☰

Kako narediti poslovno ponudbo po telefonu. Kako predlagati sodelovanje - nasvet predsednika kluba podjetnikov. Komercialni predlog za poslovno sodelovanje

Navodila

Pozdravi.
Ko pozdravljate sogovornika, ga, če je mogoče, naslavljajte po imenu, prav tako se obvezno predstavite. Navedite ime in se na kratko opišite.
Na primer: "Dobro jutro, Sergej Petrovič! Moje ime je Aleksander, sem vodja podjetja Ilanda. Veleprodajna prodaja kuhinjskih aparatov."

Izkazovanje skrbi za stranko.
Vsekakor poskrbite za njegovo udobje in ga vprašajte, ali ima nekaj minut prostega časa.
Na primer: "Ali mi lahko posvetite dve minuti svojega časa."
Če je stranka preveč zaposlena, vprašajte, kdaj je najbolje, da pokličete nazaj, da bo zanjo primerno.

"Vlivanje ribiške palice."
Pridobite stranko tako, da jo naredite za majhno podjetje.
Na primer: "V poslovnih krogih se je vaš uveljavil kot zanesljiv partner. Radi bi vam ponudili sodelovanje pod ugodnimi pogoji."
Tako lahko ohranite interes stranke za pogovor.

Uporabite najvišji model pridobitve. Poleg začetnega klica in razjasnitve stikov teleoperater vodi začetna pogajanja, začne prodajo in natančno opredeli nadaljnje namene potencialne stranke. Pravzaprav že zbira parametre prve poskusne stranke, zbira pa tudi informacije o možnem obsegu bodočega dela z novim potrošnikom.

Vnaprej formatirajte hladno bazo podatkov. Na primer, izberite stike podjetij ne le z zahtevano specializacijo, temveč tudi z danim parametrom, na primer »zaposleni v podjetju«. Velike holdinške in mrežne družbe se lahko takoj prenesejo v korporativni oddelek (tako imenovana "dolgoročna" prodaja).

Obvladajte tehnike prepoznavanja »potreb« potencialne stranke. Vodje pogosto naredijo napako, ko takoj preidejo na fazo "predstavitve", s čimer zapravljajo svoj čas in povzročajo negativnost z neprofesionalnostjo.

V prodajnem oddelku je pomembno imeti sistem CRM za stranke. CRM - dobesedno "Sistem odnosov s strankami", ki beleži vse dohodne informacije o potrošniku in odraža tudi "Načrt nadaljnjih ukrepov". Vse informacije pa lahko posnamete v običajno datoteko Excel, da ne izgubljate časa.

V času »hladne« privlačnosti zabeležite vse »vhodne« podatke o potencialni stranki: format; specializacija; razvojne načrte. V prihodnosti bo to prihranilo čas pri delu z manj perspektivnimi potrošniki.

Video na temo

V zadnjih letih je dežurni telefon postal razširjena oblika obveščanja prebivalstva o blagu in storitvah. Aktivno ga uporabljajo velika proizvodna podjetja, trgovske verige in predstavniki srednje velikih podjetij. Takšne dogodke pogosto organizirajo vladne agencije ter zvezne in regionalne oblasti, da državljanom razložijo katero koli aktualno temo. Bistvo "vroče telefonske linije" ni odvisno od statusa njenega pobudnika in se omejuje na naslednje: oseba postavi vprašanje po telefonu in takoj prejme kompetenten odgovor.

Boste potrebovali

  • - prostori;
  • - ločeno telefonsko številko ali telefonske številke;
  • - osebje.

Navodila

Določite trajanje in delovni čas vroče linije vaše organizacije. Lahko je stalen, občasen ali enkraten, 24 ur na dan ali s fiksnim časom za sprejem klicev. Trajanje je neposredno odvisno od ciljev, ki jih želite doseči. Na primer, internetni ponudnik želi svojim strankam zagotoviti stalno telefonsko podporo 24/7. Na univerzi je priporočljivo vzpostaviti "odprto linijo" v času sprejemnih izpitov in samo podnevi.

Izberite način sprejemanja klicev: sami ali preko zaposlenih v specializiranih klicnih centrih. V slednjem primeru se boste rešili številnih tehničnih težav. Vendar lastna dežurna linija skrajša čas odprave pomanjkljivosti v delovanju. Klice strank sprejemajo vaši zaposleni, ki dobro poznajo nianse proizvodnje in se lahko hitro obrnejo na potrebne strokovnjake za razjasnitev spornih vprašanj. Poleg tega boste lahko, začenši s katero koli možnostjo, sčasoma spremenili mehanizem vroče linije na bolj priročen.

Če se odločite, da boste uporabljali samo interne vire, poskrbite, da boste dežurni liniji dodelili ločene telefonske številke za celotno obdobje njene veljavnosti. Obiščite več stacionarnih in mobilnih operaterjev na vašem območju. Ugotovite naslednje točke: strošek ene minute pogovora, prisotnost naročnine, možnost povezovanja večkanalne številke, razpoložljivost številk, ki si jih je enostavno zapomniti, velikost popusta za dolgoročno sodelovanje, pogoji za predčasno prekinitev pogodbe, območje zanesljivega sprejema signala mobilnih operaterjev itd. Podpišite pogodbo z najprimernejšim podjetjem.

Določite ločen prostor za zaposlene na telefonski številki. Sobo morate opremiti z udobnim pisarniškim pohištvom in računalniško opremo. Operaterjem omogočite dostop do interneta in ločen elektronski naslov. To bo povečalo učinkovitost interakcije med operaterji in drugimi strokovnjaki podjetja. Če je mogoče, organizirajte elektronsko snemanje dohodnih klicev. Če nimate posebnega računalniškega programa, lahko vodite evidenco s katerim koli urejevalnikom preglednic, na primer Excel.

Usposobite osebje za vročo linijo. Izberite kompetentne, proaktivne strokovnjake z dobrimi reakcijami in analitičnim umom. Prijaznost in odpornost na stres upoštevajte kot dodatno prednost. Vaši zaposleni bodo morali komunicirati z različnimi ljudmi in hitro reševati zapletene, morda celo konfliktne situacije. Premislite o urniku dela vseh, jasno določite čas začetka in konca dela ter odmor za kosilo. Bodite prepričani, da vključite več dodatnih 10-15 minutnih odmorov, med katerimi lahko zaposleni zapustijo pisarno in, kot pravijo, "zajamejo sapo".

Razvijte priporočila za vodenje telefonskih pogovorov. Operater mora prvi pozdraviti kličočo stranko, jasno izgovoriti ime organizacije in njegovo ime ali priimek. Nato na primer vprašajte: "Kako vam lahko pomagam?" in pozorno poslušajte osebo, ne da bi jo prekinjali ali postavljali pojasnjevalna vprašanja. Razmislite tudi o običajni besedi za zaključek pogovora.

Vsakemu operaterju zagotovite seznam telefonskih številk in drugih kontaktov zaposlenih v organizaciji ter seznam vprašanj, ki so v njihovi pristojnosti. Poskusite predvideti najbolj pereče teme, s katerimi se lahko srečajo delavci na telefonski številki, jih analizirajte vnaprej in pripravite več možnih odgovorov.

