Бүхэл бүтэн бизнесийн ашиг орлого нь танай салоны ажилтнууд борлуулалтын арга техникийг хэр чадварлаг эзэмшсэн, ажлаа хэр үр дүнтэй зохион байгуулж байгаагаас хамаарна. Ажилчдыг борлуулалтын арга техникт сургах, тэдний ажлыг зохион байгуулах амжилтын нэг бүрэлдэхүүн хэсэг бол ажлын стандарт юм.
Албан тушаалын стандарт нь ажилтан бүрээс шаардагдах зааварчилгаа юм. Ерөнхийдөө ажлын стандартад дараахь зүйлс орно.
- салоны зохион байгуулалтын бодлого;
- байгууллагын соёл, түүнчлэн гоо сайхны салоны үндсэн зарчим, зорилго, эрхэм зорилго;
- дотоод дарааллын дүрэм;
- гадаад төрх байдлын дүрэм;
- бусад ажилчидтай харилцах дүрэм, зарчим;
- үйлчилгээний зан үйл, үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааны үндэс;
- ажлын байрны тодорхойлолт;
- шаардлагатай бүх захиалга, мэдэгдэл;
- цалин хөлсний дүрэм, түүнчлэн шагнал, шийтгэлийн зарчим;
- Үйлчилгээний тодорхойлолт;
- мэргэжилтнүүдийн тодорхойлолт, мэргэжилтэн бүрийн ажлын онцлог;
- тайлбар толь;
- гоо сайхны салон дахь борлуулалтын техник.
Би сүүлчийн зүйл дээр илүү дэлгэрэнгүй ярихыг хүсч байна. Ихэнхдээ менежерүүд ажлын стандартыг нэвтрүүлж, зөвхөн ажлын байрны тодорхойлолт, хэд хэдэн тушаалаар хязгаарладаг. Ийм стандартад скриптийн элементүүд эсвэл өвчтөн/үйлчлүүлэгчтэй харилцах дүрмийг оруулсан байвал сайн байх болно. Гоо сайхны салоны ажилтан бүр администратор, мастер хоёулаа зарах ёстой гэсэн хэдий ч энэ нь! Эцсийн эцэст, гоо сайхны салоны орлого нь манай ажилтнууд хэрхэн зарж чадахаас хамаарна. Гэхдээ та зөвхөн үйлчилгээ төдийгүй захиалга, мэдээжийн хэрэг гэрийн арчилгааны бүтээгдэхүүнийг зарж борлуулах хэрэгтэй бөгөөд үүнийг зарахад хэцүү байдаг. Ийм учраас борлуулалтын сургалт зайлшгүй чухал, учир нь танай ажилчид хэрхэн зарахаа мэддэг бол таны орлого асар хурдацтай өсдөг.
Гоо сайхны салонуудын олон менежерүүд өөрсдийн ажлын стандартад борлуулалтын техникийн талаарх сургалтын мини-курсыг оруулах нь ямар чухал болохыг огт мэддэггүй. Эцсийн эцэст, ажилд орохдоо ажилчид, дүрмээр бол борлуулалтын талаар өчүүхэн ч ойлголтгүй байдаг. Манай компанийн ажлын стандартад стандартын бараг тал хувь нь (50 орчим хуудас) гэрийн асрамжийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг борлуулах арга техникийг тайлбарлахад зориулагдсан байдаг. Стандартуудад бид борлуулалтын үндсэн үе шатуудын талаар ярьдаг.
- нээх;
- хэрэгцээг тодорхойлох;
- танилцуулга;
- үндэслэл;
- эсэргүүцэлтэй ажиллах;
- үйлчлүүлэгчийг хаах.
Гэхдээ эдгээр үе шатуудын тайлбараас гадна онолын хэсэг бүрийн дараа тухайн материалыг зохих ёсоор эзэмшсэн эсэхийг шалгахын тулд ажилтан хийх ёстой зохих дасгалууд байдаг.
Илтгэл
Танилцуулга бол борлуулалтын маш чухал үе шат юм. Ихэнх администраторууд энэ бол тэдний борлуулалтын хамгийн том хэсэг гэж боддог, эсвэл эндээс л үйлчлүүлэгчтэй харилцах хэрэгтэй гэж боддог. Ийм администраторууд боломжит үйлчлүүлэгчдээ санал болгож буй тухай шууд хэлэх гэж яарч, хариуд нь цочромтгой байдал, татгалзахаас өөр юу ч хүлээж авдаггүй.
Худалдагч сайн уу гэж хэлж амжаагүй, нэрээ хурдан дуудаж, танд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг түргэн шуурхай танилцуулж, өмнө нь бүгдийг хэлж амжихгүй байх вий гэж айж байхад та өөрөө ийм халдлагын "хохирогч" болж байсан уу? Та түүний тайлбарыг тасалдуулах уу? Энэ бүхэн бол борлуулалтын бүдүүлэг алдаа юм.
Үйлчилгээ эсвэл холбогдох бүтээгдэхүүний танилцуулга гэдэг нь үйлчлүүлэгч худалдан авахыг хүссэн байдлаар таны саналыг танилцуулах эсвэл танилцуулах явдал юм. Танилцуулгын зорилго нь үйлчлүүлэгчийн бодит эсвэл боломжит хэрэгцээг таны үйлчилгээтэй холбох явдал юм. Үүнийг үйлчлүүлэгчийн хувьд "үнэ цэнийн хэлээр" хийх нь дээр. Иймд та бүтээгдэхүүнээ танилцуулахдаа тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ худалдан авснаар худалдан авагчийн хүртэх ашиг тус, давуу тал, үнэ цэнэ, хувийн ашиг сонирхлыг онцлон анхаарах хэрэгтэй. Энэ бол үр дүнтэй танилцуулга үүсгэх нууц юм.
Дараах зүйлсийг хийхгүйгээр хэзээ ч илтгэл эхлүүлж болохгүй.
- холбоо тогтоох;
- нээх;
- үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох эсвэл одоо байгаа хэрэгцээний талаархи мэдлэг (үүнийг асуултууд болон шууд харилцаа холбоогоор дамжуулан хийдэг).
Хэрэв та өмнөх алхмуудыг зөв хийсэн бол үйлчлүүлэгч таныг сонсох сонирхолтой байх болно. Тийм ч учраас "хэрэгцээгээ тодорхойлсны" дараа л танилцуулгыг эхлүүлэх шаардлагатай байна.
Ихэнх администраторууд танилцуулгын үе шатанд процедурын өөрөө, шинж чанар, шинж чанаруудын талаар маш их ярьдаг бөгөөд ихэвчлэн олон тооны тодорхой нэр томъёог ашигладаг бөгөөд үйлчлүүлэгчийг мэдээллээр хэт ачаалдаг. Энэ бол том алдаа!
- Гоо сайхны салоны админд үйлчилгээ борлуулах, үүргээ биелүүлэхийг хэрхэн заах вэ
Төгс илтгэлийн гол нууц
Та санал эсвэл танилцуулга хийхдээ гол зүйлийг ойлгож, санаж байх хэрэгтэй: бид ямар нэгэн зүйл худалдаж авахдаа үйлчилгээний болон холбогдох бүтээгдэхүүний техникийн шинж чанар, шинж чанар, шинж чанарыг худалдаж авдаггүй, бид зөвхөн энэ бүтээгдэхүүний ашиг тус, үнэ цэнийг худалдаж авдаг. эсвэл санал бидэнд өгөх болно.
Энэ процедур нь ашигтай, олон нөлөө, шинж чанартай учраас биш, харин энэ нь зарим асуудлыг шийдвэрлэх эсвэл бидний амьдралыг сайжруулахад тусална гэж бид харж байгаа учраас бид худалдан авах шийдвэр гаргадаг. Бид тав тух, тохь тух, статус, "өвдөлтөөс ангижрах", асуудлыг шийдэх гэх мэт зүйлийг худалдаж авдаг.
Жишээлбэл, бид зураг засах курс худалдаж авахдаа биеийн гоо үзэсгэлэн, тав тух, өөртөө итгэх итгэлийг худалдаж авдаг.
Хэрэв та үйлчилгээ, түүний шинж чанарыг бус, харин процедурыг худалдаж авснаар тухайн хүний олж авах ашиг тусыг зарж байгаа бол та үргэлж худалдан авах хүслийг бий болгоно.
Үр дүнтэй танилцуулга хийхдээ процедурын аль ч онцлогоос олж болох үнэ цэнэ, ашиг тусын талаар ярих нь чухал юм.
Та мөн гоо сайхны салон дээр танилцуулга хийж болно. Тэд яагаад таныг сонгох ёстойг, үйлчлүүлэгч тантай хамт процедурыг хийвэл ямар ашиг тустай болох, ямар үнэ цэнийг хүлээж авахыг тайлбарлах шаардлагатай. Тэгээд ч тэр чамтай хамтран ажиллахгүй бол юу алдах вэ?
