Försäljningstekniker för hushållsapparater. Aktiv försäljningsteknik. Förhandlingsteknik från specialstyrkor, politiker och storföretagare

Det är viktigt för alla som arbetar inom handeln att veta vilka säljtekniker som finns. Användningen av professionella handelstekniker ökar avsevärt kvaliteten och kvantiteten på framgångsrika transaktioner. Vilka moderna säljmarknadsföringsverktyg bör entreprenörer och säljare lära sig?

Varför du behöver studera försäljningsteori

Det är ingen hemlighet att just nu att sälja bra är mycket svårt. Köpare litar inte på säljare och tror ganska rimligt att de inte representerar produkten tillräckligt uppriktigt och försöker sälja dyrare produkter.

Bra säljare och entreprenörer vet att det finns olika typer av försäljning som är lämpliga för specifika typer av affärer. För varje produkt, för varje bransch, finns det "rätt" tekniker som kan hjälpa till att sälja produkter framgångsrikt. Samtidigt kan fel inställning till att kommunicera med köparen bromsa försäljningen av även den högsta kvalitetsprodukten.

Användningen av professionella handelstekniker ökar avsevärt kvaliteten och kvantiteten på framgångsrika transaktioner.

Vilken typ av affär anses vara framgångsrik?

Innan vi berättar i detalj och tydligt vilka säljtekniker som finns, måste du förstå vilken typ av försäljning som anses vara framgångsrik. Det verkar som att svaret på denna fråga är mycket enkelt - varje genomförd transaktion, som ett resultat av vilket säljaren kunde sälja varorna. Men i praktiken finns det några nyanser.

Inte bara antalet försäljningar utan även kundlojalitet är av stor betydelse för en handelsverksamhet. Det vill säga antalet personer som gör återkommande köp av dig. Upprepade returer gör att kunderna verkligen gillar dina produkter och tjänster, och anser att du är bäst (åtminstone för dem) bland konkurrenterna.

En bra affär säkerställer kundlojalitet. Efter att ha gjort ett köp måste kunden vara nöjd med hela processen från början till slut - produktens kvalitet, kommunikation med anställda, miljön i butiken (om vi pratar om fysiska köp), leveransvillkor (om köpet gjordes på distans).

Om säljaren "övertalade" kunden att köpa produkten med våld, kommer den senare att få ett negativt intryck av hela butiken som helhet. Upprepade besök kan inte garanteras på detta sätt. Korrekt utvalda tekniker för kundinteraktion hjälper dig att uppnå lojalitet.

Klassificering och huvudsakliga försäljningsparametrar

Låt oss titta på typerna av försäljning och deras funktioner. Varje typ har algoritmer, såväl som för- och nackdelar som du behöver känna till för framgångsrik drift. Det finns flera metoder för klassificering beroende på kundens humör, platsen för transaktionen och så vidare:

"Kall" och "varm".
Aktiv och passiv.
Distraherad och övervägande.

Funktioner av "kall" försäljning

"Kall" försäljning är de transaktioner där kunder initialt inte planerar att köpa något och inte vet om avsikten att interagera med dem. Oftast utförs de på distans - per telefon eller via Internet. Detta är en mycket komplex teknik där säljaren måste lösa flera problem samtidigt:

uppnå en positiv eller åtminstone neutral attityd från den potentiella köparens sida (som ofta är likgiltig, irriterad eller till och med aggressiv);
presentera produkten med några få ord, samtidigt som du beskriver alla dess positiva egenskaper;
svara rejält på kundfrågor och invändningar;
beskriv detaljerna i transaktionen;
göra en försäljning (boka tid etc.).

Om du aldrig har provat dig själv i tekniken med "kall" försäljning, kom ihåg hur ofta du är nöjd med samtal från okända nummer med erbjudanden om att köpa något? Chansen är stor att du inte gillar dem. Det är därför Den här typen av försäljning är den svåraste.

Vissa människor tror att för att sälja något till en kund som från början inte planerar att köpa det, behöver du talang. Kanske. Men i själva verket finns det en "kall" säljalgoritm, tekniker för att hantera invändningar och andra användbara rekommendationer som kommer att göra alla till en "begåvade" säljare.

