나는 이 주제에 대해 많은 기사를 썼고, 책을 출판했으며, 이 분야를 더욱 발전시키기 위해 계속 노력하고 있습니다. 그러나 최근에는 소프트웨어 시스템보다는 소프트웨어 시스템 작업 원칙과 관련된 주제에 대해 점점 더 많은 질문을 받기 시작했습니다. 물론 저는 영업이 무엇인지 이해하고 있으며 다양한 산업 분야의 다양한 영업 비즈니스 프로세스를 연구하고 현대화하고 실행해 왔습니다.
실제로 저는 고객으로부터 마케팅 부서의 작업을 평가하고 마케팅 관점에서 사이트를 분석하는 등의 요청을 자주 접합니다. 에 관련된 질문도 많이 있습니다. 저것들. 사람들은 고객과의 업무를 어떻게 합리화하고, 표준화하고, 체계화하는지에 대한 질문뿐만 아니라 본질적으로 비즈니스 개발과 관련된 질문을 가지고 나에게 왔습니다.
이 용어는 전체 직원이 15명을 초과하지 않는 매우 작은 회사부터 다양한 회사에서 사용됩니다. 그리고 어디에서나 마케팅 문제는 매우 심각합니다. 동시에 고위 관리자조차도 마케팅이 무엇인지, 왜 필요한지, 어떻게 해야 하는지 잘 이해하지 못하는 경우가 많습니다.
용어의 의미에 대한 질문에 대한 가장 일반적인 답변은 다음과 같습니다.
- 이는 매출 증대와 고객 수 증대를 위한 일련의 조치다.
- 이것이 마케터들이 하는 일이다. 그들이 무엇을 하는지 말하기는 매우 어렵습니다.
용어의 정확한 의미를 이해하지 못하면 해당 용어가 설명하는 도구를 효과적으로 사용할 수 없거나 의도한 대로 사용할 수 없습니다.
마케팅이라는 용어의 역사
"마케팅"이라는 단어는 다른 비즈니스 용어와 함께 지난 세기 90년대 시장 경제의 출현과 동시에 우리나라에 들어왔습니다. 많은 분들이 소련에서는 경제가 계획되었다는 사실을 알고 있거나 기억하고 계십니다. 소위 시장 경제라는 도구와 개념이 많이 필요하지 않은 특별한 모델이었습니다. 한 모델에서 다른 모델로의 전환은 페레스트로이카 시대와 그에 따른 소련 붕괴 기간에 시작되었습니다. 나는 계획 경제에서 비즈니스 관련 용어가 필요하지 않은 이유와 ""기사에서 러시아어로 등장한 역사에 대해 자세히 설명했습니다.이 용어가 우리에게 온 영어 출처에서 "마케팅"의 출현 역사는 다소 모순적으로 설명됩니다. 따라서 영어 Wikipedia에서는이 단어의 출현 기간과 이와 관련된 활동 분야가 19 세기 초로 표시됩니다. 다른 출처에서는 19세기 중반과 심지어 20세기 초에 마케팅이 출현했다고 합니다. 이는 저자가 "마케팅"이라는 개념에 부여하는 의미가 다르기 때문입니다.
불행히도 서양 문학에서는 "마케팅"이라는 용어의 단일 의미도 없습니다. 다른 저자들은 형식뿐만 아니라 본질적으로도 분명히 다른 정의를 제공합니다. 상황은 러시아어 소스에서도 비슷합니다. 러시아어로 된 동일한 Wikipedia에서는 이 단어의 의미에 대해 최대 7가지 옵션을 제공합니다.
아래에서는 "마케팅"이라는 용어의 사용을 최대한 명확하게 하기 위해 제가 국내외 소스로부터 수집하고 고객과 협력하는 과정에서 실제로 얻은 지식을 요약하려고 노력할 것입니다. 이 정보는 매출 증대와 마케팅 업무에 관심이 있는 사람들은 물론 생존과 사업 개발에 관심이 있는 모든 사람에게 도움이 될 것입니다.
"마케팅"이라는 용어의 의미 변형
다시 Wikipedia로 돌아가 보겠습니다. 마케팅 페이지에서는 이 용어를 다음과 같이 정의합니다.마케팅 (영어 마케팅에서 문자 그대로 영어로 번역하면 "시장에서의 활동", "시장 활동"을 의미)은 조직 기능이며 고객에게 제품이나 서비스를 생성, 홍보 및 제공하고 고객과의 관계를 관리하는 일련의 프로세스입니다. 조직의 이익을 위해. 넓은 의미에서 마케팅의 목적은 인간과 사회적 욕구를 파악하고 충족시키는 것입니다.
정의는 번거롭고 이해하기가 매우 어렵습니다. 아래 같은 페이지에는 다양한 교과서에서 가져온 마케팅에 대한 6가지 다른 정의가 나와 있습니다. 또한 복잡하고 다소 논란의 여지가 있습니다. 이 모든 것이 혼란을 더욱 가중시킵니다. 그리고 전문가들이 여전히 이러한 무겁고 이해하기 어려운 구조를 모두 "파괴"한다면 주제를 막 연구하기 시작한 사람이 문제의 본질을 이해하는 것은 거의 불가능합니다.
나는 다음과 같은 정의를 제안합니다.
마케팅은 잠재 소비자가 제품을 구매하도록 동기를 부여하기 위한 노력입니다.
이 경우 "제품"이라는 단어는 물질적 상품과 귀중품, 모든 유형의 서비스를 의미합니다. '제품'은 판매되어야 하는 것입니다.
또한 "잠재 소비자"라는 문구에 주목하십시오. 여기서 "잠재력"이라는 단어는 매우 중요합니다. 마케팅은 구매자가 이미 귀하에게 왔고, 구매자가 이미 구매를 원하고, 이미 특정 요청을 작성했으며, 판매자가 이 요청을 처리한다는 점에서 판매와 다릅니다.
판매는 소비자 요청을 처리하는 것입니다. 그리고 마케팅은 잠재 소비자의 동기 부여이며 그 결과 요청이 형성됩니다.
이 단계에서 잠재 소비자는 아직 아무것도 구매하지 않을 것입니다. 그는 제품에 어느 정도 관심을 보일 수 있지만 그 이상은 아닙니다. 그리고 그의 노력은 그가 명확한 요청과 구매 필요성을 갖고 있는지 확인하는 데 정확하게 목표를 두고 있습니다. 그리고 잠재 소비자가 고객이 되고 판매 프로세스가 시작됩니다.
마케팅을 하는 것이 왜 중요한가요?
우리 모두는 세계화를 관찰하고 있으며 많은 분야의 시장은 과포화 상태라고 할 수도 있습니다. 예를 들어, 시장에 강력한 경쟁자가 등장하거나 다음 경제 위기가 발생하는 경우와 같이 위태로운 균형이 조금만 붕괴되면 많은 기업이 시장을 떠납니다. 그러한 실패에 수반되는 다양한 상황을 지정할 수 있습니다.이 모든 경우의 이유는 동일합니다. 회사가 제품을 판매할 수 없기 때문입니다.
그리고 여기서 잠재 고객의 구매 동기를 부여하는 작업은 매우 중요합니다. 국내 시장에서는 대부분의 회사가 "노점상" 원칙에 따라 운영됩니다. 저것들. 구매자는 우연히 진열대에서 원하는 상품을 보고 구매하게 되었습니다. 그리고 보지도 못하고 눈치 채지 못하면 사지 않고 지나갔습니다.
여기서는 코카콜라나 애플과 같은 거대 기업에 대해서는 이야기하지 않겠습니다. 마케팅에는 모든 것이 괜찮습니다. 대부분의 국내 제조회사의 상황을 설명합니다. 나는 의류, 식품, 가정용 화학제품 제조업체들 사이에서도 비슷한 접근 방식을 관찰했습니다. 중개 활동에 종사하는 회사(도매 공급업체 및 유통업체)에서도 유사한 상황이 흔히 발생합니다. 그리고 이제 그들은 마케팅에 대해 생각해야 합니다.
