Táto otázka samozrejme trápi každého, kto chce mať vlastnú klenotnicu. A je to pravda: krása poteší oko aj dušu, ale ako sa cíti vo vrecku?
Na otázku „Je výhodné predávať šperky? neexistuje jednoznačná odpoveď. Ak predávate rozumne, potom je to, samozrejme, ziskové. Nie každý sa však narodí ako profesionál, znalosti prichádzajú so skúsenosťami.
Preto dnes vám prezradím niekoľko tajomstiev. Pomôžu aj začiatočníkom dosiahnuť zisk za minimálnu dobu.
Druhy šperkov - druhy zisku
Existujú tri typy šperkov:
- lacno
- stredná cenová kategória
- drahé
Lacné šperky (50 - 200 rubľov za nákup)
Bižutéria v lacnom segmente sa predáva za približne 100 - 500 rubľov. Pri kúpe to stojí 50-200 rubľov.
Lacné šperky a vyzerajú lacno. Je nekvalitný, o nejakej značke nemôže byť ani reči. Navyše ho majú všetci konkurenti. To je predsa obľúbená zábava všetkých porazených – prísť na trh a nazbierať si kopu lacných ropných produktov.
Toto je obľúbená zábava všetkých porazených – prísť na trh a nazbierať si kopu lacných ropných produktov.
Nemôžete naň umiestniť veľkú prirážku - maximálne 100%. A samozrejme, aby ste s ním dosiahli serióznu dynamiku, musíte predávať šperky vo veľkých množstvách.
A zvažujem to znalcami takýchto šperkov sú školáčky a študenti z chudobných oblastí, potom by ste nemali očakávať výbuch predaja, nenakúpia toľko, koľko by si predávajúci želal.
Šperky strednej ceny (250 – 500 rubľov za nákup)
Bižutéria v strednom cenovom segmente je najobľúbenejšia. Predáva sa za 600-2000 rubľov. Prirážka na takýchto šperkoch je asi 300%. Zisk sa dá ľahko predvídať.
V nákupných centrách sa najlepšie predávajú šperky strednej ceny.
Ide o kvalitné šperky od známych dizajnérov a značiek. Vyzerajú decentne a kupujú sa ľahšie ako lacné šperky. Takéto výrobky sa predávajú v krásnych obchodoch - ostrovoch a pavilónoch v nákupných centrách.
Tieto šperky si môže dovoliť mnoho dám, najmä komunita kancelárskych dám, ktoré sa neštítia pravidelne sa v deň výplaty rozmaznávať krásnymi šperkami v rôznych štýloch.
okrem toho nikdy sa nebudete musieť červenať za kvalitu takýchto šperkov. A to je dôležité pre vytvorenie skupiny stálych klientov. Práve na ne treba v obchodovaní so šperkami staviť najviac.
Drahé šperky (od 600 rubľov za nákup)
Dobre sa predávajú aj drahé šperky – produkty elitných značiek. Už sa vytvorila kasta znalcov takýchto šperkov. A samozrejme, tieto dámy pravdepodobne nezmenia svoje preferencie, pretože si rýchlo zvyknete na dobré veci.
Vzhľadom na to, že takýto šperk je drahý a aj na prirážku, ktorá je asi 300%, môžete na luxusnom šperku dobre zarobiť.
Kde predávať bižutériu každého segmentu?
Dovoľte mi ešte raz zdôrazniť, že je dôležité pochopiť, kde budete obchodovať. Ak na lacných trhoch a v zákutiach obchodných domov, tak voľte lacný segment. Ak v nákupných centrách, kde ľudia chodia nakupovať špeciálne značkové oblečenie a doplnky, potom sú váš segment stredne drahé a drahé šperky.
Posledné dva sú vhodnejšie pre zisk, pretože o tom teraz hovoríme.
konkurencia
Konkurencia samozrejme ovplyvňuje aj benefity. 80% trhu je zaplnených lacným haraburdím z nízkeho segmentu. Áno, z fyzického hľadiska má tento segment najväčší predaj – približne 50 %. Ale ak nehovoríme o obrate, ale o zisku, potom šperky strednej ceny sú sebavedomo pred všetkými ostatnými.
80% trhu je zaplnených lacným haraburdím z nízkeho segmentu.
Ak dokážete zarobiť 200 rubľov na lacných šperkoch, potom z predaja jedného šperku v strednej cenovej kategórii strčíte do vrecka 500 rubľov! Preto tam, kde lacní predajcovia zarábajú 30-tisíc mesačne, ich úspešnejší kolegovia majú čistý zisk 120-tisíc!
V každom prípade sa pri šperkoch netreba báť konkurencie. Výskum ukazuje, že v každom meste je veľa predajní bižutérie, ale trh... nie je zaplnený ani na 40 %. To znamená, že vaše šance na úspech v tejto oblasti sú mimoriadne vysoké.
Klenotníctvo je dobrý nápad pre podnikanie. Správne organizované podnikanie sa môže stať celkom ziskovým a zaplatiť za seba do jedného roka. Úspech je zaručený dopytom: kvalitné šperky oslovia ženy v akomkoľvek veku. Takéto predmety sú vhodné na každodenné nosenie a každú sezónu sa uvoľňujú nové kolekcie, ktoré nútia módy doplniť zásoby.
Druhým faktorom úspechu je vysoká prirážka, ktorú je možné pre tento typ produktu nastaviť. Norma pre bižutériu je 200-300%. Za takýchto podmienok jeho predaj čoskoro začne generovať stabilný príjem, takže stojí za to zistiť podrobne, ako otvoriť klenotníctvo a získať zaujímavý a výnosný obchod.
Najprv si musíte preštudovať vlastnosti produktu, preferencie spotrebiteľov a možnosti predaja, aby ste mohli presne odpovedať na otázky: čo, komu, kde a ako predávať. Po dokončení predbežných krokov a zhromaždení potrebných informácií je čas začať s realizáciou plánu.
Budete musieť vyplniť množstvo dokumentov, nainštalovať vybavenie, kúpiť prvú dávku tovaru a najať predajcov. Skrátka, bude toho veľa. Aby ste pri plánovaní otvorenia klenotníctva na nič nezabudli, musíte vypracovať podnikateľský plán so všetkými podrobnosťami a predbežnými výpočtami.
Vypracujeme podnikateľský plán
Hlavnou požiadavkou tohto dokumentu je, aby to bol skutočne plán, ktorý jasne vysvetľuje, ako môžete získať príjem pomocou klenotníctva.
Detail produktu
V tomto odseku podnikateľského plánu musíte uviesť, aký druh šperkov bol vybraný a prečo bude dopyt. Napríklad výber bol urobený v prospech produktov strednej cenovej kategórie a o niečo drahších, s ozdobnými kameňmi a použitím hypoalergénnych zliatin šperkov, pretože tieto položky sú bezpečné, esteticky príjemné a vhodné pre akýkoľvek štýl oblečenia.