Oftast sker "kall" försäljning på distans - per telefon eller via Internet.

Algoritm för framgångsrik "kall" försäljning

Låt oss titta på hur man gör en framgångsrik "kall" försäljning via telefon. Observera att handel med olika produkter har specifika egenskaper, så denna algoritm är ett genomsnitt som kräver modifiering i enlighet med applikationsbranschen.

Möta kunden, presentera säljaren och företaget. Observera att om du inte vet namnet på den potentiella köparen, och när du ringer frågar du personens namn, är affären praktiskt taget dömd att misslyckas. Därför är det absolut nödvändigt att kalla personen vid namn. Hitta den i telefondatabasen. Om det behövs, berätta för den potentiella köparen var du fick hans nummer ifrån.
Kort presentation av produkten. Lista alla fördelar med produkten tillsammans med villkoren för avtalet. Men försök samtidigt hålla det inom några få meningar – ingen kommer att lyssna på en lång, monoton berättelse. Se till att du blir hörd genom att ställa några följdfrågor.
Svara på alla köparens frågor och invändningar. För att göra detta effektivt måste du inte bara behärska försäljningstekniker utan också känna till produkten väl.
Transaktion, göra ett köp. Om allt går bra kommer köparen att bli intresserad av produkten och besluta sig för att köpa den. Förklara alla köp- och leveransvillkor på ett lättillgängligt sätt och se sedan till att köparen förstår och kommer ihåg dem korrekt.

Styrkor och svagheter med kall försäljning

Den största nackdelen med "kall" försäljning är köparens initiala ointresse av transaktionen. Säljarens uppgift är att ändra kundens åsikt och övertyga denne om behovet av att köpa. Det är väldigt svårt, det är därför de flesta kalla försäljningar slutar i misslyckande.

Nackdelar inkluderar också behovet av att mycket snabbt presentera alla fördelar och positiva aspekter av en produkt som kunden kanske inte har någon aning om. Detta inkluderar också många människors negativa attityd när de får samtal med erbjudanden om att köpa något.

Styrkan med kall försäljning är förmågan att öka din kundbas., attrahera nya kunder och öka vinsten genom att öka produktförsäljningsvolymerna. Observera att handelspraxis visar att framgång i "kall" försäljning uppnås genom beslutsamhet och full utveckling av algoritmen.

Vad är en "varm" rea?

Till skillnad från en "kall" försäljning är en "varm" försäljning en transaktion där köparen är intresserad från första början, han är initiativtagaren till kommunikationen med säljaren. Att göra sådan försäljning är mycket lättare, eftersom den största svårigheten - ointresse för produkten - är frånvarande.

Om köparen har bett om en specifik produkt, till exempel planerar att köpa en specifik telefonmodell, beskriv ärligt alla dess styrkor och svagheter och visa också liknande produkter i samma priskategori. Kanske kommer kundens åsikt att förändras, och han kommer ihåg säljaren som en professionell som kan informationen.
Om köparen ungefär vet vad han vill köpa, till exempel en telefon, men ännu inte har bestämt sig för vilken modell som behövs, är det viktigt att konsultera honom fullt ut. Huvudsaken är att efter en detaljerad berättelse, missa inte köparen med formuleringen "Jag ska tänka på det senare." Håll full kontakt med honom, svara på alla frågor och eliminera tvivel.
När kunden har valt en produkt och är redo att göra ett köp, rekommendera en ytterligare produkt till honom. För telefonen - hörlurar eller skyddsglas, för byxor - en skjorta eller blus, för bordet - stolar. Om du lyckas kommer du för det första att öka vinsten och för det andra få ett rykte som en uppmärksam och omtänksam anställd.

Att göra "varm" försäljning är mycket lättare, eftersom den största svårigheten - ointresse för produkten - är frånvarande.

Aktiv försäljning – vad är det?

Den aktiva försäljningstekniken används när köparen planerar ett köp, men inte är helt säker på det. Det tydligaste exemplet på aktiv försäljning är en situation där en potentiell kund inspekterar varorna på egen hand och säljaren ger honom råd.

