좋은 제품에는 언제나 구매자가 있기 마련인데, 구매자가 국내인데 해당 제품을 외국 제조사에서만 구입할 수 있다면 어떨까요? 모든 잠재 소비자가 자신이 좋아하는 제품을 찾기 위해 다른 나라로 갈 준비가 되어 있는 것은 아니므로 러시아에서 이러한 욕구에 따라 돈을 벌 수 있습니다. 하지만 2019년 러시아에서 외국 기업의 유통업체가 되기 전에 안정적인 수요가 있는지 확인해야 합니다.
유통업체 또는 딜러 - 체인에서 작업
외국 제조업체와 접촉을 맺은 진취적인 사람은 자신과 함께 일할 준비가 된 역량을 결정해야 합니다. 딜러와 대리점의 두 가지 옵션이 있습니다. 러시아어를 사용하는 사람들의 귀에는 특이하게도 번역된 단어는 상인과 유통업자를 의미합니다. 개념의 일부 유사성에도 불구하고 기능적 차이를 결정하는 차이점이 있습니다.
정의의 차이
영어에 대한 피상적인 지식이라도 90년대 이후 우리 어휘에 빠르게 뿌리를 내린 외국 개념의 번역을 찾을 수 있게 해줄 것입니다. 그리고 "야생" 시장 시대에 아무도 세부 사항을 조사하지 않았다면 이제 선택한 상태에 따라 일련의 권리와 책임도 결정됩니다.
따라서 유통업체(일반 또는 독점)는 우선 제품이나 서비스의 유통을 조직할 의무가 있습니다. 이는 국내 기업이나 개인 사업자가 브랜드 인지도를 높이기 위해 도매 또는 소규모 도매 유통업체 네트워크를 형성하고 집중적인 광고 캠페인을 펼치느라 바쁠 것이라는 의미입니다.
소규모 소매점 및 최종 소비자와의 접촉은 주로 딜러가 수행합니다. 상품과 서비스의 직접적인 직접 판매를 포함하는 것은 그들의 책임입니다.
권리의 차이
계층적 체인 형태의 무역 관계를 상상해 보면 외국 제조업체 - 유통업체 - 딜러라는 간단한 순서를 얻게 됩니다. 제조업체의 판매 정책에 따라 국내에 하나 또는 여러 개의 대리점이 있을 수 있습니다. 딜러 수는 유통업체의 업무 강도에 따라 다릅니다. 러시아에서의 상업적 성공은 구매자와 직접 협력하는 사람들의 가장 발전된 네트워크를 의미한다는 것은 분명합니다.
외국인을 위해 러시아에서 개인 기업가를 조직하는 방법
다른 나라의 시민이 자신의 제품이 러시아인의 관심을 끌 것이라고 확신하면서 잠재 시장을 개발하려는 욕구를 표현하는 경우가 있습니다. 외국인이 대규모 사업을 시작하고 싶지 않지만 시험 풍선을 시작하고 싶다면 개인 기업가를 자신의 이름으로 등록하는 옵션이 적합합니다.
러시아 연방 법률은 외국 시민의 공식 상업 활동 가능성을 배제하지 않습니다. 등록하려면 자신의 것만 필요합니다.
외국인은 입증된 서비스인 "My Business"를 통해 빠르고 번거로움 없이 온라인으로 개인 기업가를 시작할 수 있습니다. 귀하가 해야 할 일은 등록하고, 필요한 데이터를 입력하는 것뿐입니다. 그러면 시스템에서 기성 문서를 제공할 것이며, 귀하가 해야 할 일은 해당 문서를 인쇄하여 세무서에 제출하는 것뿐입니다.
공급업체 되기: 유통업체 경로
미래 판매자의 의견에 따르면 러시아 구매자의 관심을 끌 제품의 외국 제조업체를 선택한 경우 가장 중요한 것은 프레젠테이션 작업과 협상을 올바르게 수행하는 것입니다. 잘 작성된 사업 계획과 구매 및 판매에 대한 예측 데이터는 귀하의 회사를 외국인에게 성공적으로 소개하는 데 도움이 될 것입니다. 
많은 외국 브랜드에는 잠재적 파트너에 대한 자체 요구 사항이 있습니다. 최소 판매량에 대한 재무 지표 이상의 내용을 다룰 수 있습니다.
미래의 유통업체에 대한 요구 사항 중에는 위치, 창고 및 산업 시설의 가용성, 장비, 인력 및 소매 공간에 대한 희망 사항이 포함될 수 있습니다. 해당 지역의 인구통계학적, 경제적 지표도 중요한 역할을 할 수 있습니다.
또한, 러시아에서 외국 회사의 딜러가 되기 전에 해당 회사가 파트너 네트워크를 구축하고 추가로 개발할 수 있음을 제조업체에 입증해야 합니다.
작업 계획의 변형
제조업체와 공식 유통업체 간의 협력 형태에는 여러 가지 옵션이 있을 수 있습니다. 외국 회사는 러시아 연방 영토에서 상품을 수입하고 판매할 권리를 가진 유일한 유통업체로 러시아 유통업체를 선택할 수 있습니다. 그는 판매 네트워크를 개발하고 확장할 수 있는 가장 광범위하고 때로는 독점적인 권리를 부여받을 수도 있습니다. 다양한 상품 그룹에 대해 유통업체를 선택하는 방식이 있습니다. 지역별 구분도 가능합니다.
외국 기업인과의 계약에 따라 유통업체는 대표 사무소 및 서비스 센터 네트워크를 독립적으로 구성하고 직접 판매를 조직할 의무가 있을 수 있습니다.
그러나 대부분의 경우 유통업체가 고객과의 협력 권한을 소규모 딜러에게 위임하고 자신은 제품 홍보 및 파트너 네트워크 확장에 참여할 수 있는 계약이 있습니다. 이러한 작업 계획을 통해 유통업체는 새로운 시장을 집중적으로 탐색해야 할 뿐만 아니라 딜러에게 정보 지원을 제공하고 세미나 및 대표 이벤트를 조직해야 합니다.
협력 문서
사전 협상을 진행하고 협력 제안에 대한 긍정적인 평가를 받은 후 이제 합의서 초안을 논의할 차례입니다. 기존 관행에 따르면, 외국 기업과의 계약에는 작은 세부사항까지 세세하게 규정되어 있습니다. 대부분의 경우 두 가지 언어(러시아어 및 영어)로 컴파일됩니다.
그러한 계약의 주요 함정은 모든 분쟁에서 외국어로 된 텍스트가 기초로 간주된다는 점입니다. 게다가 변호사들은 종종 이 문서에 사건의 외국 관할권에 관한 조항을 추가합니다.
이러한 엄격함의 긍정적인 측면은 모든 절차 및 요구 사항에 대한 자세한 설명, 정보 지원에 대한 정보 목록 및 책임 연락 담당자 목록의 계약서 부록으로 간주될 수 있습니다.
딜러 계약을 기반으로 작업
국내 기업가는 유통업체 지위를 획득하는 것 외에도 딜러로 일하기 위해 외국 법인과 계약을 체결할 수 있습니다. 이러한 협력은 광고 지원 및 서비스 부서 없이 수입 제품 직접 판매 분야에서 독립적으로 일할 준비가 된 사람들에게 적합합니다.
이는 제조업체 자체가 이미 러시아 연방에 자체 지점을 갖고 있고 파트너 네트워크 개발에 관심이 있는 경우에 허용됩니다. 대부분의 경우 대리점 계약에는 선불 방식의 작업이 포함됩니다. 판매 후 제품에 대한 비용을 지불하고 불법 제품의 반품을 허용하는 경우 대부분의 경우 제조업체는 최대 가격과 반품 기간을 설정할 권리를 보유합니다.
협력 형태에 대해 정보를 바탕으로 결정을 내리는 최적의 접근 방식을 위해서는 협력 형태에 대한 정보를 숙지하는 것이 유용할 것입니다.
그러한 사업에는 얼마나 많은 운전 자본이 필요합니까?
제품 홍보, 여러 시작 및 발표 제품 배치 구매, 판매 네트워크 개발 비용에 대한 질문에 대한 답변은 사업 계획 제시 및 협상 단계에서 발표되어야 합니다. 금융 투자의 사전 계산에 대한 세심한 접근 방식은 외국 파트너의 긍정적인 반응을 보장하는 데 유용할 뿐만 아니라 잠재적인 유통업체 자체에도 권장됩니다.
