Napaka številka 19. Lepo govoriti ni najpomembnejše Veliko ljudi meni, da javno nastopanje pomeni govoriti z odra ali nekaj učiti. Danes se je svet v primerjavi s tem, kar je bil prej, zelo spremenil. Vse v njem temelji na sposobnosti govora ali pisanja. Ljudje so nehali živeti v

Napaka 1 Misliti, da je najbolj pomembna izvirna ideja Ideje so poceni izdelek. Izvedba idej je tisto, kar veliko stane. Michael Dell Leta 2006, ko je bil moj prvi pohištveni posel star že dve leti, sem kot vsi mladi podjetniki začel doživljati to

Če vam je bil članek o prodaji všeč, pustite svojo oceno, to lahko storite s spodnjim obrazcem.

Davno so minili časi, ko je primanjkovalo blaga. Mladi in tudi ljudje srednje generacije se ne zavedajo, da je bilo nekoč možno kupiti potrebno stvar le »preko veze«.

Zdaj je trg blaga in storitev prenasičen in skoraj nobenega izdelka ni tako enostavno prodati, prodaja ga več kot eno podjetje. In kupci so postali veliko bolj zahtevni in izbirčni kot v času »stagnacije«, ko so kupovali vse, ne glede na kakovost blaga in storitev, ker to ni bilo dovolj.

Glede na današnje razmere na trgu blaga in storitev je vloga vodje prodaje zelo odgovorna in pomembna. Sodobni vodja prodaje se od prodajalca v obdobju "stagnacije" in "perestrojke" razlikuje kot nebo od zemlje. Prav zato, ker je nabor odgovornosti, priložnosti in poklicnih sposobnosti vodij prodaje danes precej širok, v tem poklicu niso vsi uspešni.

In kako lahko postanete uspešen vodja prodaje, da vas vodstvo ceni, stranke spoštujejo in vaša finančna nagrada nenehno raste?

Tu je deset osnovnih pravil za uspešnega vodjo prodaje:

1. Dober prodajni vodja je kontaktna oseba.

2. Dober vodja prodaje je vedno na voljo za komunikacijo po telefonu.

Poskusite biti vedno na voljo za komunikacijo po telefonu. Če namesto tega pustite telefonski odzivnik, lahko zelo verjetno izgubite potencialnega kupca. Ko se stranka enkrat sooči z mehanskim glasom telefonskega odzivnika, najverjetneje ne bo več poklicala. Z osebnim odgovorom na vsak klic boste izkazali pozornost in sogovornika z večjo verjetnostjo prepričali v nakup.

3. Dober prodajni vodja je obvezna oseba.
To pomeni, da nikoli ne obljubi tistega, česar ne more izpolniti. Če ste stranki nekaj obljubili, je to treba izpolniti. Neizpolnjene obljube, tudi če ste nekako pojasnili, zakaj se je to zgodilo, spodkopavajo kupčevo zaupanje v vas. Če ste obljubili, to storite, in če niste prepričani, da lahko nekaj storite, potem bi bila najboljša fraza "Potrudil se bom, da to izpolnim, vendar ne morem obljubiti, da se bo izšlo." In če vam to še uspe, bo stranka cenila ne le vašo poštenost, ampak tudi vaš trud in zavzetost ter vam bo zaupala.

4. Dober vodja prodaje zna ne samo govoriti, ampak tudi poslušati.
Dober stik v odnosu je nemogoč, če temelji le na monologu enega od sogovornikov, dialog je nujen za zaupno komunikacijo. Zato morate znati ne samo govoriti in prepričati kupca o prednostih ponujenega izdelka, ampak tudi znati z zanimanjem poslušati sogovornika. Prvič, sposobnost poslušanja vedno naredi dober vtis na sogovornika, drugič, kupec vam lahko poskuša razložiti nekatere lastnosti izdelka, ki ga želi kupiti, tretjič, lahko vam pove nekaj posebnega o sebi, kar vam bo pomagalo, povežite njegove želje z izdelkom, ki vam je ponujen.

5. Dober vodja prodaje se ne boji pritožb.
Ni vam treba zavračati pritožb strank, tudi če se vam zdijo nepomembne. Bodite pozorni in se prepričajte, da obravnavate vse pritožbe strank, tako večje kot manjše. To bo okrepilo zaupanje vaših strank v vas.

