Cross marketing príklady podmienok. Cross marketing - čo to je? Najlepšie príklady spoločného marketingu. Spoločná reklama viacerých značiek: ako ju zefektívniť

Medzi inzerentmi sa čoraz viac rozširuje reklama s príšerným názvom cross-promotion: keď sa platí jedna kampaň, no inzerujú sa dve značky. Nový trend sa medzi reklamnými agentúrami nestretáva s veľkým nadšením, no umožňuje inzerentom výrazne šetriť svoje rozpočty.

Jedna hlava je dobrá, ale dve lepšie

Trh diktuje, že spoločnosti musia zvýšiť svoje marketingové rozpočty, aby si udržali požadovanú úroveň vplyvu na spotrebiteľov. Bohužiaľ, toto si môžu dovoliť len veľké „monštrá“ z potravinárskeho a priemyselného trhu. Čo by však mali robiť firmy, ktoré nemajú veľký rozpočet na reklamu?

Hľadajte spôsoby, ako ušetriť peniaze. Jednou z možností je rozdeliť reklamné náklady „pre dvoch“ alebo dokonca „pre troch“. V tejto situácii je spoločná propagácia alebo krížová propagácia jedným z najzrejmejších a najúčinnejších spôsobov, ako dosiahnuť požadovaný efekt s obmedzenými rozpočtami na marketing. K tomu dochádza spojením atribútov dvoch alebo viacerých značiek na dosiahnutie vyššej efektivity propagačnej kampane.

Ide o celkové marketingové úsilie so správnym partnerom. Čoraz rozšírenejšia je nasledujúca prax: v rámci jednej propagačnej kampane sa v skutočnosti propagujú dve značky. Perieme v práčke známej značky a používame prášok aj veľmi vyspelej značky - odporúča sa výrobcom tej istej práčky.

Nielen samotná myšlienka spojenia finančných možností viacerých spoločností je lákavá, najmä preto, že sa stáva, že za spoločné akcie platí len jedna strana. Takáto spolupráca pri správnej formulácii problému a výbere nástrojov povedie k vzájomnej podpore značiek na trhu. V spoločnom boji o spotrebiteľov môžete dokázať svoju technickú dokonalosť, vysoký spoločenský status, oddanosť móde a ideologickú príťažlivosť.

Dobrou ilustráciou zachovania imidžu dvoch prestížnych značiek je originálny projekt vyvinutý spoločnosťami Nokia a Lexus. Jeho podstatou je, že inteligentný Lexus Integrated Phone System (LIPS) na automobiloch Lexus funguje len s modelom mobilného telefónu Nokia 6310i. Na rozdiel od tradičných handsfree riešení získava majiteľ luxusného auta v tomto prípade možnosť pohodlne a bezpečne ovládať audiosystém auta a výkonné navigačné nástroje. Komunikácia je úplne bezdrôtová, vodičovi stačí telefón Nokia 6310i vložiť do špeciálneho držiaka ukrytého na stredovej konzole a naštartovať auto. Potom sa systém aktivuje. Najmä čísla z pamäte telefónu sa zobrazujú na farebnom displeji palubnej dosky, čo je oveľa pohodlnejšie, ako sa na ne pozerať na malom displeji telefónu. Je to nielen pohodlné, ale aj skutočne bezpečné, pretože... neprekáža pri zložitých manévroch na frekventovanej ceste.

Pravidlá spolupráce
Odborníci identifikujú dve možné možnosti účasti na tomto druhu reklamného alebo propagačného tandemu:

1. Rozdelenie na značku „lokomotíva“ a značku „automobily“ sa vyskytuje na základe funkcií, ktoré ochranné známky vykonávajú počas kampaní krížovej propagácie:
- podľa zdroja financovania;
- podľa priority cieľov konkrétnej značky.

Značka „lokomotíva“ spravidla pôsobí ako zdroj financovania, preto je priorita zverených marketingových úloh v rámci KP na jej strane. Inými slovami, stanovený cieľ „zvýšiť lojalitu spotrebiteľov“ sa vzťahuje konkrétne na túto značku (aj prostredníctvom hmotných/nehmotných atribútov značky „auto“).

Ak má vedúca značka vysokú úroveň slávy, potom pre „malého“ účastníka v tejto situácii bude užitočné zvýšiť jej povedomie na úkor vodcu s minimálnymi finančnými nákladmi. V skutočnosti všetko, čo je potrebné, je samotný produkt. Táto technika sa najčastejšie používa v mechanike zameranej na propagáciu FMCG, napríklad štandardného „darčeka k nákupu“. Aké výhody však získava značka „vozík“?

Na prvý pohľad, ak je jedna z partnerských značiek jednoznačne väčšia ako druhá, potom menší účastník profituje viac. Veď už samotný fakt spolupráce so známejšou spoločnosťou púta pozornosť potenciálnych spotrebiteľov. Pôsobí teda ako akási lokomotíva pre „poteru“ a stále slabého začiatočníka. Je pravda, že skutočne nerovné partnerstvá sú jednoducho nemožné - vo všeobecnosti ani jedna veľká značka nebude súhlasiť s tým, že „vytiahne“ a pritiahne takého „závislého“ medzi ľudí, pričom spočíva na silných ramenách už propagovanej značky. Aj keď tento „závislý“, ktorý si nárokuje podiel na sláve, je pripravený za to zaplatiť.

No na druhej strane menšia firma či nepropagovaná značka ako jeden z účastníkov propagačnej aliancie nezostane vždy bokom. V spoločnom marketingu hrajú obe strany rovnako dôležité, aj keď mierne odlišné úlohy. Každý si predsa sleduje svoje ciele. Nakoniec, populárna alebo jednoducho svetlá značka, napríklad nie najväčšej lokálnej spoločnosti, sa môže ukázať ako žiaduci partner pre veľké globálne značky, ktoré sa chcú deklarovať v určitom výklenku a lokalizovať sa v špecifickom dave. A v tomto prípade stále nie je známe, kto koho „ťahá“ so sebou!

2. Situácia, kedy značky vystupujú ako rovnocenní partneri. Najčastejšie sa technika vedenia krížových propagačných kampaní používa v mechanike propagácie drahých a high-tech produktov. Napríklad pri súčasnom nákupe vodného skútra a potápačského vybavenia získava kupujúci zľavu na oba produkty. Ide o princíp „veľkoobchodnej zľavy“ len s tým rozdielom, že veľkoobchod v tomto prípade nie je konkrétny počet kusov produktu jednej značky, ale celkový počet predaných kusov 2 značiek. Tu sú možné rovnaké podmienky pre finančné investície do projektu, a preto sú materiálne a nehmotné výhody rovnomerne rozdelené.

Okrem týchto pravidiel existujú aj ďalšie dôležité podmienky, ktoré ovplyvňujú výber partnera na spoločnú propagáciu. Po prvé, značky si musia navzájom nekonkurovať. A po druhé, propagované produkty sa musia navzájom dopĺňať. Napríklad pre potravinárske výrobky je dôležitá chuťová kompatibilita. Je nepravdepodobné, že niektorý spotrebiteľ bude mať túžbu ochutnať mäsové aj mliečne výrobky alebo dostať ako darček pri kúpe 4 balení cestovín kupón na návštevu fitness centra, čo akoby náhodou, no pre kupujúceho urážlivé, pripomína mu nedostatky postavy. Ale čipsy a pivo sú celkom kompatibilné.

Keď je to tabu

Cross-promotion má tiež svoje obmedzenia, ktoré závisia najmä od stanovených cieľov a aktuálnej situácie so značkou. Existuje niekoľko situácií, kedy sa táto metóda neodporúča.

