Pravila varnega nakupovanja v kozmetičnem salonu. Vodstvo kozmetičnega salona: kako povečati prodajo v salonu Kdaj kaj in kako prodati v frizerskem salonu

Dobičkonosnost celotnega posla je odvisna od tega, kako spretno zaposleni v salonu obvladajo prodajne tehnike in kako učinkovito organizirajo svoje delo. Ena izmed komponent uspeha pri izobraževanju zaposlenih v tehnikah prodaje in organizaciji njihovega dela so delovni standardi.

Standardi delovnih mest so niz navodil, ki jih zahteva vsak zaposleni. Običajno delovni standardi vključujejo:

organizacijska politika salona;
korporativno kulturo ter osnovna načela, namen in poslanstvo kozmetičnega salona;
pravila notranjega reda;
pravila videza;
pravila in načela interakcije z drugimi zaposlenimi;
osnove storitvenega obnašanja in komuniciranja s strankami;
opis dela;
vsa potrebna naročila in obvestila;
pravila nagrajevanja ter načela nagrajevanja in kaznovanja;
Opis storitev;
opis specialistov in posebnosti dela posameznega specialista;
glosar;
tehnika prodaje v kozmetičnem salonu.

Na zadnji točki bi se rad podrobneje posvetil. Vodje pogosto uvedejo delovne standarde in jih omejijo le na opis delovnega mesta in nekaj naročil. Dobro bi bilo, če bi taki standardi vključevali elemente skript ali pravil za komunikacijo s pacienti/klienti. In to kljub dejstvu, da mora vsak zaposleni v kozmetičnem salonu prodajati - tako skrbnik kot mojster! Konec koncev je dohodek kozmetičnega salona odvisen od tega, kako lahko naši zaposleni prodajajo. A prodati in dražiti je treba ne le storitve, ampak tudi naročnine in seveda izdelke za nego doma, ki jih je za mnoge še posebej težko prodati. Zato je prodajni trening nujen, saj če vaši zaposleni znajo prodajati, vaši prihodki eksponentno rastejo.

Številni vodje kozmetičnih salonov se niti ne zavedajo, kako pomembno je, da v standarde svojega dela vključijo mini tečaj usposabljanja o prodajnih tehnikah. Navsezadnje zaposleni ob zaposlitvi praviloma nimajo niti najmanjšega pojma o prodaji. V delovnih standardih našega podjetja je skoraj polovica standardov (približno 50 strani) namenjena opisovanju tehnik prodaje storitev in izdelkov za nego na domu. V standardih govorimo o glavnih fazah prodaje:

odpiranje;
prepoznavanje potreb;
predstavitev;
utemeljitev;
delo z ugovori;
zapiranje stranke.

A poleg opisa teh stopenj so za vsakim teoretičnim delom še ustrezne vaje, ki jih mora zaposleni opraviti, da se lahko prepričamo, da je snov ustrezno obvladana.

Predstavitev

Predstavitev je zelo pomembna faza v prodaji. Večina administratorjev meni, da je to največji del njihove prodaje, oziroma menijo, da bi morali tukaj začeti komunicirati s stranko. Takšni skrbniki takoj hitijo, da bi potencialni stranki povedali o ponudbi, v zameno pa ne prejmejo nič drugega kot razdraženost in zavrnitev.

Ste bili tudi sami že kdaj »žrtev« takšnega napada, ko prodajalec komajda uspe pozdraviti, na hitro izgovori svoje ime, vam hitro začne predstavljati izdelek ali storitev, očitno se boji, da ne bo imel časa povedati vsega prej prekineš njegovo razlago? Vse to so hude napake pri prodaji.

Predstavitev storitve ali povezanega produkta je predstavitev ali predstavitev vaše ponudbe na način, da stranka želi kupiti. Namen predstavitve je povezati dejanske ali možne potrebe naročnika z vašo storitvijo. To je najbolje storiti v »jeziku vrednosti« za stranko. Zato morate pri predstavitvi izdelka poudariti njegovo korist, prednost, vrednost in osebni interes, ki ga bo kupec prejel z nakupom vašega izdelka ali storitve. To je skrivnost ustvarjanja učinkovite predstavitve.

Nikoli ne začnite predstavitve, ne da bi naredili naslednje:

vzpostavljanje stika;
odpiranje;
prepoznavanje potreb ali ozaveščanje morebitne obstoječe potrebe s strani stranke (to poteka z vprašanji in komunikacijo v živo).

Če ste prejšnje korake opravili pravilno, vas bo stranka rada poslušala. Zato je treba s predstavitvijo začeti šele po »ugotovitvi potreb«.

Večina administratorjev v fazi predstavitve veliko govori o samem postopku, lastnostih in funkcijah, pri čemer pogosto uporabljajo veliko število specifičnih izrazov, s čimer stranko preobremenijo z informacijami. To je velika napaka!

Kako skrbnika kozmetičnega salona naučiti prodajati storitve in opravljati svoje naloge

Glavna skrivnost popolne predstavitve

Ko naredite ponudbo ali predstavitev, morate razumeti in se spomniti glavne stvari: ko nekaj kupimo, ne kupujemo tehničnih lastnosti, lastnosti in lastnosti storitve ali povezanega izdelka, kupujemo le korist in vrednost, ki jo ima ta izdelek. ali ponudba nam bo dala.

Za nakup se ne odločimo zato, ker je ta postopek koristen, z mnogimi učinki in lastnostmi, ampak samo zato, ker vidimo, da nam bo pomagal rešiti kakšno težavo ali izboljšati življenje. Kupujemo udobje, udobje, status, »odpravljanje bolečine«, reševanje problemov itd.

Na primer, ko kupimo tečaj korekcije postave, kupimo lepoto telesa in udobje ter samozavest.

Če ne prodajate storitve, njenih lastnosti, temveč koristi, ki jih bo oseba prejela z nakupom postopka, boste vedno ustvarili željo po nakupu.

Pri ustvarjanju učinkovitih predstavitev je pomembno govoriti o vrednosti in koristih, ki jih lahko pridobite s katero koli značilnostjo svojih postopkov.

Izdelate lahko tudi predstavitev za kozmetični salon. Treba je razložiti, zakaj se morajo odločiti za vas, kako bo stranka imela koristi, če bo pri vas opravila postopke in kakšne vrednosti bo prejela. In še bolje, kaj bo izgubil, če ne bo sodeloval z vami?

