마케팅- 생산자로부터 소비자에게 상품과 서비스를 홍보하는 활동입니다. 마케팅은 상품과 서비스의 흐름을 생산자에서 소비자 또는 사용자에게로 전달하는 과정으로 정의됩니다. 마케팅은 판매나 광고활동보다 더 넓은 개념이다. 판매 및 광고 활동은 마케팅의 한 측면일 뿐입니다. 마케팅은 제품 개발, 시장 판촉, 판매 및 애프터 서비스에 이르기까지 모든 단계를 거치는 목표 지향적이고 전략적인 관리 활동입니다. 마케팅은 제품과 서비스를 생산자에서 소비자로 이동시키는 완전한 프로세스입니다.
모든 조직의 마케팅은 특정 목표를 설정한 특정 그룹의 요구를 충족하기 위해 특정 상품 및 서비스의 생산 및 판매와 관련된 결정을 계획하고 구현하는 관리 활동입니다. 마케팅은 사회생활의 표준이다.
마케팅은 비영리 교육 기관, 리조트, 관광 상품 및 서비스 제조업체 등 모든 조직의 활동에서 중요한 역할을 하며 자체 이익을 창출합니다. 마케팅의 본질은 적절한 제품이나 서비스를 적절한 시간과 장소에 적절한 가격으로 제공하는 것입니다.
마케팅 이벤트제품 기획 및 개발, 가격 책정, 제품 유통 방법, 판매 판촉, 제품 및 서비스 판촉 등이 포함됩니다.
마케팅 활동의 필요성은 다음에 의해 결정됩니다.
- 조직 간 자유 경쟁의 존재;
- 구매자가 다른 제조업체의 유사한 상품 및 서비스를 선택할 수 있는 기회
- 기타 이용 가능한 상품 및 서비스에 대한 소비자의 좋은 인식;
- 측정 가능한 용어로 표현될 수 있는 조직의 목표.
마케팅은 구매자에게 상대적인 선택의 자유가 있는 자유 시장 경쟁 조건에서 조직의 반응으로 발생하고 존재합니다.
마케팅 활동의 목적은 다음과 같습니다.
- 1) 잠재 구매자 그룹의 후속 식별을 통한 마케팅 분석 및 계획
- 2) 이러한 대상 그룹을 위한 상품 생산 또는 관련 서비스 제공;
- 3) 시장에서 가장 유리한 위치를 달성하기 위한 조직 활동의 조정
- 4) 사전 설정된 목표에 따라 비즈니스 수행을 통제하는 방법을 결정합니다.
따라서 마케팅은 어떤 상품과 서비스를 생산해야 하는지, 어떤 소비자 집단을 대상으로 하는지를 정립하는 기업의 전략적 철학이다. 마케팅은 목표를 정의하고 목표 달성을 평가하여 기업 활동을 조정합니다. 마케팅은 조직의 효과적인 기능을 보장하기 위해 목표 설정과 모니터링을 통해 조직 내 규율을 확립합니다.
마케팅 관리의 가장 중요한 임무는 기업의 하나 이상의 목표 시장에서 수요의 수준, 시기 및 성격에 영향을 미치는 것입니다. 가장 효과적인 수요 관리를 위해서는 조직이 고객 중심으로 기술과 마케팅 도구를 체계적으로 적용해야 합니다.
관광 마케팅은 관광 상품 및 서비스를 계획 및 개발하고, 상품 및 서비스를 판매, 홍보하고, 이에 대한 수요를 자극하고 가격을 책정하는 활동입니다.
이 활동은 대상 관광객 그룹의 요구를 가장 효과적으로 충족시키면서 최대 이익을 얻기 위해 생산자에서 소비자에게 상품이나 서비스를 홍보하는 데 도움이 됩니다.
관광 마케팅의 구체적인 성격은 관광 상품의 특징과 고유한 특성(다른 소비재 및 서비스와 비교)뿐만 아니라 관광 상품 및 서비스의 소비자와 생산자의 특성에 의해 결정됩니다.
관광 서비스 7가지 독특한 특징을 가지고 있습니다:
- 1. 보관불가. 현재 수요가 없으면 향후 판매를 목적으로 호텔이나 비행기 좌석을 보관할 수 없습니다. 따라서 관리자는 주어진 단기간에 이러한 서비스에 대한 수요를 자극하기 위한 노력을 기울여야 합니다.
- 2. 서비스의 무형성. 관광 상품을 평가하기 위한 측정된 값은 없습니다. 상품을 구매하고 소비하기 전에 상품의 품질에 대한 아이디어를 갖는 것은 불가능합니다. 이러한 점에서 소비자가 구매할 때 시장에서의 회사 이미지와 제품(서비스)의 명성은 특히 중요합니다.
- 3. 계절적 변동에 대한 민감성. 여행사의 마케팅 활동은 성수기와 비수기의 마케팅 활동이 다릅니다. 비수기에는 저렴한 가격, 다양한 추가 서비스, 다양한 관광 유형(공급 다각화) 등 수요를 자극하기 위한 추가 조치가 필요합니다.
- 4. 상당한 정체, 특정 장소(캠프장, 공항, 다른 장소로 이동할 수 없기 때문에)에 대한 애착.
- 5. 여행 서비스 판매 사실과 그 소비 사이의 시간적 불일치. 관광 상품(서비스) 구매는 소비가 시작되기 몇 주 또는 몇 달 전에 이루어집니다. 이 경우, 광고 인쇄물은 구매한 관광상품에 대한 시각적 정보를 제공하고, 향후 소비로 인해 얻을 수 있는 혜택에 대한 감각을 심어주는 중요한 역할을 합니다. 관광 상품 판매 단계에서는 정보의 신뢰성과 상품의 신뢰성(상품의 품질은 가격에 비례함)이 매우 중요합니다.
- 6. 관광 시장에서 소비자와 생산자의 영토 분리. 보다 광범위한(국제) 수준의 정보 및 광고 활동이 중요합니다.
- 7. 구매자는 자신을 제품 및 소비 장소로부터 분리하는 거리를 극복하며, 그 반대의 경우는 그렇지 않습니다.
관광 서비스의 생산자와 소비자 역시 고유한 특성을 가지고 있습니다. 여행 서비스에 대한 수요는 시장 상황, 소득, 교육 수준, 광고 및 가격에 따라 매우 탄력적입니다. 여행 서비스 품질을 평가하는 것은 매우 주관적입니다. 소비자의 평가는 외부 요인이나 구매한 서비스 패키지와 직접적인 관련이 없는 사람(지역 주민, 기타 휴가객, 여행 그룹 구성원, 가족)의 영향을 크게 받습니다.
관광 마케팅은 "최종 소비자"(관광객)뿐만 아니라 여행사, 파트너, 공공 관광 협회 및 정부 관광 규제 당국과 같은 중간 기관에도 적용됩니다.
관광 서비스 제공자의 특징에는 상호 보완성과 상호 작용과 같은 독특한 특성이 포함됩니다. 이러한 연관성은 관광 상품의 복합적인 성격을 반영하여 장기적으로 특히 두드러집니다. 운송 회사의 수익성은 숙박 시설의 점유율과 품질에 따라 달라지며 시장에서의 생존은 관광 명소의 품질과 정도에 따라 결정됩니다. 특정 목적지의 출석.
단기간에 다양한 여행 서비스 제공업체는 마케팅 프로그램 개발에 있어 서로의 이익을 고려하지 않습니다. 실습은 마케팅 전략 개발에서 이러한 단기 지향이 우세함을 보여줍니다.
관광 산업 제조업체- 이는 다양한 목표를 가진 수많은 독립적이고 다양한 프로필 및 전문 여행사(여행사, 여행사, 호텔, 레스토랑, 여행사)입니다.
여기에는 기업, 공공 기관, 정부 기관 등 여러 수준의 마케팅이 있습니다. 관광은 경제, 정치, 사회학, 생태학, 문화가 공생하는 복잡한 시스템이므로 긍정적인 마케팅 효과를 얻으려면 다양한 관광 기관의 마케팅에 대한 긴밀한 조정이 필요합니다.
구성요소일반적인 마케팅 시스템관광 분야에는 국가, 지방 당국, 국가 및 지역(지역) 관광 조직 및 기업이 있습니다.
서구의 경험에 따르면 관광산업 진흥에 있어 민간 기업과 공식 정부 관광 기관의 공동 노력이 가장 큰 효과를 거두는 것으로 나타났습니다.
다양한 수준의 마케팅 간에는 긴밀한 관계가 있습니다. 주, 지방 당국 및 협회는 기업 및 기업의 정보를 포함한 시장 데이터를 수집하여 마케팅 개념을 국가 및 지역 관광 개념에 기초합니다. 국가의 마케팅 개발은 지침이 아니라 기업을 위한 권장 사항이자 지침입니다.
주당 국가 조직 및 지역 수준다음이 있습니다 특징:
- 국가 차원에서 마케팅 조사를 수행합니다.
- 기업 구현을 위한 권장사항을 포함한 마케팅 개념 개발;
- 관광 인프라 개발을 위한 법률 및 투자 지원;
- 마케팅 컨셉 구현에 관한 컨설팅 서비스;
- 홍보 및 광고 행사(전시회 및 박람회, 안내서) 수행에 대한 지원
- 국가에 대한 긍정적인 이미지를 창출하고, 외국인 관광객들에게 매력적인 관광지로 국가를 홍보합니다.
관광 기관은 신제품 개발, 여행 프로그램, 가격 책정, 제품 품질 개선, 관광 상품 마케팅 개발, 국가 및 지역 마케팅 개념 구현에 참여합니다.
국가는 국내 및 국제 수준에서 관광을 지원하고 개발하는 데 특별한 역할을 합니다. 여러 나라의 경험에 따르면 관광 개발의 성공은 이 산업이 국가 차원에서 어떻게 인식되고 정부 지원을 받는 정도에 직접적으로 달려 있습니다. 여러 국가에서 개발된 인바운드 관광을 활성화하기 위한 국가 프로그램은 세금 혜택, 국경 및 관세 체제 단순화, 관광 투자에 유리한 조건 조성, 인프라 개발을 위한 예산 할당 증가, 해외 시장 광고 및 인력 교육을 제공합니다.
러시아에서는 연방정부와 지방정부 모두 관광에 필요한 세금 지원이 없습니다. 러시아의 시장 관계 형성, 외국 기업에 대한 시장 개방-이 모든 것이 국제 관광 시스템에서 수출입 운영 비율에 급격한 변화를 가져 왔습니다. 러시아는 아웃바운드 관광이 주를 이루는 국가로 변모했다. 동시에 러시아를 방문하는 외국인 관광객의 연간 수는 1986년 수준이다.
국내 관광 규모의 감소와 아웃바운드 관광으로의 방향 전환은 러시아 관광 서비스 생산자의 수입과 지방 및 국가 예산 모두를 감소시킵니다.
현재 상황에서는 서비스 품질을 개선하고 가격 경쟁력을 높여 국내 관광 발전을 촉진할 필요가 있습니다. 왜냐하면 러시아 거주자들의 해외 휴가 수요가 높은 이유는 합리적인 가격에 더 높은 품질의 서비스를 제공하기 때문입니다.
관광 용어는 사회적 관계와 관광, 산업 및 유형의 발전과 형성의 빠른 속도에 따라 중요한 변화를 겪고 있습니다. 관광 용어의 해석은 관광 이론을 옹호하는 사람들 사이에서 치열한 논쟁의 대상입니다.
관광의 의미를 확립하고 관광 활동 범위를 더욱 완전하게 설명하기 위해서는 무엇보다도 관광에서 상호작용하는 다양한 주체 그룹을 식별하는 것이 필요합니다.
- 1. 관광객. 이들은 다양한 정신적, 육체적 필요를 경험하는 사람들이며, 그 성격에 따라 관광 활동에 대한 이들의 참여 방향과 유형이 결정됩니다.
