☰

Najbolj pričakovane storitve na bencinskih servisih. Sodobne bencinske črpalke: značilnosti privabljanja strank. Kako privabiti stranke, da točijo gorivo pri nas

Za promocijo bencinske črpalke lahko uporabite različne metode, od tradicionalnega oglaševanja do nenavadnih idej. Konkurenca na tem področju je velika, zato bo promocija bencinskih servisov zahtevala določene časovne in denarne stroške. Poleg tega morate vlagati ne le v trženje, ampak tudi v kakovost storitev.

Dejavniki, ki določajo uspeh bencinske črpalke

Če želite priti do bencinske črpalke, morate:

  • poiščite mesto za uspešno lociranje bencinske črpalke - prehodna lokacija vam bo zagotovila naravni promet strank;
  • izkoristite prednosti franšizinga – navsezadnje je veliko lažje prodati prepoznavno priljubljeno blagovno znamko.
  • izberite pravo opremo;
  • jasno izračunajte znesek potrebnega posojila za začetni kapital;
  • poiščite kakovosten bencin po dostopnih cenah.
  • sklepanje dolgoročnih pogodb z dobavitelji;
  • pomislite na dodatne vire dobička - navsezadnje lahko trgovina na bencinski črpalki prinese tudi dober dohodek.

Preverjeno učinkovite metode oglaševanja, promocije in promocije bencinskih servisov

  1. Prvič, prometne znake je mogoče uporabiti kot reklamne znake in voznike opozarjati na možnost točenja goriva.
  2. Drugič, zagotovo potrebujete svetel znak, ki bo pritegnil pozornost potencialnih strank. Postavite lahko tri znake, in sicer enega na stavbo avtoservisa, druga dva pa na pasove ceste.
  3. Tretjič, nujno je ponuditi različne promocije in kumulativni sistem popustov, kartic z blagovno znamko in bonusov.
  4. Četrtič, veliko bolj donosno je razviti mrežo bencinskih črpalk naenkrat, to bo zmanjšalo tveganja in razdelilo uspešno strategijo vsem podjetjem.

Kako promovirati bencinsko črpalko na internetu – Oglaševanje bencinske črpalke

Bencinsko črpalko je mogoče samostojno promovirati, vendar bo to zahtevalo precej časa in truda. V takšni situaciji je najbolje poiskati pomoč strokovnjakov, ki vam bodo pomagali organizirati najboljši način promocije. Lahko najamete tržnika, ki bo vodil vse oglaševalske kampanje za vaše podjetje, vendar mora obvladati tudi delo na internetu – to je najbolj obetaven oglaševalski kanal.

Kaj lahko predlagamo:

    • Dober rezultat je mogoče doseči s kontekstualnim oglaševanjem za zahtevo "Bencinska črpalka + mesto, mestna četrt" - ko oseba išče bencin na določenem mestu
    • Ne pozabite označiti naslovov svojih bencinskih črpalk na zemljevidih ​​Google in Yandex

    • Promovirajte spletno stran bencinske črpalke v iskanjih z uporabo SEO na prva mesta v iskanjih
    • Izviren oglas je lahko video posnetek – pozitiven, zabaven, razburljiv, posnet na vaši bencinski črpalki. Ljudje bodo pošiljali takšne videoposnetke svojim prijateljem in vas s tem oglaševali

  • Objavite uporabne članke na spletnem mestu za voznike - o tem, kaj je trenutno najbolj kakovosten bencin, kateri dodatki za gorivo so na voljo itd. Ljudje, ki iščejo takšne informacije na internetu, najverjetneje opazujejo, kakšno gorivo se natoči v rezervoar - in lahko pritegnete njihovo pozornost na svoje podjetje.
  • Poskusite postaviti vizitke v avtomobile na parkiriščih - z naslovi bencinskih črpalk in cenami, tako da bodo vozniki zlahka našli postajo z vnosom podatkov v navigator.
  • Z oglaševanjem s pasicami na tematskih spletnih mestih je najbolje oglaševati promocije s popusti, darili, bonusi, saj novice o prisotnosti bencinske črpalke same po sebi za ljudi najpogosteje niso zanimive.

Sprva bodo promocije najbolje delovale, da se boste razlikovali od konkurentov. Povsod je treba oglaševati promocijske ponudbe, ki so resnično koristne za stranke!

Bencinska črpalka 1998

Še ne tako dolgo nazaj, kakšnih 15-20 let nazaj, so bile bencinske črpalke v Rusiji precej bedna slika. Običajno se je voznik pripeljal do razmeroma čiste stavbe, pogosto z neurejenim ozemljem, neizogibno kolono avtomobilov in nemotečo postrežbo, dobro začinjeno z nevljudnostjo. Blagajna, skladišče papirnatih kuponov z modrimi znamkami in močan vonj po bencinu. Tukaj je bencinska črpalka poznega 20. začetka 21. stoletja v Rusiji

Ko je industrija dozorela, so se razmere začele hitro spreminjati. Zdaj sploh ne bomo pogledali v smeri takšne bencinske črpalke. In takšnega ni več mogoče najti. Z naraščajočim povpraševanjem kupcev so bencinski servisi postopoma pridobivali dodatne storitve. Torej trenutno dohodek sodobne bencinske črpalke ni sestavljen le iz prodaje goriva, temveč tudi iz prodaje dodatnih storitev in povezanih izdelkov.