이것이 왜 그렇게 중요한가요?
- 회사는 이익을 내야 합니다.
- 이익을 얻으려면 팔아야합니다.
- 무언가를 팔려면 구매자가 필요합니다.
- 구매자가 스스로 오는 경우는 거의 없으며 동기 부여가 필요합니다.
- 구매자에게 동기를 부여하려면 약간의 노력이 필요합니다.
- 고객에게 동기를 부여하려는 기업의 노력을 마케팅이라고 합니다.
마케터는 무엇을 해야 할까요?
우리나라에서는 비즈니스 리더의 상당 부분이 40~50세 이상의 사람들입니다. 그리고 예를 들어 매출이 감소하는 등 회사가 완벽하게 작동하지 않는 경우 관리자는 자신이 이끄는 회사가 "현대적이지 않다"고 생각하는 경우가 많습니다. 그리고 그는 젊고 창의적인 인재를 찾는 문제에 대한 해결책을 찾기 시작합니다.동시에 많은 비즈니스 리더들은 직관적인 수준에서 마케팅의 필요성을 이해하고 있습니다. 결과적으로 그들은 마케팅 담당자를 고용하기로 결정했습니다. 그러나 그들은 마케터에게 무엇을 요구해야 하는지, 구매자에게 동기를 부여하기 위해 어떤 조치가 필요한지 이해하지 못합니다. 여기서는 다음 메시지가 자주 작동합니다.
“우리는 현대적인 회사가 되고 싶습니다. 이를 위해 무엇이 필요합니까? 마케터가 필요해요!
그리고 이 마케팅 담당자는 젊고 창의적이며 창의적인 사람이어야 한다고 생각합니다. 더욱이 대부분의 사업가들은 마케팅 담당자와 광고 전문가의 차이점을 이해하지 못합니다.
이 광고주는 창의적인 사람이 될 수 있으며 창의적인 아이디어와 솔루션을 생성합니다. 그러나 이 직업에서도 일반적으로 생각되는 것보다 창의성이 훨씬 적습니다. 그리고 마케팅 담당자는 창의성과 전혀 관련이 없습니다. 그는 올바른 마케팅 전략을 선택하고 프로세스의 조직자가 되기 위해서는 전문적인 지식이 있어야 합니다.
그리고 창조적 인 사람이나 젊은 사람도 창의적인 사람들과 함께 일하기 위해 고용된다면 (그 자체로 팀 관리에 대한 광범위한 경험이 부족함을 전제로 함) 고품질 마케팅을 구축하는 것은 불가능합니다.
아는 것이 중요합니다. 마케터는 창의적인 직업이 아닙니다.
어떤 분야든 마케팅 전문가를 고용하는 것만으로는 문제를 성공적으로 해결할 수 없습니다. 실제로 회사에 어떤 이점을 가져올 수 있는지, 마케팅 분야의 작업이 어떻게 구성되어야 하는지를 이해하는 것이 필요합니다. 이것이 없으면 마케팅 담당자는 다양한 일을 수행하는 또 다른 직원이 됩니다.
- 이메일 뉴스레터
- 사이트 채우기;
- 포장 디자인 업데이트에 참여합니다.
- 1C에서 작동합니다.
- 상업적 제안 등을 작성하는 데 도움이 됩니다.
결과적으로 기업은 마케팅 담당자의 높은 이직률을 경험합니다. 나는 6개월 이내에 이 직위에 2~3명의 사람이 있는 회사를 보았습니다.
또 다른 일반적인 문제는 마케팅 담당자가 자신이 판매하는 제품이 정확히 무엇인지 모르는 경우가 많다는 것입니다. 그 사람은 사무실에 앉아 있고 일하고 있지 않습니다. 다양한 진행 활동의 끊임없는 작업량으로 인해 제품을 연구하고, 문서를 읽고, 회사가 판매하는 제품의 장점, 단점 및 기능에 대한 지식을 얻으려는 시간과 욕구가 남지 않습니다.
동시에 회사와 카피라이터 사이의 중개자가 되는 것은 마케터이다. 결과적으로 마케팅 담당자는 회사 활동의 특정 영역에서 단순히 "이전 링크"이자 "모든 거래의 잭"이 됩니다.
마케팅 담당자는 잠재 고객의 구매 동기를 부여하기 위한 노력을 관리해야 합니다.
따라서 마케터는 단순히 뉴스레터를 보내거나 소셜 네트워크에 일종의 프로모션에 대한 게시물을 작성해서는 안 됩니다. 그는 다음을 수행해야 합니다.
- 제품, 가격, 소비자 특성,
- 다른 채널과 광고 메시지를 조정하고,
- 뉴스레터 및 프로모션 자체 등에 대해 영업 부서에 알립니다.
마케팅은 무엇으로 구성되나요?
아마도 '브랜드'라는 단어는 지금 많은 사람들의 마음속에 떠올랐을 것입니다. 적어도 고객과의 경우에는 브랜드에 대한 논의를 시작으로 마케팅 커뮤니케이션을 시작해야 하는 경우가 많습니다. 왜냐하면 고객이 브랜드를 특별히 강조하기 때문입니다.사실 브랜드부터 시작하는 것이 아니라 제품부터 시작해야 합니다. 가장 성공적이고 인지도가 높은 브랜드라도 자체적으로는 성공할 수 없다는 점을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 예, 일시적으로 제품에 대한 관심이 높아질 것입니다. 그런 다음 제품 자체가 작동해야 합니다. 즉, 품질, 고객 기대치 준수가 필요합니다. 이것이 평판이 형성되는 방식입니다. 그리고 제품이 좋으면 구매자는 그 브랜드를 기억하고 다음 번에 귀하의 제품을 사러 올 것입니다. 그리고 제품이 나쁜 것으로 판명되면 어떤 브랜드도 당신을 구할 수 없으며 오히려 그 반대입니다.
사람이 브랜드가 아닌 제품을 구매한다는 점을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 상태 품목을 구매할 때에도 기본은 항상 제품과 품질입니다. 물론 소비자 중 특정 부분은 지위에 대한 욕구를 갖고 있으며 지위 브랜드에 대해 추가 비용을 기꺼이 지불할 의향이 있습니다. 그러나 지위는 단순히 제품의 품질 중 하나일 뿐이며 소비자에게 있어 지위는 1위와는 거리가 멀습니다. 예를 들어, 브랜드 핸드백에 구멍이 나서 물건이 빠지거나, 상태가 좋은 스마트폰이 정상적으로 작동하지 않는다면 어떤 상태도 판매에 도움이 되지 않습니다.
브랜드는 구매자의 관심을 끌 수 있습니다. 그것은 광고의 일부이고, 이는 다시 마케팅의 일부입니다. 그러나 그들은 브랜드가 아닌 제품을 구매할 것입니다. 이것은 이해하는 것이 매우 중요합니다.
이제 마케팅의 주요 구성 요소를 살펴 보겠습니다.
제품 또는 서비스
이것이 고객에게 판매되는 것입니다. 마케팅 관점에서 구매자에게 중요한 제품이나 서비스의 속성을 기록하는 것이 필요합니다.예를 들어, 자동차를 구입할 때 소비자는 차체가 만들어지는 강철 등급에 관심이 없을 것입니다. 그러나 당신은 확실히 그 색상과 엔진 출력에 관심을 가질 것입니다.
제품이나 서비스를 판매하려면 구매자에게 제공하는 제품의 기능, 특성, 그리고 가장 중요하게는 경쟁 우위를 정확히 알아야 합니다. 분명해 보일까요?
실제로 판매회사의 영업사원과 마케터들이 자신들이 판매하는 제품이 무엇인지 이해하는데 어려움을 겪는다는 사실을 한 번 이상 접했습니다. 그들은 제품의 주요 특성과 특징을 알지 못하며, 경쟁업체 제품과 비교하여 자사 제품의 장점과 차이점이 무엇인지 명확하게 설명할 수 없습니다. 결과적으로 회사는 구매자에게 제품을 선보일 수 없습니다.
