgnis und Interesse an ihm und seinen Gefühlen, indem Sie Fragen wie diese stellen:

  • Was denkst du darüber?
  • Was gefällt Ihnen an diesem Service?
  • Wie denkst du…?
  • Gibt es etwas, das Ihnen an ... nicht gefällt?

„Eine Frage der Zustimmung“

Holen Sie die Zustimmung Ihres Kunden ein, indem Sie Fragen stellen:

  • Verstehst du, was ich meine?
  • Stimmen Sie zu, dass dies... ist?
  • Nicht wahr?

Wenn der Kunde in diesem Schritt Fragen stellt oder Einwände äußert, fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort – beantworten Sie seine Fragen, Zweifel und klären Sie Einwände richtig.

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Testübungen zum Erlernen von Verkaufstechniken in einem Schönheitssalon

Übung 1. Formulieren Sie das Hauptziel der Phase „Präsentation“.

Übung 2. Erstellen Sie eine Tabelle mit den Merkmalen und Vorteilen bzw. Werten der Dienstleistung.

Eigenschaften

Werte und Vorteile

Übung 3. Partnerarbeit. Üben Sie die Präsentation des Verfahrens mit einem Partner und verwenden Sie dabei die „Sprache des Werts“ für den Kunden.

Übung 4 „Was werden Sie tun?“ Machen Sie die Übung zu zweit; wenn Sie einen Fehler machen, kehren Sie zum Anfang zurück. Die Übung gilt als abgeschlossen, wenn Sie bei der Beantwortung der Fragen keinen einzigen Fehler machen. Durch solche einfachen Übungen zu zweit kann der Manager sicher sein, dass der Meister oder Administrator Verkaufstechniken problemlos in der Arbeit eines Schönheitssalons anwenden kann. Solche Übungen sind für jede Verkaufsphase vorgeschrieben. Vergessen Sie jedoch nicht, in der Beschreibung der Verkaufstechniken Beispiele anzugeben, damit die Mitarbeiter verstehen, was gesagt wird.

Trainer: In der Phase der Bedarfsermittlung haben Sie erkannt, dass das wahre Bedürfnis des Kunden das Bedürfnis nach bequemem Essen ist. Was werden Sie tun?

Student: Sie werden eine Präsentation halten, in der Sie die Eigenschaften des Verfahrens hervorheben und sich dabei auf die Linderung von Schmerzen und den Komfort beim Bewegen konzentrieren. Das heißt, Sie werden bei der Kommunikation mit Kunden die Sprache des Nutzens verwenden.

Trainer: In der Präsentationsphase verstehen Sie, dass die Leistungsbeschreibung viele Begriffe enthält. Was werden Sie tun?

Student: Sie verwenden die für den Kunden verständlichsten Begriffe und verwenden auch bei der Kommunikation mit Kunden die Sprache des Nutzens.

Trainer: Bei der Bedarfsermittlung stellen Sie fest, dass der Kunde Sie mit einem Konkurrenten vergleicht. Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung präsentiert. Was machst du als nächstes?

Student: Erstellen Sie eine Unternehmenspräsentation in der Sprache der Werte. Das heißt, Sie sprechen darüber, was der Kunde davon hat, wenn er Dienstleistungen von Ihnen in Anspruch nimmt.

Trainer: In der Phase der Bedarfsermittlung stellte sich heraus, dass Sie dem Kunden nicht helfen können, Ihre Verfahren entsprechen nicht seinen Bedürfnissen. Beispielsweise verfügen Sie nicht über einen solchen Dienst. Was werden Sie tun?

Student: Helfen Sie dem Kunden, einen Schönheitssalon/ein Produkt zu finden, das seinen Bedürfnissen gerecht wird. Auf diese Weise können Sie einen treuen Kunden gewinnen.

Trainer: In der Präsentationsphase stellen Sie fest, dass dem Kunden das vollständige Verständnis des Verfahrens fehlt. Was werden Sie tun?

Student: Nutzen Sie die Gefühle des Klienten – lassen Sie ihn Broschüren und Videos sehen, detailliert beschreiben, die Empfindungen während des Eingriffs nutzen usw.

Trainer: In der Präsentationsphase während einer Beratung hat man das Gefühl, dass man zu viel redet und der Kunde sich langweilt. Was werden Sie tun?

Student: Verwenden Sie Meinungsfragen.

Zum Beispiel:

  • Was denkst du darüber?
  • Wie denkst du…?

Trainer: Sie haben die Darstellung des Verfahrens abgeschlossen. Der Kunde hatte Einwände. Was werden Sie tun?

Student: Gehen Sie zur Phase der Arbeit mit Einwänden über.

Trainer: Sie haben die Präsentation des Eingriffs bzw. der Pflegeprodukte abgeschlossen. Der Kunde erklärt sich mit dem Kauf einverstanden. Was werden Sie tun?

Student: Sie schließen den Verkauf ab.

Viele Direktoren seufzen tief, wenn ihnen die Frage nach dem Erfolg des Verkaufs professioneller Kosmetik in ihrem Schönheitssalon gestellt wird. Und sie fangen an, über Schwierigkeiten zu sprechen: dass Kunden Kosmetika lieber in Online-Shops kaufen, da sie 20-40 Griwna (ca. 1-2 Dollar) sparen können, und auch, dass die Meister trotz aller Bemühungen keine Kosmetika aktiv verkaufen wollen und Motivationssysteme.

Es zeigt sich, dass wir im Verkauf von Kosmetika oft mehr Probleme als Chancen sehen. Heute werden wir uns natürlich mit beiden Aspekten befassen, um zu lernen, wie wir durch den effektiven Verkauf professioneller Schönheitsprodukte Chancen nutzen, Probleme beseitigen und die Gewinne von Schönheitssalons steigern können.

Wir möchten Ihre Aufmerksamkeit auf die Unterschiede zwischen dem Verkauf professioneller Kosmetika in einem Schönheitssalon und in einem Online-Shop oder einem regulären Geschäft lenken. Jede dieser Optionen hat Vor- und Nachteile. Ihre Aufgabe besteht darin, die Vorteile von Schönheitssalons sinnvoll zu nutzen und die Nachteile zu beseitigen oder auszugleichen.

Achten Sie auf den Einzelhandelsbereich, also den Ort, an dem der Käufer die präsentierten Produkte direkt kennenlernt. Wie ist der Einzelhandelsbereich in Ihrem Schönheitssalon organisiert? Mehr als 90 Prozent der Schönheitssalons können sich in dieser Rubrik nicht mit „Pluspunkten“ rühmen. Die Gestaltung einer für Käufer attraktiven und sichtbaren Verkaufsfläche ist etwas, ohne das der Verkauf von Kosmetikprodukten praktisch nicht möglich ist.

