Produktmarknadsföringskanaler. Kärnan och typerna av marknadsföringskanaler Vilka marknadsföringskanaler för företag att välja

Ibland, när vi gör upp en plan för ett evenemang, hittar vi oväntat paralleller och associationer till någon välkänd och till och med vanlig process, helt främmande och till synes inte relaterad till ämnet som utvecklas. Processen att marknadsföra ett säljobjekt på marknaden skulle alltså kunna jämföras med jakt. I det här fallet kommer vi att överväga två processer parallellt: en marknadsföringsplan, om vi talar om att marknadsföra en produkt på marknaden, och en metaforisk plan, om vi talar om jakt (se tabell). Jaktaktiviteter
Metaforisk planMarknadsföring av en försäljningsvara
Marknadsplan

Om morgonen visar sig vara dimmig, vänta tills dimman lättar.	Vi bestämmer själva startpositionerna för marknadsföring: omfattningen av marknadsföringen (B2B eller B2C), den geografiska omfattningen av marknadsföringsutrymmet vi är intresserade av, priskategorin för försäljningsobjektet (lågt, medium, premium) och tidsramen av marknadsföringsprogrammet.
Att hitta målet	Vi bestämmer de kvantitativa (massa, stor grupp, liten grupp, enheter) och kvalitativa (subkultur, social status, civilstånd, status, ålder, kön, yrke, ekonomisk status, utbildning) aspekter av den målgrupp som intresserar oss.
Låt oss sikta	Vi bestämmer informationsfrämjande kanaler som för oss mest exakt till en specifik målgrupp.
Låt oss skjuta	Vi lanserar information om de utvalda kanalerna.

När det gäller det angivna ämnet är vi intresserade av inriktningsprocessen - definitionen och urvalet av informationskanaler.

Så kanaler kan vara massvis, personliga, lokala och individuella. Låt oss överväga var och en av dem separat.

Masskanaler

Masskanaler betjänar billiga försäljningsobjekt med massefterfrågan och, som en konsekvens, den kvantitativa kategorin av "mass" publiken, som täcker med ett informations "tak" hela marknadsföringsutrymmet av intresse för oss, där massorna är spridda.

Utomhusreklam - skyltar och fristående strukturer, reklamdukar på husväggar, informationspaneler (inklusive upplysta), reklam för transporter etc. - är synliga för den bredaste publiken och klassas därför som masskanaler. Separat kommer jag att tillägga att skyltar, montrar och pelare nära butiker tillhör lokala kanaler - mer om dem nedan.

Medier av allmänt intresse läses i allmänhet tryckta tidskrifter, tittar i allmänhet på tv-program och lyssnar i allmänhet på radiostationer. De är intressanta för en masspublik. Till exempel tidningen "Moskovsky Komsomolets". "Komsomolskaya Pravda", ett nyhetsprogram på valfri kanal, musikprogram på radio.

I motsats till dem, låt oss ta fram mycket specialiserade medier: en viss tidning "Tänder" kommer att studeras av tandläkare, tidningen "Hairstyles" kommer att vara av intresse för frisörer, och jag själv läste tidningen "Reklam". Men tandläkare och frisörer är ingen massa, de är en liten grupp.

Förpackningen av varor i lågpriskategorin fungerar också som en masskanal, eftersom den "går till folket" i massor. Jag öppnar lådan med "May Tea" och hittar en tidning som heter "Tea Herald". Eller, till exempel, alla minns hur information om de "sista hjältarna" från den första sammankomsten trycktes på förpackningar med J7-juice.

Det finns även produkter i lågpriskategorin som inte kräver förpackning. På kläder kan du till exempel hitta inte bara tillverkarens logotyp, utan även butiken själv där dessa kläder säljs.

Jag visar paket i en separat position, eftersom detta är något mellan utomhusreklam (om än i miniformat) och förpackning. Vi lägger saker i påsar och går ner på gatan med dem. Många butiker och köpcentrum har paket i sina annonslistor.

Internet är redan i direkt konkurrens med masskommunikation. Dess resurser av allmänt intresse (väderprognoser, nyheter...) är flitigt besökta. Och mycket specialiserade webbplatser, enligt ovanstående logik, är en lokal kanal.

Personliga kanaler

Personliga kanaler serverar produkter som är billiga och tillgängliga för de flesta, men som är specifika - inte alla behöver dem (jag kan köpa hundmat, men jag har ingen hund och behöver den inte) och som ett resultat, arbeta för gruppen. Detta är överföringen av information "från mun till mun" - i en sådan presentation får information en känslomässig överton på grund av den personliga bedömningen av sändaren.

När jag planerar personliga kanaler svarar jag på två frågor: "Vilket "golv" ska jag arbeta på?" och "Vad blir utlösningsmekanismen?" Du kan arbeta på två "våningar" - direkt för själva gruppen och för opinionsbildaren. Låt mig ge dig en historia att illustrera.

En av V. Taranovs böcker ger ett sådant exempel. I en av kolonierna gjordes ett försök att vänja apor vid godis. Vi började med unga individer på den lägsta nivån i "aphierarkin". Godisberoendet spred sig extremt långsamt: först efter ett och ett halvt år konsumerade 51% av invånarna i kolonin godis, och det fanns inte en enda ledare bland dem - så att säga en "revolution underifrån". I en annan koloni försökte de vänja apor vid vete, men den här gången började de med ledaren. Att äta vete, dittills okänt för aporna, spred sig över hela kolonin inom fyra timmar! - ett exempel på en "revolution från ovan."

Tja, i apmiljön bestäms ledarens auktoritet, som bekant, av ett tydligt styrkekriterium. För människor är kriterierna för auktoritet kanske inte så tydliga; ett av de viktigaste är det "yttre tecknet" på auktoritet - titel, rang, etc., som anger värdet av en individ genom sin sociala roll.

Det räcker faktiskt att informera oss om att detta är en "professor", "direktör", "marskalk", "minister" eller "folkets ställföreträdare", och vissa attityder av uppfattning, tidigare utformade bedömningar och förväntningar träder i kraft. Lagägarens åsikt får en helt annan inflytandekraft än i fallet då han talar inkognito.

Med opinionsbildare menar vi alltså de som gruppen litar på i frågor som rör en specifik produkt: i frågor om inköp av möbler, ytbehandlingsmaterial, mattor och inredningsskapande - en inredningsdesigner, i frågor om att välja kosmetika - en makeupartist, i frågor av att använda kosttillskott - läkare, etc.

Exempel från marknadsföringspraxis

Marknaden för dekorativ kosmetika har blivit särskilt aktiv under de senaste två åren, och vi kan med säkerhet säga att denna trend kommer att fortsätta. Gradvis börjar företag som är involverade i dekorativ kosmetika inte bara fokusera på lanseringen av nya produkter, utan först och främst på att marknadsföra sina varumärken. Samtidigt är det bästa sättet att locka konsumenternas uppmärksamhet att involvera makeupartister eller konsulter (News in the world of cosmetics nr 1-2, 2003).
Så fort Kate Moss offentligt meddelade att hon dricker tio koppar te om dagen, ökade antalet teceremonier i England och utomlands kraftigt (Elle, nr 1 2003).
VVS-salongen Konzept höll ett specialiserat seminarium den 15 oktober. Anställda i de tyska företagen Hanza och Keramag talade för en publik av arkitekter och designers. De senaste framstegen inom VVS-design och -teknik, såväl som nya trender, diskuterades. Mycket har sagts om lyxkollektioner - huvudriktningen för dessa två företag (Salon).
Ben Coleman från begravningsbyrån Restland började bjuda in lokala kyrkliga präster på frukost. Idén var en sådan framgång när det gällde att etablera vänskapliga relationer och ytterligare rekommendera byråns tjänster att en av Restland-anställda hade i uppdrag att uteslutande upprätta och upprätthålla kontakter med prästerskapet i alla samfund representerade i distriktet (R. Crandell 1001 ways of marketing M., 2000).
Den populära och dyra marknadsföringskonsulten J. Abraham rekommenderar att du skickar ett brev till kunder med följande innehåll:
"Jag uppskattar verkligen att arbeta med er. För mig är frukterna av vårt gemensamma arbete uppenbara. Jag har länge varit övertygad om att jag får de bästa nya kunderna nästan uteslutande tack vare dem som jag har jobbat med länge.
Jag skriver för att meddela att mitt arbetsschema är nästan fullt och jag kommer bara att kunna ta emot ett fåtal nya patienter inom en snar framtid.
Men innan jag bestämmer mig för vem jag ska välja som klienter bland de som är okända för mig vill jag säga att jag gärna ger rätten till förmånsbehandling till dem som du kanske vill hänvisa till mig: dina vänner, partners eller familjemedlemmar . Jag ber bara att du informerar mig om din avsikt så snart som möjligt.
Ring mig eller skriv några rader med namnen på dina skyddslingar så att jag vet hur mycket tid jag behöver lämna i mitt schema för att arbeta med dem senare."

En läkare skickade sådana brev till alla sina patienter och följde sedan upp deras mottagande genom att ringa flera av sina mest aktiva främjare av hans tjänster. Som ett resultat - 22 nya patienter på 30 dagar (R. Crandell 1001 ways of marketing M., 2001).

I de fyra första fallen talar vi om att arbeta för opinionsbildare. I den senare, arbeta för gruppen.

Den andra frågan vi måste svara på när vi planerar personliga kanaler är vilka mekanismer som finns för att lansera dem. Så när du arbetar för en grupp kan du:

ge en förmån till någon som rekommenderas att komma till dig (i exemplet ovan är förmånen prioriterad tjänst);
förse den person som kommer att distribuera information om dig med ett reklammedium för "re-gifting", som hjälten i exemplet från boken "1001 Ways to Successful Marketing" av R. Crandell gör:

Gåvor är effektivare än övertalning

En professionell ger kunderna speciella rabattkort värda upp till $100 att ge till vänner. Som ett resultat, genom att ge en rekommendation, verkar människor vara en del av gåvan som erbjuds av specialisten. Enligt proffsen tillät denna taktik honom att öka antalet rekommendationer han fick med 10%. Hur som helst kommer effektiviteten av dina förfrågningar om rekommendationer bara att öka om du åtföljer dem med något ganska påtagligt.

När du arbetar för opinionsbildare, gör dem ekonomiskt intresserade av resultaten. Ge dem en procentsats för varje person som kommer igenom en rekommendation. Och rekommendationer kan spåras med samma rekommendationsbrev.

Lokala kanaler

Lokala kanaler betjänar också gruppen, om än i kraft av deras namn ("locus" - plats). Information tas emot av de som är på rätt plats vid rätt tidpunkt.

Vi kommer att behöva lokala kanaler om vi inte är intresserade av massförsäljning (eftersom ALLA inte kan köpa det), men försäljningen minskade av produktens avsevärda kostnad eller speciella syfte (till exempel, barnvagnar behövs bara av familjer med små barn - en stor grupp, men dyra barnvagnar kan bara köpa rika familjer med små barn - en liten grupp). I det här fallet är det orimligt dyrt att använda masskanaler.

Först ska jag berätta en rolig historia som ger en metaforisk men mycket korrekt uppfattning om essensen av lokala kanaler.

