Pretvorba strank. Pretvorba prodaje: kaj je in zakaj je potrebna v poslu. Kaj je prodajni lijak

Razumevanje pojma »pretvorba prodaje«, kaj je in zakaj se uporablja v poslu, je nujno za vse nove in izkušene podjetnike.

Ne glede na vrsto dejavnosti, njeno velikost ali usmeritev (in to je lahko), konverzija prodaje storitev ali blaga določa, kako učinkovito in uspešno je optimiziran prodajni proces.

Ta izraz opredeljuje dejanski odstotek potencialnih kupcev storitve ali izdelka glede na že opravljene prodaje.

Kazalnik se izračuna tako ob začetku trgovine, podjetja ali drugega podjetja v storitvenem sektorju kot v času njegove dejavnosti.

Pomen uporabljajo lastniki, trgovci, menedžerji, managerji, poslovni trenerji in drugi, ki so povezani s prodajnim procesom.

Kaj pomeni konverzija prodaje?

Konverzija prodaje je številčno razmerje med potencialno stranko (ki bi lahko opravila nakup) in dejanskim številom opravljenih transakcij.

Potencialni kupec izdelka ali storitve se določi na več načinov:

1. To so ljudje, ki jih je izdelek zanimal in so postavljali vprašanja na spletu;
2. Obiskovalci obrata, trgovine, spletne strani;
3. Tisti, ki so se seznanili s podjetjem;
4. Seznam potencialnih strank, opredeljenih po kriterijih kraja bivanja, starosti, spola, lokacije dela ali študija, izračunan glede na interese, hobije in drugo.

To je mogoče opisati s primerom, kjer je visoka dnevna edinstvena stopnja prometa. Vendar je število prodaj minimalno.

Stran na primer vsak dan obišče približno pet tisoč obiskovalcev, število opravljenih nakupov pa ne presega pet enot na dan.

S preprostimi matematičnimi izračuni lahko ugotovimo, da se razmerje med potencialnimi kupci in dejansko prodajo razlikuje v negativno smer.

Na katerih področjih se ta indikator uporablja?

Za vsako vrsto poslovanja morate upoštevati značilnosti takšnega kazalnika, kot je pretvorba prodajnega lijaka.

V trgovini na drobno se ta metoda uporablja z ugotavljanjem števila ljudi, ki so vstopili v trgovino, in števila opravljenih nakupov.

Za računovodstvo se uporablja posebna formula za pretvorbo prodaje:

K= N/N0 * 100%

• K – pretvorbena vrednost;
• N – določeno število kupcev (ali ljudi, ki so v določenem času uporabljali eno ali drugo storitev podjetja);
• N0 – dejansko število obiskovalcev maloprodaje ali spletne trgovine.

Pomembno: formula in značilnosti za izračun takšnega kazalnika, kot je pretvorba prodajnega lijaka, se ne spreminjajo glede na strukturo podjetja ali končne računovodske cilje (trženje ali optimizacija poslovanja).

Odstotek kazalnika kakovosti optimizacije in povpraševanja po blagu ali storitvah podjetja ali trgovine je potreben tako za velika podjetja kot za velika podjetja v naslednjih kategorijah:

• Spletne trgovine;
• Maloprodaja;
• Saloni, ki nudijo storitve (na primer);
• Proizvodna podjetja (na primer delavnica za proizvodnjo plastičnih oken);
• Druge vrste poslovanja na daljavo (freelancing ipd.).

Za kakšne namene se izračunava v malih, srednjih in velikih podjetjih?

Analizo konverzije prodaje je mogoče izvesti za več glavnih namenov:

1. Kot marketinško orodje;
2. Ugotoviti pomanjkljivosti v trenutni strukturi podjetja ali podjetja;
3. Kot primarna analiza možnosti določene dejavnosti.

Pomembno:Danes ni primerjalne ravni pretvorbe, saj ima vsaka vrsta dejavnosti svoj optimalen indikator. Na primer, za maloprodajo in spletno prodajo se lahko ta številka razlikuje stokrat in je enako pozitivna.

Obstajajo situacije, ko vodstvo ne more ugotoviti učinkovitosti določenega področja.

Zaradi tega so možna napačna dejanja v obliki neučinkovitih oglaševalskih akcij, nedonosnosti promocij, izgube rednih strank ipd.

Z ustvarjanjem veje za izračun pretvorbe lahko vodstvena ekipa vidi, na kateri stopnji je izgubljena večina potencialnih kupcev.

Od trenutka zanimanja do zaključka transakcije v vsakem poslu poteka več faz, razlika med katerimi se odčita z opisanim indikatorjem.

1. P.K gre na spletno stran ali trgovino, da pregleda ponudbo in se seznani s cenovno kategorijo;
2. Ugotovi ali vidi stroške storitev in jih določi s pričakovano ravnjo;
3. Osebno ali po telefonu se posvetuje z upraviteljem (osebno pokliče ali pusti zahtevo na spletnem mestu);
4. Naredi nakup.

Primeri določanja odstotka konverzije za določene vrste dejavnosti

Kot primer vzemimo spletno trgovino s športno prehrano, ki jo dnevno obišče do tri tisoč ljudi.

Za tovrstno trgovino je ta številka visoka, kar naj bi ob optimističnih napovedih ustvarilo kakovostno prodajno konverzijo.

Toda število transakcij na dan ne presega desetih enot blaga.

Na podlagi izračunov zgornje formule dobimo naslednje podatke: 10 (število realnih transakcij na dan) / 3000 (število edinstvenih obiskovalcev spletnega mesta na dan) * 100% = 0,33%.

Ta izračun konverzije kaže, da ima trgovina težave z optimizacijo prodaje.

Le 0,33 % tistih, ki obiščejo spletno stran, opravi nakup, čeprav je vsak izmed njih potencialni kupec, ki je ob obisku trgovine zasledoval cilj nakupa ali seznanitve s trgovsko ponudbo.

Na podlagi tega indikatorja lahko upravitelj prepozna morebitne težave, povezane z nizkimi stopnjami konverzije:

• Napihnjeni stroški izdelkov (višji od konkurentov);
• Majhna ponudba;
• Slabo zasnovana struktura spletnega mesta;
• Zastarela zasnova, pomanjkanje potrebnih informacij itd.

