Ako sa hovorí, „pre každý produkt existuje kupujúci“. Často sa však manažéri stretávajú s problémom, keď klient nechce nadviazať kontakt. A už z prvých slov je jasné, že sa nudí, že ho nezaujíma nič zo sortimentu predávaných produktov ani z ponuky služieb.
S takouto reakciou ľudí sa môžete stretnúť pri pulte predajne aj pri telefonickom rozhovore. Mnoho ziskových obchodov sa však neuskutoční ani nie tak kvôli neschopnosti klienta, ako skôr kvôli neschopnosti manažéra s ním pracovať. Nie je to len otázka prílišnej asertivity alebo naopak nedostatku sebavedomia; existuje veľa nuancií, ktoré môžu buď zachrániť obchod, alebo ho zničiť.
Tento článok poukazuje na správne správanie manažéra pri komunikácii s klientom. Nižšie uvádzame desať spôsobov, ako upútať pozornosť klienta, aby ste s ním mohli ďalej pracovať.
1. Špecifiká klienta.
Čo dokáže klienta zaujať a milo prekvapiť? Jeho jedinečnosť, jeho odlišnosť od ostatných. Je to ako meno človeka – akonáhle mu zavoláte, otočí sa a inštinktívne sa naladí na kontakt.
Klienta priťahuje jeho osobná špecifickosť, jeho dôstojnosť, to, čo dlho a usilovne dosiahol. Hovoríme o pozitívnej špecifickosti. Ak poznáte nejaké fakty o klientovi, môžete ich bezpečne použiť vo svojom odvolaní:
- Viem, že ste najväčším výrobcom nábytku v našom regióne;
- noviny napísali, že produkty vašej spoločnosti sú najvyššej kvality;
- Som si vedomý toho, že sa staviate ako spoločnosť pre bohatých klientov;
- Myslím, že som počul, že vaša organizácia funguje v niekoľkých smeroch naraz;
- Je skvelé, že ceny produktov vašej spoločnosti sú také dostupné.
Zdôrazňovaním špecifickosti klienta manažér automaticky upútava jeho pozornosť a záujmy. Potom musíte pokračovať v konverzácii, stručne povedzte o svojej spoločnosti. Ak rozhovor prebieha cez telefón, musíte ponúknuť osobné stretnutie.
2. Klientske novinky.
Ak podnik žije, mení sa. Obchodné zmeny sú novinky klienta, na ktoré sa sústreďuje jeho pozornosť. Ak manažér vie aj o obchodných správach klienta, bude na neho len dojem. Aby ste sa dozvedeli všetky možné novinky, musíte vynaložiť určité úsilie: čítať tematické noviny, navštevovať webové stránky spoločností na internete, sledovať správy.
Diskutovať o napredovaní jeho firmy s klientom a citovať jeho vlastné slová je vždy dobré. Človek má pocit, že manažér sa o neho zaujíma nielen ako o klienta, ale aj ako o človeka. Môžete to skúsiť prezentovať takto:
– Dobré popoludnie, Sergej Innokentyevič, vo včerajšom programe „DP“ ste si všimli, citujem, „najdôležitejšou vecou v našich kúpeľoch je útulnosť a pohodlie dovolenkárov“. Volám sa Nikolay Antokhin a zastupujem spoločnosť „Všetko pre kúpeľ“. Sme pripravení pomôcť vám urobiť vaše priestory ešte pohodlnejšie, priateľskejšie a funkčnejšie.
Most je prekonaný - klienta teší, že jeho slová zaujímajú cudzieho človeka, rozumie podstate veci a chce mu pomôcť v podnikaní a vďaka svojim produktom spríjemniť zvyšok návštevníkov kúpeľov.
3. Špecifiká spoločnosti.
Každá spoločnosť má svoje vlastné charakteristiky a pozitívne výhody. To sa môže a malo by sa použiť v rozhovore, pretože ak je spoločnosť taká úžasná, prečo to nepovedať hneď? Telefonický rozhovor môžete začať takto:
– Dobrý deň, Alexey Nikiforov, zastupujem spoločnosť na dodávku vody „Crystal“, naše služby využíva asi tisíc kancelárií a obchodov v meste.
– Dobré ráno, volám sa Elena Zelenaya, populárna poisťovňa, naša spoločnosť je veľmi známa – poistila Titanic.
– Dobrý deň, Anton Kuzin, som zástupcom spoločnosti Tekhnika Plus. Naša spoločnosť teší zákazníkov svojimi produktmi už viac ako sto rokov.
Čím lepšie poskytnuté informácie uspokoja potenciálnu potrebu klienta, tým väčšia je pravdepodobnosť priaznivého a produktívneho dialógu. Keď už má človek záujem, treba ho v krátkosti informovať o vašej firme a dohodnúť si osobné stretnutie.
4. Metóda zjavného a nespochybniteľného.
S klientom je ľahké nadviazať kontakt tak, že v dialógu zaznamenáte informáciu, s ktorou sa nemôže hádať a ani nechce. Je dávno známym faktom, že čím viac bude človek v rozhovore súhlasiť, tým ťažšie bude v budúcnosti povedať „nie“. Zvážte napríklad nasledujúci dialóg:
Manažér: Dobrý deň, pán Vasilev, tu sa k vám prihovára Ivan zo spoločnosti Modern Fashion Publishing House. Viem, že každá spoločnosť si starostlivo počíta rozpočet na reklamu.
Klient: Naozaj je to tak. Čo potrebuješ?
M.: Čítali ste niekedy náš časopis?
K.: Áno, niekoľkokrát, ale čo už?
M.: Rád by som vám predstavil nové rubriky nášho časopisu. Mimochodom, máte nové číslo?
M.: V tom prípade mi dovoľte, aby som prišiel k vám doručiť časopis a povedať vám podrobnejšie o našej spoločnosti?
Ak manažér vedie konverzáciu správne, klient s najväčšou pravdepodobnosťou neodmietne. To znamená, že manažér odviedol skvelú prácu.
Táto metóda je založená na použití jednoduchého javu: nemôžete argumentovať zjavnými faktami, navyše vás zrejmé veci nemôžu rozhnevať a spôsobiť ďalšie negatívne emócie. Manažér vedie rozhovor a snaží sa získať súhlas klienta a on ho získa týmto jednoduchým spôsobom. Po dohode klienta s manažérom môže tento prejsť už len k podstate spolupráce.
Uveďme ešte niekoľko príkladov „zrejmých faktov“.
– Dobrý deň, Ivan Ivanov, spoločnosť Vysávače pre každého. Je známe, že každá sebavedomá kaviareň dbá na pohodlie svojich zákazníkov a robí všetko preto, aby sa zdržali a mali príjemný čas.
– Dobrý deň, milý Denis Petrovič, prihovára sa vám Inga Sukhareva, spoločnosť Juices from New Guinea. Každá spoločnosť sa snaží optimalizovať svoj sortiment.
Dobré odporúčania sú pri predaji vysoko cenené. Pomerne produktívnym spôsobom je požiadať klientov o odporúčania. Niekedy je žiadanie o odporúčania nepohodlné, ťažké alebo desivé; výsledky sa takmer vždy vyplatia. Môže to vyzerať takto:
„Teraz, keď ste presvedčení o kvalite našich produktov, mohli by ste mi povedať, na ktorých z vašich klientov alebo partnerov sa môžem obrátiť, aby som im ponúkol služby spoločnosti?“
– Dobrý deň, Pyotr Ivanovič, volám sa Igor Semenov, spoločnosť Furniture Paradise. Volám vám na odporúčanie Sergeja Gribkova, riaditeľa podniku „Všetko pre záhradu a záhradu“.
Odkazom na klientovi známu tvár manažér automaticky upúta jeho pozornosť. Autorita odporúčajúcej osoby má silný vplyv na situáciu.
Ak má manažér pocit, že nemá právo žiadať odporúčania a odkazovať na iných klientov, potom stojí za to sa nad situáciou dôkladne a logicky zamyslieť. Ak bola práca vykonaná dobre, predávaný produkt bol vynikajúcej kvality a zákazník bol so všetkým spokojný, neznamená to, že manažér odviedol skvelú prácu?
V tomto prípade je nepravdepodobné, že klient odmietne poskytnúť odporúčania, pretože to nielenže zabezpečuje dobrý príjem pre manažéra, ale dodáva aj svojim priateľom a známym kvalitné produkty. Hlavná vec v tejto metóde je odvaha a vytrvalosť.
Ak má manažér nejaké podozrenie, že bude pre neho spočiatku veľmi ťažké hovoriť s klientom, môžete postupovať podľa nižšie popísanej metódy. Mali by ste zistiť, kto je vo firme na pozícii paralelnej s tou, ktorú má manažér záujem kontaktovať.
Ak je to možné, skúste zistiť alebo uhádnuť, kto je o stupienok nižšie. Táto osoba nebude v rozhovore s konateľom odmietavá, pretože ten chce požiadať o radu, zistiť, s kým sa má o dodávke minerálky na úrad porozprávať.
Koniec koncov, manažér je zástupcom najväčšej spoločnosti na juhozápade, „Clean Water“. Musíme si uvedomiť, že ľudia, s ktorými manažéri niekedy musia komunikovať, sú doslova a do písmena paralelní s touto službou, nemusia sa báť, že im bude niečo vnucované.
Takýto človek kľudne presmeruje manažéra na človeka, ktorého skutočne potrebuje. Ale tam bude možné odkázať na osobu, ktorá to poslala, že odporučila záujemcu ako najinformovanejšieho vo veciach nákupu a doručenia.
7. Metóda „A ak, tak...“.
Táto metóda je založená na tom, že sa klient zameria na hlavné výhody spoločnosti. V tomto prípade manažér hneď, od prvého momentu, vyzýva klienta, aby sa zamyslel nad tým, čo vlastne chce od svojho podnikania a od tých ľudí, ktorí sú pre jeho biznis externí. Táto metóda má svoju zvláštnosť, ktorá spočíva v podmienkach, do ktorých manažér umiestňuje klienta.
Manažér: Dobrý deň, volám sa Oleg, zastupujem populárne noviny „Businessman“.
Klient: Dobrý deň, čo si želáte?
M.: Viktor Sergejevič, ak máte záujem zvážiť možnosti zvýšenia vplyvu na vašu cieľovú skupinu, potom by som rád hovoril o niektorých zaujímavých cestách, ktorými sa naša publikácia navrhuje vydať.
Ako funguje tento vzorec na zameranie pozornosti? Klientovi ponúka riešenie šité na mieru jeho potrebám. Správne postavené poznámky manažéra nedovolia klientovi izolovať sa od ponuky alebo odmietnuť spoluprácu.
No, ktorý podnikateľ by súhlasil s tým, že nemá záujem prilákať do svojej spoločnosti klientskú základňu? Nie Dialóg by mal prebiehať tak, aby klient pochopil, že ponúkané služby skutočne potrebuje.
8. Naše nové produkty.
V akejkoľvek reklame v rádiu a na televíznych obrazovkách ľudia počujú „nový produkt“, „nová technológia“, „nová odroda“ a polovica sortimentu v obchodoch má označenie „nové“. To všetko preto, že ľudí priťahuje všetko nové, skutočnosť, že niečo nedávno zišlo z montážnej linky, pôsobí ako magnet. Má to v krvi každý človek a je ťažké odolať tejto mánii.