Aktiv försäljning består av flera steg:

hälsa och identifiera behov ("God eftermiddag, hur kan jag hjälpa dig?");
urval av varor och deras presentation;
diskussion, svar på kundfrågor;
registrering av transaktionen, betalning.

Aktiv försäljning är något mellan "kallt" och "varmt" - kunden är intresserad av en produkt eller en butik i allmänhet, men köpet är ifrågasatt. Av denna anledning beror framgången för aktiv försäljning till 90 % av den anställdes professionalism.

Vad ska en säljare göra för att få till en aktiv försäljning?

Identifiera snabbt kundens behov och erbjuda honom rätt produktsortiment. En bra chef ställer bara 2-3 frågor till kunden om det planerade köpet och ger omedelbart en lista över lämpliga produkter. Till exempel frågar en säljare i en klädbutik en kvinnlig kund vad hon är ute efter, vilken stil, färg och storlek hon behöver och leder henne sedan direkt till hyllorna där den önskade produkten finns. Detta garanterar nästan en försäljning.
När du väl inleder en konversation med en potentiell köpare bör du inte lämna honom och bli distraherad av andra kunder. De bör tas över av en annan säljare, eller, som en sista utväg, måste du artigt be att få vänta. Annars kommer köpet av den första köparen att störas och kommer att ge ett negativt intryck av butiken.

Fördelen med aktiv försäljning är möjligheten att påverka köparens val, sälja fler varor och bygga kundlojalitet. Å andra sidan, i det här fallet, kommer vinsten direkt att bero på de anställdas professionalism; en del av inkomsten kommer att spenderas på att betala dem för deras arbete och förbättra deras kvalifikationer.

Vad kallas "passiv" försäljning?

Passiv försäljning sker utan samråd med säljaren. Ett exempel på sådana köp är shoppare som går genom stormarknader, där de själva väljer produkter och tar dem till kassan. Trots att säljaren vid denna typ av försäljning faktiskt inte kan påverka köparens beslut på något sätt, Det finns flera tekniker för att öka hastigheten på produktförsäljningen.

Vackert och bekvämt arrangemang av varor på hyllorna.
Ljusa meddelanden om kampanjer och rabatter.
Förberedelse av uppsättningar av produkter, gemensam placering av varor från gruppen "de köper ofta tillsammans med detta."
Flytta lite varor till kassan. Denna teknik används ofta av livsmedelsbutiker, som installerar hyllor med godis och tuggummi bredvid kassan. Beräkningen här är att kunder som står i kö vid kassan kommer att vilja ta något sött, även om de från början inte planerade att köpa något.

Till de otvivelaktiga fördelarna med passiv försäljning hör lönebesparingar för säljkonsulter och generellt minskade krav på personal – trots allt har de faktiskt ingen kontakt med kunderna. Framgången för handeln beror till stor del på produktens kvalitet och inte på arbetarnas förmåga att interagera med kunderna.

Framgången för handeln beror till stor del på produktens kvalitet och inte på arbetarnas förmåga att interagera med kunderna.

Distraherad och övervägande försäljning - vad utmärker dem

Transaktioner som genomförs genom mellanhänder kallas konsultativa. Till exempel säljer en organisation mjukvara till en annan. Parterna kommer att interagera med varandra genom representanter, det vill säga mellanhänder. I denna typ av försäljning spelar kvaliteten på presentationen av produkten och mellanhandens professionalism under dess demonstration en stor roll.

Distraherad försäljning sker tvärtom utan mellanhänder. Detta innebär direkt kommunikation mellan säljaren och kunden. Denna typ är vanlig i transaktioner med privatpersoner och företagare. En abstrakt försäljning kan ha tecken på andra transaktioner, till exempel att de är "varma" eller "kalla".

Vad en affär borde vara

Oavsett vilken typ av försäljning en entreprenör använder i sitt arbete, har de alla ett gemensamt drag. De ska vara kundorienterade – det vill säga fördelaktiga i första hand för köparen. Syftet med artig kommunikation med klienten är först och främst att identifiera dennes behov. Och först då - skapa ett rykte om en butik med bra service.

