☰

Kaj storiti, če prihodki padejo. Kaj je sezonskost prodaje in kako povečati povpraševanje v izven sezone. Sezonsko povpraševanje ali napačna strategija

Zakaj posamezni prodajalci ali celo celotne ekipe ne izpolnijo svojega prodajnega načrta? Na to vprašanje pogosto ne morejo odgovoriti niti menedžerji niti vodje podjetij. Namesto tega se pojavlja več izgovorov, sprejemajo se prenagljene odločitve, vendar se situacija ne spremeni.

Qvidian, podjetje za poslovne rešitve, je poskušalo ugotoviti, kaj je v ozadju nizke zmogljivosti, in izvedlo študijo ( Študija trendov izvedbe prodaje 2015), ki je odražal najnovejše trende v sodobnem svetu prodaje.

Izkazalo se je, da je stopnja odgovornosti vodij prodaje močno pretirana: le 30% anketiranih vodij podjetij je kot razlog za nizko prodajo navedlo slabe coaching sposobnosti strokovnjakov. Po drugi strani sta dva najpogostejša odgovora spodbudila razmišljanje o kakovosti usposabljanja prodajalcev: 42 % vodij se je pritoževalo nad previsoko stopnjo neuspešnosti, 41 % pa jih je prepričanih, da njihovi zaposleni enostavno ne znajo dobičkonosno predstaviti izdelka. .

Glavne prioritete

Glavna skrb večine podjetij v letu 2015 je doseganje visoke finančne uspešnosti: 94 % menedžerjev pričakuje povečanje dobička, 87 % pa izpolnitev prodajnih načrtov. Na podlagi pridobljenih podatkov so avtorji raziskave identificirali TOP 5 razlogov, zakaj prodajalci ne obvladajo svojih obveznosti:

  1. Preveč zavrnitev posla (42 %)
  2. Nesposobnost kompetentne predstavitve izdelka (41 %)
  3. Preobremenjenost z administrativnimi opravili (36 %)
  4. Dolgo čakanje na rezultate novih zaposlenih (36 %)
  5. Slaba usposobljenost prodajalcev (30%)

"Nasvet za leto 2015: Zagotovite boljše usposabljanje in motivacijo za svoje zaposlene."

V neskončni tekmi za velikim dobičkom ne pozabite na ključne vire rasti in prihodkov podjetja:

  1. Iskanje novih strank (59%)
  2. Povečanje povprečnega čeka zaradi navzkrižne prodaje (43 %)
  3. Povečana prodajna učinkovitost (35 %)
  4. Optimizacija stopnje konverzije transakcij (31%)

Večina podjetij danes postopoma spoznava, da potrebujejo strožje napovedi glede svojih trgovinskih politik. Skoraj 46 % vodilnih delavcev priznava, da je treba pojasniti njihovo razumevanje sodobnega prodajnega cikla in vedenja potrošnikov.

"Nasvet za leto 2015: preučite vedenje svojih strank in ustvarite ustrezno vsebino"

Študija ugotavlja, da se v poslovnem svetu poleg velike konkurence povečuje razkorak med novimi in starimi tehnologijami: vse večja priljubljenost sodobnih sistemov CRM (za 7 % v primerjavi z letom 2014) meji na jasno zavezanost starim kanalom. interakcije s strankami (za 11 %) od leta 2014). Ta razlika ne more vplivati ​​na celoten prodajni proces.

Ena največjih težav današnjega časa je po mnenju 24 % vodij podjetij nezadostna učinkovitost vodij pri izobraževanju zaposlenih. V primerjavi z lanskim letom se je ta številka povečala za 15 %, kar kaže na potrebo po povečanju usposobljenosti vodstvenih kadrov in posodobitvi znanja na področju prodaje.

Nasvet za leto 2015: Investirajte v sodobno tehnologijo in poslovno analitiko

Zaključek

Študija, ki jo je izvedel Qvidian, prikazuje trenutno poslovno situacijo do leta 2015. Dokler se bo večina podjetij ukvarjala s prehodom od previdnega razvoja k agresivni rasti, bodo ovire, kot so nesposobnost, slaba vključitev zaposlenih, nepomembni podatki o nakupnem vedenju, neprimerni komunikacijski kanali s strankami in slaba poslovna inteligenca, ostale glavni razlog za slabo finančno uspešnost in počasna rast..

Kadar podjetju upade prodaja, za to ni vedno kriva kriza, ki jo v zadnjem letu ljudje pripisujejo vsem težavam v poslovanju. Toda kriza se končuje in kmalu ne bo nikogar kriviti. Zato se bo treba ukvarjati z reševanjem realnih problemov. Nekateri jih nimajo in to je super. Toda v vsakem prodajnem oddelku je treba nekaj izboljšati in izboljšati. Naša naloga je ponuditi vam hrano za razmišljanje in orodja za rešitve. Vabimo vas, da preberete gradivo Aleksandra Šuvalova o tem, kako se spoprijeti s padcem prodaje.

Problem: Podjetje za uvoz vrtnarske opreme, Moskva. Obstajajo že od '96. Dolgo smo bili v vodstvu. V zadnjih treh letih izgubljajo trg na vseh pozicijah. Popolnoma izrinjen s trga proizvodnje igrišč za golf. Načeloma nimajo pojma, kam se preseliti in kako. Prodaja pada. Prodaja odide.

Dragi Pjotr ​​Semenovič! Na podlagi najinega pogovora, ki je potekal 12. februarja 2008, sem izvedel več naslednjih ukrepov, da bi pridobil čim bolj popolne informacije o izdelku, ki ga vaše podjetje ponuja na trgu:

1. Naročil sem opremo (pohodni traktor Mantis, motor Kioritz (Japonska) po ceni 21.900 rubljev) prek spletne trgovine v imenu fizične osebe s plačilnimi pogoji - gotovina. Naročilo sem oddal ob 12.15 dne 13. 2. 2008. Rezultat. Klic vašega vodje je prišel do mene šele 14. februarja 2008 ob 16.45 (to je skoraj dan kasneje!) Ko je slišal moj odgovor, je upravitelj, ki je opravil klic, odgovoril na moj odgovor, da sem že našel drugega prodajalec, mi je odgovoril (dobesedno): "Ah ... No, v redu ... No, vse najboljše ..."

2. Opravil sem več klicev v pisarno vašega podjetja (12.2.2008, 13.2.2008, 14.2.2008). Skupine vrtne opreme sem namenoma razdelil v simbolične podskupine (po mojem mnenju):
Podskupina A: Pohodni traktorji in kultivatorji; Pletenice in prirezovalniki; Kosilnice;
Podskupina B: Pometači; Stroji za odstranjevanje snega;
Podskupina B: škropilnice; Sejalniki in trosilniki;
Podskupina G: Oprema za golf;
Podskupina D: Projektiranje in montaža golf igrišč.

Rezultat. Pri obdelavi mojih klicev so bili zadnji preusmerjeni k istemu upravitelju v treh različnih podskupinah od petih. Hkrati mi je vodja, ki mi je svetoval, precej jasno in podrobno povedal o prednostih hodnega traktorja Mantis (verjetno je to najbolj prodajan hodni traktor), hkrati pa je bil zmeden in porabljen. zelo dolgo išče informacije o drugih vrstah vrtne opreme (razlog je očiten - upravljavec slabo pozna izdelek, ki se ne prodaja tako široko in uspešno).

Kar zadeva možnost naročila projekta golf igrišča s kasnejšo pridobitvijo potrebne opreme, je menedžer, ki se je pogajal z mano, na splošno težko odgovoril na številna moja vprašanja, kar je posledično privedlo do dejstva, da »sem se odločil naročite” projekt igrišča za golf pri drugem dobavitelju.

3. Na internetu (kot potencialni kupec) sem iskal vrtno opremo. V iskalno vrstico sem najprej vpisal poljubne poizvedbe: vrtna oprema; vse za vrt itd. (uporabljeni so iskalniki Yandex, Rambler, Google). Nato sem v iskalno vrstico enega za drugim vnesel imena skupine opreme, pri čemer sem natančno ponovil tisto, kar je navedeno na spletni strani vašega podjetja: pohodni traktorji in kultivatorji, kosilnice, snežne freze itd.

Rezultat. Nobena od poizvedb v iskalnikih ni privedla do prikaza informacij o vašem podjetju (preveril sem zavihke, glede na relevantnost, z globino do 8 strani, kar ustreza 96 povezavam). Najpogosteje ponavljajoča se podjetja z enakimi zahtevami, ki imajo podoben posel vašemu, so ckoba.ru; tiller.ru; sodovody.ru; agrotrading.ru

Dejstva, ki sem jih navedel, skupaj s tem, kar sem slišal od vas osebno v telefonskem pogovoru, kažejo na naslednje:

A. Podjetje ima zelo nizek delež profesionalnih prodajalcev;
B. Izdelki podjetja praktično niso zastopani na trgu za nove kupce;

Ugotovitev: Podjetje nima oziroma je s strani neposrednih udeležencev slabo zastopano prodajne politike skupaj s strateškimi načrti razvoja podjetja kot celote. Zdi se mi, da prodaja poteka v počasnem načinu - oprema se vedno znova prodaja istim starim strankam, medtem ko dotok novih strank ne poteka po načrtih, ampak občasno. Prav tako se premalo pozornosti namenja novim potencialnim kupcem tako preko spletne trgovine kot pri osebni prodaji. Vendar pa to ni problem le vašega podjetja.

Podobne težave so značilne za 80% trgovskih podjetij.

Na podlagi informacij, ki sem jih dobil od vas in vaših komercialistov, na podlagi lastnih izkušenj bom poskušal oblikovati bistvo problema: kljub temu, da ima podjetje načeloma izdelek, ki se prodaja (ta posredno pričajo izkušnje navidezno uspešne prodaje v preteklosti), nekateri menedžerji ne morejo doseči normalnih prodajnih številk. Ki je lahko sestavljen iz naslednjih točk:

1. problem z osebnostnimi lastnostmi prodajalcev Zakaj ne? Če predpostavimo, da 20 % vodij prodaje predstavlja 80 % prometa, ali bo imelo prepolovitev oddelka tako pomemben vpliv na prodajo, vsaj pri iskanju in selekciji novih sodelavcev za zamenjavo zunanjih? * Ne predlagam takojšnje zamenjave zaposlenih (ker mislim, da moramo vzgojiti svoje, ne pa iskati “čudodelce” ob strani, še posebej, ker jih običajno ni), ampak tudi “zakompleksirati” pred morebitnim "Kirurška" rešitev vprašanja, če je tako. Izbira zaposlenih se je izkazala za popolnoma neuspešno, vendar se še vedno ne splača (to "požarno možnost" morate imeti v rezervi).

