Kako urediti dobavo iz Kitajske. Kako organizirati dobavo blaga iz Kitajske. Splošna shema dela s Kitajsko

Na današnjem trgu proizvodnja najcenejšega izdelka ni več dovolj. Še vedno ga je treba dostaviti kupcu. Kako podjetjem uspe prevažati tovor po Rusiji ceneje kot njihovi konkurenti?

Širitev poslovanja zahteva znatne stroške. Domača in transnacionalna podjetja poskušajo s svojim blagom »napolniti« celotno državo. In da bi prehiteli tekmece, je treba tovor dostaviti ne le hitro, ampak tudi čim ceneje. Ne uspe vedno. Zaradi tradicionalne ruske težave - šibke prometne infrastrukture - so dobave drage. Višina stroškov, ki so jih podjetniki prisiljeni nositi, ni primerljiva s podobnimi stroški v Evropi ali ZDA. Delež vseh logističnih stroškov pri organizaciji dostave lahko doseže 80–90 %. To vključuje tudi stroške, povezane s skladiščenjem, carinjenjem, osebjem in poškodovanimi zalogami. Neposredni prevoz lahko predstavlja približno 60 % stroškov. V Evropi običajno ne presegajo 35 - 40 %. To seveda vpliva tudi na poznejše proizvodne stroške. Samo po uradni statistiki transportni stroški v Rusiji dosegajo 20% v primerjavi s 7–8% v državah z razvitim tržnim gospodarstvom. Neodvisni strokovnjaki menijo, da njihov delež dosega celo 30 %. Vsako podjetje poskuša najti najučinkovitejši način za organizacijo svoje dobavne verige. Še nikomur ni uspelo identificirati univerzalne metode. Na domačem trgu logističnih storitev je preveč pasti.

Lepe ceste

Razviti optimalno pot za prevoz blaga po Rusiji ni lahka naloga. Pogosto poznavanje splošnih dejstev o organizaciji prevozov ni dovolj. Že preprosta dostava iz enega mesta v drugo je lahko predraga, če se zmotite s pretovornim mestom ali načinom prevoza.

Seveda obstajajo standardna pravila. Tako je najdražji tradicionalno letalski promet, ki se uporablja predvsem v primerih, ko je pomembna čim večja nujnost dostave tovora ali pri prevozu dragega blaga. Najcenejši prevoz je po vodi, vendar je znotraj Rusije pogosto bolje uporabiti storitve železniških delavcev. Pravzaprav je to edini način za dostavo blaga iz držav celinske Azije. Prevoz po železnici je cenejši kot s kamionom, a traja dlje. Cestni promet je dražji od železniškega na dolge razdalje, vendar je najbolj primeren za prevoz blaga na relativno kratke razdalje (200 - 500 km), pa tudi v tistih regijah, kjer je cestno omrežje dobro razvito, na primer iz EU in države SND v evropski del Rusije. Vsakdo izbere način prevoza glede na svoje potrebe in dohodek. Na primer, dostava z avtomobilom od vrat do vrat v smeri Moskva - Krasnojarsk v 7 dneh bo stala 70% manj kot nujna dostava z letalom v 2-3 dneh.

Izbira optimalne poti glede na razmerje med ceno in kakovostjo je včasih težka. Odločiti se morate za navidezno dražjo storitev. Na najbolj priljubljenih progah zmogljivosti železnice pogosto ne zadoščajo več za vse. Tako so bili nekateri dobavitelji že prisiljeni preiti na dostavo blaga iz Kaliningrada v Moskvo po cesti. V nekaterih primerih je smiselno sprejemati kreativne odločitve, da prihranite čas in denar pri ponovnem nalaganju izdelkov in poenostavite postopek. »V mesta Sibirije lahko blago dostavimo po cesti, kar nam omogoča, da zagotovimo dostavne roke in zmanjšamo skupno število pretovorov,« se strinja Leonid Zondberg, direktor prodaje in trženja skupine podjetij Armadillo.

Seveda se je pri prevozu v regije ali organiziranju tranzita skozi Rusijo le redko mogoče omejiti le na železnico ali barko. Uporabiti je treba multimodalni transport (združevanje dveh ali več načinov prevoza). Vendar pa je v Rusiji še vedno izgubljeno precej časa na povezovalnih poteh. Pretovarjanje in dostava tovora v skladišča sta draga. Zabojniki se pogosto uporabljajo po vsem svetu, da prihranijo denar. V tem primeru se blago enkrat naloži - pri dobavitelju - in razloži v skladišču. Nato lahko izberete prevoz po morju, železnici ali cesti. To pomeni, da je kontejner preprosto preobremenjen na priklopnih točkah. Toda doslej je delež takega tovora v skupnem obsegu prevoza na ruskih železnicah zelo majhen - približno 30%. Eden od razlogov je pomanjkanje posebnih terminalov.

Skoraj evroservis

Dodatna naloga pri organizaciji dostave je vzpostavitev informacijske interakcije med železnico, cestnimi prevozniki, ladijskimi linijami, pristaniškimi terminali in carinskimi organi. Potrebujemo skupne informacijske sisteme, ki jih primanjkuje. Še vedno je problematično pridobiti na primer informacije o pristopu ladij za nakladanje in razkladanje, o prometnih nesrečah med plovbo, o carinskih kršitvah pri pripravi prevoznih dokumentov v eni ali drugi točki države. Posledično se pojavljajo težave pri spremljanju izvajanja pogodb. V tem primeru podjetja, ki se ukvarjajo z organizacijo prevozov, vključno s komunikacijo med različnimi načini prevoza, svojim strankam ne morejo zagotoviti zanesljivih storitev. Ni presenetljivo, da se s tako številnimi težavami tudi nekaterim velikim transnacionalnim logističnim podjetjem ni uspelo uveljaviti na ruskem trgu in so ga zaradi žrtvovanja potencialnih dobičkov prisiljeni zapustiti. Na primer, eden od njih je pravočasno odpremil do 10 % tovora strank.

Hkrati je treba rešiti problem, v čem prevažati tovor. Mnogi ponujajo lastno embalažo: kontejner, vagon ali tovornjak. Pogosto se izkaže, da je to ceneje kot naročanje kontejnerjev za prevoz neposredno pri transportnih podjetjih. No, glavna s tem povezana težava je organizacija skladiščnega skladišča. V tem pogledu je najbolj razvita moskovska regija, nekaj potrebnih sodobnih skladiščnih prostorov je v severozahodni regiji, ki jo lahko imenujemo tudi Jekaterinburg, Novosibirsk, Krasnodar in Povolžja. V drugih ruskih regijah se pojavljajo sodobna skladišča, vendar je sistem kot celota v povojih. Tudi v Moskvi je ob upoštevanju rasti prometa trgovskih verig povpraševanje najmanj 5 milijonov kvadratnih metrov. m, in realna ponudba ni veliko več kot milijon. Leonid Zondberg dodaja: »V gospodarsko najbolj razvitih regijah države močno primanjkuje sodobnih skladišč razreda A in B. Povpraševanje po kakovostnem skladišču je veliko, ponudba pa še ne dosega zahtevanih količin. Takšna območja predstavljajo manj kot 40% skladiščnih nepremičnin, od tega 60% koncentriranih v Moskvi, Moskovski regiji in Sankt Peterburgu. Če govorimo o stroških, potem je za visokokakovostna skladišča, recimo v Sankt Peterburgu, povprečna najemnina na 1 kvadratni meter. m na leto je 120 $. V regijah je ta številka nižja - 60 $." V Moskvi so na primer cene skoraj dvakrat višje kot v vzhodni Evropi.

Ali smo sami bolje?