Analizirajte delo odprte telefonske linije teden dni po odprtju. Do tega trenutka boste zbrali dovolj gradiva, da boste lahko določili prednosti in slabosti dogodka.

Viri:

  • Organizacija vroče linije

Aktivna prodaja po telefonu - to danes ne bo presenetilo nikogar. Tajnik vsake organizacije je seznanjen s klici različnih podjetij, ki ponujajo različno potrebno ali manj potrebno blago ali storitve.

Klici in prodaja

Običajno so vsi poskusi prodaje po telefonu razdeljeni v dve kategoriji: "hladni" in "vroči" klici. »Vroči« klici kličejo stranke iz lastne baze podatkov. To so ljudje in organizacije, s katerimi ste že sodelovali, torej ste vzpostavili stik in jim preprosto ponudite nove storitve in izdelke ali jih obvestite o svojih akcijah.

Hladno klicanje je poskus iskanja novih strank. To so prvi telefonski klici tistim ljudem in organizacijam, ki z vami še nikoli niso sodelovali, med pogovorom se lahko predstavite in podate svojo komercialno ponudbo.

Zakaj se takšni klici imenujejo hladni klici? Nihče tega ne ve zagotovo, lahko pa predvidevamo, da je bistvo v tem, kako se potencialna stranka odzove na klic upravitelja: običajno je reakcija precej hladna. Stare stranke sprejemajo klice bolj prijazno, kajti če so že uporabljale vaše storitve in so bile zadovoljne, potem verjetno niso nenaklonjene nadaljevanju sodelovanja.

Zakaj se hladni klici obravnavajo tako hladno?

Prvič, če organizacija deluje v velikem mestu in obstaja že več let, potem prejme veliko takih klicev na dan. Tudi če ponudiš nekaj vrednega, si predstavljaj, kako je človeku večkrat na dan poslušati različne predloge!

Drugič, redko se zgodi, da menedžerji, ki opravljajo "hladne" klice, dejansko ponudijo nekaj vrednega. Podjetja imajo pogosto določene potrebe, a jih običajno poskušajo rešiti čim hitreje. Kakšna je verjetnost, da bo menedžer opravil »hladen« klic ravno v trenutku, ko bo stranka potrebovala njegovo storitev ali izdelek? Seveda daleč od 100%.

Tretjič, vodja potrebuje čas, da pripravi svoj prodajni predlog. In če je takšnih klicev na dan veliko, potem si predstavljajte, koliko časa je potrebno poslušati nečiji predlog in ga nato vljudno zavrniti.

Učinkovito hladno klicanje

Če želite, da so vaši hladni klici resnično učinkoviti, se splača imeti nekaj strategije.

Za kompetenten klic opravite nekaj predhodnih priprav. Ko boste izvedeli velikost in posebnosti poslovanja bodoče stranke, boste veliko razumeli o tem, ali potrebuje vaš izdelek. In zavedanje, ki ga pokažete v kratkem telefonskem pogovoru, bo prebilo led, ki bo prisoten, preden oseba sploh dvigne slušalko.

Ne postavljajte si cilja, da boste v delovnem dnevu poklicali čim več strank. Bolje je izbrati manj podjetij, ampak tista, ki so dejansko vaše potencialne stranke. To bo dalo veliko večji učinek.

Podatkovne baze kupcev, ki so že kupili ponujen izdelek ali so se zanimale za njegove lastnosti, značilnosti, lastnosti. Ti kupci oziroma stranke ne le poznajo podjetje prodajalca, ampak se pogosto zanimajo za nakup izdelka ali storitve, zato je naloga upravitelja močno poenostavljena v primerjavi s hladnimi klici, ko je treba pogajanja voditi s popolnimi neznanci. Učinkovitost vročih klicev tudi bistveno presega učinkovitost hladnih klicev, vendar je treba opozoriti, da se ta tehnika pogosteje uporablja v tekočih dejavnostih; skoraj nemogoče jo je uporabiti za razvoj poslovanja.

Pravila za vroče telefonske klice

Vroče telefonske klice običajno opravijo strokovnjaki prodajnega oddelka v skladu z določenim internim algoritmom podjetja. Ta algoritem ni tog, vendar je pomembno, da se pogajate v logičnem zaporedju. Osnovno pravilo je, da stranko nenehno opozarjamo na prednosti prodajanega izdelka in na prednosti sodelovanja z določenim prodajalcem. Naloga upravitelja med vročim klicem ni le dokončati naslednjo transakcijo, temveč tudi obdržati rednega kupca ali stranko in mu pustiti pozitiven vtis o kupljenem blagu in storitvah. Če ta naloga ni opravljena, se hitro poveča verjetnost, da se bo stranka preselila h konkurenčnim organizacijam, ki jo lahko najdejo in privabijo s profesionalnimi hladnimi klici ali drugimi metodami.

Kdo naj vodi pogajanja?

Mnoga podjetja si prizadevajo zmanjšati lastne stroške osebja, zato za vroče telefonske klice uporabljajo običajne operaterje. Praksa kaže, da takšni prihranki vodijo do izgube nekaterih stalnih strank, saj profesionalni vodja prodaje nenehno vzbuja zanimanje kupca za kupljeni izdelek in opravlja več nalog hkrati. Običajni operater takšnih ciljev ne bo mogel doseči zaradi pomanjkanja ustreznih veščin, pa tudi zaradi nepoznavanja posebnosti interakcije s strankami. Njegova največja naloga je lahko sklenitev drugega posla, kar pa ne pomeni učinkovitega zadrževanja strank.

Viri:

  • Vroči klici
  • strogo opozorilo: deklaracija views_handler_filter::options_validate() mora biti združljiva s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc v vrstici 0.
  • strogo opozorilo: deklaracija views_handler_filter::options_submit() mora biti združljiva s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc v vrstici 0.
  • strogo opozorilo: Deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() mora biti združljiva s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc v vrstici 0.
  • strogo opozorilo: Deklaracija views_plugin_style_default::options() mora biti združljiva s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc v vrstici 0.
  • strogo opozorilo: deklaracija views_plugin_row::options_validate() mora biti združljiva z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc v vrstici 0.
  • strogo opozorilo: deklaracija views_plugin_row::options_submit() mora biti združljiva z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc v vrstici 0.
  • strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
  • strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
  • strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
  • strogo opozorilo: deklaracija views_handler_argument::init() mora biti združljiva s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc v vrstici 0.
  • strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
  • strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
  • strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.

Ne prepričajo z govorom, temveč z značajem

Menander

Vsak dan nekdo poskuša prodati izdelek ali storitev sodobnemu potrošniku, večina strank ima negativen odziv na tako imenovani »cold call«.

Ta izraz se nanaša na prvi klic potrošniku, s katerim še niso bila opravljena pogajanja. Pogosto je negativna reakcija potencialne stranke posledica tega, da prodajalec med telefonskim klicem ne ve, kako pravilno prodati izdelek.

