Az egész vállalkozás jövedelmezősége attól függ, hogy a szalon alkalmazottai milyen ügyesen sajátítják el az értékesítési technikákat, és mennyire hatékonyan szervezik meg munkájukat. A munkavállalók értékesítési technikákra való képzésének és munkaszervezésének sikerének egyik összetevője a munkaköri normák.
A beosztási szabványok olyan utasítások, amelyeket minden alkalmazottnak megkövetel. A munkaköri szabványok általában a következőket tartalmazzák:
- a szalon szervezeti politikája;
- vállalati kultúra, valamint a szépségszalon alapelvei, célja és küldetése;
- belső rendszabályok;
- megjelenési szabályok;
- a többi alkalmazottal való interakció szabályai és alapelvei;
- a szolgáltatási magatartás és az ügyfelekkel való kommunikáció alapjai;
- munkaköri leírás;
- minden szükséges megrendelés és értesítés;
- a javadalmazási szabályok, valamint a jutalmazás és büntetés alapelvei;
- Szolgáltatások leírása;
- a szakemberek leírása és az egyes szakemberek munkájának sajátosságai;
- szójegyzék;
- értékesítési technika egy szépségszalonban.
Az utolsó pontnál szeretnék részletesebben kitérni. A menedzserek gyakran munkaköri szabványokat vezetnek be, és csak egy munkaköri leírásra és néhány megbízásra korlátozzák azokat. Jó lenne, ha az ilyen szabványok tartalmaznák a script elemeket vagy a betegekkel/kliensekkel való kommunikáció szabályait. És ez annak ellenére, hogy a szépségszalon minden alkalmazottjának el kell adnia - mind a rendszergazdának, mind a mesternek! Végül is egy szépségszalon bevétele attól függ, hogy alkalmazottaink hogyan tudnak értékesíteni. De nemcsak szolgáltatásokat kell eladni és feladni, hanem előfizetéseket és természetesen otthonápolási termékeket is, amelyeket sokak számára különösen nehéz eladni. Ezért elengedhetetlen az értékesítési tréning, mert ha az alkalmazottai tudják, hogyan kell eladni, akkor a bevétele exponenciálisan nő.
Sok szépségszalon-menedzsernek fogalma sincs arról, milyen fontos munkaköri normáiba beépíteni az értékesítési technikákról szóló mini-tanfolyamot. Végtére is, amikor munkát kapnak, az alkalmazottaknak általában halvány fogalmuk sincs az értékesítésről. Cégünk munkaszabványaiban a szabványok közel fele (kb. 50 oldal) az otthoni ápolási szolgáltatások és termékek értékesítési technikáinak leírását tartalmazza. A szabványokban az értékesítés fő szakaszairól beszélünk:
- Nyítás;
- az igények azonosítása;
- bemutatás;
- indokolás;
- kifogásokkal dolgozni;
- az ügyfél lezárása.
De ezeknek a szakaszoknak a leírása mellett minden elméleti rész után jönnek a megfelelő gyakorlatok, amelyeket a munkavállalónak el kell végeznie, hogy megbizonyosodjunk az anyag megfelelő elsajátításáról.
Bemutatás
A prezentáció az értékesítés nagyon fontos szakasza. A legtöbb adminisztrátor úgy gondolja, hogy ez adja az értékesítésének legnagyobb részét, vagy úgy gondolja, hogy itt kell elkezdenie a kommunikációt az ügyféllel. Az ilyen adminisztrátorok azonnal rohannak, hogy elmondják a potenciális ügyfélnek az ajánlatot, és cserébe csak bosszúságot és visszautasítást kapnak.
Volt már Ön is ilyen támadás „áldozata”, amikor az eladónak alig volt ideje köszönni, gyorsan kiejti a nevét, gyorsan elkezdi bemutatni Önnek a terméket vagy szolgáltatást, nyilvánvalóan attól tartva, hogy nincs ideje mindent elmondani megszakítod a magyarázatát? Ezek mind súlyos hibák az értékesítésben.
Egy szolgáltatás vagy kapcsolódó termék bemutatása az Ön ajánlatának olyan bemutatása vagy bemutatása, amelyet az ügyfél vásárolni szeretne. Az előadás célja, hogy összekapcsolja az ügyfél valós vagy lehetséges igényeit az Ön szolgáltatásával. Ezt a legjobb az ügyfél számára az „érték nyelvén” megtenni. Így a termék bemutatásakor hangsúlyozni kell annak előnyeit, előnyeit, értékét és személyes érdeklődését, amelyet a vásárló az Ön termékének vagy szolgáltatásának megvásárlásával kap. Ez a hatékony prezentáció titka.
Soha ne kezdjen el prezentációt a következők nélkül:
- kapcsolatteremtés;
- Nyítás;
- az igények azonosítása vagy egy lehetséges meglévő szükséglet tudatosítása az ügyfél részéről (ez kérdésekkel és élő kommunikációval történik).
Ha az előző lépéseket helyesen tette, az ügyfél érdeklődni fog, hogy meghallgatja Önt. Éppen ezért a prezentációt csak az „szükségletek azonosítása” után kell elkezdeni.
A legtöbb adminisztrátor a bemutató szakaszban sokat beszél magáról az eljárásról, tulajdonságairól és jellemzőiről, gyakran nagyszámú konkrét kifejezést használva, túlterhelve az ügyfelet információkkal. Ez nagy hiba!
- Hogyan tanítsunk meg egy szépségszalon-adminisztrátort szolgáltatások értékesítésére és feladatai ellátására
A tökéletes prezentáció fő titka
Amikor ajánlatot tesz vagy prezentációt tesz, meg kell értenie és emlékeznie kell a legfontosabb dologra: amikor vásárolunk valamit, akkor nem egy szolgáltatás vagy kapcsolódó termék műszaki jellemzőit, tulajdonságait és jellemzőit vásároljuk meg, hanem csak azt az előnyt és értéket vásároljuk meg, amelyet ez a termék vagy ajánlatot ad nekünk.
Nem azért döntünk a vásárlás mellett, mert ez az eljárás hasznos, sok hatással és tulajdonsággal rendelkezik, hanem csak azért, mert látjuk, hogy segít valamilyen probléma megoldásában, vagy jobbá teszi az életünket. Vásárolunk kényelmet, kényelmet, státuszt, „fájdalomtól való megszabadulást”, problémák megoldását stb.
Például, amikor egy alakjavító tanfolyamot vásárolunk, akkor a test szépségét és a kényelmet és az önbizalmat vásároljuk.
Ha nem a szolgáltatást, annak jellemzőit értékesíti, hanem azokat az előnyöket, amelyeket egy személy az eljárás megvásárlásával kap, akkor mindig vásárlási vágyat kelt.
Hatékony prezentációk készítésekor fontos, hogy beszéljünk az eljárások bármely jellemzőjéből származó értékről és előnyökről.