Та илтгэл тавихдаа түүнийг монолог болгон хувиргаж болохгүй, үйлчлүүлэгчтэй үргэлжлүүлэн харилцаж, харилцан яриа өрнүүлж, "үзэл бодлын асуулт", "зөвшилцлийн асуулт" асуу.
"Үзэл бодлын асуудал"
Үйлчлүүлэгч санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар юу мэдэрч, юу бодож байгааг олж мэдээрэй. Ингэснээр та дараах асуултуудыг асууж, түүнд санаа тавьж, сонирхож байгааг болон түүний сэтгэл хөдлөлийг харуулах болно.
- Чи үүний талаар юу гэж бодож байна?
- Энэ үйлчилгээ танд юу таалагдаж байна вэ?
- Та яаж бодож байна ...?
- Танд дургүй зүйл байна уу...?
"Зөвшөөрлийн асуудал"
Дараах асуултуудыг ашиглан үйлчлүүлэгчээсээ зөвшөөрөл авна уу:
- Миний юу хэлэх гээд байгааг харж байна уу?
- Энэ... гэдэгтэй та санал нийлж байна уу?
- Биш гэж үү?
Хэрэв энэ үе шатанд үйлчлүүлэгч асуулт асууж эсвэл эсэргүүцэж байгаа бол дараагийн алхам руу шилжинэ үү - түүний асуулт, эргэлзээнд хариулж, эсэргүүцлийг зөв шийдвэрлээрэй.
Та ямар нэг чухал зүйлийг алдахгүйн тулд бүртгүүлээрэй
Гоо сайхны салон дахь борлуулалтын арга техникийг заах туршилтын дасгалууд
Дасгал 1."Танилцуулга" үе шатны гол зорилгыг томъёол.
Дасгал 2.Үйлчилгээний шинж чанар, ашиг тус, үнэ цэнийг агуулсан хүснэгтийг гарга.
|
Үл хөдлөх хөрөнгө |
Үнэ цэнэ ба ашиг тус |
Дасгал 3.Хоёр хоёроороо ажил. Үйлчлүүлэгчийн хувьд "үнэ цэнийн хэл"-ийг ашиглан түнштэйгээ процедурыг танилцуулах дадлага хий.
Дасгал 4 "Чи юу хийх вэ?"Дасгалыг хосоор нь хий, хэрэв та алдаа гаргавал эхнээсээ буц. Асуултанд хариулж байхдаа нэг ч алдаа гаргаагүй тохиолдолд дасгалыг дууссан гэж үзнэ. Хосоор хийсэн ийм энгийн дасгалууд нь менежер эсвэл администратор нь гоо сайхны салоны ажилд борлуулалтын техникийг хялбархан ашиглаж чадна гэдэгт итгэлтэй байх боломжийг олгоно. Ийм дасгалуудыг борлуулалтын үе шат бүрт зааж өгсөн байдаг боловч ажилчид юу хэлж байгааг ойлгохын тулд борлуулалтын техникийн тайлбарт жишээ өгөхөө бүү мартаарай.
Дасгалжуулагч:Хэрэгцээг тодорхойлох үе шатанд үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ хэрэгцээ бол тав тухтай хооллох хэрэгцээ гэдгийг та ойлгосон. Та юу хийх вэ?
Оюутан:Та процедурын шинж чанарыг онцлон тэмдэглэж, өвдөлтөөс ангижрах, хөдөлж байхдаа тав тухтай байдалд анхаарлаа хандуулсан илтгэл тавих болно ... Өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа ашиг тусын хэллэгийг ашиглах болно.
Дасгалжуулагч:Үйлчилгээний тайлбарт олон нэр томъёо байдаг гэдгийг танилцуулах үе шатанд та ойлгож байна. Та юу хийх вэ?
Оюутан:Та үйлчлүүлэгчдэд хамгийн ойлгомжтой нэр томъёог ашигладаг бөгөөд үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа ашиг тусын хэлийг ашигладаг.
Дасгалжуулагч:Хэрэгцээг тодорхойлох явцад үйлчлүүлэгч таныг өрсөлдөгчтэй харьцуулж байгааг олж мэднэ. Та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга хийсэн. Та дараа нь юу хийж байна вэ?
Оюутан:Үнэт зүйлийн хэлээр компанийн танилцуулгыг хий. Өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгч танаас үйлчилгээ авбал юу олж авах талаар та ярьдаг.
Дасгалжуулагч:Хэрэгцээг тодорхойлох үе шатанд та үйлчлүүлэгчид тусалж чадахгүй, таны журам түүний хэрэгцээг хангахгүй байна. Жишээлбэл, танд ийм үйлчилгээ байхгүй. Та юу хийх вэ?
Оюутан:Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хангах гоо сайхны салон/бүтээгдэхүүн олоход нь тусал. Ингэснээр та үнэнч үйлчлүүлэгчтэй болох боломжтой.
Дасгалжуулагч:Танилцуулгын үе шатанд үйлчлүүлэгч процедурын талаар бүрэн ойлголтгүй байгааг та ойлгож байна. Та юу хийх вэ?
Оюутан:Үйлчлүүлэгчийн мэдрэмжийг ашиглах - товхимол, видео үзэх, дэлгэрэнгүй тайлбарлах, процедурын үеэр мэдрэхүйг ашиглах гэх мэт.
Дасгалжуулагч:Хэлэлцүүлгийн үеэр танилцуулах үе шатанд та хэт их ярьж, үйлчлүүлэгч уйдаж байгааг мэдэрдэг. Та юу хийх вэ?
Оюутан:Үзэл бодлын асуултуудыг ашигла.
Жишээлбэл:
- Чи үүний талаар юу гэж бодож байна?
- Та яаж бодож байна ...?
Дасгалжуулагч:Та процедурын танилцуулгыг хийж дуусгалаа. Үйлчлүүлэгч эсэргүүцэлтэй тулгарсан. Та юу хийх вэ?
Оюутан:Эсэргүүцэлтэй ажиллах үе шат руу шилжинэ.
Дасгалжуулагч:Та процедур эсвэл арчилгааны бүтээгдэхүүний танилцуулгыг хийж дуусгасан. Үйлчлүүлэгч худалдан авахыг зөвшөөрч байна. Та юу хийх вэ?
Оюутан:Та борлуулалтаа дуусгана уу.
Олон захирлууд гоо сайхны салондоо мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн борлуулах амжилтын талаар асуулт асуухад хүндээр санаа алддаг. Тэд бэрхшээлийн талаар ярьж эхэлдэг: үйлчлүүлэгчид 20-40 гривен (ойролцоогоор 1-2 доллар) хэмнэж чаддаг тул онлайн дэлгүүрээс гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг илүүд үздэг, мөн мастерууд бүх хүчин чармайлтыг үл харгалзан гоо сайхны бүтээгдэхүүнээ идэвхтэй зарахыг хүсдэггүй. болон урам зоригийн системүүд.
Гоо сайхны бүтээгдэхүүний худалдаанд бид боломж гэхээсээ илүү олон бэрхшээлийг олж хардаг. Өнөөдөр бид мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй борлуулах замаар боломжуудыг хэрхэн ашиглах, бэрхшээлийг арилгах, гоо сайхны салоны ашгийг нэмэгдүүлэх талаар сурахын тулд эдгээр хоёр талыг авч үзэх болно.
Гоо сайхны салон, онлайн дэлгүүр эсвэл ердийн дэлгүүрт мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүний борлуулалтын ялгааг бид анхаарч үзэхийг хүсч байна. Эдгээр сонголт бүр нь давуу болон сул талуудтай бөгөөд таны даалгавар бол гоо сайхны салонуудын давуу талыг ухаалгаар ашиглах, сул талыг арилгах эсвэл тэгшлэх явдал юм.
Худалдан авагчид танилцуулсан бүтээгдэхүүнтэй шууд танилцдаг жижиглэн худалдааны бүсэд анхаарлаа хандуулаарай.Танай гоо сайхны салон дахь худалдааны талбай хэрхэн зохион байгуулагдсан бэ? Гоо сайхны салонуудын 90 гаруй хувь нь энэ буланд "нэмэх" гэж сайрхаж чадахгүй. Худалдан авагчдын анхаарлыг татахуйц, харагдахуйц борлуулалтын талбайг зохион байгуулах нь гоо сайхны бүтээгдэхүүний борлуулалт бараг боломжгүй зүйл юм.
Дэлгүүрүүдэд мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүний борлуулалтын талбайг ихэнх тохиолдолд илүү сайн чимэглэсэн байдаг. Онлайн дэлгүүрүүдийн хувьд тэд өөрсдийн виртуал худалдааны бүстэй байдаг ч вэбсайтуудын хувьд навигаци, тохиромжтой хайлт нь маш чухал юм. Тиймээс бид дүгнэлт хийж байна: худалдан авагчийн төлөөх тэмцэлд бид жижиглэн худалдааны бүс дээр ажиллаж байна.
