Viso verslo pelningumas priklauso nuo to, kaip sumaniai jūsų salono darbuotojai įvaldo pardavimo būdus ir kaip efektyviai organizuoja savo darbą. Vienas iš sėkmės komponentų mokant darbuotojus pardavimo technikos ir organizuojant jų darbą yra darbo standartai.
Pozicijos standartai – tai nurodymų, kurių reikalauja kiekvienas darbuotojas, rinkinys. Paprastai darbo standartai apima:
- salono organizacinė politika;
- verslo kultūrą, taip pat pagrindinius grožio salono principus, paskirtį ir misiją;
- vidinės tvarkos taisyklės;
- išvaizdos taisyklės;
- bendravimo su kitais darbuotojais taisyklės ir principai;
- aptarnaujančio elgesio ir bendravimo su klientais pagrindai;
- darbo aprašymas;
- visus reikalingus užsakymus ir pranešimus;
- darbo apmokėjimo taisyklės, taip pat atlyginimo ir bausmės principai;
- Paslaugų aprašymas;
- specialistų aprašymas ir kiekvieno specialisto darbo specifika;
- žodynėlis;
- pardavimo technika grožio salone.
Prie paskutinio punkto norėčiau pasilikti plačiau. Dažnai vadovai įveda darbo standartus, apribodami juos tik pareigybės aprašymu ir keliais įsakymais. Būtų gerai, jei į tokius standartus būtų įtraukti scenarijų elementai ar bendravimo su pacientais/klientais taisyklės. Ir tai nepaisant to, kad parduoti privalo kiekvienas grožio salono darbuotojas – ir administratorius, ir meistras! Juk galiausiai grožio salono pajamos priklauso nuo to, kaip mūsų darbuotojai gali parduoti. Tačiau parduoti ir papildyti reikia ne tik paslaugas, bet ir abonementus bei, žinoma, namų priežiūros priemones, kurias daugeliui ypač sunku parduoti. Štai kodėl pardavimų mokymai yra būtini, nes jei jūsų darbuotojai žino, kaip parduoti, jūsų pajamos auga eksponentiškai.
Daugelis grožio salonų vadovų neįsivaizduoja, kaip svarbu į savo darbo standartus įtraukti pardavimų metodų mokymo kursą. Juk įsidarbindami darbuotojai, kaip taisyklė, neturi nė menkiausio supratimo apie pardavimus. Mūsų įmonės darbo standartuose beveik pusė standartų (apie 50 puslapių) yra skirta namų priežiūros paslaugų ir produktų pardavimo technikoms aprašyti. Standartuose kalbame apie pagrindinius pardavimo etapus:
- atidarymas;
- poreikių nustatymas;
- pristatymas;
- pagrindimas;
- dirbti su prieštaravimais;
- uždarant klientą.
Bet be šių etapų aprašymo, po kiekvienos teorinės dalies yra atitinkami pratimai, kuriuos darbuotojas privalo atlikti, kad galėtume įsitikinti, ar medžiaga yra tinkamai įsisavinta.
Pristatymas
Pristatymas yra labai svarbus pardavimo etapas. Dauguma administratorių mano, kad tai yra didžiausia jų pardavimų dalis, arba mano, kad būtent čia ir reikėtų pradėti bendrauti su klientu. Tokie administratoriai iškart puola pranešti potencialiam klientui apie pasiūlymą, o mainais sulaukia tik susierzinimo ir atsisakymo.
Ar jūs pats kada nors buvote tokio išpuolio „auka“, kai pardavėjas vos spėjo pasisveikinti, greitai ištaria savo vardą, greitai pradeda pristatyti prekę ar paslaugą, akivaizdžiai bijodamas, kad nespės visko pasakyti anksčiau tu pertraukei jo paaiškinimą? Visa tai yra grubios pardavimo klaidos.
Paslaugos ar susijusios prekės pristatymas – tai Jūsų pasiūlymo pristatymas ar pristatymas taip, kad klientas norėtų pirkti. Pristatymo tikslas – susieti tikruosius ar galimus kliento poreikius su Jūsų paslauga. Tai geriausia padaryti klientui „vertės kalba“. Taigi, pristatydami savo prekę turėtumėte pabrėžti jos naudą, pranašumą, vertę ir asmeninį interesą, kurio klientas gaus pirkdamas jūsų prekę ar paslaugą. Tai yra efektyvaus pristatymo kūrimo paslaptis.
Niekada nepradėkite pristatymo neatlikę šių veiksmų:
- kontakto užmezgimas;
- atidarymas;
- poreikių nustatymas ar galimo esamo poreikio suvokimas iš kliento (tai daroma klausimų ir gyvo bendravimo būdu).
Jei ankstesnius veiksmus atlikote teisingai, klientui bus įdomu jūsų išklausyti. Būtent todėl pristatymą reikia pradėti tik „nustačius poreikius“.
Dauguma administratorių pristatymo etape daug kalba apie pačią procedūrą, ypatybes ir ypatybes, dažnai vartodami daug specifinių terminų, perkraunant klientą informacija. Tai didelė klaida!
- Kaip išmokyti grožio salono administratorę parduoti paslaugas ir atlikti savo pareigas
Pagrindinė tobulo pristatymo paslaptis
Kai pateikiate pasiūlymą ar pristatymą, turite suprasti ir atsiminti pagrindinį dalyką: kai ką nors perkame, neperkame paslaugos ar susijusios prekės techninių charakteristikų, savybių ir savybių, perkame tik tą naudą ir vertę, kurią ši prekė arba pasiūlymas duos mums.
Sprendimą pirkti priimame ne todėl, kad ši procedūra yra naudinga, turinti daug efektų ir savybių, o tik todėl, kad matome, kad tai padės išspręsti kokią nors problemą ar pagerinti gyvenimą. Perkame komfortą, patogumą, statusą, „skausmo atsikratymą“, problemų sprendimą ir kt.
Pavyzdžiui, pirkdami figūros korekcijos kursą perkame kūno grožį ir komfortą bei pasitikėjimą savimi.
Jei parduodate ne paslaugą, jos savybes, o naudą, kurią žmogus gaus įsigijęs procedūrą, visada sukursite norą pirkti.
Kuriant efektyvius pristatymus svarbu kalbėti apie vertę ir naudą, kurią galite gauti iš bet kurios savo procedūrų funkcijos.
Taip pat galite padaryti pristatymą grožio salonui. Būtina paaiškinti, kodėl jie turi pasirinkti jus, kokia nauda klientui bus, jei su jumis atliks procedūras ir kokias vertybes jis gaus. Ir dar geriau, ką jis praras, jei nebendradarbiaus su jumis?
Kai vedate pristatymą, nepaverskite jo monologu, toliau bendraukite su klientu, užmegzkite dialogą, užduokite „nuomonės klausimus“ ir „sutarimo klausimus“.
