아름다운 간판, TV 및 라디오 광고, 발기인이 제공하는 전단지 및 선물, 시음 및 전시회, 판촉 및 판매는 모든 소비자에게 알려진 "트릭"이므로 기업의 제안에주의를 기울이게됩니다. 기업가는 이를 사용하여 조직의 관심을 끌 뿐만 아니라 첫 번째 구매를 자극하고 무작위 고객을 일반 구매자로 전환하려고 노력합니다.

이미 많은 사람들에게 이는 명백하다. 상품 및 서비스 홍보고객의 구매를 자극하기 위한 일련의 기업 활동입니다. 현대 기업은 고객에게 영향을 미치는 게으른 마케팅 도구의 "포트폴리오"를 무기고에 보유하고 있습니다.

왜 제품을 "홍보"합니까? 그것은 필요하다:

> 새로운 고객을 유치하기 위해(각 제품은 소비자를 찾아야 하고, 소비자는 제품을 찾아야 합니다)

> 반복 구매를 자극합니다(중요한 첫 번째 구매가 아니라 후속 구매).

> 조직 및 해당 제품에 대한 소비자 충성도를 높이기 위해 (구매자가 구매에 만족하면 회사에 대해 호의적 인 태도를 갖게됩니다)

> 회사 활동에 대한 소비자의 관심을 높이는 것(항상 소비자의 요구를 충족시키고 즐겁게 놀라게 하는 회사는 모든 표현에서 흥미를 유발합니다)

> 소비자 기대에 부응하기 위해(판촉 활동은 소비자의 관점에서 조직의 습관적이고 예상되는 활동이 되었으며, 소비자는 판촉, 할인, 경쟁 등을 기대합니다)

> "오래된" 제품의 잔재를 제거합니다(종종 판촉 활동을 통해 조직은 "완전히 필요하지 않은" 제품의 잔재를 "제거"할 수 있습니다).

게으른 마케팅의 맥락에서 위의 작업이 어떻게 구현되는지 살펴보겠습니다.

매장이 문을 열기 훨씬 전부터 새로운 소비자를 유치할 수 있습니다. 이를 통해 많은 잠재 소비자에게 정보를 제공하고 귀하의 제안에 대한 관심을 높일 수 있습니다. 이를 위해 대규모 개봉 최소 2주 전에 매장에 보관해야 하며, 적극적인 광고를 시작하고 텔레비전과 라디오를 통해 광고를 방송합니다. 해당 호출이 포함된 옥외 광고 및 밝은 표시는 "곧 개장합니다!", "새 컬렉션"과 같은 효과를 발휘합니다.

오픈일이나 신상품 발표 당일 바로 매장으로 초대하는 전단지나 홍보인형을 배포할 수 있습니다. 또한 구매자에게 시식, 할인 또는 구매 선물을 제공할 수 있습니다.

매장의 첫인상을 결정짓는– 승진의 결정적인 순간 중 하나. 미래에 소비자가 회사에 대해 즐거운 인상만을 가질 수 있도록 환영하고 축제적인 분위기를 조성하는 것이 중요합니다. 소비자와의 장기적인 관계를 동시에 활성화하고 싶다면 할인이나 클럽 카드 배포는 물론 이벤트 마케팅 구현을 위한 소비자에 대한 이벤트 및 소비자 정보 수집에 매우 편리한 순간입니다. 만족한 고객은 자신이 좋아하는 매장에 대한 정보를 최소 20명의 친구들과 공유한다는 사실을 기억하세요!

구매자가 이미 귀하의 것이라면 다음 작업은 다음과 같습니다. 그것을 유지하고 향후 구매를 자극하십시오. 이를 위해 할인 및 클럽 카드를 사용하면 회사와의 협력에 따른 이점에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 할인은 누적되어 한 번의 구매 금액과 구매 빈도가 증가하는 것이 바람직합니다. 그러나 이것은 또한 중요한 것이 아닙니다 ...

구매자가 편안함을 느끼고 다시 돌아오고 싶은 방식으로 서비스를 제공해야합니다. 이 노출은 다음 요소로 구성됩니다.

> 세심한 태도(컨설팅, 제품 및 사용 방법에 대한 추가 정보 제공, 추가 서비스 제공)

> 소비자 선호도와 욕구를 고려합니다(새 컬렉션 출시 알림).

> 개별 소비자 특성에 대한 관심(생일을 축하합니다. 즐거운 휴일 보내세요)

> 편안한 환경을 조성합니다(줄을 서지 않음, 편안한 의자, 자동차를 주차하고 유모차를 놓을 수 있는 장소, 즐거운 음악, 아름다운 소매 장비 등).

구매자의 입장에 있다고 상상해보십시오. 그러면 구매자에게 필요한 것이 무엇인지 즉시 이해하게 될 것입니다. 아니면 그에게 물어보세요. 현대의 구매자는 더 이상 컨설턴트의 질문에 겁을 먹지 않고 기꺼이 답변하며 다음에는 서비스 수준이 높아질 것이라고 기대합니다.

충성도 증가 - 전체 직원에게 솔루션이 할당되는 복잡한 마케팅 작업입니다. 특히 고객과 직접 소통하는 '1선' 직원의 경우 더욱 그렇습니다. 이들은 겉보기에 유쾌한 영업 컨설턴트일 뿐만 아니라 어느 정도 심리학자여야 합니다. 그들의 임무에는 상품 판매뿐만 아니라 요구 사항을 파악하고 충족하며 호의적 분위기를 조성하는 것도 포함됩니다. 구매자는 자신에게 필요한 모델을 찾지 못할 수도 있지만, 의사소통 방식이 마음에 든다면 그 점을 높이 평가하고 다시 찾아올 것입니다. 영업사원은 항상 기억해야 합니다. 그가 회사의 "얼굴"이라는 사실과 그와의 소통에서 얻은 인상은 전체 기업의 이미지에 투영됩니다.

소비자의 회사에 대한 관심은 다음과 같은 경우에 나타납니다.

> 고객의 삶에 관심이 있다면,

> 소비자의 요구를 충족하는 데 중점을 두고 있다면;

> 그녀가 시간, 비용 및 시간을 소중히 여기고 존중하는지 여부

> 공개되어 있고 자체 정보를 제공하는 경우

> 소비자를 소중히 여기고 소비자를 유지하기 위해 어느 정도 양보할 준비가 되어 있는지 여부

> 소비자에게 중요한 기간 동안 소비자와 함께하는 경우.

이러한 "만약" 중 적어도 일부가 충족되는 경우 소비자는 조직에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 관심을 가질 것입니다. 이러한 관심을 충족시키기 위해서는 의사소통 시스템을 만듭니다.안에커뮤니케이션 채널로는 안내판, 기업 신문, 전단지, 언론 보도, 인터뷰 및 조직 구성원, 고객과의 개인적인 커뮤니케이션, 웹 사이트, 다이렉트 메일, 전시회 및 박람회 등을 사용할 수 있습니다. 소비자에게 회사의 역사, 활동의 기본 원칙 및 개발 전망, 제품 및 서비스, 소비자를 어떻게 사랑하고 소중히 여기는지에 대해 알려주십시오. 프로모션 개발, 설문 조사 또는 어린이 대회 개최에 참여하겠다고 제안합니다.

현대 소비자는 다양하고 독특한 상업적 제안에 유혹을 받습니다. 경쟁이 치열한 시장 환경으로 인해 모든 곳에서 가격 인하, 추가 서비스, 상품권 등이 제공되었습니다. 이러한 도구는 "예상"되었습니다. 여성 구매자가 매장을 방문했는데 마음에 드는 상품에 대해 할인을 받지 못하거나 할인 카드를 받지 못했다면 기대에 미치지 못하는 것입니다. 가전제품 구매자의 경우 신용카드 구매 및 집까지 상품 배송이 '기대'되었으며, 휴대전화 구매자의 경우 인터넷 접속 및 MMS 무료 설정, 스포츠 클럽 고객의 경우 개인 사물함 제공이 '기대'되었습니다. 라커룸에서 항상 깨끗한 수건을 사용하세요. 그렇기 때문에 조직은 소비자의 "기대"를 충족시키기 위해 지속적으로 제품을 풍부하게 하고 관련 제품 및 서비스로 보완해야 합니다.

결과적으로 귀하의 제품이 고객의 기대를 뛰어넘는다면 경쟁업체와 차별화되는 경쟁 우위를 개발할 수 있게 된 것입니다.

개인이나 조직과 마찬가지로 각 제품에는 고유한 수명 주기가 있습니다. 그리고 이전과 마찬가지로 소비자에게 인기가 없거나 필요하지 않게 됩니다. 이로 인해 판매량이 크게 감소하고 창고에 상품이 축적됩니다. 이 경우 프로모션 도구를 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 이 제품을 할인된 가격으로 제공하거나 사은품으로 사용하십시오(먼저 소비자가 해당 제품을 필요로 하는지 확인한 후).

위의 모든 작업은 시장, 활동 분야, 제품 또는 서비스의 세부 사항, 소비자 기대 및 소비자와의 의사 소통 수준에 따라 다양한 수준으로 기업에서 구현됩니다. 그러나 어느 시점에서 일부 작업이 가장 시급해진다는 사실에도 불구하고 나머지 작업도 잊을 수 없습니다. 이는 소비자에 대한 전반적인 영향을 크게 줄일 것입니다. 이것이 바로 우리가 모든 요소가 중요하고 상호 연결된 프로모션 시스템에 대해 이야기하는 이유입니다.

승진 시스템의 요소는 다음과 같습니다. 광고(모든 형태), 판촉 활동, 상품화, 전시회 및 박람회 참가, 개인 판매, 다이렉트 메일, 이벤트 마케팅.

또한 구조적으로 표시될 수도 있습니다(표 3 참조).

표 3승진시스템 구성요소의 구조

5.2. 추진과정

제품 및 서비스 홍보는 회사마다 다르게 수행됩니다. 그러나 모든 표준이 되는 일부 단계를 정의하는 것은 가능합니다.

> 승진을 위한 목표와 목표를 정의합니다.

> 대상 청중을 식별합니다.

> 판촉 도구 선택

> 홍보를 위한 예산 편성

> 판촉 활동 기간을 결정합니다.

> 추진 효율성 지표 결정.

제품 및 서비스 홍보는 기업이 직접 수행하거나 다음을 통해 수행할 수 있습니다. 전문 기관의 도움.

기업가가 자신의 직원을 사용하여 승진 프로세스를 구성하기로 결정한 경우 힘들고 창의적인 작업을 준비해야 합니다. 홍보해야 할 제품을 식별하는 것뿐만 아니라 어떤 도구가 효과적인지 결정하기 위해 소비자 설문조사를 실시하는 것도 중요합니다. 여기서 영업사원의 역할은 매우 중요합니다. 왜냐하면 고객과 적극적으로 소통하고 고객의 관심과 기대에 대한 올바른 정보를 제공할 수 있는 것은 매장 직원 및 관리자이기 때문입니다.

동시에 이 책임 있는 업무를 전문 기관에 맡기기로 결정한 경우 다음 사항을 기억해야 합니다.

> 젊은 기관은 종종 매우 창의적이며 더 저렴한 비용으로 보다 포괄적인 범위의 서비스와 옵션을 제공할 수 있습니다.

> 예산 계획에 해당 기관을 참여시켜 그들이 귀하의 재정적 능력의 한계를 파악하고 그 범위 내에서 행동하도록 합니다.

> 대행사가 제안하는 프로모션 모델을 관리자 및 영업 직원에게 반드시 설명하십시오. 그들은 확실히 유용한 의견과 추가 사항을 제공할 수 있을 것입니다.

프로모션 프로세스는 다음 단계로 구성됩니다. 소비자를 위한 정보 준비, 정보 전송 채널 선택, 정보 전송, 피드백 수신, 판촉 효과 및 결론 평가.

소비자를 위한 정보 메시지는 밝고 짧으며 기억에 남을 수 있어야 합니다. 입에서 입으로 전할 수 있는 작고 밝은 슬로건일 수도 있다.

메시지 전송 채널은 소비자가 접근할 수 있고 편리해야 합니다. 텔레비전 광고를 게시할 때 방송 시간이 잠재 소비자에게 편리한지 여부를 결정하십시오. 옥외 광고를 사용할 계획이라면 타겟 고객이 이에 관심을 기울이는지 생각해 보십시오. POS 자료 배치에도 동일하게 적용됩니다. 스티커에 어린이용 제품에 대한 정보가 포함되어 있는 경우에는 어린이의 눈높이에 부착해야 합니다.

정보 전달 프로세스 소비자가 빠르고 쉽게 접근할 수 있어야 합니다. 또한 막대한 금전적 비용이 수반되어서는 안 된다.

정보 메시지가 소비자에게 어떤 영향을 미쳤는지, 소비자가 흥미를 느꼈는지, 문제를 해결할 수 있었는지 알아내는 것이 중요합니다.

프로모션 프로세스의 효율성 평가 프로모션 프로그램을 시행하기 전에 결정된 계획 지표에 따라 다릅니다. 매출 증대에 초점을 맞춘 경제적 효율성뿐만 아니라, 기업의 이미지 제고와 소비자 충성도 상승으로 인한 사회적 효과까지 판단할 수 있습니다.

5.3. 판촉활동

판촉 관리에는 광고, 홍보, 판매 판촉, POS 광고, 스포츠 및 엔터테인먼트 이벤트 사용, 개인 판매 등 목표 달성을 위한 다양한 수단이 포함되어 있습니다. 우리는 사용된 개념에 대해 다음과 같은 간략한 정의를 제공합니다.

넓은 의미에서 광고 영향력은 신문, 잡지, 라디오, 텔레비전 등 미디어(옥외 광고: 광고판, 배너, 교통 광고, 표지판)를 사용하거나 우편을 통해 구매자와 직접 접촉함으로써 수행됩니다.

밝고 의미 있는 광고 메시지를 개발하고, 가장 효과적인 광고 채널과 수단을 선택하려면 전문 광고 대행사에 문의하는 것이 좋습니다.

홍보는 대상 청중에게 개인적으로 호소하는 것이 아닙니다. 홍보 형태에는 회사 대표의 언론 공식 성명, 뉴스 프로그램의 메시지, 회사 제품이나 활동에 대한 언론 편집자의 의견이 포함됩니다. 이 정보는 회사 자체에서 비용을 지불하지 않으며 소비자의 마음 속에 신뢰성과 객관성에 대한 아이디어를 형성합니다.

현대 마케터들은 홍보 효과를 높이려면 단순한 홍보보다 더 광범위한 홍보 도구(홍보)를 사용하는 것이 더 낫다는 결론에 도달했습니다.

판매촉진은 고객이 가까운 시일 내에 회사의 제품이나 서비스를 구매하도록 자극하기 위한 일련의 마케팅 활동입니다. 회사 활동의 판매 판촉은 판촉(BTL 및 ATL), 충성도 및 고객 유지 프로그램, 이벤트, 상품화, 보너스 제도, 전시회, 박람회의 형태로 제공됩니다.

판매 프로모션은 유통업체부터 최종 소비자까지 공급망의 모든 참여자에게 영향을 미칩니다. 각 링크에 대해 구매 활동을 구체적으로 자극하는 프로그램이 개발되었습니다.

판매 채널에서의 판매 판촉에는 회사 제품 및 서비스 소개, 최종 소비자에게 제품을 더 잘 소개할 수 있는 소매 장비 개발, 유통업체, 감독자 및 판매 담당자를 위한 인센티브 프로그램이 포함됩니다. 효과적인 프로그램을 개발하려면 이전 프로그램의 효과를 분석하고 판매 주체의 요구 사항과 동기 부여 기대치를 파악해야 합니다.

고객 구매를 촉진하거나 소비자 만족도를 높이기 위한 프로그램에 대한 정보는 제품 포장, 광고 자료, POS 자료, TV 및 라디오 광고에 게재됩니다. 이러한 정보는 특별 컨설턴트(유통업체), 발기인(프로모션 중), 컨설턴트(전시회 및 박람회), 파견자(핫라인)에 의해 전송될 수 있습니다.

판매 판촉 활동 실행의 일환으로 기타 마케팅 업무를 해결할 수 있습니다.

판매촉진 활동에는 의심할 바 없이 매장에서 개최되는 다양한 대회가 포함됩니다. 예를 들어 슈퍼마켓에서 열리는 '최고의 그림 대회'입니다. 이번 행사는 소비자를 매장으로 유인하고, 고객에게 신제품을 알리고, 회사에 대한 긍정적인 태도를 형성하는 등의 목적을 추구할 수 있습니다. 이 대회에 자녀를 데리고 오는 부모들은 쇼핑을 하고 새로운 제품과 서비스에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 동시에 그들은 가게가 아이들을 돌보고 창의력을 높이 평가하며 선물을 주었다는 사실을 즐길 것입니다.

구매 시 제품 프레젠테이션도 패스트푸드 업체에서 자주 활용하는 판촉 도구다. 예를 들어, McDonald 's의 판매자는 구매 영수증을 발행하기 전에 반드시 구색에서 추가 제품을 제공하여 주문 금액을 늘릴 것입니다. 이 정보를 제시하는 방식이 눈에 띄지 않고 정중하다면 소비자는 이를 긍정적으로 인식하고 추천 제품을 구매하는 경우가 많습니다. 따라서 소비자와의 커뮤니케이션 시 판매촉진기법에 대한 인력교육에 대한 투자가 정당하며 ​​기업의 이익증대를 가능하게 합니다.

판매촉진 활동으로 오락 및 스포츠 행사를 활용하는 것은 판촉만큼 자주 수행되지는 않지만 그 효과도 타당합니다. 매출 성장에 큰 영향을 미친다는 사실 외에도 이미지 형성 부하도 큽니다. 소비자나 구매자가 콘서트에 참석하거나 스포츠 릴레이 경주에 참가하면서 받는 긍정적인 감정은 나아가 주최측(고객)과 긍정적인 연관성을 형성합니다.

개인 판매는 제품이나 서비스를 판매할 때 소비자와 최적의 접촉을 만드는 데 주로 초점을 맞춘 중요한 판매 촉진 도구입니다.

위의 판촉 도구는 회사의 제품과 서비스를 홍보하기 위한 복합체라고 할 수 있습니다. 따라서 프로모션 관리는 추가 판매를 촉진하고 긍정적인 이미지를 창출하며 새로운 소비자를 유치하기 위해 다양한 마케팅 도구를 조정하고 균형을 맞추는 것입니다.

프로모션 관리는 회사의 전반적인 마케팅 목표와 일치하고 목표 달성에 기여해야 합니다.

5.4. 판매 지역의 상품화

마케팅 조사에 따르면 구매 결정의 85%가 매장에서 직접 이루어집니다. 구매자는 판매 구역에 있는 동안 디스플레이, 광고 자료, 음악에 노출되고 계획되지 않은 구매를 하게 됩니다. 이를 위해 현대 소매업체에서는 소비자가 매장에 머무는 시간을 늘리고 구매 활동을 자극하기 위해 다양한 도구를 사용합니다. 따라서 선반에 제품을 아름답고 정확하게 진열하면 매출이 크게 늘어날 수 있습니다. 따라서 머천다이징은 효과적인 게으른 마케팅 도구로도 사용될 수 있습니다.

판매 지역의 상품화- 이는 무역기업의 경쟁력에 큰 영향을 미치는 매우 효과적인 게으른 마케팅 도구입니다. 소비자가 귀하의 매장에서 얼마나 편안하게 지내는지에 따라 그가 지출할 금액과 다시 귀하에게 돌아올지 여부가 결정됩니다. 현대 문헌은 상품화에 대한 많은 정의를 제공합니다. 그러나 본 매뉴얼에서 머천다이징은 매장 디자인과 상품의 효과적인 진열을 통해 소비자의 관심을 끌고 구매를 촉진하기 위한 조치 시스템으로 이해됩니다.

모든 머천다이징 기술은 명확하고 간단합니다. 여기서는 복잡한 계산이나 측정을 수행할 필요가 없습니다. 일반적으로 문제에 대한 해결책은 표면에 있습니다. 이것이 바로 게으른 마케팅과 관련이 있는 이유입니다.

상품화의 본질을 이해하려면 다음을 결정해야합니다. 그 카테고리 중 일부.

판매 장소– 구매자가 제품을 보고 제품 선택 및 구매에 대한 결정을 내릴 수 있는 매장 내 장소.

주요판매처– 특정 제품 그룹의 전체 범위가 제시되는 판매 영역의 유일한 장소입니다.

추가 판매 시점– 제품 구매 가능성을 높이기 위해 사용되는 매장 내 장소(주요 판매 지점 외부).

구색 그룹– 동일한 브랜드로 제공되는 비슷한 소비자 특성을 지닌 제품.

분류 품목(SKU – 재고 유지 단위)– 한 가지 브랜드, 한 가지 유형의 포장, 한 권.

단일 기업 블록– 회사의 모든 제품은 판매 시점에 단일 기업 단위로 그룹화됩니다.

깃 달기– 구매자가 볼 수 있는 특정 브랜드, 유형, 포장의 제품 단위입니다.

POSM(판매 시점 자료)– 판매 구역에 위치하거나 판매 시점에 직접 게재되는 광고 자료.

에게 주요 상품화 분야 다음과 같은 원인이 있을 수 있습니다:

> 효과적인 재고 확보

> 소비자의 요구와 소매업체의 이점을 고려한 제품 섹션의 위치

> 상품 진열을 보장합니다.

> 추가 판매 시점 사용

> 구매 과정의 음악 반주;

> POSM 자료 제공

> 기업의 기업 스타일에 따라 판매 구역을 장식합니다.

> 매장 내 소비자의 편안한 존재감을 보장합니다.

> 상품화의 경제적 효율성 개발.

현대 상품화는 다음과 같은 몇 가지 원칙을 기반으로 합니다.

1. 청결을 보장합니다. 소비자가 가장 먼저 주목하는 것은 판매장 바닥의 청결도, 선반과 상품에 먼지가 없는지, 판매자와 상담원의 깔끔함이다. 따라서 상업용 장비 및 물품을 정리하기 전에 청결을 확보하는 것이 필요합니다. 소비자의 입장에서 자신을 상상해보십시오. 상점에 가서 제품을 선택하고 그 위에 먼지가 쌓여 있습니다... 확실히 상점에 대해 부정적인 태도를 형성하고 소비자가 사랑받지 못한다는 느낌을 받게 될 것입니다. 여기.

2. 소비자에게 전체 제품에 대한 개요를 제공합니다. 소비자가 판매 구역에 들어가면 필요한 모든 것을 구입하려면 어디로 가야 하는지 즉시 이해해야 합니다. 이를 위해 제품 섹션 표시를 판매 영역에 배치하고 제품의 시각화를 최대한 보장합니다.

3. 소비자를 위한 상품의 가용성. 제품은 구매자가 최대한 접근할 수 있어야 합니다. 가용성은 무엇보다도 심각한 노력 없이도 제품을 사용할 수 있는 능력을 의미합니다. 또한 제품의 소비자 목적을 고려할 필요가 있습니다. 장난감과 같은 어린이용 제품인 경우 어린이의 키 높이에 배치해야 합니다.

4. 매장 내 편안한 존재감. 편안함의 개념은 매우 광범위하며 그 본질은 개인의 특성과 심리적 특성에 크게 좌우됩니다. 그러나 일반 소비자 집단을 위한 다양한 표준 편안함 요구 사항을 정의하는 것은 가능합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 판매 구역에서의 이동이 용이합니다. 사람은 다른 사람과 부딪히거나 매장 장비를 만지지 않고 제품 섹션을 자유롭게 이동해야 합니다.

2. 쇼핑 지역의 음악. 쇼핑 과정의 음악 반주는 판매를 촉진하는 효과적인 수단입니다. 마케팅 조사 결과에 따르면 다이나믹한 음악은 매장 내 활발한 움직임을 유발하고 구매 결정 과정을 가속화하여 충동 구매를 증가시킵니다. 느린(주로 클래식) 음악은 구매자를 편안하게 하고 판매 영역에서 더 오랫동안 존재하도록 보장합니다. 엄선된 고가의 상품을 진열하는 판매장에서 사용됩니다. 현대 소매업체는 매장 위치와 구매자의 행동 특성에 가장 적합한 음악을 선택합니다.

3. 양질의 서비스. 매장 직원은 언제든지 소비자를 지원할 준비가 되어 있어야 합니다. 영업사원과 컨설턴트의 정중함과 필요한 모든 정보를 제공하는 능력은 고객에게 높이 평가되며 매장에 대한 충성도를 형성합니다. 고품질 서비스를 위해서는 구매자의 요구 사항에도 세심한 주의가 필요합니다. 예를 들어, 어린 아이를 둔 여성이 매장에 오면 훌륭한 컨설턴트가 유모차를 배치하고 필요한 모든 것을 가능한 한 빨리 구입할 수 있도록 확실히 도와줄 것입니다.

4. 부가 서비스(오락, 정보 등)를 제공합니다. 종종 구매자는 구매를 하기 위해 매장을 방문할 뿐만 아니라 제품이나 제품 사용 방법에 대한 조언을 받거나 예를 들어 기계를 통해 휴대폰 서비스 비용을 지불하기 위해 매장을 방문합니다. 그렇기 때문에 매장에는 해당 요구 사항을 충족하는 데 필요한 속성이 있어야 합니다.

5. 보조 장비의 가용성, 쇼핑 과정을 촉진합니다 - 쇼핑 바구니, 트롤리, 휴식을 위한 의자, 가방 스탠드, 오락을 위한 특별한 장소, 엄마와 함께 있는 아기의 주의를 산만하게 하는 것.

6. 머천다이징 도구를 포괄적으로 사용합니다. 모든 판매 도구는 함께 사용해야 합니다. 선반에 제품을 아름답게 배열하는 동시에 가격표와 POSM이 있는지 확인하는 것도 중요합니다. 아동용품 코너에서는 장난감을 쉽게 접근할 수 있도록 하는 것뿐만 아니라, 엄마들이 안심하고 쇼핑할 수 있도록 아이들을 위한 놀이 공간을 마련하는 것도 필요합니다.

7. 선반이 비축되어 있는지 확인합니다. 소비자에게 매장에서 필요한 모든 제품이 지속적으로 제공된다는 인상을 주는 것이 중요합니다. 그러므로 진열대에는 항상 소비자의 요구를 충족하는 제품이 구비되어 있어야 합니다.

