Vzpostavite prodajo izdelkov. Kako najti prodajne poti za nove izdelke? Kje iskati trgovca za prodajo vaših izdelkov: razpoložljive možnosti

Kako lahko mali podjetnik ali izumitelj dobi svoj izdelek v trgovinah, zlasti v nacionalnih trgovskih verigah, kot so Auchan, x5, Magnit ali Azbuka Vkusa?

Spodaj so odgovori naših strokovnjakov podjetnikom na vseh stopnjah njihovega poslovnega razvoja in kasnejše rasti.

1. Razvijanje načrta za prvi korak v maloprodajo.

Pridobite dostop do nacionalnega maloprodajnega omrežja tako, da pripravite seznam maloprodajnih trgovin, v katere želite vstopiti. Na primer, to je Metro, Lenta ali 7Continent. Poskrbite, da bo vaš izdelek usklajen z njihovimi trenutnimi prodajnimi načrti. Nato se obrnite na kupce in distributerje s paketom predlogov, ki vključuje spremno pismo, ocene tiska in vzorce izdelkov.

2. Zadeti tarčo

Kupci iz nacionalnih trgovcev vam bodo dali omejen čas za predstavitev vašega izdelka, zato je nujno, da ste dobro pripravljeni na jedrnato predstavitev. Preskočite dolgočasne zgodbe in pojdite naravnost k bistvu. Zagotovite ključne podatke o svojih izdelkih, cenah, garancijah za izdelke, proizvodnih zmogljivostih in podatkih o strankah.

3. Poznajte izdelek bolje kot trgovci na drobno

V veliko prednost boste, če boste pri spletnih trgovinah preverili izdelke svojih konkurentov. Prav tako je dobro najti glavno stvar, ki jo potrebuje vaša vrsta izdelka. Ne glede na situacijo morate razumeti, kako bodo njihove trgovine promovirale izdelek in se prepričati, da je vaša izbira trgovske verige pravilna.

4. Znamčite se

Eden najboljših načinov za vstop v nacionalne maloprodajne verige Auchan, Metro, X5 ali Dixie je ustvarjanje priljubljenosti prek spletnih mest družbenih medijev. Preden greste na prvi sestanek, si ustvarite ime, da bodo trgovci na drobno poznali vašo blagovno znamko.

5. Prodajajte neodvisnim mrežam

Začnite z majhnimi in prodajajte neodvisnim trgovinam in celo spletnim trgovinam. Več vzdržljivosti in imeli boste boljšo prodajo, s čimer boste ustvarili legitimnost za svoj izdelek, tako da boste lahko šli k velikim trgovcem na drobno in rekli: "Prodam 10.000 pripomočkov na dan, morda bi jih rad prodal tudi ti?"

6. Dosezite stike

Splet je najhitrejši način za prodajo na visoko konkurenčnih trgih in kaj hitreje pritegne pozornost kot osebna predstavitev? Včasih je spletne odločevalce lažje doseči, kot bi pričakovali. Uporabite družbena omrežja omrežij in drugih platform, da poiščete njihove kontakte, ki vam bodo pomagali priti v središče pozornosti.

Začnite tako, da povečate svoje podjetje in zgradite svojo blagovno znamko tako, da svoj izdelek daste v lokalne trgovine, preden začnete z nacionalnimi verigami. Poskrbite, da bo vaše podjetje pripravljeno na velike količine, ki jih bodo omrežja zahtevala od vas. Ko začutite, da lahko vaše podjetje podpira to strukturo prek regionalnih menedžerjev, šele nato nadaljujte po maloprodajni lestvici.

8. Ali je moj izdelek primeren za prodajo v hipermarketih? Dokaži, da zmoreš

Največja skrb za številne trgovce na drobno, ki poslujejo z malimi podjetji, je, ali jim je dobavitelj sposoben slediti. Zato veliko podjetij in trgovcev na drobno začne z dobavo majhnih trgovin. Če želite preskočiti ta korak, morate pokazati, da ste sposobni obdelati velike količine izdelkov in informacij.

9. Spoznajte nabavne oddelke

Večina trgovskih verig, zlasti zveznih, ima nabavne oddelke. To so ljudje, ki odločajo, kaj bodo kupili, od koga, po kakšni ceni in o takšnih odločitvah zelo malo govorijo, zato bodite najboljši prijatelji z nabavnimi oddelki trgovske verige.

10. Poskusi, poskusi znova

Vsaka panoga in izdelek sta drugačna, vendar imajo tisti, ki dosledno in vztrajno ukrepajo, največ možnosti za uspeh. Poskusite najti tiste, ki vam lahko pomagajo do uspeha in vaš trud bo na koncu poplačan.

11. Zagotovljen uspeh

Povejte trgovinam, da boste zagotovili prodajo in da ni nevarnosti, da vam dovolijo, da greste tja in prodajate svoj izdelek. Začnite z eno trgovino, ki to prodaja, nadaljujte z drugo itd. Pomembno je zgraditi zaupanje pri trgovcih na drobno, ker vlagajo v vas s prodajo vašega izdelka v svojih trgovinah.

12. Poiščite pravega distributerja

Distributerji že imajo odnose z velikimi trgovskimi verigami in uporabljajo njihova razmerja, da pri njih plasirajo vaše izdelke. Veliki trgovci ne marajo izgubljati časa, hočejo nekoga, ki že pozna njihov sistem trgovanja. Poiščite partnerja, ki razume vrsto strank, na katere ciljate, in že ima odnose s trgovci na drobno, ki pritegnejo vaš ciljni trg.

13. Velike količine, hiter promet, majhna velikost

Najboljši maloprodajni izdelek je tisti z največjo donosnostjo, najhitrejšim prometom in najmanjšim odtisom. To pomeni, da verige zaslužijo veliko denarja s prodajo na tone vašega izdelka na majhnem območju. Če nimate izdelka s temi merili, menite, da nimate maloprodajnega izdelka.

V vsakem primeru nam pišite ali pokličite na ABX-Consulting in pomagali vam bomo pri umestitvi vaših izdelkov v velike trgovske verige.

Vprašanje za tiste, ki imate svoje, ali imate svoje zastopnike ali predstavništva v drugih regijah poleg vašega kraja?

Poglejte, kaj se dogaja, v bistvu ljudje pišejo, da v drugih regijah ni predstavništev.

Tako je bilo zame, zaenkrat sem si prizadevala za nekaj delovnih mest v prodaji šiviljskih izdelkov v svojem mestu. Moja specializacija so bile ženske bluze in obleke, pozimi pa ženske hlače in mladinske ženske jakne, ženska oblačila in poskušala sem v svojem segmentu zasesti čim večji trg v mestu, prodati več oblačilnih izdelkov, odpreti čim več prodajnih mest. kolikor je bilo mogoče, potem pa sem ta misel prišla na misel.

Pomagala je pri razvoju mojega šivalnega podjetja.

Če kupujejo v enem mestu, zakaj potem ne kupujejo v drugem mestu. Kar sem naredil. Usedel sem se v avto in se začel voziti po vseh naseljih, ki so bila oddaljena dve uri vožnje od mojega doma. Svoje šiviljske izdelke sem začela ponujati ljudem tam, v teh mestih, v teh naseljih.

Posledično so mnogi seveda zavrnili, vendar sem v vsakem mestu našel ljudi, ki so se strinjali s prodajo mojih šiviljskih izdelkov.

