☰

Kako postati distributer selektivnih parfumov. Distributer tujega podjetja v Rusiji: kako začeti podjetje ne iz nič. Distribucijske pasti

Za dober izdelek se vedno najde kupec, a kaj, če je kupec domač, izdelek pa je mogoče kupiti samo od tujega proizvajalca? Ni vsak potencialni potrošnik pripravljen iti v drugo državo za izdelek, ki mu je všeč, zato lahko začnete služiti na tej želji v Rusiji. Toda preden leta 2019 postanete distributer tujega podjetja v Rusiji, se morate prepričati, da obstaja stabilno povpraševanje.

Distributer ali trgovec - delo v verigi

Po vzpostavitvi stikov s tujim proizvajalcem se bo morala podjetna oseba odločiti, v kakšni vlogi bo pripravljena sodelovati z njim. Obstajata dve možnosti: prodajalec in distributer. Za rusko govoreča ušesa nenavadne besede pomenijo: trgovec in distributer. Kljub določeni podobnosti konceptov obstajajo razlike med njimi, ki določajo njihovo funkcionalno razliko.

Razlika v definicijah

Tudi površno znanje angleščine vam bo omogočilo, da najdete prevode tujih pojmov, ki so se od 90. let hitro uveljavili v našem besedišču. In če se v dobi "divjega" trga nihče ni poglobil v podrobnosti, zdaj izbrani status določa tudi nabor pravic in odgovornosti.

Tako je distributer (generalni ali ekskluzivni) najprej dolžan organizirati distribucijo izdelka ali storitve. To pomeni, da se bo domače podjetje ali samostojni podjetnik ukvarjal z oblikovanjem mreže veleprodajnih ali malo veleprodajnih distributerjev ter z intenzivno oglaševalsko akcijo za večjo prepoznavnost blagovne znamke.

Stike z majhnimi maloprodajnimi objekti in končnimi potrošniki izvajajo predvsem trgovci. Njihova odgovornost vključuje neposredno neposredno prodajo blaga in storitev.

Razlika v pravicah

Če si trgovinske odnose predstavljamo v obliki hierarhične verige, dobimo preprosto zaporedje: tuji proizvajalec – distributer – trgovec. Glede na prodajno politiko proizvajalca je lahko v državi eden ali več distributerjev. Število trgovcev je odvisno od intenzivnosti dela samega distributerja. Jasno je, da komercialni uspeh v Rusiji pomeni najbolj razvito mrežo tistih, ki delajo neposredno s kupcem.

Kako organizirati samostojnega podjetnika v Rusiji za tujca

Lahko se zgodi, da državljan druge države izrazi željo po razvoju potencialnega trga, prepričan, da bodo njegovi izdelki zanimivi za Ruse. Če tujec ne želi odpreti velikega podjetja, bi pa morda želel izstreliti poskusni balon, potem je zanj primerna možnost registracije samostojnega podjetnika posameznika na svoje ime.

Zakonodaja Ruske federacije ne izključuje možnosti uradne komercialne dejavnosti tujega državljana. Za registracijo bo potreboval le svoj in.

Tujec lahko hitro in brez težav odpre samostojnega podjetnika na spletu prek preverjene storitve »Moje podjetje«. Vse, kar morate storiti, je, da se registrirate, vnesete potrebne podatke in sistem vam bo dal že pripravljene dokumente, ki jih morate le natisniti in oddati na davčni urad.

Postanite dobavitelj: pot distributerja

Po izbiri tujega proizvajalca, katerega izdelki bodo po mnenju bodočega prodajalca zanimivi za ruskega kupca, je glavna stvar pravilno izvesti predstavitveno delo in pogajanja. Dobro napisan poslovni načrt in predvideni podatki o nakupih in prodajah vam bodo pomagali pri uspešni predstavitvi vašega podjetja tujcem.

Številne tuje blagovne znamke imajo svoje zahteve za potencialne partnerje. Zajamejo lahko več kot le finančne kazalnike o minimalnem obsegu prodaje.

Med zahtevami za bodočega distributerja so lahko želje po lokaciji, razpoložljivosti skladiščnih in industrijskih prostorov, opreme, osebja in prodajnega prostora. Pomembno vlogo lahko igrajo tudi demografski in gospodarski kazalniki regije.

Poleg tega bo treba, preden postanete trgovec tujega podjetja v Rusiji, dokazati proizvajalcu, da je podjetje sposobno vzpostaviti in nadalje razvijati partnersko mrežo.

Različice delovnih shem

Oblika sodelovanja med proizvajalcem in uradnim distributerjem je lahko več možnosti. Tuje podjetje lahko izbere ruskega distributerja kot edinega, ki ima pravico uvažati svoje blago in ga prodajati na ozemlju Ruske federacije. Lahko dobi najširše in včasih tudi ekskluzivne pravice za razvoj in širitev prodajne mreže. Obstaja shema, v kateri je izbran distributer za različne skupine blaga. Možna je tudi razdelitev po regijah.

Po dogovoru s tujimi podjetniki se lahko distributer zaveže, da samostojno organizira mrežo predstavništev in servisnih centrov ter organizira neposredno prodajo.

Najpogosteje pa obstajajo pogodbe, po katerih lahko distributer prenese pooblastila za delo s strankami na manjše trgovce, sam pa bo sodeloval pri promociji izdelkov in širjenju partnerske mreže. S to shemo dela bo distributer dolžan ne le intenzivno iskati nove trge, ampak tudi informacijsko podporo trgovcem, organizacijo seminarjev in reprezentativnih dogodkov.

Dokumentacija o sodelovanju

Po predhodnih pogajanjih in pozitivnih ocenah predloga sodelovanja je čas za razpravo o osnutku sporazuma. V skladu z ustaljeno prakso pogodba s tujim podjetjem podrobno določa številne, tudi majhne podrobnosti. Najpogosteje je sestavljen v dveh jezikih (ruskem in angleškem).

Glavna pomanjkljivost takšnih sporazumov je, da se v vseh sporih za osnovo vzame besedilo v tujem jeziku. Poleg tega odvetniki v ta dokument pogosto dodajo klavzulo o tuji pristojnosti zadev.

Pozitiven vidik takšne strogosti lahko štejemo podroben opis vseh postopkov in zahtev, seznam informacij o informacijski podpori in prilogo k pogodbi seznama odgovornih kontaktnih oseb.

Delo na podlagi trgovske pogodbe

Domači podjetnik lahko poleg pridobitve statusa distributerja poskusi skleniti pogodbo s tujo pravno osebo za delo trgovca. Takšno sodelovanje je primerno za tiste, ki so pripravljeni samostojno delati na področju neposredne prodaje uvoženih izdelkov, brez oglaševalske podpore in servisnih oddelkov.

To je sprejemljivo v primerih, ko ima proizvajalec sam že svojo podružnico v Ruski federaciji in je zainteresiran za razvoj partnerske mreže. Najpogosteje zastopniška pogodba vključuje delo na podlagi predplačila. Če govorimo o možnosti plačila izdelka po prodaji in omogoča vračilo nedovoljenega blaga, si proizvajalec v večini primerov pridržuje pravico do določitve najvišjih cen in rokov vračila.

Za optimalen pristop k informirani odločitvi o obliki sodelovanja bi bilo koristno, da se seznanite s podatki o.

Koliko obratnega kapitala potrebuje takšno podjetje?

Odgovor na vprašanje o stroških promocije izdelkov, nakupu več začetnih in predstavitvenih serij blaga ter razvoju prodajne mreže je treba objaviti v fazi predstavitve poslovnega načrta in vodenja pogajanj. Skrpulozen pristop k predhodnemu izračunu finančnih naložb ni koristen le za zagotovitev pozitivnega odziva tujega partnerja, ampak je priporočljiv tudi za samega potencialnega distributerja.

