☰

Regler för säker shopping på en skönhetssalong. Skönhetssalongsledning: hur man ökar försäljningen i salongen När vad och hur man säljer i en frisörsalong

Hela verksamhetens lönsamhet beror på hur skickligt dina salongsanställda behärskar försäljningstekniker och hur effektivt de organiserar sitt arbete. En av komponenterna för att lyckas med att utbilda anställda i försäljningstekniker och organisera deras arbete är arbetsnormer.

Befattningsstandarder är en uppsättning instruktioner som krävs av varje anställd. Vanligtvis inkluderar jobbstandarder:

  • salongens organisationspolicy;
  • företagskultur, såväl som skönhetssalongens grundläggande principer, syfte och uppdrag;
  • regler för inre ordning;
  • utseenderegler;
  • regler och principer för interaktion med andra anställda;
  • grunderna för servicebeteende och kommunikation med kunder;
  • arbetsbeskrivning;
  • alla nödvändiga beställningar och meddelanden;
  • ersättningsregler samt principer för belöning och straff;
  • Beskrivning av tjänster;
  • beskrivning av specialister och detaljerna för varje specialists arbete;
  • ordlista;
  • försäljningsteknik i en skönhetssalong.

Jag skulle vilja uppehålla mig mer i detalj vid den sista punkten. Ofta introducerar chefer jobbstandarder och begränsar dem till endast en arbetsbeskrivning och ett par beställningar. Det skulle vara bra om sådana standarder inkluderade inslag av skript eller regler för kommunikation med patienter/klienter. Och detta trots att varje anställd på en skönhetssalong måste sälja - både administratören och mästaren! När allt kommer omkring, i slutändan beror inkomsten för en skönhetssalong på hur våra anställda kan sälja. Men du behöver sälja och merförsälja inte bara tjänster, utan även abonnemang och så klart hemvårdsprodukter som för många är särskilt svåra att sälja. Det är därför säljträning är viktigt, för om dina anställda vet hur de ska sälja, växer din inkomst exponentiellt.

Många skönhetssalongschefer har ingen aning om hur viktigt det är att inkludera en utbildningsminikurs om försäljningstekniker i sina arbetsnormer. När allt kommer omkring, när de får ett jobb, har anställda som regel inte den minsta aning om försäljning. I vårt företags arbetsnormer är nästan hälften av standarderna (cirka 50 sidor) ägnade åt att beskriva tekniker för att sälja hemtjänsttjänster och produkter. I standarderna talar vi om huvudstadierna av försäljning:

  • öppning;
  • identifiera behov;
  • presentation;
  • berättigande;
  • arbeta med invändningar;
  • stänga klienten.

Men utöver beskrivningen av dessa stadier finns det efter varje teoretisk del motsvarande övningar som medarbetaren ska genomföra för att vi ska kunna försäkra oss om att materialet bemästras på lämpligt sätt.

Presentation

Presentation är ett mycket viktigt steg i försäljningen. De flesta administratörer tycker att detta är den största delen av deras försäljning, eller så tycker de att det är här de ska börja kommunicera med kunden. Sådana administratörer skyndar sig omedelbart att berätta för en potentiell kund om erbjudandet och får inget annat än irritation och avslag i gengäld.

Har du någon gång själv blivit "offer" för en sådan attack, när säljaren knappt hunnit säga hej, snabbt uttalar sitt namn, snabbt börjat presentera en produkt eller tjänst, uppenbarligen rädd för att inte hinna säga allt innan avbryter du hans förklaring? Allt detta är grova misstag i försäljningen.

Presentation av en tjänst eller relaterad produkt är presentationen eller presentationen av ditt erbjudande på ett sådant sätt att kunden vill köpa. Syftet med presentationen är att koppla ihop kundens verkliga eller möjliga behov med din tjänst. Detta görs bäst på "värdespråket" för kunden. När du presenterar din produkt bör du alltså betona dess nytta, fördel, värde och personliga intresse som kunden kommer att få genom att köpa din produkt eller tjänst. Detta är hemligheten till att skapa en effektiv presentation.

Starta aldrig en presentation utan att göra följande:

  • upprätta kontakt;
  • öppning;
  • identifiera behov eller medvetenhet om ett eventuellt befintligt behov från klienten (detta görs genom frågor och livekommunikation).

Om du har gjort de föregående stegen korrekt kommer klienten att vara intresserad av att lyssna på dig. Det är därför det är nödvändigt att starta presentationen först efter att ha "identifierat behov".

De flesta administratörer pratar mycket på presentationsstadiet om själva proceduren, egenskaper och funktioner, ofta med ett stort antal specifika termer, vilket överbelastas klienten med information. Detta är ett stort misstag!

  • Hur man lär en skönhetssalongsadministratör att sälja tjänster och utföra sina uppgifter

Huvudhemligheten bakom en perfekt presentation

När du lägger ett erbjudande eller en presentation måste du förstå och komma ihåg det viktigaste: när vi köper något köper vi inte tekniska egenskaper, egenskaper och egenskaper hos en tjänst eller relaterad produkt, vi köper bara fördelen och värdet som denna produkt eller erbjudande kommer att ge oss.

Vi fattar beslutet att köpa inte för att detta förfarande är användbart, med många effekter och egenskaper, utan bara för att vi ser att det kommer att hjälpa oss att lösa något problem eller göra vårt liv bättre. Vi köper komfort, bekvämlighet, status, "att bli av med smärta", lösa problem osv.

När vi till exempel köper en kurs för figurkorrigering köper vi kroppsskönhet och komfort och självförtroende.

Om du inte säljer tjänsten, dess egenskaper, utan fördelarna som en person kommer att få genom att köpa proceduren, kommer du alltid att skapa en önskan att köpa.

När du skapar effektiva presentationer är det viktigt att prata om värdet och fördelarna du kan dra av alla funktioner i dina procedurer.

