Stadier av aktiv försäljning. Stadier av försäljning och hemligheter av deras tillämpning i praktiken Hur man säljer din show i 5 steg

Effektiv försäljning är nyckeln till framgång och välstånd för alla företag. Även om en organisations produkt (produkt eller tjänst) är den bästa i världen, utan kompetenta säljare och försäljningschefer som behärskar försäljningstekniker, kommer allvarliga resultat att vara osannolikt.

Men vad behöver användas för att produkten ska säljas och efterfrågas? Svaret på denna fråga kommer att ges av den andra lektionen i vår kurs, där vi kommer att titta på grundläggande försäljningstekniker - de sätt på vilka en person som är intresserad av att sälja ser till att en konsument köper en produkt eller tjänst. Och vi börjar med den klassiska försäljningsalgoritmen 5.0.

Klassisk försäljningsalgoritm 5.0

I den första lektionen berörde vi redan detta ämne, men nu ska vi titta på det mer i detalj.

Till att börja med, låt oss säga att denna teknik kallas algoritm 5.0 av den enkla anledningen att den består av fem steg:

Låt oss prata om varför dessa steg är så viktiga och vad var och en av dem betyder.

Upprättande av kontakt med kunden

Detta stadium bland säljare kallas ofta, eller, enklare uttryckt, att prata om ingenting. Kärnan i det ligger i det faktum att du behöver spendera några minuter på att etablera en förtroendefull relation med en potentiell köpare. Men i stort sett finns det tre huvudmål:

Skapa en positiv atmosfär mellan säljare och kund och en psykologisk grund för efterföljande samarbete
Skapa ett positivt intryck av den organisation där säljaren arbetar
Skapa ett positivt intryck av säljaren som en trevlig samtalspartner och professionell

Att etablera kontakt kan börja med helt banala saker, ända upp till att konstatera att det är utmärkt väder utanför fönstret. Om situationen kräver mer återhållsamhet kan du lägga en liten tonvikt på kampanjer som hålls i butiken eller nya erbjudanden som kan intressera honom. Huvudsaken är att klienten reagerar positivt och går in i ett samtal. Den ideala situationen är när samtalspartnern håller med dig.

Fastställande av kundens behov

För att det andra steget ska bli framgångsrikt är det bättre att förbereda sig för det i förväg - detta kommer att göra övergången till försäljning logisk. Denna del av samtalet kan ta upp till 60 % av kontakttiden, och resultatet av interaktionen beror till stor del på det. Förresten, det är i det andra skedet som säljskript eller frågetrattar som SPIN-teknik ofta används (vi kommer att prata om den här tekniken senare). Så vi råder dig att följa 5.0-algoritmen i kombination med SPIN-försäljningstekniken.

Kort sagt, för att fastställa kundens behov måste du ställa speciella frågor till honom som hjälper honom att bedöma situationen, identifiera hans intressen, få honom att tänka på genomförbarheten av köpet och leda honom till det just nu. Det finns också flera övergångsfrågor, vars syfte är att motivera personen att överväga din presentation.

Produktpresentation

När kundens behov har fastställts är det dags att presentera produkten. För att genomföra det framgångsrikt måste du känna till tre saker lika väl:

Produktinformation
Information om kostnaden för produkten
Information om produktens värde

Du måste förstå i varje detalj vad du säljer: tekniska och tekniska egenskaper, konsumentkvaliteter, fördelar och nackdelar, etc. Dessutom måste du veta om du kan flytta i pris, och i så fall med hur mycket. Men med tanke på att samma varor och tjänster varierar väldigt lite i pris från olika leverantörer, är det enda sättet att öka försäljningen att öka värdet på produkten för köparen.

För köparen bildas värdet av två komponenter:

Sambandet mellan produktkvalitet och kostnad
Psykologiska egenskaper hos produkten

Psykologiska egenskaper inkluderar till exempel tilläggstjänster: rekommendationer för användning, information otillgänglig för vanliga kunder, etc. Det är bra när psykologiska egenskaper är baserade på köparens behov. Om han gillar vad du kan erbjuda utöver produkten ur en psykologisk synvinkel, ökar sannolikheten avsevärt för att slutföra transaktionen.

När du gör en presentation måste du förlita dig på flera punkter:

Information om företaget och historien om dess arbete
Information om produkten och dess försäljningshistorik (alla egenskaper måste bekräftas av ekonomiskt och psykologiskt värde)
Information om dig själv som en erfaren och pålitlig medarbetare som går att lita på
garantier
Rekommendationer från andra människor
Kärnan i det kommersiella erbjudandet

All denna information bör presenteras kortfattat, diskret och kort för kunden (vi kommer att titta på presentationen av produkten i detalj i den fjärde lektionen). I slutskedet av presentationen måste du se till att kunden är redo att göra ett köp. Ytterligare frågor som:

Vad tycker du om vårt förslag?
Tillfredsställer vårt erbjudande dina behov?
Hur gillar du vårt erbjudande?

Med hjälp av sådana frågor blir det mycket lättare för dig att förstå hur redo en person är att göra en affär. Samtidigt tvingar du inte på honom ett köp, eftersom svaren på dina direkta frågor mycket väl kan vara negativa. Om svaret är positivt kan du fortsätta med att slutföra transaktionen, men om det är negativt är det nödvändigt.

Hantera klientens invändningar

Det är det fjärde steget i 5.0-försäljningsalgoritmen som indikerar hur erfaren och professionell försäljningschefen är, eftersom Endast parering av invändningar gör att du kan uppnå det önskade målet - att ingå en affär.

Kompetent hantering av invändningar börjar redan innan man träffar en potentiell köpare. Det tar sig uttryck i att du skriver ner alla förväntade och/eller redan bekanta invändningar på ett papper, tänker igenom olika alternativ för att besvara dem och sedan använder dem utifrån situationen. Vissa organisationer har till och med särskilda invändningsformulär som tar hänsyn till heltidsanställda chefers erfarenhet.

Vi kommer att prata mer detaljerat om att arbeta med invändningar i den femte lektionen, men för nu kommer vi att notera att när du skriver dina svar på invändningar måste du följa en liten uppsättning regler:

Varje invändning måste ha minst ett svar.
I dina svar bör du sträva efter att komma före kundens invändningar
Invändningar ska anges
Under inga omständigheter bör klienten få veta att han har fel, även om detta är sant (först är det bättre att hålla med personen, förstå hans tvivel och visa intresse och först därefter börja uttrycka sin ståndpunkt)

Erfarenheterna från många chefer tyder på att det i första hand bland invändningarna finns invändningar relaterade till priset, som "Det är för dyrt", "Det är billigare där" etc. Kom därför ihåg att det viktigaste är att öka värdet på produkten, som tidigare nämnts.

När du studerar invändningar kan du se att de alla är väldigt lika, och all deras mångfald är begränsad till bokstavligen ett par dussin. Tänk på vad du kan invända mot i de flesta fall, komponera svar - och när du möter potentiella köpare kommer du att vara fullt beväpnad: enligt statistiken avvärjer säljarna lätt 95 % av invändningarna, och bara i 5 % finns det en chans att stöter på något som du inte förutsett.

Slutför affären

Slutskedet är inte mindre viktigt än de andra, även om allt verkar redan vara gjort. Här måste du återigen kontrollera om din kund är redo att göra ett köp. Om en person inte är redo att göra detta, kommer ett direkt erbjudande att ingå en affär med största sannolikhet orsaka ett avslag. Du kan "testa vattnet" med enkla frågor:

Vad tycker du om detta förslag?
Hur nöjd är du med våra villkor?
Hur intresserad är du av vårt erbjudande?
Klarar du dig om vi levererar varorna imorgon?

