9. Propagácia tovaru (služieb)

9.1. Propagačné funkcie

Propagácia je akákoľvek forma komunikácie s cieľom informovať, presvedčiť, pripomenúť tovar, služby, spoločenské aktivity, nápady atď.

Najdôležitejšie propagačné funkcie:
- vytváranie imidžu prestíže, nízkych cien, inovácie,
- informácie o produkte a jeho parametroch,
- udržiavanie popularity tovaru (služieb),
- zmena spôsobu používania produktu,
- vytváranie nadšenia medzi účastníkmi predaja,
- presviedčanie zákazníkov, aby prešli na drahšie produkty,
- odpovede na otázky spotrebiteľov,
- priaznivé informácie o spoločnosti.

Ciele propagácie: stimulácia dopytu a zlepšenie imidžu spoločnosti. Špecifické opatrenia závisia od takzvanej hierarchie dopadov (tabuľka 9.1).

Tabuľka 9.1

Ich úlohy v spotrebiteľskom a priemyselnom marketingu sú trochu odlišné (tabuľka 9.2).

Tabuľka 9.2

Miesta podľa dôležitosti typov propagácie

Ak sa marketingový výskum zameriava na „počúvanie“ spotrebiteľa, potom je propagácia druhou polovicou dialógu (pozri obr. 35).

Ryža. 35. Úlohy výskumu a propagácie v marketingu

9.2. Skladba a hlavné ustanovenia teórie a praxe reklamnej činnosti

Koncept kódovania je nasledujúci. Médiá na prenos reklamných správ (televízia, tlač) majú špecifické vlastnosti, ktoré môžu správu skresľovať a vnášať „informačný šum“. Preto je nevyhnutná určitá optimalizácia vplyvu jednotlivých správ s prihliadnutím na vonkajšie prostredie príjemcu.

Propagácia by sa mala považovať za neoddeliteľnú súčasť marketingového mixu. Reklama sa vzťahuje na konkurenčné značky produktov. Preto by sa zdalo, že s jeho pomocou by sme sa mali pokúsiť zvýšiť predaj práve tohto produktu. Progresívnym prvkom propagácie je však propagácia celej spoločnosti, a nie jej jednotlivých značiek. Keďže firma môže využívať rôzne druhy propagácie, táto propagácia prispieva k propagácii jednotlivých značiek tovaru. Každý typ propagácie je určený pre konkrétnu cieľovú skupinu. Každá z týchto propagačných kampaní sa však musí považovať za súčasť jedného celku.

Výskum ukázal, že reklama je efektívnejšia, ak:
- výrobok je štandardizovaný,
- existuje veľa konečných spotrebiteľov,
- typický je malý nákup,
- predaj sa uskutočňuje prostredníctvom sprostredkovateľských kanálov, a nie priamo,
- podporné služby sú dôležité,
- produkt má prémiovú cenu (alebo prémiové množstvo),
- výrobca má významný prínos za predajný rubeľ,
- výrobca má relatívne malú veľkosť trhu a/alebo nadmernú výrobnú kapacitu,
- väčšinu predaja výrobcu tvoria nové produkty.

Vo všeobecnosti existujú tri hlavné skupiny akcií v reklamných aktivitách:
- informácie (správa, že produkt existuje a aké sú jeho vlastnosti),
- presviedčanie (vyvolanie priaznivých emócií, vytvorenie pozície uznania produktu, zmena spotrebiteľských rozhodnutí o kúpe),
- zachovanie lojality (konsolidácia existujúcich spotrebiteľov ako hlavného zdroja budúceho predaja).

Na zabezpečenie tohto všetkého musí byť realizovaný jednotný proces riadenia reklamných aktivít (obr. 37).

9.3. Reklama v priemyselnom marketingu

Reklama v priemyselnom marketingu má svoje vlastné charakteristiky. V mnohých ohľadoch sa uskutočňuje prostredníctvom osobných kontaktov a vyžaduje si viac informácií. Tieto kampane trvajú dlhšie obdobie, rozpočet reklamných kampaní je relatívne menší (na jednotku predaja). Kampaň sa zvyčajne zameriava na 6 až 7 jednotlivcov v každej nákupnej organizácii atď.

9.4. Rozvíjanie správy (správa)

Hlavné posolstvo v reklame je zvyčajne založené na konkrétnom benefite, s ktorým inzerent identifikuje hlavnú výhodu, v ktorej sa jeho produkt líši od produktu konkurencie. Inzerent sa bude snažiť nájsť „jedinečný predajný návrh“ (USP). Môže vychádzať z fyzických alebo nehmotných vlastností produktu. Na druhej strane SCP môže vychádzať z psychologického aspektu: strach (poistenie finančných transakcií), pocit viny, pozitívne emócie (láska), humor. Môže vychádzať aj z určitých asociácií (Pepsi-Cola a Michael Jackson).

Navyše, ak je produkt prakticky podobný podobným produktom konkurencie, potom sa firma môže pokúsiť vysvetliť jeho výhody jasnejšie ako konkurencia, napríklad odlíšiť svoj reklamný štýl a tým vytvoriť „pridanú hodnotu“ v účinnosti reklamy.

Predpokladá sa, že reklamná kampaň by mala byť postavená v dvoch fázach:
- pritiahnutie lídrov verejnej mienky;
- prilákanie väčšiny potenciálnych spotrebiteľov (treba brať do úvahy typické skupiny spotrebiteľov v rôznych fázach životného cyklu výrobku).

Správa môže byť obsiahnutá nielen v reči alebo videu, ale aj v niečom, o čom sa mlčalo, ale je dosť výrečné.

Voľba správy musí nevyhnutne zohľadňovať potrebu presvedčiť príjemcu. Odborníci zvyčajne odporúčajú zamerať sa na centrálny predajný návrh. Sila reklamnej kampane závisí od sily hlavnej myšlienky, ktorá je v nej obsiahnutá. Táto myšlienka by mala byť:
- jasne definované a bohaté;
- jasné a jednoduché;
- vierohodné pre príjemcu;
- odolný voči opozícii;
- súvisiace s potrebami spotrebiteľa.

Skutočná aplikácia marketingových techník sa môže výrazne líšiť od teoretických konceptov. Preto sa považuje za axiómu, že každé marketingové rozhodnutie by malo byť založené na marketingovom prieskume. Sú však situácie, kedy je to doslova ťažké dodržať. Napríklad konkurent náhle zmení stratégiu, do niekoľkých dní by mali nasledovať odvetné akcie. Na marketingový prieskum jednoducho nie je čas a rozhodnutia sa robia zväčša intuitívne.

Skutočný („hrubý“) marketing je teda založený na zahrnutí veľkého množstva intuitívne hodnotených faktorov z dôvodu neúplných informácií a nedostatku zdrojov. Preto pri vytváraní reklamných posolstiev bude úspech do značnej miery závisieť od hodnovernosti simulácie priemerného spotrebiteľa.

Teoreticky by mal byť výber média správ procesom výberu nákladovo najefektívnejšieho média, aby sa dosiahlo čo najväčšie pokrytie a počet prezentácií. Zvyčajne sa posudzujú oba tieto rozmery. Reklama musí osloviť maximálny počet cieľových skupín. Zvyčajne je ťažké zachytiť posledné percento tejto masy: náklady na kumulatívne pokrytie sú opísané exponenciálnou krivkou. Rozhodnutie o krytí teda v praxi predstavuje rovnováhu medzi požadovaným úplným krytím a nákladmi na jeho dosiahnutie.

Ani pri vysokom pokrytí nestačí na ovplyvnenie príjemcu jednorazová prezentácia reklamy („Opportunity To See“ - OTS). Typicky je potrebných v priemere asi 5 OTS na dosiahnutie požadovaného stupňa vplyvu na úroveň rozpoznania a prepnutie pozornosti na inzerovanú značku produktu. Dosiahnutie piatich OTS aj pri 70 % pokrytí cieľového publika si môže vyžadovať 20 – 30 národných tlačových správ. Frekvencia odosielania je funkciou načasovania kampane. 12 správ za rok alebo 12 správ za týždeň nie je to isté. Často sa považuje za vhodné prezentovať informácie v „rolkách“ alebo „vlnách“.

Hlavné typy médií správ (v poradí dôležitosti):

Tlač možno rozdeliť do sektorov: celoštátne noviny, regionálne noviny, časopisy, odborná a technická literatúra.

Plagáty (cestné plagáty), rozhlas a kino sú pre svoju špecifickosť najmenej atraktívnymi médiami na prenos správ.

Výskum v Anglicku určil umiestnenie rôznych informačných prostredí (obr. 38).

9.5. Práca reklamných agentúr

Tradične takéto agentúry vykonávajú tri hlavné funkcie:
- prijímanie objednávok,
- tvorivú prácu,
- nákup nosiča správ.

Ďalšie funkcie:
- výroba,
- ovládanie,
- administratíva,
- marketingový výskum,
- marketing,
- "vzťahy s verejnosťou",
- priame zasielanie správ,
- povýšenie.

Typická organizácia agentúry je znázornená na obr. 39.

Rozlišujúcim faktorom pre väčšinu reklamných agentúr je ich kreativita. Na dosiahnutie tohto cieľa musia mať veľké agentúry určitých kreatívnych špecialistov:

Autori textov pripravujú texty a scenáre, často sú zdrojom originálnych nápadov. Vizuálny prvok reklamy pripravujú umelci, ktorí sa zvyčajne nazývajú vizualizéri. Pracujú ruka v ruke s textármi a vytvárajú náčrty s textami. Väčšinou nevytvárajú hotové umelecké dielo, na ktoré sú pozývaní špecializovaní fotografi, ilustrátori a pod. Producenti sú potrební v televízii, rozhlase či filme. Zabezpečujú vzťahy s externými partnermi, aby zabezpečili splnenie všetkých obchodných podmienok.

Z pohľadu klienta prechádza typický proces tvorby reklamy niekoľkými fázami:

Objednávka je spravidla vyhotovená štandardnou formou, ktorú dohodne klient s agentúrou zodpovednou za prijatie objednávky a výkonným umeleckým riaditeľom (vizualizátorom) (obr. 40).

Získanie prezentačného prostredia zahŕňa aj niekoľko fáz:

9.6. Plánovanie reklamných aktivít

Ako pri všetkých typoch marketingových aktivít, aj reklama si musí stanoviť svoje ciele, vrátane:
- kto a kde (cieľové publikum, percentuálne pokrytie, prostredie správy);
- kedy (časové bilancovanie jednotlivých častí kampane);
- čo a ako (podstata správy a jej prezentácie).

Najdôležitejším aspektom plánu je, že musí byť kvantifikovaný, vrátane výsledkov (najmä povedomie a zmeny v akceptovaní produktu zo strany publika).

Rozpočet na reklamnú kampaň sa zvyčajne určuje na základe skúseností. Najpopulárnejšie prístupy:
- ak je to možné (v závislosti od individuálnych nákladov a požadovaného zisku);
- ako percento z predaja;
- založené na rovnosti s konkurentmi;
- podľa cieľov a zámerov (výpočet nevyhnutných nákladov).

Prieskum medzi spoločnosťami v Anglicku ukázal, že v praxi sa najčastejšie používajú tri prístupy:
- percento objemu predaja (44 % spoločností);
- odhady výrobných nákladov (21 %);
- podľa cieľov a zámerov (18 %).

Proces reklamného prieskumu sa zvyčajne riadi rovnakými pravidlami ako iné marketingové prieskumy: študuje sa čas a kanál zapnutia TV, zapamätanie si reklamného posolstva v TV a v novinách. „Spontánne povedomie“ sa meria podielom tých, ktorí si značku pamätajú bez akejkoľvek ďalšej propagácie. „Povedomie o propagácii“ sa meria podielom tých, ktorí značku rozpoznali, keď bola prezentovaná.

Známosť značky sa hodnotí podľa počtu tých, ktorí zmenili svoju pozíciu v dôsledku reklamnej kampane. A napokon neodmysliteľným ukazovateľom je nárast predaja po takejto kampani. Testovací marketing sa používa aj na porovnanie rôznych kampaní v rôznych regiónoch.

Účinnou metódou na štúdium účinnosti reklamy v tlači je systém kupónov – zliav pri predložení kupónu v novinách. Takto je možné vyhodnocovať efektívnosť reklamy podľa zverejnenia, času zverejnenia, umiestnenia informácie a pod.

Jedným z aspektov plánovania reklamných aktivít je výber reklamnej agentúry. Odporúča sa nasledovné poradie:
1. Jasná definícia potrieb a cieľov.
2. Stolové vyhľadávanie - výber z referenčných kníh a na základe vlastných skúseností.
3. Formulácia úlohy - optimálne výhody, kľúčové otázky.
4. Užšie vyhľadávanie – zúženie alternatív na dve alebo tri agentúry.
5. Skutočná voľba.

9.7. Právne aspekty propagácie

Legislatíva upravuje činnosť propagačných firiem. Tieto požiadavky siahajú od zákazu inštalácie bilbordov na určitých miestach až po požiadavku, aby ich populárne osobnosti, ktoré propagujú určité produkty, skutočne používali.

Existuje päť hlavných spôsobov, ako legálne chrániť spotrebiteľov a konkurentov pred nekalou propagáciou:
- poskytovanie úplných informácií;
- potvrdenie;
- príkazy na ukončenie;
- korektívna reklama;
- pokuty.

Poskytnutie úplných informácií si vyžaduje, aby mal spotrebiteľ všetky údaje potrebné na správne rozhodnutie (zloženie produktu, dôsledky používania a pod.).

Overenie vyžaduje, aby firma dokázala všetky svoje tvrdenia, a to aj prostredníctvom prísneho testovania.

Pokuty môžu byť uložené do štátnej pokladnice av záujme konkrétnych spotrebiteľov.

9.8. Priamy a interaktívny marketing

Priamy marketing pozostáva z priamej (interaktívnej) komunikácie s vybraným konkrétnym kupujúcim, často vo forme personalizovaného dialógu s cieľom získať okamžitú odpoveď.

Hlavné formy priameho marketingu:
- osobný (osobný) predaj - priama interakcia s jedným alebo viacerými potenciálnymi kupujúcimi za účelom organizovania prezentácií, zodpovedania otázok a prijímania objednávok;
- direct mail marketing – zahŕňa poštové listy, reklamné materiály, brožúry atď. potenciálnym kupcom na adresy z mailinglistov;
- katalógový predaj - používanie katalógov tovaru zasielaných zákazníkom poštou alebo predávaného v predajniach;
- marketing cez telefón (telemarketing) - používanie telefónu ako nástroja na priamy predaj tovaru zákazníkom;
- televízny marketing s priamou odozvou - marketing tovarov a služieb prostredníctvom reklamných televíznych (alebo rozhlasových) programov s využitím prvkov spätnej väzby (zvyčajne telefónne číslo);
- interaktívny (online) marketing - priamy marketing realizovaný prostredníctvom interaktívnych počítačových komunikačných služieb v reálnom čase.

Spoločnosti, ktoré využívajú priamy marketing, pozorne sledujú relevantnosť marketingovej ponuky pre potreby úzkeho segmentu spotrebiteľov alebo jednotlivého kupujúceho.

Mnohé firmy sa pri využívaní priameho marketingu zameriavajú predovšetkým na uzatváranie jednotlivých transakcií. V poslednom čase sa však čoraz viac spoločností obracia na priamy marketing s cieľom dosiahnuť nielen efektívnejší prístup k cieľovým spotrebiteľom, ale aj vytvoriť s nimi pevnejšie, dlhodobé a individualizované vzťahy (vzťahový marketing).

Podľa väčšiny odborníkov je prechod od masového marketingu k individuálnemu marketingu spojený so zmenami v domácnostiach, so vznikom technologicky zložitých produktov, s novými spôsobmi nakupovania a platenia za ne, so silnou konkurenciou, s rozvojom dodatočnej distribúcie. kanálov a nových informačných technológií.

Nižšie sú uvedené hlavné rozdiely medzi hromadným a takzvaným individuálnym marketingom:

Hromadný marketing	Individuálny marketing
Priemerný kupujúci	Individuálny kupujúci
Anonymita kupujúcich	Zamerajte sa na konkrétneho kupujúceho
Štandardizovaný produkt	Individuálna trhová ponuka
Masová výroba	Výroba na mieru
Hromadná distribúcia tovaru	Individuálna distribúcia
Hromadná propagácia produktov	Vytváranie personalizovaných nákupných stimulov
Jednosmernosť správy o produkte	Obojsmernosť správy o produkte
Dôraz na mierku	Zamerajte sa na hĺbku pokrytia
Pokrytie všetkých kupujúcich	Oslovenie ziskových zákazníkov
Podiel na trhu	Zdieľajte medzi kupujúcimi
Prilákanie kupujúcich	Udržanie zákazníka

V priamom marketingu sú kľúčom k úspechu podrobné informácie o individuálnom spotrebiteľovi. Moderné podniky vytvárajú špeciálne zákaznícke databázy, ktoré predstavujú súbor podrobných informácií o jednotlivých (potenciálnych) zákazníkoch, vrátane geografických, demografických, psychografických, ako aj údajov o charakteristikách nákupného správania. Takéto databázy sa používajú na vyhľadávanie potenciálnych kupcov, úpravu alebo vývoj produktov tak, aby vyhovovali ich špecifickým potrebám, a udržiavanie vzťahov s nimi.

Databázový marketing je proces vytvárania, používania, udržiavania databáz zákazníkov, ako aj iných databáz (produktov, distribútorov, predajov atď.) za účelom dokončenia predajných transakcií a nadviazania vzťahov so zákazníkmi.

Firmy využívajú ako jednotlivé formy priameho marketingu, tak aj integrovaný priamy marketing, ktorý môže zahŕňať všetky formy. Jedna zo schém integrovaného systému MSP (Marketing and Sales Productivity System) je na obr. 41.

Ryža. 41. Informačná podpora priameho marketingu

Relatívne novou a rýchlo sa rozvíjajúcou formou priameho marketingu je dnes interaktívny marketing a elektronický obchod. Interaktívny marketing si získal takú popularitu z týchto hlavných dôvodov:

Medzi výhody interaktívneho marketingu patrí aj:
- možnosť jeho využitia veľkými aj malými firmami;
- prakticky neobmedzený elektronický (na rozdiel napr. od tlačeného) reklamný priestor;
- pomerne rýchly prístup a kopírovanie informácií;
- spravidla dôvernosť a rýchlosť elektronických nákupov.

Okrem výhod má moderný interaktívny marketing aj niektoré nevýhody:
- obmedzený prístup kupujúcich a následne aj objemy nákupov;
- určitá jednostrannosť demografických a psychografických informácií o zákazníkoch;
- chaos a informačné preťaženie v globálnych sieťach;
- nedostatočné zabezpečenie a dôvernosť údajov.

9.9. Podpora predaja

Kľúčové vlastnosti tohto typu propagácie:
- účinnosť na relatívne krátky čas;
- priame vplyvy na predajný potenciál, distribučné kanály, spotrebiteľov alebo kombináciu týchto skupín;
- použitie na špecializáciu niektorých špecifických akcií.

Podpora predaja pokrýva široké spektrum možností. K tým, ktoré sú uvedené v tabuľke. 9.3 Malo by sa pridať aj sponzorstvo (napríklad pri športových podujatiach).

Tabuľka 9.3

Typy podpory predaja

		nepriamy		nepriamy		nepriamy
Spotrebiteľ	Zníženie ceny	kupóny poukážky Peňažný ekvivalent konkurencia	Voľný prístup Prémiové nakupovanie Darčeky zadarmo	kupóny poukážky Peňažný ekvivalent konkurencia	Záruky Skupinová účasť Špeciálne výstavy a predstavenia
Obchodovať	Pokyny pre predajcov Vernostné schémy Stimulácia Nakupovanie v celom sortimente	Rozšírenie kreditu Odložená platba Návraty kupóny poukážky Peňažný ekvivalent	Darčeky zadarmo Skúšobné nákupy	kupóny poukážky Peňažný ekvivalent konkurencia	Záruky Skupinová účasť Bezplatná služba Schéma znižovania rizika Vzdelávanie Špeciálne výstavy, ukážky Reverzné obchodné schémy	kupóny Poukazy na servis konkurencia
Predajcovia	dlhopisy Komisia	kupóny poukážky Bodové systémy Peňažný ekvivalent	Darčeky zadarmo	kupóny poukážky Bodové systémy Peňažný ekvivalent	Bezplatná služba Skupinová účasť	kupóny poukážky Bodový systém v službe Rozpoznanie šance konkurencia

Hlavné výhody podpory predaja:
- rast tržieb je hlavným krátkodobým prínosom;
- špecifické cieľové publikum;
- jasná úloha;
- nepriame role - schopnosť byť využitý na dosiahnutie iných cieľov.

nedostatky:
- krátke trvanie vplyvu;
- skryté náklady;
- možnosť konfliktov s reklamnými zobrazeniami;
- cenový limit - schopnosť kupujúcich očakávať v budúcnosti nižšie ceny.

Metódy cielenej stimulácie zahŕňajú:
- zníženie ceny;
- kupóny (nákupy alebo služby v rámci záväzkov so znížením ceny);
- financovanie ďalších nákupov;
- úver;
- sezónne zníženie cien.

Necenové stimuly:
- súťaž kupujúcich (lotérie);
- osobná propagácia;
- bezplatné darčeky (možnosť dodatočných bezplatných nákupov);
- prezentácia vzoriek nových produktov na skúšobné použitie.

9.10. Vzťahy s verejnosťou

Public relations (public relations, PR) je rad programov, ktorých účelom je propagovať a (alebo) chrániť imidž (imidž, prestíž) firmy alebo jednotlivých produktov.

Publicita (propaganda) je typ public relations a je definovaná ako neosobná a nesponzorovaná stimulácia dopytu po produkte, službe alebo činnosti prostredníctvom zverejnenia komerčne dôležitých informácií v tlačených médiách alebo priaznivej prezentácie v rozhlase, televízii. alebo na javisku.

Jednou z najdôležitejších úloh PR je udržiavanie kontaktov s kľúčovými novinármi v relevantných oblastiach (tlač, časopisy, rádio, TV). Ide v podstate o proces „investovania“ (výsledky sa nedostavia okamžite). V prvom rade sú to správy o nových výsledkoch, nových produktoch, predvádzanie takýchto nových produktov na obchodných stretnutiach, obedoch a konferenciách s využitím komunikačných technológií. Je vhodné, aby spoločnosti vytvorili určité tlačové strediská.

Nástroje podnikového PR zahŕňajú:
- vzťahy s akcionármi;
- reklama;
- spojenie s miestnymi komunitami;
- sponzorstvo;
- Výstavy.

Výstavy poskytujú dvojitý efekt: predvádzanie produktov a osobné kontakty. Preto by mali byť výstavy starostlivo naplánované na základe cieľov, výberu tém, umiestnenia a dizajnu.

Ciele by mali zvážiť udržanie existujúcich zákazníkov a získanie potenciálnych. Dá sa to ilustrovať maticou na obr. 42.

Ryža. 42. Matica cieľov pre „public relations“

Predchádzajúce

Krásne nápisy, reklamy v televízii a rádiu, letáky a darčeky od promotérov, ochutnávky a výstavy, propagačné akcie a predaj sú „triky“, ktoré pozná každý spotrebiteľ a nútia ho venovať pozornosť ponuke podniku. Pomocou nich sa podnikateľ snaží nielen upútať pozornosť na svoju organizáciu, ale aj stimulovať prvý nákup a premeniť náhodného klienta na bežného kupujúceho.

To je už mnohým jasné propagácia tovarov a služieb je súbor podnikových aktivít zameraných na stimuláciu zákazníkov k nákupom. Moderný podnik má vo svojom arzenáli „portfólio“ lenivých marketingových nástrojov, prostredníctvom ktorých ovplyvňuje svojich zákazníkov.

Prečo „propagovať“ produkty? Je to nevyhnutné:

> prilákať nových zákazníkov (každý produkt si musí nájsť svojho spotrebiteľa a spotrebiteľ musí nájsť svoj produkt);

> stimulovať opakované nákupy (nie je dôležitý ani tak prvý nákup, ale následné nákupy);

> zvýšiť lojalitu spotrebiteľov k organizácii a jej produktu (ak je kupujúci spokojný s nákupom, potom si vytvorí priaznivý postoj k spoločnosti);

> zvýšiť záujem spotrebiteľov o aktivity spoločnosti (firma, ktorá vždy uspokojí potreby svojich spotrebiteľov a príjemne ich prekvapí, sa stáva zaujímavou vo všetkých svojich prejavoch);

> zabezpečiť súlad s očakávaniami spotrebiteľov (propagačné aktivity sa stali zvyčajnou a očakávanou činnosťou organizácie z pohľadu spotrebiteľa, spotrebiteľ očakáva propagačné akcie, zľavy, súťaže atď.);

> zbaviť sa zvyškov „zastaraných“ produktov (často sa môže organizácia prostredníctvom propagačných aktivít „zbaviť“ zvyškov „nie úplne nevyhnutných“ produktov).

Pozrime sa, ako sa vyššie uvedené úlohy realizujú v kontexte lenivého marketingu.

Nových spotrebiteľov môžete začať lákať dlho pred otvorením obchodu. Informujete tak veľký počet potenciálnych spotrebiteľov a zohrejete ich pozornosť na vašu ponuku. Práve na tento účel je taká veľká skladuje najmenej dva týždne pred otvorením, začať aktívnu reklamu, vysielať svoje reklamy v televízii a rádiu. Vonkajšia reklama a svetlé nápisy so zodpovedajúcimi výzvami nemajú menší účinok: „Čoskoro otvárame!“, „Nová kolekcia“.

Priamo v deň otvorenia alebo prezentácie nových kolekcií môžete využiť distribúciu letákov alebo promotérskych bábik pozývajúcich do predajne. Ako doplnok môžete kupujúcemu ponúknuť ochutnávku, zľavu alebo darček k nákupu.

Vytváranie prvého dojmu z obchodu– jeden z rozhodujúcich momentov propagácie. Je dôležité vytvoriť príjemnú a slávnostnú atmosféru, aby spotrebitelia mali v budúcnosti z vašej spoločnosti len príjemné dojmy. Ak chcete súčasne stimulovať dlhodobé vzťahy so spotrebiteľmi, potom je to veľmi vhodný moment na distribúciu zľavových alebo klubových kariet, ako aj zhromažďovanie informácií o akciách a spotrebiteľoch o spotrebiteľoch za účelom implementácie event marketingu. Pamätajte, že spokojný zákazník zdieľa informácie o obchode, ktorý sa mu páči, s minimálne 20 ďalšími priateľmi!

Ak je kupujúci už váš, ďalšia úloha je ponechajte si ho a stimulujte budúce nákupy. K tomu môžete využiť zľavové a klubové karty, ktoré si vytvoria predstavu o výhodách spolupráce s vašou spoločnosťou. Je žiaduce, aby boli zľavy kumulatívne, čo spôsobí zvýšenie sumy jedného nákupu a frekvencie nákupov. To však tiež nie je to hlavné...

Kupujúceho je potrebné obslúžiť tak, aby sa cítil príjemne a mal chuť sa opäť vrátiť. Tento dojem sa skladá z nasledujúcich prvkov:

> pozorný prístup (konzultácia, poskytovanie dodatočných informácií o produkte a spôsoboch použitia, poskytovanie doplnkových služieb);

> zohľadnenie preferencií a túžob spotrebiteľov (oznámenie o príchode novej kolekcie);

> pozornosť individuálnym charakteristikám spotrebiteľa (blahoželáme k narodeninám, šťastné sviatky);

> vytvorenie komfortného prostredia (žiadne rady, prítomnosť pohodlných stoličiek, miesta na zaparkovanie auta a umiestnenie detského kočíka, príjemná hudba, krásne vybavenie predajní a pod.).

