9. Marknadsföring av varor (tjänster)

9.1. Marknadsföringsfunktioner

Marknadsföring är all form av kommunikation för att informera, övertyga, påminna om varor, tjänster, sociala aktiviteter, idéer etc.

De viktigaste marknadsföringsfunktionerna:
- skapa en bild av prestige, låga priser, innovation,
- information om produkten och dess parametrar,
- upprätthålla populariteten för varor (tjänster),
- ändra hur produkten används,
- skapa entusiasm bland säljare,
- övertala kunder att byta till dyrare produkter,
- svar på konsumentfrågor,
- positiv information om företaget.

Marknadsföringsmål: stimulera efterfrågan och förbättra företagets image. Specifika åtgärder beror på den så kallade effekthierarkin (tabell 9.1).

Tabell 9.1

Deras roller i konsument- och industriell marknadsföring är något olika (tabell 9.2).

Tabell 9.2

Platser efter betydelse för typer av marknadsföring

Om marknadsundersökningar syftar till att "lyssna" på konsumenten, är marknadsföring den andra halvan av dialogen (se fig. 35).

Ris. 35. Roller för forskning och marknadsföring i marknadsföring

9.2. Sammansättning och huvudsakliga bestämmelser om teori och praktik för reklamverksamhet

Konceptet med kodning är som följer. Medierna för att sända reklammeddelanden (tv, press) har specifika egenskaper som kan förvränga budskapet och introducera "informationsbrus". Därför är en viss optimering av effekten av enskilda meddelanden nödvändig, med hänsyn till mottagarens yttre miljö.

Marknadsföring bör betraktas som en integrerad del av marknadsföringsmixen. Reklam hänvisar till konkurrenskraftiga produktmärken. Därför verkar det som att vi med dess hjälp borde försöka öka försäljningen av just denna produkt. En progressiv del av marknadsföringen är dock marknadsföringen av hela företaget, och inte dess individuella varumärken. Eftersom ett företag kan använda olika typer av marknadsföring, bidrar denna kampanj till marknadsföringen av enskilda varumärken av varor. Varje typ av marknadsföring är utformad för en specifik målgrupp. Men var och en av dessa marknadsföringskampanjer måste betraktas som en del av en enda helhet.

Forskning har visat att reklam är effektivare om:
- produkten är standardiserad,
- det finns många slutkonsumenter,
- köp i små storlekar är typiskt,
- Försäljningen sker genom mellanhandskanaler och inte direkt,
- Supporttjänster är viktiga,
- produkten har ett premiumpris (eller premiumkvantitet),
- tillverkaren har en betydande fördel per rubel av försäljning,
- tillverkaren har en relativt liten marknadsstorlek och/eller överskottsproduktionskapacitet,
- Majoriteten av tillverkarens försäljning utgörs av nya produkter.

I allmänhet finns det tre huvudgrupper av åtgärder i reklamverksamhet:
- information (ett meddelande om att produkten finns och vilka egenskaper den har),
- övertalning (framkalla positiva känslor, bilda en position för erkännande av produkten, ändra konsumentbeslut att köpa den),
- upprätthålla lojalitet (konsolidera befintliga konsumenter som den huvudsakliga källan till framtida försäljning).

För att säkerställa allt detta måste en enhetlig process för att hantera reklamaktiviteter genomföras (bild 37).

9.3. Reklam inom industriell marknadsföring

Reklam inom industriell marknadsföring har sina egna egenskaper. På många sätt sker det genom personliga kontakter och kräver mer information. Dessa kampanjer varar under en längre period, budgeten för annonskampanjer är relativt sett mindre (per försäljningsenhet). Kampanjen riktar sig vanligtvis till 6-7 personer i varje köporganisation, och så vidare.

9.4. Utveckla ett meddelande (meddelande)

Huvudbudskapet i en annons baseras vanligtvis på en specifik fördel, med vilken annonsören identifierar den huvudsakliga fördelen där hans produkt skiljer sig från en konkurrents. Annonsören kommer att sträva efter att hitta ett "unikt säljförslag" (USP). Det kan baseras på produktens fysiska eller immateriella egenskaper. Å andra sidan kan SCP baseras på den psykologiska aspekten: rädsla (försäkring för finansiella transaktioner), skuld, positiva känslor (kärlek), humor. Det kan också baseras på vissa associationer (Pepsi-Cola och Michael Jackson).

Dessutom, om produkten praktiskt taget liknar konkurrenters liknande produkter, kan företaget försöka förklara sina fördelar tydligare än konkurrenterna, till exempel differentiera sin reklamstil och därigenom skapa ett "extra värde" i reklameffektivitet.

Man tror att en reklamkampanj bör byggas i två steg:
- attrahera opinionsbildare;
- Att attrahera huvuddelen av potentiella konsumenter (typiska konsumentgrupper i olika skeden av produktens livscykel bör beaktas).

Budskapet kan finnas inte bara i tal eller video, utan också i något som hölls tyst, men det är ganska vältaligt.

Valet av meddelande måste med nödvändighet ta hänsyn till behovet av att övertala mottagaren. Experter rekommenderar vanligtvis att man fokuserar på det centrala säljförslaget. Styrkan hos en reklamkampanj beror på styrkan hos huvudidén i den. Den här idén borde vara:
- klart definierad och rik;
- tydligt och enkelt;
- trovärdigt för mottagaren;
- motståndskraftig mot opposition;
- relaterat till konsumentens behov.

Den faktiska tillämpningen av marknadsföringstekniker kan skilja sig väsentligt från teoretiska koncept. Därför anses det vara ett axiom att alla marknadsföringsbeslut ska baseras på marknadsundersökningar. Det finns dock situationer där detta är bokstavligen svårt att följa. Till exempel ändrar en konkurrent plötsligt sin strategi; repressalier bör följa inom några dagar. Det finns helt enkelt ingen tid för marknadsundersökningar, och beslut fattas till stor del intuitivt.

Verklig (”grov”) marknadsföring bygger därför på att ett stort antal intuitivt bedömda faktorer tas med på grund av ofullständig information och brist på resurser. Därför, när du utvecklar reklambudskap, kommer framgången till stor del att bero på rimligheten i simuleringen av den genomsnittliga konsumenten.

I teorin bör valet av ett meddelandemedium vara en process för att välja det mest kostnadseffektiva mediet för att uppnå största möjliga täckning och antal presentationer. Vanligtvis utvärderas båda dessa dimensioner. Reklam måste nå maximalt antal målgrupper. Det är vanligtvis svårt att fånga den sista procenten av denna massa: kostnaden för kumulativ täckning beskrivs av en exponentiell kurva. Täckningsbeslutet representerar således i praktiken en avvägning mellan den önskade fulla täckningen och kostnaden för att uppnå den.

Även med hög täckning räcker det inte med en engångspresentation av reklam (“Opportunity To See” - OTS) för att påverka mottagaren. Vanligtvis behövs ett genomsnitt på cirka 5 OTS för att uppnå den erforderliga graden av inverkan på nivån av igenkänning och för att växla uppmärksamhet till det annonserade varumärket. För att uppnå fem OTS även med 70 % målgruppstäckning kan det krävas 20-30 nationella pressmeddelanden. Inlämningsfrekvensen är en funktion av kampanjens timing. 12 meddelanden på ett år eller 12 meddelanden på en vecka är inte samma sak. Det anses ofta vara lämpligt att presentera information i "rullar" eller "vågor".

Huvudtyper av meddelandemedia (i viktordning):

Pressen kan delas in i följande sektorer: rikstidningar, regionala tidningar, tidskrifter, facklitteratur och teknisk litteratur.

Affischer (vägaffischer), radio och bio är de minst attraktiva medierna för att överföra meddelanden på grund av deras särart.

Forskning i England bestämde placeringen av olika informationsmiljöer (Fig. 38).

9.5. Arbete av reklambyråer

Traditionellt utför sådana byråer tre huvudfunktioner:
- ta emot beställningar,
- kreativt arbete,
- köp av meddelandemedium.

Ytterligare funktioner:
- produktion,
- kontroll,
- administrering,
- marknadsundersökning,
- marknadsföring,
- "public relations",
- direktutskick,
- befordran.

En typisk byråorganisation visas i fig. 39.

Den särskiljande faktorn för de flesta reklambyråer är deras kreativitet. För att uppnå detta måste stora byråer ha vissa kreativa specialister:

Textförfattare förbereder texter och manus och är ofta källor till originella idéer. Det visuella inslaget i en annons utarbetas av konstnärer som brukar kallas för visualiserare. De arbetar hand i hand med textförfattarna och skapar skisser med texter. Vanligtvis producerar de inte ett färdigt konstnärligt verk, till vilket specialistfotografer, illustratörer etc. är inbjudna. Det behövs producenter inom tv, radio eller film. De säkerställer relationer med externa partners för att säkerställa att alla kommersiella villkor uppfylls.

Ur kundens synvinkel går den typiska processen för att skapa annonser genom ett antal steg:

Beställningen görs vanligtvis i en standardform, som överenskommits av kunden med den byrå som ansvarar för att acceptera beställningen och den verkställande konstnärliga ledaren (visualiserare) (Fig. 40).

Att skaffa en presentationsmiljö innefattar också ett antal steg:

9.6. Planering av reklamaktiviteter

Som med alla typer av marknadsföringsaktiviteter måste reklam fastställa sina mål, inklusive:
- vem och var (målgrupp, procentuell täckning, meddelandemiljö);
- när (tidsbalansering av enskilda delar av kampanjen);
- vad och hur (essensen av meddelandet och dess presentation).

Den viktigaste aspekten av planen är att den måste kvantifieras, inklusive resultat (särskilt medvetenhet och förändringar i publikens acceptans av produkten).

Budgeten för en reklamkampanj bestäms vanligtvis utifrån erfarenhet. De mest populära metoderna:
- om möjligt (beroende på individuella kostnader och erforderlig vinst);
- i procent av försäljningen;
- Baserat på paritet med konkurrenterna;
- enligt mål och mål (beräkning av nödvändiga kostnader).

En undersökning av företag i England visade att tre tillvägagångssätt oftast används i praktiken:
- procentandel av försäljningsvolymen (44 % av företagen);
- Uppskattningar av produktionskostnaderna (21 %).
- efter mål och mål (18%).

Processen för reklamforskning följer vanligtvis samma regler som annan marknadsföringsforskning: tidpunkten och kanalen för att slå på TV:n studeras och kommer ihåg reklambudskapet på TV och i tidningar. "Spontan medvetenhet" mäts i andelen av dem som kommer ihåg varumärket utan någon annan marknadsföring. "Marknadsföringsmedvetenhet" mäts som andelen av dem som kände igen varumärket när de presenterades för det.

Varumärkesigenkänning bedöms av antalet personer som ändrat sin position till följd av reklamkampanjen. Och slutligen är den integrerade indikatorn försäljningsökningen efter en sådan kampanj. Testmarknadsföring används också för att jämföra olika kampanjer i olika regioner.

En effektiv metod för att studera effektiviteten av annonsering i pressen är ett system med kuponger - rabatter vid presentation av kupongen i tidningen. Således är det möjligt att utvärdera effektiviteten av annonsering genom publicering, tidpunkt för publicering, placering av information, etc.

En aspekt av att planera reklamaktiviteter är att välja en reklambyrå. Följande ordning rekommenderas:
1. Tydlig definition av behov och mål.
2. Skrivbordssökning - urval ur referensböcker och baserat på din egen erfarenhet.
3. Formulering av uppgiften - optimala fördelar, nyckelfrågor.
4. Snävare sökning – begränsar alternativen till två eller tre byråer.
5. Verkligt val.

9.7. Juridiska aspekter av marknadsföring

Lagstiftningen reglerar marknadsföringsföretagens verksamhet. Dessa krav sträcker sig från att förbjuda installation av skyltar på vissa platser till att kräva att populära personligheter som gör reklam för vissa produkter faktiskt använder dem.

Det finns fem huvudsakliga sätt att lagligt skydda konsumenter och konkurrenter från orättvis marknadsföring:
- tillhandahållande av fullständig information.
- Bekräftelse;
- uppsägningsorder;
- Korrigerande reklam;
- böter.

Att tillhandahålla fullständig information kräver att konsumenten har alla uppgifter som behövs för att fatta rätt beslut (produktsammansättning, konsekvenser av användning, etc.).

Verifiering kräver att ett företag kan bevisa alla påståenden det gör, inklusive genom rigorösa tester.

Böter kan tas ut till statskassan och i specifika konsumenters intresse.

9.8. Direkt och interaktiv marknadsföring

Direktmarknadsföring består av direkt (interaktiv) kommunikation med en utvald specifik köpare, ofta i form av en personlig dialog, för att få ett omedelbart svar.

Huvudformerna av direktmarknadsföring:
- personlig (personlig) försäljning - direkt interaktion med en eller flera potentiella köpare i syfte att organisera presentationer, svara på frågor och ta emot beställningar;
- direktreklammarknadsföring - inkluderar postbrev, reklammaterial, häften etc. till potentiella köpare till adresser från e-postlistor;
- katalogförsäljning - användning av kataloger över varor som skickas till kunder via post eller säljs i butiker;
- marknadsföring via telefon (telemarketing) - använda telefonen som ett verktyg för att direkt sälja varor till kunder;
- direktsvarsmarknadsföring på tv - marknadsföring av varor och tjänster genom reklamprogram för tv (eller radio) med hjälp av återkopplingselement (vanligtvis ett telefonnummer);
- interaktiv (online) marknadsföring - direktmarknadsföring som utförs genom interaktiva datorkommunikationstjänster i realtid.

Företag som använder direktmarknadsföring övervakar noga relevansen av marknadsföringserbjudandet för behoven hos ett smalt segment av konsumenter eller en enskild köpare.

Många företag fokuserar när de använder direktmarknadsföring i första hand på att slutföra enskilda transaktioner. På senare tid har dock fler och fler företag vänt sig till direktmarknadsföring för att inte bara uppnå effektivare tillgång till målkonsumenter utan också för att skapa starkare, långsiktiga och individualiserade relationer med dem (relationsmarknadsföring).

Enligt de flesta experter är övergången från massmarknadsföring till individuell marknadsföring förknippad med förändringar som sker i hushållet, med uppkomsten av tekniskt komplexa produkter, nya sätt att göra inköp och betala för dem, med intensiv konkurrens, med utvecklingen av ytterligare distribution kanaler och ny informationsteknik.

Nedan är de viktigaste skillnaderna mellan massmarknadsföring och så kallad individuell marknadsföring:

Massmarknadsföring	Individuell marknadsföring
Genomsnittlig köpare	Enskild köpare
Köparnas anonymitet	Fokusera på en specifik köpare
Standardiserad produkt	Individuellt marknadserbjudande
Massproduktion	Skräddarsydd produktion
Massdistribution av varor	Individuell fördelning
Massmarknadsföring av produkter	Skapa personliga köpincitament
Enkelriktad produktmeddelande	Dubbelriktad produktmeddelande
Betoning på skala	Fokusera på täckningsdjupet
Täckning av alla köpare	Nå lönsamma kunder
Marknadsandel	Dela bland köparna
Attrahera köpare	Kundlojalitet

Inom direktmarknadsföring är nyckeln till framgång detaljerad information om den enskilda konsumenten. Moderna företag skapar speciella kunddatabaser, som representerar en mängd detaljerad information om individuella (potentiella) kunder, inklusive geografiska, demografiska, psykografiska, såväl som data om egenskaperna hos köpbeteende. Sådana databaser används för att hitta potentiella köpare, modifiera eller utveckla produkter för att passa deras specifika behov och upprätthålla relationer med dem.

Databasmarknadsföring är processen att skapa, använda, underhålla kunddatabaser, såväl som andra databaser (produkter, distributörer, försäljning, etc.) i syfte att slutföra försäljningstransaktioner och etablera relationer med kunder.

Företag använder både individuella former av direktmarknadsföring och integrerad direktmarknadsföring, som kan omfatta alla former. Ett av diagrammen för det integrerade MSP-systemet (Marketing and Sales Productivity System) visas i fig. 41.

Ris. 41. Informationsstöd för direktmarknadsföring

En relativt ny och snabbt växande form av direktmarknadsföring idag är interaktiv marknadsföring och e-handel. Interaktiv marknadsföring har vunnit sådan popularitet av följande huvudskäl:

Fördelarna med interaktiv marknadsföring inkluderar också:
- Möjligheten att den kan användas av både stora och små företag.
- Praktiskt taget obegränsad elektronisk (i motsats till t.ex. tryckt) reklamutrymme;
- Ganska snabb åtkomst och kopiering av information;
- som regel konfidentialitet och snabbhet för elektroniska köp.

Utöver fördelarna har modern interaktiv marknadsföring några nackdelar:
- Begränsad tillgång för köpare och följaktligen inköpsvolymer.
- Viss ensidighet i demografisk och psykografisk information om kunder;
- kaos och informationsöverbelastning i globala nätverk;
- Otillräcklig säkerhet och konfidentialitet för data.

9.9. Försäljningskampanj

Viktiga egenskaper hos denna typ av marknadsföring:
- effektivitet under en relativt kort tid;
- Direkta effekter på försäljningspotential, distributionskanaler, konsumenter eller en kombination av dessa grupper.
- Används för specialisering av vissa specifika åtgärder.

Säljfrämjandet täcker ett brett utbud av möjligheter. Till de som anges i tabellen. 9.3 Sponsring bör också läggas till (till exempel för sportevenemang).

Tabell 9.3

Typer av säljfrämjande åtgärder

		indirekt		indirekt		indirekt
Konsument	Prisreduktion	Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet Konkurrens	Fri tillgång Premium Shopping Gratis gåvor	Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet Konkurrens	garantier Gruppdeltagande Särskilda utställningar och föreställningar
Handel	Instruktioner till återförsäljare Lojalitetssystem Stimulering Shopping över hela sortimentet	Utökande kredit Uppskjuten betalning Returnerar Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet	Gratis gåvor Provköp	Kuponger Verifikationer Monetär motsvarighet Konkurrens	garantier Gruppdeltagande Gratis service Riskminskningsschema Utbildning Specialutställningar, demonstrationer Omvända handelssystem	Kuponger Kuponger för service Konkurrens
Säljare	Obligationer Provision	Kuponger Verifikationer Punktsystem Monetär motsvarighet	Gratis gåvor	Kuponger Verifikationer Punktsystem Monetär motsvarighet	Gratis service Gruppdeltagande	Kuponger Verifikationer Poängsystem i tjänsten Att känna igen chansen Konkurrens

De viktigaste fördelarna med säljfrämjande åtgärder:
- Försäljningstillväxt är den främsta fördelen på kort sikt;
- specifik målgrupp;
- tydlig roll;
- indirekta roller - förmågan att användas för att uppnå andra mål.

Brister:
- kort varaktighet av påverkan;
- dolda kostnader;
- Möjligheten till konflikter med reklamframställningar;
- prisskärning - möjligheten för köpare att förvänta sig lägre priser i framtiden.

Riktade stimuleringsmetoder inkluderar:
- prisreduktion;
- Kuponger (köp eller tjänster under förpliktelser med prissänkningar);
- Finansiering av nästa inköp;
- kredit;
- Säsongsbetonade prissänkningar.

Icke-prisincitament:
- Köpartävling (lotterier);
- personlig marknadsföring;
- gratis gåvor (möjlighet till ytterligare gratisköp);
- Presentation av prover på nya produkter för provanvändning.

9.10. Public relations

PR (public relations, PR) är en rad program vars syfte är att främja och (eller) skydda bilden (image, prestige) av ett företag eller enskilda produkter.

Publicitet (propaganda) är en typ av PR och definieras som den icke-personliga och icke-sponsrade stimulansen av efterfrågan på en produkt, tjänst eller aktivitet genom publicering av kommersiellt viktig information i tryckta medier eller gynnsam presentation i radio, TV eller på scen.

En av PRs viktigaste uppgifter är att upprätthålla kontakter med nyckeljournalister inom relevanta områden (press, tidskrifter, radio, TV). Detta är i huvudsak en "investeringsprocess" (resultat kommer inte att visas omedelbart). Först och främst är det meddelanden om nya resultat, nya produkter, demonstrationer av sådana nya produkter vid affärsmöten, luncher och konferenser med hjälp av kommunikationsteknik. Det är tillrådligt för företag att skapa vissa presscenter.

Företags PR-verktyg inkluderar:
- relationer med aktieägare;
- reklam;
- förbindelser med lokala samhällen.
- sponsring;
- Utställningar.

Utställningar ger en dubbel effekt: produktdemonstration och personliga kontakter. Därför bör utställningar planeras noggrant utifrån mål, temaval, placering och design.

Mål bör överväga att behålla befintliga kunder och skaffa potentiella sådana. Detta kan illustreras av matrisen i fig. 42.

Ris. 42. Matris med mål för "public relations"

Tidigare

Vackra skyltar, reklam på TV och radio, broschyrer och presenter från promotorer, provningar och utställningar, kampanjer och försäljning är "tricks" som är kända för varje konsument, vilket tvingar honom att uppmärksamma företagets erbjudande. Med hjälp av dem försöker en entreprenör inte bara att locka uppmärksamhet till sin organisation, utan också att stimulera det första köpet och förvandla en slumpmässig kund till en vanlig köpare.

Det är redan uppenbart för många marknadsföring av varor och tjänsterär en uppsättning företagsaktiviteter som syftar till att stimulera kunder att göra inköp. Ett modernt företag har i sin arsenal en "portfölj" av lata marknadsföringsverktyg genom vilka det påverkar sina kunder.

Varför "marknadsföra" produkter? Det är nödvändigt:

> att attrahera nya kunder (varje produkt måste hitta sin konsument, och konsumenten måste hitta sin produkt);

> för att stimulera upprepade köp (det är inte så mycket det första köpet som är viktigt, utan efterföljande köp);

> att öka konsumenternas lojalitet till organisationen och dess produkt (om köparen är nöjd med köpet utvecklar han en positiv attityd om företaget);

> att öka konsumenternas intresse för företagets aktiviteter (ett företag som alltid tillfredsställer sina konsumenters behov och glatt överraskar dem blir intressant i alla dess uttryck);

> att fastställa överensstämmelse med konsumenternas förväntningar (reklamaktiviteter har blivit en vanlig och förväntad aktivitet för organisationen ur konsumentens perspektiv, konsumenten förväntar sig kampanjer, rabatter, tävlingar, etc.);

> för att bli av med resterna av "föråldrade" produkter (ofta, genom reklamaktiviteter, kan en organisation "bli av" med resterna av "inte helt nödvändiga" produkter).

Låt oss titta på hur ovanstående uppgifter implementeras i samband med lat marknadsföring.

Du kan börja attrahera nya konsumenter långt innan butiken öppnar. Detta kommer att informera ett stort antal potentiella konsumenter och värma deras uppmärksamhet på ditt erbjudande. Det är för detta ändamål så stort butiker minst två veckor innan öppning, börja aktiva reklam, sända sina reklamfilmer på tv och radio. Utomhusreklam och ljusa skyltar med motsvarande samtal har inte mindre effekt: "Öppnar snart!", "Ny kollektion".

Direkt på öppningsdagen eller presentationen av nya kollektioner kan du använda utdelningen av broschyrer eller promotordockor som bjuder in till butiken. Som tillägg kan du erbjuda köparen en provning, rabatt eller en present vid köp.

Bildar ett första intryck av butiken– ett av de avgörande ögonblicken i befordran. Det är viktigt att skapa en välkomnande och festlig atmosfär så att konsumenterna i framtiden bara får trevliga intryck av ditt företag. Om du samtidigt vill stimulera långsiktiga relationer med konsumenter, så är detta ett mycket bekvämt tillfälle för att distribuera rabatt- eller klubbkort, samt samla in evenemangs- och konsumentinformation om konsumenter i syfte att genomföra eventmarknadsföring. Kom ihåg att en nöjd kund delar information om butiken han gillar med minst 20 vänner till!

Om köparen redan är din, är nästa uppgift behålla den och stimulera framtida köp. För att göra detta kan du använda rabatt- och klubbkort, vilket kommer att skapa en uppfattning om fördelarna med samarbete med ditt företag. Det är önskvärt att rabatterna är kumulativa, vilket kommer att provocera fram en ökning av beloppet för ett köp och frekvensen av köp. Men detta är inte heller huvudsaken...

Det är nödvändigt att betjäna köparen på ett sådant sätt att han känner sig bekväm och har en önskan att komma tillbaka igen. Detta intryck består av följande delar:

> uppmärksam attityd (konsultation, tillhandahållande av ytterligare information om produkten och användningsmetoder, tillhandahållande av ytterligare tjänster);

> ta hänsyn till konsumenternas preferenser och önskemål (meddelande om ankomsten av en ny kollektion);

> uppmärksamhet på individuella konsumentegenskaper (grattis på din födelsedag, glad semester);

> skapa en bekväm miljö (inga köer, närvaron av bekväma stolar, platser att parkera en bil och placera en barnvagn, trevlig musik, vacker butiksutrustning, etc.).