Situácia 1. Vašej značke sa darí, značka sa jasne odlišuje od konkurencie, má vysokú lojalitu spotrebiteľov/značku, ako aj stabilnú dynamiku rastu a napokon, vaša značka zaujíma vedúce postavenie na trhu. V takejto situácii môže organizovanie tandemov negatívne ovplyvniť spotrebiteľské vnímanie značky, pretože „negatívne atribúty“ (a zvyčajne vždy existujú) partnera môžu „pokaziť“ imidž značky. Odborníci neodporúčajú zneužívať tento typ komunikácie. Faktom je, že úspešnosť propagácie nie vždy závisí od samotnej značky, berie sa do úvahy aj prostredie partnerskej značky. V dôsledku toho sa zvyšuje podiel rizika.

situácia 2. Farmaceutické prípravky. V tejto situácii je vo všeobecnosti nebezpečné používať akékoľvek spôsoby propagácie spotrebiteľov (a krížová propagácia je jednou z nich), pretože ľudia robia nákupné rozhodnutia pod vplyvom BTL nástrojov menej často. Hlavnými tvorcami verejnej mienky sú lekári, lekárnici a obchodní poradcovia. Preto, ak hovoríme o metódach BTL, pre liečivá je efektívnejšia podpora obchodu.

Situácia 3. Ak kritériá na hodnotenie partnera nie sú úplne splnené, je lepšie nevykonávať spoločné akcie, aby sa predišlo riziku. Aké sú tieto kritériá, bude diskutované v ďalšej časti.

Dokonalá kombinácia

Algoritmus prípravy a vedenia krížových propagačných kampaní závisí od mnohých faktorov, z ktorých hlavnými sú ciele. V súlade s tým je prvou úlohou určiť, čo chce spoločnosť dosiahnuť pomocou spoločných propagačných nástrojov. Koniec koncov, niekedy sa stáva, že na dosiahnutie niektorých cieľov nie je vôbec potrebné vziať partnera. Napríklad, ak je úlohou uviesť na trh novú značku, otvoriť zatiaľ neznámu produktovú kategóriu (ako Nescafe kedysi otvorilo kategóriu „instantná káva“), potom by komunikácia so spotrebiteľom mala byť postavená výlučne na výhodách samotný produkt. V opačnom prípade bude USP produktu „tupé“, t.j. spotrebiteľ si jednoducho nevšimne „jedinečnosť“ produktu, pretože prostredie partnerskej značky (bez ohľadu na kategóriu) pritiahne určitý podiel pozornosti spotrebiteľa.

Najdôležitejšou úlohou pred začatím CP je však výber správneho partnera, ktorý spĺňa určité kritériá.

1. Cieľové publikum partnera. Samotný koncept CP implikuje vplyv 2 alebo viacerých značiek na jedného spotrebiteľa. Tie. Počas komunikácie sa spotrebiteľ môže stretnúť s minimálne dvomi správami o značke. Ale spotrebiteľ je len jeden. Jeho nákupné správanie je teda dôsledkom subjektívnej predstavy o materiálnych a (alebo) nehmotných hodnotách. Napríklad, ak človek jazdí na najnovšom modeli BMW, potom radšej pije drahý koňak. Bolo by hlúpe ponúknuť mu sadu lacných sklenených pohárov ako darček na nákup elitného koňaku. Partnerské značky sa preto musia navzájom zhodovať aspoň z hľadiska sociodemografických charakteristík ich cieľového publika.

2. Polohovanie. Tu vstupuje do hry koncept hodnoty značky, ktorá je vyjadrená v nehmotných zdrojoch a je určená mierou lojality k značke. Odborníci tvrdia, že ak je hodnota značky propagovanej značky vyššia ako hodnota partnerskej značky, potom je nepravdepodobné, že by sa zvýšila v dôsledku účasti spoločnosti na kampani krížovej propagácie. A v niektorých prípadoch sa naopak znižuje, napríklad ak sa zrazu pri propagácii dvoch rovnocenných značiek rozšíri fáma, že jedna z nich má úprimne nízku kvalitu. Takéto „PR“ môže mať negatívny vplyv na úroveň lojality k partnerovi a vždy existuje riziko.

3. Situácia pri kúpe. Pri vytváraní spoločných akcií na predajných miestach musíte presne vedieť, na čo kupujúci do obchodu prišiel. Ak jasne rozumie, aký produkt a akú značku chce kúpiť, je nepravdepodobné, že by venoval pozornosť reklamnej komunikácii. Táto situácia je spravidla typická pre tovary „neimpulzívneho“ dopytu alebo predvýberu (ako sú autá, domáce spotrebiče atď.). Iné je to pri „impulzívnych“ nákupoch z FMCG trhu, kedy sa výber produktu najčastejšie určuje na mieste predaja prevažne spontánne. Preto bude pravdepodobnejšie, že komunikácia prostredníctvom metódy krížovej propagácie bude úspešná.

Ak by si zákazník prišiel do obchodu kúpiť halušky, potom by bolo celkom logické ponúknuť mu jeho obľúbenú omáčku ako darček na balenie. Príklady úspešných kombinácií partnerských značiek zahŕňajú: mäsové výrobky + koreniny; cestoviny + kečup; výrobky s nízkym obsahom alkoholu + občerstvenie; pivo + čipsy (krekry); autá+autopríslušenstvo+motorový olej; turistické poukazy + doplnky na rekreáciu.

Pri výbere partnera teda nezabúdajte na pravidlo – „dvakrát meraj, raz strihaj“.

Táto tendencia organizovať reklamné a propagačné tandemy vôbec nepoteší reklamné agentúry a médiá. A to je pochopiteľné. Preto sa usilujú, či už nejakým spôsobom, takéto iniciatívy šetrných podnikateľov nejako obmedziť. Hovorí sa, že ľudia z televízie už vážne diskutujú o možnosti zavedenia dodatočného poplatku za umiestnenie „dvojitej“ reklamy...

Jedným z najvýraznejších príkladov krížovej propagácie je propagácia niekoľkých značiek vo filmovom priemysle.

Spoločnosti, ktoré umiestnia produkt do celovečerného filmu, budujú plnohodnotnú reklamnú kampaň založenú na jeho zápletke s využitím hlavných postáv a videoobrazov. Aktivujú sa všetky propagačné kanály - televízia, rádio, vonkajšia reklama, výklady, stojany, plagáty na predajných miestach, PR.

Kinematografia zdieľa s výrobcami produktov hotový príbeh, kreativitu a dobre propagovaných nositeľov značky. Kto je v obľúbenosti porovnateľný s... (doplňte do prázdneho políčka meno hviezdy, ktoré vás napadne!). Neurazí sa však ani kino – veď reklamou svojich produktov producenti propagujú samotný film. Podpora od inzerentov pomáha filmovému priemyslu znižovať marketingové náklady, ktoré sa v Amerike v priemere pohybujú medzi 20 až 50 miliónmi dolárov na jeden film.

V predposlednej bondovke Zajtrajšok nikdy nezomiera svoje produkty viacero svetoznámych výrobcov: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, autopožičovne Avis, L’Oreal. V najnovšej epizóde „The World Is Not Enough“ sa Catterpillar a Fujitsu pripojili k tejto slávnej kohorte. Náklady na krížové propagácie realizované propagačnými partnermi pre film „Tomorrow Never Dies“ boli podľa rôznych odhadov od 100 do 120 miliónov dolárov.

Jednou z oblastí cross-promotion sú reklamné kampane a PR akcie priamo v kinách, kde sa film premieta. Všetci Bondovi propagační partneri túto technológiu aktívne využívali a najviac potešujúce je, že sa do Ruska dostala už v roku 1997 pri vydaní Tomorrow Never Dies.