- 2. 관광객에게 상품과 서비스를 제공하는 단체. 이들은 관광을 관광 시장의 수요에 따라 상품과 서비스를 제공하여 이익을 얻을 수 있는 기회로 보는 기업가입니다.
- 3. 지방 당국. 그들은 관광을 지역 주민들이 이 사업을 통해 지역 예산에 들어가는 세금의 형태로 받을 수 있는 소득과 관련된 중요한 경제적 요소로 간주합니다.
- 4. 받는 당사자. 지역 주민들은 관광을 주로 고용의 요인으로 인식합니다. 이 그룹에게는 외국인을 포함한 관광객과의 교류의 결과가 중요하다.
따라서 관광은 관광 활동 과정에서 관광객, 공급자, 지방 당국 및 지역 주민의 상호 작용에서 발생하는 일련의 현상과 관계로 정의될 수 있습니다. 여행과 관광은 관련된 사업분야의 복합체입니다. 관광에 가장 가까운 직업은 여행 유통, 즉 여행사 업무입니다. 항공사, 렌터카 회사, 철도, 버스, 호텔, 레스토랑 등이 관광에 직접적으로 관여하고 있습니다. 관련 유형의 사업에는 서비스 부문 개발에 자금을 조달하는 재무 구조도 포함됩니다.
관광은 주요 특성상 다른 형태의 경제 활동과 근본적인 차이가 없습니다. 따라서 현대 마케팅의 모든 필수 조항을 관광에 완벽하게 적용할 수 있습니다.
동시에 관광은 상품 무역뿐만 아니라 다른 형태의 서비스 무역과도 구별되는 특별한 특징을 가지고 있습니다. 여기에는 서비스와 상품 무역(전문가에 따르면 관광 서비스의 비율은 75%, 상품 - 25%)과 관광 서비스 및 상품 생산지에서의 소비의 특수성이 있습니다. , 또한 특정 상황에서.
영어로 번역된 마케팅은 제조업체에서 소비자에게 판매를 보장하고 상품을 홍보하는 것을 목표로 상품, 서비스, 증권 시장에서 활동을 연구하고 조직하는 것을 의미합니다.
관광 마케팅은 시장에서 요구되는 서비스와 관광 기업이 스스로 이익을 얻고 경쟁자보다 더 효율적으로 제공할 수 있는 서비스를 지속적으로 조정하는 시스템입니다.
따라서 마케팅은 시장 경제에서 관광 회사의 무역 및 생산 활동을 관리하는 시스템입니다.
마케팅에 대한 정의는 이 외에도 다양합니다. 여행사가 소비자에게 제공할 수 있는 관광 서비스에 대한 기존 또는 잠재 수요를 인식, 식별 및 평가하고 개발, 생산, 판촉 및 판매에 노력을 기울이는 주요 목표에 대한 가장 수용 가능한 정의에 대해 생각해 보겠습니다. 최적의 이익을 얻기 위해 이러한 서비스를 제공합니다.
여행사에 마케팅이 필요한 이유에 대한 질문에 답하면서, 시장 상황 및 경쟁에서의 활동은 항상 크거나 작은 금융 위험과 연관되어 있으며, 특히 관광 분야를 포함한 대외 경제 활동의 정도가 증가한다고 가정해 보겠습니다. 1995-2000년 많은 여행사가 업무상의 실수로 인해 재정적 파탄을 겪고 활동을 중단할 수밖에 없었습니다.
마케팅 개념을 말할 때 '마케팅 위치', '마케팅 프로세스', '마케팅 기술'과 같은 개념이 사용됩니다.
마케팅 위치는 시장 상황과 경쟁에서 수요가 공급을 결정한다는 사실에 기초합니다. 결과적으로, 비즈니스의 성공은 실제 수요와 잠재 수요에 부합하는 양과 질, 장소와 가격으로 여행 서비스를 제공하는 능력에 달려 있습니다.
따라서 마케팅의 시작 위치는 특정 시장의 존재와 여행 서비스에 대한 소비자 수요입니다. 여행 서비스에 대한 수요가 있다는 것은 회사가 적극적으로 마케팅 전략과 구현 계획을 개발할 수 있고 수요가 없으면 다른 곳에서 찾아야 함을 의미합니다.
마케팅 프로세스는 시장과 수요를 파악하는 것부터 시작하여 상품과 서비스를 소비자에게 기획, 개발, 생산, 유통 및 판매하는 일련의 상호 연관된 활동입니다.
마케팅 기술은 수요를 파악 및 연구하고, 생산을 계획하고, 관광 서비스 및 상품을 판매하는 과정에서 기업가가 사용하는 관리 방법입니다.
즉, 마케팅은 여행사가 여행 서비스 시장에서 긍정적인 결과를 얻을 수 있도록 하는 상호 연관된 기술과 조치의 시스템입니다.
이곳의 마케팅 개념은 다른 어느 곳보다 더 전체적이고 포괄적입니다. 위의 내용을 바탕으로 관광마케팅의 다음과 같은 특징을 강조할 수 있습니다.
- 1. 관광마케팅에서는 수요를 자극하는 과제가 덜 중요하다. 여행 서비스에 대한 수요는 지속적으로 증가하고 있으며 관광 산업은 경제 상황 변동에 덜 의존하고 있습니다. 관광마케팅에서는 수요를 올바른 방향으로 '유도'하는 것이 더 중요합니다.
- 2. 특히 서비스 판매 단계에서는 고객과 관련된 신뢰할 수 있는 정보 정책과 관광 상품 개발의 철저함이 매우 중요합니다.
- 3. 여행서비스를 구매하는 과정에서 주관적 요인의 특수한 역할을 고려할 때, 여행사는 여행서비스 소비자인 고객의 권리를 보호하는 데 세심한 주의를 기울여야 합니다.
- 4. 계절적 요인의 영향으로 인해 회사가 일시적인 요인에 덜 의존하도록 하기 위해서는 비수기 기간 동안 여행 서비스의 가변성 또는 마케팅 활동에 특별한 주의가 필요합니다.
- 5. 마케팅 관리 과정에서는 다른 산업보다 물질적인 측면뿐만 아니라
관광마케팅의 특징을 간단히 정리하면 다음과 같다.
- * 수요를 자극하는 것이 아니라 수요를 관리하는 것입니다.
- * 관광상품에 관한 정보의 신뢰성이 높다.
- * 소비자 권리 보호;
- * 비수기 마케팅의 특별한 역할(관광상품 다양화)
- * 소비자의 심리적, 행동적, 사회적 특성의 중심 역할;
이것은 "관광 마케팅"에 대한 다소 긴 정의입니다. 여기에는 우리가 더 자세히 살펴볼 많은 아이디어가 포함되어 있습니다.
첫 번째로 주목해야 할 점은 마케팅은 단일 활동이 아니라 활동 시스템이라는 점입니다. 즉, 목표를 달성하기 위해 결합되어야 하는 관광 기업의 일련의 행동입니다. 따라서 마케팅은 단순히 서비스를 광고하고 판매하는 것, 단순히 서비스를 개발하는 것이 아닙니다. 마케팅 컨셉에 따라 모든 기능과 활동이 통합되어야 하는 시스템입니다.
이러한 상황은 마케팅과 상업적 업무를 근본적으로 구별합니다. 상업적인 작업이 판매를 늘리기 위해 모든 힘과 수단을 사용하는 것이라면 마케팅의 목표는 소비자 수요에 따라 서비스를 생산하고 판매하는 상호 연결된 프로세스입니다.
우리의 정의에서 주목해야 할 두 번째 요점은 마케팅이 하나의 행동으로 끝나지 않는다는 것입니다. 새로운 관광 상품의 출시일을 이야기하든, 새로운 가격의 도입을 이야기하든 단조로운 과정으로 생각할 수는 없습니다. 사실 시장은 역학적으로 끊임없이 움직이고 있습니다. 예를 들어, 소비자 수요는 다양한 요인의 영향으로 변화하며, 경쟁업체도 시장에 새로운 서비스를 도입하기 위해 노력하고 있습니다. 이러한 사례는 마케팅이 실제로 지속적인 과정이며 관광 기업이 이에 지속적으로 참여해야 함을 시사합니다. 따라서 마케팅에는 현재에만 초점을 맞추는 것이 아니라 미래를 바라보는 것이 포함됩니다.
세 번째 요점은 조정에 관한 것입니다. 외부 환경 조건에 맞춰 관광 기업 내 활동을 조정하는 것이 필요합니다. 이 모든 것을 개별적으로 고려하면 의도한 목표를 달성하는 것이 불가능합니다. 비결은 외부에서 얻은 정보를 활용해 기업 내 활동을 조율하는 데 있다. 이는 이러한 조정을 달성하기 위해 모든 마케팅 기능과 도구를 사용하기로 결정을 내려야 함을 의미합니다.
우리의 정의에 포함된 네 번째 아이디어는 회사가 실제로 제공하는 서비스가 무엇인지 이해하는 것과 관련이 있습니다.
이 정의의 다섯 번째 요점은 고객 요구를 충족시키기 위해 마케팅이 무엇을 하는지에 대한 아이디어를 제공합니다. 이는 고객이 현재 구매하고 있는 것뿐만 아니라 다른 상황(예: 소득 증가)에서 구매할 것 또한 의미합니다. 이미 언급했듯이 마케팅은 예측 활동이어야 합니다. 여기에는 소비자에게 가장 필요한 것이 무엇인지 예측하거나 적어도 좋은 견해를 얻는 것이 포함됩니다.
따라서 마케팅의 개념은 소비자 만족을 목표로 하는 포괄적인 노력을 통해 소비자의 요구와 욕구에 초점을 맞추는 것입니다.
소개 3
1 관광산업의 마케팅 개념 5
2 관광상품의 구조 12
2.1 마케팅 조사의 종류와 목적 15
2.2 마케팅 단계 19
3 러시아 관광 기업의 마케팅 전략 요소 22
23
25
3.3 유통채널 28
3.3 수요 자극 방법 31
4 회사 "Sacvoyage"의 관광 서비스 마케팅 분석 35
결론 42
문학 43
소개
관광은 세계 경제에서 가장 선도적이고 역동적으로 발전하는 분야 중 하나입니다. 주제의 관련성은 오늘날 관광이 세계 경제에서 중요한 역할을 하고 있으며 현재 세계에서 가장 수익성이 높은 사업 유형 중 하나라는 것입니다. 빠른 성장 속도로 인해 지난 세기의 경제 현상으로 인식되고 있으며, 다가오는 세기에는 찬란한 미래가 예상됩니다. 세계관광기구(WTO)의 전망에 따르면 21세기에는 관광산업의 성장이 되돌릴 수 없을 것이며, 2020년에는 해외 관광객 수가 16억 명에 이를 것으로 전망된다.
관광은 주요 특성상 다른 형태의 경제 활동과 근본적인 차이가 없으므로 현대 마케팅의 모든 기본 조항이 이 분야에 완전히 적용될 수 있습니다. 동시에 관광에는 제공되는 서비스의 성격, 노동, 판매 형태 등과 관련된 특정 특징이 있습니다. 이로 인해 관광 마케팅은 상품 무역뿐만 아니라 다른 형태의 서비스 무역과도 구별되는 여러 가지 특징을 가지고 있습니다. 여기에는 서비스와 상품 모두의 무역이 있습니다(전문가에 따르면 관광 서비스의 비중은 75%, 상품 – 25%). 관광 서비스와 상품 생산지에서의 소비의 특별한 성격도 있습니다. 그리고 특정 상황에서. 관광 마케팅 단지는 이 산업에서 사업을 할 때 고려해야 할 고유한 특성을 가지고 있습니다.
관광 서비스 마케팅의 주요 구성 요소는 서비스 설계, 조직 기반 개발(서비스 생산 과정과 서비스 판매 간의 관계), 서비스 가격, 광고 활동, 서비스 판매 및 홍보(상업 작업)입니다.