1. Zbiranje podatkov o stranki

Zbrati je treba predhodne podatke o plačilni sposobnosti naročnika in o tem, kdo je konkretno odgovoren za nakup. Tako je lažje premagati tako imenovano "tajniško oviro".

Če pokličete in vljudno rečete: "Prosim, povežite me s kadrovsko službo (namestnik direktorja za gospodinjstvo, glavni računovodja)", se poveča možnost, da pridete do prave osebe.

Lahko pojasnite: "Nimam zapisanega imena in priimka vašega glavnega računovodje ..." Vsaka oseba je zadovoljna, če je naslovljena posebej nanj, in najverjetneje vas bodo poslušali, če bo pogovor potekal na osebni ravni.

2. Pravočasen klic in pripravljenost na pogovor

Vredno se je vprašati, ali je za sogovornika primerno, da trenutno vodi dialog - morda ima obiskovalce ali ima sestanek. Vprašajte, ob kateri uri se lahko pogovarjate - in kličite iz minute v minuto, nikakor pol ure prej ali uro pozneje!

Ne pozabite reči: "Peter Sergejevič, ti in jaz sva se dogovorila, da te bom poklical nazaj." Potencialna stranka vam bo prisluhnila.

Vodja, ki ponuja svoje izdelke, se mora dobesedno naučiti na pamet besedilo svojega poziva - poznati vse informacije o ceniku, komponentah, garancijskem roku, možnih popustih.

Če nimate popolnih informacij, recite: "Vaše vprašanje je zelo zanimivo, še nihče se ni poglabljal v ta vidik. Zdaj bom to in vsa vaša vprašanja zapisal, prejel potrebne informacije in vas čim prej obvestil. Hvala vam!"

3. Kako pravilno prodajati po telefonu s taktiko "Ostap Bender napade milijonarja Koreiko"?

4. Kako pravilno prodati izdelek po telefonu, z laskanjem pametno?

Kočijaž, ne poganjaj konj! Tehnika »pogovora« in še bolj besede »želim ti ponuditi« povzročajo negativno reakcijo. Zato lahko rahlo "napihnete lica" - predstavite se kot vodja prodajnega oddelka.

Nato potencialno stranko povabite k dialogu. Recimo to: "Viktor Vasiljevič, naše podjetje dobavlja sodobno pisarniško opremo. Kolikor vem, je treba vsa pogajanja o tem vprašanju voditi z vami.

Se lahko zdaj pogovoriva?" Ali malo drugače: "Svetlana Petrovna, ne želim dajati komercialnih ponudb, ki so za vas nezanimive. Rad bi izvedel več o vašem podjetju, da bi razumel, kako vam lahko moje podjetje koristi. Imam nekaj vprašanj za vas."

To pomeni, da si ne zastavite cilja, da bi nekaj takoj prodali, prvi klic je raziskovalni. Idealen rezultat je načrtovanje osebnega srečanja. Tam bodo prišli v poštev katalogi, vzorci izdelkov, navedbe popustov in plačilni pogoji, govoriti pa bo mogoče o prodaji konkretnega blaga.

5. Pogovarjajte se s pravimi ljudmi

Kako pravilno prodati izdelek kupcu? Ne govori z nekom, ki tega ne bo kupil. Pri »hladnem klicu«, brez nagovarjanja, od tajnice izvemo, kdo točno odloča o tem vprašanju.

Če dekle na liniji postavlja dodatna vprašanja, mirno vprašajte: "Torej, ste se odločili za nakup?" Običajno tajnica okleva in vas premesti k pravi osebi.

6. Pravilo štirih da

Osebi, ki je na več vaših vprašanj odgovorila pritrdilno, je težko pozneje reči "ne". Pomislite, kaj lahko vprašate, ne da bi tvegali negativen odgovor. In šele nato vprašajte: "Ali se želite z mano pogovoriti o težavi ...? Kdaj vam bo primerno, da se srečate z mano?"

7. Ugotovite, kateri predmeti zanimajo potencialno stranko

Ko slišite besede: »Pošljite svojo ponudbo po faksu,« najprej potrdite: »Da, zagotovo vam bom pripravil komercialno ponudbo in jo poslal.

Da bo vseboval samo tiste podatke, ki jih potrebujete, mi prosim povejte, kaj vam je najbolj pomembno pri nakupu... (pisarniška oprema, svetila, blue hares...)? Potem lahko svoje poslovne informacije pripravite na najboljši možni način.

8. Ne poskušajte preslepiti svojega sogovornika

V vašem interesu je, da posredujete objektivne informacije. To bo mimogrede vplivalo na vaš glas - zvenel bo bolj prepričljivo in sproščeno.

Seveda se morate osredotočiti na prednosti, a če vas vprašajo o storitvi, ki je vaše podjetje ne nudi, odgovorite: »Mi bomo poskrbeli za to težavo in jo rešili namesto vas,« ne da bi trdili, da imate vse.

Zdravo! V tem članku bomo govorili o takšnem orodju za telefonsko prodajo, kot je skript.

Danes se boste naučili:

  • Kaj je skripta za pogovor s stranko po telefonu;
  • Kako pravilno napisati scenarij za telefonsko prodajo;
  • Katere vrste skriptov za telefonsko prodajo obstajajo? .

Kaj je skripta za telefonsko prodajo?

Telefon za tržnika ni samo komunikacijsko sredstvo, je tudi odličen kanal za promocijo in distribucijo izdelkov.

Če želite razumeti, kako prodati izdelek samo s telefonskim pogovorom, se morate spomniti posebnosti komunikacije po telefonu:

  • rešitev. Sodoben človek praviloma kliče, da bi izvedel ali se o nečem dogovoril, z drugimi besedami, rešil problem;
  • Kratkost. Pogovor po telefonu je vedno krajši od pogovora na isto temo v živo;
  • Dialog. Telefonski pogovor vedno vključuje dialog med dvema osebama.

Ni vsak vodja prodaje sposoben stranki na kratko opisati svojega predloga za rešitev težave, ki jo je treba identificirati med telefonskim dialogom s stranko. Zato, da se pogovor med prodajalcem in potencialno stranko spremeni v prodajo, je priporočljivo uporabiti vnaprej napisane skripte za dialog ali skripte.

Skripta – scenarij dialoga med vodjo prodaje in stranko, namenjen povečanju učinkovitosti prvega in privabljanju drugega.

Skript za telefonsko prodajo potrebujete, če:

  • Ali prodajate po telefonu?
  • V vaši pisarni so zaposleni vsaj trije vodje za izvajanje telefonske prodaje in telefonsko svetovanje strankam (manjše število je lažje in ceneje usposobiti za delo brez skript);
  • Želite izboljšati svojo splošno uspešnost televizijske prodaje. Hkrati se lahko zmanjša učinkovitost posameznih menedžerjev.

Če ste se strinjali z vsako točko, potem moramo iti naprej in se odločiti, katere vrste skriptov za telefonsko prodajo so primerne.