Azda najväčšiu kampaň uskutočnilo BMW v moskovskom kine Kodak-Kinomir. Stredobodom bolo kreslenie auta Z3 medzi divákov. Okrem toho, že BMW bolo prítomné na všetkých médiách, ktoré kino ponúka (prenájom reklamných videí pred predstavením, umiestnenie na tlač: letáky, brožúry, vstupenky, pozvánky, umiestnenie bannerov vo foyer a bannerov na ulici), výhody iných foriem reklamy. Do krížovej kampane sa zapojila najmä rozhlasová stanica Maximum. Každý deň sa žrebovali bezplatné vstupenky na reláciu „Zajtrajšok nikdy neumiera“ a každý deň sa heslo oznamovalo vo vysielaní. Program bol navrhnutý na 18 dní – počet filmov o Jamesovi Bondovi. Každý deň sa určoval víťaz. V dôsledku toho sa medzi nimi vyžrebovalo auto. BMW navyše pred premiérou v Moskve zorganizovalo súkromnú VIP párty v kine s pozvaním popredných médií. Ericsson usporiadal medzi návštevníkmi kín žrebovanie mobilných telefónov.

Zdieľanú reklamu si platia obe strany, čo je súčasťou jej príťažlivosti pre stredne veľké firmy. Často však takýto tandem platí jedna strana, pretože každý z účastníkov programu krížovej propagácie má svoje záujmy. Povedzme, že jeden sa snaží získať prístup k publiku partnera a druhý sa snaží dosiahnuť slávu a uznanie svojej značky.

Hovorí Viktória Samsonová,

Keď som bol v Travelat, dostal som za úlohu organizovať affiliate mailingy ako bezplatný kanál na propagáciu našej značky a dostať z toho všetko možné. Prečo nie? Ak používate barter, tento kanál je úplne zadarmo. A čo je najdôležitejšie, propagujete produkt živej používateľskej základni.

Krížová propagácia je súbor marketingových kampaní medzi dvoma alebo viacerými nekonkurujúcimi si značkami za účelom vzájomného prospechu.

Potom sa objavil depresívnejší stav – pomocou cross-mailingu potrebujeme doplniť našu emailovú databázu. Prirodzene, partner sa svojich e-mailov len tak nevzdá: musíte prinútiť používateľa, aby e-mail opustil dobrovoľne. Celkovo som mala 3 úlohy – dohodnúť sa na partnerstve, zbierať maily a zároveň zo seba nepôsobiť ako laik.

kde začať?

Ako sa hovorí, hlavné je začať a potom všetko pôjde samo. 🙂 Po tom, čo som na jednej z email marketingových konferencií prezentoval príklady cross-promotion kampaní realizovaných v Travelate, som dostal viacero ponúk na vzájomnú reklamu. Ale to bolo neskôr, ale zatiaľ...

Krok 1. Zvýraznite svoje publikum a možné presahy s partnermi.

Ak chcete nájsť partnerov, musíte veľmi jasne formulovať portrét svojho publika. Vek, pohlavie, ako sa správajú na internete, ako zvyknú nakupovať a hlavne – čo ešte zaujíma vášho klienta?

Ak je napríklad vašou témou zdravie a kondícia, potom sa vaše publikum pravdepodobne bude zaujímať o športové jedlo, ktoré je dnes v móde. Ak organizujete večerné akcie, čitateľom sa zrejme budú páčiť špeciálne taxislužby (automobily v biznis triede, objednanie viacerých taxíkov naraz a pod.).
Sformulovali ste guľu? Teraz si vygooglite svojich partnerov.

Ak je váš profil publika rozmazaný, je dôležité zdôrazniť niekoľko kľúčových funkcií vašej konkrétnej firmy. Veľa ľudí má napríklad záujem o zájazdy – takmer každý, kto v lete dovolenkuje mimo svojej chaty. Totiž služba online rezervácie zájazdov, vzhľadom na to, že drvivú väčšinu trhu zaberá offline predaj cestovných poukážok, zaujíma len pokročilých používateľov internetu. Teda tí, ktorí sú zvyknutí objednávať online, ľahko sa orientujú v metavyhľadávačkách a neboja sa platiť bankovou kartou.

Publikum, ktoré sa prelína s Travelata, sú teda napríklad nákupcovia potravín v internetových obchodoch, fanúšikovia technologických inovácií, moderní mladí cestovatelia, ako aj ľudia, ktorí chcú držať krok so súčasnou politickou situáciou a odoberať množstvo moderných informačných kanálov ( progresívna mládež, jedným slovom :).

Môžeme predpokladať, že online nákupcovia oblečenia a obuvi sú pre nás tým správnym publikom, no toto publikum je stále veľmi rôznorodé. Niekto kupuje len reklamné predmety alebo hľadá lepšie ceny na tovare obľúbených značiek a niekto si častejšie objednáva z regiónov vo veľkom veľkoobchode, aby ušetril. V tomto prípade je lepšie zamerať sa na priemerný účet. Ak je váš produkt/produkt zameraný na príjem „Stredný+“ a vyšší, vyhľadajte internetový obchod alebo značku s podobnými ukazovateľmi.

Je tiež potrebné pripomenúť, že portrét čitateľov bulletinu a publika kupujúcich sa môže líšiť. Zo štatistík služby Google Analytics môžete zistiť, kto číta váš bulletin, nastavením prehľadu pre e-mailový kanál a zadaním ďalších parametrov v obsahu prehľadu (napríklad Používatelia -> Vek / Značka mobilného zariadenia / atď.). Ak databáza nie je dostatočne veľká na zhromažďovanie adekvátnych štatistík, môžete si dohodnúť prieskum pomocou bezplatných služieb, ako je SurveyMonkey. Opýtajte sa napríklad svojich čitateľov, čo robia vo voľnom čase, ako si najradšej kupujú lístky na koncert a v podstate na čokoľvek iné!

Krok 2. Zistite, ako priamo kontaktovať obchodníkov

V tejto oblasti majú šťastie najmä extroverti a iní zhovorčiví aktivisti. Ak poznáte veľa internetových marketérov alebo (nezáleží na tom, či sa poznáte v reálnom živote alebo sa im len páčite na Facebooku), je ľahké sa s nimi spojiť jednoduchým napísaním správy na sociálnej sieti. Toto je takmer 100% zásah do cieľa!

Ak takýchto známych nemáte, vyberte si viacero spoločností, nájdite ich spoločnú emailovú adresu alebo adresu marketingového oddelenia a do listu napíšte lákavú ponuku.

V určitom bode sa vám začína zdať, že to, čo robíte, je „opičia práca“. Len málo ľudí odpovedá a práca pripomína ostreľovanie na „studenej“ základni. V takýchto prípadoch myslite na to, že aj váš partner bude mať prospech bez toho, aby minul čo i len cent. Potrebuje vašu ponuku o nič menej ako vy!

Krok 3. Ak chcete nastaviť kontakt

Ak chcete zistiť, ako napísať pútavý nadpis, pozrite si svoju pracovnú schránku. Snažte sa z tohto davu vyčnievať, pričom si zachovajte formálny štýl a neprekračujte hranice slušnosti.

Poslali ste e-mail, ale nedostali ste odpoveď? Duplikujte to niekoľkokrát. Ak neexistuje žiadna odpoveď, potom je lepšie neklopať na dvere, ktoré o vás nemajú záujem.

Namiesto okamžitého odoslania návrhu s podrobným popisom položte krátku otázku. Napríklad: „Kto robí e-mailový marketing vo vašej spoločnosti? Ako ho môžem kontaktovať?“, pričom používa frázy, ktoré sú čo najbližšie k tým hovorovým, aby vynikli na pozadí listov s „chladným“, neľudským jazykom. Krátka otázka si vyžaduje krátku odpoveď a keď dostanete prvú odpoveď, bude ľahšie udržiavať komunikáciu.

Krok 4. Urobiť vetu

Keď príde čas popísať, čo skutočne od svojho partnera chcete, rozdeľte informácie do 3 blokov.

Kto sme a ako sa naše publikum zhoduje;
Čo ponúkame - podmienky (vzájomný prospech/zadarmo), ako to bude vyzerať;
Čísla: približný objem databázy (napríklad „viac ako 100 tisíc odberateľov“), percento otvorení, percento kliknutí.

Na konci listu určite dopíšte, že ste pripravený zvážiť ďalšie možnosti spolupráce. Možno ponúknu niečo zaujímavé.