Du kan också göra en presentation för en skönhetssalong. Det är nödvändigt att förklara varför de behöver välja dig, hur kunden kommer att dra nytta om han genomgår procedurer med dig och vilka värden han kommer att få. Och ännu bättre, vad kommer han att förlora om han inte samarbetar med dig?

När du håller en presentation, förvandla den inte till en monolog, fortsätt att kommunicera med klienten, ha en dialog, ställ "åsiktsfrågor" och "frågor om överenskommelse."

"En fråga om åsikt"

Ta reda på vad kunden känner och tänker om den produkt eller tjänst som erbjuds. På så sätt visar du oro och intresse för honom och hur han mår genom att ställa frågor som dessa:

  • Vad tycker du om detta?
  • Vad gillar du med den här tjänsten?
  • Hur tänker du…?
  • Finns det något du inte gillar med...?

"En fråga om samtycke"

Skaffa samtycke från din klient genom att använda frågor:

  • Förstår du vad jag menar?
  • Håller du med om att detta är...?
  • Är det inte?

Om klienten i detta steg ställer frågor eller uttrycker invändningar, fortsätt till nästa steg - svara på hans frågor, tvivel och lös invändningar korrekt.

Prenumerera så att du inte missar något viktigt

Testa övningar som ska lära ut säljtekniker i en skönhetssalong

Övning 1. Formulera huvudmålet för "Presentation"-stadiet.

Övning 2. Gör en tabell med tjänstens egenskaper och fördelar eller värden.

Egenskaper

Värderingar och fördelar

Övning 3. Arbeta i par. Öva på att presentera proceduren med en partner med hjälp av "värdespråket" för klienten.

Övning 4 "Vad ska du göra?" Gör övningen i par, om du gör ett misstag, gå tillbaka till början. Övningen anses avslutad när du inte gör ett enda misstag när du svarar på frågorna. Sådana enkla övningar i par gör att chefen kan vara säker på att mästaren eller administratören enkelt kan tillämpa försäljningstekniker i arbetet på en skönhetssalong. Sådana övningar föreskrivs för varje steg i försäljningen, men glöm inte att ge exempel i beskrivningen av försäljningstekniker så att medarbetarna förstår vad som sägs.

Tränare: I stadiet av att identifiera behov insåg du att kundens sanna behov är behovet av bekväm mat. Vad kommer du göra?

Studerande: Du kommer att göra en presentation som betonar förfarandets egenskaper, med fokus på smärtlindring och komfort vid rörelse... Det vill säga, du kommer att använda nyttans språk när du kommunicerar med klienter.

Tränare: På presentationsstadiet förstår du att det finns många termer i beskrivningen av tjänster. Vad kommer du göra?

Studerande: Du använder de mest förståeliga termerna för kunden, och använder även nyttans språk när du kommunicerar med kunder.

Tränare: I processen att identifiera behov får du reda på att kunden jämför dig med en konkurrent. Du gjorde en presentation av en produkt eller tjänst. Vad gör du härnäst?

Studerande: Gör en företagspresentation med hjälp av värderingarnas språk. Det vill säga att du pratar om vad klienten vinner om hen får tjänster av dig.

Tränare: I stadiet för att identifiera behov visade det sig att du inte kan hjälpa klienten, dina rutiner uppfyller inte hans behov. Du har till exempel inte en sådan tjänst. Vad kommer du göra?

Studerande: Hjälp kunden att hitta en skönhetssalong/produkt som kan tillfredsställa hans behov. På så sätt kan du få en lojal kund.

Tränare: På presentationsstadiet förstår du att klienten saknar fullständig förståelse för proceduren. Vad kommer du göra?

Studerande: Använd klientens känslor - låt dem se häften, videor, beskriv i detalj, använd förnimmelserna under proceduren, etc.

Tränare: I presentationsstadiet under en konsultation känner du att du pratar för mycket och klienten blir uttråkad. Vad kommer du göra?

Studerande: Använd åsiktsfrågor.

Till exempel:

  • Vad tycker du om detta?
  • Hur tänker du…?

Tränare: Du har slutfört presentationen av proceduren. Klienten hade invändningar. Vad kommer du göra?

Studerande: Gå till stadiet att arbeta med invändningar.

Tränare: Du har genomfört presentationen av proceduren eller vårdprodukterna. Kunden samtycker till köp. Vad kommer du göra?

Studerande: Du slutför försäljningen.

Många regissörer suckar tungt när de får en fråga om framgången med att sälja professionell kosmetika i sin skönhetssalong. Och de börjar prata om svårigheter: att kunder föredrar att köpa kosmetika i onlinebutiker, eftersom de kan spara 20-40 hryvnia (cirka 1-2 dollar), och även att mästarna inte vill aktivt sälja kosmetika, trots alla ansträngningar och motivationssystem.

Det visar sig att vi vid försäljning av kosmetika ofta ser fler problem än möjligheter. Idag kommer vi givetvis att titta på båda dessa aspekter för att lära oss hur man tar vara på möjligheter och eliminerar problem och ökar skönhetssalongernas vinster genom effektiv försäljning av professionella skönhetsprodukter.

Det vi skulle vilja fokusera din uppmärksamhet på är skillnaderna mellan försäljning av professionell kosmetika i en skönhetssalong och i en webbutik eller en vanlig butik. Vart och ett av dessa alternativ har fördelar och nackdelar, och din uppgift är att klokt använda fördelarna med skönhetssalonger, eliminera eller utjämna nackdelarna.

Var uppmärksam på detaljhandelsområdet, det vill säga platsen där köparen direkt bekantar sig med de produkter som presenteras. Hur är butiksområdet organiserat i din skönhetssalong? Mer än 90 procent av skönhetssalongerna kan inte skryta med "plus" i den här kolumnen. Organiseringen av ett försäljningsområde som är attraktivt för köpare och synligt är något utan vilken försäljning av kosmetiska produkter praktiskt taget inte kan existera.