자본 투자 금액은 판매되는 제품, 예상 유통 지역 및 딜러 네트워크의 규모에 따라 크게 달라집니다. 하이테크 장비나 독특하고 고도로 전문화된 장비는 저렴할 수 없다는 것은 분명하지만, 비프리미엄 의류 브랜드 부문은 재료비와 자본 회전율 측면에서 더 저렴할 것입니다.
투자 없이 외국인과 사업하는 방법
외국 회사의 대표자가 되기 전 자본 투자의 예비 계산이 사용 가능한 저축액과 일치하지 않는 경우 당사자 간의 재정적 부담을 분배하는 초안 계약을 제안할 수 있습니다. 
초기 투자 규모를 줄이려면 최소한 시험 배치 제품의 무료 공급 협상을 시도할 수 있습니다. 그러한 거래의 위험에도 불구하고 계약은 일부 보험 수단(예: 은행이나 보험의 재정적 보증)을 제공할 수 있습니다. 또한, 이 옵션은 외국인이 새로운 시장에 진출할 수 있는 유일한 기회가 될 수도 있습니다.
제품을 구매하지 않고 홍보하는 또 다른 방법은 대행사 계약을 이용하는 것입니다. 이 경우, 상품의 소유권은 유통업자에게 이전되지 않으며, 유통업자는 계약서에 명시된 수수료만 받게 됩니다.
일반적으로 에이전트의 이익은 적지만 운전 자본이 부족한 상황에서는 이 옵션이 최적인 것 같습니다.
외국 파트너를 대신하여 일하는 것의 장단점
공식 대표 사무소 조건에 따라 작업할 때의 부인할 수 없는 이점은 유통업체가 제조업체로부터 지원을 보장 받는다는 것입니다. 글로벌 브랜드와 협력할 경우 매출 구축이 눈에 띄게 쉬워진다.
의사결정의 제약은 단점으로 간주될 수 있습니다. 대부분의 경우 제조업체는 계약의 이미지 요구 사항 이행을 엄격하게 통제하고 최소 판매량 증가를 주장하며 때로는 벌금 시스템을 적용하거나 결과에 따라 보수 금액을 줄이는 경우도 있습니다. 감사가 전송되었습니다.
텍스트: Daria Sharkova
사진: Elena Ryazanova
"성공 사례" 섹션에서는 처음으로 유통을 통해 자신만의 비즈니스를 만드는 대안적인 형태에 대해 이야기하겠습니다. Elena Lapko는 처음에 크라스노다르의 유통업체가 된 후 유명한 네덜란드 액세서리 브랜드 NOOSA-Amsterdam의 러시아 전역 공식 대표자가 되었습니다. 우리의 주인공은 자신만의 지역 유통업체 네트워크를 처음부터 만들고 러시아 경제의 세 가지 금융 위기를 극복했으며 우리나라의 고객이 좋아할 보석이 무엇인지 예측하는 방법을 배웠습니다.
엘레나 랩코
NOOSA-암스테르담: 비즈니스의 본질
저는 네덜란드 액세서리 브랜드 NOOSA-Amsterdam의 러시아 공식 대표입니다. 또한, 그녀는 고향인 크라스노다르에서 유통업체로 일을 시작해 그곳에서 제품을 판매했습니다. 그리고 나서 그녀는 주요 파트너가 되어 자신만의 지역 유통업체 네트워크를 만들었습니다. 이제 저는 제 팀, 고객 유치 및 판촉을 위한 자체 채널, 매출 및 수익 등 본격적인 비즈니스를 갖게 되었습니다.
제 사업은 액세서리 유통을 기반으로 합니다. 저는 네덜란드 NOOSA-암스테르담 본사에서 컬렉션을 구매한 다음 유통업체나 매장을 통해 두 가지 방법으로 판매합니다.
브랜드 정보
NOOSA-Amsterdam - 핸드메이드 액세서리: 가죽으로 만든 팔찌, 가방, 벨트, 지갑. 교체 가능한 버튼은 연체 동물 껍질, 나무, 뼈, 수지 및 용암뿐만 아니라 천연 광물과 같은 천연 재료로 만들어집니다. 이 품목은 회사에 주문하여 네팔, 인도네시아, 페루의 장인이 손으로 제작합니다. 또한 은으로 만든 귀걸이, 반지, 팔찌, 체인, 펜던트를 특징으로 하는 Relics라는 주얼리 라인도 있습니다.
모든 가죽 액세서리는 탈부착 가능한 버튼으로 장식되어 있습니다. 각각은 지구 민족 중 한 사람의 문화를 반영하고 신성한 의미를 담고 있습니다. 예를 들어 고객은 기호 버튼을 선택함으로써 소원을 빌거나 피하고 싶은 것으로부터 자신을 보호할 수 있습니다. 버튼은 부착하기 쉽고 제거도 쉽습니다. 즉, 구매자는 자신의 주얼리 디자인을 직접 만들고 적어도 매일 그 모양을 변경할 수 있습니다.
저에게 NOOSA-Amsterdam과 함께 일하는 것은 언제나 단순한 사업이 아니라 큰 사랑이었습니다. 브랜드 액세서리가 내 인생의 길을 가로막지 않았다면 다른 사업을 시작하지 않았을 것입니다.
NOOSA-암스테르담 알아보기
나는 어린 시절과 청소년기에 내 사업을 시작할 가능성에 대해 결코 생각하지 않은 사람들 중 한 명입니다. 고등학교 때 사람들과 더 많이 소통하고 싶다는 생각이 들어서 심리학과에 입학했어요. 대학 졸업 후 그녀는 크라스노다르의 여러 회사에서 근무했습니다. 직책에는 서부 대형 회사의 사무실 관리자와 HR 관리자가 포함됩니다. 그 당시 나는 원했던 대로 다양한 사람들과 매우 긴밀한 접촉을 하고 있었습니다. 아마도 모든 사람에게 접근 방식을 찾고, 요구 사항을 이해하고, 듣고 들을 수 있는 방법을 이해하기 시작한 것은 HR 관리자의 경험 덕분이었을 것입니다.
우연히 NOOSA-암스테르담을 만났습니다. 2012년 암스테르담에 가서 카페에서 네덜란드 친구를 만났습니다. 우리는 이야기를 나누며 커피를 마셨다. 나는 그녀의 손에 특이한 단추가 달린 팔찌가 있는 것을 발견했습니다. 그 액세서리가 내 관심을 끌었고, 나는 똑같은 것을 구입하면 된다는 것을 깨달았습니다.
친구가 나를 가게에 데려갔습니다. 현재의 옷에 다양한 액세서리를 더할 수 있는 전형적인 유럽의 멀티 브랜드 부티크였습니다. 소중한 팔찌는 금전 등록기 근처의 진열장에 있었습니다. 직원에게 버튼을 보여달라고 요청했을 때 내 앞에는 총 100자가 넘는 큰 상자 세 개가 있었습니다. 정말 기뻤습니다! 당시 나는 이 모든 표시가 무엇을 의미하는지 아직 이해하지 못했고, 대체 요소를 직관적으로 선택했습니다. 첫 번째 팔찌를 소유하는 행복은 무엇과도 비교할 수 없습니다! 저는 수년 동안 브랜드와 함께 일하면서 이 감정을 마음속에 간직했습니다.
NOOSA-Amsterdam 제품을 처음 구매하시는 많은 분들이 저와 매우 비슷한 감정을 갖고 계십니다. 팔찌를 풀고 싶지 않고, 팔찌가 없으면 벌거벗고 집을 나온 것 같은 느낌이 듭니다. 액세서리는 당신의 일부가 됩니다! 그래서 나는 NOOSA 보석을 손에 들고 암스테르담 여행을 마치고 크라스노다르로 돌아왔습니다.
첫 구매 금액은 150,000 루블이었습니다. 판매 경로와 채널을 직접 선택할 수 있습니다.