Ak je základňa vášho partnera menšia ako vaša, môžete ho požiadať, aby nejakým spôsobom nahradil nedostatok objemu a inzeroval vás na sociálnych sieťach. Ak má partner väčšiu databázu, môže súhlasiť so zaslaním vašej ponuky do celej databázy, alebo môže vybrať segment príjemcov, ktorý vypočíta podľa vzorca:

Veľkosť našej databázy * indikátor uOpen Rate (počet ľudí, ktorí otvorili list na našej strane) = počet odberateľov v segmente partnera * Indikátor Open Rate partnera

Povedzme, že naša základňa = 50 000 používateľov. u Miera otvorenia = 20 %
To znamená, že newsletter partnera uvidí (pretože bude otvorený) 10 000 používateľov.
To znamená, že musíme dostať 10 000 otvorení nášho banneru od nášho partnera.
Ak má partner základňu 100 000 používateľov a uOR = 25 %, potom by mal poslať náš banner segmentu 40 000 používateľov (vtedy 25 % otvorí newsletter – presne našich 10 000 otvorení). Pokiaľ to samozrejme z dobroty srdca nechcú poslať celej základni :)

Nie je potrebné tráviť veľa času vytváraním špeciálneho dizajnu. Väčšina newsletterov má obsah organizovaný vo forme blokov. Stačí vložiť svoj banner medzi bloky. Požiadajte svojho dizajnéra, aby vytvoril banner, ktorý najlepšie zodpovedá dizajnu bulletinu vášho partnera.

Nezabudnite pridať odkaz na vašu vstupnú stránku so značkami UTM. Podľa mojich skúseností sú odkazy orámované textom dokonca 2x efektívnejšie ako banner. Niekedy je efektívnejšie tlačidlo s CTA (podľa toho, aký záujem má predplatiteľ o samotnú ponuku popísanú v texte).

Keďže som potreboval pozbierať aj databázu kúsok po kúsku, môj návrh vyzeral takto - náš banner, ktorý sme partnerovi ponúkli, označoval výhodnú zľavu na nákup na našom portáli. Kliknutím na banner sa predplatiteľ dostal na vstupnú stránku, ktorú sme rýchlo vytvorili pomocou pohodlnej a lacnej služby LP Generator. Táto vstupná stránka požiadala o zanechanie vášho e-mailu, po ktorom predplatiteľ dostal kód kupónu na zľavu. Krok je to ťažký a dlhý, ale verili sme, že tí, ktorých váš návrh skutočne zaujíma, ním určite prejdú.

Špecializované mailingy, ktoré obsahujú iba vašu ponuku, nie sú bežnou praxou, preto by ste tento typ spolupráce nemali ponúkať ani zadarmo. Je oveľa jednoduchšie dohodnúť sa na umiestnení banneru v partnerskom newsletteri.

Krok 5. Skontrolujte výsledky

Určite sa vopred dohodnite, ako budete prácu vykonávať. V akých termínoch bude newsletter odoslaný jednotlivým stranám, kedy je konečný termín na zaslanie materiálov partnerovi, bude zaslaný mailingový test, kedy a ako zhrniete výsledky propagácie a všetko ostatné, čo ešte potrebujete. Všetky dohody musia byť zaznamenané v elektronickej korešpondencii.

Nie je zvykom posielať screenshoty poštových štatistík z mailingovej platformy. Môžete si však vyžiadať snímku obrazovky štatistického riadku v službe Google Analytics alebo snímku obrazovky tepelnej mapy.

Aké sú úskalia?

Byrokracia na strane partnera

E-mailový marketingový pracovník vo firme zodpovedá šéfovi internetového marketingu alebo dokonca celého marketingu vo firme. A nie vždy je to jednoduchý chlapík pri vedľajšom stole, ako sa to často stáva v startupoch, ktorého môžete požiadať o povolenie na spoločnom pracovnom obede. V mnohých spoločnostiach musí byť absolútne akékoľvek rozhodnutie dohodnuté s vedením. A vedenie je na dovolenke / v zlej nálade / myslí len na počet predaných kusov - všetko je skrátka komplikované.

Stojí za to uznať, že moderný svet je stále plný byrokratických konvencií. Na schválenie propagácie možno budete potrebovať jednu z troch možností:

Ústny súhlas manažéra;
Podpísanie zmluvy so spoločnosťou a zaslanie podpísaného originálu kuriérom;
Splnenie určitých podmienok. Napríklad jedna veľmi známa firma má napriek všetkej inovácii pre každého partnera prísnu podmienku – umiestniť na svojej stránke odkaz na tohto partnera, otvoreného robotom. Nemusíte zisťovať, kto to potrebuje a prečo, stačí pochopiť, že váš SEO špecialista bude proti (aby neodvádzal návštevnosť a neznižoval hodnotenie stránky).

V každom prípade, ak rokovania trvajú dlho, je lepšie ich zastaviť – aj váš čas stojí peniaze.

Nespravodlivé vykonávanie dohôd

Keďže nie je zvykom zasielať vizuálny dôkaz o odoslaní newslettera (aby sa neprezradila veľkosť databázy), nikdy si nemôžeme byť istí, či bol newsletter odoslaný do databázy dohodnutej veľkosti. Jedinou zárukou je, že partner si je vedomý skutočnosti, že vaše osobné schránky je možné prihlásiť do mailing listu a ak vám príde list bez vášho reklamného bloku, začnete byť rozhorčení. Preto sa nezabudnite prihlásiť na odber bulletinu nášho partnera. Ešte lepšie je to urobiť pred napísaním návrhu, aby ste pochopili, ako najlepšie zapadnúť váš banner do dizajnu a konceptu korešpondencie vášho partnera.

Zásielky sú vybavované treťou stranou, ktorá automatizuje všetok e-mailový marketing.

V tomto prípade je šanca, že spoločnosť bude súhlasiť s krížovou propagáciou, nulová. Preto je lepšie hneď vycítiť, ktoré spoločnosti outsourcovali mailing. Vyberte si niekoľko gigantov e-mailového marketingu a pozrite si zoznam ich klientov, ak v zozname nájdete spoločnosť, ktorá vás ako partnera zaujíma, vyškrtnite ju zo svojich plánov. Medzi takéto spoločnosti patria Out of Cloud, Emailmatrix, EmailSoldiers, SendPulse.

Stojí hra za sviečku?

Výsledky krížovej propagácie, ktoré možno vidieť a vyhodnotiť, sú zvyčajne veľmi malé. Efektívnosť akcie je vyjadrená počtom zákazníkov, ktorí kupón využili. Pre štatistiku tiež môžete vypočítať konverziu z počtu zobrazení mailingu (ALEBO tohto konkrétneho mailingu) na prechody na stránku. Keď sa nahromadí dostatočný počet takýchto akcií, je ľahké určiť, ktoré publikum bude konvertovať lepšie (za predpokladu, že banner a ponuky sú rovnaké pre všetkých partnerov).

Rozdiel vo výsledkoch práce s rôznymi partnermi sa ukázal ako nevýznamný. Lídrom z hľadiska nových predplatiteľov a nákupov je služba, ktorá poskytuje platené predplatné spravodajských publikácií. Kulinárske služby sa vôbec nerozbehli. A produkty pre deti nazbierali najviac kliknutí, no nepriniesli ani jeden predaj od partnera. Veľmi populárnou sa ukázala aj reklamná jednotka s fitness službami („napumpujte sa na dovolenku“), čo dokazuje dôležitosť relevantných tematických ponúk.

Len za šesť mesiacov sa 8 partnerov dohodlo na podobných akciách s Travelata a dvaja sami ponúkli spoluprácu. S výsledkom nebol spokojný takmer nikto, hoci mágiu nečakal. Preto tajomstvom úspechu bude vaša vzájomná dôvera, že to, čo robíte, je užitočné a vzájomne prospešné. Zároveň by ste nemali očakávať báječné výsledky. Ak je činnosť bezplatná a nevyžaduje si čas ani iné náklady, tak prečo ju nespraviť?