8. 제품이 유익한지 확인합니다. 제품 포장에는 소비자에게 필요한 모든 정보가 포함되어야 합니다. 또한 가격표에는 주요 부분(이름, 무게, 지방 함량 등)이 동일하게 표시되어야 합니다.

9. 가격은 소비자에게 명확해야 합니다.

10. 레이아웃 구조. 진열대 공간에 브랜드와 상품을 배치하는 것은 분류 매트릭스와 소비자 기대를 엄격하게 준수해야 합니다. 일반적으로 제조업체는 매장에 제품을 선보일 때 제품 포지셔닝에 해당하는 기성품 분류 매트릭스를 제공합니다.

11. 제품위치 우선순위 원칙을 준수합니다. 매장은 소비자뿐 아니라 제품 제조업체나 공급업체의 요구도 고려해야 합니다. 따라서 선반에 제품을 배치하는 우선 순위는 기업의 마케팅 전략에 따라 결정됩니다. 특정 기간 동안 프로모션이나 마케팅 프로그램이 진행되는 제품이 우선적으로 배치됩니다.

12. 머천다이징 도구 사용의 비용 효율성을 보장합니다. 모든 머천다이징 도구와 방법은 매출 증대와 수익 창출에 도움이 되어야 합니다. 따라서 사용의 경제적 타당성을 지속적으로 평가할 필요가 있습니다.

따라서 이러한 원칙을 따르면 무역 기업은 효과적인 판매 촉진을 제공하고 매장에 대한 소비자 충성도를 구축할 수 있습니다.

다음 요소는 매장에서 제품이 표시되는 방식에 영향을 미칩니다.

1) 매장 이미지(예: 한 제품의 모든 크기가 한 번에 표시됨)는 질서정연한 느낌을 줍니다.

2) 포장 - 조각별, 중량별 등

3) 제품의 특성 - 병(선반 위), 화장품(샘플).

다음과 같은 것들이 있습니다 매장에서 상품을 진열하는 방법:

> 제품의 이데올로기적 표현 - 매장의 이미지를 기반으로 하며(가구는 가정 환경에서 어떻게 보일지 보여주기 위해 배열됨), 제품은 그룹화되어 사용 옵션을 보여줍니다.

> 분류 그룹 및 스타일별로 그룹화(해열제, 진통제, 기침 억제제 등 - 약국은 검색 및 선택을 용이하게 하기 위해 약물 그룹 옆에 적절한 표시를 표시합니다)

> 색 구성표에 따른 구성(거의 사용되지 않음)

> 가격 균등화(동일 카테고리의 여러 상품이 서로 다른 가격으로 나란히 표시됨) - 가격 선택의 환상을 만들 수 있습니다.

> 인간 눈의 움직임을 고려한 수직 표현

> 볼륨 표시 – 많은 양의 상품이 진열되어 있습니다(예: 야채 매장의 산더미 같은 과일). 이는 상품이 중복된 듯한 인상을 줍니다.

> 정면 프레젠테이션 – 제품의 가장 매력적인 측면을 보여줍니다(예: 책은 앞면을 보여줍니다).

아래에 가게 분위기감정 상태를 자극하는 색상, 냄새, 조명, 음악 등 시각적 구성 요소가 이해됩니다(예: 아늑한 분위기의 레스토랑, 희미한 조명). 조명을 사용하면 제품을 강조할 수 있습니다. (제품을 강조하는 광선의 방향은 주 조명보다 3배 더 밝아야 합니다.) 특정 분위기를 조성하기 위해 다양한 조명 음영을 사용할 수 있습니다. 다른 색상도 특정 반응을 일으킬 수 있습니다. 색상에는 따뜻한 색상(빨간색, 노란색)과 차가운 색상(파란색, 녹색)이 있습니다. 그들은 정반대의 심리적 반응을 일으킨다. 따뜻한 색상은 음식 서비스 매장에 더 적합하며 식욕을 자극합니다. 쿨톤은 고가의 물건을 판매할 때 유용합니다. 냄새에 관해서는 여성이 남성보다 더 민감합니다. 고객을 유치하기 위해 일부 매장에서는 특정 간격으로 향기를 뿌리는 시간 제한 향수를 사용합니다. 아로마 마케팅.

머천다이징매장에서 상품을 효과적으로 진열하고 다양한 POS 자료를 통해 상품을 강조하기 위한 일련의 규칙으로 표현될 수 있습니다. 머천다이징 도구 영업사원을 활용하지 않고도 제품 판매를 촉진할 수 있습니다. 따라서, 머천다이징 기술 어느 정도 매장의 판매 보조원을 대체하고 보다 적극적으로 고객을 유치할 수 있습니다.

머천다이징에서 가장 중요한 것은 모든 규칙을 실제로 구매자에게 직접 테스트해야 한다는 것입니다. 제품을 매장 진열대에 어떻게 진열해야 하는지에 대한 제조업체의 의견은 구매자의 의견과 일치하지 않으면 아무런 의미가 없습니다. 가전제품, 휴대폰, 식료품 매장 등의 매장에서 제품 카테고리와 진열 위치를 변경하면 매출에 큰 변화가 생기는 경우가 많습니다. 어떤 방식으로든 제품을 강조하여 구매자의 관심을 끌면 매출이 크게 늘어날 수 있습니다. 따라서 모든 도구(POSM, 디스플레이, 음향효과, 아로마마케팅)가 사용되는 머천다이징의 주요 주체는 구매자입니다. 그의 관심을 끌기 위해 플래노그램, 디스플레이 다이어그램, 아름답고 밝은 포스터, 간판, 가격표 등이 개발됩니다.

머천다이징 컨셉은 다음과 같습니다. 세 가지 기본 법칙: 주식, 위치, 표시. 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

주식의 법칙.매장이 구매자가 필요로 하는 상품을 항상 보유하기 위해서는 최대 재고량, 즉 선반에 진열하고 일정 기간 동안 창고에 보관해야 하는 상품의 양( 다음 주문까지).

위치의 법칙.판매 영역에서는 우선순위 장소(구매자와 최대한 가깝고 관심을 끄는 장소)와 비우선순위 장소(소비자의 접근성이 낮고 눈에 잘 띄지 않는 장소)를 모두 구분할 수 있습니다. 이와 관련하여 특정 제품군, 브랜드, 유형 및 포장의 판매량을 파악하고 이에 따라 매장 및 진열 공간에서 이 모든 것을 정리하는 것이 필요합니다. 구매자를 향하여 제품을 배치하는 것도 중요합니다. 그러나 선반 공간이 제한되어 있고 제품의 "얼굴"이 불확실하기 때문에 이것이 항상 가능한 것은 아닙니다.

표현의 법칙.소비자는 소비자 속성, 제조업체 및 판매자 데이터, 무게, 치수, 구성, 안전 데이터, 사용 방법, 부작용, 유효 기간 등 제품에 대해 필요한 모든 정보를 알 권리가 있습니다. 따라서 포장은 제품 또는 그에 수반되는 문서에는 이 모든 정보가 포함되어 있어야 합니다. 구매자는 자신이 사고 싶은 제품에 관한 모든 질문에 대한 답변을 얻으려고 노력해서는 안 됩니다. 구매자의 관심을 끄는 추가 정보를 제공하기 위해 POS 자료와 다양한 정보 도구가 사용됩니다.

소비자와 상호 작용하는 관행은 구매할 때 몇 가지 사항이 우선 ​​순위임을 보여줍니다.

1. 명세서, 특히 제품 사용의 안전성을 보장하는 특성입니다. 구매자가 자동 ​​전원 차단 기능이 있는 다리미를 원한다면 이것이 바로 그들이 찾게 될 기능입니다.

2. 상표. 구매자가 이미 브랜드에 대해 긍정적인 태도를 형성했다면 다른 브랜드의 제품을 설득하기 어려울 것입니다. 예를 들어 구매자가 오랫동안 Sony 가전 제품을 사용해 왔다면 앞으로 다른 브랜드의 TV나 라디오를 구매하고 싶지 않을 것입니다.

3. 가격. 구매 결정을 내릴 때 구매자는 제품에 대해 지불할 의사가 있는 특정 가격을 따릅니다. 만약 제품이 더 비싸다면, 그 제품을 구매해야 할 설득력 있는 이유가 필요할 것입니다.

4. 설계 . 현재 가전제품의 기술 개발 단계에서는 구성 및 기능 내용 측면에서 가전제품, 컴퓨터 제품, 통신 장비가 실질적으로 동일해졌습니다. 따라서 구매자는 전자 레인지를 선택할 때 기능 범주를 결정한 후 주방 디자인에 따라 오븐 디자인을 선택하는 것입니다. 따라서 제품 디자인은 구매 결정의 최우선 요소가 되었습니다.

가전제품 산업에서는 머천다이징이 매우 중요해졌습니다. 이는 이 제품의 구매자가 대부분 전문가가 아니며 다양한 장치 설계의 복잡성을 거의 이해하지 못하기 때문입니다. 더욱이 그들은 더 중요한 것을 공부하고 다른 문제를 해결하는 데 시간을 보내는 것을 선호하기 때문에 이것을 알고 싶어하지 않습니다.

머천다이징에서 중요한 개념은 구역화(zoning)입니다. 지대 설정– 이는 구내 서비스 및 소매 구역의 분포입니다. 매장 내 제품 카테고리 및 서비스 구역의 위치는 특정 규칙 및 요구 사항(안전성, 편의성, 호환성)을 준수해야 합니다. 서비스 구역은 직원의 업무가 고객에게 방해가 되지 않도록 고객과 떨어진 곳에 위치해야 합니다.

특정에 따르면 위생 기준 식품은 가정용 화학물질로부터 어느 정도 떨어진 곳에 위치해야 합니다. 포장된 유제품은 소비자 자산의 안전을 보장하고 구매자가 최대한 접근할 수 있는 특수 냉장고에 보관해야 합니다.

각 매장에서 필요한 특정 영역을 식별할 수 있습니다. 특별한 요구 사항 구매자에게 중요하기 때문입니다. 예를 들어, "진입" 구역 사람이 상점에 "들어가서"더 이상 거리에 있지 않다는 것을 이해할 수 있기 때문에 매우 중요합니다. 따라서 계절과 날씨에 따라 이들 구역에는 분할 시스템이 설치되어 있어, 찬 바람과 따뜻한 바람을 불어 넣어 매장에 들어갈 때 편안함을 느끼게 해줍니다. 조명도 중요합니다. 밝지만 충격적이지 않아야 합니다.

서비스 지역, 컨설턴트 영역과 금전 등록 영역을 포함하는 공간은 일정량의 공간을 차지합니다. 이 크기는 고객 흐름에 따라서만 변경될 수 있습니다. 사용 가능한 면적은 다음과 같이 계산할 수 있습니다. 판매 면적에서 모든 서비스 면적을 뺍니다. 결과적으로 우리는 구매자에게 (적어도 70% 이상이어야 함) 및 디스플레이 영역은 각각 사용 가능한 영역의 약 30%입니다. 구매자의 면적이 지정된 크기보다 작을 경우, 구매자는 매장을 돌아다니는 것이 불편할 것이며, 서로 밀고 서로의 '친밀한' 공간을 침범하게 될 것입니다. 따라서 구매자의 주된 생각은 이 매장이 불편하기 때문에 이 매장을 떠나는 것입니다.

5. 그룹화 . 올바른 그룹화는 구매자 선택 문제를 크게 단순화합니다. 포장을 살펴보면서 필요한 제품을 찾고 그에 대한 정보를 얻는 것이 훨씬 쉬워집니다. 이것이 그를 만족시키지 못하는 경우에만 그는 판매자나 컨설턴트에게 전화할 것입니다.

효과적인 그룹화는 매력도와 호환성이라는 요구 사항을 충족해야 합니다.

최대의 매력 – 명확하게 보이는 전용 제품 블록입니다. 이를 통해 구매자는 원하는 제품 카테고리가 어디에 있는지 빠르게 확인할 수 있습니다.

최대 호환성 – 교체 가능한 상품이 근처에 있어야 구매자가 원하는 상품에 대한 대안을 빠르게 찾을 수 있습니다.

이 기준은 가전제품에도 적용될 수 있다. 예를 들어 구매자는 브랜드가 아닌 대각선 크기를 기준으로 TV를 선택합니다. 사람이 이미 이 표시기를 결정했다면 다른 크기의 TV가 필요하지 않으므로 주어진 대각선이 있는 해당 블록에는 다른 브랜드와 디자인만 표시될 수 있습니다. 대각선이 다른 모델은 다른 블록으로 분리해야 합니다.

6. 추가 판매 장소 - 이는 큰 이익의 원천이기 때문에 공급업체 간 전쟁의 발판이 됩니다. 추가 판매 포인트는 제품 카테고리 블록 외부의 제품에 대한 구매자의 관심을 끌기 위해 사용됩니다.

추가 판매점 등록 시 다음 규칙을 따르는 것이 중요합니다.

1. 홀 내 우선 장소는 사람이 구매를 결정하는 장소 또는 상대적으로 오랫동안 머물도록 강요받는 장소(예: 계산대, 내구재 구역)에 위치합니다. .

2. SKU 수는 제한되어 있습니다. 추가 판매 시점에 1~2개 이하의 제품 SKU를 제시하면 안 됩니다. 사람은 하나의 제품 항목을 선택하는 데 문제가 있어서는 안됩니다. 구매자가 필요한 상품을 판매할 추가 장소를 본다면 길고 열심히 생각하도록 자극할 필요가 없습니다.

3. 주요 판매 장소로부터의 거리. 추가 판매 지점은 구매자가 기본 디스플레이(경쟁사의 제품을 선택하려는 경우)로 돌아가는 것이 완전히 편리하지 않도록 기본 디스플레이에서 멀리 떨어져 있어야 합니다.

4. 상품의 복제. 추가 판매 시점에서는 제품을 복제하는 것이 좋으며, 더 높은 수요에 맞춰 제품의 최대 재고를 확보하는 것이 더 좋습니다.

7. 선반 위의 제품 배치. 구매자는 노력하지 않고도 선반 공간에서 필요한 제품을 찾고 그 제품을 어떻게 사용할 것인지 이해해야 합니다. 따라서 제품에 필요한 정보를 제공하는 것뿐만 아니라 구매자가 사용 중에 제품이 어떻게 보일지 상상할 수 있는 추가 자료(마네킹, 카탈로그, 인테리어 모델링)를 제공하는 것도 중요합니다. 이러한 목적으로 가구 쇼룸은 특정 장식과 주방 도구를 갖춘 실제 주방을 모방하여 제품의 장점을 보여줍니다.

구매자는 상점에 오면 필요한 모든 제품을 찾을 수 있는지 항상 확인해야 합니다(상점의 전문화에 따라 다름). 식료품 슈퍼마켓인 경우 빵, 고기, 반제품, 음료 등이 있어야 합니다. 최대한 접근 가능 구매자가 판매 지역으로 이동함에 따라. 이 경로를 더 쉽게 만들려면 제품 카테고리 표시기, 다양한 내비게이션 사진 및 그림, 비콘을 사용해야 합니다. 이러한 도구를 사용하면 구매자의 독립성이 최대한 보장되고 영업 직원이 이러한 문제에 대해 컨설팅을 하지 않아도 됩니다.

포인터를 사용할 때 제품 그룹의 사진이나 그림을 배치하는 것이 좋습니다. 제품 설명에서는 제품의 장점과 우선순위 소비자 특성을 나타내는 것이 중요합니다. 소비자에게 중요한 부동산 목록은 구매자의 실제 의견과 일치해야 합니다. 다리미를 선택할 때 구매자가 브랜드, 증기선의 존재, 에너지 강도, 추가 기능의 존재 여부에 따라 안내되는 경우 가격표 또는 정보 시트에 동일한 순서로 표시되어야 합니다. 따라서 구매자는 이 텍스트를 본 후 이 제품이 자신에게 적합한지 여부를 즉시 판단할 것입니다.

판매직원의 노력과 합리적인 가격에도 불구하고 고객은 여전히 ​​불편함을 느끼고 빨리 판매장을 떠나고 싶어하는 경우가 많습니다. 이유는 무엇입니까? 편안함의 기준을 결정해야합니다.

편안함을 결정하는 요소들에 대해, 여기에는 조명, 매장 디자인 및 기업 스타일 속성, 쉬운 탐색, 냄새, 영업 사원 유니폼, 휴게실 가용성 및 사운드가 포함됩니다. 판매 공간에 편안함과 아늑함을 조성하기 위해 명품 의류 매장에서는 클래식 음악을 틀어주는데, 그 음악을 들으면 고객은 긴장을 풀고 매장을 서두르지 않게 됩니다. 스포츠웨어 매장은 스타일에 맞는 역동적인 음악을 사용하여 빠른 구매 결정을 유도합니다.

거래소 조명, 상용장비 설계 또한 회사와 동일한 기업 스타일로 실행되어야 하며 제품의 장점을 강조해야 합니다. 이 기술을 사용하면 구매자가 회사의 색상과 글꼴 조합에 "익숙해지는" 데 도움이 되며 잠시 후 진열대에 있는 회사 제품을 자동으로 인식하게 됩니다.

비슷한 브랜드 협회 기업들은 무역과 생산 분야뿐 아니라 B2B 영역(예: 이동통신 사업자)에서도 찾고 있습니다. 검정색과 노란색 디자인의 Beeline 브랜드는 의류부터 주방용품까지 수많은 속성을 표현합니다. 그렇기 때문에 러시아의 거의 모든 거주자는 이 색상 조합을 Beeline 브랜드, 그에 따라 회사 및 제품과 연관시킵니다.

구매 과정의 건전한 동반, 위에서 언급했듯이 판매 촉진에도 큰 역할을 하며 상품화 도구이기도 합니다. 참고하실 수 있습니다 소리 반주 선택에 관한 몇 가지 규칙.

1. 음악은 너무 크지 않아야 합니다. 비정상적으로 큰 소리는 구매자를 짜증나게 하고 그 소리가 들리는 방을 떠나고 싶은 욕구를 불러일으킵니다. 따라서 음악은 시끄러워서는 안 되며, 귀에 부담을 주어서도 안 됩니다. 그렇지 않으면 구매자가 노래에서 부르는 내용을 들으려 하다가 주의가 산만해질 수 있습니다.

2. 음악은 선율적이고 공격적이지 않아야 합니다. 스포츠 용품점에서도 사운드용 음악을 선택할 때 공격적인 음표와 멜로디를 피하려고 노력합니다. 잔잔하고 중간 템포의 음악은 구매자를 진정시키고, 더 느리게 움직이게 하며, 긴장을 풀어주고, 구매 성향을 높입니다.

3. 음악 선택에는 특정 스타일의 고전적인 멜로디가 포함되는 것이 바람직합니다. 음악 대회의 최신 히트곡은 일부 구매자에게 알려지지 않았거나 일부 구매자를 짜증나게 할 수 있습니다.

4. 최적의 음악을 선택하려면 소비자로부터 그가 무엇을 듣는지 알아보고 그의 선호도를 고려하십시오.

우리는 그것을 잊어서는 안 된다 판매자 – 장비 지속. 판매자는 회사 색상과 가능하면 회사 로고를 사용하여 일반 방문객과 구별되는 유니폼을 착용해야 합니다. 유니폼을 재봉하고 그 안에 영업사원을 배치하는 것도 중요한 일이지만, 유니폼을 항상 깨끗하고 깔끔한 상태로 유지하는 것이 더욱 중요합니다. 더럽고 찢어진 유니폼은 구매자들 사이에 짜증과 적대감을 불러일으키며, 이는 의심할 여지 없이 그것이 속한 회사에도 영향을 미칩니다.

라벨, 태그, 선반 토커 유사한 속성은 품질, 가격 및 기타 특성을 나타내며 제품을 강조하고 고객이 구매하도록 유도합니다. 따라서 밝고 기억에 남으며 효과적인지 확인하십시오.

다양한 회사에서 제공하는 선물용 쿠폰 및 상품권, 제품에 부착하거나 선반 옆에 배치할 수 있는 제품은 구매자의 추가 구매를 유도하고 제품에 대한 수요를 높이는 데 도움이 됩니다.

디스플레이를 개발할 때 주요 제품에 복잡한 세트가 포함되어 있는지 확인하십시오. 일부 쇼핑객은 제품 세트를 구매하기를 원할 수 있으므로 이러한 종류의 제품 앙상블이 유용할 수 있습니다. 또한 구매자가 해당 제품을 다시 구매하기 위해 다시 방문하는 것보다 한 번에 여러 제품을 구매하도록 설득하는 것이 훨씬 쉽다는 점을 기억하십시오.

구매자가 판매자에게 조언을 구하는 경우 이러한 권장 사항은 제품을 부과하는 것을 좋아하는 사람이 많지 않기 때문에 너무 방해가되어서는 안됩니다. 따라서 고객 요청에 대한 업무 주제에 대해 영업 담당자를 대상으로 교육을 실시하고 적절한 대화를 구성하는 것이 필요합니다.

제품에 대한 수요가 높다는 느낌을 주기 위해 다음과 같은 머천다이징 기법을 사용할 수 있습니다. "카리에스 효과" . 그 본질은 특정 제품의 디스플레이에 중앙 위치나 중앙 가까이에 빈 간격이 남아 있다는 사실에 있습니다. 이 제품은 인기가 많고 매장 방문객들이 적극적으로 구매한다는 인상을 받습니다. 그래서 구매 의향도 있습니다.

실습에서 다른 상품 판매 규칙을 사용할 수도 있습니다. "차입 인기": 제품은 판매 수준에 따라 진열대 공간을 차지해야 합니다. 따라서 판매 지표가 낮은 제품을 선반 중앙에 배치하고 높은 제품을 행의 시작과 끝에 배치하십시오(따라서 강한 제품으로 둘러싸여 있으면 약한 제품은 구매자로부터 추가적인 관심을 받습니다).

제품을 눈높이에 놓기 매출이 크게 증가합니다 (다양한 추정에 따르면 70-80 %). 그러므로 이곳이 가장 우선시되고 비용이 많이 든다.

브랜드 가격표, 진열대, 제조업체 라벨을 사용하면 매장과 제품의 이미지가 크게 향상됩니다.

당연히 구매자들은 가격이 확연히 보이는 상품을 선택하는 경향이 더 큽니다(분명히 우리의 사고방식 덕분에 우리는 잘 보이지 않거나 전혀 보이지 않는 가격을 요구하는 것을 부끄러워하고 그것을 읽어주는 장치에 접근합니다) 일반적으로 문제가 됩니다.) 따라서 가격표는 해당 제품 바로 아래에 배치되어야 하며 "겸손하고 수줍음이 많은" 구매자가 이 정보에 최대한 접근할 수 있도록 보장해야 합니다.

시연 스탠드, 포스터, 라벨, 태그 등 등, 잠재 구매자에게 귀하의 제품과 경쟁 우위에 대해 알리고 귀하의 제품이 정확히 필요한 것인지 결정할 수 있는 추가 기회를 제공합니다.

다음을 제안해 주실 수 있나요? 상품 관리 시스템을 구성하기 위한 알고리즘, 그러면 큰 노력을 들이지 않고도 설정된 목표를 달성할 수 있습니다.

1. 매장 포지셔닝 개념 개발: 누구를 위해 상품이 판매되고, 어떤 고객을 위해 매장이 존재하는지.

2. 대상 고객의 식별, 세분화, 주요 그룹 및 소수 그룹 식별.

3. 대상 구매자의 행동 특성을 결정합니다.

4. 상품화 표준, 플래노그램 개발 및 브랜드, 제품 그룹, 카테고리의 점유율 결정.

5. 선반에 상품을 직접 배치합니다.

6. 상품화 표준 준수 여부를 통제합니다.

7. 머천다이징 성과 지표를 모니터링하고 소비자 행동을 관찰합니다.

8. 표준 및 플래노그램 변경.

POS 자료는 기능에 따라 다음과 같이 구분됩니다. POSM 광고 및 POSM 정보. 에게 광고 POSM특정 제품이나 브랜드를 광고하는 자료, 광고 및 시연 기능을 수행하는 장비 및 장치가 포함됩니다.

제품 제조업체는 일반적으로 자사 제품을 강조하고 홍보 자료를 게재하는 데 관심이 있습니다. POSM을 배치할 때 기억해야 할 몇 가지 간단한 규칙이 있습니다.

1. 광고는 상품이 진열된 전체 면적의 15~20% 이내에서만 효과적입니다. 광고 자료의 과포화는 소비자를 혼란스럽게 하고 하나의 제품을 강조하는 목표를 달성하지 못합니다.

3. 정보 POS 자료는 소비자에게 회사의 제품, 서비스, 부서 위치 등에 관한 중요한 소비자 정보를 제공하기 위해 배치됩니다.

POS 자료의 종류:

> 표지판;

> 바닥 스티커;

> 가격 보유자; 선반 스티커 및 포스터, 워블러;

> 벽 포스터;

> 프레임워크 시스템;

> 인쇄물용 랙;

> 보조 액세서리;

> 추가 레이아웃.

5.5. 어떤 광고가 좋은가요?

> 소비자를 찾습니다(사용 가능한 통신 채널을 통해 배포).

> 소비자가 이해할 수 있어야 합니다(정보 메시지는 이해할 수 있어야 합니다).

> 유쾌하게 대하십시오(자극이나 공격성을 유발하지 않음).

> 시의적절해야 합니다(관련성이 있고 이용 가능한 제품에 대한 정보를 제공).

> 기억에 남습니다(정보 메시지와 슬로건은 소비자가 쉽게 기억하고 제품이나 제조업체(판매자)에 대한 연상을 불러일으켜야 합니다).

광고가 위의 요구 사항을 모두 충족하면 좋은 광고라고 할 수 있습니다. 그러나 이는 기업이 광고를 개발하고 게재할 때 노력해야 하는 지표가 아닙니다. 광고는 반드시 효과적인 그리고 밝다. 이는 특별하고 창의적인 아이디어, 창의적인 플롯의 사용, 유머를 통해 보장됩니다. 광고는 특정한 감정을 불러일으켜야 합니다. 이것이 광고 효과의 핵심입니다.