Pomembno:Vsaka vrsta dejavnosti ima svoje ključne značilnosti, ki določajo razlog za nizko stopnjo konverzije. Tukaj je primer spletne trgovine na drobno.

Analiza menjalnih tečajev prodaje

Če analiza konverzije prodaje pokaže negativen rezultat, potem je treba opraviti kvalitativno analizo, da bi dosegli učinek, kot je povečanje konverzije prodaje.

Kot je opisano zgoraj, ni specifične pozitivne ravni.

Splošni kazalniki, opisani v anketi lastnikov podjetij in trgovin na posameznem prodajnem območju, pa so predstavljeni na spodnji fotografiji:

Tudi za predelovalni sektor bi bila optimalna številka 1-2 odstotka.

Obstaja več splošnih parametrov, ki vplivajo na konverzijo in jih je mogoče uporabiti za katero koli področje dejavnosti:

• Končna cena izdelka;
• Izbira;
• kakovost;
• Delo kadrov, menedžerjev.

Če prejmete nizko - neustrezno raven potencialne prodaje blaga in storitev, potem morate ugotoviti, na kateri točki ste naredili napako.

Pri tem se morate držati splošnih pravil konkurence in kakovosti poslovanja na posameznem področju.

Kako povečati stopnjo konverzije

Pri spletni prodaji je statistiko lažje analizirati, saj se izvaja samodejno in vključuje več točk hkrati.

Na primer odstotek edinstvenih obiskov na dan, obiski določenih strani in razdelkov, izpolnjevanje košarice, oddajanje zahtev za cenik in drugo.

Če večina obiskovalcev obišče spletno mesto in ne nadaljuje, potem v resnici obstajajo težave z navigacijo, dizajnom ali vsebino.

Izračun konverzije je pomemben tudi za proizvodnjo. Na primer, če pošiljate komercialni predlog številnim drugim podjetjem ali prirejate promocijsko razstavo.

Število zainteresiranih (ali tistih, ki so prebrali reklamno pismo) je potencialnih kupcev.

Njihovo nizko število kaže na neustreznost trenutne ponudbe ali na napačno sestavljeno marketinško politiko.

Vsaka ponudba mora biti konkurenčna in udobna za stranko - to so glavni razlogi za pomanjkanje želenega menjalnega razmerja.

Kolikšen je odstotek stroškov konverzije

Na primer, marketinški oddelek je izvedel kampanjo, sprožil kontekstualno oglaševanje in oglasne pasice, katerih konverzija je bila več kot dvoodstotna.

Število nakupov se je v primerjavi z enakim obdobjem prejšnjega meseca povečalo za 30 %.

Število nakupov v razmerju do skupnega oglaševalskega proračuna določa analizo konverzije prodaje.

Bodite pozorni na predstavljeni posnetek zaslona iz statistike spletne trgovine.

Nekateri sistemi spletnih mest že vključujejo analizo podatkov o konverzijah za posamezne postavke.

To močno poenostavi nadaljnjo optimizacijo marketinških politik.

Kaj je prodajni lijak

Prodajni lijak in prodajna konverzija sta si po strukturi podobni. Prvi izraz neposredno pomeni vse faze, skozi katere gre kupec v procesu zanimanja za izdelek.

Vizualizacija je podobna klasičnemu lijaku, ki ima na vrhu razširitev in spodaj zoženje.

Zgornje pozicije predstavljajo velik pretok potencialnih strank, spodnje pa že opravljene transakcije.

Tak tok je sestavljen iz naslednjih točk ali stopenj obdelave naročil:

1. Hladen stik, prva reakcija na izdelek (negativna ali pozitivna);
2. Zanimanje, možen ogled komercialne ponudbe;
3. Prepričevanje s strani upravitelja, prodajalca;
4. Opravljanje nakupa (transakcije).

Cilj vsakega izkušenega managerja ali člana ekipe v poslu je zagotoviti, da vsaka stranka v celoti pade v prodajni lijak in postopoma prehaja skozi vse točke.

Načini, kako zainteresirati osebo in jo premakniti z najvišje stopnje na povprečno "zanimanje", je delni uspeh - tako pride do povečanja konverzije prodaje.

Pomembno:Odstotek menjalne stopnje ne more vedno natančno odražati finančnih obetov podjetja. Na primer, veliko bolj donosno je imeti nižjo stopnjo konverzije z večjim številom potencialnih strank. V številkah je to razvidno takole: 2 % končnih kupcev od 5.000 potencialnih je zelo dober pokazatelj, medtem ko je 7 % od 500 obiskovalcev malo.

Kako medsebojno delujeta tok in konverzija

Pretvorba prodajnega lijaka vam omogoča odgovor na več pomembnih vprašanj:

1. V katerem obdobju lijaka večina potencialnih strank odpade;
2. Katere skupine ljudi so najbolj privlačne za marketinške akcije;
3. Katere faze privabljanja strank ne delujejo in lahko pokvarijo vtis o izdelku;
4. Če združite nekaj stopenj trženja, kaj se bo zgodilo v tem primeru.

Izraz CPM je deležen posebne pozornosti.

Kako doseči visoko konverzijo – konkretne točke in primeri

Povečanje dobičkonosnosti podjetja je nemogoče brez določenih dejavnikov, med katerimi pomembno vlogo igra povečanje števila strank.

Vsako leto se spremeni načelo ustvarjanja zanimanja občinstva.

Če je pred petimi leti nekdo lahko kupil izdelek zaradi napisa o najboljši kakovosti, si danes vsi želijo posebnosti.

Na primer, če pri analizi statistike konverzij vidite, da se večina P.C.-ja izgubi že na drugi stopnji, potem je treba napako iskati ravno v notranji strukturi ali marketinški strategiji.

Napis o 99-odstotnem popustu nima enake vrednosti kot »tisti, ki so kupili blago danes do 14. ure, prejmejo 20-odstotni popust na celotno ponudbo«.