여기서 나는 USP(Unique Selling Proposition)에 대해 말하는 것이 아닙니다. 이 기술은 이미 광고와 관련이 있습니다. 모든 것이 훨씬 간단합니다. 구매자는 미래 소비자로서 자신에게 중요한 제품의 소비자 속성에 대해 완전하고 신뢰할 수 있는 정보를 받아야 합니다.
고객이 제품을 선택할 때 무엇을 찾는지 생각해 보세요. 그리고 그들에게 중요한 질문에 대한 답을 주십시오.
가격
제품이나 서비스의 가격은 마케팅 관점에서 가장 중요한 매개변수입니다. 많은 사람들이 제품 가격에 주의를 기울이지 않고 특정 매개변수(비용, 이익 비율 등)를 기반으로 가격을 계산합니다.실제로 가격은 마케팅 관점에서 매우 흥미로운 요소입니다. 예를 들어, iPhone의 가격이 60,000루블이 아니라 30,000루블이면 어떻게 될지 상상해 봅시다. 10,000이면 어떨까요? 한편으로는 다른 많은 모델과 마찬가지로 저렴하고 품질이 좋은 스마트폰을 적극적으로 구매할 것입니다. 반면에, 그것은 즉시 그 상태를 잃게 될 것이고, 우리는 새로운 iPhone에 대한 대기열이나 인터넷에서 그 아이폰의 상자 재판매를 다시는 볼 수 없을 것입니다.
마케팅 벡터는 제품이나 서비스의 가격에 따라 달라집니다. 즉, 제안을 대량 또는 독점으로 포지셔닝합니다. 가격에 따라 고객의 주요 질문이 크게 달라질 수 있습니다.
예를 들어, 대중 부문에서는 전화가 울리고 가능한 한 오랫동안 작동하는 것이 중요하므로 주요 문제 중 하나는 보증 기간입니다. 동시에 독점 모델의 경우 작업 품질이 "기본" 매개변수로 간주됩니다. 그리고 모델이 어떻게 안정적으로 작동하는지에 대해 이야기하기 시작하면 당혹감과 불신이 생길 것입니다. 여기서 구매자는 추가 기능과 이점에 더 관심을 갖게 됩니다.
가격과 관련된 또 다른 중요한 점. “가격이 없는 제품은 제품이 아니다”라는 캐치프레이즈가 있습니다. 가격을 정할 때까지 잠재 구매자는 세부 사항에 관심을 가질 가치가 있는지 또는 제품의 특성이나 서비스 설명을 연구하는 데 시간을 할애할 가치가 있는지 결정할 수 없습니다. 이러한 이유로 제품 옆에 가격표가 없거나 "가격 찾기" 버튼이 있는 온라인 상점은 경쟁업체에 패배하는 경우가 많습니다. 그리고 서비스가 제공되는 사이트에서는 사람들이 "프로젝트 비용 계산"과 같은 요청을 거의 작성하지 않습니다. 그러나 예를 들어 완성된 프로젝트를 표시하고 그 옆에 가격표를 표시하는 등 작업의 대략적인 비용을 표시하자마자 계산 요청 수가 눈에 띄게 늘어납니다.
이 모든 것은 오랫동안 서양에서 활발히 사용되었습니다. 거기에는 마케팅을 고려하여 가격을 설정하는 옵션을 설명하는 가격 책정에 관한 전체 교과서가 작성되어 있습니다. 거기에서 "9.99"와 같은 가격표를 얻었습니다. 가장 간단한 예는 모두가 왜 그러한 가격을 설정했는지 이해한다는 것입니다. 그럼에도 불구하고 – 그것은 작동합니다. 따라서 항상 가격에 특별한주의를 기울이십시오.
소비자
소비자는 제품을 사용할 사람입니다. 실제로 모든 마케팅은 특히 소비자를 대상으로 하며, 소비자가 여기서 핵심 링크입니다. 모든 광고 항소 및 항소는 소비자에게 전달됩니다. 당신은 소비자에게 제안을 합니다. 그를 구매하도록 설득해야 합니다.소비자는 적절하고 효과적인 제안을 제공한다는 관점에서 회사에 관심이 있습니다.
효과적인 마케팅을 위해서는 소비자를 알고, 소비자가 관심을 가질 수 있는 방법과 내용, 소비자와 소통할 스타일, 계속해서 응답하라는 소비자의 요청에 대해 이해하는 것이 중요합니다. 그러나 이러한 관점에서만 소비자를 연구할 필요가 있다.
마케팅은 적시에 필요하다는 점을 기억하세요. 이 프로세스는 항상 시간이 매우 제한되어 있습니다. 소비자를 연구하는 시간뿐만 아니라 제안 자체를 준비하고 사람들에게 전달하는 시간도 필요합니다. 이 모든 것에도 시간이 필요합니다.
따라서 소비자를 연구하는 작업 자체가 목적으로 인식되어서는 안됩니다. 설문조사를 주문하고, 비밀 쇼핑객을 유치하고, 설문조사를 실시하고, 통계 데이터를 구매할 수 있습니다. 영업사원은 구매자의 소비자 프로필을 명확히 하기 위해 구매자에게 몇 가지 질문을 할 수도 있습니다. 그러나 동시에 절제를 준수하는 것도 중요하며, 효과적인 제안을 작성하는 데 실제로 도움이 될 정보만 수집해야 합니다. 다른 모든 것은 시간과 돈 낭비입니다.
그리고 여기서 소비자와 구매 결정을 내리는 사람의 차이를 이해하는 것이 중요합니다.
B2C 산업에서는 구매자와 소비자가 거의 항상 동일합니다. 예를 들어 칩이나 초콜릿을 구입하면 본인이나 자녀, 가족, 친구가 이를 소비하게 됩니다. 어쨌든 소비자의 관점에서 제품을 선택하게 됩니다.
B2B 영역에서는 상황이 반대입니다. 여기에서는 거의 항상 한 사람이 구매 결정을 내리고 다른 사람은 제품을 사용하게 됩니다. 그리고 마케팅 결정은 이 사실을 고려해야 합니다.
예를 들어 ERP 또는 CRM 시스템 구현을 주문할 때 계약자 회사 검색은 관리자의 재량에 따라 비서, IT 부서장, 재무 이사 또는 기타 직원이 수행합니다. 그리고 마케팅은 이런 사람들을 대상으로 해야 합니다. 그리고 영업부서(CRM)나 회사의 모든 부서(ERP)에서 이 시스템을 사용하게 됩니다.
그리고 여기서 마케팅을 직접하려는 사람과 제품 또는 서비스 소비자의 차이점을 이해하는 것이 매우 중요합니다.
실제로 B2B 기업은 희망적인 사고를 하는 경우가 많습니다. 장비를 판매하는 경우 엔지니어와, 감사 서비스나 회계 컨설팅 등을 제공하는 경우 회계사와 그 과정에서 의사소통을 원합니다. 그리고 그들은 모든 노력과 매력을 미래의 사용자에게 전달합니다. 전문가.
실제로 대부분의 경우 가능한 계약자 선정은 비서 또는 기타 일반 직원이 수행합니다. "컴퓨터 앞에 있는 여자" 그런 다음 가능한 계약자의 준비된 목록을 가지고 비서는 경영진으로 이동합니다. 구매 결정을 내리는 사람들에게 예, 이 단계에서는 전문가가 의사결정 과정에 참여하게 됩니다. 하지만 당신은 여전히 이 목록에 올라야 합니다.
그리고 구매 결정은 한 사람이 내리고 다른 사람이 그것을 사용할 것이라는 것이 밝혀졌습니다. 그리고 가능한 판매자의 선택은 동일한 비서인 제3자가 수행합니다. 그리고 마케팅은 비서와 관리자라는 두 가지 선택 단계를 모두 고려해야 합니다.