Višina investicije je v veliki meri odvisna od izdelka, ki se prodaja, ter od pričakovanega distribucijskega območja in razvejanosti trgovske mreže. Jasno je, da visokotehnološki pripomočki ali edinstvena visoko specializirana oprema ne morejo biti poceni, vendar bo segment nepremijske blagovne znamke oblačil ugodnejši glede na materialne stroške in stopnjo obrata kapitala.

Načini poslovanja s tujci brez naložb

Če predračun kapitalskih naložb pred zastopanjem tujega podjetja ne ustreza razpoložljivim prihrankom, se lahko predlagajo osnutki pogodb z razdelitvijo finančnega bremena med strankama.

Če želite zmanjšati velikost začetne naložbe, se lahko poskusite dogovoriti za brezplačno dobavo vsaj poskusne serije izdelkov. Kljub tveganosti takšne transakcije lahko pogodba predvideva nekatera sredstva zavarovanja (na primer finančne garancije banke ali zavarovanja). Poleg tega lahko ta možnost postane edina priložnost za tujce, da prodrejo na nove trge.

Drug način za promocijo izdelka, ne da bi ga kupili, je posredniška pogodba. V tem primeru lastništvo blaga ne preide na distributerja, prejme le provizijo, določeno v pogodbi.

Običajno je dobiček zastopnika manjši, vendar se v razmerah pomanjkanja obratnega kapitala ta možnost zdi optimalna.

Prednosti in slabosti dela v imenu tujega partnerja

Nesporna prednost dela pod pogoji uradnega predstavništva je, da ima distributer zagotovljeno podporo proizvajalca. V primeru sodelovanja s svetovno blagovno znamko je vzpostavitev prodaje opazno lažja.

Omejitev pri odločanju se lahko šteje za pomanjkljivost. V veliki večini primerov proizvajalec precej strogo nadzoruje izpolnjevanje slikovnih zahtev pogodbe, vztraja pri povečanju minimalnega obsega prodaje, včasih pride do uporabe sistema glob ali znižanja zneska plačila na podlagi rezultatov poslana revizija.

Besedilo Daria Sharkova

Fotografija Elena Ryazanova

V rubriki »Zgodbe o uspehu« bomo prvič govorili o alternativni obliki ustvarjanja lastnega podjetja - z distribucijo. Elena Lapko je najprej postala distributer v Krasnodarju, nato pa uradni zastopnik po vsej Rusiji znane nizozemske znamke dodatkov NOOSA-Amsterdam. Naša junakinja je iz nič ustvarila lastno mrežo regionalnih distributerjev, premagala tri finančne krize v ruskem gospodarstvu in se naučila predvideti, kaj bo všeč kupcem nakita v naši državi.

Elena Lapko

NOOSA-Amsterdam: bistvo posla

V Rusiji sem uradni zastopnik nizozemske znamke dodatkov NOOSA-Amsterdam. Poleg tega je začela kot distributerka v rodnem Krasnodarju, kjer je prodajala njihove izdelke. In potem je postala glavni partner in ustvarila lastno mrežo regionalnih distributerjev. Zdaj imam polnopravno podjetje: lastno ekipo, lastne kanale za privabljanje strank in promocijo, svoj promet in prihodke.

Moje podjetje temelji na distribuciji dodatkov: kolekcije kupujem na sedežu NOOSA-Amsterdam na Nizozemskem in jih nato prodajam na dva načina – prek distributerjev ali v trgovinah.

O znamki

NOOSA-Amsterdam - ročno izdelani dodatki: zapestnice, torbe, pasovi, denarnice iz usnja. Zamenljivi gumbi zanje so narejeni iz naravnih materialov: školjk mehkužcev, lesa, kosti, smole in lave ter naravnih mineralov. Te predmete ročno ustvarjajo obrtniki v Nepalu, Indoneziji in Peruju po naročilu podjetja. Imamo tudi linijo nakita Relics, ki vsebuje uhane, prstane, zapestnice, verižice in obeske iz srebra.

Vsi usnjeni dodatki so okrašeni z odstranljivimi gumbi - vsak odraža kulturo enega od narodov planeta in nosi sveti pomen. Z izbiro simbolnih gumbov si naše stranke na primer zaželijo ali se zaščitijo pred tem, čemur se želijo izogniti. Gumbe je enostavno pritrditi in prav tako enostavno odstraniti. To pomeni, da kupci sami ustvarijo dizajn svojega nakita in lahko vsaj vsak dan spremenijo njegov videz.

Zame delo z NOOSA-Amsterdam vedno ni bilo le posel, ampak velika ljubezen. Če mi dodatki znamke ne bi prekrižali življenjske poti, bi težko ustanovil še kakšen posel.

Spoznavanje NOOSA-Amsterdam

Sem eden tistih ljudi, ki v otroštvu in mladosti nikoli niso razmišljali o možnosti odprtja lastnega podjetja. Ko sem bil v srednji šoli, sem spoznal, da želim več komunicirati z ljudmi, zato sem se vpisal na oddelek za psihologijo. Po univerzi je delala v različnih podjetjih v Krasnodarju. Delovna mesta vključujejo vodjo pisarne in kadrovskega menedžerja v velikem zahodnem podjetju. Takrat sem bil, kot sem želel, v zelo tesnem stiku z različnimi ljudmi. Morda sem prav zaradi izkušenj kadrovika začel razumeti, kako najti pristop do vsakogar, razumeti potrebe ter biti sposoben poslušati in slišati.

NOOSA-Amsterdam sem spoznal po naključju. Leta 2012 sem šel v Amsterdam in v kavarni srečal svojega nizozemskega prijatelja. Pogovarjali smo se in spili kavo. Na njeni roki sem opazil zapestnico, okrašeno z nenavadnimi gumbi. Dodatek je pritegnil mojo pozornost in ugotovila sem, da preprosto moram kupiti enakega.

Prijatelj me je peljal v trgovino. To je bil tipičen evropski multibrand butik, kjer so lahko aktualna oblačila dopolnili z različnimi dodatki. Dragocene zapestnice so bile v vitrini blizu blagajne. Ko sem uslužbenca prosil, naj mi pokaže gumbe, so bile pred menoj tri velike škatle – skupaj več kot sto znakov. Bilo je pravo veselje! Takrat še nisem razumel, kaj vsi ti znaki pomenijo, in sem intuitivno izbral nadomestne elemente. Sreče, ko imaš svojo prvo zapestnico, ni mogoče primerjati z ničemer! To čustvo sem nosila v srcu skozi vsa leta sodelovanja z znamko.

Mnogi ljudje, ki prvič kupijo izdelke NOOSA-Amsterdam, imajo zelo podobne občutke kot jaz. Nočem sneti zapestnice, brez nje se počutim, kot da sem gol odšel iz hiše. Dodatek postane del vas! In tako sem se vrnila v Krasnodar s tistega potovanja v Amsterdam z nakitom NOOSA na roki.

Znesek prvega nakupa je bil 150 tisoč rubljev. Sam bi lahko izbiral prodajne poti in kanale

»

Ideja, da bi postal distributer blagovne znamke

Vsi moji prijatelji in znanci, ko so zagledali zapestnico na moji roki, niso mogli, tako kot jaz nekoč, skriti radovednosti in navdušenja. To je narava našega nakita. Začeli so me spraševati, kje sem ga kupil. Zanimivo je, da je v Moskvi že obstajalo rusko predstavništvo znamke. Toda malo ljudi je vedelo zanj. In po drugem vprašanju prijatelja, se mi je nenadoma porodila ideja, da bi lahko postal distributer tega podjetja in marsikomu povedal o dodatkih.