Formula konverzije prodaje kaže, da visoke stopnje konverzije niso vedno uspešne.

Glavno vlogo igra pokritost občinstva. Hladno zanimanje vam omogoča, da ustvarite novo bazo potencialnih strank in razvijete edinstveno oglaševalsko ponudbo za vsako kategorijo državljanov.

Dodatne tehnike za ohranjanje stalnih strank

Potencialna stranka ne le poveča prodajno konverzijo, ampak ima tudi pomembno vlogo pri pridobivanju nove publike s tako imenovano besedo od ust do ust.

Zato se mnogi zatekajo k najrazličnejšim metodam, da obdržijo takšne stranke in z njimi vzpostavijo tesne povezave. Uporabljajo se naslednje tehnike:

1. SMS in e-pošta – pošiljanje po pošti. To tehniko večina podjetnikov že pozna. Prva možnost je boljša za mlado kategorijo strank. Poslovni partnerji bodo komercialno ponudbo raje prebrali po elektronski pošti kot pa po SMS-u. Na ta način lahko informirate in ustvarite edinstvene marketinške ponudbe, ki so ugodne za posameznega naročnika.
2. Klici. Metoda je učinkovitejša pri poslovnih predlogih. Medtem ko hladni klici v storitveni dejavnosti niso več tako pomembni.
3. Program popustov . Ta vrsta zadrževanja strank je danes zelo priljubljena. Redna stranka vidi svoj pomen in lahko računa na prijetne bonus popuste, ki bodo donosnejši od ponudbe konkurentov.

Analiza pomembnosti konverzije

Pretvorba prodaje določa, kako učinkovit je vaš ciljni promet.

Danes to tehniko uporabljajo vsi offline in online trgovci, proizvajalci izdelkov, podjetniki in drugi.

V procesu oblikovanja konkurenčne komercialne ponudbe je potrebno paziti na visoko pokritost občinstva, kakovostno pretvorbo prodajnega lijaka in povečano ponovno prodajo.

To je prva lastnost dela na optimizaciji prodajnih procesov.

Druga značilnost so vaši lastni kazalniki za sortiment in cenovno kategorijo, ki lahko pritegnejo stranko ali pa tudi ne.

V procesu trženjske promocije uporabite vse učinkovite metode: kontekstualno oglaševanje, SMM (družbena omrežja), ciljanje, pasice, hiperpovezave, zunanje oglaševanje, pošiljanje po pošti in drugo.

Spoznajte svoje številke. Pretvorba prodaje

Stalna analiza tekočih aktivnosti je ključ do uspešnega poslovnega razvoja. To velja za vse strateško pomembne procese, od učinkovitosti oglaševalske akcije do stopnje prodaje in dobičkonosnosti podjetja. Posebno pozornost pri analizi prodaje si zasluži konverzija. Zato se je vredno seznaniti s tem pojmom in se ga naučiti uporabljati v praksi.

Kaj je konverzija v prodaji?

Konverzija je razmerje med dejanskimi in potencialnimi kupci. Ta kazalnik se uporablja za izgradnjo strategije v internetnem trženju, saj vam omogoča prepoznavanje resnih napak pri prodaji, ki negativno vplivajo na dobičkonosnost podjetja.

Z drugimi besedami, konverzija prikazuje dejanski odstotek kupcev od skupnega števila obiskovalcev trgovine. Višji kot je ta kazalnik, bolj pravilno je strukturiran poslovni proces. Konec koncev, če na stotine ljudi vsak dan obišče spletno trgovino in jih le nekaj opravi nakup, potem potencialne kupce nekaj ovira.

Vzrok je mogoče ugotoviti šele po temeljiti analizi. To je lahko napihnjena raven cen ali neuspešna zasnova spletnega vira. Toda v vsakem primeru boste morali pri nizkih stopnjah konverzije prodaje odpraviti slabosti podjetja.

Kaj je pretvorba spletne strani

Izraz »konverzija« se uporablja tudi za analizo učinkovitosti spletne strani. Samo v tem primeru definicija navaja razmerje med obiskovalci spletnega mesta in uporabniki, ki so izvedli ciljno dejanje. Tej vključujejo:

• naročnina na ;
• izpolnjevanje vloge;
• pošiljanje blaga v košarico;
• nakup;
• vnos kontaktnih podatkov v obrazec za povratne informacije itd.

Konverzija je eden najpomembnejših kazalnikov KPI. Z njegovo pomočjo se izvede popolna analiza prodajnega lijaka in ugotovi, na kateri stopnji pride do uhajanja strank. To vam omogoča natančno prepoznavanje problematičnih področij na spletnem mestu.

Osnovne metode kontrole pretvorbe

Za nadzor stopnje konverzije se uporabljata dve univerzalni storitvi: metrika yandex. in google analytics. Omogočajo vam, da se znebite neskončnih izračunov in grafikonov. Vse potrebne informacije so prikazane brez povezave.

Yandex Metrica

Če želite začeti delati s to storitvijo Yandex, morate na spletno mesto namestiti števec obiskovalcev, s pomočjo katerega storitev prejme začetne podatke za analizo. Po namestitvi števca je nastavljen namen vzdrževanja statistike v Yandex Metrica. Cilj se razume kot vrsta ciljnega dejanja uporabnika, ki je obiskal spletno mesto. Yandex.Metrica ponuja 3 vrste ciljev:

• dogodki, ki so kazalci uspeha za lastnika vira;
• število ogledov določene spletne strani;
• število strani, ki si jih je uporabnik ogledal v enem obisku.

Če oseba obišče spletno mesto in izvede dejanja, navedena v parametrih Yandex Metrics, se tak obisk imenuje ciljni obisk. Poleg tega lahko med enim ciljnim obiskom uporabnik doseže več ciljev hkrati.

Poleg pogojev za doseganje cilja so razvrščeni tudi po zahtevnosti. So preprosti in sestavljeni.

Enostavno - en cilj in en uporabniški korak za njegovo dosego, sestavljeno - dva ali več korakov do ciljnega dejanja. Sestavljeni cilji zagotavljajo najdragocenejše informacije za analizo. Ker vam omogočajo, da razumete, na katerem koraku začne uporabnik imeti težave, ki mu preprečujejo dokončanje ciljnega dejanja.