Načeloma je to povzročilo situacijo, o kateri bomo zdaj razpravljali z vami, to je iskanje vašega predstavnika v drugi regiji, v mojem primeru je to v drugem mestu, drugem kraju.

Naletel sem na dve glavni možnosti:

Prva možnost je, da sami odprete predstavništvo šivalnice.

Kaj lahko počnete tukaj?

V tem mestu najamete delavca, ki bo prodajal oblačilne izdelke v tej regiji. Toda ta pot mi v fazi, ko sem ustanavljal svoja predstavništva, ni ustrezala, ker je bilo treba temu zastopniku plačati denar, plačo ali odstotek od prodaje.

Ne rečem, da je ta metoda nerealna ali kako slabša od druge, ki sem jo uporabil, vendar sem jo uporabil, namreč

na drugi način, torej sem iskal zastopnike v regiji in ne delavca, ampak že pripravljene lastnike nekaterih maloprodajnih lokalov, ki so nato promovirali moje šiviljske izdelke.

Uporabila sem drugo možnost, ker če sem zaposlila delavca, je moral tokrat nekaj plačati in nisem bila prepričana, da se bo tako dobro pogajal in promoviral moje izdelke kot jaz – to je grožnja mojemu šiviljskemu poslu. V vašem primeru lahko sami pogledate in preizkusite situacijo ter naredite, kar je za vas najbolje. Posledično sem našel takšne zastopnike v 4 mestih poleg svojega mesta in s pomočjo teh zastopnikov sem ustvaril lastno trgovsko mrežo za prodajo šivalnih izdelkov v vseh teh mestih. Osredotočil sem se na iskanje že pripravljenih lastnikov podjetij. V bistvu so bili to lastniki trgovin, v enem mestu pa lastniki maloprodajnih mest na več trgih v tem mestu. To so ljudje, s katerimi sem lahko vzpostavil delo kot moj predstavnik v tej regiji.

Ali bo trgovina pristala zastopati vašo ali ne, ali obstajajo znaki?

Nobenih znakov vnaprej seveda ni, na trgovini ali na obrazu ni napisano, da ja, bom sodeloval s tabo. Vse sem izvedel v osebnem pogovoru.

Poglejte, veliko ljudi načrtuje ali promovira svoje šivalne izdelke v več mestih hkrati. Tistim, ki šele načrtujete svoj šiviljski posel in prodajo, močno priporočam, da prodaje oblačil ne omejujete samo na svoje mesto, država je ogromna, internet je ogromen in če vzamete na splošno, je celo veliko držav, začnite z bližnjimi naselji.

Gospodarstvo

Kaj so patenti: za koga, kako in kdaj se lahko prijavijo? Ali se splača poslati zaposlene v malih podjetjih na pripravništvo? Ali podjetniki potrebujejo varuha človekovih pravic in kaj bo naredil? Teh in drugih tem smo se dotaknili v redni rubriki Poslovanje. Danes na straneh GC objavljamo odgovor na vprašanje bralca, zastavljenega na spletni strani tiskovne agencije Galerije Chizhov.

»Nekoč sem na internetu prebral, da lahko posel, kot je reja prepelic, prinese dobre dobičke. Odprl bom manjšo kmetijo, pa ne vem kam bi prodal izdelke - prepeličja jajca? In če se nenadoma premislim: odprem atelje in šivam oblačila, kako naj potem vzpostavim prodajo na tem območju? Mislim, da je to težava za mnoge nove podjetnike. Kakšne prodajne poti obstajajo oziroma bi lahko obstajale in kako jih iskati?«
Marina, 28 let

Napačne predstave
Po mnenju poslovnega svetovalca in strokovnjaka za kolumne Arkadija Sludnova je bralec prepoznal glavne težave malih podjetij: kje iskati stranke in kako vstopiti na trg. Začetni podjetniki imajo pogosto napačno predstavo: če želite ustvariti lastno podjetje, morate začeti proizvajati nov izdelek ali zagotavljati storitev - in "mehanizem" bo zagotovo deloval. Zato se »novinec« osredotoča na »produkcijski oddelek«, na tej poti pa se sooča s številnimi finančnimi in organizacijskimi težavami. To vključuje registracijo podjetja, vodenje in računovodstvo, davčno poročanje in stroške organizacije proizvodnje. In prodaja zbledi v ozadje.
"Vendar trenutno prodaja izdelkov prevzema vodilno vlogo," ugotavlja strokovnjak za rubriko. – Vsak podjetnik lahko na primer speče pite, pripravi koktajle ali sendviče, ki so okusnejši kot v znanih in že priljubljenih gostinskih lokalih. Celotno vprašanje je, kdo bo sposoben postaviti kupce v vrsto za njihova naročila.« Poslovnež bo lahko razvil kateri koli posel, če se bo naučil prodajati in učinkovito uporabljati »prodajne vzvode«. Pri tem ni vseeno, kakšen izdelek ali storitev podjetje ponuja.

Razcvetelo se bo, če bo poslovni sistem pravilno zgrajen in razhroščen.

Od trgovcev na debelo do maloprodaje
Podjetniki morajo vedeti, kakšni distribucijski kanali obstajajo danes. »Gre za veleprodajna podjetja, podjetja, ki neposredno distribuirajo blago v različne maloprodajne objekte in trgovine,« pojasnjuje podjetniška svetovalka. »Z njimi naj se poveže prodajni oddelek, če pa tega ni, pa poslovnež sam, lastnik podjetja.« Kupce lahko iščete tudi na ta način: pojdite po trgovinah ali pokličite restavracije in kavarne s ponudbo za nakup prepeličjih jajc. Vendar morate razumeti: preden začnete prodajati izdelek, morate biti prepričani v njegovo kakovost. Ti dve stvari sta odvisni druga od druge: če je izdelek kakovosten, bo prodaja učinkovita.

Druga, najpreprostejša možnost, ki vam bo pomagala ugotoviti, kako priljubljen bo izdelek ali storitev in kje ga je bolj priročno kupiti, je anketiranje vaših prijateljev, sorodnikov ali sosedov. Ugotovite, ali bi jih vaša ponudba zanimala, nato pa naredite predstavitev in preizkusite prodajo.

Neutemeljeno oglaševanje
Ne smemo pozabiti, da je prodaja iskanje prave stranke, ciljne publike, zato varčevanje pri oglaševanju, zlasti na začetku, ni vredno. Postopna promocija pomaga potrošnikom vsak dan izvedeti več o novih storitvah ali izdelkih. »Morate se osredotočiti na eno kakovost in okoli nje zavrteti celotno PR kampanjo,« svetuje strokovnjak Sludnov. "Na kaj bo stavil, se odloči podjetnik; glavna stvar je, da si zapomnite: te informacije ne smejo biti neutemeljene ali izmišljene."
Če povzamemo, poslovni svetovalec ugotavlja tri položaje za iskanje distribucijskega kanala izdelka. Lastnik novega podjetja mora kupcu zagotoviti kakovosten izdelek, narediti privlačno reklamo, poiskati distributerje ali sam poiskati prodajna mesta. »Kako učinkovit bo prodajni trg, je odvisno od podjetnika, njegove odločnosti, domišljije in ustvarjalnosti,« povzame strokovnjak Sludnov. – Posel ni natančna znanost; gre za ustvarjalnost in nenavadno razmišljanje. Ukrepajte!«

Če ste poslovnež začetnik, potem je definiranje vaše niše še posebej pomembno za vas, saj nimate dovolj sredstev, da bi odpravili tudi najhujše napake. Izbrati morate dovolj velik trg, da pritegnete stranke in imate sredstva za razvoj. A hkrati mora biti dovolj majhen in specializiran, da ima dobro zaščito pred tekmeci.
Eden od problematičnih vidikov prodaje- tako dobro kupci poznajo tiste lastnosti na novo ponujenega izdelka, ki ga delajo drugačnega od izdelkov konkurence in privlačnejšega. Najpogostejša napaka pri pripravi napovedi prodaje je podcenjevanje resnosti konkurenčnega pritiska.