Znesek prvega nakupa, ki ga je blagovna znamka ponudila distributerju, je bil (in je zdaj) 150 tisoč rubljev. V primerjavi z drugimi maloprodajnimi podjetji je ta znesek razmeroma majhen; Poleg tega ima distributer nenehno možnost dodatnega nakupa, razširitve asortimana in s tem povečanja prometa. To pomeni, da sem moral kupiti gumbe, zapestnice, pasove in torbe za ta znesek in jih pogumno začeti prodajati. Sam bi lahko izbiral prodajne poti in kanale.


Takrat se nisem bal ustanoviti podjetja: reakcija mojih krasnodarskih prijateljev se je izkazala za zgovorno - vsem je bilo zelo všeč. Ne da bi si pustil časa dvomiti, sem napisal pismo na sedež blagovne znamke - na Nizozemskem. Ti pa so me preusmerili na predstavništvo v Moskvi. Pogovarjal sem se z vodstvom in izvedel vse pogoje sodelovanja. Tudi mene so vzeli pod drobnogled in ugotovili, da razumem, kaj moram narediti, za kakšen izdelek gre in kakšna je njegova ciljna publika.

Bila sem neskončno navdihnjena in prepričana, da je to moj klic in da mi bo uspelo. Za ustanovitev svojega prvega podjetja sem se odločil po odobritvi in ​​podpori ostalih družinskih članov. Mož je bil vesel, da bom lahko združila posel z vzgojo otrok, si razširila obzorja, sklepala nova poznanstva, moje vsakdanje življenje pa bo daleč preseglo gospodinjstvo. Še vedno sem hvaležen svoji družini za to.

Predstavništvo v Moskvi je prejelo moje soglasje in začelo prevzem paketa s prvim naročilom.


Intervju. Novinarka Womenbz Daria Sharkova in podjetnica Elena Lapko

Dali so mi škatlo in mi dovolili nakazati denar, ko je bilo to mogoče

»

Začetek sodelovanja

S predstavniki znamke v Rusiji smo se dogovorili za srečanje na moskovskem letališču Šeremetjevo, kjer sem imel prestop: ob prvem nakupu naj bi mi dali škatlo. Z možem sva hotela dvigniti denar na bankomatu na letališču, a ni šlo vse po načrtih: prvo letalo je imelo zamudo, prispela sva pozno in si nisva upala teči do bankomata, da ne bi zamudila naslednjega. polet.

Predstavnik NOOSA-Amsterdam mi je brez oklevanja dal škatlo z besedami: "To ni problem, vzemite jo, nakažite denar, ko boste imeli priložnost." Čutil sem, da je to še en dober znak, ko je ustanovitev podjetja povezana s tako popolnim zaupanjem.


Prva prodaja. Hoditi v trgovine

Najprej so po zapestnice začele prihajati moje prijateljice, nato prijateljice prijateljic. Potem se je od ust do ust dobro obneslo, saj so bile v mojem okolju vedno zanimive osebnosti, ki so imele rade nenavadne stvari. V nekaj dneh je bila znamka Nusa vsem na ustih in se je začela prodajati »sama«. Moral sem biti ves čas v stiku, da sem vsak dan izbiral zapestnice in gumbe za tiste ljudi, ki so želeli biti del sveta NOOSA.

Bilo je veliko navdušenje, kupci so želeli kupiti nove artikle, imeti izdelke, ki jih takrat še nisem imela na zalogi, in prvemu nakupu je takoj sledil drugi. Ameriški tržnik John Trout je nekoč oblikoval zakon, po katerem bo redna širitev asortimana neizogibno povzročila povečanje prodaje v kratkem času. Tudi v mojem primeru je delovalo.

Odločila sem se, da se ne bom omejila le na svoj krog znancev. Želel sem, da več ljudi izve za znamko. Naslednji korak je bila pogodba o sodelovanju z verigo trgovin z dodatki CosmoStore, ki, mimogrede, več let ni delala po komisijski pogodbi s tretjimi dobavitelji. Zame pa so naredili izjemo, saj so kot izkušeni kupci razumeli, da bodo unikatni izdelki pritegnili veliko število novih kupcev. Sprva sem dodatke postavil pod pogoje prodaje, to je, da sem po prodaji prejel denar. Potem, ko so lastniki podjetja videli komercialni uspeh blagovne znamke, je mreža začela kupovati zbirke. Danes, tako kot pred skoraj šestimi leti, so kolekcije NOOSA-Amsterdam široko zastopane v vodilni trgovini CosmoStore v Krasnodarju.


Dogodki so se zelo hitro razvijali in moskovsko predstavništvo sem prosil za dovoljenje za razširitev geografije prodaje. Začel sem sklepati pogodbe s trgovinami v Novorossiysku, Gelendžiku, Vladikavkazu, Rostovu na Donu. Maloprodajne lokale sem našla preko interneta in po priporočilih skupnih prijateljev. V tem obdobju, približno leto in pol, sem delal brez pomočnikov.

Osebno sem obiskal uradne predstavnike v različnih mestih južnega zveznega okrožja, naredil predstavitve za prodajalce, pokazal foto in video materiale, delil navdihujoče zgodbe in povedal, kako pravilno delati s strankami, obiskovalcem trgovine pa ponuditi ne le kakovosten in lep dodatek, ampak tudi edinstven amulet in dobro darilo za vaše najbližje.


Nizozemci težko razumejo, da imajo ljudje v ruskih mestih, ki se nahajajo 300 kilometrov drug od drugega, različne mentalitete, življenjski slog, dohodke, prioritete, interese.

»


Moja najljubša stvar je bila na tem, da izgine in seveda se s tem preprosto nisem mogla sprijazniti. Oddahnil sem si, se odločil in napisal pismo na sedež na Nizozemskem. Predstavila se je, povedala o sebi, svojih uspehih in prosila za dogovor za srečanje. Nekaj ​​mesecev kasneje sem odletel v Amsterdam.

Pripravil sem poslovni načrt, da jih ne prepričam le s čustvi, ampak tudi s komercialno komponento. Spregovorila je o tem, kaj je že uresničeno in kaj se načrtuje. Osredotočila se je na miselnost različnih regij – nekaj, česar ljudje na Nizozemskem ne morejo poznati. Težko jim je razumeti, da imajo ljudje v ruskih mestih, ki so oddaljena 300 kilometrov drug od drugega, različne mentalitete, življenjski slog, dohodke, prioritete in interese. Ustanovitelja znamke niso prepričali le kazalniki mojega poslovnega načrta, ampak tudi dejstvo, da želim ljudem predstaviti dober okus in poznavanje simbolov svetovnih kultur.

Takrat so mi postavili eno vprašanje: "Kakšna je razlika med vami in našimi nekdanjimi partnerji, podjetjem iz Moskve?" Brez razmišljanja sem rekel: "Všeč jim je bilo in meni je všeč." Dobesedno: "Všeč jim je bilo in meni je všeč." In bilo je popolnoma res. Projekt sem vedno jemal predvsem kot hobi in ne kot posel. Do zdaj je vse to zame na isti ravni ljubezni.

Rezultat našega srečanja z Nizozemci je bil podpis pogodbe za eno leto. Pozorno smo se opazovali, redno sem naročal zbirke v skladu z nabavnim proračunom, hkrati pa razvijal mrežo distributerjev po vsej Rusiji. Leto kasneje sem potrdil svoj status ekskluzivnega zastopnika NOOSA-Amsterdam v državi in ​​ga še vedno ohranjam.