"Nuomonės reikalas"
Sužinokite, ką klientas jaučia ir galvoja apie siūlomą produktą ar paslaugą. Tokiu būdu jūs parodote rūpestį ir susidomėjimą juo ir tuo, kaip jis jaučiasi, užduodami tokius klausimus:
- Ką tu manai apie tai?
- Kuo jums patinka ši paslauga?
- Kaip tu manai…?
- Ar yra kažkas, kas tau nepatinka...?
„Sutikimo reikalas“
Gaukite kliento sutikimą naudodami klausimus:
- Matai, ką noriu pasakyti?
- Ar sutinkate, kad tai...?
- Ar ne taip?
Jei šiame žingsnyje klientas užduoda klausimus ar pareiškia prieštaravimus, pereikite prie kito žingsnio – atsakykite į jo klausimus, abejones ir teisingai išspręskite prieštaravimus.
Prenumeruokite, kad nepraleistumėte nieko svarbaus
Bandomieji pratimai, kurie išmokys pardavimo technikos grožio salone
1 pratimas. Suformuluokite pagrindinį „Pristatymo“ etapo tikslą.
2 pratimas. Sudarykite lentelę su paslaugos charakteristikomis ir pranašumais arba vertėmis.
|
Savybės |
Vertybės ir privalumai |
3 pratimas. Dirbti porose. Praktikuokite pristatydami procedūrą su partneriu, naudodami kliento „vertės kalbą“.
4 pratimas „Ką darysi? Atlikite pratimą poromis; jei suklydote, grįžkite į pradžią. Pratimas laikomas baigtu, kai atsakydamas į klausimus nepadarai nė vienos klaidos. Tokie paprasti pratimai poromis leis vadovui įsitikinti, kad meistras ar administratorius gali nesunkiai pritaikyti pardavimo metodus grožio salono darbe. Tokie pratimai yra numatyti kiekvienam pardavimo etapui, tačiau nepamirškite pateikti pavyzdžių pardavimo technikų aprašyme, kad darbuotojai suprastų, apie ką kalbama.
Treneris: Poreikių nustatymo etape supratote, kad tikrasis kliento poreikis yra patogios mitybos poreikis. Ką tu darysi?
Studentas: Sudarysite prezentaciją, kurioje akcentuosite procedūros ypatybes, didžiausią dėmesį skirdami skausmo malšinimui ir komfortui judant... Tai yra naudos kalba bendraudami su klientais.
Treneris: Pristatymo etape suprantate, kad paslaugų aprašyme yra daug terminų. Ką tu darysi?
Studentas: Jūs vartojate klientui suprantamiausias sąlygas, o bendraudami su klientais vartojate ir naudos kalbą.
Treneris: Nustatydami poreikius sužinosite, kad klientas lygina jus su konkurentu. Pristatėte produktą ar paslaugą. Ką veiki toliau?
Studentas: Sukurkite įmonės pristatymą naudodami vertybių kalbą. Tai yra, jūs kalbate apie tai, ką klientas gaus, jei gaus paslaugas iš jūsų.
Treneris: Poreikių nustatymo stadijoje paaiškėjo, kad klientui padėti negalite, Jūsų procedūros neatitinka jo poreikių. Pavyzdžiui, jūs neturite tokios paslaugos. Ką tu darysi?
Studentas: Padėkite klientui surasti grožio saloną/produktą, kuris patenkintų jo poreikius. Tokiu būdu galite gauti lojalių klientų.
Treneris: Pristatymo etape suprantate, kad klientui trūksta visiško procedūros supratimo. Ką tu darysi?
Studentas: Pasinaudokite kliento jausmais – leiskite jam pamatyti bukletus, vaizdo įrašus, išsamiai aprašyti, panaudoti pojūčius procedūros metu ir pan.
Treneris: Pristatymo etape konsultacijos metu jaučiate, kad kalbate per daug ir klientui darosi nuobodu. Ką tu darysi?
Studentas: Naudokite nuomonės klausimus.
Pavyzdžiui:
- Ką tu manai apie tai?
- Kaip tu manai…?
Treneris: Baigėte procedūros pristatymą. Klientas turėjo prieštaravimų. Ką tu darysi?
Studentas: Pereikite į darbo su prieštaravimais etapą.
Treneris: Baigėte procedūros ar priežiūros priemonių pristatymą. Klientas sutinka pirkti. Ką tu darysi?
Studentas: Jūs užbaigiate pardavimą.
Daugelis direktorių sunkiai atsidūsta, kai jiems užduodamas klausimas, ar jų grožio salone sekasi prekiauti profesionalia kosmetika. Ir pradedama kalbėti apie sunkumus: kad klientai mieliau perka kosmetiką internetinėse parduotuvėse, nes gali sutaupyti 20–40 grivinų (apie 1–2 dolerius), taip pat apie tai, kad meistrai nenori aktyviai prekiauti kosmetika, nepaisant visų pastangų. ir motyvacinės sistemos.
Pasirodo, kosmetikos prekyboje dažnai įžvelgiame daugiau problemų nei galimybių. Šiandien, žinoma, pažvelgsime į abu šiuos aspektus, kad sužinotume, kaip pasinaudoti galimybėmis ir pašalinti problemas bei padidinti grožio salono pelną efektyviai parduodant profesionalius grožio produktus.
Į ką norėtume atkreipti jūsų dėmesį – profesionalios kosmetikos pardavimai grožio salone ir internetinėje ar įprastoje parduotuvėje skirtumai. Kiekvienas iš šių variantų turi privalumų ir trūkumų, o jūsų užduotis yra protingai išnaudoti grožio salonų privalumus, pašalinant arba išlyginant trūkumus.
Atkreipkite dėmesį į mažmeninės prekybos sritį, ty vietą, kur pirkėjas tiesiogiai susipažįsta su pristatomais gaminiais. Kaip jūsų grožio salone organizuojama mažmeninė prekyba? Daugiau nei 90 procentų grožio salonų šioje rubrikoje negali pasigirti „pliusais“. Pirkėjams patrauklios ir matomos prekybos erdvės organizavimas yra tai, be ko prekyba kosmetikos gaminiais praktiškai negali egzistuoti.
Parduotuvėse profesionalios kosmetikos prekybinės erdvės daugeliu atvejų yra kur kas geriau dekoruotos. Kalbant apie internetines parduotuves, jos turi savo virtualią mažmeninės prekybos zoną, tačiau interneto svetainių atveju navigacija ir patogi paieška yra itin svarbios. Taigi, darome išvadas: kovojant dėl pirkėjo dirbame mažmeninės prekybos zonoje.
Ar manote, kad jūsų pagrindinis „priešas“ yra internetinės parduotuvės ar parduotuvės? Tačiau kovoti reikia ne prieš juos, o UŽ savo klientus. Galbūt nustebsite sužinoję, kokia nedidelė dalis potencialių klientų parduotuvių gali brakonieriauti.