Таны гол "дайсан" бол онлайн дэлгүүр эсвэл дэлгүүр гэж та бодож байна уу? Гэсэн хэдий ч та тэдний эсрэг биш, харин үйлчлүүлэгчдийнхээ төлөө тэмцэх хэрэгтэй. Таны боломжит худалдан авагчдын цөөн хувь нь хулгайн ан хийж чаддагийг мэдээд та гайхах байх.
Мэргэжлийн компаниудын судалгаагаар гоо сайхны салоны үйлчлүүлэгчдийн ердөө 10-15 хувь нь дэлгүүрээс мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдан авдаг байна. Өөрөөр хэлбэл, дэлгүүрээс мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдан авч буй хүмүүсийн 85-90 хувь нь гоо сайхны салоны үйлчлүүлэгч биш юм. Эдгээр нь гоо сайхны салон, гоо сайхны эмнэлэг, рашаан сувиллын төвд маш ховор очдог эсвэл огт очдоггүй хүмүүс юм. Үүний дагуу энэ нь таны зорилтот үзэгчид биш юм.
Гоо сайхны салонуудын дэлгүүр, онлайн дэлгүүрээс давуу тал нь Их Британид худалдаа эрхэлдэг мэргэжилтнүүд бүтээгдэхүүнээ илүү сайн мэддэг. Эдгээр нь зүгээр л худалдагч биш, бүтээгдэхүүнээ дангаар нь сонгож, тухайн тохиолдолд хамгийн сайн эмийг санал болгодог, тодорхой эмийг зааж өгдөг, "дэлгүүр" гэсэн утгаараа зардаггүй мэргэжилтнүүд юм.
Бүтээгдэхүүний бага мэдлэг нь онлайн дэлгүүрүүд болон ердийн мэргэжлийн гоо сайхны дэлгүүрүүдийн худалдагчдад ихээхэн сул тал юм. Тиймээс дэлгүүрт худалдан авалт хийсэн тохиолдолд үйлчлүүлэгч тохирохгүй бүтээгдэхүүнийг сонгон алдаа гаргах магадлал өндөртэй тулгардаг. Гоо сайхны салон дээр үйлчлүүлэгч түүнд үнэхээр тохирсон гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг бөгөөд энэ нь түүний асуудлыг шийдэж, хүссэн үр дүндээ хүрэхэд тусална. Тиймээс, худалдагчийн эрх мэдэл, үйлчлүүлэгчдийн ашиг тусын хувьд гоо сайхны салонууд дэлгүүрүүдээс ихээхэн давуу талтай болохыг та харж байна.
Дүгнэлт:
Бид эдгээр давуу талуудад анхаарлаа хандуулж, мастеруудынхаа борлуулалтын арга барилыг сайжруулахын төлөө ажилладаг. Энэ сэдвээр сонгомол мэдээллийг хаанаас авч болох вэ? Үйлчилгээний "Гоо сайхны салон дахь борлуулалтын систем" сургалт нь борлуулалтын үр ашгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжийг олгох хариултуудыг авах боломжийг танд олгох бөгөөд энэ нь зөвхөн гоо сайхны бүтээгдэхүүн төдийгүй, хамгийн түрүүнд танай компанийн үндсэн үйлчилгээнд хамаарна. .
Гоо сайхны салон дээр гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдан авах хүчтэй аргументуудыг онцлон тэмдэглэ.Гоо сайхны салон болон дэлгүүрийн цаашдын борлуулалтыг харьцуулж үзвэл салоны хувьд худалдан авалтын маргаан бас ялдагийг бид харж байна. Худалдагчийн өндөр нэр хүнд, түүнд итгэх итгэл, сонголтын аюулгүй байдал, хэрэгцээг хангах үр ашиг.
Онлайн дэлгүүр эсвэл ердийн дэлгүүрээс худалдан авалт хийхдээ гол аргумент нь үнэ юм. Бид мэргэжлийн гоо сайхны бүх худалдан авагчдын тухай биш харин гоо сайхны салонуудын үйлчлүүлэгчдийн тухай ярьж байгааг бид танд сануулж байна.
Ажилтнуудаа зөв урамшуулаарай.Ажилчдаа урамшуулах энгийн бөгөөд үр дүнтэй схемийг сонго. Урам зоригийн системийг үнэхээр үр дүнтэй болгохын тулд та вэбсайт дээрх бидний хичээл дээр хэлэлцдэг арга техникийг ашиглаж болно.
Дэлгүүрүүд болон онлайн дэлгүүрүүдэд худалдагчид тодорхой цалин, борлуулалтын тодорхой хувийг санал болгодог стандарт схем байдаг. Зарим дистрибьютерууд өөрсдийн төлөөлж буй брэндийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулагчдад нэмэлт урамшуулал олгодог.
Тоонуудын талаар ярилцъя
Гоо сайхны салон болон дэлгүүр/онлайн дэлгүүрийн бөөний худалдан авалтын үнэ хэрхэн ялгаатай вэ? Даатгалын компанид бөөний худалдан авалтын үнэ нь удирдлагын дистрибьютертэй тохиролцох чадвар, худалдан авалтын хэмжээ зэргээс хамаарна. Дэлгүүрт энэ асуудлыг шийдэх хэд хэдэн сонголт байдаг. Дэлгүүр нь борлуулагчдаас албан ёсоор тусгай үнээр бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжтой. Дүрмээр бол энэ нь гоо сайхны салонуудын үнээс 5 хувь, онлайн дэлгүүрийн үнээс 10 хувиар өндөр байна. Өөр нэг хувилбараар дэлгүүр нь гоо сайхны салонтой төстэй үнээр бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг. Гурав дахь хувилбар нь дэлгүүр нь дэд дилерүүдээс хямд үнээр бараа хүлээн авах явдал юм. Мөн дөрөв дэх худалдан авалтын хувилбар нь саарал импорт юм.
Салон, дэлгүүрт ямар тэмдэглэгээ байдаг вэ?Гоо сайхны салонуудын үнэлгээ дунджаар 60-100 хувь байна. Дэлгүүр/онлайн дэлгүүрийн үнэлгээ 30-100 хувь байна.
Гоо сайхны салон, дэлгүүрүүдэд мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүний борлуулалтын дээрх харьцуулсан шинж чанаруудад дүн шинжилгээ хийснээр олон цэг дээр салонууд давуу талтай байдаг бөгөөд дутагдал нь ихэвчлэн ажиглагддаг бол сайжруулах боломж, бодит хэрэгсэл байдаг.
P.S. ШИНЭ!
“Миний гоо сайхны салон” бол ашигтай гоо сайхны салон нээх, үйлчлүүлэгчдийг татах, ажилтнуудын ажлыг хэрхэн зохион байгуулах тухай ном юм. Үүнийг дэлхийн 16 оронд уншдаг.
Номонд 192 хуудас, тодорхой, дэлгэрэнгүй хүснэгт, 20 гаруй хэрэгсэл, хатуу хавтастай, тохиромжтой форматтай.Гоо сайхны салон, гоо сайхны төв, рашаан сувиллын эзэн, менежер бүр гоо сайхны салбарт тогтвортой хөгжиж буй бизнесийг бий болгоход ямар бэрхшээлийг даван туулах ёстойг зохиогч дэлгэрэнгүй тайлбарлав. Энэхүү ном нь гоо сайхны аж ахуйн нэгжийг бий болгох, үйл ажиллагааны менежментийн бүхий л асуудлын талаархи мэдээлэл, ойлголтын баялаг сан юм.
Зохиогчийн Тухай.Наталья Гончаренко бол олон улсын гоо сайхны салбарын эздийн клуб, гоо сайхны салоны Boss бизнесийн сургуулийн үүсгэн байгуулагч юм. Stella International Beauty Awards-ийн хоёр удаагийн ялагч: "Гоо сайхны салбарын шилдэг боловсролын төв - 2017", "Шилдэг бизнесийн дасгалжуулагч - 2018" номинацид 1-р байр. Гоо сайхны салбарт бизнес эрхлэх, хөгжүүлэх тухай хоёр номын зохиогчба эрүүл мэнд: Ide beauty salon захирал (2015) болон My beauty salon (2018).
Би нэгээс олон удаа үзсэнӨөр салбарт бизнес эрхэлдэг ухаалаг, амжилттай хүмүүс гоо сайхны салон нээснээр ямар их өөрчлөгдсөн бол. Тэнд тэд захирч, энд удирдаж байсан. Тэнд тэд төлөвлөгөө, төсөв, KPI, байнгын удирдлагатай байсан - энд ийм арга барилын ул мөр байхгүй, оронд нь байнгын гал унтраах ажиллагаа байдаг.