Še naprej jih razveseljujem s številkami: na primer, v letu 2017 se je naš promet povečal za dodatnih 20% v primerjavi z letom 2016.

Kako postati distributer - partner blagovne znamke v Rusiji

Danes ustvarjam mrežo po vsej državi. Delam z distributerji v različnih regijah. Tisti, ki želi sodelovati z nami, biti zastopnik NOOSA, izbere, kateri način implementacije in razvoja mu je bližji. Obstajata dve takšni možnosti.

  1. Trgovina ali razstavni prostor. V tem primeru potrebujete platformo, na kateri bo predstavljena celotna paleta izdelkov blagovne znamke. Partnerji kupujejo zbirke in jih prodajajo lokalno. Maloprodajna cena izdelkov je enaka v vseh regijah države, blagovna znamka pa ima visoko maržo. V tej obliki sodelujemo z lastniki butikov v Volgogradu, Kaliningradu, Kirovu in Simferopolu.
  2. Regionalni urad. Se pravi, delajte na enak način, kot sem začel: redno kupujte vsako novo kolekcijo. Danes, ko pride k nam potencialni distributer, ki je zaljubljen v naš nakit in želi zaslužiti z NOOSA, nam povemo, katere promocijske mehanizme lahko uporabimo, delimo skrivnosti in pomagamo. V tem primeru se dodatki prodajajo, kot v prvi možnosti, po maloprodajni ceni, ki jo priporoča sedež v Krasnodarju. Uradni predstavniki delujejo v 18 mestih in regijah države, pa tudi v Ukrajini in Kazahstanu.

To je priročno za naše partnerje v trgovinah in regijah: celoten asortiman je na voljo za naročilo kadar koli, saj so v našem glavnem skladišču v Krasnodarju vsi artikli, vključno z izdelki iz redne kolekcije, pa tudi novi artikli iz omejenih kolekcij.

Pogosto distributerji postanejo ljudje, ki že poznajo naš izdelek. Za nas je pomembno sodelovanje s tistimi, ki cenijo vsako stranko in vedo, da naključja niso naključna. Imeti morate intuicijo, verjeti v gumbe in deliti pozitivna čustva z drugimi. Učinek simbolov ni magija. To je moč človekove vere vase.

Distributerju ne zaračunamo vnaprej za prihodnje zbirke. Ta tveganja prevzemamo sami

»

Nakup zbirk

Z novimi kolekcijami se seznanim 9 mesecev pred začetkom maloprodaje. Po predstavitvi novih izdelkov v Amsterdamu dodatno opremo naročim nekaj mesecev vnaprej in plačam akontacijo. Tako so na primer že oddana naročila izdelkov za letošnji avgust in november.

Moja naloga je predvideti, koliko zapestnic, gumbov, torb ene ali druge vrste lahko prodamo v Rusiji in kakšne možnosti oblikovanja bodo všeč našim strankam. Na samem začetku dela je napoved temeljila bolj na intuiciji, pomembno pa je bilo prisluhniti tudi osebnemu okusu, predstaviti čim širši nabor izdelkov in omogočiti tudi nakup dodatkov iz klasične kolekcije, ki je trenutno vedno na voljo vsakemu predstavniku. Zdaj se pri naročanju upoštevajo želje strank iz različnih regij.

Zanimivo je, da v Krasnodarju občinstvo, ki ima tradicionalno raje svetle barve v oblačilih, izbere bolj konceptualne zapestnice, torbe in denarnice naše blagovne znamke in okoli njih gradi videz. Slika temelji na črnih, sivih in modrih izdelkih. In, recimo, stvaritve oker in vinske barve se bolje prodajajo v Sibiriji kot na jugu. Nasprotno, prebivalci Sankt Peterburga pogosto nosijo barvne zapestnice in gumbe, kar dodatno ustvarja veselo razpoloženje. "Nusamans" v Ukrajini, Krimu in Kazahstanu so na začetni stopnji spoznavanja blagovne znamke, zato imajo raje univerzalne dodatke, ki so primerni tako za priložnostna kot za večerna oblačila.

Medtem ko se dodatki prebijajo iz Amsterdama k nam, ruski distributerji prejmejo novo naročilnico in oblikujejo nakup. Po pojavu naslednje omejene kolekcije v našem skladišču v Krasnodarju izdelke takoj pošljemo predstavnikom v regijah.

Našim distributerjem olajšamo življenje: za prihodnje zbirke ne sprejemamo predplačila. Tako partnerji ne "zamrznejo" 30–50% vrednosti naročila za več mesecev - naše podjetje prevzame ta tveganja.

Prednost izdelkov blagovne znamke so dodatki NOOSA-Amsterdam izven sezone in časa. Z drugimi besedami, vsi izdelki so priljubljeni skozi vse leto in ne gredo iz mode.


Posebnosti nakupa v evrih

Pri nas je težko načrtovati strategijo za več let vnaprej. Še posebej, ko je posel neposredno odvisen od tečaja evra, kot je moj. Naše podjetje je uspešno preživelo že tri finančne krize ruskega gospodarstva. Ko je rubelj oslabel glede na evropsko valuto, nisem sprejemal drastičnih odločitev: na primer, da bi ustavil poslovanje, takoj dvignil cene in s tem prestrašil kupce in distributerje. Zato sem dolgo časa držal cene na isti ravni. Nato se je povečanje gibalo od 5 do 12% za različne kategorije blaga. Kakor hitro pa so se razmere v gospodarstvu stabilizirale, "ustvaril" rubelj in prenehali nenadni skoki tečaja, smo spet znižali cene.


Intervju. Novinarka Womenbz Daria Sharkova in podjetnica Elena Lapko

Priprava novih zbirk za prodajo v Rusiji

Nove omejene kolekcije se pojavijo 4-krat letno. Vsak od njih proizvede povprečno dva ducata novih izdelkov. Samostojno pripravimo podrobne opise gumbov, se potopimo v kulturo, mite in verovanja tistih držav in ljudstev, od koder izvirajo znaki, upodobljeni na gumbih. Informacije o vseh simbolih gumbov, ki jih je blagovna znamka izdala v svoji zgodovini, najdete na uradni spletni strani. Naše podjetje izdaja tudi svojo knjižico, v kateri je lookbook združen z zanimivimi informacijami o filozofiji NOOSA-Amsterdam.

Maloprodaja in promocija

Še naprej sodelujemo s fizičnimi osebami. Nakit lahko kupijo v naši spletni trgovini. To je partnerski projekt, povezan z našim centralnim skladiščem v Krasnodarju, spletne cene pa se ujemajo z maloprodajnimi cenami po vsej Rusiji. Trenutno ga zaključujemo, da bi ustvarili enotno maloprodajno prodajno platformo za distributerje v različnih regijah. Za nas je pomembno, da lansiramo portal, ki ima enoten vizualni slog, sistem odnosov s kupci in obračunavanje izdelkov v skladišču.

Veliko pozornosti namenjamo socialnim omrežjem. Leta 2015 sem ustvaril polnopravni Instagram profil. Danes je to delujoč mehanizem za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke in prodaje na drobno. Vsak regijski zastopnik ima tudi svoj Instagram račun, na katerem naš partner objavlja tako avtorske kot slikovne fotografije, ki jih posredujemo. Poleg materialov, prejetih od Nizozemcev, sami nenehno sprožamo profesionalna fotografiranja, ki prenašajo lepoto dodatkov in filozofijo blagovne znamke.