In Geschäften sind die Verkaufsflächen für professionelle Kosmetik meist deutlich besser dekoriert. Während Online-Shops über eine eigene virtuelle Einzelhandelszone verfügen, sind bei Websites Navigation und bequeme Suche von entscheidender Bedeutung. Daraus ziehen wir Schlussfolgerungen: Im Kampf um den Käufer arbeiten wir an der Einzelhandelszone.

Glauben Sie, dass Ihr größter „Feind“ Online-Shops oder Geschäfte sind? Sie müssen jedoch nicht gegen sie kämpfen, sondern FÜR Ihre Kunden. Sie werden überrascht sein, wie wenig Prozent Ihrer potenziellen Kunden Geschäfte abwerben können.


Untersuchungen professioneller Unternehmen zeigen, dass nur 10–15 Prozent der Kunden von Schönheitssalons professionelle Kosmetik in Geschäften kaufen. Mit anderen Worten: 85–90 Prozent der Menschen, die professionelle Kosmetik in Geschäften kaufen, sind keine Kunden von Schönheitssalons. Dabei handelt es sich um Menschen, die Schönheitssalons, Kosmetikkliniken oder Spa-Zentren äußerst selten oder gar nicht besuchen. Dementsprechend ist dies nicht Ihre Zielgruppe.

Der Vorteil von Schönheitssalons gegenüber Geschäften und Online-Shops besteht darin, dass die Fachleute, die in Großbritannien verkaufen, ihr Produkt besser kennen. Dabei handelt es sich nicht nur um Verkäufer, sondern um Experten, die individuell ein Produkt auswählen, im Einzelfall das beste Mittel empfehlen, ein bestimmtes Medikament verschreiben und es nicht im Sinne eines „Ladens“ verkaufen.


Geringe Produktkenntnisse sind ein erheblicher Nachteil für Verkäufer von Online-Shops und regulären professionellen Kosmetikgeschäften. Daher besteht für den Kunden beim Kauf in einem Geschäft eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass er einen Fehler macht und sich für ein Produkt entscheidet, das nicht geeignet ist. In einem Schönheitssalon kauft der Kunde Kosmetika, die wirklich zu ihm passen, die ihm helfen, seine Probleme zu lösen und das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Sie sehen also, dass Schönheitssalons in Bezug auf die Autorität des Verkäufers und die Vorteile für die Kunden einen erheblichen Vorteil gegenüber Geschäften haben.

Abschluss:

Wir konzentrieren uns auf diese Vorteile und arbeiten daran, die Beherrschung der Verkaufstechniken unserer Meister zu verbessern. Wo kann ich gezielt Informationen zu diesem Thema erhalten? Mit dem Kurs „Verkaufssystem in Schönheitssalons“ des Dienstes erhalten Sie Antworten, mit denen Sie Ihre Vertriebseffizienz deutlich steigern können. Dies gilt nicht nur für Kosmetika, sondern vor allem auch für die Basisdienstleistungen Ihres Unternehmens, einschließlich .

Betonen Sie starke Argumente für den Kauf von Kosmetika in einem Schönheitssalon. Vergleicht man weitere Verkäufe in einem Schönheitssalon und in einem Ladengeschäft, stellt man fest, dass auch im Falle eines Salons das Kaufargument gewinnt. Hohes Ansehen des Verkäufers, Vertrauen in ihn, Wahlsicherheit, Effizienz bei der Befriedigung von Bedürfnissen.

Beim Kauf in einem Online-Shop oder einem regulären Geschäft ist der Preis das Hauptargument. Wir erinnern Sie daran, dass es sich hierbei speziell um Kunden von Schönheitssalons handelt und nicht um alle Käufer professioneller Kosmetika.

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter richtig. Wählen Sie ein einfaches und effektives Schema zur Motivation Ihrer Mitarbeiter. Um das Motivationssystem wirklich effektiv zu machen, können Sie die Techniken nutzen, die wir in unseren Kursen auf der Website besprechen.

Sowohl in Geschäften als auch in Online-Shops gibt es ein Standardsystem, bei dem dem Verkäufer ein bestimmtes Gehalt plus ein Prozentsatz des Umsatzes angeboten wird. Einige Händler bieten den Verkäufern zusätzliche Anreize, den Umsatz der von ihnen vertretenen Marken zu steigern.

Reden wir über Zahlen

Wie unterscheiden sich die Preise für Großhandelseinkäufe zwischen einem Schönheitssalon und einem Geschäft/Online-Shop? Der Preis von Großhandelseinkäufen bei der Versicherungsgesellschaft hängt von der Fähigkeit des Managements ab, mit den Vertriebshändlern zu verhandeln, und vom Umfang des Einkaufs. In den Geschäften gibt es mehrere Möglichkeiten, dieses Problem zu lösen. Das Geschäft kann Produkte zu einem Sonderpreis offiziell bei Händlern erwerben. In der Regel liegt dieser 5 Prozent höher als bei Schönheitssalons und 10 Prozent höher als der Preis von Online-Shops. Bei einer anderen Möglichkeit kauft das Geschäft Produkte zu einem ähnlichen Preis wie in Schönheitssalons. Die dritte Möglichkeit besteht darin, dass der Laden Waren von Subhändlern zu einem reduzierten Preis erhält. Und die vierte Beschaffungsmöglichkeit ist der Grauimport.

Wie hoch ist der Aufschlag in Salons und Geschäften? Der Aufschlag von Schönheitssalons liegt im Durchschnitt zwischen 60 und 100 Prozent. Der Aufschlag von Filialen/Online-Shops liegt zwischen 30 und 100 Prozent.

Nachdem wir die oben genannten vergleichenden Merkmale des Verkaufs professioneller Kosmetik in Schönheitssalons und Geschäften analysiert haben, sehen wir, dass Salons in vielen Punkten einen Vorteil haben und dass es dort, wo am häufigsten Mängel festgestellt werden, Möglichkeiten und echte Verbesserungsinstrumente gibt.

P.S. NEU!

„My Beauty Salon“ ist ein Buch darüber, wie man einen profitablen Schönheitssalon eröffnet, Kunden anzieht und die Arbeit der Mitarbeiter organisiert. Es wird in 16 Ländern weltweit gelesen.

