Transportne storitve so ena najbolj uporabnih storitev, brez katere široke trgovske mreže ne bi mogle v celoti obstajati. To se še posebej občuti, ko gre za dostavo pošiljke blaga v dokaj oddaljen kraj. Transportne storitve se praviloma uporabljajo, ko ima podjetje široko proizvodno mrežo in je treba končni izdelek dostaviti na cilj v trgovinah. Nekatera podjetja za to ustvarijo lastne logistične oddelke, nekatera pa uporabljajo storitve drugih podjetij.
Prodaja prevoznih storitev podjetjem
Manj velikim podjetjem, ki poslujejo na razmeroma majhnem območju, jim najpogosteje praktično ni treba zagotavljati prevoznih storitev, v skrajnih primerih pa imajo lastne manjše prevozne storitve (dostava pic v picerije ipd.). Večje potrebe po transportnih storitvah imajo veliki proizvajalci blaga ali trgovska podjetja, ki morajo prepeljati blago vsaj v drugo mesto. Takšna podjetja so glavna stranka za transportna podjetja.
Transportne storitve lahko promovirate na naslednje načine:
- internet in televizija;
- Neposreden stik s predstavniki podjetja;
- Veze, poznanstva, od ust do ust.
Slednji deluje najbolje. Priporočeno lahko dobite na dva načina:
- Opravite delo bolje, kot pričakuje stranka (ne deluje vedno);
- Prosite za priporočilo (v večini primerov deluje).
Iz neznanega razloga se vodje začetniki bojijo, da bi sami začeli »od ust do ust«. Za iskanje strank na spletu lahko uporabite tehnike, kot so hladni klici in teleprodaja prevoznih storitev.
Vodja prodaje transportnih storitev mora znati najti stranko, pridobiti in pridobiti zaupanje, skleniti pogodbo, pravilno oceniti in preučiti konkurenco. Najti stranko in ji ponuditi svoje storitve je le polovica dela.
Kako povečati prodajo transportnih storitev?
Vsa podjetja, ne glede na to, katere vrste so, stremijo k povečanju dobička. Transportne storitve niso niša, kjer bi se morali osredotočati na kakovost. Poudarek naj bo na ceni in storitvi, ki je lahko bistveno boljša od konkurenčnih. Lahko se dogovorite za minimalno ceno najema vozila (če najamete vozilo), da znižate skupne stroške storitve.
Težko, problematično, vendar se je mogoče pogajati s podjetji za nabavo goriva v velikih količinah po ceni pod standardom. To bi bila resna ponudba za premagovanje konkurentov v cenovnem segmentu. Dober način za povečanje prodaje bi bila tudi širitev transportne mreže, saj bo imelo transportno podjetje, ki lahko opravlja svoje storitve v 10 mestih, veliko več strank in posledično prodaje kot podjetje, ki ima mrežo le v 4 mestih. Kaj naj rečemo o čezatlantskih prevoznikih, ki delujejo med celinami. Tehnika prodaje transportnih storitev se razvija z izkušnjami, izkušnje celotnega podjetja pa so močno odvisne od izkušenj zaposlenih. Eksperimentirajte, kjer je to mogoče, in pridobite nove izkušnje.
Telefon je orodje in od sposobnosti njegove uporabe je odvisno, ali bo vodja s potencialno stranko zgradil učinkovit dialog ali ne. Nihče ne mara, ko ga kličejo in silijo, da naredi nekaj, česar sploh ne potrebuje.
Vendar hladno klicanje ni izguba časa. Učinkovite lahko in tudi moramo narediti z najemom pravih menedžerjev, ki celotnega procesa ne bodo spremenili v banalen klic. V tem članku si bomo ogledali, kaj je hladno klicanje in kakšna so pravila za to.
Kaj so hladni telefonski klici v prodaji?
Vse klice lahko razdelimo v dve veliki kategoriji: hladne in tople. Topli klici so stik s stranko, ki že ima idejo o vašem podjetju. Na primer, prej je kupil izdelek ali pa so ga preprosto zanimale storitve. Namen toplih klicev je opomniti nase, da ponovno vzpostavite sodelovanje. Topli klici pomenijo, da operater že ve, kdo je njegov kupec, pa tudi, kako ga zanimati. Kaj so potem hladni klici?
Druga stvar so hladni klici. Tu operater o stranki ne ve praktično nič. Komunikacija poteka po vnaprej napisanem scenariju. Operater pokliče potencialno bazo strank in ponudi izdelek podjetja. Hladna prodaja ima praviloma nizko učinkovitost, vendar je včasih edina pot do vodje podjetja.
Po statističnih podatkih le 1 stranko od 100 operater »zasvoji« in izvede dejanje, ki ga potrebuje, na primer nakup izdelka.
V katerih primerih se uporabljajo?
B2B ni popoln brez hladnih klicev. Tako je ta tehnika prodaje šele začela pridobivati zagon. Čemu služi?
- za stalen dotok novih strank v podjetje;
- objaviti, da je na trg vstopilo novo podjetje ali storitev;
- za posodobitev baze strank;
- izbrati najbolj obetavne potencialne stranke.
Video - kako ustvariti prodajne skripte za B2B:
V ruski praksi se hladno klicanje najpogosteje uporablja na področjih, kot so oglaševanje, proizvodnja, veleprodaja in vse, kar je povezano z nepremičninami.
Prednosti in slabosti
Čeprav se zdi neučinkovita, ima ta metoda telemarketinga več prednosti. Poglejmo si glavne.
- Ta vrsta telemarketinga veliko bolj učinkovito kot razdeljevanje letakov in drugih tiskovin. Še več, prav prek telefonskega pogovora lahko zaprosite za osebni sestanek z odgovorno osebo.
- Odjemalec samodejno je poslovno razpoložen pri telefonski komunikaciji, to pa pomaga tudi pri prodaji izdelka ali storitve.
- Telemarketing je učinkovit način za izvajanje raziskav. Torej, tudi če operater naročnika ni uspel prepričati v nakup izdelka ali storitve, je njegov sogovornik verjetno odgovoril na nekaj vprašanj, na podlagi katerih je mogoče sestaviti natančnejši zemljevid ciljne publike.