Pomembna je tudi udeležba na specializiranih razstavah. Prepričani smo, da tovrstni dogodki pripomorejo k večji prepoznavnosti blagovne znamke. Udeležili smo se Collection Premiere Moscow (CPM), odprli kotiček v okviru moskovskega tedna mode s podporo Mercedes-Benza. Uradne predstavnike NOOSA-Amsterdam lahko najdete na večjih regionalnih in moskovskih razstavah, modnih trgih in med partnerji družabnih dogodkov.

O kupcih

Naše stranke so močni, posebni posamezniki. Veljalo je mnenje, da je večina »nusamanov« ali, kot jih imenujemo tudi noosapeople, predstavnikov ustvarjalnih poklicev. Toda naše dodatke z veseljem kupujejo tudi mlade matere, zdravniki, zaposleni v finančnih organizacijah - pravzaprav je vse globlje in bolj raznoliko.

Z drugimi besedami, glavna stvar za človeka je, da v naših nenavadnih izdelkih najde odsev svojega notranjega sveta in izbere znake, ki so mu pri srcu. Naši ljudje cenijo stvari z močno energijo, ustvarjene z dušo in iz naravnih materialov ter se zavedajo svojega individualnega stila. Ko kupec enkrat kupi zapestnico, si čez nekaj časa prizadeva postati lastnik denarnice in torbe, in ko na dodatek pritrdi komplet gumbov, se vrne po nove simbole.


Zaposleni

Trenutno so v naši ekipi poleg mene še direktor PR in marketinga, direktor razvoja in vodja odnosov s strankami. Zunanji izvajalec sta računovodja in informatik.

Svoje sodelavce poskušam motivirati in spodbujati. Dva zaposlena sta na primer za rezultate dela v preteklih dveh letih prejela nagrado za potovanje v Amsterdam. Na splošno imam srečo: v naši ekipi vlada harmonija in medsebojno razumevanje. To je logično, saj nas druži ljubezen do takšne lepote.

V poslu, tako kot pri vožnji avtomobila, so pravila enaka za vse: tako za moške kot za ženske

»

Tekmovanje

Pravzaprav so vsi modularni dodatki lahko naši tekmeci. A kljub temu naše stranke ne marajo stvari, predstavljenih na množičnem trgu. Poleg tega Nusamans nikoli ne bo kupil kitajske ponarejene zapestnice Noosa iz umetnega usnja in s plastičnim gumbom.

Zasedamo »nišo nenavadnosti«. Pogosto nas primerjajo z drugimi zloženimi zapestnicami, na primer z nakitom, vendar smo si zelo različni, tudi po videzu. To je popolnoma drug slog in po mojem mnenju drugačna filozofija in pomen. Če kupite obesek, ko si želite nekaj zapomniti, potem z izbiro gumba »napišete« svojo prihodnost.

Veseli me, da izdelek, ki ga ponujamo ljudem, prinaša veselje. Vse pogosteje se zapestnice kupujejo kot talismani ali univerzalno darilo, ki nosi pozitivno sporočilo, v manjšem obsegu pa preprosto kot modni kos.


O ženskah v poslu

Menim, da so v poslu, tako kot recimo pri vožnji avtomobila, pravila enaka za vse, tako za moške kot za ženske. Spol uspešnega poslovneža ni pomemben. Po mojem mnenju je napačno verjeti, da boš imela prednost, če si ženska.

Lastno podjetje mi je pomagalo razviti poslovne lastnosti in pogajalske sposobnosti. Za poslovneža je pomembno, da ima ravnovesje med energijama Yin in Yang, kajti če je ravnovesje porušeno, vodja podjetja ne bo mogel enakovredno uporabljati analitičnega razmišljanja in intuicije. Tudi uspeh je v veliki meri odvisen od osebne karizme.

1. Poiščite ravnotežje med delom in družinskim življenjem, posvetite dovolj časa in pozornosti tistim, ki jih imate radi. Razveselite ljudi okoli sebe, da dobite nazaj to toplino.

2. Tveganje je vedno upravičeno! Ni podjetja, ki ne bi imelo določenih težav. Moj posel je, kot sem že povedal, odvisen od tečaja evra in vse prehodne težave, ki nastanejo zaradi dviga tečaja, prevzemam nase. Gladkega in sladkega posla ni. Če niste pripravljeni tvegati, lastno podjetje ni za vas.

3. Zelo pomembno je imeti varnostno mrežo v obliki rezerve finančnih sredstev in podpore bližnjih, imeti voljo in neustrašnost, da ostaneš na površju, ne glede na to, kako nevihtno je okolje.

Naši ruski potrošniki so že dolgo navajeni na uvoženo blago in po njem je vedno veliko povpraševanje. Zato je poklic distributerja dejansko zelo iskan.

Danes smo se odločili govoriti o tem, kako ruski distributerji dejansko sodelujejo s tujimi proizvajalci. O tem področju se redko govori, vendar je ta dejavnost zelo donosna in ruski trg potrebuje takšne strokovnjake. Danes bomo podrobno govorili o zapletenosti tega poklica in o tem, kako začeti delati na tem področju.

Glavne funkcije distributerja

Na splošno je glavna naloga distributerja maksimirati širitev prodajnih regij za kateri koli izdelek. Običajno je distributer posrednik med proizvajalcem in trgovci, ki se ukvarjajo z neposredno prodajo blaga končnim kupcem. Zato naloge distributerja običajno vključujejo tudi ustvarjanje trgovske mreže. Na trgu države uvoznice lahko hkrati deluje eden ali več distributerjev, odvisno od povpraševanja po tem specifičnem izdelku med našimi kupci.

Tako distributer ustvarja prodajni trg za izdelke tujega proizvajalca pri nas in večja kot je zmogljivost tega trga, večja kot je regionalna trgovska mreža, večji je prihodek distributerja.

Distributer sam, potem ko je ustvaril trgovsko mrežo, morda sploh ne bo več vključen v neposredno prodajo; njegova glavna funkcija postane le vzdrževanje delovanja prodajne verige, ki jo je ustvaril, in prejemanje dohodka od celotnega trgovskega prometa prodanega blaga.

Odvisno od svojih namenov in dogovora s proizvajalcem izdelka lahko distributer postane generalni uvoznik za določenega tujega proizvajalca, razvije dodatne storitve ali na primer uredi dobavo komponent. V tem primeru bo odgovornost distributerja vključevala zajamčeno izmenjavo blaga, komponent in rezervnih delov nizke kakovosti.

Običajno imajo proizvajalci standardne distribucijske sporazume, ki vsebujejo nabor posebnih pogojev, pogosto s posebnimi zahtevami, povezanimi s pravno prakso dane države izvoznice in značilnostmi izdelka. Pogosto pogodba s proizvajalcem vsebuje tudi navedbo količine izdelkov, ki jih mora distributer prodati v določenem časovnem obdobju. Vse to je treba pojasniti vnaprej in natančno preučiti vse pogoje prihodnjih pogodb.

Distributer mora pri ustvarjanju trgovske mreže razumeti, da bo v prihodnosti veliko odvisno od trgovskih partnerjev, ki jih bo izbral, saj bodo v prihodnosti ti zastopali tuje proizvodno podjetje končnemu kupcu.

Zato mora distributer poskrbeti za izvedbo potrebnih oglaševalskih in trženjskih akcij, da ustvari podobo proizvajalca izdelka in ga promovira na domačem trgu.