Prva izbira, ki jo mora podjetje narediti, je, ali bo prevoz opravilo samo ali bo to delo oddalo specializiranemu podjetju. Odločitev ni lahka: skušnjava po varčevanju je velika. Prvič, posredniki so odrezani. Drugič, z dodatnim prevozom lahko zaslužite v svoj proračun. Zunaj se ta možnost zdi privlačna. Logistična podjetja neuradno govorijo o 16–18-odstotni donosnosti poslovanja. Najvišje prihodke imajo podjetja, ki nudijo celostne logistične rešitve, ki poleg transporta vključujejo tudi storitve odgovornega skladiščenja in enakomerne distribucije blaga. O takšnih dobičkih lahko samo sanjajo države z učinkovitim prometnim sistemom. Storitve, ki jih podjetja kupujejo, pa pogosto ne izpolnjujejo pričakovanj. Po mnenju strokovnjakov tudi zahodni logisti, ki opravljajo storitve v Rusiji, pogosto znižajo splošno raven zahtev za zaposlene na povprečje trga. Poleg tega trenutno ni podjetja, ki bi bilo sposobno izpolniti naročilo stranke po vsej državi brez sodelovanja tretjih partnerjev.

Posledično velika podjetja, ki se nenehno ukvarjajo s prevozom svojega blaga, na primer metalurgi ali naftni delavci, ustvarijo lastne transportne oddelke ali podjetja. Užitek, da svoje blago prevažate sami, pa ni poceni in vpliva na celoten poslovni model podjetja. Skupni stroški projekta organizacije dobavne verige v eni ali več regijah lahko stanejo od 100.000 $ do več milijonov. Višji direktor Deloitte CIS Alexey Martkovich pravi: »Bilo je situacij, ko je zasebno podjetje izračunalo, da bi bilo učinkoviteje prevažati blago samo, in je v ta namen ustvarilo posebne transportne enote. Na primer, takšne odločitve so bile sprejete med distribucijo po metropoli. Včasih so se takšni projekti končali z neuspehom - osebje se preprosto ni moglo spoprijeti z nalogami, ki so jim bile dodeljene. To še posebej velja za načrtovanje dobave.«

Vendar pa ne gre samo za kakovost osebja. Generalni direktor podjetja YUKOS-Transservice Igor Asaturov pravi: »Prihranki so doseženi na primer s pospeševanjem prometa in zmanjšanjem izpadov med nakladanjem. Drugi način povečanja dobička je povečanje tovora zaradi večje obremenitve transportne enote, recimo z uporabo večjih vagonov namesto 60-tonskih cistern.« »Povračilo transportnega projekta je odvisno od oblikovanja optimalnega transportnega načrta. Za velika industrijska gospodarstva je precej težko povezati dohodne in odhodne transportne tokove, kar zmanjša stroške praznih vagonov. Logistično podjetje rešuje problem z uporabo velikega števila strank. V eno smer pelje tovor enih strank, nazaj pa drugih. Poleg tega cene vagonov rastejo in potreba po kapitalskih naložbah se povečuje,« pravi Yuri Gaichenya, finančni direktor New Transportation Company.

Iščem logista

Prej so številna velika podjetja poskušala zmanjšati svoje delo v ruskem transportnem sistemu. Blago so preprosto prepeljali v splošno skladišče znotraj države. Nadaljnja dostava tovora v regije ali do končnega potrošnika je že bila problem za trgovca. Zdaj pa se razmere spreminjajo. »Večina podjetij, ki delujejo v državi, postopoma opušča samoprevoz. To je trend na trgu in distributerji vse bolj dajejo prednost storitvi, ki vključuje dostavo v skladišče. Hkrati ta praksa pomaga spoštovati enotni sistem oblikovanja cen v Rusiji in se izogniti primerom, ko je bilo blago kupljeno v Moskvi, domnevno za oddaljene regije s popustom, nato pa preprodano takoj zunaj moskovske obvoznice. Jasnega odgovora, katera možnost je boljša, ni, v veliki meri je odvisno od uporabljene prodajne strategije in distribucijskih kanalov, ki se lahko razlikujejo za različne kategorije izdelkov. Na primer, pri "prevozu" je cenik cenejši, saj cena ne vključuje prevoza znotraj Rusije. Prehod na sistem neposredne dobave bi torej lahko povzročil višje stroške, kar bi lahko konkurenti teoretično izkoristili. Eno podjetje je po spremembi načina dostave ponovno izračunalo svoje stroške. Posledično je povprečno povečanje stroškov znašalo 8 %. Po drugi strani pa lahko v tem primeru podjetje nadzira ceno, razlika v stroških, ki jih imajo trgovci, pa se izravna. Kar zadeva dodatne stroške, lahko poskusite razdeliti stroške glede na regijo, kjer podjetje deluje, ali preprosto določite povprečno prodajno ceno po vsej Rusiji,« pravi Andrey Martkovich.

Zaradi tega se podjetja vse pogosteje spuščajo v pogajanja z logisti. Zaenkrat še ni enotnega recepta, kako najbolje poenostaviti dostavo in se pri tem zanašati na nove partnerje. Nekateri ljudje raje zaupajo prevoz velikemu podjetju. Vendar običajno tega nihče ne more storiti sam - sodelovati morate s 3 - 4 velikimi ali srednje velikimi operaterji. S tem je prevoz tovora učinkovitejši, s tem pa so zavarovani dobaviteljevi riziki. Konec koncev ni mogoče izključiti stečaja katerega koli prevoznika ali njegove preobremenjenosti v sezoni. Tudi vodilni na logističnem trgu imajo omejene zmogljivosti. Nekateri proizvajalci, nasprotno, raje sodelujejo z velikim številom majhnih igralcev (s floto do 10 tovornjakov). Na ta način lahko dobite ugodnejše cenovne pogoje, sami logisti pa so bolj zainteresirani za velikega naročnika. Glede na to, da je zdaj v državi nekaj tisoč samostojnih prevoznikov, imajo izbiro.

Medtem pa večina logistov sama napoveduje skorajšnjo konsolidacijo igralcev na njihovem trgu. Malim podjetjem je vse težje delovati v sodobni infrastrukturi. Če je tako, lahko transportni stroški za nekaj časa poskočijo. Navsezadnje bodo imeli dobavitelji manj manevrskega prostora, veliki logisti pa lahko dvignejo cene. Če pa obstaja več jamstev za pravočasno dostavo blaga, se bodo velika podjetja pripravljena sprijazniti s tem.

KRIZA RASTI

V LETIH 2004 – 2006 SE JE RUSKI TRG LOGISTIČNIH STORITEV POVEČAL ZA 35,5 % – IZ 24,5 MILIJARDE $ NA 33,2 MILIJARDE $. Prometna infrastruktura v državi pa po uradni statistiki vsako leto manj izpolnjuje zahteve prevoznikov. NA PRISTOPIH DO TRGOVSKIH MORSKIH PRISTANIŠČ NI RAZVITE DOSTOPNE INFRASTRUKTURE (nobeno od 16 največjih ruskih pristanišč nima neposredne povezave z zveznim avtocestnim omrežjem). Železniške vpadnice ne zmorejo več močno povečanega blagovnega toka. Osem od desetih vozlišč nima potniškega železniškega prometa. Poleg tega zdaj PRIBLIŽNO 25 % ZVEZNIH AVTOCEST DELUJE V PREOBREMENJENEM NAČINU, zlasti na pristopih do velikih mest. Za ozka grla se štejejo tudi mostni prehodi čez velike naravne ovire (reke in gorovja), odseki po mestnih ulicah, mestne obvoznice in dostopi do morskih trgovskih pristanišč. LE 59 % AERODROMOV IMA STEZE Z UMETNIMI POVRŠINAMI, preostala letališča imajo neasfaltirane steze. Približno 70 % vzletno-pristajalnih stez z umetnimi površinami je bilo zgrajenih PRED VEČ kot 20 LETI. Od tega je bilo v zadnjih desetih letih OBNOVLJENIH LE 24%

Blago iz Kitajske se dostavlja predvsem v veleprodajnih količinah, kar pomembno vpliva na njihovo ceno. Donosno dostavo izdelkov iz Kitajske lahko organizirate na naslednje načine:

Neposredne pogodbe s proizvajalci iz Kitajske.
Sodelovanje s kitajskimi trgovskimi podjetji.
V sodelovanju s posredniki iz Rusije.