Өөр салбарт тэд бүтээгдэхүүний талаар бодож байсан - энд өрөөний дизайны талаар. Тэнд тэд дор хаяж хэдэн стандарттай байсан - энд "За, би администраторыг үүнийг яаж албадах вэ ?!" Наад зах нь ямар нэгэн автоматжуулалт байсан - цаасан журнал, аман захиалга (би түүнд хэлсэн!), 5 утас, администраторуудын өдөр тутмын цаасан тайлан байдаг. Бүтэц, үүрэг хариуцлага байсан - эцэс төгсгөлгүй яриа, бүх зүйл, хүн бүрийн тухай, түүний дотор өөрийнхөө тухай гомдлыг сонсдог байв.
"Өөрийн салон руу орох хүсэл алга!" - Нэг аж ахуйн нэгжийн эзэн надад гомдол гаргасан ...
Наталья Гончаренкогийн "МИНИЙ ГОО САЛОН" номыг худалдаж аваарай: тайлбар, агуулга, тойм, 1 бүлэг
Мөн бид танд урам зориг, ажил хийж, өдөр бүр илүү сайн байхыг хүсч байна!
2018 оны 7 сарын 9 Даваа гараг
Үнэ нэмэхгүйгээр ашгаа хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Энэ асуултыг олон гоо сайхны салон эзэд асуудаг. Нэг шийдэл нь борлуулалтын техникийг хэрэгжүүлэх явдал юм"нэмэлт борлуулалт" (өөрөөр хэлбэл: дээшээ худалдах) . Хэрэв бүх зүйл зөв хийгдсэн бол та дундаж чекийг нэмэгдүүлэхээс гадна сэтгэл хангалуун, талархалтай олон үйлчлүүлэгчдийг хүлээн авах болно.
Маркетингийн нэмэлт борлуулалт нь үйлчлүүлэгчид үнэ цэнийг авчрах үндсэн үйлчилгээ эсвэл худалдан авалтын санал бөгөөд үүний зэрэгцээ дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлдэг.
Уг нь энэ бол бизнесийг хөгжүүлэх ажлын хэрэгсэл юм. Тэр тусалдаг:
- ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх (20-30% ба түүнээс дээш);
- үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох;
- бүтээгдэхүүний багцыг сайжруулах;
- салонд итгэх итгэл, үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх.
Гоо сайхны салоны үйлчлүүлэгчдэд зарах нь юуг, яаж, хэзээ зарах вэ гэсэн гурван үндсэн асуулт дээр суурилдаг. Бид энэ нийтлэлд тэдгээрийг хэлэлцэх болно.
Юу зарах вэ?
Сайн суурьгүй бол ямар ч техник ашиггүй болно. Тиймээс нэмэлт үйлчилгээний борлуулалт нь төрөл бүрийн багцаас эхэлдэг - тодорхой үзэгчдэд зориулсан тодорхой салон дээр санал болгодог бараа, үйлчилгээний багц. Үүний үндсэн дээр схемийг боловсруулдаг: үйлчлүүлэгчдэд юу санал болгох, ямар тохиолдолд.
Эмэгтэйчүүдийн үс засах жишээг ашиглан саналаа хэрхэн өргөжүүлж болохыг харна уу.
- Үндсэн үйлчилгээ:Эмэгтэйчүүдийн үс засалт.
- Нэмж хэлэхэд:Үс засах, үс угаах, стилистийн ажил.
- Холбогдох үйлчилгээ: Толгойн массаж, үс засах, Olaplex нөхөн сэргээх процедур, будах (харшил үүсгэдэггүй будаг орно), саарал үсийг бүрхэх гэх мэт.
- Аналогууд (үнийн янз бүрийн ангилалд):Эмчилгээний дулааны үс засах (илүү үнэтэй), сарлагийн саваггүйгээр энгийн уртыг засах (хямд).
- Тусгай санал:Шинэлэг бүтээгдэхүүн ашиглан кератин үс шулуун.
- "Гялалзсан, эрүүл үс" цогц VIP хөтөлбөр:Халуун хайчаар үс засах + эдгээх толгойн массаж + кератин шулуун
- Гэрийн арчилгааны бүтээгдэхүүний худалдаа: Шампунь, ангижруулагч, үсний маск, үйлчлүүлэгчид зориулж сонгосон маск (салонд хэрэглэдэг ижил брэндийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн).
- Зэрэгцээ үйлчилгээ: Хосоор хичээллэх: үс будах + маникюр. "Үдшийн" экспресс хөтөлбөр: үс засалт + нүүр будалт + маникюр.
Төрөл бүрийн багцыг бүрдүүлэхийн тулд танд дараахь зүйлс хэрэгтэй болно.
- зорилтот үзэгчдийн судалгаа (хэрэглэгчийн хэрэгцээг ойлгох);
- өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ (тэдний алдаанаас зайлсхийх, USP-ээ олохын тулд - өвөрмөц борлуулалтын санал).
Маркетингийн судалгааны талаар дэлгэрэнгүйг " нийтлэлээс уншина уу. ».
Гэхдээ ажлын гол хэмжээ нь бараа, үйлчилгээг системчлэх, түүнчлэн үйл явцыг бий болгох явдал юм.
Эхлээд та барааны хэрэглээ, агуулахын үлдэгдлийг хянах хэрэгтэй. Хоёрдугаарт, аль үйлчилгээг хамтдаа сайн борлуулдаг талаар дүн шинжилгээ хийж, санал болгож байна. Гуравдугаарт, санхүүгийн урсгалыг хянаж, аль бараа, үйлчилгээ хамгийн их ашиг авчирдагийг шинжлэх. Зөвхөн дараа нь үр дүнтэй борлуулалтын системийг бий болгож, орлогоо хянах боломжтой болно.
Ер нь энэ нь маш том ажил бөгөөд таны маш их цагийг авч болно. Гэхдээ хэрэв та CRM систем ашигладаг бол , шаардлагатай бүх үйл явцыг хялбархан автоматжуулдаг. Та зөвхөн өгөгдөл (борлуулалт, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үнэ, ажилчдын тухай) байршуулж, автоматаар үүсгэсэн бэлэн тайланг үзэх хэрэгтэй.
Үйлчлүүлэгчдэд яг юу санал болгохоо тодорхой мэдэж авснаар та бизнесийн үзүүлэлтүүдийн тогтвортой өсөлтөд найдаж болно.
Хэрхэн зарах вэ?
Худалдааны янз бүрийн хэрэгслүүд байдаг, тухайлбал:
- Хөндлөн худалдах (“хөндлөн борлуулалт”).Та үндсэн үйлчилгээтэйгээ холбоотой эсвэл холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгодог. Жишээлбэл, маникюр хийсний дараа гэртээ өндөр чанартай хумс арчилгааны бүтээгдэхүүн эсвэл гарын тос хэрэглээрэй.
- Дээш зарах ("худалдах").Үйлчлүүлэгчийн аль хэдийн сонгосон зүйлээс илүү үнэтэй аналог эсвэл өөр хувилбар. Зөвхөн маникюр биш, маск, массаж, парафин эмчилгээ бүхий цогц SPA маникюр.
- Урьдчилан худалдах (“доош зарах”).Үйлчлүүлэгчээ авч үлдэх, итгэлийг нь олох боломжийг танд олгох илүү боломжийн сонголт. Хэрэв гель өргөтгөл нь үйлчлүүлэгчийн хувьд хэтэрхий үнэтэй бол та түүнд shellac-ийг өөр хувилбараар санал болгож болно.
Эдгээр нэр томъёог мэдэх нь мэдээж хэрэг болно. Гэхдээ зүгээр л ажилчид руугаа утасдаад “Охид оо, одоо үйлчлүүлэгч болгонтойгоо Cross-sell, Up-sell-ийг ашигла. Нөхцөл байдлыг хар, заримдаа би хямд зарахыг зөвшөөрдөг."
Тиймээс бид гоо сайхны салон дахь хэд хэдэн "амьд" борлуулалтын арга техникийг цуглуулсан бөгөөд та маргааш хэрэглэж эхлэх бөгөөд тэдгээрийг байгууллагынхаа онцлогт тохируулан ашиглаж болно. Бүтээлч бай, учир нь бизнес бүр өвөрмөц байдаг.
Гоо сайхны салоны олон үйлчлүүлэгчид мастераас мэргэжлийн зөвлөгөөг далд ухамсартайгаар хүлээж байдаг. Тэдэнд ямар өнгийн будаг тохирох вэ, ямар шампунь хэрэглэх нь дээр, далайд аялахад ямар тос худалдаж авах вэ. Энэ бол ажилчдынхаа мэргэжлийн ур чадварыг харуулахын зэрэгцээ дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх боломж юм.
Жишээ:
Энэ шампунь танд таалагдсан уу? Таны үс ямар зөөлөн болсныг мэдэрч байна уу?