»브랜드 유통업자가 되겠다는 생각
모든 친구들과 지인들은 내 손에 있는 팔찌를 보고 한때 나처럼 호기심과 기쁨을 감추지 못했습니다. 이것이 우리 주얼리의 특성입니다. 그들은 내가 그것을 어디서 샀는지 묻기 시작했습니다. 흥미로운 점은 이미 모스크바에 브랜드의 러시아 대표 사무소가 있다는 것입니다. 그러나 그에 대해 아는 사람은 거의 없었습니다. 그리고 친구의 또 다른 질문을 듣고 갑자기 이 회사의 대리점이 되어 많은 사람들에게 액세서리에 대해 알릴 수 있다는 생각이 떠올랐습니다.
브랜드가 유통업체에 제공한 첫 번째 구매 금액은 15만 루블이었습니다. 다른 소매업체에 비해 이 금액은 상대적으로 적습니다. 또한 유통업체는 지속적으로 추가 구매를 통해 범위를 확장하고 이에 따라 매출을 늘릴 수 있는 기회를 갖습니다. 즉, 단추, 팔찌, 벨트, 가방 등을 이 금액만큼 사서 과감하게 판매를 시작해야 했던 것입니다. 판매 경로와 채널을 직접 선택할 수 있었습니다.
그 당시 저는 사업을 시작하는 것에 대한 두려움이 없었습니다. 크라스노다르 친구들의 반응은 설득력이 있었습니다. 모두가 정말 좋아했습니다. 의심할 시간도 없이 저는 네덜란드에 있는 브랜드 본사에 편지를 썼습니다. 그들은 나를 모스크바에 있는 대표 사무소로 안내해 주었습니다. 경영진과 이야기를 나누고 협력 조건을 모두 알아 냈습니다. 그들은 또한 나를 면밀히 관찰하고 내가 무엇을 해야 하는지, 그것이 어떤 제품인지, 그 대상 고객이 무엇인지 이해하고 있다는 것을 깨달았습니다.
나는 이것이 나의 소명이고 성공할 것이라는 끊임없는 영감과 확신을 느꼈습니다. 저는 다른 가족들의 승인과 지지를 받은 후 첫 사업을 시작하기로 결정했습니다. 남편은 제가 사업과 자녀 양육을 결합하고, 시야를 넓히고, 새로운 지인을 사귈 수 있고, 일상 생활이 가사 관리를 훨씬 뛰어넘을 수 있다는 사실에 기뻐했습니다. 나는 아직도 이것에 대해 가족에게 감사합니다.
모스크바 대표 사무소는 나의 동의를 받고 첫 번째 주문으로 소포 수집을 시작했습니다.
회견. Womenbz 저널리스트 Daria Sharkova와 기업가 Elena Lapko
그들은 나에게 상자를 주었고 가능할 때 돈을 이체할 수 있도록 허용했습니다.
»협력의 시작
우리는 러시아 브랜드 대표자들과 만나 모스크바 셰레메티예보 공항에서 환승하기로 합의했습니다. 그들은 제가 처음 구매할 때 상자를 주기로 되어 있었습니다. 남편과 저는 공항 ATM에서 돈을 인출하고 싶었지만 모든 것이 계획대로 진행되지 않았습니다. 첫 번째 비행기가 연착되고 늦게 도착하여 다음 비행기를 놓치지 않기 위해 감히 ATM으로 달려갈 수 없었습니다. 비행.
NOOSA-암스테르담 대표는 주저 없이 나에게 "이건 문제가 되지 않으니 가져가시고 기회가 있을 때 돈을 이체하세요"라는 문구가 적힌 상자를 건넸습니다. 이런 전적인 신뢰가 사업을 시작할 때 또 하나의 좋은 징조라고 느꼈습니다.
첫 판매. 상점에 나가기
처음에는 친구들이 팔찌를 사러 오기 시작했고, 그 다음에는 친구의 친구들이 오기 시작했습니다. 그러다가 입소문이 잘 통했습니다. 왜냐하면 제 환경에는 항상 특이한 것을 좋아하는 흥미로운 성격들이 있었기 때문입니다. 며칠 만에 Nusa 브랜드는 모든 사람의 입에 오르내렸고 "자체적으로" 판매되기 시작했습니다. NOOSA 세계의 일부가 되고 싶어하는 사람들을 위해 매일 팔찌와 단추를 선택하기 위해 끊임없이 연락해야 했습니다.
큰 흥분이 있었고 구매자는 새 품목을 구매하고 당시 재고가 없었던 제품을 갖고 싶어했으며 첫 번째 구매가 즉시 두 번째 구매로 이어졌습니다. 미국 마케팅 담당자 John Trout는 정기적으로 제품 구성을 확장하면 필연적으로 단기간에 매출이 증가한다는 법칙을 공식화했습니다. 제 경우에도 효과가 있었습니다.
나는 지인들에게만 국한되지 않기로 결정했습니다. 더 많은 사람들에게 브랜드를 알리고 싶었어요. 다음 단계는 CosmoStore 액세서리 매장 체인과의 협력 계약이었는데, 이는 수년 동안 타사 공급 업체와의 수수료 계약에 따라 작동하지 않았습니다. 그러나 저에게는 예외가 있었습니다. 경험이 풍부한 구매자로서 그들은 독특한 제품이 많은 수의 신규 구매자를 끌어들일 것이라는 것을 이해했기 때문입니다. 처음에는 액세서리를 판매 조건으로 설정했습니다. 즉, 판매 후 돈을 받았습니다. 그러다가 회사 소유주가 브랜드의 상업적 성공을 확인하자 네트워크는 컬렉션을 구매하기 시작했습니다. 거의 6년 전과 마찬가지로 오늘날에도 NOOSA-암스테르담 컬렉션은 크라스노다르의 CosmoStore 플래그십 스토어에서 널리 판매되고 있습니다.
이벤트는 정말 빠르게 진행되었고 저는 모스크바 대표 사무소에 판매 지역 확장 허가를 요청했습니다. 나는 Novorossiysk, Gelendzhik, Vladikavkaz, Rostov-on-Don에 있는 매장과 계약을 체결하기 시작했습니다. 저는 인터넷과 친구들의 추천을 통해 소매점을 찾았습니다. 그 기간 동안 약 1년 반 동안 보조원 없이 일했습니다.
나는 개인적으로 남부 연방 지구의 여러 도시에 있는 공식 대표자를 방문하고, 판매자를 위한 프리젠테이션을 하고, 사진 및 비디오 자료를 시연하고, 영감을 주는 이야기를 공유하고, 고객과 올바르게 작업하는 방법을 알려주고, 매장 방문객에게 고품질의 아름다운 액세서리뿐만 아니라, 뿐만 아니라 독특한 부적이자 가장 가까운 사람들을 위한 좋은 선물이기도 합니다.
네덜란드 사람들은 서로 300km 떨어진 러시아 도시에서 사람들의 사고 방식, 생활 방식, 소득, 우선 순위, 관심사가 다르다는 사실을 이해하기 어렵습니다.
» 
내가 가장 좋아하는 것이 곧 사라질 예정이었고, 물론 나는 이것을 받아들일 수 없었습니다. 나는 한숨을 쉬고 마음을 정한 뒤 네덜란드 본사에 편지를 썼다. 그녀는 자신을 소개하고 자신의 성공에 대해 이야기하고 회의를 요청했습니다. 몇 달 후 나는 암스테르담으로 날아갔습니다.
감정적인 부분뿐만 아니라 상업적인 부분까지 설득할 수 있는 사업계획서를 준비했습니다. 그녀는 이미 구현된 것과 계획된 것에 대해 이야기했습니다. 그녀는 네덜란드 사람들이 알 수 없는 다양한 지역의 사고방식에 초점을 맞췄습니다. 서로 300km 떨어진 러시아 도시에서는 사람들의 사고 방식, 생활 방식, 소득, 우선 순위 및 관심사가 다르다는 사실을 이해하기 어렵습니다. 브랜드 창립자들은 내 사업 계획의 지표뿐만 아니라 사람들에게 세계 문화의 상징에 대한 좋은 취향과 지식을 소개하고 싶다는 사실에도 확신을 가졌습니다.
그때 그들은 나에게 한 가지 질문을 했습니다. "당신과 우리의 이전 파트너인 모스크바 회사의 차이점은 무엇입니까?" 나는 별 생각 없이 “그들도 좋아했고 나도 좋아해요”라고 말했습니다. 문자 그대로: “그들은 그것을 좋아했고 나도 그것을 좋아합니다.” 그리고 그것은 절대적으로 사실이었습니다. 나는 항상 이 프로젝트를 사업이 아닌 주로 취미로 다루어 왔습니다. 지금까지 이 모든 것은 나에 대한 사랑과 같은 수준이었습니다.