관광 서비스 마케팅 방법이 목표로 삼아야 할 주요 사항은 심리적, 사회적 요인의 관점에서 사람들의 요구를 가장 완벽하게 충족시킬 수 있는 기회를 식별하고 가용 자원을 기반으로 여행사 활동에 자금을 조달할 수 있는 최선의 방법을 결정하는 것입니다. .
관광 서비스는 특별한 "보이지 않는" 상품입니다. 구현되는 관계는 다양하고 구체적입니다. 실제 상품의 물질적 유통을 통해 유통 시스템과 수하물 유통 채널이 많이 다릅니다.
기업의 성공적인 비즈니스는 제조된 제품에만 달려 있는 것이 아닙니다. 좋은 품질의 제품을 생산하는 것만으로는 충분하지 않으며, 소비자를 만족시켜야 합니다. 잠재 소비자와 제품을 만나는 것이 구현의 가장 중요한 조건입니다. 따라서 일부 제조업체는 중개자를 통해 시장에 미끼 제품을 제공하여 자체 판매 채널을 형성합니다.
관광 마케팅은 시장에서 수요가 많고 여행사가 스스로 이익을 얻으며 경쟁업체보다 더 효과적으로 제공할 수 있는 서비스와 제공되는 서비스를 지속적으로 조정하는 것입니다.
연구목적: 관광마케팅의 특징을 분석한다. "Sacvoyage"회사의 관광 서비스 마케팅 분석
이로 인해 다음 작업이 발생합니다.
관광산업의 마케팅 개념, 관광상품의 구조를 생각해 보자.
마케팅 조사의 유형과 목적을 연구합니다. .
러시아 관광 기업의 마케팅 전략 요소를 고려하십시오.
Sacvoyage 회사의 관광 서비스 마케팅 분석을 수행합니다.
1 관광산업의 마케팅 개념
관광마케팅은 흔히 다음 세 가지 의미 중 하나로 사용됩니다.
마케팅은 광고, 판매 촉진 및 구매자에 대한 압력입니다. 즉, 기존 관광 시장을 포착하는 데 사용되는 특히 공격적인 판매 도구 세트입니다. 이 단어의 가장 상업적인 의미인 마케팅은 주로 대중 소비자 시장과 관련하여 고려되며 첨단 기술 부문, 금융, 사회 및 문화 서비스와 관련하여 훨씬 덜 고려됩니다.
마케팅은 대기업에서만 사용할 수 있는 일련의 시장 분석 도구(예: 판매 예측 방법, 시뮬레이션 모델, 시장 조사)로, 요구와 수요를 분석하기 위한 미래지향적이고 보다 과학적인 접근 방식을 개발하는 데 사용됩니다.
마케팅은 소비자 사회의 건축가입니다. 판매자가 소비자를 상업적으로 착취하는 시장 시스템.
이 모든 복잡한 사고 뒤에는 마케팅 개념의 세 가지 측면이 있습니다. 즉, 적극적인 측면 - 시장 침투; 분석적 측면 - 시장 이해; 이념적 측면 - 사고방식.
대부분의 경우 마케팅 개념을 활성 차원으로 축소하는 경향을 볼 수 있습니다. 다양한 판매 기술과 분석적 측면을 극도로 과소평가했습니다.
마케팅 역할에 대한 이러한 비전은 마케팅(실제로는 판매 촉진)과 광고를 통해 시장이 무엇이든 받아들이도록 강요할 수 있다는 사실에 기초합니다. 그러나 이러한 판매 방법은 잠재적 구매자의 실제 요구를 고려하지 않고 기록적인 판매량을 달성하려는 판매자의 욕구에 기초하여 개발되는 경우가 많기 때문에 이는 매우 결함이 있습니다.
사실 마케팅 이념은 완전히 다릅니다. 본질적으로 소비자 우선 원칙에 기초한 개인 선택 이론에 기초합니다. 이러한 접근 방식에서 마케팅은 18세기 말 고전 경제학이 제시한 경영 원칙을 사회적 표현과 운영 용어로 번역한 것에 지나지 않습니다. 이러한 원칙은 Adam Smith가 공식화했으며 시장 경제의 기초를 형성합니다. 이는 다음과 같이 요약될 수 있습니다. "...사회의 번영은 이타적인 행동의 결과라기보다는 경쟁적인 교환을 통해 구매자와 판매자의 상호 이익이 일치되도록 보장하는 결과입니다."
A. Smith는 무엇보다도 인간 사회를 다양한 유형의 노동 교환을 기반으로하는 물물 교환 연합으로 보았습니다. 그는 교환 경향을 사회 발전 단계에 관계없이 비역사적으로 고려하여 인간 본성의 기본 속성으로 간주했습니다.
현대 경제학에서는 아담 스미스가 도출한 기본 원칙이 수정되었음에도 불구하고 이는 자유 경쟁 시장에서 운영되는 효율적인 기업의 경제 활동을 지배하는 주요 원칙으로 남아 있습니다. 더욱이 아담 스미스의 사상을 거부한 국가들이 경제적으로 뒤쳐지고 있다는 사실이 그 어느 때보다 분명해졌습니다. 최근 동유럽과 소련의 격변은 여러 면에서 이러한 지연을 분명히 보여줍니다.
시장 경제의 중심에는 네 가지 핵심 아이디어가 있습니다.
사람들은 삶에서 보상을 얻으려고 노력합니다. 사람들이 일하도록 동기를 부여하고 성장, 개인 발전의 원동력이며 일반적인 복지를 결정하는 것은 개인적인 관심을 추구하는 것입니다.
보상의 성격은 취향, 문화, 가치 등에 따라 달라지는 개인의 선호도에 따라 결정됩니다.
자유롭고 경쟁적인 교환을 통해 상호 작용하는 사람과 조직이 가장 잘 목표를 달성할 수 있습니다. 교환이 무료라면 그 조건이 양 당사자 모두에게 유용성을 창출할 때만 발생하며, 경쟁적이라면 생산자가 시장 지위를 남용할 위험이 제한됩니다.
시장 경제의 메커니즘은 개인의 자유 원칙, 특히 소비자 우선 원칙에 기초합니다. 시스템의 도덕적 정당화는 사람들이 자신의 행동에 책임이 있고 자신에게 좋은 것과 그렇지 않은 것을 결정할 수 있는 능력이 있다는 인식에 기초합니다.
마케팅이 주장하는 "이론적"과 실제 생활 사이에는 큰 차이가 있다는 점을 인식해야 합니다. 그러나 마케팅의 개념은 모든 회사가 노력해야 할 이상입니다. 이것이 신화일지라도 회사의 행동을 안내하는 지침 신화입니다.
위의 원칙으로부터 고객 요구 사항을 충족시키는 데 종사하는 모든 조직과 관련된 행동 철학이 나타납니다. 이 마케팅 활동의 범위는 세 가지 주요 영역으로 나눌 수 있습니다.
1) 소비자 마케팅, 기업과 최종 소비자, 개인 또는 가족 간에 거래가 수행되는 경우
2) 교환 프로세스의 두 당사자가 조직인 경우 산업 또는 회사 간 마케팅
3) 박물관, 대학 등과 같은 비영리 조직의 활동 영역을 포괄하는 소셜 마케팅
마케팅 개념은 모든 회사 활동이 사용자 요구를 충족시키는 주요 목표를 가져야 함을 시사합니다. 이것이 자체 성장 목표를 달성하고 회사 수입을 늘리는 가장 좋은 방법이기 때문입니다.
이 행동 철학은 회사의 두 가지 활동 방향을 포함합니다.
주요 소비자 그룹의 필요와 요구 사항에 대한 체계적이고 지속적인 분석은 물론 회사가 선택한 고객 그룹에 경쟁사보다 더 나은 서비스를 제공하고 이를 통해 지속 가능한 경쟁 우위를 제공할 수 있는 새로운 제품 또는 서비스 개념의 개발입니다. 전략적 마케팅은 이러한 작업을 결합합니다.
잠재 구매자에게 정보를 제공하고 제품의 독특한 품질을 입증하는 동시에 구매자를 찾는 비용을 줄이기 위한 판매, 판매 및 커뮤니케이션 정책을 구성합니다. 이러한 작업은 운영 마케팅에 할당됩니다.
따라서 대다수의 러시아 관광 회사는 운영 마케팅의 입장을 고수합니다. 전략적 마케팅은 매우 비용이 많이 드는 활동이므로 여전히 대규모 관광 회사, 기업 및 호텔 소유주만의 영역으로 남아 있습니다. 전략적 개발에 참여하는 러시아 호텔 산업 기업 중에는 VAO Intourist, GLO Moscow, OJSC Aeroflot, 행정부 정부 기관 등이 있습니다. 일부 러시아 여행사는 주문에 대한 시장 조사를 수행하는 전문 마케팅 회사의 도움을 받습니다. 그러나 일반적으로 이러한 연구는 이미 완성된 제품의 시장 잠재력만을 결정하는 목적으로 수행되며 소수의 주문에만 예비 시장 조사 및 요구 사항 식별이 포함됩니다.
전략적 마케팅과 운영 마케팅은 서로를 보완하고 회사의 마케팅 정책 프레임워크 내에서 구체적인 구현을 찾습니다. 따라서 두 가지 접근 방식을 결합하여 마케팅에 대한 다음과 같은 정의를 제안할 수 있습니다.
마케팅은 구매자에게 가치 있는 상품과 서비스를 자유롭고 경쟁적으로 교환함으로써 사람과 조직의 요구와 욕구를 충족시키는 것을 목표로 하는 사회적 과정입니다.
즉, 시장 참여자가 소비자의 요구를 잘 파악하고, 적합한 제품이나 서비스를 개발하고, 적절한 가격을 설정하고, 유통 시스템을 구축하고, 판매를 효과적으로 촉진했다면, 그러한 상품이나 서비스는 아마도 쉽게 이루어질 것입니다. 구매자를 찾으세요. 이는 마케팅의 기본 요소를 표현합니다.
오늘날의 경쟁 환경에서 마케팅의 중요성에 대해 이의를 제기하는 사람은 아무도 없습니다. 모든 비즈니스 활동을 고객이나 사용자의 요구에 집중하는 것이 비즈니스를 수행하는 유일한 방법이라는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 일반적인 합의에도 불구하고 실제로 많은 회사는 운영 마케팅(실제로 판매 조직 및 홍보)에만 제한하고 마케팅의 다른 구성 요소는 무시합니다. 마케팅의 개념을 이해하는 것과 그 철학을 따르는 것은 또 다른 것입니다.
이러한 철학을 수용하는 기업은 행동과 행동이 마케팅 개념과 일치하는 시장 중심 조직을 구축해야 할 필요성에 직면하게 될 것입니다. 이익을 창출하면서 탁월한 고객 가치를 창출하는 것은 마케팅의 기능 그 이상입니다. 이는 단지 하나의 부서가 아닌 조직의 모든 활동의 목적입니다. 즉, 전략적 마케팅은 조직 전체에 매우 중요하며, 순전히 상업적 서비스의 기능적 단위로 볼 수는 없습니다.
시장 평균 이상의 성과를 달성하려면 조직은 지속 가능한 경쟁 우위를 확보해야 합니다. 이는 시장 지향의 네 가지 주요 구성 요소인 고객 지향, 중간 고객 지향, 경쟁사 지향 및 부서 간 조정을 통해 달성될 수 있습니다.
최종 소비자에게 초점을 맞춘다는 것은 소비자를 위한 가치를 창출하고 소비자의 요구를 이해하고 예측하는 데 조직의 모든 수준에서 노력을 집중하는 것을 의미합니다.
중간 고객을 향한 지향은 무역 회사를 단순한 중개자가 아닌 고객으로 대하려는 의지를 의미합니다. 그들의 특정한 요구를 고려하고 싶어합니다.
경쟁사에 초점을 맞추는 것은 경쟁사의 강점과 약점을 이해하고 전략을 계산하며 그들의 행동에 신속하게 대응하는 것을 포함합니다.