6. Dober vodja prodaje je pripravljen zagotoviti kakršno koli pomoč, tudi če ne prinaša koristi.
Zagotoviti nekakšno pomoč v okviru svojih poklicnih dejavnosti, biti koristen v nečem, kar očitno ne bo prineslo dobička, so takšna dejanja upravitelja zelo cenjena pri strankah. In naslednjič, ko se pojavi potreba, se bo stranka bolj verjetno obrnila na vas kot na kraj, kjer je bila brezbrižna in nepazljiva.

7. Dober vodja prodaje mora biti strokovnjak za izdelek, ki se prodaja.
Nesposobnost menedžerja glede določenih lastnosti in parametrov izdelka ali storitve naredi zelo slab vtis na potencialne kupce. Vaši negotovi ali netočni odgovori na njihova vprašanja o izdelku ali storitvi jih lahko odvrnejo od nakupa pri vas. Dober menedžer mora vedeti dobesedno vse o izdelku, ki se prodaja ali opravljeni storitvi, ter kompetentno in razumljivo odgovoriti na vsa vprašanja strank.

8. Dober vodja prodaje mora prevzeti pobudo.
To pomeni, da ne samo ponudite zahtevanega izdelka, ampak tudi poveste o nekaterih podobnih izdelkih, s čimer stranki omogočite izbiro. In če je stranka redna in je pri vas opravila več kot en nakup, ji ne pozabite ponuditi popusta ali bonusa na izdelek, ki ga je izbral. Ta marketinška tehnika bo okrepila željo kupcev, da bi pri vas kupovali.

9. Dober vodja prodaje se ne boji priznati svoje napake.

Vsekakor priznajte svojo napako, tudi če je stranka ni takoj opazila, in se seveda opravičite. S tem boste kupcu pokazali, da ste pošteni do njega in le povečali stopnjo zaupanja v vas kot zanesljivega prodajalca.

10. Dober prodajni menedžer ne uporablja besede “poskusil bom” tam, kjer lahko, tudi z nekaj truda, izpolni, kar je obljubil.

V primeru, ko zagotovo veste, da lahko izpolnite neko obljubo, dano stranki, ne recite "bom poskusil", ampak trdno obljubite "bom". To bo pokazalo obseg vaših zmožnosti in vaša prizadevanja, da naredite vse za udobje stranke.

Če parafraziramo znani izraz, lahko rečemo, da se »dobri prodajni menedžerji ne rodijo, temveč postanejo« in v moči vsakega človeka v tem poklicu je, da se nauči biti odličen strokovnjak na svojem področju.

H Kaj je najpomembnejše pri vsaki prodaji? Seveda, interesi kupca. Ni pomembno, kaj prodajate - izvijače ali drage podeželske vile, brez poznavanja potreb stranke bo vaše podjetje zastalo. Zato je tako pomembno natančno preučiti okuse in navade kupcev. Če imate opravka s poslovneži, se poglobite v njihov posel. S športniki - študirajte šport, ki jim je všeč. Z gospodinjami - razumejte značilnosti domače kuhinje in zapletenosti čiščenja. V prodajalcu stranka najprej ne želi videti trgovca, temveč strokovnjaka - specialista ne samo za prodajo, ampak tudi za tisto, kar zanima samega kupca. Ljudem gredo na živce prodajalci, ki ne vedo nič o svojem poslu, katerih edini cilj je prodati svoj izdelek za vsako ceno. Najprej morate stranki dokazati, da vam lahko zaupa, vam z lahkim srcem pove o svojih težavah v vsakdanjem življenju ali poslu - in prodaja bo stekla. Kupca podrobno vprašajte, kaj točno pričakuje od tega izdelka ali storitve. Pozornost je treba usmeriti na kakovost, dizajn in zanesljivost izdelka, predvsem pa na to, kako točno bo vaš izdelek rešil težave te osebe. Kupci upravičeno verjamejo, da prodajalec vsaj pozna svoj izdelek. Veliko bolj jim je pomembno, da se prodajalec zna ukvarjati z njihovimi interesi.