Im Buch 192 Seiten, übersichtliche und detaillierte Tabellen, mehr als 20 Tools, Hardcover, praktisches Format. Der Autor erläutert ausführlich, welchen Herausforderungen sich jeder Besitzer und Manager eines Schönheitssalons, eines Kosmetikzentrums und eines Spas auf dem Weg zum Aufbau eines stetig wachsenden Unternehmens in der Schönheitsbranche stellen muss. Dieses Buch ist eine Fundgrube an Informationen und Erkenntnissen zu allen Fragen der Gründung und Betriebsführung eines Kosmetikunternehmens.

Über den Autor. Natalya Goncharenko ist Gründerin des internationalen Club of Beauty Industry Owners und der Business School Beauty Salon Boss. Zweimaliger Gewinner der Stella International Beauty Awards: 1. Platz in der Nominierung „Bestes Bildungszentrum der Schönheitsbranche – 2017“ und „Bester Business Coach – 2018“. Autor von zwei Büchern über die Gründung und Entwicklung eines Unternehmens in der Schönheitsbranche und Gesundheit: Idealer Schönheitssalondirektor (2015) und Mein Schönheitssalon (2018).


Ich habe es mehr als einmal gesehen wie vernünftige, erfolgreiche Menschen, die Geschäfte in anderen Branchen haben, sich durch die Eröffnung eines Schönheitssalons sofort veränderten. Dort herrschten sie, hier wurden sie kontrolliert. Dort gab es einen Plan, ein Budget, KPIs, ein geregeltes Management – ​​hier ist von einem solchen Vorgehen keine Spur, stattdessen gibt es ständige Brandbekämpfung.

In einer anderen Branche dachte man über das Produkt nach – hier über die Gestaltung des Raumes. Dort gab es zumindest einige Standards – hier die Ausreden „Na, wie kann ich den Administrator dazu zwingen?!“ Es gab zumindest eine Art Automatisierung – es gibt ein Papierjournal, mündliche Befehle (ich habe es ihr gesagt!), 5 Telefone und viele tägliche Papierberichte von Administratoren.“ Es gab Struktur und Verantwortlichkeiten – es gab endlose Gespräche und das Anhören von Beschwerden über alles und jeden, auch über sich selbst.

„Es besteht keine Lust, in den eigenen Salon zu kommen!“ - Der Inhaber eines Unternehmens hat sich bei mir beschwert...


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Und wir wünschen Ihnen Inspiration und Lust, jeden Tag besser zu arbeiten und besser zu werden!

Montag, 9. Juli 2018

Wie kann man den Gewinn steigern, ohne die Preise zu erhöhen? Diese Frage stellen sich viele Besitzer von Schönheitssalons. Eine Lösung besteht darin, Verkaufstechniken zu implementieren„Zusatzverkauf“ (sonst: Upsell) . Wenn alles richtig gemacht wird, erhalten Sie nicht nur eine Steigerung des durchschnittlichen Schecks, sondern auch viele zufriedene und dankbare Kunden.

Ein Zusatzverkauf im Marketing ist ein Angebot zur Hauptdienstleistung oder zum Hauptkauf, das dem Kunden einen Mehrwert bietet und gleichzeitig die durchschnittliche Rechnung erhöht.

Tatsächlich handelt es sich um ein Arbeitsinstrument für die Geschäftsentwicklung. Er hilft:

  • die Rentabilität steigern (bis zu 20-30 % oder mehr);
  • langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen;
  • das Produktportfolio verbessern;
  • Erhöhen Sie das Vertrauen und die Loyalität gegenüber dem Salon.

Das Upselling an Kunden von Schönheitssalons basiert auf drei Schlüsselfragen: Was, wie und wann verkaufen? Wir werden sie in diesem Artikel besprechen.

Was verkaufen?


Ohne eine gute Grundlage ist jede Technik nutzlos. Daher beginnt der Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen mit einem Sortimentsportfolio – einer Reihe von Waren und Dienstleistungen, die in einem bestimmten Salon für ein bestimmtes Publikum angeboten werden. Und darauf aufbauend wird ein Schema erstellt: Was soll den Kunden in welchem ​​Fall empfohlen werden?

Sehen Sie, wie Sie Ihr Angebot am Beispiel von Damenhaarschnitten erweitern können:

  • Basisservice:Damenhaarschnitt.
  • Zusätzlich:Haarstyling, Haarewaschen, Stylistenarbeiten.
  • Zugehörige Dienstleistungen: Kopfmassage, Haarrekonstruktion, Olaplex-Restaurationsverfahren, Färben (einschließlich hypoallergener Farben), Grauhaarabdeckung usw.
  • Analoga (in verschiedenen Preiskategorien):Therapeutischer Thermo-Haarschnitt (teurer), einfache Längenkorrektur ohne Styling (günstiger).
  • Sonderangebot:Keratin-Haarglättung mit einem innovativen Produkt.
  • Umfangreiches VIP-Programm „Glänzendes und gesundes Haar“:Haarschnitt mit heißer Schere + heilende Kopfmassage + Keratinglättung
  • Verkauf von Pflegeprodukten für zu Hause: Shampoo, Spülung, vom Meister für den Kunden ausgewählte Haarmasken (Kosmetika der gleichen Marken, die auch im Salon verwendet werden).
  • Parallele Leistungen: Paarsitzung: Haare färben + Maniküre. Express-Programm „Abend“: Frisur + Make-up + Maniküre.

Um ein Sortimentsportfolio zusammenzustellen, benötigen Sie:

  • Zielgruppenforschung (um Kundenbedürfnisse zu verstehen);
  • Analyse der Wettbewerber (um deren Fehler zu vermeiden und Ihren USP – ein Alleinstellungsmerkmal) zu finden.

Lesen Sie mehr über Marketingforschung im Artikel „ ».

Der Hauptarbeitsaufwand liegt jedoch in der Systematisierung von Waren und Dienstleistungen sowie der Einrichtung von Prozessen.

Zunächst müssen Sie den Warenverbrauch und die Lagerbestände verfolgen. Zweitens: Analysieren Sie, welche Dienste sich gemeinsam gut verkaufen, und bieten Sie diese an. Drittens kontrollieren Sie die Finanzströme und analysieren, welche Waren und Dienstleistungen den maximalen Gewinn bringen. Nur dann ist es möglich, ein effektives Up-Selling-System einzurichten und die erzielten Einnahmen zu kontrollieren.

Normalerweise kann dies eine große Aufgabe sein und viel Zeit in Anspruch nehmen. Aber wenn Sie ein CRM-System verwenden Alle notwendigen Prozesse lassen sich problemlos automatisieren. Sie müssen lediglich Daten (zu Verkäufen, Produkten, Dienstleistungen, Preisen, Mitarbeitern) hochladen und vorgefertigte, automatisch generierte Berichte anzeigen.

Wenn Sie genau wissen, was Sie Ihren Kunden anbieten möchten, können Sie mit einem stabilen Wachstum der Geschäftsindikatoren rechnen.