복잡한 상품과 서비스를 판매할 때 이 요소를 고려하는 것이 특히 중요합니다. 귀하의 제안이 더 복잡하고 불분명할수록 귀하가 무언가를 판매할 가능성이 낮아집니다. 그리고 여기서 모든 것이 중요합니다. 제품이나 서비스의 본질을 간단하고 간략하게 전달하고, 가격과 가능한 협력 조건을 표시합니다. 이 경우에만 원하는 단계로 넘어갈 수 있습니다. 즉, 구매자 측에서 필요한 전문가와 모든 뉘앙스를 논의할 수 있습니다.
하지만 이 분야에서도 마케팅에서는 구매자뿐만 아니라 잠재 소비자에 대해서도 이야기하고 있다는 점을 기억해야 합니다.
잠재 소비자는 제품의 구매자이자 미래 소비자입니다. 구매자에 대해서만 이야기하는 경우 모든 항소는 일회성 판매를 목표로 합니다. 동시에 제품 자체, 포장 및 소비자가 다시 구매자가 되는 데 도움이 되는 기타 여러 가지 미묘한 차이를 다루는 작업을 놓칠 위험이 있습니다. 그리고 "잠재 소비자"라는 용어를 사용하면 마케팅의 모든 요소를 공통 시스템으로 연결하는 데 도움이 됩니다.
상호작용 채널
참여 채널은 마케팅이 진행되는 채널입니다. 간단히 말해서, 잠재 구매자는 인터넷이나 TV 광고, 옥외 광고 및 전단지, 전시회 스탠드 등을 보게 됩니다. 필요한 조치와 결정은 채널과 제품에 따라 직접적으로 달라집니다.복잡한 기술 제품을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 전시회 기간 동안 사용되는 회사 브로셔에는 모든 특징과 특성을 자세히 설명할 수 있습니다. 그리고 웹사이트의 배너를 디자인할 때는 짧은 슬로건으로 제한해야 합니다.
표준 채널 목록:
- 소셜 미디어;
- 이메일 마케팅;
- 인쇄물;
- 회사의 사이트
- 텔레비전, 라디오;
- 인터넷 광고(컨텍스트, 배너)
- 암시적 마케팅.
암시적 마케팅은 주로 기존 고객을 겨냥한 채널을 말합니다. 여기에는 명시적인 호소가 없으며 해당 사람이 이미 구매했기 때문에 필요하지 않습니다. 그러나 구매자가 다시 구매하게 하고, 다른 사람들과 긍정적인 감정을 공유하고, 이 제품을 구매하도록 조언하는 것을 목표로 하는 특정 숨겨진 메커니즘이 있습니다.
암시적 마케팅의 가장 명확한 예 중 하나는 포장입니다. 아름답고 편리한 포장은 긍정적인 감정을 불러일으키며 사람들은 독특하고 창의적인 솔루션에 특별한 관심을 갖습니다. 이제 YouTube에도 포장에 특별한 주의를 기울이는 채널이 있습니다. 동영상에서 사람들은 제품의 포장을 풀고 편의성과 기타 매개변수를 평가합니다.
사람이 이미 제품을 구매했는데 왜 마케팅이 필요한 것 같습니다! 실제로, 구매자가 그 과정에서 긍정적인 감정을 경험한다면, 그는 분명히 같은 감정을 다시 경험하고 싶어할 것입니다. 그리고 그러한 노력 덕분에 기존 구매자였던 그는 다시 잠재 소비자가 됩니다.
암시적 마케팅에는 무료 배송도 포함됩니다. 이 서비스는 제품의 속성과 관련이 없으며 고객이 어쨌든 제품을 구매할 가능성이 높습니다. 그러나 무료 배송은 좋은 장점이며 구매자에게 긍정적인 감정을 줍니다.
암시적 마케팅의 또 다른 예는 구매 후 설문조사입니다. 현재 그러한 설문 조사가 많이 있으며 불행히도 대부분은 문맹으로 작성되었으므로 아무런 이점도 얻지 못합니다. 그러나 설문 조사 결과 구매자가 회사가 자신에 대해 정말로 생각하고 있다는 느낌을 갖게되고 다음에 구매할 때 구매자의 의견이 고려되는 경우 매우 우아한 솔루션이 있습니다. 그리고 설문조사를 실시하는 이유는 회사가 고객을 배려하기 때문입니다.
암묵적 마케팅은 노력에 대한 인상이 제품에 전달되어 구매자가 다시 구매하고 싶어지게 만드는 것입니다.
업계 거대 기업의 마케팅 및 경험
마케팅에 관한 수많은 교과서와 강좌의 저자들은 스티브 잡스(Steve Jobs)나 오길비(Ogilvy)와 같은 거대 기업의 경험을 언급하는 것을 좋아합니다. 한편으로 그들의 경험은 비표준 솔루션을 찾는 능력의 예로서 성공 사례로서 흥미 롭습니다.그러나 동시에 일반적인 실수를 반복해서는 안 됩니다. 귀하의 비즈니스에서 거인의 행동을 무심코 반복하려고 하지 마십시오.
거인(Giants) - 그들은 이미 설립된 대기업이기 때문에 거인이며, 여러 면에서 정말 독특합니다. 그러나 어떤 사업과 마찬가지로. 그리고 업계 거대 기업이 성공적인 마케팅 솔루션으로 광고하는 것은 사실 대규모 팀의 오랜 여정과 막대한 노력의 결실입니다.
처음부터 사업을 시작하거나 소규모 회사에서 일하는 경우 아무도 귀하에 대해 알지 못합니다. 그리고 여기서 거인의 결정을 반복하는 것은 의미가 없습니다. 모든 새로운 기업과 브랜드가 겪는 긴 여정이 여러분을 기다립니다. 동시에 교과서에 설명된 것과는 다른 시장 상황인 자신만의 독특한 기능과 독창적인 솔루션을 갖게 될 것입니다. 따라서 마케팅 분야를 포함하여 자신만의 고유한 전략을 구축해야 하며, 종종 다른 시간, 다른 국가, 완전히 다른 시장 상황에서 다른 사람들에게 도움이 된 솔루션에 집중하지 않아야 합니다.
네, 잡스와 같은 포장을 만들 수 있습니다. 그런데 스마트폰이 아니라 옷을 파는 데 이게 왜 필요할까요? 아니면 거대 광고회사에 투자할 수도 있는데, 아무도 모르는 소규모 스타트업이라면 왜 이렇게 감당할 수 없는 비용이 필요하겠습니까? 물론 마케팅에는 일정한 효과가 있습니다. 그러나 이 경우의 보상은 매우 논란의 여지가 있는 문제입니다.
귀하의 광고는 이미 잘 알려진 브랜드에 대한 인지도를 높이는 방법을 사용하여 새로운 광고를 홍보하려고 하기 때문에 혼란을 야기할 수 있습니다. 아니면 반대로, 귀하가 서비스를 제공할 수 있는 것보다 더 많은 고객이 귀하에게 관심을 가질 수도 있습니다. 그리고 제작 등 개발에 필요한 자금은 광고비로 쓰이게 됩니다.
모든 것에는 시간이 있습니다. 그러므로 자신의 상황과 능력에 집중해야 합니다. 그리고 거인의 방법은 연구될 수 있고 연구되어야 하지만, 당신의 사업도 거인이 될 때만 적용해야 합니다.
마케팅에 관해서는 할 말이 더 많습니다. 이번 글에서는 기본적인 개념을 다루려고 노력했습니다. 향후 간행물에서는 마케팅 계획이 어떻게 작성되는지, "구매자의 여정"이 무엇인지, 마케팅 담당자 작업의 기타 중요한 기능을 확실히 알려 드리겠습니다. 이 정보가 귀하와 귀하의 고객이 귀하의 비즈니스에서 이 중요한 부분의 미묘한 차이를 이해하는 데 도움이 되기를 바랍니다.
이 기사에서는 마케팅이 무엇인지 간단한 단어로 설명하고 마케팅과 영업의 차이점이 무엇인지 설명합니다. 또한 비즈니스에 반하는 것이 아니라 비즈니스에 이익이 되도록 마케팅을 적절하게 구성하는 방법도 살펴보겠습니다.
그리고 주요 질문부터 시작해 보겠습니다. 마케팅과 판매의 차이점은 무엇입니까?