Predstavte si seba na mieste svojho kupujúceho a okamžite pochopíte, čo potrebuje. Alebo sa ho na to spýtaj. Moderní kupujúci sa už nenechajú zastrašiť otázkami konzultantov a ochotne na ne odpovedajú s očakávaním, že nabudúce sa úroveň služieb zvýši.

Zvýšená lojalita - komplexná marketingová úloha, ktorej riešením je poverený celý personál. Najmä pre pracovníkov „prvej línie“, ktorí priamo komunikujú so zákazníkmi. Mali by to byť nielen navonok príjemní obchodní poradcovia, ale do istej miery aj psychológovia. Ich úlohou je nielen predávať tovar, ale aj identifikovať potreby a uspokojovať ich, ako aj vytvárať atmosféru dobrej vôle. Kupujúci síce nenájde model, ktorý potrebuje, ale ak sa mu páči spôsob komunikácie s ním, ocení to a príde znova. Predajca si musí vždy pamätať že je „tvárou“ firmy a dojmy z komunikácie s ním sa premietajú do obrazu celého podniku.

Záujem spotrebiteľov o spoločnosť sa prejavuje v týchto prípadoch:

> ak sa zaujíma o život zákazníkov;

> ak sa zameriava na uspokojovanie potrieb svojich spotrebiteľov;

> ak si váži a rešpektuje ich čas, náklady a čas;

> ak je otvorený a poskytuje informácie o sebe;

> ak si váži svojich spotrebiteľov a je pripravený urobiť nejaké ústupky, aby si ich udržal;

> ak sprevádza svojich spotrebiteľov v časových obdobiach, ktoré sú pre nich dôležité.

V prípadoch, keď sú splnené aspoň niektoré z týchto „ak“, bude spotrebiteľa zaujímať, čo sa deje s organizáciou. Na uspokojenie tohto záujmu je potrebné vytvoriť komunikačný systém. IN Ako komunikačné kanály môžete využiť informačné tabule, podnikové noviny, letáky, správy o spoločnosti v médiách, rozhovory a organizačný personál, osobnú komunikáciu so zákazníkmi, webovú stránku, Direct-mail, výstavy a veľtrhy a mnoho iného. Povedzte spotrebiteľovi o histórii spoločnosti, o základných princípoch činnosti a perspektívach rozvoja, o produktoch a službách, o tom, ako milujete a vážite si svojho spotrebiteľa. Ponúknite účasť na vývoji akcií alebo na prieskume alebo na organizovaní detskej súťaže.

Moderného spotrebiteľa lákajú rôzne jedinečné obchodné ponuky. Konkurenčné trhové prostredie viedlo všade k ponukám na zníženie cien, doplnkové služby, darčekové poukážky atď. Tieto nástroje sa stali „očakávanými“. Ak kupujúca žena príde do obchodu a neponúkne jej zľavu na produkt, ktorý sa jej páči, alebo nedostane zľavovú kartu, potom sa jej očakávania nenaplnia. Pre kupujúceho domácich spotrebičov sa „očakáva“ nákup na úver a doručenie tovaru až domov, pre kupujúceho mobilného telefónu bezplatné nastavenie prístupu na internet a MMS, pre klienta športového klubu osobná skrinka v šatni a vždy čisté uteráky. Preto musí organizácia neustále obohacovať svoj produkt, dopĺňať ho o súvisiace produkty a služby, aby splnila „očakávania“ svojich spotrebiteľov.

Na druhej strane, ak vaša ponuka presahuje očakávania zákazníkov, potom ste boli schopní vyvinúť konkurenčnú výhodu, ktorá vás odlíši od vašich konkurentov.

Každý produkt, rovnako ako človek, rovnako ako organizácia, má svoj vlastný životný cyklus. A stáva sa, že pre spotrebiteľa prestáva byť populárny alebo taký potrebný ako predtým. To vedie k výraznému poklesu objemu predaja a hromadeniu tovaru v sklade. V tomto prípade môžete použiť propagačné nástroje. Ponúknite napríklad tento produkt za zníženú cenu alebo ho použite ako darček zadarmo (po prvom zistení, či ho váš spotrebiteľ potrebuje).

Všetky vyššie uvedené úlohy vykonávajú podniky v rôznej miere v závislosti od trhu, oblasti činnosti, špecifík produktu alebo služby, očakávaní spotrebiteľa a úrovne komunikácie s ním. Napriek tomu, že sa niektorá úloha v určitom okamihu stane najnaliehavejšou, nemožno zabudnúť ani na zvyšok. Tým sa výrazne zníži celkový dopad na spotrebiteľa. Preto hovoríme o propagačnom systéme, v ktorom sú všetky prvky dôležité a vzájomne prepojené.

Prvky systému propagácie zahŕňajú reklama (vo všetkých jej formách), aktivity na podporu predaja, merchandising, účasť na výstavách a veľtrhoch, osobný predaj, direct mail, event marketing.

Môžu byť prezentované aj štrukturálne (pozri tabuľku 3).

Tabuľka 3Štruktúra prvkov propagačného systému

5.2. Proces propagácie

Propagácia produktov a služieb sa v rôznych spoločnostiach uskutočňuje rôzne. Je však možné definovať niektoré fázy, ktoré sú štandardné pre všetky:

> definovanie cieľov a zámerov propagácie;

> identifikácia cieľového publika;

> výber nástrojov propagácie;

> rozpočtovanie na propagáciu;

> určenie časového rámca pre propagačné aktivity;

> stanovenie ukazovateľov účinnosti propagácie.

Propagáciu produktov a služieb môže vykonávať buď priamo podnik, alebo sa uchýliť k pomoc od špecializovaných agentúr.

Ak sa podnikateľ rozhodne organizovať propagačný proces pomocou vlastných zamestnancov, musí byť pripravený na starostlivú a kreatívnu prácu. Je dôležité identifikovať nielen produkty, ktoré je potrebné propagovať, ale aj vykonať spotrebiteľský prieskum, ktorý určí, ktoré nástroje budú účinné. Tu je úloha obchodného personálu neoceniteľná, pretože práve obchodníci a manažéri, ktorí aktívne komunikujú so zákazníkmi, môžu poskytnúť správne informácie o ich záujmoch a očakávaniach.

Zároveň, ak sa rozhodnete zveriť túto zodpovednú úlohu špecializovanej agentúre, musíte pamätať na nasledovné:

> mladé agentúry môžu byť často veľmi kreatívne a poskytovať komplexnejšiu škálu služieb a možností za nižšie náklady;

> zapojte agentúru do plánovania rozpočtu, aby poznala hranice vašich finančných možností a konala v rámci nich;

> nezabudnite opísať model propagácie, ktorý agentúra navrhuje manažérom a predajcom; určite budú vedieť poskytnúť užitočné pripomienky a doplnky.

Proces propagácie pozostáva z nasledujúcich fáz: príprava informácií pre spotrebiteľa, výber kanála na prenos informácií, prenos informácií, prijímanie spätnej väzby, hodnotenie účinnosti propagácie a záverov.

Informačná správa pre spotrebiteľa by mala byť jasná, krátka a zapamätateľná. Toto by mohol byť malý a jasný slogan, ktorý by sa dal prenášať z úst do úst.

Kanál prenosu správ musí byť prístupný a pohodlný pre spotrebiteľa. Pri uverejňovaní televíznej reklamy si stanovte, či bude vysielací čas vyhovovať potenciálnemu spotrebiteľovi. Ak plánujete využívať vonkajšiu reklamu, potom sa zamyslite nad tým, či jej vaša cieľová skupina venuje pozornosť. To isté platí pre umiestňovanie POS materiálov. Ak nálepka obsahuje informácie o detskom produkte, mala by byť umiestnená vo výške očí dieťaťa.

Proces prenosu informácií by malo byť pre spotrebiteľa rýchle a jednoduché. Tiež by to nemali sprevádzať veľké finančné náklady.

Dôležité je zistiť, aký vplyv mala informačná správa na spotrebiteľa, či ho zaujala a či mu umožnila riešiť problémy.

Hodnotenie efektívnosti procesu propagácie závisí od plánovaných ukazovateľov, ktoré boli stanovené pred realizáciou propagačného programu. Je možné určiť nielen ekonomickú efektívnosť zameranú na zvýšenie predaja, ale aj sociálny efekt, vďaka ktorému sa zvyšuje imidž spoločnosti a zvyšuje sa lojalita spotrebiteľov.

5.3. Aktivity na podporu predaja

Manažment propagácie má vo svojom arzenáli rôzne prostriedky na dosiahnutie cieľov: reklama, reklama, podpora predaja, reklama v mieste predaja, využívanie športových a zábavných podujatí, osobný predaj. Ponúkame nasledujúce stručné definície použitých pojmov.

V širšom zmysle sa ovplyvňovanie reklamy uskutočňuje prostredníctvom médií: novín, časopisov, rozhlasu, televízie a iných (vonkajšia reklama: billboardy, bannery, reklama na doprave, nápisy), alebo priamym kontaktom s kupujúcim prostredníctvom pošty.

Ak chcete vytvoriť jasnú a zmysluplnú reklamnú správu, ako aj vybrať najefektívnejšie kanály a prostriedky reklamy, je lepšie kontaktovať špecializovanú reklamnú agentúru.

Publicita nie je osobným apelom na cieľové publikum. Formy publicity zahŕňajú: oficiálne vyjadrenia predstaviteľov spoločnosti v tlači, správy v spravodajských reláciách, komentáre redaktorov v tlači o produktoch spoločnosti alebo jej aktivitách. Tieto informácie nie sú hradené samotnou spoločnosťou a v mysliach spotrebiteľov vytvárajú predstavu o spoľahlivosti a objektivite.

Moderní marketéri prišli na to, že na zvýšenie efektivity publicity je lepšie využívať širšiu škálu nástrojov public relations (public relations), ako len publicitu.

Podpora predaja je súbor marketingových aktivít zameraných na stimuláciu zákazníkov k nákupu produktov alebo služieb spoločnosti v blízkej budúcnosti. Podpora predaja v činnosti firiem je prezentovaná formou akcií (BTL a ATL), vernostných a zákazníckych programov, eventov, merchandisingu, bonusových schém, výstav, veľtrhov.

Podpora predaja ovplyvňuje všetkých účastníkov dodávateľského reťazca: od distribútora až po konečného spotrebiteľa. Pre každý odkaz sú vyvinuté programy, ktoré konkrétne stimulujú jeho nákupnú aktivitu.

Podpora predaja v predajnom kanáli zahŕňa prezentácie produktov a služieb spoločnosti, vývoj maloobchodných zariadení, ktoré umožňujú lepšiu prezentáciu produktu konečnému spotrebiteľovi, motivačné programy pre distribútorov, supervízorov a obchodných zástupcov. Aby ste mohli vytvoriť efektívny program, musíte analyzovať efektivitu predchádzajúcich programov, zistiť potreby a motivačné očakávania predajného subjektu.

Informácie o programoch zameraných na stimuláciu zákazníkov k nákupu alebo zvýšenie spokojnosti spotrebiteľov sú umiestňované na obaloch produktov, reklamných materiáloch, POS materiáloch, televíznych a rozhlasových reklamách. Takéto informácie môžu prenášať špeciálni konzultanti (distribútori), promotéri - počas propagačných akcií, konzultanti - na výstavách a veľtrhoch, dispečeri - na horúcich linkách.

V rámci realizácie aktivít na podporu predaja možno riešiť ďalšie marketingové úlohy.

Medzi aktivity na podporu predaja nepochybne patria rôzne súťaže, ktoré sa v predajni konajú. Napríklad „súťaž o najlepšiu kresbu“ v supermarkete. Toto podujatie môže sledovať tieto ciele: prilákanie spotrebiteľov do predajne, informovanie zákazníkov o nových produktoch a vytvorenie pozitívneho vzťahu k spoločnosti. Rodičia, ktorí privedú svoje deti na túto súťaž, môžu nakupovať a dostávať informácie o nových produktoch a službách. Zároveň sa potešia, že sa obchod postaral o ich deti, ocenil ich kreativitu a rozdal darčeky.

Prezentácia produktu pri nákupe je tiež nástrojom podpory predaja, ktorý často využívajú spoločnosti rýchleho občerstvenia. Napríklad predajcovia v McDonald's pred vystavením pokladničného dokladu o nákupe určite ponúknu nejaký doplnkový produkt zo sortimentu, čím sa zvýši suma objednávky. Ak je forma prezentovania týchto informácií nevtieravá a zdvorilá, tak to spotrebiteľ vníma pozitívne a často kupuje odporúčaný produkt. Investície do školení personálu v technike podpory predaja v čase komunikácie so spotrebiteľom sú teda opodstatnené a umožňujú spoločnosti zvýšiť zisk.

Využitie zábavných a športových podujatí ako aktivít na podporu predaja sa neuskutočňuje tak často ako propagačné akcie, ale ich účinnosť je tiež opodstatnená. Okrem toho, že majú výrazný vplyv na rast predaja, nesú so sebou aj veľkú imidžotvornú záťaž. Pozitívne emócie, ktoré spotrebiteľ alebo kupujúci získa pri návšteve koncertu alebo účasti na športovom štafetovom behu, ďalej vytvárajú pozitívne asociácie s organizujúcou spoločnosťou (zákazníkom).

Osobný predaj je dôležitý nástroj podpory predaja, zameraný predovšetkým na vytvorenie optimálneho kontaktu so spotrebiteľom v čase predaja produktu alebo služby jemu.

Vyššie uvedené propagačné nástroje možno nazvať komplexom na propagáciu produktov a služieb spoločnosti. Riadenie propagácie je teda koordinácia a vyvažovanie rôznych marketingových nástrojov s cieľom stimulovať ďalší predaj, vytvoriť pozitívny imidž a prilákať nových spotrebiteľov.

Riadenie propagácie musí byť v súlade s celkovými marketingovými cieľmi spoločnosti a prispievať k ich dosiahnutiu.

5.4. Merchandising predajnej plochy

Podľa marketingového prieskumu sa 85 % nákupných rozhodnutí robí priamo v predajni. Kupujúci je na predajnej ploche vystavený displejom, reklamným materiálom, hudbe a robí neplánované nákupy. Práve na tento účel používajú moderní maloobchodníci rôzne nástroje na zvýšenie času spotrebiteľa v obchode a stimuláciu jeho nákupnej aktivity. Preto krásnym a správnym vystavením produktu na polici môžete výrazne zvýšiť jeho predaj. Merchandising sa teda dá využiť aj ako účinný nástroj lenivého marketingu.

Merchandising predajnej plochy- Ide o veľmi efektívny nástroj lenivého marketingu, ktorý výrazne ovplyvňuje konkurencieschopnosť obchodného podniku. O tom, koľko peňazí minie a či sa k vám opäť vráti, do značnej miery rozhoduje to, aký komfort bude mať spotrebiteľ vo vašom obchode. Moderná literatúra poskytuje veľké množstvo definícií merchandisingu. V tomto manuáli však bude merchandising chápaný ako systém opatrení, ktorých cieľom je upútať pozornosť spotrebiteľov a stimulovať ich nákupy prostredníctvom dizajnu predajnej plochy a zabezpečiť efektívne vystavenie tovaru.

Všetky techniky merchandisingu sú zrejmé a jednoduché. Tu nie je potrebné vykonávať žiadne zložité výpočty a merania. Riešenie problému je spravidla na povrchu. To je dôvod, prečo má všetko spoločné s lenivým marketingom.

Aby sme pochopili podstatu merchandisingu, je potrebné definovať niektoré z jeho kategórií.

Miesto predaja– miesto na predajnej ploche, kde môže kupujúci vidieť produkt a rozhodnúť sa o jeho výbere a kúpe.

Hlavné miesto predaja– jediné miesto na predajnej ploche, kde sa prezentuje celý sortiment určitej skupiny produktov.

Dodatočné predajné miesto– miesto na predajnej ploche slúžiace na zvýšenie pravdepodobnosti nákupu produktu (mimo hlavného miesta predaja).

Sortimentná skupina– výrobky s podobnými spotrebiteľskými vlastnosťami, prezentované pod rovnakou značkou.

Položka sortimentu (SKU – Skladová jednotka)– jedna značka v jednom type balenia, jeden objem.

Jeden firemný blok– všetky produkty spoločnosti sú v mieste predaja zoskupené do jednej podnikovej jednotky.

Obklad– jednotka produktu určitej značky, druhu, balenia, viditeľná pre kupujúceho.

POSM (materiály na mieste predaja)– reklamné materiály umiestnené na predajnej ploche alebo priamo na predajnom mieste.

TO hlavné oblasti merchandisingu možno pripísať:

> zabezpečenie efektívnych zásob;

> umiestnenie sekcií produktov v kombinácii s potrebami spotrebiteľov a výhodami maloobchodného podniku;

> zabezpečenie vystavenia tovaru;

> využívanie ďalších predajných miest;

> hudobný sprievod nákupného procesu;

> poskytovanie materiálov POSM;

> výzdoba predajnej plochy v súlade s firemným štýlom podniku;

> zabezpečenie pohodlnej prítomnosti spotrebiteľa v predajni;

> rozvoj ekonomickej efektívnosti merchandisingu.

Moderný merchandising je založený na niekoľkých princípoch:

1. Zabezpečenie čistoty. Prvá vec, na ktorú si spotrebiteľ všíma, je čistota podlahy na predajnej ploche, absencia prachu na regáloch a tovare a upravenosť predajcov a poradcov. Preto pred usporiadaním obchodného zariadenia a tovaru je potrebné zabezpečiť čistotu. Predstavte si seba na mieste spotrebiteľa: vojdete do obchodu, vyberiete si produkt a je na ňom vrstva prachu... Určite si vytvoríte negatívny postoj k obchodu a získate pocit, že spotrebiteľ nie je milovaný. tu.

2. Poskytnutie prehľadu o celom produkte pre spotrebiteľa. Keď spotrebiteľ vstúpi na predajnú plochu, musí okamžite pochopiť, kam musí ísť, aby si kúpil všetko, čo potrebuje. Za týmto účelom sú na predajnej ploche umiestnené ukazovatele produktových sekcií a je zabezpečená maximálna vizualizácia tovaru.

3. Dostupnosť tovaru pre spotrebiteľov. Produkt by mal byť kupujúcemu čo najprístupnejší. Dostupnosť sa v prvom rade týka schopnosti prijať produkt bez vynaloženia vážneho úsilia. Je tiež potrebné vziať do úvahy spotrebiteľské určenie produktu. Ak ide o výrobok pre deti, napríklad hračku, musí byť umiestnený vo výške dieťaťa.

4. Pohodlná prítomnosť v predajni. Pojem komfort je veľmi široký a jeho podstata do značnej miery závisí od individuálnych charakteristík človeka a jeho psychografických charakteristík. Je však možné definovať množstvo štandardných požiadaviek na komfort pre všeobecnú populáciu spotrebiteľov. Patria sem nasledujúce.

1. Jednoduchosť pohybu na predajnej ploche. Osoba sa musí voľne pohybovať cez sekcie produktov bez toho, aby narážala do iných ľudí alebo sa dotýkala vybavenia obchodu.

2. Hudba v nákupnej zóne. Hudobný sprievod nákupného procesu je účinným prostriedkom stimulácie predaja. Podľa výsledkov marketingového výskumu dynamická hudba spôsobuje aktívny pohyb po predajnej ploche a urýchľuje proces rozhodovania o kúpe, čím zvyšuje impulzívne nákupy. Pomalá (najčastejšie klasická) hudba uvoľňuje kupujúceho a zabezpečuje dlhšiu prítomnosť na predajnej ploche. Používa sa v predajných priestoroch, kde sa prezentuje starostlivo vybraný a drahý tovar. Moderní maloobchodníci vyberajú hudbu, ktorá je najvhodnejšia pre umiestnenie obchodu, ako aj pre charakteristiky správania kupujúceho.

3. Kvalitný servis. Personál predajne musí byť pripravený kedykoľvek pomôcť spotrebiteľovi. Slušnosť predajcov a poradcov a schopnosť poskytnúť všetky potrebné informácie sú zákazníkmi vysoko oceňované a tvoria lojalitu k predajni. Kvalitné služby si tiež vyžadujú starostlivú pozornosť k potrebám kupujúceho. Ak napríklad príde do obchodu žena s malým dieťaťom, dobrý poradca jej určite pomôže umiestniť kočík a čo najrýchlejšie nakúpiť všetko potrebné.

4. Poskytovanie doplnkových služieb (zábava, informácie a iné). Kupujúci často prichádza do obchodu nielen s cieľom nakúpiť, ale tiež získať radu o produkte alebo o tom, ako ho používať, alebo napríklad zaplatiť za mobilné služby prostredníctvom zariadenia. Preto musí mať predajňa potrebné atribúty na uspokojenie zodpovedajúcich potrieb.

5. Dostupnosť pomocného vybavenia, uľahčenie nákupného procesu - nákupné košíky, vozíky, stoličky na oddych, stojany na tašky, špeciálne miesta na zábavu a rozptýlenie bábätiek sprevádzajúcich mamičky.

6. Komplexné využitie merchandisingových nástrojov. Všetky merchandisingové nástroje sa musia používať spoločne. Pri krásnom usporiadaní produktu na polici je tiež dôležité zabezpečiť prítomnosť cenoviek a POSM. V sekcii detského tovaru je potrebné nielen sprístupniť hračky, ale aj zorganizovať miesto pre zábavu pre deti, ktoré umožní ich mamám pokojne nakupovať.

7. Zabezpečenie zásob regálov. Dôležité je vzbudiť u spotrebiteľa dojem neustálej dostupnosti všetkého sortimentu, ktorý v predajni potrebuje. Preto by regály mali byť vždy zásobené výrobkami, ktoré uspokoja potreby spotrebiteľov.

8. Zabezpečenie informatívnosti produktov. Obal výrobku musí obsahovať všetky informácie potrebné pre spotrebiteľa. Okrem toho by jeho hlavná časť (názov, hmotnosť, obsah tuku atď.) mala byť duplikovaná na cenovkách.

9. Cena by mala byť spotrebiteľovi jasná.

10. Štruktúra rozloženia. Umiestňovanie značiek a položiek sortimentu na policu sa musí vykonávať v prísnom súlade s matricou sortimentu a očakávaniami spotrebiteľov. Výrobcovia spravidla pri prezentácii produktu v obchode poskytujú hotovú maticu sortimentu, ktorá zodpovedá umiestneniu produktu.

11. Dodržiavanie pravidla priority umiestnenia produktu. Predajňa musí zohľadňovať potreby nielen spotrebiteľa, ale aj výrobcu či dodávateľa produktu. Preto je priorita umiestňovania produktov na polici určená v súlade s marketingovou stratégiou podniku. Produkt, pre ktorý sa v danom období realizuje propagácia alebo nejaký marketingový program, je umiestnený na prednostnom mieste.

12. Zabezpečenie nákladovej efektívnosti používania merchandisingových nástrojov. Všetky merchandisingové nástroje a metódy by mali pomôcť zvýšiť predaj a generovať zisk. Preto je potrebné neustále vyhodnocovať ekonomickú realizovateľnosť ich použitia.

Dodržiavanie týchto zásad teda umožní obchodnému podniku poskytovať účinnú podporu predaja a budovať lojalitu spotrebiteľov k obchodu.

Nasledujúce faktory ovplyvňujú, ako bude produkt prezentovaný v obchode:

1) obraz obchodu - napríklad všetky veľkosti jedného produktu sú prezentované naraz - to vytvára pocit poriadku;

2) balenie - kusové, hmotnostné atď.;

3) povaha produktu - fľaše (na polici), kozmetika (vzorky).

Sú nasledujúce spôsoby prezentácie tovaru v predajni:

> ideologická prezentácia produktu - vychádza z imidžu predajne (nábytok je usporiadaný tak, aby ukázal, ako by vyzeral v domácom prostredí), produkty sú zoskupené tak, aby zobrazovali možnosti ich použitia;

> zoskupovanie podľa sortimentných skupín a štýlov (lieky proti horúčke, lieky proti bolesti, lieky na tlmenie kašľa atď. – lekárne zobrazujú príslušné označenia vedľa skupín liekov, aby sa uľahčilo vyhľadávanie a výber);

> usporiadanie podľa farebnej schémy (zriedka používané);

> vyrovnávanie cien (vedľa seba je zobrazených niekoľko tovarov rovnakej kategórie predávaných za rôzne ceny) - umožňuje vytvoriť ilúziu výberu ceny;

> vertikálne zobrazenie, ktoré zohľadňuje pohyb ľudského oka;

> objemová prezentácia – zobrazuje sa veľké množstvo tovaru (napríklad hory ovocia v oddelení zeleniny), čo vytvára dojem nadbytočnosti tovaru;

> predná prezentácia – predvádza sa najatraktívnejšia strana produktu (napr. knihy sú zobrazené na prednej strane).

Pod atmosféru predajne rozumejú sa vizuálne zložky - farba, vôňa, osvetlenie, hudba, ktoré stimulujú emocionálny stav (napríklad reštaurácia s útulnou atmosférou, tlmené svetlá). Osvetlenie umožňuje zvýrazniť produkt (smer svetelných lúčov zvýrazňujúcich produkt by mal byť 3-krát jasnejší ako hlavné osvetlenie). Na vytvorenie určitej nálady možno použiť rôzne odtiene svetla. Rôzne farby môžu tiež spôsobiť určitú reakciu. Existujú teplé (červená, žltá) a studené (modrá, zelená) odtiene farieb. Vyvolávajú presne opačnú psychologickú reakciu. Teplé farby sú vhodnejšie pre stravovacie zariadenia, stimulujú chuť do jedla. Chladné tóny sú užitočné pri predaji drahých vecí. Čo sa týka pachov, ženy sú na ne citlivejšie ako muži. Niektoré obchody na prilákanie zákazníkov používajú časované vône, ktoré vôňu rozprašujú v určitých intervaloch, teda používajú aróma marketing.

Merchandising možno reprezentovať ako súbor pravidiel pre efektívnu prezentáciu tovaru na predajnej ploche, ako aj jeho zvýraznenie prostredníctvom rôznych POS materiálov. Merchandisingové nástroje umožňujú stimulovať predaj produktov bez použitia personálu predaja. teda technológia merchandisingu do istej miery nahrádza asistentov predaja v obchodoch a umožňuje aktívnejšie prilákať zákazníkov.

Pri merchandisingu ide hlavne o to, že všetky pravidlá musia byť odskúšané v praxi, priamo na kupujúcom. Názor výrobcu na to, ako má byť výrobok vystavený na pultoch predajní, nebude mať žiadny význam, ak nebude zodpovedať názoru kupujúceho. Zmena umiestnenia kategórií produktov a displejov na predajných podlažiach domácich spotrebičov, mobilných telefónov a obchodov s potravinami často vedie k výrazným zmenám v predaji. Ak prilákate kupujúceho na produkt tým, že ho nejakým spôsobom zvýrazníte, môžete výrazne zvýšiť jeho predaj. Hlavným subjektom merchandisingu, vo vzťahu ku ktorému sa využívajú všetky jeho nástroje (POSM, display, zvukové efekty, aromarketing), je teda kupujúci. Na upútanie jeho pozornosti sa vyvíjajú planogramy, zobrazovacie diagramy, krásne a svetlé plagáty, nápisy, cenovky atď.

Koncept merchandisingu je založený na tri základné zákony: sklad, umiestnenie, prezentácia. Poďme sa na ne pozrieť bližšie.

Zákon o akciách. Aby mal obchod vždy k dispozícii produkt, ktorý kupujúci potrebuje, je potrebné určiť objem maximálnej zásoby, t.j. množstvo produktu, ktoré by malo byť prezentované v regáli a skladované v sklade po určitú dobu ( do ďalšej objednávky).