S týmito informáciami môžete na prvom stretnutí s klientom povedať o všetkých nových produktoch spoločnosti. Toto bude určite mnohých zaujímať. Nižšie je uvedený príklad interakcie s klientom na základe reklamy na nové produkty.
Manažér: Dobrý deň, Anatolij Alekseevič. Spoločnosť „Všetko pre reklamu“. Volám sa Jurij Fedorov. Počuli ste už o CD vizitkách?
K.: Nie, čo je?
M.: Toto je naša najnovšia technológia: vizitky, ktoré obsahujú kompletné informácie o firme v elektronickej podobe. Toto riešenie je vhodné pre každú modernú a progresívnu organizáciu.
K.: Zaujímavé, povedz mi viac.
Zvrat je v tom, že žiadna organizácia by nechcela priznať, že je zaostalá alebo zastaraná. Preto nebude ťažké dohodnúť sa na takomto obchode.
Táto metóda je založená na tom, že manažér sa odvoláva na niektoré zdroje smerodajné pre klienta, ktoré hovoria v jeho prospech.
– Dobré popoludnie, Alena! Spoločnosť „Sto malých vecí pre kanceláriu“. Spolupracujeme so štyrmi tisíckami spoločností v Moskve a poskytujeme možnosť rýchlo a ekonomicky dodávať kancelárske potreby. Volám sa Natalya Ozertsova.
- Dobrý deň, Alexander! Volám sa Olga Zaitseva. Spoločnosť Glacier Water Company. Naša spoločnosť patrí podľa magazínu All About Business medzi desať najlepších spoločností, ktorých služby klienti hodnotia ako vynikajúce. Predávame a prepravujeme ekologickú vodu pre potreby kancelárskych pracovníkov.
10. Komplimenty.
Rozdávať komplimenty je veľké umenie. Verí sa, že buď je daný alebo nie. Zlý kompliment je ako zlý vtip: večierky zaplaví zmätok a trápnosť a manažér sa upriami len na jednu myšlienku – ako zachrániť situáciu.
Preto by ste nemali robiť unáhlené kroky, ak si nie ste úplne istí, že to bude prospešné pre váš obchodný vzťah. Ale je dobre známy fakt, že správne umiestnený kompliment je cestou k úspechu.
- Ahoj, Angelina! Spoločnosť „Traja súdruhovia“. Poskytujeme poradenstvo v oblasti finančného zabezpečenia. Prezeral som si finančný trh, hľadal som informácie na internete a narazil som na vašu stránku. Vidno, že prácu odviedli profesionáli, dobre odvedená.
Takýchto stránok by bolo viac. To, čo som sa z toho naučil, mi dalo určitú predstavu. Viete z čoho sa skladá? Chcel by som vám povedať o tom, čo robíme.
Ľudia radi počujú pekné slová, aj keď si niekedy uvedomujú, že chvastanie nie je založené na ničom. Toto treba použiť, ale používať múdro a opatrne, bez toho, aby ste sa sklonili k hrubým a neskrývaným lichôtkam.
Uvedené metódy pomôžu každému manažérovi v jeho práci. Niektoré veci sa dajú doplniť a prispôsobiť pre konkrétneho klienta, ale vo všeobecnosti je schéma jasná. Hlavnou vecou pre manažéra nie je zavesiť sa na túžbu predať produkt, to je nesprávna pozícia.
Úlohou každého sebavedomého zamestnanca je zaujať klienta o jeho produkty a nie mu ich vnucovať. Ak sa človeku páči inzerovaný produkt alebo obdivuje ponúkané služby, potom bude určite pripravený spolupracovať.
Manažér potrebuje klienta nenápadne presvedčiť, aby spolupracoval. Niektoré metódy môžu mať rôzne účinky na rôznych klientov, no mali by sme pamätať na to, že všetci sme ľudia, čo znamená, že ku každému môžeme nájsť individuálny prístup.
Ako môže maloobchodník prinútiť ktoréhokoľvek zákazníka, aby si niečo kúpil? Existuje niekoľko trikov, trikov a trikov, ktoré fungujú spoľahlivo a 100% na každého spotrebiteľa. V našom materiáli budeme podrobne hovoriť o 11 z nich.
Ako prinútiť zákazníka, aby kúpil viac
Každý z nás sa stretol s touto situáciou viac ako raz: keď ideme do predajní alebo maloobchodných predajní, ktoré ponúkajú akcie na predaj určitého tovaru, zdá sa, že nad sebou strácame kontrolu a nakupujeme všetko za sebou, kým sa peniaze v našej peňaženke úplne nevyčerpajú. von.
V takých chvíľach sa zdá, že nás ovláda neznáma sila, ktorá nás núti kupovať v skutočnosti nepotrebný tovar, podľahnúc nejakému vonkajšiemu vplyvu. Ukazuje sa, že takéto pocity vznikajú z nejakého dôvodu: človek podľahne prefíkanému psychologickému vplyvu, ktorého výsledkom sú stovky nákupov.
Dnes predajcovia aktívne využívajú určité triky a triky, aby svojich zákazníkov prinútili kúpiť viac. Každý predajca ich môže využiť pri svojej práci a na to nemusíte byť skúsený psychológ alebo čarodejník.
Ako povzbudiť kupujúceho, aby urobil nákupné rozhodnutie. Video
Typy marketingových trikov pre klienta
1. Darček „zadarmo“.
Drvivá väčšina ľudí podvedome pozitívne reaguje na také reklamy a nápisy ako „Druhá položka zdarma“, „Doručenie zdarma“, „Nájdite lacnejšie a my vám vrátime peniaze“ atď.
Každý predajca však vie, že akýkoľvek darček „zadarmo“ je už „zahrnutý“ v cene produktu, ktorý si kupujúci za peniaze kúpi.
Tento „trik“ funguje už dlhé desaťročia vo všetkých krajinách sveta, a to nielen v maloobchode, ale aj v stravovacích zariadeniach, v telefonickom predaji a v mnohých ďalších oblastiach.
Práve to pomyselné „zadarmo“ priťahuje pozornosť obrovského množstva ľudí, ktorí sa pre začiatok jednoducho vojdú do predajne „pozrieť“, aká „bezplatná“ bezprecedentná akcia tam prebieha, a potom skúsení predajcovia urobiť všetko pre to, aby klient neodišiel bez nákupu.
Skvele tu funguje aj ústne podanie. Keď sa kupujúci dozvie o „lahodnej“ akcii vo vašom obchode, privedie tam viac svojich priateľov a známych, aby si všetci mohli kúpiť viac vecí spolu a dostať ešte viac tovaru „zadarmo“ ako darček.
Poradenstvo: Pravidelne organizujte „bezplatné“ propagačné akcie v obchode, napríklad „50% zľava na druhý pár topánok“ alebo „druhá položka za polovičnú cenu a bezplatný doplnok“, pričom mierne zvyšujte ceny najobľúbenejšieho tovaru a dávajte zastarané mimosezónne veci ako „darček“ veci alebo produkty, ktoré sa v blízkej budúcnosti stále nedajú predať.
Tovar teda pôjde do obehu a prinesie nejaký zisk. Ale pri organizovaní takýchto akcií si spočítajte všetky riziká a výhody – často sa stáva, že s negramotným prístupom idú predajcovia do mínusu namiesto toho, aby získali zvýšenie tržieb.
Vytvorte si podrobnú databázu zákazníkov pomocou systému Business.Ru CRM. Vykonajte podrobnú analýzu vašej cieľovej skupiny, identifikujte jej presné potreby, predpovedajte dopyt a tým zvýšte predaj.
2. V boji o červené cenovky
Ako viete, ceny alebo cenovky zvýraznené červenou farbou v maloobchodných predajniach majú na zákazníkov lepší účinok ako červená zástava toreadora na rozhnevanom býkovi – tu je dlho osvedčená asociácia červenej farby na cenovkách s nižšími cenami „ spustené“ v mysliach spotrebiteľov.
Práve červenou farbou sa predajcovia po celom svete snažia zvýrazniť veľkosť zliav a práve červené cenovky nabádajú hľadať predajcovia v obchodoch, ktorí svojim zákazníkom sľubujú zľavy.
Maloobchodník môže takéto združenie využiť vo svoj prospech.
Poradenstvo:Červená cenovka vo vašom obchode nemusí vždy „sľubovať“ pre kupujúceho ohromujúcu zľavu - môže byť malá alebo veľmi nevýznamná alebo cena môže zostať rovnaká, ale je pochybné, že veľká väčšina spotrebiteľov podvedome vezme tovar s červenými cenovkami z regálov netreba.
Preto je dobrou radou, aby ste občas použili tento prístup vo svojej práci a zámerne znížili ceny drahých tovarov na čo najmenej, „zavesili“ na ne červené cenovky a počkali, kým kupujúci všetko nakúpia s dôverou, že robia výhodný obchod.
3. Skrytie najhorúcejších položiek
Azda najznámejšou a najobľúbenejšou, a teda najúčinnejšou technikou, ako „motivovať“ návštevníkov obchodu k ďalšiemu nákupu, je umiestnenie najobľúbenejších produktov na samom konci predajne.
Vitríny s mliečnymi výrobkami, chlebom a údeninami v obchodoch a supermarketoch sú vždy umiestnené v najvzdialenejšom rohu. Rovnaké pravidlo platí pre najdrahší a najobľúbenejší tovar medzi obyvateľstvom.
Aj na samotných produktových regáloch sa nám pred očami mihnú drahšie produkty a ich lacné náprotivky sa budú strácať na spodných regáloch v samotných hĺbkach.
Je to spôsobené tým, že múdry predajca sa bude snažiť, aby návštevník obchodu zašiel čo najďalej za potrebným nevyhnutným tovarom a po ceste nakúpil celý košík „príbuzného“ tovaru.
Poradenstvo: Najobľúbenejšie a teda lacné produkty v predajni umiestnite na stojany a vitríny najďalej od vchodu, no zároveň najdrahšie a menej obľúbené predmety umiestnite na čo najviditeľnejšie miesto – na vitrínu, pri vchode a na miestach, ktoré budú viditeľné aj pre okoloidúcich.
4. Tovar predávame v dávkach
Dnes pomerne bežnou technikou predaja väčšieho množstva tovaru je predávať tovar v dávkach, napríklad v rámci akcie „desať balení za 300 rubľov“.
V tomto prípade sa zľava spravidla javí ako zanedbateľná, ale tento „trik“ opäť ovplyvňuje takú jednoduchú ľudskú vlastnosť, akou je túžba ušetriť, dokonca aj minimálne.
Poradenstvo: Snažte sa v obchode predávať čoraz viac reklamných produktov, pretože to sú prvé veci, ktorým každý zákazník podvedome venuje pozornosť a často sa nezamýšľa nad tým, prečo potrebuje 15 balení papierových utierok s nákupným benefitom rovným desiatim rubľov.
Skúsený predajca môže túto túžbu nakupovať so zľavou a výhodami „zahrať“. Najobľúbenejší tovar, tovar s dátumom spotreby v blízkej budúcnosti, ako aj nelikvidný tovar sa môžu predávať „veľmi“ – takýto tovar „odíde“ v rámci akcie „Desať za desať“ veľmi rýchlo.