Glede na sociološko študijo, ki jo je izvedlo podjetje Skupina NEXTEP 47 % obiskovalcev je izbralo bencinsko črpalko s kavarno. In med lastniki avtomobilov, katerih dohodki presegajo povprečno raven, je 62% vprašanih pozorni na kakovost infrastrukture bencinskih črpalk. Nobeno h strankam usmerjeno podjetje ne more zanemariti takšnih številk. Toda ali je razvoj dodatnih storitev v omrežjih bencinskih servisov edino upoštevanje želja strank? Zagotovo ne! Visoka dobičkonosnost povezanih izdelkov in storitev je glavno gibalo razvoja bencinskih servisov in bencinskih servisov.

Strokovnjaki podjetja NASLEDNJI V anketi smo ugotavljali, katerih dodatnih produktov in storitev se kupci na sodobnem bencinskem servisu najbolj veselijo.

Razpoložljivost čistega stranišča

Skoraj vsak tretji anketiranec ugotavlja, da se mu na bencinski črpalki zdi najpomembnejša prisotnost stranišča. Poleg tega mora biti ta javni prostor čist! Za to so vsi pripravljeni plačati denar. Vendar so ugotovili, da je v 50% primerov stanje stranišča (tudi za plačilo) daleč od idealnega, čakalna vrsta pa je vedno dolga.

Polnilnik goriva

"Če ni bencinske črpalke, grem na drugo bencinsko črpalko," pravi motoristka Evgenia iz Moskve. - No, ne znam dobro rokovati s pištolo. 80 % voznic je to storitev ocenilo kot najpomembnejšo. Zato imajo vse velike bencinske črpalke tako pomembno osebo v svojem osebju.

Skoraj vsi anketiranci so ugotovili, da prisotnost kavarne na bencinski črpalki ugodno vpliva na njeno zunanje in notranje stanje. In priložnost, da popijete skodelico kave ali kupite steklenico vode in pito za na pot, je dober bonus katerega koli omrežja za gorivo. Edina stvar, ki pogosto razjezi voznike, ki obiščejo tak kraj, je vrsta na blagajni. Mnogi so ugotovili, da so zelo nervozni, če morajo dolgo čakati na plačilo goriva, ker nekdo kupuje nekaj za jesti ali piti.

Seveda je to rešljiv problem. Lastnik bencinskega servisa mora le odpreti blagajne in čakalna vrsta se bo precej skrajšala. Zato lahko to težavo imenujemo začasna.

Servis pnevmatik

¼ anketiranih kupcev bencinskega servisa je ugotovilo, da na bencinskem servisu manjka dober servis pnevmatik.

– Storitev, kot je pregled in manjša popravila avtomobila, je na cesti zelo pomembna. Še posebej, če potujete na dolge razdalje. Toda iz nekega razloga lastniki bencinskih črpalk redko opravljajo takšne storitve,« se pritožuje voznik Igor iz Vladimirja. – Pogosto potujem v druga mesta, imam vrhunski avto, zato se ne želim ustavljati na drugorazrednih delavnicah. In včasih, oh, kako potrebuješ pomoč na cesti. Cesta na splošno ni predvidljiva stvar.

Hotel in veliko parkirišče

Tovrstno storitev si želi 10 % anketirancev, med katerimi večina pogosto potuje na dolge razdalje na službenih poteh. Anketirani vozniki ugotavljajo, da jih je včasih strah ostati v hotelih na cestah iz več razlogov. Prvič, storitev jim ni všeč. Drugič, ne počutijo se varne. To je edini razlog, zakaj vozniki, včasih tvegajo svoje zdravje, potujejo na dolge razdalje brez spanja in počitka.

Sodobni bencinski servisi so že zdavnaj začeli vključevati celo vrsto storitev, katerih kakovost nenehno raste. Težko je zdaj reči, katere druge potrebe kupcev bodo zadovoljile bencinske črpalke. Lahko pa z gotovostjo rečemo, da domišljija tukaj ni meja. Na primer, na eni od kanadskih avtocest je postaja z majhnim živalskim vrtom ob njej. Vozniki z otroki poskušajo točiti gorivo tukaj. V bližini druge postaje je pekarna, ki ponuja ogromno pekovskih izdelkov z jabolki. In vse to postane sestavni del poslovanja z gorivi. Del tega prinese več kot 50 % vašega dohodka!

Vendar velja spomniti, da obiskovalca ne pritegne le prisotnost same storitve, temveč tudi kakovost njene izvedbe. Le v takem tandemu ti deli vodijo podjetje do uspeha.