Podatke, ki jih storitev zbira, si lahko ogledate v poročilu. Ti podatki so na voljo tudi v standardnih in prilagojenih poročilih glede na obiske.

Googlova analitika

Pri delu z Google analytics in Yandex Metrics ni bistvene razlike. Obe orodji sta podobni. Da pa bi olajšali delo, so razvijalci Googlovih storitev izdelali že pripravljene predloge, ki temeljijo na najpogosteje zastavljenih ciljih analize. Na primer:

• registracija na spletnem mestu;
• nakup blaga;
• gledanje video posnetkov;
• oddaja naročila itd.

Za lažjo obdelavo informacij lahko poročila o konverzijah prilagodite svojim ciljem. Lastniki spletnih trgovin lahko izkoristijo posebno skupino poročil o e-trgovini.

Razlogi za nizke stopnje konverzije

Če je dejanska stopnja konverzije daleč za običajnimi kazalniki, morate ugotoviti vzrok tega pojava. Mnogi poslovneži na začetku naredijo tipične napake, značilne za začetnike. Najpogostejši med njimi so:

• Napačna predstava o ciljni publiki

Če je lastnik spletnega mesta napačno določil ciljno občinstvo, se takoj pojavi še ena napaka - napačne nastavitve kontekstualnega oglaševanja. Prodajalec mora jasno predstavljati svojega kupca. Da bi to naredili, se sestavi njegov podroben portret in šele nato se oglaševanje začne v iskalnikih. Za čim bolj kakovostno filtriranje neciljnih uporabnikov so negativne ključne besede podrobno določene v nastavitvah kontekstualnega oglaševanja.

• Šibek dizajn

Videz strani je odločilen dejavnik pri tem, kako dolgo se bo uporabnik zadržal na njenih straneh. Odkrito slab dizajn med kupci povzroča nezaupanje in jih posledično odvrača od nakupa. Zato je bolje, da izdelavo spletne strani zaupate profesionalni agenciji.

• Fotografije nizke kakovosti ali brez fotografij

Tako pri resničnem kot virtualnem trgovanju stranke pritegnejo izložbe. Malokdo se odloči za nakup, ko vidi samo ime in opis izdelka. Zato naj ima vsaka kartica slike izdelka in priporočljivo je, da so posnete iz več zornih kotov.

• Uporabnost

Lažje kot je krmarjenje po spletnem mestu, tem bolje. Pred očmi uporabnika naj bodo le uporabne informacije, potrebni gumbi pa na dosegu sekunde. V nasprotnem primeru se bo stranka preprosto izgubila na straneh spletnega mesta in ga zapustila, ne da bi dokončala dejanje.

• Semantično jedro

Za promocijo spletnega mesta v pravo smer je sestavljeno ustrezno semantično jedro. Če je spletno mesto nepravilno optimizirano ali ne za prave ključne poizvedbe, bo na spletno mesto prišlo napačno občinstvo. SEO optimizacija bo pomagala odpraviti to težavo.

• Preveč pojavnih oken

Da bi pridobil bazo strank, je lastnik spletnega mesta prisiljen pridobiti podatke o uporabnikih. Ko pa se obrazci pojavljajo na več delih strani in imajo neskončno število polj za izpolnjevanje, to nove obiskovalce le razdraži.

• Nizka konkurenčnost

Pri novih straneh je pomembno poudariti njihove prednosti pred konkurenti. Predstavljeni morajo biti jasno in koristni potencialnim kupcem. Za privabljanje rednih strank drugih spletnih trgovin se uporablja mamljiva promocija ali popust za prvo naročilo.

To ni popoln seznam razlogov, ki lahko vplivajo na nizke stopnje konverzije. Samo temeljita analiza obiskovalcev spletnega mesta in njihovih dejanj na njem bo pomagala prepoznati pravi problem.

Metode za povečanje konverzije v e-trgovini

Za povečanje stopnje konverzije se razvije strategija trženja in sestavi jasen akcijski načrt. Metode za izboljšanje uspešnosti je bolje uporabiti postopoma, da je mogoče slediti dinamiki razvoja prodaje.

Metode za povečanje konverzije:

• Delajte s karticami izdelkov. Vsebovati morajo podroben opis, lastnosti in slike izdelka. Informacije o izdelku naj bodo uporabne in pokrivajo vsa vprašanja, ki jih kupec morda ima.
• Objavite ocene strank. Resnične ocene strank povečujejo stopnjo zaupanja v podjetje. Potencialne stranke se lažje odločijo za nakup na podlagi mnenj ljudi z obstoječimi izkušnjami sodelovanja.
• Ustvarite stran »O podjetju«. Podroben opis podjetja, njegovih posebnosti in dosežkov ugodno vpliva tudi na zaupanje strank. V opisu podjetja ni treba hvaliti samega sebe. Vsebovati mora samo dejstva, ki so koristna za kupca. Zato opis ni napisan v oglaševalskem, ampak v informativnem slogu.
• Poenostavite nakupni proces. Funkcija nakupa z enim klikom pozitivno vpliva na povečanje konverzij. Hitro naročanje uporabniku prikrajša čas, da si premisli. Zato mu morate dati možnost, da se izogne ​​dolgemu postopku registracije na spletnem mestu.
• Dodajte kontaktne podatke. Kontaktni podatki vključujejo e-poštni naslov, telefonske številke več operaterjev, Skype itd. Na več načinov kot lahko neposredno kontaktirate prodajalca, tem bolje. Dostop do kontaktnih podatkov je nameščen na vseh straneh spletnega mesta, tako da lahko stranka hitro dobi nasvet ali reši težave z enim klikom.

Obstaja veliko načinov za povečanje kazalnikov uspešnosti internetnega vira v e-trgovini in vsi delujejo po istem principu - vse je za stranko. To pomeni, da je podjetnikova naloga ugotoviti trenutne potrebe in želje strank ter jih skušati v celoti izpolniti.

Kako izračunati lijak za povečanje konverzije prodaje?