Charakteristika cieľového publika
Po starostlivom preštudovaní vkusu a preferencií žien vo vašom meste musíte určiť kategóriu potenciálnych kupcov a zostaviť typický portrét. Zvolený typ šperku zaujme ženy vo veku 25-50 rokov. Majú už pravidelný príjem a môžu si dovoliť kúpiť takéto šperky, no ich potreby sú niekedy iné. Pre mladých ľudí je dôležité vyzerať štýlovo a sledovať módu, môžu byť nároční na značku. Tí, ktorí sú starší, sa aktívne starajú o svoje zdravie a vedia, že z postriebrenej reťaze nie je žiadna alergia, jantárové korálky sú užitočné pri ochoreniach štítnej žľazy atď. Málokedy sa riadia módou a súhlasia s nákupom šperkov z minulej sezóny, ktoré spĺňajú ich požiadavky.
konkurencia
Takéto oddelenie má určite každé nákupné centrum, takže už vo fáze plánovania musíte zistiť silné a slabé stránky budúcich konkurentov. S akými dodávateľmi spolupracujú? Ako často sa aktualizuje sortiment? Je prirážka vysoká? Aké spôsoby získavania klientov sa používajú?
S týmito informáciami budete vedieť prísť na to, ako odolať konkurencii. Metódy môžu byť rôzne. Napríklad vyvinúť originálne obaly na nákupy, vymyslieť lotériu na účtenky, ponúknuť zľavy na narodeniny. Možno by stálo za to otvoriť predajňu šperkov a doplnkov, aby ste spestrili ponuku a prilákali tak viac zákazníkov.
Možné riziká
Pri obchodovaní s bižutériou je ich málo. Po prvé, toto je súťaž. Ak je príliš vysoká, bude možné vytlačiť rady súperov iba znížením cien.
Po druhé, závislosť od módy a vkusu cieľového publika. Čo sa nepredáva na vrchole svojej popularity, má šancu zostať na sklade po dlhú dobu. Situáciu môže zachrániť len majster, ktorý je schopný vec rozobrať a urobiť z nej niečo nové.
Po tretie, sezónnosť. Ženy sa vždy snažia vyzerať lepšie, ale táto túžba sa masovo zintenzívňuje pred promóciou, Novým rokom a 8. marcom. Po týchto obdobiach predaj klesá. S tým sa nedá nič robiť, jediný spôsob, ako sa poistiť, je poriadne sa pripraviť na sezónu, aby ste predali čo najviac šperkov.
Výber miesta pre budúci obchod
Nie je žiadnym tajomstvom, že úspech závisí od výberu miesta. Dôležitá je oblasť mesta, doprava a blízkosť iných oddelení. Odporúčania sú jednoduché: šperky sa zvyčajne kupujú spontánne, takže je lepšie minúť peniaze na prenájom v rušnom nákupnom centre. Bude veľmi dobré, ak budú v blízkosti oddelenia, ktoré sa zameriavajú na rovnakú cieľovú skupinu.
Pokiaľ ide o plochu, na začiatok by ste sa mali obmedziť na 5–6 m2. Tu bude možné umiestniť regály a predajca bude pohodlný.
Je nežiaduce zaberať menej ako 5 m2, takéto úspory majú viac nevýhod ako výhod:
- malé oddelenie nevyzerá veľmi slušne, najmä ak je v nákupnom centre veľký pavilón konkurentov;
- súčasne sa k nemu môže priblížiť malý počet ľudí;
- ak sa ako daňový systém vyberie UTII, základný výnos bude 9 000 rubľov.
Ideálnou možnosťou na predaj šperkov by bolo oddelenie ostrovného typu. Je viditeľná zo všetkých strán a nemusíte do nej ani ísť, aby ste sa pozreli na vec, ktorá sa vám páči. Okrem toho sa teraz predávajú hotové moduly pre šperky. Existujú už vitríny a police chránené nárazuvzdorným sklom, vstavané svetelné boxy a stojany na dekorácie. Ak však máte obmedzené finančné prostriedky, môžete nájsť spoločnosť, ktorá lacno vyrába takéto veci na objednávku.
Výber dodávateľa
Čína, Kórea a Türkiye sú známe svojimi atraktívnymi cenami za dobré šperky. Nákup v Európe je síce drahší, ale móda pochádza práve tu, takže všetky produkty tomu dokonale zodpovedajú, líšia sa bezpečnosťou a kvalitou. Dodávateľov možno nájsť aj neďaleko, medzi domácimi výrobcami.
Dizajn oddelenia a reklama
Je nepravdepodobné, že by výkladné skrine bez tváre prilákali kupujúcich, preto by bolo dobré vopred vymyslieť názov vášho oddelenia, vypracovať návrh nápisu, usporiadať regály s tovarom a premýšľať o osvetlení. Originálne značkové cenovky zase priťahujú pohľad a prispievajú k formovaniu imidžu predajne. Pred otvorením sa oplatí inzerovať v televízii, rádiu alebo v novinách.
Približný výpočet návratnosti
Najprv musíte vypočítať zásoby potrebné aspoň na prvý mesiac obchodovania. Predpokladajme, že v oddelení by malo byť 1000 kusov šperkov, priemerná nákupná cena každého z nich je 200 rubľov. Celková výška rezervy je 200 000 rubľov.
Veci sa budú predávať, ale treba zaplniť prázdne regály. Denne sa predá v priemere 10 kusov. To znamená, že na mesiac, podľa konzervatívnych štandardov, potrebujete zásobu 300 šperkov v hodnote 60 000 rubľov. Zaokrúhlime na 100 000. To znamená, že na začatie obchodovania budete potrebovať šperky v hodnote 300 000.
Počiatočné náklady pri otvorení obchodu:
- nákup šarže bižutérie – 300 000;
- nákup obchodného modulu – 100 000;
- návrh a výroba nápisov, rôzne druhy reklamy – 50 000;
- pokladňa vrátane automatu na bezhotovostné platby – 30 000;
- náklady na služby prípravy dokumentov sú 20 000.
Celkom: 500 tisíc rubľov.
Predpokladajme, že produkt sa predáva za dvojnásobok kúpnej ceny a mesačný príjem je 150 000 rubľov. Orientačné výdavky za to isté obdobie budú 20 000 (nájomné) + 30 000 (platy predajcom) + 15 000 (dane, nákup písacích potrieb a pod.) + 55 (nákup novej várky šperkov, ktorá nahradí vypredané). Po všetkých odpočtoch zostane 30 000, preto v najkonzervatívnejšom scenári bude návratnosť investície trvať 17 mesiacov. Ale v skutočnosti môžu byť výnosy dvakrát vyššie, napríklad počas sezóny alebo s vyššou prirážkou, takže si budete musieť počkať menej ako rok.
Začiatok podnikania
Všetky činnosti opísané vyššie sú predbežnou fázou, väčšinou teoretickou. Keď je všetko pripravené, je čas začať s praktickými krokmi otvorenia obchodu.
Voľba právneho postavenia
Ak plánujete otvoriť malý obchod, potom bude stačiť zaregistrovať sa, resp. Podnikatelia si najčastejšie vyberajú individuálneho podnikateľa: je ľahšie otvoriť, pokuty sú nižšie, s výnosmi môžete nakladať podľa vlastného uváženia, čo je veľmi dôležité pri obchodovaní so šperkami. Čo ak tržby počas sezóny stúpnu vyššie, ako sa očakávalo a budete musieť kúpiť ďalšiu várku tovaru? Individuálny podnikateľ si na to môže voľne brať peniaze z výnosov.