254

Praktične sheme za prodajo gradbenih materialov prek trgovin (vmesna prodajna mesta).

Pri odprtju lastne proizvodnje gradbenih ali zaključnih materialov se vsak prej ali slej sooči s problemom trženja svojih izdelkov. Pogosto oglaševanje v tiskanih publikacijah, na radiu in televiziji ter na internetu ne zagotavlja zahtevanega obsega prodaje.

V našem članku želimo razmisliti o enem od načinov za zagotovitev stalne prodaje končnih izdelkov, in sicer - delo s trgovskimi organizacijami.

Ta vrsta prodaje prinaša veliko manj dobička, saj boste morali na svoje izdelke narediti 35 - 50% popust, vendar zagotavlja kontinuirano kroženje materialnih in denarnih sredstev.

Obstajajo 4 glavne vrste maloprodajnih mest:

• trgi;
• majhne trgovine s strojno opremo;
• velike gradbene trgovine;
• trgovalne mreže.

Oglejmo si podrobneje sheme za prodajo gradbenih materialov prek teh maloprodajnih kanalov.

1) Prodaja gradbenega materiala preko tržnic

Vsak od nas je bil na tržnici gradbenega materiala in ima odlično predstavo o tem, kako izgleda to območje. Posebnosti dela z maloprodajnimi mesti na trgu so tri pravila.

• Blago je treba vedno dati vnaprej.

  Kako najti potencialni trg za vaš novi izdelek?

  To je posledica dejstva, da so prodajni prostori na trgu pogosto večkrat oddani v podnajem in je zelo težko najti dejanskega lastnika.

• Priporočljivo je ustvariti zalogo na prodajnem mestu. Mnogi kupci ne želijo čakati, da prodajalec plača, prevzame izdelek iz vašega skladišča in ga dostavi na trg. Oseba želi prevzeti blago tukaj in zdaj.
• Vedno lahko vodite svoje računovodstvo v gotovini. Številna maloprodajna mesta na trgu se izjemno neradi poslužujejo negotovinskega plačila in raje plačajo prejete materiale z gotovino; da bi se izognili prihodnjim težavam z davčnimi organi, morate imeti možnost sprejemanja gotovine.

Ob vsem tem morate upoštevati, da največja naročila pogosto prihajajo s trgov, saj... Marsikdo je prepričan, da je blago na trgu vedno cenejše, ob velikem naročilu pa je mogoče dobiti velik popust.

2) Trgovina preko majhnih trgovin z gradbenim materialom

Majhne gradbene trgovine so najpogosteje zainteresirane za razširitev ponudbe izdelkov, ki jih prodajajo, in bodo najverjetneje poskušale vzpostaviti stik same. Običajno takšne trgovine nimajo vodje nabave, vse njegove funkcije pa opravlja lastnik ali direktor trgovine.

Najverjetnejša situacija je, da trgovina nima možnosti, da bi v svojih prostorih postavila veliko razstavo izdelkov, ki jih prodaja, in ima minimalno skladiščno zalogo priljubljenih gradbenih materialov. Priporočen potek dela s tovrstnimi maloprodajnimi mesti je naslednji.

• Priporočljivo je, da blago oddate s predplačilom. Takšne trgovine najpogosteje sodelujejo s strankami pod pogoji 50-100% predplačila z odloženo pošiljko blaga, tako da vedno prejmejo denar za naročilo vnaprej in imajo možnost, da vam v celoti plačajo dostavo.
• Prevzem blaga iz vašega skladišča. Ne izgubljajte časa z dostavo kupljene serije blaga v samo trgovino ali v skladišče te trgovine. Dejstvo je, da je pogosto velikost naročila zelo majhna, čas dostave do končnega kupca pa minimalen, zato je nedonosno in preprosto neprijetno vezati takšne trgovine na dostavo blaga z lastnimi močmi in sredstvi.
• Razpoložljivost visokokakovostnega in posodobljenega kataloga ponujenih izdelkov. Maloprodajni prostor takšnih trgovin je omejen in če imate široko ponudbo izdelkov, boste lahko postavili le del razstave, zato je v takih trgovinah nujno potrebno postaviti kataloge s celotno ponudbo izdelkov.

3) Velike trgovine s strojno opremo

Potem ko se nahajajo na tržnicah in majhnih gradbenih trgovinah, ki so dostopne prebivalcem, so na vrsti velike gradbene trgovine. Čeprav imajo takšne trgovine velike maloprodajne površine, v katerih bo postavljena vaša celotna razstava, velik promet, veliko skladišče in pogosto lastno logistično službo, vas pri delu s takšnimi strankami čakajo nove težave.

Najpogosteje imajo takšne trgovine že svoje dobavitelje podobnih izdelkov in nimajo velikega interesa za širitev asortimana, znotraj trgovine obstaja velika konkurenca med dobavitelji za postavitev in oblikovanje izložbe, da bi pritegnili največjo pozornost kupcev. Za delo s takšnimi maloprodajnimi mesti morate vedeti naslednje.

• Blago boste morali poslati z odloženim plačilom. Velike trgovine bodo obvezno zahtevale odlog plačila za obdobje od dveh tednov do 45 dni, odvisno od internih naročil nabavni službi s strani uprave trgovine. Med pogajanji je mogoče skrajšati plačilne pogoje, vendar je treba takšne trgovine najpogosteje odpremiti "na kredit".
• Priporočljivo je, da imate v asortimanu nekaj edinstvenih predmetov. Pogosto lahko trgovina zavrne sodelovanje z vami samo zato, ker v svojem asortimanu nimate "nič novega" in "nič vas ni presenetilo", zato morate biti sposobni hitro uvesti nove in ekskluzivne izdelke v asortiman.
• Priporočljivo je imeti zalogo v skladišču trgovine. Kot velja za tržnice, je kupec bolj pripravljen vzeti izdelke, ki jih ima trgovina na zalogi, pogosto dražje od naročenih, samo zato, ker "lahko prevzamem zdaj."

4) Maloprodajne mreže

Trgovske verige so elita v maloprodaji gradbenih materialov. Bodite pripravljeni na dejstvo, da boste morali dati minimalne cene za svoje izdelke, organizirati dostavo v vsako trgovino v maloprodajni verigi in prenašati številne nevšečnosti, povezane z internimi predpisi v trgovinah in težavami z dokumentacijo.

A bodite prepričani, s sklenitvijo dobavne pogodbe z vsaj eno trgovsko verigo si zagotovite neprekinjeno prodajo svojih izdelkov. Zagotovo se boste morali soočiti z naslednjimi točkami.