När du är säker på att kunden är redo att köpa, fortsätt gärna för att slutföra transaktionen. Följande rekommendationer hjälper dig att göra detta snabbt och enkelt:

Avled uppmärksamheten från huvudbeslutet genom att diskutera sekundära förhållanden. Samtalet ska föras som om kunden redan tagit ett köpbeslut. Du kan till exempel säga: "Låt mig ge dig ett par häften tillsammans med varorna, så schemalägger vi leverans till imorgon, okej?" Oftast fungerar denna teknik med obeslutsamma kunder.
Använd alternativa frågor som: "Skaffar vi leverans till i kväll eller i morgon bitti?", "Kommer du att ta den bärbara datorn med eller utan mus?" När du ställer sådana frågor utgår du automatiskt från att kunden redan har bestämt sig i köpfrågan.
Tvinga klienten att säga "Ja". Ställ personen frågor som tyder på ett positivt svar. Efter flera frågor, ställ huvudfrågan angående transaktionen - troligen kommer kunden att svara positivt (läs separat om regeln om tre "Ja").
Öka värdet på transaktionen. Berätta till exempel för köparen att om en vecka kommer priset för denna produkt att fördubblas, rabatten varar i ytterligare fem dagar, och du kommer att reservera produkten till måndag. Personen kommer att förstå att han inte kommer att ha en så unik chans att göra ett lönsamt köp snart och kommer att skynda sig att sluta en affär.

Efter att ha genomfört alla fem stegen utan fel kan du vara säker på att problemet ligger i väskan. När du får ett positivt svar, annonsera inte din produkt igen, annars riskerar du att provocera fram en ny ström av invändningar. När du avslutar samtalet, försök att upprätthålla en positiv atmosfär, se till att tacka klienten och berätta för honom att du kommer att bli glad att se honom igen.

I detta skede slutar den klassiska algoritmen, men i vissa fall, på grund av produktens särdrag och särdragen i interaktion med kunder, fortsätter chefer att kommunicera med sina kunder efter försäljningen. När ett fruktbart samarbete med kunderna fortsätter under lång tid är det fördelaktigt för båda parter: både chefen och köparen. Men detta är bara möjligt om vänliga, respektfulla och nära relationer byggs upp.

Om du, när du genomförde en transaktion, gav din kund något slags löfte eller garanti är det obligatoriskt. Då och då kan du ringa dina kundvänner för att få reda på deras framsteg, hur det går i allmänhet; att gratulera dig på din födelsedag eller informera om nya produkter eller kampanjer. Uppmärksamhet och genuint intresse är det som människor värdesätter högst i kommunikation. Försumma inte denna psykologiska egenskap, och din kundbas kommer inte bara att vara stor utan också stabil.

Försäljningsalgoritmen vi presenterade är förstås bara en ryggrad, en pekare att följa. Och spelar också en betydande roll i försäljningen: ibland kan det tyda på att någon fas kan hoppa över, och ibland kan det signalera att det tvärtom är värt att återvända till något stadium igen. Dessutom måste du skaffa dig erfarenhet. Så ta den här tekniken och börja vidta åtgärder. Till en början kan något vara komplicerat, och svårigheter kommer att uppstå i vissa skeden, men med tiden kommer allt att komma in i systemet och att arbeta enligt 5.0-försäljningsalgoritmen kommer att vara lika enkelt som att beskjuta päron.

Låt oss nu återigen övergå till det andra steget - att fastställa kundens behov. Vi lovade att berätta vilka frågor du behöver ställa för att öka dina chanser att avsluta en affär. Dessa är exakt vad som kommer att diskuteras i nästa block (du kan använda SPIN-teknik både tillsammans och separat från den klassiska algoritmen).

SPIN försäljning

SPIN-försäljning anses vara en av de mest effektiva metoderna för att avsluta affärer idag. Tack vare denna teknik har ett exklusivt nytt tillvägagångssätt för försäljningsprocessen bildats inom handeln, där grunden för chefens inflytande inte ligger i produkten, utan i köparens tankar. Huvudverktyget för denna teknik är frågor, genom att svara på vilka en person övertygar sig själv om behovet av att göra ett köp. Men låt oss inte gå före oss själva.

Vad är SPIN-försäljning

SPIN-försäljningen kan karakteriseras som resultatet av ett storskaligt experiment som genomförts vid ett stort antal affärsmöten i mer än 20 länder runt om i världen. Resultaten av detta experiment tyder på att för att göra en bra affär måste en chef bara känna till fyra typer av frågor och kunna ställa dem vid rätt tidpunkt.

För att uttrycka det ännu enklare, SPIN-försäljning förvandlar vilken affär som helst till en tratt av frågor som omvandlar intresse till behov, behov till nödvändighet, behov till förståelse för att en affär bör slutföras. Med hjälp av de ”rätta” frågorna kommer den potentiella köparen till slutsatsen att vissa förändringar behövs, och ditt erbjudande är ett utmärkt sätt att göra dessa ändringar.

Huvuddraget med SPIN-försäljning och den exklusiva fördelen med denna teknik är att den är kundorienterad, inte produktorienterad. Genom att studera en person kan du se honom och därigenom utöka ditt övertalningsfält. Det huvudsakliga inflytandemedlet i denna teknik är frågan - det är frågan som föreslår och låter dig inte styras av de allmänna egenskaperna hos hela köpmassan, utan att hitta de individuella egenskaperna hos varje person.

Hur man påverkar med SPIN-försäljningstekniken

Du måste börja med att sluta tänka på att sälja. Du måste tänka på varför och hur människor väljer och köper en produkt eller tjänst, samt vad som orsakar deras tvivel. Det är viktigt att förstå vilka stadier en kund går igenom på sin resa innan han gör ett köp: först tvivlar han, sedan känner han sig missnöjd och efter det börjar han se ett problem.

Det är här kärnan i SPIN-försäljningen ligger: att identifiera kundens dolda behov (det vill säga det missnöje som han inte inser och inte känner igen som ett problem) och ge dem formen av explicita, d.v.s. behov som kunden tydligt känner. Och för detta används problematiska och situationsanpassade frågor. Men vi kommer att prata om problemen lite senare, men låt oss nu notera att SPIN-teknologin reglerar tre steg i transaktionen:

Behöver medvetenhetsstadium
Alternativ utvärdering skede
Stadium för att övervinna tvivel

Efter att ha insett att det är dags för en förändring analyserar kunden möjliga alternativ utifrån specifika kriterier, såsom kostnad, hastighet, kvalitet etc. Ditt jobb är att påverka de kriterier där ditt erbjudande är starkast, samtidigt som du undviker eller försvagar dina konkurrenters fördelar.

När kunden förstår att ditt erbjudande är det bästa alternativet för honom, kommer han att hamna i en cirkel av tvivel som förhindrar slutförandet av transaktionen. Och du kommer att hjälpa honom att bli av med sin rädsla och fatta ett slutgiltigt beslut.

SPIN-försäljningsfrågor

Genom att ställa frågor till klienten skapar man därmed en logisk sekvens tillsammans med denne, men något annat är intressant: ju längre denna kedja och ju svårare det var för klienten att skapa den, desto mer övertygande blir det för honom.

Frågorna är uppdelade i flera typer, och varje typ måste motsvara det stadium där klienten för närvarande befinner sig. Tänk på att tills kunden inser behovet av din produkt behöver han inte ge någon reklam. Om köparen dessutom anser att produkten är för dyr betyder det att han ännu inte har förklarat för sig själv (genom frågorna du kommer att ställa) att han behöver den och att det kostar så mycket att tillfredsställa behovet.

Låt oss nu titta på själva typerna av frågor.

Situationsfrågor

Den logiska sekvensen börjar med situationsfrågor. Med deras hjälp tar du reda på den viktigaste informationen och bestämmer kundens huvudbehov. Tänk på att i de senare stadierna av försäljningsprocessen skulle sådana frågor vara olämpliga. Dessutom finns det ingen anledning att vara övernitisk med dem, annars kan köparen få intrycket att han är under förhör.

När startade din webbutik?
Hur mycket trafik har din webbutik?
Vad är konverteringsgraden för din webbutik?
Hur många produkter har du för närvarande?

Problematiska frågor

Med hjälp av problematiska frågor motiverar du klienten att fundera över om allt är okej med honom för tillfället. Här krävs extrem försiktighet - du måste förhindra att kunden börjar fundera på om han överhuvudtaget ska köpa din produkt. Det är också viktigt att vara redo att erbjuda en lösning på en kunds problem när som helst.

EXEMPEL PÅ PROBLEMFRÅGOR:

Har du svårt att leverera beställningar nu?
Har du problem med att behålla din kundbas?
Har du problem med återförsäljning?
Har operatörer svårt att behandla ett stort antal ansökningar?