Ko imate predstavitev, je ne spremenite v monolog, nadaljujte s komunikacijo s stranko, vodite dialog, postavljajte »vprašanja mnenja« in »vprašanja dogovora«.

"Stvar mnenja"

Ugotovite, kaj stranka čuti in misli o ponujenem izdelku ali storitvi. Tako pokažete zaskrbljenost in zanimanje zanj in za to, kako se počuti, tako da postavite vprašanja, kot so ta:

Kaj mislis o tem?
Kaj vam je všeč pri tej storitvi?
Kako misliš ...?
Je kaj, kar vam ni všeč ...?

"Zadeva privolitve"

Pridobite soglasje vaše stranke z vprašanji:

Vidite, kaj mislim?
Se strinjate, da je to ...?
Ali ni?

Če stranka na tem koraku postavlja vprašanja ali izraža ugovore, nadaljujte z naslednjim korakom – odgovorite na njegova vprašanja, dvome in pravilno razrešite ugovore.

Naročite se, da ne zamudite česa pomembnega

Preizkusite vaje, ki bodo naučile prodajnih tehnik v kozmetičnem salonu

1. vaja. Oblikujte glavni cilj faze "Predstavitev".

vaja 2. Naredite tabelo z značilnostmi in prednostmi oziroma vrednostmi storitve.

Lastnosti	Vrednote in koristi

3. vaja Delo v parih. Vadite predstavitev postopka s partnerjem z uporabo »jezika vrednosti« za stranko.

Vaja 4 "Kaj boš naredil?" Vajo izvajajte v parih, če se zmotite, se vrnite na začetek. Vaja se šteje za zaključeno, ko pri odgovarjanju na vprašanja ne naredite niti ene napake. Takšne preproste vaje v parih bodo vodji omogočile, da bo prepričan, da lahko mojster ali skrbnik zlahka uporabi prodajne tehnike pri delu kozmetičnega salona. Takšne vaje so predpisane za vsako stopnjo prodaje, vendar ne pozabite navesti primerov v opisu prodajnih tehnik, da zaposleni razumejo, kaj je povedano.

Trener: V fazi prepoznavanja potreb ste ugotovili, da je prava potreba stranke potreba po udobnem prehranjevanju. Kaj boš naredil?

Študent: Izvedli boste predstavitev s poudarkom na lastnostih posega, s poudarkom na lajšanju bolečin in udobju pri gibanju... To pomeni, da boste pri komunikaciji s strankami uporabljali jezik koristi.

Trener: Na stopnji predstavitve razumete, da je v opisu storitev veliko izrazov. Kaj boš naredil?

Študent: Uporabljate stranki čim bolj razumljive izraze, pri komunikaciji s strankami pa uporabljate tudi jezik koristi.

Trener: V procesu prepoznavanja potreb ugotovite, da vas naročnik primerja s konkurenco. Naredili ste predstavitev izdelka ali storitve. Kaj boš delal naslednje?

Študent: Naredite predstavitev podjetja v jeziku vrednot. Se pravi, govorite o tem, kaj bo naročnik pridobil, če bo prejel storitve od vas.

Trener: V fazi ugotavljanja potreb se je izkazalo, da stranki ne morete pomagati, vaši postopki ne ustrezajo njenim potrebam. Na primer, nimate takšne storitve. Kaj boš naredil?

Študent: Pomagajte stranki najti kozmetični salon/izdelek, ki lahko zadovolji njene potrebe. Tako lahko pridobite zvesto stranko.

Trener: Na stopnji predstavitve razumete, da stranka nima popolnega razumevanja postopka. Kaj boš naredil?

Študent: Uporabite občutke stranke - naj si ogledajo knjižice, videoposnetke, podrobno opišite, uporabite občutke med postopkom itd.

Trener: Na stopnji predstavitve med svetovanjem imate občutek, da preveč govorite in se stranka dolgočasi. Kaj boš naredil?

Študent: Uporabite vprašanja za mnenje.

Na primer:

Kaj mislis o tem?
Kako misliš ...?

Trener: Zaključili ste predstavitev postopka. Naročnik je imel ugovore. Kaj boš naredil?

Študent: Premaknite se na fazo dela z ugovori.

Trener: Končali ste s predstavitvijo posega oziroma izdelkov za nego. Naročnik se strinja z nakupom. Kaj boš naredil?

Študent: Dokončate prodajo.

Mnogi direktorji močno zavzdihnejo, ko jim zastavijo vprašanje o uspešnosti prodaje profesionalne kozmetike v njihovem kozmetičnem salonu. In začnejo govoriti o težavah: da kupci raje kupujejo kozmetiko v spletnih trgovinah, saj lahko prihranijo 20-40 grivn (približno 1-2 dolarja), in tudi, da mojstri kljub vsem prizadevanjem ne želijo aktivno prodajati kozmetike in motivacijske sisteme.

Izkazalo se je, da v prodaji kozmetike pogosto vidimo več težav kot priložnosti. Danes si bomo seveda ogledali oba vidika, da bi se naučili izkoristiti priložnosti in odpraviti težave ter povečati dobiček kozmetičnih salonov z učinkovito prodajo profesionalnih kozmetičnih izdelkov.

Osredotočili bi se na razlike med prodajo profesionalne kozmetike v kozmetičnem salonu in v spletni ali navadni trgovini. Vsaka od teh možnosti ima prednosti in slabosti, vaša naloga pa je, da pametno izkoristite prednosti kozmetičnih salonov in odpravite ali izravnate pomanjkljivosti.

Bodite pozorni na maloprodajni prostor, to je kraj, kjer se kupec neposredno seznani s predstavljenimi izdelki. Kako je organiziran maloprodajni del v vašem kozmetičnem salonu? Več kot 90 odstotkov kozmetičnih salonov se ne more pohvaliti s “plus točkami” v tej rubriki. Organizacija za kupce privlačnega in vidnega prodajnega prostora je nekaj, brez česar prodaja kozmetičnih izdelkov praktično ne obstaja.

V trgovinah so prodajni prostori profesionalne kozmetike v večini primerov precej bolje urejeni. Kar zadeva spletne trgovine, imajo te svojo virtualno maloprodajno cono, pri spletnih straneh pa sta ključnega pomena navigacija in priročno iskanje. Torej sklepamo: v boju za kupca delamo na maloprodajni coni.