2. problem z motivacijo. Če je ponujena motivacija samo to, kar ste povedali (plača + odbitki od prodaje, čeprav progresivni), potem problem niti v prvem približku ni rešen in ga je prezgodaj opustiti. Če predpostavimo, da najuspešnejši menedžerji z vidika menedžmenta (in glede na njihove bonuse) enostavno »skimajo smetano« največjim komitentom, ki so šli k njim po pravici primata in se nato uveljavili med lojalnimi, potem je to v tem primeru najuspešnejši. potem je enostavno razumeti ostalo - preprosto "ničesar ne morejo ujeti", trg ni neomejen in VIP oseb ni dovolj za vse, zato malodušje zunanjih ljudi. * Ne izključujem situacije, ko "stari" opravijo celo manj klicev na dan kot "outsiderji" - zanima me, ali je to preverjeno? Ker pa takšnih podatkov nimam, ostaja to le ugibanje.

3. Pomanjkanje strokovnih znanj je vsekakor prisotno. * Verjetno vsi sanjajo o tem, da bi imeli prodajni oddelek v celoti sestavljen iz »zvezd«, ki lahko vsakomur prodajo lastna jetra, in to večkrat. V resnici prodajni menedžerji pogosto postanejo naključni ljudje; poklicni prodajalci se ne izobražujejo na naših univerzah in sistem za izboljšanje strokovnih znanj podjetja verjetno ne bo škodil. Če povzamem vprašanje o razlogih, s tveganjem, da se ponovim, bi rekel takole: podjetje nima glavne stvari, ki določa uspeh prodaje - ni TEHNOLOGIJE, ki bi bila oblikovana, morda formalizirana, bi imela točke. nadzora in povezanosti s sistemom motiviranja zaposlenih.

* Danes se zdi, da se managerji delijo na dve skupini:

1) čarovniki (»Ne vem, kako, ampak zmorem!!!«);
2) "niso čarovniki" (ne vem zakaj - ampak ne morem narediti ničesar!!!).

Zagotoviti je treba, da so razlogi za uspeh enih in neuspeh drugih jasni in dokumentirani.
rešitev:
1. Celovita analiza stanja
2. oblikovanje popolne prodajne tehnologije v podjetju.

* Razpoložljivost tehnologije bi omogočila:
A. menedžment ne bi smel biti toliko odvisen kot zdaj od osebnih sposobnosti zaposlenih (lahko si predstavljam, kako prestrašen se mora direktor zbujati ponoči, če je nenadoma imel nočno moro, da je eden od “starcev”, ki dela dobro polovico prodaje , se je kmalu preselil h konkurentom).
B. nakazujejo začetnikom (in ne samo): kaj je treba narediti, kako in zakaj točno.
B. bolj učinkovito zgraditi motivacijski sistem
D. spremljati stanje v prodajnem oddelku v vsakem trenutku z uporabo “kontrolnih točk”
D. bodite popolnoma pripravljeni na hitre spremembe, ki so neizogibne na trgu.

Glavne točke, na katere je po mojem mnenju smiselno biti pozoren menedžment:
A. Vodja komerciale. Ali obstaja? Če ne, ali je direktor sam pripravljen opravljati svoje funkcije in ali bo to prava odločitev? Če da, kakšne so njegove odgovornosti? Ali uživa avtoriteto med svojimi podrejenimi, ali se strinja z vodstvom podjetja glede taktike in strategije razvoja? Ali dopoldne zbira zaposlene, da bi jih navdušil za dosežke in začrtal obseg dela, ob petkih pa za »urejanje« in seštevanje rezultatov? Kaj sploh počne?
* Seveda je bolje, da obstaja. Kajti v idealnem primeru bi moral postati glavni »motor« prodajne tehnologije, prevodnik vodstvenih idej do množic, nadzornik in vodja usposabljanja v enem.
B. Baza strank. Ali se v prodaji in vodstvu podjetja sploh zavedajo, kdo so njihovi kupci (potencialni in trenutni)? Ali so znani poimensko in sistematizirani v obliki podatkovne baze? Ali so znane njihove zmožnosti, preference, plačilna sposobnost, združljivost njihovih tehnologij z izdelki podjetja in dejavnost njihovih konkurentov?
* Ali pa do prodaje pride naključno z uporabo abecednih klicev iz telefonskega imenika? Se naša baza strank povečuje ali prodajamo predvsem starim strankam? Čigava baza raste hitreje - starodobniki ali avtsajderji? Pomembna je tudi spletna stran podjetja. Usmerjen mora biti tako, da se ob vnosu te ali one tehnologije v iskalnike v prvih vrsticah pojavi povezava do vašega podjetja (trenutno se to sploh ne zgodi). Morda je pomembno, da vse vrste ponujenega blaga razdelite v podskupine in jim dodelite določenega upravitelja. Poleg tega je potrebno upravljavcem dodeliti določena prodajna območja, ki prinašajo približno enake možnosti za vsakega od prodajalcev pri izvajanju prodaje.
B. Korporativna biblija Če moje najslabše domneve, da »stari fantje« počivajo na lovorikah in režejo kupone »sladkim« strankam, ki so jih nekoč ujeli, niso upravičene in so dejansko energični in izkušeni fantje, potem obstaja zanimiva služba . Morda je smiselno, da se zberete in razmislite o tem, kako lahko v odstavkih 1-2-3 na papir prenesete ... njihov način prodaje vašega izdelka. Povzemite glavne napake, »grablje«, na katere so »stari« že stopili, načine za premagovanje ugovorov, glavno, kaj bi po njihovem mnenju morali in česa ne smeli početi v prodajnem procesu. (Lahko ukradete osnovo za ta rokopis enemu od prodajnih klasikov - z objavo ne bodo zaslužili).
* Suho besedilo razredčite z resničnimi primeri, ko je bilo mogoče stranko v težki situaciji »stisniti« - to bo »novincem« v veliki meri pomagalo premostiti vrzel med teorijo in prakso pri branju. Z nenehnim dopolnjevanjem tega besedila, prepisovanjem in izboljšavami bo počasi postalo jasno, kaj pravzaprav počnejo in kaj morate storiti s svojimi strankami.
D. Motivacijski sistem. Zagotovo, če se končno odločite za točko "B", boste v organizaciji dela prodajnega oddelka našli nekaj točk, ki se vam bodo ob skupni razpravi zdele nesmiselne. Nekatere smo že omenili, druge še ne, a začetek seznama bi lahko izgledal nekako takole:
1. Uspešnim menedžerjem ni donosno iskati novih strank - ne bo več časa, da bi "iztisnili sok" iz starih. Da, to zahteva bistveno več truda, materialne koristi pa so dvomljive;
2. tujci ne bodo nikoli dohajali plač »starih« - »regija ni najbogatejša, vse velike stranke so že prevzete - kam bodo šli? Plača je dovolj"
3. posledica iz 2. točke: če dnevno kličete 50 ali 5, to verjetno ne bo bistveno vplivalo na vašo plačo. Ali potem ni lažje narediti 5?
4. Ali je za vodje koristno, če jim drugi sledijo? Komaj. Nasprotno, tako se počutite veliko bolj varne. In tako naprej ... V istem duhu. Po mojem mnenju sistem bonusov »plača + odbitki od prodaje« ne spodbuja rasti niti za »vodilne« niti za »avtsajderje«. V ta sistem je treba "zašiti" vse, kar je zanimivo za samo podjetje (rast tržnega deleža, maksimalna pokritost baze strank, njen razvoj, sistematično delo z že znanimi strankami, informacije o aktivnostih konkurence. .). Na podlagi teh točk sestavite dve medsebojno povezani stvari: »formulo« za izračun plač menedžerjev in »kontrolne točke« za njihove dejavnosti. Seveda bo vsak od njih moral biti podrejen načrtovanju, vendar to v celoti ustreza našim ciljem pri izgradnji prodajne tehnologije. Formula za izračun plač v prodajnem oddelku je zelo subtilna zadeva, neposreden nasvet je tukaj nemogoč, lahko pa si predstavljate njeno osnovo nekako takole. Z (plača) = O (plača) + b (bonus).
* Plača - lahko enaka ali različna, odvisno od strokovne usposobljenosti in izkušenj zaposlenega, njegove vrednosti za podjetje. Najprej jih lahko ocenite subjektivno. Ko se ideje o tem, kaj je dobro in kaj slabo, kopičijo, lahko uredite certificiranje in dodelite kategorije na podlagi njegovih rezultatov. Prodajalci bodo imeli priložnost narediti kariero, ne da bi spremenili položaj v kadrovski tabeli - in to je samo po sebi močan motivacijski dejavnik. Mimogrede, nekatere dele bonusa je priročno izračunati iz plače; potem se bo tudi del bonusa povečal sorazmerno s kategorijo, ki v celoti izpolnjuje naše cilje. Bonus = p1 + p2 + k + m Kje je: P1 - odbitek od ponovne prodaje (obstoječim strankam). Bolje je, da ta del ni »neposreden«, ampak vezan na izvajanje individualnega načrta za obseg prodaje (izpolnjeno - prejeto, neizpolnjeno - ni prejeto ali prejeto v postopoma padajočem znesku, ko se odmikate od načrtovanega slika) P2 - odbitki od primarne prodaje (prodaja novih strank). Vse povedano o P1 velja tudi za P2.
* Ta dva kazalnika je smiselno ločiti od »bruto prodaje«, da si zagotovite vzvod za spodbujanje tako vodilnih kot zunanjih. Predvidevam, da obema ne bo tako enostavno izpeljati obeh načrtov – navsezadnje bodo individualni, za voditelje pa bistveno višji. Hkrati pa si jih bodo želeli narediti tudi zaostali, saj bodo dosegljivi. K - izpolnitev načrta za število stikov s strankami na dan. Popravite to številko v »korporacijski bibliji« (recimo 15 strank, s katerimi je bil stik na daljavo - telefon, ICQ ... - in 3 osebni obiski), jo kontrolirajte s preprostim obrazcem za poročanje - datum, stranka, kratek komentar na rezultati, načrti za prihodnost. Ta poročila lahko postanejo osnova za ustvarjanje popolnih informacij o bazi strank. Izpolnitev tedenske in nato mesečne kvote za “kontakte” je osnova za nabiranje tega dela bonusa.
* Ločeno lahko načrtujete stike z novimi in obstoječimi strankami, da zagotovite razvoj vaše baze strank. Po presoji vodstva. M - zbiranje marketinških informacij. Vse informacije o trgu, pridobljene v procesu komunikacije s strankami, je mogoče in je treba ovrednotiti. Njegova vrednost je subjektivna, velikost tega dela bonusa določi vodstvo. Za oceno se uporablja mesečno (ali pogosteje) poročilo zaposlenih s kodnim imenom »Po obveščevalnih podatkih«, v njem vodja deli vse, kar je v obdobju »izkopal« - okvir je postavljen na podlagi trenutne prioritete. Vnesete lahko druge parametre, vendar je priporočljivo, da formule ne preobremenite. Vsak zaposleni mora jasno razumeti, kako lahko z njegovo pomočjo zasluži več. In odgovor ne bo vedno »prodaj več« oziroma ne bo edini odgovor. In zadnja stvar glede plače. »Bonusni sklad« oddelka, ki si ga delijo zaposleni, je lahko strogo vezan na izpolnjevanje celotnega prodajnega načrta oddelka. To je ena od možnosti, pri kateri bodo "voditelji" neposredno zainteresirani za uspeh celotne ekipe in "potegnejo" tiste, ki zaostajajo. Morda ta sistem ni popoln, vendar sem ga predlagal kot pravo orodje kot vmesni člen. E. Sistem usposabljanja Ko postane jasno, kakšni cilji so pred prodajno službo, kako jih doseči in kako spodbujati dosežke, ko začne delovati sistem načrtovanja in poročanja, ko se vse to odraža v »korporacijski bibliji« in doseže zavest vsi zaposleni - "zunanji" bodo bodisi odšli sami, ne da bi se strinjali s povečanimi zahtevami za njihove dejavnosti, ali pa bodo čutili "okus za življenje" in želeli rasti, da bi priložnosti, ki jih naši ", spremenili v plačo plačno formulo. Potem je naravno vprašanje, ki si ga bodo zastavili: "Kaj delam narobe?" Obstaja samo en način, da ugotovite - upravitelja postavite v razmere, ki so blizu bojnim razmeram, in poglejte, kaj se zgodi.
Tu so lahko možnosti drugačne.