Profesionalių įmonių tyrimai rodo, kad tik 10-15 procentų grožio salonų klientų profesionalią kosmetiką perka parduotuvėse. Kitaip tariant, 85-90 procentų žmonių, kurie perka profesionalią kosmetiką parduotuvėse, nėra grožio salonų klientai. Tai žmonės, kurie grožio salonuose, kosmetologijos klinikose ar SPA centruose lankosi itin retai arba to nedaro visai. Atitinkamai, tai nėra jūsų tikslinė auditorija.
Grožio salonų pranašumas prieš parduotuves ir internetines parduotuves yra tas, kad JK prekiaujantys profesionalai geriau išmano jų produktą. Tai ne tik pardavėjai, tai ekspertai, kurie individualiai parenka prekę, rekomenduoja konkrečiu atveju geriausią priemonę, išrašo konkretų vaistą ir neparduoda jo „parduotuvės“ prasme.
Žemas produktų išmanymas yra didelis trūkumas internetinių parduotuvių ir įprastų profesionalios kosmetikos parduotuvių pardavėjams. Todėl pirkdamas parduotuvėje klientas susiduria su didele tikimybe suklysti pasirinkdamas netinkamą prekę. Grožio salone klientas įsigyja tikrai jam tinkančią kosmetiką, kuri padės išspręsti problemas ir pasiekti norimą rezultatą. Taigi, matote, kad pardavėjo autoriteto ir klientų gaunamos naudos klausimais grožio salonai turi didelį pranašumą prieš parduotuves.
Išvada:
Mes sutelkiame dėmesį į šiuos privalumus ir stengiamės tobulinti savo meistrų pardavimo metodus. Kur galiu gauti atrankinės informacijos šia tema? Paslaugos „Pardavimo sistema grožio salonuose“ kursas leis gauti atsakymus, kurie leis ženkliai padidinti pardavimų efektyvumą, o tai galioja ne tik kosmetikai, bet ir visų pirma pagrindinėms Jūsų įmonės paslaugoms, t. .
Pabrėžkite svarius argumentus dėl kosmetikos pirkimo grožio salone. Lyginant tolimesnius pardavimus grožio salone ir parduotuvėje, matome, kad salono atveju taip pat laimi pirkimo argumentas. Aukšta pardavėjo reputacija, pasitikėjimas juo, pasirinkimo saugumas, efektyvumas tenkinant poreikius.
Perkant iš internetinės parduotuvės ar įprastos parduotuvės pagrindinis argumentas yra kaina. Primename, kad kalbame konkrečiai apie grožio salonų klientus, o ne apie visus profesionalios kosmetikos pirkėjus.
Teisingai motyvuokite savo darbuotojus. Pasirinkite paprastą ir veiksmingą darbuotojų motyvavimo schemą. Kad motyvacijos sistema būtų tikrai veiksminga, galite naudoti metodus, kuriuos aptariame mūsų svetainės kursuose.
Parduotuvėse, taip pat ir internetinėse parduotuvėse, galioja standartinė schema, kai pardavėjui siūlomas tam tikras atlyginimas plius pardavimų procentas. Kai kurie platintojai teikia papildomas paskatas pardavėjams didinti jų atstovaujamų prekių ženklų pardavimus.
Pakalbėkime apie skaičius
Kuo skiriasi didmeninių pirkinių kainos grožio salone nuo parduotuvės/internetinės parduotuvės? Didmeninių pirkinių kaina draudimo bendrovėje priklauso nuo vadovybės gebėjimo derėtis su platintojais ir nuo pirkinio dydžio. Parduotuvėse yra keletas variantų, kaip išspręsti šią problemą. Parduotuvėje oficialiai iš platintojų galima įsigyti gaminių už specialią kainą. Paprastai tai yra 5 procentais didesnė nei grožio salonų ir 10 procentų didesnė nei internetinių parduotuvių kaina. Kitu variantu parduotuvė perka produktus už panašią į grožio salonų kainą. Trečias variantas – parduotuvė gauna prekes iš subpardavėjų už sumažintą kainą. Ir ketvirtas pirkimo variantas yra pilkasis importas.
Koks yra antkainis salonuose ir parduotuvėse? Grožio salonų antkainis vidutiniškai svyruoja nuo 60 iki 100 procentų. Parduotuvių/internetinių parduotuvių antkainis yra nuo 30 iki 100 proc.
Išanalizavę aukščiau pateiktas lyginamąsias profesionalios kosmetikos pardavimų grožio salonuose ir parduotuvėse charakteristikas, matome, kad daugeliu aspektų salonai turi pranašumą, o ten, kur dažniausiai pastebimi trūkumai, yra galimybių ir realių priemonių tobulėjimui.
P.S. NAUJIENA!
„Mano grožio salonas“ – tai knyga apie tai, kaip atidaryti pelningą grožio saloną, pritraukti klientų ir organizuoti darbuotojų darbą. Jis skaitomas 16-oje pasaulio šalių.
Knygoje 192 puslapiai, aiškios ir išsamios lentelės, daugiau nei 20 įrankių, kietas viršelis, patogus formatas. Autorius išsamiai paaiškina, su kokiais iššūkiais teks susidoroti kiekvienam grožio salono, kosmetologijos centro ir SPA savininkui bei vadovui kelyje į nuolat augantį grožio industrijos verslą. Ši knyga – tai informacijos ir įžvalgų lobynas visais grožio įmonės kūrimo ir veiklos valdymo klausimais.
Apie autorių. Natalija Gončarenka yra tarptautinio grožio industrijos savininkų klubo ir grožio salono boso verslo mokyklos įkūrėja. Du kartus „Stella International Beauty Awards“ laureatė: 1 vieta nominacijoje „Geriausias grožio industrijos švietimo centras – 2017“ ir „Geriausias verslo treneris – 2018“. Dviejų knygų apie grožio industrijos verslo kūrimą ir plėtrą autorė ir sveikata: Idealus grožio salono direktorius (2015) ir Mano grožio salonas (2018).
Ne kartą žiūrėjau kaip protingi, sėkmingi žmonės, turintys verslą kitose pramonės šakose, akimirksniu pasikeitė atidarę grožio saloną. Ten jie valdė, čia buvo kontroliuojami. Ten jie turėjo planą, biudžetą, KPI, reguliarų valdymą – čia tokio požiūrio nė pėdsako, vietoj to nuolat vyksta gaisrų gesinimas.
Kitoje pramonės šakoje jie galvojo apie produktą – čia apie kambario dizainą. Ten jie turėjo bent tam tikrus standartus - čia pasiteisinimai "Na, kaip aš galiu priversti administratorių tai padaryti?!" Buvo bent kažkokia automatika – yra popierinis žurnalas, žodiniai įsakymai (aš jai sakiau!), 5 telefonai ir daug kasdienių administratorių ataskaitų. Buvo struktūra ir pareigos – buvo begalė pokalbių ir skundų klausymosi dėl visko ir dėl visų, taip pat ir su savimi.