Utforskande frågor

Undersökande frågor behövs för att utöka problemet för klienten, för att få denne att tänka på konsekvenserna av detta problem för sig själv och/eller sin verksamhet. Överdriven brådska med den här typen av frågor kan bara göra skada, eftersom... Om klienten ännu inte har insett att det finns ett problem kommer frågor om de möjliga konsekvenserna att irritera honom. En annan irriterande faktor är elicitationsfrågornas formella karaktär (detta gäller även problematiska frågor). Försök att göra dina frågor varierande och naturliga - detta kommer att öka deras effektivitet.

EXEMPEL PÅ EXTRAKTIONSFRÅGOR:

Vad kan låga konverteringsfrekvenser för din webbutik leda till?
Vilken effekt har sena reklamationer på ditt företag?
Vad händer om försäljningssiffrorna aldrig förbättras?
Hur mycket minskade dina intäkter detta kvartal och hur kommer de att minska ytterligare om problemet inte åtgärdas?

Vägledande frågor

Slutligen syftar vägledande frågor till att skingra tvivel. Genom att svara på dem övertygar köparen sig själv om att ditt erbjudande är bäst lämpat för att lösa hans problem.

EXEMPEL PÅ VÄGLEDANDE FRÅGOR:

Kommer en mer pålitlig och modern mjukvara att göra dina chefers jobb enklare?
Tror du att ett nytt CRM med ett automatiskt postsystem kan utöka din kundbas?
Säg mig, förstod jag rätt att du nu skulle vilja köra fler kampanjer bland medlemmar i din befintliga kundbas?
Håller du med om att vårt system tillåter dig att lösa problemet med låg konvertering?

För att späda på frågor av samma typ, och även för att undvika att förvandla kommunikation till förhör, rekommenderas att använda "ankare". Det betyder att du innan frågan helt enkelt gör en kort introduktion som innehåller intressanta fakta om din produkt eller till exempel historien om dess framgångsrika användning.

Ankare kan vara av tre typer: du kan förankra till klientens uttalanden, dina egna observationer eller tredje parts situationer. Med hjälp av ankare kommer du att späda på frågorna, vilket gör dem till en helt balanserad konversation. Förresten, om du vill kan du hitta speciella försäljningsskript på Internet som tydligt visar vad och hur man säger med hjälp av SPIN-teknik.

Och förutom ämnet SPIN-försäljning vill vi prata lite om möjliga fallgropar som du kan stöta på i praktiken.

Hur SPIN-försäljning kan vara farlig

Absolut varje försäljningsteknik kritiseras, och SPIN-försäljning är inget undantag. För det mesta rör detta cheferna själva: de ställer ofta slutna frågor som kunden svarar antingen "Ja" eller "Nej". Det finns många frågor i ett sådant "quiz", varför kommunikation inte leder till det önskade resultatet. Och ett stort antal frågor kan bero på brist på information om köparen, så experter rekommenderar att du alltid letar efter en individuell inställning till varje person.

En annan sak: kunder, som blev "försökskanin" för säljare och försäljningschefer, började känna en mil bort att någon form av teknik användes på dem. Med tanke på att SPIN-försäljning också är en slags sak (han tror trots allt att han själv bestämt sig för att sluta en affär), måste du vara försiktig när du väljer frågor och kontrollera situationen så att kunden inte ens tänker på vem som bestämmer för honom.

Bland annat innehåller SPIN-tekniken ofta inte sådana stadier som produktpresentation och transaktionsslutförande (när den används separat från den klassiska algoritmen), och fokuserar också mest på stora transaktioner snarare än små detaljhandelsförsäljningar. Ha detta i åtanke.

Annars är SPIN-försäljning en mycket effektiv teknik. Genom att arbeta med det i praktiken kommer du mycket snabbt att förstå alla finesser, men du bör inte glömma den preliminära förberedelsen. För att öka dina chanser att lyckas, samla information om dina konkurrenters erbjudanden, identifiera styrkorna i ditt erbjudande och fundera över hur du kan framhäva dem i ditt samtal. Spela in dina konversationer med en röstinspelare, analysera dem och eliminera eventuella brister. Regelbundenhet och systematik i denna fråga kommer att leda dig till ditt avsedda mål.

Och i slutet av lektionen inbjuder vi dig att bekanta dig med korta beskrivningar av några andra försäljningstekniker, som, även om de är mindre vanliga, fortfarande används i praktiken inom handel.

Ytterligare försäljningstekniker

Vi kommer att titta på fem enkla tekniker totalt. Ta hänsyn till dem, men kom ihåg att effektiviteten för var och en av dem är mycket mindre än den klassiska algoritmen och SPIN-tekniken.

Visa resultat

Poängen med denna teknik är att du visar för kunden resultatet av att använda din produkt. Om det är omöjligt att visa resultatet, pratar du helt enkelt om det, ger exempel, recensioner. Målet är att skapa intrycket av att kunden äger produkten eller tjänsten och drar nytta av den.

Prisuppdelning

Om du säger till en person att något kostar femhundratusen, kommer han med största sannolikhet att vidga ögonen och vägra ett sådant köp. Men om du säger till honom att dessa 500 000 är uppdelade på 5 år, och sedan ytterligare 12 månader, och i slutändan får du lite mer än 8 000, kommer situationen att förändras radikalt. Detta är precis vad banker använder när de ger lån och butiker som erbjuder sig att köpa något på kredit.

Jobbar med pris

Det händer ofta att köparen gillar produkten, men när du tillkännager priset ändrar han omedelbart sitt beslut och citerar priset som för högt. I det här fallet behöver du arbeta med priset korrekt, d.v.s. motivera det. Detta görs gradvis i presentationsstadiet genom att beskriva alla fördelar med produkten och fördelarna med att köpa den.

Om samtalet om kostnaden börjar i processen att prata om fördelar, kan du använda "smörgås" -tekniken. Poängen är att invändningar förmodas "passas in" i en smörgås, vars lager är indikationer på nytta. Därmed överväger fördelarna invändningarna.

Tilltala fåfänga

Säljarens huvuduppgift i denna teknik är att förklara för personen att ett köp av en produkt kommer att göra honom exceptionell och unik, kommer att skilja honom från resten, kommer att öka hans status och auktoritet i andra människors ögon: kollegor, konkurrenter, vänner osv. Men för detta måste du köpa produkten som erbjuds. Observera att när du använder denna teknik är det mycket viktigt att inte gå för långt och hålla den med måtta, annars kan klienten tro att du försöker tala om för honom att något är fel på honom. Du måste starta en konversation om att öka din status på ett sådant sätt att du inte förringar en persons värdighet.

"Skrämsel"

Trots namnet innebär denna teknik inte alls att få klienten att få panik eller känna sig hotad. Det finns faktiskt inget olagligt eller skrämmande här. Du berättar för kunden att produkten han är intresserad av nu finns tillgänglig i mycket begränsade kvantiteter, att rabatter och kampanjer snart upphör och att det inte kommer att vara möjligt att köpa produkten till detta mycket förmånliga pris mycket snart. Denna taktik kommer att få honom att rusa och rädsla för att förlora sin chans, som ett resultat av vilket han kommer att göra en affär med dig omedelbart.

Professionella och framgångsrika säljare säljer utan att sälja. De har inte till uppgift att "smuggla" något och tjäna pengar på det. Tvärtom, de tror att de erbjuder kunden en helt unik chans att dra nytta av sitt köp och att göra det lönsamt. Faktum är att köparen behöver köpet mycket mer än vad säljaren behöver sälja. Detta kan kallas nyckeln till framgång. Och vilken teknik som helst är bara ett verktyg som används i arbetet.

Dessa är de grundläggande försäljningsteknikerna. Vi är övertygade om att de kommer att tjäna dig väl i praktiken och kommer att bära frukt. Men att bemästra dem är inte allt du behöver i framtiden. Idag pratade vi om grunderna för försäljning - de borde bli grunden på vilken din professionalism kommer att byggas. Nästa lektion av kursen kommer att ägnas åt den så kallade kalla försäljningen - försäljning till de kunder som aldrig har visat intresse för dina varor och tjänster och inte alls förväntat sig kontakt med säljaren.