I butiker är försäljningsområdena för professionell kosmetika i de flesta fall mycket bättre inredda. När det gäller nätbutiker har de sin egen virtuella detaljhandelszon, men när det gäller webbplatser är navigering och bekväm sökning avgörande. Så vi drar slutsatser: i kampen om köparen arbetar vi med detaljhandelszonen.

Tror du att din främsta "fiende" är nätbutiker eller butiker? Men du måste kämpa inte mot dem, utan FÖR dina kunder. Du kanske blir förvånad över hur liten procentandel av dina potentiella kunders butiker kan tjuvjaga.


Forskning från professionella företag visar att endast 10-15 procent av skönhetssalongskunder köper professionell kosmetika i butik. Med andra ord är 85-90 procent av människor som köper professionell kosmetika i butik inte kunder hos skönhetssalonger. Det här är personer som besöker skönhetssalonger, kosmetologkliniker eller spacenter extremt sällan eller inte gör det alls. Följaktligen är detta inte din målgrupp.

Fördelen med skönhetssalonger framför butiker och nätbutiker är att proffsen som säljer i Storbritannien känner till sin produkt bättre. Det här är inte bara säljare, det här är experter som individuellt väljer en produkt, rekommenderar det bästa botemedlet i ett visst fall, ordinerar ett specifikt läkemedel och inte säljer det i "butiks" betydelse.


Låg produktkunskap är en betydande nackdel för säljare av nätbutiker och vanliga professionella kosmetikabutiker. Därför, vid ett köp i en butik, står kunden inför en hög sannolikhet att göra ett misstag genom att välja en produkt som inte är lämplig. I en skönhetssalong köper kunden kosmetika som verkligen passar honom, vilket hjälper honom att lösa sina problem och uppnå önskat resultat. Så du ser att när det gäller säljarens auktoritet och fördelarna som kunder får, har skönhetssalonger en betydande fördel jämfört med butiker.

Slutsats:

Vi fokuserar på dessa fördelar och arbetar för att förbättra våra mästares behärskning av försäljningstekniker. Var kan jag få selektiv information om detta ämne? Tjänstens ”Försäljningssystem i skönhetssalonger”-kurs kommer att låta dig få svar som gör att du kan öka din försäljningseffektivitet avsevärt, och det gäller inte bara kosmetika, utan framför allt även ditt företags bastjänster, bl.a. .

Betona starka argument för att köpa kosmetika i en skönhetssalong. Jämför vi vidare försäljning i skönhetssalong och i butik ser vi att när det gäller en salong vinner köpargumentet också. Säljarens högt anseende, förtroende för honom, valfri säkerhet, effektivitet för att tillfredsställa behov.

Vid köp från en webbutik eller en vanlig butik är det främsta argumentet priset. Vi påminner dig om att vi pratar specifikt om kunder till skönhetssalonger, och inte om alla köpare av professionell kosmetika.

Motivera din personal på rätt sätt. Välj ett enkelt och effektivt schema för att motivera dina anställda. För att göra motivationssystemet verkligt effektivt kan du använda de tekniker som vi diskuterar i våra kurser på webbplatsen.

I butiker, såväl som nätbutiker, finns ett standardsystem där säljaren erbjuds en viss lön plus en procentandel av försäljningen. Vissa distributörer ger ytterligare incitament till säljare att öka försäljningen av de varumärken de representerar.

Låt oss prata om siffror

Hur skiljer sig priserna för grossistköp mellan en skönhetssalong och en butik/nätbutik? Priset på grossistköp i försäkringsbolaget beror på ledningens förmåga att förhandla med distributörer och på köpets storlek. Det finns flera alternativ i butikerna för att lösa detta problem. Butiken kan köpa produkter till ett specialpris officiellt från distributörer. Det är i regel 5 procent högre än för skönhetssalonger och 10 procent högre än priset på nätbutiker. I ett annat alternativ köper butiken produkter till ett pris som liknar skönhetssalonger. Det tredje alternativet är att butiken tar emot varor från underhandlare till ett reducerat pris. Och det fjärde upphandlingsalternativet är grå import.

Vad är priset i salonger och butiker? Märkningen av skönhetssalonger varierar från 60 till 100 procent i genomsnitt. Markeringen av butiker/nätbutiker är från 30 till 100 procent.

Efter att ha analyserat ovanstående jämförande egenskaper för försäljning av professionell kosmetika i skönhetssalonger och butiker ser vi att på många punkter har salonger en fördel, och där brister oftast noteras finns det möjligheter och verkliga verktyg för förbättring.

P.S. NY!

"Min skönhetssalong" är en bok om hur man öppnar en lönsam skönhetssalong, lockar kunder och organiserar personalens arbete. Den läses i 16 länder runt om i världen.

I boken 192 sidor, tydliga och detaljerade tabeller, mer än 20 verktyg, hård pärm, bekvämt format. Författaren förklarar i detalj vilka utmaningar varje ägare och chef för en skönhetssalong, kosmetologicenter och spa kommer att behöva hantera på vägen mot att bygga en stadigt växande verksamhet inom skönhetsbranschen. Den här boken är en skattkammare av information och insikter om alla frågor om att skapa och operativa ledning av ett skönhetsföretag.

Om författaren. Natalya Goncharenko är grundare av den internationella Club of Beauty Industry Owners och Beauty Salon Boss Business School. Två gånger vinnare av Stella International Beauty Awards: 1:a plats i nomineringen "Bästa utbildningscenter i skönhetsbranschen - 2017", och "Bästa affärscoach - 2018". Författare till två böcker om att skapa och utveckla ett företag inom skönhetsbranschen och hälsa: Ideal beauty salon director (2015) och My beauty salon (2018).


Jag har sett mer än en gång hur förnuftiga, framgångsrika människor som har företag i andra branscher omedelbart förändrades genom att öppna en skönhetssalong. Där styrde de, här var de kontrollerade. Där hade man en plan, en budget, KPI:er, regelbunden ledning – här finns inga spår av ett sådant tillvägagångssätt, istället är det ständigt brandbekämpning.

