Vackra skyltar, reklam på TV och radio, broschyrer och presenter från promotorer, provningar och utställningar, kampanjer och försäljning är "tricks" som är kända för varje konsument, vilket tvingar honom att uppmärksamma företagets erbjudande. Med hjälp av dem försöker en entreprenör inte bara att locka uppmärksamhet till sin organisation, utan också att stimulera det första köpet och förvandla en slumpmässig kund till en vanlig köpare.

Det är redan uppenbart för många marknadsföring av varor och tjänsterär en uppsättning företagsaktiviteter som syftar till att stimulera kunder att göra inköp. Ett modernt företag har i sin arsenal en "portfölj" av lata marknadsföringsverktyg genom vilka det påverkar sina kunder.

Varför "marknadsföra" produkter? Det är nödvändigt:

> att attrahera nya kunder (varje produkt måste hitta sin konsument, och konsumenten måste hitta sin produkt);

> för att stimulera upprepade köp (det är inte så mycket det första köpet som är viktigt, utan efterföljande köp);

> att öka konsumenternas lojalitet till organisationen och dess produkt (om köparen är nöjd med köpet utvecklar han en positiv attityd om företaget);

> att öka konsumenternas intresse för företagets aktiviteter (ett företag som alltid tillfredsställer sina konsumenters behov och glatt överraskar dem blir intressant i alla dess uttryck);

> att fastställa överensstämmelse med konsumenternas förväntningar (reklamaktiviteter har blivit en vanlig och förväntad aktivitet för organisationen ur konsumentens perspektiv, konsumenten förväntar sig kampanjer, rabatter, tävlingar, etc.);

> för att bli av med resterna av "föråldrade" produkter (ofta, genom reklamaktiviteter, kan en organisation "bli av" med resterna av "inte helt nödvändiga" produkter).

Låt oss titta på hur ovanstående uppgifter implementeras i samband med lat marknadsföring.

Du kan börja attrahera nya konsumenter långt innan butiken öppnar. Detta kommer att informera ett stort antal potentiella konsumenter och värma deras uppmärksamhet på ditt erbjudande. Det är för detta ändamål så stort butiker minst två veckor innan öppning, börja aktiva reklam, sända sina reklamfilmer på tv och radio. Utomhusreklam och ljusa skyltar med motsvarande samtal har inte mindre effekt: "Öppnar snart!", "Ny kollektion".

Direkt på öppningsdagen eller presentationen av nya kollektioner kan du använda utdelningen av broschyrer eller promotordockor som bjuder in till butiken. Som tillägg kan du erbjuda köparen en provning, rabatt eller en present vid köp.

Bildar ett första intryck av butiken– ett av de avgörande ögonblicken i befordran. Det är viktigt att skapa en välkomnande och festlig atmosfär så att konsumenterna i framtiden bara får trevliga intryck av ditt företag. Om du samtidigt vill stimulera långsiktiga relationer med konsumenter, så är detta ett mycket bekvämt tillfälle för att distribuera rabatt- eller klubbkort, samt samla in evenemangs- och konsumentinformation om konsumenter i syfte att genomföra eventmarknadsföring. Kom ihåg att en nöjd kund delar information om butiken han gillar med minst 20 vänner till!

Om köparen redan är din, är nästa uppgift behålla den och stimulera framtida köp. För att göra detta kan du använda rabatt- och klubbkort, vilket kommer att skapa en uppfattning om fördelarna med samarbete med ditt företag. Det är önskvärt att rabatterna är kumulativa, vilket kommer att provocera fram en ökning av beloppet för ett köp och frekvensen av köp. Men detta är inte heller huvudsaken...

Det är nödvändigt att betjäna köparen på ett sådant sätt att han känner sig bekväm och har en önskan att komma tillbaka igen. Detta intryck består av följande delar:

> uppmärksam attityd (konsultation, tillhandahållande av ytterligare information om produkten och användningsmetoder, tillhandahållande av ytterligare tjänster);

> ta hänsyn till konsumenternas preferenser och önskemål (meddelande om ankomsten av en ny kollektion);

> uppmärksamhet på individuella konsumentegenskaper (grattis på din födelsedag, glad semester);

> skapa en bekväm miljö (inga köer, närvaron av bekväma stolar, platser att parkera en bil och placera en barnvagn, trevlig musik, vacker butiksutrustning, etc.).

Föreställ dig att du är i din köpares ställe så förstår du omedelbart vad han behöver. Eller fråga honom om det. Moderna köpare skräms inte längre av konsulternas frågor och svarar gärna på dem, och förväntar sig att servicenivån kommer att öka nästa gång.

Ökad lojalitet - en komplex marknadsföringsuppgift, vars lösning tilldelas hela personalen. Speciellt för "första linjens" arbetare som direkt kommunicerar med kunder. Det ska inte bara vara utåt trevliga säljkonsulter utan även till viss del psykologer. Deras uppgift innefattar inte bara att sälja varor, utan också att identifiera behov och tillfredsställa dem, samt att skapa en atmosfär av goodwill. Köparen kanske inte hittar den modell han behöver, men om han gillar sättet han kommunicerades med så kommer han att uppskatta det och komma igen. Säljare måste alltid komma ihåg att han är företagets ”ansikte” och intrycken från kommunikationen med honom projiceras på bilden av hela företaget.

Konsumenternas intresse för företaget manifesteras i följande fall:

> om hon är intresserad av kundernas liv;

> om det är inriktat på att möta sina konsumenters behov;

> om hon värderar och respekterar deras tid, kostnader och tid;

> om den är öppen och ger information om sig själv;

> om det värdesätter sina konsumenter och är redo att göra vissa eftergifter för att behålla dem;

> om den följer med sina konsumenter under perioder som är viktiga för dem.

I de fall där åtminstone några av dessa "om" uppfylls, kommer konsumenten att vara intresserad av vad som händer med organisationen. För att tillgodose detta intresse är det nödvändigt skapa ett kommunikationssystem. I Som kommunikationskanaler kan du använda dig av informationstavlor, företagstidningar, flygblad, reportage om företaget i media, intervjuer och organisationspersonal, personlig kommunikation med kunder, en hemsida, Direct-mail, utställningar och mässor och mycket mer. Berätta för konsumenten om företagets historia, om de grundläggande principerna för aktivitet och utvecklingsmöjligheter, om produkter och tjänster, om hur du älskar och värdesätter din konsument. Erbjud dig att delta i utvecklingen av kampanjer eller i en undersökning, eller att hålla en barntävling.

Den moderna konsumenten lockas av olika unika kommersiella erbjudanden. Den konkurrensutsatta marknadsmiljön har lett till erbjudanden överallt för prissänkningar, tilläggstjänster, presentkort etc. Dessa verktyg har blivit "förväntade". Om en kvinnlig köpare kommer till en butik och inte erbjuds rabatt på en produkt som hon gillar eller inte får ett rabattkort, så uppfylls inte hennes förväntningar. För köparen av hushållsapparater har köp på kredit och leverans av varor till hemmet blivit "förväntade"; för köparen av en mobiltelefon, gratis installation av internetåtkomst och MMS; för en idrottsklubbs kund, ett personligt skåp i omklädningsrummet och alltid rena handdukar. Det är därför en organisation ständigt måste berika sin produkt, komplettera den med relaterade produkter och tjänster för att möta sina konsumenters "förväntningar".

I sin tur, om ditt erbjudande överträffar kundernas förväntningar, har du kunnat utveckla en konkurrensfördel som kommer att skilja dig från dina konkurrenter.

Varje produkt, precis som en person, precis som en organisation, har sin egen livscykel. Och det händer att det upphör att vara populärt eller lika nödvändigt för konsumenten som tidigare. Detta leder till en betydande minskning av försäljningsvolymen och ackumulering av varor i lagret. I det här fallet kan du använda marknadsföringsverktyg. Erbjud till exempel den här produkten till ett reducerat pris eller använd den som en gratis present (efter att först ha tagit reda på om din konsument behöver den).

Alla ovanstående uppgifter genomförs av företag i varierande grad beroende på marknad, verksamhetsområde, specifikation av produkten eller tjänsten, konsumenternas förväntningar och kommunikationsnivån med honom. Men trots att någon uppgift någon gång blir den mest brådskande kan resten inte heller glömmas bort. Detta kommer att avsevärt minska den totala påverkan på konsumenten. Det är därför vi talar om ett befordranssystem där alla delar är viktiga och sammanlänkade.

Delarna i befordringssystemet inkluderar reklam (i alla dess former), säljfrämjande aktiviteter, merchandising, deltagande i utställningar och mässor, personlig försäljning, direktreklam, event marknadsföring.

De kan också presenteras strukturellt (se tabell 3).

Tabell 3Struktur av befordringssystemelement

5.2. Marknadsföringsprocess

Marknadsföring av produkter och tjänster utförs olika i olika företag. Det är dock möjligt att definiera några stadier som är standard för alla:

> definiera mål och mål för marknadsföring;

> identifiera målgruppen;

> urval av marknadsföringsverktyg;

> budgetering för marknadsföring;

> bestämma tidsramen för marknadsföringsaktiviteter;

> fastställande av effektivitetsindikatorer för marknadsföring.

Marknadsföring av produkter och tjänster kan utföras antingen direkt av företaget eller genom att tillgripa hjälp från specialiserade organ.

Om en företagare bestämmer sig för att organisera marknadsföringsprocessen med sina egna anställda, måste han vara beredd på noggrant och kreativt arbete. Det är viktigt att inte bara identifiera de produkter som behöver marknadsföras, utan också att genomföra en konsumentundersökning för att avgöra vilka verktyg som kommer att vara effektiva. Här är säljpersonalens roll ovärderlig, eftersom det är säljpersonalen och cheferna, som aktivt kommunicerar med kunderna, som kan ge korrekt information om deras intressen och förväntningar.

Samtidigt, om du bestämmer dig för att anförtro denna ansvarsfulla uppgift till en specialiserad byrå, måste du komma ihåg följande:

> Unga byråer kan ofta vara mycket kreativa och tillhandahålla ett mer omfattande utbud av tjänster och alternativ till en lägre kostnad.

> involvera byrån i budgetplaneringen så att de känner till gränserna för dina ekonomiska möjligheter och agerar inom dem;

> se till att beskriva den marknadsföringsmodell som byrån föreslagit för chefer och säljare; de kommer säkerligen att kunna ge användbara kommentarer och tillägg.

Kampanjprocessen består av följande steg: förbereda information för konsumenten, välja en kanal för att överföra information, överföra information, ta emot feedback, bedöma effektiviteten av marknadsföring och slutsatser.

Informationsmeddelandet till konsumenten bör vara ljust, kort och minnesvärt. Detta kan vara en liten och ljus slogan som kan föras vidare från mun till mun.

Meddelandeöverföringskanalen måste vara tillgänglig och bekväm för konsumenten. När du lägger upp en TV-reklam, avgör om sändningstiden är lämplig för den potentiella konsumenten. Om du planerar att använda utomhusreklam, fundera då över om din målgrupp uppmärksammar det. Detsamma gäller placering av POS-material. Om klistermärket innehåller information om en barnprodukt ska den placeras i barnets ögonhöjd.

Process för informationsöverföring ska vara snabbt och enkelt för konsumenten. Det bör inte heller åtföljas av stora finansiella kostnader.

Det är viktigt att ta reda på vilken effekt informationsbudskapet hade på konsumenten, om han fann det intressant och om det gjorde det möjligt för honom att lösa problemen.

Utvärdera effektiviteten av marknadsföringsprocessen beror på de planerade indikatorerna som fastställdes före genomförandet av marknadsföringsprogrammet. Det är möjligt att fastställa inte bara ekonomisk effektivitet, fokuserad på en ökning av försäljningen, utan också en social effekt, på grund av vilken företagets image förbättras och konsumenternas lojalitet ökar.

5.3. Säljfrämjande aktiviteter

Promotion management har i sin arsenal en mängd olika sätt att uppnå mål: reklam, publicitet, säljfrämjande åtgärder, reklam på försäljningsställen, användning av sport- och underhållningsevenemang, personlig försäljning. Vi erbjuder följande korta definitioner av de begrepp som används.

I vid bemärkelse sker reklaminflytande genom användning av media: tidningar, tidskrifter, radio, tv och andra (utomhusreklam: skyltar, banderoller, reklam på transporter, skyltar), eller genom direktkontakt med köparen via post.

För att utveckla ett ljust och meningsfullt reklambudskap, samt välja de mest effektiva kanalerna och medlen för reklam, är det bättre att kontakta en specialiserad reklambyrå.

Publicitet är inte en personlig vädjan till målgruppen. Former för publicitet inkluderar: officiella uttalanden i pressen från företagsrepresentanter, meddelanden i nyhetsprogram, kommentarer från redaktörer i pressen om företagets produkter eller dess verksamhet. Denna information betalas inte av företaget självt och bildar en idé om tillförlitlighet och objektivitet i konsumenternas medvetande.

Moderna marknadsförare har kommit fram till att för att öka effektiviteten i publiciteten är det bättre att använda ett bredare utbud av PR-verktyg (public relations) än bara publicitet.

Säljfrämjande är en uppsättning marknadsföringsaktiviteter som syftar till att stimulera kunder att köpa företagets produkter eller tjänster inom en snar framtid. Säljfrämjande av företags verksamhet presenteras i form av kampanjer (BTL och ATL), lojalitets- och kundbehållningsprogram, evenemang, merchandising, bonussystem, utställningar, mässor.

Säljfrämjande åtgärder påverkar alla deltagare i försörjningskedjan: från distributören till slutkonsumenten. För varje länk utvecklas program som stimulerar specifikt dess inköpsaktivitet.

Säljfrämjandet i försäljningskanalen inkluderar presentationer av företagets produkter och tjänster, utveckling av detaljhandelsutrustning som möjliggör bättre presentation av produkten för slutkonsumenten, incitamentsprogram för distributörer, arbetsledare och säljare. För att utveckla ett effektivt program måste du analysera effektiviteten av tidigare program, ta reda på behoven och motivationsförväntningarna hos försäljningsenheten.

Information om program som syftar till att stimulera kundköp eller öka konsumentnöjdheten läggs på produktförpackningar, reklammaterial, POS-material samt TV- och radioreklam. Sådan information kan överföras av särskilda konsulter (distributörer), promotorer - under kampanjer, konsulter - på utställningar och mässor, avsändare - på hotlines.

Som ett led i genomförandet av säljfrämjande aktiviteter kan andra marknadsföringsuppgifter lösas.

Säljfrämjande aktiviteter omfattar utan tvekan olika tävlingar som hålls i butiken. Till exempel en "tävling om den bästa teckningen" i en stormarknad. Detta evenemang kan syfta till följande mål: locka konsumenter till butiken, informera kunder om nya produkter och skapa en positiv attityd till företaget. Föräldrar som tar med sina barn till denna tävling kan handla och få information om nya produkter och tjänster. Samtidigt kommer de att njuta av att butiken tog hand om deras barn, uppskattade deras kreativitet och gav presenter.

Produktpresentation vid köptillfället är också ett säljfrämjande verktyg som ofta används av snabbmatsföretag. Till exempel kommer säljare på McDonald's, innan de utfärdar ett kvitto på ett köp, definitivt att erbjuda någon ytterligare produkt från sortimentet, vilket kommer att öka beställningsbeloppet. Om formen för att presentera denna information är diskret och artig, så uppfattar konsumenten det positivt och köper ofta den rekommenderade produkten. Således är investeringar i personalutbildning i säljfrämjande tekniker vid tidpunkten för kommunikation med konsumenten motiverade och tillåter företaget att öka vinsten.

Användningen av underhållning och sportevenemang som säljfrämjande aktiviteter utförs inte lika ofta som kampanjer, men deras effektivitet är också motiverad. Förutom att de har en betydande inverkan på försäljningstillväxten bär de också en stor bildbildande belastning. De positiva känslor som en konsument eller köpare får när han går på en konsert eller deltar i en sportstafett bildar ytterligare positiva associationer till det arrangerande företaget (kunden).

Personlig försäljning är ett viktigt säljfrämjande verktyg, främst inriktat på att skapa optimal kontakt med konsumenten vid tidpunkten för försäljning av en produkt eller tjänst till denne.

Ovanstående reklamverktyg kan kallas ett komplex för att marknadsföra företagets produkter och tjänster. Sålunda är promotion management samordning och balansering av olika marknadsföringsverktyg för att stimulera merförsäljning, skapa en positiv image och attrahera nya konsumenter.

Kampanjhantering måste vara förenlig med företagets övergripande marknadsföringsmål och bidra till att de uppnås.

5.4. Merchandising av försäljningsområdet

Enligt marknadsundersökningar fattas 85 % av köpbesluten direkt i butiken. Köparen, medan han befinner sig i försäljningsområdet, exponeras för displayer, reklammaterial, musik och gör oplanerade köp. Det är för detta ändamål som moderna återförsäljare använder olika verktyg för att öka konsumentens tid i butiken och stimulera hans köpaktivitet. Därför, genom att vackert och korrekt visa produkten på hyllan, kan du öka försäljningen avsevärt. Således kan merchandising också användas som ett effektivt lat marknadsföringsverktyg.

Merchandising av försäljningsområdet– Det här är ett mycket effektivt lat marknadsföringsverktyg som avsevärt påverkar konkurrenskraften för ett handelsföretag. Hur bekväm konsumenten kommer att trivas i din butik avgör till stor del hur mycket pengar han kommer att spendera och om han kommer tillbaka till dig igen. Modern litteratur ger ett stort antal definitioner av merchandising. Men i denna manual kommer varuhandel att förstås som ett system av åtgärder som syftar till att fånga konsumenternas uppmärksamhet och stimulera deras köp genom utformningen av försäljningsgolvet och säkerställa effektiv visning av varor.

Alla merchandisingtekniker är uppenbara och enkla. Det finns inget behov av att utföra några komplicerade beräkningar och mätningar här. Lösningen på problemet ligger som regel på ytan. Det är därför det har allt att göra med lat marknadsföring.

För att förstå essensen av merchandising är det nödvändigt att definiera några av dess kategorier.

Försäljningsställe– en plats på försäljningsgolvet där köparen kan se produkten och fatta beslut om dess val och köp.

Huvudsakliga försäljningsställe– den enda plats i försäljningsområdet där hela sortimentet för en viss produktgrupp presenteras.

Ytterligare försäljningsställe– en plats på försäljningsgolvet som används för att öka sannolikheten för att köpa en produkt (utanför huvudförsäljningsstället).

Sortimentgrupp– Produkter med liknande konsumentegenskaper, presenterade under samma varumärke.

Sortimentartikel (SKU – Lagerhållningsenhet)– ett varumärke i en typ av förpackning, en volym.

Enstaka företagsblock– alla företagets produkter är grupperade i en enda företagsenhet vid försäljningsstället.

Motstående– en produktenhet av ett visst märke, typ, förpackning, synlig för köparen.

POSM (Point of Sales Materials)– reklammaterial som finns i försäljningsområdet eller direkt vid försäljningsstället.

TILL huvudområdena av merchandising kan tillskrivas:

> säkerställa ett effektivt lager;

> placeringen av produktsektioner i kombination med konsumenternas behov och detaljhandelns fördelar;

> säkerställa visning av varor;

> användning av ytterligare försäljningsställen;

> musikaliskt ackompanjemang av inköpsprocessen;

> tillhandahållande av POSM-material;

> dekoration av försäljningsområdet i enlighet med företagets företagsstil;

> säkerställa en bekväm konsumentnärvaro i butiken;

> utveckling av varuexponeringens ekonomiska effektivitet.

Modern merchandising bygger på flera principer:

1. Säkerställa renlighet. Det första konsumenten uppmärksammar är golvets renhet i försäljningsområdet, frånvaron av damm på hyllor och varor, samt snyggheten hos säljarna och konsulterna. Därför, innan du ordnar kommersiell utrustning och varor, är det nödvändigt att säkerställa renlighet. Föreställ dig att du är i konsumentens ställe: du går in i en butik, väljer en produkt, och det ligger ett lager av damm på den... Du kommer säkert att bilda en negativ inställning till butiken och få en känsla av att konsumenten inte är älskad här.

2. Ge en överblick över hela produkten för konsumenten. När en konsument går in i ett försäljningsområde måste han omedelbart förstå vart han behöver gå för att köpa allt han behöver. För detta ändamål placeras indikatorer för produktsektioner i försäljningsområdet och maximal visualisering av varor säkerställs.

3. Tillgänglighet av varor för konsumenter. Produkten ska vara så tillgänglig för köparen som möjligt. Tillgänglighet syftar först och främst på förmågan att ta en produkt utan att göra någon allvarlig ansträngning. Det är också nödvändigt att ta hänsyn till produktens konsumentändamål. Om detta är en produkt för barn, till exempel en leksak, måste den placeras på barnets höjdnivå.

4. Bekväm närvaro i butiken. Begreppet komfort är mycket brett, och dess väsen beror till stor del på de individuella egenskaperna hos en person och hans psykografiska egenskaper. Det är dock möjligt att definiera ett antal standardkrav på komfort för den allmänna konsumentpopulationen. Dessa inkluderar följande.

1. Enkel rörelse i försäljningsområdet. En person måste röra sig fritt genom produktsektioner utan att stöta på andra människor eller röra butiksutrustning.

2. Musik i shoppingområdet. Musikaliskt ackompanjemang av shoppingprocessen är ett effektivt sätt att stimulera försäljningen. Enligt resultaten av marknadsundersökningar orsakar dynamisk musik aktiv rörelse runt försäljningsgolvet och påskyndar köpbeslutsprocessen, vilket ökar impulsköpen. Långsam (oftast klassisk) musik slappnar av köparen och säkerställer en längre närvaro i försäljningsområdet. Den används i försäljningsområden där noggrant utvalda och dyra varor presenteras. Moderna återförsäljare väljer musik som är mest lämpad för butikens positionering, såväl som för köparens beteendeegenskaper.

3. Kvalitetsservice. Butikspersonalen måste vara redo att hjälpa konsumenten när som helst. Försäljarnas och konsulternas artighet och förmågan att tillhandahålla all nödvändig information uppskattas mycket av kunderna och bildar lojalitet mot butiken. Kvalitetsservice kräver också noggrann uppmärksamhet på köparens behov. Till exempel, om en kvinna med ett litet barn kommer in i butiken, kommer en bra konsult säkert att hjälpa henne att placera barnvagnen och köpa allt hon behöver så snabbt som möjligt.

4. Tillhandahålla ytterligare tjänster (underhållning, information och annat). Ofta kommer en köpare till en butik inte bara för att göra inköp, utan också för att få råd om en produkt eller hur man använder den, eller till exempel för att betala för mobiltjänster via en maskin. Det är därför butiken måste ha de nödvändiga attributen för att tillgodose motsvarande behov.

5. Tillgänglighet av extrautrustning, underlätta inköpsprocessen - varukorgar, vagnar, stolar för avkoppling, stativ för väskor, speciella platser för underhållning och distraktion av spädbarn som följer med sina mammor.