Föreställ dig att du är i din köpares ställe så förstår du omedelbart vad han behöver. Eller fråga honom om det. Moderna köpare skräms inte längre av konsulternas frågor och svarar gärna på dem, och förväntar sig att servicenivån kommer att öka nästa gång.

Ökad lojalitet - en komplex marknadsföringsuppgift, vars lösning tilldelas hela personalen. Speciellt för "första linjens" arbetare som direkt kommunicerar med kunder. Det ska inte bara vara utåt trevliga säljkonsulter utan även till viss del psykologer. Deras uppgift innefattar inte bara att sälja varor, utan också att identifiera behov och tillfredsställa dem, samt att skapa en atmosfär av goodwill. Köparen kanske inte hittar den modell han behöver, men om han gillar sättet han kommunicerades med så kommer han att uppskatta det och komma igen. Säljare måste alltid komma ihåg att han är företagets ”ansikte” och intrycken från kommunikationen med honom projiceras på bilden av hela företaget.

Konsumenternas intresse för företaget manifesteras i följande fall:

> om hon är intresserad av kundernas liv;

> om det är inriktat på att möta sina konsumenters behov;

> om hon värderar och respekterar deras tid, kostnader och tid;

> om den är öppen och ger information om sig själv;

> om det värdesätter sina konsumenter och är redo att göra vissa eftergifter för att behålla dem;

> om den följer med sina konsumenter under perioder som är viktiga för dem.

I de fall där åtminstone några av dessa "om" uppfylls, kommer konsumenten att vara intresserad av vad som händer med organisationen. För att tillgodose detta intresse är det nödvändigt skapa ett kommunikationssystem. I Som kommunikationskanaler kan du använda dig av informationstavlor, företagstidningar, flygblad, reportage om företaget i media, intervjuer och organisationspersonal, personlig kommunikation med kunder, en hemsida, Direct-mail, utställningar och mässor och mycket mer. Berätta för konsumenten om företagets historia, om de grundläggande principerna för aktivitet och utvecklingsmöjligheter, om produkter och tjänster, om hur du älskar och värdesätter din konsument. Erbjud dig att delta i utvecklingen av kampanjer eller i en undersökning, eller att hålla en barntävling.

Den moderna konsumenten lockas av olika unika kommersiella erbjudanden. Den konkurrensutsatta marknadsmiljön har lett till erbjudanden överallt för prissänkningar, tilläggstjänster, presentkort etc. Dessa verktyg har blivit "förväntade". Om en kvinnlig köpare kommer till en butik och inte erbjuds rabatt på en produkt som hon gillar eller inte får ett rabattkort, så uppfylls inte hennes förväntningar. För köparen av hushållsapparater har köp på kredit och leverans av varor till hemmet blivit "förväntade"; för köparen av en mobiltelefon, gratis installation av internetåtkomst och MMS; för en idrottsklubbs kund, ett personligt skåp i omklädningsrummet och alltid rena handdukar. Det är därför en organisation ständigt måste berika sin produkt, komplettera den med relaterade produkter och tjänster för att möta sina konsumenters "förväntningar".

I sin tur, om ditt erbjudande överträffar kundernas förväntningar, har du utvecklat en konkurrensfördel som kommer att skilja dig från dina konkurrenter.

Varje produkt, precis som en person, precis som en organisation, har sin egen livscykel. Och det händer att det upphör att vara populärt eller lika nödvändigt för konsumenten som tidigare. Detta leder till en betydande minskning av försäljningsvolymen och ackumulering av varor i lagret. I det här fallet kan du använda marknadsföringsverktyg. Erbjud till exempel den här produkten till ett reducerat pris eller använd den som en gratis present (efter att först ha tagit reda på om din konsument behöver den).

Alla ovanstående uppgifter genomförs av företag i varierande grad beroende på marknad, verksamhetsområde, specifikation av produkten eller tjänsten, konsumenternas förväntningar och kommunikationsnivån med honom. Men trots att någon uppgift någon gång blir den mest brådskande kan resten inte heller glömmas bort. Detta kommer att avsevärt minska den totala påverkan på konsumenten. Det är därför vi talar om ett befordranssystem där alla delar är viktiga och sammanlänkade.

Delarna i befordringssystemet inkluderar reklam (i alla dess former), säljfrämjande aktiviteter, merchandising, deltagande i utställningar och mässor, personlig försäljning, direktreklam, event marknadsföring.

De kan också presenteras strukturellt (se tabell 3).

Tabell 3Struktur av befordringssystemelement

5.2. Marknadsföringsprocess

Marknadsföring av produkter och tjänster utförs olika i olika företag. Det är dock möjligt att definiera några stadier som är standard för alla:

> definiera mål och mål för marknadsföring;

> identifiera målgruppen;

> urval av marknadsföringsverktyg;

> budgetering för marknadsföring;

> bestämma tidsramen för marknadsföringsaktiviteter;

> fastställande av effektivitetsindikatorer för marknadsföring.

Marknadsföring av produkter och tjänster kan utföras antingen direkt av företaget eller genom att tillgripa hjälp från specialiserade organ.

Om en företagare bestämmer sig för att organisera marknadsföringsprocessen med sina egna anställda, måste han vara beredd på noggrant och kreativt arbete. Det är viktigt att inte bara identifiera de produkter som behöver marknadsföras, utan också att genomföra en konsumentundersökning för att avgöra vilka verktyg som kommer att vara effektiva. Här är säljpersonalens roll ovärderlig, eftersom det är säljpersonalen och cheferna, som aktivt kommunicerar med kunderna, som kan ge korrekt information om deras intressen och förväntningar.

Samtidigt, om du bestämmer dig för att anförtro denna ansvarsfulla uppgift till en specialiserad byrå, måste du komma ihåg följande:

> Unga byråer kan ofta vara mycket kreativa och tillhandahålla ett mer omfattande utbud av tjänster och alternativ till en lägre kostnad.

> involvera byrån i budgetplaneringen så att de känner till gränserna för dina ekonomiska möjligheter och agerar inom dem;

> se till att beskriva den marknadsföringsmodell som byrån föreslagit för chefer och säljare; de kommer säkerligen att kunna ge användbara kommentarer och tillägg.

Kampanjprocessen består av följande steg: förbereda information för konsumenten, välja en kanal för att överföra information, överföra information, ta emot feedback, bedöma effektiviteten av marknadsföring och slutsatser.

Informationsmeddelandet till konsumenten bör vara ljust, kort och minnesvärt. Detta kan vara en liten och ljus slogan som kan föras vidare från mun till mun.

Meddelandeöverföringskanalen måste vara tillgänglig och bekväm för konsumenten. När du lägger upp en TV-reklam, avgör om sändningstiden är lämplig för den potentiella konsumenten. Om du planerar att använda utomhusreklam, fundera då över om din målgrupp uppmärksammar det. Detsamma gäller placering av POS-material. Om klistermärket innehåller information om en barnprodukt ska den placeras i barnets ögonhöjd.

Process för informationsöverföring ska vara snabbt och enkelt för konsumenten. Det bör inte heller åtföljas av stora finansiella kostnader.

Det är viktigt att ta reda på vilken effekt informationsbudskapet hade på konsumenten, om han fann det intressant och om det gjorde det möjligt för honom att lösa problemen.

Utvärdera effektiviteten av marknadsföringsprocessen beror på de planerade indikatorerna som fastställdes före genomförandet av marknadsföringsprogrammet. Det är möjligt att fastställa inte bara ekonomisk effektivitet, fokuserad på en ökning av försäljningen, utan också en social effekt, på grund av vilken företagets image förbättras och konsumenternas lojalitet ökar.

5.3. Säljfrämjande aktiviteter

Promotion management har i sin arsenal en mängd olika sätt att uppnå mål: reklam, publicitet, säljfrämjande åtgärder, reklam på försäljningsställen, användning av sport- och underhållningsevenemang, personlig försäljning. Vi erbjuder följande korta definitioner av de begrepp som används.

I vid bemärkelse sker reklaminflytande genom användning av media: tidningar, tidskrifter, radio, tv och andra (utomhusreklam: skyltar, banderoller, reklam på transporter, skyltar), eller genom direktkontakt med köparen via post.

För att utveckla ett ljust och meningsfullt reklambudskap, samt välja de mest effektiva kanalerna och medlen för reklam, är det bättre att kontakta en specialiserad reklambyrå.

Publicitet är inte en personlig vädjan till målgruppen. Former för publicitet inkluderar: officiella uttalanden i pressen från företagsrepresentanter, meddelanden i nyhetsprogram, kommentarer från redaktörer i pressen om företagets produkter eller dess verksamhet. Denna information betalas inte av företaget självt och bildar en idé om tillförlitlighet och objektivitet i konsumenternas medvetande.

Moderna marknadsförare har kommit fram till att för att öka effektiviteten i publiciteten är det bättre att använda ett bredare utbud av PR-verktyg (public relations) än bara publicitet.

Säljfrämjande är en uppsättning marknadsföringsaktiviteter som syftar till att stimulera kunder att köpa företagets produkter eller tjänster inom en snar framtid. Säljfrämjande av företags verksamhet presenteras i form av kampanjer (BTL och ATL), lojalitets- och kundbehållningsprogram, evenemang, merchandising, bonussystem, utställningar, mässor.

Säljfrämjande åtgärder påverkar alla deltagare i försörjningskedjan: från distributören till slutkonsumenten. För varje länk utvecklas program som stimulerar specifikt dess inköpsaktivitet.

Säljfrämjandet i försäljningskanalen inkluderar presentationer av företagets produkter och tjänster, utveckling av detaljhandelsutrustning som möjliggör bättre presentation av produkten för slutkonsumenten, incitamentsprogram för distributörer, arbetsledare och säljare. För att utveckla ett effektivt program måste du analysera effektiviteten av tidigare program, ta reda på behoven och motivationsförväntningarna hos försäljningsenheten.

Information om program som syftar till att stimulera kundköp eller öka konsumentnöjdheten läggs på produktförpackningar, reklammaterial, POS-material samt TV- och radioreklam. Sådan information kan överföras av särskilda konsulter (distributörer), promotorer - under kampanjer, konsulter - på utställningar och mässor, avsändare - på hotlines.

Som ett led i genomförandet av säljfrämjande aktiviteter kan andra marknadsföringsuppgifter lösas.

Säljfrämjande aktiviteter omfattar utan tvekan olika tävlingar som hålls i butiken. Till exempel en "tävling om den bästa teckningen" i en stormarknad. Detta evenemang kan syfta till följande mål: locka konsumenter till butiken, informera kunder om nya produkter och skapa en positiv attityd till företaget. Föräldrar som tar med sina barn till denna tävling kan handla och få information om nya produkter och tjänster. Samtidigt kommer de att njuta av att butiken tog hand om deras barn, uppskattade deras kreativitet och gav presenter.

Produktpresentation vid köptillfället är också ett säljfrämjande verktyg som ofta används av snabbmatsföretag. Till exempel kommer säljare på McDonald's, innan de utfärdar ett kvitto på ett köp, definitivt att erbjuda någon ytterligare produkt från sortimentet, vilket kommer att öka beställningsbeloppet. Om formen för att presentera denna information är diskret och artig, så uppfattar konsumenten det positivt och köper ofta den rekommenderade produkten. Således är investeringar i personalutbildning i säljfrämjande tekniker vid tidpunkten för kommunikation med konsumenten motiverade och tillåter företaget att öka vinsten.

Användningen av underhållning och sportevenemang som säljfrämjande aktiviteter utförs inte lika ofta som kampanjer, men deras effektivitet är också motiverad. Förutom att de har en betydande inverkan på försäljningstillväxten bär de också en stor bildbildande belastning. De positiva känslor som en konsument eller köpare får när han går på en konsert eller deltar i en sportstafett bildar ytterligare positiva associationer till det arrangerande företaget (kunden).

Personlig försäljning är ett viktigt säljfrämjande verktyg, främst inriktat på att skapa optimal kontakt med konsumenten vid tidpunkten för försäljning av en produkt eller tjänst till denne.

Ovanstående reklamverktyg kan kallas ett komplex för att marknadsföra företagets produkter och tjänster. Sålunda är promotion management samordning och balansering av olika marknadsföringsverktyg för att stimulera merförsäljning, skapa en positiv image och attrahera nya konsumenter.

Kampanjhantering måste vara förenlig med företagets övergripande marknadsföringsmål och bidra till att de uppnås.

5.4. Merchandising av försäljningsområdet

Enligt marknadsundersökningar fattas 85 % av köpbesluten direkt i butiken. Köparen, medan han befinner sig i försäljningsområdet, exponeras för displayer, reklammaterial, musik och gör oplanerade köp. Det är för detta ändamål som moderna återförsäljare använder olika verktyg för att öka konsumentens tid i butiken och stimulera hans köpaktivitet. Därför, genom att vackert och korrekt visa produkten på hyllan, kan du öka försäljningen avsevärt. Således kan merchandising också användas som ett effektivt lat marknadsföringsverktyg.

Merchandising av försäljningsområdet– Det här är ett mycket effektivt lat marknadsföringsverktyg som avsevärt påverkar konkurrenskraften för ett handelsföretag. Hur bekväm konsumenten kommer att trivas i din butik avgör till stor del hur mycket pengar han kommer att spendera och om han kommer tillbaka till dig igen. Modern litteratur ger ett stort antal definitioner av merchandising. Men i denna manual kommer varuhandel att förstås som ett system av åtgärder som syftar till att fånga konsumenternas uppmärksamhet och stimulera deras köp genom utformningen av försäljningsgolvet och säkerställa effektiv visning av varor.

Alla merchandisingtekniker är uppenbara och enkla. Det finns inget behov av att utföra några komplicerade beräkningar och mätningar här. Lösningen på problemet ligger som regel på ytan. Det är därför det har allt att göra med lat marknadsföring.

För att förstå essensen av merchandising är det nödvändigt att definiera några av dess kategorier.

Försäljningsställe– en plats på försäljningsgolvet där köparen kan se produkten och fatta beslut om dess val och köp.

Huvudsakliga försäljningsställe– den enda plats i försäljningsområdet där hela sortimentet för en viss produktgrupp presenteras.

Ytterligare försäljningsställe– en plats på försäljningsgolvet som används för att öka sannolikheten för att köpa en produkt (utanför huvudförsäljningsstället).

Sortimentgrupp– Produkter med liknande konsumentegenskaper, presenterade under samma varumärke.

Sortimentartikel (SKU – Lagerhållningsenhet)– ett varumärke i en typ av förpackning, en volym.

Enstaka företagsblock– alla företagets produkter är grupperade i en enda företagsenhet vid försäljningsstället.

Motstående– en produktenhet av ett visst märke, typ, förpackning, synlig för köparen.

POSM (Point of Sales Materials)– reklammaterial som finns i försäljningsområdet eller direkt vid försäljningsstället.

TILL huvudområdena för merchandising kan tillskrivas:

> säkerställa ett effektivt lager;

> placeringen av produktsektioner i kombination med konsumenternas behov och detaljhandelns fördelar;

> säkerställa visning av varor;

> användning av ytterligare försäljningsställen;

> musikaliskt ackompanjemang av inköpsprocessen;

> tillhandahållande av POSM-material;

> dekoration av försäljningsområdet i enlighet med företagets företagsstil;

> säkerställa en bekväm konsumentnärvaro i butiken;

> utveckling av varuexponeringens ekonomiska effektivitet.

Modern merchandising bygger på flera principer:

1. Säkerställa renlighet. Det första konsumenten uppmärksammar är golvets renhet i försäljningsområdet, frånvaron av damm på hyllor och varor, samt snyggheten hos säljarna och konsulterna. Därför, innan du ordnar kommersiell utrustning och varor, är det nödvändigt att säkerställa renlighet. Föreställ dig att du är i konsumentens ställe: du går in i en butik, väljer en produkt, och det ligger ett lager av damm på den... Du kommer säkert att bilda en negativ inställning till butiken och få en känsla av att konsumenten inte är älskad här.

2. Ge en överblick över hela produkten för konsumenten. När en konsument går in i ett försäljningsområde måste han omedelbart förstå vart han behöver gå för att köpa allt han behöver. För detta ändamål placeras indikatorer för produktsektioner i försäljningsområdet och maximal visualisering av varor säkerställs.

3. Tillgänglighet av varor för konsumenter. Produkten ska vara så tillgänglig för köparen som möjligt. Tillgänglighet syftar först och främst på förmågan att ta en produkt utan att göra någon allvarlig ansträngning. Det är också nödvändigt att ta hänsyn till produktens konsumentändamål. Om detta är en produkt för barn, till exempel en leksak, måste den placeras på barnets höjdnivå.

4. Bekväm närvaro i butiken. Begreppet komfort är mycket brett, och dess väsen beror till stor del på de individuella egenskaperna hos en person och hans psykografiska egenskaper. Det är dock möjligt att definiera ett antal standardkrav på komfort för den allmänna konsumentpopulationen. Dessa inkluderar följande.

1. Enkel rörelse i försäljningsområdet. En person måste röra sig fritt genom produktsektioner utan att stöta på andra människor eller röra butiksutrustning.

2. Musik i shoppingområdet. Musikaliskt ackompanjemang av shoppingprocessen är ett effektivt sätt att stimulera försäljningen. Enligt resultaten av marknadsundersökningar orsakar dynamisk musik aktiv rörelse runt försäljningsgolvet och påskyndar köpbeslutsprocessen, vilket ökar impulsköpen. Långsam (oftast klassisk) musik slappnar av köparen och säkerställer en längre närvaro i försäljningsområdet. Den används i försäljningsområden där noggrant utvalda och dyra varor presenteras. Moderna återförsäljare väljer musik som är mest lämpad för butikens positionering, såväl som för köparens beteendeegenskaper.

3. Kvalitetsservice. Butikspersonalen måste vara redo att hjälpa konsumenten när som helst. Försäljarnas och konsulternas artighet och förmågan att tillhandahålla all nödvändig information uppskattas mycket av kunderna och bildar lojalitet mot butiken. Kvalitetsservice kräver också noggrann uppmärksamhet på köparens behov. Till exempel, om en kvinna med ett litet barn kommer in i butiken, kommer en bra konsult säkert att hjälpa henne att placera barnvagnen och köpa allt hon behöver så snabbt som möjligt.

4. Tillhandahålla ytterligare tjänster (underhållning, information och annat). Ofta kommer en köpare till en butik inte bara för att göra inköp, utan också för att få råd om en produkt eller hur man använder den, eller till exempel för att betala för mobiltjänster via en maskin. Det är därför butiken måste ha de nödvändiga attributen för att tillgodose motsvarande behov.

5. Tillgänglighet av extrautrustning, underlätta inköpsprocessen - varukorgar, vagnar, stolar för avkoppling, stativ för väskor, speciella platser för underhållning och distraktion av spädbarn som följer med sina mammor.

6. Omfattande användning av merchandisingverktyg. Alla marknadsföringsverktyg måste användas tillsammans. Samtidigt som du ordnar produkten vackert på hyllan är det också viktigt att se till att det finns prislappar och POSM. I avdelningen för barnvaror är det nödvändigt att inte bara göra leksaker tillgängliga, utan också att organisera en plats för underhållning för barn, så att deras mammor kan handla i fred.

7. Se till att hyllorna är fyllda. Det är viktigt att ge konsumenten intrycket av konstant tillgänglighet av allt sortiment han behöver i butiken. Därför bör hyllor alltid vara fyllda med produkter som tillfredsställer konsumenternas behov.

8. Se till att produkterna är informativa. Produktförpackningen ska innehålla all information som är nödvändig för konsumenten. Dessutom bör dess huvuddel (namn, vikt, fetthalt, etc.) dupliceras på prislapparna.

9. Priset ska vara tydligt för konsumenten.

10. Layoutstruktur. Placeringen av varumärken och sortimentsartiklar på hyllutrymmet måste utföras i strikt överensstämmelse med sortimentsmatrisen och konsumenternas förväntningar. Som regel tillhandahåller tillverkare, när de presenterar en produkt för en butik, en färdig sortimentsmatris som motsvarar produktens placering.

11. Överensstämmelse med regeln om prioritet för produktplacering. Butiken måste ta hänsyn till inte bara konsumentens behov utan även tillverkaren eller leverantören av produkten. Därför bestäms prioriteringen av produktplacering på hyllan i enlighet med företagets marknadsföringsstrategi. En produkt för vilken en kampanj eller något slags marknadsföringsprogram genomförs under en viss period prioriteras.

12. Säkerställa kostnadseffektivitet för att använda merchandisingverktyg. Alla merchandisingverktyg och metoder bör bidra till att öka försäljningen och generera vinst. Därför är det nödvändigt att ständigt utvärdera den ekonomiska genomförbarheten av deras användning.

Genom att följa dessa principer kommer handelsföretaget att kunna tillhandahålla effektiv säljfrämjande åtgärder och bygga konsumentlojalitet till butiken.

Följande faktorer påverkar hur produkten kommer att presenteras i butiken:

1) bilden av butiken - till exempel alla storlekar av en produkt presenteras på en gång - detta skapar en känsla av ordning och reda;

2) förpackning - i stycke, vikt, etc.;

3) produktens natur - flaskor (på hyllan), kosmetika (prover).

Det finns följande metoder för att presentera varor i butiken:

> ideologisk presentation av produkten - den är baserad på bilden av utloppet (möbler är arrangerade för att visa hur det skulle se ut i en hemmiljö), produkter grupperas för att visa alternativ för deras användning;

> gruppering efter sortimentsgrupper och stilar (läkemedel mot feber, smärtstillande medel, hostdämpande medel, etc. - apoteken visar lämpliga skyltar bredvid grupper av läkemedel för att underlätta sökning och urval);

> organisation efter färgschema (används sällan);

> prisutjämning (flera varor av samma kategori, som säljs till olika priser, visas sida vid sida) - låter dig skapa en illusion av prisval;

> vertikal representation som tar hänsyn till det mänskliga ögats rörelse;

> volymetrisk presentation – en stor mängd varor visas (till exempel berg av frukt i grönsaksavdelningen), vilket skapar intrycket av överflöd av varor;

> frontal presentation – den mest attraktiva sidan av produkten visas (till exempel visas böcker på framsidan).

Under atmosfären i butiken visuella komponenter förstås - färg, lukt, belysning, musik, som stimulerar det känslomässiga tillståndet (till exempel en restaurang med mysig atmosfär, svaga ljus). Belysning låter dig markera produkten (riktningen på ljusstrålarna som framhäver produkten bör vara 3 gånger ljusare än huvudbelysningen). Olika nyanser av ljus kan användas för att skapa en viss stämning. Olika färger kan också orsaka en viss reaktion. Det finns varma (röda, gula) och kalla (blå, gröna) nyanser av färg. De skapar den raka motsatta psykologiska reaktionen. Varma färger är mer lämpade för matserveringar, vilket stimulerar aptiten. Coola toner är användbara när du säljer dyra föremål. När det kommer till lukter är kvinnor mer känsliga för dem än män. För att locka kunder använder vissa butiker tidsinställda dofter som sprejar doften med vissa intervall, d.v.s. de använder arommarknadsföring.

Merchandising kan representeras som en uppsättning regler för effektiv presentation av varor på försäljningsgolvet, såväl som deras framhävning genom olika POS-material. Merchandising verktyg låter dig stimulera produktförsäljning utan att använda säljare. Således, merchandising teknologi ersätter i viss mån säljare i butik och låter dig mer aktivt locka kunder.

Huvudsaken inom merchandising är att alla regler ska prövas i praktiken, direkt på köparen. Tillverkarens åsikt om hur produkten ska visas i butikshyllorna kommer inte att ha någon betydelse om den inte överensstämmer med köparens åsikt. Att ändra placeringen av produktkategorier och displayer på försäljningsgolven i hushållsapparater, mobiltelefoner och livsmedelsbutiker leder ofta till betydande förändringar i försäljningen. Om du lockar en köpare till en produkt genom att lyfta fram den på något sätt kan du öka försäljningen avsevärt. Sålunda är huvudämnet för merchandising, i förhållande till vem alla dess verktyg används (POSM, display, ljudeffekter, aromarketing), köparen. Det är för att fånga hans uppmärksamhet som planogram, displaydiagram, vackra och ljusa affischer, skyltar, prislappar etc. tas fram.

Varuexponeringskonceptet bygger på tre grundläggande lagar: Lager, Plats, Presentation. Låt oss ta en närmare titt på dem.

Lagen om lager. För att butiken alltid ska ha den produkt som köparen behöver är det nödvändigt att bestämma volymen av det maximala lagret, det vill säga mängden produkt som ska presenteras på hyllan och lagras i lagret under en viss tid ( tills nästa beställning).