가장 간단한 용어로 마케팅이란 무엇입니까?
최근에 나는 많은 기업가들이 실제로 마케팅이 무엇인지 이해하지 못한다는 사실을 발견했습니다(그들이 아주 오랫동안 사업을 해왔음에도 불구하고).
그들은 종종 마케팅과 '판매'를 혼동합니다. 결과적으로 그들은 두 가지 모두에서 비효율적으로 일합니다. 그들은 영업 사원에게 마케팅을 강요하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 그들은 마케팅 이사를 고용하고 그에게 판매량을 늘리도록 강요합니다.
비즈니스 교과서는 이러한 상황에 대해 큰 책임이 있으며, 어떤 이유로 두 번째 책마다 "마케팅 및 판매"를 마치 똑같은 것처럼 쓰는 것이 그들의 의무라고 생각합니다. 그리고 소비에트 이후 공간의 주민들은 그러한 미묘한 두 실체의 차이점을 이해하기가 어렵습니다.
마케팅에 대해 구체적으로 이야기하면 이 비즈니스 부문에 대한 기업가의 이해는 종종 "마케팅 조사"로 제한됩니다. 즉, 포커스 그룹을 수집하고 대상 고객에게 어리석은 질문(예: "우리 제품을 사시겠습니까? ").
사실 마케팅과 판매의 차이는 오페라와 오페레타의 차이와 같습니다. 간단한 예를 사용하여 이 차이점을 설명하겠습니다.
사과를 원하세요, 아니면 감자를 원하시나요?
이런 상황을 상상해 보세요. 당신은 빨간 사과를 가지고 있고 그것을 팔아서 돈을 벌고 싶어합니다. 이를 위해 거리에 있는 사람들에게 접근하여 사과를 사달라고 제안합니다. 처음에 이 사람들은 사과가 왜 필요한지 이해하지 못합니다. 그리고 당신은 이 과일이 얼마나 건강한지 그들에게 말하기 시작합니다. 철분과 기타 건강한 물질이 많이 있습니다. 게다가 이 사과는 매우 맛있고 달콤하며 과즙이 풍부합니다.
따라서 당신은 지나가는 사람들이 사과를 사도록 설득하기 위해 가능한 모든 방법을 시도합니다. 이것은 판매입니다.
이제 다른 상황을 상상해 봅시다. 당신은 여전히 거리를 걷고 사람들을 괴롭히지만 이번에는 사과가 없습니다. 지나가는 사람들에게 다가가 간단한 질문을 합니다. 그들은 무엇을 사고 싶어합니까? 어쩌면 그들은 사과를 원할까요? 아니면 바나나? 아니면 감자라도 될까요? 그들의 답변을 바탕으로 이 사람들에게 정확히 무엇을 제공해야 하는지 선택합니다.
즉, 귀하의 제품이 필요하고 유용하다는 것을 더 이상 설득할 필요가 없습니다. 그들은 스스로 그것을 사고 싶어할 것이고, 당신이 해야 할 일은 그것을 적절한 수량으로 공급하는 것뿐입니다. 이것이 바로 마케팅이다.
이제 차이점을 이해하신 것 같습니다. 그리고 질문이 생깁니다. 비즈니스에 더 중요한 것은 마케팅입니까, 영업입니까?
마케팅과 판매 중 무엇이 더 중요합니까?
이 질문에는 두 가지 대답이 있습니다. 첫 번째는 마케팅과 판매가 닭과 달걀과 같다는 것입니다. 그리고 무엇이 더 중요하고 무엇이 덜 중요하다고 말할 수는 없습니다. 그러나 또 다른 더 긴 대답이 있습니다. 이는 귀하의 특정 상황에서 어느 부분에 더 주의를 기울여야 하는지 결정하는 데 도움이 될 것입니다.
영업사원과 마케팅 담당자는 왜 서로를 싫어합니까?
러시아 기업의 영업 및 마케팅 부서 업무의 "고전적인"조직으로 돌아가면이 두 부서는 종종 백조, 가재 및 파이크로 변합니다. 그들 각자는 자신의 방향으로 사업을 추진합니다.
전통적으로 영업사원은 마케팅 담당자를 싫어하며 그 반대도 마찬가지입니다. 둘 다 이해할 수 있습니다. 자신이 영업 관리자라고 상상해 보십시오. 매일 고객에게 전화를 걸어 회사 제품을 제공해야 합니다. 그리고 매일 거절당합니다.
그들은 “이건 필요하지 않아요”, “너무 비싸요”, “조건이 만족스럽지 않아요”라고 말합니다. 그러나 다른 제품을 제공하거나 가격을 낮추거나 배송 조건을 변경할 수는 없습니다. 왜냐하면 마케팅 담당자가 설정한 조건에 따라 제한되기 때문입니다.
그리고 당신은 생각합니다. 왜 우리는 사람들에게 필요하지 않은 것을 제공합니까? 마케팅 담당자가 잘못 생각했습니다. 또는 또 다른 생각은 다음과 같습니다. “우리 제품이 더 저렴하다면 판매하기가 훨씬 쉬울 것입니다. 그런데 이 탐욕스러운 마케터들과 감독들은 아직도 만족하지 못하고 있습니다!”
그건 그렇고, 회사에 "마케터"가 전혀 없다는 것이 쉽게 드러날 수 있습니다. 그리고 영업 사원의 모든 분노는 마케팅 이사의 기능을 공식적으로 수행하는 사람, 즉 비즈니스의 소유자 또는 관리자에게로 향합니다. 결국 결정을 내리는 사람은 바로 그 사람입니다. 무엇을, 어떤 가격에, 누구에게 팔 것인가? 그래서 그는 마케터다.
물론 이러한 태도는 비즈니스에 좋지 않습니다.
마케팅 및 판매의 순환 계획
마케팅과 영업이 어떻게 상호 작용하는지(또는 이론적으로 어떻게 상호 작용해야 하는지)를 보다 명확하게 설명하기 위해 작은 다이어그램을 그려 보겠습니다. 하지만 먼저 다이어그램에 대한 약간의 설명이 필요합니다.
우리의 잠재 고객과 실제 고객과의 협력은 원을 그리며 진행됩니다.
서클 #1 -가장 큰 원은 단순히 우리 주변에 있는 사람들입니다. 알다. 어딘가에서 우리 회사 이름을 들었거나 우리가 특정 제품을 제공하는 광고를 본 적이 있습니다.
이것이 우리 청중의 가장 큰 부분입니다.
서클 #2 -(작은 원)은 우리에 대해 알 뿐만 아니라 우리를 신뢰하는 사람들입니다. 그들은 친구들로부터 우리 제품이 고품질이라는 소식을 들었습니다. 누군가 우리를 추천했거나 제품에 대한 우리 자료를 읽고 우리가 시장 전문가이고 신뢰할 수 있다는 결론에 도달했습니다.
다음은 더 좁은 것이 온다 서클 #3- 이들은 이미 우리에게 돈을 지불한 사람들입니다. 더욱이 항상 돈에 관한 것은 아닙니다. 어떤 사람이 구독에 이메일이나 전화번호를 남기거나 소셜 네트워크의 공개 페이지를 구독했다면 그 사람도 더 좁은 범위의 일부가 되었습니다. 그러나 고전적인 의미에서 보면 이 순환은 이미 돈과 주요 판매와 연결되어 있습니다.
여기서 우리는 이미 타겟 청중의 소위 "핵심"을 다루고 있습니다. 즉, 이들은 이미 우리에게 매우 충실한 사람들이며 우리는 그들을 계속해서 만질 기회가 있습니다.
가장 작은 서클 #4 -이것이 "커널 코어"입니다. 즉, 이들은 우리에게서 물건을 한 번만 구매한 것이 아니라 반복적으로 구매한 사람들입니다. 그리하여 그들은 우리의 단골 고객이 되었습니다. 이것이 다이어그램에서 보이는 모습입니다.