• Zelo dolgotrajen in delovno intenziven proces vstopa v maloprodajno mrežo. Za vstop v trgovalno mrežo boste potrebovali največ truda, denarja in časa. Pogajanja lahko trajajo leta. Pogosto se boste morali zateči k finančnim spodbudam za tiste, ki so odgovorni za vašo linijo izdelkov, da preučijo, uredijo, potrdijo in podpišejo ogromno dokumentacije.
• Zagotavljanje komercialnih kreditov. Blago v trgovsko verigo ne boste pošiljali samo za prodajo, temveč za prodajo z odlogom plačila, ta odlog pa lahko doseže 6-8 mesecev od datuma dostave.
• Največja učinkovita izpostavljenost. V trgovskih verigah je treba izdelek predstaviti čim bolj ekspresivno, da bi izstopal iz množice konkurentov in pritegnil pozornost kupca.
• Trdo delo s terjatvami. Trgovske verige pogosto zamujajo s plačili odposlanih izdelkov, zato morate strogo spremljati urnik rednih plačil in imeti možnost kontaktirati osebe, ki se odločijo za plačilo zapadlega dolga.
• Sodelovanje v promocijah in popustih. Za trgovske verige je zelo pomembna pripravljenost dobavitelja, da sodeluje v mehanizmih privabljanja kupcev. To vas pogosto prisili, da pošiljate izdelke v omrežje le s simboličnim pribitkom na posamezne izdelke, vendar dobro ohranja zvestobo omrežja do vas kot partnerja.

Če povzamemo vse zgoraj navedeno, lahko rečemo, da je sodelovanje s prodajnimi organizacijami tretjih oseb obvezen, čeprav zelo težaven element vaše celotne prodaje.

Vprašanja in odgovori na temo

Prikaži vse (1)

10.4. Kako prodati svoj izdelek? (Načini prodaje)

Včasih je dovolj nekaj sekund, da se odločite, ali boste izdelek kupili. Toda za dokončanje transakcije ne sme obstajati le želja potrošnika, ampak tudi sposobnost prodajalca, da zagotovi izdelek, ki ga zanima. Navedemo lahko zelo preprost primer. Podan je bil oglas za nov jogurt. Kupec je imel željo po nakupu. Gre v eno trgovino - takega jogurta ni, v drugo - tudi nikogar ni. Čez nekaj časa bodo jogurt kupili pri konkurentih. Da do tega ne bi prišlo, mora podjetje nameniti dovolj pozornosti sistemu prodaje izdelkov.

Prodajni sistem blaga je ključni člen v trženju in nekakšen zadnji dogodek v vseh aktivnostih podjetja za ustvarjanje, proizvodnjo in prinašanje blaga do potrošnika.

Navsezadnje je pozitiven rezultat določen z dejstvom prodaje. In prodaja je neposredno povezana z organizacijo prodaje.

Koncept "prodaje" bi moral vključevati številne posebne funkcije:

1) prevoz;

2) skladiščenje;

3) skladiščenje;

4) revizija;

5) promocija na ravni trgovine na debelo in drobno, priprava pred prodajo in dejanska prodaja blaga.

Glavni elementi distribucijskega sistema v tržnem gospodarstvu so: distribucijski kanal, trgovec na debelo, trgovec na drobno, posrednik, komisionar, veletrgovec, pošiljatelj, prodajni agent, trgovec.

Na prvi pogled veliko število udeležencev v procesu trgovanja le otežuje promocijo blaga in vodi do pretiranih, neupravičenih pribitkov na ceno. Lahko pa pogledate z druge strani.

Lastnik podjetja si prizadeva zmanjšati stroške prodaje, vendar je treba zagotoviti udobje za potrošnike. Vsa raznolikost in precejšnje število vseh vrst preprodajalcev natančno odraža specifiko izdelka, trga, podjetja samega in zagotavlja potrebno raven udobja tistemu, ki kupuje.

Posebno pozornost v prodajni politiki moramo nameniti oblikovanju distribucijskega kanala, ki bo v danem trenutku optimalen. Prodajna (distribucijska) pot za izdelek je organizacija ali oseba, ki se ukvarja s promocijo in izmenjavo določenega izdelka (več skupin izdelkov) na trgu.

Metode trženja izdelkov

Ni naključje, da je bil koncept distribucijskega kanala izdelkov obravnavan zgoraj. Če se vrnemo k terminologiji, je treba upoštevati koncepte dolžine in širine distribucijskega kanala.

Dolžina distribucijske poti je število udeležencev v prodajnem procesu, to je število posrednikov v celotni distribucijski verigi. Obstaja več stopenj razširitve, med katerimi so najenostavnejše naslednje: proizvajalec – trgovec na drobno – potrošnik in proizvajalec – trgovec na debelo – trgovec na drobno – potrošnik. To vključuje koncept metode distribucije na debelo.

Širina distribucijskega kanala je število neodvisnih predmetov prodajnega procesa na določeni stopnji, na primer število trgovcev na debelo z izdelkom.

Veleprodajni način prodaje blaga

Trgovina na debelo je začetek gibanja trgovalnega procesa. To velja tako za proizvodna sredstva kot za potrošniško blago. V trgovini na debelo se blago nabavlja v velikih količinah. Veleprodajne nakupe izvajajo posredniške organizacije z namenom nadaljnje prodaje domačim veleprodajnim organizacijam in maloprodajnim podjetjem. S trgovino na debelo proizvajalec prodaja blago v zelo velikih količinah, brez stika s posameznim potrošnikom. Na blagovnem trgu je trgovina na debelo aktivni del sfere prometa.

Trgovina na debelo je oblika odnosov med podjetji in organizacijami, v katerih stranke neodvisno oblikujejo gospodarske vezi za dobavo izdelkov.

Jasno je, da se posredniške organizacije ukvarjajo s trgovino na debelo. Njihov cilj ni porabiti izdelek, temveč ga pripeljati do končnega potrošnika. Trgovina na debelo odraža gospodarske vezi med regijami in panogami, določa poti za pretok blaga v državi, s čimer izboljšuje teritorialno delitev dela in dosega sorazmernost v razvoju regij. Za racionalno porazdelitev trgovskega okolja mora veletrgovina imeti specifične podatke o trenutnem stanju in prihodnjih spremembah razmer na regionalnih in panožnih trgih.

Glavni cilji trgovine na debelo so:

1) trženjska študija trga, ponudbe in povpraševanja po izdelkih za industrijske in tehnične namene ter potrošnji;

2) proizvodnja blaga v obsegu, količini in kakovosti, ki jo zahteva potrošnik;

3) pravočasna, popolna in ritmična dobava blaga širokemu spektru posrednikov, maloprodajnih podjetij in potrošnikov;

4) organizacija skladiščenja inventarja;

5) organizacija sistematičnega in ritmičnega uvoza in izvoza blaga;

6) zagotavljanje prednosti potrošnika, krepitev njegovega gospodarskega vpliva na dobavitelja, odvisno od zanesljivosti gospodarskih odnosov in kakovosti dobavljenih izdelkov;

7) zagotavljanje stabilnosti partnerskih odnosov v gospodarskih odnosih, njihovo povezovanje v vseh časovnih kategorijah (dolgoročno, srednjeročno, tekoče, operativno);

8) organiziranje sistematične dostave blaga iz regij proizvodnje v območja porabe;

9) široka uporaba ekonomskih metod za urejanje celotnega sistema odnosov med dobavitelji, posredniki in potrošniki; zmanjšanje skupnih stroškov, povezanih s promocijo blaga od proizvajalcev do potrošnikov.