광고 효과 평가 특정 광고 정보를 대상 청중에게 전달하거나 광고주를 위해 제품(서비스) 또는 회사에 대해 원하는 태도를 형성하는 광고 메시지 및 광고 매체의 능력을 결정하는 것이 포함됩니다.

대부분의 경우 효율성을 평가하기 위해 광고 이벤트의 결과로만 얻은 판매량 (또는 이익)의 증가가 결정됩니다. 실제로 보고 기간은 비용과 그에 따른 매출 성장을 고려하여 광고 캠페인 기간으로 간주된다는 사실에도 불구하고 그렇습니다.

그러나 일반적으로 광고 캠페인이 일정 기간 진행된 후에는 제품에 대한 구매자의 관심도 증가합니다. 소위 "소진"은 판매량 증가와 함께 나타날 수도 있습니다. 제품과 회사에 대한 충성도가 높아집니다.

경제성을 계산하는 예비단계는 광고 이벤트의 수익성 결정, 비용 대비 수익의 비율을 보여줍니다. 이는 다음 공식에 의해 결정됩니다.

P = P * 100 / Z,

추가 매출액은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

Td = Tc * P * D / 100,

Тд – 광고의 영향으로 인한 추가 매출(가치 측면에서)

P – 광고 및 광고 후 기간 동안의 일일 평균 매출액 증가(%)

D – 광고 및 광고 후 기간 동안 매출을 계산하는 일수(일)입니다.

실무에서 널리 사용됨 경제적 효과를 결정하는 방법 (이자형):

Нт – 거래 이윤, 마진(판매 가격 대비 백분율);

우리는 여러 가지를 제공할 수 있습니다 광고 캠페인 성과 지표를 계산하는 방법:

> '구현' 지표는 광고를 기억한 사람 수와 기억하지 못한 사람 수의 비율로 정의됩니다.

> 광고를 기억하는 100명당 구매자 수와 광고를 잘 모르는 100명당 구매자 수의 차이로 정의되는 소비 '관여도' 지표입니다.

옥외광고의 매력도는 일정 기간 동안 해당 광고 매체를 지나간 전체 사람 수에서 일정 기간 동안 광고 매체에 관심을 보인 사람의 비율을 계산하여 판단할 수 있습니다.

5.6. 전시회 및 박람회 참가

전시회와 박람회는 효과적이고 대중적인 판매 촉진 도구입니다.

전시회회사의 제품과 서비스를 시연하고 소개할 수 있는 조직 행사입니다. 전시회는 정기적(연간, 분기별 등)일 수도 있고 상황별(예: 무역의 날 등 이벤트에 맞춰 개최)일 수도 있습니다. 전시회는 독특한 산업 특성을 가지고 있습니다. 즉, 동일한 산업이나 시장의 기업이 참여합니다.

전시회 참가 목적 – 제품 포트폴리오 및 개발 잠재력 시연, 회사에 대한 정보 제공, 경쟁업체에 대한 정보 수집. 종종 전시회에 참가한 후 회사는 새로운 지평과 개발 방향을 정의하고 새로운 파트너와 협력하기 시작하며 새로운 소비자 부문을 식별합니다.

전시 참여는 여러 면에서 이미지 이벤트다. 전시회에는 경쟁사뿐만 아니라 파트너, 중개자, 물론 소비자도 참석할 것이라는 점을 분명히 이해해야 합니다. 그렇기 때문에 회사가 제공할 정보는 회사의 안전과 모든 범주의 참가자에 대한 중요성의 관점에서 분석되어야 합니다.

준비가 필요하다 시각 자료, 제품 샘플, 카탈로그, 관심을 끌 수 있고 모든 사람에게 배포될 수 있습니다. 기업 아이덴티티를 표현하는 기념품은 전시회 이미지 형성에 큰 역할을 합니다.

기업이 전시회에 참가할 기회가 있다면 이를 활용해야 합니다. 자체 전시 활동을 적극적으로 개발하는 기업은 원칙적으로 자신의 경쟁 우위를 입증할 수 있으며 고객 부족으로 고통받지 않습니다. 또한, 장기적이며 성공적인 개발을 목표로 한다는 것은 분명합니다.

무역 박람회회사의 제품을 선보일 뿐만 아니라 계약을 체결하기 위한 조직 행사입니다. 박람회는 매년 개최되며 많은 소비자를 유치합니다.

박람회에서 소비자들은 제품을 맛볼 수 있는 기회. 박람회의 부대 요소 콘서트, 앙상블 공연 등 엔터테인먼트 이벤트입니다. 박람회에서는 볼 수 있을 뿐만 아니라 구매도 할 수 있습니다.

박람회 역시 뚜렷한 이미지 초점을 갖고 있지만 주로 소비자들 사이에서 제품을 대중화하는 데 중점을 두고 있습니다.

전시회 및 박람회에 기업의 참여를 조직하는 것은 전문가에게 가장 잘 맡겨지는 중요하고 책임감 있는 업무입니다. 현대적인 상황에서 이러한 행사의 주최자는 회사의 전시회 또는 박람회 준비, 기념품, 판촉 자료 제작 등을 지원하는 서비스를 제공합니다.

따라서, 회사의 전시회 및 박람회 참여는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

> 상품 및 서비스 시연

> 이해관계자와 회사에 회사에 관한 정보를 제공합니다.

> 상품과 서비스에 대한 관심을 유도합니다.

> 시장 개발 동향 및 경쟁업체에 대한 정보를 얻습니다.

> 긍정적인 이미지 형성;

> 제품 포지셔닝;

> 수익성 있는 파트너를 검색합니다.

> 거래의 결론;

> 잠재 소비자와 파트너를 식별합니다.

전시회 참여를 조직하는 것은 복잡한 다단계 프로세스이며, 그 구현은 전문가에게 맡기는 것이 가장 좋습니다. 그러나 게으른 마케팅 담당자가 이 작업을 스스로 수행하려면 먼저 해결해야 할 몇 가지 중요한 문제가 있습니다.

1. 참가 목표를 결정하고 이를 전시회 프로필과 연관시킵니다. 새로운 공급업체를 찾는 것이 목표라면 공급업체가 참가하는 전시회에 방문자 또는 손님으로 등록하는 것이 좋습니다. 전시회의 목적이 새로운 고객을 찾고 자신의 장점을 입증하는 것이라면 업계 전시회 또는 박람회에 참가해야 합니다.

2. 카탈로그, 안내서, 브로셔, 전단지, 프리젠 테이션 및 기념품 등 데모 자료를 준비하십시오.

3. 고객과 파트너에게 초대장을 보냅니다.

4. 전시공간을 예약하세요.

5. 전시 참가자에게 전시 자료의 가시성과 접근성을 최대한 보장합니다.

프로모션 분야에서 게으른 마케팅 도구를 사용하는 방법에 대한 위의 팁을 따르면 회사는 최대 효과로 자체 경쟁력을 크게 높일 수 있습니다.

프로모션 방법 (프로모션 방법) - 마케팅 목표를 달성하는 데 사용되는 마케팅 기술 및 도구 - 판촉.
프로모션은 회사가 상품, 서비스, 아이디어, 사회 활동 또는 사회에 영향을 미치는 기타 활동에 대해 소통하고, 설득하고, 상기시키는 모든 형태의 의사소통 및 정보 전파로 간주될 수 있습니다. 그러나 마케팅의 다양한 방법 중에는 마케팅 프로모션을 수행하는 커뮤니케이션 방법이 명확하게 설명되어 있으며 지속적으로 실천되고 있습니다. 프로모션 방법개발되고 올바르게 구현된 제품 판촉 정책이나 회사 또는 브랜드의 커뮤니케이션 정책의 필수적인 부분입니다.

판촉의 전통적인 마케팅 방법에는 다음이 포함됩니다.프로모션 방법 중 하나:

• 광고하는;
• 개인 판매(개인 판매);
• 섭외;
• 판매 촉진.

유통 및 판매를 위한 광범위한 마케팅 채널을 구축하고 사용할 때 성공적인 판매의 핵심은 마케팅 채널의 모든 수준에서 홍보하는 것입니다. 마케팅 채널 관리를 추구하는 무역 마케팅은 리셀러를 자극하기 위한 프로모션 방법을 확대합니다.

일련의 프로모션 방법- 광고, 인적 판매, 판촉 및 판매 프로세스 관리, 직접 마케팅, 판매 판촉 등 여러 판촉 방법을 동시에 사용합니다.

광고하는- 미디어를 통해 전송되는 유료 정보 메시지의 유통을 기반으로 한 프로모션 방법. 이 프로모션 방법을 사용하면 잠재 고객 범위가 넓어지고 대상 연락처당 비용이 저렴해집니다. 이 프로모션 방법의 단점은 피드백이 부족하고 정보 메시지를 개인화하기 어렵다는 것입니다.

개인판매 (개인 판매)은 판매를 목적으로 대화 중에 제품에 대한 구두 발표, 구매 필요성에 대한 정보 및 설득을 기반으로 하는 프로모션 방법입니다. 개인 판매의 가장 큰 단점은 높은 비용입니다.

섭외 (섭외) - 대량 커뮤니케이션 방법을 통해 상업적으로 중요한 정보를 전파함으로써 제품이나 서비스에 대한 수요를 홍보하고 자극하는 비개인적이고 직접적으로 비용을 지불하지 않는 방법입니다. 이 의사소통 방법의 단점은 이 방법이 판매 목적을 위한 직접적인 의사소통을 의미하지 않고 단지 정보와 참여만을 의미한다는 것입니다.

판매 촉진 (소비자 프로모션) - 소비자의 상품 구매를 자극하는 마케팅 활동을 기반으로 한 프로모션 방법입니다. 이 판촉 방법의 단점은 제품이나 서비스의 구매 또는 판매를 장려하기 위한 인센티브 조치의 기간이 짧다는 것입니다.

리셀러 인센티브- 제조업체에서 제품 구매자까지 마케팅 채널(유통 체인) 참가자와의 상호 작용 효율성을 높이기 위한 일련의 조치와 ​​마케팅 채널을 통해 상품 및 서비스를 홍보하는 방법입니다.

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판촉은 형성하고 자극하기 위해 고안된 특별한 활동입니다.제품, 사람, 조직 또는 사업 분야에 대한 관심.

프로모션(마케팅 커뮤니케이션)은 주요 마케팅 메시지를 대상 고객과 연결하는 마케팅 구조의 요소입니다 1, p. 45.

프로모션은 회사가 사람들에게 제품, 서비스, 이미지, 아이디어, 사회 활동 및 그것이 사회에 미치는 영향을 알리고 설득하거나 상기시키기 위해 사용하는 모든 형태의 메시지입니다.

시장에서 제품을 홍보하는 것은 제품의 수요를 늘리고 판매를 늘리며 제품의 시장 공간을 확장하기 위해 제조업체, 상품 판매자, 중개인이 취하는 다양한 조치, 노력, 조치의 조합입니다.

마케팅의 네 가지 주요 구성 요소(소위 마케팅의 4P)인 제품, 가격, 프로모션, 장소 중에서 제조업체의 커뮤니케이션 정책과 가장 자주 연관되는 것은 "프로모션"의 개념입니다.

프로모션은 참가자, 채널 및 커뮤니케이션 방법을 통합하는 단일 단지이며, 주요 기능은 수요를 창출하고 판매를 촉진하는 것입니다. 커뮤니케이션 정책의 임무는 수요를 창출하고 상품과 서비스를 시장에 홍보하기 위한 안정적이고 효과적인 활동을 보장하기 위해 제품 제조업체(또는 유통업체)와 마케팅 시스템의 모든 주제와의 상호 작용을 조직하는 것입니다. 소비자는 이익을 얻습니다.

판촉 활동은 특정 시장에서 제품의 운명에 심각한 영향을 미치며, 특히 하나의 제품에 대해 약 5~19개의 대체 품목이 있는 생활용품 시장과 같이 경쟁이 치열한 시장의 경우 더욱 그렇습니다.

판촉에 대한 정의는 다양하지만 본질적으로 판촉은 특정 조직이 판매하는 상품, 서비스 또는 아이디어를 구매하도록 소비자를 설득할 수 있는 일련의 방법을 의미합니다. 판촉은 소비자와의 직접적인 의사소통 형태를 취할 수도 있고 텔레비전, 라디오, 잡지, 신문, 우편물, 광고판 등과 같은 미디어를 통해 소비자에게 간접적인 영향을 미치는 형태를 취할 수도 있습니다.

홍보 활동에는 정보 제공, 설득, 상기시키기라는 세 가지 주요 목표가 있습니다.

사람들은 제품의 존재를 알고 그 제품이 필요한 이유를 이해하기 전까지는 제품을 구매할 수 없기 때문에 인식은 판촉의 주요 목표입니다. 잠재 소비자는 특정 제품을 어디에서 찾을 수 있는지, 가격은 얼마인지, 사용 방법은 무엇인지 알아야 합니다.

대부분의 사람들은 자신의 욕구를 충족시키기 위해 어떤 방식을 선택하든 동기 부여가 필요하기 때문에 설득 역시 승진의 매우 중요한 요소입니다. 소비자가 이전에 제품을 사용해 본 적이 없다면 그 필요성을 확신해야 합니다. 그리고 경쟁 브랜드의 제품을 사용하는 데 익숙하다면 이를 바꾸도록 동기를 부여해야 합니다 13, p. 121.

마케팅 커뮤니케이션 패키지에는 다음과 같은 주요 요소가 포함됩니다.

개인 판매 - 제품을 소개하고 판매할 목적으로 조직 직원이 한 명 이상의 잠재적 구매자와 직접 접촉하는 것입니다.

판매 촉진은 판매량 증가를 목표로 하는 다양한 마케팅 활동에 대한 대상 고객의 반응을 향상시키기 위해 고안된 인센티브 조치 및 기술 시스템입니다.

홍보란 조직과 대중 사이의 우호적인 관계를 형성하고 유지하는 것을 목표로 하는 활동으로, 진실, 지식 및 완전한 인식을 바탕으로 상호 이해를 달성하는 것입니다.

이러한 의사소통 수단은 다양한 조합으로 사용되며 특정 작업을 달성하기 위한 특정 도구 세트를 가지고 있습니다.

제품 판촉 정책 분야의 의사 결정은 시스템, 형식 및 유통 채널 선택으로 구성됩니다.

광고는 많은 소비자에게 제품과 그 속성에 대해 알리는 가장 효과적인 도구이지만 소비자에게 제품에 대해 상기시키고 특정 제품을 구매하도록 설득하기 위해 고안된 알림 및 설득 광고도 있습니다.

그림 1 - 판매촉진 방법의 상대적 중요성

메모. 출처 : 자체 개발

그녀는 공정한 척하지 않습니다.

그녀는 유료 장소나 시간의 틀 안에서 구체적인 호소를 하며 이해관계자의 신원을 명확하게 표시합니다.

다기능입니다. 그것은 지출이나 돈 절약을 장려할 수 있고, 높거나 낮은 목표를 가질 수 있고, 유료 또는 무료 등을 제공할 수 있으며, 다양한 소스를 대신하여 다양한 청중과 다양한 이유로 말합니다. ;

이는 놀라운 성공이나 치명적인 실패를 가져올 수 있는 현상이며 종종 유한한 불확실성의 환경에서 작동합니다.

회사 내 광고의 주요 임무 중 하나는 직원들에게 자신의 조직에 대한 믿음을 심어주고 조직의 운명과 긴밀한 연결감을 주는 것입니다. 책임을 지고 독립적인 결정을 내릴 준비가 된 직원이 많을수록 조직의 조직 구조에 필요한 기능 단위가 줄어들고 불필요한 관료주의와 손실이 줄어듭니다.

조직의 적절한 수준의 조직 구조 및 경영진과 직원 간의 좋은 관계;

직원을 위한 사회적 혜택

회사 신문;

사회에서의 모범적인 리더십 행동.

대규모 조직에는 사회에서 조직의 명성을 높이기 위해 광고 활동을 수행하는 특별 부서가 있습니다("홍보 관계"). 그들은 대개 경영진에게 직접 보고합니다. 이러한 유형의 광고 활동은 사내 광고와 밀접한 관련이 있으며 다음 수단을 사용합니다.

언론 대표자와의 접촉. 회사에 대한 언급이 나오는 모든 기사는 광고입니다. 따라서 언론인에게 조직을 방문하거나 레스토랑에서 주최하는 저녁 식사에 참여하도록 초대장을 보내는 것이 관행입니다.

모든 광고 활동은 심층적인 시장 조사를 기반으로 합니다. 광고를 통해 회사가 얼마나 유연한지, 시장 상황의 변화에 ​​얼마나 빨리 대응할 수 있는지 확인할 수 있습니다. 즉, 제품 범위를 제품 범위에 맞게 조정하거나 근본적으로 수정 및 교체함으로써 가능합니다.

인쇄 광고 - 카탈로그, 소책자, 전단지, 노트북, 엽서. 인쇄광고는 원칙적으로 소비자의 호응을 얻고 장기간 사용되며, 정보의 양과 방법에 제한이 없고, 경쟁사의 자료를 포함하지 않습니다. 그러나 이러한 광고를 제작하는 데는 비용이 많이 들고, 제작 빈도가 낮으며, 대상 소비자에게 구체적으로 배포하기가 어렵습니다.

언론 광고에는 “광고로서의” 광고와 기사가 포함됩니다. 이 광고는 많은 사람들이 보게 될 것이며, 특정 소비자가 읽는 출판물을 선택할 수 있습니다. 게다가 언론에 대한 신뢰도도 여전히 높다. 그러나 이러한 유형의 광고는 비용이 많이 들고 수명이 제한되어 있습니다.

텔레비전 및 라디오 광고: 라디오 및 텔레비전의 광고. 또한 이러한 유형의 광고를 사용하면 많은 수의 사람들에게 다가갈 수 있으며 특정 소비자가 시청하는 프로그램을 타겟팅할 수 있습니다. 그러나 비용이 매우 많이 들고 귀하의 광고는 경쟁사의 광고와 인접하게 됩니다.

메일 광고에는 일반 우편이나 이메일을 통한 홍보 자료의 타겟 배포가 포함됩니다. 이 광고는 저렴하며 (메일링 리스트를 올바르게 만든 경우) 타겟 고객에게만 영향을 줄 수 있습니다. 그러나 메일 광고는 신중하게 사용해야 합니다. 수신자의 관심이 없는 상품 및 서비스에 대한 광고로 가득 찬 사서함(실제 또는 가상)은 짜증만 유발할 뿐입니다.

옥외 광고에는 광고판, 조명 표지판, 상점 창문, 브랜드 표지판, 방향 표지판 및 교통 광고가 포함됩니다. 조직은 이 광고를 게재할 위치(예: 매장에서 가장 가까운 지하철역 로비 또는 카페 방향)를 선택하고 신속하게 메시지를 변경할 수 있으며, 많은 행인은 이 광고를 여러 번 보게 됩니다. 그러나 이러한 유형의 광고는 특정 잠재 고객만을 타겟팅하기가 어렵습니다.

인쇄 및 언론 광고는 거의 모든 유형의 상품 및 서비스에 사용됩니다. 소비재의 경우 저렴한 유형의 인쇄 광고(전단지, 소책자) 및 옥외 광고가 자주 사용됩니다. 판매량이 많은 소비재의 경우 텔레비전이나 라디오 광고가 효과적입니다. 메일링은 주로 소비자 범위가 상대적으로 좁은 산업 제품 광고에 사용됩니다.

제품을 홍보하기 위한 모든 광고 매체 중에서 대상 소비자와 한 번 접촉하는 데 드는 비용이 최소인 매체를 선택하는 것이 좋습니다. 그러나 이것이 가장 저렴한 광고 매체를 선택해야 한다는 의미는 아닙니다.

쌀. 1. 커뮤니케이션 도구(홍보 도구)

판매 시스템은 다음과 같습니다. 자체(기업의 판매 지점을 통해 제조업체가 자체 제품을 판매) 기업 관련(계약에 따른 무역 시스템, 프랜차이즈 시스템, 즉 판매는 법적으로 독립적이지만 특정 기업에 경제적으로 의존하는 다른 기업에 의해 수행됨) 기업(경제적으로나 법적으로 독립된 판매 회사)과 관련이 없습니다. 판매 양식에는 판매가 기업과 관련된 무역 조직을 통해 수행되는지, 아니면 제3자 조직을 통해 수행되는지가 표시됩니다. 판매는 최종 소비자에게 직접 배송하거나 간접 배송(도매 또는 소매 거래를 통해)을 통해 수행할 수 있습니다.

마케팅 도구는 서로 독립적으로 사용되지 않습니다. 그들은 서로를 보완해야 합니다. 불충분한 조정은 다양한 도구의 영향력을 일시적으로 무력화시킬 수 있습니다. 타겟 그룹을 고려하여 가격, 커뮤니케이션, 상품 취급, 상품 프로모션 분야의 정책 조율을 통해 스마트한 마케팅 정책을 수립할 수 있습니다. 마케팅 믹스 문제를 해결함으로써 최적의 마케팅 도구 조합을 만들 수 있습니다.

마케팅 도구의 최적의 사용은 지속적인 시장 조사를 통해서만 가능합니다. 결과적으로 수요에 대한 정보(시장 잠재력, 시장 규모, 다양한 지역의 구매력, 소비자 그룹 식별, 수요의 계절적 변동)를 얻어야 합니다. 제안 정보(경쟁업체의 존재, 시장 세분화, 경쟁 제품 및 해당 속성, 경쟁업체의 제안, 이미지) 마케팅 도구 사용 가능성과 그 효과(판매 가격의 탄력성, 미디어 광고 및 비용, 언론 지식)에 대해 설명합니다. 시장조사를 위한 정보의 출처는 1차 조사에서 얻은 정보와 반복적인 조사의 결과로 얻은 정보일 수 있습니다. 첫 번째 경우에는 소비자 조사, 소비자 행동 관찰, 실험(제품 테스트, 가격 테스트, 광고 테스트)을 통해 정보를 수집합니다. 다른 하나는 이미 존재하는 자료(내부 및 외부 소스)에서 정보를 가져오는 것입니다. 여기에는 다양한 통계자료, 보고서, 상공회의소, 연구기관, 산업계 연구소, 외국무역은행, 컨설팅 서비스, 대외무역정보국 등의 자료가 포함됩니다. 전통적인 정보 소스 외에도 대화형 데이터 뱅크가 점점 더 중요해지고 있습니다. 가장 잘 알려진 데이터 판매자로는 DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN 및 FIZ-Technik이 있습니다. 데이터를 제시하고 정보 내용을 늘리기 위해 다양한 분석 통계 방법이 개발되었습니다(회귀 분석, 판별 분석, 통계 매개변수 결정) 24, p. 31.

마케팅은 기업과 소비자 사이의 정보 경로에 있는 중간 링크입니다. 적절한 방법과 도구를 사용하는 마케팅이 시장 프로세스를 특징짓는 신호를 올바르게 해석한다면 소비자 요구에 맞는 제품이 시장에 출시될 것입니다.

제품 판촉은 잠재 소비자에게 제품의 장점에 대한 정보를 전달하고 구매 욕구를 자극하는 것을 목표로 하는 일련의 다양한 유형의 활동으로 이해됩니다. 프로모션의 역할은 조직의 제품 판매를 창출하기 위해 직간접적인 수단을 통해 개인 및 그룹과의 커뮤니케이션을 구축하는 것입니다.

현대 조직은 복잡한 통신 시스템을 사용하여 중개자, 고객 및 다양한 공공 기관과의 접촉을 유지합니다.

프로모션 방법은 비용이 다릅니다. 일부는 최소한의 비용이 필요하거나 무료이고 다른 일부는 상당한 투자 비용이 듭니다. 일부 옵션을 구현하려면 미디어 서비스에 의존해야 하며, 다른 옵션의 경우 자체 인력을 활용할 수 있습니다. 일부 활동은 가끔 사용되지만 다른 활동은 지속적으로 사용됩니다. 일부는 구매자의 마음에 영향을 미치고, 일부는 감정에 영향을 미치고, 일부는 본능에 영향을 미칩니다. 경쟁사의 고객을 유인하고, 새로운 시장 부문을 유치하고, 평소보다 추가 구매를 자극하는 것을 목표로 하는 옵션이 가능합니다. 그러나 위의 모든 옵션에는 공통된 초점이 있습니다. 모두 수요를 동일한 수준으로 늘리거나 유지하기 위해 수요를 자극하고 제품을 홍보하는 것을 목표로 합니다.

마케팅 믹스의 가장 중요한 요소 중 하나로 광고, 홍보, 개인 판매 및 판촉을 포함한 통합 마케팅 커뮤니케이션이 있습니다.

판매촉진 등

수요 자극

제품(서비스) 판매 - 회사의 특정 제품(서비스)에 대한 수요 자극 1, p. 47.

회사 이미지 개선 - 기업의 모든 제품에 대한 수요를 자극합니다. 제품이 서로 다른 제품 범위에 속하더라도 궁극적으로 조직의 전사적 목표와 마케팅 목표를 달성하는 데 기여합니다. 따라서 커뮤니케이션 목표는 조직 목표 시스템의 유기적인 부분으로 간주되어야 합니다.

마케팅 목표는 소비자 구매 행동 영역에서 실현됩니다. 이러한 목표의 예로는 구매자 수 증가(시장 확장), 질적으로 새로운 시장 진입, 특정 시장에서 회사 위치 지정 및 재배치 등이 있습니다.

결과적으로 마케팅 커뮤니케이션의 목표는 복잡한 계층 시스템을 형성하며, 그 주요 목표는 수요를 창출하고 판매를 촉진하는 것입니다.

그 하위에는 7, p와 같은 목표가 있습니다. 19:

a) 커뮤니케이터의 존재, 생산된 제품 및 품질에 대한 정보 제공

b) 소비자 동기;

c) 구매자 요구의 생성, 형성 및 업데이트;

d) 조직, 파트너 및 대중 간의 좋은 관계와 상호 이해를 유지합니다.

e) 조직에 대한 호의적인 이미지를 조성합니다.

f) 대중에게 조직의 활동에 대해 알리는 것;

g) 권고;

h) 회사 브랜드에 대한 구매자의 선호 형성;

i) 구매 행위의 자극;

j) 회사와 제품에 대한 알림.