Bemutatót is készíthet egy szépségszalon számára. El kell magyarázni, miért kell Önt választania, milyen előnyökkel jár az ügyfél, ha Önnel együtt végez eljárásokat, és milyen értékeket kap. És ami még jobb, mit fog veszíteni, ha nem működik együtt veled?
Amikor prezentációt tartasz, ne alakítsd monológgá, folytasd a kommunikációt az ügyféllel, folytass párbeszédet, tegyél fel "véleménykérdéseket" és "egyetértési kérdéseket".
"Vélemény kérdése"
Tudja meg, mit érez és gondol az ügyfél a kínált termékről vagy szolgáltatásról. Ily módon aggodalmat és érdeklődést mutathat iránta, és hogy hogyan érzi magát, az alábbi kérdéseket felteve:
- Mit gondolsz erről?
- Mi tetszik ebben a szolgáltatásban?
- Mit gondolsz…?
- Van valami, amit nem szeretsz...?
"Hozzájárulás kérdése"
Kérjen beleegyezést ügyfelétől a következő kérdések segítségével:
- Látod mire gondolok?
- Egyetértesz azzal, hogy ez...?
- Nem?
Ha ebben a lépésben az ügyfél kérdéseket tesz fel vagy kifogást fogalmaz meg, folytassa a következő lépéssel - válaszoljon kérdéseire, kétségeire, és helyesen oldja meg a kifogásait.
Iratkozz fel, hogy ne maradj le semmi fontosról
Tesztgyakorlatok, amelyek értékesítési technikákat tanítanak meg egy szépségszalonban
1. Feladat. Fogalmazza meg a „Prezentáció” szakasz fő célját.
2. gyakorlat. Készítsen táblázatot a szolgáltatás jellemzőivel és előnyeivel vagy értékeivel.
|
Tulajdonságok |
Értékek és előnyök |
3. gyakorlat. Párokban dolgozni. Gyakorolja az eljárás bemutatását egy partnerrel az ügyfél számára az „érték nyelvén”.
4. gyakorlat „Mit fogsz csinálni?” Végezze el a gyakorlatot párban, ha hibázik, térjen vissza az elejére. A gyakorlat akkor tekinthető befejezettnek, ha egyetlen hibát sem követ el a kérdések megválaszolása közben. Az ilyen egyszerű, páros gyakorlatok lehetővé teszik a menedzser számára, hogy biztos legyen abban, hogy a mester vagy az adminisztrátor könnyen alkalmazhatja az értékesítési technikákat a szépségszalon munkájában. Az ilyen gyakorlatokat az értékesítés minden szakaszára írják elő, de ne felejtsen el példákat adni az értékesítési technikák leírásában, hogy az alkalmazottak megértsék, mit mondanak.
Edző: Az igények azonosításának szakaszában rájöttél, hogy az ügyfél valódi szükséglete a kényelmes étkezés igénye. Mit fogsz csinálni?
Diák: Prezentációt készít, amelyben kiemeli az eljárás tulajdonságait, a fájdalom enyhítésére és a mozgás közbeni kényelemre helyezve a hangsúlyt... Vagyis a haszon nyelvét fogja használni az ügyfelekkel való kommunikáció során.
Edző: A bemutató szakaszban megérti, hogy a szolgáltatások leírásában sok kifejezés szerepel. Mit fogsz csinálni?
Diák:Ön a legérthetőbb kifejezéseket használja az ügyfél számára, és a haszon nyelvét is használja az ügyfelekkel való kommunikáció során.
Edző: Az igények azonosítása során rájön, hogy az ügyfél összehasonlítja Önt egy versenytársával. Ön bemutatott egy terméket vagy szolgáltatást. mit csinálsz ezután?
Diák: Készítsen céges prezentációt az értékek nyelvén. Vagyis arról beszélsz, hogy mit nyer az ügyfél, ha szolgáltatásokat kap tőled.
Edző: Az igények azonosításának szakaszában kiderült, hogy nem tud segíteni az ügyfélnek, eljárásai nem felelnek meg az igényeinek. Például nem rendelkezik ilyen szolgáltatással. Mit fogsz csinálni?
Diák: Segítsen az ügyfélnek olyan szépségszalont/terméket találni, amely kielégíti az igényeit. Így hűséges vásárlót szerezhet.
Edző: A bemutató szakaszban megérti, hogy az ügyfél nem ismeri teljes mértékben az eljárást. Mit fogsz csinálni?
Diák: Használja az ügyfél érzéseit - engedje meg, hogy füzeteket, videókat lásson, részletesen leírja, használja az érzéseket az eljárás során, stb.
Edző: A konzultáció prezentációs szakaszában úgy érzi, hogy túl sokat beszél, és az ügyfél kezd unatkozni. Mit fogsz csinálni?
Diák: Használj véleménykérdéseket.
Például:
- Mit gondolsz erről?
- Mit gondolsz…?
Edző:Ön befejezte az eljárás bemutatását. Az ügyfélnek voltak ellenvetései. Mit fogsz csinálni?
Diák: Lépjen a kifogásokkal való munka szakaszába.
Edző: Befejezte az eljárás vagy az ápolószerek bemutatását. Az ügyfél beleegyezik a vásárlásba. Mit fogsz csinálni?
Diák:Ön befejezi az eladást.
Sok rendező nagyot sóhajt, amikor feltesznek egy kérdést a szépségszalonjukban a professzionális kozmetikumok értékesítésének sikeréről. És elkezdenek beszélni a nehézségekről: arról, hogy a vásárlók szívesebben vásárolnak kozmetikumokat az online áruházakban, mivel 20-40 hrivnyát (körülbelül 1-2 dollárt) takaríthatnak meg, és arról is, hogy a mesterek minden erőfeszítés ellenére sem akarnak aktívan eladni kozmetikumokat. és motivációs rendszerek.
Kiderült, hogy a kozmetikumok értékesítésében sokszor több problémát látunk, mint lehetőséget. Ma természetesen mindkét szempontot megvizsgáljuk, hogy megtanuljuk, hogyan lehet kihasználni a lehetőségeket, kiküszöbölni a problémákat, és növelni a szépségszalonok nyereségét a professzionális szépségápolási termékek hatékony értékesítésével.
Amire szeretnénk felhívni a figyelmet, az a professzionális kozmetikumok szépségszalonban, illetve webáruházban vagy hagyományos üzletben történő értékesítése közötti különbségek. Mindegyik lehetőségnek vannak előnyei és hátrányai, és az Ön feladata a szépségszalonok előnyeinek bölcs kihasználása, a hátrányok kiküszöbölése vagy kiegyenlítése.
Ügyeljen a kiskereskedelmi területre, vagyis arra a helyre, ahol a vásárló közvetlenül megismerkedik a bemutatott termékekkel. Hogyan van megszervezve a kiskereskedelmi terület a szépségszalonodban? A szépségszalonok több mint 90 százaléka nem büszkélkedhet „pluszpontokkal” ebben a rovatban. A vásárlók számára vonzó és látható értékesítési terület megszervezése olyan dolog, ami nélkül a kozmetikai termékek értékesítése gyakorlatilag nem létezhet.