따라서 마케팅은 처음 두 원을 처리하고 영업은 나머지 두 원을 처리합니다. 모든 사업의 돈은 항상 "핵심"(사람들이 처음과 그 이후에 우리에게 돈을 지불한 서클)에 있습니다. 그리고 이 코어가 클수록 귀하의 비즈니스와 귀하는 개인적으로 더 많은 돈을 벌게 됩니다.
그러나 코어의 크기는 외부 원의 크기(즉, 잠재 고객의 도달 범위)에 직접적으로 의존합니다.
판매가 소용없을 때
비즈니스를 군사작전과 비교한다면 저는 판매원을 군인, 마케팅 담당자를 장군이라고 부를 것입니다(판매원이라면 죄송합니다). 전략 계획, 시장 범위 확장, 타겟 고객을 위한 이상적인 제안 생성에 참여하는 것이 이상적으로는 마케팅 담당자입니다.
그래서 제 생각에는 판매보다 마케팅이 더 중요하다고 생각합니다. 그러나 그들은 또한 더 많은 책임을 갖고 있습니다. 그리고 마케터에게 불만을 제기하는 판매자도 이해할 수 있습니다. 물론 영업사원은 항상 거절과 불만족한 고객을 처리해야 하기 때문에 결코 행복하지 않을 것입니다(위의 마케팅 천재들이 어떤 완벽한 제안을 제시하더라도).
그리고 당신이 사업을 운영하고 있다면, 내가 당신이라면 내 시간의 약 80%를 마케팅 업무에 할애할 것입니다.
- 새로운 청중을 유치하기 위한 콘텐츠 제작
- 귀하의 상업적 제안을 개선하기 위해 기존 고객과 긴밀히 협력합니다.
- 브랜드 인지도를 높이기 위한 소셜 마케팅;
- 등등…
나는 설명하는 별도의 기사를 작성하기도 했습니다(새 탭에서 열림). 나는 그것을 읽는 것이 좋습니다.
마케팅이 실패했을 때
위의 모든 사항에도 불구하고 마케팅 담당자는 영업사원의 의견을 매우 주의 깊게 들어야 합니다. 원하는 만큼 아름다운 마케팅 전략과 이론을 많이 구축할 수 있지만, 판매만이 사람들이 귀하의 제품을 구매할 것인지 여부에 대한 질문에 대한 진정한 답을 줄 수 있습니다.
장군이 군인 없이는 완전히 무력한 것처럼 마케터도 판매원 없이는 무력합니다(마케터라면 죄송합니다). 콘텐츠 마케팅을 통해 자신의 이름을 알리기만 하면 사람들이 모든 제품과 서비스를 구매하기 위해 달려올 것이라고 믿는 것은 큰 실수입니다.
적절한 마케팅은 판매의 후속 단계를 촉진할 뿐이지 대체할 수는 없습니다. 예를 들어 보편적 판매 공식이 무엇인지, 그 안에서 콘텐츠가 어떤 역할을 하는지 자세히 설명했습니다. 그것을 읽으면 많은 것이 더 명확해질 것입니다.
세일즈 마케터라면..
한 사람이 영업사원과 마케팅 담당자의 역할을 모두 수행하는 경우가 종종 있습니다. 즉, 그는 먼저 자신이 무엇을, 누구에게 팔 것인지, 어떻게 이 사람들을 끌어들일 것인지를 생각해낸 다음, 실제로 이 사람들을 사로잡고 자신의 제품을 구매하도록 설득하기 시작합니다.
그리고 여기에는 두 가지 상황이 발생할 수 있으며 각각은 나름대로 나쁩니다.
모든 사업가는 두 개의 큰 그룹으로 나눌 수 있습니다. 조건부로 첫 번째를 "구세주"라고 부르고 두 번째를 "터미네이터"라고 부릅니다. 첫 번째는 "일을 잘하면 사람들이 당신에게 올 것"이라고 확신합니다. 그들은 또한 “좋은 제품에는 광고가 필요하지 않다”고 믿으며 홍보를 전혀하지 않으며 고객이 “어딘가에서 왔기 때문에 아마도 모두가 나를 열정적으로 서로 추천합니다”라고 자랑하기를 좋아합니다.
후자는 비즈니스 문제에 더 실질적으로 접근합니다. 그들은 착암기처럼 판매하며 여성이나 어린이도 아끼지 않으며 제품을 판매하는 사람들이 제품을 필요로 하는지 여부와 전혀 관계없이 판매합니다. 그들은 돈에 대해 전혀 까다롭지 않습니다. 그들의 주요 임무는 지금 그것을 구입하는 것입니다. 그러면 적어도 잔디는 자라지 않을 것입니다.
따라서 전자는 아주 오랫동안 돈 없이 앉아 있고, 입소문이 충분한 수의 고객에게 전달될 때까지 결코 기다리지 않고 빈곤 속에 "죽는" 경우가 많습니다. 그리고 후자는 처음에는 돈을 벌었지만 나중에 사람들에게 필요하지 않은 것을 팔았다는 사실로 인해 나쁜 소문이 퍼지기 시작하면 빨리 돈이 없습니다.
극단적인 경우는 드물며 대부분의 사람들은 단순히 한 방향 또는 다른 방향으로 편견을 갖고 있습니다(개인적으로 저는 "구조"에 대한 분명한 편견을 가지고 있습니다). 그러나 한 사람이 구세주-마케터와 터미네이터-판매자를 유기적으로 결합하는 것은 여전히 엄청나게 어렵습니다.
이것이 바로 마케팅과 영업을 서로 다른 사람들이 이상적으로 처리해야 하는 이유입니다. 그리고 사람을 올바르게 선택해야합니다. 그렇지 않으면 마케터는 사람들에게 자신에게서 물건을 사도록 부드럽게 권유함으로써 고통을 겪게 될 것입니다(너무 부드러워서 대부분은 자신이 무언가를 사겠다는 제안을 받았다는 사실조차 이해하지 못할 것입니다). 그리고 판매원은 사업을 전혀 홍보하지 않고 돈으로 이어지지 않는 일을하면서 지칠 것입니다.
결과적으로 저는 마케팅이나 판매 중 더 중요한 것을 선택하려고 하지 말고 두 가지 모두를 수행하되 올바른 순서로 올바른 사람들의 도움을 받아 수행하도록 조언하고 싶습니다.
내 책을 다운로드하는 것을 잊지 마세요. 여기에서는 인터넷에서 0에서 100만까지 가장 빠른 방법을 보여 드리겠습니다. (10년 이상의 개인적인 경험 요약 =)
나중에 봐요!
당신의 드미트리 노보셀로프
Yandex가 저를 용서하길 바랍니다. 하지만 SEO는 일종의 불경건하고 마케팅이 아닌 문제입니다! :) 이렇게만 하고 전통적인 마케팅의 관점에서 본다면 말이죠.
모르는 분들을 위해 인터넷 마케팅에 관해 이야기하면 SEA, SEO, SMO, SMM, SEM과 같은 도구가 있습니다.
도구에 대한 자세한 내용은 마케팅 관리자 블로그를 참조하세요. 지금 그리고 지금은 그것에 관한 것이 아닙니다.
이러한 도구의 주요 임무는 잠재적으로 관심을 가질 수 있는 청중을 효과적으로 조작하여 그들을 우리 웹사이트로 끌어들이는 것입니다. 아주 멋진! 그럼 그게 뭐가 문제야?
나쁜 소식은 온라인 광고 예산의 대부분이 '조작'에 지출된다는 것입니다.
제 말을 믿지 마세요. 보세요. 회사의 Bitrix에 웹사이트를 만드는 데는 최대 150,000루블이 소요됩니다. 30,000개의 웹사이트를 만들 수 있습니다.
연간 문맥 광고 비용은 위에서 언급한 인터넷 플랫폼 구축 비용, SEO 및 기타 모든 도구 비용과 비교할 수 없는 금액일 수 있습니다(다시 말하지만 이는 모두 시장, 제품 및 경쟁 업체 수에 따라 다릅니다). SEO)는 한 달에 백만 루블의 비용이 들 수 있습니다.