네덜란드인과의 만남의 결과는 1년 계약을 체결하는 것이었습니다. 우리는 서로를 면밀히 살펴보고 구매 예산에 따라 컬렉션을 정기적으로 주문하는 동시에 러시아 전역의 유통 업체 네트워크를 개발했습니다. 1년이 지난 지금, 국내 NOOSA-암스테르담 독점 대표자 지위를 확인하고 여전히 유지하고 있습니다.
나는 계속해서 숫자로 그들을 기쁘게 하고 있습니다. 예를 들어, 2017년에는 매출액이 2016년에 비해 20% 더 증가했습니다.
러시아 유통업체 - 브랜드 파트너가 되는 방법
오늘 저는 전국에 네트워크를 만들고 있습니다. 저는 다양한 지역의 유통업체와 협력하고 있습니다. NOOSA의 대표자가 되기 위해 우리와 협력하고 싶은 사람들은 어떤 구현 및 개발 방법이 자신에게 더 가까운지 선택합니다. 그러한 옵션에는 두 가지가 있습니다.
- 매장 또는 쇼룸. 이 경우 전체 브랜드 제품을 선보일 플랫폼이 필요합니다. 파트너는 컬렉션을 구매하여 현지에서 판매합니다. 제품의 소매가는 전국 모든 지역에서 동일하지만 브랜드의 마진은 높습니다. 이 형식으로 우리는 볼고그라드, 칼리닌그라드, 키로프 및 심페로폴의 부티크 소유자와 협력합니다.
- 지역 사무소. 즉, 제가 시작한 것과 같은 방식으로 작업하십시오. 각각의 새 컬렉션을 정기적으로 구매하십시오. 오늘날 우리의 주얼리를 사랑하고 NOOSA로 돈을 벌고 싶어하는 잠재적 유통업체가 우리에게 오면 어떤 홍보 메커니즘을 사용할 수 있는지 알려주고, 비밀을 공유하고, 도움을 줍니다. 이 경우 액세서리는 첫 번째 옵션과 마찬가지로 크라스노다르 본사에서 권장하는 소매 가격으로 판매됩니다. 공식 대표자는 우크라이나와 카자흐스탄뿐만 아니라 전국 18개 도시와 지역에서 활동하고 있습니다.
이는 매장과 지역의 파트너에게 편리합니다. 크라스노다르의 주요 창고에는 일반 컬렉션의 제품과 한정 컬렉션의 새 항목을 포함한 모든 항목이 있으므로 전체 제품군을 언제든지 주문할 수 있습니다.
종종 유통업체는 이미 우리 제품에 대해 잘 알고 있는 사람들입니다. 모든 고객을 소중히 여기고 우연의 일치가 우연이 아니라는 것을 아는 사람들과 협력하는 것이 중요합니다. 직관력이 있어야 하고 버튼을 믿으며 다른 사람들과 긍정적인 감정을 공유해야 합니다. 상징의 효과는 마술이 아니다. 이것이 자신에 대한 사람의 믿음의 힘입니다.
우리는 향후 컬렉션에 대해 배포자에게 선불 비용을 청구하지 않습니다. 우리는 이러한 위험을 스스로 감수합니다
»컬렉션 구매
소매 판매가 시작되기 9개월 전에 새로운 컬렉션에 대해 알게 되었습니다. 암스테르담에서 신제품 발표가 있은 후 몇 달 전에 액세서리를 사전 주문하고 선불로 결제합니다. 예를 들어 올해 8월과 11월 제품 주문은 이미 접수됐다.
내 임무는 러시아에서 판매할 수 있는 팔찌, 단추, 가방 유형 등을 예측하고 고객이 어떤 디자인 옵션을 좋아할지 예측하는 것입니다. 작업 초기에는 예측이 직관에 기반을 두었고 개인의 취향을 듣고 가능한 가장 다양한 제품을 제시하며 현재 판매되고 있는 클래식 컬렉션의 액세서리를 구매할 수 있는 기회를 제공하는 것도 중요했습니다. 각 대표자는 항상 이용 가능합니다. 이제 주문할 때 다양한 지역의 고객 선호도가 고려됩니다.
전통적으로 밝은 색상의 옷을 선호했던 크라스노다르의 관객들이 우리 브랜드에서 좀 더 개념적인 팔찌, 가방, 지갑을 선택하고 주변을 둘러보는 것이 흥미롭습니다. 이미지는 블랙, 그레이, 블루 제품을 기준으로 제작되었습니다. 그리고 황토색과 포도주색 창조물은 남부보다 시베리아에서 더 잘 팔립니다. 반면 상트페테르부르크 주민들은 색깔 있는 팔찌와 단추를 착용하는 경우가 많아 더욱 즐거운 분위기를 조성합니다. 우크라이나, 크리미아, 카자흐스탄의 "누사만스(Nusamans)"는 브랜드를 알아가는 초기 단계이기 때문에 캐주얼과 이브닝 룩 모두에 적합한 보편적인 액세서리를 선호합니다.
액세서리가 암스테르담에서 당사로 배송되는 동안 러시아 유통업체는 새로운 주문 양식을 받아 구매를 진행합니다. 크라스노다르 창고에 다음 한정 컬렉션이 등장한 후, 우리는 즉시 해당 지역의 담당자에게 제품을 보냅니다.
우리는 유통업체의 삶을 더 편리하게 만듭니다. 우리는 향후 컬렉션에 대해 선불을 받지 않습니다. 따라서 파트너는 몇 달 동안 주문 금액의 30~50%를 "동결"하지 않습니다. 당사는 이러한 위험을 감수합니다.
브랜드 제품의 장점은 NOOSA-Amsterdam 액세서리가 계절과 시간을 벗어나는 것입니다. 즉, 모든 제품은 일년 내내 인기가 있으며 유행을 타지 않습니다.
유로화 구매의 세부 사항
우리나라에서는 몇 년간의 전략을 미리 세우는 것이 어렵습니다. 특히 저처럼 사업이 유로 환율에 직접적으로 의존하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 우리 회사는 이미 러시아 경제의 세 가지 금융 위기에서 성공적으로 살아 남았습니다. 루블이 유럽 통화에 대해 약세를 보였을 때 나는 사업을 중단하고 즉시 가격을 인상하여 구매자와 유통 업체를 겁주는 등 과감한 결정을 내리지 않았습니다. 그래서 나는 오랫동안 가격을 같은 수준으로 유지했습니다. 그런 다음 다양한 상품 카테고리에서 증가폭은 5~12%였습니다. 그러나 경제 상황이 안정되고 루블이 "생성"되고 급격한 환율 급등이 멈추자 우리는 다시 가격을 인하했습니다.
회견. Womenbz 저널리스트 Daria Sharkova와 기업가 Elena Lapko
러시아에서 판매할 새 컬렉션 준비 중
새로운 한정 컬렉션은 1년에 4번 등장합니다. 그들 각각은 평균 24개의 신제품을 생산합니다. 우리는 버튼에 묘사된 기호가 시작된 국가와 민족의 문화, 신화 및 신념에 몰입하면서 버튼에 대한 자세한 설명을 독립적으로 준비합니다. 브랜드 역사 전반에 걸쳐 출시된 모든 심볼 버튼에 대한 정보는 공식 홈페이지에서 확인할 수 있습니다. 우리 회사는 또한 NOOSA-암스테르담의 철학에 대한 흥미로운 정보와 함께 룩북을 결합한 자체 소책자를 발행합니다.
소매 판매 및 판촉
우리는 소매 고객과 계속 협력하고 있습니다. 온라인 상점에서 주얼리를 구매할 수 있습니다. 이는 크라스노다르의 중앙 창고와 관련된 파트너십 프로젝트이며 온라인 가격은 러시아 전역의 소매 가격과 일치합니다. 우리는 현재 다양한 지역의 유통업체를 위한 통합 소매 판매 플랫폼을 만들기 위해 최종 작업을 마무리하고 있습니다. 통일된 시각적 스타일, 고객과의 관계 시스템, 창고 내 제품 회계 시스템을 갖춘 포털을 시작하는 것이 중요합니다.