Az üzletekben a professzionális kozmetikumok eladóterei a legtöbb esetben sokkal jobban díszítettek. Ami az online boltokat illeti, megvan a saját virtuális kereskedelmi zónájuk, de a weboldalak esetében a navigáció és a kényelmes keresés a döntő. Tehát levonjuk a következtetéseket: a vevőért folytatott harcban a kiskereskedelmi zónán dolgozunk.
Úgy gondolja, hogy a fő „ellenség” az online áruházak vagy üzletek? Azonban nem ellenük kell harcolni, hanem az ügyfeleiért. Meglepődhet, ha megtudja, hogy a potenciális vásárlók boltjainak milyen kis százaléka tud orvvadászni.
Professzionális cégek kutatásai szerint a szépségszalonok ügyfeleinek mindössze 10-15 százaléka vásárol professzionális kozmetikumokat az üzletekben. Vagyis az üzletekben professzionális kozmetikumokat vásárlók 85-90 százaléka nem szépségszalonok ügyfele. Ezek olyan emberek, akik rendkívül ritkán, vagy egyáltalán nem látogatnak szépségszalonokba, kozmetikai klinikákba vagy gyógyfürdőkbe. Ennek megfelelően nem ez a célközönség.
A szépségszalonok előnye a boltokkal és webáruházakkal szemben, hogy az Egyesült Királyságban árusító szakemberek jobban ismerik terméküket. Nem csak eladókról van szó, hanem szakértőkről, akik egyénileg választanak ki egy terméket, ajánlják az adott esetben a legjobb gyógymódot, felírnak egy konkrét gyógyszert, és nem „bolti” értelemben értékesítik.
Az alacsony termékismeret jelentős hátrányt jelent az online áruházak és a szokásos professzionális kozmetikai üzletek eladói számára. Ezért az üzletben történő vásárlás esetén az ügyfél nagy valószínűséggel hibázik, amikor nem megfelelő terméket választ. A szépségszalonban az ügyfél olyan kozmetikumokat vásárol, amelyek valóban megfelelnek neki, amelyek segítenek megoldani problémáit és elérni a kívánt eredményt. Tehát látja, hogy az eladó tekintélye és az ügyfelek által kapott előnyök terén a szépségszalonok jelentős előnnyel rendelkeznek az üzletekkel szemben.
Következtetés:
Ezekre az előnyökre összpontosítunk, és azon dolgozunk, hogy mestereink elsajátítsák az értékesítési technikákat. Hol kaphatok szelektív információkat ebben a témában? A szolgáltatás „Értékesítési rendszer a szépségszalonokban” tanfolyamán olyan válaszokat kaphat, amelyek segítségével jelentősen növelheti értékesítési hatékonyságát, és ez nem csak a kozmetikumokra vonatkozik, hanem mindenekelőtt cége alapszolgáltatásaira is, pl. .
Hangsúlyozza az erős érveket amellett, hogy kozmetikumokat vásárol egy szépségszalonban. A szépségszalonban és az üzletben történő további eladásokat összehasonlítva azt látjuk, hogy a szalon esetében is a vásárlási érv nyer. Az eladó jó hírneve, a belé vetett bizalom, a választás biztonsága, az igények kielégítésének hatékonysága.
Webáruházból vagy hagyományos boltból történő vásárláskor a fő érv az ár. Emlékeztetünk arra, hogy kifejezetten a szépségszalonok ügyfeleiről beszélünk, és nem a professzionális kozmetikumok minden vásárlójáról.
Megfelelően motiválja munkatársait. Válasszon egy egyszerű és hatékony rendszert alkalmazottai motiválásához. Ahhoz, hogy a motivációs rendszer valóban hatékony legyen, használhatja azokat a technikákat, amelyeket a weboldalon található tanfolyamainkon tárgyalunk.
Az üzletekben, valamint az online áruházakban van egy szabványos rendszer, ahol az eladónak egy bizonyos fizetést és az eladások százalékát kínálják. Egyes forgalmazók további ösztönzőket biztosítanak az értékesítőknek, hogy növeljék az általuk képviselt márkák eladásait.
Beszéljünk a számokról
Hogyan különböznek a nagykereskedelmi vásárlások árai a szépségszalonok és az üzletek/online áruházak között? A biztosítónál a nagykereskedelmi vásárlások ára a menedzsmentnek a forgalmazókkal való egyeztetési képességétől és a vásárlás nagyságától függ. Az üzletekben számos lehetőség kínálkozik a probléma megoldására. Az áruház akciós áron vásárolhat termékeket hivatalosan a forgalmazóktól. Ez általában 5 százalékkal magasabb, mint a szépségszalonoknál, és 10 százalékkal magasabb, mint az online áruházak ára. Egy másik lehetőség szerint az üzlet a szépségszalonokhoz hasonló áron vásárol termékeket. A harmadik lehetőség az, hogy az áruház kedvezményes áron kapja meg az árut az alkereskedőktől. A negyedik beszerzési lehetőség pedig a szürkeimport.
Mi a jelölés a szalonokban és az üzletekben? A szépségszalonok felárai átlagosan 60 és 100 százalék között mozognak. Az üzletek/online áruházak felára 30-100 százalék.
A professzionális kozmetikumok szépségszalonokban és üzletekben történő értékesítésének fenti összehasonlító jellemzőit elemezve azt látjuk, hogy a szalonok sok ponton előnyt élveznek, és ahol a leggyakrabban hiányosságokat észlelnek, ott vannak lehetőségek és valódi eszközök a fejlesztésre.
P.S. ÚJ!
A „Szépségszalonom” egy könyv arról, hogyan lehet nyereséges szépségszalont nyitni, ügyfeleket vonzani és megszervezni a személyzet munkáját. A világ 16 országában olvassák.
A könyvben 192 oldal, áttekinthető és részletes táblázatok, több mint 20 eszköz, kemény borító, kényelmes formátum. A szerző részletesen elmagyarázza, milyen kihívásokkal kell megküzdenie egy szépségszalon, kozmetikai központ és gyógyfürdő minden tulajdonosának és vezetőjének, ha egy folyamatosan növekvő üzletet szeretne felépíteni a szépségiparban. Ez a könyv információk és betekintések tárháza a szépségipari vállalkozás létrehozásának és működésének minden kérdésében.
A szerzőről. Natalya Goncharenko a Nemzetközi Szépségipari Tulajdonosok Klubja és a Beauty Salon Boss üzleti iskola alapítója. A Stella International Beauty Awards kétszeres nyertese: 1. helyezés a „Legjobb szépségipari oktatási központ – 2017” és „Legjobb üzleti coach – 2018” jelölésekben. Két könyv szerzője a szépségipari üzlet létrehozásáról és fejlesztésérőlés egészség: Ideális szépségszalon igazgató (2015) és My beauty salon (2018).