Lagen om plats. I försäljningsområdet kan man urskilja både prioriterade platser (platser som ligger så nära köparen som möjligt och drar till sig dennes uppmärksamhet) och oprioriterade platser (dåligt synliga platser med låg tillgänglighet för konsumenten). I detta avseende är det nödvändigt att känna till försäljningsvolymerna för vissa produktgrupper, varumärken, typer och förpackningar och, i enlighet med detta, organisera allt detta på försäljningsgolvet och på hyllutrymmet. Det är också viktigt att placera produkten vänd mot köparen. Detta är dock inte alltid möjligt på grund av begränsat hyllutrymme och osäkerheten i produktens "ansikte".

Lagen om representation. Konsumenten måste och har rätt att få veta all nödvändig information om produkten: konsumentegenskaper, tillverkar- och säljardata, vikt, dimensioner, sammansättning, säkerhetsdata, användningssätt, biverkningar, utgångsdatum etc. Därför måste förpackningen av produkten eller dokumentationen som medföljer den måste innehålla all denna information. Köparen ska inte anstränga sig för att få alla sina frågor besvarade angående den produkt han vill köpa. För att ge ytterligare information som drar till sig köparens uppmärksamhet används POS-material och olika informationsverktyg.

Praxis med att interagera med konsumenter visar att flera punkter är prioriterade för dem när de gör ett köp.

1. Specifikationer, och särskilt de egenskaper som säkerställer säkerheten vid användning av produkten. Om en köpare vill ha ett strykjärn med automatisk avstängning är det denna funktion de kommer att leta efter.

2. Varumärke. Om köparen redan har bildat en viss positiv inställning till varumärket, kommer det att vara svårt att övertyga honom om produkten från ett annat varumärke. Till exempel, om en köpare har använt hushållsapparater från Sony under en lång tid, är det osannolikt att han kommer att vilja köpa en TV eller radio av något annat märke i framtiden.

3. Pris. När köparen fattar ett köpbeslut vägleds köparen av ett visst pris som han är villig att betala för produkten. Om produkten är dyrare måste det finnas övertygande skäl för att han ska köpa den.

4. Design . Det nuvarande skedet av teknisk utveckling av hushållsapparater har praktiskt taget utjämnat hushålls- och datorapparater och kommunikationsutrustning när det gäller konfiguration och funktionellt innehåll. Därför kommer köparen, när han väljer en mikrovågsugn, efter att ha bestämt den funktionella kategorin, nästa steg att välja ugnens design i enlighet med kökets design. Därmed blev produktdesign en prioriterad faktor i köpbeslutet.

Varuhandeln inom hushållsapparater har blivit mycket viktig. Detta beror på det faktum att köparna av denna produkt, för det mesta, inte är specialister och har liten förståelse för krångligheterna i designen av olika enheter. Dessutom vill de inte veta detta, eftersom de föredrar att spendera tid på att studera några viktigare saker och lösa andra problem.

Ett viktigt begrepp inom merchandising är zonindelning. Zonindelning– detta är fördelningen av lokalernas service- och butiksytor. I en butik måste placeringen av produktkategorier och serviceområden uppfylla vissa regler och krav (säkerhet, bekvämlighet, kompatibilitet). Serviceytor bör placeras bort från kunden så att personalens arbete inte stör kunderna.

Enligt vissa sanitära standarder Livsmedelsprodukter bör placeras på något avstånd från hushållskemikalier. Förpackade mejeriprodukter ska placeras i speciella kylskåp som säkerställer säkerheten för deras konsumentfastigheter och är så tillgängliga för köparen som möjligt.

I varje butik kan du identifiera vissa områden som kräver speciella krav på grund av deras betydelse för köparen. Till exempel, "entry"-zon är extremt viktigt, eftersom det tillåter en person att "gå in" i butiken och förstå att han inte längre är på gatan. Därför, beroende på årstid och väder, är dessa områden utrustade med delade system, som genom att blåsa kall eller varm luft skapar en känsla av komfort när du går in i butiken. Belysning är också viktigt - det ska vara ljust, men inte chockerande.

Serviceområden, som omfattar konsultområdet och kassaområdet, upptar en viss fast plats. Denna storlek kan bara ändras beroende på kundflöde. Den användbara arean kan beräknas enligt följande: subtrahera alla serviceområden från försäljningsområdets area. Som ett resultat får vi till köparen (vilket bör vara minst 70 %) respektive visningsytan cirka 30 % av den användbara ytan. Om köparens yta är mindre än den angivna storleken, kommer det att vara obehagligt för köpare att gå runt försäljningsgolvet, de kommer att pressa varandra och kränka varandras "intima" utrymme. Därför kommer köparens huvudtanke att vara att lämna denna butik, eftersom han inte är bekväm i den.

5. Gruppering . Korrekt gruppering förenklar avsevärt problemet med att välja köpare. Det blir mycket lättare för honom att hitta den produkt han behöver och få information om den genom att studera förpackningen. Endast om detta inte tillfredsställer honom kommer han att ringa en säljare eller konsult.

En effektiv gruppering måste uppfylla följande krav: attraktivitet och utbytbarhet.

Maximal attraktivitet – dedikerade, tydligt synliga produktblock. De låter köparen snabbt avgöra var den önskade produktkategorin finns.

Maximal utbytbarhet – utbytbara varor bör finnas i närheten, vilket gör att köparen snabbt kan hitta ett alternativ till den önskade produkten.

Detta kriterium kan även tillämpas på hushållsapparater. Köpare väljer till exempel en TV baserad inte på märket, utan på den diagonala storleken. Om en person redan har bestämt sig för denna indikator, behöver han inte en TV av en annan storlek; därför, i motsvarande block med en given diagonal, kan olika märken och mönster bara presenteras. Modeller med en annan diagonal måste separeras i andra block.

6. Ytterligare försäljningsställen – Det här är en språngbräda för krig mellan leverantörer, eftersom de är en källa till stora vinster. Ytterligare försäljningspunkter används för att få köparens uppmärksamhet på en produkt utanför produktkategoriblocket.

Vid registrering av ytterligare ett försäljningsställe Det är viktigt att följa följande regler.

1. Den prioriterade platsen i hallen är belägen där en person antingen fattar ett köpbeslut eller på en plats där han tvingas vistas under en relativt lång tid (till exempel ett kassaområde, ett område med varaktiga varor) .

2. Begränsat antal SKU:er. Högst 1–2 produkt-SKU:er bör presenteras vid ett extra försäljningsställe. En person ska inte ha problem med att välja en produktartikel. Om köparen ser en ytterligare plats för att sälja de varor han behöver, så finns det ingen anledning att provocera honom att tänka länge och hårt.

3. Avstånd från huvudförsäljningsstället. Det extra försäljningsstället bör placeras så långt från det huvudsakliga att det inte är helt bekvämt för köparen att återvända till huvuddisplayen (där han kanske vill välja en konkurrents produkt).

4. Duplicering av produkter. Vid ett extra försäljningsställe är det tillrådligt att duplicera produkter, och ännu bättre för att säkerställa ett maximalt lager av produkten, utformad för högre efterfrågan.

7. Produktplacering på hyllan. Köparen bör utan ansträngning hitta den produkt han behöver på hyllutrymmet och förstå hur han kommer att använda den. Därför är det viktigt att inte bara förse produkten med den nödvändiga informationen, utan också att förse den med ytterligare material som gör att köparen kan föreställa sig hur den kommer att se ut under dess användning (dockor, kataloger, interiörmodellering). Det är för detta ändamål som möbelutställningsrum skapar en imitation av ett riktigt kök, med en viss inredning och köksredskap, för att visa fördelarna med produkter.

Köparen ska alltid vara säker på att när han kommer till butiken hittar han alla produkter han behöver (beroende på butikens specialisering). Om detta är en livsmedelsbutik måste den ha bröd, kött, halvfabrikat, drycker etc. Dessutom måste de vara så tillgänglig som möjligt då köparen rör sig i försäljningsområdet. För att göra den här vägen enklare måste du använda indikatorer för produktkategorier, olika navigeringsbilder och ritningar, och beacons. Användningen av sådana verktyg kommer att säkerställa maximalt oberoende för köpare och kommer i stort sett att befria säljare från rådgivning i dessa frågor.

När du använder pekare Det är lämpligt att placera fotografier eller ritningar av produktgrupper på dem. I beskrivningen av produkten är det viktigt att ange dess fördelar och prioriterade konsumentegenskaper. Listan över fastigheter som är viktiga för konsumenten måste överensstämma med köparens verkliga uppfattning. Om köparen, när han väljer ett strykjärn, styrs av följande indikatorer: varumärke, närvaro av en ångbåt, energiintensitet, närvaro av ytterligare funktioner, bör de på prislappen eller informationsbladet anges i samma sekvens. Således kommer köparen, efter att ha tittat på denna text, omedelbart avgöra om denna produkt är lämplig för honom eller inte.

Det händer ofta att kunderna, trots säljarnas ansträngningar och rimliga priser, fortfarande känner sig obekväma och vill lämna försäljningsområdet snabbt. Vad är anledningen? Du måste bestämma dig för kriterierna för komfort.

Till faktorerna som formar komfort, Dessa inkluderar belysning, design av försäljningsgolvet och dess attribut i företagsstil, enkel navigering, dofter, uniformer för säljare, tillgång till rastplatser och ljud. För att skapa komfort och mysighet i försäljningsområdet spelar lyxiga klädbutiker klassisk musik, lyssnar på vilken kunderna kopplar av och har ingen brådska att lämna butiken. Sportklädersbutiker använder dynamisk musik som matchar stilen och föranleder snabba köpbeslut.

Belysning av handelsgolvet, design av kommersiell utrustning bör också utföras i samma företagsstil som företaget och betona fördelarna med produkten. Att använda denna teknik hjälper till att "vänja" köparen vid företagskombinationen av färger och typsnitt, och efter ett tag kommer han automatiskt att känna igen företagets produkter på hyllorna.

Liknande varumärkesförening företag söker inte bara inom handel och produktion, utan även inom b2b-sfären, till exempel mobiloperatörer. Varumärket Beeline i sin svarta och gula design finns representerat på ett stort antal attribut, från kläder till köksutrustning. Det är därför nästan alla invånare i Ryssland associerar denna färgkombination med varumärket Beeline och följaktligen företaget och dess produkter.

Ljud ackompanjemang av inköpsprocessen, som nämnts ovan spelar den också en stor roll för att stimulera försäljningen och är ett marknadsföringsverktyg. Du kan notera Flera regler i valet av ljudackompanjemang.

1. Musik ska inte vara för högt. Ovanligt höga ljud irriterar köparen och väcker lusten att lämna rummet där de hörs. Därför ska musiken inte vara hög, men inte heller anstränga öronen, annars kan köparen bli distraherad av att försöka höra vad som sjungs i låten.

2. Musik ska vara melodisk och icke-aggressiv. Även sportbutiker, när du väljer musik för ljud, försök att undvika aggressiva toner och melodier. Lugn och medelhög musik lugnar köparen, får honom att röra sig långsammare, slappnar av och ökar hans köpbenägenhet.

3. Det är önskvärt att musikvalet innehåller melodier som är klassiska i en viss stil. De senaste hitsen från musiktävlingar kan vara okända för vissa eller irritera vissa köpare.

4. För att göra det optimala urvalet av musik, ta reda på från din konsument vad han lyssnar på och försök ta hänsyn till hans preferenser.

Det får vi inte glömma säljare – fortsättning på utrustning. Säljare måste bära en uniform som skiljer dem från vanliga besökare, med företagsfärger och helst en företagslogotyp. Att sy en uniform och sätta in säljarna i den är en viktig uppgift, men att se till att uniformen alltid är i rent och snyggt skick är ännu viktigare. En smutsig och trasig uniform orsakar irritation och fientlighet hos köparen, vilket utan tvekan projiceras på företaget som den tillhör.

Etiketter, taggar, hyllpratare och liknande attribut indikerar kvalitet, pris och andra egenskaper, framhäver produkten och uppmuntrar kunder att köpa den. Se därför till att de är ljusa, minnesvärda och effektiva.

Olika kuponger och kuponger för gåvor från företaget, som kan fästas på produkten eller placeras bredvid den på hyllan, uppmuntrar också köparen att göra ytterligare köp och bidrar till att öka efterfrågan på produkten.

När du utvecklar din bildskärm, se till att huvudprodukten åtföljs av komplexa uppsättningar. Vissa shoppare kanske vill köpa en uppsättning produkter, och därför kan den här typen av produktensemble komma väl till pass. Kom också ihåg att det är mycket lättare att övertyga en köpare att köpa flera produkter samtidigt än att komma tillbaka för produkten igen.

Om köparen söker råd från säljaren, bör dessa rekommendationer inte vara för påträngande, eftersom inte många gillar att få en produkt påtvingad dem. Därför är det nödvändigt att genomföra utbildning med säljare i ämnet för deras arbete med kundförfrågningar och konstruera ett lämpligt samtal.

För att skapa en känsla av hög efterfrågan på en produkt kan du använda en merchandisingteknik som t.ex "karieseffekt" . Dess väsen ligger i det faktum att en tom lucka lämnas i visningen av en viss produkt, antingen på en central plats eller nära centrum. Man får intrycket att denna produkt är populär och aktivt köps av butiksbesökare. Därför finns det en önskan att köpa den också.

Du kan också använda en annan handelsregel i din praktik, som kallas "lånepopularitet": Produkter bör ta plats på hyllorna i enlighet med deras försäljningsnivå. Placera därför produkter med en låg försäljningsindikator i mitten av hyllan och med en hög - i början och slutet av raden (då omges av starka produkter får svaga produkter extra uppmärksamhet från köpare från dem).

Placera produkten i ögonhöjd ökar sin försäljning avsevärt (enligt olika uppskattningar med 70–80 %). Därför är denna plats den mest prioriterade och dyraste.

Användningen av märkesprislappar, hyllpratare och etiketter från tillverkare förbättrar avsevärt bilden av butiken och produkten.

Uppenbarligen är köpare mer villiga att välja varor vars pris är tydligt synligt (uppenbarligen, tack vare vår mentalitet, skäms vi över att begära ett pris som vi inte kan se bra eller inte alls, och närmar oss en enhet som läser det är i allmänhet ett problem). Därför måste prislappar placeras exakt under den produkt som de motsvarar, och för att säkerställa maximal tillgång till denna information för "blygsamma och blyga" köpare.

Demonstrationsställ, affischer, samt etiketter, taggar etc., ger en ytterligare möjlighet att berätta för potentiella köpare om dina produkter, deras konkurrensfördelar och hjälpa dem att avgöra att din produkt är precis vad de behöver.

Kan du föreslå följande algoritm för att organisera ett varuhanteringssystem, varefter det är möjligt att uppnå det uppsatta målet utan att kräva några allvarliga ansträngningar.

1. Utveckling av ett butikspositioneringskoncept: för vem varorna säljs, för vilka kunder butiken ens finns.

2. Identifiering av målkunder, segmentering, identifiering av större och mindre grupper.

3. Fastställande av beteendeegenskaperna hos målköparen.

4. Utveckling av handelsstandarder, planogram och bestämning av andelar av varumärken, produktgrupper, kategorier.

5. Direkt placering av varor på hyllan.

6. Kontroll över efterlevnaden av handelsstandarder.

7. Övervakning av resultatindikatorer för merchandising och observation av konsumentbeteende.

8. Ändring av standarder och planogram.

POS-material, beroende på deras funktionalitet, är indelade i POSM-reklam och POSM-information. TILL reklam POSM inkludera material som gör reklam för en specifik produkt eller varumärke, samt utrustning och enheter som utför en reklam- och demonstrationsfunktion.

Produkttillverkare är generellt intresserade av att lyfta fram sina produkter och placera reklammaterial. Det finns några enkla regler att komma ihåg när du placerar POSM.

1. Annonsering är endast effektiv när den placeras på högst 15–20 % av den totala ytan där varor visas. En övermättnad av reklammaterial förvirrar konsumenten och uppnår inte sitt mål - att lyfta fram en produkt.

3. Information POS-material placeras för att ge konsumenten viktig konsumentinformation om företagets produkter, tjänster, avdelningsplatser etc.

Typer av POS-material:

> tecken;

> golvklistermärken;

> prishållare; hyllklistermärken och affischer, wobblers;

> väggaffischer;

> ramsystem;

> ställ för tryckta produkter;

> extra tillbehör;

> ytterligare layout.

5.5. Vilken typ av reklam är bra?

> hitta konsumenter (distribuera via tillgängliga kommunikationskanaler);

> vara begriplig för konsumenten (informationsbudskapet måste vara begripligt);

> vara trevlig (inte orsaka irritation och aggressivitet);

> komma i tid (ge information om relevanta och tillgängliga produkter);

> vara minnesvärd (informationsmeddelanden och slogans bör lätt komma ihåg av konsumenten och framkalla associationer till produkten eller tillverkaren (säljaren)).

Om en annons uppfyller alla ovanstående krav kan den kallas bra. Detta är dock inte precis den indikator som företag bör sträva efter när de utvecklar och lägger ut reklam. Reklam måste vara effektiv och ljus. Detta säkerställs av närvaron av extraordinära kreativa idéer, användningen av kreativa intriger och humor. Reklam måste framkalla vissa känslor - detta är nyckeln till dess effektivitet.

Bedömning av annonseffektivitet innebär att bestämma förmågan hos ett reklambudskap och ett reklammedium att förmedla viss reklaminformation till målgruppen eller att bilda en önskad inställning till en produkt (tjänst) eller ett företag för annonsören.

Oftast, för att utvärdera effektiviteten, bestäms ökningen i försäljningsvolym (eller vinst) som erhålls enbart som ett resultat av reklamhändelser. Och detta trots det faktum att rapporteringsperioden i praktiken anses vara perioden för reklamkampanjen, med hänsyn tagen till kostnader och försäljningstillväxt i enlighet därmed.

Men efter att en reklamkampanj har genomförts under en tid ökar dock köparnas intresse för produkten i regel, det så kallade ”avgassystemet”, vilket också kan åtföljas av ökade försäljningsvolymer och ökad lojalitet mot produkten och företaget.

Det preliminära skedet för att beräkna ekonomisk effektivitet är bestämma lönsamheten för reklamevenemang, som visar förhållandet mellan erhållen vinst och kostnader. Det bestäms av formeln:

P = P * 100 / Z,

Ytterligare omsättning beräknas med formeln:

Td = Tc * P * D / 100,

Тд – Ytterligare omsättning under påverkan av reklam (i värde).

P – ökning av den genomsnittliga dagliga omsättningen under reklamperioden och efter reklamperioden (i %);

D – antal dagars redovisning av omsättning under annonserings- och efterannonseringsperioden (i dagar).

Används flitigt i praktiken metod för att fastställa ekonomisk effekt (E):

Нт – handelspåslag, marginal (i procent av försäljningspriset);

Vi kan erbjuda flera sätt att beräkna resultatindikatorer för annonskampanjer:

> "implementeringsindikatorn", definierad som förhållandet mellan antalet personer som kom ihåg annonsen och antalet personer som inte kom ihåg den;

> indikator på ”involvering” i konsumtion, vilket definieras som skillnaden mellan antalet köpare för varje 100 personer som kommer ihåg annonsen och antalet köpare per 100 personer som inte är bekanta med annonsen.

Graden av attraktionskraft för utomhusreklam kan bestämmas genom att beräkna förhållandet mellan antalet personer som uppmärksammat reklammedier under en viss tidsperiod och det totala antalet personer som passerat reklammediet under samma period.

5.6. Deltagande i utställningar och mässor

Utställningar och mässor är effektiva och populära säljfrämjande verktyg.

Utställningär ett organisatoriskt evenemang där du kan demonstrera och presentera företagets produkter och tjänster. Utställningar kan vara antingen periodiska (årliga, kvartalsvis, etc.) eller situationsanpassade (tidsbestämda för att sammanfalla med en händelse, till exempel handelsdagen). Utställningar har en distinkt branschkaraktär, det vill säga de involverar företag från samma bransch eller marknad.

Syfte med deltagande i utställningen – demonstration av produktportföljen och dess utvecklingspotential, informera om företaget, samla in information om konkurrenter. Ofta, efter att ha deltagit i en utställning, definierar ett företag nya horisonter och utvecklingsriktningar för sig självt, börjar samarbeta med nya partners och identifierar nya konsumentsegment för sig själv.

Deltagandet i utställningen är på många sätt en bildhändelse. Du måste tydligt förstå att inte bara dina konkurrenter troligen kommer att vara närvarande på mässan, utan även partners, mellanhänder och, naturligtvis, konsumenter. Det är därför den information som företaget kommer att presentera måste analyseras utifrån säkerhetssynpunkt för företaget och betydelse för alla dessa kategorier av deltagare.

Behöver förbereda visuellt material, produktprover, kataloger, som kan väcka uppmärksamhet och som kan delas ut till alla. Souvenirprodukter, som bär manifestationer av företagsidentitet, spelar en stor roll för att forma bilden på utställningar.

Om ett företag har möjlighet att delta i utställningar så ska det ta vara på det. Företag som aktivt utvecklar sin egen utställningsverksamhet kan som regel visa sina egna konkurrensfördelar och lider inte av brist på kunder. Dessutom är det uppenbart att de syftar till långsiktig och framgångsrik utveckling.

Mässorär ett organisatoriskt evenemang vars syfte inte bara är att demonstrera företagets produkter, utan också att sluta avtal. Mässor hålls på årsbasis och lockar ett stort antal konsumenter.

På mässor har konsumenterna möjlighet att smaka på produkten. Medföljande delar av mässan är underhållningsevenemang: konserter, uppträdanden av ensembler. På mässan kan du inte bara titta, utan även köpa.

Mässor har också ett uttalat bildfokus, men är främst inriktade på att popularisera produkten bland konsumenterna.

Att organisera ett företags deltagande i utställningar och mässor är en viktig och ansvarsfull uppgift som bäst anförtros professionella. Under moderna förhållanden erbjuder arrangörerna av dessa evenemang sina tjänster för att hjälpa till att förbereda ett företag för en utställning eller mässa, producera souvenirer, reklammaterial etc.

Således, Företagets deltagande i utställningar och mässor ger följande fördelar:

> demonstration av varor och tjänster;

> förse intresserade parter och företag med information om företaget;

> uppmärksamma varor och tjänster;

> få information om marknadsutvecklingstrender och konkurrenter;

> bildandet av en positiv bild;

> produktpositionering;

> söka efter lönsamma partners;

> slutförande av transaktioner;

> identifiera potentiella konsumenter och partners.

Att organisera deltagande i utställningar är en komplex process i flera steg, vars genomförande bäst överlåts till specialister. Men om lata marknadsförare vill göra detta på egen hand, finns det några viktiga frågor som måste åtgärdas först.

1. Bestäm målen för deltagande och korrelera dem med utställningens profil. Om ditt mål är att hitta nya leverantörer, då är det bättre för dig att registrera dig som besökare eller gäst på en utställning där leverantörer är deltagare. Om syftet med mässan är att hitta nya kunder och visa dina egna fördelar, måste du anmäla deltagande i en branschmässa eller mässa.

2. Förbered demonstrationsmaterial: kataloger, prospekt, broschyrer, broschyrer, presentationer och souvenirer.

3. Skicka inbjudningar till dina kunder och partners.

4. Boka en utställningsplats.

5. Säkerställa maximal synlighet och tillgänglighet av utställningsmaterial för utställningsdeltagare.

Genom att följa ovanstående tips om att använda lata marknadsföringsverktyg inom marknadsföringsområdet kan ett företag avsevärt öka sin egen konkurrenskraft med maximal effekt.

I. INLEDNING.

"Hur man tar ut en produkt på marknaden

II. Moderna metoder för produktmarknadsföring

2.1. Internet – som en virtuell marknad för varor och tjänster

2.2.Utställning är en av metoderna för att marknadsföra varor

2.3. Ett starkt varumärke är konkurrensens främsta verktyg

2.4. Franchising

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising - konsten att sälja

2.8. Framgång i affärer – framgång på marknaden

III. Metoder för produktmarknadsföring som används på företaget "LMZ-STEMA" LLC

IV. Slutsats

Lista över begagnad litteratur

I. INLEDNING.

Hur man tar ut en produkt på marknaden.

Under moderna förhållanden är processen att marknadsföra en produkt eller tjänst på en marknad där det finns många liknande varor eller tjänster från inhemska konkurrenter, såväl som importerade, kostsam, tidskrävande och komplex för många företag. Och marknadsföringstjänster använder olika metoder för marknadsföringskommunikation i sin verksamhet för att främja företagsprodukter på moderna marknader.