Avšak v prípade, že podnik vymyslí niekoľko ľudí, ktorí ho plánujú rozšíriť a prípadne vytvoriť sieť bižutérnych oddelení v rôznych nákupných centrách mesta, je lepšie zaregistrovať LLC.
Výber daňového systému
Od roku 2013 si firmy, ktorých činnosť je vhodná na uplatnenie zjednodušeného daňového systému, môžu vybrať ktorúkoľvek z nich. Na fórach sa často odporúča použiť prvý, pretože je pevný a nezávisí od zisku, ale od iných ukazovateľov vrátane oblasti obchodného oddelenia. Klenotníctvo má málo štvorcových metrov, takže daň bude tiež malá.
Táto možnosť je však vhodná pre už existujúce oddelenie s dobrými ziskami, ale pre nedávno otvorené oddelenie, ktorého príjmy sú malé, je lepšie si vybrať. Mierna bude aj daň z prvého malého príjmu a ani v období zníženého dopytu sa netreba obávať, že na jeho zaplatenie nebude dosť peňazí.
Papierovačky
Po registrácii právnickej osoby sa budete musieť zaregistrovať na daňovom úrade, získať kódy INN a Goskomstat, zaregistrovať sa v dôchodkových a zdravotných fondoch a v sociálnom poistení. Potom môžete začať pripravovať dokumenty potrebné na začatie prevádzky predajne:
- zmluva o prenájme obchodných priestorov;
- doklady od Rospotrebnadzor potvrdzujúce, že obchod neporušuje normy stanovené pre predmety tohto typu;
- zmluvy na preventívnu dezinfekciu, odvoz odpadu, likvidáciu nebezpečného domového odpadu, čistenie vetrania;
- doklady od požiarnych útvarov potvrdzujúce bezpečnosť priestorov. Taktiež bude potrebné vymenovať jedného zo zamestnancov za vedúceho požiarnej bezpečnosti a zaškoliť ho;
- doklady pre registračnú pokladnicu;
- certifikáty produktov a listy o zamietnutí od licenčných orgánov. Faktom je, že šperky nepodliehajú licencovaniu.
Všetky dokumenty si bez väčších problémov vybavíte sami, no za služby spoločností, ktoré v takýchto záležitostiach pomáhajú, môžete minúť 20–30 tisíc. Uvoľnený čas bude užitočný na inštaláciu zariadení a ďalšie prípravy na otvorenie oddelenia.
Keď viete, ako otvoriť klenotníctvo od nuly, môžete naplánovať a začať skutočne zaujímavý a ziskový obchod. Budete musieť čeliť menším rizikám v podobe konkurencie a závislosti od módy, no relatívna jednoduchosť papierovania, mierne investície a rýchla návratnosť robia obchod so šperkami atraktívnym pre tých, ktorí chcú získať stabilný príjem.
Autorské šperky pre domácich majstrov sú obľúbeným módnym trendom, ale aj zaujímavým domácim biznisom od nuly, pretože... Naučiť sa to môže takmer každá žena. Vo výrobe šperkov existuje mnoho smerov, napríklad korálková výšivka, soutache výšivka, rezba z kostí a dreva, tkanie z drôtov a nití, koža a iné techniky. Len vy sami pochopíte, ktorý z nich si vybrať, keď vyskúšate aspoň niekoľko smerov.
Domáce podnikanie od nuly: výber smeru!
Skúsení odborníci radia začať s domácim podnikaním od nuly a odporúčajú oblasti, ktoré určite stoja za to:
- technika, ktorá sa ľahšie ovláda;
- technika, ktorá sa mi veľmi páči (aj napriek mojej nešikovnosti).
Ideálnou možnosťou bude, keď nájdete remeslo, kde sa tieto 2 tipy zhodujú.
Ak sa tak nestane, nie je to problém, pretože:
- techniky, ktoré sa ľahšie ovládajú, sa potom môžu zdokonaľovať a skomplikovať, čím si vytvoríte svoj vlastný štýl, jedinečný pre ostatných.
— ak máte radi techniku, o ktorej nič neviete, oplatí sa vám ju venovať? Samozrejme, stojí za to aspoň vyskúšať a pochopiť, či máte dostatok vytrvalosti učiť sa nový materiál. Keď sa vám podarí zvládnuť váš obľúbený smer, vaša práca sa zmení na niečo, čo milujete a nebudete musieť pracovať ani deň.
Pre koho tvoríte autorské šperky?
Uprednostňujú ich dievčatá, ktoré majú rady ručné práce a radi sa vyjadrujú nosením nezvyčajných a jedinečných dizajnérskych šperkov. Len tento popis nestačí. Urobte si podrobnejšiu analýzu publika, ktoré preferuje autorské šperky. Môžu to byť kategórie tínedžerov od 14 do 20 rokov, od 20 do 40 rokov a staršie dámy.
Dekorácie si môžete zoradiť aj podľa účelu, napríklad na každodennú prácu v kancelárii, na formálnu večernú udalosť, na relax a pláž.
Prečo nemôžete najskôr vyrobiť dekoráciu a potom premýšľať, komu ju predať?
Alebo skôr, veľa ľudí to robí, ale odborníci to neodporúčajú. Pretože rôzne vekové skupiny majú svoje preferencie v dizajne, zostave kameňov, farbe materiálu. Dekorácia je síce krásna, no svojho kupca si nikdy nenájde, pretože... nebude reklama na miestach, kde sa zhromažďuje jej cieľové publikum.
Napríklad pre mladé dievčatá budú lepšie výrobky s ľahkými, jasnými, priesvitnými drahokamami, ktoré sa budú zbierať do elegantných šperkov. Pre staršie dámy s mohutnou postavou sú vhodné široké masívne náramky v sýtejších, hlbších tmavých tónoch. Na pláži sa korálky a náramky budú líšiť od večerných sviatočných dekorácií. 
Musíte sa tiež rozhodnúť o štýle vykonania:
1. Etnický štýl, ktorý sa vyznačuje tkanými výrobkami vyrobenými z nití a kože. Dizajnové šperky z dreva a kostí, kovu, prírodných kameňov. Kamene sú väčšinou veľké a drsné, perly tu nenájdete. Častejšie sú zastúpené amulety a amulety. Klientmi môžu byť členovia fór, sociálnych sietí. skupiny so záujmom o jogu, spiritualitu, ezoteriku.
2. Klasický štýl je navrhnutý najmä s dekoráciami z prírodných, krásne opracovaných kameňov. Ideálnym kameňom je perla. Klienti sú zamestnanci kancelárie, ktorí potrebujú robiť veci prísne a vkusne.
3. Romantický smer - možno ho rozdeliť na vintage aj na modernú mládež. Použitý materiál je polymérová hmota, umelé korálky, prírodné kamene, tkanie soutache.
Pochopte, akým štýlom budete pracovať a kto sa stane vaším klientom!