부서 간 조정은 조직 내에서 시장 정보를 공유하고, 전략 수립 시 기능을 통합하며, 마케팅 부서뿐만 아니라 다양한 부서의 비전과 지식을 사용하여 고객 요구와 문제를 평가하는 것을 의미합니다.
시장 중심 조직의 다섯 번째 구성 요소인 환경 모니터링을 추가해야 합니다. 즉, 기업에 기회 또는 위협을 제시할 수 있는 대체 기술, 사회 변화, 정부 규제에 대한 지속적인 분석입니다.
관광 및 숙박 산업에서는 조직의 다섯 번째 구성 요소가 특히 중요합니다. 업계는 외부 환경, 내부 및 외부 변화에 매우 민감하고 예리하고 매우 빠르게 반응하며 부정확하거나 시기적절하지 않기 때문입니다. 평가는 때때로 부정적인 결과를 가져오거나 파멸에 이를 수도 있습니다.
관계 마케팅은 호텔 산업에서도 중요합니다. 회사 전문가와 관리자는 귀중한 고객, 유통업체, 공급업체 및 커뮤니케이션 담당자와 좋은 관계를 구축하기 위해 끊임없이 노력합니다. 회사 또는 기업의 운명은 주로 이러한 방향으로의 작업에 달려 있습니다. 결국, 관계 구축의 결과는 회사에 수익성 있는 거래의 결론이 될 것입니다.
따라서 마케팅은 마케팅 개념의 성공적인 구현에 필요한 행동을 가장 효과적으로 자극하는 조직 문화와 분위기를 포함하기 때문에 전통적인 관리 영역보다 훨씬 더 넓은 영역을 포괄합니다.
2 관광상품의 구조
관광은 주요 특성상 다른 형태의 경제 활동과 근본적인 차이가 없습니다. 따라서 현대 마케팅의 모든 필수 조항을 관광에 완벽하게 적용할 수 있습니다. 동시에 관광은 상품 무역뿐만 아니라 다른 형태의 서비스 무역과도 구별되는 고유한 특성을 가지고 있습니다. 여기에는 서비스와 상품 모두의 무역이 있습니다(전문가에 따르면 관광 서비스의 비중은 75%, 상품 – 25%). 관광 서비스와 상품 생산지에서의 소비의 특별한 성격도 있습니다. , 또한 특정 상황에서 .
노동의 특정 결과를 갖는 전통적인 생산에서는 마케팅 개념이 더 구체적인 내용을 갖습니다. 관광에서는 활동의 결과가 관광상품으로 귀결됩니다. 본질적으로 관광 상품은 관광객의 특정 요구를 충족시키고 관광객이 지불해야 하는 모든 서비스입니다. 관광 서비스에는 호텔, 교통, 여행, 번역, 가사, 유틸리티, 중개 등이 포함됩니다. 동시에 '관광상품'은 좁은 의미와 넓은 의미로 모두 고려될 수 있다. 좁은 의미의 관광 상품은 관광 산업의 각 특정 부문의 서비스입니다(예: 호텔 상품, 여행사의 관광 상품, 운송 기업 등). 넓은 의미에서 관광상품은 관광여행(관광)을 구성하거나 관광과 직접적으로 관련된 상품과 서비스의 복합체를 말합니다. 주요 관광 상품은 종합 서비스입니다. 하나의 "패키지"로 관광객에게 판매되는 표준 서비스 세트입니다.
관광 상품은 서비스의 일반적인 특정 특성과 함께 고유한 특징을 가지고 있습니다.
이는 다양한 구성 요소 간의 복잡한 관계 시스템을 특징으로 하는 서비스 및 상품의 복합체입니다.
관광 서비스에는 7가지 특징이 있습니다.
1. 보관불가. 현재 수요가 없으면 향후 판매를 목적으로 호텔이나 비행기 좌석을 보관할 수 없습니다. 따라서 관리자는 주어진 단기간에 이러한 서비스에 대한 수요를 자극하기 위한 노력을 기울여야 합니다.
2. 서비스의 무형성. 관광 상품을 평가하기 위한 측정된 값은 없습니다. 상품을 구매하고 소비하기 전에 상품의 품질에 대한 아이디어를 갖는 것은 불가능합니다. 이러한 점에서 소비자가 구매할 때 시장에서의 회사 이미지와 제품(서비스)의 명성은 특히 중요합니다.
3. 계절적 변동에 대한 민감성. 여행사의 마케팅 활동은 성수기와 비수기의 마케팅 활동이 다릅니다. 비수기에는 저렴한 가격, 다양한 추가 서비스, 다양한 관광 유형(공급 다각화) 등 수요를 자극하기 위한 추가 조치가 필요합니다.
4. 상당한 정체, 특정 장소(캠프장, 공항, 다른 장소로 이동할 수 없기 때문에)에 대한 애착.
5. 여행 서비스 판매 사실과 그 소비 사이의 시간적 불일치. 관광 상품(서비스) 구매는 소비가 시작되기 몇 주 또는 몇 달 전에 이루어집니다. 이 경우, 광고 인쇄물은 구매한 관광상품에 대한 시각적 정보를 제공하고, 향후 소비로 인해 얻을 수 있는 혜택에 대한 감각을 심어주는 중요한 역할을 합니다. 관광 상품 판매 단계에서는 정보의 신뢰성과 상품의 신뢰성(상품의 품질은 가격에 비례함)이 매우 중요합니다.
6. 관광 시장에서 소비자와 생산자의 영토 분리. 보다 광범위한(국제) 수준의 정보 및 광고 활동이 중요합니다.
7. 구매자는 자신을 제품 및 소비 장소로부터 분리하는 거리를 극복하며, 그 반대의 경우는 그렇지 않습니다.
관광 서비스에 대한 수요는 소득과 가격 측면에서 매우 탄력적이지만 주로 정치적, 사회적 조건에 따라 달라집니다. 소비자는 원칙적으로 관광상품을 소비하기 전에는 관광상품을 볼 수 없으며, 대부분의 경우 소비 자체는 관광서비스 생산지에서 직접 이루어진다. 소비자는 제품과 소비 장소로부터 자신을 분리하는 거리를 극복하며, 그 반대는 아닙니다. 관광상품은 공간, 시간 등의 변수에 따라 달라지며, 수요의 변동이 특징입니다. 관광 상품은 많은 기업의 노력을 통해 만들어지며 각 기업은 고유한 운영 방법, 특정 요구 사항 및 다양한 상업적 목표를 가지고 있습니다. 관광 서비스는 아주 작은 것, 작은 세부 사항으로 이루어져 있기 때문에 작은 단점이라도 있으면 높은 품질의 관광 서비스를 얻을 수 없습니다. 관광 서비스의 품질은 불가항력적인 외부 요인(자연 조건, 날씨, 관광 정책, 국제 행사 등)의 영향을 받습니다.
관광상품의 이러한 구체적인 특징은 관광마케팅에 중요한 영향을 미친다. 스위스 전문가 J. Kripendorff와 같이 일부 저자는 관광 마케팅 개념에 글로벌 콘텐츠를 추가했습니다. “관광 마케팅은 관광 기업의 활동뿐만 아니라 관광 분야의 민간 및 공공 정책의 체계적인 변화와 조정입니다. , 지역적, 국가적 또는 국제적 계획을 수행합니다. 이러한 변화의 목적은 적절한 이익을 얻을 수 있는 가능성을 고려하면서 특정 소비자 그룹의 요구를 가장 완벽하게 충족시키는 것입니다."
관광 분야의 전반적인 마케팅 시스템의 구성 요소는 국가, 지방 당국, 국가 및 지역(지역) 관광 조직 및 기업입니다.
서구의 경험에 따르면 관광산업 진흥을 위한 민간 기업과 정부 관광 기관의 공동 노력이 가장 큰 효과를 발휘합니다.
다양한 수준의 마케팅 간에는 긴밀한 관계가 있습니다. 주, 지방 당국 및 협회는 기업 및 기업의 정보를 포함한 시장 데이터를 수집하여 마케팅 개념을 국가 및 지역 관광 개념에 기초합니다. 국가의 마케팅 개발은 지침이 아니라 기업을 위한 권장 사항이자 지침입니다.
다음 기능은 국가 조직 및 지역 수준의 몫입니다.
국가 차원의 마케팅 조사 수행
관광 인프라 개발을 위한 법률 및 투자 지원
마케팅 컨셉 구현에 관한 컨설팅 서비스
홍보 및 광고 행사(전시회, 박람회, 안내서) 수행에 대한 지원
국가에 대한 긍정적인 이미지를 창출하고, 외국인 관광객에게 매력적인 관광지로 국가를 홍보합니다.
2.1 마케팅 조사의 종류와 목적
마케팅 리서치는 특정 기업이 관광시장의 위협, 약점과 강점, 기회를 파악하고 성공적인 비즈니스를 위한 적절한 마케팅 전략을 개발하기 위해 체계적으로 정보를 수집하고 분석하는 과정에서 필수적입니다.
관광 분야에서 수행된 연구는 관광 관리자가 올바른 관리 결정을 내릴 수 있도록 정보 기반을 제공합니다. 연구 결과:
효율적인 업무수행을 방해하는 문제
문제의 원인과 해결 방법
관광시장의 미래 동향.
연구를 통해 다음과 같은 일도 가능합니다. 새로운 기회를 확인합니다. 효과적인 사업 수행 방법을 결정합니다. 시장의 요구 사항을 더 잘 이해하고 지속적으로 발생하는 변화에 따라 위험 가능성을 줄입니다.
의사결정 과정에서 위험을 줄이는 연구가 관광산업의 성공을 좌우합니다.
따라서 관리자는 필요한 정보를 갖고 있다면 관광 서비스 활동을 보다 성공적으로 계획, 실행 및 통제할 수 있습니다.
모든 관리 결정은 마케팅 조사 중에 얻은 데이터를 고려하여 이루어져야 합니다.
러시아 관광의 집중적인 성장은 마케팅 조사 및 마케팅 활동 계획을 촉진하지 못했습니다. 그러나 위기로 인해 많은 기업은 위기와 경쟁에서 살아남기 위해 운영 방식을 재평가해야 했습니다. 경영 결정을 내릴 때 관리자는 이익 창출이라는 목표를 추구합니다. 그러나 유럽 관광 시장의 장기적인 관행에서 알 수 있듯이 전략적 목표가 장기적인 이익을 얻고 상품 및 서비스에 대한 수요를 유지하는 것이라면 모든 관광 기업의 주요 임무는 소비자의 요구를 결정하고 그들의 요구를 충족시킵니다. 70년대 후반 서구 시장에서 발생한 비즈니스 마케팅 개념에는 관광 상품 개발 초기에 시장 조사를 수행하고 마케팅 활동을 계획하는 것이 포함됩니다. 기업은 잠재 고객의 요구 사항을 파악하고 가능한 고객 수를 결정해야 합니다. 제품이나 서비스 구매자의 구매 방법과 장소, 구매한 제품이나 서비스에서 기대하는 가격과 가격은 무엇입니까? 이러한 정보를 얻으려면 특정 연구 기술이 있습니다. 관광 기업은 다양한 접근 방식 중에서 가장 적합한 것을 선택합니다.
마케팅 조사 수행은 제품 개발 및 홍보부터 판매 및 애프터 서비스에 이르기까지 회사 활동의 모든 단계에서 필요합니다.
기업은 두 가지 유형의 조사를 수행할 수 있습니다.
1) 관광 시장에서 일어나는 모든 변화와 추세를 파악하기 위해 지속적으로 수행되는 최신 연구(회사 주변 환경의 사소한 변화라도 경영 결정 결과에 영향을 미칠 수 있음)
2) 가정을 테스트하거나 관광 시장의 변화를 분석하기 위해 하나의 특정 상황(문제)을 연구합니다.