Pozorno preberite in analizirajte v kontekstu vaše bencinske črpalke, kaj ste iz spodnjih predlogov lahko naredili in česa ne. Izberite uspešne bencinske črpalke na vašem območju in razmislite, v čem je njihova skrivnost. Prepričani boste, da vam ni nič novega ali neznanega. Vse uspešne bencinske črpalke se držijo določenih pravil in načel, ki smo jih skušali povzeti v tem članku.

Kot kažejo analitične študije Vseruskega združenja tržnikov, ima videz bencinske črpalke odločilno vlogo pri izbiri voznika. Ko ima potencialni kupec možnost, da avto natoči na »tem« ali »onem« bencinskem servisu, bo ob ostalih enakih pogojih vedno izbral bencinskega servisa z izvirnim, novim, modernim videzom in dizajnom. Na podzavestni ravni se zdi, da stara bencinska črpalka prodaja nekakovostno gorivo, manj zaupanja pa je pri dolivanju goriva starim črpalkam. Postavite se v kožo kupca. Peljete se po avtocesti s praznim rezervoarjem bencina in izberete bencinsko črpalko, kjer boste natočili gorivo. Se boste ustavili na stari, dotrajani bencinski črpalki s starimi bencinskimi črpalkami in 10 let staro plastiko? Kakšne asociacije bo v vas vzbudila takšna bencinska črpalka? Najprej nezaupanje v kakovost goriva.

Korak 1

Primarna naloga povečanja prometa in dobičkonosnosti bencinskih servisov je prilagoditi videz bencinskega servisa sodobnim zahtevam. Poleg tega je treba rekonstrukcijo bencinskih servisov izvajati celovito in ne z zamenjavo posameznih elementov. Stranke ne smejo biti prepuščene dvomu o vaših namerah izboljšati delovanje njihove bencinske črpalke. Pomembno je, da vse premislite do najmanjših podrobnosti. Pomembna je uporaba sodobnih materialov in tehnologij, da lahko sledimo tekmecem, še bolje, da jih prehitevamo.

Začeti morate z izbiro izvirnega dizajna, ki vas bo razlikoval od vaših konkurentov, izberite svetel pano v Mahačkali, obliko nadstreška in cenik, uporabite sodobne LED indikatorje in znamke goriva. Premislite in uresničite ideje za čim večje udobje za stranke: blagajna, po možnosti kavarna (kot čaj-kava-pecivo, kot na verigi bencinskih črpalk BP), moderne sanitarije, molilnica, udoben vstop in izstop. Potrebno je urediti ozemlje: zelene površine s cvetličnimi gredicami, pobarvane robove, rumene ločilne pasove itd. In v primeru bencinske črpalke, ki se nahaja na avtocesti, se zdi zelo pomembno ustvariti vse pogoje za tranzitni promet (tako imenovani tovornjakarji). Organizirajte jim varovano parkirišče, varne pogoje za bivanje v hotelu z vsemi pogoji, poceni kavarno s kakovostno hrano, domačo hrano. Ne pozabite, da 1 voznik tovornjaka, ki obišče vašo bencinsko črpalko, pomeni vsaj 1 tono goriva in dodatno prodajo v kavarni, trgovini ali hotelu. In če mu bodo vaše storitve všeč, vas bo oglaševal med svojimi prijatelji in znanci. Pomembno je tudi, da vsi avtoprevozniki komunicirajo po radiu (walkie-talkie) na določeni valovni dolžini, oblikovali so nekakšno forumsko platformo, kjer razpravljajo o skupnih težavah in rešitvah.

Odločili smo se za 1. korak povečanja prometa - to je celovita rekonstrukcija bencinskih servisov, zaradi česar je točenje goriva udobnejše za stranko. Kot kaže praksa, se po večji rekonstrukciji število strank, ki želijo preizkusiti novo bencinsko črpalko, močno poveča. Promet od prodaje goriva se poveča vsaj 2-krat!

2. korak

Nato je zelo pomembno nenehno vzdrževanje kakovosti vseh vrst goriv in storitev na bencinskih servisih. Ena slaba serija goriva lahko uniči celoten ugled vaše bencinske črpalke. Potreben nenehno spremljati kakovost, to povsod omeniti (na primer z oglaševanjem na pasicah), na to opozoriti vse zaposlene na bencinskih črpalkah in izvajati stalen nadzor kakovosti. Kakovost naj bo vaša vizitka, vidna naj bo v vsem. Vse, kar počnete vi in ​​vaši zaposleni, mora izpolnjevati en cilj – ohranjanje kakovosti goriva in storitev na vaši bencinski črpalki. Sčasoma bo vaše stališče slišano in se bo prenašalo od ust do ust, kot po ciganski pošti. Obstaja osupljiv primer - to je mreža bencinskih črpalk VNK, ki prodaja samo kakovostno gorivo znamke Lukoil (Volgograd), "priljubljene govorice" pa so po mestu hitro razširile govorice o dobrem bencinu, ki se prodaja v tem omrežju. Rezultat je zaupanje kupcev in stalne vrste na bencinskih servisih tega omrežja.