Pri ustanovitvi veleprodaje bodo proizvajalci potrebovali: znanje angleščine ali kitajščine, sposobnost ugotavljanja statusa prodajalca, kakovost proizvodnje, znanje sestavljanja zunanjetrgovinskih pogodb, priprave spremne in carinske dokumentacije ter sposobnost navezovanja stikov. s partnerji.

Poleg tega, če se pojavijo težave, morate biti kadar koli pripravljeni iti v podjetje. Zanesljiv prodajalec vam bo zaradi morale in mentalitete Kitajcev zaupal le neposredno med osebnimi srečanji.

Trgovska podjetja na Kitajskem se ukvarjajo predvsem z odkupom izdelkov od proizvajalcev, zato boste morali za blago plačati višjo ceno, vendar je izbira različnega blaga velika. Delo s podjetji ni težko, njihovi predstavniki poznajo angleščino in pravila mednarodnega poslovnega bontona. Prednosti teh podjetij vključujejo možnost majhnih veleprodajnih nakupov.

Upoštevati je treba, da je v Rusiji precej profesionalnih podjetij, ki dobavljajo blago iz Kitajske. Imajo lastna predstavništva na Kitajskem, dobro poznajo lokalne običaje in mentaliteto, imajo odlične povezave z zaupanja vrednimi dobavitelji, logistične sheme in načine za prevoz blaga z najmanj nevarnosti in izgube denarja. Za delo s takimi podjetji ni potrebno znanje drugih jezikov in stalni inšpekcijski obiski podjetij proizvajalcev.

V optimalnem scenariju podjetje postane vaš predstavnik na Kitajskem in izpolnjuje naslednje obveznosti:

Izbira zanesljivih partnerjev.
Dostava vzorcev izdelkov za dostavo k vam.
Priprava pogodbenih obveznosti s proizvajalci na podlagi obojestransko koristnih sporazumov.
Sestavljanje zunanjetrgovinskih pogodb.
Registracija in ustanovitev trgovskega podjetja.
Redno spremljanje trgovalnih operacij, komunikacija s partnerji.
Spremljanje pravilnosti dokumentacije, števila izdelkov in kakovosti poslanega blaga.
Delo pri prevozu in carinjenju izdelkov.

Pri izbiri podjetja je treba posebno pozornost nameniti njegovi zanesljivosti, poštenosti pri delu in interesu za dolgoročno partnersko sodelovanje. S pravilno izbiro podjetja, ki organizira dobavo blaga, je ta možnost najbolj donosna, saj vam bo omogočila uvoz izdelkov iz Kitajske z nizkimi finančnimi stroški.

Navodila

Za organizacijo dostave najprej poiščite ustreznega partnerja, ki ima izdelek, ki ga potrebujete. Z njim se dogovorite o stroških, sklenite pogodbo o opravljanju storitev. Pogovorite se o dobavnih rokih in količini zahtevanega izdelka. Najpogosteje proizvodna podjetja opravljajo transportne storitve ali imajo zanesljive izvajalce. Vse kar morate storiti je, da se pogovorite o nujnosti naročila. Od tega je odvisen končni strošek. Na primer, najhitrejši način za dostavo serije računalnikov iz mesta A v mesto B je s tovornim letalom. In cestni prevozi so precej počasnejši, a mnogokrat cenejši.

Če organizirate dostavo, se predhodno dogovorite s podjetji izvajalci. Za vse priložnosti naj jih bo več. Za prevoz blaga na kratke razdalje podpišite pogodbo s prevoznim podjetjem, ki ima v svojem arzenalu tovornjake različnih tonaž. Gazelo lahko uporabite za dostavo majhnih naročil po mestu ali bližnjih mestih. In težki tovornjaki so dobri, ko je pošiljka blaga velika in jo bo treba prepeljati daleč.

Kako graditi odnose z dobavitelji. Kako izbrati zanesljivega dobavitelja. Kakšne metode dela z dobavitelji obstajajo? Kako podjetje ureja pogoje dela z dobavitelji.

Kako se gradijo odnosi in delo z dobavitelji

Obstajata dve vrsti odnosov z dobavitelji.

Nekatera podjetja sledijo najpreprostejši poti - pri pogajanjih zavzamejo oster položaj. Cilj te strategije je pridobitev najugodnejših pogojev. V tem primeru odnosi med podjetji temeljijo na načelu ekonomske izvedljivosti. Drugo ime zanje je oportunistična. Ta sistem dela z dobavitelji je kratkoročno učinkovit, če pa je treba graditi dolgoročne odnose z dobaviteljem, ne bo dal pozitivnih rezultatov.

Druga vrsta odnosa z dobaviteljem je partnerstvo.

Prav tako je mogoče uporabiti oba pristopa pri delu s katero koli specifično organizacijo. Možna je možnost usklajevanja (selektivna konkurenca) ali sodelovanja (selektivno partnerstvo).

Odnosi podjetja z dobavitelji morajo biti zgrajeni tako na načelu ekonomske izvedljivosti (to je oportunistični) kot na podlagi strateškega partnerstva.

Če želite ugotoviti, katera vrsta odnosa je najprimernejša za določeno podjetje, morate natančno analizirati številne dejavnike (tako zunanje kot notranje) in pridobiti informacije o delu dobaviteljev. Najprej morate preučiti predmet naročila. Nato lahko izberete pogajalsko strategijo.

Če organizacija dela z nestrateškimi materiali ali skupinami izdelkov, ko ni treba spreminjati lastnosti in značilnosti izdelka v skladu z zahtevami kupca, je treba graditi odnose z dobaviteljem na podlagi načela ekonomske upravičenosti. (oportunistično). V tem primeru takšna strategija ne bo negativno vplivala na kakovostne lastnosti dobavljenega blaga.

Če je pri nakupu enostavnih izdelkov potrebna njihova standardizacija, je treba odnose graditi tudi po načelu ekonomske upravičenosti, še posebej, če podjetje, ki proizvaja želeni izdelek, ne izkorišča proizvodnih zmogljivosti v celoti ali ima težave s prodajo. V takšni situaciji je možna zamenjava dobavitelja ali zamenjava izdelka.

Kje se začne organizacija dela z dobavitelji blaga?

Organizacija dela z dobavitelji se začne z iskanjem le-teh. Če želite izbrati dobaviteljsko organizacijo, lahko:

razpisati natečaj;
študijsko reklamno gradivo, strokovna periodika, katalogi;
udeležite se vseh industrijskih sejmov ali razstav;
vzpostaviti stik z možnimi dobavitelji.

Spodaj so kriteriji, po katerih se morate odločiti, ali boste sklenili posel z dobaviteljem ali ne.

Vpliv na končni rezultat. Izdelki in storitve, ki jih kupi podjetje, lahko različno prispevajo k stroškom končnega izdelka in imajo različne učinke na končni rezultat dejavnosti. Vrsta odnosa med podjetji je odvisna od stopnje vpliva. Večji kot ima kupljeni izdelek vpliv na končni izdelek (ali storitev), bolj je potrebno graditi partnerstvo.
Obseg nakupa. Večji kot je obseg nakupov, večji je vpliv te kategorije blaga na oblikovanje stroškov končnega izdelka. Zato z večanjem obsega nakupov postanejo partnerstva primerna.
Kompleksnost izdelka in popolnost dobave.Če mora podjetje kupiti preprost posamezen predmet, se lahko odnos z dobaviteljem zgradi oportunistično. Kadar pa se zahteva kompleksnost kupljenega izdelka ali popolnost dobave, je bolje izbrati partnerstvo z dobaviteljem. Z nakupom tehnično zahtevnih izdelkov postane podjetje odvisno od znanja dobavitelja s področja tehnologije. Če uporablja tudi storitve namestitve in vzdrževanja opreme, tehnično in svetovalno podporo, lahko zamenjava dobavitelja povzroči povečanje stroškov.
Tveganja. Upoštevati je treba tako zunanja kot notranja tveganja. Notranji nastanejo zaradi nestabilnosti porabe. Če so potrebne neredne dobave, mora biti dobavitelj prilagodljiv. Zunanja tveganja – monopolizacija trga, število možnih dobaviteljev; ravnovesje ponudbe in povpraševanja; geografska tveganja, povezana z oddaljenostjo dobaviteljev itd.