Testa dina kunskaper

Om du vill testa dina kunskaper om ämnet för denna lektion kan du göra ett kort test som består av flera frågor. För varje fråga kan endast 1 alternativ vara korrekt. När du har valt ett av alternativen går systemet automatiskt vidare till nästa fråga. Poängen du får påverkas av att dina svar är korrekta och hur lång tid det tar att slutföra dem. Observera att frågorna är olika varje gång och att alternativen är blandade.

Den senaste tiden ser jag ofta okunniga säljare och konsulter som försöker tvinga på någon något. Det är svårt att kalla det "sälja", så bara påtvinga det. De gör detta av sin naiva intuition, utan att observera några lagar, tekniker och försäljningsteknologier, utan att observera mönstret för säljarens 5 stadier och deras beställning.

Därför kommer vi idag att prata om de grundläggande sanningarna som varje säljare bör känna till.

I det första steget av försäljningen finns hälsa och etablera kontakt. "Hej, jag heter Roman. Vi är glada att se dig i vår butik. I det här rummet ställer vi ut ytterkläder och lite längre fram har vi skor. Om du har några frågor försöker jag gärna svara nedan.” Här är ett exempel på hur hälsning och upprättande av kontakt uppstår. Sedan måste du gå vidare till nästa steg.

I det andra skedet finns samla in information och identifiera behov. "Letar du efter något specifikt? Kan jag hjälpa dig?" Alla dessa frågor gör att du kan starta en konversation med köparen och ta reda på vad han behöver. Även om en potentiell köpare svarar att han inte behöver någonting och bara tittar, kan du bjuda in honom att titta på någon produkt och, i processen för samtal och demonstration, identifiera hans verkliga behov. T.ex: "Nej, tack, jag behöver ingenting, jag bara tittar. - Okej, låt mig visa dig telefonen som vi precis fick. Det här är en ny produkt i vår butik, ta en titt på den så ska jag berätta vad som gör den unik. Kom igen, du har inget att förlora." Om det ens finns ett litet intresse och enighet från köparens sida går vi vidare till det tredje steget.

Presentation. Här behöver du tydligt och vackert berätta om ditt förslag. Betona alla styrkorna hos den föreslagna produkten eller tjänsten. Det kommer att vara bättre om du är förberedd för detta skede. Och gör en förberedelse om produkten. Fundera på vad du kan prata om och vad du inte bör. utan att följa mönstret för säljarens 5 steg och deras beställning. enligt min mening okomplicerad och förberedd.

Efter eller till och med under vår presentation uppstår arbeta med invändningar. Namnet talar för sig självt. Här försöker vi avvärja alla argument som framförs mot vårt förslag och dess förvärv. Några av de vanligaste är "dyra", invändningar om kvalitet och även att andra har bättre. Alla dessa invändningar är i de flesta fall standard och du kan också förbereda dig på dem. Läs min artikel om att hantera invändningar vid försäljning.

Uppmuntran. Efter att vi har berättat det bästa och inte bara om vår produkt, är det nödvändigt att driva köparen till handling. Naturligtvis att köpa. Vi avslutar samtalet smidigt och noggrant med ledande frågor. Till exempel: "Kommer du att hämta varorna själv eller använda vår leverans?" "Vilken tröja gillade du bäst?"

Genom att använda den här säljtekniken och gå igenom alla 5 stadier av en säljare kan du avsevärt öka andelen framgångsrika förhandlingar och transaktioner. Vilka andra svårigheter tror du att säljare kan möta? Berätta om det i

Låt oss vara ärliga: det är svårt att sälja. Endast 3 % av människorna litar på säljare, fann HubSpot i en studie från 2016. För att öka dina chanser att lyckas, dra nytta av erfarenheten från kunniga människor - för att göra detta studerade vi olika metoder för att arbeta med kunder och samlade de bästa tipsen om försäljningstekniker.

Konsultativ försäljning

Lämplig för: För "komplexa" marknader, där valet inte är lätt för kunden.

Kärnan: Du försöker identifiera köparens problem och behov, blir hans assistent och mentor och erbjuder honom de bästa lösningarna.

Exempel: Ett försäkringsombud erbjuder företaget att försäkra anställda enligt VHI. Det fungerar så här:

Säger hej.
Ställer frågor: blir anställda ofta sjuka? Finns det några ökade risker på jobbet? Har företaget ett avtal med ett försäkringsbolag?
Erbjuder försäkringar och berättar om fördelarna: inkomstskatten kommer att sänkas med försäkringspremierna, personalen kommer att bli sjuk mer sällan och återhämta sig snabbare, företaget kommer att bli mer attraktivt för arbetssökande.
Nu när kunden förstår att kostnaden för försäkringen kommer att täckas av de förmåner han kommer att få, anger ombudet priset på försäkringen.

SPIN försäljning

Lämplig för: Denna försäljningsteknik fungerar bäst inom området för dyra varor och tjänster.

Väsen: Driv kunden till de nödvändiga slutsatserna som hjälper honom att fatta ett köpbeslut genom att ställa 4 typer av frågor:

Exempel: Företaget erbjuder kontorsväxel för stora företag. Chefen ställer frågor om:

Vilken typ av telefoni använder du för närvarande? Hur många samtal får du dagligen?
Händer det att kunder inte kan nå dig eftersom alla linjer är upptagna?
Vad är dina förlorade intäkter för varje förlorad kund?
Om du kunde minska antalet missade samtal till ett minimum, skulle du göra det?

Konceptuell försäljning

Lämplig för: B2B-företag arbetar inte på kvantitet, utan på kvalitet.

Väsen: Principen för denna försäljningsteknik eller teknik är "alla vinner." Vi säljer inte en produkt, utan ett koncept. Istället för att övertala, analysera klienten:

Vi studerar kunden för att förstå vilket koncept för den "ideala" produkten eller tjänsten som är inbäddad i hans sinne.
Vi presenterar produkten i rätt ljus.
Vi identifierar kundens intresse av transaktionen.

Om transaktionen inte är lönsam för en av parterna, måste säljaren vägra det. Om kunden inte är "din" kommer inte ens de bästa säljteknikerna att hjälpa.

Exempel: Försäkringsagenten fick reda på att företaget hade personalproblem och letade efter sätt att lösa dem. Han presenterar frivillig sjukförsäkring som huvuddelen av det sociala paketet och nämner att för 30 % av de arbetssökande är det sociala paketet en nyckelpunkt när man väljer jobb.

SNAP-försäljning, även känd som flexibel försäljning

Lämplig för: Företag på mycket konkurrensutsatta och snabbt föränderliga marknader.

Väsen: Du måste följa fyra principer:

Exempel: Låt oss säga att du säljer ett elektroniskt dokumenthanteringssystem till en advokatbyrå.

S. Först berättar du vad det är och hur det kommer att hjälpa kunden: Ett elektroniskt dokumenthanteringssystem minskar tiden för att arbeta med dokument med 10 gånger och kostnaden för papper med 30 gånger.

N. Visa dina konkurrensfördelar: Du kan helt enkelt fotografera ett dokument, systemet känner igen det och konverterar det till digitalt format, konkurrenter kan inte göra detta.

A. Säg att du är "skräddarsydd" efter kunden: Det finns en speciell version av programmet för advokatbyråer.

P. Motivera att genomföra en transaktion så snabbt som möjligt: Endast fram till slutet av månaden är implementeringen av systemet gratis, vanligtvis kostar det 10 000 rubel.

Utmana försäljningen

Lämplig för: alla B2B-företag.

Kundorienterad försäljning

Lämplig för: Företag på mycket konkurrensutsatta marknader.

Väsen: Kunden ligger i framkant och allt vi gör måste lösa hans problem. De bästa tipsen för denna typ av försäljningsteknik:

Sälj inte enligt en mall, utgå från situationen.
Ge inte bara råd, utan lyssna och var intresserad.
Interagera endast med beslutsfattare.
Försök att lösa kundens problem, och inte sälja för försäljningens skull.
Lös problem, bygg inte relationer.
Sälj snabbt och effektivt, bli av med fasta affärer.
Anpassa dig till köparens takt och timing och böja inte din linje.
Övertala inte folk att köpa, utan inspirera dem att köpa!