Upoštevajte, da če ima vaša bencinska črpalka povezane storitve (hotel, kavarna, trgovina z živili), je treba kakovost blaga in storitev vzdrževati tudi tam.

3. korak

  • promocije žrebanja brezplačnih litrov bencina;
  • promocije žrebanja dragocenega blaga;
  • oblikovanje enotnega plačilnega sistema za kartice Pit-Stop;
  • ustvarjanje možnosti plačevanja z bančnimi karticami;
  • oblikovanje programa zvestobe strank (kartice s popusti za redne stranke);
  • PR za vašo bencinsko črpalko v medijih (za to se obrnite na dobro oglaševalsko agencijo v Mahačkali).

Oglejmo si vsako točko podrobno.

Organiziranje nagradnih iger z objavami na radiu in zunanjih oglasnih panojih vedno pritegne pozornost in zanimanje strank. Narava ljudi je takšna, da ima večina od nas rada darila in brezplačne bonuse. Zato takšne promocije zagotavljajo močno in kratkoročno (v času promocije) povečanje pretoka strank.

Pri opozarjanju potencialnih strank je treba razmišljati o medijih, ki bodo informacijo čim bolj približali potencialnim strankam. Največjo pokritost ciljne skupine voznikov, ki jo potrebujete, zagotavljajo radijsko oglaševanje in različne vrste zunanjega oglaševanja (na primer panoji v Mahačkali).

Ustvarjanje enotnega plačilnega sistema Pit-Stop prav tako poveča vašo prodajo. To bo zanimalo organizacije, ki imajo v lasti korporativni prevoz in plačujejo DDV. Te kartice vam omogočajo, da rešite dve težavi: dodelite DDV v organizaciji in omogočite voznikom, da točijo gorivo in nadzorujejo količino goriva, ki ga točijo s karticami brez uporabe gotovine.

Možnost plačevanja z bančnimi karticami je še posebej pomembna za voznike tovornjakov, ki jim ni treba s seboj nositi večjih vsot denarja. In v velikih naseljenih območjih precej velik del prebivalstva uporablja bančne kartice, na katerih se obračunavajo plače ali osebno varčujejo državljani.

Ustvarjanje programa zvestobe strank je sestavni atribut vsakega uspešnega podjetja. Kartice popustov za redne kupce vežejo in obdržijo najzvestejšo skupino rednih kupcev. Ne samo, da se te stranke navežejo na vaše podjetje, ampak tudi neformalno oglašujejo tako, da delijo informacije o vaši zvestobi do njih s svojimi prijatelji in znanci.

Trženje in PR sta glavna dejavnika uspeha v vsakem poslu. Kaj je PR? To je vse, kar poveste o svojem podjetju in pokažete svojim strankam. Vaša naloga je povedati in pokazati vse dobro, kar je v vašem poslu, govoriti o projektih, o pozitivnih rezultatih vaših dejavnosti, o kakovosti izdelkov, o kanalih dostave goriva, ki zagotavljajo, da ne boste dobili nadomestka. Pogovarjajte se o tekočih akcijah, sponzorstvih, objavljajte razne novice v časopisih in medijih. Z eno besedo, nenehno se morate spominjati nase s članki v časopisih, radiu, televiziji, objavljati članke o strokovnih temah (na primer o kakovosti bencina, o standardih Euro-3, o dizelskem gorivu, o vsem, kar se lahko zgodi). zanimivo za potencialno stranko). Ta PR bo ustvaril podobo vas kot profesionalca, podobo podjetja, ki mu je mar za stranko, podobo podjetja št. 1 v svoji panogi, povečal bo vašo prepoznavnost in zvestobo potencialnih strank do vas.

4. korak

V nobenem primeru ne omejujte se na začasen uspeh. Pogosto se srečate s situacijo, ko lastnik podjetja vloži ogromna sredstva, finance, zdravje in energijo v odprtje novega podjetja (na primer gradnja bencinske črpalke), po šestih mesecih ali letu pa nadzor oslabi in kazalci kakovosti se poslabšajo. To stanje lahko pogosto opazimo na primeru restavracij. Odpre se nova restavracija, veličastna, draga prenova, vse je lepo opremljeno, odlični kuharji in postrežba in pol leta kasneje ... natakarje čakaš pol ure, jedi niso okusne. Restavracija zaradi pomanjkanja nadzora s strani vodstva takoj izgubi svojo podobo oziroma stranke. In lastnik popolnoma pozabi na občasno menjavo zunanjega oglaševanja.

5. korak

Vsak lastnik podjetja v Mahačkali in drugod bi moral ravnati operativno računovodstvo in nadzor vseh kazalnikov. Nadzor ne bi smel biti omejen le na računovodstvo, temveč upoštevati tudi tržne kazalnike. Nenehno je treba izvajati analizo in obračunavanje kazalnikov donosnosti različnih vrst promocij, oglaševanja v Mahačkali in dogodkov. Na podlagi rezultatov analize je treba sprejeti ustrezne odločitve. Na primer, če so rezultati analize pokazali, da je 20% več strank prišlo k vam s popusti in ste zaradi popusta izgubili 3% dobička, vendar so te stranke pri vas opravile dodatne nakupe v trgovini, kavarni ali hotelu, morate izračunajte tudi dobiček od teh strank za dodatne storitve. Poleg tega morate nadzorovati ta trenutek: koliko vaših strank je postalo vaših rednih strank in koliko jih ne pride več k vam. Treba je analizirati razloge, zakaj niso prišli k vam.