- Učinkovitost neposrednih hladnih klicev odvisno od upravnika ki jih izvaja. Torej ga je mogoče povečati z najemom ustreznih strokovnjakov.
Video - primeri hladnih klicev za upravitelja:
Možnosti organiziranja prodaje v obliki klicanja strank v bazi podatkov
Če želite organizirati hladne klice, lahko vključite vodje vaše organizacije ali pa ta postopek oddate, na primer klicnemu centru. Obe možnosti imata prednosti in slabosti.
Vaši menedžerji
Za kaj so njihovi menedžerji dobri? Vedo vse o svojem izdelku. Tako vam ne bo treba povedati, kaj boste prodajali po telefonu. Tudi organiziranje klicev v bazo podatkov z lastnim osebjem pomeni zmanjšanje stroškov, saj vam ni treba plačati tretji osebi. Poleg tega obstajajo naslednje nianse pri organizaciji telemarketinga z lastnimi zaposlenimi:
- Človeški dejavnik. Pri približno tretjini hladnih klicev se operater sooča z negativnim: ljudje na drugi strani telefona so nesramni in preprosto odložijo slušalko v najbolj neprimernem trenutku. Če ne želite, da bi živčne tajnice in neprevidni direktorji naslednjih nekaj tednov negativno vplivali na vaše zaposlene, potem je bolje, da hladno klicanje zaupate zunanjim izvajalcem.
- To boste morali narediti sami ustvarite skript pogovora, po katerem bo razpis.
- Najverjetneje navadni menedžerji ne pozna tehnik aktivne prodaje zato bo učinkovitost hladnega klicanja, ki ga izvajajo navadni zaposleni, nekoliko manjša, kot če bi ga zaupali profesionalcem.
Hladno klicanje prek rednih zaposlenih je učinkovito, če je baza strank majhna in ste odločeni, da boste s telemarketingom dosegli dobre donose.
Pogodba s tretjim KLICNIM centrom
Oddajanje dela zunanjim izvajalcem ima več očitnih prednosti, med katerimi je glavna učinkovitost pri opravljanju klicev. Operaterji klicnih centrov imajo razvite prodajne tehnike in lažje kot vodje podjetij pridejo do odločevalca. Storitve tretje osebe je treba uporabiti, če je baza strank za klicanje zelo velika in bo postopek trajal dolgo.
Ne domnevajte, da ker zaposleni v klicnem centru nimajo pojma o promoviranem izdelku, ne bodo mogli dokončati prodaje. Pravzaprav je pri hladnem klicanju dovolj obvladati tehniko njihove izdelave in ne informacije o reklamiranem izdelku.
Slabost tega načina hladnega klicanja so finančni stroški, saj so storitve zunanjih podjetij precej drage.
Hladno klicanje kot tehnika televizijske prodaje
Hladno klicanje v marketingu je cela znanost, ki ima več delov. Torej, eden od njih je pogovorni vzorec. Če pokličete podjetje, boste največkrat končali s tajnico ali operaterjem. Toda kako priti do prave kontaktne osebe?
Univerzalni pogovorni vzorec
Skoraj vsak hladen pogovor je sestavljen iz več faz. Torej, ko pokličete podjetje, na koncu dobite tajnico. Tu se praviloma konča več kot polovica hladnih klicev, saj kompetentna tajnica nikoli ne bo dovolila, da bi se »prodajalec« približal vodji. Če vodja uspešno zaobide to stopnjo, se sooča z naslednjimi nalogami:
- Spoznajte odločevalca in poskusite vzpostaviti stik.
- Razumeti, kaj potencialni potrošnik potrebuje. Povejte o izdelku ali storitvah podjetja. Odgovorite na vse "ugovore".
- Dogovorite se za dokončanje prodaje.
Odločevalec – kaj je to v prodaji?
Odločevalec (decision maker) je oseba v podjetju, ki lahko odobri ali, nasprotno, prilagodi projekt. Ne bi smeli predvidevati, da mora biti ta oseba direktor. Tako je včasih taka oseba namestnik direktorja, komercialni direktor, vodja prodajnega oddelka ali preprosto generalni direktor. Vse je odvisno od tega, kako je zgrajena hierarhija v podjetju.
Do takšnih oseb ni lahko najti pristopa, vendar ima operater s kompetentnim pogovorom možnost pripeljati odločevalca do dogovora o sodelovanju ali vsaj do te mere, da privoli sprejeti upravitelja v urad.
Video - kako v stranki zbuditi radovednost v prvih sekundah hladnega klica:
Da bi ugotovili odločevalca v podjetju, morate biti »skavt«. Vaša vprašanja tajniku ali zaupanja vredni osebi bodo odločila, ali boste razumeli, na koga se morate obrniti, da bi odobrili nakup vašega izdelka.
Operater mora biti iznajdljiv in pogumen, da razjasni, kdo sprejema odločitve. To lahko storite na primer prek računovodstva ali nabavne službe. Naj vas ne bo strah vprašati za ime in priimek odgovorne osebe, saj boste s tem samo povečali zvestobo do vas.
Operater, ki poskuša sporočiti pomen nakupa izdelka, mora biti tudi tržnik, da je njegova edinstvena prodajna ponudba res »edinstvena« in ne ukradena konkurentom.
Pripravljeni bi morali biti potencialnemu kupcu razložiti prednosti in, če poznate njegove težave, posredovati prednosti nakupa izdelka podjetja.
Če so ti pogoji izpolnjeni, bo odločevalec vzpostavil stik sam, ne da bi čakal na zaključni del govora vodje.
Da bi dosegli odločevalca, potrebujete veščine, kot so iznajdljivost, kreativnost, svež pogled na stvari in visoka komunikativnost.
Kako zaobiti tajnico pri hladnem klicu
Obstaja veliko scenarijev za obhod tajniške ovire. Naloga vodje prodaje je torej ugotoviti, kateri pristop bo učinkovitejši pri komunikaciji z določeno tajnico. Kaj storiti, da se tajnica poveže z odločevalcem?