Nem egyszer megnéztem milyen értelmes, sikeres emberek, akik más iparágakban is üzletelnek, azonnal megváltoztak egy szépségszalon megnyitásával. Ott uralkodtak, itt irányítottak. Ott volt tervük, költségvetésük, KPI-k, szabályos gazdálkodás - itt nyoma sincs ennek a szemléletnek, helyette folyamatos a tűzoltás.
Egy másik iparágban a termékre gondoltak - itt a szoba kialakítására. Ott volt legalább néhány szabvány - itt a kifogások: "Hát, hogyan kényszeríthetem erre az adminisztrátort?!" Volt legalább valamiféle automatizálás – van papírnapló, szóbeli utasítások (megmondtam neki!), 5 telefon és sok napilap jelentés az adminisztrátoroktól.” Volt struktúra és felelősség – végtelen beszélgetések és panaszok meghallgatása mindenről és mindenkiről, beleértve magát.
„Semmi vágy a saját szalonodba jönni!” - panaszkodott nekem egy vállalkozás tulajdonosa...
Vásárolja meg Natalia Goncharenko "SZÉPSÉGSZALONOM" című könyvét: leírás, tartalom, vélemények és 1 fejezet
És kívánunk ihletet és vágyat a munkához, és minden nap jobbá válni!
2018. július 9-én, hétfőn
Hogyan lehet növelni a nyereséget az árak emelése nélkül? Ezt a kérdést sok szépségszalon-tulajdonos teszi fel. Az egyik megoldás az értékesítési technikák alkalmazása„kiegészítő eladás” (egyébként: upsell) . Ha mindent helyesen tesz, akkor nemcsak az átlagos csekk növekedését kapja, hanem sok elégedett és hálás ügyfelet is.
A további értékesítés a marketingben a fő szolgáltatásra vagy vásárlásra tett ajánlat, amely értéket hoz az ügyfél számára, és egyúttal növeli az átlagos számlát.
Valójában ez egy munkaeszköz az üzletfejlesztéshez. Segít:
- a jövedelmezőség növelése (akár 20-30% vagy több);
- hosszú távú kapcsolatok kialakítása az ügyfelekkel;
- a termékportfólió javítása;
- növelje a szalon iránti bizalmat és hűséget.
A szépségszalonok ügyfelei felé történő továbbértékesítés három kulcskérdésen alapul: mit, hogyan és mikor kell eladni? Ebben a cikkben róluk fogunk beszélni.
Mit kell eladni?
Jó alap nélkül minden technika használhatatlan lesz. Ezért a kiegészítő szolgáltatások értékesítése egy választékportfólióval kezdődik - olyan áruk és szolgáltatások készletével, amelyeket egy adott szalonban kínálnak egy adott közönség számára. És ez alapján készül egy séma: mit ajánljunk az ügyfeleknek és milyen esetben.
Nézze meg, hogyan bővítheti kínálatát a női hajvágások példáján:
- Alapszolgáltatás:Női hajvágás.
- Továbbá:Hajformázás, hajmosás, stylist munka.
- Kapcsolódó szolgáltatások: Fejmasszázs, hajrekonstrukció, Olaplex helyreállítási eljárások, festés (beleértve a hipoallergén festékeket is), ősz hajfedés, stb.
- Analógok (különböző árkategóriákban):Terápiás termikus hajvágás (drágább), egyszerű hosszkorrekció formázás nélkül (olcsóbb).
- Különleges ajánlat:Keratinos hajkiegyenesítés innovatív termékkel.
- Átfogó VIP program „Fényes és egészséges haj”:Hajvágás forró ollóval + gyógyító fejmasszázs + keratinos kiegyenesítés
- Otthoni ápolási termékek árusítása: Sampon, balzsam, hajmaszkok, amelyeket a mester választ ki az ügyfél számára (a szalonban használt márkájú kozmetikumok).
- Párhuzamos szolgáltatások: Páros foglalkozás: hajfestés + manikűr. Expressz program „Esti”: frizura + smink + manikűr.
A szortiment portfólió összeállításához szüksége lesz:
- célközönség kutatás (az ügyfelek igényeinek megértéséhez);
- a versenytársak elemzése (hogy elkerülje a hibáikat, és megtalálja a USP-jét - egyedülálló eladási ajánlat).
A marketingkutatásról bővebben a következő cikkben olvashat: ».
De a fő munka mennyisége az áruk és szolgáltatások rendszerezése, valamint a folyamatok felállítása.
Először is nyomon kell követnie az áruk fogyasztását és a raktári egyenlegeket. Másodszor, elemezze, mely szolgáltatások fogynak jól együtt, és kínálja őket. Harmadszor, ellenőrizni kell a pénzügyi folyamatokat, és elemezni kell, hogy mely áruk és szolgáltatások hozzák a legnagyobb profitot. Csak így lesz lehetőség hatékony fel-értékesítési rendszer felállítására és a bevételek ellenőrzésére.
Általában ez hatalmas munka lehet, és sok időt vesz igénybe. De ha CRM rendszert használ , minden szükséges folyamat könnyen automatizálható. Csak adatokat kell feltöltenie (eladásokról, termékekről, szolgáltatásokról, árakról, alkalmazottakról), és megtekintheti az automatikusan generált kész riportokat.
Ha pontosan tudja, mit kell kínálnia ügyfeleinek, akkor az üzleti mutatók stabil növekedésére számíthat.
Hogyan kell eladni?
Különféle továbbértékesítési eszközök léteznek, nevezetesen:
- Keresztértékesítés („keresztértékesítés”).Kapcsolódó vagy kapcsolódó termékeket kínál fő szolgáltatásához. Például manikűr után használj otthon jó minőségű körömápoló termékeket vagy kézkrémet.
- Fel-eladás ("eladás").Drágább analóg vagy alternatíva annak, amit az ügyfél már választott. Nem csak egy manikűr, hanem egy átfogó SPA manikűr maszkokkal, masszázzsal és paraffinterápiával.
- Le-eladás ("eladás").Megfizethetőbb lehetőség, amely lehetővé teszi az ügyfél megtartását és bizalmának elnyerését. Ha a gél hosszabbítás túl drágák az ügyfél számára, alternatívaként ajánlhat neki sellakot.
E kifejezések ismerete mindenképpen hasznos. De aligha lesz jó, ha egyszerűen felhívod az alkalmazottaidat, és azt mondod nekik: „Lányok, most minden ügyfélnél használd a keresztértékesítést és az up-sell-t. És nézd meg a helyzetet, néha megengedem a leértékesítést.”
Ezért összegyűjtöttünk több „élő” felvásárlási technikát egy szépségszalonban, melyeket holnaptól elkezdhetsz alkalmazni, hozzáigazítva az intézményed adottságaihoz. Légy kreatív, mert minden vállalkozás egyedi.
Sok szépségszalon ügyfele tudat alatt szakértő tanácsot vár a mestertől. Milyen árnyalatú festék illik hozzájuk, milyen sampont a legjobb használni, milyen krémet vegyen egy tengeri kiránduláshoz. Ez egy lehetőség, hogy bebizonyítsa alkalmazottai professzionalizmusát, és egyben növelje az átlagos ellenőrzést.