논쟁에 돌입하지 말고 들어보십시오. 3,000 루블에 대한 웹 사이트를 가진 사람은 누구나 15,000 루블에 대한 "조작"을 가지고 있습니다. – 웹 사이트 개발 및 유지 관리/클라이언트를 사이트로 "끌기" 위한 관리 비용의 비율은 대략 비슷합니다.
즉, "클라이언트를 끌어오는" 비용은 웹 사이트를 만들고 제안 자체를 만드는 비용을 훨씬 초과합니다. 낮은 인터넷 사이트 생성 및 유지 비용, 고품질 제품 생성 및 높은 "조작" 비용에 대한 불균형은 마케팅 문제가 아니기 때문에 이는 더욱 악화됩니다!
결국 마케팅은 다음과 같습니다.
유치 –> 보유 –> 전환 –> 판매 –> 재판매
SEO+SEA+SMO의 이러한 참여는 영업 부서의 기능이 제대로 작동하지 않거나 창고에 물품이 부족하거나 물품 자체의 품질이 좋지 않을 때 대량 ATL(TV, 라디오 등)이 되는 것 같습니다. 가난하다. 즉, 이는 범퍼와 스포일러에 돈을 투자하여 "죽은" VAZ 2106의 하부를 조명하는 것만큼이나 불합리하고 독특합니다. 그리고 재미있는 점은 온라인 광고 시장의 어느 누구도 이에 대해 이야기하지 않는다는 것입니다. 원칙은 특정 인기 제품에 맞춰진 "랜딩 페이지"와 "실패 통계"가 무엇인지 암시할 뿐입니다.
그 이유는 분명합니다. 일단 마케팅 담당자가 고객 확보 뒤에는 유지와 전환이 필요하다는 사실을 이해하기 시작하면 마케팅 예산에서 돈을 적절하게 재할당하기 시작합니다.
웹 사이트, SMM 등과 밀접하게 연결된 관리를 통해 보존이 여전히 가능한 경우 전환은 단순한 인터넷 마케팅을 넘어 유능한 제품 제안(서비스 제공) 생성 및 기존 오프라인 사용을 포함하는 관리입니다. 딜러와 함께 인터넷에서 광고 도구 및 공동 작업, 오프사이트와 병행하여 인터넷 리소스 생성, 특정 제품 그룹, 구매 그룹 및 무역 마케팅 캠페인 개발 및 지원에 좁게 초점을 맞춥니다.
이 모든 것에 대해 그리고 다음 기사에서 부분적으로 이야기할 가치가 있습니다. 그 동안 마케팅 담당자는 다음 사항을 명확하게 이해해야 합니다.
1. 인터넷 마케팅은 검색엔진과 검색봇을 사이트로 유도하는 것을 목표로 하는 SEO가 아닙니다.
2. 인터넷 마케팅은 회사가 마케팅 비용이 부족할 경우 모든 것을 대체하는 별도의 마케팅이 아닙니다.
3. 이전 단락에 설명된 모든 항목을 구현하는 것은 "마케팅에 참여"하는 것이며, 고유 호스트 수를 늘려 수행된 작업에 대한 보고는 마케팅이 아닙니다.
4. 인터넷 마케터라면 웹사이트와 비즈니스 프로세스의 포괄적인 변화에 대비하세요. Sapa, Ksapa, "블로거"와 똥 사이트의 "기사"의 도움으로 어딘가로 나아갈 수 있었던 시대는 어리석게 지나갔습니다. Yandex나 Google이 그렇게 생각해서가 아니라 마케팅 관리자가 그렇게 생각했기 때문에 통과되었습니다. "SMO-SMM"이라는 게임은 한동안 플레이할 수 있지만 곧 경제적 또는 단순한 논리적 정당성이 필요할 것입니다(참조: " " 및 " ";).
당신의 감독들은 저를 보세요. 그들은 이것을 아주 잘 이해하고 있습니다. 귀하가 "스토킹" 및 조작에만 관여하고 있다는 사실을 귀하의 관리자가 어떻게 간단히 이해할 수 있습니까? 간단합니다. 작업 비용과 제안 생성, 웹 사이트 생성 및 유지 관리, SEO에 대한 항목별 비용 분배에 대해 위에서 읽어보세요. 보세요: 사이트 콘텐츠로 언제, 무엇을, 왜 마지막으로 수행했으며 사이트의 무역 마케팅 프로모션은 어디에 있습니까?!
마케팅 담당자 여러분, 위의 마케팅 체인에서 귀하의 위치와 역할을 이해하고 계십니까? 마케팅 이사의 조언에 따라 회사의 HR 부서가 귀하를 대신할 사람을 찾기 시작하기 전에 생각해 보십시오. 그러한 해고가 가능한 이유의 예는 여백 참고: " "를 참조하십시오.
미국 과학자 F. Kotler의 정의에 따르면 마케팅- 교환을 통해 필요와 욕구를 충족시키는 것을 목표로 하는 인간 활동의 한 유형입니다.
마케팅의 기초가 되는 독창적인 아이디어는 인간의 필요와 요구 사항을 충족(음식, 의복, 따뜻함, 안전, 사회적 필요 및 요구 사항, 지식 및 자기 표현의 필요성 등에 대한 신체적 필요 및 필요). 사람들의 욕구는 무한하지만 이를 충족시킬 수 있는 자원은 제한되어 있습니다. 따라서 사람은 자신의 능력 내에서 가장 큰 만족을 주는 상품을 선택하게 됩니다.
수요구매력에 의해 뒷받침되는 욕구입니다. 특정 시점에서 특정 사회의 수요를 나열하는 것은 어렵지 않습니다. 그러나 수요는 변하기 때문에 신뢰할 수 있는 지표가 아닙니다. 선택의 변화는 가격 변화와 소득 수준의 영향을 받습니다. 사람은 특정 요구 사항과 자원을 고려하여 속성 조합이 주어진 가격에 대해 가장 큰 만족을 제공하는 제품을 선택합니다.
인간의 필요, 욕구 및 요구는 제품에 의해 충족됩니다. 아래에 상품넓은 의미에서 수요를 충족할 수 있고 관심을 끌거나 획득, 사용 또는 소비할 목적으로 시장에 제공되는 모든 것으로 이해될 수 있습니다.
교환누군가로부터 원하는 물건을 받고 그 대가로 무언가를 제공하는 행위입니다.
시장마케팅에서는 제품(판매 시장)의 기존 및 잠재 소비자 집합으로 이해됩니다.
마케팅의 핵심은 사고방식입니다. 그는 마케팅 결정을 내릴 때 관리자가 소비자의 눈을 통해 모든 것을 보아야 한다고 제안합니다. 따라서 이러한 솔루션은 소비자가 필요로 하고 원하는 것이어야 합니다.
미국마케팅협회(AMA)는 마케팅을 다음과 같이 정의합니다.
마케팅이란 개인과 조직의 목표를 충족시키는 교환을 통해 아이디어, 상품 및 서비스의 개념, 가격 책정, 판촉 및 판매를 계획하고 실행하는 프로세스입니다.
이 정의에는 네 가지 구성 요소가 있습니다.
1) 관리 조치(예측, 목표 설정 및 계획, 요구 충족)
2) 마케팅 활동의 통제된 요소 세트(제품(의도), 가격, 유통(판매) 및 판촉)
3) 수요가 충족되고 목표가 달성되는 대상(상품, 서비스, 아이디어, 조직, 사람, 영토)
4) 수요를 충족시키는 방법(교환).
따라서 이전 정의는 다음과 같이 간략하게 표현할 수 있습니다. “마케팅은 무역을 통해 수요를 충족시키는 경영입니다.”
마케팅 목표는 다음과 같습니다.
– 최대 소비;
– 최대 고객 만족 달성;
– 가능한 가장 폭넓은 선택을 제공합니다.
– 삶의 질이 최대로 향상됩니다.
기업 관리의 관점에서 다음과 같은 마케팅 목표를 구분할 수 있습니다.