P.S. Pravzaprav je to le ena možnost za opis morebitne težave v vašem podjetju. Za jasno razumevanje in karakterizacijo resničnega problema, še bolj pa za izhod iz trenutne situacije je nujen sistematičen pristop in ovrednotenje vseh poslovnih procesov znotraj podjetja, na podlagi realnih dejstev, ne pa ugibanj ( kot v mojem primeru).
Pravzaprav obstaja več načinov za stabilizacijo in povečanje prodaje, vse pa je odvisno izključno od realnega stanja v podjetju.

Lep pozdrav, Shuvalov A.

Življenje je kot zebra: črna črta zamenja belo. In za podjetja to ne bi moglo bolj veljati: ali zmanjšanje prihodkov ali povečanje. Zagotovo se je že vsakemu poslovnežu kdaj zgodilo, da je njegovo podjetje zaradi zmanjšanja obsega prodaje doživelo upad prihodkov. Glavna stvar tukaj je, da ne paničite in ne zamočite stvari v naglici. Nekateri poslovneži se v takšni situaciji takoj odločijo, da se bodo znebili enega asortimana blaga in kupili drugega, preoblikovali osebje ali celo popolnoma spremenili dolgoletno ekipo. Se bo po tem upadanje prihodkov ustavilo?

Naučil se boš:

  • Kateri dejavniki vplivajo na višino prihodkov.
  • Kakšni so razlogi za zmanjšanje prihodkov od prodaje?
  • Kako analizirati upad prihodkov v podjetju.

Zakaj je zmanjšanje prihodkov nevarno za podjetje

Najprej opredelimo sam prihodek. To je znesek denarnih prejemkov od prodaje blaga podjetja, ki je hkrati glavni vir financiranja dejavnosti te organizacije. Skupni prihodek podjetja je kombinacija treh glavnih področij dejavnosti:

  • prihodki od prodaje blaga in opravljenih storitev. Na splošno je to glavna naloga podjetja;
  • prihodki od vlagateljev z plasiranjem njihovih delnic in obveznic;
  • naložbeni prihodki: denarni dobički, ki izhajajo iz prodaje vrednostnih papirjev in nekratkoročnih sredstev.

Kot že omenjeno, te vrste dejavnosti tvorijo skupni prihodek, njegovo zmanjšanje ali povečanje. Vendar je eden od njih glavni, in sicer glavna dejavnost podjetja, razlog, zaradi katerega dejansko obstaja - proizvodnja in prodaja določenih izdelkov zaradi dobička.

V splošnem je prodaja izdelkov zadnja faza delovnega cikla podjetja, ki je tudi primarnega pomena. Ker brez prihodkov ni mogoče zagnati novega proizvodnega cikla, je nemogoče vzdrževati kroženje sredstev. Zmanjšanje dohodka – izpad proizvodnje. Kaj je prodaja izdelkov? Gre za blago, ki ga potrošnik kupi v maloprodaji ali razsuto vzame iz skladišča in je že v celoti plačano. Pomembno je vedeti, da različne vrste posrednih davkov niso vključene v prihodke, zanje obstaja ločen obračunski stolpec.

Kaj vpliva na zmanjšanje ali povečanje prihodkov vašega podjetja? Ali se zmanjšuje ali povečuje? Pri tem igra vlogo veliko različnih dejavnikov, kot so: obseg prodanega blaga, njegova kakovost in količina, obračunska in plačilna disciplina ter seveda cenovna politika podjetja.

Skupna količina prodanega blaga in s tem prihodki so neposredno povezani z njegovo proizvodnjo, pa tudi z ostanki izdelkov iz prejšnjega proizvodnega cikla, ki se "prenašajo" iz meseca v mesec, iz četrtletja v četrtletje ali celo iz iz leta v leto.

Zaključek je preprost: prihodki od opravljenih izdelkov in storitev so glavna materialna sestavina blaginje podjetja. Ker brez lastnih virov, ki so nenehno v obtoku in se polnijo, nobeno podjetje ne bo dolgo obstalo.

Dejavniki, ki zmanjšujejo prihodek

Dejavnike, ki vplivajo na višino prihodkov od prodaje, lahko razdelimo na dve vrsti: tiste, ki so povezani s samim delovanjem podjetja, in tiste, ki niso.

Dejavniki, od katerih je odvisna višina povečanja ali zmanjšanja prihodkov podjetja:

  • obseg industrijskih izdelkov;
  • obseg proizvodnje;
  • kakovost blaga, pa tudi njegova sposobnost, da konkurira drugim podobnim na trgu;
  • cenovna politika podjetja;
  • na kakšne načine lahko plačate blago (več kot je možnih oblik plačila, bolje je);
  • pošiljanje izdelkov (različni načini pošiljanja so prednostni);
  • stabilnost in ciklično delovanje podjetja;
  • popolnost blaga;
  • in seveda je eden glavnih dejavnikov povpraševanje po izdelkih.

Zdaj o dejavnikih višje sile, ki nikakor niso povezani z dejavnostmi podjetja in njegovimi povečanimi ali zmanjšanimi prihodki. To:

  • težave z banko (na primer zamude pri poravnavi);
  • težave s prevozom (zamuda, okvara itd.);
  • zamuda ali zavrnitev plačila blaga s strani kupcev (iz različnih razlogov).

Prodajne tehnike, ki vas bodo zaščitile pred upadom prihodkov

Ali že uporabljate dodatno in navzkrižno prodajo, redno izvajate promocije, ponujate izdelke »lokomotive«, pa vam prihodki še vedno upadajo? Poskusite uresničiti netrivialne tehnike uredništva revije »Komercialni direktor«, ki bo pritegnila pozornost še tako brezbrižnih kupcev in jih motivirala za nakup.

Možni razlogi za zmanjšanje prihodkov od prodaje

  • Sezonski upad povpraševanja

Povpraševanje po številnih izdelkih široke potrošnje je tako ali drugače vezano na sezono in proti temu se ne da narediti nič. Kdo potrebuje smuči poleti, razen če seveda živite na skrajnem severu? Obstaja pa dobra novica: nekatera podjetja so se že dolgo prilagodila sezonskemu upadu prihodkov in preračunala vse svoje korake »od« do »do«. Znižanje sezonskih prihodkov torej nima večjega vpliva na letne finančne rezultate uveljavljenih podjetij. Če načrtujete vstop na povsem nove trge, potem morate biti pri tem vsekakor pozorni na njihove specifike. Na primer, zmanjšanje prihodkov poleti v južni Evropi. Kdo še ni slišal za siesto v vroči Španiji? Prodajalci čez dan delajo manj, kupcev pa redkeje opazimo v trgovinah. Zato se prihodki zmanjšujejo. Tako se »nakupovalne« sieste lahko zaradi iste neznosne vročine nadaljujejo še nekaj mesecev.

  • Izguba priljubljenosti izdelka

Se spomnite fraze: "Nič ne traja večno pod soncem"? Drugi razlog za upad prihodkov je povsem banalen. Stranka je preprosto izgubila zanimanje za blago, ki ga proizvaja podjetje. Zakaj nenadoma? Razlogov je lahko veliko. Ali pa so vaši izdelki zastareli. Ali pa imajo konkurenti izdelek primerljive kakovosti, le da je veliko cenejši. Ali pa se je končno moda preprosto spremenila, kar je, kot veste, muhasta dama. Posledica je zmanjšanje prihodkov.

  • Kupci odhajajo h konkurentom

Konkurenca je blagoslov za potrošnike in večno dražilo za predstavnike podjetij. Zmanjšanje prihodkov se lahko zgodi dobesedno vsak trenutek, najslabše pa je, da včasih nič ni odvisno od vas. Na trgu se pojavi močno konkurenčno podjetje - to je to, prihodki se takoj zmanjšajo. Konkurenti so začeli prodajati blago po dampinških cenah - spet zmanjšanje prihodkov. In tukaj je nemogoče igrati na varno. Če sprejmete igro zniževanja cen - tako ali drugače boste izgubili še več, se borili s "težkokategornim" konkurentom - lahko na koncu ostanete brez prihodkov.