Тийм ээ, ялангуяа үнэр. Энэ нь ямар үнэтэй вэ?
Эзлэхүүнээс хамааран өөр өөр сонголтууд байдаг. Хэрэв та хүсвэл үсээ засуулсны дараа администратор гэрийн арчилгааны шугамаас шампунь сонгох болно.
Зөвлөгөө.Мастер тодорхой бүтээгдэхүүнийг санал болгосон гэж төсөөлөөд үз дээ, үйлчлүүлэгч үүнийг худалдаж авах бодолтой байна ... тэгээд гэнэт дуусчихлаа. Энэ нь тааламжгүй байна, тийм үү? Та мөнгөө алдаж зогсохгүй зочныхоо сэтгэл санааг гутаана. Тиймээс агуулах дахь үлдэгдлийг сайтар хянаж байгаарай. Хэрэв танд байгаа бол , бүтээгдэхүүн тус бүрд "чухал тоо хэмжээ"-ийн утгыг оноож өгвөл программ өөрөө нөөцөө нөхөх цаг болсныг хэлэх болно.
"Бид чамайг санаж байна" техник
Олон хүмүүс тунхагладаг ч хүн бүр ашигладаггүй "хувь хүний хандлага". Хувь хүний хүсэл сонирхолд тулгуурлан санал тавь. Тэр яг одоо нэмэлт худалдан авалт хийхийг зөвшөөрөхгүй байсан ч таны анхаарал, халамжийг үнэлэх болно.
Жишээ:- Наталья Сергеевна, та хамгийн сүүлд массаж хийлгэсэн. Би чамайг өнөөдөр бүртгүүлэх ёстой юу? Тийм үү? Агуу их. Зөгийн бал руу буцах уу, эсвэл шинэ зүйл туршиж үзэхийг хүсч байна уу? Бид саяхан шинэ алжаал тайлах хөтөлбөр эхлүүллээ...
Зөвлөгөө.Хэрэв таны админууд гэрэл зургийн өвөрмөц санах ойгүй бол CRM дээр үйлчлүүлэгчийн картыг хадгалаарай. Beauty Pro-д тэд зөвхөн үндсэн өгөгдөл (нэр, холбоо барих хаяг, зочилсон түүх) төдийгүй хувийн мэдээллийг хадгалдаг: гэр бүлийн байдлаас арьсны төрөл, өнгөний томъёо, дуртай брэндүүд. Зөвхөн хоёр товшилтоор үйлчлүүлэгчийн мэдээлэл таны гарт байх болно.
"Үр дүнгийн төлөө" техник
Та вакуум булны массаж хийх маш үнэтэй төхөөрөмж худалдаж авсан нь үйлчлүүлэгчдэд хамаагүй. ТэдТэд зүгээр л асуудлаа шийдэхийг хүсдэг: жингээ хасах, дүр төрхийг нь чангалах, үрчлээсийг арилгах. Тэдний эрхэмлэдэг зүйл бол тэдний хувьд хамгийн сайн үр дүнд хүрэх чиг баримжаа юм.
Жишээ:
Сайн уу? Та далайн байцааны боодол хийдэг үү?
Сайн уу? Тийм ээ, мэдээж. Та целлюлитийн эсрэг үр нөлөөг сонирхож байна уу?
Тийм ээ, би үүнийг хонго дээрээ арилгахыг хүсч байна.
Хараач, гуяны хувьд би танд "Таны дүр" хөтөлбөрийг санал болгож чадна, энэ нь одоо үр дүнтэй байдлын хувьд тэргүүлж байна. Үүнд далайн ургамал боох, фитосауна дулаацах, асуудлын талбайн тоног төхөөрөмжийн массаж зэрэг орно. Зөвхөн 10 хуралдаан байдаг бөгөөд үр дүнгийн талаархи санал хүсэлт нь ердөө л гайхалтай юм. Та туршиж үзэх үү?
Зөвлөгөө.Зорилго нь үйлчилгээгээ "худалдах" биш, харин тухайн хүнд таатай мэдрэмж төрүүлэх явдал гэдгийг санаарай. Хэрэв та баталгаа өгч чадахгүй бол 100% үр дүнг амлах хэрэггүй. Үйлчлүүлэгчийн шийдвэрийг хүндэтгэж, татгалзахыг шаардахгүй байхыг администраторуудад заа. Гэхдээ таны ажилтнууд ярианд төөрөхгүй, нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх талаар мэдлэгтэй байх нь бас чухал юм. Нарийн төвөгтэй програмууд болон илүү үнэтэй аналогуудын давуу талуудыг тайлбарлах мэдээллийн хүснэгтүүд болон тэдгээрийн борлуулалтын скриптийг бэлтгэ.
Техник "Бид өнөөдөр урамшуулалтай байна"
Шинэ зүйлээс хол боловч чекээ нэмэгдүүлэх үр дүнтэй арга бол хугацааны хязгаарлагдмал хөнгөлөлт санал болгох явдал юм.
Жишээ:
Та шинэ үс засалтдаа сэтгэл хангалуун байна уу?
Тиймээ баярлалаа.
Мундаг! Мөн өнөөдөр бид зөвхөн богино үс засах зориулалттай гель хямдралтай байна. Эдгээр нь та гэртээ үсээ засах боломжтой Италийн мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн юм. Үзүүлэх үү?
Зөвлөгөө.Хөнгөлөлт нь өндөр борлуулалт хийх хүчтэй хэрэгсэл боловч урамшуулал үр дүнтэй байх эсэхийг урьдчилан таамаглахад хэцүү байдаг. Энд Beauty Pro аврах ажилд ирнэ. Хөтөлбөрийг ашиглан тодорхой урамшууллын үр дүнд дүн шинжилгээ хийснээр та эцсийн дүндээ хамгийн үр дүнтэйг нь шийдэх бөгөөд энэ нь зөвхөн шинэ хэрэглэгчдийг авчрах төдийгүй хамгийн их ашиг авчрах болно.
"Найзаа авчир" техник
Тодорхой үйлчлүүлэгчийн дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх, шинийг татах гэсэн хоёр асуудлыг нэг дор шийддэг маркетингийн арга. Яг яаж? Түүнд бэлгийн гэрчилгээ санал болго. Энэ нь ялангуяа амралтын өмнөхөн үнэн юм.
Жишээ:
Ольга Алексеевна, Шинэ оны мэнд хүргэе! Бид танд бэлэгтэй, дараагийн зочлоход 20% хямдралтай. Найз нөхөд, гэр бүлийнхэндээ өгөх баярын гэрчилгээ бидэнд бас бий.
Ямар төрлийн гэрчилгээ вэ?
Хараач, янз бүрийн үйлчилгээ, өөр өөр үнэ байдаг. Та тодорхой хөтөлбөр, жишээлбэл, 2 цаг тайвшруулах массаж эсвэл тодорхой хэмжээний гэрчилгээ өгч болно: дараа нь хүн хүссэн зүйлээ сонгох болно.
Зөвлөгөө.Гэрчилгээ нь өөр өөр байж болно. Салон дээрээ аль нь хамгийн үр дүнтэй болохыг сонгохын тулд өмнөх борлуулалтын үр дүнд дүн шинжилгээ хийж, танд илүү их ашиг авчрах саналыг сонгоорой. Beauty Pro програм нь бэлгийг худалдан авагч, түүнийг ашигласан хүн, худалдан авсан бараа, үйлчилгээний талаарх мэдээллийг автоматаар бүртгэдэг.
Техник "Шинэчлэх цаг боллоо"
Хэрэв хүн танай салонд удаан хугацаагаар ороогүй бол түүнд өөрийгөө зөөлөн сануул. Хамгийн оновчтой үр дүнд хүрэхийн тулд гоо сайхны салбарын ихэнх үйлчилгээг тодорхой интервалтайгаар давтахыг зөвлөж байна. Үүнийг ашиглаарай.
Жишээ:
Ирина Семёновна?
Тиймээ.
Сайн уу. Та "Красотка" төвийн талаар санаа зовж байна уу, та манай байнгын үйлчлүүлэгч. Намайг Алина гэдэг. Та ярихад тухтай байна уу?
Тийм ээ, чи юу хүссэн бэ?
Ирина Семеновна, та 2018 оны 2-р сард бидэнтэй хамт лазераар үс арилгах мэс засал хийлгэсэн. Мэргэжилтэн үүнийг 7-р сард дахин хийхийг зөвлөж байна. Би танд тохирсон цагтаа цаг товлох уу?
Зөвлөгөө.Үйлчлүүлэгчдээ VIP шиг мэдрэх боломжийг олго: тэр юунд ч санаа зовох хэрэггүй, тэд аль хэдийн түүнд анхаарал тавьсан. Үүнийг анхаарал болгоомжгүй, анхаарал болгоомжтой хийх нь чухал юм. Сануулахын тулд янз бүрийн шалтгааныг ашигла: сонирхолтой урамшуулал эхэлсэн, танд шинэ үйлчилгээ байгаа, үйлчлүүлэгчийн бонус дансанд мөнгө үлдсэн гэх мэт.