광고 캠페인을 계획하는 것은 복잡한 프로세스이며 그 결과는 구현 계획입니다. 시장에 출시된 제품을 둘러싼 상황을 고려하여 광고 비용을 미리 결정합니다. 광고 비용은 사용된 광고 배포의 최적 유형 및 수단과 광고 규모에 따라 결정됩니다. 공간이나 시간을 구매하는 데 드는 비용을 결정하는 데 사용되는 배치입니다.

광고 캠페인을 계획할 때 시장 활동의 성공은 성공적인 광고뿐만 아니라 제품을 특징짓는 요소, 즉 소비자 속성, 가격 및 시장에서의 유사 제품 가용성에 따라 결정된다는 것이 인정됩니다. 현대 시장의 특징인 제품 범위의 지속적인 업데이트로 인해 제품 수명 주기가 단축됩니다. 이러한 상황에서는 효과적인 호소력, 쉽게 인지할 수 있는 정보, 혁신에 대한 정보로 광고를 채우는 신속한 알림 형태가 필요합니다.

산업재에 대한 광고 캠페인에는 소비재에 대한 광고 캠페인만큼 광범위한 수단이 필요하지 않으며, 광고 규모 및 광고 청중의 도달 범위와 같은 광고 활동의 특성이 결정적입니다. 기계 제품 광고에 값비싼 매체가 덜 사용됩니다(수출자의 이미지를 창출하는 것이 목표인 유명 간행물은 제외).

광고 캠페인은 광고 캠페인의 고객, 광고 대행사, 캠페인의 창시자, 주최자 및 조정자, 광고 배포 수단인 광고주(제품 제조업체 또는 판매자)의 공동 조정 조치의 결과입니다. , 소비자에게 광고 메시지를 전달하는 채널입니다.

전체 광고 활동 복합체를 모델링하고 계산한 결과 다음 사항이 상호 연결됩니다. 특정 광고 배포 수단을 사용할 수 있는 가능성, 광고 자료를 여기에 배치하는 비용; 시장 부문 및 지역별 광고 청중 범위; 한 명의 소비자와의 접촉 비용; 광고 출현의 시간, 빈도 및 빈도. 여기에는 소비자 및 비즈니스 활동의 계절적 변동뿐만 아니라 다양한 지역 및 다양한 판매 수준에서 발생하는 거의 모든 특정 요인이 고려됩니다. 기획 과정에서 고려되지 않은 사항이 있는 경우 불필요한 비용을 방지하기 위해 광고 캠페인 과정에서 즉각적인 개입과 불리한 상황 수정 조치를 취할 수 있는 가능성이 제공됩니다. 이를 위해 광고 활동의 효과는 프로세스와 구현 결과를 기반으로 평가됩니다. 예를 들어, 비용은 광고된 제품의 판매 증가나 회사, 제품 또는 상표에 대한 고객 인지도의 증가와 비교됩니다. 이러한 추정치는 정확하지는 않지만 광고 대행사 직원과 광고 회사는 특정 단계 또는 완료 시 캠페인의 효과를 판단하고 다양한 종류의 놀라움에 신속하게 대응할 수 있습니다.

1) 시장 분석;

2) 제품 분석: R&D 분석; 제품 수명주기 분석; 과거 사업 활동 검토;

3) 소비자 분석: 소비자 행동, 소비자 동기, 의견 및 접근 방식, 태도 평가, 욕구 및 요구 사항 결정.

1) 광고 캠페인의 목표와 개념 개발, 구현을 보장하는 광고 활동 유형 목록 결정. 이 계획 단계의 초기 데이터는 광고 제품의 소비자 속성, 시장 상황, 제품의 잠재 소비자 특성, 제품 홍보를 위한 마케팅 작업 등의 요소입니다. 이 단계에서 얻은 결과는 광고주와 합의되며, 승인되면 기획 프로세스는 다음 단계로 진행됩니다. 그렇지 않으면 해당 승인을 얻을 때까지 전체 절차가 반복됩니다.

2) 광고 캠페인에 대한 아이디어를 개발합니다. 이 계획 단계의 구현을 위한 초기 데이터는 경쟁사의 경험 분석을 고려한 이전 단계의 결과 및 광고 활동 수단 선택, 제품의 잠재 소비자 테스트에 대한 데이터, 특성입니다. 다양한 과부와 광고 활동 수단. 단계의 결과는 광고주와 합의되고 승인되면 다음 계획 단계로의 전환이 수행됩니다. 그렇지 않으면 광고주가 결과를 승인할 때까지 전체 절차가 반복됩니다.

3) 창의적인 작업 계획, 광고 활동의 유형, 수단, 방법 및 형태의 사용 계획, 광고 캠페인에 대한 비용 추정 생성. 이 계획 개발 단계를 구현하기 위한 초기 데이터는 이전 단계의 데이터, 광고 활동 방법 및 형태의 특징, 광고 배포 매체의 특징입니다. 이전 단계와 마찬가지로 광고주의 자료 승인을 받고, 결과가 좋으면 광고 캠페인 기획 작업이 완료됩니다. 그렇지 않으면 이 단계의 작업이 계속됩니다.

다이렉트 마케팅은 다양한 형태의 마케팅 활동이 결합된 복잡한 개념입니다. 문헌에서는 다이렉트 메일 광고, 카탈로그 마케팅, 텔레마케팅, 텔레비전 마케팅, 전자상거래 등의 다이렉트 마케팅 형태를 고려합니다.

가장 큰 관심은 소비자나 가능한 비즈니스 파트너에게 광고 메시지를 보내는 다이렉트 메일 광고에 의해 발생합니다. 직접 광고의 형태 중에서 가장 유명한 것은 우편으로 발송되는 비즈니스 편지, 엽서, 브로셔, 카탈로그, 소책자 및 기타 브랜드 제품, 제품에 관한 출판 자료의 인쇄물입니다. 우편물의 내용물에는 제품 샘플 및 기념품도 포함될 수 있습니다. 등기 편지는 부유한 고객에게 고가의 주문을 홍보하는 데 사용됩니다.

다이렉트 메일 광고에는 잠재 고객으로 미리 지정된(메일링 리스트에 포함) 수신자와의 타겟 커뮤니케이션이 포함됩니다. 다양한 목표를 달성하고 광범위한 문제를 해결하는 데 사용할 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

1) 회사 활동에 대한 수취인의 관심 가능성을 알아냅니다.

2) 특별 훈련 프로그램이나 세미나에 사람들을 초대합니다.

3) 휴일에 고객을 축하합니다.

4) 잠재적 구매자에게 상품이나 서비스의 수정 및 업데이트, 새로운 가격 등에 대한 알림 27, p. 317.

다이렉트 메일 광고의 중요한 장점은 광고주가 광범위한 캠페인을 수행하지 않고 제한된 규모로 자신의 제품에 대한 수요를 연구하려는 경우에 이를 사용할 수 있다는 것입니다.

"다이렉트 메일"을 신문 및 잡지의 광고와 비교할 때, 매일 인쇄된 출판물을 읽을 때 독자는 특정 광고에만 집중할 수 없으며 관심이 분산된다는 점에 유의해야 합니다. 텔레비전 광고의 경우 시청자는 선택의 여지가 없으며 그 순간 자신에게 보여지는 내용을 시청합니다. 다이렉트 메일 광고에는 정보를 전파하는 다른 수단에 내재된 혼란스러운 정보 배경이 없습니다. 또한, 다이렉트 메일 광고는 잠재 소비자와 긴밀하고 직접적인 연결을 제공하는 동시에 보다 완전하고 포괄적인 정보를 제공하므로 소비자에게 제품에 대한 사전 지식 없이 구매해야 할 필요성을 확신시킵니다.

카탈로그 마케팅은 선택된 고객에게 전송되거나 매장에서 사용할 수 있는 카탈로그를 통한 직접 마케팅으로 간주됩니다. 카탈로그는 전통적으로 제품 사진과 가격이 포함된 여러 페이지로 구성된 브로셔입니다. 그러나 이러한 접근 방식은 현재 근본적으로 개정되고 있으며 비디오, 컴퓨터 플로피 디스크, CD 및 인터넷 카탈로그가 점점 더 상업 정보의 전달자가 되고 있습니다.

텔레마케팅에는 전화를 사용하여 소비자에게 직접 제품을 판매하는 것이 포함됩니다. 회사 대표는 고객이 TV 및 라디오 광고, 다이렉트 메일 및 카탈로그 판매를 기반으로 주문을 받을 수 있도록 무료 전화번호를 사용합니다. 텔레마케팅은 널리 사용되는 상품에 대해 0.75~5%의 소비자의 관심을 끌 수 있습니다. 산업 및 기술 제품의 경우 이 수치는 15%까지 증가할 수 있습니다.

따라서 매스커뮤니케이션의 가장 중요한 부분인 마케팅 커뮤니케이션은 회사, 기업 및 고객, 공급업체 등 간의 모든 유형의 커뮤니케이션을 나타냅니다. 모든 시장 참가자가 자신의 활동에 관심을 갖고 참여합니다. 마케팅 커뮤니케이션의 특징은 타겟 배포, 복잡성, 영향의 반복성, 미디어 및 인터넷의 적극적인 사용입니다.

I. 소개.

“제품을 시장에 출시하는 방법

II. 현대적인 제품 홍보 방법

2.1. 인터넷 – 상품과 서비스를 위한 가상 시장

2.2.전시는 상품을 홍보하는 방법 중 하나입니다.

2.3. 강력한 브랜드는 경쟁의 주요 도구이다

2.4. 프랜차이즈

2.5. 텔레마케팅

2.6. 머천다이징 - 판매의 예술

2.8. 사업 성공 – 시장 성공

III. 기업 "LMZ-STEMA" LLC에서 사용되는 제품 홍보 방법

IV. 결론

사용된 문헌 목록

I. 소개.

제품을 시장에 출시하는 방법.

현대 상황에서 국내 경쟁업체는 물론 수입업체의 유사한 상품이나 서비스가 많이 있는 시장에 제품이나 서비스를 홍보하는 과정은 많은 기업에게 비용과 시간이 많이 걸리고 복잡합니다. 그리고 마케팅 서비스는 현대 시장에서 기업 제품을 홍보하기 위해 활동에 다양한 마케팅 커뮤니케이션 방법을 사용합니다.

마케팅 커뮤니케이션 – 다음을 목표로 소비자와 클라이언트에 대한 귀하의 활동 홍보를 지속적으로 관리합니다.

1. 귀하의 제품, 서비스 및 판매 조건에 대해 잠재 소비자에게 알리십시오.

2. 잠재 소비자가 이러한 특정 제품 및 브랜드를 선호하고 특정 매장에서 구매하도록 설득합니다.

3. 유망한 소비자가 미래를 위해 구매를 미루지 않고 행동하도록 동기를 부여합니다.

마케팅 커뮤니케이션은 개인 커뮤니케이션과 비개인 커뮤니케이션으로 구분됩니다. 개인적인 커뮤니케이션에는 개인적인 판매와 홍보가 포함됩니다. 비개인적인 커뮤니케이션에는 광고 및 판매 판촉 활동이 포함됩니다.

현대적인 제품 판촉 방법에는 인터넷, 브랜딩, 프랜차이즈, 텔레마케팅, 상품화, 전시회, 광고 및 기타 방법도 포함됩니다.

이 작업에서는 현대 시장 상황에서 사용되는 현대적인 판촉 방법 중 일부와 LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC에서 생산하는 법랑 조리기구를 판촉하는 방법에 대해 설명합니다.

II. 현대적인 제품 홍보 방법.

2.1. 인터넷은 상품과 서비스를 판매하는 가상 시장과 같습니다.

인터넷은 모든 유형의 비즈니스를 위한 상품 및 서비스를 제공하는 새롭고 빠르게 성장하며 믿을 수 없을 정도로 매력적인 가상 시장입니다. 많은 전통적인 의사소통 수단의 특성을 흡수하면서도 동시에 그 합이 아닌 인터넷은 복사본이 아니라 현실 세계의 대안입니다. 마케팅을 포함하여 현대 사회에 대한 인터넷의 혁명적인 영향은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 가장 빠르게 성장하는 기술로 남아 있는 인터넷은 마케팅 관행에 대한 기존 아이디어를 근본적으로 변화시키고 있으며 마케팅 담당자에게 새로운 지평을 열어주고 있습니다. 인터넷을 통해 마케팅 활동을 수행하는 것은 기존 형식과 방법을 사용하는 것보다 평균적으로 1/4 정도 저렴합니다. 대중 커뮤니케이션 매체, 대인 커뮤니케이션 수단, 금융 거래 도구 및 부분적으로 유통 채널의 기능을 결합한 인터넷은 전 세계에서 점점 더 많은 사용자를 끌어들이고 있으며 이는 모든 분야에 매력적인 상업적 잠재력을 나타냅니다. 사업의 종류. 미국의 조사업체인 포레스트 리서치(Forrest Research)의 전망에 따르면 2003년 말까지 인터넷 사용자 수는 6천만 명에 이를 것으로 예상된다. 이는 1999년보다 2천1백만 명이 늘어난 수치다. 인터넷의 주요 특징은 상호작용성, 즉 상호작용성이다. , 피드백/상호작용의 가능성. 인터넷의 상호작용성과 무제한의 정보를 저장할 수 있는 기술적 역량은 상업 정보를 포함한 정보를 검색, 수집, 구성 및 배포하는 데 이상적인 조건을 조성합니다. 그러나 인터넷의 가용성은 전통적인 통신 수단에 비해 더 제한적입니다. 인터넷은 수많은 인터넷 사용자가 이러한 사이트에 대한 액세스를 구성하기 위해 다양한 회사에서 만든 웹 사이트 모음입니다. 회사는 기능적으로 일반 상점과 다르지 않은 가상 상점과 광고 및 정보 성격의 대표 사이트를 인터넷에 만들 수 있습니다.

온라인 상점 - 특성.

인터넷 박람회의 관련성.

전 세계적으로 전통적인 박람회와 더불어 인터넷 박람회(가상박람회)도 활발히 발전하고 있습니다.

전통 박람회는 값비싼 행사입니다. 미국에서는 전통적인 박람회와 관련된 직접 비용이 연간 530억 달러를 초과했습니다. 회사가 이러한 박람회에 참가하는 데 소요되는 총 비용의 80% 이상이 장소와 관련되어 있습니다. 여기에는 박람회 공간 임대, 주최자 서비스, 전시관 설치 및 지속적인 유지 관리, 작업 시간 및 여행 비용이 포함됩니다. 자체 직원의 비용은 물론 운송 비용도 포함됩니다. 이러한 상황을 고려하면, 선진국에서는 기업들이 인터넷 박람회를 선호하며 이러한 방향이 큰 인기를 얻고 있습니다. 이제 우리나라에서는 기업과 기업가들이 인터넷 박람회에 참가할 수 있는 기회를 갖게 되었습니다. MITS 포털은 러시아에서 가장 많이 방문하는 포털 중 하나로 연간 100만 명 이상이 방문합니다. 따라서 전 러시아 인터넷 박람회 참여가 매우 중요해졌습니다. 또한 MITS는 추가 광고 캠페인도 진행하고 있어 이 프로젝트에 대한 관심이 확실히 높아지고 있습니다. 따라서 이러한 박람회 참가자들은 1년 내에 100만 명 이상의 방문이 매우 높은 성공 확률을 제공하므로 제품 시장을 확대할 수 있는 실질적인 기회를 갖게 됩니다. 기업이 이러한 박람회에 참여하지 않는다면 해당 기업이 제품 판매를 촉진하기 위해 효과적인 조치를 취하고 있다고 말하는 것은 잘못된 것입니다.

전러시아 인터넷 박람회의 장점.

지역 간 인터넷 거래 네트워크 시스템에서 우리나라 최초로 전자 디지털 서명을 사용하여 전자적으로 거래를 체결할 수 있는 완전한 기능을 갖춘 전 러시아 인터넷 박람회가 기능하기 시작했습니다.

러시아 연방 현행법에 따르면 MITS 시스템에서 전자 디지털 문서의 전자 디지털 서명은 인감으로 인증된 종이 문서의 자필 서명과 동일합니다. MITS는 전자 디지털 서명을 포함한 암호화 보호를 위해 FAPSI 인증 도구를 사용합니다. 또한 MITS에는 적절한 FAPSI 라이센스가 있습니다.

전 러시아 인터넷 박람회는 기존 박람회에 비해 여러 가지 장점이 있습니다.

참여 비용은 10배 저렴합니다.

스탠드 디자인에 돈을 쓸 필요가 없습니다.

상품을 왕복 배송하는 데 드는 비용을 부담할 필요가 없습니다.

여행 비용 없음;

박람회에 영구적으로 참가할 가능성;

회사 및 제품에 대한 정보를 제공할 수 있는 기회가 확대됩니다.

훨씬 더 많은 구매자와 참가자에게 다가갑니다.

지역에 상관없이 하루 24시간, 일주일 내내 박람회에 입장할 수 있습니다.

언제든지 거래 조건에 동의할 수 있는 능력

전자 디지털 서명으로 단 몇 분 만에 서명하여 전자적으로 거래를 완료할 수 있는 기능

판매자와 구매자 모두의 부정직한 의무 이행 가능성을 배제하는 거래 실행을 보장하는 메커니즘의 존재

물류서비스 역량 등을 활용한 화물 운송 최적화 능력

전통적인 박람회를 통해 잠재 소비자는 상대적으로 짧은 시간 내에 다양한 판매자와 제품을 탐색할 수 있습니다. 이는 개인 거래자들이 한 장소에서 한 번에 모이게 함으로써 달성됩니다. 온라인 박람회는 지속적으로 개최될 수 있도록 함으로써 이러한 기회를 확대합니다. 인터넷 박람회의 연속성은 전통적인 박람회의 전형적인 잠재 소비자와의 개인적인 만남의 부족을 크게 보완합니다. 박람회에 참여하고 가상 스탠드를 설치하려면(1년 동안) 고객이 300 USD를 지불해야 합니다. 즉, 할인 없이 고객은 개인 전자 디지털 서명을 받습니다.

온라인 마케팅에는 근본적으로 새로운 접근 방식과 기존 마케팅 도구 및 전략에 대한 재평가가 필요합니다. 인터넷 마케팅의 주요 차이점 중 하나는 인터넷 사용자가 정보와 광고의 흐름을 어느 정도 통제할 수 있다는 것입니다. 그들은 자신이 좋아하는 것을 선택할 수 있고, 관심이 없는 것을 "건너뛸" 수 있으며, 더 이상 수동적인 시청자나 독자가 아닙니다. 인터넷 환경의 특성을 이해하면 보다 효율적이고 저렴한 비용으로 마케팅 전략을 실행할 수 있습니다.

2.2. 전시회는 상품을 홍보하는 방법 중 하나입니다.

수천 개의 기업이 무역 박람회 및 박람회에서 제품을 선보이고 판매하여 제품 시연, 관련 정보 제공, 질문 답변, 경쟁 브랜드 비교, 주문 및 새로운 리드 생성을 수행합니다.

박람회는 특정 산업 분야의 다양한 상품 제조업체가 구매자 및 기타 업계 대표에게 제품을 선보이는 대규모 전시회입니다. 무역 박람회 및 기타 특별 이벤트는 회사의 호의를 창출하고 대중에게 정보를 제공하는 등 홍보 목적에 특히 좋습니다. 이상적인 전시회는 다채롭고, 화려하며, 특이해야 합니다. 가능하다면 관중의 참여를 권장합니다. 관객들이 버튼을 누르고 사진을 보며 질문할 수 있다면 전시는 큰 성공을 거둘 수 있을 것이다. 기업은 또한 전시회를 통해 제품을 홍보합니다. 전시회는 개관되며 박물관 전시품, 역사적 전시물, 신차와 같은 신제품의 프로토타입, 건물 모형 및 기타 구조물이 포함될 수 있습니다.

기업들은 무역 박람회에 연간 90억 달러 이상을 지출하며, 무역 박람회에서는 연간 700억 달러 이상의 매출을 창출합니다. 일부 기업, 특히 하이테크 시장의 기업은 마케팅 예산과 커뮤니케이션 계획 노력의 상당 부분을 전시회에 투자합니다.

전시회를 통해 대상 고객에게 제품을 보여주고, 영업 담당자의 도움을 받아 후속 접촉을 위한 거래 전제 조건을 만들고, 경쟁업체에 대한 많은 양의 정보를 제공하고, 관계 구축에 도움을 줄 수 있습니다. 그러한 행사의 분위기는 편안한 경향이 있습니다. 무료 상품이 배포되고 많은 비즈니스 파티가 조직됩니다. 모든 기업이 잠재 고객에게 제품에 대한 명확한 그림을 제공하려고 노력하는 환경에서 경쟁업체는 품질, 기능, 가격 및 기술을 쉽게 비교할 수 있습니다.

스탠드 디자인과 스탠드 직원 교육은 전시회 성공의 중요한 요소입니다. 예를 들어, 많은 전시 스탠드의 디자인에는 오디오 및 비디오 텍스트, CD, 전화 통신, 기업 텔레비전 네트워크, 컴퓨터 회의 및 가상 현실과 같은 대화형 기술이 사용될 수 있습니다. Chrysler는 교통량을 늘리고 모든 지형 차량의 인상적인 디자인 기능을 선보이기 위해 자동차 쇼에서 Jeep 시뮬레이터를 사용했습니다. 스탠드에는 일반적으로 회사 최고의 영업 담당자가 배치되어 다양한 중개 기관을 대표하는 고위 임원과 개인적으로 접촉합니다. 전시회 비용이 광고 비용이나 거래 성사를 위한 개인적인 전화 비용보다 낮은 것이 중요합니다.

관심을 끌기 위해 무역 박람회는 인쇄 광고 및 다이렉트 메일과 같은 다양한 미디어에 의존해야 합니다. 기념품은 또한 전시회 전, 도중, 후에 널리 사용되어 잠재 구매자를 유치하고 회사의 명성과 회상도를 높이며 초대받은 사람의 거래 의지를 높입니다. 여기서, 적절하게 수행되는 사전 마케팅은 특히 중요하며 전시회의 성공을 보장하는 역할을 합니다. 연구에 따르면 전시 전 인센티브 선물은 전시 전 초대와 마찬가지로 전시회 참석률을 거의 3배로 늘릴 수 있는 것으로 나타났습니다. 흥미로운 상품이 수여되는 그림 그리기 대회와 같은 창의적인 대회도 부스 참석을 자극합니다. 전시회 전 사전 우편 발송은 대회와 함께 사람들이 부스에 머무르도록 독려할 수 있습니다.

2.3. 강력한 브랜드는 경쟁의 주요 도구입니다.

오늘날 지역 시장에서는 더 넓은 지역 간 및 국내 판매 시장에 진출할 수 있는 충분한 잠재력을 가진 많은 국내 생산업체가 계속해서 저항이 가장 적은 경로를 따라 이동하는 상황이 발생했습니다. 매우 경쟁력 있는 제품을 생산하는 기업은 시장 진출을 위한 투쟁에서 가격을 주요 도구로 사용합니다. 제품은 가능한 최저 가격으로 판매되며 품질에 관심을 기울이지 않고 가장 저렴한 가격으로 제품을 구매하는 가격에 민감한 구매자 그룹을 대상으로 합니다. 이 전략은 시장에서 제품의 위치가 불안정해진다는 사실로 이어집니다. 언제든지 더 저렴한 경쟁자가 나타날 수 있으며, 또한 그러한 구매자의 수가 해마다 감소하고 있습니다. 다른 지역의 시장 진출을 시도할 때 제조업체는 필연적으로 또 다른 문제에 직면하게 됩니다. 즉, 자신의 입장을 포기할 가능성이 낮고 판매 시장을 확대할 계획이 있는 현지 경쟁업체가 존재한다는 것입니다. 기업은 통제할 수 없는 상황에 처해 있습니다. 강력한 제조업체가 등장하자마자 제품은 얻은 시장 점유율을 매우 빠르게 잃습니다.

이런 일이 발생하지 않도록 하려면 브랜드 구축을 통한 시장 홍보에 착수해야 합니다. 강력한 브랜드는 현대 시장에서 경쟁을 위한 주요 도구입니다.

등록 상표 – 이는 상표(제품 이름 및 시각적 디자인)와 이 제품을 언급할 때 소비자에게 떠오르는 다양한 연상의 조합입니다. 소비자의 마음 속에 제품에 대한 긍정적인 이미지를 구축하고 유지함으로써, 즉 성공적인 브랜드를 창출함으로써 제조업체는 다음 네 가지 주요 문제를 해결할 수 있습니다.

• 해당 지역의 다른 제조업체와 경쟁하고 강력한 경쟁 우위를 확보하십시오.
• 귀하의 제품을 다른 지역으로 확장하고 해당 시장에 이미 존재하는 브랜드와 성공적으로 경쟁하십시오.
• 대도시 시장에 진출하고, 우선 모스크바 시장에 진출하세요. 러시아 전체 무역 매출액의 최대 30%가 모스크바 시장에서만 판매되기 때문입니다.
• 제품을 더 높은 가격대에 포지셔닝하여 더 높은 수익 수준으로 제품을 판매합니다.

오늘날 많은 기업은 이미 자체 브랜드를 만들어야 할 필요성을 인식하고 있지만, 브랜드를 만들고 제품을 처음부터 끝까지 시장에 출시하는 과정을 대표하는 기업은 거의 없습니다. 해당 지역의 소매 체인에 성공적으로 진출하기 위한 가장 중요한 조건은 첫째, 신중한 명명 및 포장 시스템, 둘째, 고품질 포장, 셋째, 제품에 대한 체계적인 광고 지원입니다. 산발적인 광고 "폭발"은 광고 효과가 매우 빨리 사라지기 때문에 장기적인 결과를 가져오지 않습니다. 첫째, 경쟁이 치열한 시장에서 매우 성공적인 광고 캠페인이라도 제품의 성공적인 출시를 보장할 수는 있지만 미래의 운명을 결정하지는 않습니다.