Marknadskommunikation – är den ständiga förvaltningen av marknadsföringen av dina aktiviteter till konsumenter och kunder med syftet att:

1. Informera potentiella konsumenter om dina produkter, tjänster och försäljningsvillkor;

2. Övertyga potentiella konsumenter att ge företräde åt dessa särskilda produkter och märken, att göra inköp i vissa butiker, och så vidare;

3. Motivera lovande konsumenter att agera utan att skjuta upp köpet för framtiden.

Marknadskommunikation delas in i personlig och opersonlig kommunikation. Personlig kommunikation inkluderar personlig försäljning och PR. Opersonlig kommunikation inkluderar reklam och säljfrämjande aktiviteter.

Moderna metoder för produktmarknadsföring inkluderar även Internet, varumärkesbyggande, franchising, telemarketing, marknadsföring, utställningar, reklam och andra metoder.

I detta arbete kommer jag att beskriva några av de moderna marknadsföringsmetoder som används i moderna marknadsförhållanden, samt metoder för att marknadsföra emaljkokkärl producerade av LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Moderna metoder för produktmarknadsföring.

2.1. Internet är som en virtuell marknad för varor och tjänster.

Internet är en ny, snabbast växande och otroligt attraktiv virtuell marknad för varor och tjänster för alla typer av företag. Efter att ha absorberat egenskaperna hos många traditionella kommunikationsmedel och samtidigt inte är deras summa, är Internet inte en kopia, utan ett alternativ till den verkliga världen. Internets revolutionerande inverkan på det moderna samhället, inklusive marknadsföring, kan inte överskattas. Internet är fortfarande den snabbast växande tekniken, och förändrar i grunden etablerade idéer om marknadsföring, och nya horisonter öppnar sig för marknadsförare. Att genomföra marknadsföringsaktiviteter via Internet är i genomsnitt en fjärdedel billigare än att använda befintliga former och metoder. Genom att kombinera funktionerna hos ett masskommunikationsmedium, ett medel för mellanmänsklig kommunikation, ett verktyg för finansiella transaktioner och, delvis, en distributionskanal, lockar Internet fler och fler användare från hela världen, vilket representerar en attraktiv kommersiell potential för alla typ av företag. Enligt det amerikanska forskningsföretaget Forrest Researchs prognos kommer antalet internetanvändare i slutet av 2003 att nå 60 miljoner människor – 21 miljoner fler än det var 1999. Det främsta kännetecknet för Internet är interaktivitet, eller med andra ord , möjlighet till feedback/interaktion. Internets interaktivitet och dess tekniska möjligheter att lagra obegränsade mängder information skapar idealiska förutsättningar för att söka, samla in, organisera och distribuera information, inklusive kommersiell information. Men tillgången på Internet är mer begränsad jämfört med traditionella kommunikationsmedel. Internet är en samling webbplatser som skapas av olika företag för att organisera åtkomst till dessa webbplatser för många internetanvändare. Företag kan skapa på Internet både virtuella butiker, som funktionellt inte skiljer sig från vanliga, och representativa webbplatser av reklam- och informationskaraktär.

Webbutik - egenskaper.

Internetmässornas relevans.

Över hela världen, tillsammans med traditionella mässor, utvecklas internetmässor (virtuella mässor) aktivt.

Traditionella mässor är dyra evenemang. I USA översteg de direkta kostnaderna för traditionella mässor årligen 53 miljarder dollar. Över 80 % av de totala kostnaderna för ett företags deltagande i en sådan mässa är relaterade till platsen, vilket inkluderar hyra av mässutrymme, arrangörernas tjänster, installationen av dess paviljong och dess löpande underhåll, arbetstiden och resekostnader av sina egna anställda, samt transportkostnader. Med tanke på dessa omständigheter ger företag i utvecklade länder företräde åt internetmässor och denna riktning har vunnit stor popularitet. Nu i vårt land har företag och entreprenörer möjlighet att delta i internetmässor. MITS-portalen är en av de mest besökta i Ryssland - mer än 1 miljon besök per år. Därför blir deltagandet i allryska internetmässor mycket relevant. Dessutom genomför MITS även ytterligare en reklamkampanj, vilket säkerligen ökar intresset för detta projekt. Således har deltagare på dessa mässor en verklig chans att utöka marknaden för sina produkter, eftersom mer än 1 miljon besök inom ett år ger en mycket hög sannolikhet för framgång. Om ett företag inte deltar i dessa mässor, skulle det vara felaktigt att säga att detta företag vidtar effektiva åtgärder för att stimulera försäljningen av sina produkter.

Fördelar med allryska internetmässor.

I systemet för det interregionala internethandelsnätverket, för första gången i vårt land, började fullt fungerande allryska internetmässor att fungera, där det är möjligt att slutföra transaktioner elektroniskt med hjälp av en elektronisk digital signatur.

Enligt den nuvarande lagstiftningen i Ryska federationen, i MITS-systemet, är en elektronisk digital signatur i ett elektroniskt digitalt dokument likvärdig med en handskriven signatur i ett pappersdokument certifierat med ett sigill. MITS använder FAPSI-certifierade verktyg för kryptografiskt skydd, inklusive elektroniska digitala signaturer. Dessutom har MITS lämpliga FAPSI-licenser.

Allryska internetmässor har ett antal fördelar jämfört med traditionella mässor:

Deltagande är tio gånger billigare;

Det finns ingen anledning att spendera pengar på monterdesign;

Det finns ingen anledning att stå för kostnaderna för att frakta varor fram och tillbaka;

Inga resekostnader;

Möjlighet till permanent deltagande på mässan;

Bredare möjlighet att ge information om företaget och produkterna;

Nå en mycket större publik av köpare och deltagare;

Tillgång till mässan 24 timmar om dygnet, sju dagar i veckan och oavsett geografi;

förmågan att när som helst komma överens om villkoren för transaktionen;

Möjligheten att slutföra en transaktion elektroniskt, signera med en elektronisk digital signatur på bara några minuter;

Förekomsten av mekanismer för att säkerställa genomförandet av transaktioner, som utesluter möjligheten till oärligt uppfyllande av skyldigheter, både från säljarens och köparens sida;

Möjligheten att optimera godstransporter med hjälp av logistiktjänstens möjligheter, etc.

Traditionella mässor tillåter potentiella konsumenter att utforska ett brett utbud av möjliga säljare och deras produkter på relativt kort tid. Detta uppnås genom att privata handlare samlas på en plats och vid en tidpunkt. Onlinemässor utökar denna möjlighet genom att tillåta dem att hållas kontinuerligt. Kontinuiteten på internetmässor kompenserar till stor del för bristen på personliga möten med potentiella konsumenter som är typiska för traditionella mässor. För att bli deltagare i mässan och placera din virtuella monter (under en period av 1 år) måste kunden betala 300 USD. Det vill säga utan rabatter, och kunden får en personlig elektronisk digital signatur.

Onlinemarknadsföring kräver ett fundamentalt nytt tillvägagångssätt och en omvärdering av traditionella marknadsföringsverktyg och strategier. En av de största skillnaderna inom internetmarknadsföring är att internetanvändare kan kontrollera informationsflödet och reklam i viss utsträckning. De har möjlighet att välja vad de gillar, "hoppa över" det som inte intresserar dem och är inte längre passiva tittare och läsare. Att förstå egenskaperna hos Internetmiljön gör det möjligt att implementera marknadsföringsstrategier mer effektivt och till lägre kostnader.

2.2. En utställning är en av metoderna för att marknadsföra varor.

Tusentals företag presenterar och säljer sina produkter på mässor och mässor, vilket gör att de kan demonstrera produkter, erbjuda relevant information, svara på frågor, jämföra konkurrerande varumärken, lägga beställningar och generera nya leads.

En mässa är en stor utställning där tillverkare av olika varor inom en given bransch presenterar sina produkter för köpare, såväl som andra branschrepresentanter. Mässor och andra speciella evenemang är särskilt bra för PR-ändamål som att skapa goodwill för ett företag och tillhandahålla information till allmänheten. En idealisk utställning ska vara färgstark, spektakulär och ovanlig. Åskådardeltagande uppmuntras när det är möjligt. Om tittarna kan trycka på knappar, titta på bilder och ställa frågor, då blir utställningen en stor succé. Företag använder också utställningar för att marknadsföra sina produkter. Utställningar invigs och kan innehålla museiutställningar, historiska utställningar, prototyper av nya produkter som nya bilar, modeller av byggnader och andra strukturer.

Företag spenderar mer än 9 miljarder dollar årligen på mässor, och mässor genererar över 70 miljarder dollar i försäljning årligen. Vissa företag, särskilt de på högteknologiska marknader, ägnar en stor del av sina marknadsföringsbudgetar och kommunikationsplanering till mässor.

Utställningar låter dig visa produkter för din målgrupp, skapa handelsförutsättningar för efterföljande kontakter med hjälp av säljare, ge en stor mängd information om konkurrenter och hjälpa till att bygga relationer. Atmosfären i sådana evenemang tenderar att vara avslappnad; Gratis varor delas ut och många affärsfester anordnas. I en miljö där alla företag försöker ge en tydlig bild av sina produkter till potentiella kunder, kan konkurrenter enkelt jämföra kvalitet, funktioner, priser och teknik.

Utformning av montrar och utbildning av monterpersonal är viktiga faktorer för en utställnings framgång. Utformningen av många mässmontrar kan använda till exempel interaktiv teknik - ljud- och videotexter, CD-skivor, telefonkommunikation, företags-tv-nätverk, datorkonferenser och virtuell verklighet. Chrysler har använt Jeep-simulatorn på bilmässor för att öka trafiken och visa upp de imponerande designegenskaperna hos sina terrängfordon. Monterarna bemannas vanligtvis av företagets bästa säljare, som tar personliga kontakter med ledande befattningshavare som representerar olika förmedlingsbyråer. Det är viktigt att kostnaderna för utställningar är lägre än kostnaderna för reklam eller personliga samtal för att avsluta affärer.

För att väcka uppmärksamhet måste mässor förlita sig på flera medier, som tryckta annonser och direktreklam. Souvenirer används också i stor utsträckning - före, under och efter utställningen - för att locka potentiella köpare, öka graden av berömmelse och återkallelse av företaget, och även öka inbjudnas vilja att göra affärer med det. Här är en korrekt genomförd förmarknadsföring särskilt viktig och fungerar som en garanti för utställningens framgång. Forskning har visat att en incitamentgåva före utställning nästan kan tredubbla utställningsbesöket, lika mycket som en inbjudan före utställning. Kreativa tävlingar, som rittävlingar, med intressanta priser, stimulerar också monternärvaron. Utskick före utställningen innan mässan kan i samband med tävlingen uppmuntra folk att dröja kvar vid montern.

2.3. Ett starkt varumärke är konkurrensens främsta verktyg.

Idag har en situation utvecklats på regionala marknader där många inhemska producenter, som har tillräcklig potential för att komma in på bredare interregionala och nationella försäljningsmarknader, fortsätter att röra sig längs minsta motståndets väg. Genom att producera mycket konkurrenskraftiga produkter använder företag priset som det viktigaste verktyget i kampen för en plats på marknaden. Produkterna säljs till lägsta möjliga pris och riktar sig till en grupp prismedvetna köpare som köper varor utifrån det billigaste de kan hitta och inte uppmärksammar kvaliteten. Denna strategi leder till att produktens position på marknaden blir osäker - en billigare konkurrent kan dyka upp när som helst, och dessutom minskar antalet sådana köpare från år till år. När tillverkaren försöker komma in på marknaderna i andra regioner står tillverkaren oundvikligen inför ett annat problem - närvaron av lokala konkurrenter som sannolikt inte kommer att vilja ge upp sina positioner och i sin tur också har planer på att utöka försäljningsmarknaderna. Företaget befinner sig i en situation som det inte kan kontrollera - så fort en stark tillverkare dyker upp förlorar produkten mycket snabbt sin vunna marknadsandel.

För att förhindra att detta händer, är det nödvändigt att börja marknadsföra marknadsföring genom att bygga ett varumärke. Ett starkt varumärke är det främsta verktyget för konkurrens på moderna marknader.

Varumärke – detta är en kombination av ett varumärke (namnet på produkten och dess visuella design) och en rad associationer som uppstår hos konsumenten när denna produkt nämns. Att bygga och upprätthålla en positiv bild av en produkt i konsumentens sinne, det vill säga skapa ett framgångsrikt varumärke, gör det möjligt för tillverkare att lösa fyra huvudproblem:

• Tävla och ta en stark konkurrensposition i förhållande till andra tillverkare i din region;
• Utöka din produkt till andra regioner och konkurrera framgångsrikt med varumärken som redan finns på dessa marknader;
• Gå in på marknaderna i stora städer och först och främst Moskva-marknaden, eftersom upp till 30% av Rysslands totala handelsomsättning endast säljs på Moskva-marknaden;
• Sälj produkter med en högre vinstnivå genom att placera produkten i ett högre prissegment.

Idag har många företag redan insett behovet av att skapa sina egna varumärken, men väldigt få av dem representerar processen att skapa ett varumärke och föra ut en produkt till marknaden från början till slut. Den viktigaste förutsättningen för framgångsrik penetration i detaljhandelskedjor i sådana regioner är för det första ett väl genomtänkt namn- och förpackningssystem, för det andra högkvalitativa förpackningar och för det tredje systematiskt reklamstöd för produkten. Sporadiska reklam "utbrott" ger inte långsiktiga resultat, eftersom effekten av reklam avtar mycket snabbt. En, även en mycket framgångsrik reklamkampanj på mycket konkurrensutsatta marknader kan säkerställa en framgångsrik lansering av en produkt på marknaden, men kommer inte att avgöra dess öde i framtiden.

Den nuvarande utvecklingsnivån för interregionala och nationella marknader ger det faktum att yrkesverksamma bör vara involverade i att skapa ett varumärke och introducera en produkt på marknaden. När en råvaruproducent försöker klara sig på egen hand är detta nästan alltid synligt för blotta ögat och kan jämföras med hur en hemmagjord bil ser ut på gatorna bland masstillverkade bilar. Design och förpackning av låg kvalitet, oprofessionellt utvecklade, ibland roliga namn - allt detta inspirerar inte köparens förtroende för varumärket. På moderna konkurrensutsatta marknader uppfattar konsumenten inte längre en produkt utifrån dess interna fördelar. Ansträngningar måste göras för att övertyga konsumenterna att prova det. De tillverkare som snabbt lyckas förstå detta uppnår märkbar framgång. En professionellt utvecklad och implementerad produktmarknadsföringsstrategi gör det möjligt att, till minimal kostnad, framgångsrikt "kasta" produkten i den högsta priskategorin inte bara på marknaderna i den centrala regionen utan i hela Ryssland och sälja den med en betydligt större andel av vinsten jämfört med till omärkta varor utan varumärke.

Idag bevittnar vi en vändning i allmänhetens medvetande mot inhemska varumärken. Dessutom är denna trend inte bara baserad på nostalgi efter "den gamla goda tiden" eller på befolkningens låga köpkraft. I stor utsträckning bildas ryssarnas konsumentpreferenser under inflytande av medveten patriotism och rationellt val av köpare. Kvaliteten och förpackningen av många ryska varor har genomgått betydande förändringar; produkter produceras som inte är sämre än de bästa utländska analogerna; tillvägagångssättet för att arbeta med ett varumärke har förändrats. Ordet varumärke likställs ofta med "varumärke", även om varumärke är en mer omfattande term som inkluderar andra, bredare begrepp.

Varumärke är ett namn, en term, en symbol eller ett speciellt tecken som gör att en säljares varor eller tjänster kan identifieras från en annans. Ett varumärke är det rätta namnet på en produkt, det anges på förpackningen.

Varumärke är ett officiellt registrerat varumärke.

varumärke – inte bara ett registrerat varumärke, det är ett framgångsrikt, populärt varumärke med en stabil krets av lojala konsumenter. Ett varumärkes popularitet innebär att det är känt och används av ett betydande antal människor.

På den ryska marknaden i dag förs riktiga patentkrig om varumärken – välkända och inte så kända. Mekanismen för att lösa tvister om varumärken i Ryssland håller just på att utvecklas. En viktig fråga är möjligheten till uteslutning från konkurrenter som tillverkar samma produkt.

Så, vad ska ett bra varumärke "kunna göra"? Hon måste:

• betona produktens egenskaper - dess fördelar, egenskaper, användning, verkan, resultat av användning;
• vara lätt att uttala, skriva, komma ihåg;
• vara original, effektiv, locka potentiella konsumenters uppmärksamhet;
• vara konceptuellt lämplig för nya produkter som kan läggas till produktlinjen;
• vara patenterbar för att förhindra att den används av andra tillverkare.

Hur lämpligt är det att skapa varumärken om detta ökar kostnaderna för förpackning, märkning, reklam, rättsskydd och risken att inte tillfredsställa konsumenten ökar? Ett varumärke ger säljaren flera fördelar:

Det förenklar processen med att lägga beställningar och leverera produkter. Således får Anheuser-Busch en specifik beställning på hundra lådor Michelob-öl i 0,33 liters flaskor, och inte en begäran om "något av dina bästa öl." Dessutom kommer säljaren enkelt att rätta till felet om han slutförde beställningen felaktigt, eller kommer att hantera giltigheten av klagomål om dålig produktkvalitet;

Ett handelsnamn och varumärke ger rättsligt skydd för en produkts unika egenskaper, som konkurrenter annars skulle kunna kopiera ostraffat;

Varumärken ger säljaren möjlighet att attrahera ett tillräckligt antal köpare. Varumärkeslojalitet ger säljaren ett visst skydd från konkurrenter och ökar graden av hans kontroll över planeringen av marknadsföringsprogram;

Varumärken hjälper säljaren att tydligt segmentera marknaden. Istället för att sälja ett märke av tvättmedel, kan P&G erbjuda 8 varumärken, inriktade på specifika marknadssegment som söker olika fördelar;

Starka varumärken hjälper till att stärka företagets image, förenkla introduktionen av nya varumärken och garantera distributörers och konsumenters gunst.

Uppenbarligen föredrar distributörer att arbeta med tillverkarens varumärken som gör varor lättare att hantera, garanterar en viss kvalitetsstandard, förstärker köparens preferenser och förenklar leverantörsidentifieringen. Konsumenter förväntar sig att varumärken ska hjälpa dem att identifiera kvalitetsskillnader och förbättra shoppingeffektiviteten.

2.4. Franchising.

Franchising (från den franska franchiren - rätten till frihet att bedriva vilken verksamhet som helst) uppfanns i det medeltida England. Monarkerna i Foggy Albion hade en mycket utbredd tradition av att ge adeln rätten att samla in skatter, hålla mässor, anordna basarer och delta i andra lika lönsamma företag. I utbyte mot kunglig gunst var undersåtar skyldiga att ge en del av intäkterna. Idag är franchising en företagsorganisation där ägaren till ett varumärke (franchisegivare) till en entreprenör eller ett företag (franchisetagare) överlåter rätten att sälja en produkt eller tjänst under sitt varumärke. Vanligtvis, tillsammans med varumärket, förses franchisetagaren också med tekniken för att sälja varor eller tjänster. I gengäld åtar sig franchisetagaren att arbeta enligt förutbestämda lagar och affärsregler som fastställs av franchisegivaren. 1851 började symaskinstillverkaren Singer handla genom ekonomiskt oberoende företag som fick exklusiva rättigheter att sälja och serva symaskiner i ett visst territorium. 1898 utvecklades ett liknande system av General Motors. Enligt de avtal som bolaget ingått med återförsäljare hade dessa inte rätt att sälja bilar från andra tillverkare. Dessutom var återförsäljarna tvungna att investera sina egna pengar i service och reklam. Coca-Cola, Pepsi och 7-UP gick ännu längre. De började använda franchising i produktionen. Regionala partners till alkoholfria monster köpte koncentratet, märkte flaskor och buteljerade dryckerna på plats. Detta var mycket bekvämare än att transportera buteljerad vätska från ena änden av landet till den andra. Systemet är fortfarande i kraft. På 1930-talet användes franchising först i handeln med petroleumprodukter.

Idag kanske det inte finns något område där franchising inte används. Enligt dess system öppnas hotell och butiker, tvätterier och kemtvättar, bilservicecenter och restauranger, snabbmatskaféer och skönhetssalonger, reparationsverkstäder och hälsocenter, nöjesklubbar och resebyråer. Totalt, enligt International Franchising Association, är 70 typer av aktiviteter licensierade. Idag används franchising aktivt av mer än fyrtio stora företag. Bara i USA säljer franchiseföretag varor och tjänster för 1 biljon dollar årligen. dollar, kontrollerar 40 % av marknaden.

Den fenomenala framgången med franchising i utvecklade länder förklaras av det faktum att det är fördelaktigt för både franchisegivare och franchisetagare. Tekniken är intressant för franchisegivare eftersom den ger pengar till affärsutveckling: franchisetagare betalar en initial avgift, gör periodiska betalningar (royalties), betalar för ytterligare tjänster och hjälper också till att öka franchisegivarens omsättning om de säljer produkter som distribueras av den. En annan fördel med franchising för varumärkesinnehavaren är den ökade varumärkesmedvetenheten. Dessutom kan franchising hjälpa till att spara på marknadsföringskostnader. Franchisetagare får teknik som fungerar och ger pengar, ett varumärke känt för kunderna. I den största ryska kedjan av hemelektronik, Eldorado, som har 320 butiker i 206 städer över hela landet, har införandet av franchising bidragit till en ökning av nätets täckning och omsättning. Beslutet att öppna franchisebutiker togs på Eldorado vintern 2001. Det beslutades att täcka städer med en befolkning på 48 till 200 tusen invånare. Det finns cirka 500 sådana bosättningar i Ryssland, och nätverket ockuperat av större anläggningar nådde dem inte. Enligt villkoren i franchiseavtalet köper franchisetagaren hushållsapparater och elektronik från Eldorado till självkostnadspris. Franchisegivaren tjänar på royalties som varje franchisetagare är skyldig att betala - 25 % av skillnaden mellan köp- och försäljningspriser, eller 5 % av omsättningen i inköpspriser. Villkoren i avtalet visade sig vara helt acceptabla. På två år ökade nätverket tack vare franchisetagare med 125 butiker. Franchisetagare som arbetar med Eldorado, känt för sina låga priser, kan förbättra sina affärsresultat avsevärt. Som en av nätverkets partners noterade, innan samarbetet hade han bara tillräckligt med pengar för att leva, och ett år efter ingåendet av avtalet kunde han utöka handelsgolvets yta - upp till 120 kvadratmeter. m. - och utrusta ett lager.

Franchising är mindre riskabelt än traditionella affärssystem. Endast 14 % av amerikanska franchiseföretag går i konkurs inom 5 år. Som jämförelse är marknadens genomsnittliga konkursfrekvens mycket högre än 65 %.

Men franchising har också sina nackdelar. Franchisetagare är i praktiken oberoende av företagsägarna. Det är svårt för franchisegivaren att spåra transaktioner som gjorts av franchisetagaren som kan skada hans verksamhet. Och efter att ha spårat det kan han inte omedelbart bryta förhållandet. Ett avtal träffas mellan franchisegivaren och franchisetagaren där bland annat samarbetets varaktighet diskuteras. Under en tid får varumärkesinnehavaren stå ut med att hans varumärke skadas. McDonald's, ett av världens största franchisenätverk, vågade inte lansera ett liknande projekt i Ryssland. Det finns så många farhågor för ditt varumärke. De största nackdelarna med att arbeta under en franchisetagares licens är att franchiseavtalet avsevärt begränsar hans frihet. Företaget måste verka enligt strikt teknik i ett fast territorium. Ett steg till vänster, ett steg till höger tolkas som ett försök att fly, ett hopp på plats är ett försök att flyga iväg.

Franchiseavtalet innehåller vanligtvis en definition av franchisegivarens "immateriella rättigheter". Immateriella rättigheter avser ett varumärke, know-how, särskilda detaljer om produktionsprocessen, affärs- och produktionshemligheter samt all annan information som franchisegivaren är skyldig att överföra till franchisetagaren. De flesta franchiseavtal stipulerar en licens enligt vilken franchisetagaren kan använda franchisegivarens know-how, varumärke och affärssystem. Franchisegivaren kan tillsammans med en licens att öppna butiker överföra information om handelsteknologi och tillhandahålla specialister för dess implementering.

I Ryssland går framväxten av franchising tillbaka till 1993, när den välkända Baskin Robbins sålde sin första franchise (franchisepaket - driftmanualer, standarder). Ryska företag följde efter utlänningarna. Namnet började säljas av skobutiker "Econika", snabbmatsföretag "Rostik, s", "Teremok - ryska pannkakor", "Yum-Yam", bensinstationer LUKOIL, TNK och några andra.