Példa:
Tetszett ez a sampon? Érzed milyen puha lett a hajad?
Igen, főleg az illata. Mennyibe kerül?
A hangerőtől függően különböző lehetőségek állnak rendelkezésre. Ha szeretné, a hajvágás után az adminisztrátor kiválaszt Önnek egy sampont az otthoni ápolási vonalból.
Tanács.Képzeld el, hogy a mester egy bizonyos terméket ajánlott, az ügyfél meg akarja vásárolni... és hirtelen kiderül, hogy vége. Kellemetlen, nem? Nem csak pénzt veszít, hanem vendége hangulatát is elrontja. Ezért gondosan figyelje az egyenlegeket a raktárban. Ha már megvan , rendeljen minden termékhez egy „kritikus mennyiség” értéket, és maga a program fogja megmondani, hogy mikor kell a készleteket feltölteni.
„Emlékszünk rád” technika
Ezt az „egyéni megközelítést” sokan vallják, de valójában nem mindenki használja. Tegyen ajánlatot az egyén preferenciái alapján. Még ha most nem is egyezik bele egy további vásárlásba, értékelni fogja figyelmedet és törődésedet.
Példa:- Natalya Sergeevna, legutóbb tetszett a masszázs. Regisztráljak még ma? Igen? Nagy. Visszatérve édesem, vagy valami újat szeretnél kipróbálni? Új relaxációs programot indítottunk...
Tanács.Ha a rendszergazdák nem rendelkeznek egyedi fényképes memóriával, tartsa karban az ügyfélkártyákat a CRM-ben. A Beauty Pro-ban nemcsak alapadatokat (név, elérhetőségek, látogatási előzmények) tárolnak, hanem személyes adatokat is: a családi állapottól a bőrtípusig, színképletekig és kedvenc márkákig. Csak néhány kattintás – és az ügyfél adatai kéznél lesznek.
Technika „Az eredményekért”
Az ügyfelek számára nem számít, hogy szuper drága eszközt vásárolt vákuum görgős masszázshoz. Őkcsak a problémáikat akarják megoldani: fogyni, feszesíteni az alakjukat, megszabadulni a ráncoktól. Amit értékelnek, az a számukra legjobb eredmény felé való orientáció.
Példa:
Helló! Te csinálsz hínár pakolást?
Helló! Igen, persze. Érdekel az anticellulit hatás?
Igen, szeretném eltávolítani a csípőmről.
Nézze, a csípőre ajánlhatom a „Your Figur” programot, amely most a hatékonyság tekintetében vezető szerepet tölt be. Ez magában foglalja a hínár pakolást, a fitosaunában való bemelegítést és a problémás terület hardveres masszázsát. Csak 10 ülés van, és az eredményekről szóló visszajelzések egyszerűen csodálatosak. Kipróbálod?
Tanács.Ne feledje, hogy nem a szolgáltatás „eladása” a cél, hanem az, hogy az ember jól érezze magát. Ne ígérj 100%-os eredményt, ha nem tudod garantálni. Tanítsa meg az adminisztrátorokat, hogy tartsák tiszteletben az ügyfél döntését, és ne ragaszkodjanak az elutasításhoz. De az is fontos, hogy alkalmazottai ne vesszenek el a beszélgetésben, és tájékozottak legyenek a kiegészítő szolgáltatások kínálatában. Készítsen információs táblázatokat és hozzájuk egy upsell scriptet, amely leírja az összetett programok és a drágább analógok előnyeit.
Technika „Ma akciónk van”
Korántsem új, de mégis hatékony módja a csekk növelésének, ha időkorlátos engedményt adunk.
Példa:
Elégedett vagy az új frizurával?
Igen, köszönöm.
Szuper! Ma pedig kedvezményt adunk a stíluszselékre, csak a rövid hajvágásokra. Ezek olasz professzionális kozmetikumok, amelyekkel otthon is megcsinálhatod a hajad. Előadás?
Tanács.A kedvezmények erős felértékesítési eszközt jelentenek, de nehéz előre megjósolni, hogy egy promóció működni fog-e vagy sem. És itt a Beauty Pro fog megmenteni. A program segítségével egyes promóciók eredményeit elemzi, végül a leghatékonyabbaknál dől el, amelyek nem csak új ügyfeleket, hanem maximális profitot is hoznak.
„Hozzon barátot” technika
Marketing technika, amely egyszerre két problémát old meg: egy adott ügyfél átlagos számlájának növelését és új ügyfél bevonását. Hogy pontosan? Ajánlj neki ajándékutalványt. Ez különösen igaz az ünnepek előtt.
Példa:
Olga Alekseevna, boldog új évet! Ajándékunk van számodra, 20% kedvezmény a következő látogatásod alkalmával. Üdülési bizonyítványaink is vannak, amelyeket átadhat barátainak és családjának.
Milyen bizonyítványok?
Nézze, különböző szolgáltatások vannak és különböző árakkal. Adhat egy konkrét programot, például 2 óra pihentető masszázst, vagy egy bizonyos összegről szóló igazolást: akkor az ember kiválasztja, mit szeretne.
Tanács.A tanúsítványok különböző típusúak lehetnek. Annak kiválasztásához, hogy melyik lesz a leghatékonyabb a szalonban, elemezze a múltbeli értékesítési eredményeket, és válassza ki azokat az ajánlatokat, amelyek nagyobb profitot hoznak Önnek. A Beauty Pro program automatikusan rögzíti az ajándék vásárlóját, az ajándékot használó személyt, valamint a vásárolt árukra, szolgáltatásokra vonatkozó adatokat.
Technika „Itt az idő a frissítésre”
Ha valaki hosszú ideje nem járt a szalonjában, óvatosan emlékeztesse magára. Az optimális eredmény érdekében a szépségiparban a legtöbb szolgáltatást ajánlott bizonyos időközönként megismételni. Használja ki ezt.
Példa:
Irina Szemjonovna?
Igen.
Helló. Ha aggódik a „Krasotka” központ miatt, Ön rendszeres ügyfelünk. A nevem Alina. Jól beszélsz?
Igen, mit akartál?
Irina Semenovna, Ön lézeres szőrtelenítésen esett át nálunk 2018 februárjában. A szakember júliusban javasolta megismételni. Kérjek időpontot az Ön számára megfelelő időpontban?
Tanács.Adja meg az ügyfélnek, hogy VIP-nek érezze magát: nem kell aggódnia semmiért, már gondoskodtak róla. Fontos, hogy ezt észrevétlenül és körültekintően tegyük. Különféle okokat használjon emlékeztetőkre: érdekes promóció indult, új szolgáltatásai vannak, az ügyfélnek maradt pénz a bónuszszámláján stb.
Mikor kell eladni?