회사는 현재의 일반적인 상황, 이로 인해 발생하는 문제와 위협, 새로운 기회를 평가하기 위해 관광 시장에 대한 포괄적인 연구를 수행합니다. 회사는 또한 기업의 일상 업무 중에 발생하는 하나 이상의 문제 상황에 대한 연구를 수행하기 위해 자원을 할당할 수도 있습니다. 또한 회사는 외부 및 내부 영향 요인을 조사하고 광고 캠페인의 효과, 시장 잠재력 및 사업 개발 동향을 연구합니다.
관광 마케팅 조사의 목적:
1. 심각한 문제를 식별합니다. 일상적인 비즈니스 활동의 강도로 인해 수행자가 기업의 성공적인 기능을 방해하는 문제가 있는 활동 영역에 집중할 시간이 거의 없습니다. 비즈니스 비효율성을 유발하는 원인과 문제를 식별하는 것은 종종 연구가 관리 프로세스에 미치는 많은 간단한 기여 중 하나입니다.
2. 기업과 목표 시장의 연결을 유지합니다. 관광 연구를 통해 우리는 미래 동향을 파악하고, 시장 수요를 더 잘 이해할 수 있는 기회를 제공하며, 적절한 정책을 개발하기 위해 시장 변화를 모니터링할 수 있습니다. 연구는 시장의 예상치 못한 변화로 인한 위험을 줄여줍니다. 이 연구는 시장 변화로 인해 해당 시장에서 시대에 뒤떨어진 제품을 회사가 생산하지 않을 것이라는 보장을 어느 정도 제공합니다.
3. 비용 절감. 연구는 가장 효과적인 비즈니스 방법을 결정하고 비효율적인 방법을 제거하는 데 도움이 됩니다.
4. 새로운 수익원의 개발. 연구를 통해 새로운 시장, 신제품, 이미 시장에 나와 있는 제품의 새로운 용도를 발견할 수 있습니다.
5. 판매촉진에 도움이 됩니다. 연구 결과는 특정 기업뿐만 아니라 사회 전체에도 흥미롭고 광고 캠페인이나 판매 촉진에 활용될 수 있습니다. 이는 주로 제품, 서비스에 대한 소비자 태도에 대한 연구와 소비자에게 특정 제품 및 서비스를 평가하도록 요청하는 연구와 관련이 있습니다.
6. 구매자에게 호의적인 태도를 조성합니다. 소비자는 연구를 수행하는 관광 기업을 수용합니다. 그들은 그러한 활동을 하는 기업이 자신을 진심으로 배려하고 그들의 요구를 충족시키는 제품이나 서비스를 만들기 위해 노력하고 있다고 믿습니다. 따라서 설문지 서문에 설문조사의 목적(예: 서비스 품질 향상)을 명시하면 고객은 설문지에 더 기꺼이 응답할 것이며 회사가 유지 관리에 관심을 갖고 있다는 호의적인 인상을 갖게 될 것입니다. 제공되는 서비스의 품질을 향상시킵니다.
2.2 마케팅 단계
관광 연구는 원시적인 것부터 복잡한 것까지, 단순한 사실 수집부터 복잡한 수학적 모델의 사용까지 다양한 형태를 취합니다.
관광 연구 수행 과정은 다음 단계로 대표됩니다.
1. 문제의 정의. 첫째, 기존 문제를 정의하거나 식별하고 연구 목표를 공식화하는 것이 필요합니다. 목표는 문제를 밝히고 가설을 개발하는 데 도움이 되는 예비 데이터 수집을 포함하는 탐색적일 수 있습니다. 서술적, 즉 특정 현상을 설명하는 것; 일부 인과관계에 대한 가설을 테스트하는 실험을 포함합니다.
2. 상황 분석을 수행합니다. 이 단계에서는 문제와 관련된 모든 사용 가능한 정보가 수집되고 처리됩니다. 이 단계의 목적은 다른 회사에서도 이미 비슷한 상황을 겪은 적이 있는지, 또는 이 문제에 대한 기성 솔루션이 담긴 정보를 놓치지 않았는지 확인하는 것입니다.
상황 분석은 특정 회사, 특정 제품, 산업, 시장, 경쟁업체, 광고, 소비자, 제품 및 서비스 제공업체, 기술, 경제, 정치적 환경 및 기타 유사한 데이터와 관련된 모든 데이터를 철저하게 검색하는 것입니다. 문제에 대한 모든 정보를 아는 것은 문제 발생의 가능한 원인을 식별하는 데 도움이 됩니다. 조직은 내부 환경과 목표, 전략, 포부, 가용 자원은 물론 활동에서 넘어선 안 되는 한계가 명확하게 정의되면 연구 결과로부터 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.
이용 가능한 소스로부터 특정 문제에 대해 필요한 정보를 얻는 것 외에도 관광 업계의 고객, 유통업체 및 기타 주요 인물과의 대화에서 유용한 정보를 추출하는 것도 필요합니다. 상황 분석 및 정보 수집 중에 테스트해야 하는 가정이 만들어집니다.
3. 연구 계획 개발. 관련 데이터를 수집하고 문제를 정의한 후에는 연구가 수행될 특정 절차(또는 구조)를 개발해야 합니다. 연구 과정의 핵심인 이 단계에서는 검증할 가설을 개발하고 필요한 정보의 유형과 출처를 결정합니다. 현장 조사가 필요하다고 판단되면 인터뷰, 설문지 또는 기타 형태의 정보 수집을 위한 샘플과 지침서, 코딩 및 표 작성 방법을 개발해야 합니다. 마지막으로, 모든 이전 요소를 확인하기 위한 지원 연구가 수행되어야 합니다. 결과는 연구 과정의 지침 역할을 하기 위한 세부 계획의 형태로 제시되며 자격을 갖춘 연구 참가자는 누구나 이 계획을 준수해야 합니다.
4. 데이터 수집. 2차 정보 소스로부터 데이터를 얻을 수 있는 경우 기존의 모든 정보에 대해 탁상 조사가 수행됩니다. 다만, 1차적인 정보수집에는 실제 현장조사를 이용하며, 주요 방법은 관찰, 조사, 실험이다. 데이터 수집의 성공 여부는 현장 조사의 질, 면접관이나 현장 조사를 수행하는 사람의 질, 연구자의 기술 수준에 따라 달라집니다.
5. 표와 분석으로 정보를 표현합니다. 데이터가 수집되면 정보를 코딩하고 표로 만들고 분석해야 합니다. 이 단계와 이전 단계는 최대한 주의해서 수행해야 합니다. 그렇지 않으면 수집, 표 작성 및 분석 과정이 제대로 수행되지 않으면 많은 잘못된 결론이 도출될 수 있습니다. 예를 들어, 설문조사 방법을 사용하여 데이터를 수집하는 경우 면접관을 신중하게 선택하고 교육하고 감독해야 합니다. 표의 정보 표시는 컴퓨터를 사용하여 수행됩니다.
6. 데이터 해석. 데이터를 표로 표현한 결과는 다양한 컴퓨터 추론과 수많은 통계적 결론입니다. 얻은 데이터는 최상의 솔루션을 찾거나 회사 또는 조직의 조치를 결정하기 위한 일련의 특정 권장 사항을 개발하기 위해 해석됩니다. 정보 해석에서 권장 사항 작성으로의 전환은 연구 과정에서 가장 어려운 작업입니다.
7. 보고서 준비. 연구 결과를 발표하는 것은 매우 중요합니다. 얻은 데이터가 관리자가 이에 따라 행동하는 데 도움이 되는 형식으로 제공되지 않으면 연구 수행에 드는 모든 작업과 비용은 헛된 것입니다. 연구 과정의 이 단계에서는 특정 문제 상황을 해결하기 위해 승인된 권장 사항을 포함하는 전체 보고서를 작성해야 합니다.
8. 통제. 연구 결과가 실행될 때까지 연구 작업은 완료되지 않은 것으로 간주됩니다. 연구는 투자된 돈이자 소비된 시간입니다.
3 러시아 관광 기업의 마케팅 전략 요소
마케팅 믹스(마케팅 프로그램)는 기업이 목표 시장에서 원하는 반응을 이끌어내기 위해 함께 사용하는 통제 가능한 마케팅 변수의 집합입니다. 관광 마케팅 관리자는 소비자의 요구를 완전히 충족시키고 경쟁사보다 더 효과적인 방식으로 이익을 보장하는 요소의 올바른 조합인 마케팅 믹스를 지속적으로 만들어야 합니다.
마케팅 믹스의 많은 요소는 제품(Product), 장소(Place), 판촉(Promotion), 가격(Price)을 포함하는 4가지 P로 요약됩니다. 이 개념은 모든 마케팅 활동을 나타내는 간단하고 정확한 공식으로, 마케팅 프로그램을 쉽게 만들 수 있습니다.
제품은 그 물리적 특성뿐만 아니라 새로운 제품이나 서비스를 기획하고 개발하는 것을 의미합니다. 여기서는 제품 다양성, 브랜딩 및 포장에 관한 결정이 내려집니다. 제품(상품, 서비스) 생성을 계획할 때 이러한 모든 측면을 고려해야 합니다.
장소란 제품의 적절한 유통 방법, 즉 소비자가 생산자의 상품과 서비스에 가장 쉽게 접근할 수 있도록 어떤 채널과 유통 방법을 사용해야 하는지에 관한 결정을 내리는 것을 의미합니다.
자극 방법은 기업이 자사 제품의 장점에 대한 정보를 전파하고 대상 소비자에게 해당 제품을 구매하도록 설득하기 위한 모든 종류의 활동입니다. 판촉방법에는 광고뿐만 아니라 인적판매기법, 판매촉진활동, 홍보활동 등이 포함된다.
가격은 매우 중요한 마케팅 믹스 변수입니다. 소비자를 만족시키는 동시에 기업의 이익 목표에도 부합해야 합니다. 회사가 정한 가격은 제안의 가치와 일치해야 합니다. 그렇지 않으면 구매자는 경쟁사의 제품을 구매하게 됩니다.
효과적인 마케팅의 출발점은 소비자입니다. 특정 소비자 그룹을 식별하고 분석한 후 관리자는 마케팅 도구의 네 가지 요소를 모두 사용하여 이 세그먼트에 대한 효과적인 서비스를 보장합니다. 소비자 지향이 중요하기 때문에 마케팅 믹스의 다섯 번째 요소는 마케팅 프로그램의 중심점이기 때문에 사람 자신(관광 상품의 소비자)으로 간주됩니다(그림 1).
쌀. 1. 마케팅 믹스의 요소
3.1 관광상품의 기획 및 개발
대부분의 여행사의 목표는 수익성이 높고 오래 지속되는 사업을 운영하는 것입니다. 이 목표를 달성하기 위해 기업은 잠재 구매자의 요구를 충족시켜 비즈니스 성장을 보장할 수 있는 제품이나 서비스를 생산해야 합니다. 제품 계획은 수익성 있고 지속적인 비즈니스를 개발하는 데 중요한 구성 요소입니다. 이를 종종 "5가지 규칙" 계획이라고 합니다. 적절한 제품을 만들고, 적절한 제품을 적절한 장소에, 적절한 시간에, 적절한 가격과 적절한 수량으로 제공하는 계획입니다.
그림에서. 2는 관광 상품이 거치는 수명 단계(상품 출시, 성장, 성숙, 포화, 쇠퇴)를 나타냅니다. 사람들의 라이프스타일의 급속한 변화와 기술변화로 인해 개별 제품과 서비스의 수명주기가 예전에 비해 짧아지고 있으므로, 제품수명주기의 개념은 전략수립과 제품수명주기의 각 단계에서도 중요한 역할을 합니다. 마케팅에 대한 구체적인 목표가 있습니다.
쌀. 2. 제품 수명주기
제품을 시장에 출시하는 단계입니다. 수명주기의 이 단계에서는 수요를 자극하기 위한 지출이 필요합니다(이것이 새로운 제품이나 서비스를 광고하기에 가장 좋은 시기입니다). 이 단계는 높은 비용, 느린 매출 성장, 초기 수요를 자극하기 위한 광고 캠페인이 특징입니다.