„Nėra jokio noro ateiti į savo saloną! – man skundėsi vienos įmonės savininkas...
Pirkite Natalijos Gončarenkos knygą „MANO GROŽIO SALONAS“: aprašymas, turinys, apžvalgos ir 1 skyrius
Ir linkime įkvėpimo bei noro dirbti ir kasdien tapti geresniu!
Pirmadienis, 2018 m. liepos 9 d
Kaip padidinti pelną nekeliant kainų? Šį klausimą užduoda daugelis grožio salonų savininkų. Vienas iš sprendimų – įgyvendinti pardavimo būdus„papildomas išpardavimas“ (kitaip: perpardavimas) . Jei viskas bus padaryta teisingai, sulauksite ne tik čekio vidurkio padidėjimo, bet ir daug patenkintų bei dėkingų klientų.
Papildomas pardavimas marketinge – tai pasiūlymas pagrindinei paslaugai ar pirkiniui, kuris suteikia klientui vertę ir tuo pačiu padidina vidutinę sąskaitą.
Tiesą sakant, tai yra verslo plėtros darbo įrankis. Jis padeda:
- padidinti pelningumą (iki 20-30% ar daugiau);
- užmegzti ilgalaikius santykius su klientais;
- tobulinti produktų portfelį;
- padidinti pasitikėjimą ir lojalumą salonui.
Papildomas pardavimas grožio salono klientams grindžiamas trimis pagrindiniais klausimais: ką, kaip ir kada parduoti? Mes juos aptarsime šiame straipsnyje.
Ką parduoti?
Be gero pagrindo bet kokia technika bus nenaudinga. Todėl papildomų paslaugų pardavimas pradedamas nuo asortimento portfelio – prekių ir paslaugų rinkinio, kurie siūlomi konkrečiame salone konkrečiai auditorijai. Ir pagal ją sudaroma schema: ką ir kokiu atveju rekomenduoti klientams.
Pažiūrėkite, kaip galite išplėsti savo pasiūlą naudodami moteriškų kirpimų pavyzdį:
- Pagrindinė paslauga:Moteriškas kirpimas.
- Papildomai:Plaukų formavimas, plaukų plovimas, stilisto darbas.
- Susijusios paslaugos: Galvos masažas, plaukų rekonstrukcija, Olaplex restauravimo procedūros, dažymas (įskaitant hipoalerginius dažus), žilų plaukų padengimas ir kt.
- Analogai (skirtingose kainų kategorijose):Terapinis terminis kirpimas (brangesnis), paprasta ilgio korekcija be formavimo (pigiau).
- Specialus pasiūlymas:Keratininis plaukų tiesinimas naudojant naujovišką produktą.
- Išsami VIP programa „Blizgantys ir sveiki plaukai“:Plaukų kirpimas karštomis žirklėmis + gydomasis galvos masažas + keratininis tiesinimas
- Prekyba namų priežiūros priemonėmis: Klientui meistro parinktas šampūnas, kondicionierius, plaukų kaukės (salone naudojama tų pačių prekių ženklų kosmetika).
- Lygiagrečios paslaugos: Porų seansas: plaukų dažymas + manikiūras. Express programa „Vakaras“: šukuosena + makiažas + manikiūras.
Norėdami sudaryti asortimento portfelį, jums reikės:
- tikslinės auditorijos tyrimas (siekiant suprasti klientų poreikius);
- konkurentų analizė (kad išvengtumėte jų klaidų ir rastumėte savo USP – unikalų pardavimo pasiūlymą).
Daugiau apie rinkodaros tyrimus skaitykite straipsnyje “ ».
Tačiau pagrindinis darbo kiekis yra prekių ir paslaugų sisteminimas, procesų nustatymas.
Pirmiausia reikia sekti prekių suvartojimą ir sandėlio likučius. Antra, išanalizuokite, kurios paslaugos gerai parduodamos kartu ir jas pasiūlykite. Trečia, kontroliuoti finansinius srautus ir analizuoti, kurios prekės ir paslaugos atneša didžiausią pelną. Tik tokiu atveju bus galima sukurti efektyvią papildomo pardavimo sistemą ir kontroliuoti gaunamas pajamas.
Paprastai tai gali būti didžiulis darbas ir atimti daug jūsų laiko. Bet jei naudojate CRM sistemą , visi reikalingi procesai lengvai automatizuojami. Jums tereikia įkelti duomenis (apie pardavimus, produktus, paslaugas, kainas, darbuotojus) ir peržiūrėti automatiškai sugeneruotas paruoštas ataskaitas.
Aiškiai žinodami, ką tiksliai pasiūlyti klientams, galite tikėtis stabilaus verslo rodiklių augimo.
Kaip parduoti?
Yra įvairių papildomo pardavimo įrankių, būtent:
- Kryžminis pardavimas („kryžminis pardavimas“).Siūlote susijusius arba susijusius produktus su savo pagrindine paslauga. Pavyzdžiui, po manikiūro namuose naudokite kokybiškas nagų priežiūros priemones ar rankų kremą.
- Up-sell ("pardavimas").Brangesnis analogas ar alternatyva tam, ką klientas jau išsirinko. Ne šiaip manikiūras, bet visapusiškas SPA manikiūras su kaukėmis, masažu ir parafino terapija.
- Sumažinti pardavimą („parduoti žemyn“).Įperkamesnis pasirinkimas, kuris leis išlaikyti klientą ir įgyti jo pasitikėjimą. Jei priauginimas geliu klientei per brangus, kaip alternatyvą galite pasiūlyti jai šelaką.
Žinoti šiuos terminus tikrai naudinga. Tačiau vargu ar tai duos naudos, jei tiesiog paskambinsite savo darbuotojams ir pasakysite: „Merginos, dabar naudokite kryžminį pardavimą ir aukštesnį pardavimą kiekvienam klientui. Ir pažvelkite į situaciją, kartais aš leidžiu mažinti pardavimą.
Todėl mes surinkome keletą „gyvų“ papildymo grožio salone technikų, kurias galite pradėti naudoti jau rytoj, pritaikydami jas savo įstaigos ypatumams. Būkite kūrybingi, nes kiekvienas verslas yra unikalus.
Daugelis grožio salono klientų pasąmoningai tikisi iš meistro ekspertų patarimų. Kokio atspalvio dažai jiems tiks, kokį šampūną geriausia naudoti, kokį kremą pirkti kelionei prie jūros. Tai galimybė pademonstruoti savo darbuotojų profesionalumą ir tuo pačiu padidinti vidutinį patikrinimą.
Pavyzdys:
Ar jums patiko šis šampūnas? Ar jaučiate, kokie švelnūs tapo jūsų plaukai?
Taip, ypač kvapas. Kiek tai kainuoja?