Skupno obstajajo štiri vrste skript, odvisno od stopnje razvoja naročnika in trga, na katerem je naročnik zastopan. Vsaka vrsta scenarija vključuje svojo tehniko telefonske prodaje.

Topla baza strank

Hladna baza strank

Segment potrošnikov

 "Topel" skript se uporablja, če pokličete potencialno stranko, ki je pred kratkim izvedla ciljno dejanje v zvezi z vašim podjetjem: opravila nakup, se registrirala na spletnem mestu, obiskala trgovino itd. To pomeni, da veste, da to stranko zanima vaš izdelek.

Cilj vodje je spomniti na podjetje, ponuditi izdelke, ki bi lahko bili zanimivi za tega potrošnika, in ga prepričati o uporabnosti tega izdelka.

V tem primeru kličete »na slepo«. Vaš sogovornik verjetno sploh ne pozna vašega podjetja ali izdelka.

Cilj vodje je sogovornika seznaniti s podjetjem, identificirati naročnikove težave in ponuditi rešitve zanje. To pomeni, da mora upravitelj pridobiti popolnoma novo stranko za podjetje

Industrijski segment

Katera koli od teh vrst temelji na naslednjih načelih:

  • Enakopravnost. Vi in vaša stranka ste partnerji. Stranke ne smete prepričevati v ciljno dejanje ali privoliti v neugodne pogoje. Vaša naloga je videti strankino težavo in ponuditi rešitev. Na stranki je, ali se strinja ali zavrne. V nasprotnem primeru boste izgubili spoštovanje stranke do vašega podjetja;
  • Sodelovanje. S stranko se ne smete prepirati, dokazati ji morate, da resnično potrebuje vaš izdelek in je namen vašega klica pomagati. Če želite to narediti, morate svoji potencialni stranki zastaviti vprašanja, na katera že vnaprej poznate odgovore. Na primer, vodja: "Ali porabite veliko papirja na mesec?", stranka: "da", vodja: "vsak teden kupite nov paket papirja", stranka: "da", vodja: "bi želeli je naše podjetje dostavilo papir v vašo pisarno vsak teden ob času, ki vam ustreza?«

V tem primeru predlagamo rešitev naročnikovega problema in uporabimo zakon treh »da«;

  • znanje. Vodja prodaje mora poznati specifiko podjetja ter razumeti njegove izdelke in storitve.

Struktura skripta

Zdaj, ko smo se odločili za vrste skripta, se odločimo za njegovo strukturo. Ker se skripte za potrošniški trg bistveno razlikujejo od skript za industrijski trg, jih bomo analizirali ločeno. Začnimo s potrošniškim segmentom.

Struktura skripta za potrošniški segment

Da bi jasno prikazali, kakšna je razlika med skripti za toplo in hladno bazo strank, bomo strukturo skript prikazali v majhni tabeli.

Topla podlaga

Hladna osnova

Pozdravi

 Uvodni stavek: dober dan (večer, jutro)

Uvodni stavek: dober dan (večer, jutro)

Izvedba

 "Ime stranke", moje ime je "ime upravitelja", sem predstavnik podjetja "ime podjetja"

»Ime mi je »ime upravitelja«, kako vas lahko naslovim? Sem zastopnik podjetja “ime podjetja”, ukvarjamo se z ....”

Imena stranke ni treba omenjati, tudi če ga poznate!

Ugotavljanje okoliščin

 Ugotovimo, ali je za sogovornika primerno, da se zdaj pogovarja (če ne, se pogovorimo o času, ko bo mogoče poklicati nazaj)

Ugotovimo, ali je za sogovornika primerno, da se zdaj pogovarja (če ne, se pogovorimo o času, ko bo mogoče poklicati nazaj)

Pojasnjevalna vprašanja

 Stranko spomnimo, da je nedavno kupila naš izdelek ali izvedla drugo ciljno dejanje. Na primer: »prejšnji teden ste kupili naš izdelek »ime«. Vam je bil všeč?

Identificiramo strankino potrebo: »Ali poznaš problem ...?« "Bi se je rad znebil?"

Namen razpisa

 Navedemo namen klica: »Včeraj smo prejeli nov izdelek, ki dopolnjuje »ime izdelka, ki je bil že kupljen prej«. Omogočil vam bo dvojni učinek in vas rešil težave za dolgo časa ...« Tu potrošnik bodisi kupi izdelek ali predmete

Stranki ponudimo naš izdelek/storitev. Če stranka nasprotuje, preidemo na naslednjo stopnjo

Odgovorite na ugovor

 Uporabljamo vse pozitivne lastnosti izdelka ali podjetja, da prepričamo potrošnika o potrebi po tem izdelku

Ugotavljamo razlog za zavrnitev nakupa izdelka. Rešimo problem, ki ga je potrošnik zavrnil, praviloma je treba rešiti tri takšne probleme

Poslovimo se

 »Hvala za vaš čas, veseli vas bomo v naši trgovini. Adijo"

»Hvala za vaš čas, veseli vas bomo v naši trgovini. Adijo"

Struktura skripte za hladno klicanje za industrijskega odjemalca

V tem primeru bi bilo priporočljivo izpustiti skript pogovora z industrijskim odjemalcem iz tople baze. Običajno se ujema s skriptom pogovora za toplo bazo potrošniškega segmenta.

za industrijske stranke bo sestavljen iz naslednjih korakov:

  1. Predhodni. Vašo komercialno ponudbo potencialnemu naročniku pošljemo po elektronski pošti. To je treba storiti pol ure pred klicem. Zapišemo cilje pogovora;
  1. Poiščite kontaktno osebo, ki v podjetju naročnika odloča o vaši problematiki;
  2. Sekretarski krogi. Praviloma vam najprej odgovori tajnica odgovorne osebe, ki ima svoj scenarij za zavračanje takih, kot ste vi. Morate ga zaobiti. Če želite to narediti, upoštevajte naslednja pravila:
  • Z intonacijo in načinom govora je treba pokazati, da odgovorna oseba potrebuje to sodelovanje bolj kot vi;
  • Jasen, pravilen, samozavesten govor;
  • V pogovoru je treba slišati naslednji stavek: "S kom se lahko pogovorim o tem vprašanju" ("Obrnite se na mene z osebo, odgovorno za to vprašanje").
  1. Pogovor z odločevalcem. Struktura skripte za pogovor z odgovorno osebo podjetja bo izgledala takole.

Stopnja

Akcija

Pozdravi

Uvodni stavek: dober dan (večer, jutro) "Ime sogovornika"

Izvedba

Povej svoje ime in priimek

Vprašanja za pojasnila in predstavitev izdelka

Ali uporabljate komunikacijske storitve našega podjetja “name”? Zdaj imamo novo ponudbo, za redne stranke bo stala pol manj. Omogočil vam bo, da "poimenujete tiste prednosti, ki so zanimive za vašega sogovornika." Na primer, za šefa - zmanjšanje stroškov in dobiček, za navadne zaposlene - poenostavitev dela

Delo z ugovori

Ugotavljamo razlog za zavrnitev nakupa izdelka. Rešimo problem, ki ga je potrošnik zavrnil. Običajno obstajajo tri takšne težave, ki jih je treba rešiti

Poslovimo se

Hvala za vaš čas, z veseljem bomo sodelovali / se vidimo / jutri bo naš strokovnjak prišel k vam ob dogovorjenem času

Primer dela z ugovori

Na koncu članka bi se rad osredotočil na ta blok, saj je najbolj nevaren z vidika izgube stranke.