Trgovino na debelo opravljajo posrednik, komisionar, trgovec in komercialist. Veleprodajni način distribucije blaga je razširjen v mnogih državah sveta, za meddržavno trgovino pa je seveda edini. Iz vsega navedenega o trgovini na debelo lahko sklepamo, da sodi med indirektni način distribucije, način, pri katerem proizvajalci uporabljajo storitve različnih posrednikov, da pridejo do potrošnikov.

Maloprodaja

Interakcija blaga s končnim potrošnikom je zagotovljena s trgovino na drobno. V trgovini na drobno materialni viri, ki so predstavljeni v obliki blaga ali storitev, preidejo iz sfere prometa v sfero kolektivne, individualne, osebne potrošnje, torej postanejo last potrošnikov. Postopek nakupa in prodaje se zgodi, ko potrošniki kupijo blago, ki ga potrebujejo, v zameno za svoj denar. Tu se ustvarijo začetne možnosti za nov cikel proizvodnje in kroženja, saj se izdelek spremeni v denar.

Trgovina na drobno zagotavlja prodajo blaga javnosti za osebno porabo, organizacijam, podjetjem, ustanovam - za kolektivno porabo ali gospodarske potrebe. Trgovina se izvaja na mestih, ki so posebej organizirana za ta namen (trgovine, tržnice), lahko pa tudi v industrijskih skladiščih proizvodnih podjetij, posredniških organizacij, trgovin podjetij, nabavnih mest, delavnic, ateljejev itd.

Trgovina na drobno opravlja številne funkcije:

1) preučuje trenutno stanje na proizvodnem trgu;

2) ugotavlja ponudbo in povpraševanje po posameznih vrstah blaga;

3) išče blago, potrebno za trgovino na drobno;

4) izvaja izbor blaga, njegovo razvrščanje pri sestavljanju zahtevanega asortimana;

5) plača blago, prejeto od dobaviteljev;

6) izvaja postopke sprejemanja, skladiščenja, označevanja blaga, določa cene zanje;

7) izvaja dobaviteljem in potrošnikom špediterske, svetovalne, oglaševalske, informacijske in druge storitve.

Trgovina na drobno je glede na posebnosti servisiranja potrošnikov razdeljena na stacionarno, mobilno in paketno.

Stacionarno maloprodajno mrežo sestavljajo velike, sodobne, tehnično opremljene prodajalne ter stojnice, šotori, kioski in avtomati. Hkrati obstajajo samopostrežne trgovine, v katerih ima kupec prost dostop do blaga. To omrežje je najpogostejše. Raznolikost stacionarne trgovine so tudi trgovine tipa "trgovina-skladišče". Izdelkov ne razstavljamo na vitrinah ali policah. S tem pristopom se bistveno zmanjšajo stroški nakladanja, razkladanja in zlaganja izdelkov, zato prodaja poteka po nižjih cenah. Takšne trgovine običajno delujejo na obrobju velikih mest.

V sodobnem ritmu življenja je trgovanje prek katalogov zelo priročno. Takšna trgovina temelji na predhodnem izboru blaga. Kataloge lahko daste potencialnim strankam, ki obiščejo določeno trgovino, ali pa jim jih pošljete po pošti. Kupec, ko je preučil kataloge in izbral blago, pošlje naročilo z navedbo svojih podatkov v trgovino po pošti (ali po teletipu, telefonu). Ta pristop znatno prihrani čas kupca. Trgovina se odloči, da bo blago poslala kupcu. Če ima trgovina razstavni prostor, lahko kupec odda naročilo iz kataloga ali obišče trgovino in osebno izbere izdelek, ki ga potrebuje.

Zdaj obstaja nov način prodaje blaga - preko prodajnih avtomatov. Priročni so, ker lahko delajo 24 ur na dan, brez prodajnega osebja. Stroji so nameščeni znotraj ali zunaj trgovine. Predmet trgovanja je običajno določen izbor blaga vsakdanje rabe (pijače, sendviči, žvečilni gumiji, cigarete, pisalne potrebščine, poštne ovojnice, razglednice itd.).

Prodaja vaših izdelkov v trgovinah na drobno: poskusite to podrobno ugotoviti

Trenutno je problem vzdrževanje stroja na visoki tehnični ravni.

Mobilna maloprodajna mreža približa prodajalca potrošniku. Ta trgovina je lahko dostava s pomočjo avtomatov, vozičkov, kot tudi dostava s pladnji in drugimi preprostimi napravami. Različica te vrste trgovine je neposredna prodaja na domu. Hkrati prodajni agenti proizvajalcev prodajnih, posredniških in trgovskih podjetij dobavljajo in prodajajo izdelke neposredno kupcu. Res je, da je na ta način mogoče promovirati le omejeno paleto izdelkov. Omejitve nastanejo zaradi teže izdelka.

Paketna trgovina se ukvarja z oskrbo prebivalstva, podjetij in organizacij s knjigami, pisalnim materialom, avdio in video posnetki, radijsko in televizijsko opremo ter zdravili. S to obliko trgovanja lahko potrošniki prejmejo tudi nekatere izdelke za industrijske in tehnične namene (rezervne dele, orodja, gumene izdelke ipd.).

Struktura trgovine na drobno mora upoštevati sortiment. Izdelke običajno združujemo v ustrezne skupine (podskupine) glede na industrijski izvor ali potrošniški namen. V trgovini na drobno v zvezi s tem delujejo različne vrste trgovin.

V specializiranih trgovinah se prodajajo izdelki ene posebne skupine (pohištvo, radijski izdelki, električni izdelki, čevlji, tkanine, oblačila, mleko itd.).

V visoko specializiranih prodajalnah se prodaja blago, ki je del blagovne skupine (podskupine) (moška oblačila, delovna oblačila, svilene tkanine itd.).

V kombiniranih prodajalnah se prodajajo izdelki več skupin (podskupin), ki odražajo splošno povpraševanje ali zadovoljujejo ustrezen krog potrošnikov (kot so predmeti kulturne dediščine, knjige itd.).

Veleblagovnice prodajajo izdelke iz številnih blagovnih skupin na specializiranih oddelkih.

Mešane prodajalne prodajajo blago različnih skupin: živilsko in neživilsko, brez oblikovanja specializiranih oddelkov.

Visoko učinkovita prodajna mreža podjetja je zelo močna konkurenčna prednost, ki mu bo pomagala preživeti konkurenco. Posebno pozornost bi moralo podjetje posvetiti mobilnosti in prilagodljivosti tega omrežja.

Tržna promocija blaga

Tržna promocija je niz različnih vrst dejavnosti za posredovanje informacij o prednostih izdelka potencialnim potrošnikom in spodbujanje njihove želje po nakupu.

Vsako podjetje mora imeti oddelek ali vsaj enega strokovnjaka za oblikovanje trženjskega podjetja. Sodobne organizacije uporabljajo kompleksne komunikacijske sisteme za vzdrževanje stikov s posredniki, strankami ter različnimi javnimi organizacijami in plastmi.

Promocijo izdelkov izvajamo z uporabo oglaševanja, metod pospeševanja prodaje, osebne prodaje in metod odnosov z javnostmi v določenem razmerju.