Men franchising har inte blivit utbrett i Ryssland. Experter nämner flera skäl till detta. För det första innehåller rysk lagstiftning inte begreppet "franchising". Användningen av begreppet "kommersiell koncession" komplicerar avsevärt överföringen av immateriella rättigheter. För det andra hindrar rysk fattigdom spridningen av franchising. För att verka under licens krävs ett startkapital på cirka 100 tusen dollar - avsevärda pengar för de flesta företagare. I väst utövar franchisegivare att låna ut till franchisetagare genom partnerbanker. Enligt expertuppskattningar når subventionerna för franchisetagare i England 80 %. I Ryssland ger de flesta licensprojekt inte förmånliga lån. Innebörden är att affärsmän måste ha sina egna pengar. För det tredje är många franchiseavtal som säljs i Ryssland ännu inte redo för massanvändning. Ryska företag säljer system som är "råa" inom teknologin, medan västerländska företag säljer system som inte är anpassade till ryska särdrag. Att köpa ett oprövat företag är mycket farligt. Detta bevisades återigen av historien om snabbmatskedjan Big Boy, som öppnade sitt franchiseföretag i Bangkok för flera år sedan. Lokala invånare uppfattade matstället som ett nytt tempel. De tog med ris och rökelse till bilden av Big Boy - en fyllig pojke med en hamburgare i händerna. Big Boy uppfattades som en okonventionell bild av Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefonmarknadsföring) är användningen av telefon- och telekommunikationsteknik i samband med databashanteringssystem för att sälja varor och tjänster via telefon, organisera callservicecenter, genomföra marknadsundersökningar, samla in och bearbeta nödvändig information.

Enligt många experter har telemarketing i Ryssland för närvarande inte kommit från sin linda. Riktiga callcenter har precis dykt upp (företag med specialutrustning, ett stort antal telefonlinjer och en personal med specialutbildade operatörer). Hittills används telemarketing fullt ut av antingen stora ryska eller västerländska företag. Medelstora och små företag använder i de flesta fall egna anställda eller bjuder in "hemarbetare" för detta arbete. I det här fallet kompenseras bristen på utbildning av operatörer av låga kostnader, men i slutändan är det bättre att använda arbetskraft från proffs.

All telemarketing kan delas upp i inkommande och utgående. I det första fallet är det oftast "hotlines", genom att ringa som du kan få svar på dina frågor om ett visst företags varor/tjänster. I den andra - telefonförsäljning och någon form av frågeformulär. Eller. Enkelt uttryckt, ring potentiella kunder för att få dem att köpa något.

Klienten idag är en ganska envis och misstroende varelse. Ofta måste du inte bara göra en försäljning som sådan, utan också helt enkelt bryta stereotyper, ändra en persons åsikt om världen omkring honom, släta ut grova kanter och undvika direkta förolämpningar riktade mot honom. Och detta trots att allt handlar om att bryta kundens motstånd och övertyga honom om att ditt företags produkter är bra på det och det sätt, men konkurrenterna kan inte ge honom allt detta, även om de vill. Dessutom sker offensiven på flera fronter samtidigt: en e-postlista skickas med företagets erbjudanden, en reklamkampanj genomförs på en lokal tv-kanal, klistermärken läggs upp på entréer och potentiella kunder ringas ständigt. Men misslyckanden är ganska vanliga. Detta förklaras inte bara av kundens önskningar och nycker, som naturligtvis alltid har rätt, men ibland utan ett samvete drar fördel av sin möjlighet att visa karaktär, utan snarare av de professionella egenskaperna hos operatören, hans förmåga att hitta ett förhållningssätt till en person och intressera honom. Ibland kommer operatören att kunna göra godis av ingenting och sälja det till den mest misstroende kunden. Varje klient måste ha ett speciellt förhållningssätt. Det finns dock tekniker som är lika för alla. Kunden gillar att prata vackert, men allt är rakt på sak. Men att uppnå detta, och även i ett fritt samtal, är ganska svårt. För framgångsrika förhandlingar måste specialister inte bara studera psykologin hos personen på andra sidan luren, så att telefonen inte kan bli ett tortyrinstrument för klienten, utan också vara professionellt utbildad i frågor som rör företaget. För att lära dig att sälja måste du veta exakt vad du erbjuder; för detta behöver du till exempel bekanta dig med företagets historia, reglerna för att tillhandahålla tjänster till individer med alla typer av beräkningar och den direkta tekniken för att tillhandahålla tjänster. De anställdas professionalism avgör företagets ansikte. Telemarketingspecialister i företag där denna tjänst är verksam utgör kundbasen. Den består av adresser och telefonnummer till potentiella och befintliga kunder, samt information som behöver vara känd för att upprätthålla affärsrelationer: tjänster, kontrakt, betalningar, skulder etc. Telefonförsäljning blir allt vanligare, och den genomsnittliga representanten för samhället börjar gradvis vänja sig vid det. Enligt experter är dagen inte långt borta då människor i Ryssland lugnt kommer att uppfatta telemarketing som en typ av affärssamarbete, och inte uttrycka sitt missnöje med att telefonen ringer vid fel tidpunkt. Naturligtvis, för att uppnå detta mål måste du lägga ner mycket ansträngning, utbilda förstklassiga specialister som är väl bevandrade i psykologi, ständigt köpa den senaste utrustningen, göra arbetsplatserna ännu bekvämare, ge anständiga löner och ständigt utöka kundbasen . Det är under dessa förhållanden som telemarketing kan utvecklas i Ryssland till nivån av internationella standarder. Särskilt om dessa är standarderna för affärskommunikation via telefon.

Det finns fem steg i telemarketing:

1. Att etablera kontakt. Huvuduppgiften: göra bekantskaper, "bygga broar" och etablera positiva relationer. Huvudverktyget: röst och positiv attityd. I det här skedet är det inte så mycket viktigt vad man ska säga, utan hur man säger det. I detta skede är det först och främst nödvändigt att intressera klienten för att fortsätta samtalet.

2. Behöver spaning. Huvuduppgiften: att ta reda på vad kunden behöver av det du har. Skickligheten med telemarketing i detta skede ligger i förmågan att ställa rätt frågor och lyssna på kunden. Huvudverktyg: Det är nödvändigt att använda tekniken "stängda" och "öppna" frågor och aktiva lyssningstekniker.

3.Presentation av kommersiellt förslag. Huvuduppgiften: att intressera kunden och ge argument för att köpa produkten. Grundregeln: tala språket för kundens behov och fördelar: närvarande inte resor, men solnedgångar och lukten av havet.

4. Arbeta med invändningar. Huvuduppgiften: att ta bort invändningar och upprätthålla positiva relationer. Grundregeln: acceptera klientens synvinkel, komplimentera hans invändningar.

5. Slutförande av försäljningen. Huvuduppgiften: att få principöverenskommelse. Grundregeln: skapa känslomässiga impulser för att få klienten ur ett tillstånd av obeslutsamhet.

Regler för telemarketing.

2. Genom att styra tempo, rytm, artikulation, intonation och röstvolym styr den som ringer kundens första intryck.

4. Avslag per telefon är vanligare än vid personliga möten. Du måste acceptera ett avslag lugnt: trots allt tar varje samtal dig närmare ditt omhuldade mål. Försäljningen sker ofta efter 3-4 kontakter.

5. Du måste tala de första fraserna långsamt, häll inte omedelbart ett vattenfall av information på klienten - du måste ge honom tid att lyssna på konversationen.

6. Det är nödvändigt att prioritera samtal, rangordna kunder efter betydelse och förstå syftet med varje samtal.

7. Sekreteraren kan vara den viktigaste personen i organisationen för den som ringer. Det är nödvändigt att visa honom (hennes) tecken på uppmärksamhet och respekt.

8. För att göra ett samtal effektivt måste du ringa vid rätt tidpunkt, till rätt kunder med de erbjudanden de behöver.

9. En läxa måste dras av varje samtal med en klient. En professionell är en person som alltid lär sig!

2.6. Merchandising är konsten att sälja.

Begreppet merchandising kommer från engelskan "merchandising" - konsten att handla. Enkelt uttryckt är merchandising en uppsättning aktiviteter som utförs på försäljningsgolvet och syftar till att marknadsföra en viss produkt, varumärke, typ eller förpackning, vars resultat alltid stimulerar konsumenternas önskan att välja och köpa den marknadsförda produkten.

Utomlands var de första som använde merchandising de mest organiserade återförsäljarna, som stormarknadskedjor. Dessutom gjorde de inte detta för tillverkare av varor. Det märktes att genom att göra det enklare att söka och välja en produkt, förvandla processen för urval och köp till en spännande aktivitet och därmed öka tiden som köparen spenderar i försäljningsområdet, kan en ytterligare effekt erhållas.

Därefter började tillverkare (leverantörer) av varor använda merchandising, vilket resulterade i att merchandising också blev ett verktyg som ger påtagliga konkurrensfördelar. Många företagstillverkare har gjort merchandising till en del av sin marknadsföringsstrategi. Man tror att handelsvaruidéer introducerades på den ryska marknaden av multinationella företag som Coca-Cola, Pepsi-Cola, etc. De första i Ryssland som använde merchandising var dock återförsäljare - inte stormarknader utan marknadshandlare som: " Kalinka Stockman, globala USA. De kom speciellt tidigt till jobbet för att ordna varorna, som de sa, "vackert" och locka kundernas uppmärksamhet. Tack vare vetenskapens tillkomst fick samhället också en ny specialitet - merchandiser. Huvuduppgiften för en merchandiser som specialist på produktmarknadsföring inom detaljhandeln är att upprätthålla en positiv bild av sitt företag, säkerställa en fördelaktig placering av produkter på butikshyllorna och övervaka deras ständiga tillgänglighet för försäljning. Han förser även butiker med reklam och ger souvenirer för företagets räkning.

En merchandisers funktioner inkluderar också att justera detaljhandelspriserna för varor: han övervakar konkurrenskraften, ger råd till säljare om den optimala storleken på handelsmärken. För att utföra alla dessa uppgifter besöker säljaren alla butiker som tilldelats honom minst en gång i veckan (i genomsnitt fem eller fler poäng per dag). Han registrerar läget i var och en av dem i ett speciellt pass. Baserat på resornas resultat lämnar säljaren en veckorapport till företagets marknadsavdelning, som återspeglar förändringar i situationen på försäljningsmarknaden för denna typ av produkt: närvaron eller frånvaron av efterfrågan, priser fastställda av konkurrenterna för liknande produkter , etc. Krav för kandidater för denna position, dikterade av ingenting annat än oro för bilden av deras företag: presentabelt utseende, sällskaplighet, högre eller ofullständig högre utbildning (de tar gärna emot studenter), ålder från 20 till 30 år, hög effektivitet, grundläggande kunskaper i engelska, körkort kategori B, inlärningsförmåga.

Det finns flera regler att komma ihåg när du använder merchandising.

För det första är det nödvändigt att organisera ett effektivt lager, det vill säga tillgången på de varor och tjänster som köparen förväntar sig att hitta i en given butik. Som ett resultat av detta måste inköp från leverantörer göras i proportion till försäljningen. Dessutom bör produkterna uppta hyllutrymme i enlighet med försäljningsnivåer. Detta är helt enkelt nödvändigt för att undvika situationen med brist på bästsäljande produkter.

För det andra måste produkten placeras på det mest effektiva sättet. Huvudförsäljningsställena (till exempel en dryckesavdelning) och ytterligare (till exempel ett ställ eller display) måste placeras i enlighet med flödet av kunder i försäljningsområdet. Dessutom bör produkterna läggas upp på ett sådant sätt att det är så enkelt som möjligt att hitta rätt produkt. För att göra detta behöver du skapa synliga block på hyllorna efter varumärke, förpackning och produktgrupp.

För det tredje är en effektiv presentation av de marknadsförda produkterna nödvändig. Köpare är mer villiga att välja produkter vars priser är tydligt markerade och väl synliga, så butiken måste ta hand om korrekt placering av prislappar. För att inte vilseleda köpare bör prislappar placeras exakt under den produkt som de anger priset för.

Merchandising som vetenskap hjälper till att mest effektivt använda köparens utrymme och tid för att marknadsföra en produkt; det är nödvändigt för att väcka intresse och till och med spänning hos köparen. Det är mycket viktigt att säkerställa korrekt placering av reklammaterial. Det finns flera allmänna regler som nästan alla företag använder när de sätter standarder för placeringen av sitt reklammaterial. Förutom att de måste vara placerade direkt i närheten av försäljningsstället för den angivna produkten eller längs vägen dit, och också måste vara väl synliga för köparen, måste de också vara relevanta (material för en specifik reklamkampanj är installeras i början av kampanjen och dras tillbaka i slutet). Det är alltid nödvändigt att komma ihåg att reklam som hänger på samma ställe under lång tid blir suddig och köparen slutar uppfatta den. Och eftersom syftet med att placera reklammaterial är att ständigt påminna köparen om att han kan köpa denna produkt i en given butik, måste tillverkaren se till att ständigt uppdatera materialet. Att hålla försäljningsstället och själva produkterna rena är en mycket viktig punkt som säljaren måste komma ihåg. Inte bara försäljningsnivån för en viss produkt i en viss butik, utan också bilden av företaget som helhet beror på detta.

Det är dock alltid värt att komma ihåg att framgång med användning av merchandising endast kan uppnås genom samarbete mellan tillverkaren, distributören och återförsäljarens insatser för att förbättra kundservicen. Dessutom måste tillverkaren ständigt förbättra sortimentet, distributören måste säkerställa den konstanta närvaron av varor i detaljhandelsnätverket till minimala kostnader, och återförsäljaren måste sträva efter att sälja varor av just detta märke som är lönsamt för honom. Det är viktigt att komma ihåg att framgångsrik merchandising endast är möjlig med deltagande av alla tre: tillverkare, distributör och säljare, det vill säga effektiv merchandising är först och främst resultatet av gemensamma ansträngningar som syftar till att "vinna" köparen.

Det är klart att man alltid behöver utgå från själva butiksytan. Som ett resultat är butikslayout en av de viktigaste delarna av merchandising. När man utvecklar den är det viktigt att tänka igenom metoder som stimulerar kundernas rörelse runt försäljningsgolvet så att de köper fler varor än vad de tidigare planerat. Stimulerande marknadsföringsaktiviteter är extern mångfald - placeringen av detaljhandelsutrustning, dess typer, höjningar av golvnivån, ursprungliga golvmönster, lutande övergångar, informationsdisplayer, glasmålningar, belysning, dofter, ljudbakgrund, etc. När allt kommer omkring är all varuhandel byggd om mänsklig psykologi. Kunskap om köparnas psykologi kan också öka effektiviteten i produktvisningen. När shoppare rör sig längs hyllorna är det mindre troligt att de lägger märke till varorna i slutet av varje rad. Det betyder att sådana hyllor ska innehålla produkter i ljusa, iögonfallande förpackningar, samt den mest sålda produkten. Här är det lämpligt att placera reklaminformation på affischer, lägga ut färgglada häften, broschyrer etc. Men produkter från olika tillverkande företag som har samma funktionella syfte måste läggas ut vertikalt på hyllan (inte att förglömma vikten av att placera produkter från samma varumärke tillsammans, inom en produktgrupp). Dessutom har det märkts att i butiker som har en rik visning säljs varor bättre. Därför måste säljare fylla och fylla på hyllor och displayer med varor inte bara innan butiken öppnar och stängs, utan även under arbetsdagen.

Så, merchandising låter dig öka effektiviteten i försäljningen, rikta köparen till det önskade målet, och den korrekta layouten av butiken hjälper mycket i detta. Men tillsammans med att ordna hyllorna måste du också lägga ut varorna korrekt. Dessutom bör dess layout baseras på prioritet. Det är viktigt att komma ihåg att även den mest populära produkten, om den placeras på fel ställe, kan förbli "utanvänd"; köparen kommer helt enkelt inte att märka det. Prioriterade platser i försäljningsområdet bestäms beroende på kundflödet, det vill säga på den väg som de flesta kunder tar. Således kommer en korrekt placerad produkt alltid att ge maximal nytta för tillverkaren och butiken. Dessutom bör du alltid komma ihåg att i de flesta fall, när du planerar ett köp, bestämmer konsumenten tydligt vilka produktgrupper han vill köpa (bröd, mjölk, pasta, kläder, skor, maträtter etc.) Därför kan butikens sortiment vara uppdelad i tre grupper: vardagsefterfrågan (köp av dessa varor är syftet med nästan varje kundbesök i en butik), periodiska varor (köp av dessa varor planeras en gång varannan besök) och impulsvaror (inköp av dessa varor är vanligtvis inte planerade). Det visar sig att en av de viktigaste uppgifterna för merchandising är att hitta platser för den bästa platsen för huvud- och ytterligare försäljningsställen för din produkt. Dessutom är den huvudsakliga försäljningsplatsen den plats där alla tillverkare av en viss produktgrupp är representerade, och en extra plats ökar alltid sannolikheten för att köpa denna produkt. Och hela uppgiften med merchandising handlar om att placera produkten på de viktigaste platserna så effektivt som möjligt, utan att glömma ytterligare sådana, som ofta kan bidra till att effektivt marknadsföra en viss produkt. Dessutom måste de mest sålda varorna i produktgruppen finnas på ytterligare försäljningsställen. I det här fallet ökar sannolikheten för impulsköp avsevärt. Det är också nödvändigt att övervaka köparens rörelse. Att sakta ner eller snabba upp tempot kan uppnås genom att bredda eller minska gångarna mellan hyllorna, samt använda musik. Långsam, lugn musik skapar en mer avkopplande atmosfär i butiken och uppmuntrar kunderna att ta sig tid och stanna i butiken. Snabb musik har motsatt effekt - den förvandlar en promenad till ett snabbare tempo, vilket främst används under rusningstid för att påskynda rörligheten för shoppare. I allmänhet är köparen en kräsen varelse. Han behöver konstant uppmärksamhet och omsorg. Sådan vård kan utföras på olika sätt. Det viktigaste är att se till att kampen för konsumenten inte förvandlas till en kamp för överlevnad, vilket är fullt möjligt med tanke på den ryska marknadens nuvarande tillstånd. Hittills förstår många butiksägare knappt vad merchandising är. Många av dem förlitar sig på intuition och sin egen stil och stil. Ofta motiverar inte en sådan politik sig själv. Det kan naturligtvis inte sägas att allt beror på väl tillämpad merchandising och en erfaren merchandiser som arbetar med grossister och återförsäljare. Men många problem kan undvikas genom att använda en specialists tjänster. Han hjälper dig att korrekt ordna varorna på hyllorna, ordna utrustningen i hallen så att köparen får en trevlig och bekväm shoppingupplevelse, påpeka möjliga fel, placera reklam på rätt ställen, d.v.s. han kommer att göra allt för att göra du och din butik framgångsrika.

Sällan innebär någon kommersiell verksamhet, givet lika möjligheter, så liten risk. Det är svårt att i förväg beräkna mänskliga preferenser, karaktärsdrag, fördomar, tycke och smak. Det är svårt att förutsäga hur populär en viss produkt kommer att bli. Reklam gör att du kan sälja den mest effektivt. Risk kan leda till misslyckande, men inte till katastrof. Förlusterna, om de uppstår, är små. Och deras skäl har som regel ingenting att göra med reklam. Reklam är en av de säkraste och mest pålitliga typerna av kommersiella företag som kan generera stora vinster. Det finns tusentals framgångsrika exempel. Deras mångfald indikerar de obegränsade möjligheter som är inneboende i reklam. Men tusentals människor som behöver korrekt kunskap om reklam, utan vilken de inte kommer att kunna uppnå vad de förtjänar, har fortfarande inte fullt ut uppskattat dess fördelar. För att förstå reklam eller lära sig dess grunder måste man börja med rätt koncept.

Reklam är förmågan att sälja. Hennes metoder för påverkan sammanfaller med de som används av en bra säljare på försäljningsgolvet. Framgång eller misslyckande i båda fallen beror på samma orsaker. Därför bör alla reklamfrågor övervägas genom prismat av försäljningsmetoder.

Det enda syftet med reklam är att sälja varor. Reklam kommer att löna sig eller inte löna sig beroende på de faktiska försäljningssiffrorna. Reklam är inte en "sak i sig". Det är inte meningen att hon ska visa upp sig offentligt. Det är inte en hjälpmetod för andra försäljningsmetoder. Reklam måste ses som en ny säljare. Vinsten från reklam ska jämföras med vinsten från andra försäljningsmetoder, och kostnaden för den nedlagda ansträngningen ska jämföras med det erhållna resultatet. Det speciella med reklam är dess omfattning. Reklam är säljarens jobb multiplicerat. Hon vänder sig till tusentals köpare medan säljaren handlar med en. Och dess kostnad motsvarar dess uppgift. Människor betalar cirka 10 USD per ord i en vanlig annons. Därför bör varje annons fungera som en supersäljare. En säljares misstag är inte värt så mycket. Ett misstag i en publicerad annons kostar tusentals gånger mer. Dålig reklam kan förstöra allt. Det finns en uppfattning om att en annons är en korrekt skriven text. Men litterära förmågor har samma distanserade relation till reklam som organisatoriska färdigheter har till förmågan att handla. Något annat krävs: förmågan att uttrycka tankar kort, tydligt och övertygande, som en säljare ska göra. Fina ord skadar naturligtvis bara orsaken. Särskilt konstnärskap är också olämpligt. Allt detta distraherar antingen uppmärksamheten från själva produkten, eller omvänt är kroken för märkbar från under betet. Alla studier visar att ett försök att sälja orsakar mer motstånd, ju mindre det täcks. När säljaren kommunicerar direkt med köparen är mönstren desamma som vid användning av tryckt material. Krasnobay är sällan bra säljare. Och bra säljare kommer sannolikt inte att kunna hålla tal från talarstolen. Dessa är enkla och uppriktiga människor som känner sina kunder och deras behov. Samma inställningar krävs för annonser. Inom reklambranschen finns det ett väldigt enkelt sätt att svara på vilken undersökning som helst. Fråga dig själv: "Kommer detta att hjälpa säljaren att sälja sin produkt? Skulle detta hjälpa mig personligen som säljare, ansikte mot ansikte med köparen?” Att svara ärligt på dessa frågor hjälper dig att undvika många misstag.

Den största skillnaden mellan reklam och vanlig försäljning är direktkontakt. Säljarens uppgift är att uppmärksamma sin produkt. Det är omöjligt att ignorera säljaren i butiken. Du kan helt enkelt inte titta på reklam. Däremot slösar säljaren mycket tid på de kunder som inte kommer att köpa något. Reklam läses endast av de personer som själva strävar efter att ta reda på vad vi vill förmedla till dem.

Skaparna av reklambudskap försöker påverka alla sinnen hos en potentiell köpare utan undantag. Först och främst är det syn och hörsel. Men det finns reklammeddelanden som innehåller dofter ("provparfymer") som erbjuder prover på varor som kan röras, vilket underlättar processen att fatta ett köpbeslut. Dessutom använder annonsörer nästan alla kända konstformer för sitt yrkes behov: litteratur, film, målning, fotografi, musik, skulptur. Den nuvarande annonsörens arsenal är enorm, den inkluderar all modern teknik, från tryckning till rymdteknik. Men precis som för hundra år sedan beror effektiviteten hos ett reklambudskap på den kreativa potentialen hos dess skapare. Först och främst måste annonsören göra en marknadsanalys av situationen. Du måste förstå vad den ska marknadsföra, vem reklamen är avsedd för, hur reklamobjektet skiljer sig från dess analoger. Traditionellt är det kreativa området för en annonsör tryckta annonser och annonser i tryckta medier. Det optimala reklambudskapet innehåller endast en reklamidé. Ganska ofta är det möjligt att uttrycka det med en slogan - en kort reklamupprop som förkroppsligar kärnan i ett unikt produkterbjudande. En slogan är en reklamfras i komprimerad form som anger det huvudsakliga reklamerbjudandet och är en del av alla reklambudskap i en reklamkampanj. Detta är "torkad" reklamtext, den upprepas i alla reklamformat. Den börjar leva först när den dyker upp i människors massmedvetande.

Nyligen har många experter noterat att den ryska marknaden blir mer och mer civiliserad (åtminstone utåt), "marknadsföring". Fler och fler företag tänker på bilden av sina produkter och lockar dyra varumärkes- och reklamspecialister. Alla strävar efter att sticka ut, alla försöker skapa ett unikt och minnesvärt budskap till konsumenten.