Za iskanje šibke točke spletne trgovine se sestavi in ​​​​izračuna prodajni lijak. Kot že omenjeno, je prodajni lijak pot stranke do ciljne akcije. Vsebuje 4 stopnje:

• Da pritegne pozornost.
• Vzbujanje zanimanja.
• Odločanje.
• Akcija.

Da bo bolj jasno, razmislimo o prodajnem lijaku na realnem primeru. Recimo, da morate izračunati učinkovitost spletnega mesta, ki ponuja storitve popravila avtomobilov. Prodajni tok:

• Po uvedbi kontekstualnega oglaševanja ga je videlo 1000 uporabnikov (Ӏ faza);
• Od tega je 500 ljudi sledilo povezavi do spletnega mesta (ӀӀ stopnja);
• 250 oseb je prejelo predhodno posvetovanje (ӀӀӀ faza);
• 100 oseb je podpisalo pogodbo za opravljanje storitev (ӀV faza).

Da bi bile te informacije koristne, morate razumeti, kako izračunati konverzijo za vsako stopnjo lijaka. Izračuni so narejeni po splošni formuli.

Za prvo stopnjo je pretvorba – 500*100/1000=50 %

Za drugo – 250*100/500=50%

Za tretjega – 100*100/250=40%

Skupaj – 100*100/1000=10%

Za podrobno analizo lahko prodajni tok predstavimo z velikim številom stopenj, vključno z namenom plačila, proračunom in ponavljajočimi se zahtevami.

Faze pravilne gradnje prodaje ob upoštevanju menjalnih razmerij

Če želite pravilno začeti, morate upoštevati kazalnike (neposredne in posredne), ki vplivajo na konverzijo. Veliko lažje je zgraditi strateški načrt od začetka, kot pa kasneje poskušati povečati stopnjo konverzije od začetka.

Faze pravilne izgradnje prodaje:

• Odločite se za trgovinski predlog - kateri izdelek ali storitev bo podjetje predstavljalo, njegove stroške.
• Določite ciljno občinstvo, ustvarite portret potencialnega kupca.
• Zainteresirajte občinstvo.
• Dosežite svojo prvo uspešno prodajo.
• Analizirajte sklenjene posle.
• Povečajte konverzijo s klasičnimi marketinškimi orodji.

Kako doseči maksimalno konverzijo internetnega prometa?

Univerzalnega recepta za doseganje maksimalnih kazalnikov uspešnosti ni. Vsak posamezen primer se obravnava individualno. Edino pravilo, ki velja za vse brez izjeme, je nenehno delo na spletnem mestu, njegovo izpopolnjevanje in izboljšanje.

Ob obisku strani uporabnik ne bi smel imeti težav in nejasnosti. To velja za navigacijo, vsebino in ergonomsko obliko. Pomembno je vzdrževati stalno komunikacijo s stranko. Za to je na straneh spletnega mesta nameščen spletni svetovalec. Ugotovljeno je bilo, da takšen dodatek poveča prodajo v povprečju za 34 %. Stalna interakcija s strankami, pa tudi delo za ustvarjanje udobnih pogojev za uporabnike, je ključ do uspešne rasti stopenj konverzije.

res ne

Prodajna učinkovitost je ena od komponent blaginje podjetja. Lastniki podjetij, direktorji podjetij in vodje prodaje so zainteresirani za povečanje prihodkov in dobička podjetja.

Za kaj so ti indikatorji?

Za zagotavljanje rasti dobička svoja sredstva usmerjajo v nadzor nad prodajo. Pomembno je ne le ustvarjanje in odpravljanje napak v prodajnem procesu, ampak tudi nenehno spremljanje, kako dobro se prodajajo določeno blago in storitve.

Za uspešno prodajo stojijo različni dejavniki;

• kakovost blaga/storitev;
• cenovna politika;
• prodajno mesto/oblikovanje spletne strani;
• kakovost storitev;
• strokovnost osebja kontaktne cone;
• asortiment in uporabnost ponudbe ter drugi kazalci.

Vse te dejavnike je treba upoštevati in nadzorovati. Prodajo v kampanji morate analizirati na podlagi določenih številk. Za pridobitev teh številk se uporabljajo različne metode merjenja uspešnosti in učinkovitosti prodaje.

Konverzija je eden temeljnih pokazateljev uspešnosti prodaje

S pretvorbo prodaje lahko sledite razmerju med potencialnimi in dejanskimi strankami. Pravi kupci so tisti obiskovalci (trgovine ali spletnega vira), katerih obisk je povzročil nakup. Potencialne stranke so vsi tisti ljudje, ki so obiskali spletno stran podjetja ali prodajno mesto, vendar niso opravili nakupa. Vsi so bili zainteresirani in bi lahko kupili izdelek ali storitev, ki jo podjetje ponuja, a jih je nekaj oviralo pri tem.

Vsak obiskovalec, ki ne opravi nakupa, je izgubljena prodajna priložnost (dohodek). Konverzija omogoča sledenje številu zamujenih priložnosti in zagotavlja digitalno gradivo za analizo razlogov.

Pretvorbeni izračun je osnova za razvoj in izboljšave

Če se osredotoči na tak kazalnik, kot je konverzija prodaje, upravitelj prejme neke vrste "povratne informacije" od potrošnikov. Če je od sto obiskovalcev maloprodajnega ali spletnega mesta nakup opravil le eden, je to lahko znak, da je bilo 99 potencialnih kupcev z nečim nezadovoljnih. Vodja ima možnost spremljati kazalnik, analizirati njegovo raven in izvajati spremembe.

Zahvaljujoč konverziji lahko ocenite učinkovitost trženjske politike podjetja kot celote in učinkovitost vsakega vodje prodaje posebej (če obstaja posamezna prodaja).

Pretvorba vam bo omogočila sledenje odzivom strank na:

• marketinške promocije;
• spremembe cen;
• posodabljanje asortimana;
• povečanje strokovnosti zaposlenih itd.

Z redno uporabo takšnega orodja lahko spremenite svojo prodajno situacijo na bolje in spremljate te spremembe tudi v enem delovnem dnevu.