Zákon miesta. Na predajnej ploche sa dajú rozlíšiť prioritné miesta (miesta, ktoré sú čo najbližšie ku kupujúcemu a priťahujú jeho pozornosť), ako aj neprioritné miesta (zle viditeľné miesta s nízkou úrovňou dostupnosti pre spotrebiteľa). V tejto súvislosti je potrebné poznať objemy predaja určitých produktových skupín, značiek, typov a balení a v súlade s tým to všetko organizovať na predajnej ploche a v regálovom priestore. Je tiež dôležité umiestniť produkt smerom ku kupujúcemu. Nie je to však vždy možné z dôvodu obmedzeného priestoru na polici a neistoty „tváre“ produktu.

Zákon zastupovania. Spotrebiteľ musí a má právo poznať všetky potrebné informácie o produkte: vlastnosti spotrebiteľa, údaje o výrobcovi a predajcovi, hmotnosť, rozmery, zloženie, bezpečnostné údaje, spôsob použitia, vedľajšie účinky, dátum spotreby a pod. výrobku alebo sprievodnej dokumentácie musí obsahovať všetky tieto informácie. Kupujúci by sa nemal snažiť získať odpovede na všetky svoje otázky týkajúce sa produktu, ktorý si chce kúpiť. Na poskytnutie dodatočných informácií, ktoré upútajú pozornosť kupujúceho, sa používajú POS materiály a rôzne informačné nástroje.

Prax interakcie so spotrebiteľmi ukazuje, že pri nákupe je pre nich prioritou niekoľko bodov.

1. Technické údaje, a najmä vlastnosti, ktoré zaisťujú bezpečnosť používania výrobku. Ak chce kupujúci žehličku s automatickým vypínaním, práve túto funkciu bude hľadať.

2. Značka. Ak si už kupujúci vytvoril určitý pozitívny vzťah k značke, potom ho len ťažko presvedčíte o produkte inej značky. Napríklad, ak kupujúci už dlhší čas používa domáce spotrebiče Sony, je nepravdepodobné, že by si v budúcnosti chcel kúpiť televízor alebo rádio inej značky.

3. Cena. Kupujúci sa pri nákupnom rozhodovaní riadi určitou cenou, ktorú je ochotný za produkt zaplatiť. Ak je produkt drahší, bude musieť mať presvedčivé dôvody, aby si ho kúpil.

4. Dizajn . Súčasný stupeň technického rozvoja domácich spotrebičov prakticky vyrovnal domáce a počítačové spotrebiče a komunikačné zariadenia z hľadiska konfigurácie a funkčného obsahu. Preto kupujúci pri výbere mikrovlnnej rúry po určení funkčnej kategórie bude ďalším krokom výber dizajnu rúry v súlade s dizajnom kuchyne. Dizajn produktu sa tak stal prioritným faktorom pri rozhodovaní o kúpe.

Merchandising v priemysle domácich spotrebičov sa stal veľmi dôležitým. Dôvodom je skutočnosť, že kupujúci tohto produktu z väčšej časti nie sú špecialisti a málo rozumejú zložitosti dizajnu rôznych zariadení. Navyše to nechcú vedieť, pretože radšej trávia čas štúdiom dôležitejších vecí a riešením iných problémov.

Dôležitým pojmom v merchandisingu je zónovanie. Zónovanie– ide o rozmiestnenie obslužných a maloobchodných plôch priestorov. V predajni musí umiestnenie kategórií produktov a oblastí služieb spĺňať určité pravidlá a požiadavky (bezpečnosť, pohodlie, kompatibilita). Servisné priestory by mali byť umiestnené mimo zákazníka, aby práca personálu neprekážala zákazníkom.

Podľa istých hygienické normy Potravinárske výrobky by mali byť umiestnené v určitej vzdialenosti od chemikálií pre domácnosť. Balené mliečne výrobky musia byť umiestnené v špeciálnych chladničkách, ktoré zaisťujú bezpečnosť ich spotrebiteľských vlastností a sú pre kupujúceho čo najdostupnejšie.

V každom obchode môžete identifikovať určité oblasti, ktoré vyžadujú špeciálne požiadavky vzhľadom na ich význam pre kupujúceho. Napríklad, „vstupná“ zóna je mimoriadne dôležité, pretože umožňuje človeku „vstúpiť“ do obchodu a pochopiť, že už nie je na ulici. V závislosti od ročného obdobia a počasia sú preto tieto priestory vybavené delenými systémami, ktoré fúkaním studeného alebo teplého vzduchu vytvárajú pocit pohodlia pri vstupe do predajne. Osvetlenie je tiež dôležité - malo by byť jasné, ale nie šokujúce.

servisné oblasti, ktoré zahŕňajú oblasť poradcov a oblasť pokladne, zaberajú určitý pevný priestor. Táto veľkosť sa môže meniť iba v závislosti od toku zákazníkov. Úžitkovú plochu je možné vypočítať takto: od plochy predajnej plochy odpočítajte všetky servisné plochy. V dôsledku toho dostaneme kupujúcemu (čo by malo byť aspoň 70 %) a plocha displeja, respektíve asi 30 % úžitkovej plochy. Ak je plocha kupujúceho menšia ako špecifikovaná veľkosť, potom bude pre kupujúcich nepríjemné chodiť po predajnej ploche, budú sa navzájom tlačiť a narúšať si „intímny“ priestor. Preto hlavnou myšlienkou kupujúceho bude opustiť tento obchod, pretože sa v ňom necíti dobre.

5. Zoskupovanie . Správne zoskupenie výrazne zjednodušuje problém výberu kupujúceho. Je pre neho oveľa jednoduchšie nájsť produkt, ktorý potrebuje, a získať o ňom informácie štúdiom obalu. Až keď ho to neuspokojí, zavolá predajcu alebo poradcu.

Efektívne zoskupenie musí spĺňať tieto požiadavky: príťažlivosť a zameniteľnosť.

Maximálna atraktivita – jednoúčelové, jasne viditeľné bloky produktov. Umožňujú kupujúcemu rýchlo určiť, kde sa nachádza požadovaná kategória produktov.

Maximálna zameniteľnosť – v blízkosti by sa mal nachádzať zameniteľný tovar, ktorý kupujúcemu umožní rýchlo nájsť alternatívu k požadovanému produktu.

Toto kritérium možno použiť aj na domáce spotrebiče. Kupujúci si napríklad vyberajú televízor nie podľa značky, ale podľa veľkosti uhlopriečky. Ak sa človek už rozhodol pre tento ukazovateľ, nepotrebuje televízor inej veľkosti, preto v zodpovedajúcom bloku s danou uhlopriečkou môžu byť prezentované iba rôzne značky a dizajny. Modely s inou uhlopriečkou bude potrebné rozdeliť do iných blokov.

6. Ďalšie predajné miesta - Toto je odrazový mostík pre vojny medzi dodávateľmi, pretože sú zdrojom veľkých ziskov. Ďalšie predajné miesta sa používajú na upútanie pozornosti kupujúceho na produkt mimo bloku kategórie produktov.

Pri registrácii ďalšieho predajného miesta Je dôležité dodržiavať nasledujúce pravidlá.

1. Prednostné miesto v hale sa nachádza tam, kde sa človek buď rozhoduje o nákupe, alebo v mieste, kde je nútený zdržiavať sa relatívne dlho (napríklad pokladňa, priestor tovaru dlhodobej spotreby) .

2. Obmedzený počet SKU. Na dodatočnom predajnom mieste by sa nemalo prezentovať viac ako 1–2 kódy SKU produktu. Človek by nemal mať problém vybrať si jednu produktovú položku. Ak kupujúci vidí dodatočné miesto na predaj tovaru, ktorý potrebuje, potom ho netreba provokovať, aby dlho premýšľal.

3. Odľahlosť od hlavného miesta predaja. Dodatočné predajné miesto by malo byť umiestnené tak ďaleko od hlavného, ​​že pre kupujúceho nie je úplne vhodné vrátiť sa na hlavný displej (kde si môže chcieť vybrať produkt konkurencie).

4. Duplikácia produktov. Na dodatočnom predajnom mieste je vhodné produkty duplikovať a ešte lepšie zabezpečiť maximálnu skladovú zásobu produktu určenú pre vyšší dopyt.

7. Umiestnenie produktu na polici. Kupujúci by mal bez námahy nájsť produkt, ktorý potrebuje, na polici a pochopiť, ako ho použije. Preto je dôležité poskytnúť k produktu nielen potrebné informácie, ale poskytnúť mu aj ďalšie materiály, ktoré umožnia kupujúcemu predstaviť si, ako bude vyzerať počas jeho používania (figuríny, katalógy, modelovanie interiéru). Na tento účel vytvárajú predvádzacie miestnosti nábytku imitáciu skutočnej kuchyne s určitým dekorom a kuchynským náradím, aby demonštrovali výhody produktov.

Kupujúci by si mal byť vždy istý, že keď príde do predajne, nájde tam všetky produkty, ktoré potrebuje (v závislosti od špecializácie predajne). Ak ide o supermarket s potravinami, potom musí mať chlieb, mäso, polotovary, nápoje atď. čo najdostupnejšie ako sa kupujúci pohybuje na predajnej ploche. Aby ste si túto cestu uľahčili, musíte použiť indikátory kategórií produktov, rôzne navigačné obrázky a nákresy a majáky. Použitie takýchto nástrojov zabezpečí maximálnu nezávislosť pre kupujúcich a do značnej miery oslobodí predajcov od konzultácií o týchto otázkach.

Pri použití ukazovateľov Je vhodné umiestniť na ne fotografie alebo nákresy skupín produktov. V popise produktu je dôležité uviesť jeho výhody a prioritné spotrebiteľské vlastnosti. Zoznam vlastností, ktoré sú pre spotrebiteľa dôležité, musí byť v súlade so skutočným názorom kupujúceho. Ak sa pri výbere žehličky kupujúci riadi nasledujúcimi ukazovateľmi: značka, prítomnosť parníka, energetická náročnosť, prítomnosť ďalších funkcií, mali by byť na cenovke alebo informačnom liste uvedené v rovnakom poradí. Kupujúci teda pri pohľade na tento text okamžite zistí, či je tento produkt pre neho vhodný alebo nie.

Často sa stáva, že aj napriek úsiliu predajného personálu a primeraným cenám sa zákazníci stále cítia nepríjemne a chcú predajnú plochu rýchlo opustiť. Aky je dôvod? Musíte sa rozhodnúť o kritériách pre pohodlie.

K faktorom, ktoré formujú pohodlie, Ide o osvetlenie, dizajn predajnej plochy a jej atribútov v korporátnom štýle, jednoduchú navigáciu, vône, uniformy predavačov, dostupnosť oddychových zón a ozvučenie. Pre navodenie pohodlia a pohodlia na predajnej ploche hrajú luxusné obchody s oblečením klasickú hudbu, pri ktorej počúvaní zákazníci relaxujú a neponáhľajú sa z predajne. Obchody so športovým oblečením používajú dynamickú hudbu, ktorá zodpovedá štýlu a podnecuje rýchle rozhodnutia o nákupe.

Osvetlenie obchodného priestoru, návrh obchodných zariadení by tiež mali byť vyhotovené v rovnakom firemnom štýle spoločnosti a zdôrazňovať výhody produktu. Použitie tejto techniky pomáha „zvyknúť“ kupujúceho na podnikovú kombináciu farieb a písma a po chvíli automaticky rozpozná produkty spoločnosti na regáloch.

Podobný asociácia značky spoločnosti hľadajú nielen v oblasti obchodu a výroby, ale aj v b2b sfére napríklad mobilných operátorov. Značka Beeline vo svojom čierno-žltom prevedení je zastúpená na obrovskom množstve atribútov, od oblečenia až po kuchynský riad. Preto takmer každý obyvateľ Ruska spája túto farebnú kombináciu so značkou Beeline, a teda aj so spoločnosťou a jej výrobkami.

Zvukové sprevádzanie nákupného procesu, ako je uvedené vyššie, zohráva tiež veľkú úlohu pri stimulácii predaja a je nástrojom merchandisingu. Môžete poznamenať Niekoľko pravidiel pri výbere zvukového sprievodu.

1. Hudba by nemala byť príliš hlasná. Nezvyčajne hlasné zvuky dráždia kupujúceho a vzbudzujú túžbu opustiť miestnosť, v ktorej sa ozývajú. Preto by hudba nemala byť hlasná, ale ani namáhať uši, inak môže byť kupujúci rozptyľovaný snahou počuť, čo sa v pesničke spieva.

2. Hudba by mala byť melodická a neagresívna. Dokonca aj obchody so športovými potrebami sa pri výbere hudby pre zvuk snažia vyhnúť agresívnym tónom a melódiám. Pokojná hudba v strednom tempe upokojuje kupujúceho, spomaľuje ho, uvoľňuje ho a zvyšuje jeho sklon k nákupu.

3. Je žiaduce, aby výber hudby obsahoval melódie, ktoré sú klasické v určitom štýle. Najnovšie hity hudobných súťaží môžu byť pre niekoho neznáme alebo niektorých kupujúcich dráždiť.

4. Aby ste urobili optimálny výber hudby, zistite u svojho spotrebiteľa, čo počúva a snažte sa zohľadniť jeho preferencie.

Na to nesmieme zabúdať predajca – pokračovanie zariadenia. Predajcovia musia mať na sebe uniformu, ktorá ich odlišuje od bežných návštevníkov, s použitím firemných farieb a najlepšie s logom firmy. Ušiť uniformu a obliecť do nej predajcov je dôležitá úloha, ale ešte dôležitejšie je zabezpečiť, aby bola uniforma vždy čistá a uprataná. Špinavá a roztrhaná uniforma spôsobuje medzi kupujúcim podráždenie a nevraživosť, čo sa nepochybne premieta do spoločnosti, ktorej patrí.

Etikety, štítky, policové reproduktory a podobné atribúty označujú kvalitu, cenu a iné vlastnosti, zvýrazňujú produkt a podnecujú zákazníkov k jeho kúpe. Preto sa uistite, že sú svetlé, zapamätateľné a efektívne.

Rôzne kupóny a poukážky na darčeky od spoločnosti, ktoré môžu byť pripevnené k produktu alebo umiestnené vedľa neho na polici, tiež povzbudzujú kupujúceho k ďalším nákupom a pomáhajú zvýšiť dopyt po produkte.

Pri vývoji displeja sa uistite, že hlavný produkt je sprevádzaný komplexnými súpravami. Niektorí nakupujúci si možno budú chcieť kúpiť súpravu produktov, a preto sa tento druh súboru produktov môže hodiť. Pamätajte tiež na to, že je oveľa jednoduchšie presvedčiť kupujúceho, aby si kúpil niekoľko produktov naraz, ako sa po produkt vracať.

Ak kupujúci požiada o radu predajcu, potom by tieto odporúčania nemali byť príliš rušivé, pretože nie veľa ľudí má rád, keď im výrobok vnucuje. Preto je potrebné viesť školenie s predajcom na tému ich práce s požiadavkami zákazníkov a budovanie vhodného rozhovoru.

Na vytvorenie pocitu vysokého dopytu po produkte môžete použiť techniku ​​merchandisingu ako napr "efekt kazu" . Jeho podstata spočíva v tom, že na displeji určitého produktu je ponechaná prázdna medzera, či už na centrálnom mieste alebo blízko stredu. Človek má dojem, že tento produkt je obľúbený a návštevníci obchodu ho aktívne nakupujú. Preto existuje túžba kúpiť si ho tiež.

Vo svojej praxi môžete využiť aj iné merchandisingové pravidlo, ktoré sa nazýva "popularita požičiavania": Produkty by mali zaberať miesto na regáloch v súlade s úrovňou ich predaja. Preto umiestnite výrobky s nízkym ukazovateľom predaja do stredu police a s vysokým - na začiatok a koniec radu (teda, keď sú obklopené silnými výrobkami, slabé výrobky od nich dostávajú dodatočnú pozornosť od kupujúcich).

Umiestnenie produktu na úroveň očí výrazne zvyšuje svoje tržby (podľa rôznych odhadov o 70–80 %). Preto je toto miesto prioritné a drahé.

Používanie značkových cenoviek, regálových hovorov a etikiet od výrobcov výrazne zlepšuje imidž obchodu a produktu.

Je zrejmé, že kupujúci sú ochotnejší vybrať si tovar, ktorého cena je jasne viditeľná (samozrejme, vďaka našej mentalite je nám trápne pýtať si cenu, ktorú nevidíme dobre alebo ju nevidíme vôbec, a priblížiť sa k zariadeniu, ktoré ju prečíta je vo všeobecnosti problém). Preto je potrebné cenovky umiestniť presne pod produkt, ktorému zodpovedajú, a zabezpečiť tak maximálnu dostupnosť týchto informácií pre „skromných a hanblivých“ kupujúcich.

Predvádzacie stojany, plagáty, ale aj štítky, visačky atď., poskytujú dodatočnú príležitosť povedať potenciálnym kupujúcim o vašich produktoch, ich konkurenčných výhodách a pomôcť im rozhodnúť sa, že váš produkt je presne to, čo potrebujú.

Môžete navrhnúť nasledovné algoritmus na organizáciu systému riadenia merchandisingu, po ktorom je dosiahnutie stanoveného cieľa možné bez vynaloženia veľkého úsilia.

1. Vývoj konceptu positioningu predajne: pre koho sa tovar predáva, pre akých zákazníkov obchod vôbec existuje.

2. Identifikácia cieľových zákazníkov, segmentácia, identifikácia veľkých a menších skupín.

3. Určenie charakteristík správania cieľového kupujúceho.

4. Vývoj merchandisingových štandardov, planogramov a určovanie podielov značiek, skupín výrobkov, kategórií.

5. Priame umiestnenie tovaru do regálu.

6. Kontrola dodržiavania štandardov merchandisingu.

7. Monitorovanie ukazovateľov výkonnosti merchandisingu a pozorovanie spotrebiteľského správania.

8. Zmena noriem a planogramov.

POS materiály sa v závislosti od ich funkčnosti delia na POSM reklama a POSM informácie. TO reklama POSM zahŕňajú materiály propagujúce konkrétny produkt alebo značku, ako aj zariadenia a zariadenia, ktoré plnia reklamnú a demonštračnú funkciu.

Výrobcovia produktov majú vo všeobecnosti záujem zvýrazniť svoje produkty a umiestniť propagačné materiály. Pri umiestňovaní POSM je potrebné pamätať na niekoľko jednoduchých pravidiel.

1. Reklama bude účinná len vtedy, ak bude umiestnená na maximálne 15–20 % z celkovej plochy vystaveného tovaru. Presýtenosť reklamných materiálov mätie spotrebiteľa a nedosahuje svoj cieľ – zvýraznenie jedného produktu.

3. Informačné POS materiály sú umiestnené tak, aby spotrebiteľovi poskytli dôležité informácie o produktoch, službách spoločnosti, umiestnení oddelení atď.

Druhy POS materiálov:

> znaky;

> nálepky na podlahu;

> držiaky cien; policové nálepky a plagáty, voblery;

> nástenné plagáty;

> rámcové systémy;

> stojany na tlačené výrobky;

> pomocné príslušenstvo;

> dodatočné rozloženie.

5.5. Aký druh reklamy je dobrý?

> nájsť spotrebiteľov (distribuovať prostredníctvom dostupných komunikačných kanálov);

> byť zrozumiteľný pre spotrebiteľa (informačná správa musí byť zrozumiteľná);

> byť príjemný (nespôsobovať podráždenie a agresivitu);

> byť včas (poskytovať informácie o relevantných a dostupných produktoch);

> byť zapamätateľné (informačné správy a slogany by si mal spotrebiteľ ľahko zapamätať a vyvolávať asociácie s produktom alebo výrobcom (predajcom)).

Ak reklama spĺňa všetky vyššie uvedené požiadavky, potom ju možno nazvať dobrou. Nie je to však práve ten ukazovateľ, o ktorý by sa mali podniky pri vývoji a umiestňovaní reklamy snažiť. Reklama musí byť efektívne a svetlé. To je zabezpečené prítomnosťou mimoriadnych kreatívnych nápadov, použitím kreatívnych zápletiek a humoru. Reklama musí vyvolať určité emócie – to je kľúč k jej účinnosti.

Hodnotenie účinnosti reklamy zahŕňa určenie schopnosti reklamného posolstva a reklamného média sprostredkovať určité reklamné informácie cieľovému publiku alebo vytvoriť pre inzerenta požadovaný postoj k produktu (službe) alebo spoločnosti.

Na vyhodnotenie efektívnosti sa najčastejšie určuje zvýšenie objemu predaja (alebo zisku) získaného výlučne v dôsledku reklamných podujatí. A to aj napriek tomu, že v praxi sa za vykazované obdobie považuje obdobie reklamnej kampane s prihliadnutím na náklady a rast tržieb.

Spravidla však po určitej dobe realizovanej reklamnej kampane nastáva aj zvýšený záujem kupujúcich o produkt, takzvaný „výfuk“, ktorý môže byť sprevádzaný aj nárastom objemu predaja a zvýšená lojalita k produktu a spoločnosti.

Predbežnou fázou výpočtu ekonomickej efektívnosti je určenie ziskovosti reklamných podujatí, ukazujúci pomer prijatého zisku k nákladom. Určuje sa podľa vzorca:

P = P * 100 / Z,

Dodatočný obrat sa vypočíta podľa vzorca:

Td = Tc * P * D / 100,

Тд – dodatočný obrat pod vplyvom reklamy (v hodnotovom vyjadrení);

P – zvýšenie priemerného denného obratu za obdobie inzercie a po inzercii (v %);

D – počet dní zúčtovania obratu počas obdobia inzercie a po inzercii (v dňoch).

Široko používané v praxi spôsob stanovenia ekonomického efektu (E):

Нт – obchodná prirážka, marža (ako percento z predajnej ceny);

Môžeme ponúknuť niekoľko spôsoby výpočtu ukazovateľov výkonnosti reklamnej kampane:

> indikátor „implementácie“, definovaný ako pomer počtu ľudí, ktorí si zapamätali reklamu, k počtu ľudí, ktorí si ju nepamätali;

> ukazovateľ „zapojenosti“ do spotreby, ktorý je definovaný ako rozdiel medzi počtom kupujúcich na každých 100 ľudí, ktorí si reklamu pamätajú, a počtom kupujúcich na 100 ľudí, ktorí reklamu nepoznajú.

Mieru atraktívnosti vonkajšej reklamy možno určiť výpočtom pomeru počtu ľudí, ktorí sa venovali reklamným nosičom za určité obdobie, k celkovému počtu ľudí, ktorí za rovnaké obdobie prešli reklamným nosičom.

5.6. Účasť na výstavách a veľtrhoch

Výstavy a veľtrhy sú efektívnymi a obľúbenými nástrojmi podpory predaja.

Výstava je organizačné podujatie, na ktorom môžete predviesť a prezentovať produkty a služby spoločnosti. Výstavy môžu byť buď periodické (ročné, štvrťročné atď.) alebo situačné (načasované tak, aby sa zhodovali s udalosťou, napríklad Trade Day). Výstavy majú odlišný odvetvový charakter, t. j. zahŕňajú podniky z rovnakého odvetvia alebo trhu.

Účel účasti na výstave – demonštrácia produktového portfólia a jeho rozvojového potenciálu, informovanie o firme, zbieranie informácií o konkurencii. Po účasti na výstave si spoločnosť často definuje nové obzory a smery rozvoja, začína spolupracovať s novými partnermi a identifikuje si nové spotrebiteľské segmenty.

Účasť na výstave je v mnohých smeroch imidžovou udalosťou. Musíte jasne pochopiť, že na výstave pravdepodobne nebudú prítomní len vaši konkurenti, ale aj partneri, sprostredkovatelia a samozrejme spotrebitelia. Preto informácie, ktoré bude spoločnosť prezentovať, musia byť analyzované z hľadiska bezpečnosti pre spoločnosť a významu pre všetky tieto kategórie účastníkov.

Treba sa pripraviť obrazové materiály, vzorky produktov, katalógy, ktoré dokážu upútať pozornosť a ktoré sa dajú rozdať každému. Veľkú úlohu pri formovaní imidžu na výstavách zohrávajú suvenírové produkty, ktoré nesú prejavy firemnej identity.

Ak má firma možnosť zúčastniť sa na výstavách, tak by ju mala využiť. Spoločnosti, ktoré aktívne rozvíjajú svoje vlastné výstavné aktivity, sú spravidla schopné preukázať svoje konkurenčné výhody a netrpia nedostatkom klientov. Navyše je zrejmé, že sú zamerané na dlhodobý a úspešný rozvoj.

Veľtrhy je organizačné podujatie, ktorého účelom je nielen predvádzanie produktov spoločnosti, ale aj uzatváranie zmlúv. Veľtrhy sa konajú každoročne a priťahujú veľké množstvo spotrebiteľov.

Na veľtrhoch majú spotrebitelia možnosť ochutnať produkt. Sprievodné prvky jarmoku sú zábavné podujatia: koncerty, vystúpenia súborov. Na jarmoku sa dá nielen pozrieť, ale aj nakúpiť.

Veľtrhy majú tiež výrazné imidžové zameranie, ale sú zamerané najmä na popularizáciu produktu medzi spotrebiteľmi.

Organizovanie účasti spoločnosti na výstavách a veľtrhoch je dôležitá a zodpovedná úloha, ktorú je najlepšie zveriť odborníkom. V moderných podmienkach organizátori týchto podujatí ponúkajú svoje služby na pomoc pri príprave firmy na výstavu či veľtrh, výrobu suvenírov, propagačných materiálov a pod.

teda Účasť spoločnosti na výstavách a veľtrhoch poskytuje tieto výhody:

> predvádzanie tovarov a služieb;

> poskytovanie informácií o spoločnosti záujemcom a spoločnostiam;

> upriamenie pozornosti na tovary a služby;

> získavanie informácií o trendoch vývoja trhu a konkurentoch;

> vytváranie pozitívneho obrazu;

> umiestnenie produktu;

> hľadať ziskových partnerov;

> uzatváranie transakcií;

> identifikácia potenciálnych spotrebiteľov a partnerov.

Organizovanie účasti na výstavách je zložitý viacstupňový proces, ktorého realizácia je najlepšie ponechať na odborníkov. Ak to však chcú leniví marketéri urobiť sami, je tu niekoľko dôležitých problémov, ktoré treba najskôr vyriešiť.

1. Stanovte si ciele účasti a korelujte ich s profilom výstavy. Ak je vaším cieľom nájsť nových dodávateľov, potom je pre vás lepšie zaregistrovať sa ako návštevník alebo hosť na výstave, ktorej sú dodávatelia účastníkmi. Ak je cieľom výstavy nájsť nových klientov a preukázať svoje vlastné výhody, musíte deklarovať účasť na priemyselnej výstave alebo veľtrhu.

2. Pripravte demonštračné materiály: katalógy, prospekty, brožúry, letáky, prezentácie a suveníry.

3. Pošlite pozvánky svojim klientom a partnerom.

4. Rezervujte si výstavný priestor.

5. Zabezpečiť maximálnu viditeľnosť a dostupnosť výstavných materiálov pre účastníkov výstavy.

Dodržiavaním vyššie uvedených rád o využívaní nástrojov lenivého marketingu v oblasti propagácie môže firma výrazne zvýšiť vlastnú konkurencieschopnosť s maximálnym efektom.

I. úvod.

„Ako uviesť produkt na trh

II. Moderné metódy propagácie produktov

2.1. Internet – ako virtuálny trh tovarov a služieb

2.2.Výstava je jedným zo spôsobov propagácie tovaru

2.3. Silná značka je hlavným nástrojom konkurencie

2.4. Franchising

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising – umenie predávať

2.8. Úspech v podnikaní – úspech na trhu

III. Metódy propagácie produktov používané v podniku "LMZ-STEMA" LLC

IV. Záver

Zoznam použitej literatúry

I. úvod.

Ako uviesť produkt na trh.

V moderných podmienkach je proces propagácie produktu alebo služby na trhu, na ktorom je veľa podobných tovarov alebo služieb domácich konkurentov, ale aj dovážaných, pre mnohé firmy nákladný, časovo náročný a zložitý. Marketingové služby využívajú vo svojich aktivitách rôzne metódy marketingovej komunikácie s cieľom propagovať podnikové produkty na moderných trhoch.