Foto www.freepik.com

Príklad spoločností s podobným publikom, ktoré si nekonkurujú:

Kozmetický salón - predajne kozmetiky - fitness centrum - predajne dámskeho oblečenia - agentúra na organizovanie slávnostných podujatí - fotografi - detské centrá (veď tam žijú aj ženy).

Príklady affiliate marketingu

1. Vykonávanie spoločných akcií.

Najjednoduchšia vec, ktorá vás napadne, sú zľavy. Napríklad poskytnete zľavu kupujúcemu, ktorý predloží vernostnú kartu partnerskej spoločnosti a naopak. Mohlo by to urobiť napríklad fitness klub a obchod so športovou výživou. Alebo obchod s oblečením a kaderníctvo.

Ľahko určíte, koľko nových ľudí k vám z tohto partnerstva prišlo. Pre efektívnosť je lepšie nastaviť obmedzenie doby platnosti.

2. Používanie produktov od partnerov, ktoré sú vhodné pre vášho kupujúceho.

Ak vidíte, že vaše produkty nespĺňajú všetky potreby kupujúceho, zamyslite sa nad tým, čo ešte môžete ponúknuť.

Oľga Žuková

Obchodný riaditeľ agentúry pre obchodné riešenia"MÉDIÁ SÚPRAV" :

Pracovali sme na zvýšení tržieb v predajni prémiového kuchynského riadu Teskoma. Aby sme to dosiahli, zaviedli sme partnerský program s ekologickým obchodom s domácimi potrebami: kupujúci spolu s drahým riadom dostal ako darček prostriedok na umývanie riadu.

Propagácia zasiahla cieľové publikum, pretože obaja partneri vyznávajú zdravý životný štýl a predajňa Teskoma vyrába riad z ekologických materiálov.

Výsledok: Predaj drahých hrncov a panvíc vzrástol o 7 %.

Spoločná propagácia predajne riadu a značky prostriedku na umývanie riadu

4. Predaj prostredníctvom agregátora.

Emilia Manvelyanová

Zakladateľ odevnej značky „Art Flash“:

Uzavreli sme zmluvy s viacerými spoločnosťami: partneri posielajú svojim klientom ponuku o našich službách, platíme im percento z predaja ako agenti na prilákanie klientov.

5. Organizácia vzájomného PR.

Príspevok hosťa na blogu Niny Zaitsevovej

Ako nájsť obchodného partnera a urobiť cross-marketing

1. Urobte si zoznam možných partnerov.

Partnera pre vašu firmu nájdete takmer v každej oblasti. Stačí sa na všetko pozrieť z iného uhla pohľadu – nie ako majiteľ, ale ako kupujúci: čo ešte môžete potrebovať, ak si kúpite produkt, ako je ten váš.

Môžete si urobiť prieskum medzi svojimi zákazníkmi na sociálnych sieťach: kam chodia, aké obchody navštevujú, čo nakupujú.

Hľadajte partnerov medzi tými, ktorých cenová politika je rovnocenná s vašou.

2. Premýšľajte o formáte, v ktorom by bolo zaujímavé komunikovať s každým z možných partnerov.

V krátkej prezentácii môžete napísať:

plán, podmienky propagácie, načasovanie;

výhody pre každú stranu: konkrétne výsledky, ktoré plánujete dosiahnuť;

prostriedky, ktoré sa majú minúť;

aký druh propagácie bude;

Ako budete sledovať výsledky?

3. Zoznámte sa s rozhodovateľom alebo mu zavolajte.

To znamená, že musíte dohodnúť partnerstvo s riaditeľom predajne a nie s predajcom, s majiteľom klubu a nie so správcom atď.

4. Podpíšte dohodu, ak hovoríme o veľkých investíciách.

5. Pripravte si všetky zdroje a materiály.

6. Spustite marketingovú kampaň a sledujte výsledky.

Cross marketing je najnovšia metóda propagácie produktov. Vykonáva ho spoločne niekoľko spoločností s cieľom zvýšiť predaj zainteresovaných spoločností.

Inzerované produkty alebo skupiny produktov sú doplnkové (príslušenstvo, prídavné zariadenia) alebo súvisiace (produkt je nevyhnutný pre použitie iného produktu). Mnoho výrobcov tiež vykonáva reklamu na propagáciu podobných produktov.

Príkladom cross-marketingu je stimulácia predaja SIM kariet a telefónov, keď sa pri pripojení k mobilnému operátorovi ponúka kúpa telefónu za zníženú cenu. Ďalším príkladom je reklama na tablety do umývačky riadu v železiarstvach alebo propagácia predaja mlieka v regióne rôznymi farmami.

Krížové marketingové aktivity

skladom.
Tombola s cenami.
Veľtrhy, výstavy so špeciálnymi ponukami.
Propagácie.
Prázdninové lotérie.
Reklama s bonusmi.
Vernostné programy.
Krížoví partneri s výhodnými podmienkami.
Zľavové programy.
Priamy marketing.

História krížového marketingu

Cross-marketing alebo cross-marketing vznikol v USA začiatkom 90-tych rokov (20. storočie), kedy bol trh presýtený rôznymi produktmi a spotrebiteľ sa stal prieberčejším. Koncept spoločného predaja (co-marketing) sa však vyvinul počas Veľkej hospodárskej krízy (30. roky). Nepotvrdené zdroje tvrdia, že Benjamin Franklin, slávny americký politik, inovátor a vynálezca, použil krížové technológie.

Rozkvet cross-sellingu bol koniec 20. storočia. Moderná veda považuje krížový marketing za nevyhnutný trend.

Podmienky používania cross-marketingu

Najpopulárnejší krížový marketing je:

v prípade nedostatočných finančných prostriedkov (partnerská výpomoc);
ak existuje krížové publikum (cieľoví spotrebitelia);
v prípade potreby zlepšiť imidž produktu na úkor známeho výrobcu;
pri spoločnej výrobe hlavného a súvisiaceho tovaru;
keď výrobky rôznych skupín majú spoločnú potrebu;
ak kupujúci vidí výhody v kúpe tohto tovaru;
keď sú heterogénne produkty v rovnakom cenovom a kvalitatívnom segmente.

Výhody krížového marketingu

Cross marketing má zjavné výhody.

Úspora peňazí pri realizácii marketingových aktivít.
Spoločné partnerstvá s väčšími výrobcami.
Využite výhody krížového predaja.
Možnosť výrazne zvýšiť objem predaja.
Dosah cieľového publika (záujemca) a prístup na nové trhy.
Vytváranie priaznivého imidžu a propagácia značky.
Podplácanie spotrebiteľa dôverou a vytváranie asociatívnych spojení.
Rýchly psychologický trik, ktorý okrem hlavného nákupu ponúka všetky potrebné tovary či služby.

Typy krížového marketingu

Taktická (jednorazová spolupráca).
Strategické (dlhodobé partnerstvo).
Kultúrne (medzinárodné).
Equal (spolupráca medzi rovnako známymi spoločnosťami).
Nerovnomerné (spolupráca s benefitmi pre značkovú firmu aj pre tú menej rozpoznateľnú).
Branding.

Technológie alebo techniky krížového marketingu

Poskytovanie zliav na karty.
Publikovanie krížových odkazov v elektronických médiách a sociálnych sieťach.
Poskytnutie bonusového produktu (darček, zľavový certifikát, individuálna akcia).
Prevzatie tovaru je ponúkané výmenou alebo ako darček.
Priloženie vzoriek od inej spoločnosti pri kúpe.
Sponzorovanie súťaží, slávnostných podujatí, stávok.
Poskytovanie jedinečných podmienok pre luxusného spotrebiteľa.
Zobrazenie súvisiacich produktov na displeji.
Distribúcia letákov, brožúr.
Spoločná reklama v TV.
Ponuka sortimentu v internetových obchodoch v kolónke „často s tým nakupujú“.