I en annan bransch tänkte man på produkten – här på rummets design. Där hade de åtminstone några standarder - här ursäkterna "Tja, hur kan jag tvinga administratören att göra det här?!" Det fanns åtminstone någon form av automatisering - det finns en pappersdagbok, muntliga beställningar (jag sa till henne!), 5 telefoner och en massa dagliga pappersrapporter från administratörer." Det fanns struktur och ansvar – det var oändliga samtal och att lyssna på klagomål om allt och alla, inklusive dig själv.

"Det finns ingen önskan att komma till din egen salong!" - ägaren till ett företag klagade till mig...


Köp Natalia Goncharenkos bok "MIN SKÖNHETSSALON": beskrivning, innehåll, recensioner och 1 kapitel

Och vi önskar dig inspiration och lust att arbeta och bli bättre för varje dag!

Måndagen den 9 juli 2018

Hur kan man öka vinsten utan att höja priserna? Denna fråga ställs av många skönhetssalongsägare. En lösning är att implementera försäljningstekniker"tilläggsförsäljning" (annars: merförsäljning) . Om allt görs på rätt sätt får du inte bara en ökning av den genomsnittliga checken, utan också många nöjda och tacksamma kunder.

En merförsäljning inom marknadsföring är ett erbjudande till huvudtjänsten eller köpet som tillför värde till kunden och samtidigt ökar den genomsnittliga räkningen.

I själva verket är det ett arbetsverktyg för affärsutveckling. Han hjälper:

  • öka lönsamheten (upp till 20-30% eller mer);
  • bygga långsiktiga relationer med kunder;
  • förbättra produktportföljen;
  • öka förtroendet och lojaliteten till salongen.

Merförsäljning till skönhetssalongskunder baseras på tre nyckelfrågor: vad, hur och när ska man sälja? Vi kommer att diskutera dem i den här artikeln.

Vad ska man sälja?


Utan en bra grund kommer all teknik att vara värdelös. Därför börjar försäljningen av tilläggstjänster med en sortimentsportfölj - en uppsättning varor och tjänster som erbjuds i en specifik salong för en specifik publik. Och baserat på det utarbetas ett schema: vad man ska rekommendera till kunder och i vilket fall.

Se hur du kan utöka ditt erbjudande genom att använda exemplet med damfrisyr:

  • Grundläggande tjänst:Kvinnors frisyr.
  • Dessutom:Hårstyling, hårtvätt, stylistarbete.
  • Relaterade tjänster: Huvudmassage, hårrekonstruktion, Olaplex-restaureringsprocedurer, färgning (inklusive hypoallergena färger), täckning av grått hår, etc.
  • Analoger (i olika priskategorier):Terapeutisk termisk frisyr (dyrare), enkel längdkorrigering utan styling (billigare).
  • Specialerbjudande:Keratin håruträtning med en innovativ produkt.
  • Omfattande VIP-program "Blankt och friskt hår":Klippning med het sax + läkande huvudmassage + keratinuträtning
  • Försäljning av hemvårdsprodukter: Schampo, balsam, hårmasker valda av mästaren för kunden (kosmetika av samma märken som används i salongen).
  • Parallella tjänster: Parsession: hårfärgning + manikyr. Expressprogram "Kväll": frisyr + smink + manikyr.

För att sammanställa en sortimentsportfölj behöver du:

  • målgruppsundersökning (för att förstå kundernas behov);
  • analys av konkurrenter (för att undvika deras misstag och hitta din USP - ett unikt säljförslag).

Läs mer om marknadsundersökningar i artikeln “ ».

Men det huvudsakliga arbetet är systematisering av varor och tjänster, samt att sätta upp processer.

Först måste du spåra förbrukningen av varor och lagersaldon. För det andra, analysera vilka tjänster som säljer bra tillsammans och erbjuda dem. För det tredje, kontrollera finansiella flöden och analysera vilka varor och tjänster som ger maximal vinst. Först då kommer det att vara möjligt att sätta upp ett effektivt merförsäljningssystem och kontrollera de inkomna intäkterna.

Normalt kan detta vara ett stort jobb och ta upp mycket av din tid. Men om du använder ett CRM-system , alla nödvändiga processer automatiseras enkelt. Du behöver bara ladda upp data (om försäljning, produkter, tjänster, priser, anställda) och se färdiga rapporter som genereras automatiskt.

Genom att tydligt veta exakt vad du ska erbjuda kunderna kan du räkna med en stabil tillväxt i affärsindikatorer.

Hur säljer man?


Det finns olika merförsäljningsverktyg, nämligen:

  • Korsförsäljning ("korsförsäljning").Du erbjuder relaterade eller relaterade produkter till din huvudtjänst. Till exempel, efter en manikyr, använd högkvalitativa nagelvårdsprodukter hemma eller handkräm.
  • Merförsäljning (”sale up”).En dyrare analog eller alternativ till vad kunden redan har valt. Inte bara en manikyr, utan en omfattande SPA-manikyr med masker, massage och paraffinterapi.
  • Nedförsäljning (”sälja ner”).Ett mer prisvärt alternativ som gör att du kan behålla kunden och vinna hans förtroende. Om gelförlängningar är för dyra för en kund kan du erbjuda hennes shellack som ett alternativ.

Att känna till dessa termer är definitivt användbart. Men det kommer knappast att göra någon nytta om du bara ringer dina anställda och säger till dem: "Tjejer, använd nu Cross-sell och Up-sell med varje kund. Och titta på situationen, ibland tillåter jag nedförsäljning.”

Därför har vi samlat flera "live" merförsäljningstekniker i en skönhetssalong, som du kan börja använda imorgon, anpassa dem efter din anläggnings egenskaper. Var kreativ, för varje företag är unikt.

Många skönhetssalongskunder förväntar sig undermedvetet expertråd från mästaren. Vilken nyans av färg kommer att passa dem, vilket schampo är bäst att använda, vilken kräm man ska köpa för en resa till havet. Detta är ett tillfälle att visa dina anställdas professionalism och samtidigt öka den genomsnittliga checken.