Wie verkauft man?


Es gibt verschiedene Upselling-Tools, nämlich:

  • Cross-Selling („Cross-Selling“).Sie bieten verwandte oder verwandte Produkte zu Ihrer Hauptdienstleistung an. Verwenden Sie beispielsweise nach einer Maniküre hochwertige Nagelpflegeprodukte für zu Hause oder Handcreme.
  • Up-Selling („Verkauf“).Ein teureres Analogon oder eine Alternative zu dem, was der Kunde bereits gewählt hat. Nicht nur eine Maniküre, sondern eine umfassende SPA-Maniküre mit Masken, Massage und Paraffintherapie.
  • Down-Selling („Down-Selling“).Eine kostengünstigere Option, mit der Sie den Kunden binden und sein Vertrauen gewinnen können. Wenn Gel-Extensions für eine Kundin zu teuer sind, können Sie ihr als Alternative Schellack anbieten.

Die Kenntnis dieser Begriffe ist auf jeden Fall nützlich. Aber es nützt kaum etwas, wenn Sie einfach Ihre Mitarbeiter anrufen und ihnen sagen: „Mädels, nutzt jetzt Cross-Selling und Up-Selling bei jedem Kunden.“ Und sehen Sie sich die Situation an: Manchmal erlaube ich Down-Selling.“

Aus diesem Grund haben wir mehrere „Live“-Upselling-Techniken in einem Schönheitssalon zusammengestellt, die Sie morgen anwenden und an die Besonderheiten Ihres Unternehmens anpassen können. Seien Sie kreativ, denn jedes Unternehmen ist einzigartig.

Viele Kunden eines Schönheitssalons erwarten unbewusst eine fachkundige Beratung vom Meister. Welcher Farbton passt zu ihnen, welches Shampoo eignet sich am besten, welche Creme kauft man für einen Ausflug ans Meer. Dies ist eine Gelegenheit, die Professionalität Ihrer Mitarbeiter unter Beweis zu stellen und gleichzeitig den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.

Beispiel:

Hat Ihnen dieses Shampoo gefallen? Spüren Sie, wie weich Ihr Haar geworden ist?

Ja, vor allem der Geruch. Wie viel kostet es?

Je nach Lautstärke gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Wenn Sie möchten, wählt Ihnen der Administrator nach Ihrem Haarschnitt ein Shampoo aus der Home-Care-Linie aus.

Beratung.Stellen Sie sich vor, der Meister hat ein bestimmtes Produkt empfohlen, der Kunde beabsichtigt, es zu kaufen ... und plötzlich stellt sich heraus, dass es vorbei ist. Es ist unangenehm, nicht wahr? Sie verlieren nicht nur Geld, sondern verderben auch die Stimmung Ihres Gastes. Überwachen Sie daher sorgfältig die Salden im Lager. Falls schon vorhanden Weisen Sie jedem Produkt einen Wert für die „kritische Menge“ zu und das Programm selbst sagt Ihnen, wann es Zeit ist, die Vorräte aufzufüllen.

„Wir erinnern uns an dich“-Technik

Dieser sehr „individuelle Ansatz“, den viele Leute behaupten, aber nicht jeder tatsächlich nutzt. Machen Sie ein Angebot basierend auf den Vorlieben des Einzelnen. Auch wenn er einem weiteren Kauf im Moment nicht zustimmt, wird er Ihre Aufmerksamkeit und Fürsorge zu schätzen wissen.

Beispiel:- Natalya Sergeevna, dir hat die Massage letztes Mal gefallen. Soll ich dich heute auch anmelden? Ja? Großartig. Zurück zum Schatz oder möchtest du etwas Neues ausprobieren? Wir haben gerade ein neues Entspannungsprogramm gestartet...

Beratung.Wenn Ihre Administratoren nicht über ein eindeutiges fotografisches Gedächtnis verfügen, pflegen Sie Kundenkarten im CRM. In Beauty Pro speichern sie nicht nur Basisdaten (Name, Kontakte, Besuchshistorie), sondern auch persönliche Informationen: vom Familienstand bis zum Hauttyp, Farbformeln und Lieblingsmarken. Nur ein paar Klicks – und schon stehen Ihnen die Daten des Kunden zur Verfügung.

Technik „Für Ergebnisse“

Für Kunden spielt es keine Rolle, dass Sie ein super teures Gerät zur Vakuum-Rollenmassage gekauft haben. SieSie wollen nur ihre Probleme lösen: abnehmen, ihre Figur straffen, Falten loswerden. Dabei legen sie Wert auf die Ausrichtung auf das für sie beste Ergebnis.

Beispiel:

Guten Tag! Machen Sie Algenwickel?

Guten Tag! Ja natürlich. Interessieren Sie sich für die Anti-Cellulite-Wirkung?

Ja, ich möchte es an meinen Hüften entfernen.

Schauen Sie, für die Hüften kann ich Ihnen das Programm „Deine Figur“ anbieten, es ist mittlerweile führend in puncto Wirksamkeit. Dazu gehören eine Algenpackung, das Aufwärmen in der Phytosauna und eine Hardware-Massage der Problemzone. Es gibt nur 10 Sitzungen und das Feedback zu den Ergebnissen ist einfach großartig. Wirst du es versuchen?

Beratung.Denken Sie daran, dass das Ziel nicht darin besteht, eine Dienstleistung zu „verkaufen“, sondern darin, der Person ein gutes Gefühl zu geben. Versprechen Sie keine 100-prozentigen Ergebnisse, wenn Sie diese nicht garantieren können. Bringen Sie den Administratoren bei, die Entscheidung des Kunden zu respektieren und nicht auf einer Ablehnung zu bestehen. Wichtig ist aber auch, dass Ihre Mitarbeiter sich nicht im Gespräch verlieren und sich mit dem Angebot zusätzlicher Dienstleistungen auskennen. Bereiten Sie für sie Informationstabellen und ein Upsell-Skript vor, in dem die Vorteile komplexer Programme und teurerer Analoga beschrieben werden.

Technik „Wir haben heute eine Beförderung“

Eine alles andere als neue, aber dennoch effektive Möglichkeit, Ihren Scheck zu erhöhen, besteht darin, einen zeitlich begrenzten Rabatt anzubieten.

Beispiel:

Sind Sie mit Ihrem neuen Haarschnitt zufrieden?

Ja danke.

Super! Und heute haben wir einen Rabatt auf Style-Gel, nur für kurze Haarschnitte. Dabei handelt es sich um italienische Profikosmetik, mit der Sie Ihre Haare zu Hause frisieren können. Zeigen?