  • Padec povpraševanja v času krize

"Kriza", zmanjšanje proizvodnje, je eden najstrašnejših pojmov za podjetnike. Kriza vedno pomeni zmanjšanje kupne moči prebivalstva. In kot rezultat - zmanjšanje prihodkov. Mimogrede, ljudje pogosto ne porabijo denarja ne zato, ker ga nimajo. Samo trivialno varčujejo: "Kaj če se kaj zgodi?", "Kako dolgo bodo trajale te težave?", "Bolje je počakati, da se vse umiri ...". V primeru krize zaradi »pomanjkanja pozornosti« najbolj trpijo dobrine večje vrednosti (avtomobili, stanovanja), pa tudi tiste, brez katerih »se da za zdaj«. In spet pride do zmanjšanja prihodkov.

  • Presežek posojil, izdanih prebivalstvu

Po mnenju mnogih strokovnjakov so pogosto vzrok krize (in posledično zmanjšanje prihodkov podjetja) posojila, izdana levo in desno. To je popolnoma enak dvorezen meč. Zdi se, da zaradi razpoložljivosti prostega denarja med prebivalstvom (zahvaljujoč bančnim posojilom) in možnosti nakupa dragih stvari "na kredit" podjetje povečuje svoje padajoče prihodke, kar je dobra novica. A denarja ponavadi hitro zmanjka. In kaj potem? In potem pride do upada prihodkov. Kajti znaten del mesečnega dohodka povprečne družine gre ravno za odplačilo teh istih kreditov. Treba pa je plačati tudi komunalo in odplačati dolg banki, prehrambeni izdelki pa so v zadnjem času vse dražji. Posledično preprosto ni več denarja za "neobvezne" nakupe in mnoga podjetja in podjetja so žalostna, ko opazijo zmanjšanje prihodkov.

  • Neuravnotežen izbor

Iz podnaslova je razvidno, da mora biti ponudba organizacije čim bolj uravnotežena, da se izognemo zmanjšanju prihodkov. Če želite to narediti, je bolje proizvajati blago tako za zaslužek kot za promet. Druga vrsta izdelkov pa ima vedno konkurenco, vendar je tudi po njej stalno povpraševanje. Vzemimo preprost primer. V zadnjem času je med prebivalstvom postalo modno termično tiskanje - prenos risb na karkoli, od skodelic in krožnikov do darilnih dekanterjev s fotografijo slavljenca. Kot pravijo, kdor ima dovolj domišljije za kaj. Oprema za termični tisk torej ni tako draga zaradi velike konkurence. Toda tistih, ki si želijo smešen dizajn “prevesti” na svojo najljubšo majico ali majico, je več kot dovolj! To pomeni, da povpraševanje po opremi ne zbledi. In upada prihodkov ni. Na podlagi te realnosti bi morala biti politika podjetja, ki deluje na tem področju, precej fleksibilna. To pomeni, da bo v določeni situaciji prodaja opreme za termični tisk predstavljala približno polovico celotnega prihodka podjetja. Še več, o zmanjšanju dobička niti ne govorimo.

  • Nesposobnost in pasivnost zaposlenih v organizaciji

Tu je vse bolj ali manj jasno: za upad prihodkov so pogosto krivi kadri. Kaj lahko počnete tukaj? Najprej analizirajte delo zaposlenih v podjetju, zlasti vodje prodaje. Zapravljate denar, če:

  • Kupcem ponujajo nekaj, kar jim je lažje prodati.. Zmanjšanje prihodkov običajno nastane zaradi pomanjkanja spodbud za zaposlene za dobro delo. Namesto da bi menedžerji prodajali izdelke, ki podjetju prinašajo največ dobička, svetujejo strankam, kaj jim je všeč, ker je tako lažje. In vodi do neizogibnega zmanjšanja prihodkov.
  • Prodajalec dela v naglici prav zato, da bi se izognili zmanjšanju dobička. A že dolgo je znano: če hitiš, boš ljudi nasmejal. V tem primeru boste ljudi pustili brez izbire, saj ponudba na policah ni popolna. Naglica rodi nepazljivost, zaradi česar priljubljeno blago ni pravočasno dostavljeno iz skladišča. Rezultat je zmanjšanje prihodkov brez krize.

Kako ugotoviti razloge za zmanjšanje prihodkov

Tukaj ni nič super zapletenega. Samo poskusite razmišljati o naslednjem:

  1. Kolikšen je bil vaš prihodek lani v istem časovnem obdobju? Mogoče je to običajen sezonski upad in je zmanjšanje prihodkov normalno?
  2. Če še naprej govorimo o sezoni, ali je ponudba na policah temu primerna? Čim širši je obseg, večji je prihodek. No, ali vsaj manjše zmanjšanje dobička.
  3. Zgodi se tudi: prodali smo skoraj ali popolnoma enako količino blaga kot lani, padec prihodkov pa je dejstvo. Najverjetneje je to povezano s cenovno politiko podjetja.
  4. Če padec prihodkov ni posledica sezonskega upada, ne zaradi obsega ali zaradi cen, dobro premislite, kakšne spremembe so se zgodile v podjetju v zadnjem letu? Dve ali tri leta? »Inkubacijska doba« nekaterih finančnih »bolezni« je lahko precej dolga. In finančna "bolezen" je neizogibno zmanjšanje prihodkov.
  5. Morda je razlog nekaj, kar ste storili? Oziroma, natančneje, neukrepanje? So morda začeli varčevati pri oglaševanju? Tudi posledice zmanjševanja ali celo popolne opustitve oglaševanja se ne pokažejo takoj in pogosto vodijo v zmanjšanje prihodkov.
  6. Kako je kaj znotraj podjetja, natančneje z zaposlenimi? Seveda ne bi smeli sumiti na vsako drugo osebo, vendar se zgodi, da je zmanjšanje prihodkov podjetja posledica banalne kraje.
  7. In končno, če so vsi parametri normalni, je vse popolnoma enako kot pred letom ali dvema, potem težava ni v vašem podjetju. In zmanjšanje prihodkov ni odvisno od vas. Ali ni čas, da pomislite na svoje tekmece? Če se niso glasno oglasili, to sploh ne pomeni, da so ljudje neaktivni. Očitno nekaj delajo in si vzamejo del vašega dohodka zase. Vi imate zmanjšanje prihodkov, nasprotno, oni imajo povečanje.

Kako narediti podrobno analizo upada prihodkov v podjetju

Kje začeti analizirati? Ne smete takoj preučiti zmanjšanja ali povečanja prihodkov v celotnem podjetju; najprej se osredotočite na njegove strukturne oddelke. Izračunajte prispevek vseh posameznih organizacijskih enot k poslovanju celotnega podjetja in sestavite mesečni grafikon padanja oziroma rasti dobička v preteklih letih. Obstajajo posebni indeksi, ki jih je mogoče uporabiti za prikaz padcev ali zvišanj cen v tekočih ali primerljivih cenah. V pomoč bodo tudi indeksi gibanja cen za določeno blago.

Če krivulja prihodkov podjetja ves čas enakomerno raste, potem je z vašim podjetjem vse v redu, kot bi moralo biti v idealnem primeru. Če pride do upada, morate o tem razmišljati. Na splošno je razloge za znižanje ali povečanje dinamike cen mogoče izmeriti s tehnikami faktorske analize.

Pri analizi stanja vašega podjetja ne pozabite na nekatere kazalnike, ki so tako ali drugače povezani z obsegom prodaje izdelkov in dobičkom podjetja. Kazalniki zmanjšanja ali povečanja so naslednji:

  • količina proizvedenega blaga;
  • zaloge izdelkov v skladiščnih prostorih podjetja;
  • pogodbe za določeno število blaga podjetja. Skladnost te količine s tehničnimi zmogljivostmi organizacije;
  • Kako v celoti in učinkovito so izpolnjeni dogovori o proizvodnji in nakladanju blaga;
  • delež poplačila terjatev.

Če nameravate pravilno oceniti jamstva za prejem največjega dohodka (in še posebej ne za njegovo zmanjšanje) od prodaje izdelka, morate pravilno izračunati ravnotežje med številom naročil izdelkov, možnostmi njegove proizvodnje in obsegom prodaje. Prav tako je nujno potrebno ravnotežje med obsegom proizvodnje v podjetju in njihovim sinhronim spreminjanjem. Če pogoj ni izpolnjen, tvegate zmanjšanje prihodkov. Torej je treba analizirati spremembe v naslednjih točkah:

  • Nizka ali upadajoča stopnja prodaje izdelkov. Razlog za zmanjšanje prihodkov so lahko tako težave pri prodaji blaga kot precenjena proizvodnja izdelkov. Na seznamu so tudi kršitve pogodb in težave s plačilno disciplino.
  • Stopnja rasti obsega proizvodnje presega stopnjo rasti obsega prodaje. Razlogov za to je veliko. Napačna tržna napoved glede povpraševanja po izdelkih, polna zmanjšanja dobička. Napačno opredeljena dinamika razvoja podjetja. Na neki točki so izdelki podjetja preprosto prenehali biti v povpraševanju med potencialnimi kupci - zato se je prihodek zmanjšal.
  • Stopnja rasti obsega proizvodnje je nižja od stopnje rasti obsega prodaje. Enako zmanjšanje dobička. Toda tukaj je situacija obrnjena v primerjavi s prejšnjo. In treba je še videti, kateri od obeh je slabši. V tem primeru obstaja tveganje za kršitev vnaprej sklenjenih dogovorov in v najboljšem primeru preprosto pomanjkanje izdelkov za prodajo. Vendar pa je včasih zmanjšanje prihodkov od proizvodnje posledica prevelike ponudbe blaga "v rezervi".
  • Stopnja rasti obsega proizvodnje presega stopnjo rasti obsega proizvodnih naročil v skladu z gospodarskimi pogodbami o dobavi izdelkov, sklenjenimi v določenem času. Zmanjšanje prihodkov se lahko pojavi zaradi dejstva, da so se redne stranke podjetja "odvrnile" od izdelka. Med možnimi razlogi za upad prihodkov so tudi nedorečen program izdaje izdelkov v podjetju ali prehitre spremembe na trgu, na katere se niso imeli časa pravočasno odzvati. V tem primeru bo, dokler se ne razmisli o alternativnih možnostih za prodajo izdelka, še naprej neuporabno zavzemal prostor v skladiščih. To pomeni, da je neizogiben upad prihodkov zagotovljen.
  • Stopnja rasti obsega proizvodnje je nižja od stopnje rasti obsega proizvodnih naročil v skladu s sklenjenimi gospodarskimi pogodbami o dobavi proizvodov v danem trenutku. Prihaja do upada prihodkov in tu ne gre le za poslovni ugled, čeprav bo ta najprej trpel, če podjetje ne bo zmoglo izpolniti svojih obveznosti glede proizvodnje določenega izdelka. To pa je preobremenjeno z izgubo ne le posameznih velikih strank, ampak tudi celih trgov. No, kot negativni "bonus" je neizogibno zmanjšanje prihodkov podjetja.
  • Zmanjšanje števila pogodb za dobavo izdelkov in njihove količine. Ko so skladišča napolnjena z blagom in se nihče ne mudi s podpisom pogodb za njihov nakup, je najverjetneje en razlog - izdelkov je več kot dovolj. To stanje kaže na to, da so izdelki podjetja trenutno nekonkurenčni. Posledica je zmanjšanje prihodkov.