지역 간 및 국내 시장의 현재 개발 수준은 전문가가 상표를 만들고 제품을 시장에 출시하는 데 참여해야 한다는 사실을 제공합니다. 상품 생산자가 자력으로 사업을 하려고 할 때 이는 거의 항상 육안으로 확인 가능하며, 양산차 중 거리를 달리는 수제차의 모습에 비유될 수 있다. 낮은 품질의 디자인 및 포장, 비전문적으로 개발되고 때로는 재미있는 이름 - 이 모든 것이 구매자의 브랜드에 대한 신뢰를 불러일으키지 않습니다. 현대의 경쟁 시장에서 소비자는 더 이상 내부 장점으로 제품을 인식하지 않습니다. 소비자가 사용해 볼 수 있도록 설득하는 노력이 필요합니다. 이를 빠르게 이해하는 제조업체는 눈에 띄는 성공을 거두었습니다. 전문적으로 개발되고 구현된 제품 프로모션 전략을 통해 최소한의 비용으로 제품을 중부 지역 시장뿐만 아니라 러시아 전역에서 가장 높은 가격 범주에 성공적으로 "투입"하고 훨씬 더 큰 이익 점유율로 판매할 수 있습니다. 상표가 없고 라벨이 없는 상품.

오늘날 우리는 국내 브랜드에 대한 대중의 인식이 바뀌는 것을 목격하고 있습니다. 더욱이 이러한 추세는 '좋았던 옛날'에 대한 향수나 인구의 낮은 구매력에만 근거한 것이 아닙니다. 대체로 러시아인의 소비자 선호도는 의식적인 애국심과 구매자의 합리적인 선택의 영향으로 형성됩니다. 많은 러시아 제품의 품질과 포장이 크게 바뀌었고, 최고의 외국 제품보다 열등하지 않은 제품이 생산되었으며, 상표 작업에 대한 접근 방식이 변경되었습니다. 브랜드라는 단어는 종종 "상표"와 동일시되지만, 브랜드는 다른 더 광범위한 개념을 포함하는 더 넓은 용어입니다.

등록 상표 한 판매자의 상품이나 서비스를 다른 판매자의 상품이나 서비스와 식별할 수 있게 해주는 이름, 용어, 기호 또는 특수 기호입니다. 상표는 제품의 고유명칭으로, 포장에 표시되어 있습니다.

등록 상표 공식적으로 등록된 상표입니다.

상표 – 단순한 등록 상표가 아니라 충성도가 높은 소비자층이 안정적으로 형성되는 성공적이고 인기 있는 상표입니다. 브랜드의 인기는 해당 브랜드가 많은 사람들에게 알려지고 사용된다는 것을 의미합니다.

오늘날 러시아 시장에서는 잘 알려진 상표와 그렇지 않은 상표를 놓고 실제 특허 전쟁이 벌어지고 있습니다. 러시아의 상표 분쟁을 해결하기 위한 메커니즘은 이제 막 개발 중입니다. 중요한 문제는 동일한 제품을 생산하는 경쟁업체로부터 배제될 가능성입니다.

그렇다면 좋은 브랜드는 무엇을 할 수 있어야 할까요? 그녀는 다음을 수행해야 합니다.

• 제품의 특성(장점, 특성, 사용, 작용, 사용 결과)을 강조합니다.
• 발음하고, 쓰고, 기억하기 쉽습니다.
• 독창적이고 효과적이며 잠재 소비자의 관심을 끌 수 있습니다.
• 제품 라인에 추가될 수 있는 새로운 제품에 개념적으로 적합해야 합니다.
• 다른 제조업체가 사용하는 것을 방지하기 위해 특허를 받을 수 있습니다.

포장, 라벨링, 광고, 법적 보호 비용이 증가하고 소비자를 만족시키지 못할 위험이 증가하는 경우 상표를 만드는 것이 얼마나 권장됩니까? 상표는 판매자에게 다음과 같은 몇 가지 이점을 제공합니다.

주문 및 제품 배송 과정을 단순화합니다. 따라서 Anheuser-Busch는 "최고의 맥주"에 대한 요청이 아니라 0.33리터 병에 담긴 Michelob 맥주 100케이스에 대한 특정 주문을 받았습니다. 또한 판매자는 주문을 잘못 완료한 경우 쉽게 오류를 수정하거나 제품 품질 불량에 대한 불만의 타당성을 처리합니다.

상표명과 마크는 경쟁자가 처벌받지 않고 복제할 수 있는 제품의 고유한 품질에 대한 법적 보호를 제공합니다.

상표는 판매자에게 충분한 수의 구매자를 유치할 수 있는 기회를 제공합니다. 브랜드 충성도는 판매자에게 경쟁사로부터 어느 정도 보호를 제공하고 마케팅 프로그램 계획 프로세스에 대한 통제력을 높입니다.

상표는 판매자가 시장을 명확하게 분할하는 데 도움이 됩니다. P&G는 한 브랜드의 세탁 세제를 판매하는 대신 8개의 브랜드를 제공하여 다양한 혜택을 추구하는 특정 시장 부문을 타겟팅할 수 있습니다.

강력한 브랜드는 기업 이미지를 강화하고 새로운 브랜드 도입을 단순화하며 유통업체와 소비자의 호감을 확보하는 데 도움이 됩니다.

분명히 유통업체는 제품을 더 쉽게 취급하고, 특정 품질 표준을 보장하고, 구매자 선호도를 강화하고, 공급업체 식별을 단순화하는 제조업체 브랜드와 협력하는 것을 선호합니다. 소비자는 브랜드가 품질 차이를 식별하고 쇼핑 효율성을 향상시키는 데 도움을 주기를 기대합니다.

2.4. 프랜차이즈.

프랜차이즈 (프랑스 프랜시르에서 - 모든 활동을 수행할 자유에 대한 권리)는 중세 영국에서 발명되었습니다. Foggy Albion의 군주는 귀족에게 세금 징수, 박람회 개최, 바자회 조직 및 기타 똑같이 수익성 있는 기업에 참여할 권리를 부여하는 매우 광범위한 전통을 가지고 있었습니다. 왕의 호의에 대한 대가로 신민들은 수익금의 일부를 바칠 의무가 있었습니다. 오늘날 프랜차이즈는 브랜드 소유자(프랜차이저)가 해당 브랜드로 제품이나 서비스를 판매할 권리를 기업가나 회사(프랜차이즈)에게 이전하는 비즈니스 조직입니다. 일반적으로 가맹점은 브랜드와 함께 상품이나 서비스를 판매하기 위한 기술도 제공받습니다. 그 대가로 가맹점은 가맹본부가 정한 미리 정해진 법률과 사업 규칙에 따라 업무를 수행할 것을 약속합니다. 1851년에 재봉틀 제조업체인 Singer는 특정 지역에서 재봉틀을 판매하고 서비스할 독점권을 받은 재정적으로 독립된 회사를 통해 거래를 시작했습니다. 1898년에 General Motors가 유사한 시스템을 개발했습니다. 회사가 딜러와 체결한 계약에 따르면 후자는 다른 제조업체의 자동차를 판매할 권리가 없었습니다. 게다가 딜러들은 서비스와 광고에 자신의 돈을 투자해야 했습니다. 코카콜라, 펩시, 7-UP은 더욱 발전했습니다. 그들은 생산에 프랜차이즈를 사용하기 시작했습니다. 무알콜 몬스터의 지역 파트너는 농축액, 브랜드 병을 구입하고 현장에서 음료를 병에 담았습니다. 이는 병에 담긴 액체를 나라 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝으로 운반하는 것보다 훨씬 편리했습니다. 이 시스템은 여전히 ​​유효합니다. 1930년대에 프랜차이즈가 석유 제품 거래에 처음으로 사용되었습니다.

오늘날 아마도 프랜차이즈가 사용되지 않는 지역은 없을 것입니다. 시스템에 따라 호텔과 상점, 세탁소와 세탁소, 자동차 서비스 센터와 레스토랑, 패스트푸드 카페와 미용실, 수리점과 건강 센터, 엔터테인먼트 클럽, 여행사 등이 문을 열었습니다. 국제 프랜차이즈 협회(International Franchising Association)에 따르면 총 70가지 유형의 활동에 라이센스가 적용됩니다. 오늘날 프랜차이즈는 40개 이상의 주요 기업에서 활발히 활용되고 있습니다. 미국에서만 프랜차이즈 회사가 매년 1조 달러 상당의 상품과 서비스를 판매합니다. 달러로 시장의 40%를 장악하고 있다.

선진국에서 프랜차이즈의 경이적인 성공은 프랜차이저와 가맹점 모두에게 유익하다는 사실로 설명됩니다. 이 기술은 사업 개발을 위한 돈을 가져오기 때문에 프랜차이즈 가맹점주에게 흥미롭습니다. 프랜차이즈 가맹점은 초기 비용을 지불하고 정기적으로 지불( 로열티)을 지불하며 추가 서비스 비용을 지불하고 프랜차이즈가 배포한 제품을 판매하는 경우 프랜차이즈의 매출을 높이는 데 도움이 됩니다. 브랜드 보유 기업이 프랜차이즈를 통해 얻을 수 있는 또 다른 이점은 브랜드 인지도 향상입니다. 또한 프랜차이즈를 통해 마케팅 비용을 절감할 수 있습니다. 프랜차이즈는 고객에게 알려진 브랜드인 작동하고 돈을 가져오는 기술을 받습니다. 전국 206개 도시에 320개의 소매점을 보유하고 있는 러시아 최대 가전제품 체인인 Eldorado에서는 프랜차이즈 도입으로 네트워크 범위와 매출액이 증가했습니다. 가맹점 오픈은 2001년 겨울 엘도라도에서 결정됐다. 인구 48~20만명의 도시를 대상으로 하기로 결정되었습니다. 러시아에는 약 500개의 정착촌이 있으며 더 큰 시설이 차지하는 네트워크는 그곳에 도달하지 못했습니다. 프랜차이즈 계약 조건에 따라 가맹점은 엘도라도에서 가전제품과 전자제품을 유료로 구매합니다. 가맹본부는 각 가맹점이 지불해야 하는 로열티(구매 가격과 판매 가격 차이의 25% 또는 구매 가격 매출의 5%)로부터 수익을 얻습니다. 계약 조건은 상당히 수용 가능한 것으로 나타났습니다. 가맹점 덕분에 2년 만에 네트워크 매장이 125개 증가했습니다. 저렴한 가격으로 유명한 엘도라도와 협력하는 프랜차이즈는 비즈니스 성과를 크게 향상시킬 수 있습니다. 네트워크 파트너 중 한 명이 언급했듯이 협력하기 전에는 생활하기에 충분한 돈만 있었고 계약 체결 후 1년이 지나면 거래 층의 면적을 최대 120평방미터까지 늘릴 수 있었습니다. m.-창고를 갖추고 있습니다.

프랜차이즈는 전통적인 사업 계획보다 위험이 적습니다. 미국 프랜차이즈 기업의 14%만이 5년 이내에 폐업합니다. 이에 비해 시장 평균 부도율은 65%보다 훨씬 높다.

그러나 프랜차이즈에는 단점도 있습니다. 프랜차이즈는 사업주로부터 사실상 독립되어 있습니다. 프랜차이즈 가맹점이 자신의 사업에 해를 끼칠 수 있는 거래를 추적하는 것은 어렵습니다. 그리고 그것을 추적한 후에는 즉시 관계를 끊을 수 없습니다. 가맹본부와 가맹점 사이에 계약이 체결되며, 무엇보다도 협력 기간이 논의됩니다. 한동안 브랜드 보유자는 자신의 브랜드가 훼손되고 있다는 사실을 참아야 합니다. 세계 최대 프랜차이즈 네트워크 중 하나인 맥도날드는 러시아에서 비슷한 프로젝트를 감히 시작하지 못했습니다. 귀하의 브랜드에 대한 두려움이 너무 많습니다. 프랜차이즈 라이센스에 따라 작업할 때의 주요 단점은 프랜차이즈 계약으로 인해 그의 자유가 크게 제한된다는 것입니다. 회사는 고정된 영역에서 엄격한 기술에 따라 운영되어야 합니다. 왼쪽으로 한 걸음, 오른쪽으로 한 걸음은 탈출 시도로 해석되고, 제자리 점프는 날아가려는 시도로 해석됩니다.

프랜차이즈 계약에는 일반적으로 프랜차이즈의 "지적 재산"에 대한 정의가 포함됩니다. 지적 재산이란 상표, 노하우, 생산 과정의 특별한 세부 사항, 영업 및 생산 비밀, 그리고 가맹본부가 가맹점에게 양도해야 하는 기타 모든 정보를 의미합니다. 대부분의 프랜차이즈 계약에는 가맹점이 가맹본부의 노하우, 상표, 비즈니스 시스템을 사용할 수 있는 라이센스가 명시되어 있습니다. 프랜차이즈는 매장 개설 라이센스와 함께 거래 기술에 대한 정보를 전송하고 구현을 위한 전문가를 제공할 수 있습니다.

러시아에서 프랜차이즈의 출현은 잘 알려진 Baskin Robbins가 첫 번째 프랜차이즈(프랜차이즈 패키지 - 운영 매뉴얼, 표준)를 판매한 1993년으로 거슬러 올라갑니다. 러시아 기업들이 외국인들을 따랐다. 이 이름은 신발 가게 "Econika", 패스트 푸드 기업 "Rostik, s", "Teremok - 러시아 팬케이크", "Yum-Yam", 주유소 LUKOIL, TNK 등에서 판매되기 시작했습니다.

그러나 러시아에서는 프랜차이즈가 널리 보급되지 않았습니다. 전문가들은 이에 대해 몇 가지 이유를 든다. 첫째, 러시아 법률에는 "프랜차이즈"라는 개념이 포함되어 있지 않습니다. “상업적 양보”라는 개념을 사용하면 지적재산권의 양도가 상당히 복잡해집니다. 둘째, 러시아의 빈곤은 프랜차이즈 확산을 방해합니다. 라이센스에 따라 운영하려면 약 10만 달러의 초기 자본이 필요합니다. 이는 대부분의 기업가에게 상당한 돈입니다. 서양에서는 프랜차이저가 파트너 은행을 통해 프랜차이즈에 대출을 제공합니다. 전문가 추정에 따르면 영국에서는 가맹점에 대한 보조금이 80%에 달합니다. 러시아에서는 대부분의 라이센스 프로젝트가 양허성 대출을 제공하지 않습니다. 이는 사업가가 자신의 돈을 가져야 한다는 의미입니다. 셋째, 러시아에서 판매되는 많은 프랜차이즈는 아직 대량 사용 준비가 되어 있지 않습니다. 러시아 회사는 기술적으로 "원시적인" 계획을 판매하는 반면, 서구 회사는 러시아 특성에 적합하지 않은 계획을 판매합니다. 검증되지 않은 기업을 구매하는 것은 매우 위험합니다. 이는 몇 년 전 방콕에 프랜차이즈 기업을 오픈한 Big Boy 패스트푸드 체인의 역사를 통해 다시 한 번 입증되었습니다. 지역 주민들은 식당을 새로운 사찰로 인식했습니다. 그들은 햄버거를 손에 들고 통통한 소년 빅보이의 이미지에 쌀과 향을 가져 왔습니다. Big Boy는 틀에 얽매이지 않는 부처의 이미지로 인식되었습니다.

2.5. 텔레마케팅.

텔레마케팅 (전화 마케팅)은 전화로 상품과 서비스를 판매하고, 콜 서비스 센터를 구성하고, 마케팅 조사를 수행하고, 필요한 정보를 수집 및 처리하기 위해 데이터베이스 관리 시스템과 함께 전화 및 통신 기술을 사용하는 것입니다.

많은 전문가에 따르면 현재 러시아의 텔레마케팅은 초기 단계에서 아직 등장하지 않았습니다. 실제 콜센터가 이제 막 나타났습니다(특수 장비를 갖춘 회사, 다수의 전화선 및 특별 교육을 받은 교환원으로 구성된 직원). 지금까지 텔레마케팅은 러시아 대기업이나 서방 기업에서 전적으로 사용되었습니다. 대부분의 경우 중소 기업은 자체 직원을 사용하거나 이 작업을 위해 "재택근무자"를 초대합니다. 이 경우 운영자 교육 부족은 저렴한 비용으로 보상되지만 결국 전문가의 노동력을 사용하는 것이 좋습니다.

모든 텔레마케팅은 인바운드와 아웃바운드로 나눌 수 있습니다. 첫 번째 경우, 이는 특정 회사의 상품/서비스에 대한 질문에 대한 답변을 찾을 수 있는 "핫라인"인 경우가 가장 많습니다. 두 번째-전화 판매 및 일종의 설문지. 또는. 간단히 말해서 잠재 고객에게 전화하여 무언가를 구매하도록 유도하는 것입니다.

오늘날의 고객은 다소 완고하고 불신하는 존재입니다. 종종 판매를 해야 할 뿐만 아니라 고정관념을 깨고, 주변 세계에 대한 사람의 의견을 바꾸고, 거친 부분을 다듬고, 직접적인 모욕을 피해야 합니다. 그리고 이는 결국 고객의 저항을 깨뜨리고 귀사의 제품이 이런저런 방식으로 좋다고 설득하는 것으로 귀결되지만 경쟁업체는 원하더라도 이 모든 것을 고객에게 제공할 수 없다는 사실에도 불구하고 말입니다. 더욱이 공격은 한 번에 여러 측면에서 이루어집니다. 회사 제안과 함께 메일링 리스트가 전송되고, 지역 TV 채널에서 광고 캠페인이 진행되고, 입구에 스티커가 게시되고, 잠재 고객에게 지속적으로 전화가 걸립니다. 그러나 실패는 매우 흔합니다. 이것은 물론 항상 옳고 때로는 양심의 가책없이 성격을 보여줄 기회를 활용하는 고객의 욕구와 변덕에 의해서뿐만 아니라 오히려 운영자의 전문적 자질에 의해 설명됩니다. 사람에 대한 접근 방식을 찾고 관심을 갖는 능력. 때로는 운영자가 무에서 사탕을 만들어 가장 신뢰하지 않는 고객에게 판매할 수도 있습니다. 각 고객은 특별한 접근 방식을 가지고 있어야 합니다. 그러나 모든 사람에게 동일한 기술이 있습니다. 고객은 아름답게 말하는 것을 좋아하지만 모든 것이 요점입니다. 그러나 이를 달성하는 것은, 심지어 자유로운 대화에서도 매우 어렵습니다. 성공적인 협상을 위해 전문가는 전화가 고객에게 고문 도구가 될 수 없도록 수신자 반대편에 있는 사람의 심리를 연구할 뿐만 아니라 회사와 관련된 문제에 대해 전문적으로 교육을 받아야 합니다. 판매 방법을 배우려면 정확히 무엇을 제공하는지 알아야 합니다. 이를 위해서는 예를 들어 기업의 역사, 모든 종류의 계산을 통해 개인에게 서비스를 제공하는 규칙 및 직접적인 기술을 숙지해야 합니다. 서비스 제공을 위해. 직원의 전문성이 회사의 얼굴을 결정합니다. 이 서비스가 운영되는 회사의 텔레마케팅 전문가가 고객 기반을 구성합니다. 이는 잠재 고객 및 기존 고객의 주소와 전화번호뿐만 아니라 비즈니스 관계를 유지하기 위해 알아야 하는 정보(서비스, 계약, 지불, 부채 등)로 구성됩니다. 전화 판매는 점점 보편화되고 있으며 평균 대표자는 사회는 점차 익숙해지기 시작했습니다. 전문가들에 따르면 러시아 사람들이 텔레마케팅을 일종의 비즈니스 협력으로 침착하게 인식하고 잘못된 시간에 울리는 전화에 불만을 표시하지 않는 날이 멀지 않았습니다. 물론 이 목표를 달성하려면 많은 노력을 기울여야 하고, 심리학에 정통한 일류 전문가를 양성하고, 최신 장비를 지속적으로 구입하고, 작업장을 더욱 편안하게 만들고, 적절한 급여를 제공하고, 고객 기반을 지속적으로 확대해야 합니다. . 이러한 조건 하에서 러시아의 텔레마케팅이 국제 표준 수준으로 발전할 수 있습니다. 특히 이것이 전화를 통한 비즈니스 커뮤니케이션의 표준이라면 더욱 그렇습니다.

텔레마케팅에는 5가지 단계가 있습니다.

1. 연락처를 설정 중입니다.주요 임무는 친분을 쌓고, "교량을 구축"하고, 긍정적인 관계를 구축하는 것입니다. 주요 도구: 목소리와 긍정적인 태도. 이 단계에서는 무엇을 말해야 하는지가 아니라 어떻게 말해야 하는지가 중요합니다. 이 단계에서는 우선 고객이 대화를 계속하도록 관심을 갖는 것이 필요합니다.

2. 정찰이 필요합니다.주요 임무: 귀하가 가지고 있는 것 중에서 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알아내는 것입니다. 이 단계에서 텔레마케팅의 기술은 올바른 질문을 하고 고객의 말을 듣는 능력에 있습니다. 주요 도구: "폐쇄형" 및 "개방형" 질문 기법과 적극적인 경청 기법을 사용하는 것이 필요합니다.

3.상업 제안서 발표.주요 임무: 고객의 관심을 끌고 제품 구매에 대한 주장을 제시하는 것입니다. 기본 규칙: 고객의 요구와 혜택에 대한 언어를 말하십시오. 여행이 아니라 일몰과 바다 냄새가 현재입니다.

4. 이의를 제기하십시오.주요 임무는 반대 의견을 제거하고 긍정적인 관계를 유지하는 것입니다. 기본 규칙: 고객의 관점을 받아들이고 그의 반대 의견을 칭찬하십시오.

5. 판매완료.주요 임무는 원칙적으로 합의를 얻는 것입니다. 기본 규칙: 내담자를 우유부단한 상태에서 벗어나도록 정서적 충동을 조성하는 것입니다.

텔레마케팅 규칙.

2. 발신자는 템포, 리듬, 발음, 억양, 목소리 크기를 조절하여 고객의 첫인상을 조절합니다.

4. 개인 미팅보다 전화로 거절하는 경우가 더 많습니다. 거절을 침착하게 받아들여야 합니다. 결국 모든 통화는 귀하의 소중한 목표에 더 가까이 다가가게 해줍니다. 3~4번의 연락 후에 판매가 이루어지는 경우가 많습니다.

5. 첫 번째 문구를 천천히 말해야하며 고객에게 즉시 정보의 폭포를 쏟아 붓지 마십시오. 대화에 참여할 시간을 주어야합니다.

6. 통화의 우선순위를 정하고 중요도에 따라 고객 순위를 매기고 각 통화의 목적을 이해하는 것이 필요합니다.

7. 비서는 발신자에게 조직에서 가장 중요한 사람일 수 있습니다. 그에게 관심과 존경의 표시를 보여줄 필요가 있습니다.

8. 효과적인 통화를 위해서는 적절한 시간에 적절한 고객에게 필요한 제안을 제공해야 합니다.

9. 고객과의 모든 대화에서 교훈을 얻어야 합니다. 전문가는 항상 배우는 사람입니다!

2.6. 머천다이징은 판매의 예술이다.

머천다이징의 개념은 무역 기술인 영어 "머천다이징"에서 유래되었습니다. 간단히 말해서 머천다이징은 매장에서 수행되는 일련의 활동으로, 특정 제품, 브랜드, 유형 또는 포장을 홍보하는 것을 목표로 하며, 그 결과 항상 소비자가 홍보된 제품을 선택하고 구매하려는 욕구를 자극합니다.

해외에서 머천다이징을 가장 먼저 사용한 곳은 슈퍼마켓 체인과 같이 가장 조직화된 소매업체였습니다. 더욱이 그들은 상품 제조업체들에게는 이런 일을 하지 않았습니다. 상품 검색 및 선택을 보다 쉽게 ​​하여 선택 및 구매 과정을 흥미진진한 활동으로 전환시켜 구매자가 판매장에서 보내는 시간을 늘리면 추가적인 효과를 얻을 수 있음을 알 수 있었다.

그 후 상품 제조업체(공급업체)가 머천다이징을 사용하기 시작했으며 그 결과 머천다이징도 실질적인 경쟁 우위를 제공하는 도구가 되었습니다. 많은 기업 제조업체는 상품 판매를 마케팅 전략의 일부로 삼았습니다. 코카콜라, 펩시콜라 등과 같은 다국적 기업이 머천다이징 아이디어를 러시아 시장에 도입했다고 믿어집니다. 그러나 러시아에서 머천다이징을 처음 사용한 사람은 슈퍼마켓이 아니라 다음과 같은 시장 상인이었습니다. Stockman, 글로벌 미국. 그들은 상품을 '아름답게' 정리하고 고객의 관심을 끌기 위해 특별히 일찍 출근했습니다. 과학의 출현으로 인해 사회는 상인이라는 새로운 전문 분야도 획득했습니다. 소매업에서 제품 판촉 전문가로서 머천다이저의 주요 임무는 회사에 대한 긍정적인 이미지를 유지하고, 매장 진열대에 제품을 유리하게 배치하며, 제품의 지속적인 판매 가능성을 모니터링하는 것입니다. 그는 또한 회사를 대신하여 상점에 광고를 공급하고 기념품을 제공합니다.

판매자의 기능에는 상품 소매 가격 조정도 포함됩니다. 그는 경쟁력을 모니터링하고 판매자에게 최적의 무역 가격 인상 규모에 대해 조언합니다. 이러한 모든 작업을 완료하기 위해 판매자는 자신에게 할당된 모든 매장을 적어도 일주일에 한 번(하루 평균 5개 이상) 방문합니다. 그는 특별 여권에 각자의 상황을 기록합니다. 여행 결과에 따라 머천다이저는 해당 유형의 제품에 대한 판매 시장 상황의 변화(수요 유무, 유사한 제품에 대해 경쟁업체가 설정한 가격)를 반영하는 주간 보고서를 회사 마케팅 부서에 제출합니다. 등 회사 이미지에 대한 관심만으로 결정되는 이 직위 후보자의 요구 사항: 눈에 띄는 외모, 사교성, 고등 또는 불완전한 고등 교육(학생을 기꺼이 받아들임), 20~30세 연령, 높은 효율성, 영어 기본지식, 운전면허 B급, 학습능력.

머천다이징을 사용할 때 기억해야 할 몇 가지 규칙이 있습니다.

첫째, 효과적인 재고, 즉 구매자가 특정 매장에서 찾을 것으로 기대하는 상품 및 서비스의 가용성을 구성하는 것이 필요합니다. 따라서 공급업체로부터의 구매는 매출에 비례하여 이루어져야 합니다. 또한, 제품은 판매 수준에 따라 진열 공간을 차지해야 합니다. 이는 베스트셀러 제품이 부족한 상황을 피하기 위해 필요합니다.