Marketingová komunikácia – je neustále riadenie propagácie vašich aktivít spotrebiteľom a klientom s cieľom:

1. Informujte potenciálnych spotrebiteľov o vašom produkte, službách a podmienkach predaja;

2. Presvedčiť potenciálnych spotrebiteľov, aby uprednostňovali tieto konkrétne produkty a značky, nakupovali v určitých obchodoch atď.;

3. Motivujte nádejných spotrebiteľov, aby konali bez odkladania nákupu do budúcnosti.

Marketingová komunikácia sa delí na osobnú a neosobnú komunikáciu. Osobná komunikácia zahŕňa osobný predaj a styk s verejnosťou. Neosobná komunikácia zahŕňa reklamné aktivity a aktivity na podporu predaja.

Medzi moderné spôsoby propagácie produktov patrí aj internet, Branding, Franchising, Telemarketing, Merchandising, Výstavy, Reklama a ďalšie spôsoby.

V tejto práci popíšem niektoré moderné spôsoby propagácie používané v podmienkach moderného trhu, ako aj spôsoby propagácie smaltovaného riadu vyrábaného spoločnosťou LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC.

II. Moderné metódy propagácie produktov.

2.1. Internet je ako virtuálny trh pre tovary a služby.

Internet je nový, najrýchlejšie rastúci a neuveriteľne atraktívny virtuálny trh pre tovary a služby pre akýkoľvek typ podnikania. Internet, ktorý vstrebal vlastnosti mnohých tradičných komunikačných prostriedkov a zároveň nie je ich súhrnom, nie je kópiou, ale alternatívou skutočného sveta. Revolučný vplyv internetu na modernú spoločnosť vrátane marketingu nemožno preceňovať. Internet, ktorý zostáva najrýchlejšie rastúcou technológiou, zásadne mení zavedené predstavy o praxi marketingu a obchodníkom sa otvárajú nové obzory. Realizácia marketingových aktivít cez internet je v priemere o štvrtinu lacnejšia ako používanie existujúcich foriem a metód. Internet, ktorý spája funkcie masovokomunikačného média, prostriedku medziľudskej komunikácie, nástroja finančných transakcií a čiastočne aj distribučného kanála, priťahuje čoraz viac používateľov z celého sveta, čo predstavuje atraktívny komerčný potenciál pre každého. typ podnikania. Podľa prognózy americkej výskumnej spoločnosti Forrest Research dosiahne počet používateľov internetu do konca roku 2003 60 miliónov ľudí – o 21 miliónov viac ako v roku 1999. Hlavnou charakteristikou internetu je interaktivita, resp. , možnosť spätnej väzby/interakcie. Interaktivita internetu a jeho technické možnosti ukladať neobmedzené množstvo informácií vytvárajú ideálne podmienky na vyhľadávanie, zhromažďovanie, organizovanie a distribúciu informácií vrátane komerčných. Dostupnosť internetu je však v porovnaní s tradičnými komunikačnými prostriedkami obmedzenejšia. Internet je súbor webových stránok, ktoré vytvárajú rôzne spoločnosti s cieľom organizovať prístup k týmto stránkam pre mnohých používateľov internetu. Firmy si môžu na internete vytvárať virtuálne obchody, ktoré sa funkčne nelíšia od bežných, ako aj reprezentatívne stránky reklamného a informačného charakteru.

Internetový obchod – charakteristika.

Relevantnosť internetových veľtrhov.

Na celom svete sa popri tradičných veľtrhoch aktívne rozvíjajú aj internetové veľtrhy (virtuálne veľtrhy).

Tradičné jarmoky sú drahé podujatia. V Spojených štátoch priame náklady spojené s tradičnými veľtrhmi ročne presiahli 53 miliárd dolárov. Viac ako 80 % celkových nákladov na účasť firmy na takomto veľtrhu súvisí s miestom konania, čo zahŕňa prenájom priestorov veľtrhu, služby organizátorov, inštaláciu jeho pavilónu a jeho priebežnú údržbu, pracovný čas a cestovné náklady. vlastných zamestnancov, ako aj náklady na dopravu. Vzhľadom na tieto okolnosti vo vyspelých krajinách firmy uprednostňujú internetové veľtrhy a tento smer si získal veľkú obľubu. Teraz v našej krajine majú podniky a podnikatelia možnosť zúčastniť sa internetových veľtrhov. Portál MITS je jedným z najnavštevovanejších v Rusku – viac ako 1 milión návštev ročne. Preto je účasť na celoruských internetových veľtrhoch veľmi dôležitá. Okrem toho MITS robí aj doplnkovú reklamnú kampaň, čo určite zvyšuje záujem o tento projekt. Účastníci týchto veľtrhov tak majú reálnu šancu rozšíriť trh pre svoje produkty, keďže viac ako 1 milión návštev v priebehu jedného roka poskytuje veľmi vysokú pravdepodobnosť úspechu. Ak sa podnik nezúčastňuje na týchto veľtrhoch, potom by bolo nesprávne tvrdiť, že podnik prijíma účinné opatrenia na stimuláciu predaja svojich produktov.

Výhody celoruských internetových veľtrhov.

V systéme Medziregionálnej internetovej obchodnej siete začali po prvý raz u nás fungovať plne funkčné celoruské internetové veľtrhy, kde je možné uzatvárať transakcie elektronicky, pomocou elektronického digitálneho podpisu.

Podľa platnej legislatívy Ruskej federácie je v systéme MITS elektronický digitálny podpis v elektronickom digitálnom dokumente rovnocenný s vlastnoručným podpisom v papierovom dokumente potvrdenom pečaťou. MITS používa nástroje s certifikátom FAPSI na kryptografickú ochranu vrátane elektronických digitálnych podpisov. Okrem toho má MITS príslušné licencie FAPSI.

Celoruské internetové veľtrhy majú oproti tradičným veľtrhom množstvo výhod:

Účasť je desaťkrát lacnejšia;

Nie je potrebné míňať peniaze na dizajn stojana;

Nie je potrebné znášať náklady na prepravu tovaru tam a späť;

Žiadne cestovné náklady;

Možnosť stálej účasti na veľtrhu;

Širšia možnosť poskytovať informácie o spoločnosti a produktoch;

Oslovenie oveľa väčšieho publika kupujúcich a účastníkov;

Prístup na veľtrh 24 hodín denne, sedem dní v týždni a bez ohľadu na geografickú polohu;

možnosť kedykoľvek dohodnúť podmienky transakcie;

Schopnosť uzavrieť transakciu elektronicky, podpísať elektronickým digitálnym podpisom v priebehu niekoľkých minút;

Prítomnosť mechanizmov na zabezpečenie vykonávania transakcií, ktoré vylučujú možnosť nepoctivého plnenia záväzkov zo strany predávajúceho aj kupujúceho;

Schopnosť optimalizovať prepravu nákladu pomocou možností logistickej služby atď.

Tradičné veľtrhy umožňujú potenciálnym spotrebiteľom preskúmať širokú škálu možných predajcov a ich produktov v relatívne krátkom čase. To sa dosiahne tak, že sa súkromní obchodníci zhromaždia na jednom mieste a v jednom čase. Online veľtrhy rozširujú túto príležitosť tým, že umožňujú ich nepretržité konanie. Kontinuita internetových veľtrhov do značnej miery kompenzuje nedostatok osobných stretnutí s potenciálnymi spotrebiteľmi, ktoré sú typické pre tradičné veľtrhy. Aby sa klient mohol stať účastníkom veľtrhu a umiestniť svoj virtuálny stánok (na obdobie 1 roka), musí zaplatiť 300 USD. Teda bez zliav a klient dostane osobný elektronický digitálny podpis.

Online marketing si vyžaduje zásadne nový prístup a prehodnotenie tradičných marketingových nástrojov a stratégií. Jedným z hlavných rozdielov v internetovom marketingu je, že používatelia internetu môžu do určitej miery kontrolovať tok informácií a reklamy. Majú možnosť vybrať si, čo sa im páči, „preskočiť“ to, čo ich nezaujíma, a už nie sú pasívnymi divákmi a čitateľmi. Pochopenie charakteristík internetového prostredia umožňuje efektívnejšie a s nižšími nákladmi realizovať marketingové stratégie.

2.2. Výstava je jedným zo spôsobov propagácie tovaru.

Tisíce firiem prezentujú a predávajú svoje produkty na veľtrhoch a veľtrhoch, čo im umožňuje predvádzať produkty, ponúkať relevantné informácie, odpovedať na otázky, porovnávať konkurenčné značky, zadávať objednávky a získavať nových potenciálnych zákazníkov.

Veľtrh je veľká výstava, na ktorej výrobcovia rôzneho tovaru v danom odvetví prezentujú svoje produkty kupujúcim, ale aj zástupcom iných odvetví. Veľtrhy a iné špeciálne udalosti sú obzvlášť dobré na účely vzťahov s verejnosťou, ako je vytváranie dobrého mena pre spoločnosť a poskytovanie informácií verejnosti. Ideálna výstava by mala byť farebná, veľkolepá a nezvyčajná. Účasť divákov je podporovaná vždy, keď je to možné. Ak budú môcť diváci stláčať tlačidlá, pozerať sa na obrázky a klásť otázky, výstava bude mať veľký úspech. Firmy využívajú výstavy aj na propagáciu svojich produktov. Výstavy sú inaugurované a môžu zahŕňať múzejné exponáty, historické expozície, prototypy nových produktov, ako sú nové autá, modely budov a iných stavieb.

Spoločnosti minú ročne viac ako 9 miliárd dolárov na veľtrhy a veľtrhy generujú tržby viac ako 70 miliárd dolárov ročne. Niektoré spoločnosti, najmä tie, ktoré pôsobia na trhoch špičkových technológií, venujú veľkú časť svojich marketingových rozpočtov a plánovania komunikácie na veľtrhy.

Výstavy vám umožňujú ukázať produkty vašej cieľovej skupine, vytvárať obchodné predpoklady pre následné kontakty s pomocou predajcu, poskytnúť veľké množstvo informácií o konkurentoch a pomáhajú budovať vzťahy. Atmosféra takýchto podujatí býva uvoľnená; Rozdáva sa bezplatný tovar a organizuje sa mnoho obchodných večierkov. V prostredí, kde sa všetky spoločnosti snažia poskytnúť potenciálnym zákazníkom jasný obraz o svojich produktoch, môžu konkurenti jednoducho porovnávať kvalitu, vlastnosti, ceny a technológie.

Dizajn stánkov a zaškolenie personálu stánku sú dôležitými faktormi úspechu výstavy. Dizajn mnohých výstavných stánkov môže využiť napríklad interaktívne technológie - audio a video texty, CD, telefonickú komunikáciu, firemné televízne siete, počítačové konferencie a virtuálnu realitu. Chrysler použil simulátor Jeep na autosalónoch na zvýšenie premávky a predvedenie pôsobivých dizajnových prvkov svojich terénnych vozidiel. V stánkoch zvyčajne pracujú najlepší obchodní zástupcovia spoločnosti, ktorí nadväzujú osobné kontakty s vedúcimi pracovníkmi zastupujúcimi rôzne sprostredkovateľské agentúry. Je dôležité, aby náklady na výstavy boli nižšie ako náklady na reklamu alebo osobné výzvy na uzavretie obchodov.

Na upútanie pozornosti sa veľtrhy musia spoliehať na viaceré médiá, ako je reklama v tlači a direct mail. Suveníry sú tiež široko používané - pred, počas a po výstave - na prilákanie potenciálnych kupcov, zvýšenie stupňa slávy a pripomenutia spoločnosti a tiež zvýšenie ochoty pozvaných obchodovať s ňou. Tu je dôležitý najmä správne vedený predmarketing, ktorý slúži ako záruka úspechu výstavy. Výskum ukázal, že motivačný darček pred výstavou môže takmer strojnásobiť účasť na výstave, rovnako ako pozvánka pred výstavou. Návštevnosť stánkov stimulujú aj kreatívne súťaže, napríklad súťaže v kreslení so zaujímavými cenami. Zasielanie pred výstavou pred výstavou môže v spojení so súťažou povzbudiť ľudí, aby sa zdržali v stánku.

2.3. Silná značka je hlavným nástrojom konkurencie.

Dnes sa na regionálnych trhoch vyvinula situácia, na ktorej sa mnohí domáci výrobcovia, ktorí majú dostatočný potenciál vstúpiť na širšie medziregionálne a národné odbytové trhy, naďalej pohybujú cestou najmenšieho odporu. Podniky, ktoré vyrábajú veľmi konkurencieschopné produkty, používajú cenu ako hlavný nástroj v boji o miesto na trhu. Produkty sa predávajú za najnižšiu možnú cenu a sú zamerané na skupinu kupujúcich, ktorí si uvedomujú cenu, ktorí nakupujú tovar na základe toho najlacnejšieho, čo môžu nájsť, a nedbajú na kvalitu. Táto stratégia vedie k tomu, že pozícia produktu na trhu sa stáva neistou – každú chvíľu sa môže objaviť lacnejší konkurent a navyše počet takýchto kupujúcich z roka na rok klesá. Pri pokuse o vstup na trhy iných regiónov sa výrobca nevyhnutne stretáva s ďalším problémom – s prítomnosťou miestnych konkurentov, ktorí sa pravdepodobne nebudú chcieť vzdať svojich pozícií a na druhej strane plánujú aj rozšírenie odbytových trhov. Podnik sa ocitá v situácii, ktorú nemôže kontrolovať - ​​akonáhle sa objaví silný výrobca, produkt veľmi rýchlo stráca svoj získaný podiel na trhu.

Aby sa tak nestalo, je potrebné začať propagáciu na trhu budovaním značky. Silná značka je hlavným nástrojom konkurencie na moderných trhoch.

ochranná známka – ide o kombináciu ochrannej známky (názov produktu a jeho vizuálneho stvárnenia) a radu asociácií, ktoré v spotrebiteľovi vznikajú pri zmienke o tomto produkte. Budovanie a udržiavanie pozitívneho imidžu produktu v mysli spotrebiteľa, t. j. vytvorenie úspešnej značky, umožňuje výrobcom riešiť štyri hlavné problémy:

• Konkurujte si a zaujmite silnú konkurenčnú pozíciu vo vzťahu k ostatným výrobcom vo vašom regióne;
• Rozšírte svoj produkt do ďalších regiónov a úspešne konkurujte značkám, ktoré už na týchto trhoch pôsobia;
• Vstúpte na trhy veľkých miest a predovšetkým na moskovský trh, pretože až 30% celkového obchodného obratu Ruska sa predáva iba na moskovskom trhu;
• Predávajte produkty s vyššou úrovňou zisku umiestnením produktu do vyššieho cenového segmentu.

Dnes si už mnoho spoločností uvedomilo potrebu vytvárať vlastné značky, no len veľmi málo z nich predstavuje proces tvorby značky a uvedenia produktu na trh od začiatku až do konca. Najdôležitejšou podmienkou úspešného prieniku do obchodných reťazcov takýchto regiónov je po prvé premyslený systém pomenovania a balenia, po druhé kvalitný obal a po tretie systematická reklamná podpora produktu. Sporadické reklamné „výlevy“ neprinášajú dlhodobé výsledky, keďže efekt reklamy veľmi rýchlo vyprchá. Jedna, aj veľmi úspešná reklamná kampaň na vysoko konkurenčných trhoch môže zabezpečiť úspešné uvedenie produktu na trh, ale nerozhodne o jeho osude v budúcnosti.

Súčasná úroveň rozvoja medziregionálnych a národných trhov predpokladá, že do vytvárania ochrannej známky a uvádzania produktu na trh by sa mali podieľať odborníci. Keď sa výrobca komodít snaží vystačiť si sám, je to takmer vždy viditeľné voľným okom a dá sa to prirovnať k vzhľadu podomácky vyrobeného auta na uliciach medzi sériovo vyrábanými autami. Nízka kvalita dizajnu a balenia, neprofesionálne vyvinuté, niekedy vtipné názvy - to všetko nevzbudzuje dôveru kupujúcich v značku. Na moderných konkurenčných trhoch už spotrebiteľ nevníma produkt podľa jeho vnútorných predností. Je potrebné vynaložiť úsilie, aby sme spotrebiteľov presvedčili, aby to vyskúšali. Tí výrobcovia, ktorým sa to podarí rýchlo pochopiť, dosahujú výrazný úspech. Profesionálne vyvinutá a implementovaná stratégia propagácie produktu umožňuje pri minimálnych nákladoch úspešne „hodiť“ produkt do najvyššej cenovej kategórie nielen na trhoch stredného regiónu, ale v celom Rusku a predávať ho s výrazne väčším podielom zisku v porovnaní s na neoznačený tovar bez ochrannej známky.

Dnes sme svedkami obratu v povedomí verejnosti smerom k domácim značkám. Tento trend navyše nie je založený len na nostalgii za „starými dobrými časmi“ či na nízkej kúpyschopnosti obyvateľstva. Spotrebiteľské preferencie Rusov sa do značnej miery formujú pod vplyvom vedomého vlastenectva a racionálneho výberu kupujúcich. Kvalita a balenie mnohých ruských tovarov prešli významnými zmenami, vyrábajú sa výrobky, ktoré nie sú horšie ako najlepšie zahraničné analógy, zmenil sa prístup k práci s ochrannou známkou. Slovo značka sa často stotožňuje s „ochrannou známkou“, hoci značka je rozsiahlejší pojem, ktorý zahŕňa iné, širšie pojmy.

ochranná známka je názov, výraz, symbol alebo špeciálny znak, ktorý umožňuje identifikovať tovar alebo služby jedného predajcu od tovaru alebo služieb iného predajcu. Ochranná známka je vlastný názov produktu, je uvedený na obale.

ochranná známka je oficiálne registrovaná ochranná známka.

Značka – nie je to len registrovaná ochranná známka, je to úspešná, populárna ochranná známka so stabilným okruhom verných spotrebiteľov. Popularita značky znamená, že ju pozná a používa značný počet ľudí.

Na ruskom trhu sa dnes vedú skutočné patentové vojny o ochranné známky – známe aj menej známe. Mechanizmus riešenia sporov o ochranné známky v Rusku sa práve vyvíja. Dôležitou otázkou je možnosť vylúčenia konkurentov vyrábajúcich rovnaký produkt.

Čo by teda mala dobrá značka „dokázať“? Ona musí:

• zdôrazniť vlastnosti produktu - jeho výhody, vlastnosti, použitie, pôsobenie, výsledok použitia;
• byť ľahko vysloviteľné, písané, zapamätateľné;
• byť originálny, efektívny, upútať pozornosť potenciálnych spotrebiteľov;
• byť koncepčne vhodný pre nové produkty, ktoré môžu byť pridané do produktového radu;
• byť patentovateľné, aby sa zabránilo ich použitiu inými výrobcami.

Nakoľko je vhodné vytvárať ochranné známky, ak to zvyšuje náklady na balenie, označovanie, reklamu, právnu ochranu a zvyšuje sa riziko neuspokojenia spotrebiteľa? Ochranná známka dáva predajcovi niekoľko výhod:

Zjednodušuje proces zadávania objednávok a dodávania produktov. Spoločnosť Anheuser-Busch tak dostáva konkrétnu objednávku na sto debničiek piva Michelob v 0,33-litrových fľašiach a nie požiadavku na „niektoré z vašich najlepších pív“. Okrem toho predávajúci ľahko opraví chybu, ak objednávku nesprávne vyplnil, prípadne sa bude zaoberať oprávnenosťou reklamácie zlej kvality tovaru;

Obchodné meno a značka poskytujú právnu ochranu jedinečným vlastnostiam produktu, ktoré by inak konkurenti mohli beztrestne kopírovať;

Ochranné známky dávajú predávajúcemu možnosť prilákať dostatočný počet kupujúcich. Vernosť značke poskytuje predajcovi určitú ochranu pred konkurenciou a zvyšuje mieru jeho kontroly nad procesom plánovania marketingových programov;

Ochranné známky pomáhajú predajcovi jasne segmentovať trh. Namiesto predaja jednej značky pracieho prostriedku by P&G mohla ponúkať 8 značiek so zameraním na špecifické segmenty trhu, ktoré hľadajú rôzne výhody;

Silné značky pomáhajú posilňovať firemný imidž, zjednodušujú zavádzanie nových značiek a zabezpečujú priazeň distribútorov a spotrebiteľov.

Distribútori samozrejme uprednostňujú spoluprácu so značkami výrobcov, ktoré uľahčujú manipuláciu s tovarom, zaručujú určitý štandard kvality, posilňujú preferencie kupujúcich a zjednodušujú identifikáciu dodávateľov. Spotrebitelia očakávajú, že značky im pomôžu identifikovať rozdiely v kvalite a zlepšiť efektivitu nakupovania.

2.4. Franchising.

Franchising (z francúzskeho franchir - právo na slobodu vykonávať akúkoľvek činnosť) bol vynájdený v stredovekom Anglicku. Panovníci z Foggy Albion mali veľmi rozšírenú tradíciu udeľovania šľachty právom vyberať dane, organizovať jarmoky, organizovať bazáre a zúčastňovať sa na iných rovnako výnosných podnikoch. Za kráľovskú priazeň boli poddaní povinní dávať časť výnosov. Dnes je franchising obchodnou organizáciou, v ktorej vlastník značky (franchisor) prenáša na podnikateľa alebo spoločnosť (franchisanta) právo predávať produkt alebo službu pod svojou značkou. Zvyčajne je franšízantovi spolu so značkou poskytnutá aj technológia na predaj tovaru alebo služieb. Na oplátku sa franšízant zaväzuje pracovať podľa vopred stanovených zákonov a obchodných pravidiel, ktoré stanovuje poskytovateľ franšízy. V roku 1851 začal výrobca šijacích strojov Singer obchodovať prostredníctvom finančne nezávislých firiem, ktoré získali výhradné práva na predaj a servis šijacích strojov na určitom území. V roku 1898 podobný systém vyvinula spoločnosť General Motors. Podľa dohôd, ktoré spoločnosť uzavrela s predajcami, títo nemali právo predávať autá iných výrobcov. Okrem toho sa od predajcov vyžadovalo, aby investovali svoje vlastné peniaze do služieb a reklamy. Coca-Cola, Pepsi a 7-UP zašli ešte ďalej. Vo výrobe začali využívať franchising. Regionálni partneri nealkoholických príšer nakúpili koncentrát, značkové fľaše a nápoje stáčali priamo na mieste. Bolo to oveľa pohodlnejšie ako prevážať fľaškové tekutiny z jedného konca krajiny na druhý. Systém je stále v platnosti. V 30. rokoch 20. storočia sa franchising prvýkrát začal používať v obchode s ropnými produktmi.

Dnes snáď neexistuje oblasť, kde by sa franchising nevyužíval. Podľa jeho systému sa otvárajú hotely a obchody, práčovne a čistiarne, autoservisy a reštaurácie, kaviarne s rýchlym občerstvením a kozmetické salóny, opravovne a zdravotné strediská, zábavné kluby a cestovné kancelárie. Celkovo podľa Medzinárodnej asociácie franchisingu podlieha licencovaniu 70 druhov činností. Dnes franchising aktívne využíva viac ako štyridsať významných spoločností. Len v Spojených štátoch franšízové ​​spoločnosti predávajú tovar a služby v hodnote 1 bilióna dolárov ročne. dolárov, ovládajúcich 40 % trhu.

Fenomenálny úspech franchisingu vo vyspelých krajinách sa vysvetľuje tým, že je výhodný pre franšízorov aj franchisantov. Táto technológia je pre franšízorov zaujímavá, pretože prináša peniaze na rozvoj podnikania: franšízanti platia počiatočný poplatok, uskutočňujú pravidelné platby (tantiémy), platia za ďalšie služby a tiež pomáhajú zvyšovať obrat poskytovateľa franšízy, ak predávajú produkty, ktoré distribuuje. Ďalšou výhodou franchisingu pre spoločnosť, ktorá je držiteľom značky, je zvýšenie povedomia o značke. Okrem toho môže franchising pomôcť ušetriť náklady na marketing. Franšízanti dostávajú technológiu, ktorá funguje a prináša peniaze, značku známu zákazníkom. V najväčšom ruskom reťazci spotrebnej elektroniky Eldorado, ktorý má 320 maloobchodných predajní v 206 mestách po celej krajine, prispelo zavedenie franchisingu k zvýšeniu pokrytia a obratu siete. Rozhodnutie otvoriť franšízové ​​obchody padlo v Eldorade v zime 2001. Rozhodlo sa o pokrytí miest s počtom obyvateľov od 48 do 200 tisíc obyvateľov. V Rusku je asi 500 takýchto osád a sieť obsadená väčšími zariadeniami sa k nim nedostala. Na základe podmienok franšízovej zmluvy nadobúdateľ franšízy nakupuje domáce spotrebiče a elektroniku od spoločnosti Eldorado za cenu. Franchisor získava z licenčných poplatkov, ktoré je povinný zaplatiť každý franšízant – 25 % z rozdielu medzi nákupnou a predajnou cenou, alebo 5 % z obratu v nákupných cenách. Podmienky dohody sa ukázali ako celkom prijateľné. Za dva roky sa sieť vďaka franšízantom rozrástla o 125 predajní. Franšízanti spolupracujúci so spoločnosťou Eldorado, ktorá je známa svojimi nízkymi cenami, môžu výrazne zlepšiť svoju obchodnú výkonnosť. Ako poznamenal jeden z partnerov siete, pred spoluprácou mal dostatok peňazí na život a rok po uzavretí dohody sa mu podarilo zväčšiť plochu obchodného poschodia - až na 120 metrov štvorcových. m - a vybaviť sklad.

Franchising je menej riskantný ako tradičné obchodné schémy. Len 14 % amerických franšízových firiem zanikne do 5 rokov. Pre porovnanie, priemerná miera bankrotu na trhu je oveľa vyššia ako 65 %.

Franchising má však aj svoje nevýhody. Franšízanti sú skutočne nezávislí od vlastníkov firiem. Pre poskytovateľa franšízy je ťažké sledovať transakcie uzatvorené nadobúdateľom franšízy, ktoré by mohli poškodiť jeho podnikanie. A keď to vysledoval, nemôže okamžite prerušiť vzťah. Medzi franchisorom a franchisantom je uzatvorená zmluva, v ktorej sa okrem iného hovorí o dĺžke spolupráce. Držiteľ značky musí nejaký čas znášať, že sa jeho značke ubližuje. McDonald's, jedna z najväčších svetových franšízových sietí, sa neodvážila spustiť podobný projekt v Rusku. Existuje veľa obáv o vašu značku. Hlavnými nevýhodami práce na základe licencie franšízanta je, že franšízová zmluva výrazne obmedzuje jeho slobodu. Spoločnosť musí fungovať podľa prísnej technológie na pevnom území. Krok doľava, krok doprava sa interpretujú ako pokus o útek, skok na mieste je pokus o odlet.

Franchisová zmluva zvyčajne obsahuje definíciu „duševného vlastníctva“ poskytovateľa franšízy. Duševným vlastníctvom sa rozumie ochranná známka, know-how, špeciálne detaily výrobného procesu, obchodné a výrobné tajomstvá, ako aj akékoľvek ďalšie informácie, ktoré je poskytovateľ franšízy povinný preniesť na nadobúdateľa franšízy. Väčšina franšízových zmlúv stanovuje licenciu, na základe ktorej môže nadobúdateľ franšízy využívať know-how, ochrannú známku a obchodný systém poskytovateľa franšízy. Poskytovateľ franšízy spolu s licenciou na otváranie obchodov môže prenášať informácie o obchodnej technológii a poskytovať špecialistov na jej implementáciu.