Kako vzpostaviti prodajo

Gost_gidius_* 01. marec 2009

Odgovori

alacom02 marec 2009

Pozdravljeni, dragi forumaši. Leta 2006 smo pomotoma (odplačali kot dolg) pridobili opremo za proizvodnjo kečapa in majoneze. Od takrat je oprema mirovala. Pred kratkim smo se odločili zagnati to proizvodnjo, našli tehnolog in prejeli prvo serijo. Zdaj imamo problem, ne znamo organizirati prodaje. Dejstvo je, da je naša glavna dejavnost gradbeništvo na področju energetike, v trgovini pa smo popolni ignoranti. Povejte mi, kako oz. kje prodati naš kečap z majonezo. Kakšno embalažo za nas je najboljša izbira. Za majonezo smo izbrali doy-pack (bil je polavtomatski), za kečap so nam dali 350 g plastične steklenice. Kako lahko pridemo do trgovskih verig in veletrgovci??
Ali obstajajo organizacije, ki se ukvarjajo izključno s prodajo in kje jih iskati???Ali naj najamemo svojega vodjo prodaje???Sploh bi bil hvaležen za vsako informacijo in praktičen nasvet.

Vse je odvisno od kakovosti in stroškov izdelka, v krizi, če ne gre za elitni izdelek, ampak za razred tjyjv, se poskusite pogajati s trgovinami, kot je Kopeika Avoska Auchan, vendar imejte v mislih eno stvar v kateri koli od trgovske verige, odlog plačila najmanj 60 dni, izdelek s pretečenim rokom uporabnosti vrnemo brez plačila. Podrobnejše informacije najdete na spletnih straneh teh podjetij. poleg tega boste morali v samih trgovinah izvesti oglaševalsko akcijo, nekaj podobnega degustaciji.

Odgovori

zonder_evo02 marec 2009

Pozdravljeni, dragi forumaši. Leta 2006 smo pomotoma (odplačali kot dolg) pridobili opremo za proizvodnjo kečapa in majoneze. Od takrat je oprema mirovala. Pred kratkim smo se odločili zagnati to proizvodnjo, našli tehnolog in prejeli prvo serijo. Zdaj imamo problem, ne znamo organizirati prodaje. Dejstvo je, da je naša glavna dejavnost gradbeništvo na področju energetike, v trgovini pa smo popolni ignoranti. Povejte mi, kako oz. kje prodati naš kečap z majonezo. Kakšno embalažo za nas je najboljša izbira. Za majonezo smo izbrali doy-pack (bil je polavtomatski), za kečap so nam dali 350 g plastične steklenice. Kako lahko pridemo do trgovskih verig in veletrgovci??
Ali obstajajo organizacije, ki se ukvarjajo izključno s prodajo in kje jih iskati???Ali naj najamemo svojega vodjo prodaje???Sploh bi bil hvaležen za vsako informacijo in praktičen nasvet.

Jaz bi šel v drugo smer. se obrnite na veletrgovce, ki delajo z omrežji. Če je vaš izdelek ekonomskega razreda, potem bo pod trenutnimi pogoji našel svojega kupca in trgovci na debelo to razumejo.

Odgovori

YARIS0102 marec 2009

Za začetek bo verjetno zelo pomemben delovni denar. Razmislite o sodelovanju z veletrgovci, ki so pripravljeni blago plačati takoj ali z majhno zamudo. Najemite upravitelja, ki bo delal z maloprodajnimi trgovinami. Spet prodaja za hiter denar.
Distributer bo želel tudi zamudo. In če se strinjate, da boste prek njega delali z omrežji, potem se pripravite na dejstvo, da bo zamuda plačila omrežjem padla na vas. In distributerju je lažje delati s prepoznavnimi blagovnimi znamkami ki solidno vlagajo v trženje Ste pripravljeni na tako obsežne akcije?

Odgovori

alexeyv05 marec 2009

Ste vsaj marketinško komponento razdelali ali bo mogoče uspelo?

Odgovori

PYT27, april 2009

Pogajajte se z veletrgovci, manj težav za vas, bolje za njih

Odgovori

KNV 28. april 2009

Težko bo.

Kako najti prodajni trg

Potrebujemo bodisi stabilen obseg proizvodnje, vsaj majhen, vendar stabilen. Vsa dokumentacija mora biti na sestanku urejena. Ne boste mogli priti skozi omrežje te velikosti. Če so serije majhne, ​​se lahko za prodajo pogajate z veletrgovinami, če imate prevoz, potem prodajajte maloprodajnim trgovinam. No, plus zgoraj opisane možnosti.

Odgovori

Kako lahko posamezniki kupijo gradbeni material na veliko z dobičkom

Gradbeni material ne potrebujejo le velika razvojna podjetja, ampak tudi navadni državljani, ki se odločijo prenoviti svoje stanovanje ali zgraditi nekaj na svoji parceli. In če so za podjetja prednosti nakupa gradbenega materiala v razsutem stanju očitne, se zasebniki bojijo veleprodaje - in kot se izkaže, je popolnoma zaman!

Takoj je treba pojasniti, da je vse, o čemer bomo razpravljali naprej, bolj pomembno za velika mesta, kjer obstaja visoka poslovna aktivnost državljanov in kjer lahko realno računate na znatne popuste pri veleprodajnih nakupih gradbenih materialov. To je enostavno razumeti s primerjavo.

Kako najti prodajne poti za nove izdelke?

Na primer, moskovsko podjetje "Stroysnab 2000" na svoji uradni spletni strani http://stroysnab2000.ru/ ponuja zelo ugodne pogoje za veleprodajne nakupe, vključno z velikimi popusti na različne promocije in priročno dostavo. Z oddajo naročila tukaj bo vsak Moskovčan z upoštevanjem spodaj opisanih nasvetov dejansko prihranil impresiven znesek. Toda za prebivalca mesta Vereya, ki se nahaja v moskovski regiji, vendar kjer prebivalstvo ne doseže 6000 ljudi, bodo ta priporočila najverjetneje malo uporabna.

Kako lahko torej prihranite pri nakupu gradbenega materiala v razsutem stanju?
Če ima bralec tega članka kljub vsemu srečo, da je prebivalec velikega mesta, kot sta Moskva ali Novosibirsk, potem so mu možnosti ekonomičnega nakupa odprte. Obstajata dva glavna načina, kako lahko navaden človek izkoristi nakup gradbenega materiala v razsutem stanju. Prvo takšno metodo lahko pogojno imenujemo »Skupni nakupi«, drugo pa »Prodaja presežkov«. Oglejmo si vsakega od njih nekoliko podrobneje.

Skupni nakupi

Bistvo metode je preprosto - najti morate partnerja, ki potrebuje enak gradbeni material. Takšen »nakupovalni partner« lahko postane vsak - sosed na podeželju, sodelavec ali celo popoln neznanec, ki prav tako išče partnerja za veleprodajne nakupe preko interneta. Ustrezne teme je mogoče najti na družbenih omrežjih ali mestnih forumih, vendar je iz očitnih razlogov v majhnih mestih možnost iskanja »partnerja« znatno zmanjšana. Ko pa se najde partner, je vse preprosto - samo ponastaviti morate in oddati naročilo. Posledično bo zahtevana količina gradbenega materiala dostavljena po veliko nižji ceni, kot se prodaja v maloprodaji.