Kako izbrati zanesljivega dobavitelja: 10 kriterijev ocenjevanja

Če želite biti prepričani, da bo nova nasprotna stranka dostavila učinkovito in pravočasno, jo preverite kontrolni seznam 10 indikatorjev. Z njegovo pomočjo je mogoče ugotoviti, katera od nasprotnih strank je »odličen študent« in katera »nizka študentka«.

Kontrolni seznam za preverjanje lahko prenesete v članku v elektronski reviji "Komercialni direktor".

2 shemi za delo z dobavitelji

Shema št. 1. En dobavitelj

Ni treba sklepati pogodb z več podjetji. Za nekatere organizacije je bolj priročno delo z enim dobaviteljem (ali dvema ali tremi). V tem primeru, če je blago kupljeno v velikih količinah, lahko dobite dober popust, kar bo privedlo do znižanja proizvodnih stroškov. Da bi se prepričali o zanesljivosti dobavitelja, poiščite tistega, ki ima dolgoletni sloves in svoje ime. Preden se odločite za sklenitev pogodbe, lahko tudi preberete ocene podjetij, ki so partnerji podjetja.

Ta shema je primerna za organizacije, ki delujejo že vrsto let, imajo pomembne izkušnje pri delu z dobavitelji in obratni kapital, ki jim omogoča nakup blaga v velikih količinah.

Shema št. 2. Več dobaviteljev

V primeru pomanjkanja obratnih sredstev ali v fazi promocije podjetja je treba delo z dobavitelji pri nabavi organizirati drugače. Najpomembnejše bo pravočasno plačilo računov za dobavljene izdelke. Tako se boste izognili padcu v dolžniško past in ustavitvi podjetja zaradi zamud pri plačilih in zavrnitve izpolnjevanja pogojev pogodbe.

Ko sodelujete z enim ali dvema dobaviteljema, preplačate kupljeno blago. Če ima veleprodajni dobavitelj precej široko paleto blaga, potem je preprodajalec. Njegove cene so veliko višje od tistih, ki bi vam jih proizvajalci lahko ponudili neposredno.

Pri sodelovanju z enim dobaviteljem obstaja tveganje, da blaga zaradi različnih okoliščin ne prejmemo. Če vzamete izdelke za prodajo, potem do trenutka, ko jih plačate, morda ne boste imeli zahtevanega zneska, saj bo denar porabljen za plačilo drugih računov, izplačilo plač zaposlenim itd. Zamuda pri plačilu bo pomenila neuspeh izpolniti pogodbene obveznosti.

nizki stroški blaga, kupljenega pri distributerju;
nizki stroški blaga, kupljenega pri proizvajalcu;
jamstvo za kakovost izdelkov, kupljenih pri preprodajalcih, ki so specializirani za določene kategorije blaga;
nižji stroški blaga, kupljenega pri organizacijah, ki se ukvarjajo z dobavo izdelkov samo določenega proizvajalca (pooblaščeni trgovci);
možnost odloga plačila, nakupa manjkajoče količine blaga od drugih dobaviteljev, medtem ko se dolg plačuje drugim;
sposobnost zagotavljanja življenja podjetja "na kredit" z majhnimi zneski dolga vsakemu posameznemu dobavitelju;
sodelovanje v različnih programih bonusov, ki so jih razvili dobavitelji;
sodelovanje z možnostjo sklepanja ekskluzivnih pogodb.

Če podjetje sodeluje z velikim številom dobaviteljev, lahko razvije lastno strategijo za interakcijo z vsakim od njih ob upoštevanju posebnosti izdelkov in pogojev, ki jih ponujajo. Pri nakupu izdelkov, ki imajo zelo kratek rok uporabnosti in jih prodajajo številne organizacije, morate graditi odnose z dobaviteljem na podlagi načela ekonomske izvedljivosti, ki zahteva strogo upoštevanje pogodbenih pogojev, odlično kakovost in nizke cene. V tem primeru je bolje, da ne računate na dolgoročno sodelovanje.

Na novo ustanovljeno podjetje ne bo moglo sodelovati samo z enim dobaviteljem, tudi s tistim, ki dela s široko paleto blaga.

Strokovno mnenje

Še 4 kriteriji za izbiro dobavitelja

Boris Cirkin,

Managing Partner, KASKAD Family

Morali smo kupiti keramične bloke. Dobavitelje so izbirali šest mesecev v dveh fazah. V prvi fazi smo preučili predhodne komercialne predloge in se pogajali. Posledično smo izločili dve podjetji, katerih pogoji so bili za nas nesprejemljivi. V drugi fazi smo delo izbranih podjetij preizkusili v praksi in z njimi podpisali kratkoročne pogodbe za dobavo keramičnih blokov.

V šestih mesecih smo gradbeni material nabavljali pri treh dobaviteljih, količine dobave pa so bile enake. To je bilo potrebno, da smo izbrali najbolj zanesljivega, ki bo po določenih kriterijih ustrezal našim zahtevam.

Kakovost. Za potrditev kakovosti je bil izdelek testiran v neodvisnih laboratorijih. Zelo pomembna točka pri ocenjevanju kakovosti je organiziranje povratnih informacij z drugimi strankami proizvajalca. Zbirali smo povratne informacije delavcev in nadzornikov na različnih gradbiščih. Vsi vzorci so ustrezali našim in državnim standardom, le manjše razlike so bile. Zato je izbor potekal po drugih kriterijih.

Cena. Ta kazalnik je treba oceniti ob upoštevanju stroškov dostave na gradbišče, saj se proizvodni obrati nahajajo na različnih razdaljah. Delež merila "cena" pri odločanju je približno 60–70%.

Cene kupljenih izdelkov nihajo glede na sezono, zato smo pri izračunih uporabili povprečne letne vrednosti.

Stabilnost dobav. Če ima proizvajalec v sezoni pomanjkanje izdelkov, so možne kratke dobave. Velika podjetja potrebujejo jamstvo za stabilne dobave in včasih dobave, ki presegajo količino, določeno v pogodbi.

Zvestoba in zaupanje partnerja. To je najtežje merilo za ocenjevanje, vendar je izjemno potrebno. Če je dobavitelj včasih pripravljen dobaviti blago brez predplačila, se hitro odzvati na reklamacije in narediti več od dogovorjenega v pogodbi, potem je to zanj pomembna prednost.

Metode dela z dobavitelji: prednosti in slabosti vsakega

Metoda 1. Nakup blaga v eni seriji

Sestoji iz nakupa velike serije blaga naenkrat (v razsutem stanju).

prednosti: Dokumente je enostavno pripraviti, obstaja garancija za dostavo celotne serije in možnost dobrega popusta.

Minusi: potrebne so velike površine skladiščnih prostorov, obrat kapitala s to metodo se upočasni.

Metoda 2. Redni nakupi v majhnih količinah

Organizacija odda naročilo za dobavo zahtevane količine izdelkov v določenem času. Blago se dostavlja v majhnih količinah.

prednosti: obrat kapitala je dober, saj se plačilo izvede za vsako majhno serijo in ne za celotno količino naenkrat; ni potrebe po velikih skladiščnih površinah; Stroški dokumentacije so nižji, saj se naroči celotno število blaga.

Minusi: obstaja nevarnost naročila blaga, ki presega zahtevano količino; potreba po plačilu vsega naročenega blaga.