Analiza sprememb v zgornjih točkah se izvaja vrednostno za celotno dejavnost družbe. Analiza sortimenta se izvaja v fizičnem smislu.

Kako obvladovati stroške, da preprečimo upad prihodkov od prodaje

Dinamika rasti, pa tudi obseg zmanjšanja ali povečanja prihodkov podjetja določata tudi njegovo finančno ravnotežje. Vezani so tako na obratnost sredstev podjetja, dobičkonosnost prodaje kot dejansko privlačnost podjetja za naložbe od zunaj.

Prihodki od prodaje so odvisni od dveh dejavnikov:

  1. Skupna količina prodanih izdelkov, vrednost kosa posamezne vrste izdelka.
  2. Nabavna vrednost prodanega blaga, prihodki od prodaje.

Glede na to bo prihodek enak skupnim stroškom izdelka in prihodkom od njegove prodaje.

Obstajata dve skupini dejavnikov, ki določata zmanjšanje ali povečanje prihodkov od prodaje blaga.

Ena skupina dejavnikov se uporablja za doseganje določenega prihodka od izdelka. Drugi rešuje problem doseganja določenega obsega prihodkov od prodaje in končni finančni rezultat ni pomemben, če na koncu ne greš v rdeče številke.

Najpogosteje pa v resnici (in ne v teoriji) lastniki podjetij, da bi preprečili zmanjšanje prihodkov, poskušajo ubiti dve muhi na en mah in zato za izračune uporabijo oba dejavnika, še posebej, če upoštevajo njuno razmerje .

Za učinkovito upravljanje prihodkov od prodaje je pomembno pravilno določiti naravo stroškov izdelka, ki se prodaja.

Spremenljivke so stroški, katerih vrednost je odvisna od količine proizvedenega proizvoda in njegove prodaje, pri čemer je vse sorazmerno. To vključuje denar za surovine za blago in akordne plače. Del te tematike je tudi plačilo energije za proizvodnjo (elektrika, plin, gorivo), pa tudi embalaže za izdelke.

Stalni stroški vključujejo stroške, ki niso neposredno odvisni od obsega proizvodnje in prodaje. To je na primer najemnina za prostore ali amortizacija različnih sredstev podjetja.

Mimogrede, obstajajo bolj specifične formulacije teh stroškov, in sicer pogojno spremenljive in pogojno konstantne. To je posledica dejstva, da v nekaterih situacijah določeni stroški spremenijo svojo "barvo" in nekega dne lahko konstanta postane spremenljivka ali obratno.

Dajmo preprost primer. Na primer, v pogodbi o zaposlitvi ljudi, ki delajo na akord, obstaja klavzula o plačilu za prisilne izpade. Ti zneski niso neposredno povezani s spremembami v obsegu proizvodnje. Tako se izkaže, da so stroški iz kategorije spremenljivk prekvalificirani med konstantne.

Iz tega sledi, da je preprosto nemogoče sestaviti natančen seznam določenih stroškov podjetja za celotno obdobje njegovega delovanja. Vendar pa zato obstajajo strokovnjaki, ki za vsak posamezen primer natančno izračunajo, kateri stroški bodo po povečanju zmogljivosti podjetja, povečanju skupnega obsega prodaje »poskočili« in v kakšnem razmerju. In ali se bodo prihodki zmanjšali ali povečali? Torej je ne samo možno, ampak tudi potrebno začasno deliti stroške na fiksne in variabilne. To vam bo pomagalo razumeti, kako krivulja povpraševanja po izdelku vpliva na povečanje ali zmanjšanje prihodkov podjetja.

Na zmanjšanje prihodkov vplivajo še druge vrste stroškov: neposredni in posredni. Tisti, ki gredo samo za proizvodnjo in prodajo določene vrste blaga, se imenujejo neposredni stroški. Vse ostalo so brez izjeme posredni stroški.

Tukaj lahko nastane majhna zmeda za nestrokovnjaka. Kajti če bodo neposredni stroški v skoraj vseh primerih spremenljivi, potem nekatere vrste slednjih niso vedno tako »prave« neposrednim in se zlahka izkažejo za posredne. Dajmo preprost primer. Recimo, da se v istem tehničnem prostoru proizvajajo različne vrste blaga. Vendar obstaja samo en vir električne energije za vse proizvodne linije.

Kot že omenjeno, so z določeno vrsto proizvoda povezani le neposredni variabilni stroški. Za vse druge stroške je porazdelitev po proizvodnem programu le pogojna. Kaj to pomeni? Tako se lahko glede na izbiro določene funkcije distribucije stroški določenega izdelka povečajo ali zmanjšajo. To stanje je izjemno koristno za določanje zgornje in spodnje meje cen za določeno blago, ki ga proizvaja podjetje.

Obstaja nekaj takega, kot je mejni dobiček. Na kratko in jedrnato bomo imenovali vsoto stalnih posrednih stroškov in dobičkov od prodaje blaga, ki jih vsebuje prihodek od prodaje blaga. obrobno dobiček. Glede na povpraševanje po določenem izdelku bodo nekateri deli vključeni v njegovo ceno obrobni prispel.

Iz vsega navedenega lahko sklepamo naslednje: finančna izvedljivost prodaje izdelka je določena z enim pogojem - stroški prodaje morajo biti višji od neposrednih spremenljivih stroškov.

Kako odpraviti zmanjšanje prihodkov od prodaje izdelkov

1. Temeljito preučite trg

"Pojdi tja, ne vem kam, najdi nekaj, ne vem kaj, in to nekako prodaj" - ta stavek ne govori o poslu. V njem se sploh ne moreš zanašati na naključje. Zato morate, preden odprete svoje podjetje in računate na nekakšen dohodek, skrbno analizirati vse komponente svojega prihodnjega trga. Predvsem zbirajte podatke o možnih konkurentih. Razumeti, zakaj so dosegli tak rezultat (hiter vzlet ali, nasprotno, katastrofalen upad prihodkov). Analizirajte njihove napake in ugotovitve. In seveda ne bi škodilo imeti podroben poslovni načrt, ki upošteva zmanjšanje in povečanje prihodkov v različnih časovnih obdobjih.

Brez oglaševanja ni normalnega prihodka, kar ve vsak bolj ali manj spreten poslovnež. Drugo vprašanje je, koliko to zdaj stane. Na primer, reklame na televiziji, »zahvaljujoč« previsokim cenam, niso dostopne vsem podjetjem. Televizija se očitno ne pritožuje nad prihodki. Vendar vedno obstaja izhod. Da bi se izognili zmanjšanju prihodkov, še niso ukinili oglasnih napisov na cestah, letakov na stebrih in oglasov v časopisih. Med drugim so se z razvojem interneta pojavile številne druge zelo učinkovite oglaševalske platforme: e-novice, različne spletne strani in socialna omrežja. Porabite denar za oglaševanje in se lahko izognete zmanjšanju prihodkov.

3. Naj bodo cene prilagodljive

Ni ravno nov trik za izogibanje padcu prihodkov. Številne potencialne stranke so to že zdavnaj ugotovile. Vendar pa še naprej deluje. Kolikokrat ste v določeni trgovini videli oglas: 30 odstotkov popusta! Vse je pošteno, nihče nikogar ne zavaja, res je popust. Samo nekaj časa pred znižanjem je trgovina istemu blagu dvignila cene za 30 odstotkov.In dobro, če ne za vseh 40.

4. Zaženite več promocij

Različne vrste promocij so naše vse, da se izognemo zmanjšanju prihodkov. To je, lahko bi rekli, nekakšna igra za odrasle. Na primer, zberite določeno število kuponov in dobite nekaj brezplačno – ne glede na vse. V istih trgovskih verigah "Pyaterochka", "Dixie" itd. Vsak teden so popusti na določene kategorije izdelkov - in to je tudi promocija. Pokažite svojo domišljijo in zagotovo se ne boste soočili z zmanjšanjem prihodkov!

5. Spremenite način delovanja vašega podjetja.

Ugotovite, ali so vaši prodajalci tako dobri, kot so povedali na razgovoru in obljubili, da nikoli več ne bo padla prodaja. Ali pa se morda enak izdelek kje najde precej ceneje? Ali pa logotip vašega podjetja ne navduši vaših strank?

Strokovno mnenje

Privabljanje strank s konkurenčno ponudbo

Timur Dasaev,

Generalni direktor podjetja "Dachny Sezon"

Pred nekaj leti, po padcu prihodkov podjetja, je bila izvedena študija, ki je temeljila na informacijah konkurentov. Marketinške agencije so za nas analizirale tudi relevantno panogo. To nam je omogočilo, da ocenimo celoten obseg trga in nato na spletni strani objavimo dobro komercialno ponudbo, da se izognemo zmanjšanju prodaje. Ta ponudba ni mogla samo enakovredno konkurirati drugim podjetjem glede cenovne politike, ampak je vključevala tudi nekatere dodatne storitve, ki so podjetju zagotavljale dodaten prihodek:

  • Različni cenovni razredi. Da bi preprečili zmanjšanje prihodkov podjetja, se trudimo, da naročniku ponudimo ponudbo, ki ne bo zadovoljila le vseh njegovih zahtev, ampak bo ustrezala tudi njegovim finančnim zmožnostim. Recimo, da lahko zgradimo hišo z isto tehnologijo v različnih konfiguracijah, ne manj kot treh. Med drugim lahko vsaka konfiguracija izgleda drugače, kot pravijo, za vsak okus in za isti denar. In to brez zmanjšanja dobička za nas.
  • Možnost naročila dodatnih storitev. Na primer, če naročnik izrazi takšno željo, bo na lokaciji med gradnjo v celoti zagotovljena nastanitev delavcev po znižanih cenah. Stranki ne bo treba poskrbeti za kabine za zaposlene in isti generator električne energije. Vse to lahko pri nas najame po znižanih cenah.
  • Enostavna in priročna predstavitev informacij. Potencialne stranke ne pritegnejo le kakovost in znižane cene, temveč tudi prepoznavnost ponudbe. Če v predstavitev vključite preproste in jedrnate razlage (in za kupce, ki se spoznajo na konstrukcijo, diagrame glavnih komponent), bo to na koncu vplivalo na povečanje baze strank podjetja in s tem na njegov prihodek. Nižja cena za kupca je dober zaslužek za organizacijo.