Prodaja presežka

Osebi, ki ima denar in več časa, lahko svetujemo, da takoj kupi veleprodajno serijo potrebnega materiala, nato pa preostanek proda prek številnih spletnih oglasnih desk. Rezultat tako zvite operacije bo nakup gradbenega materiala po nizki ceni, in če pokažete nekaj bistrosti in najdete srednjo pot med veleprodajnimi in maloprodajnimi cenami, lahko celo malo zaslužite s preprodajo.

Veleprodajni nakupi so prava priložnost za prihranek denarja za tiste, ki izkoristijo to priložnost na sodobnem trgu gradbenih materialov. Upoštevajte zgornje nasvete in finančna obremenitev, ki jo človeku predstavlja vsaka gradnja ali obnova, bo bistveno manjša.

Nazaj na seznam novic

Kako najti prodajo izdelkov. Prodaja izdelkov

Najbolj priljubljeni gradbeni materiali v Rusiji

Trg gradbenih materialov v naši državi je tako obsežen in raznolik, da se je enostavno izgubiti. In to ni presenetljivo - Rusijo preplavlja razcvet gradnje in prenove, proizvajalci pa so preprosto prisiljeni nenehno spremljati povpraševanje in izboljševati ponudbo.

In ruski mediji so se odločili izvesti lastno raziskavo o priljubljenosti gradbenih materialov v različnih mestih države in ugotovili, da so naslednji gradbeni in zaključni materiali najbolj privlačni za domače kupce glede na razmerje med ceno in kakovostjo.

Za dodelavo tal - laminat. Kljub vsej funkcionalnosti keramičnih ploščic in linoleja je bil laminat priznan kot najbolj izviren in priljubljen med vsemi talnimi oblogami, saj odlično posnema les, ima precej dobro trdnost in odpornost proti obrabi ter omogoča ustvarjanje brezhibne površine.

Za notranjo dekoracijo sten je bilo imenovanih več materialnih možnosti, od katerih je vsaka vredna prvega mesta - visokokakovostne frizelne tapete in individualni dizajn, keramične ploščice in lesene plošče (podloga). Ni mogoče izločiti nobenega materiala, saj je uporaba določenih tehnologij odvisna od funkcionalnega namena prostora.

Imenovali so najbolj priljubljene stropne obloge raztegnite strop. V mnogih pogledih so priznani kot najboljši, predvsem zaradi raznolikosti možnih barvnih in teksturnih rešitev, pa tudi zmožnosti pridobitve popolnoma ravne površine na kateri koli ravnini. Po številu glasov "za" spuščene strope je Moskva zasedla prvo mesto, kar ni presenetljivo, saj je bila tukaj zasnova večine javnih zgradb in stanovanjskih prostorov razvita ob upoštevanju njihove uporabe.

V zunanji dekoraciji prevladuje mineralni omet, ki po estetiki in svetlosti ustvarjenih podob prekaša druge materiale. Na drugem mestu so klasični materiali - opeka in naravni kamen, pa tudi ploščice, ki jih posnemajo, sledijo tiru in druge vrste zaključnih del.

In les je bil imenovan za najbolj priročen in priljubljen material za gradnjo koč in zasebnih stanovanjskih zgradb. Morda je to posledica porasta priljubljenosti lesenih hiš iz hlodov, ki se aktivno gradijo v številnih mestih in primestnih območjih kot poklon izvirni ruski tradicionalni gradnji.

Trenutna stran: Najbolj priljubljeni gradbeni materiali v Rusiji

Navodila

Za povpraševanje po njem ni dovolj ustvariti sam izdelek. Ljudje ne kupujejo, dokler niso prepričani, da je to izdelek, ki ga potrebujejo, in niso spodbujeni k nakupu.
Vsi poznamo tradicionalne kvize v časopisih in revijah med naročniškimi akcijami, darila v obliki stotin drobnih čokoladnih jajčk Kinder Surprise v notranjosti. Redko se zgodi, da veliko podjetje ne uporablja kartic za popuste ali izvaja prodaje "trije za ceno dveh". Vse to so spodbujevalni ukrepi in tehnike pospeševanja prodaje. Na splošno jih lahko združimo v več skupin.

Cenovni popusti. Veliko jih je:

Popusti, ki so zagotovljeni ob nakupu določene količine blaga,

Bonus popusti za redne stranke (3-5%), popusti na strogo določene dni v tednu (na primer na stroške vstopnic za planetarij ob delavnikih, na vstopnice za seje zjutraj),

Popusti na sezonske artikle (zimska obutev v poletnih mesecih),

Popusti ob praznikih (obletnica podjetja, državni praznik),

Popusti na modele izdelkov iz preteklih let ob izidu modernejših oblik,

Popust pri plačilu blaga z gotovino,

Popust ob nakupu novega izdelka z menjavo starega modela (menjava),

Popust na "hitro razprodajo" (na primer, cene se znižajo za 1 uro v določenem oddelku nakupovalnega centra, da bi pritegnili kupce).

Ta tehnika je lahko učinkovita, saj se po mnenju marketinških strokovnjakov do 70 % obiskovalcev velikih maloprodajnih mest odloči za nakup neposredno v njih. Še več, na koncu se izkaže, da tri četrtine vseh nakupov preprosto ni bilo načrtovanih.

Popust pri nakupu kompleta izdelkov (znesek bo nižji od cene posameznega izdelka).

Razdeljevanje kuponov.

Kupon je neke vrste potrdilo, ki kupcu daje pravico do določenega prihranka ob nakupu določenega izdelka. V mnogih državah so kuponi zelo priljubljeni. Znižanja cen omejujejo le na tiste kupce, ki so resnično cenovno občutljivi, in vam omogočajo, da regulirate čas pospeševanja prodaje. Kuponi tudi spodbujajo ljudi k preizkušanju novih izdelkov in pomagajo uveljaviti načelo ekskluzivnosti kupca v praksi.

Vse vrste bonusov in brezplačnih vzorcev.

Bonus lahko prejme kupec, ki je kupil določeno število enot blaga ali izdelkov za določen znesek. Embalaža z blagovno znamko, ki jo bo potrošnik lahko uporabljal v prihodnosti (na primer leseni sodi za med, lepe keramične posode), lahko postane nekakšen bonus. Pri uvajanju novih izdelkov na trg (novih živilskih izdelkov) se pogosto izvajajo “sampling” akcije – brezplačna razdelitev vzorcev.

Za spodbujanje prodaje se pogosto uporabljajo igre: tekmovanja ali kvizi.
Pri nas se te oblike, tako kot prodaja, velikokrat izkažejo za zelo uspešne. Tržni raziskovalci vidijo razlog v tej osnovi: ena od značilnosti narodne miselnosti in prirojenega mentalnega ustroja ruske zavesti je vera v čudeže.

Aleksander Kaptsov

Čas branja: 6 minut

A A

Organiziranje učinkovite proizvodnje blaga še zdaleč ni osrednji problem sodobnega podjetnika. Ustvarjene izdelke je treba tudi donosno in hitro prodati. Za te namene se zdi shema za privabljanje partnerjev in trgovcev zelo učinkovita. Kje in kako hitro najti poslovne posrednike?

Glavne vrste prodaje izdelkov: razvoj prodajne sheme

Oblikovanje učinkovite strukture prodajne mreže je zagotovilo za hitro in učinkovito prodajo izdelkov.

Za dosego tega cilja je treba oblikovati verigo gibanja blaga: "proizvajalec-posrednik-kupec".