Kako in kje začeti - navodila po korakih

Kje začeti:

  • Najprej se morate odločiti, v kateri panogi in s kakšnim produktom želite delati;
  • Preučiti trenutno stanje ponudbe in povpraševanja po teh izdelkih na ruskem trgu;
  • Izberite tujega proizvajalca teh izdelkov;
  • Potem morate natančno preučiti pogoje dela tega proizvajalca z distributerji, morda zahtevati standardno pogodbo, ki jo pošljete po e-pošti;
  • Če je vaš projekt na prvi pogled videti dobičkonosen in realen, potem lahko začnete pripravljati svoj poslovni načrt;
  • Pri izdelavi poslovnega načrta morate čim bolj natančno in podrobno izračunati vse glavne finančne sestavine vašega prihodnjega projekta, izračunati glavne postavke prihodkov in odhodkov ter upoštevati možna tveganja;
  • Če je poslovni načrt pokazal, da je vaš projekt donosen, potem lahko varno začnete njegovo praktično izvajanje - svojo uradno registracijo kot poslovneža (odpiranje LLC ali samostojnega podjetnika), sklepanje pogodb s partnerji, organizacijo pisarne in trgovske mreže.

Nekatere tankosti organizacije dela distributerja

Najprej morate najti ustreznega tujega proizvajalca. Najprej izberite svoje področje dejavnosti, določite približen seznam blaga, po prodaji katerega povprašuje trg in lahko prinese dober dobiček. Nato na internetu poglejte podatke o prodaji in proizvajalcih na poslovnih straneh (na primer mednarodna stran all.biz, evropska stran eurolots.com, kitajska stran aliexpress.com), na straneh pa poiščite tudi kontakte dobaviteljev. .

Dodatne informacije o morebitnem tujem partnerju lahko najdete na različnih spletnih straneh, na primer: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Nato morate preučiti predhodne splošne pogoje dobavitelja, sestaviti in mu poslati e-pošto - svojo predhodno komercialno ponudbo "v najsplošnejših pogojih".

Običajno so delovni pogoji distributerja določeni z njegovim statusom (splošni, izključni) in pogoji pogodbe, sklenjene s tujim proizvodnim podjetjem. Ključna odgovornost distributerja po takšnih standardnih pogodbah je organizirati distribucijsko in prodajno shemo za izdelke proizvajalca ter zagotoviti s tem povezane storitve.

Obstaja splošno sprejeta organizacijska shema: tuji proizvajalec - distributer - trgovec - kupec.

Obstajata dve splošno sprejeti možnosti:

  • generalni distributer je, ko uvoznik prodaja blago v svoji državi po lastni shemi, samostojno ali z organiziranjem trgovske mreže;
  • ekskluzivni distributer, v tem primeru se prenos pravic za distribucijo uvoženih izdelkov zgodi samo v regiji, določeni v pogodbi s proizvajalcem, in brez vključevanja tretjih oseb. V tem primeru lahko distributer praviloma že sodeluje le z enim dobaviteljem, tujim proizvajalcem.

Prodajo blaga in storitev maloprodajnim mestom in določenim maloprodajnim kupcem ter vso potrebno interakcijo z njimi praviloma izvaja trgovec, ki ga najame distributer.

Za neposredno prodajo je odgovoren trgovec, ne distributer, kar se je treba vedno zavedati pri organizaciji in zagotavljanju učinkovitosti prodajne sheme. Samo jasna razmejitev vseh odgovornosti in funkcij vam omogoča ustvarjanje in vzdrževanje učinkovitih poslovnih projektov.

Glede na specifičnost izdelka in trenutne razmere na trgu ima lahko tuji proizvajalec enega ali več distributerjev, kar določa glavne pogoje pogodbe med proizvajalcem in distributerjem. Trenutna tržna situacija in specifika blaga določata tudi pogoje za organizacijo trgovske mreže in intenzivnost dela distributerja.

Nekateri tuji proizvajalci že imajo nekakšno predstavništvo ali preprosto pisarno v državi uvoznici, potem je vzpostavitev interakcije s proizvajalcem-dobaviteljem precej preprosta, saj so predstavniki podjetja že dobro seznanjeni s posebnostmi ruskega poslovanja in bo lažje in hitreje da se z njimi vse dogovorite .

Če tuje podjetje pri nas nima zastopnikov, bo vzpostavljanje stikov zahtevalo veliko več časa in dobro znanje tujega jezika. Najprej bo treba preučiti posebnosti in osnovne pogoje dela tujega podjetja z distributerji ter jih seznaniti s posebnostmi ruskih razmer. V tem primeru boste morali opraviti tudi več poslovnih potovanj v tujino in voditi predstavitve v tujem jeziku. Takšna pogajanja in odobritve zahtevajo veliko časa in dodatnega truda - morali boste samostojno preučiti veliko dodatnih informacij, biti pripravljeni veliko razložiti in prepričati partnerje o ekonomski donosnosti projekta, pogajanja pa bodo morala potekati na mednarodni ravni. ravni in v skladu z mednarodnimi poslovnimi standardi.

Pri tem je zelo pomembna kompetentna priprava in vodenje pogajanj in predstavitev tujim potencialnim partnerjem. Zelo pomembno je preučiti vse nianse sodelovanja, pripraviti kompetenten poslovni načrt in predstavitev ter predstaviti predvideni načrt nabave in prodaje.

Toda zahtevnost neposrednih predhodnih mednarodnih pogajanj s tujim proizvajalcem, ki pri nas še nima svojega predstavništva, se bo potem obrestovala, kar vam bo omogočilo, da boste v njegovem imenu pozneje nastopali na vseh dogodkih pri nas in ekskluzivno zastopali njegovo blagovno znamko. .

Treba je povedati nekaj besed o organizacijski in pravni obliki distributerja, tuji partnerji, partnerji in kupci v naši državi so vedno bolj pripravljeni sodelovati s pravnimi osebami kot s posamezniki.

Za opravljanje distribucijskih dejavnosti je bolje izbrati pravno obliko pravne osebe "LLC" kot samostojnega podjetnika posameznika, to je partnerjem bolj znano in vzbuja več zaupanja. Za trgovce sta tako obrazca "LLC" kot "IP" povsem sprejemljiva.

Pravna oblika trgovca je bolj odvisna od poslovnih osebnostnih lastnosti poslovneža in regionalnih posebnosti, kjer deluje.

Pomembno je vedeti, da nekatera tuja podjetja že imajo svoj seznam zahtev za potencialne partnerje, pa tudi približne urnike in obsege dobave svojih izdelkov po izvoznih kanalih, zahteve glede finančnih kazalnikov, obseg pošiljk, minimalne dobave in prodaje.

Včasih tuja proizvodna podjetja postavljajo zahteve za distributerje na podlagi njihove regionalne lokacije, razpoložljivosti skladiščnih in maloprodajnih prostorov, tehnične opreme in celo postavljajo nekatere zahteve za osebje.

Nekateri tuji partnerji sami načrtujejo napovedi prodaje izdelkov, uporabljajo rusko statistiko o gospodarski dejavnosti v določeni izbrani regiji, demografskem stanju in povpraševanju po podobnih izdelkih.

Tuja podjetja vedno uporabljajo dobro preračunane poslovne modele, zato je treba biti pripravljen kompetentno utemeljiti svoje stališče v pogajanjih, zagotoviti različne dodatne podatke, podati pojasnila in prepričati o obojestranski koristi prihajajočega partnerstva. Med pogajanji je pomembno tudi pokazati, da lahko organizirate učinkovito trgovsko mrežo, organizirate prodajo izdelkov v zahtevanih količinah ter vzdržujete in razvijate regionalno mrežo tudi v prihodnje.

Distributer, ki je uradni zastopnik proizvajalca, običajno lahko računa na njegovo komercialno podporo. Ugotavljamo tudi, da je mednarodna neumnost za potrošnike pogosto zanimiva sama po sebi, morda je že znana in se je dobro izkazala in bi morda marsikateri potrošnik želel kupiti takšne izdelke.