Yra įvairių variantų, priklausomai nuo garsumo. Jei norite, po kirpimo administratorė jums parinks šampūną iš namų priežiūros linijos.
Patarimas.Įsivaizduokite, kad meistras rekomendavo tam tikrą produktą, klientas ketina jį nusipirkti... ir staiga paaiškėja, kad viskas baigėsi. Tai nemalonu, ar ne? Jūs ne tik prarasite pinigus, bet ir sugadinsite svečio nuotaiką. Todėl atidžiai stebėkite likučius sandėlyje. Jei jau turite , kiekvienam produktui priskirkite „kritinio kiekio“ reikšmę ir pati programa pasakys, kada laikas papildyti atsargas.
„Mes tave prisimename“ technika
Tas pats „individualus požiūris“, kurį daugelis žmonių skelbia, bet ne visi iš tikrųjų naudojasi. Pateikite pasiūlymą pagal asmens pageidavimus. Net jei jis dabar nesutiks su papildomais pirkiniais, jis įvertins jūsų dėmesį ir rūpestį.
Pavyzdys:- Natalija Sergeevna, jums patiko masažas praėjusį kartą. Ar turėčiau ir tave užsiregistruoti šiandien? Taip? Puiku. Grįžti prie medaus, ar norite išbandyti ką nors naujo? Ką tik pradėjome naują atsipalaidavimo programą...
Patarimas.Jei jūsų administratoriai neturi unikalios fotografinės atminties, tvarkykite klientų korteles CRM. Beauty Pro jie saugo ne tik pagrindinius duomenis (vardą, kontaktus, apsilankymų istoriją), bet ir asmeninę informaciją: nuo šeimyninės padėties iki odos tipo, spalvų formulių ir mėgstamų prekių ženklų. Vos keli paspaudimai – ir kliento duomenys bus po ranka.
Technika „Dėl rezultato“
Klientams nesvarbu, kad įsigijote itin brangų vakuuminio ritininio masažo aparatą. Jiejie tiesiog nori išspręsti savo problemas: numesti svorio, patempti figūrą, atsikratyti raukšlių. Jie vertina orientaciją į jiems geriausią rezultatą.
Pavyzdys:
Sveiki! Ar darote įvyniojimus iš jūros dumblių?
Sveiki! Taip, žinoma. Ar domitės anticeliulitu?
Taip, aš noriu jį nuimti ant klubų.
Žiūrėk, klubams galiu pasiūlyti programą „Tavo figūra“, ji dabar pirmauja pagal efektyvumą. Tai apima įvyniojimą jūros dumbliais, šildymą fito saunoje ir probleminės zonos aparatinį masažą. Yra tik 10 seansų, o atsiliepimai apie rezultatus yra tiesiog nuostabūs. Ar išbandysi?
Patarimas.Atminkite, kad tikslas yra ne „parduoti“ paslaugą, o priversti žmogų jaustis gerai. Nežadėkite 100% rezultatų, jei negalite to garantuoti. Išmokykite administratorius gerbti kliento sprendimą ir neprimygtinai reikalauti atsisakyti. Tačiau taip pat svarbu, kad jūsų darbuotojai nepasiklystų pokalbyje ir išmanytų papildomų paslaugų siūlymą. Paruoškite informacines lenteles ir joms papildomo pardavimo scenarijų, kuriame bus aprašyti sudėtingų programų ir brangesnių analogų pranašumai.
Technika „Šiandien turime reklamą“
Toli gražu ne naujas, bet vis dėlto efektyvus būdas padidinti čekį – pasiūlyti ribotą laiko nuolaidą.
Pavyzdys:
Ar džiaugiatės savo nauju kirpimu?
Taip, ačiū.
Super! Ir šiandien turime nuolaidą stiliaus geliui, tik trumpiems kirpimams. Tai itališka profesionali kosmetika, su kuria galite susitvarkyti plaukus namuose. Rodyti?
Patarimas.Nuolaidos yra stiprus padidinimo įrankis, tačiau sunku iš anksto numatyti, ar akcija veiks, ar ne. Ir čia „Beauty Pro“ ateis į pagalbą. Naudodami programą tam tikrų akcijų rezultatams analizuoti, galiausiai apsispręsite ties efektyviausiomis, kurios ne tik pritraukia naujų klientų, bet ir atneša maksimalų pelną.
„Atvesk draugą“ technika
Marketingo technika, išsprendžianti dvi problemas vienu metu: padidinti konkretaus kliento vidutinę sąskaitą ir pritraukti naują. Kaip tiksliai? Pasiūlykite jam dovanų kuponą. Tai ypač aktualu prieš šventes.
Pavyzdys:
Olga Alekseevna, laimingų Naujųjų metų! Turime jums dovaną, 20% nuolaidą kitam apsilankymui. Taip pat turime atostogų sertifikatus, kuriuos galite įteikti draugams ir šeimos nariams.
Kokie sertifikatai?
Žiūrėkite, yra įvairių paslaugų ir skirtingomis kainomis. Galite duoti konkrečią programą, pavyzdžiui, 2 valandas atpalaiduojančio masažo, arba pažymą už tam tikrą sumą: tada žmogus išsirinks, ko nori.
Patarimas.Sertifikatai gali būti įvairių tipų. Norėdami pasirinkti, kurie iš jų bus efektyviausi jūsų salone, išanalizuokite ankstesnių pardavimų rezultatus ir pasirinkite tuos pasiūlymus, kurie atneša daugiau pelno. Beauty Pro programa automatiškai fiksuoja dovanos pirkėją, ja pasinaudojusį asmenį, duomenis apie įsigytas prekes ar paslaugas.
Technika „Atėjo laikas atnaujinti“
Jei žmogus ilgai nesilankė jūsų salone, švelniai priminkite apie save. Siekiant optimalių rezultatų, daugumą grožio industrijos paslaugų rekomenduojama kartoti tam tikrais intervalais. Pasinaudokite tuo.
Pavyzdys:
Irina Semjonovna?
Taip.
Sveiki. Ar jums rūpi „Krasotkos“ centras, esate nuolatinis mūsų klientas. Mano vardas Alina. Ar tau patogu kalbėti?
Taip, ko tu norėjai?
Irina Semenovna, jums 2018 m. vasario mėn. buvo atlikta plaukų šalinimo lazeriu procedūra. Specialistas rekomendavo tai pakartoti liepos mėnesį. Leiskite man susitarti dėl susitikimo jums patogiu laiku?
Patarimas.Suteikite klientui galimybę pasijusti VIP: jam niekuo nereikia rūpintis, juo jau pasirūpinta. Svarbu tai daryti nepastebimai ir atsargiai. Naudokite įvairias priminimų priežastis: prasidėjo įdomi akcija, turite naujų paslaugų, kliento premijos sąskaitoje liko pinigų ir pan.
Kada parduoti?