Två zoologer fick i uppdrag att räkna noshörningar i reservatet. Man ägnade samvetsgrant en månad åt detta. Den andra kom sista dagen och räknades också. Och - fantastiskt! - deras resultat sammanföll. Den första frågade förbryllad hur den andra lyckades göra det. Den andra svarade: "Jag vet att ALLA noshörningar dricker vatten HÄR VARJE DAG, och pekade samtidigt på platsen för vattenhålet. Det var här jag började räkna dem."

Moralen i den här historien är denna: varför leta runt i staden efter potentiella kunder om du kan beräkna deras "vägar" och stå över dessa vägar med din information?

"Idag får de flesta unga mammor, när de lämnar förlossningssjukhuset, i present en uppsättning reklamhäften och gratis prover på blöjor, barnmat och kosmetika för de små. Oftast är det så här bekantskapen med märken av barnkosmetika börjar Detta är de marknadsföringsmetoder som främst används av företag som producerar dessa produkter. Naturligtvis kan de inte klara sig utan direktreklam, men den största effekten uppnås inte av storskalig TV-reklam (masskanal - I.I.), utan genom att främjande genom barnläkare (personlig kanal genom opinionsbildare - I.I.), genom mödravårdssjukhus och specialiserade publikationer för mammor" (A. Debabova "Tävlingen börjar från vaggan" // Nyheter i kosmetikavärlden, nr 4, 2002).

Låt oss göra två förtydliganden:

"Vattenhål" kan vara permanenta (alltid oberoende av oss) och speciellt organiserade (tematiska utställningar, helgdagar och shower, presentationer, tematiska föreläsningar...).
Du kan gå med fötterna. Och du kan "gå" med dina öron (lyssna) och dina ögon (titta).

Följaktligen kan lokala kanaler ("vattenhål") vara fysiska - där de går, eller de kan vara informativa - där de tittar och lyssnar. Låt oss titta på dem separat.

Lokala fysiska konstanter

Det här är de platser där personer som är bekymrade över det du säljer dyker upp.

En säljare av hundmat bör "fånga" potentiella köpare på veterinärsjukhus av god kvalitet, hundpromenadområden och platser där halsband och koppel säljs. Folk som tänker på hundar åker dit.

Fler exempel

I Rom, inte långt från Spanska trappan, har en parfymbar L’Olfattorio öppnat, där besökarna gratis kan smaka på nya och klassiska dofter av ledande parfymhus och cirka 200 grundläggande aromatiska essenser. På vägen ut får gästerna en lista över romerska parfymbutiker, eftersom folk som kommer dit tänker på parfym.
På sidan av läsarens kravblad för Ryska statsbiblioteket (1997) står det skrivet: "Gelos". Antika böcker och manuskript. Köper och säljer. Adress och telefonnummer. Bokälskare fastnar i biblioteket.

Lokalt fysiskt organiserat

Här talar vi om organiserade evenemang vars besökare passar oss: tematiska utställningar, semester, shower, presentationer, öppna föreläsningar, seminarier... För en hundmatsförsäljare skulle det vara hundutställningar eller till exempel föreläsningar på en kennel klubb.

Exempel på ett organiserat "vattenhål"

I början av december ägde öppnandet av en ovanlig fotoutställning "La Femme - 1900-talets ryska kvinnor" rum i Katarinapalatset. På fotografierna är Anna Akhmatova, Anna Pavlova, Valentina Tereshkova, Maya Plisetskaya, Galina Ulanova, Lyudmila Gurchenko, Alla Pugacheva... Och totalt innehåller listan som sammanställts av författaren och programledaren för "Silver Ball"-programmet Vitaly Wulf 100 namn på framstående kvinnor från 1900-talet. För utställningen tillhandahölls några fotografier av Bolsjojteatermuseet, Bakhrushin-museet, ITAR-TASS, medan andra köptes från personliga familjearkiv. "De är ganska dyra", medgav den officiella curatorn för utställningen, Andrei Fomin.
Samtidigt med detta märkliga försök att påminna oss om namn och bilder på historiska ryska kvinnor, ägde en presentation av ett nytt märke av ultralätta damcigaretter, Ligett-Ducat, rum (NRG, nr 2, 2001).
Telefonleverantören Nynex inkluderar aktivt bland sina användare de mest exotiska representanterna för ungdomssubkulturen, och distribuerar mycket originella vykort bland besökare på diskotek och andra ungdomshäng.
Den specialiserade utställningen "Bröllopsmode. Bröllopstjänster" kommer att locka inte bara ett stort antal stylister, modedesigners, etc., utan också restaurangföretagare och chefer för dyra glansiga tidningar under dagarna av dess innehav i Central House of Artists.

Lokala informationskonstanter

Vi talar om informationskällor som finns separat och objektivt - tematiska tidskrifter och tidningar (dessa "tänder" och "frisyrer") och tematisk litteratur.

Till exempel började den franska tidningen "Marie Clair" marknadsföra i Ryssland genom en av de två damtidningar som fanns på den tiden - "Rabotnitsa", och kosmetikaföretaget "Avon" genom den andra - "Bondekvinna". Genom tidningen "Hem och interiör" kan du marknadsföra allt som rör heminredning - VVS, möbler, tavlor och ramar, mattor m.m.

Lokal information organiserad

Organiserade lokala informationskanaler kan vara temakataloger, nyhetsbrev eller tidningsbilaga. Till exempel en applikation som heter "Time to Rest!" kan vara användbart för att marknadsföra produkter som: solglasögon, resebyråer, uthyrning av turistutrustning etc. Och viktigast av allt, en person som inte är intresserad av ämnet kommer inte att ta upp en sådan katalog. På så sätt tillhandahåller vi mycket exakt kommunikationsinriktning.

Tidningen "Kommersant Money" i nr 32, 1999 listar alla de tematiska tillägg den har planerat för den närmaste framtiden: "Säsongens kläder", "Betyg av banker", "Betyg av konsult- och revisionsföretag", "Medicin. Läkemedel", "Datorer", "Försäkringar", "Hushållsapparater", "Tobak", "Drycker", "Smycken och klockor", "Ljud- och videoutrustning" och åtföljer denna information med ett schema över deras utgivningar.

Ett annat exempel är ett brev från en läsare av tidningen Elle nr 9, 2002:
"Min vän, som förberedde sitt bröllop, bläddrade i tidningar från 90-talet och klagade på att det i provinserna var nästan omöjligt att lära sig om de senaste trenderna inom bröllopsmode. Men jag tog med henne det livräddande specialnumret i juli av Elle i tiden. Vi har redan läst dessa 40 sidor "många gånger. Nu vet den blivande bruden exakt vad handlingsplanen är för de kommande två månaderna. Och bröllopstemat var användbart för mig, för efter examen vill jag börja organisera bröllop ." Marina Grigorieva. Yaroslavl.

I samma avsnitt kommer vi att inkludera tekniken "artikel + reklam", när en reklammodul är kopplad till en artikel om ett motsvarande ämne. Till exempel åtföljs en artikel om försäkring av en reklammodul för försäkringsbolaget Ingosstrakh, och en artikel om osteokondros åtföljs av en reklammodul från Balsam Karavaev. Så om jag tänker igenom informationen "vattenhål", så föreställer jag mig först och främst vilka tematiska material som ses av den person till vilken jag vill sälja något.

Hur kan detta göras i praktiken?

Låt oss säga att mitt företag driver ett barnkafé. Och jag är intresserad av människor som är oroliga över sina barns kommande födelsedag. Jag antar att de med fötterna går till leksaksaffärer och godisavdelningar.

Efter att ha identifierat de fysiska "vattenhålen", låt oss tänka på informationen. Kanske är detta ett avsnitt i lokaltidningen som ”arrangerar barns fritid”? Eller bara reklam för företag som är specialiserade på barnkalas? Eller den lokala barntidningen? Eller tematisk litteratur "barnens semester?" (Förresten, i en bokhandel i Moskva hämtar jag O. Pushkinas bok "A Woman's Gaze" och två visitkort faller ut. Det ena säger "Bewitch" och det andra säger "Gå ner i vikt." ) I alla fall måste vi använda de platser där människor "går med sina ögon och öron."

Ett annat exempel. Jag gör mammakläder. Om vi bygger en karta över "vattenställen" för den här typen av verksamhet, kommer jag bland de fysiska att nämna mödravårdskliniker, barnvagnsbutiker, barnbyxbutiker och apotek. Speciallitteratur, TV-programmet "Hälsa" och tidningar som "Happy Parents" kommer att vara informationsvattenhål.

Här uppstår en helt läglig fråga: hur och i vilken form kommer jag att förmedla information till publiken genom "vattenhål" (med tanke på att masskanalen redan har en lång tradition av att informera - allt verkar vara klart med den)? Vi kommer att svara på denna fråga lite senare. Låt oss först titta på möjligheterna att använda nyckelplatser.

Nyckelplatser

I alla visuella utrymmen, rum, föremål, informationsbärare - i vilket föremål som helst - det finns en plats som det mänskliga ögat inte kan undvika - det kommer att "stamma". Denna plats kommer fortfarande att bli fokus för tittarens uppmärksamhet och garanterar att vår information kommer att "märkas" om vi placerar den där. Det är därför det kallas nyckel. När jag försökte definiera det visade det sig: ”En nyckelplats är en plats i förhållande till vilken eller med vilken vi utför några handlingar eller manipulationer - vi vilar mot den, kliver över den, tar den eller följer den med ögonen. ..”

Till exempel är huvuddelen av en tidning dess rubrik. När allt kommer omkring tittar vi fortfarande på vad det heter. Varje låda eller flaska har en plats där den öppnas. Och när vi öppnar den kan vi inte låta bli att titta där. Här är en lista över möjliga nyckelplatser. (se tabell 2)

Ett objektNyckelplats

Väska	Penna
TV	Skärm, kontrollpanel
bok	1 sidas omslag, bokmärke och plats där priset anges
Säljarens kläder	Bricka
Brev	Överklagan och underskrift
Festligt bord	Flaska
Flaska	Kork och etikett
Skola, universitet	Schema
Vilken offentlig plats som helst	Entrédörrar, titta
Järn	Vred, temperaturbrytare
Kassa i butiken	Fönster med belopp och tallrik för pengar
Vilken station som helst	Schema och röst för utroparen
Bygger utanför	Skylt med namn eller adress
Trasa	Etikett med mått och tillverkarens logotyp, dragkedja
Väg	Vägskyltar
Toalett	Motsatt vägg, toaletthandtag
Rökrum	Det som fungerar som askfat
Korsvägar	Trafikljus
Flervåningshus	Hiss och entrédörrar
Skrivare	Platsen där pappersarket kommer ifrån
Mänskligt ansikte	Ögon och mun
Dator	Bildskärm och musmatta, diskenhet och tangentbord
Arbetsplats	Urna, inramat foto, skrivbordsarrangör
Linjal	Markerad kant
Tunnelbana bil interiör	Tunnelbanekarta, dörrar
Tvättmaskin	Visa
Bil utanför	Tillverkarens nummer och etikett
Fordonsinteriör	Instrumentbräda, rörliga torkare
Maträtter	Botten från insidan
Monter	Prislappar på varor
Fönster	Gardin, fönsterhandtag
Kollektivtrafiksalong	Entrédörrar, ledstänger, framsätesrygg
Spegel, klocka och kalender	Var som helst (universella nyckelplatser - de fungerar var du än placerar dem)
Innehållet i en handväska	Kosmetikväska, plånbok
Arrangör	Alfabetbokstäver på kanten, lås
Ett paket cigaretter	Ett band som vi drar för att öppna förpackningen (Marlboro har sin bild ritad på det här bandet - scener från cowboys liv)
Klass	Styrelse
Bio	Rad- och sätesnummer, framsäte rygg
Hiss	Dörrar och panel med våningsnummer

Varje rum har en entrédörr. Det är detta vi tittar på när vi går in i ett rum, och mer specifikt tittar vi på dörrhandtaget som vi håller på och sedan på tröskeln för att inte snubbla. Det betyder att om mattan är märkt, eller bredvid handtaget står det "Peter 1", så kommer reklambudskapet för dessa cigaretter att nå ALLA besökare. Eller, om du har varit uppmärksam, är växlingsskyltarna i butikens kassadiskar nästan helt märkesvaror.