Ugovor

Odgovori

Tega izdelka ne potrebujemo

"Izdelek lahko reši težavo z ...". Ne pomaga, lahko ponudite alternativni izdelek in poimenujete njegove koristne lastnosti za stranko

Nimam časa za pogovor (po razjasnitvi)

»Ne bo trajalo več kot 10 minut. Lahko te pokličem kdaj drugič. Kakor ti ustreza?"

Dobavitelja že imamo, on nam ustreza

»Ne predlagamo zamenjave vaših dosedanjih partnerjev, predlagamo njihovo dopolnitev, da bo vsem udobno delo in da ne bo prihajalo do težav, kot je »naštevanje strankinih težav«.

drago

Veliko naših strank je izpostavilo visoko ceno, vendar so bila vsa vprašanja rešena, ko so poskusili naš izdelek. Dovolite nam, da vam priznamo 20% popust na vaše prvo naročilo, da ste lahko prepričani o tem

Pravzaprav je lahko veliko več ugovorov, navedli smo le najpogostejše možnosti. Pomembno je, da premislite o vsakem in ga razdelate, da lahko vodja da jasen odgovor in ne izgubi stranke.

Vzorec (primer) scenarija telefonske prodaje

Končno je tukaj celoten skript za telefonsko prodajo. Recimo, da prodamo šampon za suhe lase hladni bazi strank.

  1. Pozdravi: Dober večer
  2. Izvedba: " Moje ime je Anna, kako vas lahko kontaktiram? Sem zastopnik podjetja Volosatik, proizvajamo naravne izdelke za nego las. "Ime stranke, za vas imamo posebno ponudbo."
  3. Razjasnitev okoliščin:"Ali se zdaj udobno pogovarjaš?"
  4. Pojasnjevalna vprašanja:“Ali poznate problem suhih in lomljivih las?”, “Bi se ga radi znebili?”
  5. Namen razpisa:»Super, ponujamo naravni šampon za suhe lase. Dejstvo je, da sladki koren, ki je vključen v njegovo sestavo, zadrži vodo, odsotnost sulfatov pa vam omogoča, da ohranite strukturo las. Ali ste vedeli, da 90 % šamponov v trgovinah vsebuje sulfate, ki uničujejo strukturo las, upočasnjujejo rast in jih delajo lomljive? (Ne da). Pri izdelavi našega šampona smo se posebej osredotočili na to, da lasje ne škodujejo. Hkrati pa cena našega šampona ustreza tržnemu povprečju in znaša 500 rubljev za 400 ml.«
  6. Delo z ugovori: Primeri dela z ugovori so navedeni v zgornji tabeli.
  7. Poslavljati se:»Hvala za vaš čas, veseli vas bomo v naši trgovini. Adijo".

Video o skriptih za telefonsko prodajo

Komercialni predlog je eden glavnih načinov za začetek komunikacije s potencialno stranko. Uspeh prodaje izdelka ali storitve je v veliki meri odvisen od tega, kako dobro in strokovno je sestavljen. Vsak komercialni predlog je sestavljen iz naslednjih razdelkov:

    Logotip ali emblem podjetja, ki ponuja izdelek ali storitev. Komercialni predlog mora biti sestavljen na pisemskem pismu podjetja z uporabo korporativnega sloga organizacije. To je pokazatelj stopnje in resnosti organiziranosti poslovanja dobaviteljskega podjetja Opis izdelka ali storitve. V tem razdelku je potrebno razkriti, kaj se dejansko predlaga za nakup ali kaj se predlaga za uporabo Oglaševanje storitev in pogoji sodelovanja. Tukaj morate navesti prednosti izdelka ali storitve, utemeljiti razloge, zakaj se stranki priporoča nakup izdelka ali storitve, opisati, v čem je boljši od svojih konkurentov Prednosti podjetja. Ta razdelek razkriva prednosti podjetja, opisuje njegove izkušnje, izvedbo uspešnih projektov itd.. Kontaktni podatki - po branju komercialne ponudbe mora potencialna stranka razumeti, na koga se obrniti, na katero telefonsko številko ali e-poštni naslov naj se obrne. predstavnika podjetja.

Komercialne ponudbe lahko razvrstimo po več kriterijih. Torej, odvisno od kakovosti stika s potencialno stranko, so komercialne ponudbe lahko "hladne" ali "vroče". "Hladne" ponudbe praviloma nimajo naslovnika in njihov cilj je obvestiti ciljno publiko o zmožnostih izdelka. Takšna ponudba ne upošteva posebnosti poslovanja potencialne stranke in je tipična, »vroča« ponudba se praviloma pošlje po sestanku s predstavnikom potencialne stranke. Vsebuje edinstvene ugodnosti in pogoje, ki so pomembni za določenega potencialnega kupca. Namen te vrste predlogov je prehod na pogajanja o pogojih sodelovanja in sklenitev sporazuma.Obstajajo tudi takšne vrste predlogov, kot so predstavitev (splošna predstava o izdelkih podjetja), promocijska (vabi za sodelovanje v marketinški akciji), čestitko, zahvalo (vsebuje edinstvene pogoje v počastitev praznika ali v zahvalo za dolgoletno sodelovanje) ali vabilo (vsebuje povabilo k udeležbi na katerem koli dogodku).

Pri sestavljanju predloga je treba jasno razumeti in izpostaviti težave, ki jih ima ciljna publika. Komercialna ponudba se lahko šteje za uspešno ali pravilno sestavljeno, če uspe prepričati prejemnika, da potrebuje ponujeni izdelek ali storitev. Da bi bila poslovna ponudba uspešna, je priporočljivo, da izpolnjuje določene zahteve, v prvi vrsti naj ne vsebuje slovničnih in pravopisnih napak. Za pisanje je koristno uporabljati profesionalne urejevalnike besedil. Samodejno preverijo vašo pismenost in označijo besede ali dele stavka, ki jih je priporočljivo spremeniti. Poleg tega imajo sodobni urejevalniki besedil posebne predloge, s katerimi lahko ustvarite komercialni predlog. Ker je glavna naloga takšnega dokumenta pritegniti pozornost, je dovoljena uporaba različnih infografik, risb, diagramov, diagramov in podobnih ilustrativnih materialov, kar olajša zaznavanje predloga in poveča verjetnost njegovega sprejema. ki se uporablja pri oblikovanju dokumenta, prav tako igra pomembno vlogo. Prvič, barve morajo ustrezati korporativnemu slogu podjetja, in drugič, ne smejo biti provokativne ali preveč mirne. Prav tako ne bi smeli delati črno-belih dokumentov. Delujejo zastareli in ne bodo pritegnili pozornosti bralca (razen za tiste, ki jim je vsebina pomembnejša od oblike, a so ti vedno redkejši). Ne smemo pozabiti, da danes vsak človek vsak dan prejme velik pretok informacij, zato jih je zelo težko obdelati. Zato so potrebni podatki zapakirani v grafične materiale, zelo pomembna pa je tudi kakovost papirja, na katerega je komercialni predlog natisnjen. Izkazovati mora zanesljivost podjetja, ki ga je izdelalo in dobavilo. Prijeten občutek v vaših rokah bo predlogu samodejno dodal privlačnost in povečal verjetnost, da ga boste prebrali do konca. Ponudbo je treba dostaviti osebno ali po elektronski pošti. Poleg tega je druga metoda veliko boljša. Dejansko je v prvem primeru velika verjetnost, da bo pismo izbrisano, ne da bi bilo prebrano kot vsiljena pošta. Z osebno dostavo pa obstaja možnost, da se osebno pogovorite s prejemnikom in ga prepričate o uporabnosti izdelka ali storitve.