5. Propagácia „jeden produkt v jednej ruke“
Mnoho predajcov používa túto jednoduchú marketingovú taktiku na upútanie pozornosti zákazníkov – ide o takzvané „obmedzenia nákupu“.
Až keď sa spotrebiteľovi priamo povie, že „na osobu sa nevydajú viac ako dva kusy tohto produktu“, začne ho vnímať ako špeciálny, jedinečný a žiadaný.
To znamená, že spotrebiteľ sa bude snažiť kupovať viac a viac tohto produktu, pretože si bude istý, že „keďže je po ňom vysoký dopyt, znamená to, že sa v blízkej budúcnosti minie, čo znamená, že musíte kúpiť viac naraz."
Poradenstvo: Nebojte sa dať špeciálnym vlastnostiam určité typy produktov a umiestniť do ich blízkosti podobné reklamy. Tento umelo obmedzený dopyt určite motivuje zákazníkov k ďalšiemu nákupu.
6. Pravidlo deviatich
Každý z nás, ktorý si krátko všimol cenovku v obchode s hodnotou: „19,99 rubľov“, zaokrúhli číslo na 19 a nie na 20 rubľov - ako by bolo matematicky správnejšie.
Tento „klamlivý“ efekt ľudského mozgu sa nazýva „efekt ľavého znamienka“: človek podvedome zaokrúhli číslo nadol ešte predtým, než si plne uvedomí jeho skutočnú hodnotu.
A napriek tomu, že nás v škole učili zaokrúhľovať čísla od päťky za desatinnou čiarkou nahor, náš mozog automaticky zaokrúhľuje čísla nadol. Je to tento podvedomý efekt, na ktorý môže maloobchodník inteligentne „zahrať“.
Poradenstvo: Pri vytváraní a tlači cenoviek používajte čísla končiace na 9, 95 alebo 99 – takzvané „charm prices“. Pre kupujúcich vizuálne znížia náklady na tovar a stanú sa pre nich atraktívnejšími.
7. Používajte farbu, svetlo, vône
Už dávno je dokázané, že nákupná aktivita je priamo ovplyvnená farbou, svetlom a vôňami.
Hovoríme o vyplavovaní hormónu radosti, ktorý ovplyvňuje nákupnú aktivitu.Vďaka tomuto hormónu je človek v príjemnom očakávaní nakupovania, podvedome si chce kúpiť ďalší tovar a potešiť sa.
Je veľmi ľahké vyvolať u kupujúceho vo vašom obchode výskyt hormónu „dopamín“, ktorý spôsobuje pocit potešenia a spokojnosti.
Poradenstvo: Používajte svetlé farby, v obchodoch s potravinami je lepšie umiestniť svetlé ovocie a zeleninu bližšie ku vchodu, aby ich človek videl z diaľky a cítil potešenie z budúceho nakupovania.
Dobrý nápad by bol „scent marketing“ alebo iný „senzorický marketing“ – teda ovplyvňovanie pocitov kupujúcich a ich emocionálneho rozpoloženia s cieľom zvýšiť predaj.
8. Zákon pravej ruky a pravidlo „zlatého trojuholníka“
Ako viete, prevažná väčšina ľudí sa spontánne pohybuje po obchodnom parkete proti smeru hodinových ručičiek, to znamená, že začínajú chodiť okolo maloobchodnej predajne napravo od vchodu. Práve toto pravidlo treba brať do úvahy pri umiestňovaní tovaru na pulty predajní.
Mali by ste tiež pamätať na pravidlo „zlatého trojuholníka“, podľa ktorého sa najobľúbenejšie produkty musia nachádzať v zadnej časti obchodu, v najvzdialenejšom bode - bude to „vrchol“ zlatého trojuholníka a jeho dva zvyšné rohy tvoria vstup do predajne a pokladničný priestor.
Práve na námestí „zlatého trojuholníka“, teda na území, ktorým určite prejde každý kupujúci, je potrebné rozložiť tovar, ktorý si vyžaduje rýchly predaj - človek prejde celý obchod najviac. potrebný tovar, to znamená, že sa zoznámi so všetkými produktmi a sortimentom a zamieri k pokladni.
Hľadáme podnikateľov, ktorí potrebujú investíciu!
Hľadáme podnikateľov, ktorí si chcú otvoriť vlastný biznis a potrebujú investíciu! Naša základňa zahŕňa viac ako 10 000 investorov po celom svete, ktorí pravidelne investujú do nových projektov.
Všetko, čo musíte urobiť, je opísať vašu predstavu a zanechať svoje kontaktné údaje. Do našej investorskej základne pošleme newsletter a ak má niekto záujem o váš projekt, ozveme sa vám do 2-3 dní.
Našli sme už viac ako 800 investorov pre malé podniky a toto číslo každým dňom rastie. Svoje nápady posielajte bez ohľadu na to, či si chcete otvoriť obyčajné kaderníctvo alebo technologický IT startup.
Nezáleží na tom, v akom štádiu sa váš projekt nachádza. Aj keď je príliš surový a je len v štádiu plánovania, aj tak napíšte, pomôžeme vám vytvoriť finančný plán a nájsť investora.
Prvá vec, na ktorú podnikateľ po otvorení svojej firmy myslí, je, ako nájsť klientov? V tomto článku sme zhromaždili štandardné metódy, online metódy a neobvyklé spôsoby, ako prilákať klientov zo Západu.
Tento výber vám pomôže vybrať spôsob, ako prilákať zákazníkov pre bežný obchod, internetový obchod a servis. Tieto techniky je možné použiť na vyhľadávanie klientov pre realitné kancelárie, internetové obchody s detským oblečením, autoumyvárne a akékoľvek podnikanie vo všeobecnosti.
Štandardné metódy
Najprv sa pozrime na jednoduché spôsoby, ako prilákať zákazníkov. Tieto techniky sú veľmi obľúbené a medzi obchodníkmi sa už veľmi osvedčili.
Niektoré metódy sa na prvý pohľad môžu zdať veľmi banálne a nepoužiteľné, ale každý produkt má vždy svoju vlastnú cieľovú skupinu. To isté platí aj pri získavaní klientov. Niektoré metódy sú vhodné pre jeden podnik a iné pre iné.
Metóda 1: Zľavy a propagačné akcie
Najdôležitejší a najúčinnejší spôsob. Na prilákanie klienta stačí zvýšiť cenu o 40% a o týždeň neskôr ju znížiť o rovnakých 40% a predávať tovar pod zámienkou štedrých zliav. Ľudia vždy milovali zľavy a akcie, takže tento trik používa takmer každý podnikateľ.
Okrem bežných zliav si môžete vymyslieť mnoho ďalších zaujímavých akcií: “Dve veci za cenu jednej!”, “28.2. zľava 28% na všetky produkty!”, “Exkluzívne ponožky ako darček pri nákupe v r. sumu 3 000 rubľov!” atď.
Časový limit na nich funguje dobre pri propagačných akciách. Napríklad: „Len tento týždeň zľava 50 % na všetky páperové bundy!“ Čím menej času má kupujúci na premýšľanie, tým je pravdepodobnejšie, že za vami príde a kúpi si niečo vo výpredaji.
Metóda 2: Sviatočné propagačné akcie
Nezabudnite organizovať propagačné akcie na sviatky. To platí najmä pre reštaurácie a bary alebo niektoré iné zábavné miesta, kde ľudia môžu teoreticky prísť osláviť napríklad narodeniny.
Môžete organizovať propagačné akcie nielen na narodeniny, ale aj na niektoré nezvyčajné sviatky. Napríklad Deň doktorov zrejme oslavujú študenti lekárskych univerzít, po predložení študentských preukazov im môžete dať nejakú zľavu a potom určite prídu.
Metóda 3: Darčeky
Kto nemá rád darčeky? Samozrejme, že ich každý miluje! Ak ich budete robiť častejšie, postoj kupujúcich k vašej firme bude lojálnejší a s najväčšou pravdepodobnosťou k vám prídu aj nabudúce.
Môžete im darovať nejaké suveníry, ktoré si môžu dať na popredné miesto vo svojom byte a neustále si spomínať na váš obchod, keď ich uvidia.
Na Nový rok môžete dať krásne ozdoby na vianočný stromček s logom vašej značky a potom si vás budú pamätať každý rok.
Metóda 4: Darčekové poukážky
Nie každý vie, čo má dať svojim priateľom a rodine, a tak dávajú darčekové poukážky. Vo vašom obchode ich musíte mať.
Osoba, ktorá k vám príde minúť svoj darčekový poukaz, sa môže zapáčiť vášmu obchodu a stane sa jeho pravidelným zákazníkom. A ak sa mu bude páčiť, je veľká pravdepodobnosť, že zavolá alebo aspoň o predajni povie kamarátom. V dôsledku toho sa vytvára dobrý tok návštevníkov.
Metóda 5: Známi a priatelia
Najlepšou možnosťou, ako získať prvých klientov, je požiadať všetkých svojich známych a priateľov, aby sa o vašom podnikaní porozprávali na sociálnych sieťach. Samozrejme, je to veľmi jednoduchá, ale účinná metóda. Môže to spustiť reťaz ústneho podania a v dôsledku toho budete mať skutočných kupujúcich.
Obrovským plusom je, že vaši priatelia a známi od vás pravdepodobne nebudú žiadať peniaze na reklamu vašej firmy.
Spôsob 6: Doprava zdarma
Tí, ktorí rozmýšľajú nad tým, ako prilákať zákazníkov do malého obchodu, ktorý si ešte nezískal základňu stálych zákazníkov, by si jednoducho mali dať rozvoz zadarmo.
O bezplatnej doprave musíte informovať kupujúceho. Mali by ste kričať, že je to zadarmo a že je to vo všeobecnosti veľmi výnosné. Môžete prísť s takouto akciou: „Ak si objednáte v hodnote 5 000 rubľov, doručenie je zadarmo!“ Ak má kupujúci v košíku 4 800 rubľov, určite si kúpi niečo iné, takže doručenie bude bezplatné.
Metóda 7: Vernostné karty
Skvelou možnosťou sú vernostné karty. Umožňujú vám prilákať viac zákazníkov a prinútiť ich, aby k vám chodili znova a znova.
Spočiatku vo svojom obchode dáte na tovar prehnanú prirážku. Potom po prvom nákupe zaregistrujte vernostnú kartu pre svojho klienta a povedzte, že teraz je na ňu zľava 10% a ak dosiahnete sumu nákupu 10 000 rubľov, zľava sa zvýši na 30%.
Výsledkom je, že keď bude zákazník nabudúce potrebovať nakúpiť, okamžite si spomenie na váš obchod a nie na nejaký iný. Takéto karty nie sú vhodné pre všetky podniky. Hodí sa napríklad do autoumyvárne, pretože klient potrebuje pravidelne umývať auto, ale nehodí sa pre stavebnú firmu zaoberajúcu sa stavbou chát, keďže ľudia väčšinou nepostavia viac ako jednu chatu.
Metóda 8: Umiestnenie obchodu
Na upútanie pozornosti kupujúcich na offline obchod alebo podnik poskytujúci nejaké služby spravidla stačí vybrať si dobré miesto prechodu.
Otvorte si v nákupných centrách, v centre mesta, v blízkosti metra alebo na akomkoľvek inom preplnenom mieste a potom môžete ušetriť veľa peňazí na prilákaní zákazníkov.