Pravila za izračun indikatorja

Za izračun konverzije morate spremljati ne le opravljene prodaje, ampak tudi število potencialnih transakcij. Za internetne vire se spremlja število obiskovalcev spletnega mesta. Klicni center upošteva število vseh enkratnih dohodnih klicev (pri aktivni telefonski prodaji se beleži tudi število enkratnih odhodnih klicev). Na prodajnem mestu se število obiskovalcev beleži s posebnimi števci, nameščenimi na vhodu, ali z uporabo vprašalnika.

Pretvorba je določena v odstotkih in se izračuna po naslednji formuli:

(število dejanskih kupcev/število potencialnih kupcev)* 100 Za izračun lahko vzamete skoraj poljubno obdobje: 1 dan, 1 teden, 1 mesec.

Konverzijo lahko prepoznate ne samo po skupni prodaji v podjetju, ampak tudi po določenem izdelku, storitvi, promociji ali posebni ponudbi.

Dejavnosti za povečanje konverzije

Vse večja konverzija spreminja potencialni dohodek podjetja v dejanski dohodek. Izračun in sledenje kazalnika je izhodišče za povečanje prodaje. Rezultat je odvisen od tega, kako občutljivo se vodja odzove na dinamiko kazalnika in kakšne korake sprejme.

Ker je dejavnikov, ki vplivajo na učinkovitost prodaje, veliko, so tudi ukrepi za povečanje konverzije različni. Pomembno je, da so dejanja premišljena, ciljna in sistematična.

Na primer, če vodja domneva, da je razlog za nizko konverzijo strokovnost osebja, potem je treba izvesti celovito analizo: ali je osebje dovolj motivirano, ali imajo zaposleni ustrezno raven prodajne tehnologije, ali imajo dovolj posebno poznavanje produkta, ali je razpoložljivo število zaposlenih sposobno obdelati obstoječe pretočne stranke ipd. Na podlagi analize se sprejme odločitev za izvedbo usposabljanja, revizijo sistema motivacije ali razširitev kadra.

Metode za izboljšanje kazalnikov na prodajnem mestu

Metode za povečanje konverzije v spletnih trgovinah

1. Glavna stran spletnega mesta mora vsebovati osnovne informacije, ki jih stranka potrebuje: celoten asortiman s fotografijami in cenami, možnosti plačila, pogoji dostave, kontaktni podatki;
2. Spletno mesto mora biti priročno in intuitivno;
3. Katalog izdelkov mora vsebovati celotno ponudbo in biti opremljen z različnimi filtri, da lahko naročnik v nekaj sekundah najde izdelek, ki ga zanima;
4. Priložnost, da stranka hitro in enostavno opravi nakup in ga zaključi z enim klikom brez dolgotrajne registracije v sistem in navajanja podrobnih podatkov o sebi. Enostavnejši ko je postopek naročila izdelka ali storitve preko spletne strani, večja je verjetnost, da bo naročnik opravil nakup;
5. Spletna stran mora vsebovati informacije o konkurenčnih prednostih podjetja (trgovine). To bo pomagalo motivirati stranko, da odda naročilo;
6. Pri ogledu kataloga in ob prehodu na določen izdelek naj bo naročnik vedno omogočen dostop do informacij o plačilu in dostavi brez dodatnih prehodov na ločene strani o pogojih dostave in načinih plačila;
7. Pri oddaji naročila mora naročnik videti seznam blaga, ki ga je izbral, stroške vsakega izdelka posebej in skupni znesek naročila;
8. Komunikacija z zaposlenimi v podjetju ne bi smela biti težavna. Idealna možnost je razpoložljivost vseh komunikacijskih metod: telefon, brezplačna številka 8-800, različni hitri sporočili (whatsapp, telegram, skype), spletni svetovalec, možnost naročanja povratnega klica;
9. Zaposleni v spletni trgovini morajo biti tehnološko izobraženi. Nujno je, da imajo veščine telefoniranja in poznajo vse potrebne informacije o ponudbi blaga in storitev.

Vaše podjetje lahko deluje bolje in zasluži več denarja. To že veš. Ampak! To lahko stori zdaj.

Se pravi z začetnimi podatki, ki jih imamo sedaj. Vse kar potrebujete je povečati svojo prodajno konverzijo. Kaj je to in kako ga kar najbolje izkoristiti, si bomo ogledali v tem članku brez mačk in zapletenih besed.

Prav konverzija prodaje in njeno povečevanje vplivata na to, da se več kupcev iz potencialnih spremeni v realne.

Ta kazalnik je vključen v TOP 5, potrebnih za izračun. In kako to storiti v trgovini, prodajni pisarni, razstavnem prostoru ali celo spletni trgovini, preberite dalje.

Oh ti koncepti

Ker res ne maram teorije, predlagam, da zaključimo. Edina stvar, o kateri želim govoriti, je, da trenutno obstaja veliko vrst konverzij.

Vendar bom izpostavil tri glavne vrste, ki so najpogostejše in jih mora vsak poslovnež poznati kot molitev:

1. Konverzija v oglaševanju. To je razmerje med številom zadetkov/klikov na oglas in prikazi tega oglasnega sporočila.
2. Pretvorba brez povezave. To je razmerje med številom kupcev in številom ljudi, ki so vstopili v nakupovalni prostor.
3. Pretvorba na spletnem mestu. To je razmerje med ljudmi, ki so izvedli ciljno dejanje na spletnem mestu, in številom vseh obiskovalcev.

Na podlagi tega lahko naredimo glavni zaključek. Če vaše podjetje uporablja več platform (trgovina, spletna trgovina in pisarna), bo prodajnih konverzij več in podatki na njih bodo različni.

Prav tako, kako se bo konverzija razlikovala glede na izdelek, ciljno skupino, regijo itd. Toda najprej začnite šteti minimalna in preprosta dejanja in šele nato pojdite globlje.

Pomemben dodatek. V poslu, ko govorimo o konverziji, običajno govorimo o tem kot o delu prodajnega lijaka. Zato ne pozabite preučiti našega članka. Verjemite, da bo vse to skupaj spremenilo vaš pogled na vaš posel.