Beratung.Rabatte sind ein starkes Upselling-Instrument, aber es ist schwierig, im Voraus vorherzusagen, ob eine Aktion funktionieren wird oder nicht. Und hier kommt Beauty Pro zur Rettung. Indem Sie das Programm nutzen, um die Ergebnisse bestimmter Werbeaktionen zu analysieren, werden Sie sich letztendlich für die effektivsten entscheiden, die nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch maximalen Gewinn bringen.

Technik „Bring einen Freund mit“.

Eine Marketingtechnik, die zwei Probleme gleichzeitig löst: die durchschnittliche Rechnung eines bestimmten Kunden erhöhen und einen neuen Kunden gewinnen. Wie genau? Bieten Sie ihm einen Geschenkgutschein an. Dies gilt insbesondere vor den Feiertagen.

Beispiel:

Olga Alekseevna, frohes neues Jahr! Wir haben ein Geschenk für Sie: 20 % Rabatt auf Ihren nächsten Besuch. Wir haben auch Urlaubsgutscheine, die Sie an Freunde und Familie verschenken können.

Was für Zertifikate?

Schauen Sie, es gibt verschiedene Dienstleistungen und mit unterschiedlichen Preisen. Sie können ein bestimmtes Programm verschenken, zum Beispiel 2 Stunden Entspannungsmassage, oder ein Zertifikat über einen bestimmten Betrag: Dann wählt die Person, was sie möchte.

Beratung.Zertifikate können unterschiedlicher Art sein. Um herauszufinden, welche in Ihrem Salon am effektivsten sind, analysieren Sie die bisherigen Verkaufsergebnisse und wählen Sie die Angebote aus, die Ihnen mehr Gewinn bringen. Das Beauty Pro-Programm erfasst automatisch den Käufer des Geschenks, die Person, die es verwendet hat, sowie Daten zu den gekauften Waren oder Dienstleistungen.

Technik „Es ist Zeit für ein Upgrade“

Wenn jemand Ihren Salon längere Zeit nicht besucht hat, erinnern Sie ihn sanft an sich. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, wird empfohlen, die meisten Dienstleistungen in der Schönheitsbranche in bestimmten Abständen zu wiederholen. Nutzen Sie dies aus.

Beispiel:

Irina Semjonowna?

Ja.

Guten Tag. Sind Sie besorgt über das Zentrum „Krasotka“, Sie sind unser Stammkunde. Mein Name ist Alina. Fühlen Sie sich wohl beim Reden?

Ja, was wolltest du?

Irina Semenovna, Sie haben sich im Februar 2018 bei uns einer Laser-Haarentfernung unterzogen. Der Spezialist empfahl eine Wiederholung im Juli. Lassen Sie mich einen Termin für Sie zu einem für Sie passenden Zeitpunkt vereinbaren?

Beratung.Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, sich wie ein VIP zu fühlen: Er muss sich um nichts kümmern, man hat sich bereits um ihn gekümmert. Es ist wichtig, dies unauffällig und sorgfältig zu tun. Nutzen Sie unterschiedliche Gründe für Erinnerungen: Eine interessante Aktion hat begonnen, Sie haben neue Dienstleistungen, der Kunde hat noch Geld auf seinem Bonuskonto usw.

Wann verkaufen?


Das richtige Timing ist einer der wichtigsten Faktoren, die den Erfolg von Upsells in einem Schönheitssalon beeinflussen. Aus psychologischer Sicht sind 4 Punkte von Vorteil:

  • während der Aufnahme, wenn der Kunde daran interessiert ist, welche Optionen für ihn am besten sind;
  • während des Verfahrens, wenn der Kunde mit dem Meister kommuniziert und für Ratschläge und Empfehlungen prädisponiert ist;
  • unmittelbar nach Abschluss des Verfahrens, vor der Zahlung;
  • wenn das Angebot zeitlich auf einen beliebigen Anlass abgestimmt ist: Jubiläum des Dienstes im Salon, Geburtstag des Kunden, Kalenderfeiertag, Erweiterung des Leistungsspektrums usw.

Je personalisierter Ihr Angebot ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde es annimmt und ein Upsell der Dienstleistungen stattfindet. Daher lohnt es sich, vollständige Informationen über Ihre Gäste im CRM zu speichern: von der Besuchshistorie über das Geburtsdatum bis hin zu persönlichen Vorlieben.

Darüber hinaus empfehlen wir, Kunden in Kategorien einzuteilen: Einmal-, Stamm-, VIP-, ehemalige Kunden usw. Diese Segmentierung hilft Ihnen, einem bestimmten Teil der Zielgruppe gezielte Angebote zu unterbreiten, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

Mithilfe der Informationen aus dem Beauty Pro-System können Sie Kontakte nach Wichtigkeit ordnen, individuelle Verkäufe tätigen und, was am wichtigsten ist, einen konstanten Kreis hochwertiger Kunden bilden.

Der Einzelhandelsverkauf von Kosmetika in einem Schönheitssalon kommt recht häufig vor. Sie sollten jedoch nicht glauben, dass es ausreicht, um mit dem Handel zu beginnen, einfach Kosmetika zu kaufen und sie dann zur Schau zu stellen. Hier gibt es rechtliche Feinheiten, von denen uns Vasily Sosnovsky, Partner der Genesis Law Company (Jekaterinburg), erzählt hat.

Wer, wo und wie der Verkauf von Kosmetika im Salon geregelt ist

Dürfen Schönheitssalons Kosmetika verkaufen? Beim Verkauf von Kosmetika auf dem Territorium der Russischen Föderation in einem Salon muss der Verkäufer die Anforderungen des Gesetzes zum Schutz der Verbraucherrechte und der Regeln für den Verkauf bestimmter Arten von Waren berücksichtigen, die durch ein Dekret der Regierung genehmigt wurden der Russischen Föderation vom 19. Januar 1998 N 55.

Darüber hinaus müssen in der Russischen Föderation verkaufte Kosmetikprodukte für Verbraucher sicher sein. Die technischen Vorschriften der Zollunion TR ZU 009/2011 „Über die Sicherheit von Parfümerie- und Kosmetikprodukten“, genehmigt durch den Beschluss der Kommission der Zollunion vom 23. September 2011 Nr. 799, legen auch Anforderungen für Parfümerie- und Kosmetikprodukte fest als damit verbundene Produktionsprozesse zum Schutz von Leben und menschlicher Gesundheit, Eigentum, Umweltschutz und zur Verhinderung von Handlungen, die Verbraucher hinsichtlich ihres Zwecks und ihrer Sicherheit irreführen.