A helyes időzítés az egyik legfontosabb tényező, amely befolyásolja a szépségszalonok felvásárlásának sikerét. 4 pont van, amely pszichológiai szempontból előnyös:
- felvétel közben, amikor az ügyfelet érdekli, hogy mely lehetőségek a legjobbak számára;
- az eljárás során, amikor az ügyfél kommunikál a mesterrel, és hajlamos a tanácsokra és ajánlásokra;
- közvetlenül az eljárás befejezése után, fizetés előtt;
- amikor az ajánlatot bármilyen alkalomra időzítik: a szalonban nyújtott szolgáltatás évfordulója, az ügyfél születésnapja, naptári ünnepnap, a szolgáltatási kör bővítése stb.
Minél személyre szabottabb az ajánlata, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy az ügyfél elfogadja azt, és megtörténik a szolgáltatások továbbértékesítése. Ezért érdemes a vendégekről teljes információt elmenteni a CRM-be: a látogatási előzményektől és a születési dátumtól a személyes preferenciákig.
Ezenkívül javasoljuk az ügyfelek kategóriákba sorolását: egyszeri, rendszeres, VIP, korábbi ügyfelek stb. Ez a szegmentálás segít célzott ajánlatokat tenni a közönség egy bizonyos részének a maximális hatás elérése érdekében.
A Beauty Pro rendszerből származó információk segítségével fontossági sorrendbe állíthatja a kapcsolatokat, egyedi értékesítéseket hajthat végre, és ami a legfontosabb, állandó minőségi ügyfélkört alakíthat ki.
A kozmetikumok szépségszalonokban történő kiskereskedelme meglehetősen gyakori jelenség. Nem szabad azonban azt gondolnia, hogy a kereskedés megkezdéséhez elegendő egyszerűen vásárolni kozmetikumokat, majd kirakni azokat. Vannak itt jogi finomságok, amelyekről Vaszilij Szosznovszkij, a Genesis Law Company (Jekatyerinburg) partnere mesélt nekünk.
Ki, hol és hogyan szabályozza a szalonban a kozmetikumok árusítását
A szépségszalonok árulhatnak kozmetikumokat? Az Orosz Föderáció területén szalonban kozmetikumok kiskereskedelme során az eladónak figyelembe kell vennie a fogyasztói jogok védelméről szóló törvény és a bizonyos típusú áruk értékesítésére vonatkozó szabályok követelményeit, amelyeket a Kormány rendelete hagy jóvá. az Orosz Föderáció 1998. január 19-i N 55.
Ezenkívül az Orosz Föderációban értékesített kozmetikai termékeknek biztonságosnak kell lenniük a fogyasztók számára. A Vámunió 2011. szeptember 23-i 799. számú határozatával jóváhagyott Vámunió TR CU 009/2011 „Az illatszerek és kozmetikai termékek biztonságáról szóló műszaki szabályzata” követelményeket állapít meg az illatszerekre és kozmetikai termékekre, valamint mint kapcsolódó termelési folyamatok az élet és az emberi egészség, a tulajdon, a környezet védelme, valamint a fogyasztókat célját és biztonságát illetően megtévesztő tevékenységek megelőzése érdekében.
APROPÓ!
A kényelmes szépségápolási termékek segítségével nyomon követheti a kozmetikai termékek beérkezését a raktárban, valamint az eladott kozmetikai cikkeket.
A CU TR követelményeinek megfelelő parfüm és kozmetikai termékek a vámunió tagállamainak piacán egységes termékforgalmi jelzéssel jelölhetők meg.
Az illatszereket és kozmetikai termékeket a Vámunió tagállamaiban megfelelően akkreditált vizsgálólaboratórium (központ) részvételével a CU TR követelményeinek megfelelőségről be kell jelenteni, vagy ehhez állami nyilvántartásba vételi igazolást kell beszerezni.
Ugyanakkor az Orosz Föderáció szépségszalonjában kozmetikumok értékesítéséhez figyelembe kell venni a GOST 32117-2013 „Parfümök és kozmetikai termékek” követelményeit. Tájékoztatás a fogyasztóknak”, a Szövetségi Műszaki Szabályozási és Mérésügyi Ügynökség 2013.05.06. 146-os számú rendelete hagyta jóvá, amely az Orosz Föderáció nemzeti szabványa. Ez a szabvány a kiskereskedelemben értékesített, távoli értékesítési rendszerben vagy ingyenesen forgalmazott, valamint fodrászszalonok, szépségszalonok és más, a fogyasztók kiszolgálásához közvetlenül kapcsolódó szervezetek számára szállított, fogyasztói csomagolású illatszerekre és kozmetikai termékekre vonatkozik, és általános követelményeket állapít meg. a fogyasztónak szóló tájékoztatásért.
Hogyan adjunk el kozmetikumokat egy szépségszalonban: dokumentáció
A kozmetikai termékek értékesítésére irányuló tevékenységek engedélyezését a hatályos jogszabályok nem írják elő. Az eladónak csak jogi személyen keresztül kell értékesítenie, vagy egyéni vállalkozóként kell regisztrálnia.
Kozmetikai szolgáltatások nyújtása esetén az ilyen tevékenység engedélyköteles.
Milyen adókat kell fizetni a kozmetikumok eladásakor?
Az Orosz Föderáció adótörvénykönyvének 346.26. cikke szerint az adózási rendszer bizonyos típusú tevékenységek imputált jövedelmére kivetett egyetlen adó (UTII) formájában alkalmazható az üzleti tevékenységek típusaira, beleértve az üzleteken keresztül folytatott kiskereskedelmet is. és pavilonok, amelyek értékesítési területe nem haladja meg a 150 négyzetmétert az egyes kereskedelmi szervezési objektumok számára, valamint a kiskereskedelem, amelyet egy helyhez kötött kereskedelmi hálózat tárgyain keresztül bonyolítanak le, amely nem rendelkezik kereskedelmi padlóval, valamint nem kereskedelmi céllal -helyhez kötött kereskedelmi hálózat.
Az UTII mellett áttérhet egy egyszerűsített adózási rendszerre, vagy maradhat az általános adózási rendszerben.
Hogyan lehet legálisan eladni kozmetikumokat egy szépségszalonban: a kereskedelmi tilalom lehetősége
Amikor eldönti, hogyan kell megfelelően eladni a kozmetikumokat egy szépségszalonban, ne feledje: ha a kozmetikumok nem felelnek meg a biztonsági követelményeknek (megfelelőségi nyilatkozat, állami regisztrációs tanúsítvány), az ilyen kozmetikumok forgalmazása tilos. Ebben az esetben, ha az értékesített kozmetikumok megfelelően tanúsítottak (van megfelelőségi nyilatkozat, állami tanúsítvány), akkor csak nem minden illatszer és kozmetikai termék minőségi és biztonsági követelményeinek való meg nem felelésről beszélhetünk, hanem egy bizonyos. tétel.
Ahhoz, hogy a szépségszalonban kozmetikumokat adjon el az ügyfeleknek, emlékeznie kell arra is, hogy az illatszerek és kozmetikai termékek minőségi hiányosságainak azonosítása érdekében toxikológiai, mikrobiológiai és egyéb hasonló vizsgálatokat kell végezni. Az ilyen vizsgálatokat általában a SES laboratóriumaiban végzik a Rospotrebnadzor kezdeményezésére. Ennek megfelelően a kozmetikumok vizsgálatának megkezdéséhez megfelelő kérelmet kell benyújtania a Rospotrebnadzor hatóságaihoz.