Vaši zaposleni morajo vzdrževati bazo strank z vsemi njihovimi kontakti in telefonskimi številkami (podatke lahko pridobite npr. tako, da jih prosite, da izpolnijo obrazec za kartice s popusti). Glede na vašo bazo strank lahko pošiljate SMS sporočila raznim promocijam, nagradnim igram ali novicam o podjetju. Na primer o žrebanju za 30 litrov bencina, o odprtju hotelskega kompleksa s prenočitvijo za tovornjakarje za samo 300 rubljev itd.

In na koncu bi rad poudaril to vedno se morate postaviti v kožo stranke, postavite vprašanja: kako stranka izbere bencinsko črpalko? O čem stranka razmišlja v tem trenutku? Kaj ga motivira? Kaj ga moti? Česa se boji? in o čem skrivaj sanja?

To je vse. Preostane vam le, da vam zaželimo uspeh v poslu in vas opomnimo, da ne pozabite na dobrodelnost. Konec koncev, več ko žrtvujemo za uboge v imenu Vsemogočnega, bolj nas On nagrajuje!

I. Shikhsaidov

Odprtje trgovine na bencinski črpalki ni več konkurenčna prednost - to je poslovni standard po vsem svetu. Prodaja sorodnih izdelkov lahko bencinski črpalki prinese do 70% dobička, vendar le pod enim pogojem: trgovina v trgovini mora biti ustrezno organizirana.

Kaj kupiti?

Avtomobilski izdelki, ki morajo biti prisotni na bencinskih črpalkah, vključujejo:

  • motorna olja
  • hladilne in zavorne tekočine
  • destilirano vodo
  • dodatki za gorivo

Kar zadeva avtomobilske kemikalije na splošno, je pojav v omrežjih bencinskih črpalk tisti, ki določeni znamki omogoča, da postane priljubljena med avtomobilskimi navdušenci, saj se je skoraj 100 % ciljne publike prisiljeno ustaviti na bencinski črpalki, da natoči gorivo v avto, in glede na Ker je blago na policah omejeno na kateri koli bencinski črpalki, je kupec prisiljen vzeti le tisto, kar je na policah


Prihodki od prodaje blaga na bencinskih servisih so odvisni od sestave in upoštevanja stroge produktne matrice, saj mora biti na minimalnem prostoru ponujeno veliko blaga po povpraševanju. Preizkušeno: odsotnost 30 % izdelkov na stojalu zmanjša dobiček za 40 %!

Kam postaviti izdelek?

Odločili ste se, kaj boste kupili, ampak kako to postaviti v trgovino z največjo koristjo?

Merchandising za bencinske servise je v razmerah omejenega prostora eden najpomembnejših dejavnikov. Nenujno blago in blago impulzivnega povpraševanja naj bo tam, kjer ga kupec opazi: blagajna, . Učinkovitost prodaje je v veliki meri odvisna od pravilne uporabe navedenih območij.

Tržniki Shell predlagajo uporabo naslednje cone za trgovino na bencinski črpalki:

  • Rdeča ali vroča cona je med vhodom in blagajno. Impulzni nakupi so nameščeni vzdolž "ceste" od vhoda do blagajne ali pa morajo biti jasno vidni z nje.
  • Rumena ali topla cona se nahaja v prodajnem prostoru stran od "rdeče cone", vendar mora biti vidna ob vstopu v trgovino. Tukaj so dobrine »impulzivnega povpraševanja«. Kupec jih mora zlahka najti in biti prepričan, da je izdelek na zalogi.
  • Modra ali hladna cona je najbolj oddaljena cona od vhoda in blagajne. Tukaj so lahko osnovne dobrine. Kupci jih potrebujejo in so jih pripravljeni iskati.

Kako izbrati dobavitelja?

Vendar ni dovolj določiti, kam kateri izdelek postaviti. Potrebujemo več . Poleg tega je treba poleg asortimana in pogojev sodelovanja skrbno preučiti tako pomemben tržni element, kot je embalaža avtomobilskih izdelkov.

Svetla embalaža hitro pritegne pozornost kupca. V razmerah omejenega časa (navsezadnje se ljudje nekam odpravljajo, v naglici) postane dejavnik prepoznavnosti na policah odločilen.

Drugi pomemben dejavnik za uspešno prodajo je prepoznavnost blagovne znamke. Nakup naprave ali dodatne opreme pri neznanem podjetju med potovanjem je vedno tveganje. Nasprotno, če kupec pozna eno kategorijo izdelkov določene blagovne znamke, je večja verjetnost, da bo kupil izdelek iz druge kategorije izdelkov, vendar z istim logotipom.