Očaraj
Da bi obšli tajnico, lahko uporabite laskanje. V njegovo smer bi morali dati nekaj komplimentov glede njegove profesionalnosti pri njegovem delu. V večini primerov to takoj poveča tajnikovo zvestobo operaterju in ga bo pripravljen povezati z odločevalcem.
Nabornik
Lahko se pretvarjate, da vas je direktor/vodja prodaje/namestnik vodje sam prosil, da ga pokličete nazaj. V suhem in vztrajnem tonu se morate predstaviti tajnici in povedati, da se tisti, ki sprejema odločitve, zelo veseli njegovega klica. Ta tehnika pogosto deluje.
Video - 11 tehnik za mimo tajnice med hladnim klicem:
Ne bo pa mogoče »zaposliti« tajnice, ki ni več mlada in izkušena. Praviloma v velikih podjetjih direktorja »ščiti« ženska Balzacovih let, ki takoj spregleda poskus zaposlovanja. Če operater meni, da ta metoda tukaj ne bo pomagala, potem je edina možnost, da je vljuden in vljuden ter prosi tajnico za pomoč.
Goljufija
Ne more vsak goljufati, vendar tudi ta tehnika deluje. Na primer, lahko pokličete tajnico in poveste, da takšno in takšno podjetje pripravlja poslovno pismo za vodjo nabave, vendar ne najdete njegovega priimka, imena in očeta ter kontaktnih podatkov za dostavo poslovnega pisma. . Tajnica vam ne more samo povedati imena osebe, ki jo potrebujete, ampak vam lahko da tudi e-pošto ali celo telefonsko številko.
Upirati se
Ne more vsak izvajati pritiska, vendar tehnike moči delujejo odlično. Glavna sestavina te tehnike je "postavitev" tajnice na njegovo mesto. Torej, ko vas noče povezati z odločevalcem, morate vprašati, kdo točno je vpleten v odločitve, in pojasniti, da bodo te informacije posredovane vodstvu podjetja. Tajnica se bo vrnila v pisarno in normalna komunikacija iz oči v oči se bo lahko nadaljevala.
Kontakte lahko najdete ne samo pri tajnici, ampak tudi pri drugih zaposlenih v podjetju. Praviloma imajo manj stika s »prodajniki« in se jim zato veliko lažje približajo.
Uporaba skriptov
Skript je vnaprej načrtovano zaporedje dejanj, ki se izvaja med potekom klica. Scenarij lahko imenujemo določen scenarij, kjer je izbira enega ali drugega dejanja odvisna od dejanja "nasprotnika" (DM ali tajnice).
Skripte pomagajo voditi pogovor čim bolj plodno: praksa je na primer pokazala, da delo s skripti poveča verjetnost prodaje do 30%.
Obstajata dve vrsti skriptov: togi in prilagodljivi. Togi scenariji kažejo, da ni veliko možnosti za razvoj dogodkov. Trdi skripti se uporabljajo takrat, ko ima izdelek, ki se promovira, veliko prednosti in bi potencialna stranka operaterja težko zavrnila. Na primer, preprosto ponudite velik popust ali kakšno drugo ugodnost, ki je vaši konkurenti nimajo.
Prilagodljivi skripti se uporabljajo, ko je izdelek, ki se promovira, "kompleksen". Za prodajo so potrebni ustvarjalni in inovativni menedžerji. Obstaja veliko možnosti za razvoj dogodkov, zato so prilagodljivi scenariji večvariatni.
Delo z ugovori
Odločevalec se bo na vse možne načine upiral pozitivni odločitvi. Torej, scenariji pomagajo odgovoriti na vse njegove ugovore. Na primer, tisti, ki sprejema odločitve, lahko reče, da podjetje preživlja težke čase in da trenutno nima dodatnega denarja, ali pa lahko preprosto in jasno odgovori: »Razmislil bom o tem,« kar je enako » Zavračam te.”
Oglejmo si najbolj priljubljene skripte, da prepričamo stranko, da njen ugovor ni vreden nič v primerjavi z vrednostmi izdelka.
- Da, ampak skupaj s tem …
Prepričajte naročnika, da ima izdelek poleg pomanjkljivosti, ki jih je ugotovil, številne prednosti. Če na primer potencialna stranka pravi, da je slišala veliko slabih ocen, jo prepričajte, da je pozitivnih ocen o izdelku desetkrat več.
- Zato….
Želi potencialna stranka razmisliti o tem in predlaga, da se z vami obrne malo kasneje? Takšnemu odločevalcu je vredno odgovoriti, da se zato želite srečati z njim. Odločevalec pravi, da je izdelek drag? Zato mu ponudite preizkusno različico ali ogromen popust.
- Naj se stranka spomni pretekle slabe izkušnje.
Trdi na primer tudi, da ga bodo vaše storitve stale veliko denarja. Vprašajte ga, ali je že kdaj kupil poceni izdelek in nato vseeno izbral dragega. Zagotovo bo potrdil vašo domnevo in bo še lažje zaprl odločevalca za prodajo.
zaključki
Hladno klicanje je torej delovno intenziven, a precej učinkovit način ne samo za privabljanje novih strank, temveč tudi za čiščenje baze strank nepotrebnih nasprotnih strank in tudi za majhen opomnik, ki ga bo vaše podjetje vedno z veseljem zagotovilo. s storitvami ali prodajo blaga.
Hladne klice lahko izvajate neodvisno v organizaciji ali pa ta postopek oddate zunanjim izvajalcem. Obe metodi imata prednosti in slabosti. Hladno klicanje šele dobiva zagon in njegova priljubljenost kot prodajne metode raste iz dneva v dan.