Nástroje krížového marketingu

Online krížový marketing „cena za akciu“ alebo „platba za akciu“ (CZA). Spoločnosti platia za počet priťahovaných spotrebiteľov, ktorí sledujú odkaz online platformy na inzerovanú stránku a kúpia si produkt. To zahŕňa: bannerovú reklamu, vyskakovacie okná, push notifikácie, natívnu reklamu.
Spoločná reklamná kampaň (reklama) sa uskutočňuje prostredníctvom rôznych kanálov (TV, rádio, médiá, internet, veľtrhy).
Spoločná súťaž zahŕňa prilákanie širokého publika. Investovaním peňazí do realizácie nápadu výrobcovia získavajú potenciálnych zákazníkov.
Spoločné akcie sa realizujú s prihliadnutím na špecifiká tovaru. Zvyčajne ide o veľtrhy, dovolenky, ochutnávky, majstrovské kurzy, výstavy, konferencie atď.
Spoločná výroba prebieha v podmienkach, kde si tovary navzájom nekonkurujú. Potreba kombinovanej výroby je vhodná pre výrobky s príslušenstvom a odnímateľnými časťami (dielmi), ako aj pre ľahkú prepravu. Niekedy sa podniky spoja, aby vyvinuli nový produktový rad.
Co-brandové karty ponúkajú klientovi možnosť využiť bonus (body, zľavy) u partnerov spoločnosti.
Vernostný program je určený pre určitú kategóriu spotrebiteľov s cieľom prinútiť ich k nákupu. Zároveň je kladený dôraz na individuálny prístup a starostlivosť o klienta (zľava na partnerský tovar a pod.).

Etapy zostavovania krížového marketingového plánu

Ak chcete vytvoriť krížový marketingový plán, použite akčný plán, ktorý zahŕňa:

Vyhľadajte partnerov vyrábajúcich súvisiace tovary alebo služby, ktorí súhlasia s takouto spoluprácou.
Školenie a vzdelávanie personálu.
Výber propagačného produktu a vypracovanie špeciálnej ponuky pre partnera.
Vytvorenie databázy medzi spoločnosťami, ktoré reagovali na podmienky transakcie.
Finálne overenie informácií o partneroch, podmienkach cross-marketingových akcií, spôsoboch prezentácie informácií.

Ako a kde nájsť partnera pre cross-marketingový program

Najprv si preštudujte zoznam partnerov (podľa mesta, regiónu) s podobnou cieľovou skupinou.
Podmienky spolupráce alebo obchodný návrh zašlite zástupcovi spoločnosti.
Spoločnosti sa vyhľadávajú prostredníctvom:

Mestské portály, fóra, nástenky.
Internet (požiadavky prehliadača).
Adresáre spoločností (zverejňujú sa každoročne).
Vonkajšia reklama.
Noviny a časopisy.
Vyhľadávajte v sociálnych sieťach (filtre).
Mapy Google, mapy Yandex.
Obchodné spojenia a vzťahy.

Krížový marketing komerčná ponuka

Komerčný návrh pre affiliate cross-marketing je prezentovaný vo forme krátkej správy alebo prezentácie. Informácie odrážajú podstatu ponuky a výhody pre partnera.

Body obchodnej ponuky sú:

popis spoločnosti a inzerovaného produktu;
charakteristiky krížového projektu;
náklady a načasovanie implementácie;
vzdelávacie materiály (výpočty, grafy, obrázky);
efektívnosť programu;
prospech partnera;
mechanizmus koordinácie akcií;
kanály na prenos údajov.

Obchodný návrh je vypracovaný na základe existujúceho plánu projektu (stručne, informatívne). Životopis zasielame emailom, faxom alebo osobne. V závislosti od rozsahu propagácie sa návrhy posielajú hromadne alebo ako odpovede od firiem.

Ak má partner záujem o spoluprácu, dodatočne pošle správu o projekte a súhlasí s rokovaním.

Ako vypracovať dohodu o krížovom marketingu

Krížová marketingová dohoda sa vyhotovuje podľa štandardného formulára s prihliadnutím na špecifiká dohody. V ňom sa uvádza:

mená partnerov;
ich osvedčenia o registrácii ako právnické osoby alebo fyzické osoby podnikateľov;
názov skupín produktov zúčastňujúcich sa na propagácii;
ciele krížových marketingových aktivít (všeobecné, individuálne, iné);
či je tovar poskytnutý na predaj a podmienky vrátenia časti zisku;
podmienky poskytovania pomoci partnerom;
práva a povinnosti;
nuansy vedenia spoločných záležitostí (povinné stretnutia, rokovania);
podmienky a povinnosti podľa dohody.

Príklady produktov/služieb s podobnou cieľovou skupinou

Krížový marketing v cestovnom ruchu

Turisti sú najsolventnejším publikom. Krížové spoločnosti v cestovnom ruchu ponúkajú rôzne propagačné akcie a reklamu.

Ponúkajú lacné hotely.
Inzerujú plážové doplnky, okuliare, plavky, kufre atď.
Poskytujú body pri nákupe leteniek (za ktoré si neskôr môžete zakúpiť letenku zadarmo).
Presadzujú zdravý životný štýl, ideály štíhlosti a krásy.
Informujte klientov o výhodných ponukách cestovných balíčkov, hotelových rezerváciách a výhodných letenkách.

Turisti sa často stretávajú s ponukou na kúpu produktu Upsell, ktorý je akýmsi vylepšením dokončeného nákupu. Medzi takéto tovary patria exkurzie, služby sprievodcov, fotografov, liečebné procedúry a masáže, transfery atď.

Cross marketing v reštaurácii

Reštauračný biznis má trochu inú možnosť krížového partnerstva. Každé publikum je vhodné. Cateringové podniky úzko spolupracujú s dodávateľmi produktov, omáčok, korenín atď. Signature jedlá sú známe svojou prezentáciou, zručnosťou šéfkuchára a špeciálnymi ingredienciami. Pri ich objednávke väčšinou dostanete „poklonu od šéfkuchára“ alebo zľavu na koktail či dezert.

Reštaurácie organizujú aj spoločné akcie krížového charakteru. V podstate ide o zľavové karty, ktoré platia v 2 a viacerých kaviarňach, baroch, bistrách.

Cateringové podniky spolupracujú s organizátormi slávnostných podujatí, športových súťaží, umelcami, DJ-mi a vokálnymi interpretmi. Niekedy sa cross-PR stáva kampaňou „tváre spoločnosti“, známej a rešpektovanej osobnosti.

Na internetových stránkach často nájdete bonusové kódy, zľavové kupóny a propagačné akcie pre reštaurácie, ktoré spolupracujú s necieľovými spotrebiteľmi: používateľmi online hier, internetu a sociálnych sietí, nákupcami oblečenia, zákazníkmi dovolenkových služieb a tovaru.

Reštaurácie spolupracujú najmä s obchodnými centrami, cestovnými kanceláriami, hotelmi, kozmetickými salónmi, rádiami. Pri organizovaní detských osláv sa hojne využívajú kupóny a zľavy na animačné a zábavné služby.

Cieľovú skupinu vyhľadávajú zoologické záhrady, kiná, vzdelávacie inštitúcie, akváriá, detské výstavy.

Marketing reštaurácií sa rozširuje pri organizovaní profesionálnych dovoleniek alebo osláv (svadobné spoločnosti, predajne darčekov a suvenírov, voľnočasové spoločnosti).

Spoločný cross-marketing s fitness klubmi

Publikum fitness klubov je rôznorodé.

Návštevníci reštaurácií so zdravou výživou.
Majitelia áut.
Bezpečnostné štruktúry.
Využívanie služieb kozmetických salónov a lekárskych stredísk.
Návštevníci salónov a kozmetických salónov.
Kupujúci športového tovaru a vybavenia.
Ľudia cvičiaci v športových kluboch alebo navštevujúci športové centrá.