Pripravljeni vzorci komercialnih predlogov

Predloge za komercialne predloge za opravljanje storitev

Predloge komercialnih predlogov za gradbena podjetja

Predloge komercialnih predlogov za prodajo blaga

Predloge poslovnih predlogov v Wordu

Pripravljen komercialni predlog za sodelovanje Primeri komercialnih predlogov za prodajo blaga Vzorci komercialnih predlogov za opravljanje storitev

Kako pravilno ustvariti komercialni predlog

Napišite komercialni predlog za prodajo in dobavo blaga

Pri ustvarjanju komercialne ponudbe za prodajo in dostavo blaga je treba upoštevati naslednje točke: 1. Edinstvenost - v čem se izdelek razlikuje od nadomestkov in konkurentov, kakšne so njegove prednosti, zakaj lahko vsako potrebo zadovolji bolje kot drugi. 2. Razmerje med ceno in kakovostjo je tudi pomembna točka v komercialni ponudbi izdelka. Potrošnik praviloma izbere izdelek, ki mu omogoča, da v tem razmerju doseže maksimum. Zato je pri ponudbi izdelka priporočljivo navesti, katere dodatne bonuse kakovosti bo kupec prejel. 3. Učinkovitost dostave. Blago se kupuje, ko ga potrebujemo. Kupec želi svojo težavo z izdelkom rešiti čim hitreje, zato ni pripravljen čakati na dolgo dostavo. 4. Storitev. Če je izdelek tehnično zahteven, je nujno treba navesti, kako mora kupec ravnati v primeru okvare ali vzdrževanja. Kupec bo ob drugih enakih pogojih raje izbral izdelek, ki ga lahko enostavno servisira sam ali pa ima ob sebi servis.

Komercialni predlog za poslovno sodelovanje

Pri pripravi tovrstnega komercialnega predloga je treba zelo jasno in hkrati nevsiljivo govoriti o prednostih sodelovanja, o tem, kakšne koristi bo prineslo partnerju, in tudi opisati predlagane pogoje za izvajanje skupnih dejavnosti. To je precej težka naloga, saj predlog ne bi smel biti napisan v suhem jeziku poslovnega načrta, ampak hkrati odražati vse njegove glavne vidike. Ustvarjanje takšne komercialne ponudbe je umetnost, ne smemo pozabiti, da se ponudba za sodelovanje ponudi točno določenemu partnerju. Zato je zelo pomembno poznati potrebe tega partnerja in v predlogu odražati načine in mehanizme za njihovo zadovoljitev.

Pri ustvarjanju tega dokumenta je treba razumeti tudi interese ciljne publike. Tako bo za podjetja, ki redko uporabljajo storitve prevoznega podjetja, najpomembnejši dejavnik pri odločanju razpoložljivost popustov ali cena.Trgovske organizacije zanimajo predvsem roki dostave in varnost tovora. Zato morajo predstavniki tega segmenta ciljnega občinstva pri pripravi komercialne ponudbe navesti, zakaj lahko podjetje ponudi minimalne pogoje in prisotnost varnosti ali spremstva na poti.Proračunske strukture kupujejo prevozne storitve prek razpisov. Zato mora komercialni predlog jasno navesti možnost izpolnjevanja vseh pogojev iz razpisne dokumentacije.

Naredite komercialno ponudbo gradbenega podjetja

Potencialnega potrošnika storitev gradbenega podjetja zanima predvsem cena. Zato je v komercialnem predlogu priporočljivo podrobno opisati možnosti za njegovo zmanjšanje in razloge, zakaj je to mogoče (na primer zaradi uporabe sodobnih materialov ali edinstvenih tehnologij itd.). Za potrošnika je pomembna tudi preglednost pri oblikovanju cen, zato je priporočljivo, da na koncu ponudbe ali kot prilogo k njej dodate tabelo z utemeljitvijo stroškov, pomembno vlogo igra tudi časovni okvir gradnje. V predlogu je priporočljivo navesti, kako in s čim jih je mogoče zmanjšati.Ugled gradbenega podjetja pri odločitvi upošteva tudi marsikateri kupec. Potrjujejo ga članki iz časopisov, priporočilna pisma, razne nagrade in opisi že izvedenih projektov.

Značilnosti ponudbe računovodskih, pravnih in svetovalnih storitev

Število ponudnikov tovrstnih storitev je precej veliko, zato je konkurenca na tem trgu zelo velika. Poleg cene lahko potrošnike pritegnete z naslednjimi dejavniki:
    Velika verjetnost pozitivne rešitve strankinega spora na sodiščih (na primer izkazovanje uspeha v takšnih primerih); Prihranek strankinih stroškov redno zaposlenih s prenosom nekaterih funkcij na zunanje izvajanje; Popolna podpora strankinih dejavnosti, reševanje vse svoje težave na določenem področju, tako da se lahko ukvarja le z glavno dejavnostjo; ponujanje različnih bonusov, ki jih konkurenti ne ponujajo (svetovanje o številnih vprašanjih je brezplačno).
Lahko oblikujete druge prednosti, ki bodo stranki omogočile, da učinkovito reši svoj problem, prihrani denar ali zasluži več.

Komercialna ponudba oglaševalske agencije

Dokument takega podjetja bi moral dokazovati njegovo strokovnost. Komercialni predlog oglaševalske akcije mora vsebovati elemente izvirnega dizajna, strokovno terminologijo, učinkovite slogane in druge podobne elemente. To omogoča potencialnemu potrošniku, da takoj oceni raven in tehnologijo oglaševalske agencije. Če se zna dobro prodati, potem lahko učinkovito oglašuje naročnikov izdelek. Tako stranka razvije element zaupanja v podjetje, kar poveča verjetnost, da bo uporabljala njegove storitve.