Video – nasveti za hladno klicanje:
OFD, digitalni podpis, spletne blagajne, računovodstvo in druge uporabne storitve za podjetnike -
Optimalni pogoji za odprtje in vodenje TRR za podjetnike
Ena glavnih sestavin dobre prodaje je kakovosten scenarij. Kljub temu, da večina podjetij dela z različnimi ciljnimi skupinami in prodaja popolnoma različne izdelke in storitve, so pravila komuniciranja enaka za vse. Večina podjetij se sama loti izdelave skript in po tem, ko menedžerji ne dajejo rezultatov, pridejo do zaključka, da so menedžerji oziroma izdelek slabi, pogosto pa je težava ravno v skripti. Danes bomo podali primer univerzalne predloge skripta, ki ustreza večini projektov. Ob pravilni uporabi se lahko pretvorba znatno poveča.
1) Blok obvoda sekretarja
V našem podjetju imamo pravilo, po katerem lahko takoj ugotovite kakovost scenarija. Če je v skriptu naveden obvodni blok tajnice, je skript slab. Preprosto je – da bi obšel tajnico, ne moreš biti prodajalec. Če začnete tajnici razlagati vse prednosti vašega izdelka, ste izgubili. Tajnica, ki vsak dan prejme 137 klicev, ima svoj lakoničen scenarij: »Hvala. Vse ponudbe pošiljamo na elektronski naslov, ki je naveden na spletnem mestu.” Če mora vodstvo kaj kupiti, to poišče tajnik sam. Popolnoma mu je vseeno, kakšne koristi prinašate in kakšne koristi obljubljate. Zato le iščite način, kako ne lagati, a tudi ne pokazati svojih prodajnih namenov. Prekinite vzorec na kakršen koli način, dokler niste prepričani, da komunicirate z odločevalcem* (decision maker).
Primer: Prodaja naših storitev zunanjega izvajanja prodaje
Vodja: - Pozdravljeni, pozdravljeni Tajnica: - Pozdravljeni, podjetje Prostonyashino, kako vam lahko pomagam Vodja: - V HeadHuntere imate prosto delovno mesto. Položaj vodja prodaje. S kom lahko pojasnim pogoje zaposlitve? Tajnica: - Samo trenutek, povezujem se.
Obšli so sistem, vdrli v geslo, naši so v sovražnem taboru.
2) Pozdrav
Vodja: - Dober dan, *IME PODJETJA*, *IME VODJE*. Kako lahko stopim v stik z vami?Možni odločevalec: - Valery Vodja: - Povejte mi, ali ste v podjetju odgovorni za *vstavite, kar potrebujete* Potrjeni odločevalec: - Ja, kaj ste želeli?
Zelo pomembno je v prvih sekundah potrditi, da je odločevalec odločevalec in izvedeti njegovo ime. V nasprotnem primeru bo na koncu, ko bo kontakt vzpostavljen in bo pristal na sodelovanje, nerodno vprašati.
3) Potrdite povpraševanje in ugotovite, ali obstaja težava
Treba je potrditi povpraševanje in ne prenašati ponudbe. Še preden začnete nekaj ponujati, morate osebi blokirati dostop do možnosti zavrnitve in vzpostaviti primarni stik z njim. Vse to mora potekati izključno z ZASTAVLJANJEM VPRAŠANJ. Vprašanja naj bodo preprosta, na katera veste, da je edini možni odgovor pritrdilen. Z osebo morate potrditi, da potrebuje vaš izdelek, ki rešuje njeno težavo. Dovolj so 2-3 vprašanja, od katerih je prvo od "Captain Obvious".
Primer pri prodaji pisala:
Vodja: - Povejte mi, ali pišete s peresom? Odločilec: - Da. Vodja: - Ali pogosto ali občasno pišete s peresom? Odločilec: - Pogosto, kaj želite ponuditi? Vodja: - Če pišete s peresom, to pomeni, da vam ga občasno zmanjka in morate iti kupiti novega?Odločevalec: - Prav, kaj ste želeli?
Mislim, da je tukaj vse jasno, toda za tiste, ki niso, nas pokličite in razložili vam bomo)
4) Ponudite rešitev problema
Na podlagi vprašanj se gladko premaknete na bistvo predloga, ki pomaga rešiti težavo, katere prisotnost je oseba že potrdila. Nihče ne bo nikoli priznal, da je lagal, zato vaš sogovornik ne more več zanikati dejstva, da mora rešiti problem. To pomeni, da predlog ne bo naletel na ugovor "ničesar ne potrebujemo" in vam bodo prisluhnili. Glavna stvar, ki si jo morate zapomniti, je, da je kratkost sestra talenta. Zato naj bo vaš predlog čim krajši in naj natančno pojasni, kako rešuje problem. Več o tem, kako pravilno pripraviti predlog, si lahko preberete v našem.
5) Promocija/posebno. ponudba
Da bo ponudba učinkovita tukaj in zdaj, uporabite finančni vzvod. Tukaj dobro delujejo klasični primeri: možnost preizkusa izdelka pred plačilom, 50-odstotni popust, ki velja le nekaj dni itd. Z ustvarjanjem nujnosti in omejevanjem časa pospešimo odločanje, sicer bi se lahko dolgo vleklo, tega pa si res ne želimo.
Podobno tehniko so aktivno uporabljali na pristajalnih straneh, nameščali števce zalog (in jih nekateri še vedno nameščajo), vendar v zadnjem času to skorajda ni delovalo na pristajalnih straneh.
6) Ponovna potrditev povpraševanja
Odločevalca je treba spomniti na njegove lastne besede. Dejstvo, da je na začetku pogovora sam potrdil obstoj problema, nam zdaj daje resnega aduta. Spet postavljaš ista vprašanja in spet dobiš iste odgovore. Pravzaprav ga prisilite, da prizna, da potrebuje to, kar ste mu ponudili.
Če smo v 3. točki postavili vprašanja o interesu za nakup po ugodnejši ceni in so nam to potrdili. Nato po objavi akcije vprašamo nekaj takega:
»Rekli ste, da vas zanimajo boljši nakupni pogoji, kajne?«
Prosto pomislite, kako bi se takšni frazi »izmikali« in ponudili nekaj svojega.
7) Obravnavanje ugovorov
Zadnje okno, skozi katerega lahko stranka pride ven, je delo z ugovori. Modelirajte vse nianse in upravitelju vnaprej predpišite odgovore na morebitna vprašanja stranke. Ta del je odvisen izključno od poznavanja strojne opreme in od tega, ali ima manager prave argumente.