Publikum je informované aj v rámci kancelárskeho prostredia prostredníctvom informačných letákov. Malú časť láka cez rôzne obchody cez akcie.

Ako viesť krížovú marketingovú kampaň

Vyberte si jedného partnera, aby ste nerozptyľovali pozornosť spotrebiteľa.
Vyberte si formát cross-marketingovej akcie (reklama v obchode, na internete, na preplnených miestach, mailing).
Vypracovať projekt (reklamné materiály, podmienky pre kupujúcich).
Zapojte vývojárov projektov, typografických prác, internetových dizajnérov, programátorov, IT manažérov.
Doručte vzorky, letáky, karty, kupóny, propagačné akcie alebo tovar na miesto propagácie.

Ako používať propagačné akcie na kontrolu nákupov zákazníkov

Najprv určte objem propagačného tovaru alebo načasovanie propagácie.

Kontrola nákupov sa vykonáva pomocou pravidelných správ a nástrojov elektronického obchodu (softvér, registračná pokladnica, programy skladového účtovníctva).

V online priestore sa kontrola vykonáva pomocou špeciálneho softvéru, ktorý riadi počet kliknutí na odkazy a ďalšie atribúty.

Na predajných miestach proces nákupu sprevádzajú vyškolení konzultanti a manažéri. Sledujú správne zobrazenie produktu a v mnohých prípadoch rozhodujú o kúpe vtedy, keď kupujúci nemá dostatočné znalosti o produkte a jeho vlastnostiach. Odporúča sa tiež nákup produktov, ak máte vlastnú skúsenosť alebo ziskovú propagáciu.

Zodpovednosť vrcholového manažmentu za realizáciu cross-marketingového podujatia spočíva na pleciach hlavného marketéra a iniciátorov.

Ako stimulovať predaj na propagačných akciách

Ak chcete zvýšiť počet propagačných predajov, použite ďalšie marketingové nástroje.

Vydávanie pozývacích letákov.
Umiestnenie reklamných nápisov.
Ponuka výhodnejších nákupných podmienok (odstupňovanie bonusov v závislosti od ceny nákupu, počtu nákupov atď.).
Konzultácia akcií pri stretnutí na predajnom mieste (vedenie klienta, informovanie).
Kontrola dostupnosti reklamných materiálov a tovaru.
Adekvátne správanie zamestnancov vo vzťahu k bežným spotrebiteľom (kompetentná prezentácia informácií).

Aké chyby sa robia pri organizovaní cross-marketingu?

Vyberajú partnerov s konkurenčnými službami (fitness centrum a centrum jogy).
Používajú BTL (luxusné) technológie na propagáciu tovaru rôznych cenových kategórií (drahý kuchynský nábytok a zľava na sadu jednoduchých hrncov).
Nezohľadňujú predstavu spotrebiteľa o konaní (nevhodnosť, prekračovanie rozumu, neestetickosť, negramotnosť a všetko, čo „bolí oko“).
Nepoužívajte špeciálne identifikačné prostriedky (oblečenie, značkové doplnky).
Podporu predaja plánujú a vykonávajú ľudia, ktorí majú od predaja ďaleko.
Dátumy propagácie nie sú určené.

Ako usporiadať podujatie bez akýchkoľvek kontroverzných problémov

Mali by ste uzavrieť dohodu so svojím partnerom, vysvetliť všetky nuansy spoločných akcií, ako aj práva a povinnosti. Pri kompetentnom prístupe k veci vznikajú kontroverzné otázky iba vo fáze interakcie so spotrebiteľom (chybný tovar, nedostatočná informovanosť o podmienkach súťaže, propagačné akcie).

Ako vypočítať náklady na cross-marketing

Výpočet nákladov na akciu priamo závisí od očakávaného zisku. Ak je cieľom spoločnosti jednoducho prilákať spotrebiteľov, počítajú s rezervami. Každá nákladová položka sa plánuje pri zostavovaní projektu:

náklady na ceny, darčeky, zľavy;
náklady na zamestnanecké benefity;
náklady na reklamné materiály alebo elektronickú propagáciu;
náklady na dopravu;
náklady na spotrebný materiál, vzorky, výstavné vzorky;
registračné náklady.

Výsledky medzikanálového marketingu

Nárast tržieb maloobchodníkov (v priemere 15 %).
Zvyšovanie imidžu výrobcov (rast tržieb v budúcnosti).
Povedomie o značke ako výsledok používania rôznych reklamných kanálov.
Schopnosť identifikovať perspektívne oblasti reklamy.

Ako vypočítať návratnosť akcie

Účinnosť propagácie sa získava pomocou ukazovateľov:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) alebo návratnosť investícií (DR)/R

D - príjem z podielu.
P sú náklady na vykonanie akcie.
Ak je súčet podľa vzorca menší alebo rovný 1, propagácia je neúčinná.

Cha je počet šekov pre propagáciu.
H je celkový počet kontrol.
Čím vyššie percento kontrol, tým lepšie bola akcia zorganizovaná.

3. Analýza nákladov na prilákanie (vrátenie) hosťa Plat

Čím menej rubľov sa minie na jeden nákup, tým lacnejšie to stojí klienta.

4. Zisk D-R (spoločnosti spravidla nemajú stratové akcie).

5. Efektívnosť krížového marketingu sa hodnotí porovnaním ziskov v propagačných a nepropagačných obdobiach.

Globálne skúsenosti s krížovým marketingom

Cross-marketing využívajú veľké spoločnosti, ale aj sieťové štruktúry. Je to bežné v sektore bankovníctva, poisťovníctva, cestovného ruchu, ako aj pri predaji tovarov a služieb z automobilového priemyslu, nábytkárskeho a textilného priemyslu, stravovacích zariadení, podnikov na výrobu zariadení a domácich spotrebičov. Krížový predaj je v remeselnej výrobe, súkromných výrobcoch a B2B predaji zriedkavý.

Nie naozaj

Krížový marketing je relatívne nový, no už osvedčený vysoko efektívny nástroj na propagáciu tovarov a služieb, ako aj riadenie značky spoločnosti na trhu. Väčšina odborníkov definuje cross-marketing ako akúkoľvek spoločnú aktivitu rôznych spoločností v oblasti marketingu. Podstata krížového marketingu spočíva v rozširovaní zákazníckej základne na úkor publika partnera, ktoré sa potenciálne zaujíma o produkty spoločnosti. Ekonomický efekt sa dosahuje cielenejším dopadom na cieľové publikum, optimalizáciou nákladov na propagáciu, „znižovaním nákladov“ nových zákazníkov a zvyšovaním lojality spotrebiteľov.

Objektívne sú výhody cross-marketingových aktivít založené na dvoch hlavných mechanizmoch: využitie sily oboch značiek a lojality spotrebiteľov k nim, ako aj maximalizácia blízkosti cieľového publika. Spotrebiteľ zároveň dostáva možnosť ušetriť čas a často dostávať produkt alebo službu od partnerskej spoločnosti za špeciálnych, výhodnejších podmienok, čo je pre neho motivácia navyše. Kompetentná firemná politika pri realizácii cross-marketingových podujatí vám umožňuje znížiť náklady na reklamu až o 50 % pri zachovaní (alebo dokonca zvýšení) dosahu cieľového publika.

Aby váš cross-marketingový projekt vykazoval vynikajúce výsledky, musíte dodržiavať určité pravidlá, ktoré možno rozdeliť do niekoľkých hlavných etáp:

1.Výber správneho cross-marketingového partnera.

Mnohí považujú hľadanie vhodného partnera za jeden z hlavných problémov na ceste k úspešnému projektu a je to pochopiteľné. Na trhu je obrovské množstvo spoločností, z ktorých každá má svoje vlastné charakteristiky, ktoré pre vás nebudú vždy prijateľné.