Ak chcete vybudovať ziskový domáci podnik od nuly v oblasti dizajnérskych šperkov, vypočujte si rady skúsených remeselníkov:
Anna Kochetova - o tom, ako vznikajú náhrdelníky, korálky a náramky pre konkrétneho klienta
IT nástroje používané Sence Of Color
- 1C:UNF
- 1c účtovníctvo
Moskovčanka Anna Kochetová sa kvôli svojej vášni pre kreativitu vzdala statusu v IT spoločnosti. Založila značku šperkov Sense of Color, ktorá si zakladá na výbere jednotlivých šperkov. Majster berie do úvahy vlastnosti postavy klienta, ako aj jej štýl oblečenia a imidž. Anna Kochetova, zakladateľka Sense of Color, prezradila portálu Biz360, ako urobiť pre každého zákazníka niečo špeciálne a jedinečné.
38 rokov, zakladateľ značky. Vyštudovala Moskovský inštitút leteckej techniky (dnes Ruská štátna technologická univerzita) s titulom IT inžinier. Od roku 2011 je dizajnérkou šperkov a zakladateľkou značky Sense of Color. Počiatočná investícia do projektu predstavovala asi 200 tisíc rubľov.
Hľadanie špeciálneho podnikateľského nápadu
Vždy som sníval o tvorivej profesii. Od detstva som sa zaujímal o umenie a navštevoval som umeleckú školu, mama a teta ma učili ručným prácam. Školu som však ukončil v 90. rokoch a bolo potrebné „získať dobré povolanie“.
Po vyučení za IT inžiniera som pracoval vo svojej špecializácii asi 10 rokov v jednej z franšízových spoločností 1C. Za tento čas sa vypracovala z programátora na projektovú manažérku a vedúcu oddelenia.
Ale na sny o umení sa nezabudlo. Plánoval som sa vrátiť ku kreativite po narodení dieťaťa - v zásade sa to tak stalo. Počas materskej dovolenky som začala hľadať nové spôsoby, ako využiť svoje talenty. Vždy som mal veľa nápadov na remeslá a musel som sa rozhodnúť, ktoré sa oplatí uviesť do života.
Aby som pochopil svoje túžby a plány, zúčastnil som sa 10-dňového koučovacieho sedenia. Ide o tréning, v ktorom kouč (tréner) pomáha účastníkom sformulovať presne to, čo chcú a akým smerom sa potrebujú posunúť. V poslednej fáze som si uvedomila, že chcem pomôcť ženám vyjadriť sa prostredníctvom krásy a hľadať životnú rovnováhu.
Ako nové pole pôsobnosti som si vybrala výrobu šperkov. Vždy sa mi to páčilo a už som v tejto veci mal skúsenosti. Počas práce v IT automatizácii som sa venoval šperkom ako koníčku. Ale keď som sa rozhodol premeniť svoje hobby na podnikanie, dobre som pochopil: na tomto trhu sú milióny dobrých remeselníkov. A aby ste sa medzi nimi nestratili, treba hľadať nejaké nové prístupy a riešenia.
"Ide so všetkým" - to sa nestane
Jediným cieľom takmer všetkých výrobcov šperkov je predávať svoje výrobky. Väčšinou sa nikto nezamýšľa nad tým, či zákazníkovi vyhovujú alebo nie. Rozhodol som sa, že nebudem len vyrábať a predávať doplnky. A dal som si za úlohu vybrať pre každú klientku len to, čo jej skutočne vyhovuje.
To si však vyžadovalo znalosti v otázkach štýlu a výberu šatníka, ktoré som v tom čase nemal. Túto medzeru som sa rozhodol vyplniť prihlásením sa na kurz imidžového poradcu. Školenie trvalo len mesiac, ale dalo mi systém vedomostí o formovaní imidžu a štýlu oblečenia.
Hlavnou témou tohto kurzu je, ako by sa mala žena obliekať, čo najviac zvýrazniť svoje prednosti a skryť nedostatky. Samostatná časť školenia bola venovaná princípom, podľa ktorých si ľudia rôznych psychotypov vyberajú oblečenie.
Po absolvovaní kurzov som niekoľko mesiacov pracoval ako imidžový konzultant, aby som získal potrebnú prax. Okrem toho som dostal školenie od klenotníka. Celková investícia do výcviku predstavovala približne 90 000 rubľov. Museli sme tiež minúť peniaze na vytvorenie webovej stránky (50 000 rubľov) a materiálov (asi 60 000 rubľov).
Teraz je na trhu s bižutériou veľké množstvo remeselníkov. Ale medzi ich výrobkami je veľa vecí, ktoré možno nazvať umeleckými predmetmi. Môžu byť krásne, ale nie je jasné, ako ich používať a čo s nimi robiť. Ani samotní autori nevedia, s čím ich nosiť. V takýchto prípadoch hovoria, že položka „ide ku všetkému“. V skutočnosti to znamená, že to nie je potrebné. Pri práci som vychádzala presne z toho, aký obraz by mal byť pomocou šperku vytvorený. To je to, čo ma odlišuje od ostatných.
Názov projektu Sense Of Color (“zmysel pre farbu”) pochádza z detstva. Keď som začala študovať na umeleckej škole, učiteľka povedala mame, že mám úžasný zmysel pre farby a určite sa musím vážne učiť. Rodina si to zapamätala a tieto slová sa mi tiež vryli do duše.
Iba dovezené materiály
Pracujem len s dovezeným materiálom. Patria sem stuhy, šnúrky, koža, postriebrený kov, kamienky a kryštály Swarovski. Nie som spokojný s kvalitou domáceho kovania. Materiály nakupujem od ruských distribútorov – napríklad od zástupcov Swarovski.
Je bežné si myslieť, že šperky sú emocionálny nákup a drobnosť pre potešenie. Svojou prácou dokazujem, že šperk je praktická vec, ktorá dokáže s minimom námahy úplne zmeniť imidž ženy. Kvalitné materiály a starostlivá práca umožňujú šperkom nestratiť svoj „predajný vzhľad“ niekoľko rokov.
Samozrejme, bižutéria sa väčšinou tak dlho nenosí. Klienti však hovoria, že moje oblečenie sa hodí k mnohým veciam. A pracujem na tom, čím sa odlišujem od ostatných. Niekedy ku mne prídu 3-4 roky po kúpe na obnovenie obľúbeného predmetu - napríklad na výmenu zámku alebo inej časti.
Ako je organizovaná komunikácia s klientmi?
Na našej webovej stránke senseofcolor.ru Prezentovaných je cca 60 hotových šperkov - hlavne náhrdelníkov a náušníc. Sú to veci, ktoré sa hodia mnohým ženám a mnohým outfitom. Všetky sú vyrábané ručne, takže aj pri nákupe z katalógu zákazník dostane výrobok, ktorý sa od ostatných v niečom líši. Aj keď ide o sériovú položku, nie je možné urobiť to isté rukami dvakrát. Vždy to dopadne inak.