Končno mora biti dobavitelj sposoben hitro dobaviti zahtevano blago. Zanesljiva logistika je ključni dejavnik uspeha vsakega prodajnega mesta! Imeti skladišče v bližini je velik plus za potencialnega dobavitelja.

Vsi zgoraj navedeni dejavniki so imeli pozitivno vlogo med pogajanji med Krasnojarskom in trgovsko hišo AVTOPROFI leta 2016. Skladišče v Krasnojarsku, več kot 2000 SKU v katalogu, preverjene dobavne verige (Aggressor, Smeshariki, Autoprofi, šentjanževka), svetla, informativna embalaža - vse to je pozitivno vplivalo na odločitev o partnerstvu.

"Ecto", Ultimate, Pulsar, G-Drive. Vsak avtomobilist pozna imena vrhunskih bencinov z velikih bencinskih črpalk, vendar nihče ne zna razložiti razlik v potrošniških lastnostih. Obenem prodaja dragih visokokakovostnih goriv le raste, za neodvisne bencinske servise pa je edina marketinška poteza znižanje cen navadnega bencina. Zaradi tega morda kmalu sploh ne bo več neodvisnih omrežij.


IVAN ŽDAKAEV


Maloprodaja ni pomembna


V reklamni primerjavi med »samo pralnim praškom« in »prahom našega podjetja« je prvi vedno poraženec. Ne samo, da slabše odstranjuje madeže, ampak tudi ni videti zelo dobro: z računalniško grafiko zamazane črke spominjajo na posnetke iz kriminalne kronike. Takoj je jasno, da se tega ne splača vzeti. Tržniki, ki promovirajo bencinske znamke, imajo težjo nalogo. Po eni strani moramo prodajati bencin z imenom. Kar samo po sebi ni lahko, če gre za izdelek, katerega edini namen je gorenje. Po drugi strani pa naj bi se prodajalo tudi navadno gorivo in to na isti bencinski črpalki. Kako priti v potrošnikove možgane, da se ta, ker ne more občutiti razlike tukaj in zdaj, odloči plačati več?

Vsi prodajalci bencina z blagovno znamko imajo približno enake argumente. "Pri upravljanju avtomobila z gorivom G-Drive so dolgoročne prednosti: podaljša se življenjska doba motorja, poveča se njegova moč, zaradi moči pa se zmanjša poraba goriva," pravi Vitaly Polzik, vodja oddelek za poslovni razvoj regionalnega direktorata za prodajo Gazprom Neft.

Toda podjetje TNK-BP ima skupno vodstvo, bencinske črpalke pa so različne: TNK in BP. Bencin BP Ultimate se je začel prodajati že leta 2006 - podjetje je ponosno, da je pionir bencina z blagovno znamko na ruskem trgu. "To gorivo ohranja motor čist in povečuje njegovo moč," pojasnjuje razliko Amir Feyzulin, prvi namestnik podpredsednika TNK-BP za rafiniranje in trgovino.

Novost se je prijela in izkušnje so se začele deliti s partnerji podjetja: leta 2009 se je na bencinskih črpalkah TNK pojavil nov bencin Pulsar. "Cilj razvoja izdelkov z blagovno znamko pod blagovno znamko TNK je bil ustvariti izdelke, ki po lastnostih delovanja niso slabši od uvoženih analogov, a so hkrati cenovno privlačnejši," pravi Feyzulin. "Pulsar preprečuje nastanek usedlin v motor, s čimer se poveča njegova moč in življenjska doba.«

Kakšna je torej razlika med znamkama Ultimate in Pulsar, ki ju proizvaja isto podjetje? "Naročnik BP je poslovna oseba, ki potrebuje visokokakovostne storitve; zanj je pomembno, da ima avto več moči in daljšo kilometrino med polnjenji," pravi Feyzulin. "Naročnik TNK je profesionalni voznik, ki porabi veliko časa za volanom. Avto je zanj sredstvo zaslužka, zato mu je pomembno, da ima gorivo, ki podaljša življenjsko dobo motorja po dostopni ceni.«

Z eno besedo, razlika je v besedah ​​(čeprav proizvajalec zagotavlja, da ti bencini vsebujejo različne aditive, kateri pa so poslovna skrivnost). Vozniki ne bodo mogli občutiti razlike med gorivom blagovne znamke in običajnim visokokakovostnim bencinom, tudi velike bencinske črpalke priznavajo: opozorilo o dolgoročnih koristih je tu ključno. Proizvajalci trdijo, da je te prednosti mogoče potrditi z laboratorijskimi testi. Toda voznik, ki ljubi svoj avto, ne potrebuje testov. Podobno kot ljubitelju mačk ni treba vedeti, ali bo njegov ljubljenček užival v pozlačeni ovratnici, ki jo je kupil.

»Na trgu je ogromno aditivov za različne namene,« pravi vodja ene od neodvisnih bencinskih črpalk (ki nima lastne blagovne znamke bencina).« Na motor nimajo resnega vpliva in so poceni, zato so stroški proizvodnje takšnih sort zelo majhni. Tako bencin z blagovno znamko zagotavlja dobre marže, vendar je malo verjetno, da ga bo racionalen potrošnik kupil."