Milyen információkat kell megadnia az eladónak egy kozmetikai termékről?
A szépségszalonban történő kozmetikumok vásárlói részére történő értékesítése érdekében az eladó köteles haladéktalanul, világos és hozzáférhető formában a vevő tudomására hozni a szükséges és megbízható információkat az áruról és azok gyártóiról, biztosítva a vásárlás lehetőségét. helyes áruválasztás.
Az információnak feltétlenül tartalmaznia kell:
- A termék neve
- a gyártó (eladó) telephelye (címe), cégneve (neve), a gyártó (eladó) által a vevők követeléseinek átvételére és az áru javítására és karbantartására feljogosított szervezet (szervezetek) székhelye (címe), importált áruk - az áru származási országának neve
- információk az áruk megfelelőségének kötelező igazolásáról az Orosz Föderáció műszaki szabályozásról szóló jogszabályai által előírt módon
- információk a termék főbb fogyasztói tulajdonságairól
- információk azon áruk energiahatékonyságára vonatkozóan, amelyek esetében az ilyen tájékoztatás követelményét az Orosz Föderáció energiatakarékosságról és energiahatékonyság növelésről szóló jogszabályai szerint határozzák meg
- a termék hatékony és biztonságos használatának szabályai és feltételei
- jótállási idő, ha az egy adott termékre vonatkozik
- élettartam (eltarthatósági idő), ha azt egy adott termékre állapítják meg, valamint tájékoztatás a vevőnek a meghatározott időtartam lejárta után szükséges intézkedéseiről és az ilyen műveletek elmulasztásának lehetséges következményeiről, ha az áru a a meghatározott időtartam lejárta a vevő életét, egészségét és vagyonát veszélyezteti, vagy rendeltetésszerű használatra alkalmatlanná válik
- az ár rubelben és az áruk vásárlásának feltételei, ideértve a hitelnyújtást is - a kölcsön nagysága, a fogyasztó által fizetendő teljes összeg és az összeg visszafizetési ütemezése.
Ha a vevő által vásárolt terméket használták, vagy a hibát(ok) kijavították, erről a vásárlót tájékoztatni kell.
A termék hibáira az eladónak nem csak szóban, hanem írásban (termékcímkén, vásárlási elismervényen vagy egyéb módon) is figyelmeztetnie kell a vásárlót.
A fenti információkon túl az illatszerekkel és kozmetikai termékekkel kapcsolatos adatoknak tartalmazniuk kell – az adott termék jellemzőit figyelembe véve – a rendeltetésére, a termékben lévő összetevőkre, a hatásra és a hatásra, a felhasználás korlátozására (ellenjavallataira), módszereire, ill. felhasználási feltételek, nettó tömeg vagy térfogat és (vagy) a fogyasztói csomagolásban lévő termék darabszáma, tárolási feltételek (olyan áruk esetében, amelyekre kötelező tárolási feltételeket állapítottak meg), valamint az állami nyilvántartásba vételre vonatkozó információk (az áruk esetében állami regisztrációhoz).
Joga van-e a kozmetikumot vásárló ügyfélnek azt visszaküldeni (bontatlan)
Nem. Az illatszerek és kozmetikai termékek a megfelelő minőségű, nem élelmiszer jellegű termékek listáján szerepelnek, amelyek nem küldhetők vissza, illetve nem cserélhetők ki hasonló méretű, formájú, méretű, stílusú, színű vagy konfigurációjú, jóváhagyott termékre. Az Orosz Föderáció kormányának 1998. január 19-i rendelete N 55. Ezért, ha a vásárló a bemutatóteremben történő vásárlás után ki akarja cserélni vagy vissza akarja küldeni a terméket, akár bontatlanul is, az eladónak jogában áll megtagadni a visszaküldést vagy cserét a termék.
Milyen kozmetikai dokumentumokat kell bemutatnia az eladónak az ügyfél kérésére?
A kozmetikumok szépségszalonban történő jogszerű értékesítése érdekében az eladó köteles a fogyasztó kérésére megismertetni vele a termékhez tartozó termékkísérő dokumentációt, amely minden terméknévre vonatkozóan tartalmazza a megfelelőség kötelező igazolására vonatkozó információkat, a fogyasztó kérésére. az Orosz Föderáció a műszaki szabályokról. Ezek különösen olyan dokumentumok, mint a megfelelőségi tanúsítvány, annak száma, érvényességi ideje, a tanúsítványt kiállító szerv, vagy a megfelelőségi nyilatkozattal kapcsolatos információk, beleértve annak regisztrációs számát, érvényességi idejét, annak a személynek a nevét, aki elfogadta a nyilatkozatot, és az azt nyilvántartásba vevő szerv. Ezeket a dokumentumokat a szállító vagy eladó aláírásával és pecsétjével kell hitelesíteni, feltüntetve a helyét (címét) és telefonszámát.
Az Ügyfél jogai hiányosságok felfedezése esetén
Milyen jogok illetik meg az ügyfelet, ha a termékben hibákat fedeznek fel? Nézzünk három helyzetet.
a.) A terméket még nem vásárolták meg vagy bontották fel. Az ügyfélnek joga van követelni, hogy a későbbi vásárláshoz megfelelő minőségű árut biztosítsanak.
b.) A terméket megvásárolták és nem bontották fel. Ha a termék semmilyen paraméternek nem felel meg (nincs jelölés, nincs egységes forgalmi jelzés, nincs kötelező tájékoztatás a termékről), az ügyfél megállapodhat az eladóval a cseréről. Ha ez nem sikerül, forduljon a Rospotrebnadzor hatósághoz vagy a bírósághoz.
c.) A termék megvásárlása és felbontása megtörtént. Ha a kozmetikai termékek használata során kiderül, hogy azok nem felelnek meg a minőségnek, az ügyfélnek jogában áll fordulni a Rospotrebnadzor szervhez, amelynek el kell végeznie a nem tervezett ellenőrzést és a termékek minőségi megfelelőségének vizsgálatát. Ha a vizsgálat eredményeként kiderül, hogy a termék nem felel meg a minőségnek, akkor állapodjon meg az eladóval a termék visszaküldésében vagy forduljon bírósághoz. Ebben az esetben a fogyasztónak joga van bíróságon keresztül követelni az okozott erkölcsi kár megtérítését.
Ha kiderül, hogy a kozmetikumok allergiás reakciót váltanak ki, akkor mérlegelni kell, hogy az allergiás reakciót az okozta-e, hogy az eladó nem adott meg minden szükséges információt a termékről, beleértve az összetevőket is. Ha az allergiás reakció fellépését a tájékoztatás elmulasztása előzte meg, az ügyfél megpróbálhat tárgyalni az eladóval, vagy bírósághoz fordulhat.
FONTOS!