V Rusku sa vznik franchisingu datuje od roku 1993, kedy známy Baskin Robbins predal svoju prvú franšízu (franšízový balík – prevádzkové manuály, štandardy). Ruské spoločnosti nasledovali cudzincov. Názov začali predávať obchody s obuvou "Econika", podniky rýchleho občerstvenia "Rostik, s", "Teremok - ruské palacinky", "Yum-Yam", čerpacie stanice LUKOIL, TNK a niektoré ďalšie.

V Rusku sa však franchising nerozšíril. Odborníci na to uvádzajú niekoľko dôvodov. Po prvé, ruské právne predpisy neobsahujú pojem „franchising“. Použitie pojmu „komerčná koncesia“ výrazne komplikuje prevod duševného vlastníctva. Po druhé, ruská chudoba bráni šíreniu franchisingu. Na prevádzku na základe licencie je potrebný počiatočný kapitál vo výške asi 100 tisíc dolárov - pre väčšinu podnikateľov značné peniaze. Na Západe poskytovatelia franšízy praktizujú požičiavanie franšízantom prostredníctvom partnerských bánk. Podľa odborných odhadov dosahujú v Anglicku dotácie pre franšízantov 80 %. V Rusku väčšina licenčných projektov neposkytuje zvýhodnené pôžičky. Z toho vyplýva, že podnikatelia musia mať svoje vlastné peniaze. Po tretie, mnohé franšízy predávané v Rusku ešte nie sú pripravené na masové použitie. Ruské spoločnosti predávajú schémy, ktoré sú „surové“ v technológii, zatiaľ čo západné spoločnosti predávajú schémy, ktoré nie sú prispôsobené ruským špecifikám. Kúpa nevyskúšaného podniku je veľmi nebezpečná. Opäť to dokázala história siete rýchleho občerstvenia Big Boy, ktorá pred niekoľkými rokmi otvorila svoj franšízový podnik v Bangkoku. Miestni obyvatelia vnímali miesto jedla ako nový chrám. Priniesli ryžu a kadidlo k obrazu Big Boya – bacuľatého chlapca s hamburgerom v rukách. Big Boy bol vnímaný ako netradičný obraz Budhu.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefónny marketing) je používanie telefónnych a telekomunikačných technológií v spojení so systémami správy databáz na predaj tovaru a služieb po telefóne, organizovanie centier telefonických služieb, vykonávanie marketingových prieskumov, zhromažďovanie a spracovanie potrebných informácií.

Podľa mnohých odborníkov sa v súčasnosti telemarketing v Rusku ešte nevynoril zo svojich počiatkov. Práve sa objavili skutočné call-centrá (spoločnosti so špeciálnym vybavením, veľkým počtom telefónnych liniek a personálom špeciálne vyškolených operátorov). Telemarketing zatiaľ naplno využívajú buď veľké ruské alebo západné spoločnosti. Stredné a malé firmy vo väčšine prípadov využívajú vlastných zamestnancov alebo si na túto prácu pozývajú „domácich pracovníkov“. V tomto prípade je nedostatok odbornej prípravy operátorov kompenzovaný nízkymi nákladmi, ale nakoniec je lepšie využiť prácu profesionálov.

Celý telemarketing možno rozdeliť na inbound a outbound. V prvom prípade ide najčastejšie o “horúce linky”, telefonátom na ktoré sa dozviete odpovede na Vaše otázky o tovare/službách konkrétnej spoločnosti. V druhom - telefónny predaj a nejaký druh dotazníka. Alebo. Jednoducho povedané, telefonovanie potenciálnym zákazníkom, aby si niečo kúpili.

Klient je dnes dosť tvrdohlavý a nedôverčivý tvor. Často musíte nielen uskutočniť predaj ako taký, ale aj jednoducho prelomiť stereotypy, zmeniť názor človeka na svet okolo neho, vyhladiť drsné hrany a vyhnúť sa priamym urážkam na jeho adresu. A to aj napriek tomu, že ide o to, zlomiť odpor klienta a presvedčiť ho, že produkty vašej firmy sú dobré v tom a onom, ale konkurencia mu toto všetko nemôže poskytnúť, aj keby chcela. Okrem toho sa ofenzíva odohráva na niekoľkých frontoch naraz: posiela sa zoznam adries s ponukami spoločnosti, reklamná kampaň sa uskutočňuje na miestnom televíznom kanáli, nálepky sú umiestnené na vchodoch a neustále sa volajú potenciálni klienti. Poruchy sú však celkom bežné. Vysvetľujú to nielen túžby a rozmary klienta, ktorý má, samozrejme, vždy pravdu, ale niekedy bez návalu svedomia využije svoju príležitosť ukázať charakter, ale skôr profesionálne kvality operátora, jeho schopnosť nájsť prístup k človeku a zaujať ho. Niekedy sa operátorovi podarí vyrobiť cukrík z ničoho a predať ho najnedôverčivejšiemu klientovi. Každý klient musí mať osobitný prístup. Existujú však techniky, ktoré sú rovnaké pre všetkých. Klient rád krásne rozpráva, ale všetko je k veci. Ale dosiahnuť to, a dokonca aj vo voľnom rozhovore, je dosť ťažké. Pre úspešné vyjednávanie potrebujú špecialisti nielen naštudovať psychológiu človeka na druhej strane slúchadla, aby sa telefón pre klienta nestal nástrojom mučenia, ale musia byť aj odborne vyškolení v problematike firmy. Aby ste sa naučili predávať, musíte vedieť, čo presne ponúkate; na to sa musíte napríklad oboznámiť s históriou podniku, pravidlami poskytovania služieb jednotlivcom so všetkými druhmi výpočtov a priamymi technológiami. za poskytovanie služieb. Profesionalita zamestnancov určuje tvár spoločnosti. Klientsku základňu tvoria telemarketingoví špecialisti v spoločnostiach, kde táto služba pôsobí. Pozostáva z adries a telefónnych čísiel potenciálnych a existujúcich klientov, ako aj z informácií, ktoré je potrebné poznať na udržiavanie obchodných vzťahov: služby, zmluvy, platby, dlhy atď. Predaj po telefóne je čoraz bežnejší a priemerný zástupca spoločnosť si postupne začína zvykať. Podľa odborníkov nie je ďaleko deň, keď ľudia v Rusku budú pokojne vnímať telemarketing ako druh obchodnej spolupráce a nevyjadrujú svoju nespokojnosť so zvonením telefónu v nesprávny čas. Samozrejme, na dosiahnutie tohto cieľa musíte vynaložiť veľa úsilia, vyškoliť prvotriednych špecialistov, ktorí sa vyznajú v psychológii, neustále nakupovať najnovšie vybavenie, robiť pracoviská ešte pohodlnejšie, poskytovať slušné platy a neustále rozširovať klientsku základňu. . Práve za týchto podmienok sa môže telemarketing v Rusku rozvinúť na úroveň medzinárodných štandardov. Najmä ak ide o štandardy obchodnej komunikácie cez telefón.

Telemarketing má päť fáz:

1. Nadviazanie kontaktu. Hlavná úloha: nadväzovanie známostí, „budovanie mostov“ a nadväzovanie pozitívnych vzťahov. Hlavný nástroj: hlas a pozitívny prístup. V tejto fáze nie je ani tak dôležité, čo povedať, ale ako to povedať. V tejto fáze je potrebné v prvom rade zaujať klienta, aby pokračoval v rozhovore.

2. Vyžaduje sa prieskum. Hlavná úloha: z toho, čo máte, zistiť, čo klient potrebuje. Zručnosť telemarketingu v tejto fáze spočíva v schopnosti klásť správne otázky a počúvať klienta. Hlavný nástroj: Je potrebné použiť techniku ​​„uzavretých“ a „otvorených“ otázok a techniky aktívneho počúvania.

3.Prezentácia komerčného návrhu. Hlavná úloha: zaujať klienta a poskytnúť argumenty v prospech kúpy produktu. Základné pravidlo: hovorte jazykom potrieb a výhod klienta: prezentujte nie cestovanie, ale západy slnka a vôňu mora.

4. Pracujte s námietkami. Hlavná úloha: odstraňovať námietky a udržiavať pozitívne vzťahy. Základné pravidlo: akceptujte názor klienta, pochváľte jeho námietky.

5. Ukončenie predaja. Hlavná úloha: dosiahnuť v zásade dohodu. Základné pravidlo: vytvárať emocionálne impulzy, ktoré klienta vyvedú zo stavu nerozhodnosti.

Pravidlá telemarketingu.

2. Ovládaním tempa, rytmu, artikulácie, intonácie a hlasitosti hlasu ovláda volajúci prvý dojem zákazníka.

4. Odmietnutia cez telefón sú častejšie ako pri osobných stretnutiach. Musíte pokojne prijať odmietnutie: koniec koncov, každý hovor vás približuje k vášmu drahocennému cieľu. Predaj sa často uskutočňuje po 3-4 kontaktoch.

5. Prvé frázy musíte vysloviť pomaly, nesypte hneď na klienta vodopád informácií – musíte mu dať čas, aby sa naladil na konverzáciu.

6. Je potrebné uprednostniť hovory, zoradiť klientov podľa dôležitosti a pochopiť účel každého hovoru.

7. Tajomník môže byť pre volajúceho najdôležitejšou osobou v organizácii. Je potrebné ukázať mu (jej) známky pozornosti a rešpektu.

8. Aby bol hovor efektívny, musíte zavolať v správnom čase tým správnym klientom s ponukami, ktoré potrebujú.

9. Z každého rozhovoru s klientom si treba vziať ponaučenie. Profesionál je človek, ktorý sa stále učí!

2.6. Merchandising je umenie predávať.

Pojem merchandising pochádza z anglického „merchandising“ – umenie obchodovania. Zjednodušene povedané, merchandising je súbor činností vykonávaných na predajnej ploche a zameraných na propagáciu konkrétneho produktu, značky, typu alebo balenia, ktorých výsledkom je vždy stimulácia túžby spotrebiteľov vybrať si a kúpiť si propagovaný produkt.

V zahraničí ako prví začali merchandising využívať najorganizovanejší maloobchodníci, napríklad siete supermarketov. Navyše to neurobili pre výrobcov tovaru. Zistilo sa, že uľahčením vyhľadávania a výberu produktu, premenou procesu výberu a nákupu na vzrušujúcu aktivitu, a teda zvýšením času, ktorý kupujúci strávi na predajnej ploche, možno dosiahnuť ďalší efekt.

Následne začali výrobcovia (dodávatelia) tovarov využívať merchandising, v dôsledku čoho sa merchandising stal aj nástrojom, ktorý poskytuje hmatateľné konkurenčné výhody. Mnoho korporátnych výrobcov zaradilo merchandising do svojej marketingovej stratégie. Verí sa, že nápady týkajúce sa merchandisingu zaviedli na ruský trh nadnárodné korporácie ako Coca-Cola, Pepsi-Cola atď. Avšak prví v Rusku, ktorí začali používať merchandising, boli maloobchodníci – nie supermarkety, ale obchodníci na trhu ako: “ Kalinka Stockman, Global USA. Špeciálne prišli do práce skoro, aby tovar, ako povedali, „krásne“ naaranžovali a upútali pozornosť zákazníkov. Vďaka nástupu vedy získala spoločnosť aj novú špecialitu – obchodníka. Hlavnou úlohou obchodníka ako špecialistu na propagáciu produktov v maloobchode je udržiavať pozitívny imidž svojej firmy, zabezpečiť priaznivé umiestnenie produktov na pultoch predajní a sledovať ich stálu dostupnosť na predaj. V mene firmy zásobuje predajne aj reklamou a rozdáva suveníry.

Medzi funkcie obchodníka patrí aj úprava maloobchodných cien tovaru: sleduje konkurencieschopnosť, radí predajcom optimálnu veľkosť obchodných prirážok. Aby obchodník splnil všetky tieto úlohy, navštívi všetky obchody, ktoré mu boli pridelené, aspoň raz týždenne (v priemere päť a viac bodov za deň). Stav vecí v každom z nich zaznamená do osobitného pasu. Na základe výsledkov ciest predkladá obchodník marketingovému oddeleniu spoločnosti týždennú správu, ktorá odráža zmeny situácie na predajnom trhu pre tento typ produktu: prítomnosť alebo absencia dopytu, ceny stanovené konkurenciou pre podobné produkty , atď. Požiadavky na kandidátov na túto pozíciu, ktoré nediktuje nič iné ako záujem o imidž ich spoločnosti: reprezentatívny vzhľad, spoločenskosť, vyššie alebo nedokončené vysokoškolské vzdelanie (ochotne prijímajú študentov), ​​vek od 20 do 30 rokov, vysoká efektivita, základná znalosť AJ, vodičský preukaz skupiny B, schopnosť učiť sa.

Pri používaní merchandisingu je potrebné pamätať na niekoľko pravidiel.

Po prvé, je potrebné zorganizovať efektívny inventár, teda dostupnosť tých tovarov a služieb, ktoré kupujúci očakáva v danom obchode. V dôsledku toho sa nákupy od dodávateľov musia uskutočňovať v pomere k predajom. Okrem toho by výrobky mali zaberať miesto v regáloch v súlade s úrovňou predaja. Je to jednoducho potrebné, aby sa predišlo situácii nedostatku najpredávanejších produktov.

Po druhé, výrobok musí byť umiestnený čo najefektívnejším spôsobom. Hlavné (napríklad nápojová sekcia) a doplnkové (napríklad stojanové alebo výstavné) miesta predaja musia byť umiestnené v súlade s tokom zákazníkov na predajnej ploche. Produkty by mali byť navyše usporiadané tak, aby bolo nájdenie správneho produktu čo najjednoduchšie. Na to je potrebné vytvoriť viditeľné bloky na regáloch podľa značky, balenia a skupiny produktov.

Po tretie, efektívna prezentácia propagovaných produktov je potrebná. Kupujúci sú ochotnejší vyberať produkty, ktorých ceny sú jasne označené a dobre viditeľné, preto sa obchod musí postarať o správne umiestnenie cenoviek. Aby nedošlo k zavádzaniu kupujúcich, cenovky by mali byť umiestnené presne pod produktom, pre ktorý uvádzajú cenu.

Merchandising ako veda pomáha čo najefektívnejšie využiť priestor a čas kupujúceho na propagáciu produktu, je potrebné vzbudiť u kupujúceho záujem a dokonca aj vzrušenie. Je veľmi dôležité zabezpečiť správne umiestnenie reklamných materiálov. Existuje niekoľko všeobecných pravidiel, ktoré používajú takmer všetky spoločnosti pri stanovovaní noriem pre umiestňovanie svojich reklamných materiálov. Okrem toho, že sa musia nachádzať priamo v blízkosti predajného miesta určeného produktu alebo pri ceste k nemu a zároveň musia byť pre kupujúceho dobre viditeľné, musia byť aj relevantné (materiály pre konkrétnu reklamnú kampaň sú napr. nainštalovaný na začiatku kampane a stiahnutý na jej konci). Vždy je potrebné pamätať na to, že reklama, ktorá visí dlho na tom istom mieste, sa stáva rozmazanou a kupujúci ju prestáva vnímať. A keďže účelom umiestňovania reklamných materiálov je neustále kupujúcemu pripomínať, že si tento tovar môže zakúpiť v danej predajni, musí sa výrobca starať o neustálu aktualizáciu materiálov. Udržiavanie čistoty predajného miesta a samotných produktov je veľmi dôležitý bod, na ktorý musí obchodník pamätať. Od toho závisí nielen úroveň predaja daného produktu v konkrétnom obchode, ale aj imidž spoločnosti ako celku.

Vždy je však potrebné pamätať na to, že úspech pomocou merchandisingu možno dosiahnuť iba spoluprácou úsilia výrobcu, distribútora a predajcu zameraného na zlepšenie služieb zákazníkom. Okrem toho musí výrobca neustále vylepšovať sortiment, distribútor musí zabezpečiť stálu prítomnosť tovaru v maloobchodnej sieti s minimálnymi nákladmi a maloobchodník sa musí snažiť predávať tovar tejto konkrétnej značky, ktorý je pre neho ziskový. Je dôležité si uvedomiť, že úspešný merchandising je možný len za účasti všetkých troch: výrobcu, distribútora a predajcu, t.j. efektívny merchandising je v prvom rade výsledkom spoločného úsilia zameraného na „získanie“ kupujúceho.

Je jasné, že vždy treba začať od samotného priestoru predajne. V dôsledku toho je usporiadanie predajne jedným z hlavných prvkov merchandisingu. Pri jej vývoji je dôležité premýšľať nad metódami, ktoré stimulujú pohyb zákazníkov po predajnej ploche tak, aby nakúpili viac tovaru, ako predtým plánovali. Stimulujúce propagačné aktivity sú vonkajšia rozmanitosť - umiestnenie maloobchodného zariadenia, jeho typy, stúpanie podlahy, originálne vzory podlahy, šikmé prechody, informačné displeje, vitráže, osvetlenie, vône, zvukové pozadie atď. Koniec koncov, všetok merchandising je postavený o ľudskej psychológii. Znalosť psychológie kupujúcich môže tiež zvýšiť efektivitu vystavenia produktov. Keď sa kupujúci pohybujú pozdĺž regálov, je menej pravdepodobné, že si všimnú položky na konci každého radu. To znamená, že takéto regály by mali obsahovať produkty v žiarivých, pútavých obaloch, ako aj najpredávanejší produkt. Tu je vhodné umiestniť reklamné informácie na plagáty, rozložiť farebné brožúry, letáky a pod. Ale výrobky od rôznych výrobných spoločností, ktoré majú rovnaký funkčný účel, musia byť umiestnené vertikálne na polici (nezabúdať na dôležitosť umiestnenia výrobkov rovnakú značku spolu v rámci skupiny produktov). Okrem toho sa zistilo, že v obchodoch, ktoré majú bohatý výklad, sa tovar predáva lepšie. Predajcovia preto musia naplniť a doplniť regály a výklady tovarom nielen pred otvorením a zatvorením predajne, ale aj počas pracovného dňa.

Takže merchandising vám umožňuje zvýšiť efektivitu predaja, nasmerovať kupujúceho k požadovanému cieľu a správne usporiadanie obchodu v tom veľa pomáha. Ale spolu s usporiadaním políc je potrebné aj správne rozložiť tovar. Okrem toho by jeho usporiadanie malo byť založené na priorite. Je dôležité si uvedomiť, že aj najobľúbenejší produkt, ak je umiestnený na nesprávnom mieste, môže zostať „nepoužitý“, kupujúci si to jednoducho nevšimne. Prioritné miesta v predajnej oblasti sa určujú v závislosti od toku zákazníkov, teda od cesty, ktorou sa uberá väčšina zákazníkov. Správne umiestnený výrobok teda vždy poskytne maximálny úžitok výrobcovi a obchodu. Okrem toho by ste mali vždy pamätať na to, že vo väčšine prípadov spotrebiteľ pri plánovaní nákupu jasne určuje, ktoré skupiny produktov chce kúpiť (chlieb, mlieko, cestoviny, oblečenie, obuv, riad atď.). Preto môže byť sortiment obchodu rozdelené do troch skupín: tovar každodenný dopyt (nákup tohto tovaru je cieľom takmer každej návštevy zákazníka v predajni), periodický tovar (nákup tohto tovaru sa plánuje raz za niekoľko návštev) a impulzný tovar (nákup tento tovar sa zvyčajne neplánuje). Ukazuje sa, že jednou z najdôležitejších úloh merchandisingu je nájsť miesta pre najlepšie umiestnenie hlavných a doplnkových miest predaja vášho produktu. Okrem toho je hlavným miestom predaja miesto, kde sú zastúpení všetci výrobcovia danej skupiny produktov, a ďalšie miesto vždy zvyšuje pravdepodobnosť nákupu tohto produktu. A celá úloha merchandisingu spočíva v čo najefektívnejšom umiestnení produktu na hlavné miesta, pričom sa nezabúda ani na doplnkové, ktoré často môžu pomôcť efektívne spropagovať konkrétny produkt. Okrem toho sa najpredávanejšie položky skupiny produktov musia nachádzať na ďalších predajných miestach. V tomto prípade sa výrazne zvyšuje pravdepodobnosť impulzných nákupov. Taktiež je potrebné sledovať pohyb kupujúceho. Spomalenie alebo zrýchlenie tempa je možné dosiahnuť rozšírením alebo zúžením uličiek medzi policami, ako aj použitím hudby. Pomalá, pokojná hudba vytvára v predajni príjemnejšiu atmosféru a povzbudzuje zákazníkov, aby si našli čas a zostali v predajni. Rýchla hudba má opačný efekt – prechádzku mení na rýchlejšie tempo, ktoré sa využíva najmä v dopravných špičkách na zrýchlenie pohybu nakupujúcich. Vo všeobecnosti je kupujúci vyberavý tvor. Potrebuje neustálu pozornosť a starostlivosť. Takáto starostlivosť sa môže vykonávať rôznymi spôsobmi. Ide hlavne o to, aby sa boj o spotrebiteľa nezmenil na boj o prežitie, čo je vzhľadom na súčasný stav ruského trhu celkom možné. Doteraz mnohí majitelia obchodov len ťažko chápu, čo je merchandising. Mnohí z nich sa spoliehajú na intuíciu a vlastný vkus a štýl. Takáto politika sa často neospravedlňuje. Samozrejme, nedá sa povedať, že všetko závisí od dobre aplikovaného merchandisingu a skúseného merchandisera v spolupráci s veľkoobchodníkmi a maloobchodníkmi. Mnohým problémom sa však dá predísť využitím služieb špecialistu. Pomôže Vám správne rozmiestniť tovar v regáloch, usporiadať vybavenie v predsieni tak, aby mal kupujúci príjemný a pohodlný zážitok z nakupovania, upozorní na prípadné chyby, umiestni reklamu na správne miesta, t.j. urobí všetko pre to, aby vy a váš obchod úspešný.

Zriedkakedy akákoľvek komerčná činnosť pri rovnakých príležitostiach zahŕňa tak malé riziko. Je ťažké vopred vypočítať ľudské preferencie, charakterové vlastnosti, predsudky, sympatie a antipatie. Je ťažké predpovedať, aký populárny bude konkrétny produkt. Reklama vám umožňuje predať ho najefektívnejšie. Riziko môže viesť k zlyhaniu, ale nie ku katastrofe. Straty, ak sa vyskytnú, sú malé. A ich dôvody spravidla nemajú nič spoločné s reklamou. Reklama je jedným z najbezpečnejších a najspoľahlivejších typov komerčných podnikov, ktoré môžu generovať veľké zisky. Existujú tisíce úspešných príkladov. Ich rôznorodosť naznačuje neobmedzené možnosti reklamy. Ale tisíce ľudí, ktorí potrebujú presné znalosti o reklame, bez ktorých nedokážu dosiahnuť to, čo si zaslúžia, ešte stále plne nedocenili jej výhody. Aby ste pochopili reklamu alebo sa naučili jej základy, musíte začať so správnym konceptom.

Reklama je schopnosť predávať. Jej metódy vplyvu sa zhodujú s metódami, ktoré používa dobrý predajca na predajnej ploche. Úspech alebo neúspech v oboch prípadoch je spôsobený rovnakými dôvodmi. Preto by sa mal akýkoľvek reklamný problém posudzovať cez prizmu predajných metód.

Jediným účelom reklamy je predaj tovaru. Reklama sa oplatí alebo neoplatí v závislosti od skutočných predajných čísel. Reklama nie je „vec sama o sebe“. Nie je na to, aby sa predvádzala na verejnosti. Nie je to pomocná metóda pre iné metódy predaja. Na reklamu sa treba pozerať ako na nového predajcu. Zisk z reklamy je potrebné porovnať so ziskom z iných spôsobov predaja a náklady vynaloženého úsilia porovnať s dosiahnutým výsledkom. Zvláštnosťou reklamy je jej rozsah. Reklama je znásobená práca predajcu. Oslovuje tisíce kupujúcich, zatiaľ čo predávajúci sa zaoberá jedným. A jeho cena zodpovedá jeho úlohe. Ľudia platia približne 10 dolárov za slovo v typickej reklame. Každá reklama by preto mala fungovať ako super predajca. Chyba jedného predajcu až tak veľa nestojí. Chyba vo zverejnenom inzeráte stojí tisíckrát viac. Zlá reklama môže všetko pokaziť. Existuje názor, že reklama je správne napísaný text. Literárne schopnosti však majú rovnako vzdialený vzťah k reklame ako organizačné schopnosti k schopnosti obchodovať. Vyžaduje sa niečo iné: schopnosť stručne, jasne a presvedčivo vyjadrovať myšlienky, ako by to mal robiť predajca. Pekné slová, samozrejme, len škodia veci. Nevhodné je aj špeciálne umenie. To všetko buď odvádza pozornosť od samotného produktu, alebo naopak, háčik je spod návnady príliš nápadný. Všetky štúdie ukazujú, že pokus o predaj spôsobuje väčší odpor, čím menej je krytý. Keď predávajúci komunikuje priamo s kupujúcim, vzory sú rovnaké ako pri použití tlačených materiálov. Krasnobay sú zriedka dobrí predajcovia. A dobrí predajcovia pravdepodobne nebudú môcť prednášať prejavy z pódia. Sú to jednoduchí a úprimní ľudia, ktorí poznajú svojich klientov a ich potreby. Rovnaké nastavenia sú potrebné pre reklamy. V reklamnom priemysle existuje veľmi jednoduchý spôsob, ako odpovedať na akýkoľvek prieskum. Položte si otázku: „Pomôže to predajcovi predať svoj produkt? Pomohlo by to mne osobne ako predajcovi tvárou v tvár kupujúcemu?“ Úprimné zodpovedanie týchto otázok vám pomôže vyhnúť sa mnohým chybám.

Hlavným rozdielom medzi reklamou a bežným predajom je priamy kontakt. Úlohou predajcu je upútať pozornosť na svoj produkt. Nie je možné ignorovať predajcu v obchode. Na reklamu sa jednoducho nedá pozerať. Predajca však stráca veľa času na tých zákazníkov, ktorí si nič nekúpia. Reklamu čítajú len tí ľudia, ktorí sa sami snažia zistiť, čo im chceme sprostredkovať.

Tvorcovia reklamných posolstiev sa snažia ovplyvniť všetky zmysly potenciálneho kupujúceho bez výnimky. V prvom rade je to zrak a sluch. Existujú však reklamné správy obsahujúce vône („skúšobné“ parfumy), ktoré ponúkajú vzorky tovaru, ktorých sa možno dotknúť, čo uľahčuje proces rozhodovania o kúpe. Inzerenti navyše využívajú takmer všetky známe formy umenia pre potreby svojej profesie: literatúru, kino, maľbu, fotografiu, hudbu, sochárstvo. Arzenál súčasného inzerenta je obrovský, zahŕňa všetky moderné technológie od tlače až po vesmírne technológie. Ale rovnako ako pred sto rokmi, účinnosť reklamného posolstva závisí od tvorivého potenciálu jeho tvorcu. V prvom rade musí inzerent vykonať marketingovú analýzu situácie. Musíte pochopiť, čo má inzerovať, komu je reklama určená, ako sa reklamný predmet líši od svojich analógov. Kreatívnou oblasťou inzerenta je tradične printová reklama a reklama v printových médiách. Optimálne reklamné posolstvo obsahuje iba jeden reklamný nápad. Pomerne často je to možné vyjadriť sloganom – krátkym reklamným apelom, ktorý stelesňuje podstatu jedinečnej produktovej ponuky. Slogan je reklamná fráza v zhustenej forme, ktorá určuje hlavnú reklamnú ponuku a je súčasťou všetkých reklamných posolstiev jednej reklamnej kampane. Ide o „vyschnutý“ reklamný text, opakuje sa vo všetkých reklamných formátoch. Začína žiť, až keď sa objaví v masovom povedomí ľudí.