Ali menite, da so vaš glavni “sovražnik” spletne trgovine oz. Vendar se morate boriti ne proti njim, ampak ZA svoje stranke. Morda boste presenečeni, ko boste izvedeli, kako majhen odstotek trgovin z vašimi potencialnimi strankami lahko lovijo.

Raziskave profesionalnih podjetij kažejo, da le 10-15 odstotkov strank kozmetičnih salonov kupuje profesionalno kozmetiko v trgovinah. Povedano drugače, 85-90 odstotkov ljudi, ki kupujejo profesionalno kozmetiko v trgovinah, niso stranke kozmetičnih salonov. To so ljudje, ki zelo redko obiskujejo kozmetične salone, kozmetične klinike ali spa centre ali pa jih sploh ne obiskujejo. Zato to ni vaša ciljna publika.

Prednost kozmetičnih salonov pred trgovinami in spletnimi trgovinami je v tem, da strokovnjaki, ki prodajajo v Veliki Britaniji, bolje poznajo njihov izdelek. To niso samo prodajalci, to so strokovnjaki, ki posamezno izberejo izdelek, priporočijo najboljše zdravilo v posameznem primeru, predpišejo določeno zdravilo in ga ne prodajajo v "trgovinskem" smislu.

Slabo poznavanje izdelkov je pomembna pomanjkljivost za prodajalce spletnih trgovin in običajnih trgovin s profesionalno kozmetiko. Zato je v primeru nakupa v trgovini naročnik soočen z veliko verjetnostjo, da bo naredil napako z izbiro neustreznega izdelka. Stranka v kozmetičnem salonu kupi kozmetiko, ki ji resnično ustreza, s katero bo rešila težave in dosegla želeni rezultat. Torej vidite, da imajo kozmetični saloni v zvezi z avtoriteto prodajalca in ugodnostmi, ki jih prejmejo stranke, veliko prednost pred trgovinami.

Zaključek:

Osredotočeni smo na te prednosti in si prizadevamo izboljšati obvladovanje prodajnih tehnik naših mojstrov. Kje lahko dobim izbrane informacije o tej temi? Storitveni tečaj “Prodajni sistem v kozmetičnih salonih” vam bo omogočil odgovore, ki vam bodo omogočili znatno povečanje prodajne učinkovitosti, in to ne velja le za kozmetiko, ampak predvsem za osnovne storitve vašega podjetja, vključno z .

Poudarite močne argumente za nakup kozmetike v kozmetičnem salonu.Če primerjamo nadaljnjo prodajo v kozmetičnem salonu in v trgovini, vidimo, da tudi v primeru salona zmaga argument nakupa. Velik ugled prodajalca, zaupanje vanj, varnost izbire, učinkovitost pri zadovoljevanju potreb.

Pri nakupu v spletni ali navadni trgovini je glavni argument cena. Opozarjamo vas, da govorimo posebej o strankah kozmetičnih salonov in ne o vseh kupcih profesionalne kozmetike.

Pravilno motivirajte svoje osebje. Izberite preprosto in učinkovito shemo za motiviranje zaposlenih. Da bo motivacijski sistem resnično učinkovit, lahko uporabite tehnike, o katerih razpravljamo v naših tečajih na spletnem mestu.

V trgovinah, pa tudi v spletnih trgovinah, obstaja standardna shema, kjer se prodajalcu ponudi določena plača plus odstotek od prodaje. Nekateri distributerji nudijo dodatne spodbude prodajalcem, da povečajo prodajo blagovnih znamk, ki jih zastopajo.

Pogovorimo se o številkah

Kako se razlikujejo cene veleprodajnih nakupov v kozmetičnem salonu in trgovini/spletni trgovini? Cena veleprodajnega odkupa v zavarovalnici je odvisna od sposobnosti poslovodstva za pogajanja z distributerji in od velikosti odkupa. V trgovinah je na voljo več možnosti za rešitev te težave. Trgovina lahko izdelke po akcijski ceni uradno kupi pri distributerjih. Ta je praviloma 5 odstotkov višja kot pri kozmetičnih salonih in 10 odstotkov višja od cene spletnih trgovin. Pri drugi možnosti trgovina kupuje izdelke po podobnih cenah kot v kozmetičnih salonih. Tretja možnost je, da trgovina prejme blago od podtrgovcev po znižani ceni. In četrta možnost nabave je sivi uvoz.

Kakšen je pribitek v salonih in trgovinah? Pribitek kozmetičnih salonov se v povprečju giblje od 60 do 100 odstotkov. Pribitek trgovin/spletnih trgovin je od 30 do 100 odstotkov.

Po analizi zgornjih primerjalnih značilnosti prodaje profesionalne kozmetike v kozmetičnih salonih in trgovinah vidimo, da so saloni v mnogih točkah v prednosti, tam, kjer se najpogosteje opažajo pomanjkljivosti, pa obstajajo priložnosti in prava orodja za izboljšave.

P.S. NOVO!

"Moj kozmetični salon" je knjiga o tem, kako odpreti donosen kozmetični salon, privabiti stranke in organizirati delo osebja. Berejo jo v 16 državah sveta.

V knjigi 192 strani, pregledne in podrobne tabele, več kot 20 orodij, trda vezava, priročen format. Avtor podrobno pojasnjuje, s kakšnimi izzivi se bo moral spoprijeti vsak lastnik in vodja kozmetičnega salona, kozmetičnega centra in zdravilišča na poti do vztrajno rastočega posla v lepotni industriji. Ta knjiga je zakladnica informacij in spoznanj o vseh vprašanjih ustvarjanja in operativnega vodenja lepotnega podjetja.

O avtorju. Natalija Gončarenko je ustanoviteljica mednarodnega Kluba lastnikov lepotne industrije in poslovne šole Beauty Salon Boss. Dvakratni zmagovalec Stella International Beauty Awards: 1. mesto v nominaciji "Najboljši izobraževalni center v lepotni industriji - 2017" in "Najboljši poslovni trener - 2018". Avtor dveh knjig o ustvarjanju in razvoju podjetja v lepotni industriji in zdravje: Direktor kozmetičnega salona Ideal (2015) in Moj kozmetični salon (2018).