8) Vodja
Tudi najboljša ponudba, namenjena določeni ciljni skupini, morda ne bo prinesla rezultatov, če je upravitelj ne zna pravilno predstaviti. Če hočeš ubiti zver, potrebuješ lovca, ne pastirja. En kompetenten prodajalec vam bo prinesel več dobička kot 10 študentov, ki delajo za rezultate. Lahko vzgojite profesionalca, vendar zahteva trud, denar in čas. Lahko pa najamete nekoga, ki je pripravljen na zunanje izvajanje. Tukaj izbirate med tem, kar resnično želite - prihranite več ali zaslužite več;)
In končno, primer popolnega skripta za hladno klicanje in ponujanje storitev našemu podjetju (oprostite tistim, ki jim ni všeč oblikovanje besedila, funkcionalnost tukaj je daleč od Worda):
Sekretarski krogi
Dober večer Na internetu sem našel oglas za prosto delovno mesto vodje prodaje. S kom se lahko pogovorite o prostem delovnem mestu in razjasnite pogoje zaposlitve?
Preklopi na odločevalca
Dober dan, moje ime je Konstantin, podjetje Seurus. Kako te lahko kontaktiram?*
Odgovor stranke
(Potrebno je potrditi, da njegovi vodje niso idealni. Kaj je lahko boljše. Hkrati pa ne moremo reči, da so slabi) Ali imate vodje prodaje? Ali menite, da se vaši vodje prodaje trudijo po svojih najboljših močeh ali lahko še bolje?
Odgovor stranke
Bi radi, da vaši vodje prodaje delajo za rezultate? NAŠE PODJETJE se ukvarja z zaposlovanjem vodij prodaje na daljavo, ki so že usposobljeni in imajo izkušnje z različnimi izdelki in storitvami. Ali ste zadovoljni s kakovostjo vaših prodajnih vodij? Ali vaši menedžerji delajo za plačo ali rezultate?
Odgovor stranke
Delamo po bilančnem plačilnem sistemu. Stanje 35.000 rubljev, ki se porabi na treh področjih:
PRVI: Ustvarjanje baze podatkov: to je iskanje podjetij iz ciljne publike na internetu 10-20 rubljev. za stik. DRUGI: Izdelava projekta 15.000 rubljev. Pisanje prodajnega scenarija, usposabljanje vodje, prepoznavanje učinkovite ciljne publike. TRETJI: Rezultat je stranka, ki se zanima za nakup. To pomeni, da od vas ugotovimo, kdo je vroča stranka, in mu dodelimo nagrado.V prihodnosti se delo izvaja izključno za rezultat. Brez plač ali življenjskih stroškov. Samo prodaja. Samo hardcore. Če ta mesec prejmemo plačilo, smo pripravljeni zagnati vaš projekt v 2 dneh.
Odgovor stranke
Sami ste rekli, da lahko bolje prodajate. Pripravljeni smo vam to pokazati. Naši menedžerji so najboljši na svojem področju in imajo bogate izkušnje na tem področju.Naj vam pošljem pogodbo in si podrobneje ogledate pogoje. Vas jutri pokličem nazaj in odgovorim na vsa vaša vprašanja?
Soglasje stranke
Delo z ugovori
Imamo svoje menedžerje, vse nam ustreza!
Vse je relativno. Ali menite, da je nemogoče prodati bolje od vaših menedžerjev in vaše podjetje dobiti največji dobiček?
Moji menedžerji odlično prodajajo in dobički so maksimalni!
Pa naj vaši menedžerji poskrbijo za zainteresirane stranke, ki jih pripeljemo! Navsezadnje vaš izdelek poznajo do potankosti, mi pa bomo pripeljali vroče stranke - pripravljene na nakup.
Imamo točno določen izdelek!
Prodajamo vse: od izdelave spletnih strani do dizelskih generatorjev! Če smo prodali opremo za vodovode, potem lahko prodamo vaš izdelek. Glavna stvar za vas je potrditi zanimanje za vaš izdelek. O svojem izdelku nam lahko poveste brez nas. Naša naloga je, da vas zanimamo!
Koliko klicev lahko opravite na dan?
Vse je odvisno od projekta! V povprečju 100 klicev sami razumete, da je prodaja medu drugačna od prodaje nepremičnine.
*Če je interes potrjen, prenesite kontakt nadzorniku v nadaljnjo obdelavo.*
To je v bistvu vse! Po eni strani je vse preprosto, po drugi pa ni čisto) Ne poslušajte "strokovnjakov za fotelje" in če niste prepričani, ali delate vse prav, je bolje, da pokličete Seurus! - seurus.com
Naj bo dobiček z vami!
Psihologi pravijo, da si človek zapomni le 20 % slišanega, zato pri klicu strank šteje vsaka beseda! Da bi se izognili izgubi obraza, se uporabljajo prodajni skripti. To so vedenjski scenariji za vodjo, ki korak za korakom opisujejo, kaj mora povedati in v kakšni situaciji. Poglejmo, kaj bi moralo biti v učinkovitem prodajnem scenariju in si oglejmo več že pripravljenih predlog.
Skripte obstajajo za vse priložnosti, oziroma za vsako vrsto dela s kupcem, danes pa si bomo ogledali najbolj priljubljeno - skripto za hladno prodajo po telefonu.
Oglejmo si scenarije po delih
Prodajni skripti obstajajo že desetletja in če ne želite uporabljati naključne metode, se lahko oborožite z najučinkovitejšim algoritmom, ki je bil z leti izpopolnjen. Vaš scenarij morda ne bo dobil oskarja, bo pa pritegnil stranke.