Tinkamas laikas yra vienas iš svarbiausių veiksnių, turinčių įtakos pardavimo sėkmei grožio salone. Yra 4 punktai, kurie yra naudingi psichologiniu požiūriu:
- įrašymo metu, kai klientas domisi, kokie variantai jam yra geriausi;
- procedūros metu, kai klientas bendrauja su meistru ir yra linkęs į patarimus bei rekomendacijas;
- iš karto po procedūros pabaigos, prieš apmokėjimą;
- kai pasiūlymas sutampa su bet kokia proga: aptarnavimo salone jubiliejus, kliento gimtadienį, kalendorinę šventę, paslaugų asortimento išplėtimą ir kt.
Kuo labiau suasmenintas jūsų pasiūlymas, tuo didesnė tikimybė, kad klientas jį priims ir įvyks paslaugų išpardavimas. Todėl CRM verta išsaugoti visą informaciją apie svečius: nuo apsilankymų istorijos ir gimimo datos iki asmeninių pageidavimų.
Be to, rekomenduojame klientus skirstyti į kategorijas: vienkartiniai, nuolatiniai, VIP, buvę klientai ir kt. Šis segmentavimas padės jums pateikti tikslinius pasiūlymus tam tikrai auditorijos daliai, kad pasiektumėte maksimalų poveikį.
Naudodami informaciją iš Beauty Pro sistemos, galėsite reitinguoti kontaktus pagal svarbą, atlikti individualius pardavimus, o svarbiausia – suformuoti nuolatinį kokybiškų klientų ratą.
Mažmeninė prekyba kosmetika grožio salonuose yra gana dažnas reiškinys. Tačiau nereikėtų manyti, kad norint pradėti prekiauti, užtenka tiesiog nusipirkti kosmetikos, o paskui ją išstatyti. Čia yra teisinių subtilybių, apie kurias mums pasakojo „Genesis Law Company“ (Jekaterinburgas) partneris Vasilijus Sosnovskis.
Kas, kur ir kaip reguliuojama kosmetikos prekyba salone
Ar grožio salonai gali parduoti kosmetiką? Pardavėjas, prekiaujant mažmenine prekyba kosmetika Rusijos Federacijos teritorijoje salone, turi atsižvelgti į Vartotojų teisių apsaugos įstatymo ir tam tikrų rūšių prekių pardavimo taisyklių, patvirtintų Lietuvos Respublikos Vyriausybės dekretu, reikalavimus. Rusijos Federacijos 1998 m. sausio 19 d. N 55.
Be to, Rusijos Federacijoje parduodami kosmetikos gaminiai turi būti saugūs vartotojams. Muitų sąjungos techniniai nuostatai TR CU 009/2011 „Dėl parfumerijos ir kosmetikos gaminių saugos“, patvirtinti Muitų sąjungos komisijos 2011 m. rugsėjo 23 d. sprendimu Nr. 799, nustato reikalavimus parfumerijos ir kosmetikos gaminiams, taip pat. kaip susijusius gamybos procesus, siekiant apsaugoti gyvybę ir žmonių sveikatą, turtą, apsaugoti aplinką, užkirsti kelią vartotojus klaidinančiai veiksmams dėl jo paskirties ir saugos.
BEJE!
Patogios grožio priemonės leidžia sekti kosmetikos gaminių gavimą sandėlyje, taip pat parduodamas kosmetikos prekes.
Kvepalai ir kosmetikos gaminiai, atitinkantys CU TR reikalavimus, turi būti ženklinami vienu prekių apyvartos ženklu Muitų sąjungos valstybių narių rinkoje.
Kvepalai ir kosmetikos gaminiai turi būti deklaruojami kaip atitinkantys CU TR reikalavimus, dalyvaujant Muitų sąjungos valstybėse narėse tinkamai akredituotai bandymų laboratorijai (centrui), arba turi būti gautas valstybinės registracijos pažymėjimas.
Tuo pačiu metu, norėdami parduoti kosmetiką grožio salone Rusijos Federacijoje, turėtumėte atsižvelgti į GOST 32117-2013 „Kvepalai ir kosmetikos gaminiai. Informacija vartotojams“, patvirtintas Federalinės techninio reguliavimo ir metrologijos agentūros 2013-05-06 įsakymu Nr. 146-st, kuris yra Rusijos Federacijos nacionalinis standartas. Šis standartas taikomas parfumerijos ir kosmetikos gaminiams vartojimo pakuotėse, parduodamiems mažmeninėje prekyboje, nuotolinio pardavimo sistemoje arba nemokamai platinamiems, taip pat kirpykloms, grožio salonams ir kitoms organizacijoms, tiesiogiai susijusioms su vartotojų aptarnavimu, ir nustato bendruosius reikalavimus. informacijos apie tai vartotojui.
Kaip parduoti kosmetiką grožio salone: dokumentacija
Veiklos, susijusios su prekyba kosmetika, licencijavimas nėra numatytas galiojančiuose teisės aktuose. Pardavėjui tereikia parduoti per juridinį asmenį arba būti registruotam kaip individualus verslininkas.
Kosmetikos paslaugų teikimo atveju tokia veikla yra licencijuojama.
Kokius mokesčius reikia mokėti parduodant kosmetiką?
Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 346.26 straipsniu, apmokestinimo sistema, sudaryta iš vieno tam tikros rūšies veiklos sąlyginių pajamų mokesčio (UTII), gali būti taikoma verslo rūšims, įskaitant mažmeninę prekybą, vykdomą per parduotuves. ir paviljonai, kurių prekybinis plotas ne didesnis kaip 150 kv.m kiekvienam prekybos organizavimo objektui, ir mažmeninė prekyba, vykdoma per stacionaraus prekybos tinklo, kuriame nėra prekybos aikštelių, objektus, taip pat ne -stacionarus prekybos tinklas.
Kartu su UTII galite pereiti prie supaprastintos mokesčių sistemos arba likti bendroje mokesčių sistemoje.
Kaip legaliai prekiauti kosmetika grožio salone: prekybos draudimo galimybė
Sprendžiant, kaip tinkamai prekiauti kosmetika grožio salone, atminkite: jei kosmetika neatitinka saugos reikalavimų (atitikties deklaracija, valstybinės registracijos pažymėjimas), tokios kosmetikos apyvarta yra draudžiama. Tokiu atveju, jei parduodama kosmetika yra tinkamai sertifikuota (yra atitikties deklaracija, valstybinis sertifikatas), galima kalbėti tik apie ne visų parfumerijos ir kosmetikos gaminių kokybės ir saugos reikalavimų neatitikimo nustatymą, o tam tikrą partija.
Norint parduoti kosmetiką grožio salone klientams, taip pat reikia atsiminti, kad norint nustatyti parfumerijos ir kosmetikos gaminių kokybės trūkumus, būtina atlikti toksikologinius, mikrobiologinius ir kitus panašius tyrimus. Toks tyrimas paprastai atliekamas SES laboratorijose Rospotrebnadzor iniciatyva. Atitinkamai, norėdami pradėti kosmetikos tyrimą, turėtumėte pateikti atitinkamą prašymą Rospotrebnadzor institucijoms.