Försäljning är ett tvetydigt område i livet. Utan det kan samhället inte existera, det är cirkulationssystemet. Samtidigt är inställningen till affärsmän tvetydig. De som får provision för att vara kopplingen mellan tillverkare och konsument hålls inte högt uppsatta. Och trots det faktum att i vårt land, som har upplevt ett underskott av socialism, gillar de inte säljare. Trots att det var de som gjorde vårt samhälle fritt och oberoende.

Vetenskapen om att sälja

Varje vetenskap har en uppsättning grundläggande kunskaper som du kan betrakta dig själv som kompetent. En kemist måste känna till det periodiska systemet, en fysiker måste känna till Newtons lagar, en psykolog måste känna till Freuds läror, en politiker måste känna till Marx' verk.

Inom försäljning kan sådan grundläggande kunskap övervägas - 5 försäljningssteg. Om du behärskar den här tekniken är du en bra säljare. Dessutom, om, vet då att rekryteraren vill se en demonstration av de 5 försäljningsstadierna. Så låt oss titta på vad försäljningsstadierna för en försäljningschef är.

Om du vill lära dig att sälja rekommenderar jag att du först behärskar de 5 stegen i försäljningen, och sedan allt annat. Det är värt att notera att försäljningen påverkas av många faktorer och de fem försäljningsstegen är inget universalmedel. Men om du behöver kontrollera säljarens kompetens, är överensstämmelse med försäljningsstadier en av de viktigaste parametrarna.

Vilka är de fem försäljningsstadierna

5 försäljningssteg (försäljningsstege, 5 försäljningssteg) - detta är det vanligaste försäljningsschemat, det kallas ofta den klassiska försäljningsmodellen. Detta har testats av erfarenheter från tusentals säljare som framgångsrikt använder det runt om i världen.

De fem försäljningsstadierna är den sekventiella implementeringen av följande åtgärder:

– alla som ger bort intjänade pengar har tvivel och för en framgångsrik transaktion måste de övervinnas;
– även när kunden är redo att köpa en produkt, behöver han en push som får honom att säga det omhuldade "ja";

Genom att slutföra dessa steg tar du kunden till transaktionen och slutför den framgångsrikt. Samtidigt är försäljningen inte ett åläggande. Denna försäljning är baserad på behov. Det vill säga att klienten själv går med på köpet, oavsett vad. Varje steg är en del av systemet och om en sak tas bort kollapsar allt.

Regler för tillämpning av försäljningssteg

Det finns några regler för att använda dessa steg:

Strikt sekvens av 5 försäljningsstadier, det är omöjligt utan att identifiera kundens nyckelbehov (eller inte) för att starta presentationen;
Slutför varje steg helt, om du inte har etablerat en bra relation är det osannolikt att du får ställa frågor. Om försäljningen går sönder i ett av stadierna, är problemet som regel i det föregående;
Det finns en tidsgräns för varje etapp, varje etapp varar exakt så länge som behövs. Ofta kan en säljare, nedsänkt i ett steg, inte gå vidare till nästa;
Ta alltid hänsyn till varje kunds individualitet. Detta innebär att att blint följa stegen inte ger resultat om du inte lägger till känslomässig färgning;
Ständig självförbättring och analys av vad som händer. Övervaka resultaten av dina kontakter. Om något går fel någonstans, ändra inställning.

I vissa företag ingår steget att arbeta med invändningar i slutförandet av transaktionen (då finns det 4 försäljningssteg). Dessutom lägger de ofta till . Eftersom det inte sker någon förberedelse när det är direktkontakt mellan säljare och köpare så tar jag inte hänsyn till detta skede. Även om jag tror att i alla företag, och särskilt i något så viktigt som säljteknik, är förberedelser för direkt interaktion mellan säljare och köpare viktig.

Det bör beaktas att var och en av de 5 försäljningsstadierna kan delas in i understeg. Och var och en har sina egna egenskaper, och i vissa försäljningar kan dessa egenskaper spela en mycket viktig roll. Därför har många branschområden sina egna försäljningsled. Till exempel kan du ofta hitta en scen (beslutsfattare) i . Säljare möter ofta ett stadium i cellulär detaljhandel (och inte bara i den) där den huvudsakliga vinsten kommer från försäljningen av tillbehör och tilläggstjänster, de fokuserar på. Det finns ganska många exempel som kan dras...