6. Omfattande användning av merchandisingverktyg. Alla merchandisingverktyg måste användas tillsammans. Samtidigt som du ordnar produkten vackert på hyllan är det också viktigt att se till att det finns prislappar och POSM. I avsnittet för barnvaror är det nödvändigt att inte bara göra leksaker tillgängliga, utan också att organisera en plats för underhållning för barn, så att deras mammor kan handla i fred.

7. Se till att hyllorna är fyllda. Det är viktigt att ge konsumenten intrycket av konstant tillgänglighet av allt sortiment han behöver i butiken. Därför bör hyllor alltid vara fyllda med produkter som tillfredsställer konsumenternas behov.

8. Se till att produkterna är informativa. Produktförpackningen ska innehålla all information som är nödvändig för konsumenten. Dessutom bör dess huvuddel (namn, vikt, fetthalt, etc.) dupliceras på prislapparna.

9. Priset ska vara tydligt för konsumenten.

10. Layoutstruktur. Placeringen av varumärken och sortimentsartiklar på hyllutrymmet måste utföras i strikt överensstämmelse med sortimentsmatrisen och konsumenternas förväntningar. Som regel tillhandahåller tillverkare, när de presenterar en produkt för en butik, en färdig sortimentsmatris som motsvarar produktens placering.

11. Överensstämmelse med regeln om prioritet för produktplacering. Butiken måste ta hänsyn till inte bara konsumentens behov utan även tillverkaren eller leverantören av produkten. Därför bestäms prioriteringen av produktplacering på hyllan i enlighet med företagets marknadsföringsstrategi. En produkt för vilken en kampanj eller något slags marknadsföringsprogram genomförs under en viss period prioriteras.

12. Säkerställa kostnadseffektivitet för att använda merchandisingverktyg. Alla merchandisingverktyg och metoder bör bidra till att öka försäljningen och generera vinst. Därför är det nödvändigt att ständigt utvärdera den ekonomiska genomförbarheten av deras användning.

Genom att följa dessa principer kommer handelsföretaget att kunna tillhandahålla effektiv säljfrämjande åtgärder och bygga konsumentlojalitet till butiken.

Följande faktorer påverkar hur produkten kommer att presenteras i butiken:

1) bilden av butiken - till exempel alla storlekar av en produkt presenteras på en gång - detta skapar en känsla av ordning och reda;

2) förpackning - i stycke, vikt, etc.;

3) produktens natur - flaskor (på hyllan), kosmetika (prover).

Det finns följande metoder för att presentera varor i butiken:

> ideologisk presentation av produkten - den är baserad på bilden av utloppet (möbler är arrangerade för att visa hur det skulle se ut i en hemmiljö), produkter grupperas för att visa alternativ för deras användning;

> gruppering efter sortimentsgrupper och stilar (läkemedel mot feber, smärtstillande medel, hostdämpande medel, etc. - apoteken visar lämpliga skyltar bredvid grupper av läkemedel för att underlätta sökning och urval);

> organisation efter färgschema (används sällan);

> prisutjämning (flera varor av samma kategori, som säljs till olika priser, visas sida vid sida) - låter dig skapa en illusion av prisval;

> vertikal representation som tar hänsyn till det mänskliga ögats rörelse;

> volymetrisk presentation – en stor mängd varor visas (till exempel berg av frukt i grönsaksavdelningen), vilket skapar intrycket av överflöd av varor;

> frontal presentation – den mest attraktiva sidan av produkten visas (till exempel visas böcker på framsidan).

Under atmosfären i butiken visuella komponenter förstås - färg, lukt, belysning, musik, som stimulerar det känslomässiga tillståndet (till exempel en restaurang med mysig atmosfär, svaga ljus). Belysning låter dig markera produkten (riktningen på ljusstrålarna som framhäver produkten bör vara 3 gånger ljusare än huvudbelysningen). Olika nyanser av ljus kan användas för att skapa en viss stämning. Olika färger kan också orsaka en viss reaktion. Det finns varma (röda, gula) och kalla (blå, gröna) nyanser av färg. De skapar den raka motsatta psykologiska reaktionen. Varma färger är mer lämpade för matserveringar, vilket stimulerar aptiten. Coola toner är användbara när du säljer dyra föremål. När det kommer till lukter är kvinnor mer känsliga för dem än män. För att locka kunder använder vissa butiker tidsinställda dofter som sprejar doften med vissa intervall, d.v.s. de använder arommarknadsföring.

Merchandising kan representeras som en uppsättning regler för effektiv presentation av varor på försäljningsgolvet, såväl som deras framhävning genom olika POS-material. Merchandising verktyg låter dig stimulera produktförsäljning utan att använda säljare. Således, merchandising teknologi ersätter i viss mån säljare i butik och låter dig mer aktivt locka kunder.

Huvudsaken inom merchandising är att alla regler ska prövas i praktiken, direkt på köparen. Tillverkarens åsikt om hur produkten ska visas i butikshyllorna kommer inte att ha någon betydelse om den inte överensstämmer med köparens åsikt. Att ändra placeringen av produktkategorier och displayer på försäljningsgolven i hushållsapparater, mobiltelefoner och livsmedelsbutiker leder ofta till betydande förändringar i försäljningen. Om du lockar en köpare till en produkt genom att lyfta fram den på något sätt kan du öka försäljningen avsevärt. Sålunda är huvudämnet för merchandising, i förhållande till vem alla dess verktyg används (POSM, display, ljudeffekter, aromarketing), köparen. Det är för att fånga hans uppmärksamhet som planogram, displaydiagram, vackra och ljusa affischer, skyltar, prislappar etc. tas fram.

Varuexponeringskonceptet bygger på tre grundläggande lagar: Lager, Plats, Presentation. Låt oss ta en närmare titt på dem.

Lagen om lager. För att butiken alltid ska ha den produkt som köparen behöver är det nödvändigt att bestämma volymen av det maximala lagret, det vill säga mängden produkt som ska presenteras på hyllan och lagras i lagret under en viss tid ( tills nästa beställning).

Lagen om plats. I försäljningsområdet kan man urskilja både prioriterade platser (platser som ligger så nära köparen som möjligt och drar till sig dennes uppmärksamhet) och oprioriterade platser (dåligt synliga platser med låg tillgänglighet för konsumenten). I detta avseende är det nödvändigt att känna till försäljningsvolymerna för vissa produktgrupper, varumärken, typer och förpackningar och, i enlighet med detta, organisera allt detta på försäljningsgolvet och på hyllutrymmet. Det är också viktigt att placera produkten vänd mot köparen. Detta är dock inte alltid möjligt på grund av begränsat hyllutrymme och osäkerheten i produktens "ansikte".

Lagen om representation. Konsumenten måste och har rätt att få veta all nödvändig information om produkten: konsumentegenskaper, tillverkar- och säljardata, vikt, dimensioner, sammansättning, säkerhetsdata, användningssätt, biverkningar, utgångsdatum etc. Därför måste förpackningen av produkten eller dokumentationen som medföljer den måste innehålla all denna information. Köparen ska inte anstränga sig för att få alla sina frågor besvarade angående den produkt han vill köpa. För att ge ytterligare information som drar till sig köparens uppmärksamhet används POS-material och olika informationsverktyg.

Praxis med att interagera med konsumenter visar att flera punkter är prioriterade för dem när de gör ett köp.

1. Specifikationer, och särskilt de egenskaper som säkerställer säkerheten vid användning av produkten. Om en köpare vill ha ett strykjärn med automatisk avstängning är det denna funktion de kommer att leta efter.

2. Varumärke. Om köparen redan har bildat en viss positiv inställning till varumärket, kommer det att vara svårt att övertyga honom om produkten från ett annat varumärke. Till exempel, om en köpare har använt hushållsapparater från Sony under en lång tid, är det osannolikt att han kommer att vilja köpa en TV eller radio av något annat märke i framtiden.

3. Pris. När köparen fattar ett köpbeslut vägleds köparen av ett visst pris som han är villig att betala för produkten. Om produkten är dyrare måste det finnas övertygande skäl för att han ska köpa den.

4. Design . Det nuvarande skedet av teknisk utveckling av hushållsapparater har praktiskt taget utjämnat hushålls- och datorapparater och kommunikationsutrustning när det gäller konfiguration och funktionellt innehåll. Därför kommer köparen, när han väljer en mikrovågsugn, efter att ha bestämt den funktionella kategorin, nästa steg att välja ugnens design i enlighet med kökets design. Därmed blev produktdesign en prioriterad faktor i köpbeslutet.

Varuhandeln inom hushållsapparater har blivit mycket viktig. Detta beror på det faktum att köparna av denna produkt, för det mesta, inte är specialister och har liten förståelse för krångligheterna i designen av olika enheter. Dessutom vill de inte veta detta, eftersom de föredrar att spendera tid på att studera några viktigare saker och lösa andra problem.

Ett viktigt begrepp inom merchandising är zonindelning. Zonindelning– detta är fördelningen av lokalernas service- och butiksytor. I en butik måste placeringen av produktkategorier och serviceområden uppfylla vissa regler och krav (säkerhet, bekvämlighet, kompatibilitet). Serviceytor bör placeras bort från kunden så att personalens arbete inte stör kunderna.

Enligt vissa sanitära standarder Livsmedelsprodukter bör placeras på något avstånd från hushållskemikalier. Förpackade mejeriprodukter ska placeras i speciella kylskåp som säkerställer säkerheten för deras konsumentfastigheter och är så tillgängliga för köparen som möjligt.

I varje butik kan du identifiera vissa områden som kräver speciella krav på grund av deras betydelse för köparen. Till exempel, "entry"-zon är extremt viktigt, eftersom det tillåter en person att "gå in" i butiken och förstå att han inte längre är på gatan. Därför, beroende på årstid och väder, är dessa områden utrustade med delade system, som genom att blåsa kall eller varm luft skapar en känsla av komfort när du går in i butiken. Belysning är också viktigt - det ska vara ljust, men inte chockerande.

Serviceområden, som omfattar konsultområdet och kassaområdet, upptar en viss fast plats. Denna storlek kan bara ändras beroende på kundflöde. Den användbara arean kan beräknas enligt följande: subtrahera alla serviceområden från försäljningsområdets area. Som ett resultat får vi till köparen (vilket bör vara minst 70 %) respektive visningsytan cirka 30 % av den användbara ytan. Om köparens yta är mindre än den angivna storleken, kommer det att vara obehagligt för köpare att gå runt försäljningsgolvet, de kommer att pressa varandra och kränka varandras "intima" utrymme. Därför kommer köparens huvudtanke att vara att lämna denna butik, eftersom han inte är bekväm i den.

5. Gruppering . Korrekt gruppering förenklar avsevärt problemet med att välja köpare. Det blir mycket lättare för honom att hitta den produkt han behöver och få information om den genom att studera förpackningen. Endast om detta inte tillfredsställer honom kommer han att ringa en säljare eller konsult.

En effektiv gruppering måste uppfylla följande krav: attraktivitet och utbytbarhet.

Maximal attraktivitet – dedikerade, tydligt synliga produktblock. De låter köparen snabbt avgöra var den önskade produktkategorin finns.

Maximal utbytbarhet – utbytbara varor bör finnas i närheten, vilket gör att köparen snabbt kan hitta ett alternativ till den önskade produkten.

Detta kriterium kan även tillämpas på hushållsapparater. Köpare väljer till exempel en TV baserad inte på märket, utan på den diagonala storleken. Om en person redan har bestämt sig för denna indikator, behöver han inte en TV av en annan storlek; därför, i motsvarande block med en given diagonal, kan olika märken och mönster bara presenteras. Modeller med en annan diagonal måste separeras i andra block.

6. Ytterligare försäljningsställen – Det här är en språngbräda för krig mellan leverantörer, eftersom de är en källa till stora vinster. Ytterligare försäljningspunkter används för att få köparens uppmärksamhet på en produkt utanför produktkategoriblocket.

Vid registrering av ytterligare ett försäljningsställe Det är viktigt att följa följande regler.

1. Den prioriterade platsen i hallen är belägen där en person antingen fattar ett köpbeslut, eller på den plats där han tvingas stanna under en relativt lång tid (till exempel kassaområdet, området för varaktiga varor) .

2. Begränsat antal SKU:er. Högst 1–2 produkt-SKU:er bör presenteras vid ett extra försäljningsställe. En person ska inte ha problem med att välja en produktartikel. Om köparen ser en ytterligare plats för att sälja de varor han behöver, så finns det ingen anledning att provocera honom att tänka länge och hårt.

3. Avstånd från huvudförsäljningsstället. Det extra försäljningsstället bör placeras så långt från det huvudsakliga att det inte är helt bekvämt för köparen att återvända till huvuddisplayen (där han kanske vill välja en konkurrents produkt).

4. Duplicering av produkter. Vid ett extra försäljningsställe är det tillrådligt att duplicera produkter, och ännu bättre för att säkerställa ett maximalt lager av produkten, utformad för högre efterfrågan.

7. Produktplacering på hyllan. Köparen bör utan ansträngning hitta den produkt han behöver på hyllutrymmet och förstå hur han kommer att använda den. Därför är det viktigt att inte bara förse produkten med den nödvändiga informationen, utan också att förse den med ytterligare material som gör att köparen kan föreställa sig hur den kommer att se ut under dess användning (dockor, kataloger, interiörmodellering). Det är för detta ändamål som möbelutställningsrum skapar en imitation av ett riktigt kök, med en viss inredning och köksredskap, för att visa fördelarna med produkter.

Köparen ska alltid vara säker på att när han kommer till butiken hittar han alla produkter han behöver (beroende på butikens specialisering). Om detta är en livsmedelsbutik måste den ha bröd, kött, halvfabrikat, drycker etc. Dessutom måste de vara så tillgänglig som möjligt då köparen rör sig i försäljningsområdet. För att göra den här vägen enklare måste du använda indikatorer för produktkategorier, olika navigeringsbilder och ritningar, och beacons. Användningen av sådana verktyg kommer att säkerställa maximalt oberoende för köpare och kommer i stort sett att befria säljare från rådgivning i dessa frågor.

När du använder pekare Det är lämpligt att placera fotografier eller ritningar av produktgrupper på dem. I beskrivningen av produkten är det viktigt att ange dess fördelar och prioriterade konsumentegenskaper. Listan över fastigheter som är viktiga för konsumenten måste överensstämma med köparens verkliga uppfattning. Om köparen, när han väljer ett strykjärn, styrs av följande indikatorer: varumärke, närvaro av en ångbåt, energiintensitet, närvaro av ytterligare funktioner, bör de på prislappen eller informationsbladet anges i samma sekvens. Således kommer köparen, efter att ha tittat på denna text, omedelbart avgöra om denna produkt är lämplig för honom eller inte.

Det händer ofta att kunderna, trots säljarnas ansträngningar och rimliga priser, fortfarande känner sig obekväma och vill lämna försäljningsområdet snabbt. Vad är anledningen? Du måste bestämma dig för kriterierna för komfort.

Till faktorerna som formar komfort, Dessa inkluderar belysning, design av försäljningsgolvet och dess attribut i företagsstil, enkel navigering, dofter, uniformer för säljare, tillgång till rastplatser och ljud. För att skapa komfort och mysighet i försäljningsområdet spelar lyxiga klädbutiker klassisk musik, lyssnar på vilken kunderna kopplar av och har ingen brådska att lämna butiken. Sportklädersbutiker använder dynamisk musik som matchar stilen och föranleder snabba köpbeslut.

Belysning av handelsgolvet, design av kommersiell utrustning bör också utföras i samma företagsstil som företaget och betona fördelarna med produkten. Att använda denna teknik hjälper till att "vänja" köparen vid företagskombinationen av färger och typsnitt, och efter ett tag kommer han automatiskt att känna igen företagets produkter på hyllorna.

Liknande varumärkesförening företag söker inte bara inom handel och produktion, utan även inom b2b-sfären, till exempel mobiloperatörer. Varumärket Beeline i sin svarta och gula design finns representerat på ett stort antal attribut, från kläder till köksutrustning. Det är därför nästan alla invånare i Ryssland associerar denna färgkombination med varumärket Beeline och följaktligen företaget och dess produkter.

Ljud ackompanjemang av inköpsprocessen, som nämnts ovan spelar den också en stor roll för att stimulera försäljningen och är ett marknadsföringsverktyg. Du kan notera Flera regler i valet av ljudackompanjemang.

1. Musik ska inte vara för högt. Ovanligt höga ljud irriterar köparen och väcker lusten att lämna rummet där de hörs. Därför ska musiken inte vara hög, men inte heller anstränga öronen, annars kan köparen bli distraherad av att försöka höra vad som sjungs i låten.

2. Musik ska vara melodisk och icke-aggressiv. Även sportbutiker, när du väljer musik för ljud, försök att undvika aggressiva toner och melodier. Lugn och medelhög musik lugnar köparen, får honom att röra sig långsammare, slappnar av och ökar hans köpbenägenhet.

3. Det är önskvärt att musikvalet innehåller melodier som är klassiska i en viss stil. De senaste hitsen från musiktävlingar kan vara okända för vissa eller irritera vissa köpare.

4. För att göra det optimala urvalet av musik, ta reda på från din konsument vad han lyssnar på och försök ta hänsyn till hans preferenser.

Det får vi inte glömma säljare – fortsättning på utrustning. Säljare måste bära en uniform som skiljer dem från vanliga besökare, med företagsfärger och helst en företagslogotyp. Att sy en uniform och sätta in säljarna i den är en viktig uppgift, men att se till att uniformen alltid är i rent och snyggt skick är ännu viktigare. En smutsig och trasig uniform orsakar irritation och fientlighet hos köparen, vilket utan tvekan projiceras på företaget som den tillhör.

Etiketter, taggar, hyllpratare och liknande attribut indikerar kvalitet, pris och andra egenskaper, framhäver produkten och uppmuntrar kunder att köpa den. Se därför till att de är ljusa, minnesvärda och effektiva.

Olika kuponger och kuponger för gåvor från företaget, som kan fästas på produkten eller placeras bredvid den på hyllan, uppmuntrar också köparen att göra ytterligare köp och bidrar till att öka efterfrågan på produkten.

När du utvecklar din bildskärm, se till att huvudprodukten åtföljs av komplexa uppsättningar. Vissa shoppare kanske vill köpa en uppsättning produkter, och därför kan den här typen av produktensemble komma väl till pass. Kom också ihåg att det är mycket lättare att övertyga en köpare att köpa flera produkter samtidigt än att komma tillbaka för produkten igen.

Om köparen söker råd från säljaren, bör dessa rekommendationer inte vara för påträngande, eftersom inte många gillar att få en produkt påtvingad dem. Därför är det nödvändigt att genomföra utbildning med säljare i ämnet för deras arbete med kundförfrågningar och konstruera ett lämpligt samtal.

För att skapa en känsla av hög efterfrågan på en produkt kan du använda en merchandisingteknik som t.ex "karieseffekt" . Dess väsen ligger i det faktum att en tom lucka lämnas i visningen av en viss produkt, antingen på en central plats eller nära centrum. Man får intrycket att denna produkt är populär och aktivt köps av butiksbesökare. Därför finns det en önskan att köpa den också.

Du kan också använda en annan handelsregel i din praktik, som kallas "lånepopularitet": Produkter bör ta plats på hyllorna i enlighet med deras försäljningsnivå. Placera därför produkter med en låg försäljningsindikator i mitten av hyllan och med en hög - i början och slutet av raden (då omges av starka produkter får svaga produkter extra uppmärksamhet från köpare från dem).

Placera produkten i ögonhöjd ökar sin försäljning avsevärt (enligt olika uppskattningar med 70–80 %). Därför är denna plats den mest prioriterade och dyraste.

Användningen av märkesprislappar, hyllpratare och etiketter från tillverkare förbättrar avsevärt bilden av butiken och produkten.

Uppenbarligen är köpare mer villiga att välja varor vars pris är tydligt synligt (uppenbarligen, tack vare vår mentalitet, skäms vi över att begära ett pris som vi inte kan se bra eller inte alls, och närmar oss en enhet som läser det är i allmänhet ett problem). Därför måste prislappar placeras exakt under den produkt som de motsvarar, och för att säkerställa maximal tillgång till denna information för "blygsamma och blyga" köpare.

Demonstrationsställ, affischer, samt etiketter, taggar etc., ger en ytterligare möjlighet att berätta för potentiella köpare om dina produkter, deras konkurrensfördelar och hjälpa dem att avgöra att din produkt är precis vad de behöver.

Kan du föreslå följande algoritm för att organisera ett varuhanteringssystem, varefter det är möjligt att uppnå det uppsatta målet utan att kräva några allvarliga ansträngningar.

1. Utveckling av ett butikspositioneringskoncept: för vem varorna säljs, för vilka kunder butiken ens finns.

2. Identifiering av målkunder, segmentering, identifiering av större och mindre grupper.

3. Fastställande av beteendeegenskaperna hos målköparen.

4. Utveckling av handelsstandarder, planogram och bestämning av andelar av varumärken, produktgrupper, kategorier.

5. Direkt placering av varor på hyllan.

6. Kontroll över efterlevnaden av handelsstandarder.

7. Övervakning av resultatindikatorer för merchandising och observation av konsumentbeteende.

8. Ändring av standarder och planogram.

POS-material, beroende på deras funktionalitet, är indelade i POSM-reklam och POSM-information. TILL reklam POSM inkludera material som gör reklam för en specifik produkt eller varumärke, samt utrustning och enheter som utför en reklam- och demonstrationsfunktion.

Produkttillverkare är generellt intresserade av att lyfta fram sina produkter och placera reklammaterial. Det finns några enkla regler att komma ihåg när du placerar POSM.

1. Annonsering är endast effektiv när den placeras på högst 15–20 % av den totala ytan där varor visas. En övermättnad av reklammaterial förvirrar konsumenten och uppnår inte sitt mål - att lyfta fram en produkt.

3. Information POS-material placeras för att ge konsumenten viktig konsumentinformation om företagets produkter, tjänster, avdelningsplatser etc.

Typer av POS-material:

> tecken;

> golvklistermärken;

> prishållare; hyllklistermärken och affischer, wobblers;

> väggaffischer;

> ramsystem;

> ställ för tryckta produkter;

> extra tillbehör;

> ytterligare layout.

5.5. Vilken typ av reklam är bra?

> hitta konsumenter (distribuera via tillgängliga kommunikationskanaler);

> vara begriplig för konsumenten (informationsbudskapet måste vara begripligt);

> vara trevlig (inte orsaka irritation och aggressivitet);

> komma i tid (ge information om relevanta och tillgängliga produkter);

> vara minnesvärd (informationsmeddelanden och slogans bör lätt komma ihåg av konsumenten och framkalla associationer till produkten eller tillverkaren (säljaren)).

Om en annons uppfyller alla ovanstående krav kan den kallas bra. Detta är dock inte precis den indikator som företag bör sträva efter när de utvecklar och lägger ut reklam. Reklam måste vara effektiv och ljus. Detta säkerställs av närvaron av extraordinära kreativa idéer, användningen av kreativa intriger och humor. Reklam måste framkalla vissa känslor - detta är nyckeln till dess effektivitet.