Jag kommer att ge två exempel från R. Crandells bok "1001 sätt till framgångsrik marknadsföring", som illustrerar nyckelpunkterna:

Marknadsföra en blåspistol (icke-pygmé-sättet)
Ray Wilcox marknadsför ett byggprojekt i ett dyrt förortsområde. Husen där ligger vanligtvis tillbakadragna från vägen och omgivna av ett staket. De flesta entreprenörer och platsplanerare nöjer sig med att tejpa sina visitkort på brevlådan. Tjänstefolket och grindvakterna plockar dem glatt och slänger dem i papperskorgen. Ray viker ihop sitt kort och fäster det på en hemmagjord papperspil. Han tar sedan ett PVC-rör på två fot och en halv tum i diameter och skickar projektilen hundra meter bortom stängslet, ända till gårdens tröskel. Folk ringer ofta Ray bara för att vara nyfikna på hur han lyckas ta sig bakom stängslet. Den fyndiga agenten medger: "Denna metod hjälper mig att utöka min kundbas. Inte särskilt taktfull från min sida, men effektiv!"
Meddelanden i hissen
En tandläkare noterade att människor i hissar undviker att titta på sina grannar av artighet, och att ha någon form av reklamaffisch i kabinen skulle hjälpa dem att bli av med besvärligheten med för nära kontakt. För 100 dollar i månaden köpte han rätten att visa en informationsaffisch i hissen till kontorsbyggnaden där hans kontor låg. Materialet påminde om att folk inte ens skulle behöva gå ut för att behandla sina tänder, och indikerade också att tandläkarens arbetsschema tillåter dig att besöka honom före och efter jobbet, under lunchrasten, etc. Ungefär en gång i månaden ändrades annonsen, och varje ny var tillägnad en av typerna av tandvård. En kostnadsfri förbesiktning erbjöds alltid. Enbart tack vare denna enkla metod får specialisten i genomsnitt 12 nya patienter per månad.

Jag tror att om så önskas kan samma sak göras i hissarna i byggnader som ligger i närheten.

Ett annat exempel, redan pre-revolutionärt.

År 1874 fick alla läkare bosatta i Wien följande meddelande: "Ers höghet! Genom att bifoga prislistan för min nya butik för sörjande toaletttillbehör, tar jag mig friheten att lägga till en begäran, om Ers höghet förväntar sig att någon av era dör patienter, att med Din rekommendation förmedla det till damerna i denna familj innan de beställer sin sorg någon annanstans, eller vänligen meddela mig med en lapp, för vilken jag åtar mig att betala Ers Höghet 10 % av varje beställning.
Med särskild respekt förblir jag den ödmjuka tjänaren till Ers Höghet (signatur)."

Självklart, var annars kan man leta efter människor som är oroade över sorgtoaletter!

Att hitta och använda en nyckelplats som en kanal för att förmedla information påskyndar således kommunikationsprocessen.

Enskilda kanaler

Enskilda kanaler betjänar industri- eller konsumentvaror från premiumgruppen och, som en konsekvens, den kvantitativa kategorin "enhet".

Med en individuell kanal lanserar vi adressnamnsinformation - när vi vet adressatens namn, vem han är och var vi kan hitta honom. Alla säljerbjudanden, telefonsamtal och personliga besök klassificeras som individuella kanaler.

En annan begränsning när du väljer kanal är annonskampanjens budget. Och om kanalen passar dig i andra avseenden, så görs det slutliga valet med hänsyn till detta sista, avgörande kriterium.

Denna artikel kommer att ingå i Iya Imshinetskayas bok "Customer Relationship Management", förlaget RIP-Holding

Marknadsföring av varor avser användningen av olika metoder genom vilka säljaren kan övertyga köparen att köpa denna produkt. Produktmarknadsföringsmetoder är:

informera konsumenter om produkten (var du kan köpa produkten, vad dess pris är och annan information om produktens egenskaper);
övertygelse om produktens fördelar, motivation att köpa denna produkt;
en påminnelse om produkten som är nödvändig för att stimulera ytterligare efterfrågan.

Följande sätt att marknadsföra produkter på marknaden särskiljs:

Personlig (personlig) försäljning Det representerar regelbundna kontakter mellan säljaren och konsumenten. Säljaren måste, när han betjänar kunden, förse honom med all nödvändig information om produkten och hur man använder den på rätt sätt.
Reklam. Det representerar betalda meddelanden om produkter som distribueras via media. Annonser syftar till att uppmana till köp av en viss produkt. En annons består av två huvuddelar: textdelen och den konstnärliga, grafiska delen av annonsen. Reklam måste förmedla nödvändig information, sändas ett tillräckligt antal gånger, främja försäljning av produkter och generera intäkter som täcker kostnaderna för dess skapande.
Public relations. De flesta företag drar nytta av goda PR. Det vill säga att det är nödvändigt att upprätthålla goda relationer med lokalbefolkningen, sponsorer, myndigheter och media. De flesta konsumenter föredrar företag med gott rykte som har lyckats skapa sig en positiv bild av ett välrenommerat företag.
Försäljningskampanj. Detta verktyg ökar effektiviteten i reklam och personlig (personlig) försäljning. Säljkampanjen inkluderar följande aktiviteter:
- belöna säljare för bra arbete;
- tillämpning av särskilda rabatter på priser för dålig försäljning av varor;
- distribution av gratisprover av nya produkter;
- gratis bifogning av en liten souvenir till produkten;
- anordnande av utställningar;
- utfärda kuponger som ger möjlighet att köpa varor med rabatt;
- hålla tävlingar och lotterier.
Service. Kundnöjdhet och kvalitativ kundservice kan garantera nya beställningar i framtiden. Service skapar förtroende för företaget. Ett exempel skulle vara att upprätta en garantiperiod för en produkt, möjligheten att returnera eller byta ut en produkt eller eliminera ett fel.
Skapa en positiv opinion. Denna metod är fri kommunikation om ett företag eller dess produkter via media. Till exempel ett tal av en företagsrepresentant i tv eller radio, en presskonferens.

Reklam

En tillverkare i en marknadsekonomi försöker uppnå en fördel gentemot konkurrenterna med hjälp av reklam och andra säljfrämjande tekniker. Framgången för ett företag bestäms inte bara av storleken på startkapitalet, utan också av kvaliteten på affärskommunikationen. Typer av affärskommunikation är väldigt olika. Detta inkluderar: konferenser, utställningar, seminarier, presentationer, presskonferenser, intervjuer, rundabordssamtal, affärsluncher, förhandlingar. Men den mest grundläggande typen av kommunikation är reklam.

Syftet med reklam- öka produkttillverkarens marknadsandel och stärka konsumenternas lojalitet till produkten. Det betyder att företaget hoppas kunna flytta efterfrågekurvan åt höger och samtidigt minska sin priselasticitet.

Reklam är varje överklagande från tillverkaren, säljaren eller deras representanter till en potentiell konsument-köpare. I mitten av 1990-talet uppskattades annonsmarknaden i USA till 250 miljarder dollar per år (den har tredubblats under de senaste 10 åren); i Frankrike vid 30; miljarder dollar (tredubblas på 7 år); i Ryssland till 1 miljard dollar, men tredubblingen skedde på två år. Omsättningen på den ryska reklammarknaden 1996 ökade med 10% jämfört med 1995 och uppgick till 1,1 - 1,5 miljarder dollar. Samtidigt nådde omsättningen på tv 344 miljoner dollar, pressen stod för cirka 700 miljoner dollar och utomhusreklam stod för cirka 80 miljoner dollar (”Advertising Business” av E.A. Utkin). Under 2000- och 2010-talen ökade dessa värden många gånger om.

Det finns olika typer av reklambudskap: information, påminnelse, bild. Du kan också lyfta fram social reklam som tar upp universella mänskliga värden (bevarande av miljön, hälsa, etc.). Informationsreklam uppmärksammar konsumenten på information om tillverkaren, produkten och dess kvaliteter, sätt att köpa produkten eller få ytterligare information. Det yttersta målet med informationsreklam är att skapa eller öka försäljningen av produkter.

dagstidningar, som i sin tur kan delas in i affärer, underhållning, centrala och lokala; veckopublikationer är också indelade i affärsmässiga, sociopolitiska och tematiska;
illustrerade månatliga publikationer främst av populärvetenskaplig eller underhållningskaraktär;
tekniska och professionella publikationer;
reklam- och informationspublikationer kan vara gratis, ha ett symboliskt eller mycket verkligt pris.

De huvudsakliga faktorerna som påverkar valet av publikation är upplaga och försäljningsvolym, publik, bild av publikationen och dess livscykel (för dagstidningar - två dagar, för veckopublikationer - 10 dagar, för månadsvis - cirka 50 dagar), upplagekvot ( genomsnittligt antal läsare av ett exemplar).

Reklam på tv intar en viktig plats. Nackdelarna med reklam på tv är att informationen är dåligt ihågkommen, och överflödet av reklamblock irriterar konsumenterna, och detta minskar effektiviteten hos tv-reklam. Radion ligger betydligt bakom tv.

Under de senaste 10-15 åren har annonsering på Internet utvecklats snabbt. Även traditionella företag som begravningsbyråer började aktivt marknadsföra sig själva i tjänsteaggregatorer. Till exempel använder många begravningsbyråer en katalog över begravningsbyråer, och vissa beställer andra typer av onlineannonsering. Nuförtiden kan du hitta nästan alla kommersiella erbjudanden på Internet, och när det gäller publiktäckning är de största webbplatserna jämförbara med riktade kanaler.

Utomhusreklam spelar en viktig roll: affischer, montrar, skyltar, displayer, samt direktreklam (direktutskick av reklammaterial).

En mellanposition mellan annonsering i media och säljfrämjande intag upptas av reklam på försäljningsställen (PSA), som står för i genomsnitt 5 % av ett företags marknadsföringsbudget. Det omfattar: informationsaktiviteter i själva butiken (affischer, affischer, paneler, videokassetter, radioannonser), tekniker som används av tillverkaren (ställ, stativ, videosystem, vagnar, lukter), gemensamma evenemang mellan tillverkare och säljare (personaluniformer , utställning, behållare, påsar och annat förpackningsmaterial).