Det verkar som att reklam har fyllt allt - tv-sändningar, gator, press, transporter. Men varje dag hittas nya möjligheter att förmedla information till konsumenten om en produkts eller tjänsts exceptionella egenskaper. Och var du än är omges du av upprop, slogans och uppmärksammade historier. Och människor läser, absorberar, förstår. De läser det överallt - på tunnelbanan eller vid busshållplatsen, i sin favorittidning eller stormarknad. Reklam är utformad för att påverka en persons personliga intresse av att lösa ett problem, att tillfredsställa ett behov. Reklam kan presentera något nytt för publiken, väcka dess nyfikenhet; den informerar konsumenten om fördelarna med den annonserade produkten eller tjänsten och är en modern metod för att marknadsföra varor.

2.8. Framgång i affärer betyder framgång på marknaden.

Framgång i affärer är framgång på marknaden. Inte bara produktionssvårigheter leder till att företag går i konkurs, utan också ineffektiv marknadsföring. Många tror att marknadsföring är en konst, och för att hantera effektivt behöver du talang. Det kan vara sant, men marknadsföringens konst bygger på en viss uppsättning vetenskapliga metoder och precisa regler, som i sin tur anses vara utgångspunkter och måste vara kända.

Regel #1: 30/10/60. Denna regel reglerar förhållandet mellan huvudmålgrupperna och hur stor andel av marknadsföringsbudgeten som ska läggas på att arbeta med dem. Så man tror att 10% av budgeten måste tilldelas andelen av en grupp som består av konsumenter som inte är kunder till företaget och, enligt vissa egenskaper, inte motsvarar företagets profil. Låt oss till exempel ta läkemedlet Viagra. Den är avsedd för män i åldern 40 år och uppåt - det här är huvudmålgruppen; 10 % måste spenderas på dem som kan bli konsumenter av denna produkt år senare. För att framgångsrikt marknadsföra en produkt på marknaden kommer en kompetent marknadsavdelning att tilldela 30% av budgeten till potentiella konsumenter som av olika anledningar ännu inte är kunder till företaget, men som mycket väl skulle kunna bli dem. Denna kategori motsvarar företagsprofilen. Den största andelen (60 %) av budgeten går till segmentet befintliga kunder. Denna kategori måste stimuleras och behållas, även om den är den minsta till antalet. Produkten kan säljas till nuvarande konsumenter mycket billigare (på grund av till exempel närvaron av "växande" rabatter på företagets plastkort), men kostnaderna för detta segment återvinns mycket snabbare än för de marknader som företaget har ännu Att erövra.

Regel #2: 1/100. Denna enkla regel är som följer: en dollar som spenderas på att kommunicera med din egen personal motsvarar hundra dollar i marknadsföringsbudget som spenderas på slutkonsumenten. Eftersom alla nyckelfaktorer för ett företags kompetens eller framgång är direkt beroende av de anställdas kunskaper och färdigheter, representerar deras moral och goodwill organisationens kapital. Medarbetarna vill arbeta för en ledning som lever upp till sina krav och tar hänsyn till hela personalstyrkans intressen. Därför bör chefen för en organisation alltid sträva efter att etablera starka företagsband, vilket naturligtvis är 100% motiverat. Japanerna förblir världsledande inom marknadsföring eftersom de alltid är redo att dela sitt företags misslyckande eller dess framgång tillsammans, som ett helt team. För dem är erkännandet av kollegor och godkännandet av deras överordnade mycket viktigare än en ny position och materiell belöning. Samtidigt försöker japanerna alltid agera som ett lag, utan själviska överväganden. De är säkra på att det är bättre att inte säga: "Jag hade fel." Det är bättre att säga: "Vi hade fel."

Regel nr 3. Enligt marknadsföringsexperter bör budgettilldelning för framgångsrik produktmarknadsföring se ut så här:

1/3 – investerat i produktdesign;

1/3 – spenderade på moderniseringen;

En distinkt förpackningsdesign kan vara avgörande för att sälja den vid försäljningsstället. Den externa designen ska ge rätt uppfattning om innehållet. Till exempel innebär vita förpackningar av cigaretter en låg tjärhalt, medan röda förpackningar innebär en stark smak. Och nötköttsgryta på burk ska inte förväxlas med hundmat. När det gäller modernisering, låt oss till exempel komma ihåg producenterna av Twix-choklad, som arbetar med nya varianter av sin produkt, vilket resulterade i att "Twix - en sällsynt art" dök upp på marknaden. Och Nestle har mer än 200 varianter av Nescafe-kaffe för att tillfredsställa de olika smakerna hos sina konsumenter runt om i världen. Reklam uppnår effekt först när den är permanent. Kortsiktiga framgångar är illusoriska.

I USA den berömda affärsmannen Donald Trump, vars namn förknippas med alla amerikanska medborgare med en skyskrapa, ett hotell, tre kasinon och stormarknader, bestämde sig en gång i detta. Efter att ha nått snabba framgångar föll han också snabbt från sin topp: 1994 uppgick Trumps skulder till cirka 1,4 miljarder dollar. Det motsatta exemplet är Coca-Cola. Det verkar som att alla känner till detta märke. Så varför behöver hon reklam? Men omfattningen av dess reklamkampanjer bekräftar att vilket som helst, även det mest populära varumärket, behöver konstant stöd.

Regel #4: 50/80/90. Denna regel gäller en så viktig del av marknadsföringen som planering. Det finns ett berömt talesätt som säger: "Om du inte kan planera kan du slå vad om att du kommer att misslyckas." Och här finns en viss regel som är värd att komma ihåg. Om kvaliteten på förvaltningen är låg kan du räkna med maximalt 50 % vinst. Med bra – med 80 % och med de bästa, tyvärr – med 90 %. Det vill säga, 100% är en myt och dess genomförande är omöjligt. Därför måste förvaltningseffektiviteten maximeras för att investeringen ska löna sig så mycket som möjligt.

Regel nr 5: "Snålen betalar två gånger." I detta sammanhang gäller denna enkla visdom teknisk support. För att inte investera i att uppgradera den tekniska basen i tid får du betala dubbelt så mycket senare. Dessutom gäller denna regel för allt: från modernisering av datorbasen i en organisation till regelbunden förebyggande inspektion av företagets fordonsflotta. Amerikanska "The Bank New York" illustrerar situationen. Det är så välutrustat tekniskt att försök att hacka dess säkerhetssystem, som sker i genomsnitt en gång var tionde minut, aldrig har lyckats. Å andra sidan, och det gäller i högre grad ryska företag, som ofta struntar i att uppdatera sina antivirussystem, kan ett vanligt virus bli ett allvarligt problem, inklusive förlust av kritisk data utan möjlighet till återhämtning.

Regel #6: "Var delaktig i processen." Detta är ett axiom. Det har inget exakt formeluttryck, men det är en viktig lag för chefer som söker effektiv ledning inom alla delar av företaget.

Framgången för ett företag bidrar som regel till uppkomsten av nya problem och nya bekymmer. Ju mer en organisation expanderar och ju snabbare dess vinster växer, desto mindre tid kan en chef ägna åt reklam och marknadsföring. Detta är dock för allvarliga saker för att helt överlåtas till någon annan. Om det finns ett behov av att delegera din auktoritet på detta område, kan detta endast göras i form av direkt konstant kommunikation med pressen, deltagande i cocktails, företagsfester och andra typer av kommunikation.

III. Produktmarknadsföringsmetoder som används på företaget

LLC "LMZ-STEMA"

"Marknadsföring av produkter är vår uppgift"

"Antagligen är alla bekanta med frasen "konkurrenskamp." Idag, när marknaden är mättad med både inhemska och importerade varor, och köpkraften för huvudbefolkningen i landet inte är så stor, hårdnar konkurrensen varje år. "Chief Teacher" i marknadsföring F. Kotler skriver: "...Varje företag bör sträva efter att särskilja sin produkt från andra och göra den bättre. Om detta inte är möjligt bör företaget satsa på att differentiera sin tjänst och göra den bättre.” Men för att göra din produkt speciell eller unik behöver du inte bara kunskap om köparens behov, utan också ny utrustning, ny teknik, och detta kräver enorma investeringar. Men många inhemska företag har inte råd med detta. Under marknadsförhållanden vinner sådana företag därför just på grund av kvaliteten på tjänsten, den erbjudna tjänsten, användningen av reklamteknik och den korrekta positioneringen av produkten på marknaden.

Produkterna som tillverkas av LMZ-STEMA LLC: emaljskålar, whiteboardtavlor i klassrummet, handfat är inte längre unika produkter, och idag finns det många konkurrenter på marknaden vars produkter inte skiljer sig i grunden från produkterna från LMZ-STEMA LLC. Därför kan inte varje köpare bestämma fördelarna eller nackdelarna med produkter från olika tillverkare. Råvaruöverflöd tvingar oss att använda alla möjliga sätt att påverka konsumenten för att få den senare att köpa. LMZ-STEMA LLC genomför en hel rad marknadsföringsaktiviteter för att marknadsföra sina produkter på marknaden. För det första är detta deltagande i stora specialiserade utställningar i Ryssland och utomlands: Ambiente, Servitex, Household Goods and Furniture, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo, etc. När allt kommer omkring låter deltagande i utställningar dig visa produkter för din målgrupp och skapa förutsättningarna för efterföljande kontakter , hjälper till att få en stor mängd information om konkurrenter (vanligtvis visas ny teknik och nya produkter på utställningar). Utställningen hjälper till att etablera relationer med kunder, lösa problem inom PR-området genom att skapa en bra attityd till företaget och ge allmänheten information. För att identifiera köpares behov och preferenser på mässor genomförs marknadsundersökningar, undersökningar och undersökningar av monterbesökare. För det andra, under de senaste åren har LMZ-STEMA LLC deltagit i ett antal konkurrenskraftiga program, vars mål är att hjälpa ryska tillverkare att främja ryska varor, tjänster och teknologier av hög kvalitet. Resultatet av deltagande i dessa program var utmärkelser som vunnits av LMZ-STEMA LLC - brons, guld, platina kvalitetsmärken från 2000-talet, en guldskylt "Det bästa för barn!", ett certifikat för programmet "100 bästa produkter från Ryssland". ”, ger de rätten att märka sina produkter med lämplig bekant och ger som ett resultat företaget möjlighet att skilja det från liknande produkter från konkurrenter. För att skapa en positiv bild av organisationen och tillverkade varor, och följaktligen konsumentmotiv, producerar LMZ-STEMA LLC, med AK LMZ OJSCs företagsstil, årligen tryckta reklampublikationer - kalendrar, häften, broschyrer för distribution på pågående utställningar och mässor, genom grossistköpare. År 2001 gjordes en reklamvideo om Lysvenskaja-rätter som sändes på TV-kanalen RTR, och kopior av videoband distribuerades till stora grossistköpare för att sändas på lokala TV-kanaler. Företaget placerar tryckta reklam i specialiserade publikationer och använder aktivt direktreklam och Internet. För att främja klassrumsstyrelsen deltar LMZ-STEMA LLC i alla anbud som organiseras av Regional Committee for Education and Science; som ett resultat av att vinna tävlingen 2003–2004 såldes dessutom produkter värda hundratusentals rubel.

När man talar om produktreklam är det omöjligt att inte tala om förpackningar. Förpackningar ska trots allt få konsumenten att vilja köpa produkten. Förpackningen är densamma som produktens kläder. Och precis som dåligt valda kläder förvränger en persons utseende, så snedvrider oattraktiva förpackningar idén om en produkt och skapar en falsk bild av dess kvalitet och egenskaper. För att förstå detta har produktionen, sedan maj 2002, erbjudit marknaden uppsättningar av grytor (lågcylindriska kastruller) i färgglada, fullfärgade, lätta att bära förpackningar. Och arbetet i denna riktning fortsätter: färgglada individuella förpackningar för en souvenirmugg är klara, och snart kommer uppsättningar av päronformade kastruller och uppsättningar kastruller med "tor" -elementet också att få en vacker outfit. En reklametikett med information om fördelarna med produkten har utvecklats för dem och redan beställts, dess syfte är att stimulera köp av en potentiell konsument.

Specialister på marknadsföringsbyrån bildar en kunddatabas för analys och forskning för att kunna öppna nya marknadssegment och efterfrågan trender.”

"Hög kvalitet är nyckeln till framgång"

"Idag drömmer varje tillverkare med ett stabilt företag om att få ett pris i någon prestigefylld tävling av företag eller industrivaror. Att vinna en prestigefylld tävling är en möjlighet att framgångsrikt använda den i reklam. Med överflöd av varor, både inhemska och importerade, på konsumentvarumarknaden fanns det ett akut behov av att skapa ett varumärke som skulle garantera produkter av låg kvalitet på hushållsnivå. Jag tittade på etiketten eller förpackningen - och det var direkt klart. Det finns inget att vara rädd för denna produkt, den är pålitlig och inspirerar konsumenternas förtroende.

Märkning av produkter med "21st Century Quality Mark", "100 Best Products of Russia" betyder att denna produkt har klarat en undersökning och uppfyller statliga standarder och har också utmärkt kvalitet på nivån med internationella standarder. Sådana produkter kan lita på, och folk köper dem gärna. Orden ekologi, säkerhet, kvalitet är inte längre tomma ord och överträffar lätt alla popularitetsbetyg. Det har på något sätt blivit omodernt att köpa en gris i säck. Idag köper de hellre något dyrare, men med förtroendet om att varan håller lite längre än vad som anges. Den nödvändiga kvalitetskontrollen utförs av en expertkommission representerad av ROSTEST-Moskva. Konsumentegenskaperna hos produkter som avgör deras kvalitet och konkurrenskraft är föremål för granskning. Utvärderingskriterierna är produktens överensstämmelse med kvalitetsindikatorerna för statliga standarder och annan reglerande och teknisk dokumentation, bekräftad av resultaten av granskningen av de inlämnade dokumenten och testning av produktprover.

Under 2002 deltog LMZ-STEMA LLC i ett antal konkurrenskraftiga program, vars mål är att hjälpa ryska tillverkare att främja ryska varor, tjänster och teknologier av hög kvalitet. Produkterna som tillverkats av LMZ-STEMA LLC blev tillräckligt uppskattade och fick höga utmärkelser. På tävlingen "All-Russian Brand (III Millennium). 2000-talets kvalitetsmärke, som innehas från 2000 till 2002, emaljkokkärl bekräftar rätten att äga "Platinum Quality Mark of the 21st Century" och nya prover av set (med ett "torus"-element; med glaslock och rostfritt stål stålhandtag) belönades också med "Golden Sign". stål), en vattenkokare med en visselpipa, en svart tavla, ett handfat i emalj belönades med "Bronze Quality Mark". På den allryska tävlingen "Bara det bästa för barn!" För sin höga kvalitet (även bekräftad av ROSTEST-provet) belönades klassrumsstyrelsen med "Golden Quality Mark" "Det bästa för barn." Deltagande i det allryska programmet - tävlingen "100 Best Goods of Russia", emaljerade stålkokkärl LLC "LMZ-STEMA" tilldelades ett diplom från programmet "100 Best Goods of Russia". Dessa utmärkelser ger företaget rätten att märka sina produkter med lämpligt märke gratis i 2 år och, som pristagare av Platinum Quality Mark of the 21st Century, har rätt att ansöka om ett pass "Reliable Enterprise of the Russian Federation".

LLC "LMZ-STEMA", liksom sitt moderbolag - OJSC "AK LMZ", har ett mål - att uppnå ovillkorligt erkännande på hemma- och världsmarknaden. Verktyget för att uppnå det är en omfattande förbättring av kvaliteten på varor och tjänster. Det viktigaste på denna väg är att inte tappa ansiktet. Och framgång kommer definitivt."

Under 2004, förutom tryckta reklammedia: prislistor, häften, broschyrer, producerade företagets specialister en elektronisk produktkatalog, som låter dig skicka visuell information om produkter till potentiella konsumenter, befintliga kunder och distribueras på utställningar och mässor.

"Det är bättre att se en gång"

Det är inte lätt att skapa högkvalitativa produkter som de som produceras av LMZ-Stema LLC. Processen för dess "födelse" inkluderar idéer, utveckling, testning, implementering i produktion... Men detta är inte hela kedjan. Därefter måste dessa underbara produkter presenteras positivt för befintliga och potentiella köpare. Några av de moderna former som används för detta i hela världen ärCD- visitkort, presentationer, elektroniska produktkataloger... Visserligen kostar deras utveckling, till exempel i Perm-regionen, från 1 tusen till 3,5 tusen dollar. De första i vårt företag, och kanske i staden, för att förbereda en sådan katalog på egen hand, med hjälp av den senaste datortekniken, var Stamovites.

För att framgångsrikt marknadsföra sina produkter på marknaden måste alla företag förse konsumenterna med information om produkten. Under flera år har Stamovites släppt flera reklambroschyrer och broschyrer som försett grossistköpare med färgglada tryckta kataloger över sina produkter. Men för att upprätthålla ledarskapet i produktionen av inhemska emaljkokkärl, tvingas företaget att fylla på sina produkter med "nya produkter", utveckla exklusiv design och ny teknisk utveckling. Att skapa tryckta reklampublikationer är en lång och dyr process. Ju fler reklamprodukter du beställer, eftersom priset beror på cirkulationen, desto mer sannolikt är det att de sista kopiorna av tryckt reklam kommer att förlora sin relevans och kommer att innehålla föråldrad information om produkterna.

Och så ställdes det kreativa teamet av LMZ-STEMA LLC inför uppgiften att demonstrera sina produkter, tillgängliga emaljbeläggningar och dekaler, inte bara för grossistpartner på ett snabbt, visuellt och tillgängligt sätt, inte bara för grossistpartner, utan också för att skapa en positiv bild av företaget bland potentiella köpare. En elektronisk version av katalogen skulle göra det möjligt att lösa detta problem, och distributionen skulle inte vara så tidskrävande och kostnadskrävande.

Den förberedande processen har påbörjats, inklusive fotografering, datorbearbetning och reklamstöd. Designern av företaget, Lyudmila Nefedkina, och konstnären, Olga Ralnikova, fotograferade rätter, emaljbeläggningar och dekaler, som efterfrågas bland konsumenter, professionellt val av önskad vinkel, bakgrund och komposition för fotografering, skapa stilleben med grönska , blommor, bär och grönsaker som passar din smak.

Idag har två elektroniska kataloger av STEM-produkter skapats.

Den första utvecklades för en av Moskva-utställningarna i slutet av förra året, den andra med sortimentet av den nuvarande sommar-höstsäsongen - i år.

På kunders begäran var det planerat att endast göra katalogsidor som visar de dekaler som används vid design av serviser. När de lades upp tyckte byggherren inte att det utförda arbetet var särskilt gediget eller presentabelt. Det fanns en önskan att göra något mer intressant och förenligt med bilden av vårt företag. Idén kom att använda Flash-teknik, som gör att vi kan "återuppliva" bilden och utveckla komplexa animationseffekter. Resultatet är en mycket trevlig katalog som är lätt att bläddra i. Skärmsläckaren öppnar den. På skärmen finns växlande och flimrande bilder, från vilka vi lär oss att LLC producerar mer än 5 000 typer av produkter, vars höga kvalitet garanteras av den internationella ISO-standarden, och vi ser geografin av leveranser. Katalogen har tre huvudsektioner: Dekaler, Beläggningar och porslin. De presenterar de senaste proverna, av vilka några släpptes för bara en månad sedan. Sidorna är mycket bekvämt utformade och är tillgängliga för alla mottagare. Katalogen har "live" länkar med e-postadresser till marknadsförings- och försäljningsavdelningarna i sektionen Kontakter. När du klickar på dem öppnas postprogrammet och brevformuläret med adressfälten redan ifyllda. Katalogen innehåller sju originalmelodier, som låter dig välja det musikaliska ackompanjemanget för en mer njutbar tittarupplevelse.

Du kan vara säker på att denna elektroniska katalog, gjord med modern datorteknik, i vilken en del av själen, talangen och energin från ett kreativt team av likasinnade investerades, kommer att vara visitkortet för LMZ-STEMA LLC för många år framöver.

Baserat på den godkända annonsbudgeten (bilaga 1) har en produktkampanjplan för året tagits fram (bilaga 2), men företaget har ännu inte tillämpat alla moderna marknadsföringsmetoder, såsom merchandising, franchising och en webbutik, det är en tidsfråga. Som nämnts ovan används Internet för att marknadsföra produkter, information om produkter läggs ut på hemsidan för moderbolaget OJSC AK LMZ (bilaga 3).

Kommersiella förslag skickas till vanliga och möjliga potentiella kunder för samarbete (bilaga 4), inbjudningar skickas även till att besöka LMZ-STEMA LLCs monter (bilaga 5), ​​grattis till kommande helgdagar och jubileer. I de kommersiella förslagen vi skickar måste vi använda delar av företagsidentiteten för AK LMZ OJSC, varumärket för moderföretaget, LLC-märken som bekräftar produkternas kvalitet och information om det internationella systemet för ISO-standarder som fungerar på företaget.

En av punkterna i produktfrämjande plan för LMZ-STEMA LLC är reklam i media. Men vi har precis börjat arbeta i den här riktningen, och de svårigheter vi har att möta är den begränsade annonsbudgeten. När allt kommer omkring är det bara rationellt att placera ut reklam i publikationer – "vattenhål", som riktar sig till en läsekrets som är potentiella konsumenter av produkter.

Marknadsundersökningar visar att den huvudsakliga köparen av emaljkokkärl är kvinnor från 16 till 65 år, eftersom en kvinna är "härdens vårdare" och i stort sett bara hon bryr sig om vad hon ska laga mat med, vad inredningen av kök i huset ser ut, och därför rätter, hur mycket de kommer att vara miljövänliga rätter. Populära damtidningar är som "Peasant", "Domashniy Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" och många andra, och det skulle vara klokt att placera din reklam i dem. Men efter att ha genomfört en jämförande analys av priserna för reklam i dessa tidningar (En sida i 4 format i tidningen "Peasant" kostar 7 tusen dollar), placerar LLC sin reklam i billigare publikationer (Perm magazine " På ditt golv" tidningen "Komsomolskaya Pravda - Perm"), erbjudanden är alltid välkomna från reklambyråer som begär information om produkter och placerar dem gratis i sina "pilotnummer" (Moskva tidningen "Kök och badrum"). I dessa publikationer uppmärksammar reklam, även om den är indirekt, det vill säga lägger upp information både om konkurrenters produkter och om en specifik konkurrerande produkt, fortfarande läsarens uppmärksamhet på fördelarna med en viss produkt och ger honom möjlighet att välja. Och uppgiften för LMZ-STEMA LLC är att tillhandahålla information som gynnsamt skiljer fördelarna och fördelarna med sina produkter från konkurrenskraftiga.

IV. Slutsats.

FOSSTIS-tjänsten (efterfrågegenerering och säljfrämjande) är en integrerad del av ett företags hela marknadsföringsstruktur, oavsett vilka varor (produkter eller tjänster) företaget producerar och erbjuder till sina partners. Reklam är det mest effektiva verktyget i ett företags försök att modifiera kundernas beteende, locka deras uppmärksamhet till dess produkter, skapa en positiv bild av själva företaget och visa dess användbarhet. För att framgångsrikt komma in på marknaden måste ett företag, som fokuserar på den valda målmarknaden, eller mer exakt, dess föredragna segment av målmarknaden (i reklampraxis - en kontaktpublik), erbjuda sina potentiella konsumenter en attraktiv produkt av marknadsnyhet. I enlighet med detta är det planerat att hålla evenemang för att skapa efterfrågan på produkten (FOS-event), varav det främsta är handelsreklam.

Produktreklam – någon form av icke-personlig vädjan till potentiella köpare i syfte att förmå dem att köpa varor, tjänster etc. Med hjälp av olika FOS-aktiviteter och framför allt produktreklam skapas en positiv ”bild” av produkten i potentiella köpares sinnen.

De viktigaste reklamverktygen: tryckt reklam, radio- och tv-reklam, reklam på icke-traditionella och rörliga reklammedier, utomhusreklam, på försäljningsställen, "elektronisk" reklam, souvenirreklam, utställningar och mässor.

Säljkampanjer är en integrerad del av marknadsföringsmixen. Dessa är alla aktiviteter som syftar till att öka försäljningen av varor, inklusive reklam, PR, utställningar och mässor, personliga försäljningsmetoder, stimulera konsumenter och handelssektorn samt säljfrämjande åtgärder vid försäljningsställen.

Säljfrämjande aktiviteter riktade till konsumenter oftast är målet att introducera konsumenten för en ny produkt och "pusha" honom att köpa; öka antalet produktenheter som köps av en köpare; uppmuntra anhängare av ett visst varumärke och vanliga kunder; minska tillfälliga fluktuationer i försäljningen (säsongsbetonad, efter veckodag, under dagen) etc. För detta ändamål används olika verktyg för att påverka konsumenten: säsongsrabatter för vissa kategorier av konsumenter, rabatter för innehavaren av en kupong , priser från tillverkaren för deltagande i en tävling, rabatter för att köpa en ny produkt, etc.