성장 단계. 이 기간 동안 신제품(시장에서 수요가 있는 경우)은 시장의 관심을 충족시키며 이는 매출 및 이익 증가로 표현됩니다. 이익 증가는 경쟁자들에게 시장을 매력적으로 만들 수 있습니다. 회사의 판촉 비용은 여전히 높지만 여기서는 소비자가 해당 제품을 구매하고 사용해 보도록 동기를 부여하는 것보다 특정 회사의 제품을 선택하고 구매하도록 동기를 부여하는 데 중점을 두고 있습니다. 성장 단계에서는 일반적으로 제품이나 서비스를 판매하는 소매점 수가 증가합니다. 이 기간 동안 시장은 경쟁사에게 매력적이지만 규모의 영향으로 상품(서비스) 가격이 하락할 수 있습니다.
성숙 단계. 성숙한 제품은 이미 시장에 확고하게 자리 잡은 제품이나 서비스입니다. 판매 속도는 계속 증가할 수 있지만 속도는 느려질 수 있습니다. 그런 다음 점차적으로 수평을 유지합니다. 제품 수명 주기의 이 단계에서 제품이나 서비스를 판매하는 많은 소매점은 경쟁이 매우 치열합니다. 기업들은 시장 점유율을 유지하기 위한 방법을 찾으려고 노력하고 있습니다. 스키 리조트는 성숙한 제품의 가장 적합한 예입니다.
포화 단계. 이 단계에서는 판매량이 최고점에 도달하고 제품이 최대한 시장에 침투합니다.
대량 생산과 신기술의 사용으로 가격을 낮추고 모든 사람이 제품에 더 쉽게 접근할 수 있게 되었습니다.
거절 단계. 많은 관광 상품이 수년 동안 포화 단계에 머물러 있습니다. 그러나 이들 중 다수는 시간이 지남에 따라 쓸모가 없어지고 오래된 제품을 대체하기 위해 새로운 제품이 시장에 출시됩니다. 쇠퇴기에는 제품에 대한 수요가 감소하고 광고비가 감소합니다. 수요와 이익이 감소하면 경쟁을 견디지 못하는 기업은 시장을 떠나게 됩니다.
3.2 관광상품 가격 책정 전략
가장 중요한 마케팅 결정 중 하나는 제품이나 서비스의 가격 설정에 관한 결정입니다. 가격은 소비자가 제품을 어떻게 인식하는지를 반영합니다. 이는 또한 다른 마케팅 믹스 변수에도 큰 영향을 미칩니다.
관광 상품의 생산, 판촉, 유통, 판매와 관련된 비용은 물론 이윤도 가격에 포함되어야 합니다. 관광상품의 정확한 가격을 책정하기 위해서는 여러 가지 요소를 분석해야 합니다.
가격을 설정할 때 우선 특정 관광 시장의 경쟁 성격과 경쟁사의 가격 정책 분석이 고려됩니다.
순전히 경쟁적인 시장에서는 단일 구매자나 판매자가 현재 시장 가격 수준에 큰 영향을 미칠 수 없습니다. 이 시장의 기업은 마케팅 전략을 개발하는 데 많은 시간을 소비하지 않습니다.
독점 경쟁 시장에서는 다양한 여행 기업의 제안이 품질과 특수 속성이 서로 다르기 때문에 기업은 상품 가격을 광범위하게 설정합니다. 기업은 다양한 부문에 대해 다양한 제품을 개발하고 브랜딩, 광고 및 개인 판매 기술을 광범위하게 사용합니다.
과점시장은 소수의 관광기업으로 구성된다. 신규 진입자가 이 시장에 진입하기는 어렵습니다. 각 제조업체는 경쟁사의 전략과 행동에 민감합니다. 보다 성숙한 서구 관광 시장에서는 과점적 경쟁의 성격이 발전했습니다. 여기에서는 일반적으로 여러 대형 여행사가 지배적입니다. 예를 들어, 독일에서는 이미 1955년에 3대 대형 기업이 관광 시장의 57%를 장악했습니다.
순수 독점에서는 시장에 판매자가 단 한 명뿐입니다. 이는 정부 독점, 규제되지 않은 민간 독점 또는 규제된 민간 독점일 수 있습니다. 각 경우마다 가격이 다릅니다. 국가 독점은 독특한 품질의 관광지(모스크바 크렘린)에 있을 수 있습니다.
가격 결정에서 기업은 세 가지 제품 가격 전략 중 하나를 선택할 수 있습니다.
1. 기업은 시장 가격, 즉 시장에서 일반적으로 수용되는 가격으로 제품을 판매하기로 결정할 수 있습니다. 이 경우 기업은 비가격 경쟁 조건 하에서 운영되는 것으로 간주됩니다.
2. 기업은 현재 시장 가격보다 낮은 가격을 청구할 수 있습니다. 이러한 가격 할인 정책을 시행하는 기업은 낮은 가격을 책정하여 경쟁사보다 더 많은 판매량을 달성하려고 노력하는 기업이라는 평판을 얻습니다.
3. 시장가격보다 높은 가격을 책정하는 행위 프리미엄 가격 전략의 사용은 업계 최고의 제품 품질을 기반으로 하거나 높은 가격을 정당화하기 위해 제품의 다양한 매력적인 이점과 독창성을 뒷받침해야 합니다. 이 접근 방식은 많은 고객이 가격의 함수라고 생각하는 품질에 중점을 둡니다. 품질은 더 많은 비용을 발생시킵니다.
가격 결정을 내리는 또 다른 기준은 관광 상품에 대한 수요 수준입니다.
제품 가격을 설정할 때 잠재 소비자의 유형과 수를 고려해야 합니다. 가격이 1% 하락하면 수요가 크게 증가하고, 가격이 1% 상승하면 수요가 크게 감소하면 수요의 가격 탄력성이 발생합니다. 시장에 소수의 소비자가 있다면 제한된 시장을 보상할 만큼 가격이 높아야 합니다. 그러나 구매 습관과 구매력도 고려해야 합니다.
가격에는 총 생산 비용이 포함되어야 합니다. 제품 가격에 포함된 이익은 모든 계약 파트너에 대한 의무를 이행하고 모든 세금을 납부한 후 비즈니스 위험을 보상하기 위해 남아 있어야 합니다.
여행사는 여행사의 판매 가격을 인상하여 간접비를 충당하고 이익을 얻습니다. 여행사는 여행사에서 가격을 인하할 수 없는 최저 가격 수준을 결정합니다.
이러한 요소 외에도 다음 사항도 고려해야 합니다.
1. 경쟁사의 대체 제품 가용성. 경쟁업체가 동일한 목적지에 여행 패키지를 판매하는 경우 제품 가격이 크게 상승하면 고객을 잃을 수 있습니다.
2. 소득, 목표 시장 요구의 포화도, 환경 변화(정치적, 경제적, 법적). 이 모든 것은 지속적으로 분석되어야 합니다.
3. 제품 품질. 제품의 품질은 가격-가치 관계를 반영합니다.
4. 제품의 독특한 특성.
5. 경쟁사. 경쟁사의 제품과 유사한 제품에 대한 가격을 책정할 때에는 경쟁사 제품의 가격을 고려해야 합니다.
6. 계절성. 제품 가격을 책정할 때는 시간적 측면을 고려해야 합니다.
7. 심리적 특성. 소비자들은 홀수로 표시된 가격에 심리적으로 잘 반응하는 것으로 나타났으며, 숫자 9로 끝나는 가격에는 뭔가 마법 같은 것이 있는 것 같습니다.
관광 서비스 시장의 경우 가격이 결정되는 순간과 관광 상품을 구매 및 판매하는 순간 사이에 시간적 차이가 있는 것은 드문 일이 아닙니다.
3.3 유통채널
마케팅 관리자가 내려야 하는 또 다른 어려운 결정은 관광 상품 및 서비스 소비자와 이러한 서비스 생산자(항공사, 호텔, 렌터카 회사 등)를 연결하는 적합한 관광 중개자를 선택하는 것입니다.
상품 및 서비스 배포를 위해 특정 채널을 선택할 때 다음이 필요합니다.
제품 분석;
시장 규모의 특성 및 결정
판매량, 비용, 이익별 유통채널 분석
상품 및 서비스 판매 시 이 채널에서 기대할 수 있는 지원을 결정합니다.
상품 및 서비스 배포 시 이 채널에 제공되어야 하는 지원을 결정합니다.
소매 판매 지점 수를 결정합니다.
관광 중개인을 연구한 미국 시장 연구자들은 유통 채널을 여행사, 여행사, 전문 유통 채널이라는 세 가지 주요 범주로 식별했습니다. 전문 채널의 범주에는 인센티브 여행사가 포함됩니다. 회의 및 회의 계획에 관여하는 사람; 호텔 대표, 협회 임원; 기업 여행사 등(그림 3).
쌀. 3. 관광 상품 및 서비스 유통 시스템
중개자는 사람들이 언제, 어디서, 어떻게 여행하는지에 영향을 미칠 수 있습니다. 어느 정도 그들은 항공사, 호텔, 크루즈 회사 또는 렌터카 회사가 받을 사업의 비율을 통제합니다.
그림의 각 수직 링크 4는 관광객과 관광 서비스 제공자를 연결하는 가능한 중개자를 나타냅니다. 가장 왼쪽 링크는 소비자가 직접 차량 좌석, 호텔 객실을 예약하고 여행 서비스 제조업체(공급업체)와 직접 휴가를 구성하는 것을 보여줍니다. 각 후속 링크는 직접적인 연결이 아니지만 하나 이상의 중개자를 통해 중재됩니다. 관광 마케팅 관리자는 회사의 상품과 서비스를 시장에서 성공적으로 홍보하기 위해 제시된 모든 링크를 연구하여 최상의 채널 또는 유통 채널 조합을 선택해야 합니다. 또한 관리자는 유통 시스템에서 발생하는 변화를 항상 인지하고 있어야 합니다. 새로운 경쟁자가 시스템에 진입하려면 항상 상품과 서비스를 배포하는 추가적인 방법이 필요합니다.
쌀. 4. 다양한 수준의 관광 상품 및 서비스 유통 경로.
러시아 관광 시장에는 여행사를 통한 관광 상품 판매와 여행사를 통한 관광 상품 판매의 두 가지 주요 형태가 있습니다. 여행사는 관광 루트를 개발하고 투어를 패키지하고, 그 기능을 보장하고, 광고를 조직하고, 현행 규정에 따라 계산하고, 이러한 노선의 투어 가격을 규정된 방식으로 승인하고, 발행 및 판매를 위해 여행사에 투어를 판매하는 관광 기업입니다. 라이센스에 따른 투어. 여행사는 여행사가 개발한 여행 상품을 구매하고, 해당 여행에 대한 상품권을 발행하여 소비자에게 판매하는 회사입니다.
3.3 수요 자극 방법
상품과 서비스를 홍보하는 목적은 해당 상품과 서비스에 대한 수요를 창출하는 것입니다.
관광 분야의 수요를 자극하기 위한 자금의 사용은 최종 소비자뿐만 아니라 수많은 여행 서비스 생산자, 중개자(여행사, 여행사) 및 이들과 접촉하는 "청중"(대중)을 대상으로 합니다. 언론, 금융, 보험사, 공공기관) .
제품을 판매하려면 다음을 수행해야 합니다.
잠재 소비자의 관심을 끌 수 있습니다.
제품에 대한 소비자의 관심을 불러일으킵니다.
소비자들 사이에서 이 제품을 구매하려는 욕구를 조성합니다.
구매자가 실제 행동을 취하도록 자극합니다.
개인 판매와 광고의 두 가지 형태 모두 매우 효과적입니다. 하지만 가장 효과적인 방법은 이 두 가지 형태를 함께 사용하는 것입니다. 광고는 특정 제품이나 서비스에 대한 잠재 구매자의 관심을 끌고 관심을 불러일으키는 데 이상적입니다.
관광에서는 광고, 인적판매, 판매촉진, 선전 등 수요촉진 도구가 널리 활용되고 있다.