Az Orosz Föderáció jogszabályai nem írják elő a kirakatok kiskereskedelmi regisztrációját.
Legális kozmetikai mintákat árulni?
Az „Egyes árufajták értékesítési szabályai” 55. pontja értelmében a vásárlónak lehetőséget kell biztosítani arra, hogy illatos folyadékba áztatott lakmuszpapírok, tubák minták segítségével megismerkedjen a parfümök, kölnivizek, eau de toilette illatával. a termékgyártók által biztosított, valamint az eladásra kínált áru egyéb tulajdonságait, jellemzőit.
A hatályos jogszabályok nem tiltják a kozmetikai minták fogyasztóknak történő értékesítését.
„Hogyan adjunk el minden szépségszalon-ügyfélnek”
"Hogyan adjunk el otthoni ápolást és kiegészítő szolgáltatásokat magas státuszú, szeszélyes, agresszív és hallgatag szépségszalon-ügyfeleknek 3 egyszerű technikával."
- Vevői online vásárolják az Ön által kínált kozmetikumokat?
- Ügyfelei azért nem vásárolnak, mert már van otthon egy egész doboz kozmetikumuk?
- Megijednek az ügyfeleid, amikor elkezdesz nekik kínálni valamit?
- Ügyfelei bezárkóznak, amikor kiegészítő ellátás vásárlásáról beszélnek?
- Vagy ami még rosszabb, az ügyfél vásárol és visszatér azzal az állítással, hogy a termék nem segít, és akkor még nehezebb lesz eladni?
Számos moszkvai üzleti és prémium osztályú szalon alkalmazottai folyamatosan szembesültek ezekkel a problémákkal, amíg meg nem tanulták az ilyen eseteket hatékony értékesítési technikákkal megelőzni, amelyek az alkalmazott egyszerű, lépésről lépésre történő lépéseiből állnak.
A mesterek, az adminisztrátorok és a szalonvezetők egyáltalán nem hibásak azért, mert csak azokban a kozmetikai cégekben tanítják őket értékesítésre, amelyekkel a szalon együttműködik.
Itt fontos megérteni a legfontosabb dolgot - egy kozmetikai cég értékesítési osztályának céljai és a szépségszalon céljai olyan messze vannak egymástól, mint Melbourne Moszkvától. Vagy a második képzési lehetőség a „taxisofőr-oktatók”, akik megtanítják, hogyan kell mindent eladni, akár szüksége van rá az ügyfélnek, akár nem. És messze nem vagy egyedül, aki ilyen problémákkal szembesül, és messze nem vagy egyedül, aki rossz minőségű megoldást kap az ilyen problémákra. Több mint 70 szalon alkalmazottaival folytatott beszélgetés után ugyanazokat a problémákat azonosítottam, és ugyanazokat a megoldási kísérleteket. A mesterek szemet hunynak a haszontalan képzések előtt minden sikertelen további pénzalap eladási kísérletnél, mert... Nem ez a fő bevételi típusuk. Ez azonban nem oldja meg a bizalom csökkenésének és az ügyfelek vissza nem térésének problémáját.
Nemcsak a szépségiparban, hanem a közép- és nagyvállalatok értékesítési osztályának vezetésében szerzett tapasztalataimnak köszönhetően, és több mint 70 szalon munkatársaival folytatott beszélgetés után sikerült megoldást találnom erre a problémára.
- Írja fel a szalontermékek és -szolgáltatások megfelelő, értékesítési vonalát.
- Ossza fel a klienseket pszicho-típusuk szerint, és minden típushoz külön-külön használjon speciális kommunikációs formát.
- Ossza fel az ügyféllel folytatott kommunikáció folyamatát szakaszokra, és hozzon létre egy megfelelő kommunikációs algoritmust, amely bizalmat teremt az ügyféllel folytatott interakció minden szakaszában.
- Készítsen listát a szalon ügyfelei problémáiról és ezeknek a problémáknak a kliens életét érintő következményeiről.
- Ismerje meg a hatékony kommunikáció szabályait.
- Tanulja meg az ügyfelekkel való kommunikáció alapjait. Hogyan gondolkodik az ügyfél, hogyan hoz döntéseket.
- Hozzáadott érték modell alkalmazása.
Egyesek azt mondják, hogy egyszerűen odaadják valakinek, hogy eladja, hadd adja el. Az eladás nem ajándék, hanem olyan készség, mint a biciklizés vagy a korcsolyázás, amit bárki elsajátíthat. Csak sok embernek volt hosszú negatív tapasztalata a tanulás helytelen megközelítése miatt.
Mihail Vinnikov vagyok, több mint 14 éve foglalkozom értékesítéssel, és bátran kijelenthetem, hogy az eladó nemes szakma, őszinte eladó, és nem menedzser-taxisofőr. Különböző értékesítési iskolákon mentem keresztül ezalatt a 14 év alatt, és akárcsak te, én sem bírom az eladást, a zsivajt és a megtévesztést. Teljes felelősséggel kijelentem, hogy a nyomás nélküli értékesítés, de kényelmes érzés és folyamatos örömszerzés a kommunikációs folyamatból az igazi!
A tanfolyamot elvégző szépségszalon alkalmazottak havonta 20%-kal növelték értékesítési eredményeiket.
De ami még ennél is fontosabb, elkezdték élvezni az ügyfelekkel való kommunikációt, és elkezdték belülről megérteni ezt a folyamatot. Egy szalonban több éve dolgozó masszázsmester, aki soha nem adott el otthoni ápolásra szolgáló terméket, miután megértette az egyéni kommunikáció elveit és speciális eszközöket kapott, kiegészítő ellátást kezdett el értékesíteni.
A tanfolyam megvásárlásával a következőket kapod:
- 9 óra, 2 órás.
- Lépésről lépésre haladó algoritmus egy új és szokásos klienssel dolgozó mester számára (pdf).
- Az ügyféllel folytatott kommunikáció kifejezései és beszédmintái a mester minden szakaszában (pdf).
- Lépésről lépésre algoritmus az adminisztrátor munkájához ügyféllel való találkozáskor (pdf)
- Lépésről lépésre algoritmus adminisztrátor munkájához telefonos kommunikáció során (pdf).
- Kifejezések és beszédminták az ügyféllel való kommunikáció során megbeszélés közben és telefonon az adminisztrátor számára (pdf).
- Táblázat egyedi értékesítési terméksor összeállításához (pdf).
- Az ügyféltípusok leírása, a bizalmi kapcsolatok és magatartás kialakításának módszerei és formái az egyes ügyféltípusokkal.
- A teljes kurzus diákjai későbbi hivatkozás céljából.
- 10% kedvezmény bármely következő termékemre (tanfolyam, személyes coaching, csoportos coaching, tréning)
Biztos vagyok benne, hogy ez számodra is lehetséges!
Ezért ha a tanfolyamon kapott információk haszontalannak bizonyulnak számodra és nem tanulsz semmi újat az ügyfelekkel végzett munkádhoz, teljes mértékben visszafizetem a pénzedet!