Mimogrede, po vseh teh novostih je podjetje prejelo dvajset odstotkov več naročil kot v enakem obdobju leto prej.

Strokovno mnenje

Kako povečati prihodke z znižanjem stroškov storitev

Askar Rakhimberdiev,

Generalni direktor in soustanovitelj storitve My Warehouse, Moskva

Kaj se bo zgodilo, če bo ena od že znižanih storitev nekaj časa popolnoma brezplačna? To smo storili.

Res je, za začetek je bilo vse skrbno izračunano. Cene storitev našega podjetja so se gibale od 400 do 6400 rubljev na mesec. Skupaj so bile štiri tarife. Po analizi se je izkazalo, da se najbolj znižana tarifa v ekonomskem smislu preprosto ne upraviči. Obstaja taka stvar, kot je vrednost kupca - skupni dobiček, ki ga podjetje prejme v celotnem obdobju dela z njimi. Tako so uporabniki, ki so izbrali minimalno tarifo, organizaciji prinesli 27,5-krat manj dobička kot stranke, ki so naročile višje tarife. In to še ni vse. Potrošniki z najnižjimi tarifami so štirikrat bolj verjetno opustili storitve podjetja. Na koncu je povpraševanje po storitvi 400 rubljev prenehalo kazati dinamiko rasti. To pomeni, da je bilo zmanjšanje prodaje zaradi te tarife absolutno.

Kot že rečeno, je najnižja tarifa postala popolnoma brezplačna. Tisti. popolni upad prodaje. In bil je dostopen absolutno vsem: tako starim strankam kot novim. Po izračunih naj bi se prodaja zmanjšala za pet odstotkov. In to le, če se ljudje, ki plačujejo dražje storitve, ne odločijo za zamenjavo za brezplačne.

Vendar smo tvegali nižje prihodke v upanju, da bomo pridobili več strank. In potem, ko se navadijo na naše podjetje, lahko preidejo z "ničelne" tarife na dražjo. Izračun ni temeljil na znižanju iz nič. Dejstvo je, da je brezplačna storitev bolj primerna za zelo majhna podjetja, v nekem smislu je celo nekakšna pomoč pri njihovi rasti. Ko pa se podjetje razvije in »odraste«, postane majhna tarifa zanj premajhna in je treba preiti na višjo. Se pravi iz znižane tarife v običajno.

Obstajata dva glavna načina za prehod na brezplačen načrt. Prvi je posledica zmanjšanja dohodka: da ne oglašujemo preveč naših inovacij (iz strahu pred izgubo "plačljivih" strank, ki se bodo odločile za prerazvrstitev v "brezplačne"). In drugi je, nasprotno, objaviti informacije in celo izvesti oglaševalsko kampanjo o spremembi politike podjetja o zmanjševanju prodaje. Odločili smo se za drugo pot: posodobili smo spletno stran in bazi strank poslali ponudbo. Upanje na prihodke smo vezali na prihod novih strank v podjetje, prav med obiskovalci strani, ki prej niso bili naše stranke. Padec prihodkov je bilo treba nadomestiti s številom uporabnikov.

In rezultati niso kmalu prispeli:

  • število registriranih obiskovalcev na strani se je povečalo za 23 %;
  • če prej sploh ni bilo podjetij na prosti tarifi, jih je bilo po znižanju 600;
  • Krivulja prihodkov podjetja kaže rast vsak mesec: v šestih mesecih se dobiček ne samo ni zmanjšal, ampak se je povečal za 12,5%.

In kar je najpomembnejše, tudi po uvedbi brezplačne tarife za storitve podjetja se število strank, ki plačujejo, skoraj ni zmanjšalo - le za 1,5%. Toda skupni prihodki so se povečali.

Strokovno mnenje

Povečanje prihodkov korak za korakom

Darja Gorjakina,

Direktor oddelka za maloprodajo Laboratorijske službe Helix

Naše podjetje si je pred leti zadalo nalogo povečevanja prihodkov.

V takih primerih je najbolje ukrepati postopoma:

  • Povečanje ponovnih naročil

Da bi povečali prihodke in zagotovili, da se stranke vedno znova vračajo k nam, smo na seznam storitev podjetja dodali spletna medicinska posvetovanja, in to ne po znižanih cenah, ampak popolnoma brezplačno. Podobna storitev je postala na voljo vsem, ki stopijo v stik s katerim koli centrom organizacije, da bi se testirali. Dejstvo je, da lahko rezultate preiskav našega diagnostičnega centra prejmete po elektronski pošti, kar je hitro in priročno. In skupaj z rezultati stranka prejme ponudbo za brezplačen spletni posvet z zdravnikom, seveda takoj s potrebno povezavo. Pisma o rezultatih analize berejo vsi brez izjeme in zato predlog vsem pade v oči. Posledično je 28 odstotkov strank odprlo spletno stran in se prijavilo za to našo storitev.

  • Povečanje zvestobe potrošnikov

Tukaj sta dve področji dela:

  • Prvič, hitra rešitev strankinega problema.

Za to obstaja tako imenovana povratna informacija. Obiščete lahko našo spletno stran ali »osebni račun«, pokličete klicni center in izrazite svoje želje, predloge ali pritožbe - in niti ne po znižani ceni, ampak popolnoma brezplačno!

  • Drugič, uporaba bonusov za nezadovoljne stranke.

Za reševanje konfliktnih situacij ima podjetje poseben proračun (30 tisoč rubljev vsak mesec), ki ga vodi vodja nadzora kakovosti storitev. Denar se lahko uporablja za različne namene. Na primer, nekdo lahko ponovno opravi teste brezplačno (tudi doma z uporabo naše mobilne storitve). Nekdo bo naslednjič opravil pregled po znižani ceni (30-odstotni popust), drugi pa se bodo preprosto razveselili majhnega darilnega bona ali znaka pozornosti v obliki šopka rož podjetja.

  • Spreminjanje sistema motivacije

Ta del je zadeval predvsem skrbnike podjetij. Prej so imeli tarifo 180 rubljev/uro, zdaj pa 100 rubljev/uro. Zdi se, da se je prihodek zmanjšal, vendar so bili dodani bonusi, ki so neposredno odvisni od prihodka. A to še ni vse. Zaposleni v podjetju prejmejo dodatne bonuse za ponudbo celovitih storitev obiskovalcem. Bonusi za privabljanje kupcev in njihovo zvestobo (50 odstotkov vseh bonusov) se podeljujejo po posebni shemi.

  • Povečanje povprečnega čeka

Prej je bila naloga skrbnikov samo poslušati obiskovalca in oddati naročilo, ki ga potrebuje, čeprav po znižani ceni. Nasprotnih ponudb ni bilo, vendar velika večina strank morda preprosto ne pozna celotnega seznama storitev, ki jih ponuja podjetje. Recimo o istem spletnem posvetovanju ali možnosti celovitega pregleda. Izhod je bil le en: za povečanje prihodkov spremeniti tako obliko kot vsebino komunikacije med skrbniki in strankami. Pri tem nam je pomagal posebej razvit skriptni program, ki samodejno obdela vse razpoložljive podatke o obiskovalcu: starost, spol, predhodno naročene študije in njihove rezultate, številne druge dejavnike, vključno z na primer nosečnostjo in trenutnimi naročili. Po ogledu rezultatov analize programa administrator že približno ve, katere druge storitve ali študije bodo še zanimive za naročnika. Upadanje prihodkov se je ustavilo.

  • Projekt "Heroji"

Z namenom povečanja prihodkov podjetja smo odprli novo delovno mesto, in sicer vodja diagnostičnega centra. Njegova naloga je reševanje določenih perečih problemov in nadzor nad delom administratorjev. Vodja tudi poroča višjemu vodstvu o načrtu prodaje. Toda glavna stvar tukaj je, da se je pojavila določena povezava med podrejenimi in vodstvom. Posledično se je "fluktuacija osebja" zmanjšala (na 3%), načrtovani dobiček na maloprodajnih mestih pa se je, nasprotno, povečal (na 96%).

Kako preprečiti zmanjšanje prihodkov od prodaje v času sezonskega upada prodaje

  • Razvoj posebnih ponudb storitev

Dober poslovnež se mora temeljito pripraviti ne le na sezonsko zatišje, ampak tudi na nastop tako imenovane "visoke" sezone, tj. aktivna prodajna sezona. Če boste v prihodnosti k temu pristopili pravilno, se bo to obrestovalo. Dajmo en primer. Podjetje, ki se ukvarja s prodajo vrhunske programske opreme, je vsako leto izgubilo prihodek zaradi sezonskega upada prodaje poleti, ko gre veliko ljudi na dopust. Kaj so naredili lastniki? V zimskih in spomladanskih mesecih visoke prodaje so napovedali eno zanimivo akcijo. Njegovo bistvo je bilo naslednje: ob upoštevanju določenega zneska, porabljenega za programsko opremo poleti, ima kupec pravico do brezplačnega usposabljanja za enega od zaposlenih, vendar le poleti. Po pričakovanjih se je za predlog zanimalo veliko ljudi. Posledično sezonski upad prihodkov ni bil tako opazen. In konkurenčnost podjetja se je močno povečala.

  • Diverzifikacija poslovanja

Za kompleksnim imenom se skriva preprosto bistvo. Če je vaše podjetje neposredno odvisno od sezone, ga poskusite v "slabih" časih preusmeriti v drugo, bolj donosno smer. Na primer, lastnik verige hotelov ob Črnem morju je tam v zimskih mesecih nastanil delavce in prirejal različne dogodke. Na primer srečanja alumnov, korporativni dogodki itd. Prišlo je do padca prihodkov, a ne katastrofalnega.