Хэзээ зарах вэ?
Зөв цаг нь гоо сайхны салон дахь борлуулалтын амжилтад нөлөөлдөг хамгийн чухал хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Сэтгэл зүйн үүднээс авч үзвэл давуу талтай 4 зүйл байдаг.
- бичлэг хийх явцад үйлчлүүлэгч түүнд аль сонголт илүү тохиромжтой болохыг сонирхож байх үед;
- процедурын явцад үйлчлүүлэгч мастертай харилцаж, зөвлөгөө, зөвлөмжид бэлэн байх үед;
- журам дууссаны дараа шууд төлбөр хийхээс өмнө;
- санал нь ямар ч тохиолдлоор давхцах үед: салон дахь үйлчилгээний ой, үйлчлүүлэгчийн төрсөн өдөр, хуанлийн баяр, үйлчилгээний хүрээг өргөжүүлэх гэх мэт.
Таны саналыг илүү хувийн болгох тусам үйлчлүүлэгч үүнийг хүлээн авч, үйлчилгээний борлуулалт хийх магадлал өндөр болно. Тиймээс зочдынхоо тухай бүрэн мэдээллийг CRM-д хадгалах нь зүйтэй: айлчлалын түүх, төрсөн он, сар, өдөр, хувийн сонголтоос эхлээд.
Нэмж дурдахад бид үйлчлүүлэгчдийг нэг удаагийн, байнгын, VIP, хуучин үйлчлүүлэгч гэх мэт ангилалд хуваахыг зөвлөж байна. Энэхүү сегментчилэл нь танд хамгийн их нөлөө үзүүлэхийн тулд үзэгчдийн тодорхой хэсэгт зорилтот санал гаргахад тусална.
Beauty Pro системийн мэдээллийг ашигласнаар та харилцагчдыг ач холбогдлоор нь эрэмбэлж, бие даасан борлуулалт хийх, хамгийн чухал нь чанартай үйлчлүүлэгчдийн байнгын тойрог бүрдүүлэх боломжтой болно.
Гоо сайхны салон дахь гоо сайхны бүтээгдэхүүний жижиглэн худалдаа нь нэлээд түгээмэл үзэгдэл юм. Гэсэн хэдий ч, та арилжаа эхлэхийн тулд зүгээр л гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдаж аваад дараа нь дэлгэцэнд тавихад хангалттай гэж бодож болохгүй. Genesis хуулийн компанийн (Екатеринбург) түнш Василий Сосновский бидэнд хэлсэн хуулийн нарийн ширийн зүйлс энд бий.
Салон дахь гоо сайхны бүтээгдэхүүний худалдааг хэн, хаана, хэрхэн зохицуулдаг
Гоо сайхны салонууд гоо сайхны бүтээгдэхүүн зарж чадах уу? ОХУ-ын нутаг дэвсгэр дээр гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг салон дээр жижиглэн худалдаалахдаа худалдагч нь Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай хууль, ОХУ-ын Засгийн газрын тогтоолоор батлагдсан зарим төрлийн барааг борлуулах дүрмийг харгалзан үзэх ёстой. ОХУ-ын 1998 оны 1-р сарын 19-ний N 55.
Түүнчлэн ОХУ-д худалдаалагдаж буй гоо сайхны бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд аюулгүй байх ёстой. Гаалийн холбооны комиссын 2011 оны 9-р сарын 23-ны өдрийн 799 тоот шийдвэрээр батлагдсан Гаалийн холбооны TR CU 009/2011 "Үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүний аюулгүй байдлын тухай" техникийн зохицуулалт нь үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүнд тавигдах шаардлагыг тогтоодог. хүний амь нас, эрүүл мэнд, эд хөрөнгө, байгаль орчныг хамгаалах, зорилго, аюулгүй байдлын талаар хэрэглэгчдийг төөрөгдүүлсэн үйлдлээс урьдчилан сэргийлэх зорилгоор үйлдвэрлэлийн үйл явцтай холбоотой.
ДАГДАМД!
Тохиромжтой гоо сайхны бүтээгдэхүүн нь агуулахад байгаа гоо сайхны бүтээгдэхүүний хүлээн авалт, түүнчлэн борлуулсан гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг хянах боломжийг танд олгоно.
CU TR-ийн шаардлагад нийцсэн үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг Гаалийн холбооны гишүүн орнуудын зах зээл дээр бүтээгдэхүүний эргэлтийн нэг тэмдэгээр тэмдэглэнэ.
Үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг Гаалийн холбооны гишүүн орнуудад зохих ёсоор итгэмжлэгдсэн туршилтын лабораторийн (төв) оролцоотойгоор CU TR-ийн шаардлагад нийцүүлэн мэдүүлэх эсвэл улсын бүртгэлийн гэрчилгээ авах шаардлагатай.
Үүний зэрэгцээ, ОХУ-ын гоо сайхны салонд гоо сайхны бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд ГОСТ 32117-2013 "Үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүн"-ийн шаардлагыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Хэрэглэгчдэд зориулсан мэдээлэл" Холбооны Техникийн зохицуулалт, хэмжил зүйн агентлагийн 2013 оны 06-р сарын 05-ны өдрийн 146-р тоот тушаалаар батлагдсан ОХУ-ын үндэсний стандарт юм. Энэхүү стандарт нь жижиглэнгийн худалдаа, алсаас борлуулалтын системээр зарагддаг, эсвэл үнэ төлбөргүй тараагддаг, түүнчлэн үсчин, гоо сайхны салон болон хэрэглэгчдэд үйлчлэхтэй шууд холбоотой бусад байгууллагад нийлүүлдэг үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүнд хамаарах бөгөөд ерөнхий шаардлагыг тогтооно. хэрэглэгчдэд энэ талаар мэдээлэл авах.
Гоо сайхны салон дээр гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зарах вэ: баримт бичиг
Гоо сайхны бүтээгдэхүүн борлуулах үйл ажиллагааны лицензийг одоогийн хууль тогтоомжид заагаагүй болно. Худалдагч нь зөвхөн хуулийн этгээдээр дамжуулан зарах эсвэл хувиараа бизнес эрхлэгчээр бүртгүүлэх шаардлагатай.
Гоо сайхны үйлчилгээ үзүүлэх тохиолдолд ийм үйл ажиллагаа нь тусгай зөвшөөрөл авах ёстой.
Гоо сайхны бүтээгдэхүүн борлуулахад ямар татвар төлөх шаардлагатай вэ?
ОХУ-ын Татварын хуулийн 346.26-д заасны дагуу зарим төрлийн үйл ажиллагааны тооцоолсон орлогод ногдуулах нэг татвар (UTII) хэлбэрээр татварын тогтолцоог бизнесийн үйл ажиллагааны төрөл, тэр дундаа дэлгүүрээр дамжуулан жижиглэнгийн худалдаанд хэрэглэж болно. худалдааны байгууллагын объект тус бүрийн хувьд 150 м.кв-аас ихгүй талбай бүхий павильонууд, худалдааны талбайгүй суурин худалдааны сүлжээний объектоор дамжуулан жижиглэн худалдаа, түүнчлэн худалдааны зориулалтын бус объектууд. -хөдөлгөөнгүй худалдааны сүлжээ.
UTII-ийн хамт та хялбаршуулсан татварын системд шилжих эсвэл татварын ерөнхий системд үлдэх боломжтой.
Гоо сайхны салон дээр гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг хууль ёсны дагуу хэрхэн зарах вэ: худалдааг хориглох боломж
Гоо сайхны салон дээр гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зөв зарахаа шийдэхдээ: хэрэв гоо сайхны бүтээгдэхүүн нь аюулгүй байдлын шаардлагад нийцэхгүй бол (тохирлын мэдүүлэг, улсын бүртгэлийн гэрчилгээ) ийм гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг эргэлтэд оруулахыг хориглоно. Энэ тохиолдолд борлуулсан гоо сайхны бүтээгдэхүүн нь зохих ёсоор баталгаажсан бол (тохирлын мэдүүлэг, улсын гэрчилгээ байдаг) бүх үнэртэн, гоо сайхны бүтээгдэхүүний чанар, аюулгүй байдлын шаардлагад нийцэхгүй байгаа эсэхийг тодорхойлох талаар л ярьж болно. багц.
Гоо сайхны салоноор үйлчлүүлэгчдэдээ гоо сайхны бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүний чанарын хувьд дутагдлыг илрүүлэхийн тулд хор судлал, микробиологийн болон бусад ижил төстэй шинжилгээг хийх шаардлагатай гэдгийг санах хэрэгтэй. Ийм шалгалтыг ихэвчлэн Роспотребнадзорын санаачилгаар SES-ийн лабораторид явуулдаг. Үүний дагуу гоо сайхны бүтээгдэхүүний үзлэгийг эхлүүлэхийн тулд та Роспотребнадзорын эрх бүхий байгууллагад холбогдох өргөдлийг гаргах ёстой.