광고하는. 광고는 명확하게 명시된 자금 출처를 통해 유료 미디어를 통해 수행되는 상품, 아이디어 및 서비스를 제시하기 위해 고객과의 비대인 커뮤니케이션 형태로 정의될 수 있습니다.
광고 대행사나 언론사 직원의 지시에 따라 광고 캠페인을 진행하는 경우에도 각 여행사는 사전에 항소 형태를 선택합니다.
광고에는 상업적 효과와 커뮤니케이션 효과가 있습니다. 광고의 판매 효과는 광고 활동 시작 전후의 판매량 비율의 증가에 따라 결정됩니다. 광고의 의사소통 효과는 연구 방법과 설문 조사에 의해 결정됩니다.
주요 광고 매체로는 신문, 잡지, 라디오, 텔레비전, 간판, 카탈로그, 소책자, 스탠드, 전단지, 광고판, 차량 광고 등이 있습니다. 여기에는 다음과 같은 장점과 단점이 있습니다.
새로운 관광센터를 시장에 홍보하는 것은 이미 관광객들이 개발한 물건의 이미지를 관광객들 사이에서 유지하는 것보다 더 많은 돈이 필요할 것이다. 광고와 판촉 사이의 광고 예산 자금 분배는 각 특정 상황에 따라 다릅니다.
여행사는 매출액의 10% 이상을 광고 캠페인에 지출할 수 없습니다. 관광광고의 특징은 여행사의 광고 메시지가 경제의 다른 부문에 대한 광고보다 더 표적화되어야 한다는 것입니다.
연구. 성공적인 관광 마케팅은 연구에 크게 의존합니다. 적절한 조사 없이 관광수요를 활성화하려는 활동은 시간과 노력의 낭비일 뿐입니다. 다음 사항을 미리 알지 못하면 광고 비용이 생산적이지 않습니다. 고객의 조건, 여행 및 레크리에이션에 대한 주소 및 선호도, 관심사; 그들이 선호하는 관광지는 무엇인지. 이러한 질문에 대한 답은 연구를 통해서만 얻을 수 있습니다.
개인 판매 기술. 이는 판매자가 고객과 직접 접촉하기 때문에 가장 설득력 있고 효과적인 판매 프로모션 유형인 고객 수요를 창출하는 가장 오래되고 가장 널리 사용되는 방법입니다. 개인적인 의사소통 수단이 아닌 광고와 달리, 인적 판매는 판매자와 소비자 사이의 개별적이고 개인적인 의사소통입니다. 많은 조직에서는 광고보다 개인 판매 방식(매출액의 8~15%)에 더 많은 자금을 할당합니다.
판매 촉진은 시장 반응을 가속화하거나 강화하기 위해 고안된 영향력을 자극하는 다양한 수단을 사용하는 것입니다.
인센티브(경쟁, 쿠폰, 보너스, 커미션)에는 세 가지 특성이 있습니다.
1) 관심을 끌고 소비자를 제품으로 유도할 수 있는 정보를 포함합니다.
2) 소비자에게 가치 있는 양보, 혜택, 지원을 포함합니다.
여론의 조직(홍보), 선전을 하라. 여론 정리 활동에는 회사에 대한 호의적 홍보, 시민적 책임이 높은 조직이라는 인식 제고, 회사에 대한 불리한 소문 및 정보 확산 방지 등 여러 가지 목표가 있습니다. 홍보는 기업의 사회적 의식으로 정의할 수 있으며, 어떤 결정을 내리는 과정에서 공공의 이익이 우선시됩니다. 홍보는 고객, 직원, 공급업체, 지역 주민 등 다양한 주체와의 관계를 포함하여 전체 관광 조직에 스며들어 있습니다.
고객과의 지속적인 커뮤니케이션은 회사에 대한 호의적인 이미지를 창출하거나 유지하는 기초입니다. 여행사의 평판과 이미지는 고객 및 파트너와 발생한 분쟁을 해결하는 방법과 불만을 해결하는 절차를 크게 결정합니다. 긍정적인 평판을 유지하는 데 관심이 있는 관광 단체는 상황을 법정에 제기하지 않고 모든 것을 평화롭게 해결하려고 노력합니다. 여행사에 대한 유리한 정보를 전파함에 있어서 소비자에게 상품이나 서비스에 대한 신뢰할 수 있고 완전한 정보만을 제공하는 것이 필요합니다. 잘못된 정보는 오랫동안 또는 심지어 영원히 대중의 마음 속에 회사에 대한 불리한 이미지를 남길 것입니다.
시장에서 생존하려면 직접 마케팅 전략을 사용해야 하며, 그 핵심은 판매의 개별화, 특정 소비자, 각 잠재 고객과 직접 접촉을 구축하는 것입니다.
직접 마케팅의 개념에는 다음이 포함됩니다.
마케팅 활동을 실시해야 하는 대상 그룹 식별
여행 서비스 판매를 촉진하기 위한 일련의 조치 개발
회사 고객에 대한 데이터 뱅크 생성
고객의 불만 사항 및 클레임에 대한 여행 서비스 제공업체의 안정적인 피드백과 신속한 대응을 위한 효과적인 시스템을 구축합니다.
4 회사 "Sacvoyage"의 관광 서비스 마케팅 분석
여행사 "SACVOYAGE"는 1996년 2월 29일 설립되었습니다. 현재 러시아 여행사 협회(RATA) 회원입니다.
여행사 "SAKVOYAZH" 450000, g. 우파, 레닌 거리 44/46
다음 방향의 투어 판매:
터키, 이집트, UAE, 튀니지, 그리스, 체코, 이탈리아, 프랑스, 스페인, 불가리아, 크로아티아, 태국, 키프로스, 몰타, 안도라, 말레이시아, 인도네시아, 인도, 중국, 쿠바, 도미니카 공화국, 스칸디나비아, 러시아, 바슈키리아
유럽의 버스 투어
바다 크루즈
VIP 및 개인 투어
마지막 순간 투어.
여행사 "Sacvoyage"는 우파에서 가장 신뢰할 수 있는 여행사 중 하나로 명성이 높습니다. 사무실 관리자의 업무는 최대한 상호 연결되고 자동화됩니다. 완벽한 전산화와 효율적인 업무시스템으로 정보유실을 방지합니다. 이를 통해 우리는 관광 성수기에도 중단 없이 효율적으로 관광객에게 서비스를 제공할 수 있습니다.
현재 회사의 직원은 15명입니다.
바쉬코르토스탄의 가장 큰 요양소뿐만 아니라 도시의 모든 주요 호텔과 연락망이 구축되었습니다. 회사 사무실에서는 러시아 및 외국 항공사의 모든 방향으로의 항공권 판매를 조직합니다. 2008년 시즌 결과에 따르면 여행사 "Sacvoyage"는 우파 시 최고의 여행사 중 하나입니다.
시장 및 대상 부문의 기본 매개변수입니다.
시장 세분화는 시장을 별개의 구매자 그룹으로 나누는 것이며, 각 구매자 그룹에는 별도의 제품 및/또는 마케팅 믹스가 필요할 수 있습니다. 대부분의 경우 사회경제적 기준은 연령, 성별, 소득 수준, 교육, 직업, 가족 규모 등 시장을 세분화하는 데 사용됩니다.
Sacvoyage 직원은 다음 특성을 기반으로 대상 세그먼트를 결정합니다.
나이 – 40-45세
소득 수준 - 평균 및 평균 이상
교육 – 일반적으로 더 높지만 역할을 하지 않습니다.
결혼 상태 – 일반적으로 2~4인 가족
일, 직업 - 가장 자주 - 개인 기업가
지리학
라이프 스타일 - 활기차고 활동적인 사람, 거래 또는 관리 활동에 참여하고 종종 주말과 공휴일에 일하며 자신의 이미지를 관리하고 휴식과 가족을 위한 시간이 부족하다고 느끼며 신제품을 받아들이고 광고에 회의적입니다.
여행 동기는 가족과 함께 쉬고 싶은 마음, 해외에서 쉬고 싶은 마음, 해외에서 치료를 받고 싶은 마음, 이국적인 나라를 방문하고 싶은 마음(오락+기발함)이다.
이는 Sacvoyage가 운영되는 주요 부문을 설명합니다.
물론 이것이 회사의 모든 고객이 이 연령이나 지위에 있다는 것을 의미하는 것은 아니지만 대부분이 이 정의에 적합하며 투어 제작 및 홍보 비용을 신속하게 회수할 수 있는 것은 바로 이 소비자 그룹입니다. 제품. 반면에 거의 모든 여행사는 동일한 부문에 집중하고 있습니다. 이는 회사가 고객의 호의와 신뢰를 얻기 위해 노력해야 함을 의미합니다.
모든 마케팅 노력은 현재 고객과 잠재 고객 사이에서 강력하고 지속적인 선호도를 창출하는 것을 목표로 해야 합니다.
목표는 기존 시장에서 많은 수의 고객을 유치하고 새로운 범주의 고객을 유치하는 것입니다.
2. 기업의 경쟁 전략 평가
기업의 경쟁력을 보장하는 고품질 광고이기 때문에 광고 및 기타 마케팅 활동에 수백 또는 수천 달러가 지출됩니다. 광고주는 이러한 비용이 정당한지 알고 싶어합니다. 이는 평가 연구를 수행해야만 알 수 있습니다.
광고는 이미지 생성에 관한 것이며 그렇게 하는 데 시간이 걸리는 반면, 채널 관리는 즉각적인 조치, 바람직하게는 판매로 이어지는 자극에 관한 것입니다. 한편, 소비자 수를 늘리고, 소비자의 여행상품 이용률을 높이는 공통과제를 수행한다.
판매지원은 구매에 대한 추가적인 인센티브를 제공하는 행위입니다. 주요 장점은 방법의 다양성과 유연성에 있습니다. 대부분의 여행사는 여행을 홍보하기 위해 다양한 할인을 사용합니다. "Sacvoyage"는 다음과 같은 할인 시스템을 제공합니다.
휴일 할인
가족 할인
그룹
어린이
특전(할인쿠폰을 가지고 계시거나 신규고객을 회사에 데려오시는 고객님께)
여행 상품을 홍보하는 또 다른 효과적인 방법은 다양한 대회와 복권입니다. 이러한 전략은 무료 혜택을 약속하고 인상적인 상품을 제공하여 사람들의 관심을 끌고 있습니다. 1996년 Sacvoyage는 신문사와 협력 관계를 맺었습니다. 6개월에 한 번씩 관광 관련 합동 게임과 상생 복권을 개최합니다.
여행사에서는 사무실에서 직접 판매를 촉진하기 위해 다양한 인쇄물을 사용합니다. 고객이 여행사, 휴가지, 호텔 또는 교통 수단을 선택하는 것을 망설이는 순간, 해당 휴가지, 호텔 등의 모든 장점을 설명하는 다채로운 브로셔가 고객의 구매를 유도하는 데 도움이 될 것입니다. 우리 출판물의 다양한 달력, 스탠드, 브로셔, 잡지 및 카탈로그는 외관으로 고객의 관심을 끌뿐만 아니라 경로에 대한 더 자세한 정보도 제공합니다. 생산 비용은 상대적으로 저렴합니다. 이는 인쇄된 정보의 양, 종이 비용, 인쇄 매체 비용 및 디자이너 급여에 따라 달라집니다. 단일 사본이나 소규모 배치의 경우 훨씬 더 수익성이 높은 전문 회사에서 이러한 제품을 주문할 수 있습니다.
판매채널 관리의 다음 단계는 각종 관광박람회 및 박람회 참가입니다. 전시회와 박람회는 파트너를 찾고 비즈니스 관계를 구축하는 데 매우 중요합니다. 이러한 유형의 프로모션은 중개자를 대상으로 한 판매 프로모션을 의미합니다. 이런 종류의 전시회는 매년 모스크바뿐만 아니라 러시아와 국제의 다른 도시에서도 개최됩니다. 1998년에 회사는 처음으로 "우파에서 직접 스페인으로" 여름 프로그램에서 여행사로 활동했습니다. 같은 해에 회사는 전문적인 업무를 인정받아 국제 전시 센터 "InterSib"로부터 졸업장을 받았습니다. 1997년 처음으로 바쉬코르토스탄에서 자체 관광 프로그램이 제공되었으며, 이는 우파, 시외 관광객 및 외국인 관광객들로부터 인정을 받았습니다.