Gledal sem več kot enkrat kako razumni, uspešni ljudje, ki imajo posle v drugih panogah, so se takoj spremenili z odprtjem kozmetičnega salona. Tam so vladali, tukaj so bili nadzorovani. Tam so imeli načrt, proračun, KPI-je, redno vodenje – tukaj o takem pristopu ni sledu, namesto tega je nenehno gašenje.

V drugi panogi so razmišljali o izdelku – tukaj o dizajnu prostora. Tam so imeli vsaj nekaj standardov - tukaj so izgovori "No, kako naj prisilim administratorja, da to stori?!" Vsaj nekakšna avtomatizacija je bila - obstaja papirni dnevnik, ustna naročila (sem ji povedal!), 5 telefonov in veliko dnevnih papirnatih poročil administratorjev.” Bila je struktura in odgovornosti – bili so neskončni pogovori in poslušanje pritoževanj o vsem in vsakogar, tudi o sebi.

"Nobene želje ni, da bi prišli v svoj salon!" - lastnik enega podjetja se mi je pritožil ...

Kupite knjigo Natalije Gončarenko "MOJ KOZMETIČNI SALON": opis, vsebina, ocene in 1 poglavje

In želimo vam navdiha in želje po delu in postajanju vsak dan boljši!

Ponedeljek, 9. julij 2018

Kako povečati dobiček brez dviga cen? To vprašanje postavljajo številni lastniki kozmetičnih salonov. Ena od rešitev je uporaba prodajnih tehnik“dodatna prodaja” (sicer: upsell) . Če je vse narejeno pravilno, ne boste prejeli le povečanja povprečnega čeka, temveč tudi veliko zadovoljnih in hvaležnih strank.

Dodatna prodaja v marketingu je ponudba glavni storitvi ali nakupu, ki stranki prinaša vrednost in hkrati zvišuje povprečni račun.

Pravzaprav je delovno orodje za razvoj podjetja. Pomaga:

povečanje donosnosti (do 20-30% ali več);
zgraditi dolgoročne odnose s strankami;
izboljšati portfelj izdelkov;
povečati zaupanje in zvestobo salonu.

Upselling strankam kozmetičnih salonov temelji na treh ključnih vprašanjih: kaj, kako in kdaj prodati? O njih bomo razpravljali v tem članku.

Kaj prodati?

Brez dobre podlage bo vsaka tehnika neuporabna. Zato se prodaja dodatnih storitev začne s portfeljem asortimana - nizom blaga in storitev, ki so na voljo v določenem salonu za določeno občinstvo. In na podlagi tega se sestavi shema: kaj priporočiti strankam in v kakšnem primeru.

Poglejte, kako lahko svojo ponudbo razširite na primeru ženskih striženj:

Osnovna storitev:Ženska frizura.
Dodatno:Oblikovanje las, umivanje las, delo stilista.
Sorodne storitve: masaža glave, rekonstrukcija las, obnovitveni postopki Olaplex, barvanje (vključno s hipoalergenimi barvami), prekrivanje sivih las itd.
Analogi (v različnih cenovnih kategorijah):Terapevtsko termo striženje (dražje), enostavna korekcija dolžine brez oblikovanja (ceneje).
Posebna ponudba:Keratinsko ravnanje las z uporabo inovativnega izdelka.
Obsežen VIP program “Sijoči in zdravi lasje”:Striženje z vročimi škarjami + zdravilna masaža glave + keratinsko ravnanje
Prodaja izdelkov za nego doma: Šampon, balzam, maske za lase, ki jih izbere mojster za stranko (kozmetika istih znamk, ki se uporabljajo v salonu).
Vzporedne storitve: Seja v paru: barvanje las + manikura. Ekspresni program "Večer": pričeska + ličila + manikura.

Za sestavo portfelja asortimana boste potrebovali:

raziskava ciljnega občinstva (za razumevanje potreb strank);
analiza konkurentov (da se izognete njihovim napakam in poiščete svoj USP – edinstveno prodajno ponudbo).

Več o trženjskih raziskavah v članku “ ».

Toda glavni del dela je sistematizacija blaga in storitev ter vzpostavitev procesov.

Najprej morate spremljati porabo blaga in stanja v skladišču. Drugič, analizirajte, katere storitve se dobro prodajajo skupaj in jih ponudite. Tretjič, nadzirajte finančne tokove in analizirajte, kateri izdelki in storitve prinašajo največji dobiček. Le tako bo mogoče vzpostaviti učinkovit sistem nadprodaje in nadzorovati prejete prihodke.

Običajno je to lahko ogromno delo in vam vzame veliko časa. Če pa uporabljate sistem CRM , so vsi potrebni procesi enostavno avtomatizirani. Preprosto morate naložiti podatke (o prodaji, izdelkih, storitvah, cenah, zaposlenih) in si ogledati že pripravljena poročila, ki se ustvarijo samodejno.

Če jasno veste, kaj točno ponuditi strankam, lahko računate na stabilno rast poslovnih kazalnikov.

Kako prodati?

Obstajajo različna orodja za nadaljnjo prodajo, in sicer:

Navzkrižna prodaja (»navzkrižna prodaja«).Svoji glavni storitvi ponujate povezane ali povezane izdelke. Na primer, po manikuri doma uporabite visokokakovostne izdelke za nego nohtov ali kremo za roke.
Up-sell ("razprodaja").Dražji analog ali alternativa temu, kar je stranka že izbrala. Ne samo manikura, ampak celovita SPA manikura z maskami, masažo in parafinsko terapijo.
Down-sell ("prodaja navzdol").Cenovno ugodnejša možnost, ki vam bo omogočila, da obdržite stranko in pridobite njeno zaupanje. Če so gelski podaljški za stranko predragi, ji lahko kot alternativo ponudite šelak.

Poznavanje teh izrazov je vsekakor koristno. A komaj kaj bo koristilo, če preprosto pokličete svoje zaposlene in jim rečete: »Dekleta, zdaj uporabite Cross-sell in Up-sell pri vsaki stranki. In poglejte situacijo, včasih dovolim prodajo navzdol.”

Zato smo zbrali nekaj »živih« tehnik nadgradnje v kozmetičnem salonu, ki jih lahko začnete uporabljati že jutri in jih prilagodite značilnostim vašega lokala. Bodite ustvarjalni, saj je vsako podjetje edinstveno.