Гоо сайхны бүтээгдэхүүний талаар худалдагч ямар мэдээлэл өгөх ёстой вэ?
Гоо сайхны салон дахь гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчдэд борлуулахын тулд худалдагч нь бараа, тэдгээрийн үйлдвэрлэгчийн талаархи шаардлагатай, найдвартай мэдээллийг худалдан авагчийн анхааралд түргэн шуурхай, ойлгомжтой, хүртээмжтэй хэлбэрээр хүргэх үүрэгтэй. бараа бүтээгдэхүүний зөв сонголт.
Мэдээлэл нь дараахь зүйлийг агуулсан байх ёстой.
- Бүтээгдэхүүний нэр
- байршил (хаяг), үйлдвэрлэгч (худалдагч) компанийн нэр (нэр), үйлдвэрлэгч (худалдагч) -аас худалдан авагчдын нэхэмжлэлийг хүлээн авах, барааг засварлах, засвар үйлчилгээ хийх эрх бүхий байгууллага (байгууллага) -ын байршил (хаяг). импортын бараа - барааны гарал үүслийн улсын нэр
- ОХУ-ын техникийн зохицуулалтын тухай хууль тогтоомжид заасан журмаар барааны тохирлыг заавал баталгаажуулах тухай мэдээлэл.
- бүтээгдэхүүний хэрэглээний үндсэн шинж чанаруудын талаархи мэдээлэл
- ОХУ-ын эрчим хүч хэмнэх, эрчим хүчний үр ашгийг нэмэгдүүлэх тухай хууль тогтоомжийн дагуу ийм мэдээлэлд тавигдах шаардлагыг тодорхойлсон барааны эрчим хүчний үр ашгийн талаархи мэдээлэл.
- бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй, аюулгүй ашиглах дүрэм, нөхцөл
- баталгаат хугацаа, хэрэв энэ нь тодорхой бүтээгдэхүүнд зориулагдсан бол
- үйлчилгээний хугацаа (хадгалах хугацаа), хэрэв энэ нь тодорхой бүтээгдэхүүний хувьд тогтоогдсон бол, түүнчлэн заасан хугацаа дууссаны дараа худалдан авагчийн хийх шаардлагатай арга хэмжээ, эдгээр үйлдлийг гүйцэтгээгүйгээс гарч болзошгүй үр дагаврын талаархи мэдээлэл заасан хугацаа дуусах нь худалдан авагчийн амь нас, эрүүл мэнд, эд хөрөнгөд аюул учруулах, эсвэл зориулалтын дагуу ашиглахад тохиромжгүй болох
- рубль дэх үнэ, бараа худалдан авах нөхцөл, үүнд зээл олгохдоо - зээлийн хэмжээ, хэрэглэгчийн төлөх бүрэн хэмжээ, энэ дүнгийн эргэн төлөлтийн хуваарь.
Хэрэв худалдан авагчийн худалдан авсан бүтээгдэхүүнийг ашигласан эсвэл согогийг зассан бол худалдан авагчид энэ талаар мэдээлэл өгөх ёстой.
Худалдагч нь бүтээгдэхүүний аливаа согогийн талаар зөвхөн амаар төдийгүй бичгээр (барааны шошго, борлуулалтын баримт болон бусад аргаар) худалдан авагчид анхааруулах ёстой.
Дээр дурдсан мэдээллээс гадна үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүний талаархи мэдээлэл нь тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанар, түүний зориулалт, бүтээгдэхүүнд багтсан найрлага, үйлдэл, үр нөлөө, хэрэглэх хязгаарлалт (эсрэг заалт), арга, хэрэглээний талаархи мэдээллийг агуулсан байх ёстой. хэрэглээний нөхцөл, цэвэр жин буюу эзэлхүүн ба (эсвэл) хэрэглээний сав баглаа боодол дахь бүтээгдэхүүний нэгжийн тоо, хадгалах нөхцөл (хадгалах нөхцлийн заавал дагаж мөрдөх шаардлагыг тогтоосон барааны хувьд), түүнчлэн улсын бүртгэлийн мэдээлэл (барааны хувьд) улсын бүртгэлд оруулах).
Гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдаж авсан үйлчлүүлэгч буцааж буцааж өгөх эрхтэй юу (нээгээгүй)
Үгүй Үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг өөр хэмжээ, хэлбэр, хэмжээ, загвар, өнгө, тохируулгатай ижил төстэй бүтээгдэхүүнээр буцааж өгөх, солих боломжгүй, зохих чанарын хүнсний бус бүтээгдэхүүний жагсаалтад багтсан болно. ОХУ-ын Засгийн газрын тогтоол 1998 оны 1-р сарын 19-ний өдрийн N 55. Тиймээс, хэрэв үзэсгэлэнгийн танхимд худалдан авсны дараа хэрэглэгч бүтээгдэхүүнээ задлахгүйгээр солих эсвэл буцаахыг хүсч байвал худалдагч нь буцааж өгөх, солихоос татгалзах эрхтэй. бүтээгдэхүүн.
Гоо сайхны бүтээгдэхүүний хувьд худалдагч өөрийн хүсэлтээр үйлчлүүлэгчид ямар бичиг баримт бүрдүүлэх ёстой вэ?
Гоо сайхны салон дээр гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг хууль ёсны дагуу борлуулахын тулд худалдагч нь хэрэглэгчийн хүсэлтээр түүнийг бүтээгдэхүүний нэр тус бүрд дагаж мөрдөж буйг заавал баталгаажуулсан мэдээллийг агуулсан бүтээгдэхүүний дагалдах баримт бичигтэй танилцах үүрэгтэй. ОХУ-ын техникийн зохицуулалтын тухай хууль тогтоомж. Тодруулбал, эдгээр нь тохирлын гэрчилгээ, түүний дугаар, хүчинтэй байх хугацаа, гэрчилгээ олгосон байгууллага, эсвэл тохирлын мэдүүлгийн тухай мэдээлэл, түүний дотор регистрийн дугаар, хүчинтэй байх хугацаа, хүлээн авсан этгээдийн нэр зэрэг баримт бичиг юм. мэдүүлгийг хүлээн авч, түүнийг бүртгэсэн байгууллага. Эдгээр баримт бичгүүд нь нийлүүлэгч эсвэл худалдагчийн байршил (хаяг), утасны дугаарыг харуулсан гарын үсэг, тамга тэмдгээр баталгаажуулсан байх ёстой.
дутагдал илэрсэн үед үйлчлүүлэгчийн эрх
Бүтээгдэхүүнд согог илэрсэн тохиолдолд үйлчлүүлэгч ямар эрхийг хадгалах вэ? Гурван нөхцөл байдлыг авч үзье.
a.) Бүтээгдэхүүнийг хараахан худалдаж аваагүй эсвэл нээгээгүй байна.Үйлчлүүлэгч нь дараагийн худалдан авалтад зохих чанартай бараа нийлүүлэхийг шаардах эрхтэй.
б.) Бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан бөгөөд нээгдээгүй.Хэрэв бүтээгдэхүүн нь ямар нэгэн үзүүлэлтийг хангаагүй бол (тэмдэглэгээ байхгүй, эргэлтийн жигд тэмдэг байхгүй, бүтээгдэхүүний талаархи заавал байх ёстой мэдээлэл байхгүй) үйлчлүүлэгч солих талаар худалдагчтай тохиролцож болно. Хэрэв энэ нь амжилтгүй болвол Роспотребнадзорын эрх мэдэл эсвэл шүүхэд хандана уу.
в.) Бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, нээсэн.Хэрэв гоо сайхны бүтээгдэхүүн хэрэглэхдээ чанаргүй болох нь тогтоогдвол үйлчлүүлэгч Роспотребнадзорын байгууллагад өргөдөл гаргах эрхтэй бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүний чанарт нийцэж байгаа эсэхийг төлөвлөөгүй шалгалт, шалгалт хийх ёстой. Шалгалтын үр дүнд бүтээгдэхүүн нь чанаргүй болох нь тогтоогдвол худалдагчтай тохиролцож, бүтээгдэхүүнийг буцааж өгөх эсвэл шүүхэд хандана уу. Энэ тохиолдолд шүүхээр дамжуулан хэрэглэгч учирсан ёс суртахууны хохирлоо нөхөн төлүүлэхийг шаардах эрхтэй.