Det här är de sju huvudsakliga försäljningsteknikerna som vi tycker är värda att uppmärksamma. Skriv vilken teknik som verkar mer effektiv för dig, så kommer vi att ägna en separat text åt det.

Att utbilda specialister inom aktiv försäljning är svårt, tar mycket tid och det är långt ifrån säkert att det kommer att lyckas. Faktum är att vid aktiv försäljning beror mycket på säljarens karisma och psykologiska styrka. För att underlätta processen att utbilda sådana specialister är hela försäljningsprocessen vanligtvis uppdelad i huvudstadier. Det finns sex av dem. Nedan kommer vi att prata i detalj om var och en av dem.

Steg 1. Gör dig redo att sälja

Det förberedande skedet innebär först och främst att säljaren själv förbereder sig. Transaktionen måste slutföras, kontraktet måste undertecknas, varorna måste skickas eller tjänsten tillhandahållas och pengar måste tas emot från kunden. För att allt ska fungera måste du utstråla professionalism, vara säker på dig själv och att den produkt som erbjuds verkligen kommer att hjälpa din kund.

För att allt ska fungera måste du utstråla professionalism, vara säker på dig själv och att den produkt som erbjuds verkligen kommer att hjälpa din kund.

Det krävs att man noggrant studerar de varor och tjänster som kommer att säljas genom aktiv försäljning; det är nödvändigt att ha omfattande kunskaper, vara redo att svara på kundens knepigaste frågor och ge förstärkta konkreta motargument. Du kommer att behöva arbeta med invändningar, kritik och missnöje. Du kan till och med behöva möta öppen aggression.

När det gäller psykologisk beredskap måste du vara säker på din kunskap och den produkt som erbjuds kunderna. Glöm inte den fysiska delen av träningen också. Du ska inte se sömnig eller sömnig ut. Gott humör, klara ögon, ett vänligt, inbjudande leende - detta är vad en framgångsrik säljare behöver.

Steg 2. Första kontakten med klienten

Allmänna begrepp om artighet och artighet hjälper dig, tillsammans med rätt psykologisk och fysisk attityd, att klara av den första kontakten med klienten och vinna över honom, få honom i rätt humör.

För att göra detta måste du implementera tre huvudåtgärder:

Hälsningar. Önskar dig artigt och vänligt en bra dag.
Prestanda. Ange ditt namn och namnet på företaget du representerar.
Bekantskap. Ta reda på av din framtida kund hur du kan närma dig dem.

Om kunden möter dig halvvägs och presenterar sig, gick han faktiskt undermedvetet med på en detaljerad presentation av din produkt, och det är mycket troligt att en sådan kontakt kommer att resultera i en affär. Du kan säkert gå vidare.

Steg 3. Identifiera behov

Det måste sägas att i detta skede måste du inte bara identifiera, utan också självständigt formulera kundens behov. När allt kommer omkring kanske han inte ens känner till produkten du erbjuder. För att göra detta använder de oftast uppvaknandet av köpmotiv. Absolut varje köpare har sådana motiv. Det finns fem av dem totalt:

Kvalitet.
Säkerhet.
Bekväm att använda.
Förbättra ditt eget liv.
Ekonomiskt sparande.

Det är nödvändigt att inte bara identifiera, utan också självständigt formulera kundens behov.

Behovet av nyhet lyfts också ibland fram. Detta motiv är ytterligare, eftersom det inte finns bland alla inköpsgrupper (vanligtvis bland ungdomar). Ett slående exempel på genomförandet av ett sådant motiv är nya produkter inom radioelektronikens värld. Köpare sopar bokstavligen bort de senaste modellerna av smartphones från butikshyllorna.

Genom att ställa frågor på ett sådant sätt att den potentiella klienten kan berätta så mycket information som möjligt om sig själv och sina problem, kan du bilda dig en uppfattning om vilket motiv som är lättast att väcka hos honom. Glöm inte att det inte finns några fel svar. Om du inte är nöjd med svaret på en fråga är frågan felaktigt formulerad. Lyssna på kunden så hör du honom.

Utifrån klientens problem och behov bör du gå vidare med presentationen på ett sådant sätt att så många motiv som möjligt väcks. Detta gör att du kan avsluta affären snabbare.

Steg 4. Produktpresentation

Detta är ett relativt enkelt steg, vars essens är korrekt presentation av information om produkten. Du måste skapa den i farten, baserat på data från föregående skede av konversationen.

Presentationen ska följa det klassiska schemat: egendom - förmån eller egendom - lösning på problemet. Genom att berätta för kunden om vissa egenskaper hos produkten, demonstrerar du samtidigt hur många av hans problem som kommer att lösas.

Glöm inte att fokusera på kvalitet, användarvänlighet, ekonomisk genomförbarhet och det unika i ditt erbjudande. När du har gett kunden detaljerad information måste du gå vidare till den svåraste delen av försäljningen - att hantera invändningar.

Steg 5. Hantera invändningar

Ett felaktigt valt ord i detta skede kan äventyra hela affären. Var extremt försiktig. Följ en strategi som inkluderar följande sekventiella steg:

Aktivt lyssnande. Lyssna på klienten, förstå kärnan i hans invändning, använd effekten av närvaro.
Sammanfogning. För att övervinna en klients negativa reaktion måste du först hålla med honom och ansluta dig till hans synvinkel. Direkt efter detta, utan att ta en paus, fortsätt samtalet med ett motargument. Om de säger att det inte finns något intresse, säg att erbjudandet är unikt.
Klargörande. Var inte rädd för att ställa klargörande frågor om skälen till kundens invändningar inte är tydliga för dig.
Argument. Ge argument för att skingra kundens tvivel och osäkerhet om produktens egenskaper och kvalitet, samt företagets image.

För att övervinna en klients negativa reaktion måste du först hålla med honom och ansluta dig till hans synvinkel.

Steg 6. Stängning till försäljning

För att sälja måste du erbjuda dig att köpa. Detta är en oföränderlig lag för försäljning, utan vilken det inte blir någon transaktion. Detta har också sina egna finesser.

När allt kommer omkring, kommer du inte att vara nöjd med ett negativt svar? För att få ett jakande, ställ frågan på ett sådant sätt att den bara kan besvaras "ja" eller "nej". Detta kommer att dramatiskt öka chanserna att konversationen kommer att sluta på en affär. Att tillämpa reglerna för tre "ja" fungerar också ofta. Du måste ställa 3 frågor i följd, så att klienten definitivt svarar ja på de två första. Den tredje frågan är att fråga om han är redo att göra ett köp just nu. Du kan också använda ytterligare incitament i form av information om begränsat utbud.

Och slutligen

Vi försökte ge dig en uppfattning om huvudstadierna av aktiv försäljning. Som framgår av allt som har sagts kräver denna process ett högt tänkande och en snabb respons på förändringar i situationen i samtalet. Din chef måste vara 200 % redo.

I aktiv försäljning måste du mäta varje steg. Klientens humör kan förändras, detta måste också beaktas. Se till att genomföra utbildning. I spelsituationer, öva på alla typiska situationer som dina chefer kan stöta på.

Långa förberedelser och hårt arbete kommer att ge dig höga försäljningsnivåer och goda intäkter, men var beredd på att denna väg inte är lätt. Stadierna av aktiv försäljning i handeln är en nödvändig kunskapsbas som varje försäljningschef måste lära sig.

I kontakt med

Klasskamrater

Från den här artikeln kommer du att lära dig:

Vad är aktiv försäljning och i vilka fall används de?

Vilka är huvudstadierna i aktiv försäljning?

Hur man korrekt använder aktiva lyssningstekniker

Hur man hanterar avslag i den aktiva försäljningsprocessen

Vilka typiska misstag gör chefer i aktiv försäljning och hur man hanterar dem

Målet för alla företag, vare sig det säljer leksaker eller stor utrustning, är att göra vinst. För att uppnå detta används olika verktyg för att marknadsföra produkter på marknaden, utöka kretsen av konsumenter och i slutändan få en ledande position inom sitt segment. En av dem är tekniken för aktiv försäljning. Kärnan i detta verktyg är säljarens förmåga att övertyga köparen om behovet av att köpa en produkt som kan tillfredsställa hans behov. Chefer, säljare och säljkonsulter måste vara skickliga i tekniken att öka försäljningen.