Kokią informaciją apie kosmetikos gaminį turi pateikti pardavėjas?
Pardavėjas, siekdamas parduoti klientams kosmetiką grožio salone, privalo nedelsdamas, aiškia ir prieinama forma pateikti pirkėjui reikiamą ir patikimą informaciją apie prekes ir jų gamintojus, užtikrindamas galimybę teisingas prekių pasirinkimas.
Informacijoje būtinai turi būti:
- Produkto pavadinimas
- buveinė (adresas), gamintojo (pardavėjo) įmonės pavadinimas (pavadinimas), gamintojo (pardavėjo) įgaliotos organizacijos (organizacijų) priimti pretenzijas iš pirkėjų ir vykdančios prekės remontą bei priežiūrą, buveinė (adresas), už importuotos prekės – prekių kilmės šalies pavadinimas
- informacija apie privalomą prekių atitikties patvirtinimą Rusijos Federacijos teisės aktų dėl techninio reglamento nustatyta tvarka
- informacija apie pagrindines produkto vartojimo savybes
- informacija apie prekių, kurioms tokios informacijos reikalavimas yra nustatytas pagal Rusijos Federacijos teisės aktus dėl energijos taupymo ir energijos vartojimo efektyvumo didinimo, energijos vartojimo efektyvumą.
- efektyvaus ir saugaus gaminio naudojimo taisyklės ir sąlygos
- garantinis laikotarpis, jei jis nustatytas konkrečiai prekei
- eksploatavimo laikas (galiojimo laikas), jei jis nustatytas konkrečiai prekei, taip pat informacija apie būtinus pirkėjo veiksmus pasibaigus nurodytam terminui ir galimas tokių veiksmų neatlikimo pasekmes, jeigu prekė po 2012 m. pasibaigus nurodytam terminui, kyla pavojus pirkėjo gyvybei, sveikatai ir turtui arba tampa netinkamas naudoti pagal paskirtį
- kaina rubliais ir prekių įsigijimo sąlygos, įskaitant suteikiant paskolą – paskolos dydis, visa vartotojo mokėtina suma ir šios sumos grąžinimo grafikas.
Jeigu pirkėjo įsigyta prekė buvo naudota arba defektas (-ai) buvo ištaisytas, pirkėjui turi būti suteikta informacija apie tai.
Pardavėjas privalo įspėti pirkėją apie bet kokius prekės trūkumus ne tik žodžiu, bet ir raštu (prekės etiketėje, pardavimo kvite ar kitu būdu).
Be pirmiau nurodytos informacijos, duomenyse apie parfumerijos ir kosmetikos gaminius, atsižvelgiant į konkretaus gaminio savybes, turi būti informacija apie jo paskirtį, sudedamąsias dalis, esančias gaminyje, veikimą ir poveikį, naudojimo apribojimus (kontraindikacijas), būdus ir naudojimo sąlygos, grynasis svoris ar tūris ir (ar) produkto vienetų skaičius vartotojo pakuotėje, laikymo sąlygos (prekėms, kurioms nustatyti privalomi laikymo sąlygų reikalavimai), taip pat informacija apie valstybinę registraciją (prekių subjektui). į valstybinę registraciją).
Ar klientas, pirkęs kosmetiką, turi teisę ją grąžinti atgal (neatidarytas)
Nr. Kvepalai ir kosmetikos gaminiai yra įtraukti į tinkamos kokybės ne maisto prekių sąrašą, kurių negalima grąžinti ar pakeisti į kitokio dydžio, formos, dydžio, stiliaus, spalvos ar komplektacijos analogišką prekę, patvirtintą. Rusijos Federacijos Vyriausybės 1998 m. sausio 19 d. nutarimas N 55. Todėl, jei vartotojas, įsigijęs salone, nori pakeisti arba grąžinti prekę, net ir neatidarytą, pardavėjas turi teisę atsisakyti grąžinti ar keisti produktas.
Kokius kosmetikos dokumentus pardavėjas turi pateikti klientui jo prašymu?
Pardavėjas, norėdamas legaliai parduoti kosmetiką grožio salone, vartotojui pageidaujant, privalo supažindinti jį su gaminį lydinčiais gaminio dokumentais, kuriuose kiekvienam prekės pavadinimui pateikiama informacija apie privalomą atitikties patvirtinimą pagal Lietuvos Respublikos teisės aktų reikalavimus. Rusijos Federacija dėl techninio reglamento. Visų pirma, tai yra tokie dokumentai kaip atitikties sertifikatas, jo numeris, galiojimo laikas, sertifikatą išdavusi įstaiga arba informacija apie atitikties deklaraciją, įskaitant jos registracijos numerį, galiojimo laiką, asmens, deklaraciją priėmė, ir ją įregistravusi įstaiga. Šie dokumentai turi būti patvirtinti tiekėjo ar pardavėjo parašu ir antspaudu, nurodant jo buvimo vietą (adresą) ir telefono numerį.
Kliento teisės, kai nustatomi trūkumai
Kokias teises pasilieka klientas, kai aptinkami gaminio trūkumai? Panagrinėkime tris situacijas.
a.) Produktas dar nenupirktas arba neatidarytas. Klientas turi teisę reikalauti, kad vėlesniam pirkimui būtų pateiktos tinkamos kokybės prekės.
b.) Prekė pirkta ir neatidaryta. Jei prekė neatitinka jokių parametrų (nėra ženklinimo, vienodo apyvartos ženklo, nepateikiama privaloma informacija apie prekę), klientas gali susitarti su pardavėju dėl pakeitimo. Jei tai nepavyksta, kreipkitės į Rospotrebnadzor instituciją arba teismą.
c.) Prekė buvo nupirkta ir atidaryta. Jei naudojant kosmetikos gaminius paaiškėja, kad jie neatitinka kokybės, klientas turi teisę kreiptis į Rospotrebnadzor įstaigą, kuri turi atlikti neplaninį gaminių patikrinimą ir patikrinimą, ar jie atitinka kokybę. Jei atlikus ekspertizę paaiškėja, kad prekė neatitinka kokybės, susitarkite su pardavėju dėl prekės grąžinimo arba kreipkitės į teismą. Tokiu atveju vartotojas per teismą turi teisę reikalauti atlyginti padarytą moralinę žalą.
Jeigu paaiškėja, kad kosmetika sukelia alerginę reakciją, tuomet reikėtų pagalvoti, ar alerginę reakciją sukėlė pardavėjo nepateikimas visos reikalingos informacijos apie prekę, įskaitant sudedamąsias dalis. Jei iki alerginės reakcijos atsiradimo informacijos nepateikė, klientas gali bandyti tartis su pardavėju arba kreiptis į teismą.