Štejemo in pozabimo

V naših gradivih nenehno ponavljamo, da so posel najprej številke, ne občutki.

Obstaja majhen del sreče, vse ostalo pa temelji na zelo resničnih dejstvih. In več indikatorjev kot imate, lažje jih je upravljati, nadzorovati in razvijati.

Na primer, kako dobro ciljne stranke pridejo v vaše oglaševalsko podjetje ali kako dobro delajo vaši prodajalci.

Ampak! Bom iskren z vami, stopnja konverzije ni glavni kazalnik v marketingu. On je pomemben, vendar ne glavni.

Najpomembnejši je dobiček. In če vsak drugi kupi pri vas, vendar je povprečni ček tri kopecke, potem v tem primeru nima smisla izračunati konverzije.

Zato, kot sem že rekel, je nujno izračunati konverzijo prodaje, tako boste videli veliko koristnih informacij. Toda spreobrnjenje je lahko varljivo.

Vedno preverite čistost analize z dodatnimi kazalniki, kot so: dolžina transakcije, čisti dobiček.

NAJJASNEJŠA formula

Zato na trgu ni idealne menjalne stopnje. Vsak bo imel svojega. In da ga določite, v enem mesecu vzamete prve meritve iz svojega podjetja, nato pa naredite minimalni načrt in iščete načine za razvoj.

Uvedite novosti in nato poglejte rezultate. Če gre vse navzgor, potem imate novo minimalno vrstico. In tako naprej v ciklu.

Metode izboljšanja

V zadnjem času smo prejeli veliko ljudi, ki se nam zahvaljujejo, ker pravijo, da naši članki vsebujejo veliko koristnih informacij, zahvaljujoč praktičnim informacijam, ki jih lahko ljudje vzamejo in uporabijo tukaj in zdaj.

Po tradiciji ta članek ne bo izjema. In dal bom nekaj univerzalnih nasvetov za vse vrste stikov. Teme ne bodo pokrivale v celoti, bodo pa lep dodatek.

1. Preštejte število ljudi. Tako tisti, ki so vstopili, kot tisti, ki so kupili. Naredite to vsak dan. To je mogoče storiti ročno ali z uporabo posebnih sistemov in storitev.

   Za popolne začetnike lahko uporabite spletno tabelo v Google.Docs, ki jo bodo vzdrževali vaši borci, vi pa jo boste dnevno videli in preverjali.

2. Poenostavite svojo prodajo. Naredite navigacijo, dobro, prodajne cene in. Za nekatere se bo to slišalo banalno in morda celo posmehljivo, a večina podjetij tega še vedno nima.
3. Poenostavite nakup. Dodajte možnost nakupa s kartico, kreditom ali obročnim načrtom. To bo še posebej res, če gre za obročno odplačilo iz trgovine.

   Na primer, ena od naših strank je uvedla podoben obročni načrt za 4 mesece. Rezultati so presegli vsa pričakovanja. Nepovratnost komajda presega 10 %, vendar se je stopnja konverzije prodaje (predvsem pri dragih izdelkih) povečala za 20 %.

4. Organizirajte tekmovanje.Če imate 2-3 izmene ali 2-3 vodje prodaje, organizirajte tekmovanje med njimi za najvišjo konverzijo.

   Bistvo tekmovanja je, da tisti, ki bo v določenem časovnem obdobju imel najvišjo stopnjo konverzije, prejme nagrado.

   Edina stvar je, da se prepričate, da med temi tovariši ni dogovarjanja, sicer bo vaša vsa ideja propadla. Več podrobnosti v našem članku "".

5. Dodajte več stikov. Imeti morate ne le telefonsko številko za regijo, v kateri je pisarna/skladišče, ampak tudi brezplačno številko 8-800 in e-pošto.

   Na vsakem koraku si želite to pot čim bolj olajšati. Na primer, na spletnem mestu odstranite ogromno polj v obrazcu za prijavo ali pokličite svoje podjetje brez nepotrebnih dejanj s telefonskim odzivnikom.

6. Implementirajte prodajne skripte. Prodajno konverzijo pri delu osebja enostavno povečamo z usposabljanjem za učinkovito komunikacijo s strankami.

   Tega pa najverjetneje nimate. Ampak zaman. Ko zaposleni dela po strukturi idealnega prodajalca, se poveča konverzija.

Na kratko o glavnem

Ko govorimo o novem članku na blogu, porabimo kar nekaj časa za izbiro, kaj točno napisati. V primeru konverzije prodaje nismo dolgo razmišljali.

Treba je šteti konverzijo. Brez kakršnihkoli pogovorov, ugovorov ipd. Ne glede na to, kaj pravi osebje, ne glede na to, kako zelo sovražite to novost, implementirajte, spremljajte in nenehno delajte na povečanju konverzije prodaje.

Toda zapomnite si besedilo, ki ste ga prebrali zgoraj, in sicer razdelek »pretvorba je lahko zavajajoča«.

Ta kazalnik je neverjeten in če še niste nič izračunali, vas bodo rezultati presenetili. In če že razmišljate, potem se hitro poglobite in si oglejte ta indikator v kontekstu ljudi, izdelkov, oglaševalskih kanalov, časa, kraja itd.

PRETVORBA

PRETVORBA

(lat.). 1) preoblikovanje, preoblikovanje, sprememba. 2) pretvorba obrestonosnih vrednostnih papirjev v druge, ki prinašajo manj obresti v primerjavi s prejšnjimi.

Slovar tujih besed, vključenih v ruski jezik. - Chudinov A.N., 1910 .

PRETVORBA

[lat. conversio - preobrazba, sprememba] - 1) finščina. menjava ene valute (VALUTA) za drugo po trenutnem cenovnem tečaju; 2) prehod industrije iz proizvodnje vojaških izdelkov v proizvodnjo civilnih izdelkov ali obratno; 3) jezikovni način nastajanja besede s spreminjanjem njenih slovničnih značilnosti; prehod besede iz enega dela govora v drugega.

Slovar tujih besed - Komlev N.G., 2006 .