När man bildar en reklambudget inkluderar den kostnaderna för att skapa reklammaterial och deras placering i media, samt tillhörande administrativa kostnader (löner för anställda på reklamavdelningen eller konsultarvoden). I enlighet med ett annat tillvägagångssätt bildas en enda marknadsföringsbudget som inkluderar utgifter för forskning (i genomsnitt ca 15% av de totala kostnaderna), säljfrämjande (i genomsnitt ca 50%), reklam (ca 30%) och PR (ca. 5 %).

1 - forskningskostnader;
2 - säljfrämjande kostnader;
3 - reklamkostnader;
4 - PR-kostnader.

Distributionskanal (försäljning) - en uppsättning metoder för att marknadsföra en produkt från tillverkaren till konsumenten. Typer av distributionskanaler för varor:

Producent -> konsument. Denna kanal är en direkt, direkt försäljning av en produkt från tillverkaren till slutkonsumenten. Ett privat bageri säljer till exempel sitt bröd i sin egen butik.
Tillverkare -> återförsäljare -> konsument. I det här fallet säljer tillverkarna först sin produkt till återförsäljare, som sedan säljer produkten vidare till slutkonsumenten. Oftast används denna kanal för att sälja kläder.
Tillverkare -> grossist -> återförsäljare -> konsument. Denna distributionskanal är lämplig för försäljning av hushållsapparater.
Tillverkare -> försäljningsagent (mäklare) -> grossist -> återförsäljare -> konsument. Denna distributionskanal används i de branscher där försäljningen av varor utförs av specialister.

Valet av distributionskanal beror på följande faktorer: antalet platser där varor säljs, distributionskostnader, graden av kontroll över varurörelsen genom kanaler. Produktdistributionskanaler:

Transport

Distribution av varor inkluderar följande kostnader: transportkostnader, lagringskostnader, administrativa kostnader och andra distributionskostnader.

Produktens transportkostnader står för en betydande del av de totala distributionskostnaderna. När du väljer ett transportsätt styrs företaget av följande uppgift - att uppnå den mest effektiva distributionsmetoden som helhet till minimala kostnader. Transporter kan ha en betydande inverkan på produktförsäljningen. Ju snabbare ett företag levererar sina varor, desto större fördel kommer det att ha gentemot sina konkurrenter.

Följande typer av transporter särskiljs:

Lastbil, bil. Denna typ används oftast. Fördelen med denna typ av transport är möjligheten att transportera last längs motorvägar när som helst och möjligheten att leverera last "dörr till dörr." Nackdelen är ineffektiviteten att transportera tunga och skrymmande varor som metall eller kol.
Järnvägstransporter. Denna typ av transport kännetecknas av förmågan att transportera tyngre och mer varierande gods. Men nackdelen är att det är omöjligt att leverera varor exakt till konsumenten via järnvägsspår.
Vattentransport. Detta är den billigaste transportformen. Denna typ transporterar främst varor som olja, kol, malm, bomull och timmer. Nackdelen är att fartygen är långsamma och seglingarna inte är frekventa. Detta kan också åtföljas av onödiga kostnader i samband med leverans av gods till hamnen och skador på gods.
Luft transport. Detta är det snabbaste transportsättet. Nackdelen är begränsningarna för lastens storlek och vikt. Flygplatser finns också på vissa platser, flygningar beror på väderförhållandena.
Rörledningar. Denna typ av transport används för att leverera bensin, naturgas, kol eller flis i flytande medium. Men denna transport är väldigt långsam.

Transporter kan ha en enorm negativ inverkan på miljön: buller från flyg och bilar, utsläpp av gaser, förstörelse av skog för vägbyggen, förorening av hav och hav till följd av skador på tankfartyg som transporterar olja etc.

Entreprenörer klagar ofta över bristen på kunder, men när man börjar ta reda på vilka kanaler de använder för att locka kunder inser man att dessa kanaler praktiskt taget är obefintliga.

Jag tror att du har hört talas om ett sådant företag i USA som Wallmart. Enligt rapporter från marknadsförare av detta företag använder de mer än 500 kanaler för att locka kunder. Därför är det inte förvånande att omsättningen för detta företag är mer än 5% av USA:s BNP.

Gud vill, 3-5! Och i princip försöker chefer alltid använda fria metoder. Naturligtvis kommer detta inte att fungera! För att parafrasera katten Matroskin: "För att tjäna något måste du spendera något."

I den här artikeln försökte jag ta reda på vilka effektiva moderna kanaler för reklam och att locka kunder som kan användas av företagare.

Tre vägar till Rom

Jag kommer att fokusera på de mest grundläggande och bästa kanalerna för de flesta företag.

Det är bara vettigt att prata om vad du själv har provat i praktiken. Därför kommer jag att prata om de metoder som vi vanligtvis använder vid konsultation:

Internet;
Off-line;
Icke-standardiserad reklam.

Varför börjar jag min artikel med onlineannonsering, och inte med den vanliga reklamen på tv eller?

Tro inte att jag inte kom på detta, uppgifterna är baserade på en studie från AKAR-byrån. Och som vi ser faller offline-reklamindikatorer, men det betyder inte att den här typen av reklam är död. Sluta, inte allt på en gång. Låt oss ta reda på det och börja med Internet.

VI ÄR REDAN MER ÄN 29 000 personer.
SÄTTA PÅ

Internet

Det finns ett stort utbud av reklamkanaler på Internet. Och det är omöjligt att med säkerhet säga vilken som är mest effektiv, eftersom allt beror på ditt affärsområde. Men låt oss förstå och titta på styrkorna och svagheterna hos varje kanal.

1. Webbplats

För de flesta företag är detta källan till det främsta och, om allt är förberett på rätt sätt, lågkostnadssätt för att locka nya kunder. Naturligtvis måste sajten sälja, från och med kontaktformuläret och slutar med något användbart.

Du kan ta reda på mer i detalj om du behöver en webbplats på 5 minuter från artikeln nedan.

Det är sant att det inte räcker att skapa en sådan webbplats; du måste också marknadsföra den så att dina potentiella kunder vet om den. Det är därför du kan använda flera metoder.

3. Tematiska webbplatser och forum

Där kan du hålla en tråd (kolumn) om vilket ämne som helst av intresse, både på själva webbplatsen och på forumet.

Låt oss kalla det "expertutlåtande". På så sätt kommer du att se mer auktoritativ ut i dina kunders ögon och därigenom öka lojaliteten till ditt varumärke, och detta är en direkt väg till nya kunder.

På så sätt säljer till exempel en av våra vänner sina reparationstjänster.

Ja, det här kanske inte är de snabbaste pengarna, men när en kund har en fråga om vilken butik man ska köpa från, kan en artikel från ägaren av denna butik med ett expertutlåtande vara ett stort plus till din fördel.

Fördelar :

Du kan bli expert inom din nisch
Ökar lojaliteten mot ditt företag/produkter
Att hitta en sida/forum där du ska skriva är väldigt enkelt

Minus:

Leder inte direkt till pengar
Det kan ta lång tid innan du uppfattas som expert.

4. 2Gis/Yandex Directory/Google/Olika stadsportaler

I modern tid söker de flesta efter information på Internet. Och ju fler omnämnanden om ditt företag på webbplatser som inger förtroende (2Gis, Yandex, etc.), desto fler potentiella kunder kan du ta emot.

Det bästa är att det är gratis att lägga ut information på de flesta av dessa webbplatser!

Fördelar :

På de flesta sajter kan du lägga upp information om ditt företag helt kostnadsfritt.
Placering kräver inga speciella kunskaper
Du kan lägga upp en webbplats och andra kontakter

Minus:

Lönar sig inte direkt
Inte relevant för alla affärsområden
Kräver mycket tid och kunskap för att få resultat
För närvarande är det mycket osannolikt att få gratis klienter, för i sociala nätverk har allt länge varit baserat på betald reklam

Offlineannonsering

Låt oss nu prata om mer traditionella annonseringsmetoder. Naturligtvis är de bekanta för dig. I det här kapitlet kommer vi att titta på för- och nackdelar med varje kanal.

1. Reklam på tv

Förmodligen, när de pratar om offline, tänker de genast på reklam på tv. Men till exempel, allt jag minns om reklam på tv är bildreklam för stora varumärken (särskilt på federala kanaler).

Om vi pratar mer jordnära, om lokala kanaler, så kan jag här nämna olika annonser från lokala företag, även om jag för det mesta inte ens kommer ihåg dem.

Detta är förmodligen det största misslyckandet, när annonsören inte förstår den korrekta inställningen till en sådan reklamkanal.

Fördelar :

En utmärkt kanal för att öka företagets/varumärkesmedvetenheten;
Bra täckning.

Minus:

Extremt dyr reklam;
Kundvärdet är nästan omöjligt att mäta;
Det är extremt svårt att nå din målgrupp;
Du måste tänka igenom budskapet mycket noggrant.

2. Radioreklam

Det är där jag är för det! Fast många kommer att säga att det inte fungerar!
Om din budget tillåter, se till att testa radioreklam.

Om du tydligt definierar din målgrupp, hitta den radio som de mest lyssnar på och se till att lägga upp den.

Kanske kommer hon att uppfylla dina förväntningar. Ett par av våra kunder sattes i radion, reklamen kanske inte gjorde så mycket, men den betalade sig i alla fall alltid.

Fördelar :

En utmärkt kanal, återigen, för att öka företagets/varumärkesmedvetenheten;
Återigen, en stor täckning som tv.

Minus:

Du måste utveckla ett intressant kreativt för att få folk fast;
Det är extremt svårt att nå din målgrupp.

3. Anslagstavlor

Nu är det många som säger att skyltar, som en form av reklam, håller på att bli föråldrade.

Men om du tittar på statistiken var kostnaden för 1 tusen kontakter med en potentiell publik (CPT, kostnad per tusen) 35 rubel. (enligt en studie av Initiativverket för 2013). Ja, informationen är inte den senaste, men vad kan du göra?

Billboard exempel

Om skylten är placerad nära din filial, anger vi, förutom erbjudandet, helt enkelt med pilar hur vi kommer till dig (så enkelt och detaljerat som möjligt).

Viktig. Gör ett experiment när du har skapat bannern. Visa det för en främling. Om han inte kommer ihåg det inom 2-3 sekunder eller om inget på din skylt fångade hans uppmärksamhet, ändra det omedelbart!

Fördelar :

Du kan bo på både mycket populära platser och mindre populära;
Möjligheten att officiellt annonsera dig själv på stadens centrala gator;
Bra täckning.

Minus:

Det krävs en hel del förberedelser för att göra effektiv reklam;
Det är väldigt svårt att nå ut till målgruppen.

4. Reklam på kollektivtrafik

Speciellt om rutten väljs i enlighet med egenskaperna hos den annonserade produkten eller tjänsten.

Reklam på transport

I USA, till exempel, genomfördes en undersökning bland 2 000 personer, som visade att rörlig reklam uppmärksammades av 90 % av de tillfrågade och statisk reklam av endast 19 %.

I Storbritannien anser så många som 80 % av de svarande att vackert dekorerade fordon är mer attraktiva.

Vi bör dock inte glömma att för denna typ av reklam, trots alla dess låga kostnader för kontakt med kunden (CPT, kostnad per tusen), bör den initiala lanseringsbudgeten vara minst 50-70 tusen rubel. För- och nackdelarna liknar reklam på skyltar.