ÜBRIGENS!
Mit praktischen Schönheitsprodukten können Sie den Eingang von Kosmetikprodukten im Lager sowie die verkauften Kosmetikartikel verfolgen.

Parfüm- und Kosmetikprodukte, die den Anforderungen der CU TR entsprechen, unterliegen der Kennzeichnung mit einem einzigen Zeichen der Produktzirkulation auf dem Markt der Mitgliedstaaten der Zollunion.

Parfüm- und Kosmetikprodukte müssen unter Beteiligung eines in den Mitgliedstaaten der Zollunion ordnungsgemäß akkreditierten Prüflabors (Zentrum) auf Übereinstimmung mit den Anforderungen der CU TR deklariert werden oder es muss eine staatliche Registrierungsbescheinigung eingeholt werden.

Gleichzeitig sollten Sie beim Verkauf von Kosmetika in einem Schönheitssalon in der Russischen Föderation die Anforderungen von GOST 32117-2013 „Parfüm- und Kosmetikprodukte“ berücksichtigen. „Informationen für Verbraucher“, genehmigt durch die Verordnung Nr. 146-st der Föderalen Agentur für technische Regulierung und Metrologie vom 06.05.2013, die der nationale Standard der Russischen Föderation ist. Diese Norm gilt für Parfümerie- und Kosmetikprodukte in Verbraucherverpackungen, die im Einzelhandel, in einem Fernverkaufssystem oder kostenlos vertrieben werden, sowie für die Lieferung an Friseursalons, Schönheitssalons und andere Organisationen, die in direktem Zusammenhang mit der Verbraucherbetreuung stehen, und legt allgemeine Anforderungen fest zur Information des Verbrauchers darüber.

So verkaufen Sie Kosmetika in einem Schönheitssalon: Dokumentation

Eine Lizenzierung von Tätigkeiten zum Verkauf von Kosmetika ist in der geltenden Gesetzgebung nicht vorgesehen. Der Verkäufer muss lediglich über eine juristische Person verkaufen oder als Einzelunternehmer registriert sein.

Im Falle der Erbringung kosmetischer Dienstleistungen sind diese Tätigkeiten erlaubnispflichtig.

Welche Steuern müssen Sie beim Verkauf von Kosmetika zahlen?

Gemäß Artikel 346.26 der Abgabenordnung der Russischen Föderation kann das Besteuerungssystem in Form einer einzigen Steuer auf kalkulatorisches Einkommen für bestimmte Arten von Tätigkeiten (UTII) auf Arten von Geschäftstätigkeiten angewendet werden, einschließlich des über Geschäfte durchgeführten Einzelhandels und Pavillons mit einer Verkaufsfläche von nicht mehr als 150 qm. m für jedes Objekt der Handelsorganisation, und Einzelhandel, der über Objekte eines stationären Handelsnetzwerks betrieben wird, das keine Handelshallen hat, sowie Objekte einer Nicht-Handelsorganisation -stationäres Handelsnetzwerk.

Zusammen mit UTII können Sie zu einem vereinfachten Steuersystem wechseln oder im allgemeinen Steuersystem bleiben.

So verkaufen Sie Kosmetika legal in einem Schönheitssalon: die Möglichkeit eines Handelsverbots

Denken Sie bei der Entscheidung, wie Sie Kosmetika in einem Schönheitssalon richtig verkaufen, daran: Wenn die Kosmetika nicht den Sicherheitsanforderungen entsprechen (Konformitätserklärung, Bescheinigung über die staatliche Registrierung), ist der Vertrieb dieser Kosmetika verboten. In diesem Fall können wir bei ordnungsgemäßer Zertifizierung der verkauften Kosmetika (es liegt eine Konformitätserklärung, ein staatliches Zertifikat vor) nur davon sprechen, die Nichteinhaltung der Qualitäts- und Sicherheitsanforderungen nicht bei allen Parfümerie- und Kosmetikprodukten, sondern bei bestimmten Produkten festzustellen Charge.

Um Kosmetika in einem Schönheitssalon an Kunden zu verkaufen, müssen Sie auch bedenken, dass zur Feststellung der Qualitätsmängel von Parfümerie- und Kosmetikprodukten toxikologische, mikrobiologische und ähnliche Untersuchungen erforderlich sind. Eine solche Untersuchung wird normalerweise in SES-Laboren auf Initiative von Rospotrebnadzor durchgeführt. Um eine Untersuchung von Kosmetika einzuleiten, sollten Sie dementsprechend einen entsprechenden Antrag bei den Behörden von Rospotrebnadzor einreichen.

Welche Informationen über ein Kosmetikprodukt muss der Verkäufer bereitstellen?

Um Kosmetika in einem Schönheitssalon an Kunden zu verkaufen, ist der Verkäufer verpflichtet, dem Käufer unverzüglich in klarer und zugänglicher Form die notwendigen und zuverlässigen Informationen über die Waren und deren Hersteller zur Kenntnis zu bringen und sicherzustellen, dass dies möglich ist richtige Warenauswahl.

Die Informationen müssen unbedingt enthalten:

  • Produktname
  • Standort (Adresse), Firmenname (Name) des Herstellers (Verkäufers), Standort (Adresse) der Organisation (Organisationen), die vom Hersteller (Verkäufer) autorisiert ist, Ansprüche von Käufern anzunehmen und Reparaturen und Wartung der Waren durchzuführen, z importierte Waren – Name des Herkunftslandes der Waren
  • Informationen zur obligatorischen Bestätigung der Konformität von Waren gemäß den Rechtsvorschriften der Russischen Föderation über technische Vorschriften
  • Informationen über die wichtigsten Verbrauchereigenschaften des Produkts
  • Informationen zur Energieeffizienz von Gütern, für die gemäß den Rechtsvorschriften der Russischen Föderation zur Energieeinsparung und zur Steigerung der Energieeffizienz eine Informationspflicht besteht
  • Regeln und Bedingungen für eine wirksame und sichere Verwendung des Produkts
  • Garantiezeit, wenn sie für ein bestimmtes Produkt festgelegt ist
  • Lebensdauer (Haltbarkeitsdauer), sofern diese für ein bestimmtes Produkt festgelegt ist, sowie Informationen über die erforderlichen Maßnahmen des Käufers nach Ablauf der angegebenen Frist und die möglichen Folgen der Unterlassung solcher Maßnahmen, wenn die Ware nach Ablauf der angegebenen Frist geliefert wird Nach Ablauf der angegebenen Frist gefährden wir Leben, Gesundheit und Eigentum des Käufers oder werden für den bestimmungsgemäßen Gebrauch unbrauchbar
  • der Preis in Rubel und die Bedingungen für den Kauf von Waren, einschließlich der Gewährung eines Kredits – die Höhe des Kredits, der vom Verbraucher zu zahlende Gesamtbetrag und der Rückzahlungsplan für diesen Betrag.