둘째, 제품은 가장 효율적인 방식으로 배치되어야 합니다. 주요 판매 지점(예: 음료 섹션)과 추가 판매 지점(예: 선반 또는 진열대)은 판매 구역의 고객 흐름에 따라 배치되어야 합니다. 또한 올바른 제품을 최대한 쉽게 찾을 수 있도록 제품을 배치해야 합니다. 이렇게 하려면 브랜드, 포장 및 제품 그룹별로 선반에 눈에 보이는 블록을 만들어야 합니다.

셋째, 홍보하는 제품에 대한 효과적인 프레젠테이션이 필요합니다. 구매자는 가격이 명확하게 표시되고 눈에 보이는 제품을 더 선호하므로 매장에서는 가격표를 올바르게 배치해야 합니다. 구매자가 오해하지 않도록 가격표는 가격이 표시된 제품 바로 아래에 위치해야 합니다.

과학으로서의 머천다이징은 제품 홍보를 위해 구매자의 공간과 시간을 가장 효과적으로 활용하는 데 도움이 되며, 구매자의 관심과 흥미를 불러일으키는 데 필요합니다. 광고 자료를 올바르게 배치하는 것은 매우 중요합니다. 거의 모든 회사가 광고 자료 배치 표준을 설정할 때 사용하는 몇 가지 일반 규칙이 있습니다. 특정 제품의 판매 지점 근처 또는 경로를 따라 위치해야 하고 구매자가 명확하게 볼 수 있어야 한다는 사실 외에도 관련성이 있어야 합니다(특정 광고 캠페인을 위한 자료는 다음과 같습니다). 캠페인 시작 시 설치되고 종료 시 철회됨). 오랫동안 같은 장소에 걸려 있는 광고는 흐려지고 구매자는 이를 인식하지 못한다는 점을 항상 기억해야 합니다. 그리고 광고 자료를 배치하는 목적은 구매자에게 해당 매장에서 이 제품을 구입할 수 있음을 지속적으로 상기시키는 것이므로 제조업체는 자료를 지속적으로 업데이트해야 합니다. 판매 시점과 제품 자체를 깨끗하게 유지하는 것은 판매자가 기억해야 할 매우 중요한 사항입니다. 특정 매장에서 특정 제품의 판매 수준뿐만 아니라 회사 전체의 이미지도 이에 따라 달라집니다.

그러나 머천다이징을 활용한 성공은 고객 서비스 개선을 목표로 하는 제조업체, 유통업체 및 소매업체의 노력이 협력해야만 달성될 수 있다는 점을 항상 기억할 가치가 있습니다. 더욱이, 제조업체는 지속적으로 구색을 개선해야 하고, 유통업체는 최소한의 비용으로 소매 네트워크에 상품이 지속적으로 존재하도록 보장해야 하며, 소매업체는 자신에게 이익이 되는 이 특정 브랜드의 상품을 판매하기 위해 노력해야 합니다. 성공적인 머천다이징은 제조업체, 유통업체, 판매자 세 사람 모두가 참여해야만 가능하다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 즉, 효과적인 머천다이징은 무엇보다도 구매자를 "승리"하기 위한 공동 노력의 결과입니다.

항상 매장 공간 자체에서 시작해야 한다는 것은 분명합니다. 결과적으로 매장 레이아웃은 머천다이징의 주요 요소 중 하나입니다. 개발할 때에는 매장 내 고객의 동선을 자극하여 고객이 기존에 계획했던 것보다 더 많은 상품을 구매할 수 있도록 하는 방법을 고민하는 것이 중요합니다. 자극적인 프로모션 활동은 소매 장비 배치, 유형, 층 높이, 원래 바닥 패턴, 경사 전환, 정보 디스플레이, 스테인드 글라스 창, 조명, 냄새, 사운드 배경 등 외부 다양성입니다. 결국 모든 상품화가 구축됩니다. 인간 심리학에 대해. 구매자의 심리에 대한 지식도 제품 진열의 효율성을 높일 수 있습니다. 쇼핑객이 선반을 따라 이동할 때 각 행 끝에 있는 품목을 눈여겨볼 가능성이 줄어듭니다. 이는 선반에 가장 잘 팔리는 제품뿐만 아니라 밝고 눈길을 끄는 포장에 제품이 들어 있어야 함을 의미합니다. 여기에는 포스터에 광고 정보를 배치하고, 다채로운 소책자, 전단지 등을 배치하는 것이 좋습니다. 그러나 기능적 목적이 동일한 여러 제조 회사의 제품은 선반에 수직으로 배치해야 합니다(제품 배치의 중요성을 잊지 마십시오). 제품 그룹 내에서 동일한 브랜드를 함께 사용함). 또한, 디스플레이가 풍부한 매장에서는 상품이 더 잘 팔리는 것으로 나타났습니다. 따라서 판매자는 매장 개점 및 폐점 전뿐만 아니라 영업일 중에도 선반과 진열품을 상품으로 채우고 보충해야 합니다.

따라서 머천다이징을 통해 판매 효율성을 높이고 구매자를 원하는 목표로 안내할 수 있으며 매장의 올바른 레이아웃은 이에 많은 도움이 됩니다. 하지만 선반을 정리하는 것 외에도 상품을 올바르게 배치해야 합니다. 또한 레이아웃은 우선순위에 따라 이루어져야 합니다. 가장 인기 있는 제품이라도 잘못된 위치에 배치되면 "사용되지 않는" 상태로 남을 수 있으며 구매자는 이를 알아차리지 못할 수도 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 판매 구역의 우선석은 고객 흐름, 즉 대부분의 고객이 이동하는 경로에 따라 결정됩니다. 따라서 올바르게 배치된 제품은 항상 제조업체와 매장에 최대의 이익을 제공합니다. 또한 대부분의 경우 구매를 계획할 때 소비자는 구매하려는 제품 그룹(빵, 우유, 파스타, 옷, 신발, 접시 등)을 명확하게 결정한다는 점을 항상 기억해야 합니다. 일상적인 수요 상품(이 상품의 구매는 거의 모든 고객이 소매점을 방문하는 목적임), 정기 상품(이러한 상품의 구매는 몇 번의 방문에 한 번씩 계획됨) 및 충동 상품(구매 목적)의 세 그룹으로 나뉩니다. 이러한 상품은 일반적으로 계획되지 않습니다. 머천다이징의 가장 중요한 작업 중 하나는 제품의 주요 판매 지점과 추가 판매 지점의 최적 위치를 찾는 것입니다. 또한 주요 판매 장소는 특정 제품 그룹의 모든 제조업체가 대표되는 장소이며 추가 장소는 항상이 제품을 구매할 가능성을 높입니다. 그리고 머천다이징의 전체 작업은 제품을 가능한 한 효율적으로 주요 장소에 배치하는 동시에 특정 제품을 효과적으로 홍보하는 데 도움이 될 수 있는 추가 제품을 잊지 않는 것입니다. 또한 해당 제품군의 베스트셀러 품목은 추가 판매 지점에 위치해야 합니다. 이 경우 충동 구매 가능성이 크게 높아집니다. 구매자의 움직임을 모니터링하는 것도 필요합니다. 속도를 늦추거나 빠르게 하는 것은 선반 사이의 통로를 넓히거나 좁히거나 음악을 사용하여 달성할 수 있습니다. 느리고 차분한 음악은 매장에 더욱 편안한 분위기를 조성하여 고객이 여유롭게 매장에 머무르도록 유도합니다. 빠른 음악은 반대 효과를 가집니다. 산책을 더 빠른 속도로 바꿔주는데, 이는 주로 출퇴근 시간에 쇼핑객의 이동 속도를 높이기 위해 사용됩니다. 일반적으로 구매자는 까다로운 생물입니다. 그는 지속적인 관심과 보살핌이 필요합니다. 이러한 관리는 다양한 방법으로 수행될 수 있습니다. 가장 중요한 것은 소비자를 위한 투쟁이 생존을 위한 투쟁으로 바뀌지 않도록 하는 것인데, 이는 러시아 시장의 현재 상황을 고려할 때 충분히 가능합니다. 지금까지 많은 상점 주인들은 머천다이징이 무엇인지 거의 이해하지 못했습니다. 그들 중 다수는 직관과 자신의 재능 및 스타일에 의존합니다. 종종 그러한 정책은 그 자체를 정당화하지 못합니다. 물론, 모든 것이 잘 적용된 머천다이징과 도매업자 및 소매업자와 협력하는 숙련된 머천다이저에 달려 있다고 말할 수는 없습니다. 그러나 전문가의 서비스를 이용하면 많은 문제를 피할 수 있습니다. 그는 선반에 상품을 올바르게 배열하고, 구매자가 즐겁고 편안한 쇼핑 경험을 할 수 있도록 홀에 장비를 배열하고, 가능한 오류를 지적하고, 올바른 장소에 광고를 배치하는 데 도움을 줄 것입니다. 당신과 당신의 가게는 성공했습니다.

동등한 기회가 주어지면 어떤 상업 활동에도 위험이 거의 없습니다. 인간의 선호도, 성격 특성, 편견, 좋아하는 것과 싫어하는 것을 미리 계산하는 것은 어렵습니다. 특정 제품이 얼마나 인기를 끌지 예측하기는 어렵습니다. 광고를 사용하면 가장 효과적으로 판매할 수 있습니다. 위험은 실패로 이어질 수 있지만 재난으로 이어질 수는 없습니다. 손실이 발생하더라도 규모는 작습니다. 그리고 그 이유는 원칙적으로 광고와 관련이 없습니다. 광고는 큰 이익을 창출할 수 있는 가장 안전하고 신뢰할 수 있는 상업 기업 유형 중 하나입니다. 수천 가지의 성공적인 사례가 있습니다. 그들의 다양성은 광고에 내재된 무한한 가능성을 나타냅니다. 그러나 광고에 대한 정확한 지식이 필요한 수천 명의 사람들은 그것이 없이는 자신이 마땅히 받아야 할 것을 달성할 수 없으며 여전히 그 이점을 충분히 인식하지 못하고 있습니다. 광고를 이해하거나 기본을 배우기 위해서는 올바른 개념부터 시작해야 합니다.

광고는 판매하는 능력이다. 그녀가 영향력을 행사하는 방법은 매장에서 좋은 판매원이 사용하는 방법과 일치합니다. 두 경우 모두 성공 또는 실패는 동일한 이유 때문입니다. 따라서 모든 광고 문제는 판매 방법의 프리즘을 통해 고려되어야 합니다.

광고의 유일한 목적은 상품을 판매하는 것입니다. 광고는 실제 판매 수치에 따라 성과를 낼 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 광고는 '그 자체로 사물'이 아닙니다. 그녀는 공개적으로 과시할 의도가 없습니다. 다른 판매방법에 대한 보조적인 방법이 아닙니다. 광고는 새로운 판매자로 간주되어야 합니다. 광고로 인한 이익은 다른 판매 방법으로 얻은 이익과 비교되어야 하며, 소비한 노력의 비용은 얻은 결과와 비교되어야 합니다. 광고의 특징은 규모입니다. 광고는 판매자의 일이 배가됩니다. 판매자는 한 명과 거래하는 동안 그녀는 수천 명의 구매자에게 연락합니다. 그리고 그 비용은 그 임무에 해당합니다. 사람들은 일반적인 광고에서 단어당 약 10달러를 지불합니다. 따라서 모든 광고는 슈퍼셀러처럼 작동해야 합니다. 판매자 한 사람의 실수는 그다지 가치가 없습니다. 게시된 광고의 실수로 인해 비용이 수천 배 더 커집니다. 나쁜 광고는 모든 것을 망칠 수 있습니다. 광고는 정확하게 쓰여진 텍스트라는 의견이 있습니다. 그러나 문학적 능력은 조직적 능력이 거래 능력과 관계가 있는 것과 마찬가지로 광고와도 먼 관계를 가지고 있습니다. 또 다른 것이 필요합니다. 판매자처럼 생각을 간단하고 명확하며 설득력 있게 표현하는 능력입니다. 물론 좋은 말은 원인에 해를 끼칠 뿐입니다. 특별한 예술성도 부적절합니다. 이 모든 것이 제품 자체의 관심을 산만하게 하거나 반대로 미끼 아래에서 후크가 너무 눈에 띄게 됩니다. 모든 연구에 따르면 판매 시도는 더 많은 저항을 불러일으킬수록 보장되는 금액은 줄어듭니다. 판매자가 구매자와 직접 소통할 때 패턴은 인쇄물을 사용할 때와 동일합니다. Krasnobay는 좋은 판매자가 아닙니다. 그리고 훌륭한 영업사원은 연단에서 연설을 할 수 없을 것입니다. 이들은 고객과 고객의 요구 사항을 아는 단순하고 성실한 사람들입니다. 광고에도 동일한 설정이 필요합니다. 광고 업계에서는 모든 설문조사에 답변하는 매우 간단한 방법이 있습니다. 스스로에게 물어보세요: “이것이 판매자가 자신의 제품을 판매하는 데 도움이 될까요? 이것이 판매자로서 개인적으로 구매자와 직접 대면하는 데 도움이 될까요?” 이러한 질문에 정직하게 대답하면 많은 실수를 피하는 데 도움이 됩니다.

광고와 일반 판매의 가장 큰 차이점은 직접 접촉입니다. 판매자의 임무는 자신의 제품에 관심을 끄는 것입니다. 상점에서 판매자를 무시하는 것은 불가능합니다. 단순히 광고를 볼 수는 없습니다. 그러나 판매자는 아무것도 구매하지 않는 고객에게 많은 시간을 낭비합니다. 광고는 우리가 전달하고 싶은 내용을 스스로 찾으려고 노력하는 사람들만이 읽습니다.

광고 메시지 작성자는 예외 없이 잠재 구매자의 모든 감각에 영향을 미치려고 노력합니다. 우선 시각과 청각입니다. 그러나 향기가 포함된 광고 메시지("시험용" 향수)가 있어 만질 수 있는 상품 샘플을 제공하여 구매 결정 과정을 용이하게 합니다. 또한 광고주는 문학, 영화, 회화, 사진, 음악, 조각 등 직업의 필요에 따라 거의 모든 알려진 형태의 예술을 사용합니다. 현재 광고주의 무기고는 엄청나며 인쇄부터 우주 기술까지 모든 현대 기술을 포함합니다. 그러나 100년 전과 마찬가지로 광고 메시지의 효과는 제작자의 창의적 잠재력에 달려 있습니다. 우선, 광고주는 상황에 대한 마케팅 분석을 수행해야 합니다. 무엇을 광고해야 하는지, 광고 대상이 누구인지, 광고 객체가 유사 객체와 어떻게 다른지 이해해야 합니다. 전통적으로 광고주의 창작 분야는 인쇄 광고와 인쇄 매체 광고입니다. 최적의 광고 메시지에는 하나의 광고 아이디어만 포함됩니다. 독특한 제품 제안의 본질을 구현하는 짧은 광고 매력인 슬로건으로 표현하는 것이 가능한 경우가 많습니다. 슬로건은 주요 광고 제안을 설명하고 하나의 광고 캠페인의 모든 광고 메시지의 일부인 압축된 형태의 광고 문구입니다. 이것은 "건조된" 광고 텍스트이며 모든 광고 형식에서 반복됩니다. 그것은 사람들의 대중 의식 속에 나타날 때만 살기 시작합니다.

최근 많은 전문가들은 러시아 시장이 (적어도 외부적으로는) 점점 더 문명화되고 있는 '마케팅'에 주목하고 있습니다. 점점 더 많은 회사가 제품 이미지에 대해 생각하고 값 비싼 브랜딩 및 광고 전문가를 유치하고 있습니다. 모두가 눈에 띄려고 노력하며, 소비자에게 독특하고 기억에 남는 메시지를 만들기 위해 노력합니다.

텔레비전 방송, 거리, 언론, 교통 등 모든 것이 광고로 채워져 있는 것 같습니다. 그러나 제품이나 서비스의 탁월한 특성에 대한 정보를 소비자에게 전달할 수 있는 새로운 기회가 날마다 발견되고 있습니다. 그리고 당신이 어디에 있든 당신은 호소문, 슬로건, 관심을 끄는 이야기들로 둘러싸여 있습니다. 그리고 사람들은 읽고, 흡수하고, 이해합니다. 그들은 지하철이나 버스 정류장, 좋아하는 신문이나 슈퍼마켓 등 어디에서나 읽습니다. 광고는 문제 해결, 욕구 충족에 대한 개인의 개인적인 관심에 영향을 미치도록 설계되었습니다. 광고는 청중에게 새로운 것을 제시하고 호기심을 일깨울 수 있으며, 소비자에게 광고된 제품이나 서비스의 장점을 알리는 현대적인 제품 홍보 방법입니다.

2.8. 사업의 성공은 시장에서의 성공을 의미합니다.

사업의 성공은 시장에서의 성공이다. 생산의 어려움은 기업의 폐업으로 이어질 뿐만 아니라, 마케팅 효과도 떨어집니다. 많은 사람들은 마케팅이 예술이라고 믿고 있으며, 효과적으로 관리하려면 재능이 필요합니다. 이것이 사실일 수도 있지만 마케팅 기술은 일련의 과학적 방법과 정확한 규칙을 기반으로 하며, 이는 출발점으로 간주되어 반드시 알려져야 합니다.

규칙 #1: 10/30/60.이 규칙은 주요 대상 그룹 간의 관계와 이들과 협력하는 데 지출되어야 하는 마케팅 예산의 비율을 규제합니다. 따라서 예산의 10%는 회사의 고객이 아니고 특정 특성에 따라 회사의 프로필과 일치하지 않는 소비자로 구성된 그룹의 지분에 할당되어야 한다고 믿어집니다. 예를 들어 비아그라라는 약을 생각해 봅시다. 40세 이상의 남성을 대상으로 하며 이것이 주요 대상 그룹입니다. 10%는 몇 년 후 이 제품의 소비자가 될 수 있는 사람들에게 지출되어야 합니다. 시장에서 제품을 성공적으로 홍보하기 위해 유능한 마케팅 부서는 여러 가지 이유로 아직 회사의 고객은 아니지만 고객이 될 수 있는 잠재 소비자에게 예산의 30%를 할당합니다. 이 카테고리는 회사 프로필에 해당합니다. 예산의 가장 큰 비율(60%)은 기존 고객 부문에 전달됩니다. 이 범주는 그 수가 가장 적더라도 활성화되고 유지되어야 합니다. 제품은 현재 소비자에게 훨씬 저렴하게 판매될 수 있지만(예를 들어 회사의 플라스틱 카드에 대한 "점증하는" 할인이 있기 때문에) 이 부문의 비용은 회사가 아직 보유한 시장보다 훨씬 빠르게 회수됩니다. 정복하다.

규칙 #2: 1/100. 이 간단한 규칙은 다음과 같습니다. 직원과의 커뮤니케이션에 지출된 1달러는 최종 소비자에게 지출된 마케팅 예산 100달러와 같습니다. 회사의 역량이나 성공의 모든 핵심 요소는 직원의 지식과 기술에 직접적으로 의존하기 때문에 직원의 사기와 선의는 조직의 자본을 나타냅니다. 직원들은 자신의 주장에 부응하고 전체 직원의 이익을 고려하는 경영진에서 일하고 싶어합니다. 따라서 조직의 수장은 당연히 100% 정당한 강력한 기업 관계를 구축하기 위해 항상 노력해야 합니다. 일본인은 항상 회사의 실패나 성공을 팀 전체로서 함께 공유할 준비가 되어 있기 때문에 마케팅 분야에서 여전히 세계적 리더로 남아 있습니다. 그들에게는 새로운 직위와 물질적 보상보다 동료의 인정과 상사의 승인이 훨씬 더 중요합니다. 동시에 일본인은 이기적인 고려 없이 항상 하나의 팀으로 행동하려고 노력합니다. 그들은 “내가 착각했어요”라고 말하지 않는 것이 더 낫다고 확신합니다. "우리가 틀렸어요."라고 말하는 것이 더 좋습니다.

규칙 3번.마케팅 전문가에 따르면 성공적인 제품 홍보를 위한 예산 할당은 다음과 같아야 합니다.

1/3 – 제품 디자인에 투자했습니다.

1/3 – 현대화에 투자했습니다.

판매 시점에 제품을 판매하려면 독특한 포장 디자인이 중요할 수 있습니다. 외부 디자인은 콘텐츠에 대한 올바른 아이디어를 제공해야 합니다. 예를 들어, 담배의 흰색 포장은 타르 함량이 낮다는 것을 의미하고, 빨간색 포장은 맛이 강함을 의미합니다. 그리고 통조림 쇠고기 스튜를 개밥과 혼동해서는 안됩니다. 현대화와 관련하여 예를 들어 Twix 초콜릿 생산자가 새로운 종류의 제품을 개발하여 "Twix - 희귀종"이 시장에 등장한 사례를 떠올려 보겠습니다. 그리고 네슬레는 전 세계 소비자의 다양한 취향을 만족시키기 위해 200종 이상의 네스카페 커피를 보유하고 있습니다. 광고는 영구적이어야 효과를 얻을 수 있습니다. 단기적인 성공은 환상적입니다.

안에 미국초고층 빌딩, 호텔, 3개의 카지노, 슈퍼마켓을 갖춘 모든 미국 시민과 관련된 이름을 가진 유명한 사업가 도널드 트럼프(Donald Trump)가 한때 이곳에 정착했습니다. 빠른 성공을 거둔 그는 또한 정점에서 빠르게 떨어졌습니다. 1994년 트럼프 씨의 부채는 약 14억 달러에 달했습니다. 반대 사례는 코카콜라다. 이 브랜드는 다들 아시는 것 같더라구요. 그렇다면 왜 광고가 필요한가요? 그러나 광고 캠페인의 범위를 보면 가장 인기 있는 브랜드라도 지속적인 지원이 필요하다는 사실이 확인됩니다.

규칙 #4: 50/80/90.이 규칙은 계획과 같은 마케팅의 중요한 구성 요소에 관한 것입니다. “계획을 세우지 못하면 실패할 것이다”라는 유명한 말이 있습니다. 그리고 여기에 기억할 가치가 있는 특정 규칙이 있습니다. 관리의 질이 낮을 경우 최대 50%의 이익을 기대할 수 있습니다. 좋은 것은 80%, 가장 좋은 것은 90%입니다. 즉, 100%는 신화이고 구현이 불가능하다. 따라서 투자가 최대한의 성과를 거두기 위해서는 경영 효율성을 극대화해야 합니다.

규칙 5번: “ 구두쇠는 두 배로 돈을 낸다.”이러한 맥락에서 이 단순한 지혜는 기술 지원에 관한 것입니다. 기술 기반을 제때 업그레이드하는 데 투자하지 않으면 나중에 두 배의 비용을 지불해야 합니다. 또한 이 규칙은 조직의 컴퓨터 기반 현대화부터 회사 차량의 정기 예방 검사에 이르기까지 모든 것에 적용됩니다. 미국의 "The Bank New York"이 상황을 설명합니다. 평균 10분에 한 번씩 발생하는 보안 시스템 해킹 시도가 한 번도 성공한 적이 없을 정도로 기술적으로 잘 갖춰져 있다. 반면에 이는 바이러스 백신 시스템 업데이트를 종종 소홀히 하는 러시아 기업의 경우 더 많이 적용되며, 일반적인 바이러스는 복구 가능성 없이 중요한 데이터의 손실을 포함하여 심각한 문제가 될 수 있습니다.

규칙 #6: “과정에 참여하세요.”이것은 공리입니다. 정확한 정형화된 표현은 없으나, 회사의 모든 영역에서 효과적인 경영을 추구하는 경영자에게는 중요한 법칙입니다.

일반적으로 회사의 성공은 새로운 문제와 새로운 걱정의 출현에 기여합니다. 조직이 더 많이 확장되고 수익이 더 빨리 증가할수록 관리자가 광고 및 마케팅에 투자할 수 있는 시간은 줄어듭니다. 그러나 이는 남에게 전적으로 맡겨두기에는 너무 심각한 일이다. 이 분야에서 귀하의 권한을 위임해야 하는 경우 언론과의 직접적이고 지속적인 커뮤니케이션, 칵테일 참여, 기업 파티 및 기타 유형의 커뮤니케이션 측면에서만 수행할 수 있습니다.

III. 기업에서 사용하는 제품 홍보 방법

LLC "LMZ-STEMA"

“제품 홍보가 우리의 임무”

“아마 다들 '경쟁투쟁'이라는 말을 들어보셨을 겁니다. 오늘날 시장은 국산품과 수입품 모두로 포화 상태이고 국가 주요 인구의 구매력이 그다지 크지 않은 상황에서 경쟁은 매년 심화되고 있습니다. F. Kotler 마케팅의 “주임 교사”는 다음과 같이 썼습니다. “...모든 회사는 자사 제품을 다른 회사와 구별하고 더 나은 제품을 만들기 위해 노력해야 합니다. 이것이 가능하지 않다면 회사는 서비스를 차별화하고 더 좋게 만드는 데 투자해야 합니다.” 그러나 제품을 특별하거나 독특하게 만들려면 구매자의 요구 사항에 대한 지식뿐만 아니라 새로운 장비, 새로운 기술도 필요하며 이를 위해서는 막대한 투자가 필요합니다. 그러나 많은 국내 기업은 이를 감당할 여유가 없습니다. 따라서 시장 상황에서 이러한 기업은 서비스 품질, 제공되는 서비스, 광고 기술 사용 및 시장에서의 제품의 올바른 포지셔닝으로 인해 정확하게 승리합니다.