Vem behöver aktiv säljteknik och när?

Aktiv försäljning– detta är en typ av interaktion mellan en säljare och en köpare, där initiativet kommer från den som behöver sälja sina varor eller tjänster. Det speciella med denna teknik är att konsumenten kanske inte vet om förekomsten av denna produkt.

Ett utmärkande drag för den aktiva försäljningstekniken är att kunden inte planerade förvärvet, utan var övertygad om dess nödvändighet under kommunikationen med chefen. Samtidigt ställs säljaren i många fall inför uppgiften att inte bara direktförsälja, utan också ett oberoende sökande efter köpare.

Det mest utvecklade tillämpningsområdet för aktiva försäljningstekniker är b2b ("business-to-business")-segmentet. Det är här det ger bäst resultat till lägsta kostnad. När man säljer produkter eller tjänster till företagspartner är det mycket effektivare och billigare att erbjuda dem direkt med denna teknik än att använda massreklam.

En mycket viktig del av aktiv försäljning– kunden saknar ett akut behov av att köpa. När det finns söker han själv efter en produkt eller tjänst. Med hjälp av denna teknik sker antingen marknadsföring av nya produkter som är okända för konsumenten eller försäljning av varor och tjänster under hård konkurrens. Hur tar man reda på kundens dolda behov? Ta reda på det i träningsprogrammet

Tillämpningsområdet för aktiva försäljningstekniker är extremt brett. Användningen är dock inte alltid motiverad. Om vi pratar om försäljning av konsumentvaror till privatpersoner (den så kallade FMCG) är det mer tillrådligt att agera annorlunda. En butik med konstant trafik och kompetent marknadsföring kommer att ge högre vinster än att använda aktiva försäljningstekniker. Omvänt, om du behöver marknadsföra en specifik produkt som en smal krets av konsumenter är intresserad av, är det mer lönsamt att ringa flera stora potentiella köpare än att investera i reklam.

Som redan nämnts har den aktiva försäljningstekniken blivit mest utbredd i b2b-segmentet:

Säljare. Deras uppgift är att marknadsföra produkten genom att erbjuda den direkt till återförsäljare. Vid besök i butiker och handelsföretag ingår chefer långsiktiga samarbetsavtal. Tekniken för aktiv försäljning presenteras här i direkt kommunikation mellan handlaren och köparen. Detta är ett ganska utvecklat marknadssegment med ett stort antal personer involverade i det. Konkurrensen på detta område är ganska hög, inte bara mellan olika säljare av liknande varor, utan även mellan agenter för samma företag.
Telemarketing för små och medelstora företag. Tekniken med aktiv försäljning genom telefonsamtal är mycket utbredd. Så säljs olika tjänster och vissa typer av varor. Telemarketers, i färd med att kommunicera med en kund, leder honom till behovet av att köpa en viss produkt.
Försäljning av dyr företagsutrustning. Handel med specifika varor kräver långa förberedelser i flera steg, som börjar med ett samtal till en potentiell köpare och slutar med undertecknandet av kontrakt på flera miljoner dollar. Efterlevnad av aktiva försäljningstekniker är nödvändig i varje led.
Försäljning av varor till andra länder och städer. Marknadsföra produkter till fjärrkonsumenter genom förhandlingar via telefon eller e-post.

För segmentet b2c (”företagskund”). användningen av aktiva försäljningstekniker är också möjlig. Dess användning är särskilt motiverad vid reklam för en ny produkt. Vissa företag har dock gjort aktiva försäljningstekniker till grunden för sin existens. Detta är välkänd nätverksmarknadsföring, när konsumtionsvaror erbjuds direkt till en individ, utan att detaljhandeln går förbi.

Typer av aktiv försäljning till privatpersoner:

Telefonförsäljning. Denna typ av handel används i stor utsträckning vid försäljning av en mängd olika varor och särskilt tjänster (internetleverantörer, kabel-tv, köksmaskiner, underhåll av plastfönster etc.).
Internetförsäljning. Nätverket ger obegränsade möjligheter att marknadsföra produkter med hjälp av aktiva försäljningstekniker.
Dörr till dörr rundtur. Denna metod håller gradvis på att bli ett minne blott på grund av dess låga effektivitet.
Olika reklamevenemang. Aktiv försäljning på gatorna eller i köpcentra med olika metoder för att få kundernas uppmärksamhet, till exempel ljudförstärkningsutrustning.
Försäljare i kollektivtrafiken. Handlare som erbjuder smågods till pendeltågs- och tunnelbaneresenärer. De kan med rätta anses vara pionjärerna inom aktiv försäljningsteknik.

Lär dig: Hur man korrekt klargör kundinvändningar. Ta reda på det i träningsprogrammet

Aktiv försäljningsteknik: för- och nackdelar

Positiva faktorer för aktiv försäljning:

Skapande av en konsumentbas för stabil försäljning av varor.
Köparen kan bli en vanlig kund tack vare säljarens insatser.
Ständig kontakt med konsumenten.
Möjlighet att öka försäljningen genom användning av aktiva försäljningstekniker.
Köparens behov av att köpa en produkt uppstår som ett resultat av chefens inflytande.
Säljarens förmåga att använda sina personliga egenskaper för att uppnå målet.

Negativa faktorer för aktiv försäljning:

En chefs lön är direkt beroende av försäljningstillväxt.
Kommunikation med ett stort antal potentiella konsumenter.
Höga krav på specialisternas personliga egenskaper.
Behovet av att utbilda personal i aktiv säljteknik.
Förbättra standarder för kommunikation med potentiella köpare.
Övervaka personalens efterlevnad av krav.

Vad är tekniken för aktiv försäljning: huvudstadierna

Steg 1. Upprättande av kontakt.

Ett framgångsrikt slutförande av denna uppgift avgör till stor del om kommunikation kommer att äga rum. Därför, i tekniken för aktiv försäljning, ägnas särskild uppmärksamhet åt detta stadium.

Känd regel om tre plus kommer att hjälpa till att skapa en vänlig atmosfär. Genom att väcka positiva känslor hos en främling tre gånger, kommer du att förbereda honom för en positiv inställning till dig själv. Naturligtvis, beroende på vilken version av aktiv försäljning som används, kommer metoderna för att skapa ett positivt intryck att vara olika.

I personlig kommunikation är ett presentabelt utseende, ett leende och en komplimang till den framtida kunden av stor vikt. Om du kommunicerar via telefon spelas huvudrollen av en trevlig röst, en vänlig ton och artighet när du pratar. För aktiv försäljning via Internet kan det avgörande vara en tekniskt kompetent webbdesign och en detaljerad beskrivning av produkten.

När du har etablerat kontakt med din tilltänkta kund bör du ta reda på om han eller hon behöver din produkt. Den aktiva försäljningstekniken innebär inte ett negativt svar på denna fråga.

Steg 2. Identifiera behov.

Detta skede ger chefen uppgiften att leda köparen till idén att han akut behöver produkten eller tjänsten du erbjuder. Detta är en av nyckelpunkterna i den aktiva försäljningstekniken.

Det största problemet för många säljare består av för tidig presentation av produkten. I ett försök att fånga kundens uppmärksamhet ger chefer ut en stor mängd information och berömmer produktens fördelar. Detta är vad de anser är det viktigaste i tekniken för aktiv försäljning. Men utan förberedelse av lyssnaren går en sådan vältalighet ofta förgäves. Klienten kan avbryta samtalet genom att vägra vidare kommunikation. För att undvika detta misstag, hoppa inte över steget att identifiera behov. Som ett resultat av att använda aktiva försäljningstekniker bör den potentiella kunden få intrycket att han själv fattat beslutet att köpa produkten.

Det mest effektiva sättet att leda en person till idén om att köpa din produkt är förmågan att fråga. Detta är grunden för den aktiva försäljningstekniken. Med ett kompetent tillvägagångssätt och skicklig formulering av frågor har en person inget annat val än att svara på dem. Ju mer kunden pratar, desto större chans har du att sälja din produkt till honom..