Podnikatelia, ktorí si otvoria vlastný podnik na svojom dvore vo vilovej štvrti, sa veľmi často pýtajú, ako nájsť klientov. Toto je od začiatku nesprávny prístup.
Metóda 9: Tematické umiestnenie
Ak sa chystáte otvoriť nejaký offline obchod, musíte to urobiť na základe prostredia.
Okolo veľkých univerzít je vždy vybudovaných veľa podnikov: obchody shawarma s lacnými potravinami, papiernictvo, podniky, ktoré tlačia a viažu diplomy. Tieto podniky sa starajú o publikum, ktoré sa každý deň prechádza v blízkosti univerzity.
Ďalším príkladom, ak sa chystáte otvoriť obchod s detským oblečením, najlepšou možnosťou umiestnenia by bolo otvoriť ho vedľa detskej nemocnice alebo vedľa detského zábavného centra, to znamená otvoriť tam, kde je veľa detí so svojimi rodičov.
Metóda 10: Zamestnanecké uniformy
Jednotný koncept zamestnaneckých uniforiem núti zákazníkov myslieť si, že v predajni je všetko upravené tak, ako má. Vytvorte si kód oblečenia, ktorý zodpovedá vášmu logu alebo farbám vašej značky.
V niektorých kozmetických predajniach sa za dress code považuje aj líčenie predavačov. Sú nútení maľovať si pery jasne červenou farbou.
V obchodoch je obzvlášť dôležité zaviesť dress code. Ak máte päť predajcov a všetci nosia iné oblečenie, takáto rôznorodosť spôsobí chaos v mysliach kupujúcich.
Metóda 11: Hudba
Kúpte si vybavenie a uistite sa, že vo vašom obchode neustále hrá príjemná hudba. Hudba je veľmi silný marketingový nástroj, ktorý ovplyvňuje fungovanie mozgu, pomocou ktorej dokážete prilákať zákazníkov a prinútiť ich, aby zostali vo vašom obchode dlhšie.
Pri výbere skladieb zvážte tému a publikum vášho obchodu. Pre obchody pre mládež sa oplatí zahrnúť modernú hudbu, ktorá bude známa ľuďom mladším ako 30 rokov. Obchodom, ktorých cieľová skupina je staršia, sa oplatí pustiť pokojnejšiu relaxačnú hudbu.
Metóda 12: Zobrazenie produktu
Návštevnosť predajne môže zvýšiť aj správne vystavenie tovaru. Vitrína, ktorá sa nachádza pri okne, musí byť krásne vyzdobená, aby k vám okoloidúci chceli prísť. Aby to v tme vyzeralo krásne, môžete ho zavesiť girlandami.
Vnútri predajne umiestnite výrobky, ktoré sa nepredávajú dobre alebo ktorým sa blíži expirácia, do výšky očí a na dosah ruky. Výrobky umiestnené na takýchto miestach sa predávajú oveľa častejšie.
Metóda 13: Usporiadanie obchodu
Preštudujte si, ako sa zákazníci pohybujú vo vašom obchode. Možno im v ceste k vytúženému produktu bráni nejaký regál a musia obehnúť polovicu obchodu.
V dôsledku nesprávneho usporiadania a chôdze tam a späť sú kupujúci unavení a chcú rýchlo opustiť váš domov a ľahnúť si na pohovku.
Pokúste sa zabezpečiť, aby zodpovedajúce produkty boli čo najbližšie k sebe. Skvelým príkladom by boli obchody s potravinami; oproti pivu sú vždy čipsy alebo sušienky a zákazníci po ne nemusia chodiť na druhý koniec obchodu.
Metóda 14: Pohodlie pre kupujúcich
Urobte všetko pre to, aby sa zákazníci pri interakcii s vašou firmou necítili nepríjemne. Táto technika zahŕňa rôzne veci v závislosti od výklenku.
V internetových obchodoch je veľmi dôležité pohodlné doručenie a platba. Urobte čo najviac rôznych možností, aby si klient mohol vybrať presne tú, ktorá by mu vyhovovala.
Metóda 15: Buďte lepší ako vaši konkurenti
Jednou z najúčinnejších metód, ak chcete prilákať zákazníkov, je byť lepší ako vaši konkurenti. Zvyčajne je to kvôli tomu, že si kupujúci vyberajú, kde si produkt kúpia. Tam, kde pre seba vidia pozitívne veci, idú, ale tam, kde veci nevidia, tam podľa toho nejdú.
Analyzujte svojich konkurentov, identifikujte ich slabé stránky a urobte z nich pozitívne aspekty vášho podnikania. Poskytnite väčší sortiment, nízke ceny, krásny dizajn, alebo niečo iné.
Metóda 16: Kvalita
Ak nechcete svojich zákazníkov vystrašiť, vždy sledujte kvalitu poskytovaných produktov. Nekvalitné potraviny, oblečenie či právne služby klientov určite odstrašia a o tom, ako je to s vami zlé, povedia aj svojim známym.
Tiež sledujte kvalitu vo všetkom: opravy, vzhľad zamestnancov, kvety v kvetináčoch stojace na parapete. Neexistujú žiadne nedôležité veci, ktoré by ste nemuseli robiť. Pre klienta je dôležité absolútne všetko a všetky nevýhody, ktoré si vo vašom podnikaní všimne, ovplyvnia jeho rozhodnutie, či k vám opäť príde alebo nie.
Metóda 17: Ústne podanie
Táto metóda vám pomôže nájsť klientov úplne zadarmo. Ústne vyjadrenie predpokladá, že vaši zákazníci povedia svojim priateľom o vašom obchode a tí to povedia svojim priateľom a tí svojim priateľom atď.
Treba poznamenať, že nepríjemné dojmy sa po meste rozšíria oveľa rýchlejšie ako tie príjemné. A ak nejaký automechanik z vášho servisu zabudne opraviť brzdy na klientovom aute... Verte mi, negatívne recenzie sa šíria veľmi rýchlo a môžu vám zruinovať biznis.
Metóda 18: Organizovanie súťaží
Táto metóda predpokladá, že môžete uverejňovať informácie o konkurencii a prilákať zákazníkov na internete alebo z ulice. Súťaže môžu byť veľmi odlišné, ich zameranie a téma závisí od oblasti, v ktorej pracujete.
Je logické, že pre obchod s detskou obuvou by mali byť súťaže vhodné. Napríklad, kto dokáže rýchlejšie nakresliť psa?
Najdôležitejšie, čo treba dosiahnuť pri organizovaní súťaží, je veľký počet ľudí. Niekto privedie do súťaže svojich priateľov, dozvedia sa o vašom obchode a v budúcnosti sa stanú nielen účastníkmi súťaže, ale aj kupujúcimi.
Metóda 19: Katalógy a časopisy
Umiestnite výklad vo svojom obchode s bezplatnými katalógmi a časopismi. Kupujúci si ich budú môcť vziať domov, podrobne si ich preštudovať a v budúcnosti sa k vám vrátiť, aby si kúpili nejaký produkt.
To platí najmä pre obchody s nábytkom. Môžete tiež písať zaujímavé články do katalógov, ako napríklad „Aká farba nábytku bude ladiť s vašou tapetou?“, „Ako zariadiť malú izbu?“ a tak ďalej.
Nevýhodou je, že na výrobu týchto časopisov budete musieť minúť peniaze. Áno, zvýšia lojalitu k vašej značke, ale náklady nemusia stáť za to, ak chcete zákazníkov získať čo najrýchlejšie.
Metóda 20: Distribúcia letákov
Distribúcia letákov je možno najbanálnejším spôsobom, ako upútať pozornosť, ale ak uvažujete o tom, ako prilákať nových klientov bez toho, aby ste investovali obrovské sumy peňazí, potom je tento spôsob vhodný práve pre vás.
Tento spôsob nie je vhodný pre online podniky a pre podniky, ktoré sa nenachádzajú v rušnej oblasti. Čím vyššia návštevnosť, tým viac letákov môžete distribuovať, a teda aj viac návštevníkov.
Metóda 21: Letáky v poštových schránkach
Obľúbenou metódou prilákania nových zákazníkov je roznášanie letákov do schránok. Bude to platiť najmä pre obchody alebo iné podniky, ktoré sa nachádzajú neďaleko obytných budov.
Pri kontrole e-mailu potenciálni klienti uvidia vašu reklamu a môžu za vami prísť. Jediným negatívom v tomto prípade je, že mnohí považujú reklamu v schránkach za strašný spam. Zhromažďujú to, nečítajú to a okamžite to vyhodia. Preto bude vždy nejaké percento z rozpočtu premrhané.
Metóda 22: Vešiaky na kľučky dverí
Táto technika je veľmi podobná predchádzajúcej, ale na rozdiel od bežného vkladania letákov do poštovej schránky, v tomto prípade vyrábame špeciálne vešiaky na letáky, ktoré sa vešia na kľučky dverí.
Tento spôsob bude drahší ako predchádzajúci, no obrovskou výhodou bude, že si váš inzerát prečíta oveľa viac ľudí.
Metóda 23: Studené volanie
Veľmi nepríjemný spôsob hľadania klientov z pohľadu klientov. Zdvihnete telefón a zavoláte všetkým potenciálnym klientom bez predchádzajúcej dohody. V niektorých krajinách je táto technika dokonca zakázaná.
Chcel by som poznamenať, že studené volanie funguje skvele, ak môžete potenciálnemu klientovi ponúknuť lepšie alebo lacnejšie produkty, ktoré skutočne potrebuje.
Je múdre zavolať majiteľom obchodov a ponúknuť im lacnejší a lepší softvér pre ich podnikanie. Nie je vôbec múdre telefonovať ľuďom a žiadať ich, aby si kúpili smartfón z vášho obchodu.
Metóda 24: Vizitky
Vymyslite krásny dizajn pre svoje vizitky a rozdajte ich. Ak si otvoríte umeleckú školu, môžete svoje vizitky rozdávať pri pokladni v obchodoch s umeleckými potrebami. Samozrejme, na to musíte rokovať s majiteľmi iných obchodov.
Táto metóda vám neprinesie dramatické zisky, ale z dlhodobého hľadiska funguje skvele.
Spôsob 25: Oznam na stĺpoch a zastávkach
Ak chcete prilákať zákazníkov do nového obchodu, toto by mohla byť veľmi dobrá voľba. Reklamy sú umiestnené na špeciálnych stĺpoch alebo zastávkach a v každom prípade ich uvidí veľké množstvo ľudí. Nápadná je najmä reklama na autobusových zastávkach. Ľudia z absolútnej nečinnosti počas čakania na svoj autobus začnú študovať prostredie okolo seba a vaša reklama ich môže upútať.
Pokúste sa vytvoriť nezvyčajné farebné reklamy, aby ste mohli vyčnievať z davu a upútať pozornosť ľudí. Tlačiť čiernobiele reklamy takmer nemá zmysel. Sú nudné a ľudia ich študujú veľmi neochotne.
Metóda 26: Billboardy
Veľké bilbordy si väčšinou vyberajú veľké firmy, ktoré si ich môžu dovoliť. Ich dizajnéri a marketéri reklamu vytvoria, potom ju vytlačia, prenajmú si billboard a potom reklamu zavesia.