Ak chcete nájsť partnerov, s ktorými spolupráca prinesie hmatateľné výsledky, musíte si najprv vytvoriť zoznam skupín tovarov a/alebo služieb, s ktorými by ste mali záujem skombinovať crossmarketingové aktivity. Pri zostavovaní tohto zoznamu sa zamerajte na svojich zákazníkov: aké špeciálne ponuky budú pre nich najzaujímavejšie?

Po vygenerovaní zoznamu je potrebné identifikovať značky v rámci predtým definovaných skupín. Pri príprave týchto informácií sa zamerajte na spoločnosti s podobným cieľovým publikom a ideológiou. Prirodzene, na zozname by nemali byť žiadni konkurenti.

Keď si určíte zoznam konkrétnych spoločností, s ktorými by ste chceli zorganizovať crossmarketingový projekt, zozbierajte o nich čo najviac informácií. Bude stačiť zhromažďovať informácie na internete:

Zhodnoťte prácu a obsah ich webovej stránky
Skontrolujte počet predplatiteľov a kvalitu komunikácie na sociálnych sieťach
Prečítajte si recenzie o produktoch a službách

Keď analyzujete všetky prijaté informácie a identifikujete zoznam potenciálnych crossmarketingových partnerov, môžete prejsť k ďalšiemu kroku.

2. Tvorba koncepcie projektu.

Pred nadviazaním kontaktu s potenciálnym partnerom je potrebné identifikovať možné. V cross-marketingu môžete použiť takmer všetky tradičné nástroje, výber závisí od vašich konkrétnych cieľov a cieľov. Spoločnosti sa spravidla spájajú pri spoločných propagáciách, využívajú partnerské produkty na výherný fond, spájajú sa vo vernostných programoch, vytvárajú spoločné produkty a služby a interagujú s online zdrojmi.

Po určení smeru spolupráce je vhodné urobiť podrobný popis alebo prezentáciu s informáciami o približnej mechanike cross-marketingového projektu. Nezabudnite reflektovať, čo konkrétne potenciálnemu partnerovi v rámci tejto spolupráce ponúkate a čo by ste od neho chceli dostať. Podrobne popíšte, na akú cieľovú skupinu je toto podujatie určené. Pre každý projekt je dôležité aj načasovanie jeho realizácie, keďže tovary alebo služby môžu byť sezónne, čo treba brať do úvahy pri zostavovaní podmienok projektu. Ak je projekt geograficky odkazovaný, uveďte jeho umiestnenie.

Ak neviete, ktorým smerom chcete projekt zorganizovať, odporúčame vám oboznámiť sa s príkladmi cross-marketingových projektov a pokúsiť sa najskôr aplikovať niektoré z existujúcich postupov.

3. Nadviazanie kontaktu s potenciálnym partnerom.

Tretím, a asi najdôležitejším krokom zo všetkých, je prepojenie s iným biznisom. Práve v tejto fáze sa najčastejšie stráca túžba zorganizovať crossmarketingový projekt, pretože mnohí si nevedia predstaviť spôsob, ako tento problém vyriešiť, alebo je pre nich neprijateľný.

Mnoho spoločností sa pri riešení problému s hľadaním vhodného partnera obracia na reklamné agentúry, čo však zvyčajne neprináša želaný výsledok, keďže agentúry sa primárne zameriavajú na svoj finančný zisk, a nie na znižovanie marketingových rozpočtov svojich potenciálnych klientov. Podobnými možnosťami hľadania partnerov pre cross-marketing môžu byť studené telefonáty alebo kontaktovanie priateľov. V poslednej dobe často nájdete voľné pracovné miesta, ktorých hlavnou náplňou je aktívne vyhľadávanie partnerov prostredníctvom cold callingu. Vzhľad týchto voľných pracovných miest a rast ich počtu súvisí s aktívnym rozvojom krížového marketingu v Rusku.

Pohodlnou možnosťou pre nadviazanie kontaktu je sekcia vyhľadávania partnerov na našom portáli, kde môžete umiestniť svoju ponuku alebo reagovať na zverejnené ponuky iných spoločností.

4. Odsúhlasenie podmienok pre krížovú marketingovú dohodu.

Keď nadviažete kontakt a oznámite svoj návrh, váš potenciálny partner môže mať ďalšie nápady, ktoré vám môžu pomôcť zlepšiť výsledky vášho krížového marketingového projektu. Spojením vašich odborných znalostí môžete optimalizovať mechaniku a urobiť ju zaujímavejšou pre vašich zákazníkov.

Po určení všetkých podrobností projektu vypracujte dohodu a zaznamenajte do nej tieto body:

Všeobecný popis mechanizmov projektu na vzájomnú propagáciu svojich produktov alebo služieb;
Geografia, na ktorú sa vzťahuje táto dohoda;
Zodpovední zamestnanci na každej strane;
Postup pri komunikácii a interakcii terénnych zamestnancov s ich účasťou na projekte;
Zoznam konkurenčných spoločností, s ktorými by váš partner nemal vykonávať krížové marketingové aktivity;
Podmienky a postup poskytovania potrebných materiálov druhej strane;
Podmienky používania log a ochranných známok toho druhého;
Rozdelenie výdavkov;
Plán harmonogramu prípravy projektu;

Dohoda nemusí byť zákonná, táto nevyhnutnosť závisí od špecifík projektu a interných postupov vo vašej spoločnosti.

Ak sa rozhodnete vypracovať právny dokument, potom okrem bodov súvisiacich s konkrétnym crossmarketingovým projektom je potrebné zohľadniť všeobecné podmienky, ako sú vzťah zmluvných strán, trvanie dohody, zodpovednosť, dôvernosť informácie a pod.

5. Testovacie spustenie projektu.

Po odsúhlasení všetkých podmienok a podpísaní zmluvy môžete pristúpiť k spusteniu projektu. Vždy je vhodné vykonať prvú, skúšobnú jazdu s obmedzeným pokrytím, aby bola možnosť optimalizovať mechaniku.

Po zozbieraní výsledkov vykonajte nezávislú analýzu a odpovedzte na nasledujúce otázky:

Bol cieľ dosiahnutý? Ak nie, prečo nie?
Splnil si partner všetky svoje povinnosti? Ak nie, čo presne neurobil?
Cítili ste sa dobre pri práci s touto osobou? Napriek tomu, že spolupráca prebieha medzi spoločnosťami, na projekte pracujú ľudia, ktorým by interakcia mala vyhovovať.

Ďalej musíte zorganizovať stretnutie s partnerom a zdieľať informácie. Aj keď projekt krížového marketingu ukázal dobré výsledky, zorganizujte stretnutie; spojenie marketingových myslí v každom prípade prinesie pozitívne výsledky.

Pri dlhodobých projektoch sa snažte pridávať nové prvky v každej iterácii.

Cross-marketingové vzťahy s kolegami z iných spoločností a konsolidácia úsilia vám umožnia dosiahnuť lepšie výsledky a znížiť náklady.

6. Rozšírenie spolupráce v oblasti cross-marketingu.

Nemôžete spolupracovať s príliš veľkým počtom spoločností, ktoré si navzájom konkurujú, ale môžete rozšíriť spoluprácu so súčasnými partnermi a začať spolupracovať na iných trhoch. Po úspešnej implementácii projektu a vytvorení plánu jeho opakovania začnite pracovať na hľadaní.

Nie vždy je efektívne zapojiť do spolupráce veľký počet partnerov, pretože nadviazanie kontaktu a hľadanie vzájomného porozumenia si môže vyžadovať veľa času a úsilia. Preto je lepšie nadviazať kontakt s obmedzeným zoznamom spoločností a pokryť rôzne oblasti cross-marketingových aktivít.

Aby sme to zhrnuli, môžeme povedať, že hlavnou vecou pri realizácii akéhokoľvek cross-marketingového projektu je súdržný tím. Vďaka koordinovanej práci budú môcť všetci partneri v partnerstve zvýšiť povedomie, zvýšiť dosah publika a ušetriť rozpočet.