Genom att ställa frågor i en viss sekvens och svara rätt på svaren ( aktivt lyssnande), kommer du att se till att köparen själv berättar om sina behov. Allt du behöver göra är att skickligt presentera din produkt som det enda möjliga sättet att tillfredsställa dem. I detta fall kommer den aktiva försäljningstekniken att fylla sin funktion.

Steg 3. Produktpresentation.

Genom att identifiera din köpares behov har du förberett dem för att lära sig om fördelarna med din produkt. I detta skede upprepar du helt enkelt tanken som är värdefull för kunden, och slutligen övertyga honom om behovet av att slutföra transaktionen. Den aktiva försäljningstekniken innebär produktpresentation. Produkten bör presenteras beroende på dess särdrag, med användning av alla typer av lyssnarens uppmärksamhet och med olika psykologiska tekniker. Syftet med presentationen är att tydligt visa produktens fördelar.

En obligatorisk punkt bör vara en indikation på de fördelar som köparen kommer att få genom att köpa din produkt. För detta ändamål använder proffs klientens egna uttalanden som erhållits vid behovsstadiet. Det är det individuella förhållningssättet som tilltalar alla människor som är ett utmärkande för den aktiva försäljningstekniken.

Presentationen bör inte vara för lång för att inte trötta ut klienten. 5-7 meningar räcker för att karakterisera produkten och bevisa behovet av dess köp. Specialister på aktiv försäljningsteknik gör detta mästerligt.

I presentationsstadiet är det absolut nödvändigt att berätta färgglada historier för kunden om tredje part. Deras innehåll bör tydligt visa fördelarna som konsumenterna fick som ett resultat av att köpa dina produkter. Den aktiva säljtekniken tar hänsyn till att människor alltid är fokuserade på andra, vilket gör att sådana berättelser motiverar dem att köpa din produkt. Dessutom gillar få människor att vara en pionjär, och berättelser om framgångsrik användning av en produkt eller tjänst av tredje part lugnar och motiverar dem att slutföra en transaktion.

Även den mest framgångsrika presentationen garanterar inte att konsumenten inte kommer att ha frågor och invändningar angående köp av en viss produkt. Därför är det värt att vara förberedd för nästa steg av försäljningsökningstekniker.

Steg 4. Arbeta med invändningar.

Klienten kan uttrycka sina tvivel under hela samtalet. Kunskap om aktiva försäljningstekniker gör det möjligt för en chef att taktfullt undertrycka invändningar, minska deras antal, övervinna köparens motstånd och som ett resultat leda honom till att slutföra en transaktion.

Det kommer definitivt att finnas invändningar. Konsumentprotester mot ett köperbjudande är en oumbärlig del av aktiv försäljning. Det ligger i människans natur att ha en positiv inställning till sina egna beslut och stå emot om de påtvingas utifrån. Chefens uppgift är att använda denna teknik för att övertyga köparen om att hans åsikt är mycket värdefull för dig. Oavsett vad klienten säger håller vi med honom. På så sätt får du personen att känna sin självständighet och rätten att fatta självständiga beslut. Detta är en av nyckelpunkterna i den aktiva försäljningstekniken.

Men när du håller med köparens invändningar måste du lägga fram dina egna motargument som på ett övertygande sätt kommer att bevisa för konsumenten behovet av köpet.

Efter att du har hanterat kundens motstånd kommer det sista ögonblicket av aktiv försäljning.

Steg 5. Slutförande av transaktionen.

Det logiska resultatet av att använda tekniken för att öka försäljningen är att man köper produkten.

Du förberedde kunden, pratade om fördelarna med produkten och besvarade hans invändningar. Det kommer ett ögonblick då det blir tydligt sluta presentera, det är dags att avsluta. Det bör finnas ett direkterbjudande om att köpa produkten.

Den aktiva försäljningstekniken innebär flera alternativ för att få samtycke till att genomföra en transaktion. Till exempel du gör en kort sammanfattning av vad som sagts. Det är värt att uppmärksamma köparen på fördelarna med produkten som han noterade för sig själv och uttryckte i konversationen. Återigen, i enlighet med tekniken för aktiv försäljning, genom att påminna honom om fördelarna som denna produkt kommer att ge honom, kommer du därmed att driva kunden till idén om att köpa.

Efter detta är transaktionen genomförd.

Vad är tekniken för aktiv försäljning av PPP

Vid utbildning av chefer används ett schema PPP (attrahera uppmärksamhet, intresse, sälja). Låt oss titta på vart och ett av stegen:

Dra till sig uppmärksamhet.

Svårigheten med den aktiva försäljningstekniken för nybörjare är att produkten ska säljas till en person som inte är på humör för ett köp. Huvuduppgiften i det första steget är behovet av att intressera kunden, för att uppnå hans tjänst för att kunna presentera din produkt. Detta är skickligheten hos en chef i aktiva försäljningstekniker.

Fraser för att fånga uppmärksamhetär välformulerade frågor. Tekniken att sammanställa dem är inte så komplicerad som den verkar. Din samtalspartners svar på dem bör bara vara positiva. Till exempel, "Vill du spendera mindre på mobiltjänst samtidigt som du får fler funktioner?" eller "Vill du se bra ut utan att anstränga dig?" Det kan finnas många liknande frågor, huvudsaken är att de redan väcker intresset hos din klient i det skede att dra till sig uppmärksamhet.

Det finns ofta fall när köparen kan svara att han inte är intresserad. En chef som behärskar aktiv försäljningsteknik måste vara beredd på en sådan utveckling. Ett stort misstag vore att omedelbart komma överens och avbryta samtalet. På så sätt kommer du inte att ge dig själv någon chans att göra en försäljning eller din kund att göra ett lönsamt köp.

Hur svarar man korrekt på vägran att kommunicera? Aktiv försäljning innebär att visa intresse för kundens problem och hjälpa till att lösa dem.

Först är det värt att förstå vad man inte ska göra. Om personen inte är på humör att lyssna på dig, starta inte presentationen under några omständigheter. Detta strider mot tekniken med aktiv försäljning. Du kommer att slösa bort din tid. Det vore också ett misstag att försöka väcka uppmärksamhet genom att utlova rabatter eller särskilda servicevillkor.

Vid negativt svar från klienten du måste ta reda på anledningen till att han vägrar lyssna på dig. Taktfulla frågor hjälper dig att få en person att prata och identifiera sina behov och invändningar. Förmågan att avvärja dem är en del av kunskapen om aktiva försäljningstekniker.

Intressera.

Så du lyckades fånga uppmärksamheten och motivera personen att fortsätta kommunicera med dig. Därefter måste du uppnå ett ökat intresse för ditt erbjudande i en sådan utsträckning att kunden har en önskan att köpa produkten eller tjänsten. Detta är också en nödvändig färdighet när du använder aktiva säljtekniker. För att intressera kunden behöver du inte prata om alla egenskaper och fördelar med produkten. Det räcker att ange det minimum som krävs för att genomföra transaktionen. Hur definierar man det? Genom att lyssna på svaren på dina frågor, lyfta fram det viktigaste och analysera, måste du ta reda på personens behov och, beroende på dem, presentera produkten, lägga maximal vikt vid det faktum att köparen med dess hjälp kommer att kunna lösa deras egna problem. Huvudsaken är att presentationen sker i form av en dialog, med klientens direkta medverkan. Interaktion, inte monolog, är huvudprincipen för aktiva försäljningstekniker.

Sälja.

Många kommer att säga att det inte finns något att beskriva vid denna tidpunkt: han tog pengar från köparen, gav varorna och önskade honom lycka till. Tänk på att om du gör detta kommer du att förlora klienten en gång för alla! Efter att ha uppnått ditt mål bör du inte i något fall omedelbart förlora allt intresse för köparen. Om du vill skaffa en permanent kund måste den aktiva försäljningen genomföras på ett annat sätt.

Efter att ha fått pengarna och Efter att ha gett varorna kommer vi att tacka honom för att han valde företaget och lämna vårt kontaktnummer. En inbjudan att ansöka själv, liksom en begäran om att rekommendera dina tjänster till vänner och släktingar, gör att du kan fortsätta ömsesidigt fördelaktig kommunikation i framtiden. Detta kommer att utöka din förmåga att använda aktiva försäljningstekniker.