Bedömning av annonseffektivitet innebär att bestämma förmågan hos ett reklambudskap och ett reklammedium att förmedla viss reklaminformation till målgruppen eller att bilda en önskad inställning till en produkt (tjänst) eller ett företag för annonsören.

Oftast, för att utvärdera effektiviteten, bestäms ökningen i försäljningsvolym (eller vinst) som erhålls enbart som ett resultat av reklamhändelser. Och detta trots det faktum att rapporteringsperioden i praktiken anses vara perioden för reklamkampanjen, med hänsyn tagen till kostnader och försäljningstillväxt i enlighet därmed.

Men efter att en reklamkampanj har genomförts under en tid ökar dock köparnas intresse för produkten i regel, det så kallade ”avgassystemet”, vilket också kan åtföljas av ökade försäljningsvolymer och ökad lojalitet mot produkten och företaget.

Det preliminära skedet för att beräkna ekonomisk effektivitet är bestämma lönsamheten för reklamevenemang, som visar förhållandet mellan erhållen vinst och kostnader. Det bestäms av formeln:

P = P * 100 / Z,

Ytterligare omsättning beräknas med formeln:

Td = Tc * P * D / 100,

Тд – Ytterligare omsättning under påverkan av reklam (i värde).

P – ökning av den genomsnittliga dagliga omsättningen under reklamperioden och efter reklamperioden (i %);

D – antal dagars redovisning av omsättning under annonserings- och efterannonseringsperioden (i dagar).

Används flitigt i praktiken metod för att fastställa ekonomisk effekt (E):

Нт – handelspåslag, marginal (i procent av försäljningspriset);

Vi kan erbjuda flera sätt att beräkna resultatindikatorer för annonskampanjer:

> "implementeringsindikatorn", definierad som förhållandet mellan antalet personer som kom ihåg annonsen och antalet personer som inte kom ihåg den;

> indikator på ”involvering” i konsumtion, vilket definieras som skillnaden mellan antalet köpare för varje 100 personer som kommer ihåg annonsen och antalet köpare per 100 personer som inte är bekanta med annonsen.

Graden av attraktionskraft för utomhusreklam kan bestämmas genom att beräkna förhållandet mellan antalet personer som uppmärksammat reklammedier under en viss tidsperiod och det totala antalet personer som passerat reklammediet under samma period.

5.6. Deltagande i utställningar och mässor

Utställningar och mässor är effektiva och populära säljfrämjande verktyg.

Utställningär ett organisatoriskt evenemang där du kan demonstrera och presentera företagets produkter och tjänster. Utställningar kan vara antingen periodiska (årliga, kvartalsvis, etc.) eller situationsanpassade (tidsbestämda för att sammanfalla med en händelse, till exempel handelsdagen). Utställningar har en distinkt branschkaraktär, det vill säga de involverar företag från samma bransch eller marknad.

Syfte med deltagande i utställningen – demonstration av produktportföljen och dess utvecklingspotential, informera om företaget, samla in information om konkurrenter. Ofta, efter att ha deltagit i en utställning, definierar ett företag nya horisonter och utvecklingsriktningar för sig självt, börjar samarbeta med nya partners och identifierar nya konsumentsegment för sig själv.

Deltagandet i utställningen är på många sätt en bildhändelse. Du måste tydligt förstå att inte bara dina konkurrenter troligen kommer att vara närvarande på mässan, utan även partners, mellanhänder och, naturligtvis, konsumenter. Det är därför den information som företaget kommer att presentera måste analyseras utifrån säkerhetssynpunkt för företaget och betydelse för alla dessa kategorier av deltagare.

Behöver förbereda visuellt material, produktprover, kataloger, som kan väcka uppmärksamhet och som kan delas ut till alla. Souvenirprodukter, som bär manifestationer av företagsidentitet, spelar en stor roll för att forma bilden på utställningar.

Om ett företag har möjlighet att delta i utställningar så ska det ta vara på det. Företag som aktivt utvecklar sin egen utställningsverksamhet kan som regel visa sina egna konkurrensfördelar och lider inte av brist på kunder. Dessutom är det uppenbart att de syftar till långsiktig och framgångsrik utveckling.

Mässorär ett organisatoriskt evenemang vars syfte inte bara är att demonstrera företagets produkter, utan också att sluta avtal. Mässor hålls på årsbasis och lockar ett stort antal konsumenter.

På mässor har konsumenterna möjlighet att smaka på produkten. Medföljande delar av mässan är underhållningsevenemang: konserter, uppträdanden av ensembler. På mässan kan du inte bara titta, utan även köpa.

Mässor har också ett uttalat bildfokus, men är främst inriktade på att popularisera produkten bland konsumenterna.

Att organisera ett företags deltagande i utställningar och mässor är en viktig och ansvarsfull uppgift som bäst anförtros professionella. Under moderna förhållanden erbjuder arrangörerna av dessa evenemang sina tjänster för att hjälpa till att förbereda ett företag för en utställning eller mässa, producera souvenirer, reklammaterial etc.

Således, Företagets deltagande i utställningar och mässor ger följande fördelar:

> demonstration av varor och tjänster;

> förse intresserade parter och företag med information om företaget;

> uppmärksamma varor och tjänster;

> få information om marknadsutvecklingstrender och konkurrenter;

> bildandet av en positiv bild;

> produktpositionering;

> söka efter lönsamma partners;

> slutförande av transaktioner;

> identifiera potentiella konsumenter och partners.

Att organisera deltagande i utställningar är en komplex process i flera steg, vars genomförande bäst överlåts till specialister. Men om lata marknadsförare vill göra detta på egen hand, finns det några viktiga frågor som måste åtgärdas först.

1. Bestäm målen för deltagande och korrelera dem med utställningens profil. Om ditt mål är att hitta nya leverantörer, då är det bättre för dig att registrera dig som besökare eller gäst på en utställning där leverantörer är deltagare. Om syftet med mässan är att hitta nya kunder och visa dina egna fördelar, måste du anmäla deltagande i en branschmässa eller mässa.

2. Förbered demonstrationsmaterial: kataloger, prospekt, broschyrer, broschyrer, presentationer och souvenirer.

3. Skicka inbjudningar till dina kunder och partners.

4. Boka en utställningsplats.

5. Säkerställa maximal synlighet och tillgänglighet av utställningsmaterial för utställningsdeltagare.

Genom att följa ovanstående tips om att använda lata marknadsföringsverktyg inom marknadsföringsområdet kan ett företag avsevärt öka sin egen konkurrenskraft med maximal effekt.

Marknadsföringsmetoder (metoder för marknadsföring) - marknadsföringstekniker och verktyg som används för att uppnå marknadsföringsmålet - marknadsföring.
Marknadsföring kan betraktas som varje form av kommunikation och spridning av information genom vilken ett företag kommunicerar, övertygar och påminner om varor, tjänster, idéer, sociala aktiviteter eller andra handlingar som har inverkan på samhället. Men bland de många metoderna inom marknadsföring finns det tydligt beskrivna och ständigt övade kommunikationsmetoder genom vilka marknadsföringsfrämjande bedrivs. Marknadsföringsmetoderär en integrerad del av en utvecklad och korrekt implementerad produktmarknadsföringspolicy, eller kommunikationspolicy för ett företag eller varumärke.

Traditionella marknadsföringsmetoder för marknadsföring inkluderar någon av marknadsföringsmetoderna:

• reklam;
• personlig försäljning (personlig försäljning);
• public relations;
• säljfrämjande åtgärder.

Det är ingen hemlighet att när man bygger och använder omfattande marknadsföringskanaler för distribution och försäljning är nyckeln till framgångsrik försäljning marknadsföring på alla nivåer av marknadsföringskanalen. Handelsmarknadsföring, som försöker hantera marknadsföringskanalen, utökar marknadsföringsmetoder för att stimulera återförsäljare;

En uppsättning marknadsföringsmetoder- Samtidig användning av flera marknadsföringsmetoder, såsom: reklam, personlig försäljning och marknadsföring och ledning av försäljningsprocessen, direktmarknadsföring, säljfrämjande, etc.

Reklam- en marknadsföringsmetod baserad på distribution av betalda informationsmeddelanden som överförs via media. Denna marknadsföringsmetod möjliggör en stor publikräckvidd och har en låg kostnad per riktad kontakt. Nackdelen med denna marknadsföringsmetod är bristen på feedback och svårigheten att anpassa informationsmeddelandet.

Personlig försäljning (personlig försäljning) är en marknadsföringsmetod baserad på den muntliga presentationen av produkten, information och övertygelse om behovet av att göra ett köp, gjort under ett samtal, i syfte att göra en försäljning. Den största nackdelen med personlig försäljning är höga kostnader.

Public relations (public relations) - en icke-personlig och inte direkt betald metod för att främja, stimulera efterfrågan på en produkt eller tjänst, genom att sprida kommersiellt viktig information om dem genom masskommunikationsmetoder. Nackdelen med denna kommunikationsmetod är att metoden inte innebär direkt kommunikation i syfte att sälja, endast information och engagemang;

Försäljningskampanj (konsumentfrämjande) - en marknadsföringsmetod baserad på marknadsföringsaktiviteter som stimulerar konsumentens köp av varor. Nackdelen med denna marknadsföringsmetod är den korta varaktigheten av stimulansåtgärder för att uppmuntra köp eller försäljning av en produkt eller tjänst.

Återförsäljarincitament- en uppsättning åtgärder som syftar till att öka effektiviteten i interaktionen med deltagare i marknadsföringskanalen (distributionskedjan) från tillverkaren till köparen av produkten och en metod för att marknadsföra varor och tjänster genom marknadsföringskanalen.

Antal visningar: 61616

Promotion är en speciell aktivitet utformad för att forma och stimulera intresse för en produkt, person, organisation eller bransch.

Marknadsföring (marknadskommunikation) är en del av marknadsföringsstrukturen som säkerställer kopplingen av viktiga marknadsföringsbudskap till målgrupper 1, sid. 45.

Marknadsföring är varje form av meddelanden som används av ett företag för att informera, övertyga eller påminna människor om dess produkter, tjänster, bilder, idéer, sociala aktiviteter och deras inverkan på samhället.

Marknadsföring av en produkt på marknaden är en uppsättning olika åtgärder, insatser, åtgärder som vidtas av tillverkare, säljare av varor, mellanhänder för att öka efterfrågan, öka försäljningen och utöka marknadsutrymmet för en produkt.

Av de fyra huvudkomponenterna i marknadsföring (de så kallade 4Ps för marknadsföring) - produkt, pris, marknadsföring och plats, är det begreppet "reklam" som oftast förknippas i sinnet med tillverkarens kommunikationspolicy.

Marknadsföring är ett enda komplex som förenar deltagare, kanaler och kommunikationsmetoder, vars huvudsakliga funktion är att generera efterfrågan och stimulera försäljning. Kommunikationspolicyns uppgift är att organisera interaktionen mellan tillverkaren (eller distributören) av produkter med alla ämnen i marknadsföringssystemet för att säkerställa stabila och effektiva aktiviteter för att generera efterfrågan och marknadsföra varor och tjänster på marknaden för att möta behoven hos konsumenter och göra vinst.

Marknadsföringsaktiviteter har en allvarlig inverkan på en produkts öde på en viss marknad, särskilt för mycket konkurrensutsatta marknader, såsom marknaden för vardagsvaror, där det finns cirka 5-19 alternativa artiklar för en produkt.

Även om det finns många olika definitioner av marknadsföring, hänvisar det i huvudsak till en uppsättning metoder genom vilka konsumenter kan övertalas att köpa det en given organisation säljer - varor, tjänster eller idéer. Marknadsföring kan ske i form av direkt kommunikation med konsumenten – eller indirekt påverkan på denne genom media, såsom tv, radio, tidskrifter, tidningar, post, skyltar och andra.

Marknadsföringsaktiviteter har tre huvudmål: att informera, att övertyga och att påminna.

Medvetenhet är det primära målet med marknadsföring, eftersom människor inte kan köpa en produkt förrän de lär sig om dess existens och förstår varför de kan behöva den. Potentiella konsumenter behöver veta var en viss produkt kan hittas, hur mycket den kommer att kosta och hur man använder den.

Övertalning är också en mycket viktig del av marknadsföring, eftersom de flesta människor behöver motivation för att välja ett eller annat sätt för att tillfredsställa sina behov. Om konsumenter aldrig har använt produkten tidigare måste de övertygas om dess nödvändighet. Och om de är vana vid att använda produkter från ett konkurrerande varumärke måste de vara motiverade att ändra det 13, sid. 121.

Marknadskommunikationspaketet innehåller följande huvudelement:

Personlig försäljning - direkt kontakt av organisationsanställda med en eller flera potentiella köpare i syfte att presentera en produkt och göra en försäljning;

Säljfrämjande är ett system av incitamentåtgärder och tekniker utformade för att förbättra målgruppens respons på olika marknadsföringsaktiviteter som syftar till att öka försäljningsvolymerna;

PR är en aktivitet som syftar till att skapa och upprätthålla vänskapliga relationer mellan en organisation och allmänheten, att uppnå ömsesidig förståelse baserad på sanning, kunskap och full medvetenhet.

Dessa kommunikationsmedel används i olika kombinationer och har en specifik uppsättning verktyg för att utföra specifika uppgifter.

Beslutsfattande inom produktfrämjande politik består av att välja system, form och distributionskanal.

Reklam är det mest effektiva verktyget för att informera ett stort antal konsumenter om en produkt och dess egenskaper, men det finns också påminnelse och övertygande reklam, utformad för att påminna konsumenterna om produkten respektive övertyga dem att köpa just denna produkt.

Figur 1 - Relativ betydelse för säljfrämjande metoder

Notera. Källa: egen utveckling

Hon låtsas inte vara opartisk;

Hon gör sina specifika överklaganden inom ramen för en betald plats eller tid, samtidigt som hon tydligt anger den berörda partens identitet;

Den är multifunktionell. Det kan (och gör) uppmuntra till att spendera eller spara pengar, kan ha höga eller låga mål, erbjuda något betalt eller gratis, etc., talar på uppdrag av en mängd olika källor, för en mängd olika målgrupper och av en mängd olika anledningar.

Det är ett fenomen som kan ge fantastiska framgångar eller katastrofala misslyckanden och som ofta verkar i en miljö av ändlig osäkerhet.

En av huvuduppgifterna för reklam inom företaget är att ingjuta medarbetarna förtroende för sin egen organisation, för att ge dem en känsla av nära koppling till dess öde. Ju fler anställda är beredda att ta ansvar och fatta självständiga beslut, desto färre funktionella enheter krävs i organisationens organisation, desto mindre onödig byråkrati och förluster.

En lämplig nivå av organisationsstruktur i organisationen och goda relationer mellan ledning och anställda;

Sociala förmåner för anställda;

Företagstidning;

Exemplariskt ledarskapsbeteende i samhället.

I stora organisationer finns särskilda avdelningar för att utföra reklamverksamhet för att skapa organisationens prestige i samhället ("PR"). De rapporterar vanligtvis direkt till ledningen. Denna typ av reklamaktivitet är nära besläktad med internannonsering och använder följande metoder:

Kontakter med företrädare för pressen. Varje artikel där ett omnämnande av ett företag förekommer är en annons. Därför är praxis att skicka inbjudningar till journalister att besöka en organisation eller att delta i en middag som anordnas på en restaurang;

All reklamverksamhet baseras på djupgående marknadsundersökningar. Reklam låter dig se hur flexibelt ett företag är, hur snabbt det kan reagera på förändringar i marknadsförhållandena: genom att antingen anpassa produktutbudet till det, eller genom att radikalt revidera och ersätta det.

Tryckt reklam - kataloger, häften, broschyrer, anteckningsböcker, vykort. Tryckt reklam tas som regel väl emot av konsumenterna och används av dem under lång tid, har inga begränsningar för volymen och metoden för att presentera information och innehåller inte konkurrenternas material. Kostnaden för att producera sådan reklam är dock hög, den produceras sällan och är svår att fördela specifikt mellan målkonsumenter;

Reklam i pressen inkluderar annonser och artiklar "som reklam". Denna annons kommer att ses av många människor, och du kan välja en publikation som läses av vissa konsumenter. Dessutom är förtroendet för pressen fortfarande högt. Denna typ av reklam är dock ganska dyr och dess livslängd är begränsad;

TV- och radioreklam: reklam i radio och TV. Denna typ av reklam låter dig också nå ett stort antal personer och rikta in sig på program som ses av specifika konsumenter. Det är dock mycket dyrt, och din reklam kommer att ligga i anslutning till konkurrenternas reklam;

Postreklam inkluderar riktad distribution av reklammaterial via vanlig post eller e-post. Denna reklam är billig och tillåter (om du har skapat din e-postlista korrekt) att bara påverka dina målkunder. Postreklam bör dock användas försiktigt: en brevlåda (verklig eller virtuell) fylld med annonser för varor och tjänster som inte är av intresse för mottagaren orsakar bara irritation;

Utomhusreklam inkluderar skyltar, ljusskyltar, skyltfönster, märkesskyltar, vägbeskrivningsskyltar och transportreklam. En organisation kan välja en plats för att placera denna annons (till exempel lobbyn på tunnelbanestationen närmast din butik eller svängen till ditt kafé), snabbt ändra meddelandet och många förbipasserande kommer att se denna annons flera gånger. Den här typen av reklam är dock svår att bara rikta in sig på vissa potentiella kunder.

Tryck och pressannonsering används för nästan alla typer av varor och tjänster. För konsumentvaror används ofta billiga typer av tryckta reklam (flyers, häften) och utomhusreklam. För konsumentvaror med stora försäljningsvolymer är TV- och radioreklam effektiv. Utskick används främst för reklam för industriprodukter, vars krets av konsumenter är relativt snäv.

Av alla reklammedier för att marknadsföra en produkt är det tillrådligt att välja de som har minsta kostnaden för en kontakt med målkonsumenter. Det betyder dock inte att du behöver välja det billigaste annonsmediet.

Ris. 1. Kommunikationsverktyg (reklamverktyg)

Försäljningssystemet kan vara: eget (försäljning av tillverkaren av sina egna produkter genom företagets försäljningsgrenar); relaterat till företaget (handelssystem enligt kontrakt, franchisesystem, dvs försäljning utförs av andra företag som är juridiskt oberoende, men ekonomiskt beroende av ett visst företag); och inte relaterade till företaget (ekonomiskt och juridiskt oberoende försäljningsföretag). Försäljningsformuläret visar om försäljning sker genom branschorganisationer som är relaterade till företaget eller genom tredjepartsorganisationer. Försäljning kan ske genom direkta leveranser till slutkonsumenter eller genom indirekta leveranser (genom parti- eller detaljhandel).

Marknadsföringsverktyg används inte oberoende av varandra. De måste komplettera varandra. Otillräcklig samordning kan leda till tillfällig neutralisering av olika instruments inverkan. Samordning av policyer inom området priser, kommunikation, produkthantering och produktfrämjande med hänsyn till målgruppen kan leda till bildandet av en smart marknadsföringspolicy. Genom att lösa marknadsföringsmixproblemet kan du skapa den optimala kombinationen av marknadsföringsverktyg.

Optimal användning av marknadsföringsverktyg är endast möjlig med konstant marknadsundersökning. Som ett resultat bör information om efterfrågan erhållas (marknadspotential, marknadsvolym, köpkraft i olika regioner, identifiering av konsumentgrupper, säsongsmässiga fluktuationer i efterfrågan); om erbjudandet (närvaro av konkurrenter, marknadssegmentering, konkurrerande produkter och deras egenskaper, konkurrenters erbjudanden, image); om möjligheten att använda marknadsföringsverktyg och deras effektivitet (elasticitet i försäljningspriser, reklam och dess kostnader i media, kunskap om pressen). Informationskällor för marknadsundersökningar kan vara information inhämtad i primärforskning och information som ett resultat av upprepad forskning. I det första fallet används konsumentundersökningar, observation av konsumentbeteende och experiment (produkttester, pristester, reklamtester) för att samla in information. I den andra är information hämtad från material (interna och externa källor) som redan finns. Dessa inkluderar en mängd olika statistiska uppgifter, rapporter, material från handelskamrar och industrikammare, forskningsinstitut, industriinstitut, utrikeshandelsbanker, konsulttjänster, informationsbyråer för utrikeshandel, etc. Utöver traditionella informationskällor blir interaktiva databanker allt viktigare. De mest kända datasäljarna är DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN och FIZ-Technik. För att presentera data och öka deras informationsinnehåll har ett antal analytiska statistiska metoder utvecklats (regressionsanalys, diskriminantanalys, bestämning av statistiska parametrar) 24, sid. 31.

Marknadsföring är en mellanled på informationsvägen mellan företaget och konsumenten. Om marknadsföring, med hjälp av lämpliga metoder och verktyg, korrekt tolkar de tecken som kännetecknar marknadsprocesser, kommer produkter inriktade på konsumenternas behov att komma in på marknaden.

Produktmarknadsföring förstås som en uppsättning olika typer av aktiviteter som syftar till att förmedla information om en produkts fördelar till potentiella konsumenter och stimulera deras önskan att köpa den. Marknadsföringens roll är att etablera kommunikation med individer och grupper av människor genom direkta och indirekta medel för att generera försäljning av organisationens produkter.

Moderna organisationer använder komplexa kommunikationssystem för att upprätthålla kontakter med mellanhänder, kunder och olika offentliga organisationer.

Marknadsföringsmetoder skiljer sig åt i kostnader: vissa kräver minimala kostnader eller är gratis, andra kostar betydande investeringar. För att implementera vissa alternativ är det nödvändigt att tillgripa medias tjänster; för andra kan du använda din egen personal. Vissa aktiviteter används ibland, andra ständigt; vissa påverkar köparens sinne, andra påverkar känslor och andra påverkar instinkten. Alternativ är möjliga som syftar till att locka bort en konkurrents kundkrets, att attrahera ett nytt marknadssegment och att stimulera ytterligare köp utöver det vanliga. Alla ovanstående alternativ har dock ett gemensamt fokus - de syftar alla till att stimulera efterfrågan och främja produkter för att öka eller behålla efterfrågan på samma nivå.

Som en av de viktigaste delarna av marknadsföringsmixen, integrerad marknadskommunikation, inklusive reklam, PR, personlig försäljning och marknadsföring.

Säljfrämjande etc.

Stimulerar efterfrågan

Sälj en produkt (tjänst) - stimulera efterfrågan på en specifik produkt (tjänst) från företaget 1, sid. 47.

Förbättra företagets image – att stimulera efterfrågan på företagets alla produkter, även om de tillhör olika produktsortiment, bidrar i slutändan till att uppnå organisationens företags- och marknadsföringsmål. Därför måste kommunikationsmål ses som en organisk del av organisationens målsystem.