"Sacvoyage"는 이러한 서비스에 관광객을 더욱 유치하기 위해 자체 프로젝트와 관련된 소책자를 출판합니다.
모든 소책자는 인쇄소에서 좋은 품질의 종이에 인쇄되어 고객에 대한 존중을 보여줍니다. 또한 모든 소책자는 다채롭게 디자인되었습니다.
이 광고 브로셔에서는 해당 프로젝트의 사진을 통해 시각적 효과가 보장됩니다. 사진은 이러한 투어의 분위기를 재현합니다. 그들은 잠재 고객에게 그를 기다리고 있는 것에 대한 주요 아이디어를 제공하는 사람들입니다.
텔레비전은 목표에 맞는 영향력을 행사하고 시청하는 청중으로부터 원하는 반응을 불러일으킬 수 있는 충분한 기회를 가지고 있습니다.
텔레비전은 넓은 범위를 제공합니다. 따라서 "Abzakovo 요양소의 3 월 8 일"휴가 프로그램을 홍보하기 위해 BST 채널에서 흥미로운 프로그램과 장편 영화가 상영되는 기간 동안 잠재 고객 수가 최대치인 주말에 TV에 광고가 게재되었습니다. TV. 본 신문에 게재된 광고 메시지는 단순하고 간결하여 독자들의 관심을 끌었습니다. 효율성, 반복성 및 광범위한 시장 범위로 인해 언론은 광고를 배포하는 가장 효과적인 수단 중 하나입니다. 이것이 바로 Sacvoyage가 자사 서비스를 광고하기 위해 언론 서비스를 가장 자주 사용하는 이유입니다.
기업 스타일은 상품(서비스)의 시각적, 의미적 통일성, 회사에서 나오는 모든 정보, 내부 및 외부 디자인을 보장하는 색상, 그래픽, 언어, 활자체 디자인의 영구 요소 집합입니다.
여행사 '삭보야지(Sacvoyage)'는 자신만의 기업 스타일을 개발해 소비자가 자사의 상품을 빠르고 정확하게 찾을 수 있도록 하고, 자사의 신제품을 보다 저렴한 비용으로 시장에 선보일 수 있으며, 광고 효과도 높일 수 있도록 했다. 기업 아이덴티티의 요소는 다음과 같습니다.
등록 상표;
브랜드 글꼴 비문(로고)
브랜드 블록;
기업 슬로건(슬로건);
기업 색상;
따라서 위의 내용을 보면 여행사 '사크보야지(Sacvoyage)'가 다양한 형태의 광고를 통해 자사의 서비스를 적극적으로 홍보하고 있음이 분명하다. 그러나 우리는 특정 유형의 광고만 고려했습니다. 그러나 "Sacvoyage"는 시청각 광고, 광고 전단지, 옥외 광고, 메일 광고 등과 같은 다른 유형의 광고도 사용한다는 점에 유의해야 합니다.
3. 기업의 마케팅 활동 개선을 위한 결론 및 제안.
따라서 마케팅은 시장 요구 사항을 효과적으로 충족시킬 뿐만 아니라 경쟁에서 기업의 성공도 보장합니다.
생산 부문에서 시작된 마케팅은 오랫동안 관광 부문에서 적절한 적용을 찾지 못했습니다. 그러나 관광 활동의 경쟁이 심화되고 상업화됨에 따라 마케팅의 기본 요소를 관광 기업의 실무에 신속하게 도입해야 할 필요성이 생겼습니다. 동시에 관광에는 제공되는 서비스의 성격, 판매 형태 등과 관련된 특정 특징이 있습니다. 마케팅을 시장에서 성공하기 위한 신뢰할 수 있는 도구로 실제로 사용하려면 관광 기업의 전문가는 마케팅 방법론을 숙달하고 특정 상황에 따라 적용할 수 있는 능력을 갖추어야 합니다. 여행사 "Sacvoyage"의 직원들은 활동에 마케팅을 적용하고 특정 관광 서비스에 대한 수요와 공급을 연구하고 새로운 프로젝트에 대한 가격을 책정하고 서비스 광고 등을 시도하고 있습니다. 여기서 마케팅은 회사가 보다 안전한 방식으로 의도한 목표를 향해 활동을 이끌 수 있도록 하는 나침반 역할을 합니다. 그러나 앞서 말했듯이 회사를 최대한 홍보하고 새로운 시장을 정복하기 위한 마케팅 서비스 전문 부서가 부족합니다. 제 생각에는 별도의 독립적으로 기능하는 기관과 같은 구조를 만드는 것은 새로운 개척을 정복하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 오랫동안 이 시장 부문에서 선두 위치를 차지할 것입니다.
결론
관광 마케팅의 현대적인 개념은 관광 사업의 전체적이고 포괄적인 성격을 고려해야 합니다. 이러한 개념을 구현하려면 관광 분야의 다양한 조직의 마케팅을 조정하는 메커니즘을 개발할 필요가 있습니다.
보다 효과적인 과학적 연구가 필요합니다. 가장 심층적이고 포괄적인 연구를 수행하려면 전문가를 초대하거나 자격을 갖춘 인력으로 자체 마케팅 부서를 만들어야 합니다. 마케팅 전문가와 전문 마케팅 업체 유치에 드는 비용을 줄이기 위해서는 중소 여행사들이 연합해 공동 마케팅 활동과 시장 조사를 하는 것이 바람직하다.
러시아 관광 시장에서 마케팅의 구체적인 성격은 대다수의 러시아 여행사가 마케팅 활동을 주로 인쇄 광고 형태의 광고 캠페인으로 제한한다는 사실에 의해 결정됩니다. 다양한 형태의 광고 활동이 필요합니다.
관광 마케팅은 최종 소비자(관광객)뿐만 아니라 중간 기관(여행사, 파트너, 공공 관광 협회, 정부 관광 규제 당국)에게도 다루어져야 합니다.
21세기 관광은 무엇보다도 관광 상품과 서비스의 소비자인 고객에 초점을 맞춘 관광입니다. 성공적이고 수익성 있는 미래의 관광 사업은 국제법규 및 규정, 관광 관리 및 마케팅, 관광 시장 상황에 대한 지식, 관광객의 필요와 수요에 대한 완전하고 포괄적인 지식을 기반으로 하는 사업입니다.
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www. Tourmarketportal.ru
환대 산업과 관광 여행호텔사업에서 마케팅자주 식별되는...
따라서 관광 마케팅은 일반적으로 중요한 마케팅 규칙과 일반적인 근본적인 차이점이 없습니다. 이러한 이유로 현대 마케팅의 모든 기본 조항이 관광 분야에 잘 적용될 수 있습니다.
마케팅의 기본 원칙 외에도 다음과 같은 사실을 고려해 볼 가치가 있습니다. 관광사업은 고유한 특성을 가지고 있습니다.
따라서 관광 마케팅은 일반적으로 중요한 마케팅 규칙과 일반적인 근본적인 차이점이 없습니다. 이러한 이유로 현대 마케팅의 모든 기본 조항이 관광 분야에 잘 적용될 수 있습니다. 그러나 관광 사업에는 고유한 특성이 있다는 사실을 고려해 볼 가치가 있습니다. 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
관광산업은 서비스와 상품을 모두 거래합니다. 전문가에 따르면 서비스의 비중은 ?보다 많은 반면, 상품은 전체를 차지합니다. 모든 작업의 양에서.
특정 노동 결과를 갖는 전통적인 유형의 상업 활동의 경우 마케팅 개념 자체가 이러한 특정 내용을 가지고 있습니다. 관광활동에서 노동의 결과는 관광상품이다. 이 용어는 일반적으로 관광객에게 제공되는 모든 서비스(가정, 호텔, 교통, 여행 등)로 이해됩니다. 관광 상품은 관광 여행을 구성하는 상품과 서비스의 시스템으로도 이해될 수 있습니다.
이것이 바로 이 분야의 마케팅 특성을 결정하는 것입니다.
- 이는 복잡한 관계 집합이 특징인 서비스/제품 시스템입니다.
- 소비자 소득, 정치적, 사회적 상황에 따른 유연한 수요;
- 관광 상품 소비자가 결제 전에 관광 상품을 볼 수 없음;
- 제품 및 소비 장소로부터 어느 정도 거리가 있음;
- 여러 조직이 관광 상품 제작에 참여하고 있으며 각 조직에는 고유한 방법, 요구 사항 및 상업적 목표가 있습니다.
- 다양한 불가항력 상황이 발생할 가능성이 높습니다.
관광 분야에서 마케팅 캠페인을 적절하게 조직할 때 이 모든 것을 고려해야 합니다. 즉:
- 수요 촉진에 특별한 주의를 기울이십시오.
- 정보 정책의 높은 신뢰성;
- 고객 권리에 대한 높은 수준의 보호;
- 관광 상품 수요의 계절성을 고려합니다.
- 모든 관광 상품 제작자 간의 높은 수준의 마케팅 조정.
따라서 여행사를 위한 가장 최적의 마케팅 프로그램은 타겟 고객 사이의 성공적인 포지셔닝, 여행사 직원의 지속적인 교육, 타겟 세그먼트에 대한 올바른 광고 캠페인 선택과 같은 조건을 고려하고 충족하는 프로그램이 될 것입니다.
관광 분야의 수많은 마케팅 연구 결과를 따라가면 여행 서비스 소비자에게는 신체적 동기가 가장 중요하다는 합리적인 결론을 내릴 수 있습니다. 이는 다시 레크리에이션, 스포츠, 건강치료로 나눌 수 있습니다.
사람들이 새로운 장소를 방문하고, 사람들의 생활 방식을 알고, 단순히 재미있게 지내고 싶어하는 심리적 동기도 고려해야합니다. 세 번째는 문화적 동기, 즉 예술에 대한 관심입니다.
이러한 모든 요소를 고려하여 특정 대상 세그먼트를 가장 잘 만족시킬 수 있는 다양한 서비스를 제공하는 투어를 만드는 것이 필요합니다. 예를 들어, 젊은이들에게는 신체적 동기가 중요한 역할을 할 것입니다. 이는 젊은이들의 활동이 활발하고 저렴한 서비스가 필요하기 때문입니다. 중년이나 사업가에게는 고품질 서비스 제공, 문화 프로그램의 존재, 특정 엘리트주의 및 명성이 더 중요합니다. 노인들에게는 인지적, 문화적 동기와 건강증진을 만족시키는 서비스가 중요합니다.
최근까지 관광 네트워크 마케팅에 대한 수요가 높았습니다. "새로운 여행 네트워크 회사로 오세요"와 같은 제안이 말 그대로 모든 단계에서 나타났습니다. 이러한 유형의 조직에 가입하려면 참가비를 지불하고 2명 이상의 회원을 초대하고 할인을 받아야 했습니다. 훨씬 더 저렴하게 돈을 벌고 여행할 수 있는 기회가 보장되었습니다.
그러나 삶 자체가 모든 것을 제자리에 두었습니다. 그리고 이제 이러한 유형의 관광 사업과 결과적으로 네트워크 관광 마케팅은 사실상 쓸모가 없게 되었습니다. 이는 두 가지 요인에 기인합니다. 첫째, 현재까지 네트워크 마케팅을 활용하는 거의 모든 기업이 금융 피라미드로 인식되거나 그러한 사건에 접근하고 있습니다. 둘째, 인터넷에서 작업할 때 네트워크 마케팅의 기본 원칙인 복제가 거의 적용되지 않습니다. 현재 관광 네트워크 마케팅이 효과적이지 않은 것은 바로 이러한 이유 때문입니다.