Številne stranke kozmetičnega salona podzavestno pričakujejo strokovni nasvet mojstra. Kakšen odtenek barve jim bo ustrezal, kakšen šampon je najbolje uporabiti, kakšno kremo kupiti za izlet na morje. To je priložnost, da pokažete strokovnost svojih zaposlenih in hkrati povečate povprečni ček.

primer:

Vam je bil všeč ta šampon? Ali čutite, kako mehki so postali vaši lasje?

Da, predvsem vonj. Koliko stane?

Možnosti so različne, odvisno od glasnosti. Če želite, vam skrbnik po striženju izbere šampon iz linije za nego na domu.

nasvet.Predstavljajte si, da je mojster priporočil določen izdelek, stranka ga namerava kupiti ... in nenadoma se izkaže, da je konec. Neprijetno je, kajne? Ne samo izgubite denar, ampak tudi pokvarite razpoloženje gosta. Zato skrbno spremljajte stanja v skladišču. Če že imate , vsakemu izdelku dodelite vrednost »kritične količine« in program vam bo sam povedal, kdaj je čas za obnovitev zalog.

Tehnika "Spomnimo se vas".

Ta zelo "individualni pristop", ki ga mnogi razglašajo, vendar ga vsi dejansko ne uporabljajo. Naredite ponudbo glede na posameznikove želje. Tudi če se trenutno ne strinja z dodatnim nakupom, bo cenil vašo pozornost in skrb.

primer:- Natalija Sergejevna, zadnjič vam je bila všeč masaža. Naj vas tudi danes prijavim? da? Super. Nazaj na med, ali želiš poskusiti nekaj novega? Pravkar smo lansirali nov sprostitveni program...

nasvet.Če vaši skrbniki nimajo edinstvenega fotografskega pomnilnika, vzdržujte kartice strank v CRM. V Beauty Pro ne hranijo le osnovnih podatkov (ime, kontakti, zgodovina obiskov), ampak tudi osebne podatke: od zakonskega stanu do tipa kože, barvnih formul in priljubljenih znamk. Samo nekaj klikov - in podatki stranke bodo na dosegu roke.

Tehnika "Za rezultate"

Strankam ni pomembno, da ste kupili super drago napravo za vakuumsko valjčno masažo. Onisamo želijo rešiti svoje težave: shujšati, učvrstiti postavo, se znebiti gub. Tisto, kar cenijo, je usmerjenost k zanje najboljšemu rezultatu.

primer:

Zdravo! Ali delate obloge iz morskih alg?

Zdravo! Ja seveda. Vas zanima učinek proti celulitu?

Da, želim ga odstraniti na bokih.

Poglejte, za boke vam lahko ponudim program "Your Figure", zdaj je vodilni po učinkovitosti. To vključuje zavijanje z morskimi algami, ogrevanje v fitosavni in strojno masažo problematičnega območja. Obstaja le 10 sej, povratne informacije o rezultatih pa so preprosto čudovite. Boste poskusili?

nasvet.Zapomnite si, da cilj ni "prodati" storitev, ampak da se oseba počuti dobro. Ne obljubljajte 100-odstotnih rezultatov, če jih ne morete zagotoviti. Naučite skrbnike spoštovati strankino odločitev in ne vztrajati pri zavrnitvi. Pomembno pa je tudi, da se vaši zaposleni ne izgubijo v pogovoru in so seznanjeni s ponudbo dodatnih storitev. Pripravite informacijske tabele in skript za upsell zanje, ki bo opisal prednosti kompleksnih programov in dražjih analogov.

Tehnika "Danes imamo promocijo"

Še zdaleč ni nov, a kljub temu učinkovit način povečanja čeka je ponuditi časovno omejen popust.

primer:

Ste zadovoljni s svojo novo frizuro?

Ja hvala.

Super! In danes imamo popust na style gel, samo za kratke odbitke. To je italijanska profesionalna kozmetika, s katero si lahko uredite lase doma. Prikaži?

nasvet.Popusti so močno orodje za dražjo prodajo, vendar je težko vnaprej predvideti, ali bo promocija delovala ali ne. In tukaj bo Beauty Pro priskočil na pomoč. Z uporabo programa za analizo rezultatov določenih promocij se boste na koncu odločili za najučinkovitejše, ki ne le prinašajo nove stranke, ampak prinašajo tudi največji dobiček.

Tehnika »Pripelji prijatelja«.

Tehnika trženja, ki rešuje dva problema hkrati: povečanje povprečnega računa posamezne stranke in privabljanje nove. Kako natančno? Ponudite mu darilni bon. To še posebej velja pred prazniki.

primer:

Olga Alekseevna, srečno novo leto! Za vas imamo darilo, 20% popust ob naslednjem obisku. Imamo tudi praznične bone, ki jih lahko podarite prijateljem in družini.

Kakšni certifikati?

Poglejte, obstajajo različne storitve in z različnimi cenami. Lahko daste določen program, na primer 2 uri sproščujoče masaže, ali potrdilo za določen znesek: potem bo oseba izbrala, kar želi.

nasvet.Certifikati so lahko različnih vrst. Da izberete, katere bodo v vašem salonu najbolj učinkovite, analizirajte pretekle prodajne rezultate in izberite tiste ponudbe, ki vam prinašajo več dobička. Program Beauty Pro avtomatsko beleži kupca darila, osebo, ki je darilo uporabila in podatke o kupljenem blagu ali storitvi.

Tehnika "Čas je za nadgradnjo"

Če oseba že dolgo ni obiskala vašega salona, jo nežno spomnite nase. Za optimalne rezultate je večino storitev v lepotni industriji priporočljivo ponavljati v določenih intervalih. Izkoristite to.

primer:

Irina Semjonovna?

Zdravo. Vas skrbi center Krasotka, ste naša redna stranka. Moje ime je Alina. Vam je udobno govoriti?

Ja, kaj si hotel?

Irina Semenovna, februarja 2018 ste bili pri nas na laserskem odstranjevanju dlak. Specialist je priporočil ponovitev julija. Naj se za vas dogovorim za sestanek ob času, ki vam ustreza?

nasvet.Dajte stranki možnost, da se počuti kot VIP: nič mu ni treba skrbeti, zanjo so že poskrbeli. Pomembno je, da to storite neopazno in previdno. Uporabite različne razloge za opomnike: začela se je zanimiva promocija, imate nove storitve, stranki je ostalo denarja na njegovem bonus računu itd.

Kdaj prodati?