Marknadsföringsmål förverkligas inom området för konsumenternas köpbeteende. Exempel på sådana mål är: öka antalet köpare (marknadsexpansion), gå in på kvalitativt nya marknader, positionera företaget på en specifik marknad och ompositionering.

I sin tur bildar målen för marknadskommunikation ett komplext hierarkiskt system, vars huvudmål är att generera efterfrågan och stimulera försäljning.

Underordnade den är sådana mål som 7, sid. 19:

a) informera om förekomsten av kommunikatören, om de producerade produkterna och deras kvalitet;

b) Konsumentmotivation.

c) generering, bildande och uppdatering av köparens behov;

d) upprätthålla goda relationer och ömsesidig förståelse mellan organisationen, dess partners och allmänheten;

e) skapa en positiv bild av organisationen;

f) informera allmänheten om organisationens verksamhet;

g) uppmaning;

h) bildande av köparens fördel gentemot företagets varumärke;

i) stimulans av köpet;

j) en påminnelse om företaget och dess produkter.

Att planera en reklamkampanj är en komplex process, vars resultat är en plan för dess genomförande. Den tar hänsyn till situationen kring produkten på marknaden och förutbestämmer reklamkostnaderna, som å ena sidan dikteras av den optimala uppsättningen av typer och medel för reklamdistribution som används, och å andra sidan av reklamvolymen placering, som används för att bestämma kostnaden för att köpa plats eller tid hos henne.

När du planerar reklamkampanjer är det accepterat att framgången för marknadsaktivitet inte bara beror på framgångsrik reklam, utan också på faktorer som kännetecknar produkten: dess konsumentegenskaper, pris och tillgängligheten av analoger på marknaden. Den kontinuerliga uppdateringen av produktsortimentet, som är karakteristiskt för den moderna marknaden, leder till en förkortning av produktens livscykel. Under dessa förhållanden krävs snabbverkande anmälningsformer som fyller reklam med effektiva överklaganden, lättuppfattad information och information om innovationer.

En reklamkampanj för industrivaror kräver inte ett så brett utbud av medel som en reklamkampanj för konsumentvaror, för vilka sådana egenskaper hos reklamverksamheten som reklamvolymen och reklampublikens räckvidd är avgörande. Dyra media används mindre för reklam för mekaniska produkter (förutom för prestigefyllda publikationer när målet är att skapa en bild av exportören).

En reklamkampanj är resultatet av gemensamma samordnade åtgärder av annonsören (tillverkaren eller säljaren av varor), som kund till reklamkampanjen, reklambyrån, som skapare, arrangör och koordinator av kampanjen, och sättet för reklamdistribution , som kanalen som förmedlar reklambudskap till konsumenten.

Som ett resultat av modellering och beräkning av hela komplexet av reklamaktiviteter är följande sammanlänkade: möjligheten att använda specifika sätt för reklamdistribution, kostnaden för att placera reklammaterial i dem; täckning av reklampublik efter marknadssegment och regioner; kostnad för kontakt med en konsument; tid, frekvens och frekvens för reklamframträdanden. Detta tar hänsyn till nästan alla specifika faktorer som förekommer i olika regioner och på olika försäljningsnivåer, samt säsongsmässiga fluktuationer i konsument- och företagsaktivitet. Om något inte beaktas under planeringen, ges möjligheten att snabbt ingripa under reklamkampanjens gång och vidta åtgärder för att korrigera den ogynnsamma situationen för att förhindra onödiga utgifter. För detta ändamål bedöms effektiviteten av reklamaktiviteter både i processen och baserat på resultaten av deras genomförande. Till exempel jämförs kostnader med ökningen av försäljningen av den annonserade produkten eller med ökad kundkännedom om företaget, dess produkt eller varumärke. Även om dessa uppskattningar inte är exakta, tillåter de reklambyråns personal och reklamföretaget att bedöma kampanjens effektivitet i ett visst skede eller vid dess slutförande och snabbt svara på olika typer av överraskningar.

1) marknadsanalys;

2) produktanalys: FoU-analys; analys av produktens livscykel; granskning av tidigare affärsaktiviteter;

3) konsumentanalys: konsumentbeteende, konsumentmotivation, åsikter och förhållningssätt, attitydbedömning, fastställande av önskemål och behov.

1) utveckling av målen och konceptet för reklamkampanjen, fastställande av listan över typer av reklamaktiviteter som säkerställer deras genomförande. De första uppgifterna för detta planeringsskede är följande faktorer: konsumentegenskaper hos den annonserade produkten, marknadsförhållanden, egenskaper hos potentiella konsumenter av produkten, marknadsföringsuppgifter för att marknadsföra produkten. Resultaten som erhålls från detta skede kommer överens med annonsören, och om de godkänns går planeringsprocessen vidare till nästa steg. I annat fall upprepas hela proceduren tills ett sådant godkännande erhålls;

2) utveckla en idé för en reklamkampanj. De första uppgifterna för genomförandet av detta planeringsskede är: resultaten från föregående steg och valet av reklamverksamhet, med hänsyn till analysen av konkurrenternas erfarenheter, data om testning av potentiella konsumenter av produkten, egenskaperna av olika änkor och medel för reklamverksamhet. Resultaten av steget kommer överens med annonsören och efter hans godkännande genomförs övergången till nästa steg i planeringen, annars upprepas hela proceduren tills annonsören godkänner dess resultat;

3) planera kreativt arbete, planera användningen av typer, medel, metoder och former för reklamverksamhet, skapa kostnadsuppskattningar för en reklamkampanj. De första uppgifterna för genomförandet av detta skede av planutvecklingen är: data från föregående steg, egenskaper hos metoder och former av reklamverksamhet, egenskaper hos reklamdistributionsmedier. Liksom de tidigare stegen godkänns dess material av annonsören och, om resultatet är gynnsamt, är arbetet med att planera reklamkampanjen avslutat. Annars kommer arbetet i detta skede att fortsätta.

Direktmarknadsföring är ett komplext koncept som kombinerar olika former av marknadsföringsaktiviteter. Följande former av direktmarknadsföring övervägs i litteraturen: direktreklam, katalogmarknadsföring, telemarketing, tv-marknadsföring och e-handel.

Det största intresset orsakas av direktreklam, som är att skicka reklammeddelanden till konsumenter eller möjliga affärspartners. Bland direktreklamformerna är de mest kända postade affärsbrev, vykort, broschyrer, kataloger, häften och andra märkesvaror samt utskrifter av publicerat material om produkter. Innehållet i postförsändelser kan även innehålla produktprover och souvenirer. Rekommenderade brev används för att marknadsföra dyra beställningar till rika kunder.

Direktreklam innebär riktad kommunikation med förutpekade (inkluderade i e-postlistor) mottagare som potentiella kunder. Det kan användas för att uppnå en mängd olika mål och lösa ett brett spektrum av problem, till exempel:

1) ta reda på adressatens eventuella intresse av företagets verksamhet;

2) bjuda in människor till ett speciellt utbildningsprogram eller seminarium;

3) gratulera kunder till semestern;

4) meddelande till potentiella köpare om ändringar och uppdateringar av varor eller tjänster, nya priser etc. 27, sid. 317.

En viktig fördel med direktreklam är möjligheten att använda den i de fall annonsören vill studera efterfrågan på sin produkt i begränsad skala utan att genomföra en bred kampanj.

När man jämför "direktreklam" med reklam i tidningar och tidskrifter, bör det noteras att när man läser tryckta publikationer varje dag kan läsaren inte bara fokusera på en specifik annons, hans uppmärksamhet är spridd. När det gäller tv-reklam har tittaren inget val, han tittar på vad som visas för honom i det ögonblicket. Direktreklam har inte den distraherande informationsbakgrund som finns i andra sätt att sprida information. Dessutom övertygar direktreklam konsumenten om behovet av att köpa utan förkunskaper om produkten, eftersom den ger mer komplett och mer omfattande information, samtidigt som den ger en nära och direkt koppling till den potentiella konsumenten.

Katalogmarknadsföring betraktas som direktmarknadsföring genom kataloger som skickas till utvalda kunder eller görs tillgängliga för dem i butik. Kataloger är traditionellt flersidiga broschyrer med fotografier av produkter och deras priser. Men detta tillvägagångssätt revideras för närvarande radikalt, och videor, datordisketter, CD-skivor och Internetkataloger blir alltmer bärare av kommersiell information.

Telemarketing innebär att man använder telefonen för att sälja produkter direkt till konsumenter. Representanter för företag använder telefonnummer avgiftsfritt för kunder att ta emot beställningar från dem baserat på TV- och radioreklam, direktreklam och katalogförsäljning. Telemarketing kan dra till sig uppmärksamheten hos 0,75 till 5 % av konsumenterna när det kommer till mycket använda varor. När det gäller industriella och tekniska produkter kan denna siffra öka till 15 %.

Marknadskommunikation som den viktigaste delen av masskommunikation representerar alltså alla typer av kommunikation mellan ett företag, företag och kunder, leverantörer etc., d.v.s. med alla marknadsaktörer som är intresserade av deras aktiviteter och tar del av dem. Karakteristiska egenskaper för marknadskommunikation är riktad distribution, komplex karaktär, repeterbarhet av påverkan, aktiv användning av media och Internet.

I. INLEDNING.

"Hur man tar ut en produkt på marknaden

II. Moderna metoder för produktmarknadsföring

2.1. Internet – som en virtuell marknad för varor och tjänster

2.2.Utställning är en av metoderna för att marknadsföra varor

2.3. Ett starkt varumärke är konkurrensens främsta verktyg

2.4. Franchising

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising - konsten att sälja

2.8. Framgång i affärer – framgång på marknaden

III. Metoder för produktmarknadsföring som används på företaget "LMZ-STEMA" LLC

IV. Slutsats

Lista över begagnad litteratur

I. INLEDNING.

Hur man tar ut en produkt på marknaden.

Under moderna förhållanden är processen att marknadsföra en produkt eller tjänst till en marknad där det finns många liknande varor eller tjänster från inhemska konkurrenter, såväl som importerade, kostsam, tidskrävande och komplex för många företag. Och marknadsföringstjänster använder olika metoder för marknadsföringskommunikation i sin verksamhet för att främja företagsprodukter på moderna marknader.

Marknadskommunikation – är den ständiga förvaltningen av marknadsföringen av dina aktiviteter till konsumenter och kunder med syftet att:

1. Informera potentiella konsumenter om dina produkter, tjänster och försäljningsvillkor;

2. Övertyga potentiella konsumenter att ge företräde åt dessa särskilda produkter och märken, att göra inköp i vissa butiker, och så vidare;

3. Motivera lovande konsumenter att agera utan att skjuta upp köpet för framtiden.

Marknadskommunikation delas in i personlig och opersonlig kommunikation. Personlig kommunikation inkluderar personlig försäljning och PR. Opersonlig kommunikation inkluderar reklam och säljfrämjande aktiviteter.

Moderna metoder för produktmarknadsföring inkluderar även Internet, varumärkesbyggande, franchising, telemarketing, marknadsföring, utställningar, reklam och andra metoder.

I detta arbete kommer jag att beskriva några av de moderna marknadsföringsmetoder som används i moderna marknadsförhållanden, samt metoder för att marknadsföra emaljkokkärl producerade av LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Moderna metoder för produktmarknadsföring.

2.1. Internet är som en virtuell marknad för varor och tjänster.

Internet är en ny, snabbast växande och otroligt attraktiv virtuell marknad för varor och tjänster för alla typer av företag. Efter att ha absorberat egenskaperna hos många traditionella kommunikationsmedel och samtidigt inte är deras summa, är Internet inte en kopia, utan ett alternativ till den verkliga världen. Internets revolutionerande inverkan på det moderna samhället, inklusive marknadsföring, kan inte överskattas. Internet är fortfarande den snabbast växande tekniken, och förändrar i grunden etablerade idéer om marknadsföring, och nya horisonter öppnar sig för marknadsförare. Att genomföra marknadsföringsaktiviteter via Internet är i genomsnitt en fjärdedel billigare än att använda befintliga former och metoder. Genom att kombinera funktionerna hos ett masskommunikationsmedium, ett medel för mellanmänsklig kommunikation, ett verktyg för finansiella transaktioner och, delvis, en distributionskanal, lockar Internet fler och fler användare från hela världen, vilket representerar en attraktiv kommersiell potential för alla typ av företag. Enligt det amerikanska forskningsföretaget Forrest Researchs prognos kommer antalet internetanvändare i slutet av 2003 att nå 60 miljoner människor – 21 miljoner fler än det var 1999. Det främsta kännetecknet för Internet är interaktivitet, eller med andra ord , möjlighet till feedback/interaktion. Internets interaktivitet och dess tekniska möjligheter att lagra obegränsade mängder information skapar idealiska förutsättningar för att söka, samla in, organisera och distribuera information, inklusive kommersiell information. Men tillgången på Internet är mer begränsad jämfört med traditionella kommunikationsmedel. Internet är en samling webbplatser som skapas av olika företag för att organisera åtkomst till dessa webbplatser för många internetanvändare. Företag kan skapa på Internet både virtuella butiker, som funktionellt inte skiljer sig från vanliga, och representativa webbplatser av reklam- och informationskaraktär.

Webbutik - egenskaper.

Internetmässornas relevans.

Över hela världen, tillsammans med traditionella mässor, utvecklas internetmässor (virtuella mässor) aktivt.

Traditionella mässor är dyra evenemang. I USA översteg de direkta kostnaderna för traditionella mässor årligen 53 miljarder dollar. Över 80 % av de totala kostnaderna för ett företags deltagande i en sådan mässa är relaterade till platsen, vilket inkluderar hyra av mässutrymme, arrangörernas tjänster, installationen av dess paviljong och dess löpande underhåll, arbetstiden och resekostnader av sina egna anställda, samt transportkostnader. Med tanke på dessa omständigheter ger företag i utvecklade länder företräde åt internetmässor och denna riktning har vunnit stor popularitet. Nu i vårt land har företag och entreprenörer möjlighet att delta i internetmässor. MITS-portalen är en av de mest besökta i Ryssland - mer än 1 miljon besök per år. Därför blir deltagandet i allryska internetmässor mycket relevant. Dessutom genomför MITS även ytterligare en reklamkampanj, vilket säkerligen ökar intresset för detta projekt. Således har deltagare på dessa mässor en verklig chans att utöka marknaden för sina produkter, eftersom mer än 1 miljon besök inom ett år ger en mycket hög sannolikhet för framgång. Om ett företag inte deltar i dessa mässor, skulle det vara felaktigt att säga att detta företag vidtar effektiva åtgärder för att stimulera försäljningen av sina produkter.

Fördelar med allryska internetmässor.

I systemet för det interregionala internethandelsnätverket, för första gången i vårt land, började fullt fungerande allryska internetmässor att fungera, där det är möjligt att slutföra transaktioner elektroniskt med hjälp av en elektronisk digital signatur.

Enligt den nuvarande lagstiftningen i Ryska federationen, i MITS-systemet, är en elektronisk digital signatur i ett elektroniskt digitalt dokument likvärdig med en handskriven signatur i ett pappersdokument certifierat med ett sigill. MITS använder FAPSI-certifierade verktyg för kryptografiskt skydd, inklusive elektroniska digitala signaturer. Dessutom har MITS lämpliga FAPSI-licenser.

Allryska internetmässor har ett antal fördelar jämfört med traditionella mässor:

Deltagande är tio gånger billigare;

Det finns ingen anledning att spendera pengar på monterdesign;

Det finns ingen anledning att stå för kostnaderna för att frakta varor fram och tillbaka;

Inga resekostnader;

Möjlighet till permanent deltagande på mässan;

Bredare möjlighet att ge information om företaget och produkterna;

Nå en mycket större publik av köpare och deltagare;

Tillgång till mässan 24 timmar om dygnet, sju dagar i veckan och oavsett geografi;

förmågan att när som helst komma överens om villkoren för transaktionen;

Möjligheten att slutföra en transaktion elektroniskt, signera med en elektronisk digital signatur på bara några minuter;

Förekomsten av mekanismer för att säkerställa genomförandet av transaktioner, som utesluter möjligheten till oärligt uppfyllande av skyldigheter, både från säljarens och köparens sida;

Möjligheten att optimera godstransporter med hjälp av logistiktjänstens möjligheter, etc.

Traditionella mässor tillåter potentiella konsumenter att utforska ett brett utbud av möjliga säljare och deras produkter på relativt kort tid. Detta uppnås genom att privata handlare samlas på en plats och vid en tidpunkt. Onlinemässor utökar denna möjlighet genom att tillåta dem att hållas kontinuerligt. Kontinuiteten på internetmässor kompenserar till stor del för bristen på personliga möten med potentiella konsumenter som är typiska för traditionella mässor. För att bli deltagare i mässan och placera din virtuella monter (under en period av 1 år) måste kunden betala 300 USD. Det vill säga utan rabatter, och kunden får en personlig elektronisk digital signatur.

Onlinemarknadsföring kräver ett fundamentalt nytt tillvägagångssätt och en omvärdering av traditionella marknadsföringsverktyg och strategier. En av de största skillnaderna inom internetmarknadsföring är att internetanvändare kan kontrollera informationsflödet och reklam i viss utsträckning. De har möjlighet att välja vad de gillar, "hoppa över" det som inte intresserar dem och är inte längre passiva tittare och läsare. Att förstå egenskaperna hos Internetmiljön gör det möjligt att implementera marknadsföringsstrategier mer effektivt och till lägre kostnader.

2.2. En utställning är en av metoderna för att marknadsföra varor.

Tusentals företag presenterar och säljer sina produkter på mässor och mässor, vilket gör att de kan demonstrera produkter, erbjuda relevant information, svara på frågor, jämföra konkurrerande varumärken, lägga beställningar och generera nya leads.

En mässa är en stor utställning där tillverkare av olika varor inom en given bransch presenterar sina produkter för köpare, såväl som andra branschrepresentanter. Mässor och andra speciella evenemang är särskilt bra för PR-ändamål som att skapa goodwill för ett företag och tillhandahålla information till allmänheten. En idealisk utställning ska vara färgstark, spektakulär och ovanlig. Åskådardeltagande uppmuntras när det är möjligt. Om tittarna kan trycka på knappar, titta på bilder och ställa frågor, då blir utställningen en stor succé. Företag använder också utställningar för att marknadsföra sina produkter. Utställningar invigs och kan innehålla museiutställningar, historiska utställningar, prototyper av nya produkter som nya bilar, modeller av byggnader och andra strukturer.

Företag spenderar mer än 9 miljarder dollar årligen på mässor, och mässor genererar över 70 miljarder dollar i försäljning årligen. Vissa företag, särskilt de på högteknologiska marknader, ägnar en stor del av sina marknadsföringsbudgetar och kommunikationsplanering till mässor.

Utställningar låter dig visa produkter för din målgrupp, skapa handelsförutsättningar för efterföljande kontakter med hjälp av säljare, ge en stor mängd information om konkurrenter och hjälpa till att bygga relationer. Atmosfären i sådana evenemang tenderar att vara avslappnad; Gratis varor delas ut och många affärsfester anordnas. I en miljö där alla företag försöker ge en tydlig bild av sina produkter till potentiella kunder, kan konkurrenter enkelt jämföra kvalitet, egenskaper, priser och teknik.

Utformning av montrar och utbildning av monterpersonal är viktiga faktorer för en utställnings framgång. Utformningen av många mässmontrar kan använda till exempel interaktiv teknik - ljud- och videotexter, CD-skivor, telefonkommunikation, företags-tv-nätverk, datorkonferenser och virtuell verklighet. Chrysler har använt Jeep-simulatorn på bilmässor för att öka trafiken och visa upp de imponerande designegenskaperna hos sina terrängfordon. Monterarna bemannas vanligtvis av företagets bästa säljare, som tar personliga kontakter med ledande befattningshavare som representerar olika förmedlingsbyråer. Det är viktigt att kostnaderna för utställningar är lägre än kostnaderna för reklam eller personliga samtal för att avsluta affärer.

För att väcka uppmärksamhet måste mässor förlita sig på flera medier, som tryckta annonser och direktreklam. Souvenirer används också i stor utsträckning - före, under och efter utställningen - för att locka potentiella köpare, öka graden av berömmelse och återkallelse av företaget, och även öka inbjudnas vilja att göra affärer med det. Här är en korrekt genomförd förmarknadsföring särskilt viktig och fungerar som en garanti för utställningens framgång. Forskning har visat att en incitamentgåva före utställning nästan kan tredubbla utställningsbesöket, lika mycket som en inbjudan före utställning. Kreativa tävlingar, som rittävlingar, med intressanta priser, stimulerar också monternärvaron. Utskick före utställningen innan mässan kan i samband med tävlingen uppmuntra folk att dröja kvar vid montern.

2.3. Ett starkt varumärke är konkurrensens främsta verktyg.

Idag har en situation utvecklats på regionala marknader där många inhemska producenter, som har tillräcklig potential för att komma in på bredare interregionala och nationella försäljningsmarknader, fortsätter att röra sig längs minsta motståndets väg. Genom att producera mycket konkurrenskraftiga produkter använder företag priset som det viktigaste verktyget i kampen för en plats på marknaden. Produkterna säljs till lägsta möjliga pris och riktar sig till en grupp prismedvetna köpare som köper varor utifrån det billigaste de kan hitta och inte uppmärksammar kvaliteten. Denna strategi leder till att produktens position på marknaden blir osäker - en billigare konkurrent kan dyka upp när som helst, och dessutom minskar antalet sådana köpare från år till år. När tillverkaren försöker komma in på marknaderna i andra regioner står tillverkaren oundvikligen inför ett annat problem - närvaron av lokala konkurrenter som sannolikt inte kommer att vilja ge upp sina positioner och i sin tur också har planer på att utöka försäljningsmarknaderna. Företaget befinner sig i en situation som det inte kan kontrollera - så fort en stark tillverkare dyker upp förlorar produkten mycket snabbt sin vunna marknadsandel.

För att förhindra att detta händer, är det nödvändigt att börja marknadsföra marknadsföring genom att bygga ett varumärke. Ett starkt varumärke är det främsta verktyget för konkurrens på moderna marknader.

Varumärke – detta är en kombination av ett varumärke (namnet på produkten och dess visuella design) och en rad associationer som uppstår hos konsumenten när denna produkt nämns. Att bygga och upprätthålla en positiv bild av en produkt i konsumentens sinne, det vill säga skapa ett framgångsrikt varumärke, gör det möjligt för tillverkare att lösa fyra huvudproblem:

• Tävla och ta en stark konkurrensposition i förhållande till andra tillverkare i din region;
• Utöka din produkt till andra regioner och konkurrera framgångsrikt med varumärken som redan finns på dessa marknader;
• Gå in på marknaderna i stora städer och först och främst Moskva-marknaden, eftersom upp till 30% av Rysslands totala handelsomsättning endast säljs på Moskva-marknaden;
• Sälj produkter med en högre vinstnivå genom att placera produkten i ett högre prissegment.