Хэрэв гоо сайхны бүтээгдэхүүн нь харшлын урвал үүсгэдэг бол худалдагч нь бүтээгдэхүүний талаар шаардлагатай бүх мэдээллийг, түүний дотор орц найрлагыг нь өгөөгүйгээс харшлын урвал үүссэн эсэхийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Хэрэв харшлын урвал үүсэхээс өмнө мэдээлэл өгөөгүй бол үйлчлүүлэгч худалдагчтай тохиролцох эсвэл шүүхэд хандах боломжтой.
ЧУХАЛ!
Жижиглэн худалдаалах дэлгүүрийн лангуунуудын бүртгэлийг ОХУ-ын хууль тогтоомжид заагаагүй болно.
Гоо сайхны бүтээгдэхүүний дээжийг худалдах нь хууль ёсных уу?
"Зарим төрлийн бараа худалдах журам"-ын 55-р зүйлд заасны дагуу худалдан авагчид анхилуун үнэртэй шингэнд дэвтээсэн лакмус цаас, хөөрөгний дээж ашиглан үнэртэй ус, одеколон, жорлонгийн усны үнэртэй танилцах боломжийг олгоно. бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчдийн өгсөн, түүнчлэн худалдаанд санал болгож буй барааны бусад шинж чанар, шинж чанар.
Одоогийн хууль тогтоомж нь гоо сайхны бүтээгдэхүүний дээжийг хэрэглэгчдэд борлуулахыг хориглодоггүй.
"Гоо сайхны салоны үйлчлүүлэгч бүрт хэрхэн зарах вэ"
"Гоо сайхны салоны өндөр статустай, дур булаам, түрэмгий, чимээгүй үйлчлүүлэгчдэд гэрийн арчилгаа, нэмэлт үйлчилгээг 3 энгийн аргыг ашиглан хэрхэн зарах вэ."
- Хэрэглэгч таны санал болгож буй гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг онлайнаар худалдаж авдаг уу?
- Үйлчлүүлэгчид чинь гэртээ бүхэл бүтэн хайрцагтай гоо сайхны бүтээгдэхүүнтэй болохоор худалдаж авахгүй байна уу?
- Таны үйлчлүүлэгчид ямар нэг зүйл санал болгож эхлэхэд айдаг уу?
- Танай үйлчлүүлэгч нэмэлт тусламж авах тухай ярихдаа хаагддаг уу?
- Эсвэл бүр дордвол, үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүн нь тус болохгүй гэж мэдэгдээд худалдаж аваад буцаж ирдэг бөгөөд дараа нь зарахад улам хэцүү болж байна уу?
Москвагийн хэд хэдэн бизнес, дээд зэрэглэлийн салонуудын ажилчид ажилтны энгийн, алхам алхмаар үйлдлүүдээс бүрдэх хүчирхэг борлуулалтын арга техникийг ашиглан ийм хэргээс урьдчилан сэргийлэхийг сурах хүртлээ ийм асуудалтай байнга тулгардаг.
Мастерууд, администраторууд, салоны менежерүүд зөвхөн салонтай хамтран ажилладаг гоо сайхны компаниудад борлуулалтыг зааж өгсөнд огт буруугүй.
Энд хамгийн чухал зүйлийг ойлгох нь чухал юм - гоо сайхны компанийн борлуулалтын хэлтсийн зорилго, гоо сайхны салоны зорилго нь бие биенээсээ Москвагийн Мельбурн шиг хол байдаг. Эсвэл сургалтын хоёр дахь хувилбар нь үйлчлүүлэгчид хэрэгтэй эсэхээс үл хамааран бүх зүйлийг хэрхэн зарахыг заадаг "таксины жолооч сургагч" юм. Та ийм асуудалтай тулгардаг ганцаардлаас хол байна, ийм асуудалд чанар муутай шийдлийг хүлээн авдаг ганц хүнээс хол байна. 70 гаруй салоны ажилчидтай ярилцсаны дараа би ижил асуудал, эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх оролдлогыг олж мэдсэн. Магиструуд нэмэлт хөрөнгө зарах гэсэн бүтэлгүй оролдлого болгондоо дэмий сургалтанд нүдээ аниад байдаг, учир нь... Энэ нь тэдний орлогын гол төрөл биш юм. Гэхдээ энэ нь үйлчлүүлэгчдийн итгэлийг бууруулж, эргэж ирэхгүй байх асуудлыг шийдэж чадахгүй.
Гоо сайхны салбарт төдийгүй дунд, том бизнест борлуулалтын алба удирдаж байсан туршлага, 70 гаруй салоны ажилчидтай ярилцсаны эцэст энэ асуудлыг шийдэх гарцыг бий болгож чадсан.
- Салоны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зөв, борлуулалтын шугамыг зааж өгөх.
- Үйлчлүүлэгчдийг сэтгэцийн төрлөөр нь хувааж, төрөл тус бүрээр нь харилцааны тусгай хэлбэрийг ашиглана.
- Үйлчлүүлэгчтэй харилцах үйл явцыг үе шатуудад хувааж, харилцагчтай харилцах үе шат бүрт итгэлцлийг бий болгох зөв харилцааны алгоритмыг бий болгох.
- Салоны үйлчлүүлэгчдэд тулгардаг бүх бэрхшээл, үйлчлүүлэгчийн амьдралд нөлөөлж буй үр дагаврын жагсаалтыг гарга.
- Үр дүнтэй харилцааны дүрмийг сур.
- Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах үндсийг сур. Үйлчлүүлэгч хэрхэн боддог, үйлчлүүлэгч хэрхэн шийдвэр гаргадаг.
- Нэмүү өртөгтэй загвар хэрэглээрэй.
Зарим нь зүгээр л хэн нэгэнд зарах гэж өгчихдөг, зарчихъя гэж ярьдаг. Худалдах нь бэлэг биш, дугуй унах, тэшүүрээр гулгах гэх мэт хэн ч сурч чадах ур чадвар юм. Олон хүмүүс сурах арга барилын буруугаас болж удаан хугацааны туршид сөрөг туршлага хуримтлуулсан байдаг.
Намайг Михаил Винников гэдэг, би борлуулалтын чиглэлээр 14 гаруй жил ажилласан бөгөөд худалдагч бол менежер таксины жолооч биш харин эрхэм мэргэжил, чин сэтгэлээсээ худалдагч гэдгийг итгэлтэйгээр хэлж чадна. Би энэ 14 жилийн хугацаанд янз бүрийн борлуулалтын сургуулийг туулсан бөгөөд чам шиг би худалдах, худалдах, хууран мэхлэхийг тэвчиж чадахгүй. Түлхэлгүйгээр зарах, гэхдээ тухтай байх, харилцааны үйл явцаас байнгын таашаал авах нь бодитой гэдгийг би бүрэн хариуцлагатайгаар хэлье!
Сургалтанд хамрагдсан гоо сайхны салоны ажилчид сард 20%-иар борлуулалтын үр дүнгээ нэмэгдүүлсэн.
Гэхдээ хамгийн чухал нь тэд үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, энэ үйл явцыг дотроос нь ойлгох дуртай болсон. Массажны мастер салонд хэдэн жил ажиллаж, гэрийн арчилгааны бүтээгдэхүүн зарж байгаагүй, хувь хүний харилцааны зарчмыг ойлгож, тодорхой багаж хэрэгслийг хүлээн авснаар нэмэлт тусламж зарж эхлэв.
Сургалтыг худалдаж авснаар та дараахь зүйлийг авна.
- 2 цаг үргэлжлэх 9 хичээл.
- Шинэ, байнгын үйлчлүүлэгчтэй ажиллах мастерын алхам алхмаар алгоритм (pdf).
- Мастерт зориулсан үе шат бүрт үйлчлүүлэгчтэй харилцах хэллэг, ярианы хэв маяг (pdf).
- Үйлчлүүлэгчтэй уулзах үед администраторын ажлын алхам алхмаар алгоритм (pdf)
- Утсаар харилцах үед администраторын ажлын алхам алхмаар алгоритм (pdf).
- Уулзалтын үеэр болон администраторт утсаар ярихдаа үйлчлүүлэгчтэй харилцах хэллэг, ярианы хэв маяг (pdf).
- Хувь хүний борлуулалтын бүтээгдэхүүний багцыг бүрдүүлэх хүснэгт (pdf).
- Үйлчлүүлэгчийн төрлүүд, үйлчлүүлэгч тус бүртэй найдвартай харилцаа, зан үйлийг бий болгох арга, хэлбэрүүдийн тодорхойлолт.
- Ирээдүйд ашиглах боломжтой бүх хичээлийн слайд.
- Миний дараагийн бүтээгдэхүүнүүд 10% хямдралтай (курс, хувийн дасгалжуулалт, бүлгийн дасгалжуулалт, сургалт)
Энэ нь танд бас боломжтой гэдэгт би итгэлтэй байна!
Тиймээс, хэрэв сургалтанд хамрагдсан мэдээлэл танд ашиггүй болж, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад шинэ зүйл сурахгүй бол би таны мөнгийг бүрэн буцааж өгөх болно!