Začnimo z b2c prodajo, torej s klicanjem fizičnih oseb. Prodajni skripti za vodje prodaje bodo zgrajeni po naslednjem scenariju:
| Stopnja | Opis |
| Pozdravi | Uvodni stavek. |
| Vodja pove svoje ime in podjetje, nato pa pojasni, ali je sogovornik udoben govoriti. | |
| Prepoznavanje težav | Vodja začne govoriti o težavah, ki jih izdelek/storitev, ki jo ponuja, lahko reši, in skuša stranko prepričati, da prepozna prisotnost teh težav. |
| Namen razpisa | Vodja stranki ponudi svoj izdelek ali storitev. |
| Odgovorite na ugovor | Če je stranka na prejšnji stopnji zavrnila, potem morate ugotoviti razlog za zavrnitev in poskusiti prepričati sogovornika. |
| Ločitev | Vodja razpravlja o naslednjem koraku interakcije s stranko: nov klic, sestanek itd. Če so bila pogajanja neuspešna, se preprosto poslovi od sogovornika in se mu zahvali za čas. |
Struktura skripte za b2b sektor ko zvonijo organizacije, je skoraj enako. Razlika je v tem, da morate pred začetkom pogovora »stopiti v stik« z odločevalcem. Tajnica bo najverjetneje dvignila telefon, vi pa ga morate zaobiti in dokazati, da je sodelovanje bolj koristno za stranko kot za vas. In šele ko ste povezani z vodjo oddelka ali glavnim šefom, morate začeti delati po zgornjem scenariju.
Nekatera podjetja zaobidejo tajnico s prevaro – pretvarjajo se, da kličejo zaradi zaposlitve – in šele po stiku s pravo osebo razkrijejo svoje karte. Na vas je, da se odločite, ali boste to storili ali ne, vendar priporočamo, da ohranite ugled podjetja čim bolj "čist". Še vedno ga boste potrebovali.
Mimogrede, po statistiki B2B raziskovalnega podjetja Sirius Decisions, srednji vodja v drugem poskusu opusti poskus vzpostavitve stika z odgovorno osebo. Hkrati pa boste za uspešno ustvarjanje potencialne stranke v b2b sferi morda potrebovali od 7 do 13 kontaktov. Bodite vztrajni!
7 najboljših načinov, kako povzročiti, da vas stranka sovraži
Zgoraj smo opisali standardni potek prodajnega klica. To je osnova, na kateri lahko "oblečete" svoje čipe: uporabite glavne boleče točke stranke, naštejte konkurenčne prednosti svojega izdelka, kompetentno itd. Le s testiranjem različnih verzij skript boste postopoma oblikovali najučinkovitejši algoritem, ki bo pokazal najboljši učinek prav za vaše podjetje.
torej Enotnega recepta, kako se pogovarjati s stranko, ni, lažje je reči, česa NE narediti.
Torej želite razjeziti svojo stranko in ji ne prodati ničesar? Izkoristite naše slabe nasvete:
- Vodite pogovor v obliki monologa. Ali pokličete, da prisluhnete mnenju stranke? Preveč je. Vendar bi se moral o vašem predlogu seznaniti do podrobnosti. Ne dovolite mu, da pride do besede, ali nikoli ne veste, bo spet zavrnil.
- Klepetajte. Hitreje! Čas je omejen! Vsekakor želite v nekaj minutah stlačiti čim več informacij! Ali še bolje, eno! Naučite se govoriti hitro in poškropite svojo stranko z mitraljeznimi streli besed.
- Pokaži, kdo je tukaj glavni. Posel je divja džungla. Tukaj morate dominirati. Pokažite stranki, da ste tukaj glavni. Pritisnite, vztrajajte. Ne bodi popustljiv slabič.
- Improviziraj. Zakaj pripraviti? Vsaka situacija je individualna. Samo pokličite in upajte na najboljše.
- Prekleta taktnost. Vsaka vljudna beseda vaši stranki vzame dragocene sekunde prepričevanja.
- Govorite brez čustev. Bog ne daj, da stranki pokažete, da ste pozitivni. Morda misli, da delate bolje od njega, in zato načeloma zavrne vaše storitve.
- Povejte nam več o podjetju. Ne omejujte se na govorjenje o izdelku. Stranka mora vedeti čim več o tem, kje delate, kakšne zveze imate, partnerje in kje je vaš nadrejeni dopustoval to poletje.
Predloge prodajnih skriptov: samo ne odpišite jih!
Spodnje predloge prodajnih skriptov so samo primeri, ne prepisujte jih enega za drugim, ampak jih spremenite tako, da ustrezajo vašim potrebam. Univerzalne rešitve za vse priložnosti ni, saj sta vsako podjetje in njegov izdelek unikat.
Upoštevajte, da so ti primeri skriptov na nekaterih točkah v nasprotju s pravili pogovora, o katerih smo govorili na začetku članka.
1. Scenarij marketinške agencije v obsegu
| Stopnja | Dejanja |
| Pozdravi | – Pozdravljeni, *ime stranke*.