Vilka andra försäljningsmodeller finns det?

Inom handel finns det många sätt att få en kund att göra ett köp. Därför, innan du studerar försäljning, bör du studera typerna av försäljning. Om du vill studera säljarnas säljmetoder är det vettigt att läsa om. Om du sysslar med telefonförsäljning, då och är av stor betydelse. Dessutom finns det många originalförsäljningstekniker, till exempel Jordan Belfort.

De lär inte ut försäljning

Trots att upp till en tredjedel av befolkningen arbetar med försäljning, lärs inte försäljningsstadierna ut på universiteten. Detta är nonsens, men det är sant. Många tror att bara någon som har karisma, oratorium och andra egenskaper som får folk att följa dem kan bli en säljare. Faktum är att en säljare inte är en ledare eller ledare, han är en person som hjälper till att lösa problem som kunden står inför.

Försäljning kan inte läras ut, de kan bara bemästras genom övning. Men utan att förstå försäljningens 5 stadier och utan att följa dem kommer du aldrig att kunna lösa kundproblem och vara användbar för samhället.

Försäljningsstadier behövs för bekvämligheten med säljträning. Indelningen i steg är villkorad, det är nödvändigt att dela upp chefens färdigheter och kunskaper i block.

Hur kan en chef tillämpa stadierna av aktiv produktförsäljning i praktiken? Svaret är nej 🙂 Det här är lite överdrivet, men om vi tänker på försäljningsstadierna under själva rean kommer vi definitivt att skruva ihop det. Varför? Om vi sitter framför en klient och tänker: "Sååå, nu håller jag en presentation, och då börjar han invända mot mig!" — vi tänker på processen, inte på kunden, och som ett resultat ser vi ingen feedback från honom.

Dessutom har jag i min praktik aldrig stött på en transaktion som gick igenom de fem huvudsakliga försäljningsstadierna i följd. Det är inte alltid möjligt att dra gränsen och tydligt förstå vilken specifik etapp som för närvarande pågår. Därför ännu en gång: Försök inte kontrollera försäljningens huvudstadier under transaktionsprocessen. En annan sak !

För att behärska färdigheter inom säljteknik bedriver vi. Det inkluderar inte bara teoretiska kunskaper och praktiska spel, utan också testning av de kunskaper som förvärvats från oss (skriftliga rekommendationer ges för varje samtal) på arbetsplatsen efter avslutade kurser.

Klassiska 5 försäljningsstadier:

Försäljningssteg 1 - Lära känna varandra/Ta kontakt

Stadiet består av initial interaktion med klienten. Vissa människor anser att det så kallade "småpratet" är det viktigaste i detta skede - ett samtal om vägen, kundens kontor, etc. det vill säga etablera mer informell kontakt. Uppgiften för detta steg för försäljningschefen är att presentera sig själv, beskriva kärnan i konversationen och gå in i aktiv interaktion.

Försäljningssteg 2 - Identifiera kundens behov

Ett av de viktigaste stegen i någon försäljning, men det glöms ofta oförtjänt bort av försäljningschefer. Huvuduppgiften för detta steg är att förstå vad klienten vill ha och hur han behöver erbjuda det han vill ha. ()

Steg 3 presentation – Presentation

Detta är en berättelse om företaget, om produkten, bildandet av ett specifikt erbjudande till kunden. Många oturliga chefer börjar sin försäljning från detta skede och blir sedan förvånade över den höga andelen avslag. Det är omöjligt att ge en effektiv presentation utan att ta reda på vad personen vill få ut av produkten i första hand. Därför kommer en effektiv presentation att utarbetas endast utifrån kundens behov.