Pogoste napake pri pisanju besedil za poslovne predloge

Prva napaka mnogih tržnikov je prenasičenost ponudbe s podatki. Iskreno verjamejo, da je za stranko pomembno, da ve vse o izdelku, da lahko sprejme informirano in racionalno odločitev. Vendar v praksi še zdaleč ni tako. Obnašanje kupca ali stranke je redko racionalno, prej je čustveno. Zato v ponudbi ni treba podati veliko informacij, veliko bolj učinkovito je pri potrošniku ustvariti občutek, da mu bo izdelek ali storitev pomagal zadovoljiti njegove potrebe. Ta občutek bistveno poveča verjetnost kasnejšega nakupa.Druga pogosta napaka je pretirano posvečanje pozornosti potencialni stranki. Pisci predlogov so polni komplimentov, opisujejo vse uspehe stranke, ob predpostavki, da bo zanjo prijetno. Vendar pa potencialnega kupca veliko bolj skrbi rešitev njegovega problema ali problema, zato bo seveda z veseljem bral o svojih uspehih, če pa ne najde odgovora na svoja vprašanja, potem verjetno ne bo kontaktiral takega podjetje. Poleg tega mnogi pripravljavci v predlog pomotoma vključijo naslednje informacije:
    Zgodovina podjetja opisuje, kako se je pot podjetja začela, kako se je razvijalo in podobno, vendar to za potencialnega kupca izdelka sploh ni zanimivo. To mu samo jemlje čas, kar pomeni, da ga razdraži in poslabša njegovo dojemanje predloga.Zgodovina vodje, razlogi, zakaj je prišel v ta posel, da je strokovnjak za to ali ono dejavnost, nakazujejo njegove dosežke in nagrade. Tudi to za potencialnega kupca ni zanimivo in slabša vtis o ponudbi Opis proizvodne tehnologije prepričati, da je izdelek res kvaliteten in ima navedene lastnosti. Vendar je treba upoštevati, da kupec ni strokovnjak za proizvodnjo izdelkov. Razumeti mora, da ima izdelek ali storitev zahtevane lastnosti. Za to zadostuje certifikat kakovosti ali opis samega izdelka z lastnostmi Navedba nerelevantnih potreb naročnika. Pri pripravi poslovnega predloga je pomembno jasno preučiti predstavnike ciljne skupine in oblikovati potrebo, ki jo želijo zadovoljiti s pomočjo izdelka ali storitve. Če teh informacij ni, obstaja velika verjetnost, da bo komercialna ponudba padla v prazno. Kupec v njem ne bo našel odgovorov na svoja vprašanja in izdelka ne bo kupil.

Kako učinkovito zaključiti poslovno ponudbo

Zadnji stavek v dokumentu je zelo močan. Potencialni kupec bo najverjetneje preletel besedilo, vendar se bo zadržal pri zadnjem odstavku ali frazi. Tako deluje človeški um in pri sestavljanju komercialne ponudbe je treba to upoštevati.Vsebina zadnjega odstavka ali stavka naj odraža bistvo celotnega dokumenta in spodbudi potencialno stranko, da izvede potrebno dejanje - naredi sestanek, začetek pogajanj, nakup izdelka ali storitve, poskusno naročilo itd. Najpogosteje se komercialni predlog konča z besedno zvezo »s spoštovanjem«. To je seveda win-win možnost, vendar je namesto te fraze veliko bolj učinkovito uporabiti besedilo, ki prejemniku dokumenta ponuja edinstvene pogoje za prodajo izdelka ali storitve (na primer z znatnim popustom). ). To bo stranko zanimalo veliko bolj kot izkazovanje spoštovanja. Poleg tega je a priori impliciran spoštljiv odnos med partnerji.Dokaj pogosta možnost za prekinitev komercialne ponudbe je sporočilo, da so določeni menedžerji vedno pripravljeni odgovoriti na vprašanja stranke, in navedeni so njihovi kontaktni podatki. Kako stopiti v stik s strokovnjakom, bi seveda moralo biti navedeno na koncu komercialne ponudbe, vendar nikakor ne spodbuja potencialne stranke, da ukrepa. Komercialni predlog se torej mora končati s pozivom k dejanju. Prepoznamo lahko naslednje motive, ki lahko stranko spodbudijo k zahtevanim dejanjem:
    Informacija, da je število blaga ali storitev, ponujenih pod pogoji te komercialne ponudbe, omejeno; Ponudba bonusa - brezplačen vzorec, možnost testiranja izdelka ali storitve, razpoložljivost izdelka, popust pri trenutnem ali naslednjem nakupu; Opis kupčevega osebnega interesa (kaj bo zaradi tega prejel, kakšne prihranke bo dosegel, kakšne potrebe bo zadovoljil ipd.); Informacije o privlačnosti izdelka ali storitve (razpoložljivost garancije, posebni dobavni pogoji, kakovostne poprodajne storitve).
Znotraj vsake vrste zaključka komercialne ponudbe lahko oblikujete posebno besedilo, ki bo pokazalo njegovo ustreznost in pomembnost za kupca. Tako lahko ob pogledu na stavek na koncu odstavka natančno prebere celotno besedilo in nato kontaktira podjetje za izdelek ali storitev. Predloge spremnega pisma za komercialni predlog:

Če komercialni predlog obsega več kot eno stran ali ga spremljajo različna dodatna gradiva (na primer tabele za izračun stroškov, ceniki s celotno ponudbo blaga, razpored marketinških dogodkov, konferenc ali razstav), je treba priložiti spremno pismo. poslati z njim. Vsebuje v zelo zgoščeni obliki glavne pogoje in bistvo predloga.Predvsem mora spremno pismo vsebovati pozdrav naslovnika, po možnosti z imenom in patronimom (naslovljeni naslov pritegne veliko več pozornosti kot standardne pozdravne formule). , se morate predstaviti in navesti svoj položaj v podjetju, da bo jasno, za katero težavo gre. V primeru predhodnih sestankov je priporočljivo prejemnika pisma opozoriti na to, v glavnem delu pisma pa je potrebno potencialno stranko obvestiti o blagu ali storitvah, ki jih podjetje ponuja, ter o koristi, ki jih lahko prinese sodelovanje. To je treba storiti na kratko, da ne bi ponovili komercialnega predloga, hkrati pa bi moral potencialni potrošnik po branju odstavka s prednostmi še vedno imeti vprašanja in željo poiskati odgovore nanje v samem komercialnem predlogu. To ga bo spodbudilo k natančnejšemu branju dokumenta, nato pa navedite dokumente, ki so priloženi pismu. Prvič, to je standardni pretok dokumentov, in drugič, prejemniku bo omogočilo, da hitro ugotovi, na katere dokumente mora biti najprej pozoren, da se odloči.Na koncu pisma se zahvalite prejemniku za pozornost in poziv k ukrepanju (pokličite podjetje, postavite vprašanja po e-pošti itd.). Pravila za izpolnjevanje spremnih pisem so enaka priporočilom glede končne fraze poslovnega predloga, zato je pisanje poslovnega predloga popolnoma tehnološki proces. Če boste upoštevali vsa priporočila, bo uspešen in bo vodil do transakcij. Vendar pa mora vsak pisec razviti svoj edinstven slog in način oblikovanja stavka. To bo močno izboljšalo učinkovitost njegovega dela.