Po besedah ​​komercialista Radmila Lukića se v Rusiji kupci prodajalcev... bojijo. In zato o svojih težavah govorijo zelo skopo. Seveda se bodo nekega dne navadili na idejo, da morajo s prodajalcem odkrito komunicirati. In prodajalci ne bi smeli več slediti kupcem. Pred prodajo je vredno podrobno razumeti potrebe potrošnika. Zdravnik pacientu ne reče: »Kaj predlagate, da si predpišete? Aspirin? Verjetno imaš prav, zdaj bom napisal."

V prihodnje bom govoril o tem, kako prepoznati potrebe strank (z vprašanji) neposredno v času prodaje. Toda to je le pomožni diagram. Vnaprej morate razmišljati o interesih kupca. V nasprotnem primeru bo tudi najbolj čudovita predstavitev neizogibno padla v vodo.

Najprej malo teorije. Pomembno je razumeti, da potrebe strank niso enake. Nekateri imajo višjo prednost, drugi nižjo. Potrebe so organizirane v določeno hierarhijo, ki vpliva na odločitve o nakupu. Tako izdelek kot podjetje morata zadovoljiti tiste potrebe naročnika, ki so v njegovih očeh na prvem mestu. In če »prioritetne« potrebe zadovoljuje več izdelkov, bo imel prednost tisti, ki bolje upošteva potrebe z nižjo prioriteto.

Dober prodajalec pozna štiri glavna vprašanja, na katera je treba odgovoriti za uspešno prodajo:

1. Kakšne so naročnikove objektivne potrebe (tj. kaj logično potrebuje)?

Vaše izkušnje, pripravljenost in skrbno opazovanje stranke vam bodo pomagale najti odgovor. Kmalu boste presenečeni, ko boste odkrili, da ste sposobni predvideti dejanske potrebe kupcev bolje kot oni sami!

2. Kakšne so subjektivne potrebe kupca (kaj hoče in kaj zahteva)?

Ne bodite presenečeni, vendar odgovor na drugo vprašanje skoraj nikoli ne sovpada z odgovorom na prvo. Navsezadnje ljudje ne kupijo izdelka, ampak svojo predstavo o njem - ki včasih močno odstopa od realnosti.

3. Kaj kupec pričakuje od izdelka?

4. Kako naročnik pričakuje, da bo z njegovo pomočjo rešil svoje težave?

Zelo pomembno je, da na to vprašanje odgovorite vnaprej: v nasprotnem primeru tvegate, da nevede pridete v slepo ulico ali pohodite svojega sogovornika na živce. Ne morete si predstavljati, kako drugače ljudje včasih načrtujejo uporabo prejetega izdelka. Večina interesov kupcev je običajno skrita očem prodajalca. Samo skrbna priprava in premišljena vprašanja vam bodo pomagala razumeti, v katero smer se premakniti, da ne boste »naleteli« na nepredvidene ugovore.

Naj povzamemo. Pri prodaji gre za komunikacijo. Vse pojme rada definiram, zato vedno spoštujem slovarje in vire. Še posebej tiste, kjer obstajajo ustrezne definicije, ki natančno izražajo mojo idejo.

Prodaja in komunikacija

Definicija besede "razprodaja" , ki mi je všeč, je dal Klaus Hilgers, predsednik združenja Hollywood Speakers Association. to "menjava, pri kateri obe strani pridobita". In nikjer nisem našel ustrezne definicije besede "komunikacija". Dolgih osem let sem spraševal psihologe, kaj je komunikacija, in v odgovor sem slišal nekaj takega (citiram enega od teh fantov, zelo znanega samarskega psihologa) "ohranjanje virtualne resničnosti drug drugega." Oh kako! Razlagalni slovar pravi "medsebojni odnosi". Ni povsem uporabno in zelo nejasno.

Edini vir, kjer sem našel definicijo besede "komunikacija" - L. Ron Hubbard, ki je tej temi posvetil veliko pozornosti in jo povzdignil v rang prave tehnologije. In ta definicija je tehnična, suhoparna, a uporabna: " izmenjava idej ali delcev skozi prostor" Takoj je jasno o čem govorimo.

Če primerjamo ti dve definiciji, potem je prodaja poseben primer komunikacije. Nič več. To pomeni, da morate za izvedbo transakcije:

1) pripravite osebo, da začne z vami izmenjevati ideje ali delce (vzpostavite komunikacijo),

2) nato najti pogoje, pod katerimi je možna obojestransko koristna izmenjava,

3) opravite menjavo.