Försäljningssteg 4 - Arbeta med invändningar

Invändningar är bra! Om de inte finns är det illa. Om de säger till oss: "Bra! Det är ett bra förslag, jag ska fundera på det”, det betyder vanligtvis att det finns invändningar, men de framförs inte till oss. Och vi har helt enkelt inte en chans att bearbeta dem. Att arbeta med invändningar är faktiskt att arbeta med misstag. Invändningar dyker upp när vi gjorde ett misstag i något av de 5 stegen. Antingen etablerade de ingen kontakt och då kommer det att bli invändningar bara för att de inte litar på oss, eller så identifierade de behoven felaktigt, eller så identifierades inte alla behov, eller så gjorde vi presentationen föga övertygande. ()

Försäljningssteg 5 - Slutför affären

Detta är det sista av huvudstadierna i försäljningen av varor av chefen. Det bästa resultatet av en transaktion är kundens fråga: "När kan du leverera varorna till mig?" Men i livet händer detta sällan, eftersom de flesta inte gillar att fatta beslut, eftersom beslut kan leda till negativa konsekvenser och du kan göra ett misstag. Det är därför framgångsrika försäljningschefer tar tyglarna om att hantera kundens lösning i egna händer. I långfilmen "The Americans", filmad på 70-talet, i Amerika, under de resande säljarnas storhetstid, hörs frasen: "Stäng alltid affären." Detta hänvisar till behovet av att använda tekniken för att stänga affärer, även om kunden inte visar tecken på att vara redo att köpa.

Effektiv försäljning är nyckeln till framgång för alla företag. Även om vi antar en situation där produkten som erbjuds av organisationen är den bästa i världen, utan lämpliga kvalifikationer från försäljningschefer, är ett mer eller mindre allvarligt resultat inte särskilt troligt.

Men vad behöver göras för att säkerställa att produkten är efterfrågad och framgångsrikt såld? Det är därför det finns försäljningstekniker utvecklade av specialister - att följa dem kommer att göra det möjligt för företagets anställda att erbjuda produkter så lönsamt som möjligt.

Försäljningsstadier för en försäljningschef

För att bemästra kan du villkorligt dela upp dem i fem steg:

bekantskap och. Detta innebär början av kommunikation från klienten. Många tror att det viktigaste i det här fallet är att etablera informell kontakt. Det är nödvändigt att befria den potentiella köparen och samtidigt sätta honom i rätt humör;
. Glöm inte hur viktigt det är att förstå exakt vad kunden vill ha och sedan erbjuda produkten utifrån dennes behov. Allas prioriteringar är olika, men de kokar ändå ner till några snabbt igenkännliga kategorier;
. Efteråt är en berättelse om produkten med bildandet av ett specifikt förslag möjlig. Men presentationen kommer att vara ineffektiv utan att observera den andra punkten - det är viktigt att veta vad en person behöver i första hand. Det vill säga att varje presentation ska baseras på behov och inget annat;
. Tvärtemot logiken är invändningarna stora och värre när det inte finns några, vilket innebär att det inte finns någon chans att arbeta vidare med klienten. I grund och botten är det här att jobba på misstag – något var fel i ett av stegen. Kanske är behoven inte tydligt identifierade eller så är inte alla identifierade. Rätt svar på invändningar kommer att vara nästa steg på vägen mot seger;
. Det bästa alternativet skulle vara att kunden frågar tidpunkten för leverans av varorna. Men det finns inte många idealiska slut i livet. Stängningstekniken bör användas även om den andra personen inte visar några tecken på att vara redo att köpa produkten.

Försäljningstekniker: vad är det?

Det finns många säljtekniker som chefer använder för att locka köpares uppmärksamhet. Det är viktigt att inte bara känna till sin teori, utan också att kunna tillämpa sådan kunskap i praktiken. En försäljningschef måste kunna hitta ett förhållningssätt till varje kund och känna vilken taktik som kommer att "spela" för tillfället.