Metoda 3. Dnevni (mesečni) nakupi po predračunih

Ta metoda je primerna za tiste, ki kupujejo poceni in hitro porabljeno blago. Ponudniki se sestavljajo vsak dan (ali vsak mesec). Ti bi morali vključevati:

popoln seznam kupljenega blaga;
količina izdelkov, ki so na zalogi;
zahtevano količino blaga.

prednosti: pospeši se obrat kapitala; zmanjšajo se stroški skladiščenja in skladiščenja; dobave so opravljene pravočasno.

Minusi: potreba po vodenju stroge evidence kupljenih izdelkov.

Metoda 4. Prejmite blago po potrebi

Podobno običajnim dostavam, vendar ima svoje značilnosti:

zahtevana količina izdelkov ni natančno izračunana, ampak je določena približno;
o vsakem naročilu se je treba pogajati z dobaviteljem;
račun se izda le za dobavljeno blago;
Če je pogodba potekla, ima stranka pravico, da blaga, ki ga mora še dobaviti, ne prevzame in ga ne plača.

prednosti: ni strogih obveznosti glede količine nabave; obrat kapitala se pospeši; Stroški dokumentacije so minimalizirani.

Metoda 5. Nakup blaga s takojšnjo dostavo

Ta metoda se uporablja, kadar se kupljeni izdelki v podjetju uporabljajo občasno ali če jih ni mogoče kupiti po potrebi. Ko je izdelek potreben, se odda naročilo in izdelki se odpremijo iz dobaviteljevih skladišč.

Slabost metode je v potrebi po podrobni dokumentaciji za vsako naročilo, kar pomeni povečane stroške, majhne serije naročil in veliko dobaviteljev.

Kako naj bo urejeno delo z dobavitelji blaga?

Podjetje mora razviti "Pravilnik o delu z dobavitelji". Zajema vprašanja, kot so izbira dobaviteljev in odnosi z njimi. Ta dokument je potreben za pravilno organizacijo dela oddelka za nabavo in nadzor nad njihovimi dejavnostmi. Navaja tudi pogoje dela z dobavitelji. Pravilnik mora vsebovati naslednje točke:

ki velja za strateškega partnerja(v tem primeru je treba odnose z dobaviteljem graditi kot partnerske in ne kot oportunistične, ki se lahko štejejo za partnerja (npr. to so lahko organizacije z določenim deležem dobav));
v kakšnem vrstnem redu se obravnavajo komercialni predlogi?. Ta odstavek bi moral vsebovati tudi merila, po katerih se bo sprejela odločitev, ali se s podjetjem pogajati ali ne. Pogoji sodelovanja morajo biti zapisani in če niso izpolnjeni, pogodbe z dobaviteljem ni mogoče skleniti. Izjeme so lahko za proizvajalce edinstvenih ali ekskluzivnih izdelkov. Pri delu z dobavitelji bi morali uporabljati orodja, kot so pogodbeni urnik dela, urnik kategorije »izdelava« in slika predloga. Omogočajo vam učinkovito iskanje in izbiro dobaviteljev, ocenjevanje njihovih komercialnih ponudb ter analizo učinkovitosti sklenjenih pogodb. Dobavitelje običajno najdejo z obiskom industrijskih razstav. Po izbiri potencialnih partnerjev za določen čas podjetje pregleda komercialne predloge, jih oceni in po potrebi na druge načine išče proizvajalce kupljenih kategorij blaga. Slika ponudbe je orodje, potrebno za primerjavo več ponudb za blago iste kategorije ali za podobna naročila. Ko uporabljate takšno orodje, morate upoštevati pravilo "7-5-3". Sestavljen je iz dejstva, da je treba opraviti primerjalno analizo 5–7 predlogov in izbrati 3 najbolj sprejemljive. Podpisati je treba pogodbo z dvema podjetjema, ki bosta zagotovili nemoteno oskrbo;
merila za izbiro novih dobaviteljev. Ta odstavek določa, kdo je odgovoren za sklenitev pogodbe z novim dobaviteljem, kateri kriteriji so glavni za odločitev o sodelovanju. Navedena je tudi specifična teža vsakega od njih;
predpisi za dodajanje podatkov o dobavitelju in izdelku v informacijski sistem. Vsebuje informacije o tem, katere dokumente morajo dobavitelji predložiti pri sklenitvi pogodbe (to so lahko kopije listine in ustanovnih dokumentov, cenikov, katalogov, tehničnih lastnosti blaga, certifikatov in izjav o skladnosti), kdo jih obdeluje in prenaša v druge službe. ;
naročilo in postopek oddaje naročil. Vsebuje pravila za oddajo in pošiljanje naročil dobavitelju, primere obrazcev; navedeno je, kako proizvajalec potrdi naročilo;
red in postopek plačevanja računov. To so informacije o tem, v kakšni obliki, v katerih oddelkih in rokih je treba predložiti podatke o plačilu računov, kaj storiti v primeru nesoglasij z dobavitelji;
postopek za revizijo obstoječih pogodb. Sprememba pogojev pogodbe je lahko potrebna, če je treba zmanjšati ali povečati količino kupljenih izdelkov. V tem odstavku so navedeni tudi razlogi, zaradi katerih se lahko pogodba z dobaviteljem prekine (kakovost blaga, ki ne ustreza zahtevam standardov, kratke dobave, sklenitev pogodbe z drugimi podjetji pod ugodnejšimi pogoji itd.);
obravnavanje pritožb. Določa, kateri izdelki se lahko štejejo za pomanjkljive in se pripišejo nasprotni stranki, pa tudi, kaj storiti pri dobavi takega blaga (vračilo, zamenjava, zahteva polno ali delno nadomestilo, popusti itd.). Predpisan je tudi postopek ravnanja odgovornega delavca v vsaki konkretni situaciji;
pravila pogajalskega procesa. Določa pravila za pripravo na pogajanja, določa, kdo naj na njih sodeluje, pa tudi uniformo zaposlenih. Poleg tega vsebuje informacije o tem, katera pogajanja se lahko štejejo za uspešna in kako pravilno sestaviti protokole;
predpisi za sodelovanje z dobavitelji ob obisku industrijskih razstav, če so prisotni na predstavitvah, ki jih organizira organizacija, korporativnih dogodkih (določa proračun za takšna srečanja, odgovorne za njihovo vodenje in organizacijo, postopek prejemanja sredstev in poročanja);
pravila službenega potovanja vsebujejo informacije o znesku sredstev, ki so jim dodeljena, postopku registracije in namenu službenih potovanj, zahtevah za pripravo poročil o službenih potovanjih (vključno s finančnimi);
etična vprašanja v odnosih z dobavitelji(odnos organizacije do poskusov podkupovanja, podkupnine, opredelitev pojmov "komercialno darilo", "komercialne informacije in skrivnost").

Za pravilno sestavo te določbe je treba predpisati postopek dela z dobavitelji, identificirati vse procese, ki tako ali drugače vplivajo na interakcijo z njimi.

Kakšno je pogodbeno delo z dobavitelji?

Za začetek sodelovanja s proizvodnim podjetjem morate z njim skleniti kupoprodajno ali dobavno pogodbo.

Nakup in prodaja je univerzalna pravna oblika, ki ureja menjalna razmerja in omogoča njihove različne vrste. Tako kupoprodajna kot dobavna pogodba urejata razmerja na področju prometa blaga, ki sta v gospodarskem smislu kupoprodaja.

Sporazum, sklenjen med dvema organizacijama, lahko vsebuje druge razdelke, ki jih ta shema ne predvideva, saj se pogodbeni stranki predhodno dogovorita o pogojih pogodbe, da se določijo pravice in obveznosti vsake od njiju.

Kupoprodajna pogodba mora vsebovati določene klavzule, ki določajo pogoje dobave blaga, pogoje plačila računov in pravila za prevzem izdelkov.