V poslednej dobe mnohí odborníci poznamenali, že ruský trh sa stáva čoraz civilizovanejším (aspoň navonok), „marketingom“. Čoraz viac spoločností premýšľa o imidži svojich produktov a priťahuje drahých špecialistov na branding a reklamu. Každý sa snaží vyniknúť, každý sa snaží vytvoriť jedinečný a zapamätateľný odkaz pre spotrebiteľa.

Zdalo by sa, že reklama zaplnila všetko – televízne vysielanie, ulice, tlač, dopravu. Každý deň sa však objavujú nové príležitosti na sprostredkovanie informácií spotrebiteľovi o výnimočných vlastnostiach produktu alebo služby. A nech ste kdekoľvek, ste obklopení výzvami, sloganmi a príbehmi, ktoré priťahujú pozornosť. A ľudia čítajú, absorbujú, chápu. Čítajú to všade – v metre alebo na autobusovej zastávke, vo svojich obľúbených novinách či supermarkete. Reklama je navrhnutá tak, aby ovplyvnila osobný záujem človeka vyriešiť problém, uspokojiť potrebu. Reklama dokáže publiku predstaviť niečo nové, prebudiť v ňom zvedavosť, informuje spotrebiteľa o výhodách propagovaného produktu alebo služby a je moderným spôsobom propagácie tovaru.

2.8. Úspech v podnikaní znamená úspech na trhu.

Úspech v podnikaní je úspechom na trhu. Nielen výrobné ťažkosti vedú k zániku firiem, ale aj neefektívny marketing. Mnoho ľudí verí, že marketing je umenie a na efektívne riadenie potrebujete talent. Môže to byť pravda, ale umenie marketingu je založené na určitom súbore vedeckých metód a presných pravidiel, ktoré sa zase považujú za východiská a treba ich poznať.

Pravidlo č. 1: 10/30/60. Toto pravidlo upravuje vzťah medzi hlavnými cieľovými skupinami a percento marketingového rozpočtu, ktoré by sa malo vynaložiť na prácu s nimi. Predpokladá sa teda, že 10 % rozpočtu sa musí prideliť podielu skupiny pozostávajúcej zo spotrebiteľov, ktorí nie sú klientmi spoločnosti a podľa určitých charakteristík nezodpovedajú profilu spoločnosti. Zoberme si napríklad liek Viagra. Je určený pre mužov vo veku 40 rokov a viac - to je hlavná cieľová skupina; 10 % sa musí minúť na tých, ktorí sa po rokoch môžu stať spotrebiteľmi tohto produktu. Na úspešnú propagáciu produktu na trhu pridelí kompetentné marketingové oddelenie 30 % rozpočtu potenciálnym spotrebiteľom, ktorí z rôznych dôvodov ešte nie sú klientmi spoločnosti, ale pokojne by sa nimi mohli stať. Táto kategória zodpovedá profilu spoločnosti. Najväčšie percento (60 %) rozpočtu ide do segmentu existujúcich zákazníkov. Túto kategóriu je potrebné stimulovať a udržať, hoci je počtom najmenší. Produkt je možné predávať súčasným spotrebiteľom oveľa lacnejšie (napríklad kvôli prítomnosti „rastúcich“ zliav na plastové karty spoločnosti), ale náklady na tento segment sa vrátia oveľa rýchlejšie ako na tých trhoch, ktoré spoločnosť doteraz má. dobyť.

Pravidlo č. 2: 1/100. Toto jednoduché pravidlo je nasledovné: jeden dolár vynaložený na komunikáciu s vašimi vlastnými zamestnancami sa rovná stovkám dolárov z marketingového rozpočtu vynaloženého na konečného spotrebiteľa. Keďže všetky kľúčové faktory spôsobilosti alebo úspechu firmy sú priamo závislé od vedomostí a zručností zamestnancov, ich morálka a dobrá vôľa predstavujú kapitál organizácie. Zamestnanci chcú pracovať pre manažment, ktorý spĺňa jeho nároky a zohľadňuje záujmy celej pracovnej sily. Vedúci organizácie by sa preto mal vždy usilovať o vytvorenie silných firemných väzieb, ktoré sú prirodzene 100% opodstatnené. Japonci zostávajú svetovými lídrami v marketingu, pretože sú vždy pripravení zdieľať neúspech svojej spoločnosti alebo jej úspech spoločne, ako celý tím. Oveľa dôležitejšie ako nová pozícia a materiálna odmena je pre nich uznanie kolegov a súhlas nadriadených. Zároveň sa Japonci vždy snažia pôsobiť tímovo, bez sebeckých ohľadov. Sú si istí, že je lepšie nepovedať: "Mýlil som sa." Je lepšie povedať: "Mýlili sme sa."

Pravidlo č.3. Podľa marketingových odborníkov by rozdelenie rozpočtu na úspešnú propagáciu produktu malo vyzerať takto:

1/3 – investované do dizajnu produktu;

1/3 – vynaložené na jeho modernizáciu;

Výrazný dizajn obalu môže byť rozhodujúci pri predaji na mieste predaja. Vonkajší dizajn by mal poskytnúť správnu predstavu o obsahu. Napríklad biele balenie cigariet znamená nízky obsah dechtu, zatiaľ čo červené balenie znamená výraznú chuť. A konzervovaný hovädzí guláš by sa nemal zamieňať s krmivom pre psov. V súvislosti s modernizáciou si pripomeňme napríklad výrobcov čokolády Twix, ktorí pracovali na nových odrodách svojich produktov, čo viedlo k tomu, že sa na trhu objavil „Twix – vzácny druh“. A Nestle má viac ako 200 druhov kávy Nescafe, aby uspokojila rôznorodé chute svojich spotrebiteľov po celom svete. Reklama dosiahne účinok len vtedy, keď je trvalý. Krátkodobé úspechy sú iluzórne.

IN USA na tom sa kedysi usadil slávny obchodník Donald Trump, ktorého meno sa všetkým americkým občanom spája s mrakodrapom, hotelom, tromi kasínami a supermarketmi. Po dosiahnutí rýchleho úspechu tiež rýchlo spadol zo svojho vrcholu: v roku 1994 dosiahli dlhy pána Trumpa približne 1,4 miliardy dolárov. Opačným príkladom je Coca-Cola. Zdalo by sa, že túto značku pozná každý. Prečo teda potrebuje reklamu? Rozsah jej reklamných kampaní však potvrdzuje, že každá, aj tá najpopulárnejšia značka potrebuje neustálu podporu.

Pravidlo č. 4: 50/80/90. Toto pravidlo sa týka tak dôležitej zložky marketingu, akou je plánovanie. Známe príslovie hovorí: „Ak nevieš plánovať, môžeš sa staviť, že zlyháš. A tu platí určité pravidlo, ktoré sa oplatí pamätať. Ak je kvalita riadenia nízka, môžete počítať maximálne s 50% ziskom. S dobrými – o 80 % as najlepšími, žiaľ, – o 90 %. To znamená, že 100% je mýtus a jeho implementácia je nemožná. Preto, aby sa investícia vrátila čo najviac, je potrebné maximalizovať efektivitu riadenia.

Pravidlo č. 5: "Lakomec platí dvakrát." V tejto súvislosti sa táto jednoduchá múdrosť týka technickej podpory. Za to, že ste neinvestovali do modernizácie technickej základne včas, budete musieť neskôr zaplatiť dvakrát toľko. Toto pravidlo navyše platí pre všetko: od modernizácie počítačovej základne v organizácii až po pravidelnú preventívnu kontrolu vozového parku spoločnosti. Situáciu ilustruje americký „The Bank New York“. Je tak dobre technicky vybavený, že pokusy o hacknutie jeho bezpečnostného systému, ktoré sa vyskytujú v priemere raz za 10 minút, neboli nikdy úspešné. Na druhej strane, a to sa vo väčšej miere týka ruských spoločností, ktoré často zanedbávajú aktualizáciu svojich antivírusových systémov, sa bežný vírus môže stať vážnym problémom, vrátane straty kritických dát bez možnosti obnovy.

Pravidlo č. 6: "Zapojte sa do procesu." Toto je axióma. Nemá presné formulačné vyjadrenie, ale je dôležitým zákonom pre manažérov, ktorí hľadajú efektívne riadenie vo všetkých oblastiach spoločnosti.

Úspech spoločnosti spravidla prispieva k vzniku nových problémov a nových starostí. Čím viac sa organizácia rozrastá a čím rýchlejšie rastú jej zisky, tým menej času môže manažér venovať reklame a marketingu. Sú to však príliš vážne veci na to, aby ich úplne prenechali niekomu inému. Ak je potrebné delegovať svoju právomoc v tejto oblasti, možno to urobiť iba prostredníctvom priamej neustálej komunikácie s tlačou, účasťou na koktailoch, firemných večierkoch a iných typoch komunikácie.

III. Metódy propagácie produktov používané v podniku

LLC "LMZ-STEMA"

„Propagácia produktov je našou úlohou“

„Pravdepodobne každý pozná výraz „konkurenčný boj“. Dnes, keď je trh nasýtený domácim aj dovážaným tovarom a kúpna sila hlavného obyvateľstva krajiny nie je taká veľká, sa konkurencia každým rokom zintenzívňuje. „Hlavný učiteľ“ marketingu F. Kotler píše: „...Každá firma by sa mala snažiť odlíšiť svoj produkt od ostatných a vylepšiť ho. Ak to nie je možné, spoločnosť by mala investovať do odlíšenia svojich služieb a ich skvalitnenia.“ Aby bol váš produkt výnimočný alebo jedinečný, potrebujete nielen znalosti o potrebách kupujúceho, ale aj nové vybavenie, nové technológie, a to si vyžaduje obrovské investície. Mnohé domáce podniky si to však nemôžu dovoliť. Preto v trhových podmienkach takéto podniky vyhrávajú práve kvôli kvalite služieb, ponúkaných služieb, využívaniu reklamných technológií a správnemu umiestneniu produktu na trhu.

Produkty vyrábané spoločnosťou LMZ-STEMA LLC: smaltovaný riad, učebné tabule, drezy už nie sú unikátne a dnes je na trhu mnoho konkurentov, ktorých produkty sa zásadne nelíšia od produktov LMZ-STEMA LLC. Preto nie každý kupujúci môže určiť výhody alebo nevýhody produktov od rôznych výrobcov. Bohatosť komodít nás núti využívať najrôznejšie spôsoby ovplyvňovania spotrebiteľa, aby sme ho priviedli k nákupu. LMZ-STEMA LLC vykonáva celý rad marketingových aktivít na propagáciu svojich produktov na trhu. Po prvé, ide o účasť na veľkých špecializovaných výstavách v Rusku av zahraničí: Ambiente, Servitex, Domáce potreby a nábytok, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo atď. Koniec koncov, účasť na výstavách vám umožňuje ukázať produkty vašej cieľovej skupine a vytvoriť predpoklady pre následné kontakty, pomáha získať veľké množstvo informácií o konkurentoch (spravidla sa na výstavách predvádzajú nové technológie a nové produkty). Výstava pomáha nadväzovať vzťahy s klientmi, riešiť problémy v oblasti Public Relations pri vytváraní dobrého vzťahu k spoločnosti a poskytovaní informácií verejnosti. Na zistenie potrieb a preferencií kupujúcich na výstavách sa vykonávajú marketingové prieskumy, prieskumy a prieskumy návštevníkov stánkov. Po druhé, v posledných rokoch sa LMZ-STEMA LLC zúčastňuje na množstve konkurenčných programov, ktorých cieľom je pomáhať ruským výrobcom pri propagácii vysokokvalitného ruského tovaru, služieb a technológií. Výsledkom účasti v týchto programoch boli ocenenia, ktoré získala spoločnosť LMZ-STEMA LLC - bronzové, zlaté, platinové značky kvality 21. storočia, zlatý znak „To najlepšie pre deti!“, certifikát programu „100 najlepších produktov Ruska “, dávajú právo označovať svoje produkty vhodným známym a v dôsledku toho dávajú spoločnosti možnosť odlíšiť sa od podobných produktov konkurentov. Pre vytvorenie pozitívneho obrazu organizácie a vyrábaného tovaru a následne aj spotrebiteľských motívov vyrába LMZ-STEMA LLC v korporátnom štýle AK LMZ as každoročne tlačené reklamné publikácie - kalendáre, brožúry, letáky na distribúciu na prebiehajúcich výstavách a veľtrhy prostredníctvom veľkoobchodných nákupcov. V roku 2001 bolo natočené a vysielané reklamné video o jedlách Lysvenskaya na televíznom kanáli RTR a kópie videokaziet boli distribuované veľkým veľkoobchodným nákupcom na vysielanie na miestnych televíznych kanáloch. Spoločnosť umiestňuje printovú reklamu do špecializovaných publikácií, aktívne využíva direct mail a internet. S cieľom propagovať triednu tabuľu sa LMZ-STEMA LLC zúčastňuje všetkých výberových konaní organizovaných Regionálnym výborom pre vzdelávanie a vedu; v dôsledku víťazstva v súťaži v rokoch 2003–2004 sa dodatočne predali produkty v hodnote stoviek tisíc rubľov.

Keď hovoríme o propagácii produktov, nemožno nespomenúť obaly. Balenie by malo v spotrebiteľovi vyvolať túžbu produkt kúpiť. Obal je rovnaký ako oblečenie výrobku. A tak ako zle zvolené oblečenie skresľuje vzhľad človeka, tak nevábny obal skresľuje predstavu o produkte a vytvára falošný obraz o jeho kvalite a vlastnostiach. S týmto porozumením ponúka produkcia od mája 2002 na trh sady gulášov (nízke cylindrické panvice) vo farebných, plnofarebných, ľahko prenosných obaloch. A práca v tomto smere pokračuje: farebné jednotlivé obaly na suvenírový hrnček sú hotové a krásny outfit čoskoro získajú aj sady hrncov v tvare hrušky a sady hrncov s prvkom „tor“. Je pre nich vyvinutá a už objednaná reklamná etiketa s informáciou o výhodách produktu, ktorej účelom je stimulovať kúpu potenciálneho spotrebiteľa.

Špecialisti marketingovej kancelárie vytvárajú databázu klientov na analýzu a prieskum, aby mohli otvárať nové segmenty trhu a trendy dopytu.“

“Vysoká kvalita je kľúčom k úspechu”

„Dnes každý výrobca so stabilným biznisom sníva o tom, že dostane cenu na akejkoľvek prestížnej súťaži podnikov alebo priemyselného tovaru. Výhra v prestížnej súťaži je príležitosťou, ako to úspešne využiť v reklame. S množstvom tovaru, domáceho aj dovážaného, ​​na trhu spotrebného tovaru vznikla naliehavá potreba vytvoriť značku, ktorá by garantovala nekvalitné výrobky na úrovni domácností. Pozrel som sa na etiketu alebo obal – a hneď mi to bolo jasné. Tohto produktu sa nie je čoho báť, je spoľahlivý a vzbudzuje dôveru spotrebiteľov.

Označenie produktov značkou kvality 21. storočia, 100 najlepších produktov Ruska znamená, že tento produkt prešiel skúškou a spĺňa štátne normy a má tiež vynikajúcu kvalitu na úrovni medzinárodných noriem. Takýmto výrobkom sa dá dôverovať a ľudia ich ochotne kupujú. Slová ekológia, bezpečnosť, kvalita už nie sú prázdnymi slovami a ľahko prekonávajú všetky hodnotenia obľúbenosti. Kúpiť prasa v žite sa akosi stalo nemoderným. Dnes si radšej kúpia niečo drahšie, ale s dôverou, že vec vydrží o niečo dlhšie, ako je uvedené. Potrebnú kontrolu kvality vykonáva odborná komisia zastúpená ROSTEST-Moskva. Spotrebiteľské vlastnosti produktov, ktoré určujú ich kvalitu a konkurencieschopnosť, sú predmetom skúmania. Hodnotiacim kritériom je súlad výrobku s kvalitatívnymi ukazovateľmi štátnych noriem a inej regulačnej a technickej dokumentácie, potvrdený výsledkami preskúmania predložených dokumentov a testovania vzoriek výrobkov.

Počas roku 2002 sa LMZ-STEMA LLC zúčastnila niekoľkých súťažných programov, ktorých cieľom je pomáhať ruským výrobcom pri propagácii vysokokvalitného ruského tovaru, služieb a technológií. Výrobky vyrábané spoločnosťou LMZ-STEMA LLC boli primerane ocenené a získali vysoké ocenenia. Na súťaži „All-Russian Brand (III Millennium). Značka kvality 21. storočia“, držaná v rokoch 2000 až 2002, smaltovaný riad opätovne potvrdzuje právo vlastniť značku kvality „Platinová značka kvality 21. storočia“ a nové vzorky súprav (s prvkom „torus“; so sklenenými pokrievkami a nerez oceľové rúčky) boli ocenené aj „Zlatým znamením.“ oceľ), varná kanvica s píšťalkou, tabuľa, smaltovaný drez bol ocenený „Značkou kvality Bronz“. Na celoruskej súťaži „Iba to najlepšie pre deti! Za svoju vysokú kvalitu (potvrdenú aj skúškou ROSTEST) bola triedna rada ocenená „Zlatou známkou kvality“ „To najlepšie pre deti“. Účasť na celoruskom programe - súťaži „100 najlepších tovarov Ruska“, smaltovaný oceľový riad LLC „LMZ-STEMA“ získal diplom z programu „100 najlepších tovarov Ruska“. Tieto ocenenia dávajú podniku právo označovať svoje produkty príslušnou značkou bezplatne na 2 roky a ako laureát platinovej značky kvality 21. storočia má právo požiadať o pas „Spoľahlivý podnik Ruskej federácie“. federácia“.

LLC "LMZ-STEMA", rovnako ako jej materská spoločnosť - OJSC "AK LMZ", má cieľ - dosiahnuť bezpodmienečné uznanie na domácom a svetovom trhu. Nástrojom na jej dosiahnutie je komplexné zlepšovanie kvality tovarov a služieb. Hlavná vec na tejto ceste je nestratiť tvár. A úspech sa určite dostaví.“

V roku 2004 vytvorili špecialisti spoločnosti okrem tlačených reklamných médií: cenníky, brožúry, letáky elektronický katalóg produktov, ktorý vám umožňuje posielať vizuálne informácie o produktoch potenciálnym spotrebiteľom, existujúcim klientom a distribuovať na výstavách a veľtrhoch.

"Je lepšie raz vidieť"

Nie je ľahké vytvoriť vysokokvalitné produkty, aké vyrába LMZ-Stema LLC. Proces jeho „zrodu“ zahŕňa nápady, vývoj, testovanie, implementáciu do výroby... Ale to nie je celý reťazec. Ďalej je potrebné tieto úžasné produkty priaznivo prezentovať existujúcim a potenciálnym kupcom. Niektoré z moderných foriem používaných na to po celom svete súCD- vizitky, prezentácie, elektronické katalógy produktov... Pravda, ich vývoj napríklad v regióne Perm stojí od 1 tisíc do 3,5 tisíc dolárov. Prvými v našej spoločnosti a možno aj v meste, ktorí si takýto katalóg sami pripravili s využitím najnovších počítačových technológií, boli Stamovci.

Na úspešné propagovanie svojich produktov na trhu musí každý podnik poskytnúť spotrebiteľom informácie o produkte. V priebehu niekoľkých rokov spoločnosť Stamovites vydala niekoľko reklamných brožúr a letákov, ktoré veľkoobchodným zákazníkom poskytli farebné tlačené katalógy svojich produktov. Aby si však udržala vedúce postavenie vo výrobe domáceho smaltovaného riadu, je spoločnosť nútená dopĺňať svoje produkty o „nové produkty“, vyvíjať exkluzívne dizajny a nové technologické novinky. Vytváranie tlačených reklamných publikácií je dlhý a nákladný proces. Čím viac reklamných produktov si objednáte, keďže cena závisí od obehu, tým je pravdepodobnejšie, že posledné kópie tlačenej reklamy stratia svoju aktuálnosť a budú obsahovať neaktuálne informácie o produktoch.

A tak tvorivý tím LMZ-STEMA LLC stál pred úlohou, ako včas, vizuálne a prístupne predviesť svoje produkty, dostupné emailové nátery a obtlačky nielen veľkoobchodným partnerom, a to nielen veľkoobchodným partnerom, ale aj aj na vytvorenie priaznivého obrazu podniku medzi potenciálnymi kupcami. Elektronická verzia katalógu by umožnila tento problém vyriešiť a jeho distribúcia by nebola tak časovo a finančne náročná.

Začal sa prípravný proces vrátane fotografovania, počítačového spracovania a podpory reklamy. Dizajnérka podniku Lyudmila Nefedkina a umelkyňa Olga Ralnikova fotografovali jedlá, smaltované nátery a obtlačky, ktoré sú medzi spotrebiteľmi žiadané, profesionálne vyberajú požadovaný uhol, pozadie a kompozíciu pre fotografiu a vytvárajú zátišia so zeleňou. , kvety, bobule a zelenina podľa vašej chuti.

Dnes sú vytvorené dva elektronické katalógy produktov STEM.

Prvá bola vyvinutá pre jednu z moskovských výstav koncom minulého roka, druhá so sortimentom aktuálnej letno-jesennej sezóny - tohto roku.

Na žiadosť zákazníkov sa plánovalo vyrobiť len katalógové strany demonštrujúce obtlačky používané pri dizajne riadu. Keď boli rozmiestnené, vývojár si nemyslel, že vykonaná práca bola veľmi solídna alebo reprezentatívna. Bola tu túžba urobiť niečo zaujímavejšie a konzistentnejšie s obrazom našej spoločnosti. Prišiel nápad využiť technológie Flash, ktoré nám umožňujú „oživiť“ obraz a vyvinúť komplexné animačné efekty. Výsledkom je veľmi pekný katalóg s jednoduchým prezeraním. Šetrič obrazovky ho otvorí. Na obrazovke sa menia a blikajú obrázky, z ktorých sa dozvedáme, že LLC vyrába viac ako 5 000 druhov produktov, ktorých vysokú kvalitu zaručuje medzinárodná norma ISO a vidíme geografiu dodávok. Katalóg má tri hlavné časti: Decals, Coatings a Tableware. Predstavujú najnovšie ukážky, z ktorých niektoré vyšli len pred mesiacom. Stránky sú navrhnuté veľmi pohodlne a môžu si ich prezrieť každý príjemca. Katalóg má v sekcii Kontakty „živé“ prepojenia s emailovými adresami marketingových a obchodných oddelení. Keď na ne kliknete, otvorí sa poštový program a listový formulár s už vyplnenými poľami pre adresáta. Katalóg obsahuje sedem originálnych melódií, čo vám umožňuje zvoliť si hudobný sprievod pre príjemnejší zážitok zo sledovania.

Môžete si byť istí, že tento elektronický katalóg vytvorený pomocou moderných počítačových technológií, do ktorého bol investovaný kus duše, talentu a energie kreatívneho tímu rovnako zmýšľajúcich ľudí, bude vizitkou spoločnosti LMZ-STEMA LLC pre mnoho rokov dopredu.

Na základe schváleného rozpočtu na inzerciu (Príloha 1) je vypracovaný plán propagácie produktov na rok (Príloha 2), ale spoločnosť ešte neaplikovala všetky moderné spôsoby propagácie ako merchandising, franchising, internetový obchod, je to otázka času. Ako je uvedené vyššie, na propagáciu produktov sa využíva internet, informácie o produktoch sú zverejnené na webovej stránke materskej spoločnosti OJSC AK LMZ (príloha 3).

Stálym a možným potenciálnym klientom sú zasielané obchodné návrhy na spoluprácu (príloha 4), pozvánky na návštevu stánku LMZ-STEMA sro (príloha 5), ​​blahoželania k blížiacim sa sviatkom a výročiam. V obchodných návrhoch, ktoré zasielame, musíme použiť prvky korporátnej identity AK LMZ OJSC, ochranná známka materskej spoločnosti, značky LLC potvrdzujúce kvalitu produktov a informácie o medzinárodnom systéme noriem ISO pôsobiacich v podniku.

Jedným z bodov plánu propagácie produktov spoločnosti LMZ-STEMA LLC je reklama v médiách. V tomto smere však ešte len začíname pracovať a ťažkosti, ktorým musíme čeliť, sú obmedzený rozpočet na reklamu. Umiestňovanie printovej reklamy je totiž racionálne len v publikáciách – „napájadlách“, zameraných na čitateľov, ktorí sú potenciálnymi spotrebiteľmi produktov.

Marketingový prieskum ukazuje, že hlavnými nákupcami smaltovaného riadu sú ženy vo veku od 16 do 65 rokov, pretože žena je „strážkyňou kozuba“ a v podstate len jej záleží na tom, z čoho bude variť, aký je interiér krbu. kuchyňa v dome vyzerá, a teda aj riad, nakoľko budú ekologicky zdravé jedlá. Populárne ženské časopisy sú ako „Peasant“, „Domashniy Ochag“, „Cosmopolitan“, „Liza“ a mnohé ďalšie a bolo by múdre umiestniť do nich svoju reklamu. Ale po vykonaní porovnávacej analýzy cien za inzerciu v týchto časopisoch (strana 4 formátu v časopise „Peasant“ stojí 7 tisíc dolárov), LLC umiestni svoju reklamu do lacnejších publikácií (časopis Perm „ Na tvojom poschodí" noviny „Komsomolskaja Pravda - Perm“) sú vždy vítané ponuky od reklamných agentúr, ktoré žiadajú informácie o produktoch a bezplatne ich umiestňujú do svojich „pilotných“ vydaní (moskovský časopis „Kuchyne a kúpeľne“). V týchto publikáciách reklama, hoci je nepriama, t. j. zverejňuje informácie o produktoch konkurencie aj o konkrétnom konkurenčnom produkte, predsa len upozorňuje čitateľa na výhody konkrétneho produktu a dáva mu možnosť výberu. A úlohou LMZ-STEMA LLC je poskytovať informácie, ktoré priaznivo odlišujú výhody a benefity jej produktov od konkurenčných.

IV. Záver.

Služba FOSSTIS (generovanie dopytu a podpora predaja) je neoddeliteľnou súčasťou celej marketingovej štruktúry podniku bez ohľadu na to, aký tovar (produkty alebo služby) podnik vyrába a ponúka svojim partnerom. Reklama je najefektívnejším nástrojom v snahe podniku modifikovať správanie zákazníkov, upútať ich pozornosť na svoje produkty, vytvárať pozitívny obraz o samotnom podniku a ukázať jeho užitočnosť. Pre úspešný vstup na trh musí podnik orientovaný na vybraný cieľový trh, presnejšie na ním preferovaný segment cieľového trhu (v reklamnej praxi kontaktné publikum), ponúknuť svojim potenciálnym spotrebiteľom atraktívny produkt trhovej novinky. V súlade s tým sa plánuje organizovanie podujatí s cieľom vytvoriť dopyt po produkte (podujatie FOS), z ktorých hlavnou je obchodná reklama.

Produktová reklama – akákoľvek forma neosobného oslovovania potenciálnych kupujúcich s cieľom presvedčiť ich ku kúpe tovaru, služieb a pod. Pomocou rôznych aktivít FOS a predovšetkým produktovej reklamy sa vytvára pozitívny „imidž“ produktu v mysle potenciálnych kupcov.

Hlavné reklamné nástroje: printová reklama, rozhlasová a televízna reklama, reklama na netradičných a pohyblivých reklamných nosičoch, vonkajšia reklama, na predajných miestach, „elektronická“ reklama, reklama na suveníry, výstavy a veľtrhy.

Podpora predaja je neoddeliteľnou súčasťou marketingového mixu. Ide o akékoľvek aktivity zamerané na zvýšenie predaja tovaru vrátane reklamy, public relations, výstav a veľtrhov, spôsobov osobného predaja, stimulácie spotrebiteľov a obchodu a podpory predaja na predajných miestach.