Pri objednávke v internetovom obchode si zákazníci môžu urobiť malé individuálne želania (napríklad vymeniť zámok). Môžu sa so mnou poradiť aj o tom, ktoré produkty sú pre nich najvhodnejšie. O každej veci na mojej stránke vám poviem, k čomu sa hodí, ako ju nosiť a či sa oplatí použiť pre konkrétnu osobu.
Objednávok na jednotlivý produkt je pomerne veľa. S takýmito kupujúcimi sa snažím osobne stretávať. Na stretnutie, ktoré trvá asi hodinu, prinášam vzorky materiálov, ale aj niekoľko hotových výrobkov. Spolu s klientom určíme typ a koncept dekorácie. Zameriavame sa na moje predstavy o tom, aký by mal byť imidž klientky, ako aj jej želania.
Potom rozložím vzorky materiálov na požadované pozadie a pošlem fotografiu tejto „aplikácie“ zákazníkovi. Nepoužívam kreslené skice. Ako ukázala prax, ľudia nie vždy chápu, ako bude nakreslená vec vyzerať v reálnom živote.
Následne preberieme detaily telefonicky, cez Skype alebo instant messenger a schválime finálny layout. Trvanie týchto prípravných prác závisí od zákazníka. Niekedy diskusia netrvá dlhšie ako pol hodiny. A stáva sa, že zmena a koordinácia rozložení prebieha v niekoľkých fázach a celý proces trvá 1-2 týždne. Občas ma ľudia oslovia, aby opravili alebo prerobili staré šperky. V takýchto prípadoch trvá dokončenie objednávky dlhšie.
Proces výroby jednej položky trvá od 1 do 14 dní. Stáva sa, že obrobok treba odložiť a nejaký čas s ním nič nerobiť. Potom môže prísť niekoľko zaujímavých a sviežich nápadov, ktoré sú odlišné od toho, čo bolo plánované na začiatku.
V prípade potreby odkazujem svojich klientov na imidž konzultantov. Ponúkajú každej žene vzhľad založený na tom, čo by bolo dobré pre ňu nosiť. Vyberajú aj šperky Sense Of Color a radia, s čím je najlepšie nosiť. Táto spolupráca je úspešná vo všetkých smeroch. Nehovoríme tu o „emocionálnych nákupoch“: videl som niečo krásne a kúpil som si to. Naším cieľom je vyberať pre ľudí veci, ktoré zvýraznia prednosti ich postavy a tváre, niečo o nich prezradia a naplnia ich sebavedomím.
Propagácia prostredníctvom osobnej komunikácie
Prvými klientmi Sense Of Color boli moji priatelia a známi. Mnohé z nich stále nosia tie prvé kúsky značky. Priatelia odporúčali tieto položky vo svojich sociálnych kruhoch, čím prilákali nových zákazníkov. Ústne podanie stále zostáva hlavným spôsobom, ako osloviť nové publikum. Svoju úlohu zohrali aj odporúčania imidžových poradcov, s ktorými som sa už vtedy poznal. Moje produkty odporúčali svojim klientom, ak sa šperky zhodovali s obrazom, ktorý vytvárali.
Tiež veľa kupujúcich pochádza zo sociálnych sietí. Webová stránka značky, ako aj stránky na Facebooku a Instagrame sa objavili v prvých mesiacoch projektu. Osobne sa podieľam na vypĺňaní webovej stránky a udržiavaní sociálnych sietí. Skúsenosti s pozývaním špecialistov tretích strán na písanie obsahu boli neúspešné. Hlavnými témami príspevkov na sociálnych sieťach sú, ako a pre koho vznikajú šperky pod značkou Sense Of Color. Platenú propagáciu značky cez internet a sociálne siete takmer vôbec nerobím. Meno, ktoré som si za 6 rokov získal v oblasti ručne vyrábaných šperkov, mi umožňuje prilákať používateľov sociálnych sietí bez ďalších investícií.
Nepoužívam trhoviská ako „Masters Fair“. Tento formát neumožňuje sprostredkovať kupujúcemu hlavnú hodnotu značky - individuálny výber šperkov pre konkrétnu osobu. Účasť na výstavách, ktorú som už dávno opustil, tiež neprináša výsledky. Zúčastnili sa ich najmä tí klienti, ktorí ma už poznali zo sociálnych sietí a odporúčaní od priateľov. A nie vždy sa podarí zaujať ostatných návštevníkov výstavy vo formáte rýchlej komunikácie.
Ďalším neúspešným spôsobom propagácie bol predaj cez obchody. Moje šperky boli v jednom z troch najväčších obchodných domov v Moskve, v predajni jednej zo značiek. Nič tam však nebolo na predaj. Obchody totiž značky nepropagujú a väčšina predajcov v nich sú neprofesionáli, ktorí nevedia vybrať kupujúcemu dobrú vec, ktorá mu vyhovuje. Preto sú dnes takéto obchody vlastne cintorínom ruských dizajnérov.
Šperky pre rôzne rozpočty
Náušnice „z katalógu“ stoja od 3 do 5 tisíc rubľov, náhrdelníky od 5 do 7 tisíc, náramky od 2 do 5 tisíc rubľov. Ceny za šperky na mieru začínajú od 3 000 rubľov. Platba vopred pri začatí prác na objednávke je 70% z ceny produktu.
Priemerný účet za jeden nákup je asi 10 000 rubľov. Objednávka sa zvyčajne skladá z dvoch alebo viacerých produktov. Takmer každý mesiac si aspoň jeden klient kúpi 6-7 produktov naraz. Takéto nákupy sa robia nielen pre darčeky. Občas sa stretnem s klientkou a ponúknem jej viacero produktov na výber. A ona berie všetko! Komponuje si tak šatník a úplne uzatvára otázku doplnkov.
Pri práci s „darčekovými“ objednávkami sa snažím od zákazníka zistiť čo najviac potrebných informácií o obdarovanom a jeho vkuse. Stáva sa však, že kupujúci sa obávajú, že darček nedostanú správne. Pre takéto prípady má internetový obchod darčekové poukážky na 3, 5 a 7 tisíc rubľov. Sú žiadané najmä počas prázdnin.
Za objednávku môžete zaplatiť rôznymi spôsobmi: kartou, z účtu mobilného operátora, v komunikačných obchodoch alebo pomocou okamžitých platobných terminálov. Všetky tieto platby sa uskutočňujú pomocou platobného systému Robokassa. Akceptované sú aj bezhotovostné prevody z bežného účtu a platby cez PayPal. Pri prevzatí tovaru od kuriéra je možná platba v hotovosti.
Hotovú objednávku v Moskve a Moskovskej oblasti doručujú kuriéri. Náklady na doručenie sú 300-350 rubľov. Nákupy si môžete vyzdvihnúť aj sami na jednom z odberných miest, klienta to bude stáť 150 rubľov. Objednávky nad 9 000 rubľov sa doručujú zadarmo. Šperky sa posielajú do iných regiónov Ruska prostredníctvom prepravnej spoločnosti. S jednou z týchto spoločností spolupracujem, stará sa o platbu a vystavuje šeky. A potom mi prevedie peniaze v jednej sume.