Ko pozdravljate, ne pozabite povedati svojega imena; to kaže na pripravljenost. |
| Predstavitev in razjasnitev okoliščin | Če lahko strokovno področje podjetja povzroči, da je potencialna stranka negativna, preprosto: – Podjetje Rogovi in kopita. Če ne, potem: – Podjetje takšnega in drugačnega profila “Rogovi in kopita”. Ne sprašujemo, ali je priročno govoriti, da ne bi izzvali zavrnitve. |
| Prepoznavanje težav | Uporablja se ena od treh tehnik: "Mi ti": "čela": "Ali obstaja kakšen razlog": |
| Namen razpisa | Če se dogovarjate za revizijo ali sestanek, potem lahko preidete na namen razpisa, če nameravate poslati komercialni predlog, potem morate najprej postaviti nekaj pojasnjevalnih vprašanj (ne več kot tri), da pošljete točno tisto, kar potrebujete. Nato morate pripraviti ponudbo: –*Ime stranke*, glede na vaše odgovore je naš izdelek idealen za vas. Da ne boste takoj vztrajali pri sestanku in vam prihranili čas, vam predlagam, da naredite tole: predlog vam bom poslal po e-pošti, jutri popoldan pa vas bom poklical nazaj in razjasnil odločitev. Če te zanima, se bomo potrudili, če ne pa drugič. Zapisujem si e-pošto. |
| Odgovorite na ugovor | Nadaljujte po naslednjem algoritmu: Soglasje z zahtevkom: |
| Ločitev | Zabeležiti morate rezultat in navesti, kdaj se boste srečali, pisali ali poklicali. |
2. Skript za klicni center Seurus
| Stopnja | Dejanja |
| Pozdravi | - Dober dan, podjetje je takšno in takšno, ime je takšno in takšno. Kako te lahko kontaktiram? Naročnik pove svoje ime, mi poskrbimo, da je to točno tisti odločevalec, ki ga potrebujemo. |
| Predstavitev in razjasnitev okoliščin | |
| Prepoznavanje težav | Zastavimo si očitno vprašanje: – Ali uporabljate take in drugačne? Izvedba prehoda: – Če to uporabljate, potem imate takšno in drugačno potrebo (na primer po dopolnitvi blaga ali servisu). |
| Namen razpisa | Na kratko opišemo predlog z uporabo naslednjih vzvodov pritiska: 1) Delnice (Samo še naslednjih nekaj dni bo na naše storitve veljal 50% popust). 2) Povezava do strankinih besed (Prej ste rekli, da imate takšno in drugačno potrebo, kajne?). |
| Odgovorite na ugovor | Delo z ugovori v tem skriptu temelji izključno na argumentih, povezanih z značilnostmi vašega izdelka, in jih zato ni mogoče dati. Nekaj pogostih situacij: - Zadovoljni smo. - Vse je relativno. – Naši menedžerji že delajo dobro. – Super, torej naj delajo s strankami, ki jih pripeljemo. |
| Ločitev | Kontakt se prenese na nadzornika v nadaljnjo obdelavo. |
3. Skripta poslovne šole BusinessTG
| Stopnja | Dejanja |
| Pozdravi | Najprej morate osebo vprašati, kako želi, da se imenuje - in jo nato ogovoriti na točno ta način. - Dober večer. Kako te lahko kontaktiram? |
| Predstavitev in razjasnitev okoliščin | – Pozdravljeni, *prej omenjeno ime*. Sem ta in ta iz družbe tega in tega. Nato morate narediti povezavo: – Ta in ta oseba je uporabila naše storitve in vam ponudila stik. oz - Bil sem obveščen, da počnete to in to. Morda bi nas zanimala ugodnost, ki jo ponujamo? Nato morate zaprositi za dovoljenje za komunikacijo: - Lahko zdaj govoriš? |
| Prepoznavanje težav | Zastaviti je treba odprta vprašanja: – Kaj delajo vaši zaposleni, da bi dosegli svoje cilje? – Kako rešujete tak in ta problem? – Kako lahko še povečate pretok strank, če izboljšate njihovo storitev? |
| Namen razpisa | – Naše podjetje dela to in ono, oskrbujemo takšna in drugačna področja, tudi vaše. Ponujamo tak in tak izdelek ali storitev, zahvaljujoč kateri boste imeli naslednje prednosti. Vendar bomo prevzeli vse težave in tehnične težave. |
| Odgovorite na ugovor | |
| Ločitev | Opišite dogovore: - Hvala za vaš čas. Pustite mi svoje kontaktne podatke, da vam lahko pošljemo več informacij.Če vas zanima, se pozanimajte, kateri dan lahko pokličete, da se pogovorimo o informacijah ali celo pridete. |
Kateri vzorčni prodajni scenarij naj izberem? Najbolje je, da ustvarite svoje na podlagi primerov. Če pa želite uporabiti že pripravljenega, poskusite vse enega za drugim in ocenite njegovo učinkovitost in primernost za vašo vrsto storitve.
Integracija skript v CRM
Če prodajate prek , lahko zaradi udobja integrirate uspešne prodajne skripte neposredno v programski vmesnik. Tako da vodja pri delu s stranko v CRM vidi podroben scenarij - kaj naj reče na vsaki stopnji prodajnega lijaka. Če smo pošteni, ugotavljamo, da vse ruske rešitve CRM nimajo takšne funkcionalnosti. Kot primer lahko navedemo.
V programu lahko uporabite nastavitve za pisanje skriptov po korakih za vsako fazo dela s stranko. Zahvaljujoč temu bo upravitelj na vsaki kartici dogovora videl podrobna navodila – kaj je treba povedati in kaj narediti, da se dogovor uspešno premakne na naslednjo stopnjo. Skripte so v CRM prikazane v obliki priročnega kontrolnega seznama, s katerim lahko upravljavec dela neposredno med pogajanji s stranko:
Posnetek zaslona programa SalesapCRM: prikazana je kartica dogovora s kontrolnim seznamom za upravitelja Da na lastne oči vidite, kako deluje SalesapCRM, in vaši menedžerji bodo vedno delali z uporabo že pripravljenih predlog prodajnih skriptov.
Ena od pomembnih komponent, ki vpliva na raven prodaje, je scenarij. Čeprav je ciljna publika vseh drugačna, je komunikacijski slog vseh enak. Nekatera podjetja sama razvijejo prodajne skripte, druga kupijo že pripravljene skripte. Iz tega članka boste izvedeli, kateri govorni moduli se uporabljajo in kako pravilno napisati skript.
Tehnologija razvoja skriptov
Ko razvijate predlogo skripta, bodite pozorni na njene bloke. Kakovostna skripta za vodje prodaje omogoča učinkovitejši vpliv na stranko. Obstaja veliko vrst prodajnih scenarijev: pri delu z, z, pri neposredni prodaji, pri sklepanju pogodb, dogovarjanju.
Zdaj bomo predstavili najpogostejši skriptni diagram, ki se uporablja pri telefonskem pogovoru. Med osebnim srečanjem je na primer prvi blok preskočen, naslednje stopnje pa lahko zapustite.
Skript vključuje 8 blokov:
- Hodi okrog tajnice.
- Pozdravi.
- Prepoznavanje težav ali razjasnitev potreb.
- Kompetentni predlogi za reševanje problemov.
- Ponudba aktualnih delnic.
- Zahtevajte pojasnilo.