Aktivity na podporu predaja zamerané na spotrebiteľov najčastejšie je cieľom predstaviť spotrebiteľovi nový produkt a „dotlačiť“ ho ku kúpe; zvýšiť počet jednotiek produktu zakúpených jedným kupujúcim; podporovať prívržencov určitej značky a stálych zákazníkov; znížiť dočasné výkyvy tržieb (sezónne, podľa dňa v týždni, počas dňa) atď. Na tento účel sa využívajú rôzne nástroje na ovplyvňovanie spotrebiteľa: sezónne výpredajové zľavy pre určité kategórie spotrebiteľov, zľavy pre držiteľa kupónu , ceny od výrobcu za účasť v súťaži, zľavy na nákup nového produktu a pod.

aktivity na podporu predaja zamerané na predajcov, Riešia sa tieto hlavné úlohy: podporiť zvýšenie predaja; stimulovať objednávky maximálneho množstva tovaru na predaj; podporovať výmenu osvedčených postupov pri predaji konkrétneho produktu; znížiť dočasné výkyvy v prijímaní objednávok od sprostredkovateľov atď. Na tento účel výrobcovia uplatňujú množstevné zľavy, zúčastňujú sa spoločnej reklamnej kampane so sprostredkovateľom, umiestňujú reklamy v maloobchodných prevádzkach, distribuujú propagačné suveníry atď.

Práca využíva marketingové nástroje na ovplyvňovanie spotrebiteľov, ktoré sú prijateľné pre danú situáciu v podniku a nevyžadujú veľké finančné investície. Na propagáciu produktov v regióne Perm bol zostavený reklamný rozpočet na kalendárny rok a boli naplánované opatrenia na stimuláciu predajných kanálov a konečného spotrebiteľa.

Na záver by som rád poznamenal, že v súvislosti so stále hlbším prenikaním marketingového konceptu do činnosti domácich organizácií sa čoraz viac vynára otázka efektivity - efektivity reklamy, PR kampaní, jednotlivých marketingových prieskumov.

Pri uzatváraní záverov o účinnosti akýchkoľvek metód propagácie tovaru by som rád zdôraznil, že každá udalosť musí byť vypočítaná vopred, musia sa vziať do úvahy všetky faktory, ktoré môžu ovplyvniť marketingový projekt, pretože jedno neopatrné rozhodnutie môže viesť podnik k veľkému straty, pričom správne a včas organizovaná môže viesť k zisku.dodatočný zisk.

Bibliografia.

1. Kotler F. „Marketing. Manažment", S-P., 2000, s. 517-535

2. Kondyreva S. „Funkcie formovania národnej značky v Rusku“, Journal of Marketing and Marketing Research in Russia č. 3, M., 2001

3. Komarová N. „6 matematických zákonov marketingu“, Journal of Marketing č. 4, 2002, s. 51-52

4. Litvínov S. „Príprava na sezónne výpredaje. Zákony merchandisingu“, J. Marketér

č. 4, 2002, str. 15-20

5. Makienko I. I. „Spotrebiteľské správanie v prostredí internetu“, Journal of Marketing and Marketing Research No. 4, 2003, s. 8-16

6. Mamonova A. „Očakávanie predaja“, Marketingový časopis č. 4, 2002, s. 47-49

7. Melnikov A. „Analyzujte to! Vlastnosti reklamnej komunikácie v Rusku“, Journal of Marketing No. 9, 2003, s. 38-39

8. Nishchev S. „Metódy hodnotenia účinnosti“ Zh Marketológ č. 9, M., 2003, s. 55-64

9. Orlovskaya L. „Marketingová komunikácia“, Journal of Marketing č. 4, 2002, s. 4-7

11. „12 príbehov o franchisingu“, produkt\branding, J. Marketér č. 9, 2003, s. 4-10

13. Internet.

Príloha 1

Dodatok 2

Plán propagácie produktov na trhu a stimulácia predajných kanálov.
	Udalosť				Zamerajte sa				Značka dokončenia
			exekúcie
Opatrenia na stimuláciu konečného spotrebiteľa.
	Zvýšiť podiel farebných obalov na celkovom počte predajov (súprava č. 124; 129; 0,5l hrnček; kanvica s píšťalkou)		počas roka		koncový užívateľ		Atraktívnosť
					koncový užívateľ
	Vytvorenie mini brožúry o riade				koncový užívateľ		Stimuly na nákup
					maloobchodníkov		spotrebiteľské informácie a preferencie
	Výroba cenoviek s prvkom firemnej identity				koncový užívateľ		Obrázok výrobcu
			počas roka		koncový užívateľ		prenos informácií o produkte
			3-4 štvrtiny		koncový užívateľ
	Výroba samolepiacich etikiet na produkty		počas roka		koncový užívateľ		Rozpoznanie výrobcu (obrázok)
Opatrenia na stimuláciu veľkoobchodných nákupcov.
	Zasielanie obchodných ponúk e-mailom, poštou	počas roka		potenciálneho spotrebiteľa		Rozpoznanie výrobcu (obrázok), informácie o produkte
	Výroba a distribúcia nástenných kalendárov					Rozpoznanie výrobcu (obrázok)
				konečný spotrebiteľ, veľkoobchod		Informácie o produkte
	Replikácia videa o riade a distribúcii veľkoobchodným zákazníkom			veľkoobchod, konečný spotrebiteľ		Stimuly na nákup
	Výroba tlačeného katalógu produktov	Marec apríl				Informácie o produkte
	Replikácia elektronického katalógu produktov					Informácie o produkte
		február marec				Informácie o produkte
Opatrenia na zlepšenie imidžu produktov.
	Vytvorenie ochrannej známky, registrácia	počas roka		koncový užívateľ		Rozpoznanie výrobcu (obrázok)
	Účasť v súťažných programoch „Značka kvality 21. storočia“, „100 najlepších produktov“, „To najlepšie pre deti!“	počas roka		koncový užívateľ		zlepšenie imidžu výrobcu a produktov
	Účasť na výstavách	počas roka		potenciálneho spotrebiteľa		prilákanie potenciálnych kupcov

Dodatok 3

Informácie pre zverejnenie na stránke.

LLC "LMZ-STEMA" je popredným domácim výrobcom výrobkov zo smaltovanej ocele: riady, drezy a dosky v triedach; jeden z najväčších ruských vývojárov a výrobcov silikátových emailov, glazúr a keramických frít. Výroba smaltovaných výrobkov sa vyvíja a zdokonaľuje už 90 rokov av súčasnosti nie sú vyrábané výrobky v kvalite a dizajne nižšie ako ich európske náprotivky a zároveň sú cenovo dostupné pre ruských kupujúcich.

Naše výrobky sú pre svoju vysokú kvalitu, odolnosť a hygienu označené certifikátmi, diplomami z ruských veľtrhov a súťaží a ocenenými bronzovými, zlatými a platinovými znakmi "Značka kvalityXXI storočie", zlatý znak “To najlepšie pre deti!”, sa stal finalistom súťaže "100 najlepších tovarov Ruska" v rokoch 2000-2002.

Sme otvorení obojstranne výhodnej spolupráci a vytváraniu partnerstiev pri presadzovaní tovarov stabilnej kvality na trhy, garantovaných medzinárodnou normou ISO 9001-2000, ktorá je v podniku platná.

Kontakty LLC "LMZ-STEMA"

Krajina: Rusko TIN 5918006090

Index: 618900 r/ac 40702810349230110541

Mesto: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresa: st. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-mail: Táto e-mailová adresa je chránená pred spamovacími robotmi, ak ju chcete vidieť, je potrebné aby ste mali zapnutý JavaScript. Western Ural Bank SB RF

Katalógový cenník

Výrobky spĺňajú požiadavky moderného dizajnu a vyznačujú sa nasledujúcimi charakteristickými vlastnosťami:

• jednoduchosť písania kriedou, to, čo je napísané, sa ľahko vymaže, čo umožňuje udržiavať dosky čisté bez veľkého úsilia;
• kontrast a jasnosť obrazu, absencia oslnenia pri akomkoľvek uhle pohľadu;
• schopnosť písať fixkou, čo umožňuje používanie tabúľ v počítačových triedach;
• možnosť použitia magnetického upevnenia učebných pomôcok;
• požiarna bezpečnosť, netoxicita, tvrdosť;
• odolnosť voči detergentom a organickým rozpúšťadlám;
• dlhá životnosť.

Učebné tabule sa vyrábajú v týchto typoch:

• jednostranné s jednou pracovnou plochou;
• krídlo s tromi pracovnými plochami;
• krídlo s piatimi pracovnými plochami;
• krídlo s piatimi pracovnými plochami s lemovanými pracovnými plochami bočných dverí (klietka, šikmé pravítko);
• krídlo so siedmimi pracovnými plochami;
• kombinované krídlové dvere - so zelenými a bielymi povrchmi na želanie zákazníka.

Povrch:

• zelená (na písanie kriedou);
• biela (na písanie fixkou).

Ako premietacie plátno môže slúžiť biela tabuľa. Na želanie zákazníka vieme vyrobiť dosky aj iných rozmerov a stojany.

Smaltovaná doska je certifikovaná a odporúčaná Ruskou akadémiou vzdelávania a Ministerstvom školstva Ruskej federácie na použitie vo vzdelávacích inštitúciách. Tabuľa bola ocenená znakom „Pre deti len to najlepšie“ a zlatou „Značkou kvality 21. storočia“.

Lekárske výrobky zo smaltovanej ocele:

Lekárske sklo sa používa na vybavenie zdravotníckych zariadení

Cenník (zip 764 kb)

Vyrábané produkty:

• Podnos v tvare obličky vm. 0,8 l. – určený na zber a dezinfekciu nástrojov na oddeleniach zdravotníckych zariadení.

• Lekárske oceľové smaltované pľuvadlo - určené na zber odpadu a obsluhu pacientov na oddeleniach zdravotníckych zariadení aj v domácnosti.

• Oceľová smaltovaná panvica 2,5 l. – určený na obsluhu ležiacich pacientov na oddeleniach zdravotníckych zariadení a v domácnosti.

• Srkáčik lekársky 0,4l.

Drez zo smaltovanej ocele

Typy umývadiel:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - vstavaný (možno vybaviť držiakmi na montáž na stenu)
MSUT - zjednotené (vstavané a s držiakom)
C - s otvorom na inštaláciu centrálneho mixéra.

Na žiadosť kupujúceho je umývadlo vybavené prívodom vody („rybia kosť“) a drenážnym príslušenstvom.

Silikátové emaily (frity).

Dodatok 4

Vážení páni!

LLC "LMZ-STEMA" je popredným domácim výrobcom výrobkov zo smaltovanej ocele: smaltovaného oceľového riadu, smaltovaných drezov a tabúľ v triedach, ktoré ponúkajú vzájomne výhodnú spoluprácu.

Výroba smaltovaných výrobkov sa vyvíja a zdokonaľuje už 90 rokov av súčasnosti nie sú vyrábané výrobky v kvalite a dizajne nižšie ako ich európske náprotivky a zároveň sú cenovo dostupné pre ruských kupujúcich. Ako jedni z prvých sme zvládli technológiu natierania valcovaných plechov silikátovým emailom a montáž učebných tabúľ pre školy a vzdelávacie inštitúcie.

Vysoká kvalita, trvanlivosť a hygiena výrobkov sa vyznačujú certifikátmi a diplomami z ruských veľtrhov a súťaží. Sme držiteľmi bronzových, zlatých a platinových značiek "Značka kvalityXXI storočie", zlatý znak “To najlepšie pre deti!”, sa stal finalistom súťaže "100 najlepších tovarov Ruska" v rokoch 2000-2002.

Nízkorozpočtový marketing... Sen každého majiteľa firmy. A bolo by to ešte „zasnenejšie“ – ak by zároveň exponenciálne rástlo uznanie firmy (produktu)... a krivka predaja by sa každým dňom ohýbala strmšie a strmšie...

Ale realita je taká, že marketingové rozpočty ( reklama, PR - zvýraznite to, čo je potrebné) sú usporiadané pomocou metód, ktoré pozná iba samotný „dizajnér rozloženia“ ( čítaj - marketér, inzerent...) zákony... A až na vzácne výnimky sú slabým odrazom reality a potreby firmy po kontaktoch s cieľovým publikom.

Hovorí sa, že skutočná profesionalita marketéra spočíva v uvedení firmy (produktu) na trh bez rozpočtu... No, alebo s minimálnymi potrebnými peňažnými injekciami.

Neviem, nakoľko je toto tvrdenie pravdivé alebo kontroverzné – neviem si predstaviť Coca-Colu, Mars a Adidas na trhu bez rozpočtov... ale aj tak. Faktom zostáva a realita trhu je taká, že nie každý má rozpočet na zaplatenie „viacvrstvových“ reklamných kampaní. Navyše, vzhľadom na stále prevládajúcu mentalitu ruských podnikateľov, ktorí sú skeptickí a nedôverčiví voči svojim vlastným marketingovým službám, malé a stredné podniky ešte nie sú pripravené rozdeliť sa s peniazmi na reklamu a inú marketingovú komunikáciu ( pretože neexistuje jasné pochopenie toho, „ako sa nám to všetko vráti...“).

Aké nízkorozpočtové spôsoby teda používate na marketing spoločnosti alebo produktu?

Môžem vám ponúknuť nástroje, ktoré som vo svojej praxi používal pomerne často, ktoré boli preverené trhom a preukázali svoju účinnosť a ktoré mi viackrát pomohli.

1. Barter. Mnoho ľudí toto slovo nemá rádo. Najmä na účtovných oddeleniach. Sám sa mi to veľmi nepáči. Ale musím priznať, že takáto schéma spolupráce je v ruskom obchodnom segmente celkom bežná, dokonca aj medzi veľkými a uznávanými hráčmi (napríklad Rosinter). Samozrejme, ak máte čo ponúknuť svojmu potenciálnemu partnerovi. A je zrejmé, že hodnota vašej ponuky pre vášho partnera by nemala byť menšia ako to, čo od neho očakávate (žiadate).

2. Výstavy.Áno, vaše priemyselné výstavy sú dobrým dôvodom na to, aby ste sa propagovali na vlastnom trhu medzi vašimi partnermi a cieľovým publikom. A nie, nemusíte kupovať drahé miesto a nastavovať stánok. Buďte kreatívnejší – posúvajte hranice svojej fantázie. Existuje mnoho ďalších spôsobov, ako sa predstaviť na výstave, distribuovať svoje kontakty a zbierať potrebné.

Pozorne si preštudujte návrh organizátora výstavy, miesto, kde sa bude výstava konať - hľadajte príležitosti na nízkorozpočtové „predstavenie“.

Môže to byť jednoduché umiestnenie v katalógu výstavy, zverejnenie na webovej stránke, prenájom 2-3 metrov štvorcových pri vstupe na výstavu, umiestnenie dievčaťa/chlapca s distribúciou vzoriek (alebo len nejaké „dobroty“ – užitočné veci so sebou kontakty), investícia do účastníka balíka, organizácia fotografa s okamžitou tlačou fotografií na pozadí tlačenej steny s vašimi logami atď. - myslite na to! (mimochodom, takúto účasť je možné uzavrieť aj výmenným obchodom)

3. Interné udalosti. To znamená vaše osobné udalosti pre vašu cieľovú skupinu, pre vašich potenciálnych klientov. Vytvorte pre svojich zákazníkov nejakú užitočnú udalosť – aký je ich naliehavý problém? Akú kritickú otázku majú, za zodpovedanie ktorej zvyčajne platia peniaze?

Dajte im túto odpoveď zadarmo! Možno vo forme miniseminára alebo mikrotréningu na 4 hodiny, možno spolu so zástupcom pre nich smerodajného názoru (napríklad ak ide o medicínu, môže to byť vedúci lekár serióznej kliniky, ak živnosti - manažér veľkej siete, vedúci daňového úradu, top - bankový manažér a pod.).

Na realizácii takéhoto seminára sa môžete dohodnúť s majiteľom priestorov, ktorý má záujem aj o publikum, ktoré sa vám prekrýva, ale nie je pre vás v oblasti služieb konkurenciou. Môže to byť napríklad kaviareň, klub alebo reštaurácia, ktorá sa jednoducho zaujíma o návštevníkov a predaj kuchyne a baru. Okrem toho vo svojej pred-PR kampani na nábor účastníkov na vaše podujatie ich budete propagovať, ako aj v post-releasoch a správach po seminári. Nezabudnite to spomenúť pri rokovaniach s vlastníkom stránky.

4. Vonkajšie udalosti. Veľa ľudí zabúda na tie najužitočnejšie poloneformálne stretnutia alebo, naopak, odborné „stretnutia“ svojich rozhodovateľov (ľudí, ktorí rozhodujú o spolupráci) v podobe rôznych komôr, klubov, komunít a pod.

Hľadajte to – vo vašom meste pravdepodobne existuje obchodná a priemyselná komora, ktorá pravidelne organizuje večierky pre generálnych riaditeľov alebo finančných riaditeľov. Hľadajte rôzne módne prvky, ako napríklad mafiánsky herný klub pre HR riaditeľov. Pre účtovníkov by to mohli byť semináre, ktoré organizuje miestna Federálna daňová služba. Zistite, kde sa zdržiavajú marketingoví riaditelia vo vašom okolí (ak napríklad ponúkate služby v oblasti tlače, dizajnu alebo reklamy...). Zistite, kde sídlia riaditelia logistiky (ak ste kuriérska služba alebo prepravná spoločnosť).

Ak je vo vašom meste úplná nuda a chudobní ľudia s rozhodovacími právomocami sa po práci hlúpo vracajú domov – pozrite si bod vyššie: vymyslite si to sami! Vaše vlastné udalosti. Nakoniec si vytvorte svoj vlastný klub mafiánskych hráčov pre ____ ( vložte pozíciu, ktorú potrebujete)! Vaše výdavky zahŕňajú nákup alebo objednanie tlače špeciálnych kariet, zaviazania očí a krásnych pravidiel na listy A4!

Na takúto tému vám v stredu večer rada požičia priestor v ktorejkoľvek reštaurácii v meste. Okrem toho nie je potrebné robiť takéto večery zadarmo. Darčeky sú relaxačné. A mafiánsky klub vyžaduje disciplínu ( prečítaj si pravidlá na nete). Preto vezmite od hráčov 100-500 rubľov. za večer (suma by mala byť taká, aby sa s ňou dalo bezbolestne zaobchádzať a hodnota prijatá na oplátku výrazne pokryje takúto „stratu“ z peňaženky).

5. Tlačové správy. Zvyknite si vydávať tlačové správy o aktivitách vašej spoločnosti každý utorok. Správy by nemali byť veľké a objemné – urobte 1/2 tlačenej strany textu plus pár kľúčových viet o spoločnosti.

Celý týždeň hľadajte novinky v rámci spoločnosti! Nastavte si systém zberu a spracovania noviniek a vôbec všetkého, čo sa vo firme deje. Akékoľvek kýchnutie by sa malo hrnúť na vaše oddelenie. A môžete sa sami rozhodnúť, či to budete vysielať alebo nie ( samozrejme spolu s majiteľom firmy).

A pravidelne distribuujte svoje tlačové správy online a prostredníctvom všetkých komunikačných kanálov, ktoré máte k dispozícii: webovú stránku, podnikové noviny pre klientov, newsletter, nástenku na predajnej ploche alebo recepcii... Zaregistrujte svoje tlačové správy do bezplatných adresárov tlačových správ ( dajú sa ľahko nájsť v akomkoľvek vyhľadávači). Posielajte svoje novinky do publikácií vo vašom regióne, ktoré majú záujem – do tlačených novín a časopisov a do online médií.

6. Publikácie. To isté platí pre rozsiahlejšie tlačové publikácie – poskytujú bezplatný obsah novinárom a médiám. Môžu to byť rozhovory na vašom trhu, o nejakom probléme vašich spotrebiteľov, analytické správy a prierezy, štatistické údaje ( mnohé médiá obľubujú rôzne štatistické zbierky), len zaujímavé publikácie „k téme“. Pozvite poprednú publikáciu vo vašom regióne, aby zorganizovala a spravovala nejakú špeciálnu zaujímavú sekciu – a týždenne dodávajte vašej sekcii relevantné a čerstvé informácie.

Každý potrebuje zaujímavý a užitočný obsah! Nakoniec sa opýtajte svojich zákazníkov alebo potenciálnych klientov – čo ich na vašej téme zaujíma, o čom chcú vedieť?

7. Prípady. Alebo prípadová štúdia. Alebo príbeh úspechu. Povaha je trochu iná, ale ide v zásade o jedno – ukázať svojim cieľovým segmentom na príklade riešenie ICH problémov. Píšte príbehy pomocou vzorca „Problém - Riešenie - Výsledok“, „aké to bolo zlé predtým - a aké úžasné to bolo potom“, princíp je, myslím, jasný. Príbehy v tomto duchu sú veľmi príťažlivé a príťažlivé.

8. Recenzie. Spätná väzba od zákazníkov je niečo, čo by ste mali zbierať od chvíle, keď je vaša spoločnosť ešte len obchodným zárodkom. Najmä ak je vaším klientom viac či menej známa spoločnosť vo vašom regióne. Na značkovom farebnom hlavičkovom papieri, s krásnou pečaťou, s podpisom prvej osoby alebo kľúčového top manažéra vášho klienta.

Zhromažďujte a ukladajte svoje recenzie do samostatného priečinka, každú do samostatného súboru, zaobchádzajte s nimi opatrne a s rešpektom -) Samozrejme, bez fanatizmu. Musíte len pochopiť, že toto sú výsledky vašej práce. Toto sú vaše „ďakujeme, veľmi ste nám pomohli“ od vašich klientov. A nezabudnite digitalizovať všetky recenzie vašich zákazníkov. Len presne, farebne, s vysokým rozlíšením a čitateľným textom.

9. "Ústne slovo". Zapojte miestne obyvateľstvo do propagácie vašej spoločnosti, produktov, značiek. Už dlho nie je žiadnym tajomstvom, že „sundress“ funguje najlepšie na trhu služieb. Aby však vaše letné šaty fungovali, musíte na tom pracovať! Čo si si myslel? Práve spustili fámu medzi ľudí - a oni ju zdvihli a priniesli masám? Samozrejme, bolo by skvelé, keby bolo všetko také jednoduché - nikto by neutrácal peniaze na drahú televíznu a rozhlasovú reklamu, ale iba by sa venoval „injektovaniu“ klebiet do más.

Najjednoduchšie a najefektívnejšie je zapamätať si seba. Aké informácie ste vy osobne odovzdali „ústne“? Pravdepodobne to bolo niečo šokujúce, neštandardné, alebo strašne vtipné, alebo kuriózne, alebo nechutné, alebo to zlepšilo nejaký aspekt vášho života... Cítite, čo tým myslím? Áno, je to tak - malo by to byť niečo, čo sa dá zavesiť.

Tu však buďte opatrní – vaša legenda by mala podporovať a zlepšovať imidž vašej firmy/produktu, a nie ho ničiť.

10. Bezplatné konzultácie, ukážky, vzorky. Názov hovorí sám za seba. Nebojte sa dať! Nikto nerád kupuje prasa v žite. Každý chce najprv vyskúšať a potom sa rozhodnúť pre kúpu.

Tu musí váš marketing viac ako kedykoľvek predtým spolupracovať s predajom. Pretože to nestačí len vyskúšať - potom sa musíte neustále pýtať na danej frekvencii: „Páčilo sa vám to? Poďme si kúpiť plnú verziu. Nepáčilo sa? prečo? a tak ďalej...". Buďte v kontakte, sledujte svojho potenciálneho klienta. Ponúkajte mu špeciálne ponuky, informujte ho o nových produktoch, akciách, zľavách.

Nebojte sa však identifikovať a odstrihnúť „večných snaživcov“ – to sú tí, ktorí spočiatku vedia, že nikdy nenakúpia, ale nikdy neodmietnu darček... Nemali by ste strácať svoj drahocenný čas na takéto „pod -zákazníci"...

11. Atmosféra a dizajn klientskej kancelárie/servisná hala, recepcia, zasadačka/. V týchto priestoroch by VŠETKO malo vypovedať o vašej profesionalite, kvalite vašich služieb a špecialisti, ktorí tieto služby v skutočnosti poskytujú, vzbudzujú dôveru vo vás, vašu spoločnosť, váš produkt - každú maličkosť a každý prvok.

Nakoniec odstráňte všetky tieto predpotopné certifikáty a vďačnosť z rokov 2003-2007, ktoré vám niekto za niečo vydal! Nechajte len jednu - ale normálnu, čerstvú, aktuálnu solídnu profesionálnu licenciu, osvedčenie alebo diplom alebo čokoľvek, čo je vaša špecifická požiadavka...

Žiadne vratké stoličky, ošúchané stoly, obhorené pohovky, prasknuté sklenené povrchy... No, odstráňte tento kus nábytku, ak ešte nemáte peniaze na prečalúnenie, opravu alebo kúpu náhradného. Je lepšie hodiť pár bezrámových „hrušiek“ za jeden a pol tisíc rubľov, ak potrebujete nejako zabrať miesto - dobre, aj keď na nich nikto nesedí, ale dodajú určitú sviežosť „vášmu frajerovi“ a dynamiku do vašej kancelárie.

12. Darčekové poukážky, vernostné programy. To znamená, urobte to tak, aby klient k vám chcel nielen prísť znova, ale aby si so sebou nabudúce priviedol aj niekoho iného. To mimochodom funguje aj u firemných klientov. Stačí sa trochu dlhšie zamyslieť... A pýtať sa/pozorovať klientov, aby ste videli, čo by ich mohlo podnietiť k takejto akcii.

Výborným príkladom sú veľké kozmetické reťazce, fitness kluby, mobilní operátori ( najmenej). Skopírujte tento hotový a perfektne fungujúci model a aplikujte ho na svoje podnikanie – čo presne vám bráni? ( Prvé darčekové poukážky sa dajú vytlačiť na farebnej tlačiarni, ak sú veci naozaj ťažké... ak zbohatnete, môžete tlačiť plast, nič veľké!)

Okrem toho, ak máte zastúpenie akejkoľvek federálnej siete zliav a kupónov vo vašom meste ( ako Groupon, ale tých je teraz veľa), alebo možno existuje miestna spoločnosť s takýmto princípom fungovania, kontaktujte ich a nechajte si naplánovať reklamnú kampaň. Nevezmú od vás za to peniaze, ale jasne uvidíte, koľko môžete zarobiť za jeden deň takejto propagácie s nulovými investíciami do pokrytia a príťažlivosti. Rozhodnutie je na vás.

13. Krížové marketingové propagácie s partnermi. Organizujte spoločné akcie so svojimi kolegami, s ktorými sa môžu vaše produkty navzájom dopĺňať pre rovnakú cieľovú skupinu ( „Tlačiareň bla bla a nábytkársky salón bla bla organizujú spoločnú akciu len od 1. mája do 20. mája: kúpte si kancelársky nábytok a získajte zľavu 80 % na akúkoľvek reklamnú potlač!“). Dobre ich propagujte podľa regiónu ( Za partnerov môžete brať aj médiá), zdieľať kontakty medzi sebou a pracovať s výslednou klientskou základňou, každý vo svojom vlastnom formáte.

14. Súťaže, kvízy. Ide o to isté ako cross-marketing, len v zábavnejšom formáte. Každý partner plní svoju funkciu, prispieva – poskytuje ceny rôznych formátov a charakteru, zastrešuje podujatie, tlačí bannery, programuje web, zabezpečuje logistiku, fotí, natáča videá, feedy, oblečenie atď. Niekto však musí prevziať úlohu organizátora a koordinátora. Napríklad vy, ako iniciátor a tvorca konceptu ( ktoré vopred rozošlete partnerom, ktorých potrebujete pre svoj príspevok).

15. Kultivujte spätnú väzbu od svojich zákazníkov. Nadviažte s nimi vzťahy. A rozvíjať ich. Pozvite ich, aby vyjadrili svoj názor na akúkoľvek záležitosť – o vašich službách, o rovnakých službách na trhu vo všeobecnosti, uskutočňovali prieskumy, vyzývali na akciu vo vašej komunikácii, provokovali ich, aby odpovedali na vaše správy, uskutočňovali prieskumy na webovej stránke alebo spoločne s partnerom, poskytnite im bezplatné rady a požiadajte ich o hodnotenie, získajte ich súhlas na prijímanie vašich marketingových materiálov (užitočné len pre nich a nie často!).