LMZ-STEMA LLC에서 제조한 제품: 에나멜 접시, 교실 화이트보드, 싱크대는 더 이상 고유한 제품이 아니며 오늘날 시장에는 LMZ-STEMA LLC 제품과 근본적으로 다르지 않은 제품을 갖춘 많은 경쟁업체가 있습니다. 따라서 모든 구매자가 다양한 제조업체 제품의 장단점을 판단할 수 있는 것은 아닙니다. 상품의 풍부함은 소비자의 구매를 유도하기 위해 소비자에게 영향을 미치는 모든 종류의 방법을 사용하도록 강요합니다. LMZ-STEMA LLC는 자사 제품을 시장에 홍보하기 위해 광범위한 마케팅 활동을 수행합니다. 첫째, Ambiente, Servitex, 가정 용품 및 가구, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo 등 러시아 및 해외의 대규모 전문 전시회에 참여하는 것입니다. 결국 전시회에 참여하면 대상 청중에게 제품을 보여주고 창작을 할 수 있습니다. 후속 접촉을 위한 전제 조건은 경쟁사에 대한 많은 양의 정보를 얻는 데 도움이 됩니다(보통 신기술과 신제품은 전시회에서 시연됩니다). 전시회는 고객과의 관계를 구축하고 홍보 분야의 문제를 해결하여 회사에 대한 좋은 태도를 형성하고 대중에게 정보를 제공하는 데 도움이 됩니다. 전시회 바이어의 니즈와 선호도를 파악하기 위해 마케팅 조사, 설문조사, 부스 참관객 설문조사 등을 실시합니다. 둘째, 지난 몇 년 동안 LMZ-STEMA LLC는 러시아 제조업체가 고품질 러시아 상품, 서비스 및 기술을 홍보하도록 지원하는 것을 목표로 하는 여러 경쟁 프로그램에 참여해 왔습니다. 이 프로그램에 참여한 결과 LMZ-STEMA LLC는 21세기 청동, 금, 백금 품질 마크, "어린이를 위한 최고!" 금 표시, "러시아 최고의 100대 제품" 프로그램 인증서 등 상을 받았습니다. ”, 그들은 자신의 제품에 적절한 친숙한 라벨을 붙일 권리를 부여하고 결과적으로 회사에 경쟁사의 유사한 제품과 구별할 수 있는 기회를 제공합니다. 조직 및 제조품에 대한 긍정적인 이미지를 창출하고 그에 따른 소비자 동기를 창출하기 위해 LMZ-STEMA LLC는 AK LMZ OJSC의 기업 스타일을 사용하여 매년 진행 중인 전시회에서 배포할 달력, 소책자, 전단지 등의 인쇄 광고 간행물을 생산합니다. 박람회, 도매 구매자를 통해. 2001년에는 Lysvenskaya 요리에 대한 광고 비디오가 제작되어 RTR TV 채널에서 방송되었으며, 비디오 테이프 사본은 지역 TV 채널에서 방송하기 위해 대규모 도매 구매자에게 배포되었습니다. 회사는 다이렉트 메일과 인터넷을 적극적으로 활용하여 전문 간행물에 인쇄 광고를 게재합니다. 교실 위원회를 홍보하기 위해 LMZ-STEMA LLC는 교육 및 과학 지역 위원회가 주최하는 모든 입찰에 참여하며, 2003~2004년 경쟁에서 승리한 결과 수십만 루블 상당의 제품이 추가로 판매되었습니다.

제품 홍보에 있어서 포장을 빼놓을 수 없습니다. 결국 포장은 소비자가 제품을 구매하고 싶게 만들어야 합니다. 포장은 제품의 의류와 동일합니다. 잘못 선택한 옷이 사람의 외모를 왜곡하는 것처럼, 매력적이지 않은 포장은 제품에 대한 아이디어를 왜곡하고 제품의 품질과 속성에 대한 잘못된 이미지를 만듭니다. 이를 이해하여 2002년 5월부터 생산은 다채롭고 풀 컬러이며 휴대하기 쉬운 포장으로 스튜팬(낮은 원통형 팬) 세트를 시장에 제공하고 있습니다. 그리고 이 방향으로의 작업은 계속됩니다. 기념품 머그를 위한 다채로운 개별 포장이 준비되었으며 곧 배 모양의 냄비 세트와 "tor" 요소가 있는 냄비 세트도 아름다운 의상을 얻게 될 것입니다. 제품의 장점에 대한 정보가 포함된 광고 라벨이 개발되어 이미 주문되었으며, 그 목적은 잠재 소비자의 구매를 자극하는 것입니다.

마케팅 부서의 전문가들은 새로운 시장 부문과 수요 동향을 개척할 수 있도록 분석 및 연구를 위한 고객 데이터베이스를 구축하고 있습니다.”

“높은 품질이 성공의 열쇠입니다”

“오늘날 안정적인 사업을 운영하는 모든 제조업체는 기업이나 산업재의 권위 있는 대회에서 상을 받는 것을 꿈꿉니다. 권위 있는 대회에서 우승하는 것은 이를 광고에 성공적으로 활용할 수 있는 기회입니다. 소비재 시장에는 국산품과 수입품이 풍부해 가정 차원에서 품질이 낮은 제품을 보장할 수 있는 브랜드를 만드는 것이 시급했습니다. 라벨이나 포장을 살펴보니 즉시 명확해졌습니다. 이 제품은 두려울 것이 없으며, 믿을 수 있고 소비자의 신뢰를 불러일으킵니다.

제품에 "21세기 품질 마크", "러시아 100대 최고 제품" 라벨이 붙어 있는 것은 해당 제품이 시험을 통과하고 국가 표준을 충족하며 국제 표준 수준의 우수한 품질을 가지고 있음을 의미합니다. 이러한 제품은 신뢰할 수 있으며 사람들은 기꺼이 구매합니다. 생태, 안전, 품질이라는 단어는 더 이상 공허한 단어가 아니며 모든 인기 등급을 쉽게 능가합니다. 돼지를 찌르는 것이 어쩐지 유행이 아니게 되었습니다. 오늘날 그들은 더 비싼 것을 구입하는 것을 선호하지만 해당 품목이 명시된 것보다 조금 더 오래 지속될 것이라는 확신을 가지고 있습니다. 필요한 품질 관리는 ROSTEST-Moscow가 대표하는 전문 위원회에 의해 수행됩니다. 품질과 경쟁력을 결정하는 제품의 소비자 속성이 검사 대상이 됩니다. 평가 기준은 제품이 국가 표준 및 기타 규제 및 기술 문서의 품질 지표를 준수하는지이며, 제출된 문서 검토 및 제품 샘플 테스트 결과를 통해 확인됩니다.

2002년 내내 LMZ-STEMA LLC는 다양한 경쟁 프로그램에 참여했습니다. 그 목적은 러시아 제조업체가 고품질 러시아 제품, 서비스 및 기술을 홍보하도록 지원하는 것입니다. LMZ-STEMA LLC에서 제조한 제품은 적절한 평가를 받아 높은 상을 받았습니다. "전 러시아 브랜드 (III Millennium)"대회에서. 2000년부터 2002년까지 개최된 에나멜 조리기구는 "21세기 백금 품질 마크"를 소유할 권리를 재확인했으며 새로운 세트 샘플("원환체" 요소 포함, 유리 뚜껑 및 스테인리스 포함) 강철 손잡이)도 "Golden Sign"을 수상했으며, 강철), 휘파람이 달린 주전자, 칠판, 에나멜 싱크대가 "Bronze Quality Mark"를 수상했습니다. 전 러시아 대회에서 "어린이를위한 최고 만!" 높은 품질(ROSTEST 시험에서도 확인됨)로 인해 교실 위원회는 "황금 품질 마크" "어린이를 위한 최고"를 수상했습니다. 전 러시아 프로그램인 "러시아 최고의 상품 100개" 대회에 참가하여 에나멜 강철 조리기구 LLC "LMZ-STEMA"가 "러시아 최고의 상품 100개" 프로그램에서 졸업장을 받았습니다. 이 상을 통해 기업은 자사 제품에 2년 동안 무료로 적절한 마크를 표시할 수 있는 권리를 부여받으며, 21세기 플래티넘 품질 마크 수상자로서 "러시아의 신뢰할 수 있는 기업" 여권을 신청할 권리가 있습니다. 연합".

LLC "LMZ-STEMA"는 모회사인 OJSC "AK LMZ"와 마찬가지로 국내 및 세계 시장에서 무조건적인 인정을 받는 것이 목표입니다. 이를 달성하기 위한 도구는 상품과 서비스 품질의 포괄적인 개선입니다. 이 길에서 가장 중요한 것은 체면을 잃지 않는 것입니다. 그리고 성공은 반드시 올 것이다."

2004년에는 인쇄 광고 매체(가격표, 소책자, 전단지) 외에도 회사 전문가가 전자 제품 카탈로그를 제작했습니다. 이를 통해 제품에 대한 시각적 정보를 잠재 소비자, 기존 고객에게 보내고 전시회 및 박람회에서 배포할 수 있습니다.

"한 번 보시는 게 좋을 것 같아요"

LMZ-Stema LLC에서 생산하는 제품과 같은 고품질 제품을 만드는 것은 쉽지 않습니다. "탄생" 과정에는 아이디어, 개발, 테스트, 생산 구현 등이 포함됩니다. 그러나 이것이 전체 체인은 아닙니다. 다음으로, 이러한 훌륭한 제품은 기존 구매자와 잠재 구매자에게 호의적으로 제시되어야 합니다. 전 세계적으로 이를 위해 사용되는 현대적인 형태 중 일부는 다음과 같습니다.CD- 명함, 프레젠테이션, 전자 제품 카탈로그... 사실, 예를 들어 페름 지역에서의 개발 비용은 1,000~3,500달러입니다. 우리 회사와 아마도 도시에서 최신 컴퓨터 기술을 사용하여 자체적으로 그러한 카탈로그를 준비한 최초의 사람은 Stamovites였습니다.

시장에서 제품을 성공적으로 홍보하려면 모든 기업은 소비자에게 제품에 대한 정보를 제공해야 합니다. 몇 년에 걸쳐 Stamovites는 여러 개의 광고 브로셔와 전단지를 출시하여 도매 구매자에게 다채로운 인쇄된 제품 카탈로그를 제공했습니다. 그러나 국내 법랑 조리기구 생산에서 선두를 유지하기 위해 회사는 "신제품"으로 제품을 보충하고 독점적인 디자인과 새로운 기술 개발을 개발해야 합니다. 인쇄된 광고 출판물을 만드는 것은 시간이 많이 걸리고 비용이 많이 드는 과정입니다. 더 많은 광고 제품을 주문할수록 가격은 유통량에 따라 달라지므로 인쇄된 광고의 마지막 사본이 관련성을 잃고 제품에 대한 오래된 정보를 포함할 가능성이 더 커집니다.

그래서 LMZ-STEMA LLC의 크리에이티브 팀은 도매 파트너뿐만 아니라 도매 파트너뿐만 아니라 적시에 시각적이고 접근 가능한 방식으로 제품, 사용 가능한 에나멜 코팅 및 데칼을 시연하는 방법에 대한 과제에 직면했습니다. 또한 잠재적 구매자들 사이에서 기업에 대한 호의적인 이미지를 형성하기 위해서입니다. 카탈로그의 전자 버전을 사용하면 이 문제를 해결할 수 있으며 배포에 시간과 비용이 많이 소모되지 않습니다.

사진 촬영, 컴퓨터 처리, 광고 지원 등 준비 과정이 시작되었습니다. 기업의 디자이너 류드밀라 네페드키나(Lyudmila Nefedkina)와 아티스트 올가 랄니코바(Olga Ralnikova)는 소비자들이 요구하는 접시, 에나멜 코팅, 데칼 등을 전문적으로 촬영하고, 원하는 각도와 배경, 사진 구도를 전문적으로 선택하여 녹지가 있는 정물화를 만들어낸다. , 꽃, 딸기, 야채를 취향에 맞게.

현재 STEM 제품에 대한 두 개의 전자 카탈로그가 생성되었습니다.

첫 번째는 작년 말 모스크바 전시회 중 하나를 위해 개발되었으며 두 번째는 올해 여름-가을 시즌의 구색으로 개발되었습니다.

고객의 요청에 따라 식기 디자인에 사용되는 데칼을 보여주는 카탈로그 페이지만 제작할 계획이었습니다. 배치되었을 때 개발자는 완료된 작업이 매우 견고하거나 표현 가능하다고 생각하지 않았습니다. 우리 회사의 이미지에 맞게 좀 더 흥미롭고 일관성 있는 일을 하고 싶은 욕구가 있었습니다. 이미지를 "살아나게" 하고 복잡한 애니메이션 효과를 개발할 수 있는 Flash 기술을 사용하려는 아이디어가 나왔습니다. 그 결과 매우 훌륭하고 탐색하기 쉬운 카탈로그가 탄생했습니다. 화면 보호기가 열립니다. 화면에는 변화하고 깜박이는 이미지가 있는데, 이를 통해 LLC가 국제 ISO 표준에 의해 고품질이 보장되는 5,000가지 이상의 제품을 생산하고 공급품의 지리를 볼 수 있다는 사실을 알게 됩니다. 카탈로그에는 데칼, 코팅, 식기류의 세 가지 주요 섹션이 있습니다. 그들은 최신 샘플을 제시하며 그 중 일부는 불과 한 달 전에 출시되었습니다. 페이지는 매우 편리하게 디자인되었으며 모든 수신자가 볼 수 있습니다. 카탈로그에는 연락처 섹션에 마케팅 및 영업 부서의 이메일 주소가 포함된 "라이브" 링크가 있습니다. 클릭하면 수신자 필드가 이미 채워진 메일 프로그램과 편지 양식이 열립니다. 카탈로그에는 7개의 오리지널 멜로디가 포함되어 있어 보다 즐거운 시청 경험을 위해 음악 반주를 선택할 수 있습니다.

같은 생각을 가진 사람들로 구성된 창의적인 팀의 영혼, 재능 및 에너지가 투자된 현대 컴퓨터 기술을 사용하여 만들어진 이 전자 카탈로그가 LMZ-STEMA LLC의 전화 카드가 될 것이라고 확신할 수 있습니다. 앞으로 몇 년이 걸릴 것입니다.

승인된 광고예산(부록 1)을 바탕으로 연간 상품 프로모션 계획을 수립했으나(부록 2) 아직 상품화, 프랜차이즈, 온라인 매장 등 현대적인 프로모션 방식을 모두 적용하지 못한 상황이다. 그것은 시간 문제이다. 위에서 언급한 바와 같이 인터넷은 제품 홍보에 사용되며 제품에 대한 정보는 모회사인 OJSC AK LMZ(부록 3)의 웹사이트에 게시됩니다.

협력을 위해 일반 잠재 고객에게 상업적 제안서를 보내고(부록 4), LMZ-STEMA LLC 스탠드(부록 5)를 방문하라는 초대장도 보내며 다가오는 휴일과 기념일을 축하합니다. 우리가 보내는 상업 제안서에는 모기업의 상표인 AK LMZ OJSC의 기업 아이덴티티 요소, 제품 품질을 확인하는 LLC 마크, 기업에서 운영되는 ISO 표준의 국제 시스템에 대한 정보를 사용해야 합니다.

LMZ-STEMA LLC의 제품 프로모션 계획의 포인트 중 하나는 미디어 광고입니다. 하지만 우리는 이제 막 이 방향으로 일하기 시작했고, 우리가 직면해야 하는 어려움은 제한된 광고 예산입니다. 결국 인쇄 광고를 게재하는 것은 제품의 잠재적 소비자인 독자층을 겨냥한 출판물, 즉 "워터링 홀"에서만 합리적입니다.

마케팅 조사에 따르면 에나멜 조리기구의 주요 구매자는 16세에서 65세 사이의 여성입니다. 여성은 "난로를 지키는 사람"이고 대체로 그녀만이 무엇을 요리할지, 부엌 내부를 어떻게 할지 관심을 갖기 때문입니다. 집안의 부엌은 요리가 환경에 얼마나 건강한 요리인지를 보여줍니다. 인기 있는 여성 잡지에는 "Peasant", "Domashniy Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" 등이 있으며 여기에 광고를 게재하는 것이 좋습니다. 그러나 이러한 잡지의 광고 가격을 비교 분석한 후(“Peasant” 잡지의 4 형식 페이지 비용은 7,000달러), LLC는 더 저렴한 출판물(Perm 잡지 “ 네 층에 있어"신문 "Komsomolskaya Pravda - Perm"), 제품에 대한 정보를 요청하고 이를 "파일럿" 호(모스크바 잡지 "Kitchens and Bathrooms")에 무료로 게재하는 광고 대행사의 제안을 항상 환영합니다. 이러한 간행물에서 광고는 간접적이지만, 즉 경쟁사의 제품과 특정 경쟁사 제품에 대한 정보를 모두 게시하지만 여전히 독자의 관심을 끌며 특정 제품의 장점을 알리고 선택할 기회를 제공합니다. 그리고 LMZ-STEMA LLC의 임무는 자사 제품의 장점과 이점을 경쟁 제품과 유리하게 구별하는 정보를 제공하는 것입니다.

IV. 결론.

FOSSTIS 서비스(수요 창출 및 판매 촉진)는 기업이 생산하고 파트너에게 제공하는 상품(제품 또는 서비스)에 관계없이 기업의 전체 마케팅 구조의 필수 요소입니다. 광고는 고객의 행동을 수정하고, 제품에 대한 관심을 끌고, 기업 자체에 대한 긍정적인 이미지를 형성하고, 기업의 유용성을 보여주려는 기업의 시도에서 가장 효과적인 도구입니다. 시장에 성공적으로 진입하기 위해 기업은 선택된 목표 시장, 더 정확하게는 목표 시장에서 선호하는 부문(광고 실무에서 접촉 청중)에 초점을 맞춰 잠재 소비자에게 시장 참신함을 지닌 매력적인 제품을 제공해야 합니다. 이에 따라 제품 수요 창출을 위한 행사(FOS 행사)를 개최할 예정이며, 그 중 주요 행사가 무역광고이다.

제품 광고 – 잠재 구매자가 상품, 서비스 등을 구매하도록 설득하기 위한 모든 형태의 비개인적 호소입니다. 다양한 FOS 활동과 무엇보다도 제품 광고를 통해 제품에 대한 긍정적인 "이미지"가 만들어집니다. 잠재적 구매자의 마음.

주요 광고 도구: 인쇄 광고, 라디오 및 텔레비전 광고, 비전통적이고 움직이는 광고 매체에 대한 광고, 옥외 광고, 판매 시점, "전자" 광고, 기념품 광고, 전시회 및 박람회.

판매 촉진은 마케팅 믹스의 필수적인 부분입니다. 이는 광고, 홍보, 전시회 및 박람회, 인적 판매 방법, 소비자 및 무역 부문 자극, 판매 시점에서의 판매 촉진을 포함하여 상품 판매 증대를 목적으로 하는 모든 활동입니다.

소비자를 대상으로 한 판촉 활동 대부분의 경우 목표는 소비자에게 신제품을 소개하고 구매하도록 "밀어주는" 것입니다. 한 명의 구매자가 구매하는 제품 단위 수를 늘립니다. 특정 브랜드의 지지자와 일반 고객을 장려합니다. 일시적인 매출 변동(계절별, 요일별, 주간) 등을 줄입니다. 이를 위해 특정 범주의 소비자에 대한 계절별 판매 할인, 쿠폰 소지자에 대한 할인 등 다양한 도구가 소비자에게 영향을 미치는 데 사용됩니다. , 대회 참가 시 제조사로부터 경품 제공, 신제품 구매 시 할인 등

리셀러를 대상으로 한 판촉 활동, 다음과 같은 주요 과제가 해결되고 있습니다. 판매 증가를 장려합니다. 판매할 상품의 최대 수량 주문을 자극합니다. 특정 제품 판매에 있어 모범 사례 교환을 장려합니다. 중개자로부터 주문을 받을 때 일시적인 변동을 줄입니다. 이를 위해 제조업체는 대량 할인을 적용하고, 중개자와 공동 광고 캠페인에 참여하고, 소매점에 광고를 게재하고, 판촉 기념품을 배포하는 등의 작업을 수행합니다.

이 작업은 기업의 주어진 상황에 적합하고 대규모 재정적 투자가 필요하지 않은 소비자에게 영향을 미치는 마케팅 도구를 사용합니다. 페름 지역의 제품 홍보를 위해 연간 광고 예산이 편성되었으며 판매 채널과 최종 소비자를 자극하기 위한 조치가 계획되었습니다.

결론적으로 마케팅 개념이 국내 조직의 활동에 점점 더 깊이 침투함에 따라 광고, PR 캠페인 및 개별 마케팅 조사의 효율성과 같은 효율성에 대한 질문이 점점 더 제기되고 있다는 점에 주목하고 싶습니다.

상품 홍보 방법의 효율성에 대해 결론을 내릴 때 모든 이벤트를 미리 계산해야 하며 마케팅 프로젝트에 영향을 미칠 수 있는 모든 요소를 ​​고려해야 한다는 점을 강조하고 싶습니다. 부주의한 결정으로 인해 기업이 크게 성장할 수 있기 때문입니다. 손실은 있지만 정확하고 시기적절하게 조직된 조직은 이익으로 이어질 수 있습니다.

서지.

1. 코틀러 F. “마케팅. 관리", S-P., 2000, p. 517-535

2. Kondyreva S. "러시아 국가 브랜드 형성의 특징", 러시아 마케팅 및 마케팅 연구 저널 No. 3, M., 2001

3. Komarova N. “마케팅의 6가지 수학적 법칙”, Journal of Marketing No. 4, 2002, p. 51-52

4. Litvinov S. “계절 판매 준비. 상품화의 법칙”, J. Marketer

2002년 4호, p. 15-20

5. Makienko I. I. "인터넷 환경에서의 소비자 행동", Journal of Marketing and Marketing Research No. 4, 2003, p. 8-16

6. Mamonova A. "판매 예상", Journal of Marketing No. 4, 2002, p. 47-49

7. Melnikov A. “이것을 분석해보세요! 러시아 광고 커뮤니케이션의 특징”, Journal of Marketing No. 9, 2003, p. 38-39

8. Nishchev S. "효율성 평가 방법" Zh. Marketologist No. 9, M., 2003, p. 55-64

9. Orlovskaya L. "마케팅 커뮤니케이션", 마케팅 저널 No. 4, 2002, p. 4-7

11. "프랜차이징에 관한 12가지 이야기", 제품\브랜딩, J. Marketer No. 9, 2003, p. 4-10

13. 인터넷.

부록 1

부록 2

제품을 시장에 홍보할 계획 판매 채널을 자극합니다.
	이벤트				집중하다				완료 표시
			실행
최종 소비자를 자극하기 위한 조치.
	전체 판매량 중 컬러 포장 비중 확대(세트번호 124, 129, 0.5리터 머그, 휘파람 주전자)		1년 동안		최종 사용자		매력
					최종 사용자
	조리기구에 관한 미니 책자 만들기				최종 사용자		구매 인센티브
					소매점		소비자 정보 및 선호도
	기업 아이덴티티 요소를 담은 가격표 제작				최종 사용자		제조사 이미지
			1년 동안		최종 사용자		제품에 대한 정보 전송
			3-4쿼터		최종 사용자
	제품용 접착 라벨 생산		1년 동안		최종 사용자		제조사 인지도(이미지)
도매구매자 활성화 대책.
	이메일, 우편으로 광고 제안 보내기	1년 동안		잠재 소비자		제조사 인지도(이미지), 제품에 대한 정보
	벽걸이달력 제작 및 유통					제조사 인지도(이미지)
				최종 소비자, 도매		제품정보
	식기류 영상복제 및 도매고객 유통			도매, 최종 소비자		구매 인센티브
	인쇄된 제품 카탈로그 제작	3월, 4월				제품정보
	전자제품 카탈로그 복제					제품정보
		2월 3월				제품정보
제품 이미지 개선을 위한 조치입니다.
	상표 생성, 등록	1년 동안		최종 사용자		제조사 인지도(이미지)
	“21세기 품질마크”, “100대 상품”, “어린이를 위한 최고!” 대회 프로그램 참가	1년 동안		최종 사용자		제조사 및 제품 이미지 개선
	전시회 참가	1년 동안		잠재 소비자		잠재 구매자 유치

부록 3

사이트 게시에 대한 정보입니다.

LLC "LMZ-STEMA"는 접시, 싱크대, 교실용 보드 등 에나멜 강철 제품을 생산하는 국내 선두 제조업체입니다. 규산염 에나멜, 유약 및 세라믹 프릿의 러시아 최대 개발업체이자 제조업체 중 하나입니다. 에나멜 제품의 생산은 90년 동안 발전하고 개선되어 왔으며 현재 생산되는 제품은 유럽 제품에 비해 품질과 디자인면에서 열등하지 않으며 동시에 러시아 구매자에게도 저렴합니다.

높은 품질, 내구성 및 위생을 자랑하는 당사 제품에는 러시아 박람회 및 대회의 인증서, 졸업장 및 브론즈, 골드 및 플래티넘 표시가 표시되어 있습니다. "품질마크21세기", 골드 사인 “어린이를 위한 최고!”, 대회의 최종 후보가 되었습니다. "러시아 최고의 상품 100가지" 2000-2002년.

우리는 기업에서 시행 중인 국제 표준 ISO 9001-2000에 의해 보장되는 안정적인 품질의 제품을 시장에 홍보하기 위한 상호 이익이 되는 협력과 파트너십 구축에 열려 있습니다.

연락처 LLC "LMZ-STEMA"

국가: 러시아 TIN 5918006090

색인: 618900 r/ac 40702810349230110541

도시: Lysva, c/c 30101810900000000603

주소: st. 메탈리스토프, 1 BIC 045773603

이메일: 이 이메일 주소는 스팸봇으로부터 보호됩니다. 보려면 JavaScript를 활성화해야 합니다. Western Ural Bank SB RF

카탈로그 가격표

이 제품은 현대적인 디자인 요구 사항을 충족하며 다음과 같은 특징으로 구별됩니다.

• 분필로 쓰기 쉬움, 쓴 내용이 쉽게 지워져 많은 노력 없이도 보드를 깨끗하게 유지할 수 있습니다.
• 이미지의 대비 및 선명도, 모든 시야각에서 눈부심 없음;
• 컴퓨터 수업에서 보드를 사용할 수 있는 펠트 펜으로 글을 쓰는 기능;
• 교구의 자기 고정 사용 가능성;
• 화재 안전, 무독성, 경도;
• 세제 및 유기 용매에 대한 내성;
• 긴 서비스 수명.

교실용 보드는 다음 유형으로 제조됩니다.