PRETVORBA

sprememba pogojev dolga zaradi razbremenitve dolžnika. Najpogosteje se konvertirajo državna posojila. Državni nosilci. papirje ponujajo, da na njih prejmejo denar ali zamenjajo stare liste za nove, in opozarjajo, da se bodo obresti za posojilo znižale. To se običajno zgodi, ko se denar opazno poceni, tako da so novi pogoji še vedno koristni, država pa. papirji voljno menjajo lastnika.

Popoln slovar tujih besed, ki so prišle v uporabo v ruskem jeziku. - Popov M., 1907 .

PRETVORBA

sprememba pogojev posojila v interesu dolžnika - z zmanjšanjem plačanih obresti.

Slovar tujih besed, vključenih v ruski jezik. - Pavlenkov F., 1907 .

Pretvorba

(lat. pretvorba, transformacija)

2) k.gen - sprememba enega od alelnih (parnih) genov pod vplivom drugega člana tega para;

3) notranji - emisija elektrona iz atoma, ko se nanj prenese presežna energija atomskega jedra; spremlja rentgensko in optično sevanje;

4) jezikovni način tvorjenja besede s spreminjanjem njenih slovničnih značilnosti ( angleščina ljubezen ljubezen - ljubezen ljubezen).

Nov slovar tujk - EdwART,, 2009 .

Pretvorba

pretvorbe, g. [ latinsko conversio – obrat, preoblikovanje] (ekon.). Spreminjanje pogojev državnega posojila v interesu države dolžnice (z znižanjem obresti, odlogom plačila itd.). Pretvorba posojila.

Veliki slovar tujih besed - Založba "IDDK", 2007 .

Pretvorba

In, in. (nemški Pretvorba fr. pretvorba lat. conversio pretvorba, preobrazba; prevod).
1. finščina Menjava, transformacija, preračun. TO. valute (izmenjava ena valuta v drugo). TO. posojilo(zamenjava prej izdanega posojila z novim zaradi spremembe pogojev in višine izposojenih obresti).
2. en. Prenos industrijskih podjetij s proizvodnje enega izdelka na proizvodnjo kakovostno novih izdelkov. TO. tovarne obrambne industrije.
|| Sre ponovna konverzija
3. fizično Odhod elektron od atom pri prenosu odvečne energije atomskega jedra nanj.
4. jezikovni Metoda tvorjenja besede s spreminjanjem njenih slovničnih značilnosti brez združevanja priponke (npr, angleščina delati delati - delo delo).
Pretvorba- povezano s pretvorbo 1-4.

Razlagalni slovar tujih besed L. P. Krysin - M: Ruski jezik, 1998 .

Sopomenke:

Poglejte, kaj je "CONVERSION" v drugih slovarjih:

- (iz latinščine conversio CONVERSION transformacija) pomembna preobrazba, sprememba pogojev, zamenjava nekaterih proizvodnih predmetov z drugimi ali nekaterih vrednostnih papirjev z drugimi. Glavne vrste pretvorbe: Pretvorba valut in vrednostnih papirjev - menjava ene valute za... ... Ekonomski slovar

Obnova pogodbe o plačilnih pogojih za prej dano posojilo. podaljšanje morebitne obveznosti. zamenjava zamenljivih obveznosti za delnice. prevrednotenje vrednostnih papirjev iz ene valute v drugo. možnost menjave ene valute za... ... Finančni slovar

Pretvorba- (iz latinskega conversio preoblikovanje, sprememba; angleško pretvorba) 1) menjava, preoblikovanje, revolucija; 2) prenos industrije iz vojaške v civilno proizvodnjo ali obratno (glej tudi Konverzija delnic; Konverzija valute; Konverzija ... ... Enciklopedija prava

Pretvorba- Konverzija posojil - zamenjava prej izdanih državnih posojil z novimi. Poslovna konverzija je zamenjava delnic ali obveznic ene vrste za vrednostne papirje druge vrste, ki pa jih je izdalo isto podjetje. Menjava valut...... Bibliotekarski terminološki slovar o družbenoekonomskih temah

pretvorba- (v psiholingvistiki) (iz latinščine conversio sprememba, preoblikovanje) oblikovanje novega pomena besede, bodisi ko se premakne v novo paradigmo pregiba (na primer "peč" v koči, "speči" kruh) ali ko se uporablja v drugačnem kontekstu... ... Velika psihološka enciklopedija

KONVERZIJA, konverzije, ž. (lat. conversio promet, preobrazba) (econ.). Spreminjanje pogojev državnega posojila v interesu države dolžnice (z znižanjem obresti, odlogom plačila itd.). Pretvorba posojila. Slovar… … Razlagalni slovar Ušakova

KONVERZIJA in ženska. 1. glej pretvoriti. 2. preusmeritev vojaške proizvodnje, prenos podjetij vojaško industrijskega kompleksa na proizvodnjo potrošniškega blaga. Razlagalni slovar Ozhegova. S.I. Ozhegov, N.Yu. Švedova. 1949 1992 … Razlagalni slovar Ozhegov

- (iz latinščine conversio preoblikovanje, sprememba) politika temeljnih sprememb v vojaški, militarizirani strukturi družbe. Spreobrnjenje zajema najširša področja javnega življenja. Sem sodijo politični, gospodarski,... Politična znanost. Slovar.

Transformacija, transformacija, prevod, preračunavanje; sprememba, obdelava, listinjenje, izmenjava, biokonverzija Slovar ruskih sinonimov. konverzijski samostalnik, število sinonimov: 7 biokonverzija (1) ... Slovar sinonimov

pretvorba- in, f. konverzija f., nem Pretvorba, lat. conversio promet, preoblikovanje. obsolete, vojaški Obračanje, vstopanje, menjava sprednje strani. Eskadrilje na splošno izgubijo svoj kot pretvorbe, kar je zelo slabo. 1788. Potemkin Suvorovu. // RS 1875 5 33. 1.… … Zgodovinski slovar galicizmov ruskega jezika

knjige

• Pretvorba. How to Convert Leads into Sales avtor Smith K. To je preverjen načrt po korakih za privabljanje potencialnih strank na spletu in njihovo spreminjanje v dejanske kupce. Knjiga je namenjena namenskim...