Sofern das vom Käufer erworbene Produkt gebraucht wurde oder der/die Mangel(n) behoben wurde/sind, ist dem Käufer hierüber eine Auskunft zu erteilen.

Der Verkäufer muss den Käufer nicht nur mündlich, sondern auch schriftlich (auf dem Produktetikett, dem Kaufbeleg oder auf andere Weise) auf eventuelle Mängel des Produkts hinweisen.

Zusätzlich zu den oben genannten Informationen müssen Daten zu Parfümerie- und Kosmetikprodukten unter Berücksichtigung der Eigenschaften eines bestimmten Produkts Informationen über seinen Zweck, die im Produkt enthaltenen Inhaltsstoffe, Wirkung und Wirkung, Einschränkungen (Kontraindikationen) für die Verwendung, Methoden usw. enthalten Verwendungsbedingungen, Nettogewicht oder -volumen und (oder) die Anzahl der Produkteinheiten in Verbraucherverpackungen, Lagerbedingungen (für Waren, für die verbindliche Anforderungen an Lagerbedingungen festgelegt sind) sowie Informationen zur staatlichen Registrierung (für Waren, die Gegenstand sind). zur staatlichen Registrierung).

Hat ein Kunde, der Kosmetika gekauft hat, das Recht, diese (ungeöffnet) zurückzugeben?

Nein. Parfüm- und Kosmetikprodukte sind in der Liste der Non-Food-Produkte von angemessener Qualität enthalten, die nicht zurückgegeben oder gegen ein ähnliches Produkt anderer Größe, Form, Größe, Stil, Farbe oder Konfiguration, genehmigt, zurückgegeben oder umgetauscht werden können. Dekret der Regierung der Russischen Föderation vom 19. Januar 1998 N 55. Wenn der Verbraucher nach dem Kauf im Ausstellungsraum das Produkt umtauschen oder zurückgeben möchte, auch wenn es ungeöffnet ist, hat der Verkäufer das Recht, die Rückgabe oder den Umtausch zu verweigern das Produkt.

Welche Unterlagen für Kosmetika muss der Verkäufer dem Kunden auf Verlangen vorlegen?

Um Kosmetika in einem Schönheitssalon legal verkaufen zu können, ist der Verkäufer verpflichtet, ihn auf Wunsch des Verbrauchers mit der Produktbegleitdokumentation des Produkts vertraut zu machen, die für jeden Produktnamen Informationen zur obligatorischen Konformitätsbestätigung gemäß enthält die Gesetzgebung der Russischen Föderation zur technischen Regulierung. Dabei handelt es sich insbesondere um Dokumente wie ein Konformitätszertifikat, seine Nummer, seine Gültigkeitsdauer, die Stelle, die das Zertifikat ausgestellt hat, oder Angaben zur Konformitätserklärung, einschließlich seiner Registrierungsnummer, seiner Gültigkeitsdauer, dem Namen der Person, die es ausgestellt hat akzeptierte die Erklärung und die Stelle, die sie registrierte. Diese Dokumente müssen durch die Unterschrift und das Siegel des Lieferanten oder Verkäufers unter Angabe seines Standorts (Adresse) und seiner Telefonnummer beglaubigt sein.

Rechte des Auftraggebers bei Feststellung von Mängeln

Welche Rechte stehen dem Kunden zu, wenn Mängel am Produkt festgestellt werden? Betrachten wir drei Situationen.

a.) Das Produkt wurde noch nicht gekauft oder geöffnet. Der Kunde hat das Recht zu verlangen, dass ihm für den Nachkauf Ware in angemessener Qualität zur Verfügung gestellt wird.

b.) Das Produkt wurde gekauft und nicht geöffnet. Wenn das Produkt keine Parameter erfüllt (keine Kennzeichnung, kein einheitliches Verkehrszeichen, keine obligatorischen Informationen zum Produkt angegeben), kann der Kunde mit dem Verkäufer einen Ersatz vereinbaren. Wenn dies fehlschlägt, wenden Sie sich an die Rospotrebnadzor-Behörde oder an das Gericht.

c.) Das Produkt wurde gekauft und geöffnet. Stellt sich bei der Verwendung kosmetischer Produkte heraus, dass diese nicht der Qualität entsprechen, hat der Kunde das Recht, sich an die Rospotrebnadzor-Stelle zu wenden, die eine außerplanmäßige Kontrolle und Prüfung der Produkte auf Einhaltung der Qualität durchführen muss. Sollte sich bei der Prüfung herausstellen, dass das Produkt nicht der Qualität entspricht, vereinbaren Sie mit dem Verkäufer die Rückgabe des Produkts oder gehen Sie vor Gericht. In diesem Fall hat der Verbraucher das Recht, gerichtlich Ersatz des entstandenen moralischen Schadens zu verlangen.

Wenn sich herausstellt, dass Kosmetika eine allergische Reaktion hervorrufen, sollten Sie überlegen, ob die allergische Reaktion dadurch verursacht wurde, dass der Verkäufer nicht alle notwendigen Informationen über das Produkt, einschließlich der Inhaltsstoffe, bereitgestellt hat. Liegt dem Auftreten einer allergischen Reaktion eine unterlassene Auskunftserteilung voraus, kann der Kunde versuchen, mit dem Verkäufer zu verhandeln oder vor Gericht zu gehen.

WICHTIG!
Die Registrierung von Ladenflächen für den Einzelhandelsverkauf ist in der Gesetzgebung der Russischen Föderation nicht vorgesehen.

Ist der Verkauf von Kosmetikproben legal?

Gemäß Abschnitt 55 der „Regeln für den Verkauf bestimmter Warenarten“ soll dem Käufer die Möglichkeit gegeben werden, sich mit in einer duftenden Flüssigkeit getränkten Lackmuspapieren und Schnupftabakproben mit dem Geruch von Parfümen, Kölnisch Wasser und Eau de Toilette vertraut zu machen Angaben der Produkthersteller sowie sonstige Eigenschaften und Merkmale der zum Verkauf angebotenen Waren.

Die geltende Gesetzgebung verbietet den Verkauf von Kosmetikproben an Verbraucher nicht.