Vendar pa se k izbiri blagovne znamke le redko pristopi racionalno: navsezadnje se Coca-Cola in Pepsi-Cola verjetno ne bosta tako resno razlikovala po okusu, kot so resne razlike med njunima oboževalcema.

Podjetja ne razkrivajo svojih finančnih kazalcev, vendar je jasno, da je mogoče dobro zaslužiti na bencinu blagovnih znamk. V povprečju je 0,7-1 rub. dražje kot običajno - jasno je, da so stroški aditivov veliko nižji. Seveda podjetje porabi precej veliko za oglaševanje takega bencina, zlasti za reklame na zveznih kanalih. Oglaševanje vrste bencina pa deluje predvsem za podobo mreže bencinskih črpalk: asociira se na premium izdelek.

"Naš delež prodaje blagovnih znamk bencina v obsegu vseh bencinov 95 je 19 %," pravi Vitaly Polzik iz Gazprom Nefta. "To je povprečje za vse bencinske črpalke; na premium lokacijah je ta številka višja. Naš cilj je, da te prodaje na trideset odstotkov«. Pionir goriva z blagovnimi znamkami v Rusiji, TNK-BP, ima še višje številke: delež bencina z blagovnimi znamkami je več kot 40% običajnega bencina.

Velikanom bencinskega servisa so sledile tudi manjše mreže bencinskih servisov. Na primer, mreža Transneftmagistral, ki jo sestavlja pet ducatov bencinskih črpalk, ponuja gorivo Evolution. Ali drugo neodvisno omrežje, Greatek, katerega vrhunski bencin se imenuje 95Plus. Res je, ta podjetja dopisniku Denga niso hotela povedati o svojih vrhunskih bencinih.

Očitno ima majhno podjetje manj možnosti za zaslužek na gorivu z blagovno znamko, čeprav le zato, ker ga ni mogoče oglaševati. Toda zakaj ga ne poskusite, če so stroški njegove proizvodnje poceni? Mreža bencinskih črpalk Trans-AZS ni eksperimentirala in namestnik generalnega direktorja Jurij Demidov pojasnjuje, zakaj. "Proizvajalci so v skladu s tehničnimi predpisi dolžni vsakemu komercialnemu gorivu dodajati detergentne aditive. Nato je treba zelo previdno dodajati druge aditive. Velika podjetja si lahko privoščijo raziskave, nadzor kakovosti, aditive dodajajo v proizvodnem obratu. Če je to narejeno v nekem skladišču nafte, je malo verjetno, da kdo spremlja, kako ti aditivi medsebojno delujejo z drugimi aditivi, ki so v bencinu v skladu s predpisi.«

Bonusi namesto popustov


Marketinške promocije so tako ali drugače zabavne za velika podjetja. "Imeli smo tudi kartice zvestobe, a jih je bilo treba odstraniti," pravi Jurij Demidov. "Z njimi bi lahko dobili popust - 50 kopejk na liter. Za nas se je to izkazalo za nerentabilno, glede na to, da veleprodajne cene goriva zelo nihajo .Seveda. , od znižanja cene pride do povečanja prodaje, po ukinitvi kartic pa je bil najprej odliv, vendar majhen. Vseeno privabljamo stranke k drugim. Delamo za dolgo, od leta 1995, torej smo začeli, ko še ni bilo večjih podjetij. Temu primerno imamo dobre lokacije bencinskih servisov. Blagovne znamke nismo menjali, navajeni so nas, zato delamo predvsem za redne stranke. ."

Kartice zvestobe in bonus programi so bolj verjetno domena velikih verig bencinskih črpalk. Z veliko pokritostjo omrežja jim je bolj donosno, da sami sebi pritrdijo gonilnik. Obstajajo pa programi zvestobe, ki nikogar ne zavezujejo – ko za zbrane točke obdarijo. Toda tudi če stranka zbira točke za eno skodelico spominka, je malo verjetno, da bo poskušala prihraniti za drugo, ugotavlja Vitaly Polzik iz Gazprom Neft. "Takoj smo zavrnili možnost daril za bonuse. Dajanje neposrednega popusta tudi ni najboljša možnost. Ker so marže prodaje bencina nizke, je velikost popusta omejena - največ 5%. Tudi če napolnite za 1 tisoč rubljev boste prihranili 50 rubljev - in plačali boste "Ta denar gre na primer za bencinskega serviserja. Če pa v šestih mesecih na kartici zberete 10 tisoč rubljev, je to že motivacija. Ta denar lahko preživeti pri nas na bencinski črpalki ali pri naših partnerjih ob plačilu njihovih storitev – na primer v avtopralnici,« opisuje prednosti bonus kartice Polzik.