Idag har många företag redan insett behovet av att skapa sina egna varumärken, men väldigt få av dem representerar processen att skapa ett varumärke och föra ut en produkt till marknaden från början till slut. Den viktigaste förutsättningen för framgångsrik penetration i detaljhandelskedjor i sådana regioner är för det första ett väl genomtänkt namn- och förpackningssystem, för det andra högkvalitativa förpackningar och för det tredje systematiskt reklamstöd för produkten. Sporadiska reklam "utbrott" ger inte långsiktiga resultat, eftersom effekten av reklam avtar mycket snabbt. En, även en mycket framgångsrik reklamkampanj på mycket konkurrensutsatta marknader kan säkerställa en framgångsrik lansering av en produkt på marknaden, men kommer inte att avgöra dess öde i framtiden.

Den nuvarande utvecklingsnivån för interregionala och nationella marknader ger det faktum att yrkesverksamma bör vara involverade i att skapa ett varumärke och introducera en produkt på marknaden. När en råvaruproducent försöker klara sig på egen hand är detta nästan alltid synligt för blotta ögat och kan jämföras med hur en hemmagjord bil ser ut på gatorna bland masstillverkade bilar. Design och förpackning av låg kvalitet, oprofessionellt utvecklade, ibland roliga namn - allt detta inspirerar inte köparens förtroende för varumärket. På moderna konkurrensutsatta marknader uppfattar konsumenten inte längre en produkt utifrån dess interna fördelar. Ansträngningar måste göras för att övertyga konsumenterna att prova det. De tillverkare som snabbt lyckas förstå detta uppnår märkbar framgång. En professionellt utvecklad och implementerad produktmarknadsföringsstrategi gör det möjligt att, till minimal kostnad, framgångsrikt "kasta" produkten i den högsta priskategorin inte bara på marknaderna i den centrala regionen utan i hela Ryssland och sälja den med en betydligt större andel av vinsten jämfört med till omärkta varor utan varumärke.

Idag bevittnar vi en vändning i allmänhetens medvetande mot inhemska varumärken. Dessutom är denna trend inte bara baserad på nostalgi efter "den gamla goda tiden" eller på befolkningens låga köpkraft. I stor utsträckning bildas ryssarnas konsumentpreferenser under inflytande av medveten patriotism och rationellt val av köpare. Kvaliteten och förpackningen av många ryska varor har genomgått betydande förändringar; produkter produceras som inte är sämre än de bästa utländska analogerna; tillvägagångssättet för att arbeta med ett varumärke har förändrats. Ordet varumärke likställs ofta med "varumärke", även om varumärke är en mer omfattande term som inkluderar andra, bredare begrepp.

Varumärke är ett namn, en term, en symbol eller ett speciellt tecken som gör att en säljares varor eller tjänster kan identifieras från en annans. Ett varumärke är det rätta namnet på en produkt, det anges på förpackningen.

Varumärke är ett officiellt registrerat varumärke.

varumärke – inte bara ett registrerat varumärke, det är ett framgångsrikt, populärt varumärke med en stabil krets av lojala konsumenter. Ett varumärkes popularitet innebär att det är känt och används av ett betydande antal människor.

På den ryska marknaden i dag förs riktiga patentkrig om varumärken – välkända och inte så kända. Mekanismen för att lösa tvister om varumärken i Ryssland håller just på att utvecklas. En viktig fråga är möjligheten till uteslutning från konkurrenter som tillverkar samma produkt.

Så, vad ska ett bra varumärke "kunna göra"? Hon måste:

• betona produktens egenskaper - dess fördelar, egenskaper, användning, verkan, resultat av användning;
• vara lätt att uttala, skriva, komma ihåg;
• vara original, effektiv, locka potentiella konsumenters uppmärksamhet;
• vara konceptuellt lämplig för nya produkter som kan läggas till produktlinjen;
• vara patenterbar för att förhindra att den används av andra tillverkare.

Hur lämpligt är det att skapa varumärken om detta ökar kostnaderna för förpackning, märkning, reklam, rättsskydd och risken att inte tillfredsställa konsumenten ökar? Ett varumärke ger säljaren flera fördelar:

Det förenklar processen med att lägga beställningar och leverera produkter. Således får Anheuser-Busch en specifik beställning på hundra lådor Michelob-öl i 0,33 liters flaskor, och inte en begäran om "något av dina bästa öl." Dessutom kommer säljaren enkelt att rätta till felet om han slutförde beställningen felaktigt, eller kommer att hantera giltigheten av klagomål om dålig produktkvalitet;

Ett handelsnamn och varumärke ger rättsligt skydd för en produkts unika egenskaper, som konkurrenter annars skulle kunna kopiera ostraffat;

Varumärken ger säljaren möjlighet att attrahera ett tillräckligt antal köpare. Varumärkeslojalitet ger säljaren ett visst skydd från konkurrenter och ökar graden av hans kontroll över planeringen av marknadsföringsprogram;

Varumärken hjälper säljaren att tydligt segmentera marknaden. Istället för att sälja ett märke av tvättmedel, kan P&G erbjuda 8 varumärken, inriktade på specifika marknadssegment som söker olika fördelar;

Starka varumärken hjälper till att stärka företagets image, förenkla introduktionen av nya varumärken och garantera distributörers och konsumenters gunst.

Uppenbarligen föredrar distributörer att arbeta med tillverkarens varumärken som gör varor lättare att hantera, garanterar en viss kvalitetsstandard, förstärker köparens preferenser och förenklar leverantörsidentifieringen. Konsumenter förväntar sig att varumärken ska hjälpa dem att identifiera kvalitetsskillnader och förbättra shoppingeffektiviteten.

2.4. Franchising.

Franchising (från den franska franchiren - rätten till frihet att bedriva vilken verksamhet som helst) uppfanns i det medeltida England. Monarkerna i Foggy Albion hade en mycket utbredd tradition av att ge adeln rätten att samla in skatter, hålla mässor, anordna basarer och delta i andra lika lönsamma företag. I utbyte mot kunglig gunst var undersåtar skyldiga att ge en del av intäkterna. Idag är franchising en företagsorganisation där ägaren till ett varumärke (franchisegivare) till en entreprenör eller ett företag (franchisetagare) överlåter rätten att sälja en produkt eller tjänst under sitt varumärke. Vanligtvis, tillsammans med varumärket, förses franchisetagaren också med tekniken för att sälja varor eller tjänster. I gengäld åtar sig franchisetagaren att arbeta enligt förutbestämda lagar och affärsregler som fastställs av franchisegivaren. 1851 började symaskinstillverkaren Singer handla genom ekonomiskt oberoende företag som fick exklusiva rättigheter att sälja och serva symaskiner i ett visst territorium. 1898 utvecklades ett liknande system av General Motors. Enligt de avtal som bolaget ingått med återförsäljare hade dessa inte rätt att sälja bilar från andra tillverkare. Dessutom var återförsäljarna tvungna att investera sina egna pengar i service och reklam. Coca-Cola, Pepsi och 7-UP gick ännu längre. De började använda franchising i produktionen. Regionala partners till alkoholfria monster köpte koncentratet, märkte flaskor och buteljerade dryckerna på plats. Detta var mycket bekvämare än att transportera buteljerad vätska från ena änden av landet till den andra. Systemet är fortfarande i kraft. På 1930-talet användes franchising först i handeln med petroleumprodukter.

Idag kanske det inte finns något område där franchising inte används. Enligt dess system öppnas hotell och butiker, tvätterier och kemtvättar, bilservicecenter och restauranger, snabbmatskaféer och skönhetssalonger, reparationsverkstäder och hälsocenter, nöjesklubbar och resebyråer. Totalt, enligt International Franchising Association, är 70 typer av aktiviteter licensierade. Idag används franchising aktivt av mer än fyrtio stora företag. Bara i USA säljer franchiseföretag varor och tjänster för 1 biljon dollar årligen. dollar, kontrollerar 40 % av marknaden.

Den fenomenala framgången med franchising i utvecklade länder förklaras av det faktum att det är fördelaktigt för både franchisegivare och franchisetagare. Tekniken är intressant för franchisegivare eftersom den ger pengar till affärsutveckling: franchisetagare betalar en initial avgift, gör periodiska betalningar (royalties), betalar för ytterligare tjänster och hjälper också till att öka franchisegivarens omsättning om de säljer produkter som distribueras av den. En annan fördel med franchising för varumärkesinnehavaren är den ökade varumärkesmedvetenheten. Dessutom kan franchising hjälpa till att spara på marknadsföringskostnader. Franchisetagare får teknik som fungerar och ger pengar, ett varumärke känt för kunderna. I den största ryska kedjan av hemelektronik, Eldorado, som har 320 butiker i 206 städer över hela landet, har införandet av franchising bidragit till en ökning av nätets täckning och omsättning. Beslutet att öppna franchisebutiker togs på Eldorado vintern 2001. Det beslutades att täcka städer med en befolkning på 48 till 200 tusen invånare. Det finns cirka 500 sådana bosättningar i Ryssland, och nätverket ockuperat av större anläggningar nådde dem inte. Enligt villkoren i franchiseavtalet köper franchisetagaren hushållsapparater och elektronik från Eldorado till självkostnadspris. Franchisegivaren tjänar på royalties som varje franchisetagare är skyldig att betala - 25 % av skillnaden mellan köp- och försäljningspriser, eller 5 % av omsättningen i inköpspriser. Villkoren i avtalet visade sig vara helt acceptabla. På två år ökade nätverket tack vare franchisetagare med 125 butiker. Franchisetagare som arbetar med Eldorado, känt för sina låga priser, kan förbättra sina affärsresultat avsevärt. Som en av nätverkets partners noterade, innan samarbetet hade han bara tillräckligt med pengar för att leva, och ett år efter ingåendet av avtalet kunde han utöka handelsgolvets yta - upp till 120 kvadratmeter. m. - och utrusta ett lager.

Franchising är mindre riskabelt än traditionella affärssystem. Endast 14 % av amerikanska franchiseföretag går i konkurs inom 5 år. Som jämförelse är marknadens genomsnittliga konkursfrekvens mycket högre än 65 %.

Men franchising har också sina nackdelar. Franchisetagare är i praktiken oberoende av företagsägarna. Det är svårt för franchisegivaren att spåra transaktioner som gjorts av franchisetagaren som kan skada hans verksamhet. Och efter att ha spårat det kan han inte omedelbart bryta förhållandet. Ett avtal träffas mellan franchisegivaren och franchisetagaren där bland annat samarbetets varaktighet diskuteras. Under en tid får varumärkesinnehavaren stå ut med att hans varumärke skadas. McDonald's, ett av världens största franchisenätverk, vågade inte lansera ett liknande projekt i Ryssland. Det finns så många farhågor för ditt varumärke. De största nackdelarna med att arbeta under en franchisetagares licens är att franchiseavtalet avsevärt begränsar hans frihet. Företaget måste verka enligt strikt teknik i ett fast territorium. Ett steg till vänster, ett steg till höger tolkas som ett försök att fly, ett hopp på plats är ett försök att flyga iväg.

Franchiseavtalet innehåller vanligtvis en definition av franchisegivarens "immateriella rättigheter". Med immateriella rättigheter avses ett varumärke, know-how, särskilda detaljer om produktionsprocessen, affärs- och produktionshemligheter samt all annan information som franchisegivaren är skyldig att överföra till franchisetagaren. De flesta franchiseavtal stipulerar en licens enligt vilken franchisetagaren kan använda franchisegivarens know-how, varumärke och affärssystem. Franchisegivaren kan tillsammans med en licens att öppna butiker överföra information om handelsteknologi och tillhandahålla specialister för dess implementering.

I Ryssland går framväxten av franchising tillbaka till 1993, när den välkända Baskin Robbins sålde sin första franchise (franchisepaket - driftmanualer, standarder). Ryska företag följde efter utlänningarna. Namnet började säljas av skobutiker "Econika", snabbmatsföretag "Rostik, s", "Teremok - ryska pannkakor", "Yum-Yam", bensinstationer LUKOIL, TNK och några andra.

Men franchising har inte blivit utbrett i Ryssland. Experter nämner flera skäl till detta. För det första innehåller rysk lagstiftning inte begreppet "franchising". Användningen av begreppet "kommersiell koncession" komplicerar avsevärt överföringen av immateriella rättigheter. För det andra hindrar rysk fattigdom spridningen av franchising. För att verka under licens krävs ett startkapital på cirka 100 tusen dollar - avsevärda pengar för de flesta företagare. I väst utövar franchisegivare att låna ut till franchisetagare genom partnerbanker. Enligt expertuppskattningar når subventionerna för franchisetagare i England 80 %. I Ryssland ger de flesta licensprojekt inte förmånliga lån. Innebörden är att affärsmän måste ha sina egna pengar. För det tredje är många franchiseavtal som säljs i Ryssland ännu inte redo för massanvändning. Ryska företag säljer system som är "råa" inom teknologin, medan västerländska företag säljer system som inte är anpassade till ryska särdrag. Att köpa ett oprövat företag är mycket farligt. Detta bevisades återigen av historien om snabbmatskedjan Big Boy, som öppnade sitt franchiseföretag i Bangkok för flera år sedan. Lokala invånare uppfattade matstället som ett nytt tempel. De tog med ris och rökelse till bilden av Big Boy - en fyllig pojke med en hamburgare i händerna. Big Boy uppfattades som en okonventionell bild av Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefonmarknadsföring) är användningen av telefon- och telekommunikationsteknik i samband med databashanteringssystem för att sälja varor och tjänster per telefon, organisera call servicecenter, genomföra marknadsundersökningar, samla in och bearbeta nödvändig information.

Enligt många experter har telemarketing i Ryssland för närvarande inte kommit från sin linda. Riktiga callcenter har precis dykt upp (företag med specialutrustning, ett stort antal telefonlinjer och en personal med specialutbildade operatörer). Hittills används telemarketing fullt ut av antingen stora ryska eller västerländska företag. Medelstora och små företag använder i de flesta fall egna anställda eller bjuder in "hemarbetare" för detta arbete. I det här fallet kompenseras bristen på utbildning av operatörer av låga kostnader, men i slutändan är det bättre att använda arbetskraft från proffs.

All telemarketing kan delas upp i inkommande och utgående. I det första fallet är det oftast "hotlines", genom att ringa som du kan få svar på dina frågor om ett visst företags varor/tjänster. I den andra - telefonförsäljning och någon form av frågeformulär. Eller. Enkelt uttryckt, ring potentiella kunder för att få dem att köpa något.

Klienten idag är en ganska envis och misstroende varelse. Ofta måste du inte bara göra en försäljning som sådan, utan också helt enkelt bryta stereotyper, ändra en persons åsikt om världen omkring honom, släta ut grova kanter och undvika direkta förolämpningar riktade mot honom. Och detta trots att allt handlar om att bryta kundens motstånd och övertyga honom om att ditt företags produkter är bra på det och det sätt, men konkurrenterna kan inte ge honom allt detta, även om de vill. Dessutom sker offensiven på flera fronter samtidigt: en e-postlista skickas med företagets erbjudanden, en reklamkampanj genomförs på en lokal tv-kanal, klistermärken läggs upp på entréer och potentiella kunder ringas ständigt. Men misslyckanden är ganska vanliga. Detta förklaras inte bara av kundens önskningar och nycker, som naturligtvis alltid har rätt, men ibland utan ett samvete drar fördel av sin möjlighet att visa karaktär, utan snarare av de professionella egenskaperna hos operatören, hans förmåga att hitta ett förhållningssätt till en person och intressera honom. Ibland kommer operatören att kunna göra godis av ingenting och sälja det till den mest misstroende kunden. Varje klient måste ha ett speciellt förhållningssätt. Det finns dock tekniker som är lika för alla. Kunden gillar att prata vackert, men allt är rakt på sak. Men att uppnå detta, och även i ett fritt samtal, är ganska svårt. För framgångsrika förhandlingar måste specialister inte bara studera psykologin hos personen på andra sidan luren, så att telefonen inte kan bli ett tortyrinstrument för klienten, utan också vara professionellt utbildad i frågor som rör företaget. För att lära dig att sälja måste du veta exakt vad du erbjuder; för detta behöver du till exempel bekanta dig med företagets historia, reglerna för att tillhandahålla tjänster till individer med alla typer av beräkningar och den direkta tekniken för att tillhandahålla tjänster. De anställdas professionalism avgör företagets ansikte. Telemarketingspecialister i företag där denna tjänst är verksam utgör kundbasen. Den består av adresser och telefonnummer till potentiella och befintliga kunder, samt information som behöver vara känd för att upprätthålla affärsrelationer: tjänster, kontrakt, betalningar, skulder etc. Telefonförsäljning blir allt vanligare, och den genomsnittliga representanten för samhället börjar gradvis vänja sig vid det. Enligt experter är dagen inte långt borta då människor i Ryssland lugnt kommer att uppfatta telemarketing som en typ av affärssamarbete, och inte uttrycka sitt missnöje med att telefonen ringer vid fel tidpunkt. Naturligtvis, för att uppnå detta mål måste du lägga ner mycket ansträngning, utbilda förstklassiga specialister som är väl bevandrade i psykologi, ständigt köpa den senaste utrustningen, göra arbetsplatserna ännu bekvämare, ge anständiga löner och ständigt utöka kundbasen . Det är under dessa förhållanden som telemarketing kan utvecklas i Ryssland till nivån av internationella standarder. Särskilt om dessa är standarderna för affärskommunikation via telefon.

Det finns fem steg i telemarketing:

1. Att etablera kontakt. Huvuduppgiften: göra bekantskaper, "bygga broar" och etablera positiva relationer. Huvudverktyget: röst och positiv attityd. I det här skedet är det inte så mycket viktigt vad man ska säga, utan hur man säger det. I detta skede är det först och främst nödvändigt att intressera klienten för att fortsätta samtalet.

2. Behöver spaning. Huvuduppgiften: att ta reda på vad kunden behöver av det du har. Skickligheten med telemarketing i detta skede ligger i förmågan att ställa rätt frågor och lyssna på kunden. Huvudverktyg: Det är nödvändigt att använda tekniken "stängda" och "öppna" frågor och aktiva lyssningstekniker.

3.Presentation av kommersiellt förslag. Huvuduppgiften: att intressera kunden och ge argument för att köpa produkten. Grundregeln: tala språket för kundens behov och fördelar: närvarande inte resor, men solnedgångar och lukten av havet.

4. Arbeta med invändningar. Huvuduppgiften: att ta bort invändningar och upprätthålla positiva relationer. Grundregeln: acceptera klientens synvinkel, komplimentera hans invändningar.

5. Slutförande av försäljningen. Huvuduppgiften: att få principöverenskommelse. Grundregeln: skapa känslomässiga impulser för att få klienten ur ett tillstånd av obeslutsamhet.

Regler för telemarketing.

2. Genom att styra tempo, rytm, artikulation, intonation och röstvolym styr den som ringer kundens första intryck.

4. Avslag per telefon är vanligare än vid personliga möten. Du måste acceptera ett avslag lugnt: trots allt tar varje samtal dig närmare ditt omhuldade mål. Försäljningen sker ofta efter 3-4 kontakter.

5. Du måste tala de första fraserna långsamt, häll inte omedelbart ett vattenfall av information på klienten - du måste ge honom tid att lyssna på konversationen.

6. Det är nödvändigt att prioritera samtal, rangordna kunder efter betydelse och förstå syftet med varje samtal.

7. Sekreteraren kan vara den viktigaste personen i organisationen för den som ringer. Det är nödvändigt att visa honom (hennes) tecken på uppmärksamhet och respekt.

8. För att göra ett samtal effektivt måste du ringa vid rätt tidpunkt, till rätt kunder med de erbjudanden de behöver.

9. En läxa måste dras av varje samtal med en klient. En professionell är en person som alltid lär sig!

2.6. Merchandising är konsten att sälja.

Begreppet merchandising kommer från engelskan "merchandising" - konsten att handla. Enkelt uttryckt är merchandising en uppsättning aktiviteter som utförs på försäljningsgolvet och syftar till att marknadsföra en viss produkt, varumärke, typ eller förpackning, vars resultat alltid stimulerar konsumenternas önskan att välja och köpa den marknadsförda produkten.

Utomlands var de första som använde merchandising de mest organiserade återförsäljarna, som stormarknadskedjor. Dessutom gjorde de inte detta för tillverkare av varor. Det märktes att genom att göra det enklare att söka och välja en produkt, förvandla processen för urval och köp till en spännande aktivitet och därmed öka tiden som köparen spenderar i försäljningsområdet, kan en ytterligare effekt erhållas.

Därefter började tillverkare (leverantörer) av varor använda merchandising, vilket resulterade i att merchandising också blev ett verktyg som ger påtagliga konkurrensfördelar. Många företagstillverkare har gjort merchandising till en del av sin marknadsföringsstrategi. Man tror att handelsvaruidéer introducerades på den ryska marknaden av multinationella företag som Coca-Cola, Pepsi-Cola, etc. De första i Ryssland som använde merchandising var dock återförsäljare - inte stormarknader utan marknadshandlare som: " Kalinka Stockman, globala USA. De kom speciellt tidigt till jobbet för att ordna varorna, som de sa, "vackert" och locka kundernas uppmärksamhet. Tack vare vetenskapens tillkomst fick samhället också en ny specialitet - merchandiser. Huvuduppgiften för en merchandiser som specialist på produktmarknadsföring inom detaljhandeln är att upprätthålla en positiv bild av sitt företag, säkerställa en fördelaktig placering av produkter på butikshyllorna och övervaka deras ständiga tillgänglighet för försäljning. Han förser även butiker med reklam och ger souvenirer för företagets räkning.

En merchandisers funktioner inkluderar också att justera detaljhandelspriserna för varor: han övervakar konkurrenskraften, ger råd till säljare om den optimala storleken på handelsmärken. För att utföra alla dessa uppgifter besöker säljaren alla butiker som tilldelats honom minst en gång i veckan (i genomsnitt fem eller fler poäng per dag). Han registrerar läget i var och en av dem i ett speciellt pass. Baserat på resornas resultat lämnar säljaren en veckorapport till företagets marknadsavdelning, som återspeglar förändringar i situationen på försäljningsmarknaden för denna typ av produkt: närvaron eller frånvaron av efterfrågan, priser fastställda av konkurrenterna för liknande produkter , etc. Krav för kandidater för denna position, dikterade av ingenting annat än oro för bilden av deras företag: presentabelt utseende, sällskaplighet, högre eller ofullständig högre utbildning (de tar gärna emot studenter), ålder från 20 till 30 år, hög effektivitet, grundläggande kunskaper i engelska, körkort kategori B, inlärningsförmåga.

Det finns flera regler att komma ihåg när du använder merchandising.

För det första är det nödvändigt att organisera ett effektivt lager, det vill säga tillgången på de varor och tjänster som köparen förväntar sig att hitta i en given butik. Som ett resultat av detta måste inköp från leverantörer göras i proportion till försäljningen. Dessutom bör produkterna uppta hyllutrymme i enlighet med försäljningsnivåer. Detta är helt enkelt nödvändigt för att undvika situationen med brist på bästsäljande produkter.