Možne sheme za delo s tujimi proizvajalci

Včasih lahko sporazum s proizvajalcem naloži distributerju precej stroge pogoje in omeji svobodo neodvisnega odločanja, možne pa so tudi kazni s strani dobavitelja, če niso izpolnjeni pogodbeni pogoji in minimalna raven prodaje. . To je treba vedno upoštevati. In včasih, nasprotno, distributer dobi najširša pooblastila.

Kot smo že omenili, včasih tuji proizvajalci raje sodelujejo samo z enim ruskim partnerjem-distributerjem, včasih pa velika proizvodna podjetja izberejo distributerje za vsako posebno skupino svojih izdelkov ali regionalne segmente.

Nekateri distribucijski sporazumi določajo, da odgovornosti uvoznika-distributerja vključujejo organizacijo predstavništev blagovnih znamk v njegovi državi, pa tudi servisnih centrov in regionalnih prodajnih mest. Običajno pa distributerji delujejo prek trgovskih mrež in se ne ukvarjajo z neposredno prodajo. V tem primeru so glavne funkcije distributerja organizacija trgovske mreže, regionalna širitev, oglaševalska promocija izdelkov, organizacija predstavitev in drugih dogodkov, povezanih s privabljanjem novih potrošnikov. Vsi ti pogoji so s tujim partnerjem dogovorjeni vnaprej, še pred sklenitvijo pogodbe.

Sklenitev pogodbe je za distributerja zelo pomemben in odgovoren dogodek, saj mednarodne pogodbe običajno predvidevajo, da se v pogodbi določijo najmanjše podrobnosti sodelovanja med poslovnimi partnerji. Mednarodne pogodbe so običajno sestavljene v dveh jezikih, običajno v angleščini in ruščini.

Ko pride do različnih sporov, se tuji partnerji največkrat zanašajo na besedilo, napisano v angleškem jeziku. Poleg tega v pogodbi takoj določijo obravnavo vseh sporov v tuji jurisdikciji. To morate vedeti in biti na to pripravljeni.

Nekateri domači podjetniki se odločijo za sodelovanje s tujim proizvajalcem po trgovski pogodbi. To pomeni, da so pripravljeni združiti tako trgovsko kot distribucijsko funkcijo, vendar sklenejo "trgovsko" pogodbo, ki je običajno bolj "fleksibilna" in podjetniku daje več svobode samostojnega delovanja. Ugotavljamo pa, da bo običajno po tej shemi treba več pozornosti nameniti neposredni prodaji, manj pa bo možnosti za oglaševanje in servisno podporo tujega proizvajalca. Pomembno je tudi omeniti, da takšne pogodbe predvidevajo dobavo blaga po predplačilu. Obstajajo lahko tudi nekateri dodatni pogoji glede časa vračila okvarjenih ali netržnih izdelkov in druge omejitve. V nekaterih primerih takšna shema dela morda ni zelo sprejemljiva.

V vsakem primeru, ne glede na shemo dela, ki jo izberete zase, je treba vnaprej preučiti, se pogajati in v pogodbi jasno navesti vse pogoje partnerstva.

Koliko denarja morate vložiti in ali je mogoče brez kapitalskih naložb?

Na splošno organizacija katerega koli podjetja zahteva vsaj minimalne naložbe. Če nimate možnosti ali želje, da naredite potrebne zagonske stroške, potem v tem primeru svojemu tujemu partnerju ponudite, da prihajajoče finančne stroške porazdeli med stranke ali jih preloži na čas. Na primer, lahko zaprosite za poskusno dobavo blaga z odloženim plačilom ali s plačilom ob prodaji, to je po prejemu izkupička od prodaje.

Ta možnost je povsem sprejemljiva, če je pogodba sklenjena z zagotovitvijo bančnih garancij ali dodatnega zavarovanja za dobavo blaga.

Če pravilno pripravite vse potrebne dokumente, se lahko tuji partnerji strinjajo, da bodo delali po takšni shemi.

Obstaja tudi možnost sklenitve posredniške pogodbe. Če se izvaja taka interakcijska shema, lastništvo blaga ostane pri proizvajalcu, distributer pa prejme le plačilo svojega agenta (provizije). Morda je agencijska provizija nižja od pričakovanega dohodka distributerja, vendar vam omogoča brez "začetnih" stroškov.

Stroški »zagona« običajno vključujejo naslednje stroške:

  • stroški priprave poslovnega načrta;
  • stroški priprave predstavitve in oglaševanja;
  • potni stroški;
  • nakup poskusne serije blaga;
  • prevoznina;
  • stroški najema pisarne;
  • stroški najema skladišča;
  • drugi organizacijski stroški.

Velikost zahtevanih "zagonskih" stroškov je v veliki meri odvisna od izdelkov, ki jih izberete, in pričakovanega obsega vaše dejavnosti.

Začetne stroške lahko zmanjšate, če večino dela opravite sami, brez najemanja dodatnega osebja, poleg tega pa prodajo izvajate prek lastne spletne strani ali spletnih trgovin, se dogovarjate za neposredne dobave proizvajalca ob času, ki ga potrebujete, in samodostavo.

Poslovni načrt

Poslovni načrt je zelo pomemben dokument, ki vam omogoča, da jasno izračunate glavne finančne kazalnike prihodnjega projekta. Poleg tega je pomembna naloga poslovnega načrta tudi predstavitev poslovnega projekta potencialnim partnerjem distributerja. Dobro sestavljen in natančno izračunan poslovni načrt je v veliki meri ključ do uspešne izvedbe katerega koli projekta.

Vsak poslovni načrt mora vsebovati naslednje razdelke:

  1. Povzetek projekta - tukaj morate podati splošen opis projekta;
  2. Tržni načrt - ta razdelek mora vsebovati oceno trenutne tržne situacije za ta izdelek, analizo ponudbe in povpraševanja, priporočljivo je zagotoviti analizo s podatki o določenih regijah in ciljnih skupinah. Na začetni stopnji je mogoče analitične in statistične podatke za ta razdelek vzeti iz interneta;
  3. Organizacijski načrt - v tem razdelku morate orisati in izračunati shemo vaših prihodnjih distribucijskih dejavnosti;
  4. Ocena tveganja - v tem delu načrta je treba navesti in oceniti možna potencialna tveganja za to vrsto dejavnosti ter predlagati načine za njihovo zmanjšanje (na primer zavarovanje tveganja);
  5. Zaključek - tukaj je treba podati splošno oceno ekonomske izvedljivosti tega projekta in pokazati njegovo donosnost.

Pravzaprav je za distribucijske dejavnosti glavni stroškovni del razdelek »Organizacijski načrt«.

To je razloženo z dejstvom, da je stroške trženja, in sicer marketinške analize, mogoče opraviti neodvisno z uporabo interneta, stroški spletnega oglaševanja pa so minimalni (določite si kateri koli znesek, ki vam ustreza).

Ocena tveganja je praviloma le približna izračunana vrednost. Možna je izdaja bančnih garancij. Zavarovalne pogodbe lahko sklenete z zavarovalnicami, vendar bo to zahtevalo nekaj stroškov.

  • Nakup pošiljke blaga 1 milijon rubljev;
  • Najem pisarne - 100 tisoč rubljev;
  • Plačilo komunalnih storitev in komunikacij - 12 tisoč rubljev;
  • Najem skladišča - 100 tisoč rubljev;
  • Stroški prevoza - 30 tisoč rubljev;
  • Plača zaposlenih je 150 tisoč rubljev. (3-5 oseb);
  • Plačilo davkov in pristojbin 40 tisoč rubljev;
  • Splošni organizacijski in poslovni stroški - 20 tisoč rubljev;

Tako smo prejeli zelo približen znesek skupnih stroškov - 2.352 tisoč rubljev.