Säljfrämjande aktiviteter riktade till återförsäljare, Följande huvuduppgifter löses: att uppmuntra en ökad försäljning; stimulera beställningar av maximala volymer varor till försäljning; uppmuntra utbyte av bästa praxis vid försäljning av en specifik produkt; minska tillfälliga fluktuationer i mottagandet av beställningar från mellanhänder etc. För att göra detta tillämpar tillverkare volymrabatter, deltar i en gemensam reklamkampanj med mellanhanden, lägger ut annonser i butiker, distribuerar säljfrämjande souvenirer etc.

Arbetet använder marknadsföringsverktyg för att påverka konsumenter som är acceptabla för den givna situationen på företaget och som inte kräver stora finansiella investeringar. En annonsbudget för kalenderåret har tagits fram för att marknadsföra produkter i Perm-regionen och åtgärder har planerats för att stimulera försäljningskanaler och slutkonsument.

Sammanfattningsvis skulle jag vilja notera att i samband med den allt djupare penetrationen av marknadsföringskonceptet i inhemska organisationers verksamhet, lyfts frågan om effektivitet alltmer upp - effektiviteten av reklam, PR-kampanjer och individuell marknadsundersökning.

När jag drar slutsatsen om effektiviteten av alla metoder för att marknadsföra varor, vill jag betona att varje händelse måste beräknas i förväg, alla faktorer som kan påverka marknadsföringsprojektet måste beaktas, eftersom ett slarvigt beslut kan leda företaget till stora förluster, medan en korrekt och i rätt tid organiserad sådan kan leda till vinst.

Bibliografi.

1. Kotler F. "Marknadsföring. Management", S-P., 2000, sid. 517-535

2. Kondyreva S. "Funktioner för bildandet av ett nationellt varumärke i Ryssland", Journal of Marketing and Marketing Research in Russia nr 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 matematiska lagar för marknadsföring", Journal of Marketing nr 4, 2002, sid. 51-52

4. Litvinov S. ”Förberedelse för säsongsförsäljning. Laws of Merchandising”, J. Marknadsförare

nr 4, 2002, sid. 15-20

5. Makienko I. I. "Konsumentbeteende i internetmiljön", Journal of Marketing and Marketing Research nr 4, 2003, sid. 8-16

6. Mamonova A. "Anticipation of a sale", Journal of Marketing nr 4, 2002, sid. 47-49

7. Melnikov A. ”Analysera detta! Funktioner för reklamkommunikation i Ryssland”, Journal of Marketing nr 9, 2003, sid. 38-39

8. Nishchev S. "Metoder för att bedöma effektivitet" Zh Marketologist nr 9, M., 2003, sid. 55-64

9. Orlovskaya L. "Marknadsföringskommunikation", Journal of Marketing nr 4, 2002, sid. 4-7

11. "12 berättelser om franchising", produkt\varumärke, J. Marketer nr. 9, 2003, sid. 4-10

13. Internet.

Bilaga 1

Bilaga 2

Planera för att marknadsföra produkter på marknaden och stimulerande försäljningskanaler.
	Händelse				Fokus				Färdigställande märke
			avrättning
Åtgärder för att stimulera slutkonsumenten.
	Öka andelen färgade förpackningar i det totala antalet försäljningar (set nr 124; 129; 0,5 l mugg; vattenkokare med visselpipa)		under ett år		slutanvändare		Attraktivitet
					slutanvändare
	Gör ett minihäfte om köksredskap				slutanvändare		Köpincitament
					återförsäljare		konsumentinformation och preferenser
	Tillverkning av prislappar med inslag av företagsidentitet				slutanvändare		Tillverkarens bild
			under ett år		slutanvändare		överföring av information om produkten
			3-4 kvart		slutanvändare
	Tillverkning av självhäftande etiketter för produkter		under ett år		slutanvändare		Tillverkarigenkänning (bild)
Åtgärder för att stimulera grossistköpare.
	Skicka kommersiella erbjudanden via e-post, post	under ett år		potentiell konsument		Tillverkarens erkännande (bild), information om produkten
	Produktion och distribution av väggkalendrar					Tillverkarigenkänning (bild)
				slutkonsument, grossist		Produktinformation
	Replikering av en video om porslin och distribution till grossistkunder			partihandel, slutkonsument		Köpincitament
	Produktion av en tryckt produktkatalog	Mars april				Produktinformation
	Replikering av elektronisk produktkatalog					Produktinformation
		februari mars				Produktinformation
Åtgärder för att förbättra produktens image.
	Skapande av varumärken, registrering	under ett år		slutanvändare		Tillverkarigenkänning (bild)
	Deltagande i tävlingsprogrammen "2000-talets kvalitetsmärke", "100 bästa produkterna", "Det bästa för barn!"	under ett år		slutanvändare		förbättra bilden av tillverkaren och produkterna
	Deltagande i utställningar	under ett år		potentiell konsument		locka potentiella köpare

Bilaga 3

Information för inlägg på sajten.

LLC "LMZ-STEMA" är en ledande inhemsk tillverkare av emaljerade stålprodukter: tallrikar, diskhoar och klassrumsbrädor; en av Rysslands största utvecklare och tillverkare av silikatamaljer, glasyrer och keramiska frittor. Produktionen av emaljerade produkter har utvecklats och förbättrats i 90 år, och för närvarande är de producerade produkterna inte sämre i kvalitet och design än sina europeiska motsvarigheter, och är samtidigt överkomliga för ryska köpare.

Våra produkter för sin höga kvalitet, hållbarhet och hygien är märkta med certifikat, diplom från ryska mässor och tävlingar och belönade brons-, guld- och platinatecken "KvalitetsmärkeXXI århundradet", guldskylt “Det bästa för barn!”, blev finalist i tävlingen "100 bästa varor i Ryssland" 2000-2002.

Vi är öppna för ömsesidigt fördelaktigt samarbete och upprättande av partnerskap för marknadsföring av varor av stabil kvalitet till marknader, garanterat av den internationella standarden ISO 9001-2000, som är i kraft på företaget.

Kontakter LLC "LMZ-STEMA"

Land: Ryssland TIN 5918006090

Index: 618900 r/ac 40702810349230110541

Ort: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adress: st. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-post: Den här e-postadressen är skyddad från spamrobotar, du måste ha Javascript aktiverat för att visa den Western Ural Bank SB RF

Katalogprislista

Produkterna uppfyller moderna designkrav och kännetecknas av följande karakteristiska egenskaper:

• lätt att skriva med krita, det som skrivs raderas lätt, vilket gör det möjligt att hålla brädorna rena utan större ansträngning;
• kontrast och klarhet i bilden, frånvaro av bländning i någon betraktningsvinkel;
• förmågan att skriva med en filtpenna, vilket tillåter användning av brädor i datorklasser;
• möjligheten att använda magnetisk infästning av läromedel;
• brandsäkerhet, icke-toxicitet, hårdhet;
• motståndskraft mot rengöringsmedel och organiska lösningsmedel;
• lång livslängd.

Klassrumstavlor tillverkas i följande typer:

• enkelsidig med en arbetsyta;
• båge med tre arbetsytor;
• båge med fem arbetsytor;
• båge med fem arbetsytor med fodrade arbetsytor på sidodörrarna (bur, sned linjal);
• båge med sju arbetsytor;
• kombinerade bågdörrar - med gröna och vita ytor efter kundens önskemål.

Yta:

• grön (för att skriva med krita);
• vit (för att skriva med tuschpenna).

En vit tavla kan fungera som en projektionsduk. På kundens begäran kan vi tillverka skivor av andra storlekar och staffli.

Den emaljbelagda skivan är certifierad och rekommenderad av Ryska utbildningsakademin och Ryska federationens utbildningsministerium för användning i utbildningsinstitutioner. Styrelsen belönades med tecknet "Endast det bästa för barn" och det gyllene "21st Century Quality Mark".

Emaljerade medicinska produkter av stål:

Medicinska glasvaror används för att utrusta medicinska institutioner

Prislista (zip 764 kb)

Tillverkade produkter:

• Njurformad bricka vm. 0,8 l. – designad för insamling och desinfektion av instrument på avdelningar på medicinska institutioner.

• Medicinsk stålemalj spott - designad för att samla in avfall och betjäna patienter på avdelningar av medicinska institutioner och hemma.

• Bäddpannan i emaljerad stål 2,5 l. – avsedd för service av sängliggande patienter på avdelningar på medicinska institutioner och i hemmet.

• Medicinsk sippykopp 0,4 l.

Emaljerad stålvask

Typer av handfat:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - inbyggd (kan utrustas med fästen för montering på vägg)
MSUTs - enhetliga (inbyggda och med fäste)
C - med ett hål för installation av en central blandare.

På köparens begäran är diskbänken utrustad med vattenintag (”fiskben”) och dräneringsarmatur.

Silikatemaljer (Frits).

Bilaga 4

Kära herrar!

LLC "LMZ-STEMA" är en ledande inhemsk tillverkare av emaljerade stålprodukter: emaljerade stålredskap, emaljerade handfat och klassrumstavlor, som erbjuder ömsesidigt fördelaktigt samarbete.

Produktionen av emaljerade produkter har utvecklats och förbättrats i 90 år, och för närvarande är de producerade produkterna inte sämre i kvalitet och design än sina europeiska motsvarigheter, och är samtidigt överkomliga för ryska köpare. Vi var en av de första som behärskade tekniken att belägga valsade plåtar med silikatamaljer och montera klassrumstavlor för skolor och utbildningsinstitutioner.

Hög kvalitet, hållbarhet och hygien av produkter märks av certifikat och diplom från ryska mässor och tävlingar. Vi är innehavare av brons-, guld- och platinamärken "KvalitetsmärkeXXI århundradet", guldskylt “Det bästa för barn!”, blev finalist i tävlingen "100 bästa varor i Ryssland" 2000-2002.

Lågbudgetmarknadsföring... Varje företagares dröm. Och det skulle vara ännu "drömmare" - om erkännandet av företaget (produkten) samtidigt skulle växa exponentiellt... och försäljningskurvan skulle böjas brantare och brantare för varje dag...

Men verkligheten är att marknadsföringsbudgetar ( reklam, PR - lyft fram det som är nödvändigt) läggs ut med metoder som endast är kända för "layoutdesignern" själv ( läs - marknadsförare, annonsör...) lagar... Och, med sällsynta undantag, är de en svag återspegling av verkligheten och företagets behov av kontakter med målgruppen.

De säger att den verkliga professionaliteten hos en marknadsförare ligger i att ta ut ett företag (produkt) till marknaden utan budget... Tja, eller med minsta nödvändiga kontantinjektioner.

Jag vet inte hur sant eller kontroversiellt detta uttalande är - jag kan inte föreställa mig Coca-Cola, Mars och Adidas på marknaden utan budget... men ändå. Faktum kvarstår, och verkligheten på marknaden är sådan att inte alla har budget för att betala för "flerskiktade" reklamkampanjer. Dessutom, på grund av den fortfarande rådande mentaliteten hos ryska företagsägare, som är skeptiska och misstroende mot sina egna marknadsföringstjänster, är små och medelstora företag ännu inte redo att lämna pengar för reklam och annan marknadsföringskommunikation ( eftersom det inte finns någon tydlig förståelse för "hur kommer allt detta att komma tillbaka till oss...").

Så, vilka lågbudgetsätt använder du för att marknadsföra ett företag eller en produkt?

Jag kan erbjuda dig verktyg som jag har använt ganska ofta i min praktik, som har testats av marknaden och visat sin effektivitet och som har hjälpt mig mer än en gång.

1. Byteshandel. Många människor gillar inte det här ordet. Särskilt på redovisningsavdelningar. Jag gillar det inte riktigt själv. Men jag måste erkänna att ett sådant samarbete är ganska vanligt i det ryska affärssegmentet, även bland stora och respekterade aktörer (till exempel Rosinter). Självklart, om du har något att erbjuda din potentiella partner. Och uppenbarligen bör värdet av ditt erbjudande för din partner inte vara mindre än vad du förväntar dig (fråga) från honom.

2. Utställningar. Ja, dina branschutställningar är en bra anledning att marknadsföra dig själv på din egen marknad bland dina partners och målgrupp. Och nej, du behöver inte köpa en dyr plats och sätta upp en monter. Var mer kreativ – tänj gränserna för din fantasi. Det finns många andra sätt att presentera sig på mässan, fördela sina kontakter och samla in de man behöver.

Studera noggrant förslaget från utställningsarrangören, platsen där utställningen kommer att hållas - leta efter möjligheter för en lågbudget "prestanda".

Detta kan helt enkelt vara att placera i utställningskatalogen, lägga ut på hemsidan, hyra 2-3 kvadratmeter vid ingången till utställningen, placera en tjej/kille med utdelning av prover (eller bara några "godsaker"-nyttiga saker med din kontakter), investera i en paketdeltagare, organisation av en fotograf med omedelbar utskrift av fotografier mot en pressväggsbakgrund med dina logotyper, och så vidare - tänk på det! (förresten, sådant deltagande kan också stängas genom byteshandel)

3. Interna händelser. Detta innebär dina personliga evenemang för din målgrupp, för dina potentiella kunder. Skapa någon form av användbar händelse för dina kunder - vad är deras akuta problem? Vilken kritisk fråga har de som de vanligtvis betalar pengar för att svara på?

Ge dem det här svaret gratis! Kanske i form av ett miniseminarium eller mikroträning i 4 timmar, kanske tillsammans med en representant för en auktoritativ åsikt för dem (till exempel om detta är medicin, kan detta vara chefsläkaren på en seriös klinik, om handel - chefen för ett stort nätverk, chefen för skattekontoret, topp - bankchef, etc.).

Du kan komma överens om att hålla ett sådant seminarium med ägaren av lokalen, som också är intresserad av publiken som överlappar dig, men inte är en konkurrent till dig vad gäller tjänster. Det kan till exempel vara ett café, klubb eller restaurang som helt enkelt är intresserad av besökare och försäljning av kök och bar. I din pre-PR-kampanj för att rekrytera deltagare till ditt event kommer du dessutom att marknadsföra dem, samt i postreleaser och rapporter efter seminariet. Glöm inte att nämna detta i förhandlingar med webbplatsägaren.

4. Externa evenemang. Många glömmer bort de mest användbara semi-informella träffarna eller, omvänt, professionella "möten" för sina beslutsfattare (personer som fattar beslut om samarbete) i form av olika kammare, klubbar, gemenskaper och så vidare.

Leta efter det - det finns förmodligen en handels- och industrikammare i din stad som regelbundet anordnar fester för vd:ar eller finansdirektörer. Leta efter olika fashionabla funktioner, som en maffiaspelklubb för HR-chefer. För revisorer kan dessa vara seminarier som genomförs av den lokala federala skattetjänsten. Ta reda på var marknadscheferna i ditt område umgås (om du till exempel erbjuder tryck-, design- eller reklamtjänster...). Ta reda på var logistikdirektörerna bor (om du är ett bud- eller transportföretag).

Om det är helt tråkigt i din stad och fattiga beslutsfattare går dumt hem efter jobbet - se punkten ovan: kom på det själv! Dina egna evenemang. Slutligen, skapa din egen klubb med maffiaspelare för ____ ( sätt in den position du behöver)! I dina utgifter ingår att köpa eller beställa utskrift av specialkort, ögonbindel och vackra regler på A4-ark!

Vilken restaurang som helst i staden kommer gärna att låna dig plats på onsdagskvällar för ett sådant tema. Dessutom är det inte nödvändigt att göra sådana kvällar gratis. Gratisbitar är avkopplande. Och maffiaklubben kräver disciplin ( läs reglerna på nätet). Ta därför 100-500 rubel från spelarna. per kväll (beloppet bör vara sådant att det kan hanteras smärtfritt, och värdet som erhålls i gengäld kommer avsevärt att täcka en sådan "förlust" från plånboken).

5. Pressmeddelande. Ta för vana att ge ut pressmeddelanden om ditt företags verksamhet varje tisdag. Utgivningarna ska inte vara stora och omfattande – gör 1/2 av en utskriven sida med text plus ett par nyckelmeningar om företaget.

Leta efter nyhetsuppdateringar inom företaget hela veckan! Sätt upp ett system för att samla in och bearbeta nyheter och i allmänhet allt som händer i företaget. Alla nysningar bör strömma till din avdelning. Och du kan själv bestämma om du vill sända den eller inte ( tillsammans med företagaren förstås).

Och distribuera regelbundet dina pressmeddelanden online och genom alla kommunikationskanaler som är tillgängliga för dig: webbplats, företagstidning för kunder, nyhetsbrev, anslagstavla i försäljningsområdet eller receptionen... Registrera dina pressmeddelanden i gratis pressmeddelandekataloger ( de kan lätt hittas i vilken sökmotor som helst). Skicka dina nyheter till intresserade publikationer i din region - både tryckta tidningar och tidskrifter och onlinemedia.

6. Publikationer. Detsamma gäller för presspublikationer i längre form – tillhandahåll gratis innehåll till journalister och media. Dessa kan vara intervjuer på din marknad, om något problem med dina konsumenter, analytiska rapporter och tvärsnitt, statistiska data ( många medier gillar olika statistiksamlingar), bara intressanta publikationer "om ämnet". Bjud in den ledande publikationen i din region att organisera och underhålla någon speciell intressant sektion - och förse din sektion med relevant och färsk information varje vecka.

Alla behöver intressant och användbart innehåll! Fråga slutligen dina kunder eller potentiella kunder - vad är de intresserade av om ditt ämne, vad vill de veta om?

7. Fall. Eller fallstudie. Eller framgångssaga. Naturen är något annorlunda, men poängen är i princip en sak - att visa dina målsegment, med hjälp av ett exempel, en lösning på DERAS problem. Skriv berättelser med formeln "Problem - Lösning - Resultat", "hur illa det var innan - och hur underbart det var efter", principen tycker jag är tydlig. Berättelser i denna anda är mycket attraktiva och attraktiva.

8. Recensioner. Kundfeedback är något du bör samla in från det att ditt företag fortfarande är ett företagsembryo. Speciellt om din kund är ett mer eller mindre känt företag i din region. På märkesfärgat brevpapper, med ett vackert sigill, med signaturen från din klients första person eller nyckelchef.

Samla och lagra dina recensioner i en separat mapp, var och en i en separat fil, behandla dem med omsorg och respekt -) Jo, utan fanatism förstås. Du måste bara förstå att det här är resultatet av ditt arbete. Dessa är ditt "tack, du hjälpte oss mycket" från dina kunder. Och glöm inte att digitalisera alla dina kundrecensioner. Endast exakt, i färg, med hög upplösning och läsbar text.

9. "Ort till mun". Involvera lokalbefolkningen i att marknadsföra ditt företag, produkter, varumärken. Det är ingen hemlighet på länge att "sundress" fungerar bäst på tjänstemarknaden. Men för att din solklänning ska fungera måste du jobba på den! Vad tyckte du? De lanserade precis ett rykte bland folket - och de tog upp det och förde det till massorna? Naturligtvis skulle det vara bra om allt var så enkelt - ingen skulle spendera pengar på dyra TV- och radioreklam, utan skulle bara vara engagerad i att "injicera" rykten i massorna.

Det enklaste och mest effektiva är att komma ihåg dig själv. Vilken information har du personligen någonsin vidarebefordrat "mun till mun"? Det var förmodligen något chockerande, utöver det vanliga, eller fruktansvärt roligt, eller nyfiket, eller äckligt, eller förbättra någon aspekt av ditt liv... Känner du vad jag menar? Ja det stämmer – det ska vara något som krokar.

Men här, var försiktig - din legend ska stödja och förbättra bilden av ditt företag/produkt, och inte förstöra den.

10. Gratis konsultationer, demonstrationer, prover. Namnet talar för sig självt. Var inte rädd för att ge! Ingen gillar att köpa en gris i säck. Alla vill prova först och sedan bestämma sig för att köpa.

Här måste din marknadsföring arbeta närmare än någonsin med försäljning. För det räcker inte att bara ge det ett försök - efter det måste du hela tiden fråga vid en given frekvens: "Ja, gillade du det? Låt oss köpa den fullständiga versionen. Gillade inte? Varför? och så vidare...". Håll kontakten, övervaka din potentiella kund. Erbjud honom specialerbjudanden, informera honom om nya produkter, kampanjer, rabatter.

Men var inte rädd för att identifiera och skära av de "eviga försökarna" - det här är de som till en början vet att de aldrig kommer att köpa, men aldrig kommer att vägra en freebie... Du bör inte slösa din dyrbara tid på sådana "under -kunder”...

11. Atmosfär och utformning av kundkontoret/servicehall, reception, mötesrum/. I dessa lokaler ska ALLT tala om din professionalism, kvaliteten på dina tjänster och de specialister som faktiskt tillhandahåller dessa tjänster, inger förtroende för dig, ditt företag, din produkt - varje liten sak och varje element.

Slutligen, ta bort alla dessa antediluvianska certifikat och tacksamhet från 2003-2007, utfärdade till dig av någon för något! Lämna bara en - men en normal, fräsch, uppdaterad solid yrkeslicens, eller certifikat, eller diplom, eller vad ditt specifika krav nu är...

Inga vingliga stolar, trasiga bord, brända soffor, spruckna glasytor... Tja, ta bort den här möbeln om du ännu inte har pengar att tapetsera om, reparera eller köpa en ersättare. Det är bättre att kasta in ett par ramlösa "päron" för ett och ett halvt tusen rubel, om du på något sätt behöver ta plats - ja, även om ingen sitter på dem, men de kommer att ge en viss "din snubbe" friskhet och dynamik till ditt kontor.

12. Presentkort, lojalitetsprogram. Det vill säga gör det så att klienten inte bara vill komma till dig igen, utan ta med sig någon annan nästa gång. Detta fungerar förresten även med företagskunder. Du behöver bara tänka lite längre... Och fråga runt/observera klienterna för att se vad som kan stimulera dem att vidta en sådan åtgärd.

Ett utmärkt exempel är stora kosmetikakedjor, fitnessklubbar, mobiloperatörer ( minst). Kopiera denna färdiga och perfekt fungerande modell och tillämpa den på ditt företag - vad är det egentligen som hindrar dig? ( De första presentkorten kan skrivas ut på en färgskrivare, om det är riktigt svårt... blir du rik kan du skriva ut plast, ingen stor grej!)

Dessutom, om du har ett representationskontor för något federalt nätverk av rabatter och kuponger i din stad ( som Groupon, men det finns många av dem nu), eller kanske det finns ett lokalt företag med denna typ av verksamhetsprincip, kontakta dem och låt dem planera en reklamkampanj åt dig. De kommer inte att ta pengar från dig för detta, men du kommer tydligt att se hur mycket du kan tjäna på en dag av en sådan kampanj med noll investeringar i täckning och attraktion. Valet är ditt.

13. Korsmarknadsföringskampanjer med partners. Organisera gemensamma kampanjer med dina kollegor, med vilka dina produkter kan komplettera varandra för samma målgrupp ( "Tryckeriet blah blah och möbelsalongen blah blah håller en gemensam kampanj endast från 1 maj till 20 maj: köp kontorsmöbler och få 80 % rabatt på alla reklamtryck!"). Marknadsför dem väl efter region ( Du kan också ta media som partners), dela kontakter med varandra och arbeta med den resulterande kundbasen, var och en i sitt eget format.

14. Tävlingar, frågesporter. Det här är ungefär samma sak som cross-marketing, bara i ett mer underhållande format. Varje partner utför sin egen funktion, gör sitt bidrag - ger priser av olika format och karaktär, bevakar evenemanget, trycker banderoller, programmerar webben, sköter logistik, fotograferar, filmar videor, flöden, kläder osv. Men någon måste ta rollen som arrangör och samordnare. Till exempel, du som initiativtagare och skapare av konceptet ( som du i förväg skickar till de partners du behöver för ditt bidrag).

15. Odla feedback från dina kunder. Skapa relationer med dem. Och utveckla dem. Bjud in dem att uttrycka sin åsikt i alla frågor - om dina tjänster, om samma tjänster på marknaden i allmänhet, genomför undersökningar, uppmaning till handling i din kommunikation, provocera dem att svara på dina meddelanden, genomför undersökningar på webbplatsen eller tillsammans med partners, ge dem kostnadsfria råd och be att få betygsätta dem, få deras samtycke att ta emot ditt marknadsföringsmaterial (endast användbart för dem och inte ofta!).

Sista ord

Naturligtvis kräver alla dessa billiga marknadsföringsmetoder inte mycket pengar, men de kräver investeringar av andra resurser - tid, ansträngning, tålamod, energi, fantasi och din kunskap.

Ja, och du bör inte vara utspridda över alla de beskrivna marknadsföringsmetoderna - prova var och en av dem i tur och ordning, se - vilken fungerar bäst för dig, ger flest kunder? Fokusera på de få som är mest optimala för dig när det gäller kombinationen av tid och arbetskostnader/antal genomförda affärer.