우리는 소셜 네트워크에 많은 관심을 기울입니다. 2015년에 본격적인 작품을 만들었어요. 인스타그램 프로필. 오늘날 이는 브랜드 인지도와 소매 판매를 높이기 위한 작동 메커니즘입니다. 각 지역 대표는 또한 자신의 Instagram 계정을 가지고 있으며, 당사 파트너는 당사가 제공한 작가의 사진과 이미지 사진을 모두 게시합니다. 네덜란드에서 받은 자료 외에도 우리는 액세서리의 아름다움과 브랜드 철학을 전달하는 전문적인 사진 세션을 지속적으로 시작합니다.
전문 전시회 참가도 중요하다. 우리는 이러한 이벤트가 브랜드를 더욱 인지도 있게 만드는 데 도움이 된다고 확신합니다. CPM(Collection Premiere Moscow)에 참가했고, 메르세데스-벤츠의 지원으로 모스크바 패션 위크의 일환으로 코너를 열었습니다. NOOSA-암스테르담의 공식 대표자는 주요 지역 및 모스크바 전시회, 패션 시장 및 사교 행사 파트너 중에서 찾을 수 있습니다.
구매자 정보
우리의 고객은 강력하고 특별한 개인입니다. 대다수의 "누사만(nusamans)" 또는 우리가 누사피플(noosapeople)이라고 부르는 이들은 창의적인 직업을 대표하는 사람들이라는 의견이 있었습니다. 그러나 우리 액세서리는 젊은 엄마, 의사, 금융 기관 직원이 즐겁게 구매합니다. 실제로 모든 것이 더 깊고 다양해집니다.
즉, 사람에게 가장 중요한 것은 우리의 특이한 제품에서 자신의 내면 세계를 반영하고 마음에 가까운 표시를 선택하는 것입니다. 우리 사람들은 영혼과 천연 소재로 창조된 강렬한 에너지를 지닌 사물을 감상하며, 각자의 스타일을 잘 알고 있습니다. 팔찌를 구매한 후 잠시 후 구매자는 지갑과 가방의 소유자가 되기 위해 노력하고 액세서리에 버튼 세트를 부착한 후 새로운 기호를 위해 돌아옵니다.
직원
현재 우리 팀에는 저 외에 홍보 및 마케팅 이사, 개발 이사, 고객 관계 관리자가 포함되어 있습니다. 회계사와 IT 전문가를 아웃소싱합니다.
나는 동료들에게 동기를 부여하고 격려하려고 노력합니다. 예를 들어, 지난 2년간의 업무 결과로 두 명의 직원에게 암스테르담 여행 기회가 주어졌습니다. 일반적으로 저는 운이 좋습니다. 우리 팀에는 조화와 상호 이해가 있습니다. 우리는 그러한 아름다움에 대한 사랑으로 연합되어 있기 때문에 이것은 논리적입니다.
비즈니스에서도 자동차 운전과 마찬가지로 규칙은 남성과 여성 모두에게 동일합니다.
»경쟁
실제로 모든 모듈형 액세서리는 경쟁사가 될 수 있습니다. 하지만 여전히 우리 고객들은 대중 시장에 나와 있는 제품을 좋아하지 않습니다. 또한 Nusamans는 인조 가죽으로 만들고 플라스틱 단추가 달린 중국산 가짜 Noosa 팔찌를 절대 사지 않을 것입니다.
우리는 “특이한 틈새시장”을 점유하고 있습니다. 참 주얼리 등 다른 겹겹이 쌓은 팔찌와 비교되는 경우가 많지만, 겉보기에도 많이 다릅니다. 이것은 완전히 다른 스타일이고 제 생각에는 다른 철학과 의미입니다. 무언가를 기억하고 싶을 때 참을 구입한 다음 버튼을 선택하면 미래를 "쓰게" 됩니다.
나는 우리가 제공하는 제품이 사람들에게 즐거움을 가져다준다는 사실에 기쁨을 느낍니다. 점점 더 많은 팔찌가 긍정적인 메시지를 전달하는 부적이나 보편적인 선물로 구매되고 있으며, 그 정도는 덜하지만 단순한 패션 아이템으로 구매되고 있습니다.
비즈니스 여성에 대해
나는 자동차 운전과 같은 비즈니스에서도 남성과 여성 모두에게 규칙이 동일하다고 믿습니다. 성공적인 사업가의 성별은 중요하지 않습니다. 제 생각에는 당신이 여성이라면 먼저 시작하게 될 것이라고 믿는 것은 잘못된 것입니다.
내 사업을 소유하는 것은 사업 자질과 협상 기술을 발전시키는 데 도움이 되었습니다. 사업가에게는 음양의 에너지 사이의 균형을 유지하는 것이 중요합니다. 균형이 깨지면 회사 장은 분석적 사고와 직관을 동등하게 사용할 수 없기 때문입니다. 또한 성공은 개인의 카리스마에 크게 좌우됩니다.
1. 일과 가정생활의 균형을 찾고, 사랑하는 사람들에게 충분한 시간과 관심을 쏟으세요. 주변 사람들을 행복하게 만들어 그 따뜻함을 되찾으세요.
2. 위험은 항상 정당합니다! 어떤 사업이든 어려움이 없는 사업은 없습니다. 이미 말했듯이 내 사업은 유로 환율에 달려 있으며 환율 상승으로 인한 모든 일시적인 어려움을 스스로 떠맡습니다. 순조롭고 달콤한 사업은 없습니다. 위험을 감수할 의지가 없다면 자신의 사업을 소유하는 것은 당신에게 적합하지 않습니다.
3. 환경이 아무리 폭풍우가 몰아쳐도 물 위에 머물겠다는 의지와 두려움을 가지기 위해서는 예비 재정 자원과 사랑하는 사람들의 지원이라는 형태의 안전망을 갖는 것이 매우 중요합니다.
러시아 소비자들은 오랫동안 수입품에 익숙해져 왔으며 항상 수요가 많습니다. 따라서 유통업자의 직업은 실제로 큰 수요가 있습니다.
오늘 우리는 러시아 유통업체가 실제로 외국 제조업체와 어떻게 협력하는지에 대해 이야기하기로 결정했습니다. 이 분야는 자주 언급되지 않지만 이 활동은 매우 수익성이 높으며 러시아 시장에는 그러한 전문가가 필요합니다. 오늘 우리는 이 직업의 복잡성과 이 분야에서 일을 시작하는 방법에 대해 자세히 이야기하겠습니다.
대리점의 주요 기능
일반적으로 유통업체의 주요 임무는 모든 제품의 판매 지역 확장을 극대화하는 것입니다. 일반적으로 유통업체는 최종 고객에게 상품을 직접 판매하는 제조업체와 딜러 사이의 중개자입니다. 따라서 유통업체의 기능에는 일반적으로 딜러 네트워크 생성도 포함됩니다. 하나 이상의 유통업체가 수입국 시장에서 동시에 작업할 수 있으며 이는 고객의 특정 제품에 대한 수요에 따라 달라집니다.
따라서 유통업체는 외국 제조사의 제품을 우리나라에 판매하는 시장을 창출하고, 이 시장의 수용력이 클수록, 지역 딜러 네트워크가 커질수록 유통업체의 수입도 높아집니다.
딜러 네트워크를 생성한 후 유통업체 자신은 더 이상 직접 판매에 전혀 관여하지 않을 수 있으며, 그의 주요 기능은 자신이 생성한 판매 체인의 기능을 유지하고 판매된 상품의 총 무역 매출액에서 수입을 얻는 것뿐입니다.
유통업체는 자신의 의도와 제품 제조업체와의 합의에 따라 해당 외국 제조업체의 일반 수입업체가 될 수도 있고, 추가 서비스를 개발하거나 부품 공급 주선 등을 할 수도 있습니다. 이 경우 유통업체의 책임에는 품질이 낮은 제품, 구성 요소 및 예비 부품의 교환 보장이 포함됩니다.
일반적으로 제조업체는 특정 수출국의 법적 관행 및 제품 특성과 관련된 특정 요구 사항과 함께 일련의 특정 조건을 포함하는 표준 유통 계약을 맺고 있습니다. 종종 제조업체와의 계약에는 유통업체가 특정 기간 동안 판매해야 하는 제품 수량에 대한 표시도 포함되어 있습니다. 이 모든 것을 미리 명확히 하고 향후 계약의 모든 조건을 주의 깊게 연구해야 합니다.