• 작업 표면이 하나인 단면;
• 세 개의 작업 표면이 있는 여닫이창;
• 5개의 작업 표면이 있는 여닫이창;
• 측면 도어의 작업 표면이 늘어선 5개의 작업 표면이 있는 여닫이창(케이지, 경사 눈금자);
• 7개의 작업 표면이 있는 여닫이창;
• 결합 여닫이문 - 고객의 요청에 따라 녹색과 흰색 표면이 있습니다.

표면:

• 녹색(분필로 쓰기용);
• 흰색(펠트펜으로 쓰기용).

화이트보드는 프로젝션 스크린 역할을 할 수 있습니다. 고객의 요청에 따라 다른 크기의 보드와 이젤도 생산할 수 있습니다.

에나멜 코팅 보드는 러시아 교육 아카데미와 러시아 연방 교육부로부터 교육 기관에서 사용하도록 인증 및 권장됩니다. 이사회는 "어린이를 위한 최고만을 위한 제품" 표시와 황금색 "21세기 품질 마크"를 수상했습니다.

에나멜 강철 의료 제품:

의료용 유리 제품은 의료 기관에 장비를 갖추는 데 사용됩니다.

가격표(zip 764kb)

제조된 제품:

• 신장 모양의 트레이 vm. 0.8리터. – 의료기관 부서의 기구 수집 및 소독용으로 설계되었습니다.

• 의료용 강철 에나멜 타구 - 의료 기관 부서 및 가정에서 폐기물을 수집하고 환자에게 서비스를 제공하도록 설계되었습니다.

• 에나멜 강철 변기 2.5 l. – 의료 기관 부서 및 집에서 병상에 누워 있는 환자를 치료하기 위한 것입니다.

• 의료용 컵 0.4 l.

에나멜 강철 싱크대

싱크 유형:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450x505x170
• MSV 450x505x170
• MSVC 450x505x170

MSVC - 내장형(벽에 장착하기 위한 브래킷 장착 가능)
MSUT - 통합(내장 및 브래킷 포함)
C - 중앙 믹서 설치용 구멍이 있습니다.

구매자의 요청에 따라 싱크대에는 물 흡입구(“헤링본”)와 배수 장치가 장착됩니다.

규산염 에나멜(프릿).

부록 4

친애하는 선생님!

LLC "LMZ-STEMA"는 법랑강 제품, 법랑강판, 법랑싱크대, 교실용 보드 등을 생산하는 국내 선두 제조업체로서 상호 이익이 되는 협력을 제공하고 있습니다.

에나멜 제품의 생산은 90년 동안 발전하고 개선되어 왔으며 현재 생산되는 제품은 유럽 제품에 비해 품질과 디자인면에서 열등하지 않으며 동시에 러시아 구매자에게도 저렴합니다. 우리는 규산염 에나멜로 롤 시트를 코팅하고 학교 및 교육 기관을 위한 교실 보드를 조립하는 기술을 최초로 습득한 회사 중 하나입니다.

제품의 높은 품질, 내구성 및 위생은 러시아 박람회 및 대회에서 받은 인증서와 졸업장으로 표시됩니다. 우리는 브론즈, 골드, 플래티넘 마크를 보유하고 있습니다. "품질마크21세기", 골드 사인 “어린이를 위한 최고!”, 대회의 최종 후보가 되었습니다. "러시아 최고의 상품 100가지" 2000-2002년.

9. 재화(서비스)의 홍보

9.1. 프로모션 기능

프로모션은 상품, 서비스, 사회 활동, 아이디어 등에 대해 알리고, 설득하고, 상기시키기 위한 모든 형태의 커뮤니케이션입니다.

가장 중요한 프로모션 기능:
- 명성, 저렴한 가격, 혁신의 이미지를 창출합니다.
- 제품 및 해당 매개변수에 대한 정보
- 상품(서비스)의 인기 유지,
- 제품 사용 방식을 변경하는 경우
- 판매 참가자들 사이에 열정을 조성하고,
- 고객이 더 비싼 제품으로 바꾸도록 설득
- 소비자 질문에 대한 답변,
- 회사에 대한 유리한 정보.

홍보 목표: 수요 촉진 및 회사 이미지 개선. 구체적인 조치는 소위 영향 계층 구조(표 9.1)에 따라 다릅니다.

표 9.1

소비자 마케팅과 산업 마케팅에서 이들의 역할은 다소 다릅니다(표 9.2).

표 9.2

프로모션 유형별 중요도별 위치

마케팅 조사가 소비자의 말을 '듣는 것'을 목표로 한다면 홍보는 대화의 후반부입니다(그림 35 참조).

쌀. 35. 마케팅에서 연구 및 홍보의 역할

9.2. 광고 활동의 이론과 실제의 구성 및 주요 조항

코딩의 개념은 다음과 같습니다. 광고 메시지를 전송하는 매체(텔레비전, 언론)에는 메시지를 왜곡하고 "정보 소음"을 유발할 수 있는 특정 기능이 있습니다. 따라서 수신자의 외부 환경을 고려하여 개별 메시지의 영향을 어느 정도 최적화하는 것이 필요합니다.

프로모션은 마케팅 믹스의 필수적인 부분으로 간주되어야 합니다. 광고는 경쟁적인 제품 브랜드를 의미합니다. 그러므로 그것의 도움으로 우리는 이 특정 제품의 판매를 늘리려고 노력해야 할 것 같습니다. 그러나 프로모션의 진보적인 요소는 개별 브랜드가 아닌 회사 전체의 프로모션입니다. 회사는 다양한 유형의 프로모션을 사용할 수 있으므로 이 프로모션은 개별 브랜드 상품의 프로모션에 기여합니다. 각 프로모션 유형은 특정 타겟 고객을 위해 설계되었습니다. 그러나 이러한 각 프로모션 캠페인은 하나의 전체의 일부로 간주되어야 합니다.

연구에 따르면 다음과 같은 경우 광고가 더 효과적인 것으로 나타났습니다.
- 제품이 표준화되어 있습니다.
- 최종 소비자가 많다.
- 작은 사이즈 구매가 일반적이며,
- 직접판매가 아닌 중개채널을 통해 판매가 이루어지며,
- 지원 서비스가 중요합니다.
- 제품에 프리미엄 가격(또는 프리미엄 수량)이 있습니다.
- 제조업체는 판매 루블당 상당한 이익을 얻습니다.
- 제조업체의 시장 규모가 상대적으로 작거나 생산 능력이 초과된 경우
- 제조사 매출의 대부분이 신제품으로 구성됩니다.

일반적으로 광고 활동에는 세 가지 주요 작업 그룹이 있습니다.
- 정보(제품이 존재하고 품질이 무엇인지에 대한 메시지)
- 설득(호의적인 감정 유도, 제품에 대한 인식의 위치 형성, 소비자 결정을 구매로 전환),
- 충성도 유지(기존 소비자를 향후 판매의 주요 소스로 통합)

이 모든 것을 보장하려면 광고 활동을 관리하기 위한 통일된 프로세스가 수행되어야 합니다(그림 37).

9.3. 산업 마케팅 광고

산업 마케팅의 광고에는 고유한 특성이 있습니다. 여러 면에서 개인적인 접촉을 통해 이루어지며 더 많은 정보가 필요합니다. 이러한 캠페인은 더 오랜 기간 동안 지속되며 광고 캠페인 예산은 상대적으로 적습니다(판매 단위당). 캠페인은 일반적으로 각 구매 조직의 개인 6~7명을 대상으로 합니다.

9.4. 메시지 개발 (메시지)

광고의 주요 메시지는 일반적으로 특정 이점을 기반으로 하며, 이를 통해 광고주는 자신의 제품이 경쟁업체 제품과 다른 주요 이점을 식별합니다. 광고주는 "독특한 판매 제안"(USP)을 찾기 위해 노력할 것입니다. 이는 제품의 물리적 또는 무형적 특성을 기반으로 할 수 있습니다. 반면, SCP는 심리적인 측면, 즉 두려움(금융 거래의 보험), 죄책감, 긍정적인 감정(사랑), 유머를 기반으로 할 수 있습니다. 또한 특정 연관성(펩시콜라 및 마이클 잭슨)을 기반으로 할 수도 있습니다.

또한, 제품이 경쟁사의 유사한 제품과 실질적으로 유사한 경우 회사는 경쟁사보다 자신의 장점을 더 명확하게 설명하려고 노력할 수 있습니다. 예를 들어 광고 스타일을 차별화하여 광고 효과에 "추가 가치"를 창출할 수 있습니다.

광고 캠페인은 두 단계로 구축되어야 한다고 생각됩니다.
- 여론 지도자를 유치합니다.
- 다수의 잠재 소비자를 유인합니다(제품 수명주기의 다양한 단계에 있는 일반적인 소비자 그룹을 고려해야 합니다).

그 메시지는 말이나 영상뿐만 아니라 묵묵부답으로도 담겨 있을 수 있지만, 꽤 웅변적이다.

메시지 선택에서는 수신자를 설득할 필요성을 반드시 고려해야 합니다. 전문가들은 일반적으로 중앙 판매 제안에 어느 정도 초점을 맞출 것을 권장합니다. 광고 캠페인의 강점은 그 안에 포함된 주요 아이디어의 강점에 따라 달라집니다. 이 아이디어는 다음과 같아야 합니다.
- 명확하게 정의되고 풍부합니다.
- 명확하고 간단합니다.
- 수령인이 믿을 수 있는 것;
- 반대에 저항합니다.
- 소비자의 요구와 관련이 있습니다.

마케팅 기법의 실제 적용은 이론적 개념과 크게 다를 수 있습니다. 따라서 모든 마케팅 결정은 마케팅 조사를 기반으로 해야 한다는 것이 공리로 간주됩니다. 그러나 이것이 말 그대로 따르기 어려운 상황이 있습니다. 예를 들어 경쟁업체가 갑자기 전략을 바꾸면 며칠 내에 보복 조치가 취해져야 합니다. 마케팅 조사를 할 시간이 없으며 결정은 대체로 직관적으로 이루어집니다.

따라서 실제(“대략”) 마케팅은 불완전한 정보와 자원 부족으로 인해 직관적으로 평가된 수많은 요소를 포함하는 데 기반을 두고 있습니다. 따라서 광고 메시지를 개발할 때 성공 여부는 일반 소비자의 시뮬레이션 타당성에 크게 좌우됩니다.

이론적으로 메시지 매체를 선택하는 것은 최대한의 적용 범위와 프레젠테이션 수를 달성하기 위해 가장 비용 효과적인 매체를 선택하는 과정이어야 합니다. 일반적으로 이러한 차원이 모두 평가됩니다. 광고는 최대 타겟 고객 수에 도달해야 합니다. 일반적으로 이 질량의 마지막 퍼센트를 포착하는 것은 어렵습니다. 누적 적용 비용은 지수 곡선으로 설명됩니다. 따라서 실제로 보장 결정은 원하는 전체 보장과 이를 달성하는 데 드는 비용 간의 균형을 나타냅니다.

노출 범위가 높더라도 일회성 광고(“볼 기회” – OTS) 제시만으로는 수신자에게 영향을 미치기에 충분하지 않습니다. 일반적으로 광고된 제품 브랜드에 대한 인식 수준과 관심 전환에 필요한 정도의 영향을 달성하려면 평균 약 5 OTS가 필요합니다. 70%의 타겟 청중을 커버하더라도 5개의 OTS를 달성하려면 20~30개의 전국 보도 자료가 필요할 수 있습니다. 제출 빈도는 캠페인 타이밍에 따라 달라집니다. 1년에 12개의 메시지 또는 일주일에 12개의 메시지는 같은 것이 아닙니다. 정보를 "롤" 또는 "파동"으로 표시하는 것이 적절하다고 간주되는 경우가 많습니다.

메시지 미디어의 주요 유형(중요도 순):

언론은 전국 신문, 지역 신문, 잡지, 전문 및 기술 문헌 등의 부문으로 나눌 수 있습니다.

포스터(도로 포스터), 라디오, 영화는 그 특수성으로 인해 메시지를 전달하는 데 있어 가장 매력이 없는 매체입니다.

영국의 연구에서는 다양한 정보 환경의 위치를 ​​결정했습니다(그림 38).

9.5. 광고 대행사의 업무

전통적으로 이러한 기관은 세 가지 주요 기능을 수행합니다.
- 주문을 받아들이고,
- 창의적인 작품,
- 메시지 매체 구매.

추가 기능:
- 생산,
- 제어,
- 관리,
- 시장 조사,
- 마케팅,
- "홍보",
- 다이렉트 메일링,
- 홍보.

전형적인 에이전시 조직이 그림 1에 나와 있습니다. 39.

대부분의 광고 대행사의 차별화 요소는 창의성입니다. 이를 달성하려면 대규모 대행사에는 특정 크리에이티브 전문가가 있어야 합니다.

텍스트 작성자는 종종 독창적인 아이디어의 원천이 되는 텍스트와 스크립트를 준비합니다. 광고의 시각적 요소는 흔히 비주얼라이저라고 불리는 예술가들이 준비합니다. 그들은 텍스트 작성자와 협력하여 텍스트로 스케치를 만듭니다. 일반적으로 그들은 전문 사진가, 일러스트레이터 등을 초대하여 완성된 예술 작품을 제작하지 않습니다. 텔레비전, 라디오, 영화에는 제작자가 필요합니다. 그들은 모든 상업적 이용 약관이 충족되도록 외부 파트너와의 관계를 보장합니다.

고객의 관점에서 볼 때 일반적인 광고 작성 프로세스는 다음과 같은 여러 단계를 거칩니다.

주문은 일반적으로 고객이 주문 수락을 담당하는 대행사 및 예술 감독(비주얼라이저)과 합의한 표준 형식으로 이루어집니다(그림 40).

프레젠테이션 환경을 확보하는 데에도 여러 단계가 포함됩니다.

9.6. 광고 활동 기획

모든 유형의 마케팅 활동과 마찬가지로 광고도 다음을 포함한 목표를 설정해야 합니다.
- 누가, 어디서(대상 고객, 적용 범위, 메시지 환경)
- 언제(캠페인의 개별 부분의 시간 균형 조정)
- 무엇을 어떻게(메시지의 본질과 표현).

계획의 가장 중요한 측면은 결과(특히 제품에 대한 인식 및 청중 수용의 변화)를 포함하여 정량화되어야 ​​한다는 것입니다.

광고 캠페인 예산은 일반적으로 경험을 바탕으로 결정됩니다. 가장 널리 사용되는 접근 방식:
- 가능한 경우(개별 비용 및 필요한 이익에 따라 다름)
- 매출 대비 백분율
- 경쟁사와의 동등성을 기반으로 합니다.
- 목표와 목적에 따라 (필요한 비용 계산).

영국 기업을 대상으로 한 조사에 따르면 실제로는 세 가지 접근 방식이 가장 자주 사용되는 것으로 나타났습니다.
- 판매량 비율(회사의 44%)
- 생산 비용 추정(21%)
- 목표 및 목적별(18%).

광고 조사 과정은 일반적으로 다른 마케팅 조사와 동일한 규칙을 따릅니다. TV를 켜는 시간과 채널을 연구하고 TV와 신문의 광고 메시지를 기억합니다. '자발적 인지도'는 별도의 프로모션 없이 해당 브랜드를 기억하는 비율로 측정됩니다. '프로모션 인지도'는 브랜드를 제시했을 때 해당 브랜드를 인식한 사람들의 비율로 측정됩니다.

브랜드 인지도는 광고 캠페인의 결과로 위치가 변경된 사람들의 수로 평가됩니다. 그리고 마지막으로 필수 지표는 이러한 캠페인 이후 매출 증가입니다. 테스트 마케팅은 다양한 지역의 다양한 캠페인을 비교하는 데에도 사용됩니다.

언론 광고의 효과를 연구하는 효과적인 방법은 신문에 쿠폰을 제시하면 할인되는 쿠폰 시스템입니다. 따라서 출판, 출시 시기, 정보 배치 등에 따라 광고 효과를 평가할 수 있습니다.

광고 활동 계획의 한 측면은 광고 대행사를 선택하는 것입니다. 다음 순서를 권장합니다.
1. 요구 사항과 목표를 명확하게 정의합니다.
2. 책상 검색 - 참고 도서에서 자신의 경험을 바탕으로 선택합니다.
3. 과제의 공식화 - 최적의 장점, 핵심 질문.
4. 검색 범위 좁히기 - 대안을 2~3개 기관으로 좁힙니다.
5. 진정한 선택.

9.7. 프로모션의 법적 측면

법률은 판촉회사의 활동을 규제합니다. 이러한 요구 사항은 특정 위치에 광고판을 설치하는 것을 금지하는 것부터 특정 제품을 광고하는 유명 인사가 실제로 이를 사용하도록 요구하는 것까지 다양합니다.

부당한 판촉으로부터 소비자와 경쟁업체를 법적으로 보호하는 주요 방법은 5가지입니다.
- 완전한 정보 제공
- 확인;
- 해고 명령;
- 교정 광고;
- 벌금.

완전한 정보를 제공하려면 소비자가 올바른 결정을 내리는 데 필요한 모든 데이터(제품 구성, 사용 결과 등)를 가지고 있어야 합니다.

검증을 위해서는 회사가 엄격한 테스트를 포함하여 모든 주장을 입증할 수 있어야 합니다.

특정 소비자의 이익을 위해 재무부에 벌금이 부과될 수 있습니다.

9.8. 직접적이고 인터랙티브한 마케팅

다이렉트 마케팅은 즉각적인 반응을 얻기 위해 선택된 특정 구매자와의 직접적인(대화형) 커뮤니케이션으로 구성되며 종종 개인화된 대화의 형태로 이루어집니다.

직접 마케팅의 주요 형태:
- 개인(개인) 판매 - 프리젠테이션 구성, 질문 답변 및 주문 수신을 목적으로 한 명 이상의 잠재 구매자와의 직접적인 상호 작용
- 다이렉트 메일 마케팅 - 잠재적 구매자에게 메일링 리스트에 있는 주소로 편지, 광고 자료, 소책자 등을 보내는 것이 포함됩니다.
- 카탈로그 판매 - 우편으로 고객에게 발송되거나 매장에서 판매되는 상품 카탈로그의 사용
- 전화 마케팅(텔레마케팅) - 고객에게 상품을 직접 판매하기 위한 도구로 전화를 사용합니다.
- 직접 반응 텔레비전 마케팅 - 피드백 요소(보통 전화번호)를 사용하여 텔레비전(또는 라디오) 광고 프로그램을 통한 상품 및 서비스 마케팅
- 쌍방향(온라인) 마케팅 - 쌍방향 컴퓨터 통신 서비스를 통해 실시간으로 수행되는 직접 마케팅.

직접 마케팅을 사용하는 회사는 좁은 범위의 소비자 또는 개별 구매자의 요구에 대한 마케팅 제안의 관련성을 면밀히 모니터링합니다.

많은 회사에서는 직접 마케팅을 사용할 때 주로 개별 거래를 성사시키는 데 중점을 둡니다. 그러나 최근에는 타겟 소비자에게 더욱 효과적으로 접근할 뿐만 아니라 이들과 더욱 강력하고 장기적이며 개별화된 관계를 구축하기 위해 다이렉트 마케팅(관계 마케팅)으로 전환하는 기업이 늘고 있습니다.

대부분의 전문가에 따르면 대량 마케팅에서 개별 마케팅으로의 전환은 가정에서 발생하는 변화, 기술적으로 복잡한 제품의 출현, 새로운 구매 및 지불 방법, 치열한 경쟁, 추가 유통 개발과 관련이 있습니다. 채널과 새로운 정보 기술.

다음은 대량 마케팅과 소위 개별 마케팅의 주요 차이점입니다.

매스 마케팅	개별 마케팅
평균 구매자	개인구매자
구매자의 익명성	특정 구매자에 집중
표준화된 제품	개별 시장 제안
대량 생산	맞춤형 생산
상품의 대량 유통	개별 배포
대량제품 판촉	개인화된 구매 인센티브 만들기
제품 메시지의 단방향성	제품 메시지의 양방향성
규모 강조	적용 범위의 깊이에 중점을 둡니다.
모든 구매자에게 적용	수익성 있는 고객에게 다가가기
시장 점유율	구매자 간 공유
구매자 유치	고객 유지

다이렉트 마케팅에서 성공의 열쇠는 개별 소비자에 대한 자세한 정보입니다. 현대 기업은 지리적, 인구통계적, 심리적, 구매 행동 특성에 대한 데이터를 포함하여 개별(잠재적) 고객에 대한 일련의 세부 정보를 나타내는 특별한 고객 데이터베이스를 만듭니다. 이러한 데이터베이스는 잠재 구매자를 찾고, 특정 요구 사항에 맞게 제품을 수정 또는 개발하고, 구매자와의 관계를 유지하는 데 사용됩니다.

데이터베이스 마케팅은 판매 거래를 완료하고 고객과의 관계를 구축하기 위해 고객 데이터베이스뿐만 아니라 기타 데이터베이스(제품, 유통업체, 판매 등)를 생성, 사용, 유지하는 프로세스입니다.

기업은 개별 형태의 다이렉트 마케팅과 모든 형태를 포함할 수 있는 통합 다이렉트 마케팅을 모두 사용합니다. 통합 MSP(마케팅 및 판매 생산성 시스템) 시스템의 다이어그램 중 하나가 그림 1에 나와 있습니다. 41.

쌀. 41. 직접 마케팅을 위한 정보 지원

오늘날 상대적으로 새롭고 빠르게 발전하는 직접 마케팅 형태는 대화형 마케팅과 전자상거래입니다. 인터랙티브 마케팅은 다음과 같은 주요 이유로 인기를 얻었습니다.

대화형 마케팅의 장점은 다음과 같습니다.
- 대기업과 중소기업 모두에서 사용할 가능성
- 사실상 무제한의 전자(예를 들어 인쇄된 광고 공간과 반대) 광고 공간입니다.
- 상당히 빠른 정보 접근 및 복사
- 원칙적으로 전자 구매의 기밀성과 속도.

장점 외에도 최신 대화형 마케팅에는 몇 가지 단점이 있습니다.
- 구매자의 접근이 제한되어 구매량이 제한됩니다.
- 고객에 대한 인구통계 및 심리통계 정보의 일부 일방성;
- 글로벌 네트워크의 혼란과 정보 과부하;
- 데이터의 보안 및 기밀성이 부족합니다.

9.9. 판매 촉진

이 프로모션 유형의 주요 특징은 다음과 같습니다.
- 상대적으로 짧은 시간 동안의 효과;
- 판매 잠재력, 유통 채널, 소비자 또는 이들 그룹의 조합에 대한 직접적인 영향
- 일부 특정 작업을 전문화하는 데 사용됩니다.

판매촉진은 다양한 가능성을 포괄합니다. 표에 주어진 사람들에게. 9.3 후원도 추가되어야 합니다(예: 스포츠 행사).

표 9.3

판매촉진의 종류

		간접적인		간접적인		간접적인
소비자	가격 인하	쿠폰 바우처 금전적 등가물 경쟁	무료 이용 프리미엄 쇼핑 무료 선물	쿠폰 바우처 금전적 등가물 경쟁	보증 그룹 참여 특별전시 및 공연
거래	딜러에 대한 지침 로열티 제도 자극 전체 범위에 걸친 쇼핑	신용 확장 후불 보고 쿠폰 바우처 금전적 등가물	무료 선물 평가판 구매	쿠폰 바우처 금전적 등가물 경쟁	보증 그룹 참여 무료 서비스 위험 감소 계획 교육 특별전시, 시연 역매매 계획	쿠폰 서비스 바우처 경쟁
판매자	채권 수수료	쿠폰 바우처 포인트 제도 금전적 등가물	무료 선물	쿠폰 바우처 포인트 제도 금전적 등가물	무료 서비스 그룹 참여	쿠폰 바우처 서비스 내 포인트 제도 기회를 인식 경쟁

판매촉진의 주요 장점은 다음과 같습니다.
- 매출 성장이 주요 단기 이익입니다.
- 특정 대상 고객;
- 명확한 역할
- 간접 역할 - 다른 목표를 달성하는 데 사용되는 능력.

결점:
- 충격 지속 시간이 짧습니다.
- 숨겨진 비용
- 광고 표현과의 충돌 가능성
- 가격 인하 - 구매자가 미래에 더 낮은 가격을 기대할 수 있는 능력입니다.

표적 자극 방법은 다음과 같습니다.
- 가격 인하;
- 쿠폰(가격 인하 의무가 있는 구매 또는 서비스)
- 다음 구매 자금조달;
- 신용 거래;
- 시즌별 가격 인하.

가격 외 인센티브:
- 구매자 경쟁(복권)
- 개인 홍보
- 사은품(추가 무료 구매 가능)
- 시험 사용을 위한 신제품 샘플 발표.

9.10. 섭외

홍보(홍보, PR)는 회사 또는 개별 제품의 이미지(이미지, 명성)를 홍보 및/또는 보호하는 것이 목적인 일련의 프로그램입니다.

홍보(선전)는 일종의 홍보 활동으로, 인쇄 매체에 상업적으로 중요한 정보를 게시하거나 라디오, 텔레비전에 호의적인 발표를 통해 제품, 서비스 또는 활동에 대한 수요를 비개인적이고 비후원적으로 자극하는 것으로 정의됩니다. 아니면 무대에서.

PR의 가장 중요한 업무 중 하나는 관련 분야(언론, 잡지, 라디오, TV)의 주요 언론인과 연락을 유지하는 것입니다. 이는 본질적으로 “투자” 과정입니다(결과는 즉시 나타나지 않습니다). 우선 커뮤니케이션 기술을 활용한 비즈니스 미팅, 오찬, 컨퍼런스에서 새로운 결과, 신제품, 신제품 시연에 대한 메시지입니다. 기업이 특정 프레스 센터를 만드는 것이 좋습니다.

기업 PR 도구에는 다음이 포함됩니다.
- 주주와의 관계
- 광고하는;
- 지역사회와의 연결;
- 후원;
- 전시회.

전시회는 제품 시연과 개인적인 접촉이라는 두 가지 효과를 제공합니다. 따라서 전시는 목적, 주제 선정, 배치, 디자인 등을 고려하여 세심하게 계획되어야 합니다.

목표는 기존 고객 유지와 잠재 고객 확보를 고려해야 합니다. 이는 그림 1의 매트릭스로 설명할 수 있습니다. 42.

쌀. 42. "홍보" 목표 매트릭스

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