Pogoji dostave in plačila. Vsebujejo podatke o stroških, določajo postopek plačila (to je lahko delno ali celotno predplačilo, plačilo po prejemu) in način plačila (gotovina ali bančno nakazilo) ter postopek knjiženja sredstev na račun dobavitelja.
Pogoji dostave in postopek prevzema blaga. Določajo postopek prevzema kupljenih izdelkov in pripravo potrebnih dokumentov. Ta odstavek opisuje vprašanje lastništva blaga.
Odgovornost strank. Ta določa pravila za vložitev zahtevkov v primeru dobave blaga, ki ne izpolnjuje zahtev regulativne in tehnične dokumentacije, ali v primeru dobave blaga v količinah, ki se razlikujejo od tistih, ki so določene v pogodbi.

V gospodarstvu je najpogosteje uporabljena vrsta obveznosti dobavna pogodba. To je najboljša možnost, ki vam omogoča urejanje razmerja med dvema podjetjema, od katerih je eno dobavitelj (prodajalec), drugo pa kupec. Dobavne odnose je treba graditi s sklepanjem dolgoročnih pogodb, ne pa z enkratnimi posli za prodajo majhnih količin.

Pri sklenitvi pogodbe se morajo podjetja med seboj dogovoriti o njenih pogojih, ki bodo določali vsebino dokumenta. Tej vključujejo:

predmet pogodbe: Dobavitelj odpremi blago iz skladišča in ga dostavi kupcu. Njihova količina, obseg in cene se odražajo v spremnih dokumentih (računi ali potrdila o prodaji), plačilni pogoji so določeni v pogodbi;
dolžnosti strank: Kupec mora prejete izdelke plačati v določenem roku od trenutka, ko blago prispe v skladišče (ta datum je naveden na računu). Podlaga za prevzem izdelkov s strani predstavnika kupca je enkratno pooblastilo. Potrjuje pravico do prejema blaga po sprejetem in podpisanem računu dobavitelja. Ko je blago že oddano, je zanj odgovoren kupec;
posebni pogoji in način plačila:Če je naročilo kupec že prejel, vendar iz kakršnega koli razloga še ni plačano, se blago šteje za last dobavitelja, za njegovo varnost do plačila pa je odgovoren kupec.

Kupoprodajne pogodbe in dobavne pogodbe sklenejo tako podjetja (pravne osebe) kot samostojni podjetniki posamezniki. Nujni so pri poslovanju podjetja in omogočajo pokrivanje celotnega prometa. Dobavna pogodba je ena od vrst kupoprodajne pogodbe, ima enak ekonomski pomen (prejem izdelkov s strani enega subjekta od drugega za določeno plačilo). Ti dve vrsti pogodb imata enako ekonomsko vsebino in pravne značilnosti, zagotavljata prenos lastninske (ali druge premoženjske pravice) na blagu.

Registracija pogodb izvedeno na naslednji način:

je izpolnjen obrazec pogodbe, pri čemer je treba upoštevati vse rubrike in podrobnosti;
pogodba je vpisana v knjigovodstvo, navedeni morajo biti pogoji (številka, rok veljavnosti, pogoji dobave in plačila);
podatki o vsaki pogodbi se vnesejo v računalniško bazo (polna imena podjetij, ki so sklenila pogodbo, njena številka in rok veljavnosti).

Kako voditi računovodske evidence dela z dobavitelji

Dobavitelji in izvajalci so podjetja, ki:

dobava surovin, materialov in drugih vrst zalog;
strankam zagotavljati različne vrste storitev (elektrika, plin, oskrba z vodo, kanalizacija itd.);
izvajati različna dela (lahko so to vzdrževalna, popravljalna dela itd.).

Terjatve in obveznosti- to je sestavni del plačil organizacije za kupljeno blago, lahko nastane za vse vrste blaga.

Plačilo blaga dobavitelju ali izvajalcu se izvede po odpremi izdelkov iz skladišča ali po opravljenem delu, opravljanju storitev, pa tudi neposredno med njihovim izvajanjem.

Organizacija sama izbere, v kakšni obliki bo plačala prejeto blago ali opravljene storitve. Če bo nadzor nad pravočasnim izvrševanjem plačil pravilno organiziran, se bosta pogodbena in obračunska disciplina okrepili, dobave bodo opravljene pravočasno in v pogodbeno določeni količini, zmanjšale se bodo terjatve in obveznosti ter pospešil gotovinski promet. Vse to bo prispevalo k oblikovanju odgovornosti med strankami za spoštovanje plačilne discipline, medtem ko se bo finančno stanje organizacij izboljšalo.

Trenutno imajo skoraj vse organizacije terjatve, ki nastanejo zaradi naslednjih objektivnih razlogov:

organizacija, ki ima dolg, lahko uporabi dodatna obratna sredstva (brezplačno);
Podjetje, ki daje posojila, lahko razširi prodajni trg za svoje izdelke, opravljena dela in storitve s sklenitvijo pogodb s podjetji, ki se ne morejo takoj odplačati.

Terjatve nastanejo, če se prenos lastništva z ene organizacije na drugo in plačilo prejetega blaga (dela, storitev) izvedeta ob različnih časih.

Računovodstvo obračunov z dobavitelji in izvajalci je potrebno za povzetek, sistematizacijo in shranjevanje podatkov o poravnavah z dobavitelji in izvajalci. Baza podatkov mora vsebovati podatke o:

prejete inventarne postavke, sprejeta opravljena dela in porabljene storitve (te vključujejo oskrbo z električno energijo, paro, plinom, vodo itd.), kot tudi dobavo ali predelavo materialnih sredstev, za katere so plačilni dokumenti sprejeti in so predmet plačila preko banke;
zaloge, opravljena dela in storitve, za katere ni plačilnih dokumentov (gre za nefakturirane dobave);
odvečne inventarne postavke, odkrite med njihovim prevzemom;
prejete prevozne storitve, vključno s poravnavami za primanjkljaje in previsoke tarife (tovor), kot tudi za vse vrste komunikacijskih storitev itd.

Avtomatiziran način računovodstva najbolj priročno za računovodstvo. Z njim računovodja dobavitelja prihrani svoj čas, pa tudi finančna sredstva, ki bi jih morda potrebovala za zaposlitev več dodatnih delavcev.

Če podjetje uporablja avtomatizirane programe za nadzor nad plačili dobaviteljem, lahko računovodja v vsakem trenutku vidi, kolikšen je trenutni dolg podjetja do določenega dobavitelja. To je glavna prednost avtomatiziranih sistemov.

Trenutno imajo vsi avtomatizirani programi, ki se uporabljajo za računovodstvo, naslednje funkcije:

finančno računovodstvo;
registracija vseh gotovinskih transakcij in poravnav z dobavitelji;
registracija poravnav z bančnimi organizacijami za posojila in posojila.

Ti programi ne morejo samo vnesti potrebnih podatkov, ampak jih tudi obdelati, prikazati končne rezultate in analizirati vnesene informacije.

Po katerih kriterijih se ocenjuje in analizira delo dobaviteljev?

Delo s kupci in dobavitelji je treba nenehno spremljati. Priporočljivo je analizirati odnose z nasprotnimi strankami vsake 3 mesece (za glavne kategorije kupljenih produktov). Kriteriji, po katerih ocenjujemo uspešnost dobaviteljev, so praviloma enaki kot pri iskanju partnerskega podjetja. Ocenjuje se v točkah.

1. merilo. Sortiment (ocenjujejo, ali lahko podjetje zagotovi dobavo vseh potrebnih vrst blaga, kako široko paleto izdelkov ponuja, ali deluje z različnimi skupinami izdelkov ali samo eno, ali so izdelki tega podjetja edinstveni).

1 - podjetje dobavlja več vrst blaga (ne več kot 10%); Ti izdelki so nadomestki glavne ponudbe ali spremljajočih.

2 – podjetje zanima asortiment, vendar dobavitelj s svojimi izdelki oskrbuje tudi svojega konkurenta.