딜러 네트워크를 구축할 때 유통업체는 미래에 자신이 선택한 딜러 파트너에 따라 많은 것이 달라질 것이라는 점을 이해해야 합니다. 왜냐하면 미래에는 최종 구매자에게 외국 제조 회사를 대표할 사람이 바로 딜러 파트너이기 때문입니다.
따라서 유통업체는 제품 제조업체의 이미지를 구축하고 이를 국내 시장에서 홍보하기 위해 필요한 광고 및 마케팅 캠페인을 수행해야 합니다.
시작 방법 및 위치 - 단계별 지침
시작할 곳:
- 먼저 어떤 산업 분야와 어떤 제품을 사용하고 싶은지 결정해야 합니다.
- 러시아 시장에서 해당 제품의 공급과 수요에 대한 현재 상황을 연구하십시오.
- 해당 제품의 외국 제조업체를 선택하십시오.
- 그런 다음 유통업체와 함께 이 제조업체의 작업 조건을 주의 깊게 연구해야 하며, 표준 계약서를 이메일로 보내달라고 요청할 수도 있습니다.
- 언뜻보기에 프로젝트가 수익성이 있고 현실적으로 보이면 사업 계획 수립을 시작할 수 있습니다.
- 사업 계획을 세울 때 미래 프로젝트의 모든 주요 재무 구성 요소를 정확하고 자세하게 계산하고, 주요 수입 및 비용 항목을 계산하고, 가능한 위험을 고려해야 합니다.
- 사업 계획에 따르면 귀하의 프로젝트가 수익성이 있는 것으로 나타나면 실제 구현을 안전하게 시작할 수 있습니다. 즉, 사업가로 공식 등록(LLC 또는 개인 기업가 개설), 파트너와의 계약 체결, 사무실 및 딜러 네트워크 구성 등이 가능합니다.
유통 업체 작업 구성의 일부 미묘함
먼저 적합한 외국 제조업체를 찾아야 합니다. 우선, 활동 분야를 선택하고, 시장에서 수요가 있고 좋은 이익을 가져올 수 있는 대략적인 상품 목록을 결정하십시오. 그런 다음 인터넷에서 비즈니스 사이트(예: 국제 사이트 all.biz, 유럽 사이트 eurolots.com, 중국 사이트 aliexpress.com)의 판매 데이터 및 제조업체를 살펴보고 사이트에서 공급업체 연락처도 찾습니다. .
잠재적인 외국 파트너에 대한 추가 정보는 다양한 웹사이트(예: www.ved.gov.ru, Creditreform.com, europages.com.ru)에서 확인할 수 있습니다.
그런 다음 공급업체의 예비 일반 조건을 연구하고 "가장 일반적인 조건으로" 예비 상업 제안인 이메일을 작성하여 보내야 합니다.
일반적으로 대리점의 근로조건은 그 지위(일반, 전속) 및 외국 제조회사와의 계약조건에 따라 결정됩니다. 이러한 표준 계약에 따른 대리점의 주요 책임은 제조업체의 제품에 대한 유통 및 판매 계획을 구성하고 관련 서비스를 제공하는 것입니다.
일반적으로 인정되는 조직 체계는 외국 제조업체 - 유통업체 - 딜러 - 구매자입니다.
일반적으로 허용되는 두 가지 옵션이 있습니다.
- 일반 유통업자는 수입업자가 자신의 계획에 따라, 독립적으로 또는 딜러 네트워크를 조직하여 자국에서 상품을 판매하는 경우입니다.
- 독점 유통업체인 경우, 수입 제품 유통 권리의 양도는 제조업체와의 계약에 명시된 지역 내에서만 제3자의 개입 없이 이루어집니다. 이 경우 유통업체는 일반적으로 이미 단 하나의 공급업체, 즉 외국 제조업체와 협력할 수 있습니다.
일반적으로 소매점 및 특정 소매 고객에 대한 상품 및 서비스 판매와 필요한 모든 상호 작용은 유통업체가 고용한 딜러가 수행합니다.
직접 판매는 유통업체가 아닌 딜러의 책임이므로 판매 계획을 구성하고 효율성을 보장할 때 항상 이를 기억하는 것이 중요합니다. 모든 책임과 기능을 명확하게 정의해야만 효과적인 비즈니스 프로젝트를 만들고 유지할 수 있습니다.
제품의 세부사항과 시장의 현재 상황에 따라 외국 제조업체는 하나 또는 여러 개의 유통업체를 가질 수 있으며, 이에 따라 제조업체와 유통업체 간의 계약의 주요 조건이 결정됩니다. 현재 시장 상황과 상품의 특성에 따라 딜러 네트워크 구성 조건과 유통업체 업무 강도도 결정됩니다.
일부 외국 제조업체는 이미 수입국에 대표 사무소나 사무실을 두고 있으며, 제조업체-공급업체와 상호 작용을 구축하는 것은 매우 간단합니다. 왜냐하면 회사 대표는 이미 러시아 비즈니스의 특성을 잘 알고 있고 더 쉽고 당신이 그들과 모든 것에 동의하는 것이 더 빠릅니다.
외국 회사의 우리나라 대표자가 없다면 연락을 취하는 데 훨씬 더 많은 시간과 외국어 구사력이 필요합니다. 우선, 유통업체와 함께 외국 회사의 업무 세부 사항과 기본 조건을 연구하고 러시아 조건의 특성을 숙지하는 것이 필요합니다. 이 경우에도 여러 차례 해외 출장을 가거나 외국어로 프레젠테이션을 진행해야 합니다. 이러한 협상 및 승인에는 상당한 시간과 추가 노력이 필요합니다. 많은 추가 정보를 독립적으로 연구하고, 많은 설명을 준비하고, 프로젝트의 경제적 수익성에 대해 파트너를 설득해야 하며, 협상은 국제 회의에서 진행되어야 합니다. 수준과 국제 비즈니스 표준에 따라.
여기에서는 외국의 잠재적 파트너에 대한 협상과 프레젠테이션을 유능하게 준비하고 수행하는 것이 매우 중요합니다. 협력의 모든 뉘앙스를 연구하고, 유능한 사업 계획과 프레젠테이션을 준비하고, 조달 및 판매에 대한 예측 계획을 제시하는 것은 매우 중요합니다.
그러나 우리나라에 아직 대표 사무소가 없는 외국 제조업체와의 직접적인 예비 국제 협상의 복잡성은 보상을 받을 것입니다. 이를 통해 이후에 우리나라에서 개최되는 모든 행사에서 해당 제조업체를 대신하여 연설하고 해당 브랜드를 독점적으로 대표할 수 있습니다. .
유통업체의 조직적, 법적 형태에 대해 몇 마디 말할 필요가 있는데, 우리나라의 외국 파트너, 파트너 및 구매자는 항상 개인보다 법인과 상호 작용하려는 의지가 더 높습니다.
유통 활동에 참여하려면 개인 기업가보다는 법인 "LLC"의 법적 형태를 선택하는 것이 더 좋으며 이는 파트너에게 더 친숙하고 더 많은 신뢰를 불러일으킵니다. 딜러의 경우 "LLC" 및 "IP" 형식이 모두 허용됩니다.
딜러의 법적 형태는 사업가의 사업적 개인적 자질과 그가 운영하는 지역적 특성에 따라 달라집니다.
일부 외국 회사는 이미 잠재적 파트너에 대한 자체 요구 사항 목록과 수출 채널을 통한 제품 배송의 대략적인 일정 및 양, 재무 지표 요구 사항, 위탁 수량, 최소 공급량 및 판매를 알고 있다는 것을 아는 것이 중요합니다.
때때로 외국 제조 회사는 지역 위치, 창고 및 소매 공간의 가용성, 기술 장비를 기반으로 유통업체에 대한 요구 사항을 제시하고 인력에 대한 일부 요구 사항도 제시합니다.
일부 외국 파트너는 제품 판매에 대한 자체 예측 계획을 세우고 특정 지역의 경제 활동, 인구통계학적 상황 및 유사한 제품에 대한 수요에 대한 러시아 통계를 사용합니다.