5. Annonsering i tidningar/tidningar

Naturligtvis, om vi pratar om sådana tryckta publikationer som "Cosmopolitan", är det troligen utom räckhåll för läsarna av vår blogg.

Tidningsreklam

Det enda jag säkert kan säga är att för tjänsteföretag lönar sig en sådan kanal nästan alltid.

Till exempel har vi en kund som är engagerad i restaurering av badkar och annonsering i tidningar rankas tvåa bland de mest "klientgenererande" reklamkanalerna.

En mycket smal målgrupp som föredrar att läsa en tidning istället för andra informationskanaler;
Ingen positiv inverkan på bilden märktes.

6. Pelare/skyltar/indikatorer

Har ni säkert alla sett små metallkonstruktioner stå på trottoaren? där olika annonser finns. Om kampanjer, rabatter, plats. Det är samma pelare.

Reklampelare

Ett enkelt exempel. Tack vare välplacerade pelare nära vår kunds lilla smyckesbutik (6 stycken placerades), ökade vi antalet kunder som kom in med 20 %.

Förresten, vi satte nyligen ett slags rekord för att producera en sådan reklamkanal på en budget. Standaren tillhandahölls till vår kund av ett företag som levererar vatten till hans kafé.

Kunden spenderade helt enkelt 300 rubel på att skriva ut film på denna pelare och satte den på gatan nära sitt kafé. Här! För bokstavligen 300 rubel fick kunden en extra reklamkanal som kommer att ta nya kunder till hans kafé.

Fördelar :

Inte särskilt dyrt;
Du kan lägga flera av dem.

Minus:

Det är mycket svårt att samordna officiell placering på gatorna, så ibland kan de kastas ut av "väktare" av ordning;
Det går att ändra utbudet, även varje dag, men det kräver en viss investering av tid och pengar.

7. Uppsättning av anslag på verandor och stolpar

Lite högre skrev jag redan om vår kund som är engagerad i restaurering av badkar. Så, i första hand har han den kanal som fört flest kunder till hans verksamhet under många år - det är annonser på stolpar och entréer.

Ja, hans konkurrenter gillar honom inte, eftersom han praktiskt taget plåster hela området med reklam. Men jag tror att detta inte stör honom alls, speciellt inte när han får ett stort antal beställningar.

Fördelar :

Ganska billig reklam;
Möjlighet att placera en annons var du vill.

Minus:

Det är väldigt svårt att hitta bra ansvarsfulla affischer;
Ingen positiv inverkan på bilden märktes;
Specifik målgrupp.

8. Utdelning av flygblad/visitkort

Ett mycket bra verktyg för att locka kunder till exempelvis butik eller catering. Ja, det fungerar fortfarande. Och ja, väldigt bra.

Till exempel gårdagens omvandling från utdelning av flygblad för vår kund - av 200 utdelade broschyrer kom 12 personer till butiken. Konverteringen var 6% (vilket är väldigt coolt i en sådan kundförvärvskanal).

Budgeten för ett sådant evenemang var bara 2 000 rubel, och vi fick 12 nya kunder.

Det viktigaste när man delar ut flygblad är ansvariga promotorer. Här rekommenderar jag att du inte är girig och inte anställer skolelever eller studenter, utan anlitar ett specialiserat företag.

Ja, kostnaden blir högre, men du kommer att ha fotoreportage och du kan vara säker på att dina flygblad inte hamnar i de närmaste papperskorgen.

Annan reklam

1. Nyhetsbrev via SMS/e-post

Jag är så glad att det i november 2014 infördes en lag om illegala sms-meddelanden. Åtminstone, om jag tidigare försökte förklara för klienter att det är felaktigt, fult och extremt ineffektivt att skicka SMS-meddelanden till en databas som de "av misstag fick".

Nu skrämmer jag dem helt enkelt med enorma böter för sådana handlingar och frågan upphör i princip att existera. Även om du skickar SMS-meddelanden till din ärligt insamlade databas, så är detta bra.

Produktdistributionskanal

Kanaler noll nivå

Ennivåkanaler två nivåer(två mellanhänder), tre nivåer(tre mellanhänder) och flera nivåer

Således, produktdistribution

Produkt.

faktorer:

3) produktens egenskaper

försäljning av produkter,

Direkt grossistförsäljning

med en full servicecykel Och . Oberoende grossister med en full servicecykel

detaljhandelskedjor

I praktiken är ofta samma detaljhandelsföretag samtidigt en detaljhandelsanläggning i flera butikskedjor. Till exempel kan en bilhandlare av ett visst märke samtidigt vara en del av varumärkesägarens handelsnätverk (vilket ger honom möjlighet att använda den senaste avancerade tekniken för att sälja och serva bilar) och vara en del av nätverket av den enda ägaren av handelsnätverket av bilhandlare, som säljer och servar bilar av olika märken (vilket avsevärt ökar dess konkurrenskraft på fordonsproduktmarknaden på grund av de anställdas höga professionalism, förmågan att dra fördel av företagens fördelar styrning etc.).

Införandet av begreppet detaljhandelskedjor i listan över grundläggande begrepp i den federala lagen om statliga handelsföretag motiveras främst av behovet av ökad kontroll och övervakning av deras verksamhet, eftersom handelsverksamheten på senare år har tagit vägen att bilda en sammanslutning av handelsföretag. Konceptet med ett handelsnätverk i den federala lagen om GRTD används för att godkänna metoden för att beräkna volymen av alla livsmedelsprodukter som säljs (klausul 3, del 1, artikel 5 i den federala lagen om GRTD), för att upprätta en särskild ordning för den lagliga regleringen av handeln med livsmedelsprodukter (artikel 9 i den federala lagen om GRTD), bildandet av mekanismer för antimonopolreglering av relationerna mellan ekonomiska enheter på råvarumarknaderna (del 1, artikel 13 och del 1, artikel 14 i den federala lagen om statens trafiksäkerhetsinspektion).

Enligt GOST R 51303-99 "Handel. Termer och definitioner" handelsnätverk kan vara av två typer - stationär Och icke-stationär. Stationär detaljhandelskedja belägen i specialutrustade byggnader och strukturer avsedda för handel; det bildas av byggnadssystem som har en sluten volym, fast ansluten med en grund till tomten och ansluten till verktyg. Icke-stationärt handelsnätverk arbetar enligt principerna för handel och leverans; det brukar presenteras i form av tält, mobila butiker, tankbilar etc. Baserat på deras funktionella syfte och verksamhetsområde särskiljs partihandelsnätverk som består av partihandelsföretag.

Behovet av att identifiera affärsenheter som bedriver handelsverksamhet genom att organisera ett handelsnätverk beror på deras kraftfulla inflytande på regionala och kommunala varumarknader, vilket gör det nödvändigt att införa särskilda antimonopolregler för att reglera deras verksamhet. Detta beror också på vikten av att ställa särskilda organisatoriska och informationsmässiga krav på sådana enheter.

Delarna 1, 2 art. 9 i den federala lagen om GRTD fastställer absolut krav för affärsenheter som tillhandahåller livsmedelsprodukter och affärsenheter som utför handelsaktiviteter genom att organisera ett distributionsnätverk, när ett avtal om leverans av livsmedel ingås. Denna regel gäller inte avtal om leverans av andra typer av varor, som utgör en rättslig ordning för att reglera cirkulationen av livsmedelsprodukter. Dessa normer introducerar ett system med regler för att säkerställa tillgång till information om villkoren för att ingå avtal om leverans av livsmedel. Beställa Att föra sådan information till avtalets motpart är detsamma för någon av parterna i ett sådant avtal och måste säkerställas genom:

1) lägga ut relevant information på webbplatsen för en ekonomisk enhet som handlar på Internet. Denna regel innebär inte den obligatoriska närvaron av sin egen webbplats på Internet för affärsenheter för handelsverksamhet, eftersom den federala lagen om statlig trafiksäkerhetsinspektion ger en alternativ möjlighet att tillhandahålla sådan information genom att göra en särskild begäran;

2) tillhandahålla den begärda informationen kostnadsfritt inom 14 dagar från dagen för mottagandet av den relevanta begäran. I enlighet med den kommenterade normen är det mottagaren av begäran som svarar på en begäran från en potentiell motpart till ett avtal om leverans av livsmedelsprodukter. Dessutom kräver lagen att svar på förfrågningar ska göras kostnadsfritt. Denna regel är utformad för att avsevärt öka effektiviteten och intensiteten av kommersiell information inom området för cirkulation av livsmedel, vilket avsevärt bör bidra till aktiveringen av avtalsprocessen på detta område och ha en direkt positiv inverkan på livsmedelsprodukters säkerhet och kvalitet.

Med hänsyn till det omfattande införandet av informationsteknik kan man i framtiden förvänta sig att införa en skyldighet för alla affärsenheter som bedriver handelsverksamhet både genom att organisera ett handelsnätverk och genom leverans av livsmedelsprodukter, när sådana avtal ingås, att endast använda information från webbplatser på Internet, vilket automatiskt är förknippat med kravet på att de ska organisera sina egna webbplatser på Internetinformations- och telekommunikationsnätverket och kommer att öka transparensen i deras verksamhet.

Kanaler för att marknadsföra varor (distributionskanaler) på handelsmarknader

Lägg till en kommentar

Produktdistributionskanal- En uppsättning grossistföretag eller enskilda företagare som övertar eller hjälper till att överföra äganderätten till en specifik produkt eller tjänst till tredje part när den går från producent till konsument. I det här fallet är det inte en enkel förflyttning av varor från hand till hand, utan det sker en överlåtelse av äganderätten till de överförda varorna. Detta sker genom återförsäljning av produkten, och, med undantag för slutkonsumenten, köper andra deltagare i denna kedja produkten för dess efterföljande försäljning, och inte i syfte att använda den för dess avsedda ändamål.

Distributionskanaler för varor klassificeras baserat på närvaron och antalet mellanhänder som finns i kedjan för marknadsföring av varor från tillverkaren till slutkonsumenten.

Kanaler noll nivå innebära direkta ekonomiska band mellan tillverkaren av en produkt och dess slutliga (återförsäljare) distributör. Ett exempel på en nollnivåkanal skulle vara skapandet av en detaljhandelsavdelning inom strukturen för ett agroindustriellt företag. I detta fall utförs distributionen av varorna av tillverkaren själv. Ett annat exempel på en nollnivåkanal är en direkt leverans från en jordbruksproducent till en detaljhandelskedja. Denna försäljningsmetod är mest fördelaktig för både tillverkaren, grossistköparen och detaljhandelsköparen, eftersom i detta fall kostnaderna för förmedlingstjänster är minimala och priserna är optimala.

Ennivåkanaler Råvarudistribution kännetecknas av närvaron av endast en mellanhand i kedjan för marknadsföring av en produkt genom marknaden till dess slutkonsument. Enligt antalet mellanhänder finns det två nivåer(två mellanhänder), tre nivåer(tre mellanhänder) och flera nivåer distributionskanaler för varor. En ökning av antalet mellanhänder ökar transaktionskostnaderna avsevärt, vilket avsevärt ökar det slutliga priset på produkten och minskar möjligheten att sälja den.