SVARBU!
Parduotuvių vitrinų registravimas mažmeninei prekybai nenumatytas Rusijos Federacijos teisės aktuose.
Ar legalu parduoti kosmetikos pavyzdžius?
Remiantis „Tam tikrų rūšių prekių pardavimo taisyklių“ 55 punktu, pirkėjui turėtų būti suteikta galimybė susipažinti su kvepalų, odekolono, tualetinio vandens kvapu naudojant kvapniame skystyje suvilgytus lakmuso popierėlius, uostomojo kvapo mėginius. pateikiamos gaminių gamintojų, taip pat kitos siūlomų parduoti prekių savybės ir charakteristikos.
Galiojantys teisės aktai nedraudžia parduoti kosmetikos pavyzdžių vartotojams.
„Kaip parduoti kiekvienam grožio salono klientui“
„Kaip parduoti namų priežiūrą ir papildomas paslaugas aukštą statusą turintiems, kaprizingiems, agresyviems ir tyliems grožio salono klientams naudojant 3 paprastus būdus.
- Ar jūsų klientai perka jūsų siūlomą kosmetiką internetu?
- Ar jūsų klientai neperka, nes namuose jau turi visą dėžutę kosmetikos?
- Ar jūsų klientai išsigąsta, kai pradedate jiems ką nors siūlyti?
- Ar jūsų klientai atsisako, kai kalba apie papildomos priežiūros pirkimą?
- O dar blogiau – klientas perka ir grįžta su pretenzijomis, kad prekė nepadeda, o tada parduoti tampa dar sunkiau?
Kelių Maskvos verslo ir aukščiausios klasės salonų darbuotojai nuolat susidūrė su tokiomis problemomis, kol išmoko užkirsti kelią tokiems atvejams naudojant galingus pardavimo būdus, kuriuos sudaro paprasti, žingsnis po žingsnio darbuotojo veiksmai.
Meistrai, administratoriai ir salonų vadovai visiškai nekalti, kad pardavimų mokomi tik kosmetikos įmonėse, su kuriomis salonas bendradarbiauja.
Čia svarbu suprasti svarbiausią dalyką – kosmetikos įmonės pardavimų skyriaus ir grožio salono tikslai vienas nuo kito nutolę kaip Melburnas iš Maskvos. Arba antras mokymo variantas – „taksi vairuotojų treneriai“, kurie moko viską parduoti, nesvarbu, ar klientui to reikia, ar ne. Ir jūs toli gražu ne vienas, kuris susiduria su tokiomis problemomis, ir jūs toli gražu ne vienas, kuris gauna nekokybišką tokių problemų sprendimą. Pabendravus su daugiau nei 70 salonų darbuotojais, įvardijau tas pačias problemas ir tuos pačius bandymus jas spręsti. Meistrai užmerkia akis į nenaudingus mokymus su kiekvienu nesėkmingu bandymu parduoti papildomas lėšas, nes... Tai nėra pagrindinė jų pajamų rūšis. Bet tai neišsprendžia sumažėjusio pasitikėjimo ir klientų negrįžimo problemos.
Dėl savo patirties vadovaujant pardavimų skyriui ne tik grožio industrijoje, bet ir vidutiniame bei dideliame versle, pabendravus su daugiau nei 70 salonų darbuotojais pavyko sukurti šios problemos sprendimą.
- Nurodykite tinkamą, parduodamą salono produktų ir paslaugų liniją.
- Suskirstykite klientus pagal jų psichotipus ir kiekvienam tipui naudokite specialią bendravimo formą.
- Padalinkite bendravimo su klientu procesą į etapus ir sukurkite teisingą komunikacijos algoritmą, kuris sukuria pasitikėjimą kiekviename bendravimo su klientu etape.
- Sudarykite sąrašą visų salono klientų problemų ir šių problemų pasekmių, turinčių įtakos kliento gyvenimui.
- Išmokite efektyvaus bendravimo taisykles.
- Išmokite bendravimo su klientais pagrindus. Kaip klientas mąsto, kaip klientas priima sprendimus.
- Taikykite pridėtinės vertės modelį.
Vieni sako, kad tai tiesiog duodama kam nors parduoti, tegul parduoda. Pardavimas – tai ne dovana, o įgūdis, pavyzdžiui, važiavimas dviračiu ar čiuožimas ant ledo, kurio gali išmokti kiekvienas. Tiesiog daugelis žmonių turėjo ilgą neigiamą patirtį dėl netinkamo požiūrio į mokymąsi.
Mano vardas Michailas Vinnikovas, pardavimų srityje dirbu daugiau nei 14 metų ir galiu drąsiai teigti, kad pardavėjas yra kilni profesija, nuoširdus pardavėjas, o ne vadybininkas-taksi vairuotojas. Per tuos 14 metų išgyvenau įvairias pardavimų mokyklas ir, kaip ir jūs, negaliu pakęsti pardavimų, užsidegimo ir apgaulės. Su visa atsakomybe sakau, kad parduoti nespaudžiant, bet jaustis patogiai ir gauti nuolatinį malonumą iš bendravimo proceso yra tikra!
Kursą baigusios grožio salono darbuotojai pardavimų rezultatus padidino 20% per mėnesį.
Tačiau dar svarbiau, kad jiems ėmė patikti bendrauti su klientais ir suprasti šį procesą iš vidaus. Jau keletą metų salone dirbanti masažo meistrė, niekada neparduodanti namų priežiūrai skirtų priemonių, supratusi individualaus bendravimo principus ir gavusi konkrečias priemones, pradėjo prekiauti papildoma priežiūra.
Įsigiję kursą gausite:
- 9 pamokos, trunkančios 2 val.
- Žingsnis po žingsnio algoritmas meistrui, dirbančiam su nauju ir nuolatiniu klientu (pdf).
- Frazės ir kalbėjimo modeliai bendraujant su klientu kiekviename meistro etape (pdf).
- Žingsnis po žingsnio algoritmas administratoriaus darbui susitinkant su klientu (pdf)
- Žingsnis po žingsnio algoritmas administratoriaus darbui bendraujant telefonu (pdf).
- Frazės ir kalbos modeliai bendraujant su klientu susitikimo metu ir telefonu administratoriui (pdf).
- Individualios pardavimo produktų linijos sudarymo lentelė (pdf).
- Klientų tipų aprašymas, pasitikėjimo santykių ir elgesio su kiekvieno tipo klientais kūrimo metodai ir formos.
- Viso kurso skaidrės ateičiai.
- 10% nuolaida bet kuriam kitam mano produktui (kursams, asmeniniam koučingui, grupiniam koučingui, mokymams)
Esu tikras, kad tai įmanoma ir jums!
Todėl jei kursuose gauta informacija Jums pasirodys nenaudinga ir nieko naujo darbui su klientais nesužinosite, aš pilnai grąžinsiu Jūsų pinigus!