Pravi čas je eden najpomembnejših dejavnikov, ki vplivajo na uspeh nadprodaj v kozmetičnem salonu. Obstajajo 4 točke, ki so ugodne s psihološkega vidika:

med snemanjem, ko stranko zanima, katere možnosti so zanjo najboljše;
med postopkom, ko stranka komunicira z mojstrom in je nagnjena k nasvetom in priporočilom;
takoj po končanem postopku, pred plačilom;
ko je ponudba časovno usklajena s katero koli priložnostjo: obletnico delovanja v salonu, rojstni dan stranke, koledarski praznik, razširitev ponudbe storitev itd.

Bolj kot je vaša ponudba personalizirana, večja je verjetnost, da jo bo stranka sprejela in da bo prišlo do nadprodaje storitev. Zato je vredno shraniti popolne podatke o vaših gostih v CRM: od zgodovine obiskov in datuma rojstva do osebnih preferenc.

Poleg tega priporočamo razdelitev strank v kategorije: enkratne, redne, VIP, nekdanje stranke itd. Ta segmentacija vam bo pomagala narediti ciljno usmerjene ponudbe določenemu delu občinstva, da boste dosegli največji učinek.

S pomočjo informacij iz sistema Beauty Pro boste lahko kontakte razvrščali po pomembnosti, izvajali individualno prodajo in kar je najpomembneje, oblikovali stalen krog kakovostnih strank.

Maloprodaja kozmetike v kozmetičnem salonu je dokaj pogost pojav. Vendar ne mislite, da je za začetek trgovanja dovolj, da preprosto kupite kozmetiko in jo nato postavite na ogled. Tu so pravne podrobnosti, o katerih nam je povedal Vasilij Sosnovski, partner Genesis Law Company (Ekaterinburg).

Kdo, kje in kako ureja prodajo kozmetike v salonu

Ali lahko kozmetični saloni prodajajo kozmetiko? Pri prodaji kozmetičnih izdelkov na drobno na ozemlju Ruske federacije v salonu mora prodajalec upoštevati zahteve zakona o varstvu pravic potrošnikov in pravil za prodajo določenih vrst blaga, potrjenih z uredbo vlade z dne Ruska federacija z dne 19. januarja 1998 N 55.

Poleg tega morajo biti kozmetični izdelki, ki se prodajajo v Ruski federaciji, varni za potrošnike. Tehnični predpisi carinske unije TR CU 009/2011 "O varnosti parfumerijskih in kozmetičnih izdelkov", odobren s sklepom Komisije carinske unije z dne 23. septembra 2011 št. 799, določa zahteve tudi za parfumerijske in kozmetične izdelke. kot povezanih proizvodnih procesov z namenom varovanja življenja in zdravja ljudi, premoženja, varstva okolja ter preprečevanja ravnanj, ki zavajajo potrošnike glede njegovega namena in varnosti.

MIMOGREDE!
Priročni kozmetični izdelki vam omogočajo, da spremljate prejem kozmetičnih izdelkov v skladišču, pa tudi prodane izdelke kozmetike.

Parfumsko-kozmetični izdelki, ki izpolnjujejo zahteve TR CU, so predmet označevanja z enim znakom prometa izdelkov na trgu držav članic carinske unije.

Parfumske in kozmetične izdelke je treba prijaviti glede skladnosti z zahtevami CU TR s sodelovanjem preskusnega laboratorija (centra), ustrezno akreditiranega v državah članicah carinske unije, ali pa je treba zanj pridobiti potrdilo o državni registraciji.

Hkrati je treba za prodajo kozmetike v kozmetičnem salonu v Ruski federaciji upoštevati zahteve GOST 32117-2013 "Parfumi in kozmetični izdelki. Informacije za potrošnike«, ki je bila odobrena z odredbo Zvezne agencije za tehnično regulacijo in meroslovje z dne 05.06.2013 št. 146-st, ki je nacionalni standard Ruske federacije. Ta standard se uporablja za parfumerijske in kozmetične izdelke v potrošniški embalaži, ki se prodajajo v trgovini na drobno, v sistemu prodaje na daljavo ali se distribuirajo brezplačno, pa tudi za dobavo frizerskim salonom, kozmetičnim salonom in drugim organizacijam, ki so neposredno povezane s potrošniškimi storitvami, in določa splošne zahteve. za informacije o tem za potrošnika.

Kako prodajati kozmetiko v kozmetičnem salonu: dokumentacija

Licenciranje dejavnosti prodaje kozmetike veljavna zakonodaja ne predvideva. Prodajalec mora le prodajati preko pravne osebe ali biti registriran kot samostojni podjetnik posameznik.

V primeru opravljanja kozmetičnih storitev je ta dejavnost predmet licenciranja.

Kakšne davke morate plačati pri prodaji kozmetike?

V skladu s členom 346.26 Davčnega zakonika Ruske federacije se sistem obdavčitve v obliki enotnega davka na pripisani dohodek za nekatere vrste dejavnosti (UTII) lahko uporablja za vrste poslovnih dejavnosti, vključno s trgovino na drobno, ki se izvaja v trgovinah. in paviljoni s prodajno površino največ 150 kvadratnih metrov za vsak objekt trgovinske organizacije in trgovina na drobno, ki se izvaja prek objektov stacionarne trgovske mreže, ki nima trgovskih tal, kot tudi predmeti ne -stacionarna trgovska mreža.

Skupaj z UTII lahko preidete na poenostavljeni sistem obdavčitve ali ostanete na splošnem sistemu obdavčitve.

Kako zakonito prodajati kozmetiko v kozmetičnem salonu: možnost prepovedi trgovanja

Ko se odločate, kako pravilno prodajati kozmetiko v kozmetičnem salonu, ne pozabite: če kozmetika ne izpolnjuje varnostnih zahtev (izjava o skladnosti, potrdilo o državni registraciji), je promet takšne kozmetike prepovedan. V tem primeru, če je prodana kozmetika ustrezno certificirana (obstaja izjava o skladnosti, državni certifikat), lahko govorimo le o ugotavljanju neskladnosti z zahtevami kakovosti in varnosti ne vseh parfumerijskih in kozmetičnih izdelkov, ampak določenega serija.