För det andra måste produkten placeras på det mest effektiva sättet. Huvudförsäljningsställena (till exempel en dryckesavdelning) och ytterligare (till exempel ett ställ eller display) måste placeras i enlighet med flödet av kunder i försäljningsområdet. Dessutom bör produkterna läggas upp på ett sådant sätt att det är så enkelt som möjligt att hitta rätt produkt. För att göra detta behöver du skapa synliga block på hyllorna efter varumärke, förpackning och produktgrupp.

För det tredje är en effektiv presentation av de marknadsförda produkterna nödvändig. Köpare är mer villiga att välja produkter vars priser är tydligt markerade och väl synliga, så butiken måste ta hand om korrekt placering av prislappar. För att inte vilseleda köpare bör prislappar placeras exakt under den produkt som de anger priset för.

Merchandising som vetenskap hjälper till att mest effektivt använda köparens utrymme och tid för att marknadsföra en produkt; det är nödvändigt för att väcka intresse och till och med spänning hos köparen. Det är mycket viktigt att säkerställa korrekt placering av reklammaterial. Det finns flera allmänna regler som nästan alla företag använder när de sätter standarder för placeringen av sitt reklammaterial. Förutom att de måste vara placerade direkt i närheten av försäljningsstället för den angivna produkten eller längs vägen dit, och också måste vara väl synliga för köparen, måste de också vara relevanta (material för en specifik reklamkampanj är installeras i början av kampanjen och dras tillbaka i slutet). Det är alltid nödvändigt att komma ihåg att reklam som hänger på samma ställe under lång tid blir suddig och köparen slutar uppfatta den. Och eftersom syftet med att placera reklammaterial är att ständigt påminna köparen om att han kan köpa denna produkt i en given butik, måste tillverkaren se till att ständigt uppdatera materialet. Att hålla försäljningsstället och själva produkterna rena är en mycket viktig punkt som säljaren måste komma ihåg. Inte bara försäljningsnivån för en viss produkt i en viss butik, utan också bilden av företaget som helhet beror på detta.

Det är dock alltid värt att komma ihåg att framgång med användning av merchandising endast kan uppnås genom samarbete mellan tillverkaren, distributören och återförsäljarens insatser för att förbättra kundservicen. Dessutom måste tillverkaren ständigt förbättra sortimentet, distributören måste säkerställa den konstanta närvaron av varor i detaljhandelsnätverket till minimala kostnader, och återförsäljaren måste sträva efter att sälja varor av just detta märke som är lönsamt för honom. Det är viktigt att komma ihåg att framgångsrik merchandising endast är möjlig med deltagande av alla tre: tillverkare, distributör och säljare, det vill säga effektiv merchandising är först och främst resultatet av gemensamma ansträngningar som syftar till att "vinna" köparen.

Det är klart att man alltid behöver utgå från själva butiksytan. Som ett resultat är butikslayout en av de viktigaste delarna av merchandising. När man utvecklar den är det viktigt att tänka igenom metoder som stimulerar kundernas rörelse runt försäljningsgolvet så att de köper fler varor än vad de tidigare planerat. Stimulerande marknadsföringsaktiviteter är extern mångfald - placeringen av detaljhandelsutrustning, dess typer, höjningar av golvnivån, ursprungliga golvmönster, lutande övergångar, informationsdisplayer, glasmålningar, belysning, dofter, ljudbakgrund, etc. När allt kommer omkring är all varuhandel byggd om mänsklig psykologi. Kunskap om köparnas psykologi kan också öka effektiviteten i produktvisningen. När shoppare rör sig längs hyllorna är det mindre troligt att de lägger märke till varorna i slutet av varje rad. Det betyder att sådana hyllor ska innehålla produkter i ljusa, iögonfallande förpackningar, samt den mest sålda produkten. Här är det lämpligt att placera reklaminformation på affischer, lägga ut färgglada häften, broschyrer etc. Men produkter från olika tillverkande företag som har samma funktionella syfte måste läggas ut vertikalt på hyllan (inte att förglömma vikten av att placera produkter från samma varumärke tillsammans, inom en produktgrupp). Dessutom har det märkts att i butiker som har en rik visning säljs varor bättre. Därför måste säljare fylla och fylla på hyllor och displayer med varor inte bara innan butiken öppnar och stängs, utan även under arbetsdagen.

Så, merchandising låter dig öka effektiviteten i försäljningen, rikta köparen till det önskade målet, och den korrekta layouten av butiken hjälper mycket i detta. Men tillsammans med att ordna hyllorna måste du också lägga ut varorna korrekt. Dessutom bör dess layout baseras på prioritet. Det är viktigt att komma ihåg att även den mest populära produkten, om den placeras på fel ställe, kan förbli "utanvänd"; köparen kommer helt enkelt inte att märka det. Prioriterade platser i försäljningsområdet bestäms beroende på kundflödet, det vill säga på den väg som de flesta kunder tar. Således kommer en korrekt placerad produkt alltid att ge maximal nytta för tillverkaren och butiken. Dessutom bör du alltid komma ihåg att i de flesta fall, när du planerar ett köp, bestämmer konsumenten tydligt vilka produktgrupper han vill köpa (bröd, mjölk, pasta, kläder, skor, maträtter etc.) Därför kan butikens sortiment vara uppdelad i tre grupper: vardagsefterfrågan (köp av dessa varor är syftet med nästan varje kundbesök i en butik), periodiska varor (köp av dessa varor planeras en gång varannan besök) och impulsvaror (inköp av dessa varor är vanligtvis inte planerade). Det visar sig att en av de viktigaste uppgifterna för merchandising är att hitta platser för den bästa platsen för huvud- och ytterligare försäljningsställen för din produkt. Dessutom är den huvudsakliga försäljningsplatsen den plats där alla tillverkare av en viss produktgrupp är representerade, och en extra plats ökar alltid sannolikheten för att köpa denna produkt. Och hela uppgiften med merchandising handlar om att placera produkten på de viktigaste platserna så effektivt som möjligt, utan att glömma ytterligare sådana, som ofta kan bidra till att effektivt marknadsföra en viss produkt. Dessutom måste de mest sålda varorna i produktgruppen finnas på ytterligare försäljningsställen. I det här fallet ökar sannolikheten för impulsköp avsevärt. Det är också nödvändigt att övervaka köparens rörelse. Att sakta ner eller snabba upp tempot kan uppnås genom att bredda eller minska gångarna mellan hyllorna, samt använda musik. Långsam, lugn musik skapar en mer avkopplande atmosfär i butiken och uppmuntrar kunderna att ta sig tid och stanna i butiken. Snabb musik har motsatt effekt - den förvandlar en promenad till ett snabbare tempo, vilket främst används under rusningstid för att påskynda rörligheten för shoppare. I allmänhet är köparen en kräsen varelse. Han behöver konstant uppmärksamhet och omsorg. Sådan vård kan utföras på olika sätt. Det viktigaste är att se till att kampen för konsumenten inte förvandlas till en kamp för överlevnad, vilket är fullt möjligt med tanke på den ryska marknadens nuvarande tillstånd. Hittills förstår många butiksägare knappt vad merchandising är. Många av dem förlitar sig på intuition och sin egen stil och stil. Ofta motiverar inte en sådan politik sig själv. Det kan naturligtvis inte sägas att allt beror på väl tillämpad merchandising och en erfaren merchandiser som arbetar med grossister och återförsäljare. Men många problem kan undvikas genom att använda en specialists tjänster. Han hjälper dig att korrekt ordna varorna på hyllorna, ordna utrustningen i hallen så att köparen får en trevlig och bekväm shoppingupplevelse, påpeka möjliga fel, placera reklam på rätt ställen, d.v.s. han kommer att göra allt för att göra du och din butik framgångsrika.

Sällan innebär någon kommersiell verksamhet, givet lika möjligheter, så liten risk. Det är svårt att i förväg beräkna mänskliga preferenser, karaktärsdrag, fördomar, tycke och smak. Det är svårt att förutsäga hur populär en viss produkt kommer att bli. Reklam gör att du kan sälja den mest effektivt. Risk kan leda till misslyckande, men inte till katastrof. Förlusterna, om de inträffar, är små. Och deras skäl har som regel ingenting att göra med reklam. Reklam är en av de säkraste och mest pålitliga typerna av kommersiella företag som kan generera stora vinster. Det finns tusentals framgångsrika exempel. Deras mångfald indikerar de obegränsade möjligheter som är inneboende i reklam. Men tusentals människor som behöver korrekt kunskap om reklam, utan vilken de inte kommer att kunna uppnå vad de förtjänar, har fortfarande inte fullt ut uppskattat dess fördelar. För att förstå reklam eller lära sig dess grunder måste man börja med rätt koncept.

Reklam är förmågan att sälja. Hennes metoder för påverkan sammanfaller med de som används av en bra säljare på försäljningsgolvet. Framgång eller misslyckande i båda fallen beror på samma orsaker. Därför bör alla reklamfrågor övervägas genom prismat av försäljningsmetoder.

Det enda syftet med reklam är att sälja varor. Reklam kommer att löna sig eller inte löna sig beroende på de faktiska försäljningssiffrorna. Reklam är inte en "sak i sig". Det är inte meningen att hon ska visa upp sig offentligt. Det är inte en hjälpmetod för andra försäljningsmetoder. Reklam måste ses som en ny säljare. Vinsten från reklam ska jämföras med vinsten från andra försäljningsmetoder, och kostnaden för den nedlagda ansträngningen ska jämföras med det erhållna resultatet. Det speciella med reklam är dess omfattning. Reklam är säljarens jobb multiplicerat. Hon vänder sig till tusentals köpare medan säljaren handlar med en. Och dess kostnad motsvarar dess uppgift. Människor betalar cirka 10 USD per ord i en vanlig annons. Därför bör varje annons fungera som en supersäljare. En säljares misstag är inte värt så mycket. Ett misstag i en publicerad annons kostar tusentals gånger mer. Dålig reklam kan förstöra allt. Det finns en uppfattning om att en annons är en korrekt skriven text. Men litterära förmågor har samma distanserade relation till reklam som organisatoriska färdigheter har till förmågan att handla. Något annat krävs: förmågan att uttrycka tankar kort, tydligt och övertygande, som en säljare ska göra. Fina ord skadar naturligtvis bara orsaken. Särskilt konstnärskap är också olämpligt. Allt detta distraherar antingen uppmärksamheten från själva produkten, eller omvänt är kroken för märkbar från under betet. Alla studier visar att ett försök att sälja orsakar mer motstånd, ju mindre det täcks. När säljaren kommunicerar direkt med köparen är mönstren desamma som vid användning av tryckt material. Krasnobay är sällan bra säljare. Och bra säljare kommer sannolikt inte att kunna hålla tal från talarstolen. Dessa är enkla och uppriktiga människor som känner sina kunder och deras behov. Samma inställningar krävs för annonser. Inom reklambranschen finns det ett väldigt enkelt sätt att svara på vilken undersökning som helst. Fråga dig själv: "Kommer detta att hjälpa säljaren att sälja sin produkt? Skulle detta hjälpa mig personligen som säljare, ansikte mot ansikte med köparen?” Att svara ärligt på dessa frågor hjälper dig att undvika många misstag.

Den största skillnaden mellan reklam och vanlig försäljning är direktkontakt. Säljarens uppgift är att uppmärksamma sin produkt. Det är omöjligt att ignorera säljaren i butiken. Du kan helt enkelt inte titta på reklam. Däremot slösar säljaren mycket tid på de kunder som inte kommer att köpa något. Reklam läses endast av de personer som själva strävar efter att ta reda på vad vi vill förmedla till dem.

Skaparna av reklambudskap försöker påverka alla sinnen hos en potentiell köpare utan undantag. Först och främst är det syn och hörsel. Men det finns reklammeddelanden som innehåller dofter ("provparfymer") som erbjuder prover på varor som kan röras, vilket underlättar processen att fatta ett köpbeslut. Dessutom använder annonsörer nästan alla kända konstformer för sitt yrkes behov: litteratur, film, målning, fotografi, musik, skulptur. Den nuvarande annonsörens arsenal är enorm, den inkluderar all modern teknik, från tryckning till rymdteknik. Men precis som för hundra år sedan beror effektiviteten hos ett reklambudskap på den kreativa potentialen hos dess skapare. Först och främst måste annonsören göra en marknadsanalys av situationen. Du måste förstå vad den ska marknadsföra, vem reklamen är avsedd för, hur reklamobjektet skiljer sig från dess analoger. Traditionellt är det kreativa området för en annonsör tryckta annonser och annonser i tryckta medier. Det optimala reklambudskapet innehåller endast en reklamidé. Ganska ofta är det möjligt att uttrycka det med en slogan - en kort reklamupprop som förkroppsligar kärnan i ett unikt produkterbjudande. En slogan är en reklamfras i komprimerad form som anger det huvudsakliga reklamerbjudandet och är en del av alla reklambudskap i en reklamkampanj. Detta är "torkad" reklamtext, den upprepas i alla reklamformat. Den börjar leva först när den dyker upp i människors massmedvetande.

Nyligen har många experter noterat att den ryska marknaden blir mer och mer civiliserad (åtminstone utåt), "marknadsföring". Fler och fler företag tänker på bilden av sina produkter och lockar dyra varumärkes- och reklamspecialister. Alla strävar efter att sticka ut, alla försöker skapa ett unikt och minnesvärt budskap till konsumenten.

Det verkar som att reklam har fyllt allt - tv-sändningar, gator, press, transporter. Men varje dag hittas nya möjligheter att förmedla information till konsumenten om en produkts eller tjänsts exceptionella egenskaper. Och var du än är omges du av upprop, slogans och uppmärksammade historier. Och folk läser, absorberar, förstår. De läser det överallt - på tunnelbanan eller vid busshållplatsen, i sin favorittidning eller stormarknad. Reklam är utformad för att påverka en persons personliga intresse av att lösa ett problem, att tillfredsställa ett behov. Reklam kan presentera något nytt för publiken, väcka dess nyfikenhet; den informerar konsumenten om fördelarna med den annonserade produkten eller tjänsten och är en modern metod för att marknadsföra varor.

2.8. Framgång i affärer betyder framgång på marknaden.

Framgång i affärer är framgång på marknaden. Inte bara produktionssvårigheter leder till att företag går i konkurs, utan också ineffektiv marknadsföring. Många tror att marknadsföring är en konst, och för att hantera effektivt behöver du talang. Det kan vara sant, men marknadsföringens konst bygger på en viss uppsättning vetenskapliga metoder och precisa regler, som i sin tur anses vara utgångspunkter och måste vara kända.

Regel #1: 30/10/60. Denna regel reglerar förhållandet mellan huvudmålgrupperna och hur stor andel av marknadsföringsbudgeten som ska läggas på att arbeta med dem. Så man tror att 10% av budgeten måste tilldelas andelen av en grupp som består av konsumenter som inte är kunder till företaget och, enligt vissa egenskaper, inte motsvarar företagets profil. Låt oss till exempel ta läkemedlet Viagra. Den är avsedd för män i åldern 40 år och uppåt - det här är huvudmålgruppen; 10 % måste spenderas på dem som kan bli konsumenter av denna produkt år senare. För att framgångsrikt marknadsföra en produkt på marknaden kommer en kompetent marknadsavdelning att tilldela 30% av budgeten till potentiella konsumenter som av olika anledningar ännu inte är kunder till företaget, men som mycket väl skulle kunna bli dem. Denna kategori motsvarar företagsprofilen. Den största andelen (60 %) av budgeten går till segmentet befintliga kunder. Denna kategori måste stimuleras och behållas, även om den är den minsta till antalet. Produkten kan säljas till nuvarande konsumenter mycket billigare (på grund av till exempel närvaron av "växande" rabatter på företagets plastkort), men kostnaderna för detta segment återvinns mycket snabbare än för de marknader som företaget har ännu Att erövra.

Regel #2: 1/100. Denna enkla regel är som följer: en dollar som spenderas på att kommunicera med din egen personal motsvarar hundra dollar i marknadsföringsbudget som spenderas på slutkonsumenten. Eftersom alla nyckelfaktorer för ett företags kompetens eller framgång är direkt beroende av de anställdas kunskaper och färdigheter, representerar deras moral och goodwill organisationens kapital. Medarbetarna vill arbeta för en ledning som lever upp till sina krav och tar hänsyn till hela personalstyrkans intressen. Därför bör chefen för en organisation alltid sträva efter att etablera starka företagsband, vilket naturligtvis är 100% motiverat. Japanerna förblir världsledande inom marknadsföring eftersom de alltid är redo att dela sitt företags misslyckande eller dess framgång tillsammans, som ett helt team. För dem är erkännandet av kollegor och godkännandet av deras överordnade mycket viktigare än en ny position och materiell belöning. Samtidigt försöker japanerna alltid agera som ett lag, utan själviska överväganden. De är säkra på att det är bättre att inte säga: "Jag hade fel." Det är bättre att säga: "Vi hade fel."

Regel nr 3. Enligt marknadsföringsexperter bör budgettilldelning för framgångsrik produktmarknadsföring se ut så här:

1/3 – investerat i produktdesign;

1/3 – spenderade på moderniseringen;

En distinkt förpackningsdesign kan vara avgörande för att sälja den vid försäljningsstället. Den externa designen ska ge rätt uppfattning om innehållet. Till exempel innebär vita förpackningar av cigaretter en låg tjärhalt, medan röda förpackningar innebär en stark smak. Och nötköttsgryta på burk ska inte förväxlas med hundmat. När det gäller modernisering, låt oss till exempel komma ihåg producenterna av Twix-choklad, som arbetar med nya varianter av sin produkt, vilket resulterade i att "Twix - en sällsynt art" dök upp på marknaden. Och Nestle har mer än 200 varianter av Nescafe-kaffe för att tillfredsställa de olika smakerna hos sina konsumenter runt om i världen. Reklam uppnår effekt först när den är permanent. Kortsiktiga framgångar är illusoriska.

I USA den berömda affärsmannen Donald Trump, vars namn förknippas med alla amerikanska medborgare med en skyskrapa, ett hotell, tre kasinon och stormarknader, bestämde sig en gång i detta. Efter att ha nått snabba framgångar föll han också snabbt från sin topp: 1994 uppgick Trumps skulder till cirka 1,4 miljarder dollar. Det motsatta exemplet är Coca-Cola. Det verkar som att alla känner till detta märke. Så varför behöver hon reklam? Men omfattningen av dess reklamkampanjer bekräftar att vilket som helst, även det mest populära varumärket, behöver konstant stöd.

Regel #4: 50/80/90. Denna regel gäller en så viktig del av marknadsföringen som planering. Det finns ett berömt talesätt som säger: "Om du inte kan planera kan du slå vad om att du kommer att misslyckas." Och här finns en viss regel som är värd att komma ihåg. Om kvaliteten på förvaltningen är låg kan du räkna med maximalt 50 % vinst. Med bra – med 80 % och med de bästa, tyvärr – med 90 %. Det vill säga, 100% är en myt och dess genomförande är omöjligt. Därför måste förvaltningseffektiviteten maximeras för att investeringen ska löna sig så mycket som möjligt.

Regel nr 5: "Snålen betalar två gånger." I detta sammanhang gäller denna enkla visdom teknisk support. För att inte investera i att uppgradera den tekniska basen i tid får du betala dubbelt så mycket senare. Dessutom gäller denna regel för allt: från modernisering av datorbasen i en organisation till regelbunden förebyggande inspektion av företagets fordonsflotta. Amerikanska "The Bank New York" illustrerar situationen. Det är så välutrustat tekniskt att försök att hacka dess säkerhetssystem, som sker i genomsnitt en gång var tionde minut, aldrig har lyckats. Å andra sidan, och det gäller i högre grad ryska företag, som ofta struntar i att uppdatera sina antivirussystem, kan ett vanligt virus bli ett allvarligt problem, inklusive förlust av kritisk data utan möjlighet till återhämtning.

Regel #6: "Var delaktig i processen." Detta är ett axiom. Det har inget exakt formeluttryck, men det är en viktig lag för chefer som söker effektiv ledning inom alla delar av företaget.

Framgången för ett företag bidrar som regel till uppkomsten av nya problem och nya bekymmer. Ju mer en organisation expanderar och ju snabbare dess vinster växer, desto mindre tid kan en chef ägna åt reklam och marknadsföring. Detta är dock för allvarliga saker för att helt överlåtas till någon annan. Om det finns ett behov av att delegera din auktoritet på detta område, kan detta endast göras i form av direkt konstant kommunikation med pressen, deltagande i cocktails, företagsfester och andra typer av kommunikation.

III. Produktmarknadsföringsmetoder som används på företaget

LLC "LMZ-STEMA"

"Marknadsföring av produkter är vår uppgift"

"Antagligen är alla bekanta med frasen "konkurrenskamp." Idag, när marknaden är mättad med både inhemska och importerade varor, och köpkraften för huvudbefolkningen i landet inte är så stor, hårdnar konkurrensen varje år. "Chief Teacher" i marknadsföring F. Kotler skriver: "...Varje företag bör sträva efter att särskilja sin produkt från andra och göra den bättre. Om detta inte är möjligt bör företaget satsa på att differentiera sin tjänst och göra den bättre.” Men för att göra din produkt speciell eller unik behöver du inte bara kunskap om köparens behov, utan också ny utrustning, ny teknik, och detta kräver enorma investeringar. Men många inhemska företag har inte råd med detta. Under marknadsförhållanden vinner sådana företag därför just på grund av kvaliteten på tjänsten, den erbjudna tjänsten, användningen av reklamteknik och den korrekta positioneringen av produkten på marknaden.