  • Dolgoročno načrtovanje projekta

Pripravite svoje sani poleti in svojo oglaševalsko strategijo pozimi. In kar je najbolje, ob koncu leta, upoštevajoč vse pretekle pomanjkljivosti. Posebno pozornost je treba nameniti prihodnjim sezonskim padcem in posledično zmanjšanju prihodkov. Tu bo pomagalo oglaševanje: tako stabilno staro kot novo, namenjeno privabljanju novih strank v podjetje. Prav tako bi bilo dobro, da bi v času prisilnega upadanja prednostne dejavnosti poskušali razviti aktivnosti na drugih trgih. Z zunanjim dohodkom lahko "izničite" zmanjšanje prihodkov iz sezonskega poslovanja.

  • Lansiranje novih izdelkov na trg

Dober način za boj proti sezonskemu upadu prihodkov so tudi novi izdelki, ki jih podjetje doslej še ni proizvajalo. Strokovnjaki so izračunali, da je najboljši čas za uvajanje novih izdelkov na trg januar in julij. Primer je strategija trgovcev z avtomobili, ki strankam v mesecih največjega upada dobička zagotavljajo najugodnejše pogoje za nakup blaga. Tako so nadomestili sezonski upad prihodkov.

  • Prilagoditev asortimana

Paleto izdelkov je treba izbrati tudi glede na sezono. Strinjam se, pozimi v restavracijah pogosto naročajo kuhano vino in različne vrste toplih napitkov, poleti pa, nasprotno, koktajle, šejke ali hladne sokove. Enako je v mnogih drugih podjetjih. Na primer, množične flash mobe iz oglaševalskih akcij lahko opazimo pogosteje poleti kot pozimi pri trideset stopinjski zmrzali.

  • Kratkoročna napredovanja in motivacija zaposlenih

Padec prihodkov ali njihova rast je v veliki meri odvisna od navadnih zaposlenih v podjetju. In če so dobro motivirani, potem povečanje dobička ne bo dolgo čakalo. Kaj je mogoče storiti za to? Na primer tekmovanje za najboljšega delavca meseca. Ali pa je najpreprostejša možnost dober bonus za največjo prodajo.

Strokovno mnenje

Kako se vnaprej pripraviti na sezonski upad prodaje

Valerij Razguljajev,

informacijski vodja podjetij Izbenka in VkusVill, Moskva

Glavna stvar tukaj je natančen in subtilen izračun. Izdelka naj bo ravno toliko (ali blizu), da se ne pokvari in da lahko hkrati v celoti pokrije zahteve kupcev. Ne smemo pozabiti, da se izven sezone določenih izdelkov proda manj, zato mora biti ponudba enaka povpraševanju potrošnikov. To je seveda idealno. Če želite to narediti, morate delovati v treh smereh:

  • Koeficienti sezonskosti. Takšni koeficienti se uporabljajo za določitev prihodkov podjetja v določenem mesecu v letu. Na podlagi rezultatov izračuna morate načrtovati količino naročenega blaga. Vendar so ti koeficienti orientacijski le v primeru, ko je dobavna doba izdelka dolga. Formula za izračun, izražena v odstotkih, je naslednja: razmerje med količino prodaje za določen mesec in povprečno mesečno količino prodaje za leto. Mimogrede, ta formula za izračun zalog blaga je primerna tako v prodajni sezoni kot izven sezone. Kar zadeva kratek dobavni rok, se je najbolje osredotočiti na prodajo izdelkov v zadnjem tednu ali dveh.
  • Popis sezonskega in nesezonskega blaga. Izračun zalog je narejen z uporabo koeficientov sezonskosti. Tukaj je primer takšnega izračuna. 100 prodanih enot aprila. en izdelek in 50 enot. drugo. Količino osnovnih izdelkov za maj izračunamo po formuli:

količina blaga za maj = prodana količina v aprilu × (kn: kn – 1), pri čemer

kn - koeficient sezonskosti v zadnjem mesecu sezone;

kn – 1 - koeficient sezonskosti v predzadnjem mesecu sezone.

  • Pravočasno oglaševanje. Z oglaševanjem vam ni treba čakati do zadnjega trenutka, torej do sezonskega upada. Potrošniki bi morali vnaprej vedeti, da bo trgovina kmalu razširila svojo ponudbo izdelkov. Vendar na samem začetku sezone tudi oglaševanje ne bo škodilo, kot pravzaprav na koncu - tako ali drugače, vendar je priporočljivo še vedno prodati preostale izdelke.

Informacije o strokovnjakih

Timur Dasaev, generalni direktor podjetja Dachny Sezon. Timur Dasaev je diplomiral na Moskovski državni univerzi za gradbeništvo (MISI po imenu V. V. Kuibyshev) in Moskovski državni tehnični univerzi poimenovan po. N. E. Bauman. Kariero je začel v skupini Mirax in sodeloval pri razvoju velikih projektov. Prebil se je od inženirja do vodje gradbišča. Leta 2005 je vodil gradbeno podjetje "Dachny Sezon". "Dachny Season" je podjetje, ustanovljeno leta 2002. Področje dejavnosti - nizka podeželska gradnja skeletnih hiš in lesenih koč. Zaposlenih je 20 ljudi.

Askar Rakhimberdiev, generalni direktor in soustanovitelj storitve My Warehouse, Moskva. Loginex LLC. Področje delovanja: avtomatizacija trgovine, storitve v oblaku (storitev »Moje skladišče«). Ozemlje: sedež - v Moskvi, podružnica - v Nižnem Novgorodu. Število zaposlenih: 35. Povečanje prihodkov od prodaje: 77 % (leta 2014).

Darja Gorjakina, direktor sektorja maloprodaje Laboratorijske službe Helix. Daria Goryakina je diplomirala na Ruski državni univerzi za trgovino in ekonomijo in prejela diplomo Executive MBA na Državni univerzi v Sankt Peterburgu. Svojo poklicno pot je začela v podjetju Mobile TeleSystems, kjer je prehodila pot od marketinške strokovnjakinje do komercialne direktorice trgovske verige. Na sedanjem delovnem mestu dela od leta 2013. »Laboratorijska služba Helix je bila ustanovljena leta 1998 v Sankt Peterburgu. Pod blagovno znamko podjetja je bilo v Rusiji odprtih več kot 170 diagnostičnih centrov in laboratorijskih točk.

Valerij Razguljajev, vodja informacij v podjetjih Izbenka in VkusVill, Moskva. Diplomiral na Moskovskem državnem inštitutu za elektroniko in matematiko (Fakulteta za uporabno matematiko) in Inštitutu za ekonomijo in finance (Fakulteta za management). V preteklih letih je opravljal funkcije analitika, tržnika, logista in vodje oddelkov. Izvaja poslovna izobraževanja. V podjetju je od leta 2011. Izbenka in VkusVill sta verigi trgovin z zdravo prehrano. Na trgu od leta 2009. Danes je v verigi v Moskvi in ​​moskovski regiji več kot 300 maloprodajnih mest.

Sezonskost prodaje je sprememba povpraševanja, povezana s spreminjanjem letnih časov, temperaturnimi nihanji, prazniki, navadami kupcev itd. V nekaterih sezonah povpraševanje raste brez posebnega truda, v drugih pade, kljub vsem prizadevanjem prodajalca. In če trgovanje na vrhuncu potrošniške dejavnosti prinaša podjetjem super dobiček, potem padec prodaje pomeni izgube in težave.

V tem članku bomo govorili o tem, kako preprečiti negativne posledice sezonskega povpraševanja.

Sezonsko povpraševanje ali napačna strategija?

Pred aktivnimi koraki moramo ugotoviti, s čim točno imamo opravka. Morda upad prodaje ni posledica sezonskosti, temveč drugih tržnih dejavnikov - pojava nadomestnih izdelkov, odprtja novega supermarketa v soseščini ali agresivne marketinške strategije glavnega konkurenta.

Za natančno diagnozo morate analizirati sezonskost prodaje v več letih in ugotoviti, ali obdobja upada časovno sovpadajo. Razlika med sezonskimi in nesezonskimi prihodki bo pomagala oceniti obseg tragedije in razviti ustrezen načrt.

Če je razlika v prodaji le 10-20 %, ni razloga za skrb – tudi vsakdanje dobrine, kot sta kruh in mleko, so podvržene takšnim naravnim nihanjem povpraševanja. To je začasno zmanjšanje prodaje, ne povzroča veliko škode in ne zahteva posredovanja.

Nima smisla trošiti denarja za trženje, tudi če v nizki sezoni povpraševanje po vašem izdelku pade za 80-90%. Dejstvo je, da se umetna drevesca in iskrice prodajajo precej pred novim letom, januarja pa izgubijo pomen. Sprejmite to kot dejstvo in nadaljujte z drugimi izdelki ali storitvami.


Primer sezonskih nihanj novoletnega blaga.

Lahko pa se borite proti 30-40-odstotnemu sezonskemu upadu. Povedali vam bomo, kako to storiti zdaj.

Organizirajte trgovino s sezonskim blagom

Če se vaš izdelek ne prodaja kot žep, to pomeni, da ljudje trenutno potrebujejo nekaj drugega. Ugotovite, katere potrebe strank so to sezono v ospredju in prilagodite svoj asortiman.

Na primer, podjetja, ki vgrajujejo plastična okna, pozimi preidejo na notranja vrata in s tem izravnajo padce povpraševanja v hladnih mesecih. In fitnes klubi, da bi obdržali stranke, z začetkom poletja uvajajo nove ekskluzivne programe:


Kako "prebuditi" stranke izven sezone - primer fitnes kluba

Prodaja dodatnih izdelkov

Če ne najdete primerne možnosti za glavni izdelek, poskusite staviti na dodatno blago in storitve, "nadgraditi". S tega vidika je zanimiva izkušnja verige hobi hipermarketov Leonardo. Te trgovine odlikuje široka paleta materialov in orodij za ročna dela, vendar večino dobička, pa tudi glavni dotok kupcev, prihaja iz prodaje pisarniškega materiala.

Na podlagi teh trgovalnih platform potekajo festivali in mojstrski tečaji ročnih del. Ne samo, da pritegnejo ciljno publiko, ampak tudi ublažijo izrazito sezonskost izdelka, spodbujajo prodajo barv, barvnega papirja in tkanin za patchwork - šivanje iz ostankov.



Dogodki zunaj spleta, na katerih se zbirajo stranke, so učinkovit način za blagovno znamko, povečanje zvestobe in prodajo zunaj sezone.