"på samma våglängd." Alla når undermedvetet ut till dem som liknar oss i vanor eller beteende. Så säljaren som lyckas "tuna in" på köparen kan nå framgång. En liten observation och du kan förstå hur klienten beter sig och kopiera något på detta sätt;
"på ena sidan av barrikaderna." Om köparen känner att han har en "vän" med sig kan detta vara ett av stegen till framgång. Chefen bör uppfattas som en bra person - detta kommer att fungera som grunden för att slutföra efterföljande transaktioner;
Rör. Att slentrianmässigt beröra klientens axel eller arm kan ha en positiv effekt på att etablera kontakt med samtalspartnern. Speciellt om han är av motsatt kön. Annars måste du tänka på ett sådant "trick" flera gånger, men om säljaren arbetar professionellt, kommer en touch fortfarande att hjälpa till att uppnå resultatet;
"hälsningar". Trevliga ord ger upphov till positiva känslor. Om du noterar utseendet, rösten och förmågorna hos en potentiell köpare kan detta påverka försäljningen. Men komplimangen ska vara uppriktig och inte skapa intryck av smicker.
"gåva". Ibland gillar kunden allt... utom priset. Men stämningen kan förbättras med en liten gåva - en komplimang från kocken, en souvenir, etc. Efter att ha fått något gratis, skäms en person för att lämna "bara så";
"Ett svar på en oställd fråga." Varje säljare kan skissa upp en lista med standardfrågor och svara på dem under presentationen. I detta fall kommer klienten att ha betydligt färre alternativ för invändningar;
"Ja! men...” alla invändningar från klienten måste besvaras jakande, och prata sedan om fakta, det är själva nivellerande invändningen. Men det är bättre att glömma orden "du har fel" och "du har fel".

Klassisk försäljningsteknik

Allt ovanstående kan föras till en definition. Genom att följa alla steg när du kommunicerar med en kund kan du uppnå goda resultat. Samtidigt måste frågan om vilken taktik man ska välja besvaras av säljaren själv, baserat på hans erfarenhet och de psykologiska egenskaperna hos klienten som han måste arbeta med. Det finns ingen hållbar modell som sådan, men det är nödvändigt att följa försäljningsreglerna, ha förståelse för teknikerna och kunna använda dem.

SPIN försäljning

En av de populära moderna teknikerna som låter dig identifiera kundens behov och påverka dem är (situationsmässiga, problematiska, extraktiva och vägledande frågor). Men vad är de och hur är de satta?

En erfaren chef kommer snabbt att "prova" tekniken själv. Först talar vi om den nuvarande situationen, sedan om problemen i den, konsekvenserna av sådana problem och fördelarna med att lösa dem. Det är denna sekvens som gör att kunden kan tänka och självständigt inse fördelarna med köpet.

Det vill säga, för att kunden inte ska byta butik eller leverantör bör du sluta "bara sälja" och börja lösa den potentiella köparens problem. Naturligtvis tillsammans med honom. Vilka problem kan köpet av den föreslagna produkten lösa, vilka svårigheter kommer det att hjälpa att övervinna? I det här fallet kommer en "uppsättning" SPIN-frågor att göra det möjligt att identifiera både problem och behov hos kunden.

Enkelt system för övertalning

Personen som föreslog denna metod hävdar att försäljning är en rak linje. Dess början är det första ögonblicket av kontakt med kunden, slutet är slutförandet av transaktionen. Men direkt är just den idealiska försäljningen, när affären sluts enkelt och snabbt. Om en potentiell köpare har "tvivel" bör du följa de tre reglerna i det enkla systemet:

kontakten måste hela tiden utvecklas. Den etablerade förbindelsen med klienten bör inte upphöra. Genom hela kommunikationen bör han bevisa sin professionalism;
insamling av information. En säljare måste lyssna mer än prata. För att göra detta måste du kunna ställa de rätta frågorna, få fram nödvändig information, och inte i form av hård kommunikation, utan elegant. I en situation där klientens behov inte kan identifieras är det bättre att avsluta samtalet;
stanna på en rak linje. Säljaren ska inte lämna försäljningslinjen. Om han ”bärs” utomlands blir det inte lätt att återvända.

System 5 och 8

Bekant för alla som har sysslat med försäljning, det omfattar inte bara de 5 stegen som beskrivs ovan. Det finns också åtta steg till framgång, som kan formuleras enligt följande:

seriös och positiv inställning till affärer;
punktlighet;
beredskap för vad som helst och lugn;
förmåga att planera;
konstant självförbättring;
medvetenhet om mål;
kontroll över situationen.

Det bör noteras att 5-stegs- och 8-stegssystemet fungerar inte bara inom försäljningsområdet, utan är också användbart för att göra affärer i allmänhet.