Če želite strankam prodajati kozmetiko v kozmetičnem salonu, se morate spomniti tudi, da je za ugotavljanje pomanjkljivosti parfumerijskih in kozmetičnih izdelkov v smislu kakovosti potrebno opraviti toksikološke, mikrobiološke in druge podobne preiskave. Tak pregled se običajno izvaja v laboratorijih SES na pobudo Rospotrebnadzorja. V skladu s tem morate za začetek pregleda kozmetike vložiti ustrezno vlogo pri organih Rospotrebnadzorja.

Katere podatke o kozmetičnem izdelku mora posredovati prodajalec?

Za prodajo kozmetike v kozmetičnem salonu strankam je prodajalec dolžan kupca nemudoma, v jasni in dostopni obliki seznaniti s potrebnimi in zanesljivimi informacijami o blagu in njegovih proizvajalcih, ter zagotoviti možnost, da pravilna izbira blaga.

Informacije morajo nujno vsebovati:

Ime izdelka
lokacija (naslov), firma (ime) proizvajalca (prodajalca), lokacija (naslov) organizacije (organizacij), ki jo je proizvajalec (prodajalec) pooblastil za sprejemanje reklamacij kupcev ter izvajanje popravil in vzdrževanja blaga, za uvoženo blago - ime države izvora blaga
informacije o obvezni potrditvi skladnosti blaga na način, ki ga določa zakonodaja Ruske federacije o tehničnih predpisih
informacije o glavnih potrošniških lastnostih izdelka
informacije o energetski učinkovitosti blaga, za katero je zahteva po takih informacijah določena v skladu z zakonodajo Ruske federacije o varčevanju z energijo in povečanju energetske učinkovitosti
pravila in pogoje za učinkovito in varno uporabo izdelka
garancijski rok, če je določen za določen izdelek
rok uporabnosti (rok uporabnosti), če je določen za določen izdelek, ter informacije o potrebnih dejanjih kupca po preteku navedenega roka in možnih posledicah neizvedbe teh dejanj, če je blago po poteku navedenega roka predstavljajo nevarnost za življenje, zdravje in premoženje kupca ali postanejo neprimerni za predvideno uporabo.
ceno v rubljih in pogoje za nakup blaga, tudi pri dajanju posojila - velikost posojila, celoten znesek, ki ga mora plačati potrošnik, in načrt odplačevanja tega zneska.

Če je bil izdelek, ki ga je kupil kupec, že rabljen ali je bila napaka(e) odpravljena, mora kupec o tem obvestiti.

Prodajalec mora kupca na morebitne napake na izdelku opozoriti ne samo ustno, ampak tudi pisno (na etiketi izdelka, na računu ali na drug način).

Podatki o parfumerijskih in kozmetičnih izdelkih morajo poleg navedenih podatkov vsebovati, ob upoštevanju značilnosti posameznega izdelka, podatke o njegovem namenu, sestavinah, ki jih izdelek vsebuje, delovanju in učinku, omejitvah (kontraindikacijah) za uporabo, načinih in pogoji uporabe, neto teža ali prostornina in (ali) število enot izdelka v potrošniški embalaži, pogoji skladiščenja (za blago, za katerega so določene obvezne zahteve glede pogojev skladiščenja), kot tudi podatki o državni registraciji (za blago, ki je predmet do državne registracije).

Ali ima stranka, ki je kupila kozmetiko, pravico, da jo vrne (neodprto)

št. Parfumski in kozmetični izdelki so vključeni v seznam neživilskih izdelkov ustrezne kakovosti, ki jih ni mogoče vrniti ali zamenjati za podoben izdelek druge velikosti, oblike, velikosti, stila, barve ali konfiguracije, ki je odobren. Odlok Vlade Ruske federacije z dne 19. januarja 1998 N 55. Torej, če želi potrošnik po nakupu v razstavnem prostoru zamenjati ali vrniti izdelek, tudi neodprt, ima prodajalec pravico zavrniti vračilo ali zamenjavo izdelek.

Katere dokumente za kozmetiko mora prodajalec predložiti stranki na njeno zahtevo?

Za zakonito prodajo kozmetike v kozmetičnem salonu je prodajalec dolžan potrošnika na njegovo zahtevo seznaniti s spremno dokumentacijo izdelka, ki za vsako ime izdelka vsebuje podatek o obvezni potrditvi skladnosti v skladu z zakonodajo RS. Ruske federacije o tehničnih predpisih. To so zlasti dokumenti, kot so potrdilo o skladnosti, njegova številka, obdobje veljavnosti, organ, ki je potrdilo izdal, ali informacije o izjavi o skladnosti, vključno z njeno registrsko številko, obdobjem veljavnosti, imenom osebe, ki deklaracijo sprejel, in organ, ki jo je registriral. Ti dokumenti morajo biti overjeni s podpisom in žigom dobavitelja ali prodajalca z navedbo njegove lokacije (naslova) in telefonske številke.

Pravice naročnika ob ugotovljenih pomanjkljivostih

Kakšne pravice ima naročnik ob odkritju napak na izdelku? Razmislimo o treh situacijah.

a.) Izdelek še ni bil kupljen ali odprt. Naročnik ima pravico zahtevati, da se za kasnejši nakup zagotovi blago ustrezne kakovosti.

b.) Izdelek je bil kupljen in ni bil odprt.Če izdelek ne ustreza nobenim parametrom (brez oznak, ni enotnega znaka prometa, ni navedenih obveznih podatkov o izdelku), se lahko stranka s prodajalcem dogovori za zamenjavo. Če to ne uspe, se obrnite na organ Rospotrebnadzor ali na sodišče.

c.) Izdelek je bil kupljen in odprt.Če se pri uporabi kozmetičnih izdelkov izkaže, da ne ustrezajo kakovosti, ima stranka pravico zaprositi za organ Rospotrebnadzor, ki mora opraviti nenačrtovan pregled in pregled izdelkov glede skladnosti s kakovostjo. Če se na podlagi pregleda izkaže, da izdelek ne ustreza kakovosti, se s prodajalcem dogovorite za vračilo izdelka ali pa se obrnite na sodišče. V tem primeru ima potrošnik prek sodišča pravico zahtevati odškodnino za povzročeno moralno škodo.

Če se izkaže, da kozmetika povzroča alergijsko reakcijo, potem razmislite, ali je do alergijske reakcije prišlo zaradi tega, ker prodajalec ni posredoval vseh potrebnih podatkov o izdelku, vključno s sestavinami. Če pred pojavom alergijske reakcije ni bilo posredovanih informacij, se lahko stranka poskuša pogajati s prodajalcem ali se obrne na sodišče.