Hkrati lahko zdaj govorimo o obstoju več možnosti za vrste prodaje, vključno z:

1. Neposredni kanali – prodaja blaga z lastnimi sredstvi.
2. Posredni kanali – uporaba posrednikov (enega ali več).

Pomembna točka: Samo velika podjetja z dobro znano blagovno znamko med potrošniki si lahko privoščijo uporabo neposrednih kanalov. Za nove proizvajalce, pa tudi za mala in srednje velika podjetja je bolje, da se osredotočijo na storitve posrednikov.

Posredni (vmesni) prodajni kanali vključujejo veliko vrst, vključno z:

• Enostopenjski kanal predvideva prisotnost enega posrednika (posrednika ali trgovca).
• Dvonivojski kanal vključuje dva posrednika (trgovca na debelo in trgovca na drobno).
• Tristopenjski kanal sestavljajo trije posredniki (prodajalec velike veleprodaje, prodajalec male veleprodaje, trgovec na drobno).

Poleg zgornje razvrstitve lahko govorimo o obstoju več vrst posrednikov:

1. - To so prodajalci na debelo, ki opravljajo vse trgovske posle v svojem imenu in na lastne stroške (pravzaprav pridobijo blago kot lastnino).
2. Distributerji – lahko sodeluje pri prodaji blaga na debelo in drobno; Čeprav kupujejo na lastne stroške, trgujejo v imenu proizvajalca.
3. Komisionarji – posredniki, katerih vzorec delovanja je nasproten kot pri distributerjih: blago prejmejo na stroške proizvajalca, vendar delujejo v svojem imenu.
4. Agenti – delovati na stroške in v imenu proizvajalca ter mu zagotoviti dostop do maloprodajnih kupcev za majhno plačilo.
5. Posredniki – posebna vrsta posrednikov, katerih naloga je vzpostavljanje povezav med pravnimi osebami. Ki jih zanima dobava izdelkov.

Če želite razviti optimalno prodajno shemo za izdelke podjetja, lahko uporabite enega od treh pristopov k ustvarjanju distribucijskih kanalov:

• Ekskluzivna distribucija vključuje identifikacijo specifičnih trgov, med katere je treba blago razdeliti. Glede na njihovo število se izbere število posrednikov.
• Intenzivna distribucija vključuje vključitev največjega možnega števila posrednikov za pokritje znatnega števila ozemelj.
• Selektivna distribucija predvideva, da proizvajalec v nekaterih primerih uporablja ekskluzivno, v drugih primerih pa intenzivno distribucijo.

Tako je izbira določene vrste prodaje izdelkov odvisna od ciljev in ciljev prodajne politike podjetja.

Kje iskati trgovca za prodajo vaših izdelkov: razpoložljive možnosti

Eno ključnih vprašanj za proizvajalce je: kje najti profesionalne, vestne in učinkovite trgovce:

• Prvič , je treba preučiti vse oglase, ki so na voljo v tiskanih publikacijah, pa tudi informacije iz specializiranih internetnih virov.
• Drugič , je smiselno obiskati razstave izdelkov, kjer vedno sodelujejo usposobljeni trgovci, tudi po panogah.

Pomembna točka: Ne glede na način iskanja trgovcev, bodite pozorni na strokovnost in izkušnje teh strokovnjakov.

Če govorimo o procesu iskanja trgovcev na internetu, potem je smiselno biti pozoren ne na javno dostopne vire - forume in oglasne deske, kjer svoje storitve ponujajo vsi državljani, ki želijo biti trgovci (večinoma brez izkušenj in ustreznih kvalifikacij). ), temveč na posebne plačljive portale, ki iščejo trgovce za podjetja.

Kakšne so prednosti uporabe storitev takšnih storitev:

1. Na takšnih virih se praviloma registrirajo samo profesionalni trgovci, ki že imajo izkušnje na področju trgovanja.
2. V tem primeru iskanje partnerjev za proizvajalce izvaja uprava ustreznega portala.
3. Preko tovrstnih spletnih mest lahko dosežete trgovce, ki delujejo ne le na domačem, ampak tudi na tujih trgih.
4. Potreba po registraciji na viru odpravlja potencialno nezanimive kandidate za podjetje.

Pri iskanju trgovcev prek specializiranih razstav je verjetnost, da boste našli profesionalne prodajalce z bogatimi izkušnjami, večja, vendar se takšni dogodki redko odvijajo.

Pri izbiri trgovca za podjetje morate biti pozorni na informacije o tem strokovnjaku, kot so:

• Prisotnost znatnega števila uspešno sklenjenih transakcij.
• Delovne izkušnje, tudi v industriji, ki je zanimiva za proizvajalca.
• Ugodne ocene drugih proizvajalcev.
• Poznavanje tega trga: njegove značilnosti in struktura.
• Razpoložljivost potrebnih materialnih sredstev za nakup izdelkov.

Glavne naloge, ki jih bo moral rešiti trgovec, so vodenje aktivne trgovinske politike in promocija imena in izdelkov podjetja na določenih trgih.

Kako zainteresirati potencialnega trgovca za prodajo izdelka: skrivnosti pogajanj

Za zagotovitev ugodnih pogojev za prodajo izdelkov je pomembno ne le najti trgovca, ampak ga tudi zainteresirati za sodelovanje z določenim proizvajalcem.

Najprej podjetje posredniku jamči:

1. Dobava visokokakovostnih izdelkov z dokumenti, potrebnimi za uspešno prodajo, in popolnim naborom potrebnih informacij o vsaki vrsti izdelka.
2. Obvestilo o spremembi podatkov, delovnega naloga ali lastnika podjetja.
3. Nadomestilo dela stroškov oglaševalskih dogodkov.
4. Zagotavljanje informacij o novih vrstah blaga.

Pomembna točka: Popusti in bonusi za izkušene, kvalificirane trgovce so vedno bistveno večji kot za začetnike.

Posebno pozornost je treba nameniti pogajanjem s trgovci, ki naj se končajo s sklenitvijo dogovora. Pri tem mora proizvajalec že v prvi fazi pokazati dobro voljo, odprtost za dolgoročno sodelovanje in prijaznost.

Poleg tega lahko uporabite enega od dobro znanih načinov privabljanja trgovcev, vključno z:

• Sistem prednaročil . Proizvajalec prodajalcem pošilja vzorce izdelkov in kataloge. Pripravijo serijo naročil, ki jim jih proizvajalec na njihovo zahtevo dostavi v roku, določenem s pogodbo. Takšen sistem je osnova večnivojskih prodajnih poti. Hkrati lahko trgovci na višjih ravneh pričakujejo večje koristi od prodaje kot posredniki na nižjih ravneh.
• Promocijski dogodki velikega obsega s kuponi . Proizvajalec razdeli kupone potencialnim kupcem in obvesti trgovce. Zadnja stvar, ki je izjemno donosna, je servisiranje strank, ki predložijo tovrstne kupone.
• Prvi brezplačni paket . Učinkovit, a drag način, da pritegnete pozornost trgovcev. Proizvajalec pošlje svojemu posredniku brezplačno pošiljko blaga, odvisno od nadaljnjega nakupa določene količine izdelkov.
• Pošiljka . Proizvajalec pošlje eno ali več serij blaga trgovcu s popolnim obdržanjem vseh lastninskih pravic do nje. Neprodani del izdelkov se vrne nazaj proizvajalcu.

Pri uporabi določenih metod privabljanja trgovcev proizvajalec ne sme pozabiti