Metoden att distribuera varor med hjälp av återförsäljare kallas indirekt metod för distribution av varor. I detta fall förlorar tillverkaren en del av vinsten till förmån för mellanhänder. Men inblandningen av mellanhänder lönar sig i effektiviteten av deras verksamhet när det gäller att säkerställa större tillgång på varor och föra dem till målmarknader. Med hjälp av sina kontakter, kompetens, erfarenhet och specialisering av aktiviteter kan mellanhänder erbjuda tillverkaren betydligt mer än vad han vanligtvis skulle kunna göra utan deras medverkan.

Således, produktdistributionär processen att fysiskt flytta varor från tillverkaren till försäljnings- eller konsumtionsställen. Produktdistribution sker genom direkta (tillverkare - konsument) och indirekta (tillverkare - mellanhand - konsument) kanaler. Produktdistributionskanalens bredd bestäms av antalet deltagare som finns i varje länk i kanalen. Uppsättningen av distributionskanaler bildar distributions- eller distributionsnätet för varugrossistmarknaden. Modern råvaruomsättning dikterar behovet av att centralisera distributionskanalerna för råvaror och koncentrera dem på territoriell eller titelbasis. Därför finns distributionskanaler idag inom komplexa marknadsföringssystem som säkerställer snabbare och mer optimal leverans av varor från tillverkaren till slutkonsumenten.

För att öka effektiviteten i produktförsäljningen och för att spara pengar tar organisationer ofta till att använda flerkanals distributionssystem varor.

Bildandet av en produktdistributionskanal påverkas också av ett antal faktorer:

1) egenskaper hos slutkonsumenter- deras antal, graden av konkurrens, genomsnittliga engångsköp, inkomstnivå, beteendemönster vid köp av varor, volym av tjänster, kreditvillkor, etc.;

2) möjligheter för produkttillverkare och grossistförmedlare- deras finansiella ställning, konkurrenskraft, huvudinriktningar för marknadsstrategin, produktionens omfattning. Det är att föredra för små företag med ett snävt produktutbud och begränsade ekonomiska möjligheter att arbeta genom oberoende återförsäljare, medan stora företag rekommenderas att utföra en del av sina försäljningsorganisationer genom sitt eget säljnätverk;

3) produktens egenskaper- dess typ, genomsnittliga pris, säsongsvariation av efterfrågan, hållbarhet, etc.;

4) graden av konkurrens och konkurrenternas försäljningspolicy- deras antal, koncentration, försäljningsstrategi och taktik, relationer i försäljningssystemet;

5) marknadens egenskaper och egenskaper- Dess faktiska och potentiella kapacitet, sedvänjor och handelspraxis, kundfördelningstäthet, genomsnittlig inkomst per capita osv.

6) jämförande kostnader för olika produktdistributionssystem.

Syftet med alla distributionskanaler är försäljning av produkter, de där. sin marknadsföring i syfte att omvandla varor till pengar och tillgodose konsumenternas krav.

Direkt grossistförsäljning varor levereras av deras tillverkare utan inblandning av mellanhänder. Direktförsäljning är ganska utbredd och används av företag inom både gruv- och tillverkningsindustrin. Den direkta implementeringsformen har ett antal fördelar: 1) tillverkaren kan bättre studera marknaden för sina produkter och upprätthålla ett nära samarbete med huvudkonsumenterna; 2) vetenskaplig forskning utförs som syftar till att förbättra produkternas kvalitet; 3) direkt grossistförsäljning av produkter påskyndar försäljningscykeln och kapitalomsättningen, vilket gör att du kan öka den totala vinsten.

Å andra sidan ökar den direkta formen av försäljning av varor tillverkarens kostnader, eftersom han är tvungen att skapa dyra varulager, säkerställa deras lagring och försäljning till specifika konsumenter. Därför är det bara stora konkurrenskraftiga företag som kan sälja sina produkter på egen hand. Direktförsäljning av industrivaror kan ske genom tillverkarens egna regionala försäljningskontor, samt genom egna försäljningskontor, som vanligtvis är placerade i produktionslokaler och inte skapar varulager.

Blev mer utbredd indirekt grossistförsäljning av varor, som genomförs på två sätt - genom oberoende grossistorganisationer och genom agenter och mäklare. Grossistorganisationer spelar rollen som en länk mellan tillverkaren och många konsumenter, och hjälper tillverkande företag att penetrera nya marknader. De kan vara universella (multi-purpose) och specialiserade, medan vissa av dem är specialiserade på vissa produktgrupper, andra inom specifika branscher.

Det finns två typer av oberoende grossister: med en full servicecykel Och med begränsad servicecykel. Oberoende grossister med en full servicecykel tillhandahålla konsumenter följande tjänster: lagring av inventarier, utlåning, säkerställande av leverans av varor, ge hjälp med att hantera processen för att sälja varor. Grossistorganisationer med en begränsad servicecykel tillhandahålla ett betydligt mindre utbud av tjänster, som inkluderar följande:

1) försäljning av varor mot kontanter utan leverans till kunder. Denna försäljningsmetod är typisk för grossistorganisationer som säljer ett begränsat utbud av varor som säljs till små återförsäljare med omedelbar betalning för varorna;

2) försäljning av varor med leverans till kunder är den dominerande aktivitetsformen för grossistresande försäljare, som i regel erbjuder varor av ett begränsat sortiment och kortsiktig karaktär mot kontanter;

3) försäljning av varor till grossister-arrangörer som inte har lager. En sådan grossist hittar först en köpare, och söker sedan efter en tillverkare av varor åt denne, som under vissa leveransvillkor skickar varorna direkt till köparen. Den organiserande grossisten tar ansvar och risker från det att beställningen accepteras tills leveransen är slutförd, för vilken han erhåller den överenskomna ersättningen;

4) försäljning av varor på konsignationsvillkor. Exportörer säljer varor samtidigt som de behåller ägandet av dem, och återförsäljare faktureras endast för vad kunderna köper. Exportgrossister kan också leverera varor, skapa förutsättningar för deras lagring (konsignationslager), upprätthålla den erforderliga lagernivån och finansiera marknadsföring av varor på marknaden;

5) försäljning av varor per post (posyltorg). Denna typ av handel sker i de flesta fall genom kataloger eller med andra audiovisuella produkter (till exempel i form av videotidningar). Kunderna till pakethandlare är vanligtvis små återförsäljare, industriföretag, olika typer av institutioner samt privatpersoner.

I det nuvarande utvecklingsstadiet av handeln på inhemska marknader (särskilt livsmedelsmarknader), detaljhandelskedjor. Enligt handelsnätverket i punkt 8 i art. 2 i den federala lagen om GRTD förstås som en uppsättning av två eller flera detaljhandelsanläggningar som är under gemensam förvaltning, eller en uppsättning av två eller flera detaljhandelsanläggningar som används under en enda kommersiell beteckning eller andra sätt för individualisering. Ett detaljhandelsnät är en sammanslutning av butiksanläggningar, d.v.s. byggnader eller delar av byggnader, strukturer eller delar av byggnader, strukturer eller delar av strukturer, speciellt utrustade med utrustning som är konstruerad och använd för att visa, demonstrera varor, betjäna kunder och genomföra kontantavräkningar med kunder vid försäljning av varor (klausul 4, artikel 2 i Federal Law on State Traffic Safety Inspectorate) . Klausul 8 i art. 2 i den federala lagen om GRTD fastställer det minsta antalet integrerade detaljhandelsanläggningar. Även två sammankopplade objekt kan redan kännas igen som ett handelsnätverk.

Sammanslagningen av detaljhandelsanläggningar kan genomföras på två grunder. Listan över dessa grunder är uttömmande, därför kan det inte finnas några andra skäl för att erkänna en sammanslutning av detaljhandelsanläggningar som en detaljhandelskedja. Denna norm bör tolkas som tvingande. För det första kan sammanslutningen av detaljhandelsanläggningar genomföras på grundval av deras gemensamma ledning (till exempel ett detaljhandelsnätverk av bilhandlare av bilar av olika märken, förenade på basis av den gemensamma ägaren av dessa bilhandlare, som utövar sina centraliserad förvaltning (innehav)). För det andra är sammanslagningen av detaljhandelsanläggningar möjlig under en enda kommersiell beteckning eller andra sätt för individualisering (till exempel ett nätverk av bilhandlare förenat under ett enda varumärke ("Mercedes", "Ford", etc.), vars bilhandlare har enskild ägare och självständigt sköter sin verksamhet inom gränserna för de rekommendationer och krav som ställs av varumärkesägaren).

Produktkampanj

Marknadsföring är all form av kommunikation för att informera, övertyga, påminna om varor, tjänster, sociala aktiviteter, idéer etc. Det vill säga marknadsföring av varor till marknaden innebär användning av olika metoder genom vilka säljaren kan övertyga köparen att köpa dessa produkter.

Marknadsföringsmål: stimulera efterfrågan och förbättra företagets image.

Specifika åtgärder beror på den så kallade effekthierarkin (bilaga 1).

De viktigaste marknadsföringsfunktionerna:

- skapa en bild av prestige, låga priser, innovation,
- information om produkten och dess parametrar,
- upprätthålla populariteten för varor (tjänster),
- ändra hur produkten används,
- skapa entusiasm bland säljare,
- övertala kunder att byta till dyrare produkter,
- svar på konsumentfrågor,
- positiv information om företaget.

Produktmarknadsföringsmetoder är:

· informera konsumenter om produkten (var du kan köpa produkten, vad dess pris är och annan information om produktens egenskaper);
· övertygelse om produktens fördelar, motivation att köpa denna produkt;
· en påminnelse om produkten som är nödvändig för att stimulera ytterligare efterfrågan.

När du skapar ett produktkampanjkomplex är det lämpligt att använda andra verktyg.

Att etablera effektiv marknadskommunikation utförs i följande ordning:

· målgruppen identifieras;
· hennes önskade svar bestäms, vilket i de flesta fall innebär ett köp;
· Målen för kommunikationskampanjen bestäms;
· ett kommunikationsmeddelande utvecklas;
· kommunikationskanaler väljs;
· den person som gör meddelandet (sänder information) bestäms;
· feedback upprättas med målgruppen;
· utveckla en allmän marknadsföringsbudget (kommunikationsbudget).
· marknadsföringsmetoder väljs ut och effektiviteten i kommunikationsverksamheten bedöms.

Valet av vissa marknadsföringsmetoder/kombinationer av metoder bestäms av följande huvudfaktorer: ekonomiska resurser, mål för marknadsföringskampanjer, målmarknadens egenskaper, produktens egenskaper, dess pris, möjligheten att använda vissa marknadsföringsmetoder, om konsumenten är på ett visst stadium av beredskap att köpa produkten, vald marknadsföringsstrategi.

När du marknadsför en produkt används följande strategier: en "push"-strategi och en "pull"-strategi.

"Push"-strategin innefattar marknadsföringsaktiviteter som endast riktar sig till representanter för distributionssystemet omedelbart efter tillverkaren i distributionskanalen för att övertala dem att "föra" produkten till slutkonsumenten. Varje deltagare i distributionskanalen marknadsför i sin tur produkten till nästa deltagare.