외국 기업은 항상 잘 계산된 비즈니스 모델을 사용하므로 협상에서 자신의 입장을 유능하게 정당화하고 다양한 추가 데이터를 제공하며 설명을 제공하고 향후 파트너십의 상호 이익을 확신할 수 있는 준비가 필요합니다. 협상 중에 효과적인 딜러 네트워크를 구성하고, 필요한 양의 제품 판매를 구성하고, 향후 지역 네트워크를 유지 및 개발할 수 있음을 보여주는 것도 중요합니다.
제조업체의 공식 대표자인 유통업체는 일반적으로 상업적 지원을 받을 수 있습니다. 우리는 또한 국제적인 넌센스가 종종 그 자체로 소비자들에게 흥미롭고 이미 알려져 있고 잘 입증되었을 수 있으며 아마도 많은 소비자가 그러한 제품을 구매하고 싶어한다는 점에 주목합니다.
외국 제조업체와 협력하기 위한 가능한 계획
때로는 제조업체와의 계약으로 인해 유통업체에 다소 엄격한 조건이 부과되어 독립적인 결정을 내릴 자유가 제한될 수 있습니다. 또한 계약 조건 및 최소 판매 수준이 충족되지 않는 경우 공급업체 측에 처벌을 가하는 것도 가능합니다. . 이 점을 항상 고려해야 합니다. 때로는 반대로 배포자에게 가장 광범위한 권한이 부여되는 경우도 있습니다.
이미 언급한 바와 같이 외국 제조업체는 단 하나의 러시아 파트너-유통업체와 협력하는 것을 선호하는 경우가 있으며 때로는 대규모 제조 회사가 제품의 특정 그룹 또는 지역 부문에 대해 유통업체를 선택하는 경우도 있습니다.
일부 유통 계약에서는 수입업자-유통업자의 책임에 해당 국가의 브랜드 대표 사무소, 서비스 센터 및 지역 판매 지점 조직이 포함된다고 규정합니다. 그러나 일반적으로 유통업체는 딜러 네트워크를 통해 작업하며 직접 판매에 참여하지 않습니다. 이 경우 유통업체의 주요 기능은 딜러 네트워크 구성, 지역 확장, 제품 광고 홍보, 프레젠테이션 및 신규 소비자 유치와 관련된 기타 이벤트 구성입니다. 이러한 모든 조건은 계약이 체결되기 전에도 사전에 외국 파트너와 협상됩니다.
국제 계약은 일반적으로 비즈니스 파트너 간의 협력에 대한 가장 작은 세부 사항을 계약에 명시하기 때문에 계약 체결은 유통업체에게 매우 중요하고 책임 있는 사건입니다. 국제 조약은 일반적으로 영어와 러시아어의 두 가지 언어로 작성됩니다.
다양한 분쟁이 발생할 때 외국 파트너는 일반적으로 영어로 작성된 텍스트에 의존합니다. 또한 외국 관할권의 모든 분쟁을 고려하도록 계약에 즉시 규정합니다. 이를 알고 대비해야 합니다.
일부 국내 기업가는 딜러 계약에 따라 외국 제조업체와 협력하기로 선택합니다. 즉, 그들은 딜러와 유통 기능을 모두 결합할 준비가 되어 있지만 일반적으로 더 "유연"하고 기업가에게 더 많은 독립적인 행동의 자유를 제공하는 "딜러" 계약을 체결합니다. 그러나 일반적으로 이 계획에서는 직접 판매에 더 많은 관심을 기울여야 하며 외국 제조업체의 광고 및 서비스 지원 기회가 줄어들 것이라는 점을 알고 있습니다. 그러한 계약은 선불 방식으로 상품을 공급한다는 점에 유의하는 것도 중요합니다. 또한 결함이 있거나 시장성이 없는 제품의 반품 시기 및 기타 제한 사항과 관련하여 몇 가지 추가 조건이 있을 수 있습니다. 어떤 경우에는 그러한 작업 계획이 그다지 수용되지 않을 수 있습니다.
어쨌든 어떤 작업 계획을 선택하든 사전에 연구하고 협상하고 파트너십의 모든 조건을 계약서에 명확하게 명시해야합니다.
투자하려면 얼마나 많은 돈이 필요하며 자본 투자 없이도 가능합니까?
일반적으로 모든 사업을 조직하려면 최소한의 투자가 필요합니다. 필요한 시작 비용을 마련할 기회나 욕구가 없다면, 이 경우 외국 파트너에게 다가오는 금융 비용을 당사자들 사이에 분배하거나 시간이 지남에 따라 연기하도록 제안하십시오. 예를 들어, 후불 또는 판매시 결제, 즉 판매 대금을받은 후 상품의 시험 배송을 요청할 수 있습니다.
이 옵션은 상품 배송에 대한 은행 보증 또는 추가 보험 제공으로 계약이 체결된 경우 상당히 허용됩니다.
필요한 모든 서류를 올바르게 준비하면 외국 파트너가 그러한 계획에 따라 작업하는 데 동의할 수 있습니다.
대리점 계약을 체결하는 방법도 있습니다. 그러한 상호 작용 체계가 구현되면 상품의 소유권은 제조업체에 남고 유통업체는 대리인의 보수(커미션)만 받습니다. 아마도 대리점 수수료가 유통업체의 예상 수입보다 적을 수도 있지만 이를 통해 "개시" 비용 없이 작업할 수 있습니다.
"개시" 비용에는 일반적으로 다음 비용이 포함됩니다.
- 사업 계획 준비 비용;
- 프리젠테이션 준비 및 광고 비용;
- 여행 경비;
- 시험 배치 제품 구매;
- 요금;
- 사무실 임대 비용;
- 창고 임대 비용;
- 기타 조직 비용.
필요한 "시작" 비용의 규모는 선택한 제품과 예상되는 활동 규모에 따라 크게 달라집니다.
추가 인력 채용 없이 대부분의 작업을 직접 하시면 초기 비용을 절감할 수 있으며, 자체 홈페이지나 온라인 매장 사이트를 통한 판매도 진행하고, 필요한 시점에 제조사와 직접 배송 협의 및 셀프 배송도 가능합니다.
사업 계획
사업 계획은 향후 프로젝트의 주요 재무 지표를 명확하게 계산할 수 있는 매우 중요한 문서입니다. 또한 사업 계획의 또 다른 중요한 임무는 유통업체의 잠재적 파트너에게 사업 프로젝트를 프레젠테이션하는 것입니다. 잘 작성되고 정확하게 계산된 사업 계획은 모든 프로젝트를 성공적으로 구현하는 데 매우 중요합니다.
모든 사업 계획에는 다음 섹션이 포함되어야 합니다.
- 프로젝트 요약 - 여기서는 프로젝트에 대한 일반적인 설명을 제공해야 합니다.
- 마케팅 계획 - 이 섹션에는 이 제품의 현재 시장 상황에 대한 평가, 공급 및 수요 분석이 포함되어야 하며, 특정 지역 및 대상 고객에 대한 데이터 분석을 제공하는 것이 좋습니다. 초기 단계에서는 이 섹션에 대한 분석 및 통계 정보를 인터넷에서 가져올 수 있습니다.
- 조직 계획 - 이 섹션에서는 향후 배포 활동 계획을 개략적으로 설명하고 계산해야 합니다.
- 위험 평가 - 계획의 이 섹션에서는 이러한 유형의 활동에 대해 발생할 수 있는 잠재적 위험을 표시 및 평가하고 이를 최소화하는 방법(예: 위험 보험)을 제안해야 합니다.
- 결론 - 여기서는 이 프로젝트의 경제적 타당성에 대한 일반적인 평가를 제공하고 수익성을 보여줄 필요가 있습니다.
실제로 유통 활동의 경우 주요 비용 섹션은 "조직 계획" 섹션입니다.
이는 마케팅 비용, 즉 마케팅 분석이 인터넷을 사용하여 독립적으로 수행될 수 있고 온라인 광고 비용이 최소화된다는 사실로 설명됩니다(허용 가능한 금액을 스스로 설정하십시오).
위험 평가는 원칙적으로 대략적으로 계산된 금액일 뿐입니다. 은행 보증이 발행될 수 있습니다. 보험회사와 보험계약을 체결할 수 있으나, 이를 위해서는 약간의 비용이 소요됩니다.