3 – obseg dobavljenega blaga je velik (več kot 30%).

4 - delo z dobaviteljem poteka za 50% asortimana, vendar njegovi izdelki niso edinstveni in jih je mogoče enostavno zamenjati z blagom drugih proizvajalcev.

5 – podjetje je dobavitelj absolutno vsega blaga vsaj ene skupine izdelkov ali pa so njegovi izdelki unikatni in je zelo težko najti zamenjavo.

2. merilo. Cena (ocenjuje se cenovna politika dobavitelja, možnost dobave blaga po najboljši ceni, zamrznitev cen za dolgo časa; stroški izdelkov vključujejo stroške prevoza, tveganje valutnih nihanj itd.).

1 – cena izdelka je višja od cene, po kateri jo kupujejo konkurenti.

2 – cena izdelkov ni fiksna in se spreminja za vsako serijo, zaradi česar se je treba nenehno pogajati z dobaviteljem in spremljati njegovo cenovno politiko.

3 – cene za dobavljeno blago so enake kot pri konkurentu; njihove spremembe lahko enostavno predvidite, saj so odvisne le od nihanj tečajev.

4 – nižje cene od konkurence je mogoče doseči, če sklenete pogodbe o nakupu blaga ali uporabite depozitne programe.

5 – cena izdelka je ekskluzivna, nižja od cene konkurentov, fiksna za dolgo časa.

3. merilo. Plačilni pogoji (glavna prednost tukaj je pripravljenost dobavitelja, da zagotovi dolg odlog plačila, kar ne bo vplivalo na ceno izdelka).

1 – potreba po predplačilu.

2 – zahteva plačilo blaga ob prejemu ali zagotavljanje odloga za obdobje, krajše od tistega, ki ga zagotavljajo druga podjetja v panogi.

3 – možen je odlog poravnave za obdobje, primerljivo s tistim, ki ga ponuja večina dobaviteljev v tej panogi.

4 – plačilo je možno po dostavi, obdobje odloga je daljše od povprečja v panogi (npr. v kategoriji pisarniškega materiala je povprečni odlog 30 dni, dober pokazatelj bi bil 45 koledarskih dni).

5 – izvedba.

Merilo 4. Zanesljivost (zagotovljeno vzdrževanje zahtevane količine zalog v skladiščih, dobra logistika, sposobnost podjetja za dobavo blaga, ki presega količino, določeno v pogodbi, z najnižjimi stroški dostave).

1 – dostava blaga ni pravočasno (zamuda do 3 delovne dni), podjetje pa o tem ne obvesti vnaprej; število artiklov in obseg naročila na računu ne ustrezata računu; dobaviteljeva skladišča pogosto nimajo zahtevanega blaga (prekinitve dobave več kot 2 meseca), v primeru neplačila naročila se dobava prekine naslednji dan.

2 – stopnja izpolnjenosti naročila je nižja od 60 %.

3 – ni jasnega urnika dostave, naročila ne dostavljamo z lastnim prevozom in so izpolnjena na nivoju manj kot 70%.

4 – transportna logistika je racionalizirana, zaloge so vzdrževane na visoki ravni (več kot 80 %); nenačrtovana naročila niso sprejeta, določen je nizek minimalni znesek naročila.

5 – skladiščne zaloge dobavitelja zadoščajo za izpolnitev 90% naročil, logistika je racionalizirana – dobava se izvaja vsak teden na dogovorjeni dan; Dobavitelj sprejme nenačrtovana naročila, izdelke dostavi s transportnim podjetjem naslednji dan.

5. merilo. Kakovost.

1 – v primeru dostave izdelka z napako, ga proizvajalec ne zamenja.

2 – v izdelkih vsakega naročila so odkrite napake.

3 – število napak je majhno (ne več kot 1%), dobavitelj ga zamenja v roku enega meseca.

4 – količina napak – manj kot 0,5 % za določeno časovno obdobje (najmanj šest mesecev), podjetje nemudoma zamenja izdelke z napako in vrne denar za reklamacije (v 14 koledarskih dneh).

Merilo 6. Marketinška podpora (oceni, ali podjetje sodeluje v katalogu, programih zvestobe, ali potekajo skupne promocije, prodajna »prvenstva«; ali dobavitelj zagotavlja potrebno število katalogov, POS materialov in usposablja zaposlene).

1 – število katalogov, ki jih ponuja dobavitelj, ni dovolj.

2 – marketinški program ni racionaliziran, promocijske akcije izdelkov niso usklajene s partnerji in njihova učinkovitost je nizka.

3 – podjetje sodeluje pri izdaji kataloga in razstavlja izdelke v spletni trgovini.

4 – proizvajalec promovira svojo paleto izdelkov z različnimi promocijami.

5 – dobavitelj namenja sredstva za promocijo svojih izdelkov v asortimanu naročnikovega podjetja, aktivno sodeluje s partnerjevo marketinško službo in usposablja svoje prodajno osebje; reklamni material je zagotovljen v zahtevani količini.

Če marketinška podpora sploh ni zagotovljena, se delo z dobavitelji pri nabavi blaga po tem kriteriju oceni z 0 točkami.

Merilo 7. Podoba dobavitelja (tukaj je treba analizirati, kakšno mesto dobavitelj zaseda na trgu, pa tudi, ali so izdelki njegovih blagovnih znamk prepoznavni).

1 – izdelki brez imena; to pomeni, da je podjetje na trg vstopilo ne tako dolgo nazaj (deluje največ eno leto in si še ni pridobilo ugleda); ali je veleprodajno podjetje, ki ni proizvajalec, uvoznik ali regionalni ekskluzivni distributer.

2 – podjetje dobavlja izdelke, znane v tej kategoriji blaga, in je regionalni ekskluzivni distributer.

3 – dobavitelj je domači proizvajalec.

4 – domači proizvajalec, ki svoje izdelke dobavlja po vsej državi in v tujini ter je vodilni v panogi; Blagovne znamke podjetja so prepoznavne, ima tudi lastne blagovne znamke.

5 – podjetje je absolutno vodilno v svoji kategoriji izdelkov, njegova blagovna znamka je prepoznavna na mednarodnem trgu.

Merilo 8. Storitev (to merilo vključuje ocenjevanje učinkovitosti obdelave naročil, odziva na zahteve strank, strokovne usposobljenosti zaposlenih, popolnosti zagotovljenih informacij, časovnega okvira zamenjave izdelkov z napako, skladnosti dobav v smislu količine in kakovosti s pogoji pogodbe ).

1 – dobava izdelkov ni izvedena v dogovorjenem roku, rezervacija izdelkov ni zagotovljena.

2 – rezervacija izdelkov je problematična, točnih podatkov o razpoložljivosti določenega blaga v skladiščih v vsakem trenutku ni mogoče dobiti (ta informacija je na voljo samo v določenem trenutku).

3 – pri dostavi blaga niso predloženi vsi potrebni dokumenti, za nekatere izdelke manjkajo higienski certifikati, zamenjava dokumentov pa traja veliko časa.

4 – podjetje opozarja na morebitne motnje v dobavi in daje prednost pri distribuciji »deficitnih« izdelkov.

5 – dobavitelj nudi dodatne storitve (nalepi logotip na blago, posreduje analitične podatke o nakupih).

Merilo 9. Oddaljenost dobavitelja (ta kriterij je pomemben, če se izdelki odnašajo iz skladišč neposredno s prevozom kupca, pa tudi kadar dostavo plača kupec posebej; v tem primeru je treba pri oceni stroškov prišteti stroške dostave na enota blaga na ceno izdelka; oddaljenost dobavitelja vpliva tudi na zanesljivost dobave. Delo z lokalnimi dobavitelji je bolj donosno).

Pri ocenjevanju dela s ponudniki storitev in blaga je treba upoštevati, da imajo različni kriteriji različno težo. Rezultat za vsako merilo je treba pomnožiti s korekcijskim faktorjem, ki se določi na podlagi pomembnosti tega faktorja:

sortiment, cena - 2;
plačilni pogoji, zanesljivost - 1,5;
kakovost, storitev - 1,25;
trženje, podoba dobavitelja - 1.