"Pull"-strategin är organisationens aktiviteter som syftar till att marknadsföra en produkt, riktad till slutkonsumenter som, om de vill köpa produkten, börjar efterfråga den från representanter för distributionssystemet, som i sin tur vänder sig till tillverkaren. Pullprocessen är snabbast och effektivast när konsumenten kan köpa produkten utan mellanhänder eller när distributionskanalen fungerar som en flotta där information delas och en konsekvent kommunikationspolicy följs.

De flesta organisationer använder en kombination av dessa två strategier.

För att uppnå samordnade åtgärder inom kommunikationsverksamheten är det således nödvändigt att lösa ett antal organisatoriska och metodologiska frågor. Om i en organisation flera anställda som arbetar på olika avdelningar är involverade i marknadskommunikation, är det bättre att förena dem och underordna dem en chef som är fullt ansvarig för alla aktiviteter inom produktmarknadsföring. Därefter måste ett koncept utvecklas för att använda olika proportioner av marknadsföringsmetoder för olika produkter riktade till specifika målgrupper. Det är nödvändigt att skapa och ständigt utveckla en statistisk databas om marknadsföring, som innehåller information om kostnaderna för marknadsföring i olika riktningar, som belyser graden av påverkan av alla faktorer som diskuterats ovan, såväl som resultaten av att använda dessa metoder. Efter slutförandet av kommunikationsprogrammet bedöms dess effektivitet, d.v.s. förhållandet mellan graden av dess påverkan på målgruppen och kostnaderna bestäms.

Huvudtyper av produktreklam

Följande sätt att marknadsföra produkter på marknaden särskiljs:

1. Personlig (personlig) försäljning. De representerar regelbundna kontakter mellan säljaren och konsumenten. Säljaren måste, när han betjänar kunden, förse honom med all nödvändig information om produkten och hur man använder den på rätt sätt.
2. Reklam. Det representerar betalda meddelanden om produkter som distribueras via media. Annonser syftar till att uppmana till köp av en viss produkt. En annons består av två huvuddelar: textdelen och den konstnärliga, grafiska delen av annonsen. Reklam måste förmedla nödvändig information, sändas ett tillräckligt antal gånger, främja försäljning av produkter och generera intäkter som täcker kostnaderna för dess skapande.
3. PR. De flesta företag drar nytta av goda PR. Det vill säga att det är nödvändigt att upprätthålla goda relationer med lokalbefolkningen, sponsorer, myndigheter och media. De flesta konsumenter föredrar företag med gott rykte som har lyckats skapa sig en positiv bild av ett välrenommerat företag.
4. Säljkampanj. Detta verktyg ökar effektiviteten i reklam och personlig (personlig) försäljning. Säljkampanjen inkluderar följande aktiviteter:
- · belöna säljare för bra arbete;
- · tillämpning av särskilda rabatter på priset för dålig försäljning av varor;
- · distribution av gratisprover av nya produkter;
- · gratis bifogning av en liten souvenir till produkten;
- · anordnande av utställningar;
- · utfärdande av kuponger som ger möjlighet att köpa varor med rabatt;
- · Genomföra tävlingar och lotterier.
5. Utställningsverksamhet. Deltagande i utställningar representerar marknadsföring av ens varor och tjänster på försäljningsmarknader. Och deltagande i erkända internationella utställningar vittnar om kvaliteten på produkterna, vilket ökar statusen för den organisation som representerar dessa produkter.

Personlig försäljning

Personlig försäljning avser den verbala presentationen av en produkt under ett samtal i syfte att göra en försäljning. Denna form av handel visar sig vara mest effektiv i stadierna av att bilda konsumenternas preferenser och övertygelser och direkt slutföra köp- och försäljningshandlingen.

Anledningen är att den personliga försäljningstekniken har följande karakteristiska egenskaper:

1. Innebär levande, direkt och ömsesidig kommunikation mellan två eller flera personer.
2. Bidrar till att etablera en mängd olika relationer: från formell "säljare-köpare" till stark vänskap.

En erfaren säljare strävar efter att etablera långsiktig kontakt med kunden, och får köparen att känna sig något tvungen att föra ett samtal med honom, han känner ett starkare behov av att lyssna och svara.

För att göra detta måste varje säljare ha ett trevligt utseende, kunna kommunicera, vara intresserad av att genomföra en transaktion och ha en önskan att hjälpa köparen.

Säljarens framgång påverkas också av att övervaka hans arbete, vilket gör att han kan anpassa säljarens handlingar; bedöma effektiviteten i hans arbete för att förhindra en minskning av företagets försäljningsvolym.

Den viktigaste informationskällan för att mäta prestanda är försäljningsrapporter. Ytterligare information samlas in genom personliga kontakter, personliga observationer, registrering av kundreaktioner eller direkt kommunikation med dem. Stadier av den personliga försäljningsmetoden - Bilaga 2.

Syftet med reklam är att öka produkttillverkarens marknadsandel och stärka konsumenternas lojalitet till produkten. Det betyder att företaget hoppas kunna flytta efterfrågekurvan åt höger och samtidigt minska sin priselasticitet.

Figur 1.

Informationsreklam uppmärksammar konsumenten på information om tillverkaren, produkten och dess kvaliteter, sätt att köpa produkten eller få ytterligare information. Det yttersta målet med informationsreklam är att skapa eller öka försäljningen av produkter.

Pressen kan delas in i:

· dagstidningar, som i sin tur kan delas in i affärsverksamhet, underhållning, central och lokal; veckopublikationer är också indelade i affärsmässiga, sociopolitiska och tematiska;
· illustrerade månatliga publikationer av huvudsakligen populärvetenskaplig eller underhållningskaraktär;
· Tekniska och professionella publikationer;
· reklam- och informationspublikationer kan vara gratis, ha ett symboliskt eller mycket verkligt pris.

Radion ligger betydligt bakom tv.

- produkten är standardiserad,
- det finns många slutkonsumenter,
- små köp är typiska,
- Försäljningen sker genom mellanhandskanaler och inte direkt,
- Supporttjänster är viktiga,
- produkten har ett premiumpris (eller premiumkvantitet),
- tillverkaren har en betydande fördel per rubel av försäljning,
- tillverkaren har en relativt liten marknadsstorlek och/eller överskottsproduktionskapacitet,
- Majoriteten av tillverkarens försäljning utgörs av nya produkter.

· information (ett meddelande om att produkten finns och vilka egenskaper den har),
· övertalning (framkalla positiva känslor, bilda en position för erkännande av produkten, ändra konsumentbeslut att köpa den),
· bibehålla lojalitet (konsolidera befintliga konsumenter som den främsta källan till framtida försäljning).

För att säkerställa allt detta måste en enhetlig process för att hantera reklamaktiviteter utföras (bild 2).

Fig.2.

I enlighet med ett annat tillvägagångssätt bildas en enda marknadsföringsbudget som inkluderar utgifter för forskning (i genomsnitt ca 15% av de totala kostnaderna), säljfrämjande (i genomsnitt ca 50%), reklam (ca 30%) och PR (ca. 5 %). Som visas i Fig.3.

Fig.3.

1 - forskningskostnader;
2 - säljfrämjande kostnader;
3 - reklamkostnader;
4 - PR-kostnader.

Public relations

PR (public relations, PR) är en rad program vars syfte är att främja och (eller) skydda bilden (image, prestige) av ett företag eller enskilda produkter.

Publicitet (propaganda) är en typ av PR och definieras som den icke-personliga och icke-sponsrade stimulansen av efterfrågan på en produkt, tjänst eller aktivitet genom publicering av kommersiellt viktig information i tryckta medier eller gynnsam presentation i radio, TV eller på scenen.

En av de viktigaste uppgifterna för PR är införandet av information om ett objekt i värdeområdet för en social grupp, för att ytterligare konsolidera den som idealisk bland socialgruppens andliga och materiella värden.

Det finns 7 huvudområden för PR-verksamhet:

1. Relationer till media, eller publicitet. PR-anställda etablerar personliga relationer med media som täcker en bransch eller ett företag och tillhandahåller information i form av berättelseidéer, pressmeddelanden och annat material som riktar sig till allmänheten.
2. Företagsrelationer. Tar upp frågor om företagets övergripande anseende, dess image i olika intressenters ögon och dess svar på problem som kan påverka företagets framgång. Detta inkluderar även företagsreklam och bildkonsultationer för företagsledare.
3. Krishantering eller krishantering. Processen att hantera kommunikation i händelse av en kris eller katastrof - naturkatastrofer, ledningsmisslyckanden etc.
4. Relationer med personal. Detta är företagets interna kommunikation med dess anställda. De bygger på program för att motivera medarbetarna att utföra sina jobb på bästa möjliga sätt.
5. Relationer inom finanssektorn. Arbeta med finansvärlden, inklusive interaktion med statliga finansiella myndigheter, samt relationer med investerare, aktiemäklare och finanspress.
6. Relationer till myndigheter och lokalbefolkningen. Bygga relationer mellan staten och myndigheter och arbeta nära med federala, statliga, länsmässiga och lokala myndigheter. Detta område omfattar även lobbyverksamhet. Samhällsrelationer innebär att upprätthålla positiva kontakter med det lokala samhället. Det är olika evenemang på lokal nivå, sponsring och lösning av miljöproblem.
7. Produktpropaganda. Dessa är speciella PR-program som syftar till att uppnå positiv publicitet för de produkter som företaget marknadsför. Produktkommunikatörer har ett nära samarbete med marknadsavdelningen för att utveckla produktdesign och strategisk positionering på marknaden, och har även ett nära samarbete med annonsteamet och andraer, såsom direktmarknadsföring och säljkampanjer.

Den bredare betydelsen av ordet PR avslöjas med epitet:

· Svart PR - användningen av "svart teknologi" (bedrägeri, förfalskning) för att nedvärdera, förstöra en konkurrerande part, grupp, etc., sprida stötande eller ekonomiskt farliga uttalanden för dess räkning, etc. Ibland räcker det med att begränsa sig till offentliggörande av komprometterande bevis. Frasen bildas i analogi med uttrycket "svart propaganda".
· Gul PR - användning, för att fånga uppmärksamhet, av element som är kränkande för majoriteten av befolkningen i en viss stat (tabuord i namn, i bilder - användning av sexuellt innehåll, att göra rasistiska, främlingsfientliga uttalanden, etc.)
· Grå PR - reklam (positiv eller negativ) som döljer sin källa. Till skillnad från "svart PR" handlar det inte om direkta lögner om dess ursprung. Dessutom förstås grå PR ibland som en typ av indirekt svart PR som inte innehåller direkta lögner och som riktar sig mot mottagarens undermedvetna.
· Vit PR - frasen verkade demonstrera ett koncept i kontrast till svart PR, det vill säga öppen reklam för ens egen räkning. PR i ordets snäva bemärkelse.
· Själv-PR – ”promovering” av sig själv, ofta anonymt.
· Brun PR är något som liknar nyfascistisk och fascistisk propaganda.
· Grön PR är socialt ansvarsfull PR.
· Viral PR -- Termen "viral" betyder autonom spridning i detta sammanhang. Baserat på människors behov av att dela intressant information med sin krets av vänner och bekanta.
· Social PR är en aktivitet som syftar till att forma, stödja och utveckla nödvändiga (oftast positiva) relationer, forma positiva beteendemönster m.m. Detta PR-område inkluderar traditionellt sociala och välgörande projekt och program för affärsstrukturer och projekt från offentliga och ideella organisationer.