Slovo na záver

Všetky tieto nízkonákladové marketingové metódy samozrejme nevyžadujú veľa peňazí, ale vyžadujú si investíciu iných zdrojov – času, úsilia, trpezlivosti, energie, fantázie a vašich vedomostí.

Áno, a nemali by ste byť rozptýlení po všetkých opísaných propagačných metódach – vyskúšajte postupne každú z nich, uvidíte – ktorá vám najlepšie vyhovuje a prináša najviac klientov? Zamerajte sa na niekoľko z nich, ktoré sú pre vás najoptimálnejšie z hľadiska kombinácie časových a mzdových nákladov/počet zrealizovaných obchodov.

A ešte jeden tip, ktorý by som rád spomenul, ale na ktorý každý často zabúda... Kvôli zmätku a ponoreniu sa do rutiny asi...

Nepropagujte a nepredávajte svoju spoločnosť a svoje produkty, ale „emócie“ a „výsledok“ využívania vašich služieb a kontaktovania vašej spoločnosti!

Služby kozmetického salónu potrebuje málokto, ale krásny účes a dokonalá manikúra – áno! Vôbec ma nezaujímajú služby reklamnej agentúry, ale zvýšenie predaja o 20% za 6 týždňov - poďme o tom čoskoro diskutovať! Lacných zájazdov do Egypta a Grécka je dosť, ale úplné odpojenie od aktuálnych starostí a ponorenie sa do absolútneho relaxu na dva týždne – takých ponúk je málo! (ak vôbec existujú...)

Tak sa zastavte, kolegovia, odpojte sa od zhonu, urobte si čas, choďte do parku, vypnite mobil, sadnite si na lavičku, relaxujte, pozerajte sa na fontány, sledujte ľudí – nízkorozpočtové spôsoby na prilákanie klientov sú na trhu, môžete s nimi prísť. Len v honbe za horúčkovitým predajom a abstraktnými výsledkami ich nie vždy vidíme.

P.S. A nezabudnite, že prilákanie nového klienta stojí PÄŤkrát viac ako udržanie starého. Nezabúdajte preto na svojho klienta po prvom predaji (získanom jednou z metód diskutovaných v tejto správe), v skutočnosti tu práca s ním len začína!

Generátor predaja

Čas čítania: 19 minút

Materiál Vám zašleme:

Každý podnikateľ vie: ak je jeho produkt správne posúdený a pochopený spotrebiteľom, potom výnosy z jeho predaja porastú. Marketing je potrebný na propagáciu produktov. V našom dnešnom článku sa pozrieme na to, ako sú produkty na trhu distribuované a prostredníctvom koho, ako aj na to, aké spôsoby propagácie produktu existujú.

Z tohto článku sa dozviete:

1. Staré metódy, ktoré prinášajú skutočné výsledky
2. Moderná propagácia produktov na pokraji šokovania
3. Rôzne a efektívne spôsoby propagácie produktu na internete
4. Spôsoby propagácie na sociálnych sieťach

Klasické spôsoby predaja produktu

Spôsoby propagácie produktu na trhu znamenajú určité aktivity zamerané na zefektívnenie predaja. Takéto podujatia majú komunikačný vplyv na partnerov, spotrebiteľov a zamestnancov.

Produkt je potrebné propagovať, aby sa udržalo dobré meno spoločnosti a zvýšil sa dopyt po produkte. Propagácia vám umožňuje:

• vytvárať imidž prestíže, inovácie a nízkych cien;
• poskytovať spotrebiteľom informácie o produktoch;
• zmeniť štandardy jeho vnímania;
• udržiavať popularitu služieb a produktov;
• zvýšiť popularitu tovarov a služieb vysokej hodnoty;
• stimulovať predajný systém a jeho účastníkov;
• šíriť priaznivé informácie o spoločnosti.

Moderný marketing rozdeľuje spôsoby propagácie produktov na: štyri typy:

Priamy predaj alebo osobný odber

Základom tohto spôsobu propagácie produktu je ústna komunikácia s klientom s cieľom presvedčiť ho o potrebe kúpy produktu/služby. Táto metóda nevyžaduje investície.

Úroveň organizácie podnikania metódou priameho predaja je vysoká, na rozdiel od poskytovania služieb domácnostiam alebo banálneho maloobchodu. Ak nerozvíjate priamy predaj, povedie to k poklesu objemu predaja, aj keď sú splnené všetky ostatné marketingové podmienky.

Podstata osobného predaja je nasledovná: vyžadujú, aby sa obyčajný operátor, ktorý prijíma objednávky, premenil na aktívneho obchodného manažéra.

Osobný predaj ako spôsob propagácie produktov má tieto výhody:

• individuálny prístup ku klientovi, poskytovanie mu veľkého množstva informácií;
• spätná väzba od spotrebiteľov, vďaka čomu je možné upraviť celú reklamnú kampaň;
• náklady, ktoré neprinášajú finančné výsledky, sú minimálne.

Propagácia produktu týmto spôsobom si vyžaduje veľa obratových nákladov a to je nevýhoda. Efektívnosť osobného predaja je najvyššia, keď má predajca exkluzívny produkt.

Reklama ako spôsob propagácie produktu

Reklama je potrebná na informovanie zákazníkov o aktivitách spoločnosti a spotrebiteľských vlastnostiach produktu. Treba sa na to pozerať z tejto pozície. Žiadne množstvo reklamy, ani prestížnej a veľmi drahej, nepomôže predať produkt, ak je jeho relevantnosť a dopyt medzi spotrebiteľmi veľmi nízky.

Existuje závislosť propagácie produktu od obsahu reklamného posolstva. Malo by ísť o vysoko jedinečný predajný odkaz („Kúpte si naše produkty a získajte konkrétnu výhodu“).

V marketingu zvyčajne existujú tri typy vnímania reklamy:

1. Informácie sú žiadané, sú jasné, dostupné a ľahko zapamätateľné.
2. Informácie sú náhodné a je ťažké si ich zapamätať.
3. Informácie sú zbytočné, dráždia spotrebiteľov, a preto ich ignorujú.

Keď spotrebiteľ pochopí, že potrebuje inzerovaný produkt, je pripravený uskutočniť nákup. Toto je spôsob, ako propagovať produkt prostredníctvom reklamy.

Podpora predaja

Ide o kombináciu rôznych aktivít, ktorých úlohou je propagovať produkt. Príjemcami podpory predaja sú:

1) Kupujúci. Zákazníkom odporúčame, aby si zakúpili viac produktov pomocou nasledujúcich metód:

• vernostné programy;
• hry, lotérie, súťaže;
• propagačné predvádzanie produktov;
• propagačné akcie na nové názvy produktov;
• bezplatné poskytovanie vzoriek produktov.

2) Protistrany. Vyzývajú ich, aby zvýšili objem obchodných transakcií. Predaj môžete stimulovať nasledujúcimi formami:

• vyškoliť predajný personál;
• poskytovať vybavenie pre obchodné a propagačné materiály;
• poverené vedenie, organizovanie súťaží na základe predajných výsledkov;
• Môžete poskytnúť súvisiace služby (informačné, v oblasti judikatúry).

3) Predajný personál. Pracovníci obchodu sú povzbudzovaní, aby urobili všetko, čo je v ich silách, aby prilákali nových zákazníkov a zlepšili kvalitu služieb. Môžete stimulovať:

• materiálne (bonusy, prémie), morálne (vďaka, vysvedčenia);
• organizovanie súťaží v objeme predaja medzi zamestnancami;
• platenie zamestnancov, ktorí bezchybne pracujú na dovolenke (výlet do sanatória / strediska);
• kompenzácia nákladov na liečbu, školenie a preškolenie pracovníkov.

Propaganda

Toto je spôsob interakcie so spoločnosťou, ktorý nezahŕňa osobný kontakt alebo platbu. To znamená, že dopyt je stimulovaný šírením informácií komerčného charakteru, ako aj obrazových informácií, a to prostredníctvom sprostredkovateľov aj nezávisle. Účelom propagandy je upútať pozornosť potenciálnych zákazníkov bez míňania peňazí na reklamnú kampaň.

Propaganda sa uskutočňuje pomocou nasledujúcich nástrojov:

• podujatia (online stretnutia, tlačové konferencie, súťaže, súťaže atď.);
• publikácie (bulletiny, pripravované správy, články v novinách a časopisoch, brožúry atď.);
• novinky (pozitívne recenzie produktov v miestnych médiách);
• identifikačné prostriedky (dizajn miestnosti, vytvorenie jednotného štýlu, viacfarebná tlač, vodoznaky atď.);
• sponzorstvo (hmotná a peňažná pomoc pri organizovaní a realizácii športových podujatí, ako aj charitatívnych).

Odošlite žiadosť

Príjemcami týchto nástrojov sú:

1. protistrany.
2. Spotrebitelia.
3. Mestské a štátne orgány.
4. Kľúčoví novinári.

Už to nie sú nové spôsoby propagácie produktov, ale prinášajú skutočné výsledky.

Dobrý účinok možno dosiahnuť, ak skombinujete nižšie uvedené metódy propagácie produktu na trhu.

Telemarketing

• priamy telefonický predaj potenciálnym zákazníkom;
• vytvorenie interakcie s existujúcim publikom;
• využívanie vzťahov na uvádzanie nových produktov na trh;
• identifikovanie skutočných „tipov“ zo všeobecných zoznamov adries;
• Organizovanie podujatí po ukončení pre programy priameho marketingu;
• priviesť späť sklamaných zákazníkov tým, že im ponúkneme nové produkty, ktoré by ich mohli viac zaujímať;
• ďalej pracovať s potenciálnymi zákazníkmi prilákanými reklamou, priamym marketingovým podujatím alebo prostredníctvom sprostredkovateľov;
• Realizácia marketingového prieskumu, hodnotenie odozvy zákazníkov na nové produkty alebo inovácie v oblasti predaja realizáciou prieskumov a prieskumov;
• nadväzovanie kontaktov so spotrebiteľmi v rámci programu vzťahového marketingu.

Telemarketing tiež umožňuje získavať od respondentov rôzne informácie a výsledky získané ich analýzou využiť na organizáciu a realizáciu marketingových aktivít v budúcnosti.

Merchandising

Merchandising je potrebný na to, aby boli produkty ľahko dostupné a atraktívne a aby bol proces nákupu jednoduchší. Táto metóda propagácie má nasledujúce funkcie:

• sledovanie dostupnosti produktov na pultoch obchodov, sledovanie popularity určitých produktov;
• organizovanie predajných miest a ich zásobovanie všetkými potrebnými materiálmi;
• zabezpečenie vystavenia a umiestnenia produktov, teda prezentácie konkrétnych tovarových položiek.

Prvotnou úlohou je vytvoriť potrebnú zásobu tovaru, potom ho musíte umiestniť na predajné miesta v určitom rozsahu a objeme. V merchandisingu je veľmi dôležitý správny výber a umiestnenie reklamných materiálov (cenovky, stojany, booklety, mincovníky, plagáty, závesné a podlahové modely produktov).

Jednou z najdôležitejších metód merchandisingu je vystavenie produktu (expozícia).

Expozícia sa vzťahuje na postup umiestňovania tovaru na špecializované maloobchodné zariadenia. Rýchly rast predaja produktov napomáha jeho vystavenie na miestach, ktoré priťahujú pozornosť potenciálnych spotrebiteľov. Okrem toho je veľmi dôležitá prezentácia obalov produktov.

Event marketing

Ďalším názvom je kreatívny marketing. V skutočnosti je však založený na udalostiach, pretože zahŕňa propagáciu produktov/služieb prostredníctvom podujatí.

Pozoruhodným príkladom Event marketingu je hlavný hudobný a technologický festival Alfa Future People, ktorý organizuje Alfa Bank. Nižšie je uvedený odkaz na video z tohto podujatia, ktoré sa konalo v roku 2016. Udivuje svojím rozsahom.

Ale čo ak vaša organizácia nie je taká veľká? Všetko je celkom jednoduché! Ak je to možné, zapájajte sa do rôznych akcií a využívajte event marketing na maximum. Napríklad na Deň mesta môžete ľuďom rozdávať balóny s logom spoločnosti. Naozaj to funguje!

Majiteľ jednej kaviarne v predvečer Dňa mesta pripravil balóny s logom podniku a rozdal ich deťom, ktoré s nimi celý deň behali po meste. Stojí za zmienku, že na konci prázdnin prišlo do tohto zariadenia veľa rodín s balónmi. Dostali vernostné karty, aby zostali v kontakte aj v budúcnosti.

Územný marketing

Ide o relatívne nový koncept (objavený v roku 2002), ktorý znamená marketing v záujme územia. Zjednodušene povedané, plošný marketing má za cieľ „predať“ oblasť potenciálnym klientom s cieľom zlepšiť životy ľudí, ktorí tam žijú.

Najznámejším príkladom teritoriálneho marketingu sú výdavky na reklamu s cieľom zvýšiť tok turistov. Napríklad náklady Grécka na prilákanie turistov/reklamné strediská sú približne 100 miliónov eur ročne.

Známym domácim projektom územného marketingu je olympiáda v Soči. Podľa oficiálnych štatistík investície do výstavby a propagácie olympijskej dediny dosiahli približne 52 miliónov dolárov a príjmy z hier približne 80 miliónov dolárov.

Moderné metódy propagácie produktov na hranici šoku

V súčasnosti sú populárne nasledujúce spôsoby propagácie tovarov a služieb.

Guerilla marketing

Tento spôsob propagácie je nízkorozpočtový. Pomocou guerilla marketingu môžete organizovať efektívnu propagáciu produktu/služby, prilákať nových zákazníkov a zvýšiť svoj príjem s minimálnymi alebo žiadnymi investíciami.

Táto metóda je alternatívou k televíznej a rozhlasovej reklame, pretože zahŕňa použitie lacných reklamných médií, rôznych trikov a trikov.

Tu je niekoľko typov guerilla marketingu:

• Slovo z úst

Napríklad jedna z reštaurácií nevynakladá žiadne peniaze na reklamu. Hlavným výdavkom sú bezplatné obedy pre kaderníkov. Navyše ich kvalita, ako aj úroveň služieb je pomerne vysoká.

Každý vie, že ľudia zvyčajne dôverujú svojim kaderníkom, vizážistom a stylistom (koniec koncov, nemôžete dôverovať svojej premene cudzincom, najmä ženám). Neustále komunikujú s klientmi a zdieľajú novinky. Nie je ťažké uhádnuť, že hovorili aj o bezplatných návštevách reštaurácie.

• Škandalózna akcia

Guerilla marketing môže byť efektívny, aj keď ide o organizovanie významného podujatia, o ktorom budú hovoriť všetky médiá. Dobrým príkladom je reklamná kampaň mobilného operátora Tele2.

Na výstave mobilnej komunikácie v Petrohrade niesli promotéri pod jeho značkou rakvu s nápisom „Dear Communications“. Prirodzene, ľudia boli šokovaní a propagáciu následne odvysielali mnohé médiá.

• Spolupráca

Vo všeobecnosti zastávame názor, že guerilla, vírusový marketing, ktorý si vyžaduje minimálne investície, je partnerstvo alebo moderne povedané spolupráca.

Napríklad v zubnej ordinácii firma vyrábajúca zubné pasty a ústne vody umiestnila na strop nápis: „Nechceš znova vidieť ten nudný strop? Naša zubná pasta vám pomôže! Každý vie: pri sedení v kresle počas zubného ošetrenia sa ľudia musia pozerať na strop.

Hviezdy v reklame

Prax pozývania známych osobností na reklamu produktov je bežná na celom svete, aj u nás. Ale žiadna slávna osoba vám nemôže poskytnúť záruky rastu predaja a úspešného PR. Môžete nájsť príklady úspešného aj menej úspešného zapojenia hviezd do reklamy značky.

Ani svetová, ani ruská prax nemá „win-win“ možnosti pre celebrity. Po prvé, hviezdy nie sú univerzálne. Každý má určitý imidž, charakter, skúsenosti, ktoré sa nemusia hodiť k niektorým značkám a produktom.

Po druhé, práca s obrazom hviezdy je zriedka dobrá v izolácii od kreatívneho nápadu. Ak je myšlienka slabá, potom ani tá najúspešnejšia celebrita nepomôže propagovať značku. Po tretie, zapojenie hviezd do marketingových kampaní je porovnateľné s hraním lotérie, v ktorej môžete nielen veľa vyhrať, ale aj veľa prehrať.

Klip bol natočený v štýle filmu "Tron". Na proces natáčania dohliadal syn slávneho režiséra Ridleyho Scotta, Jake. Samotný tvorca filmu Gladiator a Alien bol producentom videa, ktorý ho nazval „dynamickým krátkym filmom“.

Každá celebrita je predovšetkým živá osoba, takže jej správanie je nepredvídateľné. Príkladom toho je situácia so značkou Nike, ktorá do reklamy svojich produktov zapojila paralympijského šampióna Oscara Pistoriusa.

Skrytá reklama v kine

V súčasnosti existuje veľa rôznych skrytých reklamných mechanizmov. Dá sa povedať, že filmy sa používajú na propagáciu takmer všetkých typov produktov. Špecifiká krajín však do určitej miery ovplyvňujú aj obsah product placementu.

Napríklad v domácich filmoch je až 60 % skrytej reklamy na potravinárske výrobky, na druhom mieste sú kozmetické výrobky (asi 10 %). Zvyšok trhu tvoria autá, bankové služby, elektronika, strediská, hotely a komunikácie.

V segmente trhu s alkoholom a tabakom dochádza k rýchlemu rastu umiestňovania produktov, keďže priama reklama na pivo, alkoholické nápoje a tabak ruská legislatíva zakazuje.

Napr.:

Takéto rôzne a efektívne spôsoby propagácie produktu na internete

SEO

Takmer všetci používatelia navštívia prvé tri webové zdroje výsledkov vyhľadávania. Iba 20 – 50 % sa posunie na koniec prvej strany. Ak chcete prilákať používateľov, vaša stránka musí byť v prvej desiatke. K tomu pomôže SEO optimalizácia.

Zahŕňa opravu chýb zdroja, úpravu jeho obsahu s prihliadnutím na kľúčové dopyty na vašu tému, častou zmenu štruktúry webu a ďalšie dôležité práce, ktoré sú pre ľudí neviditeľné, no berú ich do úvahy roboty vyhľadávačov.

Nemôžete podceňovať dôležitosť SEO tým, že si myslíte, že obsah je pre ľudí a roboty na to prídu. SEO je teraz hlavným nástrojom, ktorý je potrebné použiť ako prvý, a potom sa obrátiť na iné spôsoby propagácie.

Výhody:

• relatívne nízke náklady;
• vysoká miera konverzie;
• ľahká identifikácia cieľového publika;
• takmer úplná absencia negatívneho účinku;
• nárast dopravy.

mínusy:

• výsledky možno dosiahnuť až po 3-6 mesiacoch;
• sú potrebné komplexné zmeny v koreňovom adresári lokality;
• musíte neustále upravovať obsah;
• Je potrebné počítať s vysokou náročnosťou vyhľadávačov.

kontextová reklama

Napríklad občan N sa rozhodol kúpiť parník. Ide do vyhľadávača Yandex a do riadku zadá „Kúpim parník“. A stane sa zázrak: reklamy na vaše najlepšie parníky sa vo výsledkoch vyhľadávania objavia na prvom mieste.

Grafická reklama

Toto sú presne tie bannery, kvôli ktorým si chcete okamžite zapnúť AdBlock, keď sa objavia. Ak sú však svetlé, originálne a objavujú sa včas, potom na ne chcete kliknúť. Tento typ mediálnej reklamy bol spočiatku na trhu odmietaný, no vďaka novým technológiám je moderný a celkom efektívny.

Natívna reklama

Tento internetový marketingový nástroj je progresívny a vyrobený vo forme zaujímavého „živého“ obsahu. Nie každý môže pochopiť, že ide o natívnu reklamu, pretože harmonicky zapadá do obsahu stránky/aplikácie.

Patria sem špeciálne projekty v populárnych publikáciách, testy (napríklad Buzzfeed s testom „Ako by ste zomreli v Game of Thrones?“), užitočné informácie od vašich odborníkov na externých platformách a demonštrácia značky vo filmoch.

Email marketing

Spoločnosti tento typ marketingu často ignorujú, pretože nechcú spamovať svojich zákazníkov. E-mailové informačné bulletiny sú však skvelým spôsobom, ako zostať v kontakte so spotrebiteľmi, presvedčiť ich, aby si kúpili produkt, zvýšiť lojalitu a odoslať informácie o dodatočných predajoch a špeciálnych ponukách. Ale to je prípad, keď pracujete s mailing listami špecialistov na vysokej úrovni.

Virálny marketing

Od nástupu tohto spôsobu propagácie tovaru sa objavilo mnoho pozitívnych príkladov jeho využitia (napríklad reklama Mercedes-Benz s kurčatami alebo epické rozchody Jeana-Clauda Van Damma v reklame na Volvo Trucks). Takýto marketing však nie vždy prináša výsledky, najmä ak sa zameriava na virálny obsah.

Partnerské programy

Ide o obchodnú spoluprácu medzi predajcom (firmou) a partnerom, podľa ktorej má partner nárok na určité percento alebo čiastku od prilákaných klientov, ak vykoná určitú cielenú akciu (podľa uváženia predajcu).

Princíp je jednoduchý a existujú tieto pracovné modely: PPC (platba za kliknutie), CPA (cena za akciu), CPS (cena za predaj). To znamená, že potenciálni zákazníci v pridružených programoch môžu byť nasledovné: kliknutia, registrácie, aplikácie, objednávky, predaj.

Spôsoby propagácie produktu na sociálnych sieťach

Spôsoby, ako propagovať produkt na Instagrame

Instagram je pohodlná služba, ktorá používateľom umožňuje zdieľať fotografie a videá. Nie je to tak dávno, čo bol voči nemu skeptický, ale teraz sa považuje za vynikajúcu platformu na uverejňovanie reklám. Používatelia majú radi svetlé fotografie a krátke popisky.

Používatelia služby môžu zarábať peniaze, najmä ak sú ich stránky populárne. Mladí ľudia si so záujmom prezerajú účty svojich idolov, takže náklady na reklamné príspevky celebrít sú veľmi vysoké.

Spôsoby, ako propagovať produkt na Facebooku

V prvom prípade bude musieť inzerent nastaviť denný rozpočet a cenu 1 000 zobrazení. V druhom prípade sa dodatočne platia iba cielené akcie používateľov. Ich cena sa pohybuje od 8 do 20 rubľov, čo závisí od zvolených nastavení. Za reklamu môžete platiť bankovou kartou alebo pomocou PayPal.

Spôsoby, ako propagovať produkt na VKontakte

Donedávna bol VKontakte považovaný za sieť pre školákov. Vývojári sa však po vzore iných úspešných sociálnych sietí v oblasti reklamy rozhodli nezaostať.

Pre VKontakte sme vyvinuli vlastný nástroj na zacielenie. Zdrojom informácií o používateľoch na Facebooku a iných je IP adresa počítača a VK ju preberá z informácií uvedených v profile osoby. Aké je pohodlie?

Osoba, ktorá žije v hlavnom meste a prichádza do Barnaulu za prácou na dva dni, pravdepodobne nebude mať záujem o nové produkty prichádzajúce do showroomov Barnaul. VKontakte zobrazuje používateľom reklamu súvisiacu s lokalitami, v ktorých trvalo žijú.

Rovnako ako iné sociálne médiá, aj VK vám umožňuje umiestňovať reklamy v rôznych formátoch. Veľké obrázky alebo komunitné reklamy sú pomerne populárne. Inzeráty môžete uverejňovať sami alebo prostredníctvom administrácie skupiny.

Ak chcete umiestniť reklamu do komunity, musíte zaplatiť od 200 rubľov, suma závisí od aktivity používateľa a počtu predplatiteľov. Za 200 rubľov môžete uverejniť reklamu v skupine s 50 000 sledovateľmi.

Ak má komunita miliónové publikum, cena umiestnenia bude oveľa vyššia. Náklady na nezávislé publikácie sú 6-10 rubľov za 1 000 zobrazení. Závisí to od pokrytia publika a zvolených nastavení.

Netradičné spôsoby propagácie produktu na internete

Web stránka s prvkami virtuálnej reality

Pri vývoji reklamy pre RAV4 v Južnej Afrike Toyota v maximálnej možnej miere zohľadnila charakteristiky cieľového publika. Sú to ľudia s aktívnym životným štýlom, neboja sa terénnych podmienok, milujú šport a netrávia veľa času pri počítači. Zorganizovalo sa pre nich nevšedné podujatie s prvkami virtuálnej reality.

Vytvorili sme 1,8 km trasu pre cyklistov, ktorá simulovala objavovanie lokality. Analógom kurzora bol samotný cyklista. Účastníci akcie sa zastavili na rôznych miestach na trase - časti „Modely“, „Bezpečnosť“, „Salón“, „Dizajn“ a „Objednať testovaciu jazdu“.

Prístup k ďalším informáciám sa otvoril po stlačení „tlačidla“ dlaňou. Niektoré prvky boli drevené, použité boli aj informačné plagáty. Ak účastník, ktorý finišuje, udrel rukou na znak „Obnoviť“, potom sa na neho z oblúka vyliala povzbudzujúca sprcha.

Správy o nezvyčajnej stránke sa rýchlo rozšírili, čo malo za následok 400% nárast návštevnosti a 433% nárast aplikácií na testovanie.

Výška zľavy, ktorá závisí od poveternostných podmienok

Počas chladnej sezóny dopyt po ženských strojoch Venus vo Švédsku výrazne klesol. Potom spoločnosť Gillette vyzvala používateľov, aby zverejnili na Instagrame nepokoje živlov zachytených na fotografii a umiestnili pod ne akčný hashtag.

Uskutočnilo sa automatické porovnanie poveternostných podmienok v mieste, z ktorého bola fotografia uverejnená, s počasím pozorovaným počas mnohých rokov. Čím nižšia teplota a tmavšia obloha, tým väčšia zľava bola používateľovi ponúknutá na kúpu strojčeka Venus.

Partnerom akcie bol internetový obchod. Víťazný autor bol ocenený výletom do Miami.

Reklama výmenou za 10 ciest metrom

Najväčšie brazílske vydavateľstvo vreckových kníh LP&M zorganizovalo akciu v metre. Spočíval v umiestnení stojanov s bezplatnými knihami – majstrovskými dielami svetovej literatúry – pri vchode do stanice. Do obalu kníh bol zabudovaný lístok na 10 ciest. Milovníci kníh dostali bezplatné cestovanie, čo pomohlo zlepšiť ich vnímanie značky.

Koho nelákalo čítanie, mohol si knihy zamilovať v čase, keď so sebou nosili cestopis a stali sa klientmi vydavateľstva LP&M. Okrem toho bolo „preukazu“ pridelené jedinečné číslo, ktorým bol lístok „dobitý“ na propagačnej webovej stránke: osoba zadala kód a dostala ďalších 10 ciest (napríklad dať knihu priateľovi).

Vydavateľstvo zrealizovalo aj ďalší nápad na propagáciu svojich produktov: malý formát mu vyhovoval a umiestnil reklamy na vrecká! Presnejšie povedané, na podšívke vreciek džínsov po uzavretí dohody s miestnym výrobcom.

Ako reklamný text boli použité úryvky z prozaických či poetických diel, ako aj logo vydavateľstva. Posolstvom kampane bolo: „skvelé knihy sa zmestia do vrecka“. Projekt umožnil zvýšiť návštevnosť internetového obchodu vydavateľa o 24 % a tržby o 13 %.