Produkterna som tillverkas av LMZ-STEMA LLC: emaljskålar, whiteboardtavlor i klassrummet, handfat är inte längre unika produkter, och idag finns det många konkurrenter på marknaden vars produkter inte skiljer sig i grunden från produkterna från LMZ-STEMA LLC. Därför kan inte varje köpare bestämma fördelarna eller nackdelarna med produkter från olika tillverkare. Råvaruöverflöd tvingar oss att använda alla möjliga sätt att påverka konsumenten för att få den senare att köpa. LMZ-STEMA LLC genomför en hel rad marknadsföringsaktiviteter för att marknadsföra sina produkter på marknaden. För det första är detta deltagande i stora specialiserade utställningar i Ryssland och utomlands: Ambiente, Servitex, Household Goods and Furniture, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo, etc. När allt kommer omkring låter deltagande i utställningar dig visa produkter för din målgrupp och skapa förutsättningarna för efterföljande kontakter , hjälper till att få en stor mängd information om konkurrenter (vanligtvis visas ny teknik och nya produkter på utställningar). Utställningen hjälper till att etablera relationer med kunder, lösa problem inom PR-området genom att skapa en bra attityd till företaget och ge allmänheten information. För att identifiera köpares behov och preferenser på mässor genomförs marknadsundersökningar, undersökningar och undersökningar av monterbesökare. För det andra, under de senaste åren har LMZ-STEMA LLC deltagit i ett antal konkurrenskraftiga program, vars mål är att hjälpa ryska tillverkare att främja ryska varor, tjänster och teknologier av hög kvalitet. Resultatet av deltagande i dessa program var utmärkelser som vunnits av LMZ-STEMA LLC - brons, guld, platina kvalitetsmärken från 2000-talet, en guldskylt "Det bästa för barn!", ett certifikat för programmet "100 bästa produkter från Ryssland". ”, ger de rätten att märka sina produkter med lämplig bekant och ger som ett resultat företaget möjlighet att skilja det från liknande produkter från konkurrenter. För att skapa en positiv bild av organisationen och tillverkade varor, och följaktligen konsumentmotiv, producerar LMZ-STEMA LLC, med AK LMZ OJSCs företagsstil, årligen tryckta reklampublikationer - kalendrar, häften, broschyrer för distribution på pågående utställningar och mässor, genom grossistköpare. År 2001 gjordes en reklamvideo om Lysvenskaja-rätter som sändes på TV-kanalen RTR, och kopior av videoband distribuerades till stora grossistköpare för att sändas på lokala TV-kanaler. Företaget placerar tryckta reklam i specialiserade publikationer och använder aktivt direktreklam och Internet. För att främja klassrumsstyrelsen deltar LMZ-STEMA LLC i alla anbud som organiseras av Regional Committee for Education and Science; som ett resultat av att vinna tävlingen 2003–2004 såldes dessutom produkter värda hundratusentals rubel.

När man talar om produktreklam är det omöjligt att inte tala om förpackningar. Förpackningar ska trots allt få konsumenten att vilja köpa produkten. Förpackningen är densamma som produktens kläder. Och precis som dåligt valda kläder förvränger en persons utseende, så snedvrider oattraktiva förpackningar idén om en produkt och skapar en falsk bild av dess kvalitet och egenskaper. För att förstå detta har produktionen, sedan maj 2002, erbjudit marknaden uppsättningar av grytor (lågcylindriska kastruller) i färgglada, fullfärgade, lätta att bära förpackningar. Och arbetet i denna riktning fortsätter: färgglada individuella förpackningar för en souvenirmugg är klara, och snart kommer uppsättningar av päronformade kastruller och uppsättningar kastruller med "tor" -elementet också att få en vacker outfit. En reklametikett med information om fördelarna med produkten har utvecklats för dem och redan beställts, dess syfte är att stimulera köp av en potentiell konsument.

Specialister på marknadsföringsbyrån bildar en kunddatabas för analys och forskning för att kunna öppna nya marknadssegment och efterfrågan trender.”

"Hög kvalitet är nyckeln till framgång"

"Idag drömmer varje tillverkare med ett stabilt företag om att få ett pris i någon prestigefylld tävling av företag eller industrivaror. Att vinna en prestigefylld tävling är en möjlighet att framgångsrikt använda den i reklam. Med överflöd av varor, både inhemska och importerade, på konsumentvarumarknaden fanns det ett akut behov av att skapa ett varumärke som skulle garantera produkter av låg kvalitet på hushållsnivå. Jag tittade på etiketten eller förpackningen - och det var direkt klart. Det finns inget att vara rädd för denna produkt, den är pålitlig och inspirerar konsumenternas förtroende.

Märkning av produkter med "21st Century Quality Mark", "100 Best Products of Russia" betyder att denna produkt har klarat en undersökning och uppfyller statliga standarder och har också utmärkt kvalitet på nivån med internationella standarder. Sådana produkter kan lita på, och folk köper dem gärna. Orden ekologi, säkerhet, kvalitet är inte längre tomma ord och överträffar lätt alla popularitetsbetyg. Det har på något sätt blivit omodernt att köpa en gris i säck. Idag köper de hellre något dyrare, men med förtroendet om att varan håller lite längre än vad som anges. Den nödvändiga kvalitetskontrollen utförs av en expertkommission representerad av ROSTEST-Moskva. Konsumentegenskaperna hos produkter som avgör deras kvalitet och konkurrenskraft är föremål för granskning. Utvärderingskriterierna är produktens överensstämmelse med kvalitetsindikatorerna för statliga standarder och annan reglerande och teknisk dokumentation, bekräftad av resultaten av granskningen av de inlämnade dokumenten och testning av produktprover.

Under 2002 deltog LMZ-STEMA LLC i ett antal konkurrenskraftiga program, vars mål är att hjälpa ryska tillverkare att främja ryska varor, tjänster och teknologier av hög kvalitet. Produkterna som tillverkats av LMZ-STEMA LLC bedömdes adekvat och fick höga utmärkelser. På tävlingen "All-Russian Brand (III Millennium). 2000-talets kvalitetsmärke, som innehas från 2000 till 2002, emaljkokkärl bekräftar rätten att äga "Platinum Quality Mark of the 21st Century" och nya prover av set (med ett "torus"-element; med glaslock och rostfritt stål stålhandtag) belönades också med "Golden Sign". stål), en vattenkokare med en visselpipa, en svart tavla, ett handfat i emalj belönades med "Bronze Quality Mark". På den allryska tävlingen "Bara det bästa för barn!" För sin höga kvalitet (även bekräftad av ROSTEST-provet) belönades klassrumsstyrelsen med "Golden Quality Mark" "Det bästa för barn." Deltagande i det allryska programmet - tävlingen "100 Best Goods of Russia", emaljerade stålkokkärl LLC "LMZ-STEMA" tilldelades ett diplom från programmet "100 Best Goods of Russia". Dessa utmärkelser ger företaget rätten att märka sina produkter med lämpligt märke gratis i 2 år och, som pristagare av Platinum Quality Mark of the 21st Century, har rätt att ansöka om ett pass "Reliable Enterprise of the Russian Federation".

LLC "LMZ-STEMA", liksom sitt moderbolag - OJSC "AK LMZ", har ett mål - att uppnå ovillkorligt erkännande på hemma- och världsmarknaden. Verktyget för att uppnå det är en omfattande förbättring av kvaliteten på varor och tjänster. Det viktigaste på denna väg är att inte tappa ansiktet. Och framgång kommer definitivt."

Under 2004, förutom tryckta reklammedia: prislistor, häften, broschyrer, producerade företagets specialister en elektronisk produktkatalog, som låter dig skicka visuell information om produkter till potentiella konsumenter, befintliga kunder och distribueras på utställningar och mässor.

"Det är bättre att se en gång"

Det är inte lätt att skapa högkvalitativa produkter som de som produceras av LMZ-Stema LLC. Processen för dess "födelse" inkluderar idéer, utveckling, testning, implementering i produktion... Men detta är inte hela kedjan. Därefter måste dessa underbara produkter presenteras positivt för befintliga och potentiella köpare. Några av de moderna former som används för detta i hela världen ärCD- visitkort, presentationer, elektroniska produktkataloger... Visserligen kostar deras utveckling, till exempel i Perm-regionen, från 1 tusen till 3,5 tusen dollar. De första i vårt företag, och kanske i staden, för att förbereda en sådan katalog på egen hand, med hjälp av den senaste datortekniken, var Stamovites.

För att framgångsrikt marknadsföra sina produkter på marknaden måste alla företag förse konsumenterna med information om produkten. Under flera år har Stamovites släppt flera reklambroschyrer och broschyrer som försett grossistköpare med färgglada tryckta kataloger över sina produkter. Men för att upprätthålla ledarskapet i produktionen av inhemska emaljkokkärl, tvingas företaget att fylla på sina produkter med "nya produkter", utveckla exklusiv design och ny teknisk utveckling. Att skapa tryckta reklampublikationer är en lång och dyr process. Ju fler reklamprodukter du beställer, eftersom priset beror på cirkulationen, desto mer sannolikt är det att de sista kopiorna av tryckt reklam kommer att förlora sin relevans och kommer att innehålla föråldrad information om produkterna.

Och så ställdes det kreativa teamet av LMZ-STEMA LLC inför uppgiften att demonstrera sina produkter, tillgängliga emaljbeläggningar och dekaler, inte bara för grossistpartner på ett snabbt, visuellt och tillgängligt sätt, inte bara för grossistpartner, utan också för att skapa en positiv bild av företaget bland potentiella köpare. En elektronisk version av katalogen skulle göra det möjligt att lösa detta problem, och distributionen skulle inte vara så tidskrävande och kostnadskrävande.

Den förberedande processen har påbörjats, inklusive fotografering, datorbearbetning och reklamstöd. Designern av företaget, Lyudmila Nefedkina, och konstnären, Olga Ralnikova, fotograferade rätter, emaljbeläggningar och dekaler, som efterfrågas bland konsumenter, professionellt val av önskad vinkel, bakgrund och komposition för fotografering, skapa stilleben med grönska , blommor, bär och grönsaker som passar din smak.

Idag har två elektroniska kataloger av STEM-produkter skapats.

Den första utvecklades för en av Moskva-utställningarna i slutet av förra året, den andra med sortimentet av den nuvarande sommar-höstsäsongen - i år.

På kunders begäran var det planerat att endast göra katalogsidor som visar de dekaler som används vid design av serviser. När de lades upp tyckte byggherren inte att det utförda arbetet var särskilt gediget eller presentabelt. Det fanns en önskan att göra något mer intressant och förenligt med bilden av vårt företag. Idén kom att använda Flash-teknik, som gör att vi kan "återuppliva" bilden och utveckla komplexa animationseffekter. Resultatet är en mycket trevlig katalog som är lätt att bläddra i. Skärmsläckaren öppnar den. På skärmen finns växlande och flimrande bilder, från vilka vi lär oss att LLC producerar mer än 5 000 typer av produkter, vars höga kvalitet garanteras av den internationella ISO-standarden, och vi ser geografin av leveranser. Katalogen har tre huvudsektioner: Dekaler, Beläggningar och porslin. De presenterar de senaste proverna, av vilka några släpptes för bara en månad sedan. Sidorna är mycket bekvämt utformade och är tillgängliga för alla mottagare. Katalogen har "live" länkar med e-postadresser till marknadsförings- och försäljningsavdelningarna i sektionen Kontakter. När du klickar på dem öppnas postprogrammet och brevformuläret med adressfälten redan ifyllda. Katalogen innehåller sju originalmelodier, som låter dig välja det musikaliska ackompanjemanget för en mer njutbar tittarupplevelse.

Du kan vara säker på att denna elektroniska katalog, gjord med modern datorteknik, i vilken en del av själen, talangen och energin från ett kreativt team av likasinnade investerades, kommer att vara visitkortet för LMZ-STEMA LLC för många år framöver.

Baserat på den godkända annonsbudgeten (bilaga 1) har en produktkampanjplan för året tagits fram (bilaga 2), men företaget har ännu inte tillämpat alla moderna marknadsföringsmetoder, såsom merchandising, franchising och en webbutik, det är en tidsfråga. Som nämnts ovan används Internet för att marknadsföra produkter, information om produkter läggs ut på hemsidan för moderbolaget OJSC AK LMZ (bilaga 3).

Kommersiella förslag skickas till vanliga och möjliga potentiella kunder för samarbete (bilaga 4), inbjudningar skickas även till att besöka LMZ-STEMA LLCs monter (bilaga 5), ​​grattis till kommande helgdagar och jubileer. I de kommersiella förslagen vi skickar måste vi använda delar av företagsidentiteten för AK LMZ OJSC, varumärket för moderföretaget, LLC-märken som bekräftar produkternas kvalitet och information om det internationella systemet för ISO-standarder som fungerar på företaget.

En av punkterna i produktfrämjande plan för LMZ-STEMA LLC är reklam i media. Men vi har precis börjat arbeta i den här riktningen, och de svårigheter vi har att möta är den begränsade annonsbudgeten. När allt kommer omkring är det bara rationellt att placera ut reklam i publikationer – "vattenhål", som riktar sig till en läsekrets som är potentiella konsumenter av produkter.

Marknadsundersökningar visar att den huvudsakliga köparen av emaljkokkärl är kvinnor från 16 till 65 år, eftersom en kvinna är "härdens vårdare" och i stort sett bara hon bryr sig om vad hon ska laga mat med, vad inredningen av kök i huset ser ut, och därför rätter, hur mycket de kommer att vara miljövänliga rätter. Populära damtidningar är som "Peasant", "Domashniy Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" och många andra, och det skulle vara klokt att placera din reklam i dem. Men efter att ha genomfört en jämförande analys av priserna för reklam i dessa tidningar (En sida i 4 format i tidningen "Peasant" kostar 7 tusen dollar), placerar LLC sin reklam i billigare publikationer (Perm magazine " På ditt golv" tidningen "Komsomolskaya Pravda - Perm"), erbjudanden är alltid välkomna från reklambyråer som begär information om produkter och placerar dem gratis i sina "pilotnummer" (Moskva tidningen "Kök och badrum"). I dessa publikationer uppmärksammar reklam, även om den är indirekt, det vill säga lägger upp information både om konkurrenters produkter och om en specifik konkurrerande produkt, fortfarande läsarens uppmärksamhet på fördelarna med en viss produkt och ger honom möjlighet att välja. Och uppgiften för LMZ-STEMA LLC är att tillhandahålla information som gynnsamt skiljer fördelarna och fördelarna med sina produkter från konkurrenskraftiga.

IV. Slutsats.

FOSSTIS-tjänsten (efterfrågegenerering och säljfrämjande) är en integrerad del av ett företags hela marknadsföringsstruktur, oavsett vilka varor (produkter eller tjänster) företaget producerar och erbjuder till sina partners. Reklam är det mest effektiva verktyget i ett företags försök att modifiera kundernas beteende, locka deras uppmärksamhet till dess produkter, skapa en positiv bild av själva företaget och visa dess användbarhet. För att framgångsrikt komma in på marknaden måste ett företag, som fokuserar på den valda målmarknaden, eller mer exakt, dess föredragna segment av målmarknaden (i reklampraxis - en kontaktpublik), erbjuda sina potentiella konsumenter en attraktiv produkt av marknadsnyhet. I enlighet med detta är det planerat att hålla evenemang för att skapa efterfrågan på produkten (FOS-event), varav det främsta är handelsreklam.

Produktreklam – någon form av icke-personlig vädjan till potentiella köpare i syfte att förmå dem att köpa varor, tjänster etc. Med hjälp av olika FOS-aktiviteter och framför allt produktreklam skapas en positiv ”bild” av produkten i potentiella köpares sinnen.

De viktigaste reklamverktygen: tryckt reklam, radio- och tv-reklam, reklam på icke-traditionella och rörliga reklammedier, utomhusreklam, på försäljningsställen, "elektronisk" reklam, souvenirreklam, utställningar och mässor.

Säljkampanjer är en integrerad del av marknadsföringsmixen. Dessa är alla aktiviteter som syftar till att öka försäljningen av varor, inklusive reklam, PR, utställningar och mässor, personliga försäljningsmetoder, stimulera konsumenter och handelssektorn samt säljfrämjande åtgärder vid försäljningsställen.

Säljfrämjande aktiviteter riktade till konsumenter oftast är målet att introducera konsumenten för en ny produkt och "pusha" honom att köpa; öka antalet produktenheter som köps av en köpare; uppmuntra anhängare av ett visst varumärke och vanliga kunder; minska tillfälliga fluktuationer i försäljningen (säsongsbetonad, efter veckodag, under dagen) etc. För detta ändamål används olika verktyg för att påverka konsumenten: säsongsrabatter för vissa kategorier av konsumenter, rabatter för innehavaren av en kupong , priser från tillverkaren för deltagande i en tävling, rabatter för att köpa en ny produkt, etc.

Säljfrämjande aktiviteter riktade till återförsäljare, Följande huvuduppgifter löses: att uppmuntra en ökad försäljning; stimulera beställningar av maximala volymer varor till försäljning; uppmuntra utbyte av bästa praxis vid försäljning av en specifik produkt; minska tillfälliga fluktuationer i mottagandet av beställningar från mellanhänder etc. För att göra detta tillämpar tillverkare volymrabatter, deltar i en gemensam reklamkampanj med mellanhanden, lägger ut annonser i butiker, distribuerar säljfrämjande souvenirer etc.

Arbetet använder marknadsföringsverktyg för att påverka konsumenter som är acceptabla för den givna situationen på företaget och som inte kräver stora finansiella investeringar. En annonsbudget för kalenderåret har tagits fram för att marknadsföra produkter i Perm-regionen och åtgärder har planerats för att stimulera försäljningskanaler och slutkonsument.

Sammanfattningsvis skulle jag vilja notera att i samband med den allt djupare penetrationen av marknadsföringskonceptet i inhemska organisationers verksamhet, lyfts frågan om effektivitet alltmer upp - effektiviteten av reklam, PR-kampanjer och individuell marknadsundersökning.

När jag drar slutsatsen om effektiviteten av alla metoder för att marknadsföra varor, vill jag betona att varje händelse måste beräknas i förväg, alla faktorer som kan påverka marknadsföringsprojektet måste beaktas, eftersom ett slarvigt beslut kan leda företaget till stora förluster, medan en korrekt och i rätt tid organiserad sådan kan leda till vinst.

Bibliografi.

1. Kotler F. "Marknadsföring. Management", S-P., 2000, sid. 517-535

2. Kondyreva S. "Funktioner för bildandet av ett nationellt varumärke i Ryssland", Journal of Marketing and Marketing Research in Russia nr 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 matematiska lagar för marknadsföring", Journal of Marketing nr 4, 2002, sid. 51-52

4. Litvinov S. ”Förberedelse för säsongsförsäljning. Laws of Merchandising”, J. Marknadsförare

nr 4, 2002, sid. 15-20

5. Makienko I. I. "Konsumentbeteende i internetmiljön", Journal of Marketing and Marketing Research nr 4, 2003, sid. 8-16

6. Mamonova A. "Anticipation of a sale", Journal of Marketing nr 4, 2002, sid. 47-49

7. Melnikov A. ”Analysera detta! Funktioner för reklamkommunikation i Ryssland”, Journal of Marketing nr 9, 2003, sid. 38-39

8. Nishchev S. "Metoder för att bedöma effektivitet" Zh Marketologist nr 9, M., 2003, sid. 55-64

9. Orlovskaya L. "Marknadsföringskommunikation", Journal of Marketing nr 4, 2002, sid. 4-7

11. "12 berättelser om franchising", produkt\varumärke, J. Marketer nr. 9, 2003, sid. 4-10

13. Internet.

Bilaga 1

Bilaga 2

Planera för att marknadsföra produkter på marknaden och stimulerande försäljningskanaler.
	Händelse				Fokus				Färdigställande märke
			avrättning
Åtgärder för att stimulera slutkonsumenten.
	Öka andelen färgade förpackningar i det totala antalet försäljningar (set nr 124; 129; 0,5 l mugg; vattenkokare med visselpipa)		under ett år		slutanvändare		Attraktivitet
					slutanvändare
	Gör ett minihäfte om köksredskap				slutanvändare		Köpincitament
					återförsäljare		konsumentinformation och preferenser
	Tillverkning av prislappar med inslag av företagsidentitet				slutanvändare		Tillverkarens bild
			under ett år		slutanvändare		överföring av information om produkten
			3-4 kvart		slutanvändare
	Tillverkning av självhäftande etiketter för produkter		under ett år		slutanvändare		Tillverkarnas igenkänning (bild)
Åtgärder för att stimulera grossistköpare.
	Skickar kommersiella erbjudanden via e-post, post	under ett år		potentiell konsument		Tillverkarens erkännande (bild), information om produkten
	Produktion och distribution av väggkalendrar					Tillverkarnas igenkänning (bild)
				slutkonsument, grossist		Produktinformation
	Replikering av en video om porslin och distribution till grossistkunder			partihandel, slutkonsument		Köpincitament
	Produktion av en tryckt produktkatalog	Mars april				Produktinformation
	Replikering av elektronisk produktkatalog					Produktinformation
		februari mars				Produktinformation
Åtgärder för att förbättra produktens image.
	Skapande av varumärken, registrering	under ett år		slutanvändare		Tillverkarnas igenkänning (bild)
	Deltagande i tävlingsprogrammen "2000-talets kvalitetsmärke", "100 bästa produkterna", "Det bästa för barn!"	under ett år		slutanvändare		förbättra bilden av tillverkaren och produkterna
	Deltagande i utställningar	under ett år		potentiell konsument		locka potentiella köpare

Bilaga 3

Information för inlägg på sajten.

LLC "LMZ-STEMA" är en ledande inhemsk tillverkare av emaljerade stålprodukter: tallrikar, diskhoar och klassrumsbrädor; en av Rysslands största utvecklare och tillverkare av silikatamaljer, glasyrer och keramiska frittor. Produktionen av emaljerade produkter har utvecklats och förbättrats i 90 år, och för närvarande är de producerade produkterna inte sämre i kvalitet och design än sina europeiska motsvarigheter, och är samtidigt överkomliga för ryska köpare.

Våra produkter för sin höga kvalitet, hållbarhet och hygien är märkta med certifikat, diplom från ryska mässor och tävlingar och belönade brons-, guld- och platinatecken "KvalitetsmärkeXXI århundradet", guldskylt “Det bästa för barn!”, blev finalist i tävlingen "100 bästa varor i Ryssland" 2000-2002.

Vi är öppna för ömsesidigt fördelaktigt samarbete och upprättande av partnerskap för marknadsföring av varor av stabil kvalitet till marknader, garanterat av den internationella standarden ISO 9001-2000, som är i kraft på företaget.

Kontakter LLC "LMZ-STEMA"

Land: Ryssland TIN 5918006090

Index: 618900 r/ac 40702810349230110541

Ort: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adress: st. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-post: Den här e-postadressen är skyddad från spamrobotar, du måste ha Javascript aktiverat för att visa den Western Ural Bank SB RF

Katalogprislista

Produkterna uppfyller moderna designkrav och kännetecknas av följande karakteristiska egenskaper:

• lätt att skriva med krita, det som skrivs raderas lätt, vilket gör det möjligt att hålla brädorna rena utan större ansträngning;
• kontrast och klarhet i bilden, frånvaro av bländning i någon betraktningsvinkel;
• förmågan att skriva med en filtpenna, vilket tillåter användning av brädor i datorklasser;
• möjligheten att använda magnetisk infästning av läromedel;
• brandsäkerhet, icke-toxicitet, hårdhet;
• motståndskraft mot rengöringsmedel och organiska lösningsmedel;
• lång livslängd.

Klassrumstavlor tillverkas i följande typer:

• enkelsidig med en arbetsyta;
• båge med tre arbetsytor;
• båge med fem arbetsytor;
• båge med fem arbetsytor med fodrade arbetsytor på sidodörrarna (bur, sned linjal);
• båge med sju arbetsytor;
• kombinerade bågdörrar - med gröna och vita ytor efter kundens önskemål.

Yta:

• grön (för att skriva med krita);
• vit (för att skriva med tuschpenna).

En vit tavla kan fungera som en projektionsduk. På kundens begäran kan vi tillverka skivor av andra storlekar och staffli.