„Wie man an jeden Kunden eines Schönheitssalons verkauft“

„Wie man mit drei einfachen Techniken häusliche Pflege und zusätzliche Dienstleistungen an hochrangige, launische, aggressive und stille Schönheitssalonkunden verkauft.“

  • Kaufen Ihre Kunden die von Ihnen angebotenen Kosmetika online?
  • Kaufen Ihre Kunden nicht, weil sie bereits eine ganze Schachtel Kosmetik zu Hause haben?
  • Haben Ihre Kunden Angst, wenn Sie ihnen etwas anbieten?
  • Schweigen Ihre Kunden, wenn sie über den Kauf zusätzlicher Pflege sprechen?
  • Oder noch schlimmer: Der Kunde kauft das Produkt und schickt es mit der Behauptung zurück, dass es nicht hilft, und dann wird es noch schwieriger zu verkaufen?

Mitarbeiter mehrerer Moskauer Business- und Premium-Salons waren ständig mit solchen Problemen konfrontiert, bis sie lernten, solche Fälle mithilfe leistungsstarker Verkaufstechniken zu verhindern, die aus einfachen, schrittweisen Aktionen des Mitarbeiters bestehen.

Meister, Administratoren und Salonleiter sind keineswegs daran schuld, dass ihnen der Verkauf nur in Kosmetikunternehmen beigebracht wird, mit denen der Salon zusammenarbeitet.

Hier ist es wichtig, das Wichtigste zu verstehen – die Ziele der Vertriebsabteilung eines Kosmetikunternehmens und die Ziele eines Schönheitssalons sind so weit voneinander entfernt wie Melbourne von Moskau. Oder die zweite Ausbildungsmöglichkeit sind „Taxifahrertrainer“, die lehren, wie man alles verkauft, egal ob der Kunde es braucht oder nicht. Und Sie sind bei weitem nicht der Einzige, der mit solchen Problemen konfrontiert ist, und Sie sind bei weitem nicht der Einzige, der eine minderwertige Lösung für solche Probleme erhält. Nachdem ich mit Mitarbeitern von mehr als 70 Salons gesprochen hatte, identifizierte ich dieselben Probleme und dieselben Lösungsversuche. Meister verschließen bei jedem erfolglosen Versuch, zusätzliche Gelder zu verkaufen, die Augen vor nutzlosem Training, weil... Dies ist nicht ihre Haupteinnahmequelle. Dies löst jedoch nicht das Problem des Vertrauensverlusts und der Nichtrückkehr der Kunden.

Dank meiner Erfahrung in der Leitung einer Vertriebsabteilung nicht nur in der Schönheitsbranche, sondern auch in mittleren und großen Unternehmen und nach Gesprächen mit Mitarbeitern von mehr als 70 Salons konnte ich eine Lösung für dieses Problem finden.

  • Verschreiben Sie die richtige, verkaufsstarke Linie von Salonprodukten und -dienstleistungen.
  • Teilen Sie die Klienten nach ihren Psychotypen ein und verwenden Sie für jeden Typ separat eine spezielle Kommunikationsform.
  • Teilen Sie den Kommunikationsprozess mit dem Kunden in Phasen ein und erstellen Sie einen korrekten Kommunikationsalgorithmus, der in jeder Phase der Interaktion mit dem Kunden Vertrauen schafft.
  • Erstellen Sie eine Liste aller Probleme der Salonkunden und der Folgen dieser Probleme für das Leben des Kunden.
  • Lernen Sie die Regeln effektiver Kommunikation.
  • Lernen Sie die Grundlagen der Kommunikation mit Kunden. Wie der Kunde denkt, wie der Kunde Entscheidungen trifft.
  • Wenden Sie ein Mehrwertmodell an.

Manche sagen, dass es einfach jemandem zum Verkauf gegeben wird, lass ihn verkaufen. Verkaufen ist kein Geschenk, sondern eine Fähigkeit, die jeder erlernen kann, wie Fahrradfahren oder Eislaufen. Es ist nur so, dass viele Menschen aufgrund des falschen Lernansatzes eine lange negative Erfahrung gemacht haben.

Mein Name ist Mikhail Vinnikov, ich bin seit mehr als 14 Jahren im Verkauf tätig und kann mit Sicherheit sagen, dass ein Verkäufer ein edler Beruf, ein aufrichtiger Verkäufer und kein Manager-Taxifahrer ist. Ich habe in diesen 14 Jahren verschiedene Verkaufsschulen durchlaufen und genau wie Sie kann ich Verkaufen, Speichelleckerei und Täuschung nicht ertragen. Ich sage mit voller Verantwortung, dass es real ist, zu verkaufen, ohne Druck auszuüben, sich dabei aber wohl zu fühlen und ständig Freude am Kommunikationsprozess zu haben!

Mitarbeiter von Schönheitssalons, die den Kurs abgeschlossen haben, steigerten ihre Verkaufsergebnisse um 20 % pro Monat.

Aber was noch wichtiger ist: Sie fingen an, Spaß an der Kommunikation mit Kunden zu haben und diesen Prozess von innen heraus zu verstehen. Ein Massagemeister, der seit mehreren Jahren in einem Salon arbeitet und noch nie Produkte für die häusliche Pflege verkauft hat, begann mit dem Verkauf zusätzlicher Pflege, nachdem er die Prinzipien der individuellen Kommunikation verstanden und spezifische Hilfsmittel erhalten hatte.

Mit dem Kauf des Kurses erhalten Sie:

  • 9 Lektionen à 2 Stunden.
  • Ein Schritt-für-Schritt-Algorithmus für einen Master, der mit einem neuen und regulären Kunden arbeitet (PDF).
  • Sätze und Sprachmuster der Kommunikation mit dem Kunden in jeder Phase für den Master (PDF).
  • Schritt-für-Schritt-Algorithmus für die Arbeit eines Administrators beim Treffen mit einem Kunden (PDF)
  • Schritt-für-Schritt-Algorithmus für die Arbeit eines Administrators bei der telefonischen Kommunikation (PDF).
  • Phrasen und Sprachmuster bei der Kommunikation mit einem Kunden während eines Meetings und am Telefon für den Administrator (PDF).
  • Tabelle zur Zusammenstellung einer individuellen Verkaufsproduktlinie (pdf).
  • Beschreibung der Kundentypen, Methoden und Formen zum Aufbau vertrauensvoller Beziehungen und Verhaltensweisen mit jedem Kundentyp.
  • Folien des gesamten Kurses zum späteren Nachschlagen.
  • 10 % Rabatt auf eines meiner nächsten Produkte (Kurs, Personal Coaching, Gruppencoaching, Training)

Ich bin mir sicher, dass dies auch für Sie möglich ist!

Sollten sich die im Kurs erhaltenen Informationen für Sie als nutzlos erweisen und Sie nichts Neues für Ihre Arbeit mit Kunden lernen, erstatte ich Ihnen Ihr Geld vollständig zurück!