Metóda 27: Reklama na preprave a v preprave
Reklama v MHD, napríklad v trolejbusoch, je drahá a veľmi dobre si ju pamätá obrovské množstvo ľudí. Uvidia ho chodci, cestujúci, ostatní vodiči, ľudia z okien kancelárií, reštaurácií a bytov. K tomu si určite musíte najať dizajnéra, ktorý vypracuje jedinečný a nezabudnuteľný dizajn.
Metóda 28: Noviny a časopisy
Bežné noviny a časopisy sú každým rokom čoraz menej populárne. V súlade s tým sa znižuje aj účinnosť reklamy v nich, ale v každom prípade ich používa niekto iný a to môže byť cieľová skupina vášho podnikania, takže možnosť reklamy v novinách a časopisoch absolútne nemôžete odmietnuť.
Metóda 29: TV
Táto metóda si určite nájde svoje publikum potenciálnych kupcov. Ale kvôli nedostatku skúseností sa vám môže stať, že nedosiahnete atraktívne video. V dôsledku toho je výhodnejšie minúť peniaze vynaložené na reklamnú kampaň niekde inde.
Metóda 30: Rádio
Potenciálneho klienta nájdete aj v rádiu. Tu nemusíte investovať do vytvárania videa; stačí vymyslieť prejav a najať rečníka, ktorý ho bude hovoriť. Treba mať na pamäti, že hlavným publikom poslucháčov rádia sú automobiloví nadšenci.
Dôležitým detailom v rozhlasových a televíznych reklamných kampaniach je, že jedna osoba musí vidieť alebo počuť tú istú reklamu mnohokrát. Len tak to dobre zapadne do mozgu a človek si na vás spomenie, keď bude potrebovať služby, ktoré mu poskytujete.
Online metódy
V súčasnosti je oveľa výnosnejšie zistiť, ako nájsť kupujúceho na internete, ako používať zastarané štandardné metódy. Obrovskou výhodou internetového marketingu je rýchla spätná väzba. Môžete si podať inzerát a získať 50 nových klientov do hodiny.
Obrovské množstvo ľudí používa internet, čo znamená, že tu nájdete cieľovú skupinu pre absolútne akékoľvek podnikanie.
Rôzne metódy si vyžadujú rôzne investície. V niektorých prípadoch musíte investovať veľa peňazí, v niektorých málo a niektoré metódy vám umožnia získať veľký tok klientov investovaním len svojho času a úsilia.
Metóda 31: Vlastná webová stránka
Ak uvažujete o tom, ako nájsť klientov cez internet, tak prvá vec, ktorú musíte urobiť, je vlastná firemná stránka. Potom budete nakupovať reklamu na rôznych platformách na internete a nasmerovať používateľov na vašu stránku.
Dôležité upresnenie: Nestačí si objednať vývoj webu, ale kvalitný vývoj webu si musíte objednať od profesionálov. Samozrejme, môžete to urobiť za 20 000 rubľov, alebo to urobí váš sused zadarmo, ale verte, že takéto stránky nebudú mať zmysel.
Potrebujete profesionálny dizajn, ktorý zaujme zákazníkov a profesionálne vypracovanú technickú časť. Dobrá webová stránka vás bude stáť 100 000 rubľov.
Metóda 32: SEO
Po vytvorení dobrej webovej stránky by ste mali venovať pozornosť SEO. Toto je optimalizácia webových stránok pre vyhľadávače, ak sa to urobí správne, budete môcť nájsť klientov cez vyhľadávače ako Yandex, Google a iné. Vaša stránka bude na prvých pozíciách vo výsledkoch vyhľadávania, potenciálni kupujúci na ňu kliknú a dostanú sa na vašu stránku.
Táto metóda sa úzko prekrýva s predchádzajúcou. Ak bola stránka pôvodne vytvorená dobre, potom budete môcť dosiahnuť nejaké výsledky v SEO, ale ak je to zle urobené, možno táto metóda nebude fungovať vôbec.
Metóda 33: Kontextová reklama
Už ste niekedy videli, že keď ste niečo hľadali na internete, táto vec vás prenasledovala na iných stránkach? Napríklad ste si vybrali, ktorú loď si kúpite, hľadali ste ju na internete a potom vám na stránkach o varení ponúkli, že si loď kúpite. Zdalo by sa, prečo sa na webovej stránke o varení objavujú reklamy na lode? Hovorí sa tomu kontextová reklama, zobrazuje to, čo bolo pre vás kedysi zaujímavé alebo môže byť pre vás zaujímavé.
Môžete ho použiť na prilákanie zákazníkov do vašej firmy, stojí to peniaze a musíte mať skúsenosti s nastavovaním reklám. Klientov môžete nájsť pomocou Yandex Direct alebo Google Adwords - to sú dve najpopulárnejšie platformy v Rusku na prácu s kontextovou reklamou.
Metóda 34: Cielená reklama
S týmto nástrojom nemusíte premýšľať o tom, kde nájsť kupcov pre váš internetový obchod alebo offline podnikanie. Stačí poznať portrét cieľového publika. Nakonfigurujete si: pohlavie, vek, mesto, rodinný stav, miesto výkonu práce, záujmy a ďalšie parametre. V dôsledku toho sa reklama zobrazí iba vašej cieľovej skupine.
Metóda 35: Ukážková reklama
Ak chcete nájsť klientov na internete, môžete použiť upútavku. Ide o jednu z najlacnejších možností ako prilákať zákazníkov a je veľmi ťažké osloviť cieľové publikum.
Reklamná kampaň v teaserových sieťach bude úspešná iba vtedy, keď dokážete zhromaždiť pomerne rozsiahle štatistiky a pochopíte, ako ich správne nastaviť. To si bude vyžadovať peniaze a čas. Výsledok vás nakoniec nemusí potešiť. Existuje šanca, že prilákate príliš málo nových zákazníkov a náklady na reklamu sa vám nevyplatia.
Metóda 36: Reklama na sociálnych sieťach
Skvelým spôsobom, ako prilákať zákazníkov, je reklama na sociálnych sieťach. Klientov nájdete na Instagrame, VKontakte, Twitteri, Facebooku, Odnoklassniki a ďalších sociálnych sieťach.
Zvyčajne sa to robí takto. Vyberiete komunitu, v ktorej by ste chceli inzerovať. Obecenstvo komunity by sa malo zaujímať o váš produkt. Napríklad obchod s detským oblečením je dobre propagovaný v komunitách pre matky. Potom napíšete správcovi spoločenstva, že si chcete dať inzerát, pošle vám cenník a ak ste so všetkým spokojný, zaplatíte a váš inzerát je zverejnený.
Metóda 37: Vaša vlastná stránka na sociálnych sieťach
Ďalšou skvelou možnosťou je udržiavanie firemných stránok na sociálnych sieťach. Môžete rozprávať zaujímavé príbehy, komunikovať so svojimi zákazníkmi alebo zverejňovať informácie o nových produktoch či akciách.
Musíte svoje príspevky krásne navrhnúť a tiež musíte vždy myslieť na to, čo píšete. Jeden nesprávny príspevok môže navždy pokaziť reputáciu vašej spoločnosti, takže vo veľkých organizáciách to robí jednotlivec alebo celý tím.
Metóda 38: Repost súťaž
Veľmi bežnou metódou prilákania nových zákazníkov na internete je prepisovanie súťaží. Na stránke vašej spoločnosti zverejníte súťažný príspevok, ktorý musia používatelia znova odoslať na svoju stránku. Ich priatelia uvidia repost a môžu sa tiež chcieť zúčastniť súťaže alebo jednoducho prejaviť záujem o váš obchod. Po určitom čase zhrniete výsledky a vyberiete víťaza.
Počet sledovateľov na vašej stránke môže veľmi rýchlo rásť, ak pravidelne organizujete takéto súťaže.
Metóda 39: Súkromné správy na sociálnych sieťach
Môžete nezávisle nájsť klientov v kontakte a napísať im do súkromných správ. Vaša organizácia napríklad prijíma personál. Navštívte komunitu pri hľadaní zamestnania a hľadajte podnikateľov, ktorí potrebujú zamestnancov. Potom im ponúknete svoje náborové služby.
Jedinou nevýhodou tejto metódy je, že sociálne siete si môžu myslieť, že spamujete a zablokujú váš účet. Preto to v žiadnom prípade nerobte zo svojho hlavného účtu a keď nadviažete kontakt s klientom, pozvite ho, aby pokračoval v komunikácii telefonicky alebo v inom messenger.
Metóda 40: Tematické fóra
Na tematických fórach môžete nájsť aj kupujúcich pre internetový obchod alebo offline podnikanie. Samozrejme, fóra vymierajú a ich publikum je každým mesiacom menšie a menšie, pretože väčšina ľudí chodí komunikovať na sociálne siete.
Propagácia vašej firmy na fórach predpokladá, že budete aktívni, budete neustále komunikovať s používateľmi a občas vložíte svoje inzeráty. Ak sa zaregistrujete na fóre a okamžite začnete inzerovať svoju firmu, s najväčšou pravdepodobnosťou dostanete ban, pretože ostatní obyvatelia fóra o vás nebudú vedieť a nebudete mať povesť.
Metóda 41: Reklama na Youtube
Youtube sa čoraz viac stáva náhradou TV, najmä medzi mladými ľuďmi. Tu môžete nájsť blogerov s vašou cieľovou skupinou a objednať si u nich reklamu.
Môže existovať niekoľko možností:
Metóda 42: Vlastný kanál YouTube
Nemôžete si od nikoho kúpiť reklamu, ale jednoducho si vytvorte vlastný kanál na Youtube a uverejňujte na ňom svoje videá. Ide o veľmi zložitú a nákladnú metódu. Na tvorbu obsahu budete potrebovať čas a budete potrebovať aj drahé vybavenie.
Po všetkom vašom úsilí nemusia vaše videá získať toľko zobrazení, koľko by ste chceli, čo vedie k strate času a peňazí. Ide o veľmi riskantný nástroj na prilákanie zákazníkov, no ak sa vám podarí vytvárať zaujímavé videá, ktoré majú veľkú sledovanosť, môžete do nich vkladať reklamy na vašu firmu.
Metóda 43: CPA siete
Klientov možno nájsť pomocou sietí CPA. Takéto siete fungujú podľa nasledujúceho princípu: existuje správca webu a zákazník (teda vy a ja). So sieťami CPA uzatvárame zmluvu, že chceme dostávať služby webmasterov. Po podpísaní zmluvy budú tisíce webmasterov inzerovať vašu firmu, ale budete im musieť zaplatiť určité percento zo zisku.
Ide o veľmi efektívnu metódu, ak chcete čo najrýchlejšie získať nových klientov.
Metóda 44: Potenciálni zákazníci
Táto metóda je podobná predchádzajúcej, ale organizácia je mierne odlišná. Existujú služby na nákup a predaj potenciálnych zákazníkov (aplikácií). Správcovia webu umiestňujú reklamy na svoje vlastné webové stránky a predávajú potenciálnych zákazníkov k takýmto službám a my zase môžeme nakupovať týchto potenciálnych zákazníkov pre naše podnikanie.
Takéto služby zvyčajne predávajú potenciálnych zákazníkov pre služby: právne služby, medicína, stavebníctvo atď. Môžete sa napríklad pozrieť na niekoľko takýchto služieb: lexprofit.ru, leadia.ru
Metóda 45: Na voľnej nohe
Ak vaša firma poskytuje nejaké služby, môžete sa pokúsiť nájsť svojich klientov na nezávislých stránkach. Na takýchto stránkach sa objednávateľ a zhotoviteľ stretnú, dohodnú sa na podmienkach, pracovných podmienkach a začnú spolupracovať.