Načeloma je to vse, kar lahko rečemo o prodaji. Toda človek je tako zgrajen, da ne mara preprostosti. Zapletite ga: »Kako naj komuniciram s klientom, če med pogovorom vedno gleda desno in navzgor?« ali še huje: »Kaj naj naredim s klientovim psihotipom?« Škodljiv vpliv prevlade psihologije v izobraževalnih ustanovah in sijajnih revijah Ljudje, bodite preprostejši! Spomnite se, koliko stoletij je na tem planetu cvetela trgovina brez težav. Tukaj priporočam tudi ogled videoposnetka v razdelku "" na spletnem mestu

Komponenti komunikacije oziroma komunikacije sta potrebni vsaj dve

Poglejmo, iz česa je sestavljena komunikacija in kateri njeni deli najpogosteje izginejo in povzročajo nesporazume.

Torej, prvi - Za komunikacijo sta potrebni vsaj dve osebi. Seveda obstajajo oblike komuniciranja s samim seboj, vendar to ni primerno za prodajne namene. Zato mnogi prodajalci tega ne razumejo. Sam sem videl, kako v odsotnosti stranke sedijo v trgovini ali v pisarni in samo čakajo. Brez komunikacije z nikomer in torej brez prodaje. Zakaj ne bi sami našli potencialne stranke? Vprašanja, kot je "dobro, kje ga lahko dobim", kažejo na napako v marketinški tehnologiji, pri vzdrževanju baz podatkov ali preprosto dokazujejo neverjetno lenobo spraševalca in položaj "preiskave". Lahko mi daš koga, (zehanje), mogoče mu ga poskusim prodati, če hoče ...

Naslednji trenutek- obstaja druga oseba za komunikacijo, kaj naj mu povem? Nikoli ne bom pozabil fraze enega samarskega bandita, ki sem jo slišal leta 1994: "Kako naj vem, o čem razmišljam, dokler tega ne povem?" Moraš biti odličen" Domača naloga» - ugotovite prednosti in tehnične lastnosti vašega izdelka, možnosti pogojev za kupce in politiko popustov podjetja. Pripravljeni morate biti tudi na morebitne reakcije naročnika.

To je zelo enostavno narediti. Na papir zapišite vse možne odzive na vaše besede ali dejanja, ki se jih bojite. Vsi naročnikovi ugovori, njegove fraze, s katerimi bo zavrnil nakup ali vas zlomil po pogojih, kot ste predvidevali ali ste jih že srečali. Pojdite do najbolj izkušenega prodajalca v vašem podjetju in si zapišite pravilne odgovore. To so seveda le bergle, a bodo za začetek zelo pomagale. Če ste najbolj izkušen prodajalec in še vedno ne poznate odgovora, potem naj bo vaša pot usposabljanje pri še bolj izkušenem ali teoretično podkovanem prodajalcu izven organizacije. Iskanje odgovora, ki je za vas realen, je vaša odgovornost. Še več, med pripravo imate čas, med transakcijo pa ne. V telovadnici je težko – na plaži lahko.

V telovadnici je težko – na plaži lahko.

Še ena pomemben dejavnik–- natančno poslušajte, kaj stranka pravi, ne razmišljajte namesto nje. To je tako pogost zaplet komunikacije, da je preprosto endemičen. Stranka pravi: "To je drago." Prodajalec sliši: "Ne bom kupil" ali "Nimam denarja." Kaj natančno je rekla stranka? Da je drago. Kaj je mislil? Ni znano, zato ne ugibajte. Naj bo preprosto. Sledite samo temu, kar je rečeno. Oseba, ki je rekla "drago je", bi se lahko samo hotela barantati, lahko bi to rekla, da bi vas preizkusila. Lahko je samo zloben, lahko reče iz navade, saj to vedno pove. Oseba ima lahko veliko denarja, se vseeno odloči za nakup vašega izdelka ali storitve, a vseeno reče »drago je«. Sam to vedno počnem. Kaj pa, če prihranim denar? Ali razumeš? Če ne razumete povsem, kaj je stranka mislila, vprašajte znova, dokler niste prepričani, da ste prav razumeli. Nato osebi pokažite, da razumete. To se imenuje "dajanje potrditve".