S malým tímom
Traja remeselníci vyrábajú šperky Sense Of Color. Pracujú na dohodu, no káder je dlhé roky stály. Premýšľam cez dizajn, kontrolujem výrobu každého produktu a pomáham remeselníkom podľa potreby.
Aby som našiel dobrých remeselníkov, obrátil som sa o pomoc na priateľov. Odporúčali mi ľudí, ktorí chceli pracovať. Jeden z asistentov je môj klient. Stále nosí šperky, ktoré si odo mňa objednala, no teraz si vyrába nové.
S klientmi komunikujem len ja. Nie som pripravený zveriť túto časť práce cudziemu človeku. Faktom je, že práve osobná komunikácia s klientmi prináša dobré výsledky v podobe objednávok.
Vedenie účtovníctva som zadal externe. Ostatné služby pre spoločnosť sú vykonávané rovnakým spôsobom: od vývoja webových stránok až po výrobu obalov. Moje plány do budúcnosti sú oslobodiť sa čo najviac a najefektívnejšie. Chcem mať viac času a energie na vymýšľanie nových vecí.
Sezónnosť a iné obchodné nuansy
Väčšinu zákazníkov Sense Of Color tvoria ženy vo veku 30 až 45 rokov. Občas sa nám ozvú aj muži, ktorí zháňajú darčeky. Jeden z nich objednal štyri šperky naraz – pre svoju dcéru, manželku, mamu a tetu.
Najviac objednávok je v decembri a februári: šperky sa kupujú ako darčeky na Nový rok a 8. marca. Pokles nastáva v januári, máji a júli. Počas 7 rokov existencie projektu však nedošlo k žiadnemu výraznému poklesu dopytu, ktorý by nesúvisel so sezónnosťou. Dokonca aj obdobia prudkého znehodnocovania rubľa v rokoch 2014-2015 prešli celkom hladko.
Občas sa stane, že si žena za svoje posledné peniaze kúpi šperk pre seba. To mi vôbec neprekáža: v šperkoch sa cítim ako žena a moji klienti tiež, a to je hlavné. Čím horšie žena robí, tým lepšie by mala vyzerať. Za posledné peniaze som si kúpila šperky – niečo sa v mojom živote zmenilo a začalo sa zlepšovať.
Väčšina kupujúcich šperkov Sense Of Color žije v Moskve a Moskovskej oblasti. Objednávky prichádzali z Petrohradu, Jaroslavľa, Čeboksary, Ufy, Kazane, Samary, ako aj od rusky hovoriacich obyvateľov Európy.
Minimálne polovica zákazníkov sa vracia na opakované nákupy. Práca s takýmito klientmi je o niečo jednoduchšia ako s novými: už viem, aký typ šperku sa im hodí. Opakované požiadavky sa vyskytujú nasledujúci rok po zakúpení a po 3-4 rokoch.
Pre niektorých zákazníkov nie sú produkty Sence Of Color len šperkom, ale spôsobom, ako vyriešiť vážny problém. Napríklad niekedy prídu ženy, ktoré majú na krku jazvu (napríklad po operácii štítnej žľazy). A moja dekorácia to zakrýva. Keď si klientka nasadí moje šperky, v očiach sa jej objavia slzy. Dekoráciu potrebuje ani nie pre krásu, ale aby zakryla svoju bolesť. Každodenné chodenie v roláku s dlhým krkom vás privedie do šialenstva. Žena vždy zostane ženou. Tieto príbehy rozprávam na sociálnych sieťach – prirodzene, bez mien klientov.
Medzi naše plány na najbližšie obdobie patrí rozvíjanie spolupráce s klenotníkmi, ktorú sme práve začali. Fakt je, že ma často žiadajú vyrobiť šperk na zákazku – odliať náušnice, prsteň, alebo aj suvenír v podobe činky. Takých klientov treba odmietnuť. Spolupráca s klenotníkmi vám umožní nestratiť takýchto zákazníkov.
S klenotníkom, ktorého poznám, sme začali projekt s názvom Designed by kid. Ide o šperk vyrobený pre rodiča podľa kresby ich dieťaťa.
Som nadšený tým, čo robím. Toto je môj život. Krása zachráni svet a to ma posúva každý deň vpred.
Materiál využíva fotografie Victorie Igoshiny. 
Obchodujte s leskom
Len pred štyrmi rokmi bol ruský trh s bižutériou vážne „ochabnutý“: pokles maloobchodného predaja dosiahol 30 – 40 %, čo prinútilo niektoré spoločnosti obmedziť svoje aktivity. Teraz je situácia na tomto trhu opačná.
Ozvena výbuchu
Predaj bižutérie na svetovom trhu je impulzívny a výbušný. Ďalší nárast záujmu o ňu sa objavil v Európe a Amerike v roku 2002. Po dlhom úpadku sa slávne módne domy začali opäť aktívne obracať na bižutériu ako prostriedok, ktorý môže vážne doplniť a zdôrazniť štýl oblečenia. O rok neskôr sa tlaková vlna dostala do Ruska. Investori pocítili nárast záujmu spotrebiteľov a v hlavnom meste sa začali aktívne otvárať nové maloobchodné predajne s bižutériou.
„Dnes sa trh rozširuje vďaka príchodu nových veľkoobchodných a maloobchodných hráčov,“ hovorí generálny riaditeľ Selena Valery Kurgansky. – Za posledné tri roky sa ich počet zvýšil troj- až štvornásobne. V žiadnom nákupnom centre dnes nie je jedno alebo dve oddelenia šperkov, ako tomu bolo pred niekoľkými rokmi, ale niekoľkonásobne viac.
„Majitelia prestížnych nákupných centier sa prestali pozerať na bižutériu ako na niečo frivolné,“ dodáva Igor Gutlin, obchodný riaditeľ spoločnosti Ankor. „Preto ochotne prenajímajú svoje priestory na predaj šperkov. Napríklad v nákupnom centre Ochotnyj Ryad ho okrem nás predáva minimálne päť ďalších firiem.
Vedie stredná trieda
Bižutériu možno rozdeliť do troch cenových skupín: lacné, stredné a drahé. Lacné produkty zahŕňajú tie, ktorých maloobchodná cena nepresahuje 500 rubľov. Väčšina výrobkov v tejto skupine sa predáva za 100 - 200 rubľov. na produkt. Spravidla ide o čínske, afganské, sýrske výrobky. Šperky v cene 200-500 rubľov sa tiež vyrábajú v Číne. Spravidla sú však označené ako Made in Italy a ich kvalita je o niečo vyššia. Lacné šperky na moskovskom trhu tvoria približne polovicu celkového predaja (fyzicky). Zvyčajne sa predáva na trhoch, v kioskoch v podzemných chodbách a podchodoch.
Stredná cenová skupina zahŕňa tovar, ktorý sa predáva pod vlastnou značkou. Maloobchodná cena takýchto šperkov je 500-1500 rubľov. na produkt. Spravidla ide o bižutériu domácich, nemeckých, francúzskych a talianskych firiem (Grey Stone, Bijoux Land, Selena, Iness M. Paris, Etalon-Zhenavi, Altes, Avenue atď.), ako aj niektorých čínskych a kórejských výrobcov. Ide o vysokokvalitné a módne šperky, ktoré poskytujú kapitálovým obchodníkom minimálne 40 % tržieb vo fyzickom vyjadrení. A v peňažnom vyjadrení má táto skupina bižutérie prednosť pred lacnými a drahými šperkami.