Na podlagi rezultatov presoje se dobavitelju dodeli status:

ključni dobavitelj– je podjetje, ki proizvaja ali uvaža izdelke blagovnih znamk, do katerih ima izključne pravice; tak dobavitelj sodeluje s stranko pod posebnimi pogoji (v idealnem primeru ekskluzivni); dobave so zanesljive;
priročen dobavitelj– ponuja blago po enakih cenah kot neposredni konkurenti; dobave so zanesljive;
rezervni dobavitelj – podjetje, ki proizvaja izdelke v enakem obsegu kot ključni dobavitelj in ima lastno blagovno znamko; naročila se oddajajo, ko ni mogoče kupiti blaga pri glavnem dobavitelju; Pomemben kriterij ocenjevanja pri tem je hitrost dostave naročila, cena pa ni bistvenega pomena.

4 pravila za pravilno delo z dobavitelji

Da bi bilo podjetje dobičkonosno, mora biti delo z dobavitelji v podjetju ustrezno organizirano.

Obstajajo določeni pravila, ki jih mora služba za odnose z dobavitelji upoštevati pri opravljanju svoje dejavnosti.

V naročilu mora biti jasno navedeno, kaj, v kakšni količini in v kakšnem roku mora biti dostavljeno.
Dobavitelj mora imeti ustrezno paleto izdelkov za izvedbo zahtevanega dela.
Odgovornosti dobavitelja morajo biti jasno opredeljene v izogib sporom.
Splošni uspeh je odvisen od sklenitve pogodbe z dobaviteljem.

Na zahodu delo trgovine z dobavitelji temelji na dejstvu, da so osnova za uspešno proizvodnjo blaga vzpostavljeni odnosi med podjetjem ter upniki in dobavitelji.

Pri organizaciji logistike oskrbovalne verige je treba upoštevati pravilo: podjetja v isti oskrbovalni verigi naj ne tekmujejo med seboj. Njihovi konkurenti so organizacije, ki delujejo v drugih dobavnih verigah. Na podlagi tega pravila več načela graditi odnose z dobavitelji:

interakcija z nasprotnimi strankami mora potekati na enak način kot s strankami organizacije;
Dobavitelje je treba obravnavati enako kot naročnike podjetja;
dobavitelju je treba pokazati skupne interese;
Zelo pomembna je izmenjava informacij o nalogah in poslovanju;
če ima dobavitelj težave, morate biti pripravljeni pomagati pri njihovem reševanju;
je obvezno izpolnjevanje vseh prevzetih obveznosti;
upoštevati je treba interese dobavitelja;
potrebno je vzdrževati stike s partnerskimi organizacijami na poslovnem področju.

Kakšne so pasti pri sodelovanju z dobavitelji blaga?

Za uspešno delovanje podjetja je potrebno znati pravilno organizirati delo z dobavitelji in se izogniti tveganju finančnih izgub v primeru, da nasprotna stranka zavrne dobavo izdelkov, za katere je bilo že plačano predplačilo. Če je dobavitelj nepošten, mu nakazanih sredstev ne sme vrniti. V tem primeru ga boste morali tožiti, denar pa bo vrnjen, vendar šele po daljšem časovnem obdobju. Kaj lahko stori vodja odnosov z dobavitelji, da se izogne takšnim neprijetnim situacijam?

Garancija je lahko uporaba akreditivnega poravnalnega sistema. Predvideva, da lahko dobavitelj dvigne sredstva s svojega bančnega računa šele po predložitvi dokumentov, ki potrjujejo, da je kupec prejel vse plačano blago. Če je dobavitelj nevesten, lahko zavrne uporabo tega finančnega mehanizma, ne da bi pojasnil razloge za zavrnitev.

Obstaja tudi tveganje, da se izdelek med pošiljanjem ali dostavo poškoduje. To težavo je mogoče odpraviti s kompetentno organizacijo prevzema izdelkov, ki se izvede pred podpisom dokumentov o prenosu blaga.

Strokovno mnenje

Kako zmanjšati tveganja pri sodelovanju z dobavitelji

Dmitrij Širjajev,

Vodja sodne prakse, revizijske in svetovalne skupine "Ural Union", Moskva

Če želite odpraviti tehnična tveganja in razlikovati brezvestne dobavitelje, morate upoštevati naslednja priporočila.

Preverite, ali so pogoji dobave blaga navedeni v pogodbi. Navedeno mora biti, v kakšnem roku se dobavitelj zavezuje dostaviti naročilo, ali je zahtevano predplačilo in v kakšni višini. Če je to določeno v pogodbi, bo v primeru neizpolnjevanja njenih pogojev mogoče prekiniti sodelovanje s to organizacijo. V izogib morebitnim nesoglasjem je priporočljivo pojasniti, kateri dnevi se upoštevajo pri določanju rokov dostave (koledarski ali delovni).
Svojo namero o prekinitvi pogodbe pisno obvestite svojega partnerja in navedite razlog za svoja dejanja. Priporočljivo je, da v pogodbi navedete roke, v katerih je treba poslati obvestila. Razlogi za prekinitev sodelovanja so lahko ne le napaka pri dobavi ali neustrezna kakovost izdelka, ampak tudi na primer zamuda pri plačilu. Če partnerska podjetja opravljajo poslovno korespondenco po elektronski pošti, je treba v pogodbi zabeležiti naslove poštnih predalov in označiti, da je korespondenca na internetu uradna, tudi če družbe ne uporabljajo elektronskega digitalnega podpisa.
V pogodbi zahtevajte navedbo dejanskega naslova podjetja.Če zaradi napačno navedenih koordinat pismo ne doseže prejemnika, lahko pogodba kljub temu odstopi.

Informacije o strokovnjakih

Boris Cirkin, poslovodni partner, družina KASKAD. Boris Tsirkin je diplomiral na Ruski ekonomski akademiji. G. V. Plehanova. Certificirani strokovnjak Inštituta za komercialne naložbe (CCIM). Od leta 2010 - poslovodni partner družbe KASKAD Family. Družina KASKAD združuje šest podjetij, ki nudijo celotno paleto storitev na trgu primestnih nepremičnin v moskovski regiji. Ustanovljeno leta 2008. Osebje - 190 zaposlenih za nedoločen čas in 450 za določen čas. Portfelj strank vključuje: JSCB Investtorgbank, CB Otkritie, Coalco, Orion Property Fund, Sekisui House in druge.

Mihail Krapivin, poslovodni partner, Verity Advisors, Moskva. Mikhail Krapivin je diplomiral na MGIMO in Univerzi v Chicagu (magister javne politike). Ima bogate izkušnje s svetovanjem. Preden se je kot poslovodni partner pridružil Verity Advisors LLC, je ustvaril in vodil skupino za korporativno obveščanje v računovodskem podjetju Big Four, kjer so bile njegove stranke predvsem podjetja s seznama Fortune 100, ki delujejo v nekdanji Sovjetski zvezi. Pridruženi član Združenja certificiranih strokovnjakov za preiskovanje tatvin. Verity Advisors LLC je bilo ustanovljeno leta 2008. Opravlja storitve na področju upravljanja tveganj. Uradna spletna stran - www.verityadvisors.ru

Dmitrij Širjajev, vodja oddelka za sodno prakso revizijske in svetovalne skupine "Ural Union", Moskva. AKG "Ural Union". Področje delovanja: revizijske in svetovalne storitve. Število osebja: 90. Letni promet: več kot 311 milijonov rubljev. (leta 2013). Mesto na lestvici: vključeno med 40 najboljših revizijsko-svetovalnih skupin (po mnenju revije Expert, 2013). Glavne stranke: Volgotanker, Oboronservis, Rosnefteflot, Satori, obrat Slantsy.