Exempel:

Gillade du detta schampo? Känner du hur mjukt ditt hår har blivit?

Ja, speciellt lukten. Hur mycket kostar det?

Det finns olika alternativ, beroende på volymen. Om du vill, efter din frisyr, kommer administratören att välja dig ett schampo från hemvårdslinjen.

Råd.Föreställ dig att mästaren rekommenderade en viss produkt, kunden tänker köpa den... och plötsligt visar det sig att det är över. Det är obehagligt, eller hur? Du förlorar inte bara pengar, utan förstör också stämningen hos din gäst. Övervaka därför noggrant saldona i lagret. Om du redan har , tilldela varje produkt ett "kritisk kvantitet"-värde och själva programmet kommer att berätta när det är dags att fylla på lagret.

"Vi minns dig"-tekniken

Just det där "individuella förhållningssättet" som många deklarerar, men inte alla faktiskt använder. Lägg ett erbjudande baserat på individens preferenser. Även om han inte går med på ett extra köp just nu, kommer han att uppskatta din uppmärksamhet och omsorg.

Exempel:- Natalya Sergeevna, du gillade massagen förra gången. Ska jag anmäla dig idag också? Ja? Bra. Tillbaka på honung, eller vill testa något nytt? Vi har precis lanserat ett nytt avslappningsprogram...

Råd.Om dina administratörer inte har ett unikt fotografiskt minne, underhåll klientkort i CRM. I Beauty Pro lagrar de inte bara grundläggande data (namn, kontakter, besökshistorik), utan även personlig information: från civilstånd till hudtyp, färgformler och favoritmärken. Bara ett par klick - och kundens data kommer att vara till hands.

Teknik "För resultat"

Det spelar ingen roll för kunderna att du köpte en superdyr enhet för vakuumrullmassage. Dede vill bara lösa sina problem: gå ner i vikt, dra åt sin figur, bli av med rynkor. Vad de värdesätter är orientering mot det bästa resultatet för dem.

Exempel:

Hallå! Gör du sjögräsinpackningar?

Hallå! Ja visst. Är du intresserad av anti-celluliter effekt?

Ja, jag vill ta bort den på mina höfter.

Titta, för höfterna kan jag erbjuda dig programmet "Din figur", det är nu ledande när det gäller effektivitet. Detta inkluderar inpackning av tång, uppvärmning i en fytosauna och hårdvarumassage av problemområdet. Det är bara 10 sessioner, och feedbacken på resultaten är helt enkelt underbar. Kommer du att prova det?

Råd.Kom ihåg att målet inte är att ”sälja” en tjänst, utan att få personen att må bra. Lova inte 100 % resultat om du inte kan garantera det. Lär administratörer att respektera kundens beslut och inte insistera på avslag. Men det är också viktigt att dina anställda inte går vilse i samtalet och är kunniga om att erbjuda ytterligare tjänster. Förbered informationstabeller och ett merförsäljningsskript för dem, som kommer att beskriva fördelarna med komplexa program och dyrare analoger.

Teknik "Vi har en kampanj idag"

Ett långt ifrån nytt, men inte desto mindre effektivt sätt att öka din check är att erbjuda en tidsbegränsad rabatt.

Exempel:

Är du nöjd med din nya frisyr?

Ja tack.

Super! Och idag har vi rabatt på style gel, bara för korta hårklippningar. Dessa är italienska professionella kosmetika som du kan göra ditt hår med hemma. Show?

Råd.Rabatter är ett starkt merförsäljningsverktyg, men det är svårt att i förväg förutse om en kampanj kommer att fungera eller inte. Och här kommer Beauty Pro till undsättning. Genom att använda programmet för att analysera resultaten av vissa kampanjer kommer du i slutändan att nöja dig med de mest effektiva, som inte bara tar in nya kunder utan också ger maximal vinst.

"Ta med en vän"-teknik

En marknadsföringsteknik som löser två problem samtidigt: att öka den genomsnittliga räkningen för en viss kund och attrahera en ny. Hur exakt? Ge honom ett presentkort. Detta gäller särskilt före semestern.

Exempel:

Olga Alekseevna, gott nytt år! Vi har en present till dig, 20% rabatt på ditt nästa besök. Vi har även semesterbevis som du kan ge till vänner och familj.

Vilken typ av certifikat?

Titta, det finns olika tjänster och med olika priser. Du kan ge ett specifikt program, till exempel 2 timmars avslappnande massage, eller ett certifikat för ett visst belopp: då kommer personen att välja vad han vill.

Råd.Intyg kan vara av olika slag. För att välja vilka som kommer att vara mest effektiva i din salong, analysera tidigare försäljningsresultat och välj de erbjudanden som ger dig mer vinst. Beauty Pro-programmet registrerar automatiskt köparen av gåvan, personen som använde den och uppgifter om de köpta varorna eller tjänsterna.

Teknik "Det är dags att uppgradera"

Om en person inte har besökt din salong på länge, påminn dem försiktigt om dig själv. För optimalt resultat rekommenderas de flesta tjänster inom skönhetsbranschen att upprepas med vissa intervall. Dra nytta av detta.

Exempel:

Irina Semyonovna?

Ja.

Hallå. Är du bekymrad över "Krasotka"-centret är du vår vanliga kund. Jag heter Alina. Är du bekväm med att prata?

Ja, vad ville du?

Irina Semenovna, du genomgick laserhårborttagningsprocedur hos oss i februari 2018. Specialisten rekommenderade att upprepa det i juli. Låt mig boka ett möte för dig vid en tid som passar dig?

Råd.Ge kunden möjligheten att känna sig som en VIP: han behöver inte oroa sig för någonting, de har redan tagit hand om honom. Det är viktigt att göra detta diskret och noggrant. Använd olika skäl för påminnelser: en intressant kampanj har startat, du har nya tjänster, kunden har pengar kvar på sitt bonuskonto, etc.

När ska man sälja?