Potrditev

Potrditev- sestavni del komunikacije. Po Hubbardu je to " nekaj, kar je bilo povedano ali storjeno osebi, kar ji daje vedeti, da je bilo njeno sporočilo ali dejanje slišano ali razumljeno" Na primer, če je nekdo odgovoril na vaše vprašanje in ste se mu zahvalili, se to imenuje potrditev. Potrditev ni popolno strinjanje z izjavo ali dejanjem druge osebe, ne zamenjujte je. »Stranka ima vedno prav« ni delujoča formula. Stranka ima prav le, če kupi izdelek ali storitev pod vašimi pogoji in se drži dogovorov. Težava je v tem stranka sama verjame, da ima vedno prav - s tem se ne morete prepirati …

Torej potrditev konča komunikacijo. Se vam je že kdaj zgodilo, da je stranka podala ugovor zoper nakup, kot so »drago«, »napačni pogoji«, »ne zdaj« itd., po seznamu standardnih ugovorov? Nekaj ​​ste mu odgovorili, on pa je spet ugovarjal? To kaže eno stvar - niste mu dali ustrezne potrditve, ki bi ga zadovoljila. Stranka je mislila, da je ne razumete, zato je prisiljena ponavljati. Potrditev, če je dana pravilno, konča komunikacijo v celoti, pri čemer sta obe strani zadovoljni drug z drugim.

Se vam je že kdaj zgodilo, da je stranka podala ugovor zoper nakup, kot so »drago«, »napačni pogoji«, »ne zdaj« itd., po seznamu standardnih ugovorov? Nekaj ​​ste mu odgovorili, on pa je spet ugovarjal? To kaže eno stvar - niste mu dali ustrezne potrditve, ki bi ga zadovoljila.

Na primer, stranka reče "drago". Prodajalec, ki se na vse pretege trudi rešiti posel, poskuša biti vljuden in daje naslednjo »potrditev«: »... Razumem te, ampak (motiš se)..." Ups! Vidite, prodajalec ni razumel stranke, ker se je z njim prepiral. In stranka bo še naprej vztrajala pri svojem. Razumevanje vključuje dogovor z nečim, ne nujno z vsem povedanim, ampak z nekim delom tega. Imate pravico, da se ne strinjate z vsem, kar stranka pove. Vendar se ni treba osredotočati na to. Navedite dokaze, s katerimi se strinjate.

Je zelo enostavno, toda tukaj je težava. Komunikacijo nas učijo zapletati že od otroštva s slabimi zgledi in lažnimi podatki. Z dobrimi nameni staršev, učiteljev in psihologov je tlakovan širok pločnik v samo ustje ognjenega pekla nezmožnosti komunikacije. In napačna veščina ne bo izginila, ker berete tehniko pravilne komunikacije. Samo trd, trd trening. Če je vaša komunikacija tako učinkovita, da lahko samo z njo rešite kakršno koli težavo in popolnoma prevzamete nadzor nad vsako situacijo, ne potrebujete usposabljanja. št. Ker je to namen komunikacije. Je resnično in dosegljivo, vendar nisem videl nikogar, ki bi to dosegel brez treninga (mogoče vas samo ne poznam).

Prodaja v gospodarstvu je le poseben primer. Kakšna je razlika, koga in kaj poskušate prepričati? Žena, prijateljica, šef, podrejeni, stranka…. Vse je komunikacija in vse je prodaja. Zaljubiti ljudi v novo idejo – ali ni to idealna slika za prodajalca? In ko ga dosežete, boste stopili širše od pulta ali telefona klicnega centra. To, kar sem omenil zgoraj, je veliko lažje narediti kot ne storiti. V vsakem pomenu besede. Človek se res zelo potrudi, da komunicira nepravilno. In tega sploh ne opazi več.

Videl sem izraz veselega olajšanja na obrazih ljudi, ki dosegajo rezultate pri komunikacijskem treningu. In spomnim se svojih občutkov, ko sem sam prvič šel skozi ta »mlinček za meso«. Ne naučiš se delati ničesar novega. Samo nehaj delati neumnosti v komunikaciji. To besedilo vam ne bo pomagalo popolnoma spremeniti vaše komunikacije. Nisem si zadal takega cilja. Toda kaže smer, v katero so velike prodajne zmage. In velike zmage v življenju.

Vadim Malčikov,

lastnik Centralnega učnega podjetja