Naslednji pomemben vidik telefonskih pogovorov je sposobnost, da naročniku jedrnato in jasno sporočite namen vašega klica ter ga hitro zainteresirate za sodelovanje.

Žal, nemalokrat prodajalci takoj po predstavitvi začnejo navihano in utrujeno pesem: »Želimo vam ponuditi ...« in nato dolgočasno naštevanje lastnosti izdelka ali storitve.

Seveda je prva želja, ki se pojavi pri naročniku, zavrniti in čim hitreje odložiti. To je razumljivo. Nihče od nas ne mara, če si ljudje nekaj zelo želijo od njega. Še več, če ta želja prihaja od tujca, ki ga sploh ni nikoli videl. In še toliko bolj, ko je za zadovoljitev te želje treba plačati n-ti znesek težko prisluženega denarja. Se spomnite svojega šolskega tečaja fizike?

Akcijska sila je enaka reakcijski sili. © Newtonov tretji zakon

Tako je tukaj. Bolj ko naročnika prepričujete, bolj se upira, tudi če je vaša ponudba zanj dejansko neverjetno donosna in lahko zmanjša stroške in/ali poveča dobiček za sto oseminštirideset odstotkov.

Kako biti?

Pravijo, da nikoli ne dobiš druge priložnosti, da narediš prvi vtis. Zato je izredno pomembno, da sogovornika že s prvim stavkom zainteresirate, da vam bo želel prisluhniti naprej, razmisliti o vaši podrobni komercialni ponudbi ali se srečati (odvisno od namena, za katerega kličete).

Če želite pridobiti pozornost in zanimanje stranke, se morate spomniti nekaj preprostih stvari:

Najprej opustite ta "smeti" stavek "Želimo vam ponuditi ...". To je enako kot "najljubše" in precej nadležno vprašanje prodajnih svetovalcev: "Kaj naj vam rečem?" Takoj se nakaže odgovor: "Ničesar ne potrebujem." Navsezadnje taka »frontalna« pripomba postavi vašega sogovornika »ob zid« in ga prisili, da se odloči »tu in zdaj«, ko še ni pripravljen.

Formulacija »Radi bi ugotovili možnost sodelovanja ...« zveni veliko »mehkeje« in učinkoviteje. Strinjate se, pogovor o možnostih vas še ne zavezuje k ničemer in zato povzroča veliko manj napetosti.

Na primer:

- Vemo, da se vaša lekarna nahaja v bližini porodnišnice. In samo prodajamo izdelke, po katerih je povpraševanje na takih mestih, na primer dude, stekleničke, otroški puder itd. Z vami še ne sodelujemo, zato smo se odločili razjasniti, koliko bi vas zanimalo sodelovanje z nami.

Drugič, stranki ne povej ničesar - NIČ! – o lastnostih vašega blaga ali storitev. Večina ljudi preprosto ne more takoj zaznati na uho toliko podrobnosti in podrobnosti, ki so jim nove. Ne pozabite, da ste vi, ne vaša stranka, tisti, ki vsak dan komunicira z vašim izdelkom/storitvijo. In kar je vam poznano in očitno, je lahko stranki nerazumljivo in utrujajoče. Hkrati je vašemu sogovorniku veliko lažje zavrniti, kot pa se potruditi, da bi razumel tok (nezaželenih!) Informacij, ki so padle nanj.

Namesto tega bodite pripravljeni takoj - v prvem stavku po uvodu - navesti GLAVNO korist sodelovanja z vami.

- Modrec pravi, da je na svetu samo eno pravilo: drobno vprašanje, od katerega je odvisna naša sreča. Pogosteje kot se to vprašanje postavlja, močnejši bomo postali. Ali razumete, kaj je to vprašanje, g. Green? Kaj mi to daje? © Iz filma "Revolver"

Pomislite, kaj je glavni "glavobol" vaše potencialne stranke, ki ga lahko odpravite, če kupi vaš izdelek ali uporabi vaše storitve? Kakšno največjo korist lahko dobi, če pristane na sodelovanje? Povečati prodajo, prihraniti denar, zmanjšati fluktuacijo osebja, zmanjšati tveganja, razširiti poslovanje, odpraviti okvare opreme, povečati produktivnost, spraviti v red, zmanjšati stroške?

Milijon četrtinčnih svedrov je bilo prodanih ne zato, ker so ljudje želeli četrtinčne svedre, ampak zato, ker so želeli četrtinčne luknje. © T. Levitt

Na situacijo ne glejte skozi oči prodajalca, ki ima super-duper izdelek/storitev, ampak skozi oči vaše stranke. Kaj bo na koncu dobil?

Poleg tega tukaj, kot nikjer drugje, ni izjemno pomembna količina argumentov, temveč njihova kakovost. Kupcu prihranite čas in razmišljanje! Govorite o bistvu in samo o glavnem. Ne pozabite, da imate le 30 sekund, da navdušite in pritegnete svojega sogovornika. Uporabite jih učinkovito!

Na primer, ko se s svojimi potencialnimi strankami prvič pogovarjam po telefonu, jim ne povem, da lahko razvijem potek dela za prodajno osebje ali zagotovim prodajno usposabljanje. Vedno pa že v prvem stavku povem, da jim lahko pomagam povečati prodajo. To si želijo skoraj vsa podjetja. In ta navedena korist je povsem dovolj, da me stranka še naprej posluša, začne postavljati razjasnjevalna vprašanja in na koncu pristane na osebno srečanje.

Mimogrede, če je namen vašega klica, da se dogovorite za sestanek, poskusite po telefonu ne razkriti bistva svojega predloga v vseh podrobnostih, ohranite spletko (spomnite se učinka "ugriznjene sladkarije"). Konec koncev, če vse poveste po telefonu, stranka preprosto ne bo zainteresirana za srečanje z vami.

Ali tukaj je še en primer. Pred nekaj leti sva s kolegom razvijala storitev outsourcing kontaktnega centra za prodajo. V tem scenariju je bil ta stavek:

- Pomagamo vam lahko večkrat povečati število dnevnih stikov s strankami, ne da bi "napihnili" osebje vašega podjetja.

Poleg tega lahko kot "okusno" pri sodelovanju z vašim podjetjem stranki ponudite nekaj ekskluzivnih informacij o trgu ali možnost prejemanja privilegijev od vaših poslovnih partnerjev:

- Na tem trgu imamo določen vpliv in sodelovanje z nami vam lahko pomaga pri dodatnem prihodku. Imamo na primer kompetentne dobavitelje, ki našemu podjetju zagotavljajo določene ugodnosti, in če vas označimo za našega partnerja, boste te ugodnosti tudi uživali.

Na tem mestu prekinjam zgodbo in vam puščam prostor za domišljijo :-). Nadaljevanje teme si preberite v naslednjih člankih.

Prav tako lahko kupite in bistveno povečate učinkovitost odhodnih klicev v vašem podjetju v prvem mesecu uporabe tega orodja.