– 소득 증가;
– 판매량 증가;
– 시장 점유율 증가;
– 기업과 제품의 이미지, 명성을 창출하고 개선합니다.
마케팅 관리는 특정 기업 목표를 달성하기 위해 대상 고객과의 교류를 구축하고 유지하도록 고안된 활동의 분석, 계획, 구현 및 통제를 의미합니다.
기업의 마케팅 활동에 대한 다음 작업을 구분할 수 있습니다.
1. 회사의 관심 분야에서 회사 제품의 실제 소비자와 잠재 소비자의 요구 사항을 조사, 분석 및 평가합니다.
2. 회사의 새로운 제품 및 서비스 개발을 위한 마케팅 지원.
3. 경쟁사의 활동에 대한 연구를 포함하여 기업이 운영하거나 운영할 시장의 상태와 개발에 대한 분석, 평가 및 예측.
4. 기업의 시장 행동 전략 및 전술 형성에 참여합니다.
5. 기업의 구색 정책 형성.
6. 기업의 가격 정책 개발.
7. 기업의 상품 유통 정책 개발.
8. 마케팅 커뮤니케이션.
9. 서비스.
3. 마케팅정보시스템
마케팅 정보 시스템은 마케팅 결정을 준비하고 내리는 데 필요한 시기적절하고 신뢰할 수 있는 정보를 수집, 처리, 분석 및 배포하도록 설계된 일련의 인력, 장비, 절차 및 방법입니다.
마케팅 정보 시스템의 개념 모델은 그림 1에 제시되어 있습니다. 1.
내부 보고 하위 시스템 MIS의 기초입니다. 주문, 매출, 가격, 재고, 채권, 채무 등에 관한 정보를 반영합니다. 내부 정보를 분석하면 마케팅 관리자는 기업의 유망한 기회와 긴급한 문제를 식별할 수 있습니다.
쌀. 1. 마케팅정보시스템
내부 보고 하위 시스템은 이미 발생한 일에 대한 데이터를 포함하고 제공하지만, 마케팅 감시 시스템 하위 시스템현재 시장 상황에 대한 정보를 제공합니다. 마케팅 관찰마케팅 계획의 개발과 조정에 필요한 외부 마케팅 환경의 변화에 대한 최신 정보를 수집하기 위한 지속적인 활동으로 정의됩니다.
시장 조사마케팅 관찰과는 대조적으로, 여기에는 다양한 설문조사를 준비 및 수행하고 기업이 직면한 특정 마케팅 업무에 대해 얻은 데이터를 분석하는 작업이 포함됩니다.
MIS에는 다음도 포함됩니다. 마케팅 솔루션 지원 하위 시스템는 기업이 내부 및 외부 정보를 분석하고 해석하는 데 사용되는 상호 연결된 데이터 시스템, 도구 및 기술 세트입니다.
)
머천다이징
게임 내 디지털 마케팅
드립마케팅( 영어)
입소문
브랜드의 얼굴( 영어) 시식 ( 영어)
정의
문헌에는 마케팅에 대한 다양한 정의가 있습니다.
대부분의 연구자들은 마케팅이 하나의 과정이라는 데 동의합니다. 이는 회사가 운영하려는 목표 시장 부문에 대한 조사로 시작됩니다. 마케팅 담당자는 잠재 수요와 그 규모(시장 부문의 용량)를 결정합니다. 즉, 욕구가 충분히 충족되지 않거나 특정 상품이나 서비스에 암묵적인 관심을 갖고 있는 구매자를 식별합니다. 시장은 세분화되어 있으며 회사가 가장 잘 서비스할 수 있는 부분이 선택됩니다. 제품을 만들어 소비자에게 제공하기 위한 계획과 "마케팅 믹스" 전략이 개발되고 있습니다. 마케팅 믹스) 제품, 가격, 유통 채널 및 제품 판촉 방법을 통해 수요에 영향을 미칩니다. 그들은 지속적인 활동의 결과와 그것이 소비자에게 미치는 영향 정도를 평가할 수 있는 마케팅 감사 시스템을 만들고 있습니다.
마케팅 원칙
마케팅에서는 다음 5가지 기본 원칙을 준수하는 것이 일반적입니다.
- 상품의 생산 및 판매는 고객의 요구, 시장 상황 및 회사의 역량을 충족해야 합니다.
- 고객 요구에 대한 완전한 만족과 현대 기술 및 예술적 수준 준수;
- 가장 효과적인 제품 판매 시점에 시장에 존재합니다.
- 제조 또는 판매된 제품의 지속적인 업데이트;
- 변화하는 수요에 빠르게 대응하는 전략과 전술의 통일성.
마케팅의 기능, 개념 및 목표
일반적으로 마케팅의 내용은 판매 및 홍보, 광고로 식별됩니다. 그러나 실제로 판매는 마케팅 기능 중 하나이며 가장 필수적인 것은 아닙니다. 회사가 소비자 요구 파악, 적합한 제품 개발 및 그에 따른 가격 책정, 유통 시스템 구축 및 효과적인 인센티브 등 마케팅 분야에서 훌륭한 업무를 수행했다면 해당 제품은 회사가 특정 방식으로 운영되지 않는 한 더 이상 판매 문제가 발생하지 않습니다. 경쟁이 치열한 시장. 고전적인 경영 이론에 따르면 이상적으로 마케팅의 목표는 다음과 같습니다.
“주요 경영 이론가 중 한 명인 피터 드러커(Peter Drucker)는 다음과 같이 말했습니다. “마케팅의 목적은 판매 노력을 불필요하게 만드는 것입니다. 그의 목표는 고객을 잘 알고 이해하여 제품이나 서비스가 고객에게 꼭 맞고 잘 팔릴 수 있도록 하는 것입니다.”.
- “마케팅의 기초”, 필립 코틀러.
이는 판매 및 판촉 활동이 더 이상 중요하지 않다는 의미는 아닙니다. 이러한 기능은 더 큰 "마케팅 믹스", 즉 시장에 최대 영향을 미치기 위해 서로 조화롭게 연결되어야 하는 일련의 마케팅 도구의 일부가 됩니다. 일반적으로 마케팅은 시장과 어느 정도 관련이 있는 인간 활동입니다.
마케팅 기능은 필요, 요구 사항, 수요, 제품, 교환, 거래 및 시장이라는 개념을 형성합니다.
마케팅의 기본 아이디어는 인간의 필요에 대한 아이디어입니다.
필요- 뭔가 부족한 느낌. 사람들의 욕구는 다양하고 복잡하지만 일반적으로 욕구와는 달리 그 수는 유한합니다. 음식, 의복, 따뜻함, 안전에 대한 기본적인 생리적 요구 사항은 다음과 같습니다. 영적인 친밀감, 영향력 및 애정에 대한 사회적 요구; 지식과 자기 표현에 대한 개인적인 요구. 이러한 요구의 대부분은 인간 본성의 기본 구성 요소에 의해 결정됩니다. 욕구가 충족되지 않으면 사람은 불만족감을 느끼고 욕구를 충족시킬 수 있는 물건을 찾거나 그것을 익사시키려고 노력합니다.
마케팅의 두 번째 기본 아이디어는 인간의 요구에 대한 아이디어입니다.
특정 시점에 특정 사회의 수요를 나열하는 것은 어렵지 않으며, 사회는 전년도 요청의 총계를 기반으로 다음 해의 생산량을 계획할 수 있습니다. 이것은 대략 소련의 생산 계획에서 일어난 일입니다. 그러나 요청은 불안정한 지표입니다. 사람들은 현재의 것에 싫증을 느끼고 다양성을 위해 다양성을 찾습니다. 90년대에는 다운재킷이 유행하면서 사람들이 이전에 입던 옷을 버리고 다운재킷도 버렸습니다.
선택의 변화는 물가나 소득 수준의 변화로 인해 발생할 수도 있습니다. 사람은 일반적으로 특정 요구 사항과 자원을 고려하여 속성 조합이 주어진 가격에 가장 큰 만족을 제공하는 제품을 선택합니다.
또한보십시오
센티미터. 다른 오디오 기사도
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