PR har ett antal fördelar jämfört med konventionell reklam. En är att PR kan nå svåra målgrupper, som opinionsbildare eller högprofilerade konsumenter. Dessa människor ägnar i regel en del av sin tid åt att läsa publikationer, följa nyhetsprogram, men är inte alls intresserade av reklam och har ofta assistenter som avbryter säljsamtal. Å andra sidan uppfattas budskap inom ramen för PR (särskilt publicitet) av målgruppen som mer objektiva och pålitliga, eftersom människor är mer villiga att tro på ett nyhetsmeddelande än ett rent kommersiellt budskap.

Nyligen spelar företag en allt viktigare roll inom PR eftersom de blir allt mer medvetna om dess centrala roll i relationsmarknadsföring. Men för att Public Relations ska uppfylla sina mål och producera påtagliga, mätbara resultat måste det bli en organisk del av det övergripande.

Försäljningskampanj

Försäljningskampanj är en marknadsföringsaktivitet, förutom reklam, propaganda och personlig försäljning, som stimulerar konsumentköp och återförsäljares prestation (utställningar, demonstrationer, olika icke-repetitiva försäljningsinsatser).

Att genomföra säljfrämjande aktiviteter idag blir allt mer utvecklat och är ett effektivt och relativt billigt sätt att attrahera potentiella köpare.

Säljkampanj används i de fall där det krävs:

Öka försäljningsvolymen på kort sikt
· upprätthålla köparens engagemang för ett visst varumärke eller företag
· ta ut en ny produkt på marknaden
· stödja andra marknadsföringsverktyg

Samtidigt har säljfrämjande effekt på kort sikt för att öka försäljningsvolymen, fungerar som stöd för andra former av marknadsföring, kräver reklam, och företagets image kan undergrävas av den låga kvaliteten på marknadsföringselementen.

Säljfrämjande kan användas för att marknadsföra vilken produkt som helst, men de bästa resultaten från säljfrämjande aktiviteter uppnås med produkter som befinner sig i fasen av marknadsintroduktion eller nedgång.

Efter sådana händelser ökar efterfrågan på dessa produkter under en tid och återgår sedan till sin ursprungliga position. Men ibland överträds denna regel, till exempel om konsumenten erbjuds många alternativ för att använda produkten.

Liksom vid personlig försäljning bestäms effektiviteten av säljfrämjande aktiviteter av kvaliteten på personalarbetet, och inte bara av väl valda former av incitament och ett välplanerat företag. Kraven på säljare liknar dem för personlig försäljning.

Viktiga egenskaper hos denna typ av marknadsföring:

· effektivitet under en relativt kort tid;
· direkta effekter på försäljningspotential, distributionskanaler, konsumenter eller en kombination av dessa grupper;
· Används för specialisering av vissa specifika åtgärder.

Säljfrämjandet täcker ett brett utbud av möjligheter. Typer av säljfrämjande åtgärder presenteras i bilaga 3.

De viktigaste fördelarna med säljfrämjande metoden:

· försäljningstillväxt är den främsta fördelen på kort sikt;
· möjligheten till personlig kontakt med potentiella köpare;
· stort urval av säljfrämjande verktyg;
· köparen kan få något värdefullt och mer information om företaget;
· möjligheten att öka sannolikheten för ett impulsköp.
· specifik målgrupp;

Nackdelar med säljfrämjande metoden:

· kort varaktighet av påverkan;
· dolda kostnader;
· Möjligheten till konflikter med reklamframställningar;
· prisavskärning - möjligheten för köpare att förvänta sig lägre priser i framtiden.

Säljfrämjande metoder kan vara pris eller icke-pris.

Priskampanjmetoder inkluderar:

- prisreduktion;
- Kuponger (köp eller tjänster under förpliktelser med prissänkningar);
- Finansiering av nästa inköp;
- kredit;
- Säsongsbetonade prissänkningar.

Icke-prisincitament:

- Köpartävling (lotterier);
- personlig marknadsföring;
- gratis gåvor (möjligheten till ytterligare gratisköp); - presentation av prover på nya produkter för provanvändning.

När man utvecklar en säljfrämjande metod måste ett antal beslut fattas, såsom:

1. Bestäm intensiteten av stimuleringen;
2. Vilka grupper av människor kommer detta säljfrämjande program att rikta sig till;
3. Välj specifika medel för säljfrämjande åtgärder;
4. Bestäm incitamentsprogrammets varaktighet;
5. Välj tidpunkt för säljfrämjande aktiviteter;
6. Göra kostnadsberäkningar för säljfrämjande aktiviteter;
7. Testa preliminärt säljfrämjande program;
8. Genomförande av ett säljfrämjande program;
9. Bedöm dess effektivitet.

Säljkampanj är mest effektiv när den används i kombination med reklam.

Utställningsverksamhet

Jämfört med andra typer av reklam har utställningsverksamheten en rad fördelar. Montrar gör det möjligt att visa sortimentet tydligare, tillåter potentiella köpare att undersöka produkterna på nära håll och få mer detaljerad information från representanten för den organisation som presenterar produkterna.

Sålunda spelar utställningsverksamheten en stor roll för korrekt bildande av en uppfattning om ett företag och dess produkter (verk, tjänster).

Vid första anblicken är det inget komplicerat att förbereda sig för en utställning, men detta är en felaktig uppfattning. Detta är en ganska komplex förberedande process, som inkluderar att samla in nödvändig information, förbereda nödvändig utrustning etc.

Processen att förbereda för utställningen kan delas in i flera steg:

1. En aktivitetsplan upprättas före utställningen och för utställningsperioden;
2. Ansvariga personer utses;
3. Alla eventuella utgifter i samband med att hålla utställningen beaktas;
4. Efter utställningens slut dras slutsatser för vidare användning i framtiden.

Under viss bestämd tid, senast en månad före utställningsstart, fylls en ansökan om deltagande i utställningen i och skickas till organisationskommittén. Applikationen anger alla detaljer om organisationen (land, adress (telefon), nuvarande kontonummer). Kärnan i ansökan är föranmälan och bokning av utställningsyta. Ansökningsbrevet bekräftar organisationens samtycke till bestämmelserna i denna utställning och reglerna för dess hållning. Detta är ett slags avtal mellan parterna. Efter att ha mottagit ansökan skickas en bekräftelse på organisationens registrering i deltagarkatalogen och tilldelningen av den nödvändiga mängden utrymme som är föremål för betalning till organisationen. Betalning ska ske inom 5-10 dagar.

Utställningsarrangörerna kan också tillhandahålla ytterligare tjänster till den deltagande organisationen. De vanligaste tilläggstjänsterna är: ackreditering, publicering i kataloger, översättningstjänster, produktion av skyltar och märkesreklam.

Organisationer som deltar i utställningen producerar i de flesta fall sina exklusiva material för utställningen i specialiserade företag, vilket ökar kvaliteten på utställningen, vilket tydligt visar på professionalism och ett individuellt förhållningssätt. Detta ökar dock kostnaderna för det deltagande företaget, vilket leder till att kostnaden för mässmontern ökar.

Men organisationen får inte kontakta ett specialiserat företag för att göra en utställningsmonter, utan ingå ett särskilt avtal i bilagan till lokalhyresavtalet, i enlighet med kraven från den organisation som deltar i utställningen. Avtalet anger specifikt alla nödvändiga aspekter av utställningen, timing och pris.

Nästa mycket viktiga punkt är leverans och placering av utställningsmaterial i montern. Organisationen måste i förväg förbereda ett ansökningsbrev med begäran om utfärdande av pass för fordon och tillstånd att importera (exportera) utställningsmaterial. En sådan ansökan måste innehålla en detaljerad förteckning över importerat utställningsmaterial. Brevet är skrivet till företaget som anordnar utställningen, adresserat till direktören.

Att organisera ett företags deltagande i utställningen på rätt nivå är en ganska arbetskrävande process, inklusive byggandet av utställningsområdet, leverans av utställningslast och organisera resan för representanter för den utställande organisationen till utställningen. När allt kommer omkring kan en dåligt utformad monter eller dåligt utbildad personal lätt "nolla ut" de investerade medlen, och detta är som regel inte en liten summa pengar. Dess framgång beror på hur utställningen förbereds.

Därför är det bättre att kontakta ett specialiserat företag som tillhandahåller ett komplett utbud av utställningstjänster. Listan över tjänster som tillhandahålls av utställningsföretag kan vara mycket varierande, till exempel:

· Placering av kundreklam på skyltar och banderoller på utställningskomplexets territorium;
· utskick av reklammaterial från företag om ämnet för utställningen;
· hålla presskonferenser;
· redaktionella och publiceringstjänster;
· sändning av meddelanden på radio;
· videoreklam;
· informera organisationer och företag om internationella utställningar;
· beställa tjänster från en översättare och annan servicepersonal;
· andra tjänster.

Juridiska aspekter av marknadsföring

Lagstiftningen reglerar marknadsföringsföretagens verksamhet. Dessa krav sträcker sig från att förbjuda installation av skyltar på vissa platser till att kräva att populära personligheter som gör reklam för vissa produkter faktiskt använder dem.

Det finns fem huvudsakliga sätt att lagligt skydda konsumenter och konkurrenter från orättvis marknadsföring:

· tillhandahålla fullständig information;
· Bekräftelse;
· uppsägningsorder;
korrigerande reklam;
· böter.

Att tillhandahålla fullständig information kräver att konsumenten har alla uppgifter som behövs för att fatta rätt beslut (produktsammansättning, konsekvenser av användning, etc.).

Verifiering kräver att ett företag kan bevisa alla påståenden det gör, inklusive genom rigorösa tester.

Böter kan tas ut till statskassan och i specifika konsumenters intresse. stimulerande reklambudget främjande

Efter att ha analyserat olika marknadsföringsmetoder kan vi dra följande slutsatser:

· Marknadsföring är varje form av åtgärd som används av ett företag för att informera, övertyga och påminna konsumenter om dess varor, tjänster, design, idéer, sociala aktiviteter. Företag står idag inför många komplexa utmaningar och ökad osäkerhet;
· För framgångsrik drift, och ännu mer, utveckling av företag, har det blivit nödvändigt att genomföra omfattande marknadsföringsaktiviteter. Marknadsföring används nu i alla organisationer som är involverade i konkurrensen om uppmärksamhet, gunst, uppmärksamhet och pengar från köpare som är helt fria att välja varor och tjänster, vilket gör att möjligheter tydligt kan identifieras och bedömas för att välja de som gör att du kan skapa produkter med högsta konsumentvärde;
· Marknadsföring av varor är den viktigaste komponenten i ett komplex av marknadsföringsaktiviteter, ett slags informationsutbud till konsumenten;
· Korrekt organiserad marknadsföring av varor är extremt effektiv och tillåter inte bara att lösa problem med deras försäljning, utan också att ständigt öka volymen av produktförsäljning. Studiet av olika marknadsföringsmetoder inkluderar urval och preliminära tester, såväl som att studera effektiviteten av deras inverkan efter användning.
· För närvarande betraktas kundservice inom marknadsföringskonceptet som ett nödvändigt och effektivt verktyg som säkerställer en hållbar försäljning av företagets produkter.