„Tieto šperky vám umožňujú vytvoriť veľmi krásny sortiment v maloobchodnej predajni a prilákať viac zákazníkov,“ hovorí Andrey Berezenkov, marketingový riaditeľ spoločnosti Grey Stone. – Maloobchodníci preto najčastejšie nakupujú bižutériu strednej triedy z veľkoobchodov.
Šperky strednej cenovej skupiny sa aktívne predávajú vo výstavných sekciách a butikoch veľkých nákupných centier, v obchodných domoch, prostredníctvom internetových obchodov, ako aj v malých špecializovaných predajniach.
Produkty luxusných značiek tvoria približne 10 % celkových tržieb. V priemere je ich maloobchodná cena 1500-4000 rubľov. na produkt. Aj keď existujú šperky, ktoré stoja 300-700 dolárov. Do drahej cenovej skupiny patria šperky od známych značiek - Yves Saint-Laurent, Christian Dior, Ted Lapidus, Christian Lacroix, Kenzo, Valentino atď. Jemné šperky sa predávajú v prestížnych obchodoch a butikoch, kde sa predáva oblečenie rovnakých značiek. Tento segment je obsadený hlavne dovozcami drahého oblečenia a parfumov, ktorí nezávisle nakupujú šperky od známych umelcov pre svoje obchody.
Podľa štruktúry produktov sa trh tiež delí na dve veľké skupiny: samotná bižutéria a vlasové doplnky.
– Trh vlasových doplnkov má svoje vlastné charakteristiky. Vykazuje výraznejšie sezónne poklesy tržieb. V lete sa predávajú viac, v zime menej,“ hovorí Andrey Berezenkov. – Mimochodom, minulý rok možno právom nazvať rokom vlasových doplnkov. Ich predaj vzrástol o 100-150%.
Relevantný je mini formát
Na trhu hlavného mesta neexistujú žiadne veľké obchody, ktoré by predávali výlučne bižutériu. Hlavný predaj sa uskutočňuje v malých maloobchodných predajniach.
„Veľký obchod špecializujúci sa len na predaj šperkov nemôže byť úspešný a ziskový,“ hovorí Valery Kurgansky. – Takáto predajňa musí predávať aj ďalšie doplnky pre ženy: čiapky, dáždniky, rukavice, šály... Ale predávať len šperky je výhodné pre „ostrovné“ predajne umiestnené v obchodných centrách.
Takýmito šperkovými ostrovmi sú pulty a vitríny umiestnené na otvorených priestranstvách obchodných centier. Ich plocha sa pohybuje od 4 do 20 metrov štvorcových a sortiment zahŕňa minimálne 500 druhov výrobkov.
Podľa Andrey Berezenkov, marketingového riaditeľa spoločnosti Grey Stone, je dnes najlepšou možnosťou predaja bižutérie vytvorenie obchodu Cash & Carry, kde sú šperky vystavené vo verejnej sfére.
„Svet ešte neprišiel s ničím úspešnejším v tomto biznise,“ hovorí Andrey Berezenkov. – Ženy si predsa chcú šperky vyskúšať a vidieť, ako na nich vyzerajú. V Európe a Amerike sa bižutéria predáva v takýchto obchodoch už mnoho rokov. A v Moskve sa prvé takéto body objavili len pred dvoma rokmi - v reťazci Lady Collection.
Ziskové podnikanie
Maloobchodný trh s bižutériou priťahuje nových hráčov s minimálnymi investíciami a stabilným príjmom: obchodná marža na bižutériu sa pohybuje od 100 do 300 % a niekedy aj vyššie. Niektorí veľkoobchodníci v snahe zabezpečiť vysokú likviditu svojho tovaru na maloobchodnom trhu odporúčajú svojim klientom minimálne maloobchodné prirážky. Ale aj pri tomto prístupe si majitelia plne hradia straty zo zvyškov zbierok, ktoré sa počas sezóny nepredali.
S nákupom tovaru od majiteľov maloobchodných predajní nie sú žiadne problémy. Veľkoobchody pravidelne zabezpečujú maloobchod s bižutériou.
„Na kapitálovom trhu pôsobí niekoľko veľkých serióznych veľkoobchodníkov, takže majitelia maloobchodných predajní majú vynikajúcu príležitosť vybrať si z nich tie najlepšie produkty pre svoje podnikanie,“ hovorí Igor Gutlin, obchodný riaditeľ spoločnosti Ankor. – Spolupracujeme napríklad s dvanástimi dodávateľmi bižutérie.
Veľkoobchody poskytujú tovar overeným zákazníkom na predaj alebo s odloženou platbou. A niektorí sú dokonca pripravení vziať späť nepredané zvyšky starých zbierok výmenou za nové.
Dostupnosť tovaru, ako aj malé počiatočné investície umožňujú začiatočníkom úspešne vstúpiť do tohto podnikania.
- Maloobchodná plocha 15-20 m2. m môže byť celkom husto naplnený výrobkami v celkovej výške 10-12 tisíc dolárov, hovorí Andrey Berezenkov. – Spolu s prenájmom priestorov a nákupom obchodného vybavenia si otvorenie firmy vyžiada 22 – 25 tisíc dolárov Obchodovanie so šperkami je úspešným modelom pre malú rodinnú firmu, ktorá môže priniesť 4 – 5 tisíc dolárov mesačne.
Úspech predajne šperkov priamo závisí od jej polohy. Na preplnených miestach je obrat za meter štvorcový maloobchodnej plochy 750 – 800 dolárov mesačne. Ale aj nájomné v takýchto lokalitách je vyššie.
„Naše pozorovania ukazujú, že v tomto biznise vyhráva ten, kto síce platí vysoký nájom, no nachádza sa na mieste, kde prúd ľudí vysychá až neskoro večer alebo keď je obchodné centrum zatvorené,“ hovorí. Andrej Berezenkov.
Ak rozšírite sortiment na úkor príbuzných produktových skupín, potom môže byť obrat ešte vyšší.
„V našej sieti sú okrem šperkov a vlasových doplnkov aj suveníry zo skla a krištáľu, kožená galantéria a umelé kvety,“ delí sa o svoje skúsenosti Igor Gutlin. – Tento sortiment priťahuje oveľa viac kupujúcich. Bižutéria nám zároveň dáva 30 % obratu.
Drahšie ako zlato
Bižutéria je stabilne žiadaná. Väčšina žien by si radšej kúpila šperky vyrobené z vzácnych materiálov, ktoré rýchlo vyjdú z módy ako zlato.
„Ženská logika je jasná,“ hovorí Valery Kurgansky. – Zlatá retiazka nemôže zdobiť tak, ako šik náhrdelník kúpený za rovnaké peniaze, napríklad z umelých kameňov. Okrem toho bižutéria využíva materiály a formy, ktoré sa v šperkoch použiť nedajú.