Čím viac pozitívnych hodnotení je na vašom účte, tým je pravdepodobnejšie, že si vás zákazník vyberie ako dodávateľa svojho projektu. Mali by ste neustále kontrolovať svoje objednávky a posielať svoje návrhy čo najskôr, pretože medzi účinkujúcimi je v tejto oblasti veľká konkurencia.
Metóda 46: Priame zverejnenie reklamy na webových stránkach
Ak chcete rýchlo nájsť klientov, môžete si nájsť zaujímavé tematické stránky, kontaktovať administratívu a umiestniť svoju reklamu na ich stránku. Reklamné formáty môžu byť veľmi rôznorodé:
Najdôležitejšie je, aby bola navštívená stránka, na ktorej inzerujete. Preto pri výbere lokality na umiestnenie nezabudnite požiadať administrátorov o zobrazenie štatistík pre ich projekt.
Metóda 47: Nástenky
Ak chcete nájsť kupca pre svoj produkt, určite ho uverejnite na všetkých možných nástenkách: Avito, Yandex Market, Z ruky do ruky a iné.
Ľudia si na takýchto nástenkách veľmi často vyberajú, čo si kúpia a môžu byť pre vás skvelým spôsobom, ako získať nových zákazníkov. Uverejňovanie príspevkov na takéto nástenky je väčšinou bezplatné a budete potrebovať iba čas na nahranie všetkých svojich produktov, ale v niektorých prípadoch môže byť uverejnenie spoplatnené. Môžete si tiež objednať propagáciu svojho produktu a potom sa zobrazí nad vašimi konkurentmi.
Metóda 48: Reklama v aplikáciách pre smartfóny
Keď sa podnikatelia zamýšľajú nad reklamou na internete, väčšinou im napadne bežná reklama na weboch. Existujú však aj mobilné zariadenia. Používatelia ich každým rokom čoraz viac využívajú a nakupujú prostredníctvom svojho smartfónu.
Metóda 49: Vývoj vlastnej aplikácie
Spoločnosti s vlastnou mobilnou aplikáciou vždy robia potenciálnych kupcov vernejšími. Vývojom vlastnej aplikácie značne uľahčíte život svojim zákazníkom, pretože aplikácia je vždy pohodlnejšia ako mobilná verzia stránky.
Hlavným problémom v tomto prípade sú náklady na vývoj. Akonáhle si objednáte už aj tak drahý vývoj aplikácie, budete ju musieť pravidelne aktualizovať, aby fungovala na nových zariadeniach a verziách operačných systémov, a to všetko stojí peniaze.
Metóda 50: E-mailový bulletin
Mailing je jednou z najpopulárnejších metód, ako upútať pozornosť starých zákazníkov, preto sa odo dňa, keď ste založili svoju spoločnosť, snažte akýmkoľvek spôsobom zbierať poštové schránky svojich zákazníkov. V budúcnosti im budete môcť posielať informácie o zľavách a novinkách.
Odosielanie e-mailov, keď používateľ nebol vaším klientom a nezanechal vám svoj e-mail, sa zvyčajne považuje za spam. V tomto prípade je ťažké presne osloviť vašu cieľovú skupinu, takže sa posielajú desiatky tisíc listov. Táto metóda málokedy prináša dobré výsledky, preto ju neodporúčame.
Metóda 51: Gratulujeme!
Vždy sa snažte zablahoželať svojim klientom k narodeninám, novému roku, začiatku jari alebo iným sviatkom. Takýto mailing pripomína vašu firmu a v očiach používateľov zvyčajne nevyzerá ako spam.
Oslovujte svojich klientov menom „Egor, všetko najlepšie k narodeninám!“ a urobte svoje bulletiny jedinečnými. Napríklad, ak si Egor kúpil vedro vo vašom obchode, môžete mu poslať „Egor, všetko najlepšie k narodeninám! Dúfame, že vám naše vedro bude verne slúžiť!“ Takýto newsletter si bude pamätať oveľa viac ako niektoré šablónové správy.
Neobvyklé metódy
V tejto časti sa pozrieme na neobvyklé reklamné metódy na prilákanie zákazníkov. Niektoré z nich je ťažké implementovať, niektoré nemusia priniesť výsledky pre určité miesta, ale napriek tomu sa takéto metódy prilákania a udržania zákazníkov veľmi často používajú.
Pozrieme sa na jemné marketingové techniky. Niektoré metódy budú náročné alebo dokonca šokujúce. Určite si ich prečítajte a je len na vás, či ich použijete pre svoje podnikanie alebo nie.
Metóda 52: Kúzla a modlitby
Začnime najneobvyklejším spôsobom. Veriaci podnikatelia môžu vyskúšať kúzla a modlitby, aby prilákali zákazníkov do obchodu. Obrovskou výhodou je, že táto technika nevyžaduje peniaze ani veľa času.
Neveriaci podnikatelia po využití všetkých im dostupných metód na prilákanie klientov môžu vyskúšať aj túto metódu.
Metóda 53: Nezvyčajné znamenie
Originálna tabuľa vždy priláka viac zákazníkov ako bežná. Šablónové nápisy na červenom podklade už dávno nikoho nelákajú. Upútajú iba pohľad, ale nevzbudia v ľuďoch túžbu ísť do obchodu.
Napríklad pre rybársky obchod môžete urobiť znak v podobe obrovskej ryby alebo dokonca žraloka. Môžete ísť ďalej a umiestniť obrovskú figúrku blízko vchodu do obchodu. Napríklad obchod s potrebami pre domáce zvieratá môže dodať obrovského psa. Určite upúta pozornosť ľudí a niektorí sa aj odfotia pred vašou predajňou.
Metóda 54: Nezvyčajný dizajn kancelárie alebo obchodu
Ak ste už prišli s nezvyčajným znakom, nezastavujte sa tam. Neobvyklý dizajn interiéru miestnosti tiež pritiahne kupujúcich. A aj keď sa k vám niektorí prídu len pozrieť do interiéru, stále nejaké percento z nich u vás nakúpi alebo povie o vašom nezvyčajnom obchode svojim známym.
Hlavnou nevýhodou v tomto prípade sú náklady na opravy. Spolu s dizajnérskymi službami pre koncepčný dizajn budú náklady na vytvorenie zaujímavého interiéru veľmi drahé a v Rusku to nerobí veľa podnikateľov.
Metóda 55: Koncepcia jednotného dizajnu
Zamyslite sa nad jednotným konceptom značky. Aby ste pochopili, ako to funguje, stačí sa pozrieť na veľké značky ako Macdonald’s – ich web, stránky na sociálnych sieťach, reštaurácia, uniformy, logo, obaly, mobilná aplikácia sú navzájom kombinované vo farebnej schéme a koncepte.
Jednotný štýl vždy dáva pocit úplnosti a pri stretnutí s klientmi nevzniká v hlavách klientov chaos.
Metóda 56: Logo
Osobitná pozornosť by sa mala venovať logu. Snažte sa, aby to bolo provokatívne a nezabudnuteľné. Samozrejme, netreba zachádzať do extrémov a kresliť niečo príliš provokatívne, pretože toto logo sa bude používať úplne všade: na ceduľke, webovej stránke, obale. A ak sa vy sami hanbíte na to pozerať, vaši klienti by to ani nemali vidieť.
Ak nemáte s dizajnom žiadne skúsenosti, odporúčame vám najať si profesionála, ktorý vám vytvorí skvelé logo.
Metóda 57: Tematické dekorácie
Vždy ozdobte svoj obchod. Na Nový rok postavte vianočný stromček a zaveste girlandy, 8. marca postavte kvety a 23. februára tank. To platí nielen pre offline podniky, ale aj pre internetové obchody. Pred sviatkami si určite zmeňte avatarov na sociálnych sieťach.
Všetci ľudia sa počas sviatkov obdarúvajú a táto technika umožní potenciálnym klientom pochopiť, že aj vy sa rovnako ako oni podieľate na živote tohto sveta. V dôsledku toho sa zvýši ich lojalita k vašej značke a môžu od vás nakupovať.
Metóda 58: Nové neobvyklé technológie
Poskytnutím nových a inovatívnych technológií zákazníkom sa odlíšite od konkurencie. Uveďme si jednoduché príklady: kúpa elektromobilu s autopilotom Tesla pre taxislužbu absolútne povedie k nárastu zákazníkov. Aj keď zákazník nemusí nikam chodiť, aj tak si objedná taxík, pretože sa chce len povoziť v Tesle.
V budúcnosti, keď ľudia uvidia alebo použijú vaše nezvyčajné technológie, s veľkou pravdepodobnosťou sa stanú vašimi pravidelnými zákazníkmi.
Metóda 59: Exkluzívne produkty
Ponúknite svojim zákazníkom exkluzívne produkty, ktoré nikto iný nemá. Môžu byť veľmi drahé a s najväčšou pravdepodobnosťou si ich u vás nekúpi ani jeden zákazník, ale príde sa na ne len pozrieť a nejaké percento z nich si kúpi iný produkt.
Exkluzívne produkty tiež vytvárajú pocit, že obchod má veľmi široký sortiment a dokonca má niečo neobvyklé. Táto technika je vhodná pre akékoľvek podnikanie, dokonca aj pre mäsiarstvo. Môžete vystaviť nejaké exotické mäso. Ľudia od vás odídu s kúpenou morkou a budú dlho premýšľať o tomto exotickom mäse a vašom obchode.
Metóda 60: Parkovanie
V niektorých výklenkoch alebo mestách je parkovanie jednoducho nevyhnutnosťou. Pre motoristov to môže byť rozhodujúci faktor pri výbere obchodu.
Ak nechcete prísť o určité percento potenciálnych klientov, pred prenájmom priestorov sa zamyslite nad tým, či bude dostupnosť parkovacích miest pre vašu cieľovú skupinu dôležitá alebo nie? Parkovanie je obzvlášť dôležité pre automobilové podniky: autoservisy, autoumyvárne, predajne náhradných dielov atď.
Metóda 61: Príjemné vône
Vôňový marketing zahŕňa použitie špeciálneho zariadenia, ktoré distribuuje príjemné vône po celej miestnosti. Pre každý výklenok vyberajú skúsení špecialisti špecifickú sadu vôní.
Tento nástroj veľmi často využívajú podnikatelia na prilákanie zákazníkov a navodenie príjemnej atmosféry. Ak veríte štatistikám, vôňový marketing ovplyvňuje prácu mozgu, zvyšuje koncentráciu návštevníkov na nákupy a zvyšuje priemernú kontrolu.
Metóda 62: Pozitívni zamestnanci
Úsmev inej osoby vždy dáva pozitívne emócie. A prijímanie emócií pri kúpe produktu má veľmi dobrý vplyv na lojalitu značky. Preto musíte svojich zamestnancov prinútiť usmievať sa na svojich zákazníkov.
Možno si niekto povie, že úsmev nebude úprimný, ale tento marketingový nástroj naozaj funguje, takže bez ohľadu na úprimnosť ho treba použiť.