Razširite svoje ciljno občinstvo

Ta način reševanja padajočega povpraševanja se že dolgo uporablja v hotelirstvu. Po koncu "vroče" sezone številni hoteli spodbujajo prodajo z zagotavljanjem prostorov za poslovna srečanja, seminarje in konference. Tako njihove stranke niso več le gostje mesta, ampak tudi njegovi prebivalci, ki jih zanima izvedba dogodka.

Odličen primer strateškega pristopa k širjenju občinstva je pokazalo japonsko čistilno podjetje Kikuya. Sezonske krize v industriji kemičnega čiščenja so menedžerje tega podjetja prisilile, da so se domislili dodatne storitve - brezplačnega skladiščenja izvensezonskih oblačil do 6 mesecev. To se je izkazalo za pravo odrešitev za številne japonske družine, ki živijo v tesnih stanovanjih. Tako je podjetje ne samo povečalo število strank, ampak tudi maksimalno izravnalo obremenitev opreme in osebja.


Naslednji korak za Kikuyo je bila storitev skladiščenja sezonske športne opreme - snežne deske poleti in kolesa pozimi. In potem se je izkazalo, da številne stranke niso naklonjene plačilu čiščenja te opreme.

Malo kasneje, po številnih drugih novostih, je podjetje odprlo plačane tečaje za vodje, imenovane "Študij sistema vodenja proizvodnje Kikuya". Tako je bila želja po premagovanju sezonskega upada povpraševanja začetek velikega komercialnega uspeha.

Prilagodite se potrebam posamezne stranke

Artur Salyakaev, poslovni trener in strokovnjak za prodajo ruskega nakita na drobno, svetuje kompetentno in individualno delo z vsako od svojih strank. V njegovem poslu skoraj polovica njegovih prihodkov izvira iz dni pred 1. januarjem in 8. marcem. Če pa prodajalci poznajo rojstne dneve in pomembne datume svojih strank, jim bodo lahko ponudili privlačne ponudbe in aktivno prodajali nakit skozi vse leto, kar bo povečalo prodajo zunaj sezone.

Ciljna prodaja je še en način za povečanje aktivnosti ciljne publike. Posebne ponudbe za starejše popotnike pomagajo organizatorjem potovanj k dobičku tudi v nizki sezoni - navsezadnje starejši ne marajo polnih poletnih plaž.

Lekarne povprašujejo po posvetovanju za bolnike s sladkorno boleznijo z naknadnim naročanjem ustreznih izdelkov. Vsako mesto nima specializirane trgovine in število ljudi, ki trpijo za to boleznijo, narašča.


Prodajni svetovalec je živo orodje za povečanje prodaje izven sezone.

Vodite promocije in dajajte popuste

Ne pozabite na popuste in bonuse - to je morda najlažji način vplivanja na potencialne potrošnike. kaže, da se ljudje postopoma navajajo na sezonske razprodaje oblačil in obutve, predpraznične popuste in »črne petke«, številne družine namensko namenijo denar za nakup sezonske garderobe v času »zunaj sezone«.

Tudi Ruske železnice aktivno uporabljajo faktorje znižanja pri prodaji vozovnic za vlak. In neskončne promocije ozona in labirinta prinašajo precejšen dohodek vse leto.



Kako se Ruske železnice spopadajo s sezonskim upadom prodaje.

Sezonskost poslovanja ni problem, ampak priložnost

Pravijo, da omejitve spodbujajo ustvarjalnost. Odlično bo, če boste ob premagovanju sezonskega upada nenadoma odkrili dodatno usmeritev za svoje podjetje ali pritegnili novo obetavno občinstvo.

Toda tudi če trenutno nimate možnosti povečati padajoče prodaje, je to največja korist. Priprava na naslednjo aktivno sezono, preusmeritev vašega poslovanja, racionalizacija baze strank, postavitev osnovnih procesov - vse to vas lahko popelje na novo raven dohodka in popolnoma povrne neuspešno obdobje. Toda to je tema za drug članek.

Pogosto v času krize najdemo veliko razlogov, ki opravičujejo upad prodaje. To so lahko besedila: "kupci nimajo denarja", "naše cene so visoke", "stranka noče kupiti zdaj." Vedeti je treba, da gre za površinske razloge, ki jih lahko nevtraliziramo s kakovostno komunikacijo s strankami. Avtor ponuja svoje metode za povečanje prodaje v krizi, preberite o njih v novem članku.

Zagotovo so mnogi, ki delajo v prodaji, imeli situacijo, ko je stranka zavrnila nakup izdelka z argumentom, da je država v težkem gospodarskem položaju. To je ravno tista situacija, ki lahko pomaga preveriti pripravljenost prodajalca, ne glede na to, ali je profesionalen ali ne.

Stranke pogojno razdelimo na lahke in težke. Razlika je v tem, da slednji zahtevajo nekoliko več dela kot prvi. V času krize mnoge lahke stranke postanejo težke.

Kaj pomenijo težke stranke? Ne želijo se hitro ločiti od svojega denarja. Takšni stranki mora prodajalec posvetiti veliko časa in pozornosti. Stopnja strokovnosti osebe, ki prodaja izdelek takšnemu naročniku, mora biti primerna. Znati mora najti pristop do zahtevne stranke, prepoznati njene prave potrebe in želje. Prodajalec mora stranko pripraviti do pogovora in z njo vzpostaviti stik. Zelo pomembna lastnost je vztrajnost. Toda prodajalec mora imeti dober občutek za mejo med vztrajnostjo in vsiljivostjo. Ne pozabite, da vztrajnost ne pomeni osredotočenosti na eno stvar. Zgodi se, da prodajalec samo predstavi svoj izdelek in ne pokaže zanimanja za želje in preference kupca. Stranka ima lahko občutek, da ji poskušajo vsiliti idejo, da ta izdelek zagotovo potrebuje.

Zgodi se, da stranka nekaj potrebuje, pa dvomi, ali naj to kupi zdaj ali naj še malo počaka. Da bi premagal kupčevo nenaklonjenost plačilu, bi se moral prodajalec z njim začeti več pogovarjati. Pogosto prodajalec, ko sliši, da oseba ne bo ničesar kupila zaradi, na primer, krize, ne ukrepa. Ne poskuša ugotoviti pravega razloga za zavrnitev nakupov. Čeprav bi veljalo naročniku sporočiti, da se življenje med krizo ne ustavi. Zelo pomembna točka je, da se znebite ovire v glavi prodajalca, da ljudje nočejo kupovati v času krize. Poleg krize so lahko druge ovire: naši konkurenti so cenejši, naše cene so visoke. Z upoštevanjem teh ovir se prodajalec mentalno obsoja na neuspeh. Prodajalec naj ima status »bogatega prodajalca« in potem se mu pri komunikaciji s strankami ne bo treba boriti sam s seboj.

Prodajalcev je več vrst: igralci, gledalci, žrtve. Prvi v vsem vedno vidijo le pozitivne strani, razmišljajo o različnih načinih razvoja dogodkov. Takšni prodajalci vedno vedo, kaj kupcu odgovoriti oziroma kaj mu ponuditi. Trudijo se razmišljati pozitivno in se ne razburjajo, če jim ne uspe.

Slednji začnejo delovati le, če jih kdo vpraša ali jih prosi, da nekaj naredijo. Takšni prodajalci imajo najverjetneje notranjo oviro, ki jim preprečuje komunikacijo s strankami – strah pred tem, da bi bili videti preveč vsiljivi.

A slednje obdajajo le problemi, ki jih ustvarjajo sami. Prodajalci žrtve ne verjamejo v svoj izdelek, ne verjamejo, da je res dober. Prodajalce žrtev lahko pripišemo fenomenu »Grdega račka«, ko ima prodajalec kakovosten izdelek in primerno ceno, vendar je še vedno prepričan, da takega izdelka ni mogoče prodati.

Zgodi se, da so v podjetju različne vrste prodajalcev. Kako torej vzdrževati dobro čustveno razpoloženje v podjetju? Najprej bi moral vodja več pozornosti nameniti prodajnim akterjem, ki so vedno pripravljeni na akcijo, so aktivni in v vsaki situaciji vidijo pozitivne strani. Nasprotno pa morate manj komunicirati s prodajalci žrtvami. To bo pomagalo upravitelju, da se ne bo zataknil v močvirju težav in nereda. In celotno podjetje kot celota. Z interakcijo s prodajnimi akterji bo vodja lahko preusmeril pozornost zaposlenih na pozitivne vidike in iskal nove priložnosti. Prodajalci žrtev bodo mislili, da lahko spremenijo svoj pristop k delu. Lotili se bodo prodajalcev igralcev. Ker želijo komunicirati z igralci v podjetju, razpravljati o razvojnih vektorjih, jim vodstvo prisluhne. Le tako se lahko izognete širjenju kaosa v podjetju.

Prodajalci žrtev ponavadi nimajo motivacije. Čeprav je problem motivacije večinoma umetno izmišljen. Seveda obstaja možnost uvedbe sistema bonusov, ki spodbuja zaposlene k učinkovitejšemu delu. Vendar se v tem primeru lahko najdejo tisti, ki delajo samo za bonuse. Prava motivacija je lahko uspeh drugih zaposlenih. Bolje je uvesti bonuse za stranke.

Mimogrede, o strankah. Zelo pogosto vprašanje: "Kako obdržati pozornost stranke?" Nenehno morate vzdrževati interakcijo s stranko in pokazati zanimanje zanjo. Ne le v trenutku, ko opravi nakup. Na primer, preden pokličete in stranki poveste o novih izdelkih, jo morate vprašati o izdelku ali storitvi, ki jo je prej kupil pri vas, ali mu je bilo vse všeč itd. Stranka bo vesela, da podjetje skrbi za njeno zadovoljstvo. Tako bo komunikacija vzpostavljena.

Torej povzamemo. Za ohranjanje prodaje na ustrezni ravni potrebujete naslednje:

  • Izvedite usposabljanje za zaposlene;
  • Znebite se misli, da je v krizi težko prodajati.

Najprej morajo prodajalci iz svojih glav odstraniti porazne misli: "smo dragi", "težki", "nemogoči". Za to obstajajo različna izobraževanja. Treba je razumeti eno stvar: tudi med krizo potrebe ljudi ne izginejo, želja po porabi denarja se preprosto zmanjša. S stranko se je treba le začeti pogovarjati, prepoznati njene potrebe in jih usmeriti v pravo smer.