Om möjligt, ta kundens kontakttelefonnummer och förtydliga vilka andra produkter du erbjuder som kan intressera honom. Tekniken med aktiv försäljning borde fungera för framtiden. Be om tillåtelse att ringa eller skicka meddelanden då och då om nya produkter eller pågående kampanjer.

Med detta tillvägagångssätt får du inte bara en engångsvinst från dina kunder, utan kommer också att bilda din egen kundbas. Kom ihåg att människor tenderar att lita på vänners åsikter när de väljer varor och tjänster. Därför är det troligt att den nya konsumenten kommer att rekommendera sina nära och kära att köpa din produkt, vilket kommer att öka antalet kunder och vara ett utmärkt resultat av försäljningsökningstekniken.

AIDA aktiv försäljningsteknik: hur man lönsamt använder övertalningskraften

Ett annat ofta använt system är AIDA. Denna modell är baserad på två huvudprinciper: övertalningskraften och att identifiera verkliga eller förutspådda problem för en potentiell klient.

I denna teknik Huvudrollen ges till försäljningschefen, i synnerhet hans förmåga att motivera köparen att köpa.

Användningsområdena för denna modell är obegränsade. Att känna till dess grunder och veta hur man använder det kommer att göra det möjligt att slutföra nästan alla transaktioner. Alla AIDA försäljningstekniker är baserade på:

Attrahera kundens uppmärksamhet.
Väcker hans intresse.
Stimulerande lust.
Uppmaning till handling.

Alla dessa stadier återspeglas redan i förkortningen AIDA :

Uppmärksamhet- dra till sig uppmärksamhet. I den aktiva säljtekniken är det den första frasen som ska väcka nyfikenhet och hjälpa till att starta kommunikationen med en person som inte är fokuserad på att köpa.
Intressera- väcka intresset. För att göra detta innebär tekniken att öka försäljningen att matcha köparens behov med de möjligheter som produkten ger.
Önskan- tända lust. Gör det tydligt hur din livskvalitet kommer att förändras efter att du köpt produkten.
Handling- uppmuntra till åtgärder. Överför frågan från en teoretisk diskussion till en verklig. Diskutera villkoren för fortsatt samarbete.

AIDA är en aktiv försäljningsteknik som kräver att chefen har förmågan att övertala, eftersom det är detta som avgör om en potentiell köpare blir verklig.

En effektiv teknik för aktiv försäljning via telefon: kalla samtalsmetoden

Denna metod är vanligast i stora företag som säljer dyra produkter i stora volymer. När du slår numret till en potentiell köpare måste en aktiv försäljningschef vara fast besluten att uppnå resultat, trots eventuell vägran att kommunicera. Med den här tekniken bör du i de första fraserna göra allt för att intressera samtalspartnern och få en chans att presentera din produkt. Detta kräver tålamod, fokus på ett positivt resultat av samtalet och utmärkta kunskaper om aktiva försäljningstekniker.

Specialisten bör vägledas av följande princip: mer försäljning kommer inte från fler samtal. Det bästa resultatet kommer från 10 samtal som kommit till sin logiska slutsats än 200 förgäves. Korrekt tillämpning av aktiva försäljningstekniker hjälper till att leda varje konversation till framgång.

Grundläggande regler för cold calling:

Innan du lyfter telefonen, ta reda på vem du ringer. Genom att tilltala din samtalspartner vid namn, hyllar du redan den potentiella kunden. På så sätt låter du personen veta att ditt erbjudande har förberetts direkt för honom. Detta är grunden för den aktiva försäljningstekniken.
Ta reda på vad företaget eller personen du erbjuder något att göra. Det är dålig form att ringa med en inbjudan att köpa produkter som inte är av intresse för kunden. Naturligtvis kan ett sådant misstag inte helt undvikas, men om vi inte pratar om konsumtionsvaror, utan om dyra produkter, bör du vara försiktig.
Så att de vill lyssna på dig , kom på en anledning till att ringa som är relevant för samtalspartnern. Du läser till exempel en artikel om ett företag i en tidning och vill lägga ett lönsamt erbjudande som hjälper företaget att nå en ny utvecklingsnivå. Naturligtvis måste informationen vara tillförlitlig, annars kommer samtalspartnern inte att lita på dig.
Det bästa skälet att ringa skulle vara något som relaterar personligen till den person du är intresserad av att träffa. Till exempel har chefen för företaget som du vill erbjuda samarbete uttryckt sin åsikt om någon fråga i ett TV-program. Efter att ha komplimangerat hans direkthet kommer han nästan säkert att gå med på att träffa dig. Du kan hänvisa till utbyte av visitkort vid något offentligt evenemang - en specialiserad utställning av utrustning etc.
En nyans - Erbjud ingenting under samtalet. Uppgiften att sälja något vid första samtalet är inte värt det. Minsta målet är att boka ett möte. Det är lätt att uppnå med aktiva försäljningstekniker.
Alla är rädda för standardfrågan: "Av vilken anledning vill du träffas?" Om din kommunikation har gått åt rätt håll kommer det inte att låta. När man använder den aktiva försäljningstekniken korrekt bör hela det första samtalet syfta till att fängsla samtalspartnern. Gör det klart att seriösa förhandlingar inte förs över telefon. Det är värt att göra allt för att se till att mötet äger rum. Med personlig kommunikation får du fler möjligheter till aktiv försäljning.
Om du fortfarande hör denna fråga, glöm reglerna.. Du missade chansen att presentera ett erbjudande under ett direktmöte, så det är värt att göra ett sista försök för att inte förlora en framtida kund. Om du lyckades intressera din samtalspartner på något sätt är sannolikheten för att ingå en affär fortfarande ganska stor. Regeln för den aktiva försäljningstekniken är att inte ge upp efter det första misslyckandet.

Var ärlig om varför du ringer och insistera på att du är säker på det värde du kan tillföra. Ange exakt varaktigheten av produktpresentationen. Detta kommer att göra det klart att du värdesätter din samtalspartners tid och inte kommer att slösa bort den. Om du gjorde ett allmänt positivt intryck och det fanns en övertygande anledning till att ringa, kommer du med största sannolikhet att få möjlighet att personligen förklara fördelarna med ditt förslag. I det här fallet bör du noggrant förbereda dig för det med hjälp av säljförbättringstekniker.

Aktiv försäljningsteknik: hur man ställer rätt frågor

Stängda frågor.

Dessa inkluderar formuleringar för vilka det bara finns två svarsalternativ - "ja" och "nej". I tekniken för aktiv försäljning spelar de en viss roll.

Syftet med en stängd fråga:

Få samtycke.
Få bekräftelse på avtal eller antaganden.
Förtydliga information.
Spela in något.
Avsluta konversationen.

Fel:

Använd endast stängda frågor.
Fråga dem i början av rean.
Formulera slutna frågor som du kan få ett onödigt "nej" till.
Ställ flera stängda frågor i rad. Sådan kommunikation är mer som ett förhör och är oacceptabelt i den aktiva försäljningstekniken.

Hur man frågar rätt

Interrogativ intonation låter dig förvandla vilken berättande mening som helst till en sluten fråga. Det här är en fråga om teknik.

Öppna frågor.

De handlar om att få ett brett, detaljerat svar. I den aktiva försäljningstekniken är deras användning obligatorisk.

Syftet med en öppen fråga:

Prata med klienten.
Få allmän information.
Förstå vad som ligger bakom klientens uttalanden.
Få en paus att tänka.

Fel:

Använd i slutet av en konversation.
Ställ öppna frågor om abstrakta ämnen.

Hur man frågar rätt

Börja med frågepronomen: vad? När? För vad? och så vidare. Den här typen av frågor är mycket viktiga att lära sig ställa om du vill använda aktiva säljtekniker.

Alternativa frågor.

Svaret väljs av samtalspartnern bland två eller flera alternativ som du föreslår.

Syftet med alternativfrågan:

Rikta kundens tänkande att välja alternativ.
Förstå köparens intresseområden.
Ge valmöjligheter.

Fel:

Ta med i frågan som ett av alternativen något som inte är lönsamt för oss.

Hur man frågar rätt

Erbjud två eller flera alternativ och formulera en fråga som ger möjlighet att välja mellan dem, med hjälp av konjunktionen "eller".