Samozrejme, nie každý výklenok to potrebuje. V pohrebnej službe alebo v zdravotníctve je nepravdepodobné, že by niekto chcel vidieť zamestnanca usmievať sa, keď si klient kúpi pamätník alebo sa dozvie, že má vážnu chorobu.
Metóda 63: Reklama na kolesách
Prenájom nákladného auta so špeciálnym zvukovým systémom, ktorý je určený na informovanie okoloidúcich, môžete upútať pozornosť celého mesta. Nestáva sa každý deň, aby autá jazdili po meste a hovorili, že je otvorená nová predajňa a určite by ste do nej mali ísť.
Okrem špeciálneho ozvučenia musí byť kamión krásne vyzdobený a samozrejme na ňom nesmie chýbať reklamný plagát.
Nevýhodou je, že v niektorých mestách je tento spôsob reklamy jednoducho zakázaný.
Metóda 64: Buďte sponzorom
Ak chcete nájsť klientov pre svoje podnikanie, môžete sa stať niekým sponzorom. Nehovoríme o multimiliónových kontraktoch, kde sú vaše logá nalepené na pretekárskych autách. Hovoríme o menších investíciách.
Môžete sponzorovať nejakú súťaž, potom sa ľudia, ktorí sa jej zúčastnia, dozvedia o vašom podnikaní, alebo môžete sponzorovať známe osobnosti a dať im nejaké veci. Ďalšou možnosťou je zapojiť sa do charitatívnych akcií, čím zároveň pomôžete ostatným a zvýšite povedomie o svojej značke.
Metóda 65: Bezplatné nálepky
Vytlačte si čo najviac nálepiek s logom a adresou vášho obchodu a rozdajte ich svojim návštevníkom. Ľudia milujú nálepky a ak vyzerajú roztomilo, je veľká šanca, že si ich niekde nalepia.
Táto metóda sa v Rusku používa zriedka, ale v Spojených štátoch sa už dlho používa.
Neobmedzujte ľudí v počte nálepiek. Ak si chce jeden človek vziať 15-25 nálepiek, tak je to celkom normálne. Stačí postaviť džbán pri vchode do predajne, urobiť ceduľu s informáciou, že nálepky v ňom sú zadarmo a môže si ich vziať ktokoľvek.
Metóda 66: Reklama s verejne známymi osobami
Medzi výhody patrí široké pokrytie pri nákupe reklamy a nevýhodou je jej cena. Mnohé známe osobnosti neváhajú cenu nafúknuť. V dôsledku toho sa rozpočet vynaložený na reklamnú kampaň nemusí vyplatiť.
Metóda 67: Pozvite známych ľudí do svojho obchodu
Bežnú reklamu od známych osobností si môžete nielen kúpiť na ich stránkach na sociálnych sieťach, ale ich aj pozvať do svojho obchodu. Samozrejme, že náklady v tomto prípade budú oveľa vyššie, no naživo váš obchod navštívi veľké množstvo návštevníkov.
Ako zámienku na usporiadanie podujatia môžete zorganizovať autogramiádu pre hudobníka alebo majstrovskú triedu od slávneho futbalistu.
Metóda 68: Provokatívny marketing
Provokatívne reklamné kampane môžu rozprúdiť rozhovory medzi vašimi potenciálnymi zákazníkmi. Niektorí marketéri vymýšľajú urážlivé, provokatívne reklamy využívajúce obscénnosti a v niektorých prípadoch tento prístup funguje výborne.
Najdôležitejšou vecou v provokatívnom marketingu je nezachádzať príliš ďaleko. V opačnom prípade môžete byť vystavení obrovskému množstvu súdnych sporov zo strany urazených ľudí alebo vašich konkurentov.
Je nepravdepodobné, že by tento nástroj vyhovoval všetkým výklenkom. Napríklad v biznise s výrobou náhrobných kameňov len ťažko niečo také vymyslíte.
Metóda 69: Vykonajte majstrovské kurzy
Ak to váš výklenok umožňuje, určite by ste mali pravidelne viesť majstrovské kurzy. S ich pomocou môžete premeniť účastníkov majstrovskej triedy na kupujúcich. V súlade s tým, čím viac ľudí príde na vašu majstrovskú triedu, tým viac kupujúcich v dôsledku toho dostanete.
Toto nemusí byť najjednoduchší spôsob, ako nájsť nových klientov. Budete musieť minúť veľa peňazí, času a úsilia, ale napriek tomu táto metóda funguje skvele a môže vykazovať stabilné výsledky.
Metóda 70: Účasť na výstavách a konferenciách
Začnime jednoduchým príkladom. Zaujímajú vás počítačové hry? Ak áno, určite viete o konferencii E3, ktorá sa koná každý rok a priťahuje obrovské množstvo hráčov. Taktiež na ňu prichádza veľké množstvo výrobcov hier a predvádzajú svoje produkty.
Ak vám to váš výklenok umožňuje, určite by ste sa mali zúčastniť výstav a konferencií. Na nich môžete stretnúť svoju cieľovú skupinu, komunikovať a študovať ju.
Metóda 71: Usporiadajte výstavy a konferencie sami
Okrem toho, že vystupujete ako vystavovateľ, môžete sami organizovať výstavy a konferencie, aby ste prilákali kupujúcich.
Zároveň môžete zarábať peniaze organizovaním konferencie a dobre propagovať svoju značku. Hlavnou nevýhodou konania konferencií sú vysoké náklady. Budete musieť vynaložiť obrovské množstvo úsilia a času na organizáciu všetkých obchodných procesov, ako aj obrovské množstvo peňazí. Zvyčajne takéto konferencie organizujú veľké spoločnosti, ktoré si to môžu dovoliť.
Metóda 72: Ponuka nápojov
Ponúknite svojim zákazníkom bezplatné nápoje: čaj, kávu alebo vodu. Toto je obzvlášť dôležité v sektore služieb. Aj nočné motýle ponúkajú svojim klientom čaj či kávu a o to viac by to mali robiť malí či veľkí podnikatelia.
Pitie čaju môže zvýšiť lojalitu zákazníkov a potom o vás povedia svojim priateľom. Vďaka tomu budete mať nových klientov.
Metóda 73: Motivujte zamestnancov a zákazníkov, aby odporúčali svojich priateľov
Skvelý spôsob, ako prilákať nových zákazníkov, je motivovať svojich zamestnancov a zákazníkov, aby odporúčali svojich priateľov. Každému klientovi môžete vystaviť špeciálne karty a previesť percento z nákupov jeho priateľov na jeho účet.
Táto schéma funguje skvele a už bola overená časom, preto ju vrelo odporúčame používať.
Metóda 74: Percento tržieb pre predajcov
Svojim predajným konzultantom alebo akýmkoľvek iným zamestnancom, ktorí nejakým spôsobom komunikujú s klientom, môžete zaplatiť percento z predaja. Vďaka tomu, že koľko zarobia, bude závisieť od nich, budú pracovať oveľa aktívnejšie.
Prax ukazuje, že predajcovia inzerujú produkt a váš obchod oveľa aktívnejšie a vo všeobecnosti sa správajú k zákazníkom vľúdnejšie.
Metóda 75: Spolupráca s inými podnikmi
Pozrite sa okolo seba, možno vaše produkty alebo služby potrebujú iné firmy. Ak poskytujete služby požičovne nákladných vozidiel, môžete kontaktovať majiteľov napríklad obchodov s potravinami a ponúknuť im prenájom vybavenia za výhodnejších podmienok.
Aj keď bol váš podnik pôvodne vytvorený ako podnik B2C, nie je nič zlé na vytváraní dodatočných ziskov z B2B.
Metóda 76: Zahraničný trh
Pozrite sa na zahraničné trhy, pre vašu spoločnosť môže byť oveľa jednoduchšie nájsť kupcov v inej krajine. To platí najmä vtedy, ak predávate niečo neobvyklé.
Dobré popoludnie, čitatelia môjho blogu. Som si istý, že tí z vás, ktorí sa rozhodnú otvoriť si vlastnú predajňu alebo už máte firmu s rôznym tovarom, si položili otázku: „Ako prilákať zákazníkov? Všetci chápeme, že počet predajov závisí od počtu ľudí v predajni. Samozrejme, existujú aj ďalšie faktory, ktoré ovplyvňujú váš zisk, napríklad interný marketing, o ktorom sme už hovorili v článku Dnes prídeme na to, ako prilákať zákazníkov, nastaviť ich na nákup a prinútiť ich kupovať produkty. ponúkaš.
Samozrejme, nebudem si dávať rady z hlavy a ani nič nevymýšľam. Všetky odporúčania sú založené na skúsenostiach a znalostiach Urban Outfitters. Pre tých, ktorí túto sieť predajní málo poznajú, poviem pár slov. Urban Outfitters je americká značka, sieť známych obchodov, ktoré predávajú oblečenie, obuv a doplnky od začínajúcich dizajnérov. V súčasnosti má spoločnosť viac ako 140 predajní v 8 krajinách - USA, Kanada, Írsko, Veľká Británia, Dánsko, Švédsko, Nemecko a Belgicko.
Môžete sa opýtať, prečo som si vybral práve túto sieť? Bolo by možné vziať niečo globálnejšie (napríklad Adidas alebo Nike). Po prvé, veľmi často som o tejto sieti počul od priateľov, ktorí navštívili iné krajiny. Som si istý, že boli v Adidas, Nike a desiatkach ďalších obchodov, ale hovorili konkrétne o Urban Outfitters. Po druhé, páčil sa mi koncept predajní, ich nápad a prístup k práci s klientmi. Po tretie, po prečítaní článku až do konca pochopíte, že metódy tejto spoločnosti na prilákanie zákazníkov si zaslúžia pozornosť.
Jedinečná atmosféra a farby
Ak chcete, aby zákazník zostal vo vašej predajni dlhšie ako hodinu, potrebujete na to pádne argumenty, ktoré dokážu odlíšiť váš obchod od stoviek iných. Urban Outfitters v tomto smere pokročili ďaleko vpred a majú bohaté skúsenosti (s veľkým „E“). Ich predajne majú jedinečnú kombináciu sortimentu, dizajnu, vnútornej atmosféry a množstva ďalších dôležitých faktorov, vďaka ktorým je značka spoločnosti rozpoznateľná a milovaná státisícmi zákazníkov.
Urban Outfitters s cieľom prilákať zákazníkov neotvára predajne v moderných a obľúbených nákupných centrách, zvolili trochu inú taktiku rozvoja. V USA sú úplne všetky obchody tejto spoločnosti umiestnené v starobylých budovách, ktoré si zachovávajú svoju chuť a ducha doby. Supermarket postavený na začiatku storočia, bývalé divadlo, stará budova banky - táto lokalita dodáva určitý romantizmus a vytvára ďalší záujem medzi kupujúcimi.
Žiadne klony
Moderné obchodné reťazce sa s cieľom prilákať zákazníkov vyvíjajú na princípe univerzálnej štandardizácie, kedy vo všetkých bodoch platia rovnaké pravidlá: dizajn, ceny, vystavenie a umiestnenie tovaru, dokonca aj forma a štýl predajcov – všetko je formulované, všetko je rovnaké. Trend naberá na obrátkach po celom svete, no nie v predajniach Urban Outfitters. Žiadna z nich nie je ako tá druhá. Produkt a ceny sú rovnaké, no neustále sa mení dizajn, vystavenie a distribúcia tovaru. Práve táto jedinečnosť láka stále viac nových zákazníkov.