- 100만 루블의 물품 위탁 구매;
- 사무실 임대료 - 100,000 루블;
- 공과금 및 통신 비용 지불-12,000 루블;
- 창고 임대 - 100,000 루블;
- 운송 비용 - 30,000 루블;
- 직원 급여는 150,000 루블입니다. (3-5명);
- 세금 및 수수료 지불 40,000 루블;
- 일반 조직 및 사업 비용 - 20,000 루블;
따라서 우리는 2,352,000 루블이라는 매우 대략적인 총 비용을 받았습니다.
결론
우리의 간략한 사업 계획에서 볼 수 있듯이, 대부분의 비용은 시험 제품을 구매하는 데 사용됩니다. 이 비용 항목은 상품 유형에 따라 완전히 다르며 크게 다를 수 있습니다. 또한 위에서 말했듯이 선불을 지불하지 않고 소모품에 대해 제조업체와 합의하는 데 상당히 수용 가능한 옵션이 있습니다.
다음 항목은 사무실 임대 비용이지만 이제 대부분의 작업은 가정용 컴퓨터에서 수행하거나 최소 면적의 사무실을 임대할 수 있으므로 이 비용 항목에 대한 비용이 크게 절감됩니다.
소매점이나 대리점에 직접 배송을 조직하면 창고 임대 비용을 없애거나 최소한 줄일 수 있습니다. 이러한 비용을 딜러에게 전가하고 수입 배송 일정을 보다 세심하게 계획하면 운송 비용도 크게 줄일 수 있습니다. 또한 직원을 부풀리지 않고 전체 조직 구조와 판매망을 효과적으로 구축하지 않으면 운영 비용을 크게 절약할 수 있습니다.
유통 활동은 초기 자본 투자 및 운영 비용이 주로 사업가 자신에 의해 결정되는 활동 유형입니다.
유통이라는 개념은 영어에서 왔으며 꽤 오래 전부터 우리 귀에 친숙해졌습니다. 가장 일반적으로 이해되는 유통은 기업체가 직접 제조업체로부터 제품을 구매하고 해당 제품의 소매 또는 도매 판매에 대한 의무를 이행하는 활동 유형입니다. 그러나 이 활동에는 물류 프로세스의 개발 및 구현, 유통 네트워크 구성 및 상품 유통과 관련된 다른 작업 영역도 포함됩니다.
이 중소기업에 대한 두 가지 주요 견해가 우세합니다.
- 제품 제조업체의 입장에서 유통은 상품 판매를 위한 채널을 구성하고 제조업체에서 최종 소비자까지의 상품 이동을 효과적으로 관리하는 것으로 구성됩니다.
- 유통업체 입장에서 볼 때, 이 활동은 자신이 소유한 지역에 상품을 배치하는 것부터 시작하여 제품을 소비자에게 전달하는 과정으로 간주됩니다.
따라서 두 방향은 서로를 보완하며, 어느 방향이 지배적인 것으로 받아들여지는지에 따라 다양한 유형의 분포를 구별할 수 있습니다. 법적으로는 개인사업자라도 유통업자로 활동할 수 있습니다. 그러나 실습에서 알 수 있듯이 이 활동을 수행하는 가장 효과적인 방법은 유통 회사를 만드는 것입니다.
일반 작동 원리
위에서 언급한 바와 같이, 유통 과정에서 제조업체와 공급업체의 이해관계는 궁극적으로 실질적으로 일치합니다. 결과적으로 유통업체는 자신과 제조업체를 대신하여 행동할 수 있으며 자신을 공급업체로만 표시할 수 있습니다. 일반적으로 이러한 접근 방식은 결합됩니다.
제품 제조업체와 판매자라는 두 주요 사업체 간에 협력 원칙과 조건을 명확하게 정의하고 정의하는 해당 계약이 체결됩니다. 또한 처음부터 회사를 만들기 위한 단계별 지침으로 간주될 수도 있습니다. 이것:
- 제품 비용.
- 판매된 상품에 적용되는 추가 요금 금액입니다.
- 도매 거래를 수행하기 위한 조건.
- 할인 및 특혜 정책.
- 시장 및 지역 분포에 대한 일반적인 설명입니다.
- 소비자의 대상 고객.
- 합의 절차 및 조건.
- 제조업체가 공급자에게 양도한 상업용 제품의 판매 시기.
유통업체의 수입 금액은 주로 그가 사업 수익성을 얼마나 능숙하게 계산하는지, 사업을 운영하기 위해 어떤 장비를 사용할 것인지, 사업장, 운송 수단, 직원을 선택할 것인지 여부에 따라 달라집니다. 대부분의 경우 기업가-유통업자의 소득은 계절적 소비 요인, 제조업체에서 공급하는 상품 수량 및 각 판매에 대한 특정 조건에 따라 고객과의 결제 시간에 따라 결정되기 때문에 가변 가치를 갖습니다.
법적 규제
이상하게 보일 수도 있지만 러시아 법률은 유통 계약을 어떤 방식으로도 규제하지 않습니다. 이에 관한 규정은 민법이나 기타 법률 및 지침에 포함되어 있지 않습니다. 그러나 Art의 2 항부터. 예술의 1 및 단락 1. 러시아 연방 민법 421은 법인과 개인 기업가가 계약 조건을 자유롭게 선택할 수 있다고 결정합니다(이 계약이 기존 법률과 모순되는 경우 제외). 그러면 그들은 다음에 대한 제한이 없는 합법적인 법적 행위로 작용합니다. 우리나라의 영토.
외국 제조업체의 상품 판매에 종사하는 경우 유통 회사의 법적 등록의 일부 특징이 존재합니다. 그러나 여기서도 계약 조건 및 기타 문서는 판매되는 제품의 성격과 관련하여 추가 정교화가 필요합니다.
유통의 함정
실습에서 알 수 있듯이 이 사업 아이디어에는 장단점이 있습니다. 전문가들에 따르면 회사를 설립하고 시장에 진출하기 전에도 알아야 할 주요 문제는 다음과 같습니다.
- 중개 시장 검색을 시작하는 위치와 이에 대한 액세스를 구성하는 방법입니다.
- 유통 활동과 관련된 위험을 회피하는 방법.
- 공급된 기술과 제품의 전망을 독립적으로 평가하는 방법.
러시아에 회사를 설립하려면 국내 유통 시장이 상당히 발달되어 있다는 이해가 동반되어야 합니다. 이는 이미 많은 제품 틈새 시장이 유통되고 점유되었으며 제조업체와 공급업체 간에 안정적이고 장기적인 관계가 발전했다는 사실에서도 입증됩니다. 그러나 이러한 관계 시스템에는 종종 전문성 수준이 다소 낮습니다.
유통 회사 설립을 고려중인 초보 기업가와 기존 기업 모두의 주요 문제는 제품 가격입니다. 이 요소는 고품질 제품으로 작업할 때 객관적인 장애물을 만듭니다.
이를 극복하기 위해 많은 유통업체에서는 자체 비용으로 병행 교육 센터를 개설하여 고객이 제공되는 제품의 장점을 이해할 수 있도록 돕습니다. 이는 추가 비용을 수반하므로 소매 또는 도매 시장에서 홍보하려는 브랜드를 선택할 때 초기 기업가부터 매우 신중한 태도가 필요하다는 것은 말할 필요도 없습니다.
사업을 시작할 때 흔히 저지르는 또 다른 실수는 해당 시장의 규모를 잘못 평가하는 것입니다. 유통업체가 직면한 새로운 과제 중 하나는 특정 상품 그룹의 높은 경쟁 수준과 판촉의 자유 부족을 언급하지 않을 수 없습니다. 이 문제는 높은 평판을 통해서만 해결될 수 있습니다. 이는 매우 긴 프로세스를 통해 형성되지만 회사 기능의 맨 처음부터 시작되는 비즈니스의 무형 부분입니다.
결국
처음부터 유통 회사를 열기 전에 우리나라가 이러한 활동에 대한 거대한 시장을 대표한다는 점을 이해해야 합니다. 따라서 초기 단계에서는 효과적인 협력을 위한 데이터 포트폴리오를 개발하고 제조업체 및 최종 소비자 모두와의 상호 작용을 위한 유능한 전술을 개발하는 데 모든 노력을 집중할 필요가 있습니다.