POMEMBNO!
Zakonodaja Ruske federacije ne predvideva registracije izložbenih prostorov za prodajo na drobno.

Ali je zakonito prodajati vzorce kozmetike?

V skladu s členom 55 "Pravil za prodajo določenih vrst blaga" je treba kupcu dati možnost, da se seznani z vonjem parfumov, kolonjskih voda, toaletnih voda z uporabo lakmusovih papirjev, namočenih v dišečo tekočino, vzorce njuhanja. ki jih zagotavljajo proizvajalci izdelkov, ter druge lastnosti in značilnosti blaga, ki je v prodaji.

Veljavna zakonodaja ne prepoveduje prodaje vzorcev kozmetike potrošnikom.

“Kako prodati vsaki stranki kozmetičnega salona”

“Kako s 3 preprostimi tehnikami prodati nego na domu in dodatne storitve statusnim, muhastim, agresivnim in tihim strankam kozmetičnega salona.”

Ali vaše stranke kozmetiko, ki jo ponujate, kupujejo prek spleta?
Ali vaše stranke ne kupujejo, ker imajo doma že celo škatlo kozmetike?
Se vaše stranke ustrašijo, ko jim začnete nekaj ponujati?
Ali vaše stranke zaprejo, ko govorijo o nakupu dodatne nege?
Ali še huje, stranka kupi in se vrne s trditvami, da izdelek ne pomaga, potem pa ga je še težje prodati?

Zaposleni v več moskovskih salonih poslovnega in premium razreda so se nenehno srečevali s takšnimi težavami, dokler se niso naučili preprečiti takšne primere z uporabo zmogljivih prodajnih tehnik, ki so sestavljene iz preprostih dejanj zaposlenega po korakih.

Mojstri, administratorji in vodje salonov niso prav nič krivi, da jih učijo prodaje samo v kozmetičnih podjetjih, s katerimi salon sodeluje.

Tukaj je pomembno razumeti najpomembnejše - cilji prodajnega oddelka kozmetičnega podjetja in cilji kozmetičnega salona so tako daleč drug od drugega kot Melbourne od Moskve. Ali pa druga možnost usposabljanja so "trenerji taksistov", ki učijo, kako prodati vse, ne glede na to, ali stranka to potrebuje ali ne. In še zdaleč niste edini, ki se soočate s takšnimi težavami, in še zdaleč niste edini, ki prejmete nekakovostno rešitev takšnih težav. Po pogovoru z zaposlenimi v več kot 70 salonih sem ugotovil enake težave in enake poskuse reševanja teh težav. Mojstri ob vsakem neuspešnem poskusu prodaje dodatnih sredstev zamižijo na eno oko pred nekoristnim treningom, ker... To ni njihova glavna vrsta dohodka. A to ne reši problema zmanjšanega zaupanja in nevračanja strank.

Zahvaljujoč mojim izkušnjam z vodenjem prodajnega oddelka ne samo v kozmetični industriji, ampak tudi v srednjih in velikih podjetjih, in po pogovoru z zaposlenimi v več kot 70 salonih, mi je uspelo ustvariti rešitev za ta problem.

Predpisati pravilno, prodajno linijo salonskih izdelkov in storitev.
Stranke razdelite glede na njihove psihotipe in za vsak tip posebej uporabite posebno obliko komunikacije.
Proces komunikacije s stranko razdelite na stopnje in ustvarite pravilen komunikacijski algoritem, ki ustvarja zaupanje na vsaki stopnji interakcije s stranko.
Naredite seznam vseh težav strank salona in posledic teh težav, ki vplivajo na življenje stranke.
Naučite se pravil učinkovite komunikacije.
Naučite se osnov komuniciranja s strankami. Kako stranka razmišlja, kako se stranka odloča.
Uporabite model dodane vrednosti.

Nekateri pravijo, da je nekomu preprosto dano prodati, naj prodaja. Prodaja ni darilo, ampak veščina, kot je vožnja s kolesom ali drsanje, ki se je lahko nauči vsak. Samo veliko ljudi je imelo dolgotrajne negativne izkušnje zaradi napačnega pristopa k učenju.

Moje ime je Mikhail Vinnikov, v prodaji sem že več kot 14 let in z gotovostjo lahko rečem, da je prodajalec plemenit poklic, iskren prodajalec in ne menedžer-taksist. V teh 14 letih sem šel skozi različne prodajne šole in tako kot vi ne prenesem prodaje, sprenevedanja in zavajanja. S polno odgovornostjo pravim, da je prodaja brez pritiskanja, vendar občutek udobja in nenehno uživanje v komunikacijskem procesu resnična!

Zaposleni v kozmetičnih salonih, ki so zaključili tečaj, so povečali svoje prodajne rezultate za 20% na mesec.

Še pomembneje pa je, da so začeli uživati v komunikaciji s strankami in razumevanju tega procesa od znotraj. Masažni mojster, ki že nekaj let dela v salonu in nikoli ni prodajal izdelkov za nego doma, se je, ko je razumel principe individualne komunikacije in prejel specifične pripomočke, lotil prodaje dodatne nege.

Z nakupom tečaja prejmete:

9 lekcij po 2 uri.
Algoritem po korakih za mojstra, ki dela z novo in redno stranko (pdf).
Fraze in govorni vzorci komunikacije s stranko na vsaki stopnji za mojstra (pdf).
Algoritem po korakih za delo administratorja pri srečanju s stranko (pdf)
Algoritem po korakih za delo administratorja pri telefonski komunikaciji (pdf).
Fraze in govorni vzorci pri komunikaciji s stranko med sestankom in po telefonu za administratorja (pdf).
Tabela za sestavo posamezne prodajne linije izdelkov (pdf).
Opis vrst strank, načinov in oblik ustvarjanja zaupnih odnosov in obnašanja s posamezno vrsto strank.
Diapozitivi celotnega tečaja za prihodnjo uporabo.
10% popust na katerega koli od mojih naslednjih izdelkov (tečaj, osebni coaching, skupinski coaching, trening)

Prepričan sem, da je to mogoče tudi za vas!

Če se torej informacije, pridobljene na tečaju, za vas izkažejo za neuporabne in se ne naučite ničesar novega za svoje delo s strankami, vam bom v celoti povrnil denar!