Zaključek

Kot je razvidno iz našega kratkega poslovnega načrta, je glavnina stroškov za nakup poskusne serije blaga. Ta odhodkovna postavka je popolnoma odvisna od vrste blaga in se lahko zelo razlikuje. Poleg tega, kot smo rekli zgoraj, obstajajo povsem sprejemljive možnosti za dogovor s proizvajalcem o dobavah brez predplačila.

Naslednja postavka je strošek najema pisarne, zdaj pa je večino dela mogoče opraviti na domačem računalniku ali najeti pisarno minimalne površine - to bo znatno zmanjšalo stroške za to stroškovno postavko.

Stroške najema skladišč lahko odpravite ali vsaj zmanjšate z organizacijo neposrednih dostav do maloprodajnih ali prodajnih mest. Tudi transportne stroške lahko močno zmanjšamo, če te stroške prenesemo na trgovce in natančneje načrtujemo urnik uvoznih dobav. Poleg tega lahko veliko prihranite pri operativnih stroških, če ne napihnete kadra in učinkovito zgradite celotno organizacijsko strukturo in prodajne verige.

Distribucijska dejavnost je prav takšna dejavnost, kjer začetne kapitalske vložke in stroške poslovanja v veliki meri določa podjetnik sam.

Koncept distribucije je prišel k nam iz angleškega jezika in se je našim ušesom že dolgo uveljavil. V najbolj splošnem razumevanju je distribucija vrsta dejavnosti, pri kateri poslovni subjekt kupi izdelek od neposrednega proizvajalca in se do njega zaveže za maloprodajo ali veleprodajo teh izdelkov. Vendar ta dejavnost vključuje tudi druga področja dela, povezana z razvojem in izvajanjem logističnih procesov, organizacijo distribucijske mreže in distribucijo blaga.

Prevladujeta dva glavna pogleda na to malo podjetje:

  • S strani proizvajalca izdelka je distribucija sestavljena iz organiziranja prodajnih poti blaga in učinkovitega upravljanja njegovega gibanja od proizvajalca do končnega potrošnika.
  • S strani samega distributerja se ta dejavnost obravnava kot proces, ki se začne od namestitve blaga na ozemlje, ki mu pripada, do pripeljevanja izdelkov do potrošnika.

Tako se obe smeri dopolnjujeta in glede na to, katera od njiju je sprejeta kot prevladujoča, lahko ločimo različne vrste distribucije. Pravno lahko tudi samostojni podjetnik deluje kot distributer. Toda, kot kaže praksa, je najučinkovitejši način za izvajanje te dejavnosti ustanovitev distribucijskega podjetja.

Splošna načela delovanja

Kot je navedeno zgoraj, se pri distribuciji interesi proizvajalca in dobavitelja na koncu praktično ujemajo. Posledično lahko distributer nastopa tako v svojem imenu kot v imenu proizvajalca, pri čemer se navede samo kot dobavitelj. Ti pristopi se praviloma kombinirajo.

Med dvema glavnima poslovnima subjektoma - proizvajalcem izdelka in njegovim prodajalcem - se sklene ustrezen sporazum, ki jasno opredeljuje in opredeljuje načela in pogoje sodelovanja. Lahko jih štejemo tudi za navodila po korakih za ustvarjanje podjetja iz nič. To:

  • Stroški izdelka.
  • Znesek doplačil za prodano blago.
  • Pogoji za opravljanje trgovine na debelo.
  • Politika popustov in preferenc.
  • Splošen opis trga in njegova regionalna porazdelitev.
  • Ciljna publika potrošnikov.
  • Postopek in pogoji poravnav.
  • Čas za prodajo komercialnih izdelkov, ki jih proizvajalec prenese na dobavitelja.

Višina dohodka distributerja je odvisna predvsem od tega, kako kompetentno izračuna donosnost podjetja, kakšno opremo bo uporabljal za njegovo vodenje, ali bo za to izbral prostore, prevoz in osebje. Najpogosteje ima dohodek podjetnika-distributerja spremenljivo vrednost, saj ga določajo sezonski dejavniki porabe, količine blaga, dobavljenega od proizvajalca, in čas poravnave s kupci pod posebnimi pogoji za vsako prodajo.

Pravna ureditev

Morda se zdi čudno, vendar ruska zakonodaja na noben način ne ureja distribucijske pogodbe. O tem ni predpisov niti v civilnem zakoniku niti v drugih zakonih in navodilih. Ker pa 2. člen čl. 1. in 1. odstavek čl. 421 Civilnega zakonika Ruske federacije določa, da lahko pravne osebe in samostojni podjetniki prosto izbirajo pogoje pogodbe (razen v primerih, ko so te pogodbe v nasprotju z obstoječo zakonodajo), potem delujejo kot zakonit pravni akt, ki nima nobenih omejitev glede ozemlju naše države.

Nekatere značilnosti pravne registracije distribucijskega podjetja obstajajo v primeru, ko se ukvarja s prodajo blaga tujih proizvajalcev. Vendar pa tudi tukaj pogodbeni in drugi dokumenti zahtevajo dodatno izpopolnitev le v povezavi z naravo izdelkov, ki se prodajajo.

Distribucijske pasti

Kot kaže praksa, ima ta poslovna ideja svoje prednosti in slabosti. Po mnenju strokovnjakov so glavni problemi, ki jih morate poznati še preden ustvarite podjetje in vstopite na trge:

  • Kje začeti iskati posredniški trg in kako organizirati dostop do njega.
  • Kako se zavarovati pred tveganji, povezanimi z dejavnostmi distribucije.
  • Kako neodvisno oceniti možnosti dobavljenih tehnologij in izdelkov.

Odpiranje podjetja v Rusiji mora spremljati razumevanje, da je domači distribucijski trg precej dobro razvit. To dokazuje tudi dejstvo, da so številne produktne niše že razdeljene in zasedene, med proizvajalci in dobavitelji pa so se razvili stabilni in dolgoročni odnosi. Vendar pa je v sistemu teh odnosov pogosto precej nizka raven strokovnosti.

Glavna težava tako za podjetnike začetnike, ki šele razmišljajo o odprtju distribucijskega podjetja, kot za obstoječe subjekte ostaja cena izdelka. Ta dejavnik ustvarja objektivne ovire pri delu s kakovostnimi izdelki.

Da bi jih premagali, številni distributerji odpirajo vzporedne izobraževalne centre, kjer na lastne stroške strankam pomagajo razumeti prednosti ponujenega izdelka. Samoumevno je, da to pomeni dodatne stroške, zato od podjetnika začetnika zahteva zelo preudaren odnos pri izbiri blagovne znamke, ki jo namerava promovirati na maloprodajnem ali veleprodajnem trgu.

Druga pogosta napaka pri ustanavljanju podjetja je napačna ocena obsega teh trgov. Med novimi izzivi za distributerje ne gre mimo visoke stopnje konkurence v nekaterih skupinah blaga in nesvobode pri njihovem promociji. To težavo lahko reši le visok ugled – tisti nematerialni del podjetja, ki nastaja v zelo dolgem procesu, a se začne že od samega začetka delovanja podjetja.

Sčasoma

Preden odprete distribucijsko podjetje iz nič, se morate zavedati, da naša država predstavlja ogromen trg za to dejavnost. Zato je treba v začetni fazi vse napore usmeriti v razvoj vašega podatkovnega portfelja za učinkovito sodelovanje in razvoj kompetentnih taktik za interakcijo tako s proizvajalci kot s končnimi potrošniki.