Och ett tips till som jag skulle vilja nämna, men som alla ofta glömmer... På grund av förvirring och fördjupning i rutin, förmodligen...

Marknadsför och sälj inte ditt företag och dina produkter, utan "känslan" och "resultatet" av att använda dina tjänster och kontakta ditt företag!

Få människor behöver en skönhetssalongs tjänster, men en vacker frisyr och en perfekt manikyr - ja! Jag är inte alls intresserad av en reklambyrås tjänster, men en ökning av försäljningen med 20% på 6 veckor - låt oss diskutera detta snart! Det finns gott om billiga turer till Egypten och Grekland, men fullständig avkoppling från nuvarande bekymmer och fördjupning i absolut avkoppling i två veckor – det finns få sådana erbjudanden! (om de överhuvudtaget finns...)

Så sluta, kollegor, koppla av från liv och rörelse, ta en timeout för dagen, gå till parken, stäng av din mobiltelefon, sitt på en bänk, koppla av, titta på fontänerna, titta på människor - lågbudgetsätt för att locka kunder finns på marknaden, kan du komma med dem. Det är bara det att i jakten på febrig försäljning och abstrakta resultat, ser vi dem inte alltid.

P.S. Och glöm inte att att attrahera en ny kund kostar FEM gånger mer än att behålla en gammal. Glöm därför inte din kund efter den första försäljningen (erhållen med en av metoderna som diskuteras i denna rapport), det är faktiskt här som arbetet med honom bara börjar!

Försäljningsgenerator

Lästid: 19 minuter

Vi skickar materialet till dig:

Varje företagare vet: om hans produkt bedöms korrekt och förstås av konsumenten, kommer intäkterna från försäljningen att växa. Marknadsföring behövs för att marknadsföra produkter. I vår artikel idag kommer vi att titta på hur produkter distribueras på marknaden och genom vem, samt vilka metoder som finns för att marknadsföra en produkt.

Från den här artikeln kommer du att lära dig:

1. Gamla metoder som ger verkliga resultat
2. Modern produktkampanj på gränsen till chockerande
3. Olika och effektiva sätt att marknadsföra en produkt på Internet
4. Sätt att marknadsföra på sociala nätverk

Klassiska sätt att marknadsföra en produkt

Metoder för att marknadsföra en produkt på marknaden innebär vissa aktiviteter som syftar till att effektivisera försäljningen. Sådana evenemang innebär en kommunikativ påverkan på partners, konsumenter och personal.

Det är nödvändigt att marknadsföra en produkt för att behålla företagets rykte och öka efterfrågan på produkten. Kampanjen låter dig:

• skapa en bild av prestige, innovation och låga priser;
• ge konsumenterna information om produkter;
• ändra normerna för uppfattning om det;
• upprätthålla populariteten för tjänster och produkter;
• öka populariteten för högvärdiga varor och tjänster;
• stimulera försäljningssystemet och dess deltagare;
• sprida god information om företaget.

Modern marknadsföring delar in metoder för produktmarknadsföring i följande: fyra typer:

Direktförsäljning eller personlig

Grunden för denna produktmarknadsföringsmetod är muntlig kommunikation med kunden för att övertyga denne om behovet av att köpa produkten/tjänsten. Denna metod kräver inga investeringar.

Nivån på företagsorganisation som använder direktförsäljningsmetoden är hög, till skillnad från tillhandahållandet av hushållstjänster eller banal detaljhandel. Om du inte utvecklar direktförsäljning kommer detta att leda till att försäljningsvolymerna minskar även om alla andra marknadsföringsvillkor är uppfyllda.

Kärnan i personlig försäljning är följande: de kräver en vanlig operatör som tar beställningar för att förvandlas till en aktiv försäljningschef.

Personlig försäljning som ett sätt att marknadsföra produkter har följande fördelar:

• individuellt förhållningssätt till kunden, förse honom med en stor mängd information;
• feedback från konsumenter, vilket gör det möjligt att justera hela reklamkampanjen;
• kostnader som inte ger ekonomiska resultat är minimala.

Att marknadsföra en produkt på detta sätt kräver en hel del omsättningskostnader och detta är nackdelen. Effektiviteten av personlig försäljning är högst när säljaren har en exklusiv produkt.

Reklam som ett sätt att marknadsföra en produkt

Reklam behövs för att informera kunderna om företagets verksamhet och produktens konsumentegenskaper. Det måste ses från denna position. Ingen mängd reklam, inte ens prestigefylld och mycket dyr, hjälper till att sälja en produkt om dess relevans och efterfrågan bland konsumenterna är mycket låg.

Produktmarknadsföringen är beroende av innehållet i reklambudskapet. Det ska vara ett mycket unikt säljbudskap ("Köp våra produkter och få en specifik förmån").

Vanligtvis inom marknadsföring finns det tre typer av reklamuppfattning:

1. Information efterfrågas, den är tydlig, tillgänglig och lätt att komma ihåg.
2. Informationen är slumpmässig och det är svårt att komma ihåg det.
3. Informationen är onödig, irriterar konsumenterna och ignoreras därför av dem.

När konsumenten förstår att han behöver den annonserade produkten är han redo att göra ett köp. Detta är sättet att marknadsföra en produkt genom reklam.

Försäljningskampanj

Detta är en kombination av olika aktiviteter vars uppgift är att marknadsföra en produkt. Mottagarna av säljfrämjande åtgärder är följande:

1) Köpare. Kunder uppmuntras att köpa fler produkter med hjälp av följande metoder:

• lojalitetsprogram;
• spel, lotterier, tävlingar;
• PR-demonstrationer av produkter;
• kampanjer för nya produktnamn;
• gratis tillhandahållande av produktprover.

2) Motparter. De uppmuntras att öka volymen av handelstransaktioner. Du kan stimulera försäljning i följande former:

• utbilda säljare;
• tillhandahålla utrustning för handel och reklammaterial;
• auktoriserat ledarskap, hålla tävlingar baserade på försäljningsresultat;
• Du kan tillhandahålla relaterade tjänster (information, inom rättsvetenskap).

3) Säljare. Handelsarbetare uppmuntras att göra sitt bästa för att attrahera nya kunder och förbättra kvaliteten på tjänsterna. Du kan stimulera:

• materiellt (bonusar, bonusar), moraliskt (tacksamhet, certifikat);
• organisera försäljningsvolymtävlingar mellan anställda;
• betala anställda som arbetar felfritt för semester (en resa till ett sanatorium/resort);
• kompensera kostnaderna för behandling, utbildning och omskolning av arbetstagare.

Propaganda

Detta är ett sätt att interagera med samhället som inte innebär personlig kontakt eller betalning. Det vill säga att efterfrågan stimuleras genom att sprida information av kommersiell karaktär, samt bildinformation, både genom mellanhänder och oberoende. Syftet med propaganda är att locka potentiella kunders uppmärksamhet utan att spendera pengar på en reklamkampanj.

Propaganda utförs med hjälp av följande verktyg:

• evenemang (onlinemöten, presskonferenser, tävlingar, tävlingar, etc.);
• publikationer (nyhetsbrev, utarbetade rapporter, artiklar i tidningar och tidskrifter, broschyrer etc.);
• nyheter (positiva recensioner av produkter i lokala medier);
• identifieringsmedel (rumsdesign, utveckling av en enhetlig stil, flerfärgstryck, vattenstämplar, etc.);
• sponsring (materiell och ekonomisk hjälp vid organisering och genomförande av sportevenemang, samt välgörenhet).

Skicka in din ansökan

Mottagarna av dessa verktyg är:

1. Motparter.
2. Konsumenter.
3. Kommunala och statliga myndigheter.
4. Nyckeljournalister.

Dessa är inte längre nya sätt att marknadsföra produkter, men de ger verkliga resultat.

En bra effekt kan uppnås om du kombinerar metoderna för att marknadsföra en produkt på marknaden som presenteras nedan.

Telemarketing

• direkt telefonförsäljning till potentiella kunder;
• etablera interaktion med befintliga målgrupper;
• använda relationer för att få ut nya produkter på marknaden;
• identifiera riktiga "tips" från allmänna e-postlistor;
• Genomförande av evenemang efter färdigställande för direktmarknadsföringsprogram;
• få tillbaka besvikna kunder genom att erbjuda dem nya produkter som kan vara av mer intresse för dem;
• vidare arbete med säljledningar som lockas av en annons, direktmarknadsföring eller genom mellanhänder;
• genomföra marknadsundersökningar, bedöma kundernas svar på nya produkter eller innovationer inom försäljningsområdet genom att genomföra undersökningar och undersökningar;
• etablera kontakter med konsumenter som en del av ett relationsmarknadsföringsprogram.

Telemarketing gör det också möjligt att få olika information från respondenterna och använda de resultat som erhållits som ett resultat av deras analys för att organisera och genomföra marknadsföringsaktiviteter i framtiden.

Merchandising

Merchandising behövs för att göra produkter lättillgängliga och attraktiva och inköpsprocessen enklare. Denna marknadsföringsmetod har följande funktioner:

• övervaka tillgängligheten av produkter på butikshyllorna, spåra populariteten för vissa produkter;
• organisera försäljningsställen och förse dem med allt nödvändigt material;
• säkerställa visning och placering av produkter, det vill säga presentation av specifika produktartiklar.

Den initiala uppgiften är att skapa det nödvändiga lagret av varor, sedan måste du placera dem på försäljningsställen i ett visst intervall och volym. Inom merchandising är rätt val och placering av reklammaterial (prislappar, stativ, häften, mynthållare, affischer, hängande och golvmodeller av produkter) mycket viktigt.

En av de viktigaste merchandisingmetoderna är produktvisning (exposition).

Exponering avser förfarandet för att placera varor på specialiserad detaljhandelsutrustning. Den snabba tillväxten av produktförsäljningen underlättas av att den visas på platser som lockar potentiella konsumenters uppmärksamhet. Dessutom är presentationen av produktförpackningar mycket viktig.

Event marknadsföring

Ett annat namn är kreativ marknadsföring. Men i verkligheten är det evenemangsbaserat, eftersom det handlar om att marknadsföra produkter/tjänster genom evenemang.

Ett slående exempel på evenemangsmarknadsföring är den största musik- och teknikfestivalen Alfa Future People, som hålls av Alfa Bank. Nedan finns en länk till en video från detta evenemang som hölls 2016. Den förvånar med sin omfattning.

Men vad händer om din organisation inte är så stor? Allt är ganska enkelt! Om möjligt, delta i olika evenemang och använd eventmarknadsföring maximalt. På City Day kan du till exempel dela ut ballonger med företagets logotyp till människor. Det funkar verkligen!

Ägaren till ett kafé, på tröskeln till City Day, förberedde ballonger med etablissemangets logotyp och delade ut dem till barn som sprang runt i staden med dem hela dagen. Det är värt att notera att i slutet av semestern kom många familjer med ballonger till denna anläggning. De fick lojalitetskort för att hålla kontakten i framtiden.

Territoriell marknadsföring

Detta är ett relativt nytt koncept (dök upp 2002), vilket betyder marknadsföring i territoriets intresse. I enklare termer syftar områdesmarknadsföring till att "sälja" ett område till potentiella kunder för att förbättra livet för de människor som bor där.

De mest kända exemplen på territoriell marknadsföring är reklamkostnader för att öka flödet av turister. Till exempel är Greklands kostnader för att attrahera turister/reklamresorter cirka 100 miljoner euro per år.

Ett välkänt inhemskt territoriellt marknadsföringsprojekt är OS i Sotji. Enligt officiell statistik uppgick investeringarna i byggandet och marknadsföringen av den olympiska byn till cirka 52 miljoner dollar, och intäkterna från spelen uppgick till cirka 80 miljoner dollar.

Moderna metoder för produktmarknadsföring på gränsen till chockerande

Följande metoder för att marknadsföra varor och tjänster är nu populära.

Gerillamarknadsföring

Denna marknadsföringsmetod är lågbudget. Med hjälp av gerillamarknadsföring kan du organisera effektiv marknadsföring av en produkt/tjänst, attrahera nya kunder och öka din inkomst med minimal investering eller ingen investering alls.

Denna metod är ett alternativ till TV- och radioreklam, eftersom det innebär användning av billiga reklammedia, olika knep och knep.

Här är några typer av gerillamarknadsföring:

• Mun till mun

En av restaurangerna lägger till exempel inga pengar på reklam. Huvudutgiften är gratis luncher för frisörer. Dessutom är deras kvalitet, såväl som servicenivån, ganska hög.

Alla vet att folk vanligtvis litar på sina frisörer, makeupartister och stylister (du kan trots allt inte lita på din förvandling till en främling, särskilt kvinnor). De kommunicerar ständigt med kunder och delar nyheter. Det är inte svårt att gissa att de också pratade om gratis besök på restaurangen.

• Skandalös handling

Gerillamarknadsföring kan vara effektivt, även om det handlar om att hålla ett uppmärksammat evenemang som kommer att pratas om i alla medier. Ett bra exempel är mobiloperatören Tele2s reklamkampanj.

På en utställning för mobilkommunikation i St. Petersburg bar promotorer under hans varumärke en kista med inskriptionen "Dear Communications". Naturligtvis blev folk chockade och kampanjen sändes sedan av många medier.

• Samarbete

Generellt sett är vår uppfattning att gerilla, viral marknadsföring, som kräver minimala investeringar, är ett partnerskap eller, i moderna termer, samarbete.

Till exempel på en tandläkarmottagning placerade ett företag som tillverkar tandkrämer och munsköljningar en skylt i taket: "Du vill inte se det där tråkiga taket igen? Vår tandkräm hjälper dig! Alla vet: när man sitter i en stol under tandbehandling måste folk titta i taket.

Stjärnor i reklam

Bruket att bjuda in kändisar att marknadsföra produkter är vanligt över hela världen, inklusive i vårt land. Men ingen känd person kan ge dig garantier för försäljningstillväxt och framgångsrik PR. Du kan hitta exempel på både framgångsrik och mindre framgångsrik involvering av stjärnor i varumärkesannonsering.

Varken världen eller ryska praxis har "win-win" alternativ för kändisar. För det första är stjärnor inte universella. Alla har en viss image, karaktär, erfarenhet, som kanske inte passar med vissa märken och produkter.

För det andra är arbetet med en stjärnas bild sällan bra isolerat från en kreativ idé. Om idén är svag, kommer inte ens den mest framgångsrika kändisen att hjälpa till att marknadsföra varumärket. För det tredje, att involvera stjärnor i marknadsföringskampanjer är jämförbart med att spela på lotteri, där du inte bara kan vinna stort, utan också förlora stort.

Klippet är inspelat i stil med filmen "Tron". Filmningsprocessen övervakades av sonen till den berömda regissören Ridley Scott, Jake. Skaparen av Gladiator och Alien själv var producenten av videon, som kallade den en "dynamisk kortfilm".

Varje kändis är först och främst en levande person, så hans beteende är oförutsägbart. Ett exempel på detta är situationen med varumärket Nike, som involverade paralympiska mästaren Oscar Pistorius i att marknadsföra sina produkter.

Dold reklam på bio

Nuförtiden finns det många olika dolda reklammekanismer. Det är säkert att säga: filmer används för att marknadsföra nästan alla typer av produkter. Men ländernas särdrag påverkar också innehållet i produktplacering till viss del.

Till exempel i inhemska filmer är upp till 60 % av den dolda reklamen för livsmedelsprodukter, med kosmetiska produkter på andra plats (cirka 10 %). Resten av marknaden står för bilar, banktjänster, elektronik, resorts, hotell och kommunikationer.

Det finns en snabb tillväxt inom marknadssegmentet för alkohol och tobak när det gäller produktplacering, eftersom direktreklam för öl, alkoholhaltiga drycker och tobak är förbjuden enligt rysk lagstiftning.

T.ex:

Sådana olika och effektiva sätt att marknadsföra en produkt på Internet

SEO

Nästan alla användare besöker de tre första webbresurserna i sökresultaten. Endast 20-50 % rullar till slutet av första sidan. Om du vill attrahera användare måste din webbplats vara bland de tio bästa. SEO-optimering kommer att hjälpa till med detta.

Det innebär att korrigera resursfel, redigera dess innehåll med hänsyn till nyckelfrågor om ditt ämne, ofta ändra strukturen på webbplatsen och annat viktigt arbete som är osynligt för människor, men som tas i beaktande av sökmotorrobotar.

Du kan inte underskatta vikten av SEO genom att tro att innehåll är för människor och bots kommer att ta reda på det. SEO är nu det viktigaste verktyget som måste användas först, och sedan vända sig till andra marknadsföringsmetoder.

Fördelar:

• relativt låga kostnader;
• hög konverteringsfrekvens;
• enkel identifiering av målgruppen;
• nästan fullständig frånvaro av negativ effekt;
• ökad trafik.

Minus:

• resultat kan erhållas först efter 3-6 månader;
• komplexa ändringar av webbplatsroten krävs;
• du måste ständigt redigera innehåll;
• Det är nödvändigt att ta hänsyn till sökmotorernas höga krav.

kontextuell reklam

Till exempel beslutade medborgare N att köpa en ångbåt. Han går in i Yandex sökmotor och skriver "Jag köper en ångbåt" i raden. Och ett mirakel händer: annonser för dina bästa ångbåtar visas på första plats i sökresultaten.

Displayannonsering

Det är just dessa banners som gör att du vill slå på AdBlock direkt när de dyker upp. Men om de är ljusa, originella och visas i tid, då vill du klicka på dem. Denna typ av mediareklam avvisades från början på marknaden, men ny teknik har gjort den modern och ganska effektiv.

Native advertising

Detta internetmarknadsföringsverktyg är progressivt och gjort i form av intressant "live" innehåll. Alla kan inte ens förstå att detta är native advertising, eftersom det passar harmoniskt in i innehållet på webbplatsen/applikationen.

Detta inkluderar specialprojekt i populära publikationer, tester (till exempel Buzzfeed med testet "Hur skulle du dö i Game of Thrones?"), användbar information från dina experter på externa plattformar och demonstration av varumärket i filmer.

E-post marknadsföring

Ofta ignoreras denna typ av marknadsföring av företag för att de inte vill spamma sina kunder. Nyhetsbrev via e-post är dock ett bra sätt att hålla kontakten med konsumenter, övertala dem att köpa en produkt, öka lojaliteten och skicka information om merförsäljningar och specialerbjudanden. Men så är fallet när man arbetar med e-postlistor för specialister på hög nivå.

Viral marknadsföring

Sedan tillkomsten av denna metod för att marknadsföra varor har det funnits många positiva exempel på dess användning (till exempel Mercedes-Benz-reklamen med kycklingar eller Jean-Claude Van Dammes episka splittringar i en annons för Volvo Lastvagnar). Sådan marknadsföring ger dock inte alltid resultat, särskilt om fokus ligger på viralt innehåll.

Partnerskapsprogram

De innebär affärssamarbete mellan en säljare (företag) och en partner, enligt vilka partnern har rätt till en viss procentandel eller belopp från attraherade kunder om de utför en viss riktad åtgärd (efter säljarens gottfinnande).

Principen är enkel, och följande arbetsmodeller finns: PPC (betala per klick), CPA (kostnad per åtgärd), CPS (kostnad per försäljning). Det vill säga leads i affiliateprogram kan vara följande: klick, registreringar, ansökningar, beställningar, försäljning.

Sätt att marknadsföra en produkt på sociala nätverk

Sätt att marknadsföra en produkt på Instagram

Instagramär en bekväm tjänst som låter användare dela foton och videor. För inte så länge sedan fanns det skepsis mot det, men nu anses det som en utmärkt plattform för att lägga ut annonser. Användare gillar ljusa foton och korta bildtexter för dem.

Användare av tjänsten kan tjäna pengar, särskilt om deras sidor är populära. Unga människor tittar på sina idolers konton med intresse, så kostnaden för kändisannonsinlägg är mycket hög.

Sätt att marknadsföra en produkt på Facebook

I det första fallet måste annonsören ställa in en daglig budget och kostnaden för 1 000 visningar. I den andra betalas endast riktade användaråtgärder i efterhand. Deras pris varierar från 8 till 20 rubel, vilket beror på de valda inställningarna. Du kan betala för reklam med bankkort eller med PayPal.

Sätt att marknadsföra en produkt på VKontakte

Tills nyligen ansågs VKontakte vara ett nätverk för skolbarn. Utvecklarna, efter exemplet med andra framgångsrika sociala nätverk inom reklamområdet, bestämde sig dock för att inte släpa efter.

Vi har utvecklat vårt eget inriktningsverktyg för VKontakte. Källan till information om användare på Facebook och andra är datorns IP-adress, och VK tar den från informationen som anges i personens profil. Vad är bekvämligheten?

En person som bor i huvudstaden och som kommer till Barnaul för att arbeta i två dagar kommer sannolikt inte att vara intresserad av de nya produkterna som kommer till Barnauls showrooms. VKontakte visar användare reklam relaterade till de orter där de bor permanent.

Liksom andra sociala medier låter VK dig placera annonser i olika format. Stora bilder eller communityannonser är ganska populära. Du kan lägga upp annonser själv eller via gruppadministrationen.

För att placera en annons i en gemenskap måste du betala från 200 rubel, beloppet beror på användaraktivitet och antalet prenumeranter. För 200 rubel kan du publicera en annons i en grupp med 50 tusen följare.

Om en community har en publik på miljoner, kommer priset för placering att bli mycket högre. Kostnaden för oberoende publikationer är 6-10 rubel per 1000 visningar. Det beror på publiktäckningen och de valda inställningarna.

Okonventionella sätt att marknadsföra en produkt på Internet

Webbplats med virtual reality-element

När Toyota utvecklade reklam för RAV4 i Sydafrika tog Toyota hänsyn till målgruppens egenskaper så mycket som möjligt. Det här är människor med en aktiv livsstil, de är inte rädda för terrängförhållanden, de älskar sport och spenderar inte mycket tid vid datorn. Ett ovanligt evenemang med inslag av virtuell verklighet anordnades för dem.

Vi skapade en 1,8 km lång rutt för cyklister som simulerade att utforska platsen. Analogen till markören var cyklisten själv. Deltagare i aktionen stannade vid olika punkter längs rutten - avsnitten "Modeller", "Säkerhet", "Salon", "Design" och "Beställ en provkörning".

Tillgång till ytterligare information öppnades efter att ha tryckt på "knappen" med handflatan. En del av elementen var gjorda av trä och informationsaffischer användes också. Om en deltagare, som avslutar, trycker på "Refresh"-skylten med sin hand, så skulle en uppfriskande dusch hällas på honom från bågen.

Nyheten om den ovanliga sajten spred sig snabbt, vilket resulterade i en 400% ökning av trafiken och en 433% ökning av testkörningsapplikationer.

Rabattbelopp, som beror på väderförhållandena

Under den kalla årstiden sjönk efterfrågan på Venus-maskiner för damer i Sverige markant. Sedan bjöd Gillette-företaget in användare att publicera upploppen av elementen som fångats på bilden på Instagram, och sätta hashtaggen under dem.

En automatisk jämförelse ägde rum av väderförhållandena på den plats från vilken bilden publicerades med vädret som observerats där under många år. Ju lägre temperatur och mörkare himmel, desto större rabatt erbjöds användaren för att köpa Venus-maskinen.

Kampanjens partner var en webbutik. Den vinnande författaren belönades med en resa till Miami.

Reklam i utbyte mot 10 resor på tunnelbanan

Det största brasilianska förlaget för böcker i fickformat, LP&M, anordnade en aktion i tunnelbanan. Det gick ut på att ställa ut montrar med gratisböcker - världslitteraturens mästerverk - vid ingången till stationen. En biljett för 10 resor byggdes in i omslaget till böckerna. Bokälskare fick gratis resor, vilket bidrog till att förbättra deras uppfattning om varumärket.

De som inte lockades av läsning kunde bli kära i böcker under tiden de bar med sig en resebok och blev kunder till LP&M-förlaget. Dessutom tilldelades "passet" ett unikt nummer, med vilket biljetten "laddades om" på kampanjwebbplatsen: personen angav koden och fick ytterligare 10 resor (till exempel för att ge en bok till en vän).

Förlaget implementerade också en annan idé för att marknadsföra sina produkter: det fann det lilla formatet bekvämt och placerade annonser på fickorna! Mer exakt, på fodret i jeansfickor, efter att ha ingått ett avtal med en lokal tillverkare.

Som reklamtext användes utdrag ur prosa eller poetiska verk, samt förlagets logotyp. Budskapet i kampanjen var: "bra böcker får plats i fickan." Projektet gjorde det möjligt att öka trafiken till förlagets webbutik med 24 % och försäljningen med 13 %.