Den emaljbelagda skivan är certifierad och rekommenderad av Ryska utbildningsakademin och Ryska federationens utbildningsministerium för användning i utbildningsinstitutioner. Styrelsen belönades med tecknet "Endast det bästa för barn" och det gyllene "21st Century Quality Mark".

Emaljerade medicinska produkter av stål:

Medicinska glasvaror används för att utrusta medicinska institutioner

Prislista (zip 764 kb)

Tillverkade produkter:

• Njurformad bricka vm. 0,8 l. – designad för insamling och desinfektion av instrument på avdelningar på medicinska institutioner.

• Medicinsk stålemalj spott - designad för att samla in avfall och betjäna patienter på avdelningar av medicinska institutioner och hemma.

• Bäddpannan i emaljerad stål 2,5 l. – avsedd för service av sängliggande patienter på avdelningar på medicinska institutioner och i hemmet.

• Medicinsk sippykopp 0,4 l.

Emaljerad stålvask

Typer av handfat:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - inbyggd (kan utrustas med fästen för montering på vägg)
MSUTs - enhetliga (inbyggda och med fäste)
C - med ett hål för installation av en central blandare.

På köparens begäran är diskbänken utrustad med vattenintag (”fiskben”) och dräneringsarmatur.

Silikatemaljer (Frits).

Bilaga 4

Kära herrar!

LLC "LMZ-STEMA" är en ledande inhemsk tillverkare av emaljerade stålprodukter: emaljerade stålredskap, emaljerade handfat och klassrumstavlor, som erbjuder ömsesidigt fördelaktigt samarbete.

Produktionen av emaljerade produkter har utvecklats och förbättrats i 90 år, och för närvarande är de producerade produkterna inte sämre i kvalitet och design än sina europeiska motsvarigheter, och är samtidigt överkomliga för ryska köpare. Vi var en av de första som behärskade tekniken att belägga valsade plåtar med silikatamaljer och montera klassrumstavlor för skolor och utbildningsinstitutioner.

Hög kvalitet, hållbarhet och hygien av produkter märks av certifikat och diplom från ryska mässor och tävlingar. Vi är innehavare av brons-, guld- och platinamärken "KvalitetsmärkeXXI århundradet", guldskylt “Det bästa för barn!”, blev finalist i tävlingen "100 bästa varor i Ryssland" 2000-2002.

9. Marknadsföring av varor (tjänster)

9.1. Marknadsföringsfunktioner

Marknadsföring är all form av kommunikation för att informera, övertyga, påminna om varor, tjänster, sociala aktiviteter, idéer etc.

De viktigaste marknadsföringsfunktionerna:
- skapa en bild av prestige, låga priser, innovation,
- information om produkten och dess parametrar,
- upprätthålla populariteten för varor (tjänster),
- ändra hur produkten används,
- skapa entusiasm bland säljare,
- övertala kunder att byta till dyrare produkter,
- svar på konsumentfrågor,
- positiv information om företaget.

Marknadsföringsmål: stimulera efterfrågan och förbättra företagets image. Specifika åtgärder beror på den så kallade effekthierarkin (tabell 9.1).

Tabell 9.1

Deras roller i konsument- och industriell marknadsföring är något olika (tabell 9.2).

Tabell 9.2

Platser efter betydelse för typer av marknadsföring

Om marknadsundersökningar syftar till att "lyssna" på konsumenten, är marknadsföring den andra halvan av dialogen (se fig. 35).

Ris. 35. Roller för forskning och marknadsföring i marknadsföring

9.2. Sammansättning och huvudsakliga bestämmelser om teori och praktik för reklamverksamhet

Konceptet med kodning är som följer. Medierna för att sända reklammeddelanden (tv, press) har specifika egenskaper som kan förvränga budskapet och introducera "informationsbrus". Därför är en viss optimering av effekten av enskilda meddelanden nödvändig, med hänsyn till mottagarens yttre miljö.

Marknadsföring bör betraktas som en integrerad del av marknadsföringsmixen. Reklam hänvisar till konkurrenskraftiga produktmärken. Därför verkar det som att vi med dess hjälp borde försöka öka försäljningen av just denna produkt. En progressiv del av marknadsföringen är dock marknadsföringen av hela företaget, och inte dess individuella varumärken. Eftersom ett företag kan använda olika typer av marknadsföring, bidrar denna kampanj till marknadsföringen av enskilda varumärken av varor. Varje typ av marknadsföring är utformad för en specifik målgrupp. Men var och en av dessa marknadsföringskampanjer måste betraktas som en del av en enda helhet.

Forskning har visat att reklam är effektivare om:
- produkten är standardiserad,
- det finns många slutkonsumenter,
- köp i små storlekar är typiskt,
- Försäljningen sker genom mellanhandskanaler och inte direkt,
- Supporttjänster är viktiga,
- produkten har ett premiumpris (eller premiumkvantitet),
- tillverkaren har en betydande fördel per rubel av försäljning,
- tillverkaren har en relativt liten marknadsstorlek och/eller överskottsproduktionskapacitet,
- Majoriteten av tillverkarens försäljning utgörs av nya produkter.

I allmänhet finns det tre huvudgrupper av åtgärder i reklamverksamhet:
- information (ett meddelande om att produkten finns och vilka egenskaper den har),
- övertalning (framkalla positiva känslor, bilda en position för erkännande av produkten, ändra konsumentbeslut att köpa den),
- upprätthålla lojalitet (konsolidera befintliga konsumenter som den huvudsakliga källan till framtida försäljning).

För att säkerställa allt detta måste en enhetlig process för att hantera reklamaktiviteter genomföras (bild 37).

9.3. Reklam inom industriell marknadsföring

Reklam inom industriell marknadsföring har sina egna egenskaper. På många sätt sker det genom personliga kontakter och kräver mer information. Dessa kampanjer varar under en längre period, budgeten för annonskampanjer är relativt sett mindre (per försäljningsenhet). Kampanjen riktar sig vanligtvis till 6-7 personer i varje köporganisation, och så vidare.

9.4. Utveckla ett meddelande (meddelande)

Huvudbudskapet i en annons baseras vanligtvis på en specifik fördel, med vilken annonsören identifierar den huvudsakliga fördelen där hans produkt skiljer sig från en konkurrents. Annonsören kommer att sträva efter att hitta ett "unikt säljförslag" (USP). Det kan baseras på produktens fysiska eller immateriella egenskaper. Å andra sidan kan SCP baseras på den psykologiska aspekten: rädsla (försäkring för finansiella transaktioner), skuld, positiva känslor (kärlek), humor. Det kan också baseras på vissa associationer (Pepsi-Cola och Michael Jackson).

Dessutom, om produkten praktiskt taget liknar konkurrenters liknande produkter, kan företaget försöka förklara sina fördelar tydligare än konkurrenterna, till exempel differentiera sin reklamstil och därigenom skapa ett "mervärde" i reklameffektiviteten.

Man tror att en reklamkampanj bör byggas i två steg:
- attrahera opinionsbildare;
- Att attrahera huvuddelen av potentiella konsumenter (typiska konsumentgrupper i olika skeden av produktens livscykel bör beaktas).

Budskapet kan finnas inte bara i tal eller video, utan också i något som hölls tyst, men det är ganska vältaligt.

Valet av meddelande måste med nödvändighet ta hänsyn till behovet av att övertala mottagaren. Experter rekommenderar vanligtvis att man fokuserar på det centrala säljförslaget. Styrkan hos en reklamkampanj beror på styrkan hos huvudidén i den. Den här idén borde vara:
- klart definierad och rik;
- tydligt och enkelt;
- trovärdigt för mottagaren;
- motståndskraftig mot opposition;
- relaterat till konsumentens behov.

Den faktiska tillämpningen av marknadsföringstekniker kan skilja sig väsentligt från teoretiska koncept. Därför anses det vara ett axiom att alla marknadsföringsbeslut ska baseras på marknadsundersökningar. Det finns dock situationer där detta är bokstavligen svårt att följa. Till exempel ändrar en konkurrent plötsligt sin strategi; repressalier bör följa inom några dagar. Det finns helt enkelt ingen tid för marknadsundersökningar, och beslut fattas till stor del intuitivt.

Verklig (”grov”) marknadsföring bygger därför på att ett stort antal intuitivt bedömda faktorer tas med på grund av ofullständig information och brist på resurser. Därför, när du utvecklar reklambudskap, kommer framgången till stor del att bero på rimligheten i simuleringen av den genomsnittliga konsumenten.

I teorin bör valet av ett meddelandemedium vara en process för att välja det mest kostnadseffektiva mediet för att uppnå största möjliga täckning och antal presentationer. Vanligtvis utvärderas båda dessa dimensioner. Reklam måste nå maximalt antal målgrupper. Det är vanligtvis svårt att fånga den sista procenten av denna massa: kostnaden för kumulativ täckning beskrivs av en exponentiell kurva. Täckningsbeslutet representerar således i praktiken en avvägning mellan den önskade fulla täckningen och kostnaden för att uppnå den.

Även med hög täckning räcker det inte med en engångspresentation av reklam (“Opportunity To See” - OTS) för att påverka mottagaren. Vanligtvis behövs ett genomsnitt på cirka 5 OTS för att uppnå den erforderliga graden av inverkan på nivån av igenkänning och för att växla uppmärksamhet till det annonserade varumärket. För att uppnå fem OTS även med 70 % målgruppstäckning kan det krävas 20-30 nationella pressmeddelanden. Inlämningsfrekvensen är en funktion av kampanjens timing. 12 meddelanden på ett år eller 12 meddelanden på en vecka är inte samma sak. Det anses ofta vara lämpligt att presentera information i "rullar" eller "vågor".

Huvudtyper av meddelandemedia (i viktordning):

Pressen kan delas in i följande sektorer: rikstidningar, regionala tidningar, tidskrifter, facklitteratur och teknisk litteratur.

Affischer (vägaffischer), radio och bio är de minst attraktiva medierna för att överföra meddelanden på grund av deras särart.

Forskning i England bestämde placeringen av olika informationsmiljöer (Fig. 38).

9.5. Arbete av reklambyråer

Traditionellt utför sådana byråer tre huvudfunktioner:
- ta emot beställningar,
- kreativt arbete,
- köp av meddelandemedium.

Ytterligare funktioner:
- produktion,
- kontroll,
- administrering,
- marknadsundersökning,
- marknadsföring,
- "public relations",
- direktutskick,
- befordran.

En typisk byråorganisation visas i fig. 39.

Den särskiljande faktorn för de flesta reklambyråer är deras kreativitet. För att uppnå detta måste stora byråer ha vissa kreativa specialister:

Textförfattare förbereder texter och manus och är ofta källor till originella idéer. Det visuella inslaget i en annons utarbetas av konstnärer som brukar kallas för visualiserare. De arbetar hand i hand med textförfattarna och skapar skisser med texter. Vanligtvis producerar de inte ett färdigt konstnärligt verk, till vilket specialistfotografer, illustratörer etc. är inbjudna. Det behövs producenter inom tv, radio eller film. De säkerställer relationer med externa partners för att säkerställa att alla kommersiella villkor uppfylls.

Ur kundens synvinkel går den typiska processen för att skapa annonser genom ett antal steg:

Beställningen görs vanligtvis i en standardform, som överenskommits av kunden med den byrå som ansvarar för att acceptera beställningen och den verkställande konstnärliga ledaren (visualiserare) (Fig. 40).

Att skaffa en presentationsmiljö innefattar också ett antal steg:

9.6. Planering av reklamaktiviteter

Som med alla typer av marknadsföringsaktiviteter måste reklam fastställa sina mål, inklusive:
- vem och var (målgrupp, procentuell täckning, meddelandemiljö);
- när (tidsbalansering av enskilda delar av kampanjen);
- vad och hur (essensen av meddelandet och dess presentation).

Den viktigaste aspekten av planen är att den måste kvantifieras, inklusive resultat (särskilt medvetenhet och förändringar i publikens acceptans av produkten).

Budgeten för en reklamkampanj bestäms vanligtvis utifrån erfarenhet. De mest populära metoderna:
- om möjligt (beroende på individuella kostnader och erforderlig vinst);
- i procent av försäljningen;
- Baserat på paritet med konkurrenterna;
- enligt mål och mål (beräkning av nödvändiga kostnader).

En undersökning av företag i England visade att tre tillvägagångssätt oftast används i praktiken:
- procentandel av försäljningsvolymen (44 % av företagen);
- Uppskattningar av produktionskostnaderna (21 %).
- efter mål och mål (18%).

Processen för reklamforskning följer vanligtvis samma regler som annan marknadsföringsforskning: tidpunkten och kanalen för att slå på TV:n studeras och kommer ihåg reklambudskapet på TV och i tidningar. "Spontan medvetenhet" mäts i andelen av dem som kommer ihåg varumärket utan någon annan marknadsföring. "Marknadsföringsmedvetenhet" mäts som andelen av dem som kände igen varumärket när de presenterades för det.

Varumärkesigenkänning bedöms av antalet personer som ändrat sin position till följd av reklamkampanjen. Och slutligen är den integrerade indikatorn försäljningsökningen efter en sådan kampanj. Testmarknadsföring används också för att jämföra olika kampanjer i olika regioner.

En effektiv metod för att studera effektiviteten av annonsering i pressen är ett system med kuponger - rabatter vid presentation av kupongen i tidningen. Således är det möjligt att utvärdera effektiviteten av annonsering genom publicering, tidpunkt för publicering, placering av information, etc.

En aspekt av att planera reklamaktiviteter är att välja en reklambyrå. Följande ordning rekommenderas:
1. Tydlig definition av behov och mål.
2. Skrivbordssökning - urval ur referensböcker och baserat på din egen erfarenhet.
3. Formulering av uppgiften - optimala fördelar, nyckelfrågor.
4. Snävare sökning – begränsar alternativen till två eller tre byråer.
5. Verkligt val.

9.7. Juridiska aspekter av marknadsföring

Lagstiftningen reglerar marknadsföringsföretagens verksamhet. Dessa krav sträcker sig från att förbjuda installation av skyltar på vissa platser till att kräva att populära personligheter som gör reklam för vissa produkter faktiskt använder dem.

Det finns fem huvudsakliga sätt att lagligt skydda konsumenter och konkurrenter från orättvis marknadsföring:
- tillhandahållande av fullständig information.
- Bekräftelse;
- uppsägningsorder;
- Korrigerande reklam;
- böter.

Att tillhandahålla fullständig information kräver att konsumenten har alla uppgifter som behövs för att fatta rätt beslut (produktsammansättning, konsekvenser av användning, etc.).

Verifiering kräver att ett företag kan bevisa alla påståenden det gör, inklusive genom rigorösa tester.

Böter kan tas ut till statskassan och i specifika konsumenters intresse.

9.8. Direkt och interaktiv marknadsföring

Direktmarknadsföring består av direkt (interaktiv) kommunikation med en utvald specifik köpare, ofta i form av en personlig dialog, för att få ett omedelbart svar.

Huvudformerna av direktmarknadsföring:
- personlig (personlig) försäljning - direkt interaktion med en eller flera potentiella köpare i syfte att organisera presentationer, svara på frågor och ta emot beställningar;
- direktreklammarknadsföring - inkluderar postbrev, reklammaterial, häften etc. till potentiella köpare till adresser från e-postlistor;
- katalogförsäljning - användning av kataloger över varor som skickas till kunder via post eller säljs i butiker;
- marknadsföring via telefon (telemarketing) - använda telefonen som ett verktyg för att direkt sälja varor till kunder;
- direktsvarsmarknadsföring på tv - marknadsföring av varor och tjänster genom reklamprogram för tv (eller radio) med hjälp av återkopplingselement (vanligtvis ett telefonnummer);
- interaktiv (online) marknadsföring - direktmarknadsföring som utförs genom interaktiva datorkommunikationstjänster i realtid.

Företag som använder direktmarknadsföring övervakar noga relevansen av marknadsföringserbjudandet för behoven hos ett smalt segment av konsumenter eller en enskild köpare.

Många företag fokuserar när de använder direktmarknadsföring i första hand på att slutföra enskilda transaktioner. På senare tid har dock fler och fler företag vänt sig till direktmarknadsföring för att inte bara uppnå effektivare tillgång till målkonsumenter utan också för att skapa starkare, långsiktiga och individualiserade relationer med dem (relationsmarknadsföring).

Enligt de flesta experter är övergången från massmarknadsföring till individuell marknadsföring förknippad med förändringar som sker i hushållet, med uppkomsten av tekniskt komplexa produkter, nya sätt att göra inköp och betala för dem, med intensiv konkurrens, med utvecklingen av ytterligare distribution kanaler och ny informationsteknik.

Nedan är de viktigaste skillnaderna mellan massmarknadsföring och så kallad individuell marknadsföring:

Massmarknadsföring	Individuell marknadsföring
Genomsnittlig köpare	Enskild köpare
Köparnas anonymitet	Fokusera på en specifik köpare
Standardiserad produkt	Individuellt marknadserbjudande
Massproduktion	Skräddarsydd produktion
Massdistribution av varor	Individuell fördelning
Massmarknadsföring av produkter	Skapa personliga köpincitament
Enkelriktad produktmeddelande	Dubbelriktad produktmeddelande
Betoning på skala	Fokusera på täckningsdjupet
Täckning av alla köpare	Nå lönsamma kunder
Marknadsandel	Dela bland köparna
Attrahera köpare	Kundlojalitet

Inom direktmarknadsföring är nyckeln till framgång detaljerad information om den enskilda konsumenten. Moderna företag skapar speciella kunddatabaser, som representerar en mängd detaljerad information om individuella (potentiella) kunder, inklusive geografiska, demografiska, psykografiska, såväl som data om egenskaperna hos köpbeteende. Sådana databaser används för att hitta potentiella köpare, modifiera eller utveckla produkter för att passa deras specifika behov och upprätthålla relationer med dem.

Databasmarknadsföring är processen att skapa, använda, underhålla kunddatabaser, såväl som andra databaser (produkter, distributörer, försäljning, etc.) i syfte att slutföra försäljningstransaktioner och etablera relationer med kunder.

Företag använder både individuella former av direktmarknadsföring och integrerad direktmarknadsföring, som kan omfatta alla former. Ett av diagrammen för det integrerade MSP-systemet (Marketing and Sales Productivity System) visas i fig. 41.

Ris. 41. Informationsstöd för direktmarknadsföring

En relativt ny och snabbt växande form av direktmarknadsföring idag är interaktiv marknadsföring och e-handel. Interaktiv marknadsföring har vunnit sådan popularitet av följande huvudskäl:

Fördelarna med interaktiv marknadsföring inkluderar också:
- Möjligheten att den kan användas av både stora och små företag.
- Praktiskt taget obegränsad elektronisk (i motsats till t.ex. tryckt) reklamutrymme;
- Ganska snabb åtkomst och kopiering av information;
- som regel konfidentialitet och snabbhet för elektroniska köp.

Utöver fördelarna har modern interaktiv marknadsföring några nackdelar:
- Begränsad tillgång för köpare och följaktligen inköpsvolymer.
- Viss ensidighet i demografisk och psykografisk information om kunder;
- kaos och informationsöverbelastning i globala nätverk;
- Otillräcklig säkerhet och konfidentialitet för data.

9.9. Försäljningskampanj

Viktiga egenskaper hos denna typ av marknadsföring:
- effektivitet under en relativt kort tid;
- Direkta effekter på försäljningspotential, distributionskanaler, konsumenter eller en kombination av dessa grupper.
- Används för specialisering av vissa specifika åtgärder.

Säljfrämjandet täcker ett brett utbud av möjligheter. Till de som anges i tabellen. 9.3 Sponsring bör också läggas till (till exempel för sportevenemang).

Tabell 9.3

Typer av säljfrämjande åtgärder

		indirekt		indirekt		indirekt
Konsument	Prisreduktion	Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet Konkurrens	Fri tillgång Premium Shopping Gratis gåvor	Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet Konkurrens	garantier Gruppdeltagande Särskilda utställningar och föreställningar
Handel	Instruktioner till återförsäljare Lojalitetssystem Stimulering Shopping över hela sortimentet	Utökande kredit Uppskjuten betalning Returnerar Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet	Gratis gåvor Provköp	Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet Konkurrens	garantier Gruppdeltagande Gratis service Riskminskningsschema Utbildning Specialutställningar, demonstrationer Omvända handelssystem	Kuponger Kuponger för service Konkurrens
Säljare	Obligationer Provision	Kuponger Verifikationer Punktsystem Monetär motsvarighet	Gratis gåvor	Kuponger Verifikationer Punktsystem Monetär motsvarighet	Gratis service Gruppdeltagande	Kuponger Verifikationer Poängsystem i tjänsten Att känna igen chansen Konkurrens

De viktigaste fördelarna med säljfrämjande åtgärder:
- Försäljningstillväxt är den främsta fördelen på kort sikt;
- specifik målgrupp;
- tydlig roll;
- indirekta roller - förmågan att användas för att uppnå andra mål.

Brister:
- kort varaktighet av påverkan;
- dolda kostnader;
- Möjligheten till konflikter med reklamframställningar;
- prisskärning - möjligheten för köpare att förvänta sig lägre priser i framtiden.

Riktade stimuleringsmetoder inkluderar:
- prisreduktion;
- Kuponger (köp eller tjänster under förpliktelser med prissänkningar);
- Finansiering av nästa inköp;
- kredit;
- Säsongsbetonade prissänkningar.

Icke-prisincitament:
- Köpartävling (lotterier);
- personlig marknadsföring;
- gratis gåvor (möjlighet till ytterligare gratisköp);
- Presentation av prover på nya produkter för provanvändning.

9.10. Public relations

PR (public relations, PR) är en rad program vars syfte är att främja och (eller) skydda bilden (image, prestige) av ett företag eller enskilda produkter.

Publicitet (propaganda) är en typ av PR och definieras som den icke-personliga och icke-sponsrade stimulansen av efterfrågan på en produkt, tjänst eller aktivitet genom publicering av kommersiellt viktig information i tryckta medier eller gynnsam presentation i radio, TV eller på scen.

En av PRs viktigaste uppgifter är att upprätthålla kontakter med nyckeljournalister inom relevanta områden (press, tidskrifter, radio, TV). Detta är i huvudsak en "investeringsprocess" (resultat kommer inte att visas omedelbart). Först och främst är det meddelanden om nya resultat, nya produkter, demonstrationer av sådana nya produkter vid affärsmöten, luncher och konferenser med hjälp av kommunikationsteknik. Det är tillrådligt för företag att skapa vissa presscenter.

Företags PR-verktyg inkluderar:
- relationer med aktieägare;
- reklam;
- förbindelser med lokala samhällen.
- sponsring;
- Utställningar.

Utställningar ger en dubbel effekt: produktdemonstration och personliga kontakter. Därför bör utställningar planeras noggrant utifrån mål, temaval, placering och design.

Mål bör överväga att behålla befintliga kunder och skaffa potentiella sådana. Detta kan illustreras av matrisen i fig. 42.

Ris. 42. Matris med mål för "public relations"

Tidigare