Neustála zmena
V každej predajni Urban pracuje art director, ktorého úlohou je neustále sledovať svetové trendy, prestavovať a modernizovať predajňu v súlade s novými trendmi. Tiež osviežuje okná a robí značku neustále vnímanú ako zaujímavú a relevantnú.
Centrálna kancelária každoročne vyčleňuje na prácu umeleckého riaditeľa dobré sumy, ale nedáva žiadne konkrétne pokyny, všetko závisí len od predstavivosti zamestnanca. Systém je pomerne flexibilný a ak jedna možnosť upgradu obchodu zlyhala, môžete počas roka experimentovať, meniť a nájsť ten správny koncept.
Ak chcete prilákať zákazníkov do svojho obchodu, snažte sa ho aktualizovať aspoň raz ročne, mal by vyzerať sviežo a nový, nemal by byť nudný a neustále udržiavať dobrý stav.
Zamerajte sa na zákazníkov, nie na produkty
V sekcii som už písal, že pri rozbiehaní vlastného podnikania ste povinní skúmať dopyt zákazníkov a zamerať sa viac na ich túžby a potreby. To isté robia v predajniach Urbana. Hoci väčšinu tovaru tvorí dámske oblečenie, nájdete tu naozaj všeličo: od kozmetiky po knihy, od lacných drobností až po drahý a zaujímavý nábytok. Ako hovorí jeden z vedúcich predajní v Spojených štátoch: „Primárne sa zameriavame na skupiny kupujúcich, nie na produkty. Je dopyt, bude aj ponuka."
Podobnosť medzi kupujúcim a cieľovým kupujúcim
V Urbane je celý systém, povedal by som až armáda nákupcov, ktorých hlavnou úlohou je vyberať produkty zodpovedajúce módnym trendom a aktuálnym trendom našej doby. A čo je najdôležitejšie, tieto produkty musia osloviť cieľových zákazníkov predajní.
Kupujúci vždy hlásia uskutočnené transakcie a tiež musia zabezpečiť určité percento predaja zakúpených produktov – vo všetkých ostatných ohľadoch slobodu konania a rozhodovania. Étos a kultúra Urban Outfitters umožňuje a v niektorých prípadoch dokonca víta chyby. Ak z chyby vyvodím správny záver a dokážem sa poučiť, môžeme to dovoliť.
Analýza predaja
Týždenná analýza dopytu medzi zákazníkmi je základom dobrého predaja a schopnosti ponúknuť ľuďom práve ten produkt, po ktorom je v danom momente dopyt. Zároveň každá značka spoločnosti Urban Outfitters (a je ich už 5) má svojho riaditeľa, vlastných módnych návrhárov, vlastných zamestnancov, vlastnú stratégiu rozvoja – čo jej umožňuje byť samostatným podnikom v uprostred veľkej ríše. Centrálna kancelária len alokuje zdroje na rozvoj nových predajní, rozširovanie a modernizáciu siete a o všetko ostatné sa stará lokálny manažment.
Komunikácia je dôležitejšia ako predaj
Primárnym cieľom nie je predať produkt a zabudnúť na kupujúceho, ale práve naopak. Vaši pracovníci komunikujú s klientom, zisťujú jeho záujmy, potreby, počúvajú priania a spätnú väzbu. Presne takto fungujú predajcovia v Urban Outfitters. To im umožňuje prilákať nových zákazníkov a udržať si existujúcich zákazníkov.
Zamestnanci tiež zohrávajú dôležitú úlohu pri vytváraní zákazníckej skúsenosti. Všetci dizajnéri, art directori, predajcovia, nákupcovia a tí, ktorí komunikujú alebo vytvárajú atmosféru obchodov, sú približne v rovnakom veku ako cieľové publikum. To im umožňuje presnejšie určiť potreby klienta a vytvoriť pohodlný, štýlový a pohodlný obchod.
Máte málo klientov? Nízky predaj? Čo robíte, aby ste ich prilákali?
Ak sa rozhodnete stať sa podnikateľom, musíte pochopiť, že výška zisku závisí od počtu klientov vo vašom podnikaní. Ľudia však nebudú kupovať tovary a služby nízkej kvality. Preto skôr, ako budete premýšľať o prilákaní potenciálnych kupcov, postarajte sa o kvalitu svojej ponuky a zlepšenie systému služieb.
Určite ste už počuli o vzorci: žiadni klienti = žiadny predaj = žiadny obchod = žiadny systém získavania klientov = žiadni klienti. Je to začarovaný kruh.
Poďme však zistiť, prečo sa môže stať, že klientov je málo alebo vôbec nie:
- Ponuka nie je relevantná alebo má nízku kvalitu.
- Neexistuje žiadne pochopenie: ako ich prilákať, udržať a ako s nimi pracovať.
- Nesprávne cieľové publikum. Podnikateľ nerozumie, pre koho je jeho produkt/služba určená a nepozná túžby a potreby svojich klientov.
- Bez kontroly. Majiteľ nezhromažďuje údaje o svojich reklamných kampaniach, marketingových ťahoch, či účinnosti niektorých nástrojov.
- Ponuka sa nelíši od akcií konkurentov.
Mnoho začínajúcich podnikateľov si nekladie otázku „Kde získať klientov? Ale toto je ich veľký problém. Koniec koncov, je celkom ľahké zistiť, čo robiť. Najprv však musíte zistiť, či to ľudia potrebujú. Ako môžete rozvíjať svoje podnikanie, ak neexistuje stabilný vysoký „tok“ zákazníkov? Aby ste ho našli, mali by ste sa postarať o toho kompetentného. Všetci podnikatelia vo vzťahu k marketingu sú rozdelení do 2 kategórií:
- Myslite na to marketing vôbec nepotrebujú. Sú presvedčení, že sa bez neho zaobídu a nerozumejú, prečo by na to mali míňať peniaze.
- Pochopte dôležitosť marketingu a skúste študovať jeho vlastnosti. Skúšajú rôzne možnosti, testujú ich vo svojom biznise a to im dáva dobrý tok klientov.
Noví podnikatelia si často myslia: „Vytvorím si vlastný podnik, vlastnú ponuku a klienti sa nájdu.“ Ale čas plynie a stále nie sú žiadni kupci. Čo sa deje? Pre to Ak chcete rýchlo prilákať nových klientov, vyskúšajte týchto niekoľko osvedčených stratégií:
Zvýšte dôveru vo vašu ponuku
Mnohým ľuďom v tomto kroku bráni neistota: „Čo ak toto nikto nepotrebuje? Čo ak majú vaši konkurenti lepší produkt/službu? Aké miesto na trhu zaujmem?
Pravdou je, že vždy budú ľudia, ktorí robia niečo lepšie alebo horšie ako vy. Verte preto svojmu nápadu a nebojte sa ho odvážne vyjadriť.
Myslite strategicky
Keď začnete podnikať, okamžite budete potrebovať klientov. Postarajte sa o to vopred. Porozprávajte sa so svojimi priateľmi a známymi – možno vedia, komu by vaša ponuka prospela.
Nechajte svoje sociálne médiá pracovať za vás
Mnoho klientov nájde to, čo potrebujú, jednoduchým rolovaním v informačnom kanáli v . Uistite sa, že váš profil vám pomáha propagovať vašu firmu a je atraktívny a dôveryhodný.
Nebojte sa studeného volania
Niektorí ľudia chcú získať verných zákazníkov hneď. Ale to nie je vždy možné. Často musíte najprv pracovať, kým o vás ľudia začnú hovoriť a spoznávať vás. Mnoho ľudí je v rozpakoch vyskúšať si studené volanie. Ak sa to však urobí správne, môže to byť vynikajúci kanál na prilákanie nových zákazníkov.
DÔLEŽITÉ: Dňa 18. júna 2018 držíme mocný ZDARMA online majstrovská trieda o tom, ako správne nastaviť automatizovaný predajný lievik pre VAŠU firmu. Vytvorte si systém, ktorý vám automaticky prinesie dvakrát toľko konverzií!
Každý, kto sa zaregistruje, dostane ako darček PDF knihu „Automatizovaný lievik predaja“ od Olesa Timofeeva!
Tieto techniky vám pomôžu na úplnom začiatku vašej cesty. Čo ak však na trhu už nejaký čas pôsobíte? Ak máte svoje vlastné publikum, ale je malé? Chcete ďalej rozvíjať svoje podnikanie a dosiahnuť väčší zisk. Potom tieto 7 spôsobov, ako prilákať zákazníkov len pre teba:
1. Kontextová reklama
Používateľ vás okamžite uvidí na prvých stránkach vyhľadávania. To, kde sa vaša reklama zobrazí, nezávisí od vašej pozície vo výsledkoch vyhľadávania. Veľmi častým nástrojom na takúto reklamu je Google Adwords.
2. SMM
V 21. storočí sociálne siete čoraz viac rozširujú svoj sortiment. Denný počet registrácií na rôznych stránkach je jednoducho ohromujúci. Preto je propagácia ponuky na týchto platformách dobrým rozhodnutím. Môžete to urobiť prostredníctvom reklamy, užitočných príspevkov, zaujímavých fotografií a súťaží. Svoj produkt/službu môžete predávať priamo zo sociálnych sietí, čím získate armádu verných fanúšikov svojho podnikania.
3. Email-newsletter
Takmer každý používateľ internetu má e-mail. Preto e-mailový newsletter je efektívny kanál na prilákanie zákazníkov. S jeho pomocou môžete zákazníkov informovať o novinkách a rôznych akciách. Môžete im posielať užitočné informácie a ponúkať platené produkty. Správne zostavený marketing robí predaj čoraz väčším a zákazníci sú čoraz lojálnejší.
4. Virálny marketing
Tento typ reklamy vám vyhovuje. Všetko, čo je potrebné, je vytvorenie originálneho obrázka, videa, zvukového záznamu atď., ktorý by mohol používateľa upútať. Človek, ktorý sa začne zaujímať, sa o to podelí so svojimi priateľmi a oni to budú zdieľať so svojimi... a tak ďalej v reťazci. Tento typ marketingu funguje skvele na sociálnych sieťach.Úspešne vytvorený obsah vám teda umožní predstaviť vašu ponuku tým ľuďom, ktorí o vás doteraz nič nepočuli. Niekedy si ľudia ani neuvedomujú, že materiál má charakter reklamy a prejdú na váš web/blog/skupinu.
5. Ukážková reklama
Upútavka je malá správa, ktorá je uverejnená s originálnym obrázkom. Ak chcete napríklad inzerovať svoj nový rad jogurtov, umiestnite si upútavku, povedzme, na informačné portály.
Napríklad správa „Už ste ho videli?“, ktorá prichádza spolu s lákavým obrázkom, môže upútať pozornosť mnohých používateľov. Spustí sa jednoduchý pocit záujmu a osoba klikne na reklamný odkaz. Ide o pomerne lacnú a efektívnu formu reklamy.
6. Cielená reklama
Hľadáte napríklad čižmy. Išli sme tam, kde sme našli presne to, čo sme chceli. Zavreli sme to a pokračovali v prieskume internetu. A potom vidíš, že ťa prenasledujú topánky. Lákajú vás vrátiť sa na stránku. Pripomína vám, že ste zabudli nakúpiť. Toto je cielená reklama.