Rätt timing är en av de viktigaste faktorerna som påverkar framgången för merförsäljningar i en skönhetssalong. Det finns fyra punkter som är fördelaktiga ur en psykologisk synvinkel:

  • under inspelning, när kunden är intresserad av vilka alternativ som är bäst för honom;
  • under proceduren, när klienten kommunicerar med befälhavaren och är predisponerad för råd och rekommendationer;
  • omedelbart efter förfarandets slut, före betalning;
  • när erbjudandet är tidsbestämt att sammanfalla med vilket tillfälle som helst: årsdagen för tjänsten i salongen, kundens födelsedag, kalenderhelg, utvidgning av utbudet av tjänster, etc.

Ju mer personligt ditt erbjudande, desto större är sannolikheten att kunden accepterar det och merförsäljningen av tjänster kommer att äga rum. Därför är det värt att spara fullständig information om dina gäster i CRM: från besökshistorik och födelsedatum till personliga preferenser.

Dessutom rekommenderar vi att dela in kunder i kategorier: engångskunder, vanliga, VIP, tidigare kunder, etc. Denna segmentering hjälper dig att göra riktade erbjudanden till en viss del av publiken för att uppnå maximal effekt.

Med hjälp av information från Beauty Pro-systemet kommer du att kunna rangordna kontakter efter betydelse, göra individuella försäljningar och viktigast av allt, bilda en konstant krets av kvalitetskunder.

Detaljhandel med kosmetika i en skönhetssalong är en ganska vanlig företeelse. Du bör dock inte tro att för att börja handla räcker det att helt enkelt köpa kosmetika och sedan ställa ut dem. Det finns juridiska finesser här, som Vasily Sosnovsky, partner till Genesis Law Company (Ekaterinburg), berättade om.

Vem, var och hur regleras försäljningen av kosmetika i salongen

Kan skönhetssalonger sälja kosmetika? Vid återförsäljning av kosmetika på Ryska federationens territorium i en salong måste säljaren ta hänsyn till kraven i lagen om skydd av konsumenträttigheter och reglerna för försäljning av vissa typer av varor, godkända av dekret från regeringen av ryska federationen den 19 januari 1998 N 55.

Dessutom måste kosmetiska produkter som säljs i Ryska federationen vara säkra för konsumenterna. Tullunionens tekniska föreskrifter TR CU 009/2011 "Om säkerheten för parfymer och kosmetiska produkter", godkänd av tullunionskommissionens beslut av den 23 september 2011 nr 799, fastställer även krav för parfymer och kosmetiska produkter som relaterade produktionsprocesser för att skydda liv och människors hälsa, egendom, miljöskydd och förebyggande av handlingar som vilseleder konsumenter angående dess syfte och säkerhet.

FÖRRESTEN!
Bekväma skönhetsprodukter låter dig spåra mottagandet av kosmetiska produkter på lagret, såväl som de sålda kosmetikaprodukterna.

Parfym och kosmetiska produkter som uppfyller kraven i CU TR är föremål för märkning med ett enda tecken på produktcirkulation på marknaden i tullunionens medlemsstater.

Parfym och kosmetiska produkter måste deklareras för överensstämmelse med kraven i CU TR med deltagande av ett testlaboratorium (centrum) som är vederbörligen ackrediterat i tullunionens medlemsstater, eller så måste ett intyg om statlig registrering erhållas för det.

Samtidigt, för att sälja kosmetika i en skönhetssalong i Ryska federationen, bör du ta hänsyn till kraven i GOST 32117-2013 "Parfym och kosmetiska produkter. Information för konsumenter”, godkänd genom order från Federal Agency for Technical Regulation and Metrology daterad 06/05/2013 nr 146-st, vilket är den nationella standarden för Ryska federationen. Denna standard gäller för parfymer och kosmetiska produkter i konsumentförpackningar som säljs i detaljhandeln, i ett distansförsäljningssystem eller distribueras gratis, samt levereras till frisörsalonger, skönhetssalonger och andra organisationer som är direkt relaterade till att betjäna konsumenter, och fastställer allmänna krav för information om det till konsumenten.

Hur man säljer kosmetika i en skönhetssalong: dokumentation

Licensiering av verksamhet för försäljning av kosmetika föreskrivs inte i gällande lagstiftning. Säljaren behöver endast sälja genom juridisk person eller vara registrerad som enskild företagare.

När det gäller att tillhandahålla kosmetiska tjänster är sådan verksamhet licensierad.

Vilka skatter måste du betala för försäljning av kosmetika?

Enligt artikel 346.26 i Ryska federationens skattelag kan skattesystemet i form av en enda skatt på tillräknad inkomst för vissa typer av verksamhet (UTII) tillämpas på typer av affärsverksamhet, inklusive detaljhandel som bedrivs genom butiker och paviljonger med en försäljningsyta på högst 150 kvm för varje föremål för branschorganisation, och detaljhandel som bedrivs genom objekt i ett stationärt handelsnätverk som inte har handelsgolv, samt föremål av icke -stationärt handelsnätverk.

Tillsammans med UTII kan du byta till ett förenklat skattesystem eller stanna kvar på det allmänna skattesystemet.

Hur man lagligt säljer kosmetika i en skönhetssalong: möjligheten till ett handelsförbud

När du bestämmer dig för hur man korrekt säljer kosmetika i en skönhetssalong, kom ihåg: om kosmetika inte uppfyller säkerhetskraven (försäkran om överensstämmelse, intyg om statlig registrering), är cirkulation av sådan kosmetika förbjuden. I det här fallet, om de kosmetika som säljs är korrekt certifierade (det finns en försäkran om överensstämmelse, ett statligt certifikat), kan vi bara prata om att identifiera bristande överensstämmelse med kvalitets- och säkerhetskraven för inte alla parfymer och kosmetiska produkter, men en viss omgång.