Technológie výroby šperkov sa neustále zdokonaľujú. Napríklad rakúska spoločnosť Swarovski urobila ďalšiu revolúciu vo výrobe umelých kryštálov. Za posledné dva roky ponúkla trhu kryštály v 60 nových farebných odtieňoch. Mnohé šperky s takýmito kamienkami vyzerajú veľkolepejšie ako šperky s prírodnými drahými kameňmi.
K rastu dopytu po šperkoch prispievajú aj módne časopisy, ktoré popularizujú doplnky. Tieto publikácie pripravujú minimálne 25 % potenciálnych kupcov na nákup šperkov.
„Módne časopisy a populárne televízne relácie tak vymývajú mozgy generácii 12-25 ročných, že predaj bižutérie pre túto vekovú skupinu rastie míľovými krokmi,“ poznamenáva Andrei Berezenkov. – Po každej zaujímavej publikácii o nových šperkoch Grey Stone, ktorá nebola nami iniciovaná, dostávame 100-200 hovorov s otázkou: „Kde to kúpiť?“
Polovicu nákupov šperkov tvoria mladé dievčatá. Marketingový prieskum realizovaný veľkými hráčmi na trhu nám umožnil namaľovať kolektívny portrét kupujúcich šperkov. Sú to aktívne dievčatá vo veku 16 - 25 rokov, ktoré starostlivo sledujú svoj šatník, poznajú módne farby aktuálnej sezóny, poznajú značky oblečenia a chodia na „párty“ do cenovo dostupných kaviarní. Rodičia im dávajú peniaze na vreckové, alebo si sami dobre zarobia. A mnohé z nich majú bohatých priateľov.
V nadväznosti na módu
Všetky svetové šperky idú v šľapajach odevnej módy. Oblečenie je v tomto procese primárne a šperky sú len doplnkom, ktorý ho dopĺňa. Preto sa kolekcie šperkov radikálne menia dvakrát ročne - na jar-leto a jeseň-zima. Ale keďže dizajnéri pracujú po celý rok, kolekcie v predaji sa každý mesiac dopĺňajú o nové produkty. Tovar do outletu vyberá skúsený špecialista – nákupca.
„Hlavnou úlohou kupujúceho je uhádnuť, aké šperky budú v blízkej budúcnosti žiadané,“ hovorí Konstantin Soloviev, riaditeľ Bacasco. – Kupujúci a obchodníci musia neustále držať prst na móde, analyzovať svoj vlastný predaj a tiež intuitívne odhadnúť budúce potreby spotrebiteľov, aby mohli nakupovať najobľúbenejší tovar od veľkoobchodníkov. Majitelia maloobchodných predajní zvyčajne spolupracujú s niekoľkými veľkoobchodníkmi naraz, čo im umožňuje diverzifikovať ich sortiment.
Všeobecne sa uznáva, že šperky sú produktom výlučne pre ženy. No tento trh má čo ponúknuť aj mužom. A nielen manžetové gombíky a ihlice do kravaty. Dizajnéri vytvárajú špeciálne série oceľových šperkov pre mužov: náramky, náhrdelníky a prstene. Naši muži však ešte nemajú vo zvyku dopĺňať svoj imidž takýmito vecami. Muži tvoria nie viac ako 5-10% všetkých nákupov šperkov. Hlavnými spotrebiteľmi takýchto šperkov sú umelci, pop hudobníci a predstavitelia šoubiznisu. Bolo tiež poznamenané, že muži nevedia, ako si vybrať šperky ako darček pre ženy, a preto to prakticky nerobia. Počas predajných špičiek – pred Novým rokom, 8. marca, na večierkoch s promóciou škôl – tieto starosti preberajú ženy.
Ďalšou vecou sú neformálne mládežnícke skupiny. Punks, rockeri a metalisti sa radi zdobia retiazkami, náušnicami, náramkami a inými drobnosťami. Preto niektoré firmy zaraďujú do svojho sortimentu špeciálne produkty pre túto cieľovú skupinu.
„V našom predaji je podiel bižutérie pre „neformálov“ 10 %,“ hovorí Konstantin Solovyov, riaditeľ spoločnosti Bacasco.
Pri vytváraní sortimentu mnohé obchody nestrácajú zo zreteľa také spotrebiteľské publikum, ako sú dospievajúce dievčatá od 12 rokov. Andrey Berezenkov ich považuje za najvďačnejších zákazníkov. Pre nich má Grey Stone množstvo špeciálnych šperkov a doplnkov na predaj v sieti Grey Stone.
Klasika + etnikum
Klasické šperky nikdy nezmiznú z regálov a sú vždy žiadané. Podľa Konstantina Solovyova klasika zaberá 20-30% trhu. Hlavným účelom klasických šperkov je vyzdvihnúť eleganciu ženy. Ostatné skupiny bižutérie sú užšie viazané na meniace sa módne trendy. Patria sem hi-tech, avantgardné, romantické a etnické šperky. Tá je teraz veľmi populárna a podľa predpovedí bude módna budúcu sezónu.
„Podľa prognóz dizajnérov sú pôvab, etnická príslušnosť a klasika tromi hlavnými trendmi v módnych šperkoch na jeseň-zimu 2005-2006,“ hovorí Andrey Berezenkov. - Ale nemôžete slepo dôverovať týmto prognózam pri plánovaní vášho podnikania. Môžete vedieť, čo bude módne, no stále neviete odhadnúť, aké šperky si naše ženy radšej kúpia. Medzi nimi je veľká časť tých, ktorí vyberajú šperky k módnemu sezónnemu oblečeniu úplne podľa vlastného vkusu. A to niekedy značne podkopáva predaj módnych šperkov.
Rast alebo stagnácia?
Špecialisti poradenskej skupiny „Ready Business Store“ sa domnievajú, že tento rok je možný nárast predaja šperkov strednej ceny o 20-30%. V budúcnosti bude predaj lacných čínskych a kórejských šperkov postupne klesať najmä vo veľkých mestách. Predaj bižutérie v supermarketoch stúpne v priemere o 10-15%.
Andrey Berezenkov tiež verí, že trh s bižutériou bude rásť.
„Trh bude rozdelený niekoľkými veľkými maloobchodnými reťazcami,“ hovorí Berezenkov. – Singles sa budú konsolidovať. Konkurencia sa zintenzívni, pretože do podnikania budú aktívne vstupovať nováčikovia. Očakáva sa, že na trh vstúpia aj dva veľké globálne reťazce: americký Claire's a britský Dsk Concession Američania už otvorili zastúpenie v Moskve a momentálne sa venujú prieskumu trhu.
Valery Kurgansky s týmito prognózami nesúhlasí. Podľa jeho názoru je trh s bižutériou blízko nasýtenia, a preto sa v blízkej budúcnosti zastaví rast predaja.
– Na tomto pozadí sa obchody so zmiešaným formátom (šperky a doplnky) stanú najúspešnejšími a najžiadanejšími. Pôjde o stredne veľké predajne veľkých reťazcov, ktoré si budú aktívne robiť reklamu. Konkurencieschopné však zostanú aj malé body v preplnených nákupných centrách, hovorí Valery Kurgansky.