- Obdelava ugovorov.
- Zaključek transakcije.
Zdaj vam bomo podrobneje povedali o vsakem bloku in podali primere dialoga.
Sekretarski krogi
Ko pokličete podjetje, v večini primerov končate s tajnico. Njegova naloga je izločiti nepotrebne klice. Pogosto tajnik od upravitelja prejme ukaz, naj zavrže vse trgovinske predloge. Tajnice imajo pri komunikaciji po telefonu svoje scenarije in to fazo je težko preseči. Zato se morate povezati s kompetentno osebo. Razmislite, kako je to mogoče storiti v vašem primeru.
Primer dialoga:
Tajnica: Dober dan. Podjetje Solnyshko, kako vam lahko pomagam?
Vi: Dober dan. Sem Natalia, zastopam podjetje (ime). Smo partnerji številnih podjetij v vašem profilu. Zato vam želimo ponuditi sodelovanje. Me lahko povežete z osebo, ki rešuje te težave?
Tajnica: V redu, povezujem se.
Pozdravi
Ko se povežete z odgovorno osebo, odprete skripto in začnete dialog. Najprej je pomembno ugotoviti, ali ta oseba res lahko sprejema ustrezne odločitve.
Dialog bi lahko izgledal nekako takole:
Vi: Dober dan. Sem Natalya, predstavnica podjetja (ime). Povejte mi, prosim, kako se lahko obrnem na vas?
Predstavnik podjetja: Valery Petrovich.
Vi: Valery Petrovich, povejte mi, ali rešujete težave v zvezi (navedite razlog za klic)?
Predstavnik podjetja: Da, ste želeli kaj ponuditi?
Odpravljanje težav
Po vzpostavitvi stika preidemo na naslednjo stopnjo. Glavna stvar pri tem je prepoznati povpraševanje in ne dati osebi priložnosti, da takoj reče "ne". To lahko storimo s pomočjo pravilno zastavljenih vprašanj, na katera bo stranka zagotovo odgovorila z "da". Dajmo primer. Recimo, da ponujate pisarniški material, dialog bi lahko izgledal takole:
Ti: Pišeš s peresom, kajne?
Predstavnik podjetja: Da.
Vi: In vam jih redno zmanjkuje?
Predstavnik podjetja: Seveda.
Vi: Potem morate kupiti nove.
Predstavnik podjetja: Da, kaj želite ponuditi?
Glavna stvar je prepoznati povpraševanje in ne dati osebi priložnosti, da takoj reče "ne".
Kompetenten predlog za rešitev težav
Zdaj, ko je stranka pripravljena poslušati vaš predlog, ga lahko izrazite. Navsezadnje je sogovornik že potrdil potrebo po vaših storitvah. Predlog mora biti kratek in zanimati predstavnika podjetja, za to lahko uporabite različne vzvode.
Vi: pripravljeni smo vam ponuditi visoko kakovostne pisalne potrebščine po nizkih cenah.
Ponudba aktualnih delnic
Da bi okrepili učinek ponudbe, povejte stranki o promocijah, ki jih trenutno imate, ki jih lahko ponudite ob sklenitvi dolgoročne pogodbe.
Vi: Mimogrede bi rad opozoril, da imamo posebne ugodnosti za stalne stranke (navedite jih).
S ponudbo promocije lahko stranko spodbudite k sklenitvi pogodbe v bližnji prihodnosti. To je zelo učinkovita metoda.
Na primer:
Vi: In danes imamo promocijo - pri nakupu blaga v vrednosti 20.000 rubljev ali več nudimo dodatni 10% popust.
Zahtevajte pojasnilo
V tretji fazi ste od naročnika že prejeli potrditev povpraševanja in ko mu ponovno postavite ista vprašanja, boste seveda prejeli pozitivne odgovore. Zdaj pa ste mu ponudili precej ugodne pogoje in to je treba poudariti.
Na primer:
Vi: Rekli ste, da vas zanimajo ugodnejši pogoji, torej vam to ponujamo, kajne?
Obravnava ugovorov
To je predzadnja stopnja in stranka se lahko izmuzne s trditvami, na katere niste pripravljeni. Zato vnaprej razmislite o vprašanjih, ki vam jih lahko zastavi predstavnik podjetja, in pripravite pravilne odgovore. V tem primeru vam bo kompetentna tehnika scenarija pomagala skleniti številne donosne pogodbe. Vprašanja se lahko nanašajo ne le na stroške izdelka, temveč tudi na njegovo dostavo, kakovost in dejavnosti konkurentov. Dajmo primer, kako lahko odgovorite na ugovor.
Predstavnik podjetja: Že imamo dobrega dobavitelja pisarniškega materiala.
Vi: Ampak vse se naučimo s primerjavo, niste sodelovali z nami in ne morete oceniti naših storitev in kakovosti našega blaga. Poskusimo skleniti srednjeročno pogodbo in lahko primerjate.
Vprašanja se lahko nanašajo ne le na stroške izdelka, temveč tudi na njegovo dostavo, kakovost in dejavnosti konkurentov.
Dokončanje posla
Na tej stopnji pristojni vodja prejme pozitivno odločitev predstavnika podjetja in začne sestavljati pogodbo in vse ustrezne obrazce.
Prodajni oddelek najpogosteje uporablja takšne skripte za učinkovito promocijo svojih izdelkov. Vrednost dobro izdelane skripte je v tem, da se bo tudi začetnik znal pravilno odzvati na določene situacije in uspešno prodati izdelek.
Da boste imeli delujoče skripte, jih večkrat preizkusite v delovanju, ocenite njihovo učinkovitost in po potrebi dopolnite in spremenite. Analizirajte govor, intonacijo, zaporedje vprašanj.
Podali smo primer skripte, ki jo je priporočljivo uporabiti pri prodaji izdelka. Toda scenarij je mogoče napisati ne samo za prodajo, ampak tudi za ustanavljanje sestankov, sklepanje pogodb in številna druga dejanja. Če želite to narediti, morate pravilno izbrati vprašanja in jih razdeliti v bloke.