För att sälja kosmetika i en skönhetssalong till kunder måste du också komma ihåg att för att identifiera bristerna i parfymer och kosmetiska produkter när det gäller kvalitet är det nödvändigt att utföra toxikologiska, mikrobiologiska och andra liknande undersökningar. Sådan undersökning utförs vanligtvis i SES-laboratorier på initiativ av Rospotrebnadzor. Följaktligen, för att inleda en undersökning av kosmetika, bör du lämna in en motsvarande ansökan till Rospotrebnadzors myndigheter.

Vilken information om en kosmetisk produkt måste säljaren lämna?

För att sälja kosmetika i en skönhetssalong till kunder är säljaren skyldig att omedelbart, i en tydlig och tillgänglig form, uppmärksamma köparen på nödvändig och tillförlitlig information om varorna och deras tillverkare, för att säkerställa möjligheten att rätt val av varor.

Informationen måste nödvändigtvis innehålla:

  • Produktnamn
  • plats (adress), företagsnamn (namn) på tillverkaren (säljaren), plats (adress) för den organisation (organisationer) som är auktoriserad av tillverkaren (säljaren) att acceptera krav från köpare och utföra reparationer och underhåll av varorna, för importerade varor - namnet på varornas ursprungsland
  • information om obligatorisk bekräftelse av överensstämmelse för varor på det sätt som föreskrivs av Ryska federationens lagstiftning om tekniska föreskrifter
  • information om produktens huvudsakliga konsumentegenskaper
  • information om energieffektiviteten för varor för vilka kravet på sådan information bestäms i enlighet med Ryska federationens lagstiftning om energibesparing och om ökad energieffektivitet
  • regler och villkor för effektiv och säker användning av produkten
  • garantiperiod, om den är fastställd för en specifik produkt
  • livslängd (hållbarhet), om den är fastställd för en specifik produkt, samt information om köparens nödvändiga åtgärder efter utgången av den angivna perioden och de möjliga konsekvenserna av underlåtenhet att utföra sådana åtgärder, om varorna efter utgången av den angivna perioden utgör en fara för köparens liv, hälsa och egendom eller blir olämplig för avsedd användning
  • priset i rubel och villkoren för köp av varor, inklusive när du tillhandahåller ett lån - storleken på lånet, hela beloppet som ska betalas av konsumenten och återbetalningsschemat för detta belopp.

Om varan köpt av köparen har använts eller felet/felen har åtgärdats ska köparen förses med information om detta.

Säljaren måste varna köparen om eventuella defekter i produkten inte bara muntligt utan även skriftligt (på produktetiketten, försäljningskvitto eller på annat sätt).

Utöver ovanstående information måste uppgifter om parfymer och kosmetiska produkter innehålla, med hänsyn till en viss produkts egenskaper, information om dess syfte, ingredienser som ingår i produkten, verkan och effekt, begränsningar (kontraindikationer) för användning, metoder och användningsvillkor, nettovikt eller volym och (eller) antalet enheter av produkten i konsumentförpackningar, lagringsförhållanden (för varor för vilka obligatoriska krav på lagringsförhållanden är fastställda), samt information om statlig registrering (för varor som omfattas av att ange registrering).

Har en kund som köpt kosmetika rätt att lämna tillbaka den (oöppnad)

Nej. Parfym och kosmetiska produkter ingår i listan över icke-livsmedelsprodukter av lämplig kvalitet som inte kan returneras eller bytas mot en liknande produkt av en annan storlek, form, storlek, stil, färg eller konfiguration, godkänd. Dekret från Ryska federationens regering daterat den 19 januari 1998 N 55. Därför, om konsumenten efter att ha köpt i utställningslokalen vill byta eller returnera produkten, även oöppnad, har säljaren rätt att vägra att returnera eller byta produkten.

Vilka dokument för kosmetika måste säljaren visa upp för kunden på dennes begäran?

För att lagligt kunna sälja kosmetika i en skönhetssalong är säljaren skyldig att på konsumentens begäran bekanta sig med produktens medföljande dokumentation för produkten, innehållande för varje produktnamn information om obligatorisk bekräftelse av överensstämmelse i enlighet med lagstiftningen i ryska federationen om tekniska föreskrifter. Detta är i synnerhet dokument som ett intyg om överensstämmelse, dess nummer, dess giltighetstid, det organ som utfärdade intyget eller information om försäkran om överensstämmelse, inklusive dess registreringsnummer, dess giltighetstid, namnet på den person som accepterade deklarationen och det organ som registrerade den. Dessa dokument måste intygas av leverantörens eller säljarens underskrift och sigill som anger hans plats (adress) och telefonnummer.

Kundens rättigheter när brister upptäcks

Vilka rättigheter har kunden när defekter upptäcks i produkten? Låt oss överväga tre situationer.

a.) Produkten har ännu inte köpts eller öppnats. Kunden har rätt att kräva att varor av lämplig kvalitet tillhandahålls för efterföljande köp.

b.) Produkten har köpts och inte öppnats. Om produkten inte uppfyller några parametrar (inga märkningar, inga enhetliga tecken på cirkulation, ingen obligatorisk information om produkten tillhandahålls), kan kunden komma överens med säljaren om en ersättning. Om detta misslyckas, vänd dig till Rospotrebnadzors myndighet eller till domstolen.

c.) Produkten köptes och öppnades. Om det vid användning av kosmetiska produkter visar sig att de inte uppfyller kvaliteten, har kunden rätt att ansöka till Rospotrebnadzor-organet, som måste genomföra en oplanerad inspektion och undersökning av produkterna för överensstämmelse med kvalitet. Om det, som ett resultat av undersökningen, visar sig att produkten inte uppfyller kvaliteten, kom överens med säljaren om att returnera produkten eller gå till domstol. I detta fall har konsumenten genom domstolen rätt att kräva ersättning för orsakad moralisk skada.

Om det visar sig att kosmetika orsakar en allergisk reaktion, bör du överväga om den allergiska reaktionen orsakades av säljarens underlåtenhet att tillhandahålla all nödvändig information om produkten, inklusive ingredienserna. Om uppkomsten av en allergisk reaktion har föregåtts av underlåtenhet att lämna information kan klienten försöka förhandla med säljaren eller gå till domstol.