Takšne varčevalne kartice za bonuse so na splošno tudi popust, le podaljšan v času. Njihovi izdajatelji ne povedo, koliko denarja na koncu izgubijo zaradi tega popusta. Končni cilj, tako kot v vsaki maloprodaji, je povečati prodajo na bencinski servis. "Zvestoba se meri v tonah in litrih, pa tudi v tem, kako se kupci obnašajo v času krize," pravi Vitaly Polzik. "Imamo eno najvišjih stopenj specifične prodaje na postajo - približno 5 tisoč ton naftnih derivatov na leto. ”

Vendar še vedno niso kartice ali bencin blagovne znamke glavna orodja za povečanje zvestobe. Pri velikih verigah se vse začne z videzom in enostavnostjo polnjenja. Pomembno je, da je trgovina in bankomat, da lahko spijete kavo.

"VINK (vertikalno integrirana podjetja.— "denar") uspešno uporabljajo trgovine na bencinskih črpalkah kot orodje za ustvarjanje dodatnega dobička in privabljanje kupcev," pravi Amir Feyzulin. "Decembra 2011 je TNK-BP začela pilotni projekt brez goriva: odprla je vrsto prostostoječih kavarn, Wild Bean Cafe, ki so bili prej le na bencinskih črpalkah VR. Konec leta 2011 si je vodstvo maloprodajne divizije TNK-BP zastavilo cilj povečati prodajo blaga brez goriva na 50 % celotnega prihodka.«

Jasno je, da imajo velika omrežja bencinskih črpalk, povezana s proizvajalci naftnih derivatov, veliko priložnosti za privabljanje strank in povečanje dobička. Neodvisni bencinski servisi jim lahko konkurirajo predvsem zaradi cene – in zato jih je vse manj.

Cenovne vojne


29.07, 29.00, 29.10 - cene bencina 95 na moskovskih bencinskih črpalkah se običajno razlikujejo za nekaj kopeck. 28,00 - ta cena takoj pritegne pozornost. Namestila ga je mreža bencinskih črpalk Neftmagistral (vendar se je v času predaje številke ta cena dvignila že na 28,30).

"Smo le mlado in dinamično podjetje," pojasnjuje namestnik generalnega direktorja Neftmagistrala Konstantin Kozlov. "To je marketinška poteza, lahko si privoščimo razkošje ustvarjanja minimalnega pribitka. Problem ni takojšnji dobiček, cilj je doseči veliko bazo kupcev in jih pritegniti k nam."Nizka cena prinaša boljše rezultate. Ko se nas kupci navadijo, bomo ceno približali tržni - morda čez leto dni."

"Bencinske črpalke, ki ne prikazujejo znane blagovne znamke, bi morale postaviti nižje cene, še posebej, če govorimo o Moskvi, kjer je veliko bencinskih črpalk," potrjuje Jurij Demidov iz Trans-AZS. "Verjamemo, da smo kot neodvisni , podjetje brez blagovne znamke, bi moralo stati 20 kopejk nižje od velikih podjetij."

Neodvisnih bencinskih servisov je vedno manj, pravi Sergej Cukasov, direktor Ruske agencije za gorivo. "To je še posebej opazno zunaj Urala," ugotavlja strokovnjak. "Neodvisni ljudje so prisiljeni prodati svoja podjetja, niti ne za ceno objektov, ampak za ceno zemlje, ker bodo velike verige, ki bodo odkupile posel, gradijo vse iz nič. Tisti, ki se trudijo biti neodvisni, »Prisiljeni smo se ukvarjati s kemičnimi procesi in proizvajati domači bencin. Takšne bencinske črpalke so večinoma zunaj Urala, kjer na primer uporabljajo dodatke za povečanje oktanskega števila. nizkooktanskega bencina – to pa je že nevarno za avto.«

Da ne rečem, da so za to situacijo krive velike verige bencinskih črpalk. Problem je vladna regulacija cen. Veleprodajne cene bencina je vlada pred volitvami zadržala (in jih bo po napovedih strokovnjakov vse do julija). Hkrati se je v številnih regijah pojavilo pomanjkanje. Neodvisnim bencinskim črpalkam je v prvi vrsti primanjkovalo goriva, ker lahko nekateri LUKOIL ali TNK-BP svoje bencinske črpalke oskrbujejo iz svojih tovarn.

V Moskvi so bencinske črpalke lažje - prebivalci prestolnice so manj občutljivi na ceno: če je bencinska črpalka na cesti, vas ne moti dodatnih 50 rubljev. Lažje preživijo tudi bencinske črpalke, ki so le relativno samostojne. Na primer, Trans-AZS dejansko dela za prodajo enega od velikih rudarskih podjetij.

Tisti neodvisni bencinski servisi, ki bodo preživeli poletno sprostitev cen, bodo verjetno lažje zadihali. Resda jih čaka novo presenečenje: družba Transneft je sporočila, da bo poleti morda ustavila eno od dveh cevi, ki oskrbujeta moskovsko rafinerijo nafte. Ni jasno, kako dolgo bodo trajala popravila: cev poteka skozi okoljevarstveno območje, kar upočasni postopek. Neodvisne bencinske črpalke morda ne bodo preživele novega pomanjkanja.