VIKTIG!
Registrering av skyltfönster för detaljhandel föreskrivs inte i Rysslands lagstiftning.

Är det lagligt att sälja kosmetikaprover?

Enligt paragraf 55 i "Regler för försäljning av vissa typer av varor" ska köparen ges möjlighet att bekanta sig med doften av parfymer, cologne, eau de toilette med hjälp av lackmuspapper indränkta i en doftande vätska, snusprover tillhandahålls av produkttillverkare, liksom andra egenskaper och egenskaper hos de varor som bjuds ut till försäljning.

Nuvarande lagstiftning förbjuder inte försäljning av kosmetikaprover till konsumenter.

"Hur man säljer till varje skönhetssalongskund"

"Hur man säljer hemvård och tilläggstjänster till högstatus, nyckfulla, aggressiva och tysta skönhetssalongskunder med hjälp av tre enkla tekniker."

  • Köper dina kunder kosmetika du erbjuder online?
  • Köper inte dina kunder för att de redan har en hel låda med kosmetika hemma?
  • Blir dina kunder rädda när du börjar erbjuda dem något?
  • Stänger dina kunder ner sig när de pratar om att köpa ytterligare vård?
  • Eller ännu värre, kunden köper och återkommer med påståenden om att produkten inte hjälper, och då blir det ännu svårare att sälja?

Anställda i flera affärs- och premiumsalonger i Moskva stötte ständigt på sådana problem tills de lärde sig att förhindra sådana fall med hjälp av kraftfulla försäljningstekniker, som består av enkla steg-för-steg-åtgärder av en anställd.

Mästare, administratörer och salongschefer är inte alls skyldiga till att de endast undervisas i försäljning i kosmetikaföretag som salongen samarbetar med.

Här är det viktigt att förstå det viktigaste - målen för försäljningsavdelningen för ett kosmetiskt företag och målen för en skönhetssalong är lika långt från varandra som Melbourne från Moskva. Eller det andra utbildningsalternativet är "taxiförarutbildare" som lär ut hur man säljer allt, oavsett om kunden behöver det eller inte. Och du är långt ifrån ensam som möter sådana problem, och du är långt ifrån ensam som får en lösning av låg kvalitet på sådana problem. Efter att ha pratat med anställda på mer än 70 salonger identifierade jag samma problem och samma försök att lösa dessa problem. Mästare blundar för värdelös träning med varje misslyckat försök att sälja ytterligare pengar, eftersom... Detta är inte deras huvudsakliga inkomst. Men detta löser inte problemet med minskat förtroende och utebliven kundåterkomst.

Tack vare min erfarenhet av att leda en försäljningsavdelning inte bara inom skönhetsbranschen, utan även i medelstora och stora företag, och efter att ha pratat med anställda på mer än 70 salonger, kunde jag skapa en lösning på detta problem.

  • Föreskriv rätt, säljande linje av salongsprodukter och tjänster.
  • Dela in klienterna efter deras psykotyper och använd en speciell form av kommunikation för varje typ separat.
  • Dela upp processen för kommunikation med klienten i etapper och skapa en korrekt kommunikationsalgoritm som skapar förtroende i varje skede av interaktion med klienten.
  • Gör en lista över alla problem hos salongskunder och konsekvenserna av dessa problem som påverkar kundens liv.
  • Lär dig reglerna för effektiv kommunikation.
  • Lär dig grunderna för att kommunicera med kunder. Hur klienten tänker, hur klienten fattar beslut.
  • Tillämpa en mervärdesmodell.

Vissa säger att det helt enkelt ges till någon att sälja, låt dem sälja. Att sälja är inte en gåva, utan en färdighet, som att cykla eller åka skridskor, som alla kan lära sig. Det är bara det att många människor hade en lång negativ erfarenhet på grund av fel inställning till lärande.

Jag heter Mikhail Vinnikov, jag har arbetat med försäljning i mer än 14 år, och jag kan med tillförsikt säga att en säljare är ett ädelt yrke, en uppriktig säljare och inte en chef-taxichaufför. Jag har gått igenom olika försäljningsskolor under de här 14 åren, och precis som du kan jag inte stå ut med försäljning, tjafs och bedrägeri. Jag säger med fullt ansvar att sälja utan att trycka på, men att känna sig bekväm och att få ständig glädje av kommunikationsprocessen är verkligt!

Skönhetssalongsanställda som gått kursen ökade sina försäljningsresultat med 20 % per månad.

Men ännu viktigare, de började njuta av att kommunicera med kunder och förstå denna process från insidan. En massagemästare som har arbetat i en salong i flera år och aldrig har sålt några produkter för hemvård, efter att ha förstått principerna för individuell kommunikation och fått specifika verktyg, började sälja ytterligare vård.

Genom att köpa kursen får du:

  • 9 lektioner på 2 timmar.
  • En steg-för-steg-algoritm för en mästare som arbetar med en ny och vanlig klient (pdf).
  • Fraser och talmönster för kommunikation med klienten i varje steg för befälhavaren (pdf).
  • Steg-för-steg-algoritm för en administratörs arbete när man möter en klient (pdf)
  • Steg-för-steg-algoritm för en administratörs arbete vid telefonkommunikation (pdf).
  • Fraser och talmönster vid kommunikation med en klient under ett möte och i telefon för administratören (pdf).
  • Tabell för sammanställning av en enskild säljande produktlinje (pdf).
  • Beskrivning av typer av klienter, metoder och former för att skapa förtroendefulla relationer och beteende med varje typ av klient.
  • Bilder av hela kursen för framtida referens.
  • 10% rabatt på någon av mina nästa produkter (kurs, personlig coaching, gruppcoaching, träning)

Jag är säker på att detta är möjligt för dig också!

Därför, om informationen som tas emot i kursen visar sig vara värdelös för dig och du inte lär dig något nytt för ditt arbete med kunder, kommer jag att återbetala dina pengar till fullo!